‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪1‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫אודות אלי רוזן וקבוצת ביזמאסטר‬
‫אלי רוזן‪ ,‬הינו מרצה ויועץ מוסמך מטעם המדינה בתחומי השיווק‪,‬‬
‫המכירות‪ ,‬וניהול עסקים‪ .‬במסגרת עבודתו כמרצה ויועץ בתחומים אלה‪,‬‬
‫אלי הצליח לעזור למאות יזמים ובעלי עסקים לפתוח ו‪/‬או לקדם את‬
‫העסקים שלהם‪ ,‬להגדיל את היקפי המכירות‪ ,‬את רמת שביעות הרצון‬
‫של לקוחותיהם‪ ,‬ולהרוויח הרבה יותר כסף מהעסק שלהם‪.‬‬
‫בהרצאותיו‪ ,‬אלי רוזן‪ ,‬מלמד‪ ,‬משלהב‪ ,‬ומחדיר זריקת חיים חדשה בכל‬
‫מקום בו הוא מדבר‪ .‬אלי רוזן ידוע לא רק בגלל התכנים החדשניים שלו‪,‬‬
‫המצגות המדהימות‪ ,‬והאסטרטגיות המוכחות‪ ,‬אלא גם בגלל יכולתו‬
‫לחשמל כל אירוע או מפגש‪ ,‬על ידי העברת ההרצאה‪ ,‬בצורה שונה‪,‬‬
‫אנרגטית ומלאת חיים‪.‬‬
‫בנוסף על כך‪ ,‬אלי הינו הבעלים של קבוצת ביזמאסטר אשר החזון שלה‬
‫היא להעניק לבעל העסק הקטן והבינוני את מגוון השירותים הרחב‬
‫ביותר לניהול העסק שלו‪ ,‬מהרצאות וייעוץ עסקי‪ ,‬דרך בניית אתרי‬
‫אינטרנט מדהימים‪ ,‬ועד מגזין עסקי מקצועי‪ ,‬הענקת שירותי גרפיקה‬
‫ועוד‪.‬‬
‫בחוברת קצרה זו‪ ,‬אלי נותן לך טיפים קצרים אך חשובים מאין כמותם‬
‫כדי שתוכל לנהל בצורה מושלמת משאים ומתנים ולהפיק את‬
‫המקסימום מכל שיחת מו“מ‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪2‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫‪ .1‬אמנו את הצד השני‬
‫חלק מהתפקיד של להיות נושא ונותן טוב הוא לאמן את הצד השני לעשות את מה‬
‫שאתם רוצים‪ ,‬מבלי שהם יהיו מודעים לכך‪ .‬הנה דרך אחת לעשות את זה עם מישהו‬
‫שאתם מנהלים אתו משא ומתן פעמים רבות‪ :‬כל פעם שמבקשים ממכם משהו ‪-‬‬
‫הקפידו תמיד לבקש משהו בחזרה‪ .‬במילים אחרות‪ ,‬כל פעם שאתם מתבקשים על ידי‬
‫הצד השני לוותר על משהו כגון ירידה במחיר‪ ,‬תנאים טובים יותר‪ ,‬וכו'‪ ,‬גם אם אתם‬
‫מסכימים‪ ,‬בקשו תמיד משהו בחזרה‪.‬‬
‫אם הצד השני יבין כי בכל פעם שהוא מבקש משהו‪ ,‬הוא צריך גם לתת משהו‪ ,‬באופן‬
‫טבעי הוא יירתע לבקש יותר ממה שהוא צריך באמת‪ ,‬מהפחד שהוא יתבקש לוותר על‬
‫משהו חשוב תמורת הוויתור שלכם )שלא הכרחי כל כך עבורו(‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬כאשר אתם מנהלים משא ומתן עם הקבלן‪ ,‬ונניח שהוא זורק את המחיר הסופי‬
‫ששניכם מסכימים עליו‪ .‬במקום לומר‪" ,‬אני מסכים עם המחיר‪ ,‬יש לנו עסקה"‪ ,‬אמרו‬
‫זאת‪" :‬אני מסכים עם המחיר‪ ,‬אם אתה יכול להתחיל דבר ראשון מחר בבוקר‪".‬‬
‫אם הוא יחזור עם תשובה‪" :‬אני לא יכול להתחיל מחר‪ ,‬מה דעתך על היום הבא?"‬
‫התגובה שלכם יכולה להיות‪" ,‬זה בסדר מבחנתי‪ ,‬אבל אני זקוק שתסיים תוך שלושה‬
‫ימים במקום ארבעה‪".‬‬
‫כל עוד הצד השני ממשיך לדרוש מכם‪ ,‬המשיכו גם אתם לבקש ויתורים נוספים‪ .‬בסופו‬
