‫מראיין‬ ‫מתקרב אליך‬ ‫ראיון עם דני ורדי‪ ,‬מנכ"ל מכשירי תנועה ומשאיות‪,‬‬ ‫יבואנית מאן בישראל‬ ‫יוני קלרמן‬ ‫גיליון ‪107‬‬ ‫אוגוסט‬ ‫‪2012‬‬ ‫דני ורדי התמנה למנכ"ל מכשירי תנועה‬ ‫ומשאיות לפני חודשים ספורים‪ ,‬ולפני מספר‬ ‫שבועות הציג את החזון המחודש של החברה‪.‬‬ ‫החזון החדש‪ ,‬שנקרא "‪ .MAN‬קרובים אליך"‪,‬‬ ‫מציב את הלקוח במרכז ומבטיח שירות שאמור‬ ‫להיות ברמה הגבוהה ביותר בענף‪.‬‬ ‫המגע עם הלקוח הוא חלק מרכזי מתפיסת‬ ‫העולם של ורדי‪ ,‬שמגיע למאן אחרי כעשר‬ ‫שנים של ניהול תחום הרכב המסחרי בכלמוביל‪,‬‬ ‫יבואנית מרצדס‪ .‬שם פיתח את מרבית התובנות‬ ‫שלו בתחום‪ ,‬מכיוון שעד להגעתו למרצדס לא‬ ‫עסק כלל בתחום הרכב אלא במוצרי צריכה‪.‬‬ ‫הוא שימש בין השאר מנכ"ל כלל טויס‪ ,‬חברה‬ ‫בת של כלל שהיתה היבואנית של לגו )"אחד‬ ‫מבתי הספר לשיווק הטובים בעולם‪ ,‬לדעתי"(‪,‬‬ ‫בארבי ומותגי צעצועים מובילים אחרים‪ ,‬והוא‬ ‫שימש סמנכ"ל השיווק של קבוצת השמירה‬ ‫ומנכ"ל נייק ישראל‪.‬‬ ‫ורדי‪ ,‬נשוי ‪ 3 +‬ילדים‪ ,‬שירת בצבא בצנחנים‪,‬‬ ‫למד לתואר ראשון בכלכלה וסטטיסטיקה‬ ‫ולתואר שני במנהל עסקים עם התמחות‬ ‫בשיווק באוניברסיטת תל אביב‪ ,‬ואת‬ ‫תחילת הקריירה שלו עשה בכלל‬ ‫בתור כלכלן‪ .‬הוא גם חובב‬ ‫ספורט נלהב והיה‬ ‫בצעירותו שחקן‬ ‫כדוריד‪ .‬הוא‬ ‫מעיד‬ ‫מה התוכניות שלך במאן?‬ ‫"הגעתי למאן מתוך אמונה שיש פה מותג חזק‪,‬‬ ‫ושיש מקום לקדם אותו‪ .‬כבר מתחילת הדרך‬ ‫היה לי חשוב לבנות תהליכים‪ ,‬לחזק מחדש את‬ ‫הקשר עם הלקוחות ולהנהיג נורמות חדשות‬ ‫של מגע עם הלקוח בכל הממשקים‪ .‬אלה דברים‬ ‫לא קטנים‪ ,‬שאם נעשה אותם אנחנו יכולים‬ ‫לבסס את מאן עוד יותר בהובלה של תחום‬ ‫האוטובוסים‪ ,‬להגיע למקום שלישי חזק מאוד‬ ‫בתחום המשאיות‪ ,‬במיוחד בשוק הפרטי"‪.‬‬ ‫דני ורדי‬ ‫על עצמו כמי שמרבה לקרוא ספרות מקצועית‪:‬‬ ‫"מכל ספר אתה לומד דבר או שניים‪ .‬אבל‬ ‫המסר העיקרי הוא שצריך הרבה אמונה‪ ,‬הרבה‬ ‫תעוזה‪ ,‬ובעיקר הרבה אהבה"‪.‬‬ ‫שאלה‪ :‬מרצדס הוא בית ספר טוב לשיווק‪ ,‬כמו‬ ‫לגו?