1. No category

!
NYHET
UTBILDNINGSKATALOG 2015
SCANDINAVIAN PURCHASING GROUP
VI ÖKAR LÖNSAMHETEN FÖR
VÅRA KUNDER - VARJE DAG
På Scandinavian Purchasing Group erbjuder vi öppna och företagsinterna utbildningar
skräddarsydda efter ert företags situation. Era förutsättningar och behov styr innehåll
och upplägg - vilket leder till bättre och snabbare resultat. I den här katalogen
presenterar vi ett brett sortiment av kurser och program inom bl.a. inköp, logistik och
försäljning - samtliga har vi med framgång genomfört hos olika företag.
Vi erbjuder även öppna utbildningar. Vi planerar in de
schemalagda utbildningarna efter efterfrågan. Det
betyder att utbildningarna kan variera under vår och höst.
Vårt koncept är att göra utbildningarna så praktiska som
möjligt, dvs. att väva ihop teori och praktiska moment så
att man ska kunna tillämpa de nya kunskaperna när man
går hem från utbildningen. För att göra utbildningarna
så verklighetstrogna som möjligt hämtas exempel från
er egen verksamhet. Vi anpassar dem till rätt nivå med
hänsyn till förkunskaper och erfarenhet hos deltagarna.
UTBILDNINGAR NATIONELLT OCH INTERNATIONELLT
Vi utbildar nationellt och internationellt på svenska och
engelska och våra lärare är några av de främsta inom sina
områden. De skapar engagemang och motivation bland
deltagarna att utvecklas inom det aktuella området. En
hel del material översätter vi till det lokala språket för att
underlätta inlärandet.
PLANERA ER UTBILDNINGSINSATS
Vi vill gärna hjälpa er med ert företags kompetensutveckling
och vi är vana att utveckla och genomföra allt ifrån längre
utbildningsprogram till enstaka dagar, eller seminarier för
chef och ledningsgrupper. Vi agerar även som utbildningscoacher som hjälper deltagarna att komma igång med
förändringsarbete eller olika följdprojekt som ibland är förväntat efter en utbildningsinsats.
OLIKA TYPER AV UPPLÄGG
Alla utbildningsprogram är skräddarsydda och inkluderar
vanligtvis exempel och fall från kundens egen organisation.
Dessa program kan genomföras på olika sätt:
SEMINARIUM:
En kort presentation av den senaste forskningen.
UTBILDNING:
Ämnet kommer att utbildas under 2-4 dagar.
PROGRAM:
Vi bygger ett skräddarsytt program för era anställda utifrån
era unika behov.
COACHING:
Vi tränar dina anställda med våra specialister hur man gör
jobbet ”by the book”. Vi träffar personalen en gång i veckan
eller varannan vecka.
Vårt råd är att alltid tänka efter vad ni vill uppnå med
utbildningen? Är det att deltagarna ska ”känna till”,
”ha kunskap om” eller ska deltagarna faktiskt ”kunna
tillämpa” de nya kunskaperna? Det påverkar starkt hur
ett utbildningsupplägg ska planeras och vilka resultat
företaget kan förvänta sig.
OLIKA NIVÅER
Vi har utbildningar på olika nivåer beroende på målgruppen.
Vissa deltagare är specialister och andra har en mer supporterande roll eller är delvis inblandade i affärssituationerna.
purchasing.se
© Copyright 2014, Scandinavian Purchasing Group AB. All rights reserved.
SIGFRID RYTTEN, VD
Index
MANAGEMENT SEMINARS
4
KOMPETENSMAPPNING
5
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN 6
Leda mig själv och andra
Att leda ledare
INKÖP 12
Affärsmässiga inköp
Besparingsprojekt för direkt/indirekt material
Sourcing Excellence Program
Supplier Relationship Management e-Sourcing
Category Management
JURIDIK
20
Köp- och avtalsrätt
Kommersiella avtal och internationell handelsrätt
COST MANAGEMENT
22
Cost Management
Cost Management - Avancerad
FÖRHANDLING
26
Förhandlingsteknik
Avancerad förhandlingsteknik
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
30
Demand Chain Toolbox
En metod i sju steg
Lean Production
Toyota KATA
FÖRSÄLJNING
Säljförhandlingar
Att sälja till offentlig sektor
Säljlicensen
Hur tänker inköparen?
36
4
5
MANAGEMENT SEMINARS
KOMPETENSMAPPNING
6
12
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN
INKÖP
22
36
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
FÖRSÄLJNING
r
ation. Dessa seminarie
nis
ga
or
Er
i
nt
er
int
as
använd
empel
tal seminarier som kan
råde skall ”säljas in”. Ex
om
st
vis
t
et
r
dä
VI har tagit fram ett an
r
ga
da
a och erfarna
rantörsdagar eller kund
. Vi har ett flertal kunnig
er
ns
re
fe
kan användas vid leve
on
ljk
Sä
r
le
el
en, Logistikdagar
den.
är Globala Inköpsmöt
ll klass inom sina områ
ne
tio
na
er
int
r
lle
hå
m
föredragshållare so
MANAGEMENT
SEMINARS
Logistikseminarier
Inköpsseminarier
–– Trender inom inköp
–– Category Management
–– Öka konkurrenskraften med förändrat
inköpsbeteende
–– Leverantörsstrategier
–– E-Sourcing
–– E-Auction
–– Supplier Relationship Management
–– KPI - Key Performance Indicators
–– Riskanalyser inom inköp
–– Relationsinriktade förhandlingar vs
konkurrensinriktade
–– Hur jobbar andra inom inköp?
–– Länderunika inköpsseminarium
–– Förhandlingsspel
4
–– Trender inom supply chain
–– Logistiksamarbete med strategiska leverantörer
Försäljningsseminarier
–– Hur tänker inköparen?
–– Trender inom inköp
–– Den rätta gnistan
–– Sälja till offentlig sektor
–– Inköpsstrategier
–– Speed för säljchefer
–– E-Sourcing - Hur påverkas säljavdelningen?
–– E-Auction - Att hantera E-Auctions
–– Tänk tvärtom
–– Supplier Relationship Management
–– Key Performance Indicators - hur mäts leverantören?
KOMPETENSMAPPNING
När man ska ta ställning till stö
rre utbildningsinsatser, är en kom
petensinventering ett utmärkt
underlag. Utan en noggrann kar
tläggning av medarbetarnas kom
pe
tens är risken överhängande
att man tar fel beslut om vilka utb
ildningsinsatser som är optimala
för teamet.
En kompetensinventering kan tydliggöra vilka personer som
behöver förstärka kompetensen inom vissa områden men även
tydliggöra vilka personer som har en högre kompetensnivå än
yrkesrollen kräver. Hur kan företaget ta vara på denna kompetens?
Skräddarsydda analyser
Alla våra kartläggningar anpassas efter företagets branschspecifika
krav på kompetens. Vi erbjuder kartläggning i upp till fyra steg.
Individens närmaste chef får också skatta medarbetarens kompetens
Känner du till ditt företags fulla potential?
Vi kan hjälpa er att ta fram en helhetsbild över kompetensen i ditt
team samt identifera eventuella gap mot den kravnivå som ni satt för
teamet. Vår kompetenskartläggning ger er ett utmärkt verktyg att
utgå från vid beslut om både kortsiktigt och långsiktigt utbildningsbehov. Informationen från kartläggningen är även ett bra stöd i löneoch utvecklingssamtal.
Täpp till kompetensluckorna!
Ofta så visar kartläggningen kompetensluckor som behöver täppas
till. Vi kan skräddarsy utbildningsinsatser som hjälper er lyfta ert
teams kompetens till en nivå som motsvarar eller överträffar era krav.
Pålitlig kompetenskartläggning
Våra konsulter har lång erfarenhet av att systematiskt kartlägga
kompetens i inköps- och supply chain organisationer. Vi arbetar med
strukturerade metoder och använder utöver vårt webbaserade verktyg även djupintervjuer för att få fram en så objektiv bild av individens
kompetens som möjligt. Vår långa inköps och logistikerfarenhet garanterar en rättvis bild av teamets kompetensnivå.
Webbaserad
kompetensinventering
KOMPETENSMAPPNING
Strukturerad
djupintervju
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Genomgång och översikt av kompetensnivån i teamet
–– Identifikation av gap mellan önskad och verklig kompetens
–– Mätning av motivationsnivån hos individen
–– Mätning av kunskapsnivån hos individen
–– Utvärdering av erfarenheten hos individen
–– Nyckelkompetenserna - var finns de?
–– Stöd för löne- och utvecklingssamtal
Simulering av
caseövningar
& förhandlingar
Ledarskapsförmågor
kartläggs med bl.a.
workshops
5
LEDARSKAP INOM
SUPPLY CHAIN
6
Vi har tagit fram ett antal ledarskapsutbildningar för olika nivåer inom Supply Chain. De är alla
anpassade till varje nivå och har ett sammanhängande innehåll genom de olika stegen.
Kompetensutvecklingsprocessen i en lärande organisation består av flera steg steg. Våra
utbildningar beskriver dessa steg och går noga igenom hur man praktiskt arbetar med dem.
Vi arbetar med exempel och simuleringar från din arbetsmiljö inom Supply Chain och tar fram
och presenterar praktiska verktyg för användning direkt på arbetsplatsen.
I träningarna tittar vi bland annat på hur man tar fram tydliga ramar
för vad som krävs och ingår i arbetsuppgiften som t.ex. strategisk
inköpare, logistikchef eller inköpsdirektör. Kompetens består av
kunskap, motivation och förmåga. Vi lär ut sätt att erhålla kunskaper
och färdigheter för att klättra i kompetenstrappan. Deltagare får
lära sig metoder för att utvärdera personliga insatser i föregående
års affärsverksamheter.
Vad är bra? Vad bör utvecklas? Hur ska det utvecklas? - tre frågor vi
diskuterar och ger svar på. Vi går också igenom hur man utvärderar
de olika aktiviteterna, har aktiviteten gett avsedd verkan för affären?
Vilka kunskaper och färdigheter har uppnåtts under träningen?
Våra ledarskapsträningar syftar till att ge alla medarbetare en
grund att stå på vad gäller att ta ledarskap för sin egen uppgift
Är det skillnad på en grupp
och ett effektivt team?
Vem ska gå vad?
LEDA
ORGANISATIONER
samt att kunna påverka medspelare i värdekedjan. Målet är att
stödja chefer i att också kunna ta ett ledarskap genom att fördjupa
självförståelse och förstå dynamiken i ett team. Resultatet kan ses
i att en arbetsgrupp utvecklas till ett effektivt team. Meningen är
också att utveckla förmågan att leda en organisation genom att
leda andra ledare.