‫של דבר‪ ,‬תוכלו לאמן את הצד השני כי על ידי כך שהם מבקשים דברים נוספים‪ ,‬הם‬
‫מעודדים אותך לבקש עוד ועוד‪.‬‬
‫‪ .2‬מצאו את הכוח לומר "לא"‬
‫אחת מהאסטרטגיות הטובות ביותר במשא ומתן הוא הכח לומר "לא“‪ .‬אם אתם יכולים‬
‫להגיד לא‪ ,‬אתם מחזיקים את כל הכוח במשא ומתן‪ .‬אם הצד השני שאתם מנהלים אתו‬
‫משא ומתן נותן לך תנאים שאתם לא אוהבים‪ ,‬פשוט הגידו לא‪ .‬חשוב להבין‪ ,‬כי עדיף‬
‫להגיד לא ולא לאבד כלום מאשר לעשות עסקה גרועה שבה אתם נותנים לרווח לברוח‬
‫לכם מבין האצבעות‪ ,‬רק כדי לא לאבד את העסקה‪.‬‬
‫‪ .3‬דעו כיצד לומר "לא"‬
‫אם החלטתם כי התנאים אינם טובים עבורכם‪ ,‬הגידו "לא" בצורה שלא תיצור עימות‬
‫ביניכם‪ .‬השתמשו במשפט כמו "אני לא יכול להאשים אותך שאתה מבקש תנאים אלו‪,‬‬
‫אבל אני פשוט לא יכול לעשות את זה‪ ".‬או "אני לגמרי מבין כיצד אתה רואה את הדברים‬
‫אבל אני לא יכול לעשות זאת"‪ .‬פעמים רבות השתמשתי בביטויים כאלו‪ ,‬ובחלק גדול‬
‫מאוד של המקרים הצד השני הבין קודם כל כי אני מבין אותו ואת צרכיו אבל לא יכול‬
‫להיענות להם‪ ,‬ולכן הוא פשוט המשיך עם העסקה בלי התנאים המחמירים שהוא ביקש‪.‬‬
‫האמת היא‪ ,‬שיכול להיות‪ ,‬שאם הם היו דוחפים יותר הייתי מסכים לתנאים שלהם‪ ,‬אבל‬
‫ע"י אמירת המשפטים הנ"ל רמזתי כי הגעתי לשורה התחתונה שלי והם הבינו זאת‬
‫היטב‪ ,‬הם פשוט ניסו להשיג יותר וכאשר הבינו שהגעתי לשורה התחתונה הם ירדו‬
‫מהדרישות שלהם‪ .‬האמת היא‪ ,‬שאני לא יכול להאשים אותם שהם ניסו להשיג יותר‪ ,‬הרי‬
‫זה בדיוק מה שאני נסתי לעשות גם‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪3‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫‪ .4‬שתיקה עשויה לחתום עסקה )אם אתם הקונים(‬
‫פעמים רבות במשא ומתן‪ ,‬אנשים ממהרים להגיב ע"י כך שהם דוחים או מקבלים את‬
‫ההצעה של המוכר במהירות‪ .‬לפעמים‪ ,‬ע"י האטה של קצב השיחה ואף שתיקה‬
‫מוחלטת כאשר שומעים את התנאים של הצד השני‪ ,‬תוכלו להשיג את התוצאות‬
‫הטובות ביותר‪ .‬ע"י רגע של שקט תוכלו מספר יתרונות‪:‬‬
‫‪‬‬
‫אנשים רבים ימתיקו את ההצעה שלהם‪ ,‬רק כדי לעבור את הזמן המביך‪.‬‬
‫‪‬‬
‫שתיקה תיתן לצד השני להרגיש כי ההצעה שלהם בלתי הגיוני או מוזר‪.‬‬
‫‪‬‬
‫שתיקה תעזור לכם להתנתק מהרגש וע"י כך להתמקד טוב יותר בעובדות‪.‬‬
‫‪ .5‬שתיקה שווה זהב )אם אתם המוכרים(‬
‫כאשר אתם המוכרים‪ ,‬לאחר שאתם נוקבים את המחיר שלכם‪ ,‬תשתקו‪ .‬לפעמים‪ ,‬הצד‬
‫השני )הקונים( יתנו הצעה נגדית ולפעמים לא‪ .‬אם עשיתם עבודה טובה במכירת‬
‫היתרונות של המוצר או השירות שלכם‪ ,‬הרבה פעמים תוכלו להתקדם מיד למכירה ע"י‬
‫כך שתשתקו ותקבלו את הסכמת הצד השני ע"י כך שהם ישתקו גם‪.‬‬
‫‪ .6‬דברו על האינטרסים שלהם‬
‫לצד השני לא אכפת מה אנו רוצים ולמה העסקה חשובה לנו‪ .‬אכפת להם מדבר אחד‬