‬ ‫ורדי‪" :‬כשעבדתי שם פיתחנו בעצמנו שורה‬ ‫ארוכה של כלים‪ .‬במשך השנים הייתי כחמש‬ ‫פעמים בגרמניה כדי להרצות על פעולותינו‬ ‫כאן‪ ,‬כגון פיתוח של מערכות תומכות מכירה‬ ‫או על נבחרת אנשי מכירות שפועלת בשטח ‪-‬‬ ‫אלה דברים שלא נהוגים בחו"ל‪ .‬בעולם הרכב‬ ‫המסחרי‪ ,‬הרבה יותר מאשר בעולם הרכב‬ ‫הפרטי‪ ,‬הקשר הבלתי אמצעי עם הלקוח הוא‬ ‫קריטי‪ .‬אני חושב שהלקוחות הם בית הספר‬ ‫הטוב ביותר‪ .‬אני משתדל להיפגש איתם‬ ‫כמה שיותר ‪ -‬בבוקר או בערב‪,‬‬ ‫במוסך או באירועים פרטיים‬ ‫כגון בר מצווה וחתונות"‪.‬‬ ‫המסר שבחרתם‪ .MAN" ,‬קרובים אליך"‪ ,‬הוא‬ ‫מסר מחייב‪ ,‬לא?‬ ‫"אני חושב שהוא מסר מחייב מאוד‪ ,‬ויש הגיון‬ ‫מאחוריו‪ .‬בעולם של כלי עבודה אתה חייב‬ ‫להיות קיים מול הלקוח בכל הממשקים ‪-‬‬ ‫בעבודה‪ ,‬באירועים חברתיים וכדומה‪.MAN" .‬‬ ‫קרובים אליך‪ ".‬מתייחס לא רק למוקד ‪24/7‬‬ ‫שהקמנו אלא משקף את כל ההתייחסות שלנו‬ ‫ללקוח‪ .‬אני מנסה לבנות תהליכים בחברה‬ ‫שישרתו את המגע שלנו עם הלקוח‪ .‬מדובר‬ ‫במגוון רחב של ממשקים‪ .‬עד כה בנינו תהליכים‬ ‫של המגע עם הלקוח לפני טיפול ואחריו‪ ,‬אנחנו‬ ‫מבצעים כעת דיאגנוזה של המוסך המרכזי‬ ‫שלנו בראשון לציון‪ ,‬כדי לשפר אותו‪ .‬עובדים‬ ‫כאן אנשים מצוינים מבחינה מקצועית‪ ,‬אבל‬ ‫מעולם לא שמו דגש בחברה על הקשר עם‬ ‫הלקוח‪ .‬הצלחת המקום תימדד ביכולת של‬ ‫אנשים לשנות הרגלים ישנים‪ .‬אנשים חייבים‬ ‫לשנות הרגלים‪ .‬לקחת אחריות‪ .‬להיות קשובים‪.‬‬ ‫כצעד ראשון הקמנו מוקד ‪ ,24/7‬שלא היה קיים‬ ‫בחברה בעבר‪ .‬לדוגמה‪ ,‬במרכז ה‪) PDI-‬הכנת‬ ‫הרכב למסירה( שאנו עומדים להקים בנצרת‪,‬‬ ‫נגדיר במדויק את אופן הטיפול בלקוח‪ .‬בנוסף‪,‬‬ ‫אנחנו מתעתדים להגדיר את תהליכי ההכנה‪,‬‬ ‫את האופן שבו מטפלים בנושא‪ ,‬כגון קיצור‬ ‫גיליון ‪107‬‬ ‫אוגוסט‬ ‫‪2012‬‬ ‫מראיין‬ ‫והתאמה של שלדות‪ ,‬את האופן שבו מעבירים‬ ‫את המשאיות לבוני המרכבים ‪ -‬בכל תחום‬ ‫יהיה תהליך מוגדר"‪.