Ledarskapsträningarna består av två olika träningar - “Leda mig
själv och andra” och “Att leda chefer”.
Härutöver kan vi erbjuda träning i att ta personligt ledarskap (2+1
dag) samt personlig coaching (enligt ICF standard) som en egen
utvecklingsaktivitet alternativt i samband med respektive program
för att ytterligare stödja individens utveckling.
LEDA MIG
SJÄLV
UTVECKLANDE
LEDARSKAP
Vad är gemensamt
respektive skillnad i att
vara chef och ledare?
LEDA
ANDRA
Vad betyder kulturen
för ledarskapet?
Hur ger du
feedback?
LEDA LEDARE
Vad är coaching bra för?
Hur arbetar ett
effektivt team?
Behöver jag utveckla mig
och hur stöder jag mina
medarbetares utveckling?
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Curt Temin är en erfaren chefsutvecklare från näringsliv och globala företag, bl.a
som HR-chef och ansvarig för lärande och utveckling inom IKEA. Han har lång
erfarenhet från internationellt arbete i Europa, Asien och Amerika och arbetar
idag som senior ledarskapsutvecklare inom ett flertal internationella företag.
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN
7
Leda mig själv och andra
Som chef och ledare vid ditt företag har du en viktig roll i att uppnå
din enhets riktlinjer och mål. Som medarbetare har du också ansvaret
att leda dig själv och dina uppgifter. Vi har utvecklat ett
ledarskapsprogram som följer individen genom ledarskapsresan
från det personliga ledarskapet till ledarskap på högre nivåer.
Syfte och utbildningsmål
Du kommer att öka din självinsikt, hur du använder ett coachande
förhållningssätt och hur du bygger ditt eget lärkontrakt. Vi visar dig också
hur du lär känna dina drivkrafter. När träningen är slut kommer du att
förstå hur att leda och utveckla din grupp.
Vem ska gå?
Chef med minst 6 månaders erfarenhet i chef/ledarrollen.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
– Hur man ökar förutsättningarna för en bra konversation
– Att proaktivt skapa positiva mentala tankemönster
– Hur man effektivt kan ge och ta emot ett budskap
– Insikt i vilka motivatorer som driver en att utföra stordåd
– Förståelse för att vara chef och ledare
– Hur man ger verktyg för att få medarbetare att öka sin motivation
– Hur man använder ett anpassat ledarskap vid varje fas av en
grupps utveckling
– Värdering av en grupps effektivitet
– Att delegera och använda effektiva beslutsmetoder
– Vilka verktyg att använda för att hantera alla slags konflikter
– Hur att arbeta med egen och andras kompetensutveckling
Steg 1
Steg 2
En förutsättning för att kunna leda andra är att kunna
leda sig själv. Den här träningen ger dig självinsikt och
förståelse om vad som ger och tar din energi samt vad
som är dina drivkrafter.
Den här delen bygger vidare från steg 1 och ger dig
insikter, kunskaper och verktyg för att på bästa sätt
kunna tillvarata medarbetarnas kompetens för att på
ett optimalt sätt nå affärsmålen. Efter den här
träningen kommer du att ha kunskaper i att inspirera
andra och förståelse för vad som ger hög motivation,
situations anpassat ledarskap och ökad självinsikt
genom feedback från organisationen. Vi lär dig att
förstå grundläggande faser i en grupps utveckling och
mekanismerna bakom ett högpresterande team. Har
du förmåga att aktivt använda coaching? Har du
kunskap om olika beslutsmetoder och hur effektivt du
delegerar? Dessa saker tar vi upp i den här träningen.
Vi ökar också din förståelse för grunden i att leda
förändring och för att effektivt hantera konflikter.
Att leda mig själv
Vi tar upp hur du ger och tar feedback och ökar din
förståelse för hur du kan kommunicera direkt och
klart. Meningen är att du efter träningen ska ha god
självinsikt och vara motiverad för att fortsätta
utvecklingen att leda dig själv.
I mellantiden
Mellan steg 1 och 2 utförs en 360 graders värdering av
dig och ditt ledarskap som i steg 2 värderas och
diskuteras.
8
3+3 dagar
Att leda ledare
3 dagar
”Utnyttja resurserna i organisationen och utveckla morgondagens ledare”
Denna träning handlar om att skapa en mer effektiv organisation
genom att bättre utnyttja de inneboende resurserna i organisationen
och därigenom utveckla morgondagens ledare. Vi går igenom din
egen utveckling, dina värderingar och ditt nätverk. Deltagaren får
lära sig organisationsutveckling, strategiskt tänkande i affären, förhandling och prioritering.
En viktig del i träningen är målstyrningen; att utveckla processtänkande och förmågan att leda projekt.
Syfte och utbildningsmål
Tanken med träningen är att ge kunskap och verktyg för att utveckla de
tre grundstenarna; Affären, Människorna och Dig själv.
Vem ska gå?
Ledare som har går vidare i karriären för att leda sin organisation genom
andra.
Att leda mig själv
Att leda andra
–– Egen utveckling
–– Värderingar
–– Nätverk
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
––
Att leda affären
––
––
––
––
––
––
––
Organisationsutveckling
Strategiskt tänkande
Förändringsarbete
Prioritering, planering och framförhållning
Målstyrning
Utveckla process tänkande
Utveckla förmågan att leda projekt
LEDARSKAP INOM SUPPLY CHAIN
Att identifiera ledarpotentialer
Teamutveckling och strategisk rekrytering
Hur man genomför effektiva möten
Att utveckla ett coachande beteende
Träning i samtalsmetodik och konflikthantering
Hur man leder en organisation i kris
Leda andra
Att identifiera ledarpotentialer
Teamutveckling och strategisk rekrytering
Hur man genomför effektiva möten
Att utveckla ett coachande beteende
Träning i samtalsmetodik och konflikthantering
Hur man leder en organisation i förändring
Att delegera ansvar
Utveckla chef- och ledarskap i organisationen
Stödja organisationens kompetensutveckling
Säkerställa en daglig dialog med underlydande
Kunna genomföra det svåra samtalet
9
10
EN COACH ELLER
MENTOR TILL DIG,
EN RÅDGIVARE
TILL DITT TEAM!
Vi erbjuder erfarna coacher (enligt ICF) och mentorer för din personliga
utveckling. Behöver din organisation eller grupp en erfaren expert som
rådgivare kan rätt person erbjudas med ett stort batteri av modeller,
arbetsmaterial och principer för att stödja och utveckla. Rådgivaren har
en gedigen bakgrund som senior specialist och chef.
11
INKÖP
serviceFrån att bara vara en
r.
ga
rin
nd
rä
fö
a
or
st
ts
tt
betydelse i företage
rådet inköp genomgå
sk
om
gi
r
te
ha
ra
st
en
re
år
ör
e
st
st
lt
na
De se
p fått en al
l göra
och kvinnor som skal
produktion så har inkö
än
m
sär
aff
a
sk
gi
te
och stödfunktion till
ra
m st
försörjare är
betraktas inköparna so
n som ”bara” material
lle
Ro
r.
ne
io
at
affärsutveckling. Idag
el
sr
ör
a långsiktiga leverant
goda affärer och skap
borta – tack och lov.
har inköp ett mycket
dernt företag
branscher, men i ett mo
h
oc
g
eta
för
bildade medarbetare.
ka
oli
n
skillnad mella
större behov av välut
de
ett
ran
ns
tfa
fin
t
for
t
de
de
att
s
är
is
tvi
Givetv
ver naturlig
än tidigare. Det här krä
större inflytande idag
och avancerad nivå.
rser på både grundku
er
åll
eh
inn
ram
Vårt inköpsprog
12
Affärsmässiga inköp
Kursen Affärsmässiga inköp vänder sig till den som köper in och
förhandlar utan att för den skull vara inköpare på heltid. En stor del
av ett företags inköp och förhandling görs av personer som
egentligen har andra huvuduppgifter. Om inte dessa ”deltidsinköpare” har tillräckliga kunskaper kan dock följden bli att köpen
genomförs utan tillräcklig kvalitets- och kostnadskontroll.
Det är här kursen Affärsmässiga inköp kommer in i bilden. Du lär
dig grunderna i en inköpsprocess utifrån aktuella och spännande
praktikfall.
Syfte och utbildningsmål
Målet med kursen är att du som inte är inköpare på ”heltid” får grundläggande förståelse för kritiska aspekter i inköpsprocessen och de
kunskaper som behövs för att genomföra framgångsrika affärsupphandlingar.
Vem ska gå?
Kursen är på introduktionsnivå i inköp och förhandling och vänder sig
till alla som i det dagliga arbetet beställer och köper in som t.ex.
projektledare, chefer, assistenter, controllers, affärsansvariga, säljare,
produktansvariga, tekniker och konstruktörer.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
Inköpets betydelse i organisationen
–– Inköpets roll och uppgift
–– Förhandlingsprocessen steg för steg
–– Affärsmässighet och etik
–– Avtal/fullmakt/ramavtal
–– Standardvillkor
–– Inköpsekonomi
–– Leverantörsrelationer
–– Kalkyl- och prissättningsmetoder
–– Hur arbetar säljaren?
Besparingsprojekt för
direkt och indirekt material
En av de absolut viktigaste aktiviteterna hos inköpsfunktionen
kommer för det framgångsrika företaget att vara, hur och med
vilken effektivitet besparingsprojekt identifieras, drivs och följs
upp. Här ges du den logiska processen och praktiska exempel på
mallar och verktyg för hur du systematiskt agerar i olika typer av
besparingsprojekt. Första steget är att identifiera och synliggöra
inom vilka områden besparingspotentialerna finns. Därefter välja
hur du skall göra för att mest effektivt ta fram besparingen.
I nästa steg skall besparingspotentialerna värderas så att de blir
rimligt realistiska. Därefter prioriteras projekten utifrån rimligt utfall och risk samt resursåtgång för att driva projektet. Du kommer
också att få lära dig huvuddelarna i att starta, driva, följa upp och
avsluta projekt.
2 dagar
Företagsanpassad
Syfte och utbildningsmål
Syftet är att få en insikt i hur processen för ett besparingsprojekt fungerar från identifiering av potentialer till avslut och säkerställande av
besparing. Målet är att du med hjälp av processen samt de mallar
och verktyg du tränar i, själv skall kunna identifiera och driva
besparingsprojekt.
Vem ska gå?