‫בלבד‪ :‬מה טוב בשבילם‪ .‬לכן‪ ,‬אל תטרחו להסביר לצד השני מדוע העסקה טובה‬
‫עבורכם‪ ,‬אלא התמקדו אך ורק על היתרונות שלהם בעסקה ולמה אם הם יבואו‬
‫לקראתכם הם ירוויחו הרבה יותר ממה שהם יפסידו‪.‬‬
‫‪ .7‬תנו לצד השני להציע ראשון‪.‬‬
‫הכלל הוא כזה‪ " ,‬במידת האפשר אל תציעו ראשון – תנו לצד השני לעשות את זה"‪.‬‬
‫עצה זו הינה עצה מצוינת‪ ,‬אבל האם אתם יודעים למה זה יעזור למיקוח שלכם?‬
‫יש לכך שתי סיבות‪:‬‬
‫א‪ .‬כאשר אתם נותנים לצד השני להציע ראשון זה מאפשר לכם להגדיר את נקודת‬
‫האמצע‪ .‬נושאים ונותנים לא מנוסים רבים ימצאו את עצמם "מחלקים את ההבדל"‬
‫במשא ומתן שלהם‪ .‬למשל‪ ,‬אם תתחילו בכך שאתם מבקשים ‪ ,₪ 400‬הצד השני שאינו‬
‫מנוסה יגיב בכך שהוא רוצה לשלם ‪ ,₪ 200‬והמשא ומתן בדרך כלל יביא לכך שמחיר‬
‫הסופי יהיה בסביבות ‪) ₪ 300‬שהוא נקודת האמצע(‪ .‬דבר זה יקרה כיון שהטבע האנושי‬
‫הוא כזה שהוא אינו רוצה לתת יותר או פחות ממה שהוא מקבל‪ ,‬ולכן אנשים נוטים‬
‫להגדיל או להקטין את הצעותיהם בסכום זהה לצד השני‪.‬‬
‫לעומת זאת‪ ,‬אם הצד השני הוא זה שמציע ראשון את המחיר ולא אתם – יהיה לכם את‬
‫היכולת להגדיר את נקודת האמצע של המשא ומתן – דבר שייתן לכם יתרון רב!‬
‫בדוגמה שלעיל‪ ,‬אם הצד השני מצהיר ראשון את המחיר והוא אומר שהוא רוצה לשלם‬
‫לכם ‪ ,₪ 200‬אתם בקלות יכולים להציע שאתם רוצים ‪ ,₪ 500‬ובכך להגדיל את נקודת‬
‫האמצע של המשא ומתן עד ‪ .₪ 370‬כפי שניתן לראות‪ ,‬מי שמציע ראשון יהיה תמיד‬
‫בעמדת נחיתות לעומת מי שמחכה‪ ,‬כיון שמי שמחכה תמיד יוכל להגדיר את נקודת‬
‫האמצע במשא ומתן לטובתו‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪4‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫ב‪ .‬המציאות מחייבת כי ההצעה של הצד השני יהיה תמיד טוב יותר מאשר ההצעה‬
‫הראשונה‪ .‬לדוגמה‪ ,‬נניח שאתם רוצים לשכור את שירותיו של שרברב למספר עבודות‬
‫בבית והתקציב שלכם הוא ‪ .₪ 500‬אם תצהירו מראש כי יש לכם ‪ ₪ 500‬כי להוציא על‬
‫עבודת האינסטלציה )בתקווה שהשרברב לא מבקש יותר מזה(‪ ,‬מה אם השרברב תכנן‬
‫לגבות רק ‪ ? ₪ 300‬ברגע שהצהרתם כי אתם מוכנים לשלם ‪ - ₪ 500‬האם תהיה‬
‫לשרשרב איזה סיבה בעולם להגיד מחיר פחות מהמחיר שהצעתם? זו הסיבה השנייה‬
‫למה עדיף תמיד לא להציע את ההצעה שלכם ראשון‪.‬‬
‫‪ .8‬התחילו ממקום מוסכם‪.‬‬
‫בכל משא ומתן יש דברים שתסכימו עם הצד השני‪ ,‬ויש דברים שלא‪ .‬כאשר אתם‬
‫מתחילים את המשא ומתן‪ ,‬התחילו קודם כל לחפש את הנקודות המוסכמות והגדירו‬
‫אותם היטב‪ .‬רק לאחר שמצאתם את המכנה המשותף‪ ,‬אתם יכולים להתחיל לדבר על‬
‫נקודות המחלוקת‪ .‬מציאת מקום קטן של הסכם היא טקטיקה יעילה ביותר בכל משא‬
‫ומתן‪ ,‬כיון שזה יוצר מצב שבו אתם עובדים יחד כדי לפתור את הבעיות ‪ -‬במקום שאתם‬
‫עובדים אחד נגד השני‪.‬‬