‬‬ ‫המתקן החדש של החברה ימוקם בנצרת בשטח‬ ‫של מפעל הרכבת הרכב של החברה האם‪ .‬הוא‬ ‫יכלול את ה‪ PDI-‬ומוסך מרכזי שייבנה על פי‬ ‫ה‪) CI-‬הזהות התאגידית( של מאן‪ ,‬עם כל‬ ‫המרכיבים של מוסך כזה‪ ,‬כולל פחחות וצבע‪.‬‬ ‫ממשיך ורדי‪" :‬כחלק מהדאגה שלנו ללקוח‪,‬‬ ‫החלטנו לצייד את כל המשאיות והאוטובוסים‬ ‫שאנחנו מוכרים במערכות של מוביל איי‬ ‫לשמירת מרחק ומניעת סטייה מנתיב‪ .‬אנחנו‬ ‫רוצים לסייע במניעה‪ ,‬לא רק בפיתרון‪ .‬נציע‬ ‫גם שירותים ללקוח המבוססים על מערכות‬ ‫הקיימות כיום למעקב אחר נהגים‪ .‬נוכל‬ ‫להסביר ללקוח מי הנהגים הפחות טובים אצלו‬ ‫ולהציע לו הדרכה לשיפור המצב‪ .‬ניזום פעילות‬ ‫מול הנהגים ומול קציני הבטיחות‪.‬‬ ‫"אנחנו חושבים שצריך להשקיע בנהגים‪ ,‬מכיוון‬ ‫שהם מרכיב חשוב במכלול של רכב ונהג‪ .‬יש‬ ‫לי חלום שיווקי ‪ -‬לחזק את הגאווה של הנהג‬ ‫אצלו בבית‪ ,‬במשפחה שלו‪ .‬אני רוצה שהילדים‬ ‫של נהג משאית‪ ,‬או נהג של כבאית או נהג‬ ‫של מערבל בטון‪ ,‬יהיו גאים במקצוע של אבא‬ ‫שלהם‪ .‬במילים אחרות‪ ,‬המטרה היא לחזק‬ ‫את הקשר האמוציונלי של המשפחה‪ ,‬הנהג‬ ‫והמותג‪ .‬יש כל מיני דרכים לעשות זאת‪ ,‬כגון‬ ‫אירועים עם המשפחה‪ ,‬מתנות וכדומה‪.‬‬ ‫"אירוע שערכנו באמצע חודש יולי היה חלק‬ ‫מהגישה החדשה שלנו‪ .‬האירוע היה מושקע‬ ‫מאוד‪ ,‬ולדברי גורמים בענף הוא היה ברמה‬ ‫ורדי‪" :‬אבטיפוס של אוטובוס‬ ‫בעל רצפה נמוכה מקל את‬ ‫הכניסה והיציאה‪ .‬הרצפה‬ ‫בחלקו האחורי גבוהה יותר‬ ‫מאשר בחלק הקדמי‪ ,‬וזהו‬ ‫יתרון מבחינת הוצאות‬ ‫אחזקה ותפעול‪ .‬הבעיה היא‬ ‫שהישראלים לא אוהבים‬ ‫לעלות במדרגות לחלק‬ ‫האחורי‪ ,‬ולכן מתרכזים בחלק‬ ‫הקדמי של האוטובוס"‬ ‫בינלאומית‪ .‬זה היה האירוע הראשון שלנו‬ ‫בבעלות החדשה‪ ,‬והיו לו כמה מטרות‪ .‬המטרה‬ ‫הראשונה היתה להראות ללקוחות שהחברה‬ ‫רצינית‪ .‬המטרה השנייה היתה להראות ליצרן‬ ‫שיש מולו חברה רצינית‪ ,‬למרות שהוא כמובן‬ ‫בדק את מכשירי תנועה לפני העברת הזיכיון‪.‬‬ ‫הדבר השלישי‪ ,‬והוא לא פחות חשוב‪ ,‬היה‬ ‫למכור‪ .