כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן BizMaster.co.il abizmaster
כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 1 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : אודות אלי רוזן וקבוצת ביזמאסטר אלי רוזן ,הינו מרצה ויועץ מוסמך מטעם המדינה בתחומי השיווק, המכירות ,וניהול עסקים .במסגרת עבודתו כמרצה ויועץ בתחומים אלה, אלי הצליח לעזור למאות יזמים ובעלי עסקים לפתוח ו/או לקדם את העסקים שלהם ,להגדיל את היקפי המכירות ,את רמת שביעות הרצון של לקוחותיהם ,ולהרוויח הרבה יותר כסף מהעסק שלהם. בהרצאותיו ,אלי רוזן ,מלמד ,משלהב ,ומחדיר זריקת חיים חדשה בכל מקום בו הוא מדבר .אלי רוזן ידוע לא רק בגלל התכנים החדשניים שלו, המצגות המדהימות ,והאסטרטגיות המוכחות ,אלא גם בגלל יכולתו לחשמל כל אירוע או מפגש ,על ידי העברת ההרצאה ,בצורה שונה, אנרגטית ומלאת חיים. בנוסף על כך ,אלי הינו הבעלים של קבוצת ביזמאסטר אשר החזון שלה היא להעניק לבעל העסק הקטן והבינוני את מגוון השירותים הרחב ביותר לניהול העסק שלו ,מהרצאות וייעוץ עסקי ,דרך בניית אתרי אינטרנט מדהימים ,ועד מגזין עסקי מקצועי ,הענקת שירותי גרפיקה ועוד. בחוברת קצרה זו ,אלי נותן לך טיפים קצרים אך חשובים מאין כמותם כדי שתוכל לנהל בצורה מושלמת משאים ומתנים ולהפיק את המקסימום מכל שיחת מו“מ. כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 2 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : .1אמנו את הצד השני חלק מהתפקיד של להיות נושא ונותן טוב הוא לאמן את הצד השני לעשות את מה שאתם רוצים ,מבלי שהם יהיו מודעים לכך .הנה דרך אחת לעשות את זה עם מישהו שאתם מנהלים אתו משא ומתן פעמים רבות :כל פעם שמבקשים ממכם משהו - הקפידו תמיד לבקש משהו בחזרה .במילים אחרות ,כל פעם שאתם מתבקשים על ידי הצד השני לוותר על משהו כגון ירידה במחיר ,תנאים טובים יותר ,וכו' ,גם אם אתם מסכימים ,בקשו תמיד משהו בחזרה. אם הצד השני יבין כי בכל פעם שהוא מבקש משהו ,הוא צריך גם לתת משהו ,באופן טבעי הוא יירתע לבקש יותר ממה שהוא צריך באמת ,מהפחד שהוא יתבקש לוותר על משהו חשוב תמורת הוויתור שלכם )שלא הכרחי כל כך עבורו(. לדוגמה ,כאשר אתם מנהלים משא ומתן עם הקבלן ,ונניח שהוא זורק את המחיר הסופי ששניכם מסכימים עליו .במקום לומר" ,אני מסכים עם המחיר ,יש לנו עסקה" ,אמרו זאת" :אני מסכים עם המחיר ,אם אתה יכול להתחיל דבר ראשון מחר בבוקר". אם הוא יחזור עם תשובה" :אני לא יכול להתחיל מחר ,מה דעתך על היום הבא?" התגובה שלכם יכולה להיות" ,זה בסדר מבחנתי ,אבל אני זקוק שתסיים תוך שלושה ימים במקום ארבעה". כל עוד הצד השני ממשיך לדרוש מכם ,המשיכו גם אתם לבקש ויתורים נוספים .בסופו של דבר ,תוכלו לאמן את הצד השני כי על ידי כך שהם מבקשים דברים נוספים ,הם מעודדים אותך לבקש עוד ועוד. .2מצאו את הכוח לומר "לא" אחת מהאסטרטגיות הטובות ביותר במשא ומתן הוא הכח לומר "לא“ .אם אתם יכולים להגיד לא ,אתם מחזיקים את כל הכוח במשא ומתן .