‫‪ .9‬עשו שיעורי בית‪.‬‬
‫בקיצור‪" ,‬לעשות שיעורי בית" לפני שאתם נכנסים לתוך משא ומתן נסו לאסוף מידע רב‬
‫ככל האפשר‪ .‬נסו ללמוד כל מה שאתם יכולים אודות האישיות של הצד השני‪ ,‬מה הם‬
‫היתרונות והחסרונות שלו‪ ,‬מה משמח אותו ומה כואב לו‪ .‬למדו ככל האפשר את נקודות‬
‫החוזק והחולשה שלכם ושל בן השיח שלכם‪ .‬רק ע"י שיעורי בית מדוקדקים תוכלו‬
‫לדעת לקראת מה אתם הולכים‪ ,‬וכיצד להשיג את התוצאות הטובות ביותר לכל‬
‫הצדדים‪.‬‬
‫‪ .10‬קבלו את המילה "לא" בברכה‪.‬‬
‫ג'יי אברהמס אחד מגדולי המשווקים בעולם כותב שעד ששמעתם את המילה "לא"‬
‫לפחות חמישה פעמים‪ ,‬המשא ומתן שלכם עדיין לא התחיל‪ .‬ולכן‪ ,‬קבלו בברכה את‬
‫המילה "לא" מהצד השני‪ .‬תנו להם את הזכות להטיל וטו על ההצעות שלכם‪ .‬זכרו זאת‬
‫כל פעם שאתם מקבלים את המילה "לא" אתם מתקרבים יותר לקראת סגירת העסקה‬
‫שלכם‪.‬‬
‫‪ .11‬אלטרנטיבה – מילת מפתח‪.‬‬
‫המפתח להצלחת משא ומתן הוא לא מה שאתם עושים בעסקה שעומדת מולכם אלא‬
‫זה שיש לכם עסקאות ואלטרנטיבות אחרות לעסקה‪ .‬משא ומתן מוצלח דורש את‬
‫היכולת שלכם להתרחק מעסקה גרועה‪ ,‬ואתם לא יכולים לעשות זאת‪ ,‬אם העסקה‬
‫שעומדת מולכם היא האפשרות היחידה שלכם‪ .‬לכן‪ ,‬לפני שאתם נכנסים למשא ומתן‬
‫דאגו ככל שניתן לאפשרויות אחרות‪.‬‬
‫‪ .12‬העלו את הפרטים על הכתב‪.‬‬
‫גם אם לא סיימתם את המשא ומתן‪ ,‬אלא הגעתם להסכמה רק על פרטים מסוימים‪,‬‬
‫דאגו מיד להעלות את הפרטים המוסכמים על הכתב‪ .‬הצורה הטובה ביותר לעשות זאת‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪5‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫היא לכתוב לצד השני משהו כגון זה‪" :‬כתבתי לך את הפרטים המוסכמים בינינו ‪ ...‬אנא‬
‫תן לי לדעת אם נשאר משהו שהסכמנו עליו שלא כתבתי עדיין"‪ .‬כתיבת הפרטים‬
‫המוסכמים באמצע המשא ומתן יעזור לכם להתמקד הלאה אך ורק בפרטים שלא‬
‫הגעתם עליהם להסכמה‪ .‬אם לא תעשו זאת‪ ,‬הסיכויים גדולים מאוד‪ ,‬שאתם תמשיכו‬
‫להסתובב סביב אותם נושאים שוב ושוב ללא שום התקדמות במשא ומתן שלכם‪.‬‬
‫‪ .13‬היו מוכנים לעזוב בכל עת‪.‬‬
‫אתם צריכים להיות מוכנים להגיד לא וללכת בכל עת במקום לקבל הרבה פחות ממה‬
‫שציפיתם לקבל‪ .‬כאשר תעשו זאת‪ ,‬לעתים קרובות הצד השני יתחיל לרדוף אחריכם‬
‫כדי לסגור את העסקה‪ ,‬פשוט כיון שהם רוצים את העסקה הרבה יותר ממה שאתם‬
‫מראים שאתם רוצים אותו‪ .‬דבר זה הינו אחד הדברים החשובים ביותר בכל משא ומתן‪:‬‬
‫אתם חייבים לרצות את סגירת העסקה פחות ממה שהצד השני רוצה אותו‪ ,‬ואתם‬
‫חייבים להיות מוכנים לעזוב את המשא ומתן כדי להוכיח זאת‪.‬‬
‫‪ .14‬מה היית עושה?‬
‫כאשר אתם מוצאים את עצמכם במצב של קיפאון במשא ומתן בו הצד השני לא‬
‫מתקדם‪ ,‬נסו לשאול אותם את השאלה הבאה‪" :‬מה היית עושה אם היית במקומי? "‬