‬קיבלנו באירוע יותר משישים הזמנות‪,‬‬ ‫בעיקר למשאיות מסוגים שונים‪ .‬זהו מספר‬ ‫בלתי רגיל"‪.‬‬ ‫דיברנו על שיטות ונהלים‪ ,‬אבל עוד לא‬ ‫התייחסנו למוצר עצמו‪.‬‬ ‫ורדי‪" :‬מאחורי הכול חייב להיות מוצר טוב‪ .‬בלי‬ ‫מוצר טוב אין משמעות לכל הנהלים והמסרים‪.‬‬ ‫לשמחתי‪ ,‬מותג מאן חזק מאוד‪ ,‬ונמצא בצמרת‬ ‫השוק הישראלי בתחומים רבים‪ .‬הייחודיות של‬ ‫מאן היא שהחברה בגרמניה מסוגלת לבצע‬ ‫התאמות של הרכב לצרכי הלקוח ולתת פיתרון‬ ‫להרבה צרכים מיוחדים ולעומסים שונים‪.‬‬ ‫למאן יש מחלקה טכנית חזקה מאוד שמשתפת‬ ‫פעולה באופן טוב מאוד‪ .‬זו אחת הסיבות לכך‬ ‫שאנו חזקים בתחום כלי רכב בעלי תצורות‬ ‫מיוחדות‪ ,‬המיועדים ליישומים מיוחדים כגון‬ ‫כיבוי אש‪ ,‬חברת חשמל‪ ,‬משרד הביטחון‬ ‫וכדומה‪ .‬השוק לא גדול מבחינה כמותית‪ ,‬אבל‬ ‫אנחנו חזקים בו מאוד‪.‬‬ ‫"באופן כללי‪ ,‬המערכת שלנו מתחלקת לשני‬ ‫תחומים‪ ,‬תחום האוטובוסים בראשות יעקב‬ ‫חיון ומשאיות בראשות שלמה גולן‪ .‬תחום‬ ‫האוטובוסים מתחלק לשני תחומים השונים‬ ‫מהותית זה מזה‪ :‬תחום התחבורה הציבורית‬ ‫ אגד ודן והחברות האחרות ‪ -‬ותחום‬‫התחבורה הפרטית והתיירות‪ .‬אנחנו חזקים‬ ‫מאוד בתחבורה הציבורית‪ .‬הלקוח הגדול‬ ‫ביותר שלנו בתחום זה הוא חברת דן‪ ,‬שכל הצי‬ ‫שלה מבוסס על אוטובוסים של מאן‪ ,‬ואנחנו‬ ‫עובדים גם עם אגד ועם חברות אוטובוסים‬ ‫נוספות‪ .‬באוטובוסים לתיירות נתח השוק שלנו‬ ‫הוא ‪ ,25%‬ויש לנו יתרון גדול בתחום המידי‪.‬‬ ‫השאיפה שלנו בתחום זה תהיה למכור מוצר‬ ‫מושלם‪ ,‬כלומר שלדה ‪ +‬מרכב"‪.‬‬ ‫מהם החידושים בתחום זה?‬ ‫"בתחום התחבורה הציבורית הבאנו לאחרונה‬ ‫אבטיפוס של אוטובוס בעל רצפה נמוכה‬ ‫)‪ ,(Low floor‬המקל את הכניסה והיציאה‪.‬‬ ‫בארץ מקובל להשתמש באוטובוסים מסוג‬ ‫כניסה נמוכה )‪ .(Low entry‬ההבדל בין השניים‬ ‫הוא שהרצפה בחלק האחורי של אוטובוס‬ ‫בעל כניסה נמוכה גבוהה יותר מאשר בחלק‬ ‫הקדמי‪ .‬זהו יתרון מבחינת הוצאות אחזקה‬ ‫ותפעול‪ ,‬מכיוון שמדובר במכללים סטנדרטיים‬ ‫שמרוכזים כולם בחלק האחורי של האוטובוס‪.