Inköpare, produktutvecklare, produktionsledare eller tekniker som
kommer att driva eller delta i någon form av besparingsprojekt.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Grundprocessen för besparingsprojekt
–– Mallar och verktyg för värdering av besparingspotentialer
–– Mallar för riskvärdering
–– verktyg och mallar för projektstyrning
–– Mallar för uppföljning av projektutfall
–– Praktisk träning i företagsunikt material eller i framtagna
typexempel
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Pontus Axelsson har lång erfarenhet av affärsutveckling, inköp och försäljning
från ledande företag. Från posititioner som VD, Sales and Account Manager,
CPO och Director of Sourcing inom ledande företag som Telia, Letsbuyit, TAC
och IBX har Pontus en gedigen bakgrund inom inköpsområdet är en av våra
specialister inom modernt inköp.
INKÖP
13
The Sourcing Excellence Program®
8 dagar
Sourcing Excellence Program handlar om att göra bra aff ärer. Din
förmåga att göra aff ärer på rätt sätt kan bli skillnaden mellan
succé och fi asko för ditt företag. Scandinavian Purchasing Group
har varit med och påverkat inköpsfunktionens utveckling de
senaste 20 åren. Vi har örat mot marken eftersom vi dagligen träffar
VD:ar, inköpschefer, kategorichefer och strategiska inköpare.
Allt fler inköpschefer efterfrågar ett kompetensmässigt och
gediget fundament att bygga vidare på. Nu har vi tagit fram ett
sådant. Förvånansvärt få inköpare är nämligen utbildade för vad
de ansvarar för – att göra affärer.
PROGRAMMET GER DIG FÖRDELAR SOM:
• Kompetens att driva strategiska inköp
• Hur du får maximalt värde ur leverantörsmarknaden
• Ett mer strategiskt arbetssätt som fungerar med andra funktioner
• Underlag för att utveckla kategoristrategier
• Erfarenheter av att testa några nya verktyg
• Förståelse för aff ärsmässighet och totalkostnad
SYFTE OCH UTBILDNINGSMÅL
• Kunna utveckla arbetssätt och medverka till utveckling
• Att självklart och naturligt kunna driva en egen inköpskategori
• Kompetens att ge de viktigaste sak-/behovsägarna i företaget
ett strategiskt och affärsmässigt värde
DESSUTOM FÅR DU:
• Praktiskt användbara mallar
• Tillgång till Sveriges mest erfarna inköpslärare
• Möjlighet att bilda nätverk för fortsatt utveckling
• En iPad laddad med kursmaterial och övningar
HUR JOBBAR VI?
Programmet är praktiskt tillämpbart dvs. alla deltagare kan direkt
tillämpa de nya kunskaperna. För att utmana och uppmuntra viljan
att förbättra sig väver vi in praktiska övningar med tester av nya
verktyg. Parallellt med kurserna genomförs ett eget projektarbete.
Det ger snabb feedback på deltagarnas ökade förmåga.
14
Inför företagsledningen ska du kunna;
• beskriva värdet av att arbeta strategiskt med inköp
• visa tillvägagångssätt för bästa kostnadsutfall
• visa på hur beslut utförs tillsammans med behovsägare
• presentera riskanalyser inför beslut
• planera och leda förhandlingar
VEM SKA GÅ?
Utbildningen blir ett viktigt steg i karriärutvecklingen mot att bli en
professionell och globalt verksam aff ärsman/-kvinna inom företaget
med specialinriktning på Sourcing- och/eller Category Management.
Upplägg och exempel på innehåll:
SOURCING & CATEGORY MANAGEMENT (BLOCK 1)
TOTAL COST MANAGEMENT (BLOCK2)
• Lära dig sälja inköps strategiska värde
• Vägen till Best in Class Sourcing – exempel på hur modernt
förändringsarbete bedrivs inom inköp
• Implementera Category Management
• Lär dig hantera analysmodeller, utveckla kategoriplaner
och strategier
• Hur du säkerställer ditt mandat i organisationer och grupper
• Uppnå strategiskt inköp
• Nyttan av och vägen till Global Sourcing
• Våga använda eSourcing, eProcurement –
dina nya verktyg till framgång
• Totalkostnadsperspektivet och kartläggning av värdekedjans
kostnadsdrivare
• Off shoring - kalkylen för utvärdering av global vs local sourcing
• Den faktabaserade produktkostnadsanalysen
• Förståelse för kostnadsdrivare i tjänster
• Om kostnadsindex, hur de är uppbyggda och var du enkelt finner
dessa
I block 1 går vi igenom begreppen Sourcing och Category Management.
Du får lära dig metoder för att maximera värdet från din köpvolym
och dina leverantörer. Du får lära dig att utveckla anpassade
strategier och förstå möjligheterna i modernt inköpsarbete med
Category Management. Genom en väl avvägd strategi mellan global
och lokal sourcing och införande av moderna arbets-sätt får du
möjlighet att leverera till dina sakägare.
I detta avsnitt fångar vi totalkostnaden ur ett värdekedjeperspektiv.
Att kunna identifi era vilka kostnadsparametrar som är kritiska för
exempelvis jämförelse mellan att köpa lokalt eller köpa i LLC länder.
Varje inköpare måste kunna beskriva och beräkna skillnader i
totalkostnader, inte bara skillnader i priser. Det innebär att risker
måste kunna analyseras och beräknas. Viktigt är också att dela upp
de kostnader och kostnadsdrivare som respektive vara och tjänst
innehåller. Man måste få full kontroll över ingående kostnadsdelar
för att kunna följa periodmässiga kostnadsändringar utan gissningar
och skattningar.
AFFÄREN & JURIDIKEN (BLOCK 3)
DU SOM FÖRHANDLARE (BLOCK 4)
• De vanligaste avtalsfällorna
• Genomgång av olika avtalstyper ex. NDA, utvecklingsavtal,
verktygsavtal, GPA, leveransavtal
• Vad innebär det att arbeta med internationella köp- och
leveransavtal?
• Hur hanteras dröjsmål och felaktiga varor/tjänster
• Kulturella skillnader/etik – i Sverige och internationellt
• Förhållandet inköpsstrategier vs. förhandlingsstrategier
• Vad innebär Förberedelse – Genomförande – Uppföljning?
• Personkemi och påverkan. Personlighetstest för att lära känna
dina egna styrkor och svagheter
• Förhandlingsövningar – t ex förhandling från en svag position
från utlandet?
Det är ofta bättre att integrera juridiken i själva affären. Att gå igenom
de nödvändiga paragraferna och arbeta utifrån de specifika intressen
och inte de traditionella ståndpunkterna. Det är lätt att låta de
paragraferna man traditionellt använt sig av hänga kvar år ut och år
in. Detta gynnar sällan parterna och det kan lätt bli obehagliga
överraskningar. Efter detta block blir ditt arbete förmodligen både
effektivare och roligare. Framförallt minskar du risken för eventuellt
kostsamma tvister och konflikter.
För att möta de ökade kraven på tillväxt i företaget är relationen och
avtalen med leverantörerna och kunderna vitala. Oftast är det
komplexa affärssituationer som ska lösas. Detta ställer höga krav på
att de medarbetare som hanterar leverantörs- och kundrelationerna
gör det på ett professionellt sätt. Syftet är att du ska få en grundlig
kunskap om förhandlingsprocessens olika steg och hur de passar
ihop. Målet är att du med stor säkerhet kan planera, genomföra och
följa upp dina förhandlingar efter kursen.
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Sigfrid Rytten är en av Sveriges mest rutinerade lärare och konsulter inom
inköp, Category Management och förhandling. Han har drivit ett stort antal
förändrings- och besparingsprojekt inom inköpsområdet, nationellt och
internationellt, och har genom åren undervisat tusentals inköpare i inköpsoch förhandlingsteknik.
INKÖP
15
Supplier Relationship Management
3 dagar
”Skapa konkurrenskraft med hjälp av leverantörerna”
Inköp och upphandlingar är av strategisk betydelse för de flesta
företag idag och andelen köpta material och tjänster ökar. Detta
leder naturligt till en ökad kontakt med leverantörer och
samarbetspartners. På den globala marknaden blir dessa kontakter
viktigare och kravet på snabbhet i kommunikationen ökar varför
leverantörsrelationerna blir mer komplexa. Idag är det ganska
uppenbart för de flesta företag att vi kan skapa konkurrenskraft för
vår egen verksamhet med hjälp av våra leverantörer - inte “trots
våra leverantörer” som har varit den traditionella uppfattningen.
Leverantörerna är en viktig del av hur vi kan skapa kundnytta.
Relationen med leverantörerna omfattar förberedelse, genomförande och uppföljning samt till slut eventuell avveckling och
utfasning. Vi behöver en modell för att hantera relationen med
leverantörerna under alla dessa faser. Vi kallar denna SRM Supplier Relationship Management.
Syfte och utbildningsmål
Att ge kunskap om vad som är viktigt när det gäller bedömning och
urval av leverantörer samt information om arbetsmetoder att använda
under processen. Vi visar hur man hanterar leverantörsrelationer och
övervakar prestationen hos leverantörerna. Hur kan vi skapa och
upprätthålla och vidareutveckla ett gott samarbete med våra leverantörer? Vad ska vi tänka på när en relation med en leverantör går
mot sitt slut?
Vem ska gå?
Du som har leverantörsrelationer och arbetar inom områden som
inköp, kvalitetssäkring, produktutveckling eller produktion
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Vad är Supplier Relationship Management, SRM?
–– Trender inom SRM
–– Framtidens krav på leverantörskåren
–– Leverantörsbedömning och leverantörsvärdering
–– Hållbarhet som ett verktyg
–– Finansiella nyckeltal och riskhantering
–– Internationella affärer
–– Risk Management
–– Supplier scorecard
–– Starta upp, utveckla och fasa ut leverantörer
–– Kontrakt och juridiska aspekter
–– Att gå från frustration till värdeutveckling
–– Exempel från Östeuropa, Indien och Kina
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Lars Lundberg har en lång erfarenhet inom tillverkande industri och har arbetat
som chef inom Produktion, Logistik, Planering, Inköp, Kvalitet, Teknik och
Produktutveckling samt varit VD inom fordonsindustrin. Lars har dessutom över 15
års erfarenhet som Managementkonsult där han ansvarat för ett storta antal
förbättringsprojekt inom Operations samt utbildat inom Strategiskt Inköp, Supply
Chain Management och Lean.
16
E-Sourcing - Upphandling med
elektroniskt stöd
” Verktyget för den professionella inköpsorganisationen”
Genom att använda ett elektroniskt stöd såsom eSourcing i sin
rätta bemärkelse kan upp till dubbelt så många upphandlingar
och avtal levereras. Dessutom kan det konstateras att upphandling med stöd av eSourcing ger större besparingsutfall. Den här
kursen ger dig grunderna till att självständigt kunna driva en
inköpsprocess, helt eller delvis driven med eSourcing, ett elektroniskt verktyg som ger stora administrativa och kommersiella
fördelar. Du får som deltagare stegvis lära dig och arbeta med ett
eSourcing-verktyg från ARIBA.