‫פעמים רבות‪ ,‬שאלה זו זה משנה את כיוון המשא ומתן‪ ,‬כיון שהיא גורמת לצד השני‬
‫להיכנס לתוך הנעליים שלכם ולהסתכל על המשא ומתן בעיניים שלכם‪ ,‬דבר שיעזור לו‬
‫להבין אתכם יותר ולגרום לו להסכים להתקדם‪.‬‬
‫‪ .15‬שחקו ”קשים להשגה“‪.‬‬
‫כבני אדם‪ ,‬אנו מקודדים היטב לרצות את מה שאנחנו חושבים שהוא במחסור או מה‬
‫שאנו לא יכולים להשיג‪ .‬המחסור או חוסר היכולת להשיג משהו גורם לנו לרצות אותו‬
‫עוד יותר‪ .‬מאפיין זה של אנשים יכול לשמש לטובתכם במו"מ שלכם‪ .‬כאשר אתם‬
‫קובעים פגישה עם לקוח פוטנציאלי‪ ,‬תגידו לו שאתם יכול "לדחוף פגישה איתם בין‬
‫השעות ‪ 1:15-2:20‬בשבוע הבא"‪ ,‬ובשום אופן לא לומר להם‪" :‬לוח הזמנים שלי פתוח‬
‫לרווחה‪ ,‬מתי שטוב לך‪ ,‬טוב לי‪ ".‬על ידי כך שאתם תראו שאתם עסוקים או תפוסים‬
‫מאוד‪ ,‬אתם תעבירו לצד השני שיש לכם ביקוש‪ ,‬ואם יש לכם ביקוש‪ ,‬העמדה שלכם‬
‫תהיה הרבה יותר חזקה‪.‬‬
‫‪ .16‬אל תפחדו לשאול ולבקש‪.‬‬
‫אנשים רבים שמנהלים משא ומתן‪ ,‬לעיתים קרובות אינם מצליחים להעלות בעיות‬
‫ודברים שמפריעים להם כיון שהם חושבים שאין להם סיכוי להצליח ולקבל את‬
‫מבוקשם‪ .‬מומחי משא ומתן אינם חוששים להעלות שום נושא ולבקש את כל מה שהם‬
‫רוצים לבקש‪ .‬אז גם אתם אל תפחדו להעלות את הנושאים החשובים לכם ולדרוש את‬
‫מה שאתם צריכים‪ .‬אמנם‪ ,‬לעולם לא תקבלו את כל מה שאתם מבקשים אבל אם לא‬
‫תשאלו – לא תקבלו כלום!‪.‬‬
‫‪ .17‬אף פעם לא לנהל משא ומתן עם עצמכם‪.‬‬
‫לאחר שהגשתם הצעה‪ ,‬חכו לתשובה לפני הגשת הצעה נוספת‪ .‬על ידי כך שאתם‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪6‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫מחכים‪ ,‬תמנעו את האפשרות של דחיית ההצעה שלכם ועשיית ויתורים מיותרים‬
‫נוספים‪ .‬אם לא תחכו‪ ,‬תעודדו את הצד השני לדחות את תשובתו רק כדי הצעה טובה‬
‫יותר עבורו‪.‬‬
‫‪ .18‬לקבוע את היקף סמכותו של הצד השני‪.‬‬
‫לפני משא ומתן חשוב מאוד לקבוע את היקף סמכותו של הצד השני‪ .‬אם אתם מנהלים‬
‫את המו"מ אם מישהו שיש לו סמכות לקבוע ולהחליט‪ ,‬המטרה שלכם היא להגיע‬
‫להסכמה‪ .‬אין זה משנה האם הצד השני מבין את העמדה שלכם או לא‪ ,‬כל עוד הם‬
‫הסכימו עם עמדתכם‪ .‬אבל‪ ,‬כאשר המשא ומתן הינו עם מישהו בלי סמכות לקבל‬
‫החלטות לבד‪ ,‬עליכם להיות בטוחים כי האדם השני לא רק מסכים עם העמדה שלכם‪,‬‬
‫אלא גם מבין את הרציונל שעומד מאחורי עמדתכם מספיק טוב כדי שהוא יוכל לשכנע‬
‫את אלו שיש להם את הסמכות להחליט‪ .‬לגופו של עניין‪ ,‬עשו הכול כדי לנהל את המו"מ‬
‫שלכם רק אם אלו שיש להם את הסמכות ולא אם אלה שצריכים לשכנע את המחליט‬
‫עבורכם‪.‬‬
‫‪ .19‬הקשיבו לצד השני‪.‬‬
‫נושאים ונותנים טובים הם מאזינים טובים‪ ,‬ולא דברנים טובים‪ .‬על ידי הקשבה‪,‬‬
‫התבוננות בהתנהגות ושפת הגוף של הצד השני‪ ,‬אתם יכולים ללמוד המון דברים על‬
