Välkommen
Säljstilar
Henrik Mannerstråle
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Powersales Communication
Motivation och drivkrafter
Resultat
Komfort
Anseende
SMI2
Individen
Relationer
Autonomi
Trygghet
Powersales Communication
sammanvägda
jämföra
1: Ana Maria Lopez
Bilbao
6: Axel Malmström
2: Sara Eriksson
går från
7: Guian Mantilla
3: Linn Klaerud
Anderén
8: Nina Mattiasson
4: Gramoz
Krasniqi
9: Stefan Persson
11: David Romehed
12: Martina Sahl
13: Viktor Sandberg
16: Filip Karl Martin
Sirc
21: Sara Wretling
17: Christoffer
18: Peter Söderman
Svedner
22: Elin Wänglund Malmström
23: Linus Söder
14: Stina
Sandberg
19: Anders
Tibblin
24: Jonatan Roos
5: David Lundberg
10: Petter
Platzgummer
15: Eva Schölin
20: Marcus Wahlstedt
Anderén
Powersales Communication
Säljstilar
• Behovsinriktad säljstil
– Tar reda på kundens behov, ställer många frågor
• Relationsorienterad säljstil
– Sätter kundens känslor först, empati och tillit blir viktigt.
Skapar goda relationer
• Tävlingsorienterad säljstil
– Direktapproach går mot snabba avslut, fokus på ”big
picture”
och kundens vinst
Powersales Communication
Säljstilar
• Imageorienterad säljstil
– Produktpaketering, imponerar med trovärdighet, kunskap
och erfarenhet
• Produktorienterad säljstil
– Information om produkt och utbilda kund om fördelar och
nackdelar
• Serviceorienterad säljstil
– Fokus på pålitlighet och integritet, strävar efter lojal
kundbas att ge service till
Powersales Communication
Vilken stil har jag?
•
•
•
•
•
•
Behovsinriktad säljstil
Relationsorienterad säljstil
Tävlingsorienterad säljstil
Imageorienterad säljstil
Produktorienterad säljstil
Serviceorienterad säljstil
Powersales Communication
Vilken stil har jag?
• Behovsinriktad säljstil
– främst mot blå och röd
• Relationsorienterad säljstil
– främst mot grön och gul
• Tävlingsorienterad säljstil
– främst mot röd
• Imageorienterad säljstil
– främst mot gul
• Produktorienterad säljstil
– främst mot blå
• Serviceorienterad säljstil
– främst mot grön
___
___
___
___
___
___
– Rangordna din stil från mest till minst (1-6)
Powersales Communication
Call Reluctance
Säljhinder
Powersales Communication
Powersales Communication
Säljhinder
Domedagssiare
Energi avleds bort från att initiera kontakt med möjliga köpare och till överdrivna förberedelser
mot katastrofer. Har för vana att oroa sig för värsta tänkbara scenario.
Överförberedelse
Har för vana att lägga överdrivet mycket energi på att analysera kostnaderna för prospektering.
Förberedelserna är okontrollerade. Har ett uppslagsverk med teknisk information - men
ingen att presentera det för!
Hyperprofessionalism
Förlorar energi genom att ta för vana att lägga överdriven vikt på manér och utseende
associerade till framgång på bekostnad av målstödjande aktiviteter såsom prospektering
(vilket anses "nedvärderande" och "oprofessionellt"). Ofta åtföljd av överdriven
branschjargong, "name-dropping”
och ett reflexmässigt behov av att verka bättre informerad och mer sofistikerad än
medelsäljaren.
Scenskräck
Tillfällen att marknadsföra sig genom att göra presentationer inför grupper missas eller
negligeras pga. obehaget man känner inför gruppresentationer. Väl avgränsad typ av rädsla,
andra typer av prospektering behöver inte beröras.
Powersales Communication
Säljhinder
Rollförnekelse
Energi slösas på målstödjande beteenden pga. en outtalad, olöst känsla av skuld eller skam
associerat till försäljning. Mycket smittsam; vanligtvis sprids den via passiv Call Reluctance©
från säljchefer, tränare eller smittad företagsorganisation. Karaktäriseras av en saknad av
objektivitet och en vana att alltid verka positiv - vilket resulterar i att dubbelt så mycket energi
går förlorad.
Obeslutsamhet
Tvekar att söka efter nya affärer pga en reflexmässig rädsla att göra intrång eller verka påstridig.
Kan ibland söka kompensera genom mer konsultativ försäljningsteknik, vilket överbetonar
relationsbyggande på bekostnad av klientbyggandet.
Social differentiering
Känslomässig tvekan att initiera kontakt med högstatusköpare. Vanemässigt skrämd för individer
med pengar, prestige eller makt, denna reaktion kan dock döljas med verbalt överdrivet
ogillande av status (vilket inte bevisas med försäljning till denna målgrupp). Väl avgränsad,
andra former av säljhinder berörs oftast inte. Mycket smittsamt.
Vänseparering
Känslomässig tvekan att blanda affärer och vänskap. Kan uppleva det svårt att sälja till vänner
eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i vännernas sociala nätverk.
Powersales Communication
Säljhinder
Familjeseparering
Känslomässig tvekan att blanda affärer och familjen/släkten. Kan uppleva det svårt att sälja till
familjen eller be dem om hjälp att etablera kontakter med nya köpare i släktens sociala
nätverk.
Referensaversion
Kan uppleva lite besvär att initiera en kontakt eller komma till avslut i en affär endast pga det
känslomässiga motståndet att be sin nya kund om referenser.
Telefonfobi
Rädslan uppstår när man söker använda telefonen för att marknadsföra sig och sina
tjänster/produkter eller för att prospektera. Väl avgränsad rädsla. Ansikte mot ansikte
försäljning berörs inte.
Reflexmässig opposition
Karaktäriseras av ett stort behov av bekräftelse och låg självkänsla. Resultatet är ett ambivalent
behov av kontinuerlig återkoppling som sedan kritiseras och stöts bort som ogiltigt.
Tvångsmässigt behov av att argumentera, ursäkta sig och skylla ifrån sig. Kan känslomässigt
inte låta sig ledas, coachas, tränas eller ta emot råd.
Powersales Communication
Affärsmyter och affärsrealiteter
• http://www.slideshare.net/7332/mythbusters-5859226
Powersales Communication
Framgångsrika människor…
• … tar för vana att göra det som mindre framgångsrika
människor inte tycker om att göra.
• Vad är det som mindre framgångsrika människor inte
tycker om att göra?
• Det är samma saker som framgångsrika människor inte
tycker om att göra!
• Gillar du framgångsrika resultat?
Powersales Communication