Kursen är en grundläggande utbildning som leds av erfarna experter där vi varvar gruppvisa genomgångar med praktiska projekt,
gärna hämtade från egen verksamhet. Under kursen går vi igenom
hur RFI, RFP och RFQ utvecklas för både varor och tjänster. Kursen
är delad i två omgångar på två dagar med praktiskt arbete mellan
kurssessionerna. Vissa avsnitt kan komma att genomförs på engelska av extern föreläsare.
Syfte och utbildningsmål
Efter genomförd kurs skall du som deltagare självständigt kunna
välja ut projekt och därefter genomföra enklare upphandlingar med
stöd från ett eSourcing verktyg. Målet är att du ska utvecklas till en
modern inköpare och se potentialen i att effektivisera dina inköp och
upphandlingar.
2+2 dagar
!
NYHET
Vem ska gå?
Kursen vänder sig till dig som är aktiv inköpare eller ansvarig för
upphandlingar och förhandlingar med leverantörer. Du har genomfört flertalet upphandlingar och är bekväm med inköpsprocessens
alla steg och termologi. Du behöver inte ha vana från elektroniska
hjälpmedel - men ha en god vana av Excel.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– E-Sourcing – som stöd till modernt inköp
–– Hur passar eSourcing in i inköpsstrategin?
–– Går allt att upphandla med eSourcing?
–– Kriterier som skall vara uppfyllda för att eSourcing anses
lämpligt?
–– Hur fånga in leverantörer i processen
–– Utveckling av RFI och RFP för komplexa varor och tjänster
–– Praktikfall och övningar
–– Utvärderingsscenarier
–– Förhandling vs eAuctions
–– Hemuppgift med redovisning
SOURCING EXPERT
GLOBAL
SOURCING
EFFECTIVE SOURCING PROCESS
LCC-SOURCING
BENCHMARKING
INKÖP
17
Category Management
Detta är kursen för dig som arbetar eller kommer att arbeta som
Strategisk inköpare, Category Manager, senior inköpare eller Key
Commodity Manager. Vi ger dig verktygen och tar dig igenom
processen på ett praktiskt sätt så att du efter utbildningen har
kunskapen om hur du skall driva dina egna varugrupper eller
kategorier. Utbildningen ger dig en metodik att identifiera, utveckla
och maximera värdet som levereras från era leverantörer. Du får
hjälp att ta fram väl anpassade strategier och aktiviteter riktade
mot olika leverantörsgrupper.
Denna kurs tar begreppet ”Category Management på allvar och
hjälper dig som ansvarig för ett produkt- eller köpområde att
utveckla de möjligheter som modern Supply Chain Management
ger. Genom praktiska exempel och casestudier visas hur man
systematiskt organiserar leverantörerna och väljer optimala
sourcing- och relationsstrategier utifrån det egna företagets förutsättningar.
Syfte och utbildningsmål
Vi ger dig verktygen och tar dig igenom processen på ett praktiskt
sätt så att du efter utbildningen har kunskapen om hur du skall driva
dina egna varugrupper eller kategorier.
Målet är att du ska få kunskap om hur du ska definiera din egen
kategori-strategi och förstå grunderna i den strategiska processen att
hantera dina varugrupper. Du ska också kunna driva det strategiska
arbetet internt/lokalt/globalt genom dina ”Category-teams” samt
dokumentera, kommunicera och implementera din kategoristrategi.
3 dagar
Vem ska gå?
Utbildningen vänder sig till alla inköpsansvariga som har hand om en
egen leverantörsportfölj, egen varugrupp eller driver leverantörsoch produktfrågor på en strategisk nivå. Utbildningen är speciellt
användbar för dig som arbetar som Key Commodity Manager,
Strategisk inköpare eller du som är senior inköpare och ansvarig för
commodity teams.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Grundprinciperna för ”Category Management”
–– Segmentering
–– Spendanalys
–– Marknadsanalys
–– Organisation
–– Leverantörsbas - nuvarande och framtida
–– Implementeringsstrategier
–– Kostnadsanalyser - trender
–– Marknadstrender
–– Leverera besparingar
–– Genomgång av vår ”Category Management Toolbox”
Olika upplägg på Category Management
Seminarium för företagsledningen
1/2 dag
Fokus på att hjälpa företagsledningen eller kategoriägaren att
förstå konceptet med Category Management. Seminariet går
igenom huvudprinciperna i CM och beslutsfattarens roll i denna
process samt förslag på styrning och stöd från ledningen - för att
uppnå maximal nytta och kostnadsreduktion.
Utbildning Category Management
3 dagar
Denna utbildning ger en allmän introduktion av CM riktad mot
både inköpare och intressenter. Deltagarna får gå igenom
processen med målet att förstå och använda de mallar och
verktyg som kursen presenterar.
18
Seminarium Category Management
1 dag
Detta seminarium ger en introduktion till den heltäckande
processen och principerna för CM. Några av verktygen och
”case-övningar” presenteras.
Workshop
3-5 dagar
Vår mest populära kurs! Denna workshop riktar sig mot erfarna
eller strategiska inköpare. Vi tar deltagarna igenom hela processen
och huvudprinciperna i detalj med ett urval av ”case” som används
för att illustrera kraften i en effektiv användning av CM processen.
Som en del av workshopen finns möjligheten att arbeta med
verkliga kategorier inom ditt affärsområde.
INKÖPSSPECIALIST
ELLER INKÖPSCHEF
ATT HYRA?
Vi har ett flertal specialister
inom inköp- och logistikområdet
som med kort varsel kan
förstärka din organisation.
Kontakta oss för ytterligare
information på [email protected]
INKÖP
19
JURIDIK
ler
per eller säljer stort el
kö
du
sig
re
Va
?
lja
sä
pa och
ridiskt. Vad
att göra affärer, att kö
agerande bedöms ju
tt
di
r
hu
ta
ve
du
r
Ingår det i ditt arbete
ve
na
ta eller sällan så behö
du till. Men vad vet di
of
e,
er
lit
nn
r
kä
le
el
g
t
nin
ke
riv
yc
sk
m
t,
be
småt
h din arbets
dem?
erna instruktioner oc
tigare – vad vet du om
vik
nu
du får göra enligt int
än
ke
ns
ka
–
h
er om dig? Oc
are
leverantörer eller kund
er det att man är inköp
eller? Räck
d
upp alla med sin chef,
lla
ko
n
ma
att vi var lite sena me
ste
Må
ra?
? Skadestånd, bara för
egentligen gö
ns
ni
ere
får
r
om
öv
,
r
äre
Ja
va
?
aff
vi
tta
ra
om
de
sto
,
t
r
ga
all
Hu
ra ogilti
r lagen någonting om
? – inte kan väl avtal va
de ju varit skönt. Säge
ha
h som känner att
t
eller säljare? Ogiltigt!
oc
de
r
–
lje
t?
sä
de
er
n
ell
r
ige
pe
ga arbete kö
pet, får vi verkl
gli
kö
da
et.
t
va
dit
Hä
i
?
m
en
so
ns
dig
era
till
lev
som gäller på områd
nder sig
faktiska juridiska regler
r! Våra utbildningar vä
de
me
n
et
om
ka
r
ck
er
me
my
ell
h
ta
ts,
oc
ve
ja
lös
tta
r
de
skulle vil
blem ha
r och ser hur vissa pro
r det går till”, men som
he
”hu
sc
t
an
ve
br
en
ka
tlig
oli
en
n
eg
frå
l
du
a fal
rsen - vi hjälper dig!
flertal praktiska konkret
just ditt problem till ku
dig
d
Dessutom tar vi upp ett
me
ta
tid
all
n
ka
du
och säljare. Och du –
lösas, mellan köpare
20
Köp- och avtalsrätt
2 dagar
”Områden som är särskilt viktiga för alla som gör affärer”
Att ingå avtal med dina leverantörer och säkra upp tänkbara konflikt-situationer är en förutsättning för goda affärer. I denna utbildning fokuserar vi på avtalsrätt, köprätt och på räntelagen - tre juridiska områden som är särskilt viktiga för alla som gör affärer.
Du får de senaste kunskaperna i att ingå korrekta och trygga avtal.
Vi lär dig också vad som är säljarens respektive köparens ansvar
och förpliktelser i samband med affärsuppgörelser. Efter kursen
blir ditt arbete förmodligen både effektivare och roligare, och
framförallt minskar du risken för eventuellt kostsamma tvister och
konflikter.
Syfte och utbildningsmål
Syftet är att öka kunskaperna inom den senast uppdaterade affärsjuridiken. Målet är att kunna genomföra professionella inköp- och
affärsförhandlingar med större skicklighet och ökat självförtroende
samt att minska risken för eventuellt kostsamma tvister och konflikter.
Vem ska gå?
Du som arbetar som köpare eller säljare plus alla andra som avtalar,
gör affärer, och vill fördjupa sina affärsjuridiska kunskaper.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Avtalsrätt; att ingå avtal, anbud och accept-modell, avtal genom fullmakt och ogiltliga avtal
–– Köprätt; frågor kring leveranser och leveransklausuler, vad
händer vid dröjsmål och leverans av felaktiga varor
–– Räntelagen; betalningsvillkor och dröjsmålsränta
Kommersiella avtal och
internationell handelsrätt
Under senare år har affärslivet alltmer kommit att använda sig av
standardiserade avtal, såväl mellan företag som när produkter i
slut-ändan säljs till konsumenter. Samtidigt har svensk export och
import ökat drastiskt. Vi gör inte längre bara affärer med
näraliggande länder med likartade rättsystem, utan med mer
fjärran länder med andra regler och synsätt.
Kursen fokuserar dels på hur olika standardavtal tolkas och kan
utformas för att undvika tvister och brott mot tvingande reglering,
dels på den internationella köplagen och hur internationella tvister
hanteras i domstol. Under hela kursen utgår vi från deltagarnas
egens situation och verksamhet.
Syfte och utbildningsmål
Syftet med utbildningen är att ge dig som köper varor och tjänster i
en internationell affärsmiljö en specialisering inom kommersiell
avtalsrätt och internationell handelsrätt. Målet är att undvika juridiska
fallgropar och besvärliga tvister i samband med internationella
affärer.
2 dagar
Vem ska gå?