אם הצד השני שאתם מנהלים אתו משא ומתן נותן לך תנאים שאתם לא אוהבים ,פשוט הגידו לא .חשוב להבין ,כי עדיף להגיד לא ולא לאבד כלום מאשר לעשות עסקה גרועה שבה אתם נותנים לרווח לברוח לכם מבין האצבעות ,רק כדי לא לאבד את העסקה. .3דעו כיצד לומר "לא" אם החלטתם כי התנאים אינם טובים עבורכם ,הגידו "לא" בצורה שלא תיצור עימות ביניכם .השתמשו במשפט כמו "אני לא יכול להאשים אותך שאתה מבקש תנאים אלו, אבל אני פשוט לא יכול לעשות את זה ".או "אני לגמרי מבין כיצד אתה רואה את הדברים אבל אני לא יכול לעשות זאת" .פעמים רבות השתמשתי בביטויים כאלו ,ובחלק גדול מאוד של המקרים הצד השני הבין קודם כל כי אני מבין אותו ואת צרכיו אבל לא יכול להיענות להם ,ולכן הוא פשוט המשיך עם העסקה בלי התנאים המחמירים שהוא ביקש. האמת היא ,שיכול להיות ,שאם הם היו דוחפים יותר הייתי מסכים לתנאים שלהם ,אבל ע"י אמירת המשפטים הנ"ל רמזתי כי הגעתי לשורה התחתונה שלי והם הבינו זאת היטב ,הם פשוט ניסו להשיג יותר וכאשר הבינו שהגעתי לשורה התחתונה הם ירדו מהדרישות שלהם .האמת היא ,שאני לא יכול להאשים אותם שהם ניסו להשיג יותר ,הרי זה בדיוק מה שאני נסתי לעשות גם. כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 3 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : .4שתיקה עשויה לחתום עסקה )אם אתם הקונים( פעמים רבות במשא ומתן ,אנשים ממהרים להגיב ע"י כך שהם דוחים או מקבלים את ההצעה של המוכר במהירות .לפעמים ,ע"י האטה של קצב השיחה ואף שתיקה מוחלטת כאשר שומעים את התנאים של הצד השני ,תוכלו להשיג את התוצאות הטובות ביותר .ע"י רגע של שקט תוכלו מספר יתרונות: אנשים רבים ימתיקו את ההצעה שלהם ,רק כדי לעבור את הזמן המביך. שתיקה תיתן לצד השני להרגיש כי ההצעה שלהם בלתי הגיוני או מוזר. שתיקה תעזור לכם להתנתק מהרגש וע"י כך להתמקד טוב יותר בעובדות. .5שתיקה שווה זהב )אם אתם המוכרים( כאשר אתם המוכרים ,לאחר שאתם נוקבים את המחיר שלכם ,תשתקו .לפעמים ,הצד השני )הקונים( יתנו הצעה נגדית ולפעמים לא .אם עשיתם עבודה טובה במכירת היתרונות של המוצר או השירות שלכם ,הרבה פעמים תוכלו להתקדם מיד למכירה ע"י כך שתשתקו ותקבלו את הסכמת הצד השני ע"י כך שהם ישתקו גם. .6דברו על האינטרסים שלהם לצד השני לא אכפת מה אנו רוצים ולמה העסקה חשובה לנו .אכפת להם מדבר אחד בלבד :מה טוב בשבילם .לכן ,אל תטרחו להסביר לצד השני מדוע העסקה טובה עבורכם ,אלא התמקדו אך ורק על היתרונות שלהם בעסקה ולמה אם הם יבואו לקראתכם הם ירוויחו הרבה יותר ממה שהם יפסידו. .7תנו לצד השני להציע ראשון. הכלל הוא כזה " ,במידת האפשר אל תציעו ראשון – תנו לצד השני לעשות את זה". עצה זו הינה עצה מצוינת ,אבל האם אתם יודעים למה זה יעזור למיקוח שלכם? יש לכך שתי סיבות: א .כאשר אתם נותנים לצד השני להציע ראשון זה מאפשר לכם להגדיר את נקודת האמצע .נושאים ונותנים לא מנוסים רבים ימצאו את עצמם "מחלקים את ההבדל" במשא ומתן שלהם .למשל ,אם תתחילו בכך שאתם מבקשים ,₪ 400הצד השני שאינו מנוסה יגיב בכך שהוא רוצה לשלם ,₪ 200והמשא ומתן בדרך כלל יביא לכך שמחיר הסופי יהיה בסביבות ) ₪ 300שהוא נקודת האמצע( .