‫הצד השני שיעזרו לכם לקדם את האינטרסים שלכם‪.‬‬
‫‪ .20‬אל תפחדו מוויכוח‪.‬‬
‫אנשים רבים אינם אוהבים להתווכח‪ ,‬ועל כן‪ ,‬לפעמים לא מצליחים לדון בנושאים‬
‫חשובים‪ .‬משא ומתן לא צריך להיות בנוי רק על ויכוחים‪ ,‬אבל הימנעות מבעיות קשות‬
‫באופן כללי‪ ,‬לא תעזור לכם להתקדם למטרות שלכם‪.‬‬
‫‪ .21‬קבעו קנסות‪.‬‬
‫לא פעם הייתם בסיטואציה שניהלתם משא ומתן עם נציג לקוחות מחברה מסוימת‬
‫במשא על איזו נקודה )למשל‪ ,‬ביקשתם מנציג שירות הלקוחות של ספק האינטרנט‬
‫שלכם הנחה של ‪ ₪ 40‬על האיטנרנט( בטלפון‪ ,‬וגיליתם כי בכל פעם שאתם מבקשים‬
‫משהו‪ ,‬הנציג שם אתכם בהמתנה של עשר דקות בזמן שהוא "בודק אם הוא יכול‬
‫לעשות את זה" ואז הוא חוזר חזרה ואומר לכם שהוא "יכול לתת לכם הנחה של עשרה‬
‫שקלים בלבד"‪.‬‬
‫אתם יכולים להיות בטוחים שזה לא באמת לוקח לו עשר דקות כדי לקבוע האם הוא‬
‫יכול לתת לכם את ההנחה החודשית שבקשתם‪ .‬אבל הוא בכל אופן ייתן לכם להמתין‬
‫עשר דקות כדי לתת לכם להבין שאם תנסו לבקש עוד הנחה )כלומר לעשות עוד סיבוב‬
‫במשא ומתן( אתם תצטרכו להמתין שוב עוד עשר דקות כדי לקבל תשובה‪ .‬מה שנציג‬
‫זה עושה – הוא מיישם את שיטת הקנס עבור כל פעם שאתם מבקשים משהו נוסף‪.‬‬
‫אם אתם רוצים למנוע מאחרים לבקש ויתורים במשא ומתן שלכם‪ ,‬עשו בדיוק את אותו‬
‫הדבר ‪ -‬יישמו "קנסות" בכל פעם שהצד השני מבקש משהו‪ .‬רק היזהרו מאוד שהצד‬
‫השני לא ישים לב שאתם עושים זאת בכוונה‪ .‬הדרך למנוע מהצד השני לזהות שאתם‬
‫עושים זאת הוא להטיל כל פעם "קנס" אחר"‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪7‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫הדוגמא שכתבתי לעיל היא דוגמה מצוינת לעונש מוצלח‪ :‬אם מבקשים ממכם משהו‬
‫אתם יכולים לומר‪" ,‬אני אצטרך לחשוב על זה‪ ,‬מחר ארים לך טלפון ואנחנו נוכל‬
‫להמשיך לדון על כך"‪ .‬קנס אחר שאתם יכולים להשתמש בו הוא שהם צריכים למלא‬
‫כל מיני טפסים כדי לקבל את התנאים הנוספים שהם רוצים‪ ,‬או אולי הם יצטרכו לנסוע‬
‫למקום כלשהו כדי לקבל את הדבר הנוסף‪.‬‬
‫הכלל הוא פשוט‪ :‬אם תבקשו קנס שכואב יותר ממה שהם מבקשים ‪ -‬אין זה מן הנמנע‬
‫שהם יחליטו שזה לא שווה את המאמץ שלהם – והם פשוט יוותרו על הדברים הנוספים‬
‫והלא הכרחיים להם‪.‬‬
‫‪ .22‬משכו את המשא ומתן‬
‫על פני השטח‪ ,‬אפשר לחשוב שמשא ומתן שמסתיים מהר וחלק בלי יותר מדיי‬
‫התדיינויות קדימה ואחורה שוב ושוב הוא דבר טוב‪ .‬אבל זה לא בהכרח נכון‪.‬‬
‫האם אתם יכולים לזכור כיצד הרגשתם כאשר הייתם במשא ומתן‪ ,‬והצד השני קיבל את‬
‫הצעת המחיר שלכם ללא יותר מדיי התנגדות או ללא התנגדות בכלל? אם אתם כמו‬
‫רוב האנשים‪ ,‬סביר להניח שהרגשתם שאולי הצעתם יותר מדיי ואולי הייתם צריכים‬
‫להציע פחות מכך‪) .‬במילים אחרות – הרגשתם קצת פראיירים(‪ ,‬ואז התחלתם לחשוב‬