Du som arbetar med avtalsfrågor i Sverige och internationellt och vill
uppdatera dina kunskaper i internationell handels- och avtalsrätt.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Standardavtal och tolkning av standardavtal,
kontraktsprincipen, reklamation och skadestånd
–– Långvariga avtal och ändrade förhållanden
–– Incoterms (leveransvillkor) och kostnader vid transporter
–– Internationella köp – leveranser, dröjsmål, felaktiga varor och
skadestånd
–– Lagvalsregler – vilket lands lag gäller vid internationella
affärer?
–– Forumregler – var avgörs en internationell tvist?
–– Internationell privat- och processrätt
–– Avtalsrätt - olika former av avtal och förhandlingsmodeller
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Olof Jakobsson är universitetslärare på ekonomihögskolan i Lund i affärsjuridik
och beskattningsrätt sedan 1990. Tidigare har han arbeta på tingsrätt,
kammarrätt, advokatbyrå och revisionsbyrå. Olof har egen konsultverksamhet
med inriktning mot affärsjuridik och skattejuridik och har lång erfarenhet av
juridiska tvistefrågor med inriktning på nationella och internationella avtal.
JURIDIK
JURIDIK
21
21
COST MANAGEMENT
d kontroll på
s åt det? Att ha en go
ra
gö
n
ka
m
so
d
va
h
else
hur mycket, varför oc
uktkostnad, en förstå
,
od
ar
pr
st
l
ko
el
tu
m
ak
so
d
om
va
du
ing
Vet
uppfattn
naden
lla kostnader kräver en
en kunna påverka kost
äv
n
da
se
t
at
r
Fö
n.
företagets operatione
de
rkar
år av och vad som påve
av vilka delar den best
er man identifierat.
ak
rs
grundo
de
a
ip
gr
an
t
at
er
od
krävs goda met
der. I vissa fall är
produktkostna
på, och minska, sina
oll
ntr
ko
ha
ad marginal. Om
att
t
tig
vik
ljö där det är
are som önskar en ök
mi
äg
en
via
i
n
r
ve
rka
kra
ve
g
er
eta
mm
dra fall ko
alltså inte att förDe flesta för
s kunna sälja och i an
rens vinst. Det räcker
all
ntö
att
era
för
lev
g
än
nin
lar
ätt
de
uts
a
förändra även
av andr
detta en för
m inköpare förstå och
priset till största delen
so
r
r
ve
stå
hö
be
be
ta
n
öp
ma
ink
n
är
uta
nu högre grad.
erantören
produkterna
dukter gäller detta i än
vinstmarginal hos lev
pro
låg
de
så
rka
ve
rig
till
ald
en
en
eg
t
till
handla sig
mgångsrik. Är de
lag för att bli riktigt fra
dessa andra kostnadss
r
redan vid anmälan ha
t är därför bra om du
De
l.
fal
t
de
iga
i
rkl
lp
PS
ve
hjä
HO
s
på
KS
ati
era
gr
WOR
att få
praktis
Det är ett utmärkt sätt
l övning kommer vi att
l.
ful
pe
gs
em
nin
ex
me
gs
en
nin
ge
öv
m
att
För
vardag so
använda något ur din
funderat på om vi kan
.
som man utbildar sig
egna arbetet samtidigt
22
Cost Management
3 dagar
Denna utbildning ger dig som inköpare eller inköpschef de grunder
som du bör ha som specialist på kostnader. Vi förbereder dig att bli
företagets verkliga ”cost-cutter” och lär dig att förstå hur
leverantörer beräknar sina kostnader och deras försäljningspris.
Vem ska gå?
Inköpare på alla nivåer som vill lära sig att använda kostnadsfördelning
och TCO som beslutsfattande verktyg för besparingsprojekt och
förhandlingar.
En detaljerad produktkalkyl har två huvudsyften: Att ge ett kraftfullt
underlag för förhandling och att ge en bas för kostnadssänkningsarbete genom att synliggöra kostnadsstrukturer.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Framtagning av produktkalkyler
–– Varför och hur skall jag använda kalkylen?
–– Leverantörens fasta och rörliga kostnader
–– Hur leverantörer fördelar fasta kostnader
–– Olika kostnadsslag
–– Avskrivningens inverkan på kostnaderna
–– Marginal och vinstberäkning
–– Produktivitetens påverkan på kostnader
–– TCO-analysverktyg
–– Cost Breakdown Analysis
–– Genomgång av verktyget PROGNOS
–– Var hittar jag kostnadsindex mm.
Kursen kommer aven att gå igenom verktyget PROGNOS som ett
exempel på verktyg för att bygga och underhålla produktkalkyler.
Verktyget ger även underlag för en kontinuerlig Cost Tracking som
ger incitament till prisdiskussion.
Syfte och utbildningsmål
Att ge de grunder i cost management som krävs för att förstå sina
egna och leverantörens kostnadsstruktur och prissättning.
Cost Management Advanced
3 dagar
”Värdeanalys - en kraftfull metod för att kostnadsoptimera en konstruktion”
Denna utbildning tar Cost Management till nästa nivå. Ett flertal
användbara verktyg gås igenom. Värdeanalys är den kraftfullaste
metoden att kostnadsoptimera en konstruktion. Genom att i detalj
förstå produktens kostnad, dess krav och hur de påverkar kostnad
kan man få värdefull information som kan användas i förhandlingar
och till beslutsunderlag till besparingsprojekt.
Andra metoder och verktyg som berörs är lean manufacturing,
Kaizen, Initial Analys (IA) processoptimering, Value Stream mapping mfl.
Syfte och utbildningsmål
Att ge praktiska verktyg för kostnadsreduktionsaktiviteter som går
utöver prisförhandling. Detta är en avancerad utbildning för inköpare
och produktansvariga som vill använda strukturerade metoder för att
identifiera kostnadsbesparingar. Metoderna är mycket effektiva vid
inköp av produkter och komponenter men kan även appliceras på
tjänsteinköp.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Introduktion och orientering av värdeanalys (VA) och dess
användbarhet
–– Cost Breakdown Analysis
–– Effektivitetskurvor
–– ACB-kalkylering och overheadkostnader
–– Projektledningsverktyg för drivande av
kostnadsbesparingsprojekt
–– Processoptimeringsverktyg
–– Avancerade indexberäkningar
–– Value Stream Mapping
–– Functional analysis
Vem ska gå?
Tekniska inköpare, produktutvecklare, produktionsledare och tekniker
som kommer att delta i kostnadsbesparingsprojekt.
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Ludvig Olsson har 20 års internationell erfarenhet från ekonomistyrning och Supply Chain
Management. Han har omfattande erfarenhet från process- och tillverkningsindustrin samt från
detaljhandeln. Val av leverantör och leverantörsutveckling i Östeuropa och Asien har varit
fokusområden de senaste 10 åren. Ludvig har tidigare varit Business Developer för IKEA i Vitryssland,
Inköpsstrateg för IKEA of Sweden och Supply Chain Director för Aura Light International.
COST MANAGEMENT
23
HJÄLP MED ATT DRIVA
BESPARINGSPROJEKT?
Vi har ett flertal specialister inom inköp- och logistikområdet som med kort varsel kan se
över ert företags unika situation och föreslå konkreta besparingsåtgärder som passar er.
För ytterligare information besök www.purshasing.se
24
25
FÖRHANDLING
gar?
och kunna
inför årets förhandlin
ing och som vill förstå
jn
äl
rs
fö
h
oc
p
Är du rätt förberedd
kö
in
på
teraktiva och bygger
l dig som arbetar med
in
til
t
la
sig
r
äg
ta
pr
ut
rik
är
er
rs
na
ku
er
Våra
gar. Kurs
ppet i dina förhandlin
påverka händelseförlo
teori och analys.
och
rollspel, förhandlings
och praktiskt inköps-
handlingsteknik
en
serat på modern för
ba
r
ne
tio
n kommer ursprunglig
ua
sit
gs
lin
beredelsen. Modelle
olika förhand
för
ra
gs
se
de
lin
aly
tan
nd
an
fat
ha
dig
för
om
lär
en
för
ll
Du
. Du får
ull mode
högskolan i Stockholm
er en enkel och kraftf
els
nd
gi
nd
vä
Ha
olo
an
yk
Vi
vid
.
ps
ts
ete
n,
kla
rb
tio
ec
lja
ika
sä
areutv
mmun
ol och har därefter vid
ad kunskap om hur ko
ho
ök
Sc
ge
w
La
att
rd
ing
rva
ttn
Ha
lsä
n
frå
med må
lingsgenomförandet
träning i själva förhand
handlingen.
e påverkar utfallet i för
och ditt eget beteend
26
Förhandlingsteknik
3 dagar
”Träna i en miljö där det går att ta ut svängarna”
För att möta de ökade kraven på tillväxt för företaget, är relationen
och avtalen med leverantörerna och kunderna vitala. Oftast är det
komplexa affärssituationer som skall lösas. Det ställer höga krav
på att de medarbetare som hanterar leverantörs- och kundrelationerna gör det på ett professionellt sätt. Ett sätt att hitta nya
affärslösningar och agera professionellt är att ha goda kunskaper i
förhandlingsteknik. Som inköpare och säljare är detta ”Core
business”. Det är i förberedelsen inför- och under förhandlingen
du visar om du är värd din lön.
Hur ofta tränar du egentligen förhandlingsteknik? Det är kanske
dags att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och få tips
på hur du som professionell förhandlare borde agera. På den här
utbildningen får du chansen.
Syfte och utbildningsmål
Syftet är att du ska få en grundläggande kunskap om förhandlingsprocessens olika steg och hur de passar ihop. Målet är att du efter
kursen på egen hand kan planera, genomföra och följa upp dina
förhandlingar.
Vem ska gå?
Du som vill förstå hur en förhandlingsprocess är uppbyggd och lära
dig dess grunder samt träna din praktiska förhandlingsförmåga.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Modeller för systematisk förhandlingsförberedelse
–– Förhållandet inköpsstrategier/säljstrategier/
förhandlingsstrategier
–– Inköpsprocessen vs säljprocessen
–– Förhandlingsprocessen
–– Prisförhandlingsteknik
–– Problemlösande förhandlingar
–– Fördjupade insikter i förhandlingspsykologi
–– Träning i praktisk förhandlingsteknik
–– Avveckling av leverantör
–– Situationer med förändrade köpvolymer
–– Prisförhandlingar
–– Sole/single source situationer
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Johan Lagerbielke har en bakgrund som forskare i ekonomisk psykologi på
handelshögskolan i Stockholm och arbetar sedan 1995 heltid som föreläsare och
utbildningskonsult med förhandlingar och förhandlingsfrågor för bla. Mannheimer
Svartling, Skandia, Skanska, DUNI, IFL, Terracom och Folksam.Johan är även
huvudlärare i förhandlingsteknik för Sveriges Advokatsamfund.