דבר זה יקרה כיון שהטבע האנושי הוא כזה שהוא אינו רוצה לתת יותר או פחות ממה שהוא מקבל ,ולכן אנשים נוטים להגדיל או להקטין את הצעותיהם בסכום זהה לצד השני. לעומת זאת ,אם הצד השני הוא זה שמציע ראשון את המחיר ולא אתם – יהיה לכם את היכולת להגדיר את נקודת האמצע של המשא ומתן – דבר שייתן לכם יתרון רב! בדוגמה שלעיל ,אם הצד השני מצהיר ראשון את המחיר והוא אומר שהוא רוצה לשלם לכם ,₪ 200אתם בקלות יכולים להציע שאתם רוצים ,₪ 500ובכך להגדיל את נקודת האמצע של המשא ומתן עד .₪ 370כפי שניתן לראות ,מי שמציע ראשון יהיה תמיד בעמדת נחיתות לעומת מי שמחכה ,כיון שמי שמחכה תמיד יוכל להגדיר את נקודת האמצע במשא ומתן לטובתו. כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 4 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : ב .המציאות מחייבת כי ההצעה של הצד השני יהיה תמיד טוב יותר מאשר ההצעה הראשונה .לדוגמה ,נניח שאתם רוצים לשכור את שירותיו של שרברב למספר עבודות בבית והתקציב שלכם הוא .₪ 500אם תצהירו מראש כי יש לכם ₪ 500כי להוציא על עבודת האינסטלציה )בתקווה שהשרברב לא מבקש יותר מזה( ,מה אם השרברב תכנן לגבות רק ? ₪ 300ברגע שהצהרתם כי אתם מוכנים לשלם - ₪ 500האם תהיה לשרשרב איזה סיבה בעולם להגיד מחיר פחות מהמחיר שהצעתם? זו הסיבה השנייה למה עדיף תמיד לא להציע את ההצעה שלכם ראשון. .8התחילו ממקום מוסכם. בכל משא ומתן יש דברים שתסכימו עם הצד השני ,ויש דברים שלא .כאשר אתם מתחילים את המשא ומתן ,התחילו קודם כל לחפש את הנקודות המוסכמות והגדירו אותם היטב .רק לאחר שמצאתם את המכנה המשותף ,אתם יכולים להתחיל לדבר על נקודות המחלוקת .מציאת מקום קטן של הסכם היא טקטיקה יעילה ביותר בכל משא ומתן ,כיון שזה יוצר מצב שבו אתם עובדים יחד כדי לפתור את הבעיות -במקום שאתם עובדים אחד נגד השני. .9עשו שיעורי בית. בקיצור" ,לעשות שיעורי בית" לפני שאתם נכנסים לתוך משא ומתן נסו לאסוף מידע רב ככל האפשר .נסו ללמוד כל מה שאתם יכולים אודות האישיות של הצד השני ,מה הם היתרונות והחסרונות שלו ,מה משמח אותו ומה כואב לו .למדו ככל האפשר את נקודות החוזק והחולשה שלכם ושל בן השיח שלכם .רק ע"י שיעורי בית מדוקדקים תוכלו לדעת לקראת מה אתם הולכים ,וכיצד להשיג את התוצאות הטובות ביותר לכל הצדדים. .10קבלו את המילה "לא" בברכה. ג'יי אברהמס אחד מגדולי המשווקים בעולם כותב שעד ששמעתם את המילה "לא" לפחות חמישה פעמים ,המשא ומתן שלכם עדיין לא התחיל .ולכן ,קבלו בברכה את המילה "לא" מהצד השני .תנו להם את הזכות להטיל וטו על ההצעות שלכם .זכרו זאת כל פעם שאתם מקבלים את המילה "לא" אתם מתקרבים יותר לקראת סגירת העסקה שלכם. .11אלטרנטיבה – מילת מפתח. המפתח להצלחת משא ומתן הוא לא מה שאתם עושים בעסקה שעומדת מולכם אלא זה שיש לכם עסקאות ואלטרנטיבות אחרות לעסקה .משא ומתן מוצלח דורש את היכולת שלכם להתרחק מעסקה גרועה ,ואתם לא יכולים לעשות זאת ,אם העסקה שעומדת מולכם היא האפשרות היחידה שלכם .