‬‬ ‫באוטובוס מהסוג השני הרצפה נמוכה לכל‬ ‫אורכו‪ ,‬והדבר מחייב פיזור של המכללים לכל‬ ‫אורך האוטובוס‪ .‬הבעיה באוטובוסים בעלי‬ ‫כניסה נמוכה היא שהלקוח הישראלי לא אוהב‬ ‫לעלות במדרגות לחלק האחורי‪ ,‬ולכן הלקוחות‬ ‫מתרכזים בחלק הקדמי של האוטובוס"‪.‬‬ ‫אתם קשורים ישירות לחברות אוטובוסים‪ ,‬כמו‬ ‫המתחרים שלכם‪ ,‬שלחלקם יש "שוק שבוי"‬ ‫עקב בעלות על חברות אוטובוסים?‬ ‫"חברת מכשירי תנועה שותפה בחברת‬ ‫מטרופולין‪ ,‬אבל אין לה שליטה מלאה‪,‬‬ ‫ומטרופולין מקבלת את החלטות הרכישה שלה‬ ‫על בסיס עסקי בלבד"‪.‬‬ ‫מה באשר למטרונית‪ ,‬שנראית כמו אחד‬ ‫הפרויקטים המעניינים בתחום התחבורה‬ ‫הציבורית?‬ ‫"המטרונית‪ ,‬מתוצרת מאן‪ ,‬היא אכן פרויקט‬ ‫מיוחד במינו‪ .‬מדובר באוטובוס מפרקי בעל‬ ‫עיצוב מיוחד שנוסע בנתיבים מיוחדים‪.‬‬ ‫המטרונית מבוססת על שלדה הדומה לזו‬ ‫של אוטובוסים מפרקיים שנעים על כבישי‬ ‫ארצנו‪ .‬המרכב תוכנן ועוצב בארץ ומיוצר‬ ‫על ידי 'הארגז'‪ .‬הרעיון מבחינת העיצוב היה‬ ‫לייצר אוטובוס שייראה כמו רכבת‪ .‬הפרויקט‬ ‫יוצא לדרך בחודש ספטמבר‪ ,‬ואחריו צפויים‬ ‫גיליון ‪107‬‬ ‫אוגוסט‬ ‫‪2012‬‬ ‫דני ורדי‪" :‬החלטנו לצייד את‬ ‫כל המשאיות והאוטובוסים‬ ‫שאנחנו מוכרים במערכות‬ ‫של מוביל איי לשמירת‬ ‫מרחק ומניעת סטייה מנתיב‪.‬‬ ‫נציע גם שירותים המבוססים‬ ‫על מערכות למעקב אחר‬ ‫נהגים‪ ,‬ונוכל להסביר ללקוח‬ ‫מי הנהגים הפחות טובים‬ ‫אצלו ולהציע לו הדרכה‬ ‫לשיפור המצב"‬ ‫פרויקטים נוספים בארץ‪ ,‬בין השאר באחד‬ ‫מהקווים של הרכבת הקלה בתל אביב‪ .‬אנחנו‬ ‫גם לא שוללים אפשרות של יצוא המוצר‬ ‫לחו"ל"‪.‬‬ ‫בין עשרות האוטובוסים של המטרונית יהיו‬ ‫חמישה אוטובוסים היברידיים‪ ,‬אבל אלה לא‬ ‫יהיו מתוצרת מאן‪ .‬לדברי ורדי‪ ,‬החברה עוד לא‬ ‫שבעת רצון מביצועי המזגן באוטובוס‪ ,‬ומזגן‬ ‫הוא מרכיב קריטי‪ .‬בשנה הבאה תביא מכשירי‬ ‫תנועה ומשאיות אוטובוס היברידי דיזל‪-‬חשמל‬ ‫של מאן לניסוי בארץ‪.‬‬ ‫∞‬ ‫גיליון ‪107‬‬ ‫אוגוסט‬ ‫‪2012‬‬