FÖRHANDLING
FÖRHANDLING
27
Avancerad förhandlingsteknik
3 dagar
”Behöver du personlig feedback på ditt förhandlingsbeteende?”
Detta är en avancerad förhandlingsutbildning för professionella
förhandlare, med mycket högt ställda krav. Utgångspunkten är
dina egna förhandlingsstyrkor och din personliga förhandlingsprofil.
Du övar praktiskt genom att utgå från ett antal konkreta
förhandlingsövningar. Komplexiteten i övningarna ökar gradvis
under kursens gång. Exempel kan hämtas från era egna
förhandlingssituationer.
Huvudsyftet med denna utbildning är att ge deltagarna personlig
feedback på det egna förhandlingsbeteendet. Vi videoinspelar ett
flertal övningar för att se på det egna och gruppens beteende. Stort
fokus läggs på hur vi hanterar konflikter och argumentationsteknik.
Syfte och utbildningsmål
Syftet och målet är att ge djupa kunskaper om hur ditt eget personliga
agerande kan påverka utgången av förhandlingsprocessen. Och att
du därigenom får goda insikter i ditt personliga förhandlingsbeteende.
Vem ska gå?
Du som deltar i eller leder kvalificerade affärsförhandlingar och vill
förbättra din förmåga att planera och genomföra framgångsrika
förhandlingar.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Psykologiska aspekter
–– Kommunikation
–– Psykologin bakom prisförhandlingar
–– Förhandlingshinder
–– Personliga förhandlingsprofiler
–– Samspelet i förhandlingsteamet
–– Feedback på ditt förhandlingsbeteende
–– Personliga förhandlingstips
–– Vilka typer av inköps- och säljförhandlingar passar dig?
–– Hur du utvecklar dina styrkor
–– Interkulturella aspekter
Vi tränar bland annat på dessa dessa situationer:
• Konfliktsituationer
• Upphandlingar i konkurrens
• Leverantörsbyte
• Problemlösande förhandlingar
• Reklamationsförhandlingar
28
BEHÖVER DU ELLER
GRUPPEN EN FÖRHANDLINGSCOACH?
Scandinavian Purchasing Group erbjuder ”Din Coach”
som antingen kan vara på individuell nivå eller för en
gruppcoach. Coachen har ett stort batteri av arbetsmaterial, modeller och principer för att stödja och
utveckla individen/gruppen i arbetsrollen.
Scandinavian Purchasing Groups inköpscoacher erbjuder:
• Dokumentation som stöder arbetet
• Ett antal arbetsmöten per individ/grupp
• Förslag på metoder för analyser, strategiformulering mm
• Erfarenheter från andra företag och projekt
FÖRHANDLING
29
29
SUPPLY CHAIN
MANAGEMENT
g.
m och mellan företa
ino
an
rk
ve
m
sa
ll
ne
ärfunktio
detta
ement handlar om tv
”allt”. På sätt och vis är
tta
fa
om
ja
vil
t
Supply Chain Manag
at
n
ne
tio
på hur denna
t och har ibland ambi
ler indirekt påverkan
el
kt
re
di
Området är gigantisk
en
r
ha
t
ge
jobba
havare på företa
t blir så intressant att
de
m
so
ing
dn
le
sant. De flesta rollinne
an
a
denn
Samtidigt är det ju av
samverkan fungerar.
med SCM!
rter, konsulter
d alla expe
ttas som pretentiöst me
pfa
up
n
ka
seminarier
et
råd
Om
.
enkla. De kurser och
rja i rätt ände
bö
för
h
att
oc
årt
ra
sv
ise
ra
ret
va
t
nk
de
ko
d
Ibland kan
t viktigt att kunna
a och rakt på sak, me
rtningar. Därför är de
ra avgränsade, konkret
va
att
gar.
en
nin
ätt
ion
bit
uts
och trebokstavsförko
för
am
h
a
oc
all
medarbetare
tta avsnitt har
de
era
r
på
de
lt
un
he
r
na
riv
era
sk
us
be
fok
som finns
a aktiviteter. Vi
slut att påbörja konkret
n eller ett
syftet att nå fram till be
gar för ledningsgruppe
da
2
+
1
om
m
riu
na
är ett semi
retisk utbildChain Toolbox® som
ination av kärnfull teo
nd
mb
ko
ma
en
De
är
är
t
rie
ten
na
uk
mi
Huvudprod
elpersoner. Se
ansatt forum med nyck
utsättningar.
tvärfunktionellt samm
gets egna fakta och för
eta
för
d
me
s
op
sh
ork
ikstrategi
ning och ett antal miniw
gets SCM -> Er logist
eta
för
rka
stä
att
för
s
nom åren.
a påbörja
t på aktiviteter som sk
tt hos många företag ge
se
slu
vi
be
d
va
na
n
eg
frå
uti
era
r
tta
bli
sa
Resultatet
ssigt samman
narium är erfarenhetsmä
helt enkelt. Dessa semi
30
Demand Chain Toolbox®
Demand Chain Toolbox® är en metodik för att på mycket kort tid,
3 dagar, ta fram ett antal konkreta strategiska aktiviteter i avsikt
att förbättra företagets prestationer genom efterfrågekedjan. Vi
följer en given struktur och går igenom verksamheten in- och
utifrån sortimentet och ut till externa relationer med kunder och
leverantörer. Resultatet blir en förbättrad förståelse för hur det
tvärfunktionella samarbetet bör se ut och vilka förbättringspotentialer som finns.
Metoden bygger på mångårig erfarenhet från ett stort antal
företag. Trots att företag skiljer sig vad gäller verksamhet, storlek,
rutiner och organisation, så är likheterna påfallande vad beträffar
svårigheter och utmaningar längs efterfrågekedjan. Ni är inte så
speciella som ni tror!
Därför utgår vi från sju områden som finns representerade i
samtliga företag. När vi systematiskt går igenom dessa områden
3 dagar
ser vi hur de hänger ihop och tydliggör hur arbetet kan bli både
enklare och mera effektivt
Demand Chain Toolbox® har hittills genomförts på ett 20-tal
ledningsgrupper i Skandinavien. Dessa seminarier har resulterat i
ett stort antal projekt inom olika områden, såsom strategisk
leverantörsutveckling, trimning av arbetande kapital, kravställning
ERP, produktions/kapacitetsplanering och kundsamverkan på
både operativ och strategisk nivå.
Logistikstrategi på 3 dagar
Dag 1
Information och faktainsamling
Dag 2
Generell utbildning och inspiration för företagets
ledning. Miniworkshops utifrån ert företags fakta och
förutsättningar.
Dag 3
Fortsatta miniworkshops. Rekommendation och beslut
om strategiska aktiviteter.
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Olle Arfors har lång erfarenhet från förändringsarbete inom industrin och har
omfattande arbetat inom logistik/SCM-området. Förutom att själv vara konsult så har
Olle lett och rekryterat konsulter samt sålt och köpt konsultuppdrag. Genom åren har
han på uppdrag av fler än 60 företag levererat över 100 specifika uppdrag inom
SCM-området. Tyngdpunkten ligger på tillverkande industriföretag men handel- och
tjänsteföretag finns också representerade.
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
31
31
En metod i sju steg
3 dagar
1. Sortimentsgenomgång
4. Informationsförsörjning
Sortimentet är kärnan i alla verksamheter. Under genomgången
delar vi upp sortimentet i grupper och klasser och ser hur det sköts
i termer av styrning, bevakning, kapitalbindning och inkuransrisk. Vi
gör en känslighetsanalys där vi testar olika ambitionsnivåer av ABC
– mässigt arbetssätt. Hur mycket pengar skulle Ni kunna frigöra?
Vi går igenom de olika delar som behövs i ett effektivt arbete för
ett välmående sortiment, som behovet av sortimentsbeslut,
regelverk för hantering och bevakning, kontinuerlig målstyrning
samt systemvård. En kort workshop tar fram agendan som pekar
ut de första stegen mot en bättre situation.
Affärssystemet är företagets administrativa kroppspulsåder. Här
lagras all grunddata, och här rapporteras det som sker i företagets
processer. Man kan betrakta systemet som vår ”transaktionsmotor”.
Rapporter och ledningsinformation baseras på information som
skapas i affärssystemet. Metodval för planering och styrning sätts
också här. Vi inser att detta område är mycket centralt. Kraven på
informationsförsörjning löper som en tråd genom hela seminariet.
Der gäller att kunna uttrycka de situationer som användaren ställs
inför och hur man vill få stöd från systemet. Vi resonerar om detta
och gör Er vassare som kravställare.
2. Flödesgenomgång
5. Målstyrning
Nästa steg är att kartlägga den röda tråden – materialflödet. Vi
ritar upp hela bilden med alla förråd, lager och förädlingsavsnitt. Vi
talar om genomloppstider, fördelning av bundet kapital, flaskhalsar, variantspridning och administration. En central del är att
definiera de ställen i flödet som kan utgöra kundorderpunkt (KOP),
dvs där kundordern möter prognosen. Placeringen av KOP är styrande för ledtiden som är viktig för planeringsprocessen. Hur
hänger det ihop med förväntningar, krav, löften, uppdatering av
grunddata osv? Denna workshop är klargörande för hur planeringsprocessen är uppbyggd och fungerar praktiskt.
Hur vet vi att vi presterar tillräckligt bra, mäter vi rätt saker
tillräckligt ofta, använder vi mätningen till att dra slutsatser och
sätta in åtgärder? Målstyrning förutsätter enkelhet, tydlighet, IT
och ledarskap. Kärnan är ständiga förbättringsaktiviteter med kontinuerliga avstämningar, som stöttas av effektiv IT. Vi resonerar om
stegen mot fungerande målstyrning och tar upp ett antal
förutsättningar och exempel.
6. Kundsamverkan
3. Organisationsgenomgång
Här kommer vi in på företagets tvärfunktionella informationsutbyte, beslut och aktiviteter, vilket är ett uttryck för hur organisationen fungerar. Vad behöver göras dagligen, veckovis, månadsvis eller vid behov? Vilka möten körs och med vilka deltagare? Vad
händer på dessa möten i termer av agendor, förberedelser, nödvändiga beslutsunderlag, förväntade beslut? Vi går igenom hur en
komplett planeringsprocess är uppbyggd och tittar på en
checklista som ställer frågan ”Har Ni en effektiv process?” Vi tittar
också på begreppet Logistik-setup, vilket för oss in på samarbetet
med externa kunder och leverantörer. Detta steg brukar ofta visa
på brister i samarbetet. Botemedlen är enkla och logiska, men
kräver samförstånd, tålamod och bra IT–stöd.