לכן ,לפני שאתם נכנסים למשא ומתן דאגו ככל שניתן לאפשרויות אחרות. .12העלו את הפרטים על הכתב. גם אם לא סיימתם את המשא ומתן ,אלא הגעתם להסכמה רק על פרטים מסוימים, דאגו מיד להעלות את הפרטים המוסכמים על הכתב .הצורה הטובה ביותר לעשות זאת כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 5 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : היא לכתוב לצד השני משהו כגון זה" :כתבתי לך את הפרטים המוסכמים בינינו ...אנא תן לי לדעת אם נשאר משהו שהסכמנו עליו שלא כתבתי עדיין" .כתיבת הפרטים המוסכמים באמצע המשא ומתן יעזור לכם להתמקד הלאה אך ורק בפרטים שלא הגעתם עליהם להסכמה .אם לא תעשו זאת ,הסיכויים גדולים מאוד ,שאתם תמשיכו להסתובב סביב אותם נושאים שוב ושוב ללא שום התקדמות במשא ומתן שלכם. .13היו מוכנים לעזוב בכל עת. אתם צריכים להיות מוכנים להגיד לא וללכת בכל עת במקום לקבל הרבה פחות ממה שציפיתם לקבל .כאשר תעשו זאת ,לעתים קרובות הצד השני יתחיל לרדוף אחריכם כדי לסגור את העסקה ,פשוט כיון שהם רוצים את העסקה הרבה יותר ממה שאתם מראים שאתם רוצים אותו .דבר זה הינו אחד הדברים החשובים ביותר בכל משא ומתן: אתם חייבים לרצות את סגירת העסקה פחות ממה שהצד השני רוצה אותו ,ואתם חייבים להיות מוכנים לעזוב את המשא ומתן כדי להוכיח זאת. .14מה היית עושה? כאשר אתם מוצאים את עצמכם במצב של קיפאון במשא ומתן בו הצד השני לא מתקדם ,נסו לשאול אותם את השאלה הבאה" :מה היית עושה אם היית במקומי? " פעמים רבות ,שאלה זו זה משנה את כיוון המשא ומתן ,כיון שהיא גורמת לצד השני להיכנס לתוך הנעליים שלכם ולהסתכל על המשא ומתן בעיניים שלכם ,דבר שיעזור לו להבין אתכם יותר ולגרום לו להסכים להתקדם. .15שחקו ”קשים להשגה“. כבני אדם ,אנו מקודדים היטב לרצות את מה שאנחנו חושבים שהוא במחסור או מה שאנו לא יכולים להשיג .המחסור או חוסר היכולת להשיג משהו גורם לנו לרצות אותו עוד יותר .מאפיין זה של אנשים יכול לשמש לטובתכם במו"מ שלכם .כאשר אתם קובעים פגישה עם לקוח פוטנציאלי ,תגידו לו שאתם יכול "לדחוף פגישה איתם בין השעות 1:15-2:20בשבוע הבא" ,ובשום אופן לא לומר להם" :לוח הזמנים שלי פתוח לרווחה ,מתי שטוב לך ,טוב לי ".על ידי כך שאתם תראו שאתם עסוקים או תפוסים מאוד ,אתם תעבירו לצד השני שיש לכם ביקוש ,ואם יש לכם ביקוש ,העמדה שלכם תהיה הרבה יותר חזקה. .16אל תפחדו לשאול ולבקש. אנשים רבים שמנהלים משא ומתן ,לעיתים קרובות אינם מצליחים להעלות בעיות ודברים שמפריעים להם כיון שהם חושבים שאין להם סיכוי להצליח ולקבל את מבוקשם .מומחי משא ומתן אינם חוששים להעלות שום נושא ולבקש את כל מה שהם רוצים לבקש .אז גם אתם אל תפחדו להעלות את הנושאים החשובים לכם ולדרוש את מה שאתם צריכים .אמנם ,לעולם לא תקבלו את כל מה שאתם מבקשים אבל אם לא תשאלו – לא תקבלו כלום!. .17אף פעם לא לנהל משא ומתן עם עצמכם. לאחר שהגשתם הצעה ,חכו לתשובה לפני הגשת הצעה נוספת .