‫אולי עשיתם טעות בכל המשא ומתן ולכן התחלתם לחשוב גם ברצינות כיצד תוכלו‬
‫לצאת מכל העניין‪...‬‬
‫לעומת זאת‪ ,‬אם לא היה מספיק חיכוך בין שני הצדדים ‪ -‬הצד השני יכול להרגיש בדיוק‬
‫את אותו הדבר! – אם לא היה מספיק חיכוך הצד השני ירגיש שהוא מנוצל או לא מרוויח‬
‫מספיק ולכן הוא יעשה הכל כדי לסגת מהעסקה‪ .‬לכן‪ ,‬אם אתם באמת רוצים להבטיח‬
‫שהצד השני לא ייסוג לאחר שהמשא ומתן נגמר‪ ,‬גרמו להם לעבוד קשה עד שתסכימו‬
‫להצעה שלהם‪ .‬כך‪ ,‬הצד השני ירגיש שהוא קיבל בדיוק את שהוא רצה‪ ,‬שהוא הצליח‬
‫במשא ומתן‪ ,‬והוא לעולם לא ירצה לחזור בו אחרי כל "העבודה הקשה" שהוא השקיע‬
‫כדי לשכנע אתכם להתקרב לעמדתו‪.‬‬
‫‪ .23‬אל תנסו להיות מדיי נחמדים‪.‬‬
‫זה נכון שרוב האנשים רוצים להיות נחמדים כיון שזה באופן דבר שמאוד יקדם אתכם‪,‬‬
‫אבל זה לא מתאים בתהליך המשא ומתן‪ .‬במהלך המשא ומתן יהיה עליכם להגיד "לא"‬
‫גם כאשר זה לא ימצא חן בעיניי הצד השני ופעמים רבות אתם יכולים ע"י כך שתגידו‬
‫לא‪ ,‬להרגיז את "היריב" שלך‪ .‬ולכן במשא ומתן אין מקום להיות מדיי נחמד ‪ -‬אם אינכם‬
‫יכולים לקבל זאת ‪ -‬תנו למישהו אחר לעשות עבורכם את העבודה‪.‬‬
‫‪ .24‬הישארו ממוקדים‬
‫תנו לצד השני לדבר כמה שהוא מרגיש שהוא צריך‪ ,‬השתתפו במה שהוא אומר‬
‫והקשיבו לו היטב‪ .‬אבל אתם‪ ,‬הישארו ממוקדים על היעדים העיקריים שלך שהגדרתם‬
‫ואל תדברו הרבה מעבר לזה‪ .‬זכרו ‪ -‬ככל שתדברו יותר – הצד השני ידע עליכם יותר‪.‬‬
‫‪ .25‬אל תקבלו את ההצעה הראשונה‪.‬‬
‫הצעה הראשונה היא לא האחרונה‪ ,‬כמעט אף פעם‪ .‬אם תתעקשו‪ ,‬כמעט בטוח‬
‫שתקבלו הצעה יותר טובה‪.‬‬
‫ביזנס רוזן‬
‫ביזמאסטר ואלי‬
‫לחברת גולדן‬
‫לחברת‬
‫שמורות‬
‫שמורות‬
‫הזכויות‬
‫הזכויות‬
‫כל כל‬
‫‪8‬‬
‫‪MisterBiz.co.il‬‬
‫אתר‪BizMaster.co.il:‬‬
‫‪[email protected]‬אתר‪:‬‬
‫אימייל‪[email protected] :‬‬
‫‪02-5860882‬אימייל‪:‬‬
‫טלפון‪02-5860882:‬‬
‫ירושלים‪,‬טלפון‪:‬‬
‫ביתוגןוגןירושלים‪,‬‬
‫‪16‬בית‬
‫הפסגה‪16‬‬
‫רחובהפסגה‬
‫רחוב‬
‫‪ .26‬זה לא עניין אישי‪.‬‬
‫הצד השני הוא גם אנושי‪ .‬אין שום צורך לקחת את זה אישית או לכעוס אם המשא ומתן‬
‫לא הלך לכם כפי שרציתם שיקרה‪ .‬לא הולך כמו שאתה רוצה להיות‪.‬‬
‫‪ .27‬חפשו את המניע הנסתר‪.‬‬
‫אל תקבלו שום דבר שהצד השני אומר לכם כפשוטו‪ .‬השתמשו במגוון של שאלות כדי‬
‫להבין את הסיבות שהצד השני אומר את שהוא אומר‪ ,‬ולאחר מכן את נסו להבין את‬
‫המניעים לסיבות שלו‪ .‬אם נבין את המניע הנסתר של הצד השני – נוכל לדבר על מה‬
‫שבאמת חשוב לו ובכך לקדם במהירות את המשא ומתן לקראת גמר שיהיה מקובל על‬
‫כל הצדדים‪.‬‬
‫‪ .28‬השתמשו בהומור‬
‫הומור יכול להוציא את שני הצדדים ממצב קשה אם יודעים להשתמש בו כמו שצריך‪.‬‬
‫אם אתם יכולים לתפוס אותם בהפתעה עם בדיחה מצחיקה באמת‪ ,‬הצד השני יתקשה‬