32
Stora delar av vardagsrelationen med Era kunder handlar om
logistiskinformation, frågor och krav. Berättar avtalen om hur detta
ska fungera? Om så är fallet – vet Ni om detta efterlevs? Precis
som i ett äktenskap så är det två parter som tillsammans ansvarar
för framgången. Våga ställa krav på kunderna! Visa vilka förutsättningar som behöver uppfyllas för att Ni ska lyckas som
leverantör! I seminariet tittar vi på de viktigaste förutsättningarna
och går igenom en checklista - setup - som gör det enkelt att
komma igång.
7. Leverantörssamverkan
Ju stabilare förutsättningar vi kan få från våra kunder, desto bättre
stabilitet kan vi förse våra leverantörer med, och därmed öka deras möjligheter att agera snabbt och pålitligt. Denna har mycket
gemensamt med kundsamverkan. Det är samma krav och åtaganden som ska balanseras mellan parterna. Se till att leverantören
får de rätta förutsättningarna! Först när vi är trygga med att vi agerar professionellt kan vi sätta rätt tyngd bakom kraven om leverantören underpresterar. I seminariet sätter vi checklistan som gör
att Ni kommer igång.
VI OPTIMERAR DINA
LOGISTIKFLÖDEN!
Vi har ett flertal specialister inom produktion- och logistikområdet
som med kort varsel kan förstärka din organisation.
Kontakta oss för ytterligare information på [email protected]
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
33
Lean production
3 dagar
”Mer värde för mindre arbete”
Detta är en grundkurs i Lean Production - en metod för resurshantering i en produktionsprocess. Man pratar ofta om ”Mer värde för
mindre arbete” och att basera beslut på långsiktigt tänkande trots
bekostnad av kortsiktiga mål. I denna kurs tar vi upp just detta.
I denna kurs tar vi upp dessa bitarna och förklarar hur man minimerar
slöseriet, dessutom koncentrerar vi oss på en viktig del inom Lean
Production - massproduktion till minsta kostnad.
Syfte och utbildningsmål
Denna utbildningen ger deltagarna en god insyn i vad Lean står för. och
genomförs med förläsningar varvade med spel och övningar för att få
bästa inlärning. Efter utbildningens slut ska deltagarna förstå Leanfilosofin
och kunna dokumentera en verksamhet och starta samt genomföra ett
förbättringsarbete.
–– Leanspel
–– Värdeflödesanalys
–– Att kartlägga en verksamhet
–– A3 metoden samt PDCA
–– Att dokumentera och genomföra förbättringsprojekt
LEAN- verktyg
TPM
Equipment
Reliability
34
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
Value Stream
Mapping
FMEA
SMED
Changeover
Vem ska gå?
Denna kurs lämpar sig för dig som ska driva en Leaninplementering, till
exempel Lean leaders, produktionschefer, produktionsledare,
produktionstekniker, kvalitétschefer, VDs eller inköpsansvariga.
Inga förkunskaper krävs för att gå utbildningen.
5S Visual
Management
OEE
Overall Equipment
Efficiency
Toyota KATA
2 dagar
”KATA-Inövat sätt attarbeta”
Denna utbildning och workshop förutsätter viss erfarenhet av Leanarbete, och är ingen grundkurs. Verktyg som tex 5S och SMED är en
grundförutsättning för denna utbildning.
Syfte och utbildningsmål
Kursen syftar till att lyfta förmågan och insikten i att dagligen genomföra
experiment, med en tydlig metodik, för att kunna åstadkomma ständiga
förbättringar i verkligheten. Efter utbildningens slut ska du kunna
genomföra aktiviteter i din egen verksamhet med de mallar och verktyg
som ges. Du ska ha kunskap i hur man bygger en organisation som
stödjer förbättringsarbetet och förstå vikten av många små förbättringar.
Vem ska gå?
Denna kurs riktar sig till dig som vill ta steget vidare inom området
Lean och redan har baskunskaperna. Exempelvis Lean leaders,
produktionschefer, produktionsledare, produktionstekniker eller
kvalitétschefer.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– KATA-genomgång
–– Vision och utmaning
–– Måltillstånd
–– Policy Deployment / Målnedbrytning
–– Grundbegrepp för att analysera processer
–– Praktisk övning med process hos värdföretaget
–– Praktiskt tillämpande av coachning enligt KATA
–– Genomförande av experiment enligt PDCA
–– Standardiserat arbetssätt för ledare
–– Gruppövning för tillämpning
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Bo Larsson har lång erfarenhet från ledande befattningar inom teknik, ekonomi och
personal/administration. Han har ett brett spektra av erfarenheter och har sedan
slutet av 90-talet arbetat med förändringsarbete i producerande företag. Han är van
vid att kommunicera både med personal och ledning och med sin erfarenhet
överblickar han snabbt styrkor och svagheter.
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT
35
FÖRSÄLJNING
get. Om
på det säljande företa
av
kr
ns
re
pa
kö
n
frå
unkt
yr kunden och
ningar med utgångsp
ttre och vad som st
bä
en
ss
ce
ro
Vi har skapat säljutbild
ljp
sä
r
er för
h därmed bättre affär
organisationen förstå
r
oc
r
le
el
ne
t
tio
ge
la
ta
re
re
e
fö
ttr
i
bä
la
al
skapar vi
i betydligt
ika beslutsprocesser
ngen av våra affärer
gå
ut
a
rk
ve
på
å
kundens beteende i ol
ks
oc
det egna förhållnings
ar
att förstå detta kan vi
rk
s
ve
os
på
vi
r
n
Lä
ge
r.
in
ln
rte
äl
pa
st
båda
n mentala in
också att förstå att de
högre grad. Viktigt är
t.
och därmed resultate
sättet mot kunderna
ild från den egna orga
arens kravb
de
där vi utgår från inköp
ram
rog
ljp
sä
ndling mot kvalificera
ikt
un
ett
har vi skapat
dessutom träna förha
så
du
re
e
får
r
lja
ttr
ga
sä
bä
m
nin
att
so
ild
för
utb
dig
v
r
ra
Fö
era beho
gra av vå
gar skräddarsys efter
öparen prioriterar. I nå
ink
nin
r
ild
att
hu
re
h
utb
lja
oc
ra
sä
en
Vå
.
on
era
let
a
ati
ild
nis
are må
kontakta oss för att utb
du ännu ett steg närm
sultat. Välkommen att
ljre
inköpare, då kommer
sä
e
ttr
bä
l
vil
ni
t
att uppnå de
skapa möjligheter för
arna tänker!
öp
bättre förstå hur ink
mt
till offentlig sektor, sa
nförsäljning, att sälja
ER
efo
RS
m
tel
so
KU
x.
r
E
t.e
r
eta
ND
rse
arb
ÅE
ku
an
IST
re
FR
korta
som red
bare insatser i form av
åerna vänder sig till dig
ab
niv
sn
ell
ds
en
ion
na
äv
ss
gg
er
by
ofe
jud
pr
På
.
en
erb
då
ra
Vi
säljer än
. Här går du från att va
e är säljare, men som
utveckling i ditt arbete
tlig
en
kurser för dig som int
ord
en
r
ve
hö
be
plever att du
säljare idag och som up
samhetsskapare.
säljare till att bli en lön
36
Säljförhandlingar
3 dagar
”Träna i en miljö där det går att ta ut svängarna”
För att möta företagets krav på ökad tillväxt, är relationen och
avtalen med kunderna vitala. Oftast är det komplexa affärssituationer som skall lösas. Detta kräver att de medarbetare som
hanterar kundrelationerna gör det professionellt. Ett sätt att hitta
nya affärslösningar och agera professionellt är att ha goda
kunskaper i förhandlingsteknik. Som säljare är detta ”Core
business”. Det är i förberedelserna inför- och under förhandlingarna
du visar om du är värd din lön.
Hur ofta får du möjligheten att träna förhandlingsteknik? Det är
kanske dags att träna i en miljö där det går att ta ut svängarna och
få tips på hur du som professionell förhandlare borde agera. På
den här utbildningen får du chansen.
Syfte och utbildningsmål
Meningen är att du som säljare ska få den grundläggande kunskap
om förhandlingsprocessens olika steg som krävs för att bli en
professionell förhandlare. Målet är att du efter kursen på egen hand
ska kunna planera, genomföra och följa upp dina förhandlingar.
Vem ska gå?
Denna kurs riktar sig till dig som vill förstå hur förhandlings-processen
är uppbyggd samt lära dig dess grunder och träna din praktiska
förhandlingsförmåga.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Modeller för systematiskt förhandlingsförberedelse
–– Förhållandet säljstrategier/inköpsstrategier/
förhandlingsstrategier
–– Inköpsprocessen vs säljprocessen
–– Förhandlingsprocessen
–– Prisförhandlingsteknik
–– Problemlösande förhandlingar
–– Fördjupade insikter i förhandlingspsykologi
–– Träning i praktisk förhandlingsteknik
–– Nykundsförhandling
–– Situationer vid förändrade köpvolymer
–– Prisförhandlingar
–– Kompensation för ökade kostnader
Att sälja till offentlig sektor
Genom lagen om offentlig upphandling har säljarbetet blivit både
enklare och svårare. Enklare på det sättet att det har blivit en
tydligare struktur i upphandlingarna och att jag som säljare skall
få en rättvis behandling av den upphandlande enheten och
därigenom slipper ”svågerupphandlingar”. Svårare har det blivit
på det sättet att nu är formalia otroligt viktig, minsta lilla fel i
offerterna kan göra att vi blir bortplockade för att vi inte har fyllt i
vissa krav som kan vara självklara men inte råkade vara med i
informationen till den upphandlande enheten.
På denna utbildning kommer du som säljare att få massor med
tips på hur du skall göra för att vara med till slutet i upphandlingarna
och inte fallera på onödiga misstag. Är det så att du som säljare
kan påverka utgången? På denna utbildning får du svaret. Vi går
även igenom vissa tyngre juridiska frågor och finesser – lite
överkurs som kan utnyttjas till din fördel.
2 dagar
Vem ska gå?
Säljare, säljchefer som har det offentliga som kund och arbetar med
lagen om offentlig upphandling.
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Att sälja till offentlig sektor
–– Regelverk som styr kundens agerande
–– Vad måste du som säljare kunna och göra?
–– På vilket sätt ger regelverket säljaren skydd?
–– Hur kan jag utnyttja regelverket?
–– Var tog förhandlingen och andra chansen vägen?
–– Hur får vi konkurrensfördelar?
–– Strategiska anbud
–– Användning av köparens viktning till min fördel
–– Kan jag påverka utgången?