על ידי כך שאתם כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 6 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : מחכים ,תמנעו את האפשרות של דחיית ההצעה שלכם ועשיית ויתורים מיותרים נוספים .אם לא תחכו ,תעודדו את הצד השני לדחות את תשובתו רק כדי הצעה טובה יותר עבורו. .18לקבוע את היקף סמכותו של הצד השני. לפני משא ומתן חשוב מאוד לקבוע את היקף סמכותו של הצד השני .אם אתם מנהלים את המו"מ אם מישהו שיש לו סמכות לקבוע ולהחליט ,המטרה שלכם היא להגיע להסכמה .אין זה משנה האם הצד השני מבין את העמדה שלכם או לא ,כל עוד הם הסכימו עם עמדתכם .אבל ,כאשר המשא ומתן הינו עם מישהו בלי סמכות לקבל החלטות לבד ,עליכם להיות בטוחים כי האדם השני לא רק מסכים עם העמדה שלכם, אלא גם מבין את הרציונל שעומד מאחורי עמדתכם מספיק טוב כדי שהוא יוכל לשכנע את אלו שיש להם את הסמכות להחליט .לגופו של עניין ,עשו הכול כדי לנהל את המו"מ שלכם רק אם אלו שיש להם את הסמכות ולא אם אלה שצריכים לשכנע את המחליט עבורכם. .19הקשיבו לצד השני. נושאים ונותנים טובים הם מאזינים טובים ,ולא דברנים טובים .על ידי הקשבה, התבוננות בהתנהגות ושפת הגוף של הצד השני ,אתם יכולים ללמוד המון דברים על הצד השני שיעזרו לכם לקדם את האינטרסים שלכם. .20אל תפחדו מוויכוח. אנשים רבים אינם אוהבים להתווכח ,ועל כן ,לפעמים לא מצליחים לדון בנושאים חשובים .משא ומתן לא צריך להיות בנוי רק על ויכוחים ,אבל הימנעות מבעיות קשות באופן כללי ,לא תעזור לכם להתקדם למטרות שלכם. .21קבעו קנסות. לא פעם הייתם בסיטואציה שניהלתם משא ומתן עם נציג לקוחות מחברה מסוימת במשא על איזו נקודה )למשל ,ביקשתם מנציג שירות הלקוחות של ספק האינטרנט שלכם הנחה של ₪ 40על האיטנרנט( בטלפון ,וגיליתם כי בכל פעם שאתם מבקשים משהו ,הנציג שם אתכם בהמתנה של עשר דקות בזמן שהוא "בודק אם הוא יכול לעשות את זה" ואז הוא חוזר חזרה ואומר לכם שהוא "יכול לתת לכם הנחה של עשרה שקלים בלבד". אתם יכולים להיות בטוחים שזה לא באמת לוקח לו עשר דקות כדי לקבוע האם הוא יכול לתת לכם את ההנחה החודשית שבקשתם .אבל הוא בכל אופן ייתן לכם להמתין עשר דקות כדי לתת לכם להבין שאם תנסו לבקש עוד הנחה )כלומר לעשות עוד סיבוב במשא ומתן( אתם תצטרכו להמתין שוב עוד עשר דקות כדי לקבל תשובה .מה שנציג זה עושה – הוא מיישם את שיטת הקנס עבור כל פעם שאתם מבקשים משהו נוסף. אם אתם רוצים למנוע מאחרים לבקש ויתורים במשא ומתן שלכם ,עשו בדיוק את אותו הדבר -יישמו "קנסות" בכל פעם שהצד השני מבקש משהו .רק היזהרו מאוד שהצד השני לא ישים לב שאתם עושים זאת בכוונה .הדרך למנוע מהצד השני לזהות שאתם עושים זאת הוא להטיל כל פעם "קנס" אחר". כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 7 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : הדוגמא שכתבתי לעיל היא דוגמה מצוינת לעונש מוצלח :אם מבקשים ממכם משהו אתם יכולים לומר" ,אני אצטרך לחשוב על זה ,מחר ארים לך טלפון ואנחנו נוכל להמשיך לדון על כך" .