‫להחזיק קו קשוח‪ .‬צחוק יכול להקל על הצד השני גם לוותר קצת יותר‪ ,‬ובאופן כללי זה‬
‫יעזור מאוד לשפר את האווירה‪.‬‬
‫‪ .29‬הגנו על המחיר שלכם‪.‬‬
‫כאשר אתם מתחילים משא ומתן אתם יכולים לדעת דבר אחד באופן ברור – הצד השני‬
‫ידבר אתכם על המחיר‪ ,‬זה תפקידם‪ .‬לכן‪ ,‬היו מוכנים להגן על המחיר שלכם נקודה אחר‬
‫נקודה שלב אחר שלב כך שהצד השני יבין למה אתם מבקשים את המחיר שלכם‪.‬‬
‫שימוש התחלתי בשיטת "ככה זה וזהו" יקשה מאוד על הצד השני לומר לכם כן‪ .‬אל‬
‫תעלבו‪ ,‬ולא תכנסו למגננה – פשוט היו מוכנים אם הסיבות הכי טובות שיש‪.‬‬
‫‪ .30‬גישה‬
‫הגישה שלכם למשא ומתן לעתים קרובות מגלה את כושר הנשיאה והנתינה שלכם‪ .‬אם‬
‫אתם נרתעים וחסרי ביטחון מכיוון שאתם חושבים שלא תצליחו במשא ומתן – אז זה‬
‫בדיוק מה שיקרה‪ ,‬המשא ומתן יהיה הרבה יותר קשה‪ .‬אבל אם תחליטו לגשת למשא‬
‫ומתן עם גישה חיובית ועם ודאות כי תקבלו את מה שאתם צריכים או רוצים – הסיכויים‬
‫שתצליחו יגדלו במאות אחוזים‪ .‬שחררו את הלחץ והתחילו ליהנות מעצם התהליך‪.‬‬
‫‪ .31‬בנו ערך למוצר‪ /‬שירות שלכם‪.‬‬
‫כדי להצליח במשא ומתן אתם חייבים להבין את הערך שהפתרון שלך מביא ללקוח‬
‫הפוטנציאלי‪ .‬אם לא תדעו את הערך‪ ,‬הסיכוי שתצליחו במשא ומתן יהיה מזערי‪.‬‬
‫‪ .32‬אל תתחילו את המשא ומתן עם המחיר הנמוך ביותר‪.‬‬
‫למה לוותר על משהו כאשר אתם לא צריכים לעשות זאת? אם אתם יודעים כמה ערך‬
‫יש למוצר או השירות שלכם – אין שום סיבה שתתחילו עם המחיר הנמוך ביותר‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪9‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬
‫‪ .33‬קבעו תאריך לפקיעת הצעת המחיר שלכם‪.‬‬
‫משא ומתן על מחיר יכול להמשיך לנצח אם לא תספקו תאריך שבו ההצעה שלכם‬
‫תפוג‪ .‬קביעת תאריך כזה יכול לסייע לכם לספק לצד השני את "הפחד מאובדן קרוב" ‪,‬‬
‫וגם ימנע את האפשרות של בקשת הנחה נוספת עבור העסקה מאוחר יותר‪ .‬רק חשוב‬
‫לזכור‪ ,‬כי יהיה עליכם לספק סיבה עסקית טובה למה ההנחה שלכם יסתיים בתאריך‬
‫הנתון‪ .‬יש המון סיבות טובות‪ ,‬לדוגמא אתם יכולים לומר‪" :‬אנחנו מסכימים לזה עכשיו כי‬
‫אנחנו צריכים לסגור את העסקה ברבעון זה"‪.‬‬
‫‪ .34‬קבעו את נקודת העזיבה‪.‬‬
‫דעו מראש לפני תחילת המשא ומתן את השורה התחתונה שלכם‪ ,‬ואל תוותרו עליו‬
‫בשום אופן‪ .‬קונים מנוסים ינסו תמיד ללחוץ אתכם לרדת למחיר נמוך הרבה יותר ממה‬
‫שתכננתם לעשות‪ ,‬לעתים הם אפילו יאמרו לכם שהם מוכנים לעזוב אלא אם כן תרדו‬
‫למחיר שלהם‪ .‬לכן כל כך חשוב לקבוע את מחיר המינימום אליו תסכימו לרדת‪ .‬אם‬
‫ידחפו אתכם מעבר לכך‪ ,‬פשוט תעזבו את המשא ומתן‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן‬
‫‪10‬‬
‫אימייל‪ [email protected] :‬אתר‪BizMaster.co.il :‬‬
‫רחוב הפסגה ‪ 16‬בית וגן ירושלים‪ ,‬טלפון‪02-5860882 :‬‬