קנס אחר שאתם יכולים להשתמש בו הוא שהם צריכים למלא כל מיני טפסים כדי לקבל את התנאים הנוספים שהם רוצים ,או אולי הם יצטרכו לנסוע למקום כלשהו כדי לקבל את הדבר הנוסף. הכלל הוא פשוט :אם תבקשו קנס שכואב יותר ממה שהם מבקשים -אין זה מן הנמנע שהם יחליטו שזה לא שווה את המאמץ שלהם – והם פשוט יוותרו על הדברים הנוספים והלא הכרחיים להם. .22משכו את המשא ומתן על פני השטח ,אפשר לחשוב שמשא ומתן שמסתיים מהר וחלק בלי יותר מדיי התדיינויות קדימה ואחורה שוב ושוב הוא דבר טוב .אבל זה לא בהכרח נכון. האם אתם יכולים לזכור כיצד הרגשתם כאשר הייתם במשא ומתן ,והצד השני קיבל את הצעת המחיר שלכם ללא יותר מדיי התנגדות או ללא התנגדות בכלל? אם אתם כמו רוב האנשים ,סביר להניח שהרגשתם שאולי הצעתם יותר מדיי ואולי הייתם צריכים להציע פחות מכך) .במילים אחרות – הרגשתם קצת פראיירים( ,ואז התחלתם לחשוב אולי עשיתם טעות בכל המשא ומתן ולכן התחלתם לחשוב גם ברצינות כיצד תוכלו לצאת מכל העניין... לעומת זאת ,אם לא היה מספיק חיכוך בין שני הצדדים -הצד השני יכול להרגיש בדיוק את אותו הדבר! – אם לא היה מספיק חיכוך הצד השני ירגיש שהוא מנוצל או לא מרוויח מספיק ולכן הוא יעשה הכל כדי לסגת מהעסקה .לכן ,אם אתם באמת רוצים להבטיח שהצד השני לא ייסוג לאחר שהמשא ומתן נגמר ,גרמו להם לעבוד קשה עד שתסכימו להצעה שלהם .כך ,הצד השני ירגיש שהוא קיבל בדיוק את שהוא רצה ,שהוא הצליח במשא ומתן ,והוא לעולם לא ירצה לחזור בו אחרי כל "העבודה הקשה" שהוא השקיע כדי לשכנע אתכם להתקרב לעמדתו. .23אל תנסו להיות מדיי נחמדים. זה נכון שרוב האנשים רוצים להיות נחמדים כיון שזה באופן דבר שמאוד יקדם אתכם, אבל זה לא מתאים בתהליך המשא ומתן .במהלך המשא ומתן יהיה עליכם להגיד "לא" גם כאשר זה לא ימצא חן בעיניי הצד השני ופעמים רבות אתם יכולים ע"י כך שתגידו לא ,להרגיז את "היריב" שלך .ולכן במשא ומתן אין מקום להיות מדיי נחמד -אם אינכם יכולים לקבל זאת -תנו למישהו אחר לעשות עבורכם את העבודה. .24הישארו ממוקדים תנו לצד השני לדבר כמה שהוא מרגיש שהוא צריך ,השתתפו במה שהוא אומר והקשיבו לו היטב .אבל אתם ,הישארו ממוקדים על היעדים העיקריים שלך שהגדרתם ואל תדברו הרבה מעבר לזה .זכרו -ככל שתדברו יותר – הצד השני ידע עליכם יותר. .25אל תקבלו את ההצעה הראשונה. הצעה הראשונה היא לא האחרונה ,כמעט אף פעם .אם תתעקשו ,כמעט בטוח שתקבלו הצעה יותר טובה. ביזנס רוזן ביזמאסטר ואלי לחברת גולדן לחברת שמורות שמורות הזכויות הזכויות כל כל 8 MisterBiz.co.il אתרBizMaster.co.il: [email protected]אתר: אימייל[email protected] : 02-5860882אימייל: טלפון02-5860882: ירושלים,טלפון: ביתוגןוגןירושלים, 16בית הפסגה16 רחובהפסגה רחוב .26זה לא עניין אישי. הצד השני הוא גם אנושי .אין שום צורך לקחת את זה אישית או לכעוס אם המשא ומתן לא הלך לכם כפי שרציתם שיקרה .לא הולך כמו שאתה רוצה להיות. .27חפשו את המניע הנסתר. אל תקבלו שום דבר שהצד השני אומר לכם כפשוטו .השתמשו במגוון של שאלות כדי להבין את הסיבות שהצד השני אומר את שהוא אומר ,ולאחר מכן את נסו להבין את המניעים לסיבות שלו .אם נבין את המניע הנסתר של הצד השני – נוכל לדבר על מה שבאמת חשוב לו ובכך לקדם במהירות את המשא ומתן לקראת גמר שיהיה מקובל על כל הצדדים. .28השתמשו בהומור הומור יכול להוציא את שני הצדדים ממצב קשה אם יודעים להשתמש בו כמו שצריך. אם אתם יכולים לתפוס אותם בהפתעה עם בדיחה מצחיקה באמת ,הצד השני יתקשה להחזיק קו קשוח .צחוק יכול להקל על הצד השני גם לוותר קצת יותר ,ובאופן כללי זה יעזור מאוד לשפר את האווירה. .29הגנו על המחיר שלכם. כאשר אתם מתחילים משא ומתן אתם יכולים לדעת דבר אחד באופן ברור – הצד השני ידבר אתכם על המחיר ,זה תפקידם .לכן ,היו מוכנים להגן על המחיר שלכם נקודה אחר נקודה שלב אחר שלב כך שהצד השני יבין למה אתם מבקשים את המחיר שלכם. שימוש התחלתי בשיטת "ככה זה וזהו" יקשה מאוד על הצד השני לומר לכם כן .אל תעלבו ,ולא תכנסו למגננה – פשוט היו מוכנים אם הסיבות הכי טובות שיש. .30גישה הגישה שלכם למשא ומתן לעתים קרובות מגלה את כושר הנשיאה והנתינה שלכם .אם אתם נרתעים וחסרי ביטחון מכיוון שאתם חושבים שלא תצליחו במשא ומתן – אז זה בדיוק מה שיקרה ,המשא ומתן יהיה הרבה יותר קשה .אבל אם תחליטו לגשת למשא ומתן עם גישה חיובית ועם ודאות כי תקבלו את מה שאתם צריכים או רוצים – הסיכויים שתצליחו יגדלו במאות אחוזים .שחררו את הלחץ והתחילו ליהנות מעצם התהליך. .31בנו ערך למוצר /שירות שלכם. כדי להצליח במשא ומתן אתם חייבים להבין את הערך שהפתרון שלך מביא ללקוח הפוטנציאלי .אם לא תדעו את הערך ,הסיכוי שתצליחו במשא ומתן יהיה מזערי. .32אל תתחילו את המשא ומתן עם המחיר הנמוך ביותר. למה לוותר על משהו כאשר אתם לא צריכים לעשות זאת? אם אתם יודעים כמה ערך יש למוצר או השירות שלכם – אין שום סיבה שתתחילו עם המחיר הנמוך ביותר. כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 9 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 : .33קבעו תאריך לפקיעת הצעת המחיר שלכם. משא ומתן על מחיר יכול להמשיך לנצח אם לא תספקו תאריך שבו ההצעה שלכם תפוג .קביעת תאריך כזה יכול לסייע לכם לספק לצד השני את "הפחד מאובדן קרוב" , וגם ימנע את האפשרות של בקשת הנחה נוספת עבור העסקה מאוחר יותר .רק חשוב לזכור ,כי יהיה עליכם לספק סיבה עסקית טובה למה ההנחה שלכם יסתיים בתאריך הנתון .יש המון סיבות טובות ,לדוגמא אתם יכולים לומר" :אנחנו מסכימים לזה עכשיו כי אנחנו צריכים לסגור את העסקה ברבעון זה". .34קבעו את נקודת העזיבה. דעו מראש לפני תחילת המשא ומתן את השורה התחתונה שלכם ,ואל תוותרו עליו בשום אופן .קונים מנוסים ינסו תמיד ללחוץ אתכם לרדת למחיר נמוך הרבה יותר ממה שתכננתם לעשות ,לעתים הם אפילו יאמרו לכם שהם מוכנים לעזוב אלא אם כן תרדו למחיר שלהם .לכן כל כך חשוב לקבוע את מחיר המינימום אליו תסכימו לרדת .אם ידחפו אתכם מעבר לכך ,פשוט תעזבו את המשא ומתן. כל הזכויות שמורות לחברת ביזמאסטר ואלי רוזן 10 אימייל [email protected] :אתרBizMaster.co.il : רחוב הפסגה 16בית וגן ירושלים ,טלפון02-5860882 :
© Copyright 2024