Syfte och utbildningsmål
Syftet med utbildningen är att ge dig som säljare grunderna i
offentlig upphandling och tipsen på vägen från professionella
upphandlare som har sett otroligt massa säljare fallera på onödiga
misstag. Målet med utbildningen är att du skall förstå de regelverk
som styr den offentliga upphandlaren.
FÖRSÄLJNING
EN AV VÅRA TRÄNARE:
Anders Wennerberg är jurist och ekonom och bland erfarenheterna märks flera år i landsting
bland annat som stabschef med ansvar för upphandling, privata vårdgivare och valfrihetssystem.
Under fyra år var Anders ordförande i Landstingsnätverket för Upphandling i Sverige och
arbetade nationellt med upphandlingsfrågor. Stort fokus låg på att utveckla kommunikationen
mellan köpare och säljare. Anders har också varit vice VD på branschorganisationen för
medicinteknik, Swedish Medtech och nu senast arbetat som nordisk chef för Market Access och
Hälsoekonomi på Johnson & Johnson.Få i Sverige har Anders breda kännedom om affärer inom
offentlig sektor sett från alla sidor.
37
Säljlicensen
8 dagar
”Allt som behövs för att bli en komplett och vass säljare”
Grunderna som professionell säljare. Under detta program kommer du att lära dig använda hela säljarens verktygslåda för att
kunna genomföra professionella kundbesök och i praktiken ”få
till” affären. Vi tar dig igenom hela processen från att boka kundbesöket, skapa en säljande kundrelation till att komma till avslut.
Efter kursen kommer du att ha bättre förutsättningar för att skapa
långsiktiga affärer för ditt företag.
Syfte och utbildningsmål
Detta program kommer att ge dig kunskaper om att bättre identifiera
kundens behov. Vi går igenom hela säljprocessen och betydelsen av
att skapa goda relationer. Vi arbetar oss igenom köp- och säljprocessen på ett metodiskt och strukturerat sätt. Du får insikt i kundens köpsituation och vad som styr köparens beteende.
Vem ska gå?
Vi vänder oss till dig som är ny som säljare, men även till dig som är
erfaren säljare och känner att du vill stärka din praktiska säljmetodik.
38
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Trender inom försäljning och inköp
–– Säljprocessen vs. inköpsprocessen
–– Den klassiska inköpsmatrisen
–– Effektiva och framgångsrika säljsamtal
–– Boka kundbesök per telefon
–– Frågemetodik – att kartlägga inköparens behov
–– Säljande argumentering
–– Driva till beslut
–– Prissättare eller pristagare?
–– Hantering av köpmotstånd
–– Effektiv tidsplanering
–– Träning i egna säljsituationer
1 Förstå det egna företagets krav
och kundens situation
–– Företagsspel
–– Vad är försäljning?
–– Säljorganisationens betydelse
–– Bra egenskaper hos en säljare
–– Planera, prioritera och strukturera säljarbetet
–– Kundens köpprocess
–– Vem är kunden?
–– Din egen säljprofil
4 Inköpsstrategier och juridik
–– Inköpsstrategier
–– Inköpsprocessen
–– Val av leverantör
–– Utvärderingsmodeller
–– Morgondagens krav på leverantörerna
–– Köplagen
–– Avtalslagen
–– Standardvillkor
–– Incoterms
–– Mutor och bestickning
2 Kundprospektering och kundmöte
–– Säljstrategier
–– Säljkommunikation
–– Förberedelser, säljmallar och retorikstöd
–– Telefonförsäljning
–– Besöksbokningens roll i sälj- och köpprocessen
–– Kundmötet
–– Inledningsstrategier och samtalstempo
–– Frågeteknik
–– Enkel eller komplex försäljning
5 Affärsförhandling med rollspel
–– Förhandling är en del av säljprocessen
–– Olika förhandlingsmetoder
–– Förhandlingsprocessen
–– Eftergifter och motprestation
–– Förberedelser inför en förhandling
–– Strategi och taktik
–– Kommunikation
–– Förhandlingsbeteende
–– Prisförhandling
3 Prissättning
–– Olika typer av kalkylmetoder
–– Självkostnad kalkylen
–– Bidragskalkylen
–– Prissättningsteorier
–– Prishantering
–– Prissättare eller pristagare
–– Lönsamhetsanalyser
FÖRSÄLJNING
1-5 Projektredovisning
Parallellt med utbildningen skall du driva ditt eget säljprojekt där
vi skall följa utbildningen steg för steg och koppla den till ditt eget
praktiska säljarbete.
39
Hur tänker inköparen?
Vi avslöjar hur professionella inköpare planerar och genomför
upphandlingar. Efter att ha mött åtskilliga säljare under årens lopp
sätter vi nu upp ett säljprogram för säljare som verkligen vill lära
sig att göra bättre affärer och få större chans till avslut. Detta unika
program bygger på att inköpare och inköpstränare delar med sig
av sina tips om hur säljare bör arbeta för att få en bättre förståelse
för hur inköpsprocessen fungerar och därigenom undvika onödiga
missförstånd i köpar-/säljarrelationen. Missförstånd som gör att
du som säljare många gånger missar självklara affärer.
Syfte och utbildningsmål
Målet med utbildningen är att du som säljare ska kunna göra bättre
och lönsammare affärer genom att förstå hur professionella inköpare
tänker och arbetar.
Vem ska gå?
Programmet riktar sig till erfarna säljare och affärsmän som förhandlar.
8 dagar
EXEMPEL PÅ INNEHÅLL:
–– Trender inom försäljning och inköp
–– Säljprocessen vs. inköpsprocessen
–– Den klassiska inköpsmatrisen
–– Effektiva och framgångsrika säljsamtal
–– Boka kundbesök per telefon
–– Frågemetodik – att kartlägga inköparens behov
–– Säljande argumentering
–– Driva till beslut
–– Prissättare eller pristagare?
–– Hantering av köpmotstånd
–– Effektiv tidsplanering
–– Träning i egna säljsituationer
Programupplägg
Vi börjar med att titta på hur professionella inköpare förbereder
och genomför upphandlingar, hur de förbereder och genomför
förhandlingar. Programmet avslutas med att er säljorganisation
genomför ett praktiskt säljspel, där ni möter professionella
inköpare för att sälja era egna produkter. Efter spelet ges
personlig feedback på ditt säljbeteende.
40
1
Inköpsstrategier
Hur förbereder och genomför professionella inköpare sina
upphandlingar?
Trender inom inköp och inköpsstrategier (Förbereda)
–– Trender inom inköp – vad skall ni förbereda er på
–– Strategiskt, taktiskt och operativt inköpsarbete – hur
tänker inköpare på olika nivåer
–– Category Management inom inköp
–– Den strategiska inköpsmatrisen
–– Leverantörsstrategier
–– Leverantörsbedömning – hur bedöms vi som företag
–– Krav på framtidens leverantörsbas – krav på framtidens
inköpsfunktion
–– Utveckling av leverantörsrelationer
–– Kostnadsjakt och resultatpåverkan – cost split up, hur
hanterar vi detta
–– Målpris
–– Hantera förfrågan
Inköpsprocessen och affärsjuridik (Genomföra)
–– Inköpsprocessen – hur ser inköps- och
beslutsprocessen ut?
–– Hur genomförs upphandlingar?
–– Köprätt/avtalsrätt – vilka är de juridiska
problemställningarna?
Varje avsnitt avslutas med tips om hur du som säljare bör
arbeta.
2
Säljförhandlingar
Hur tänker inköparen när han/hon planerar sina förhandlingar?
Förhandling
–– Förhandlingsprocessen
–– Förhandlingsstrategier utifrån valda inköps- och
säljstrategier
–– Transaktions/relationsförhandlingar
–– Relationsbyggande
–– Argumentationsteknik
–– Monopolsituationer – att hantera bristande konkurrens
–– Psykologiska aspekter på förhandling och
konfliktlösning
–– Förhandlingsövningar
–– Gruppförhandlingar med feedback på övningarna
Momentet genomförs med en inköpstränare och en
säljtränare i förhandlingsteknik
3
Säljspel
Träna mot professionella inköpare i realistiska förhandlingssituationer med några av Sveriges duktigaste inköpare som
motståndare. Förhandlingsspel med egna produkter/tjänster.
Kunden är verkliga inköpare/inköpsgrupp som köper
dessa eller liknande varor/tjänster dagligen. Förhandlingsspel med flera olika grupper som skall vinna affären.
Spelupplägg
–– Inbjudan till gemensam informationsgenomgång
–– Förfrågningsunderlag
–– Kompletterande frågor per telefon och mail
–– Offertinlämnande
–– Inbjudan till förhandling
–– Förhandling i konkurrens (videoinspelas)
–– Vinnare utses
–– Feedback från ”motståndare” och spelledare
–– Genomgång av spelet
FÖRSÄLJNING
41
SCANDINAVIAN
PURCHASING GROUP
Vi gör bara en sak och vi gör det hela tiden - stöttar chefer och specialister inom Supply
Chain. Våra coacher och konsulter är några av de främsta inom sina områden. De skapar
engagemang och motivation bland deltagarna att utvecklas inom sitt gebit.
UTBILDNING
Scandinavian Purchasing Group erbjuder en mängd olika utbildningar, både s.k. öppna
utbildningar, som företagsinterna program. Alla våra utbildningar är ”hands-on” och kostnadseffektiva. Alla våra företagsinterna program är skräddarsydda och exemplen hämtas från er
egen verksamhet. Vi utbildar nationellt och internationellt på svenska eller engelska och våra
utbildare är några av de främsta i Sverige inom sina områden. Vi erbjuder utbildningar på olika
nivåer och i flera ämnen. Vi skräddarsyr innehållet efter ert företags behov och önskemål.
COACHING
Coachen är en resurs för dig. Ibland behöver man någon ”extern, neutral person”, som
diskussionspartner. Någon som ser på situationen från en annan synvinkel, dvs. utifrån. Någon
som vet vilka situationer du kan ställas inför i ditt inköpsarbete eller ledare.
KONSULTTJÄNSTER
Vill du ha resultat eller en rapport? Scandinavian Purchasing Group har stor erfarenhet av
effektivitetsprogram för nationella och multinationella företag. Med ett systematiskt angreppssätt kan vi upptäcka möjligheter till förbättringar och kostnadssänkningar samt presentera
en handlingsplan för att uppnå de möjliga besparingarna. Vilka resultat vill ni ha? De snabba
vinsterna och/eller de långsiktiga besparingarna. Våra konsulter är snabba, professionella och
presterar resultat – inte bara en rapport.
INTERIM
Under en begränsad tid går våra inköpsspecialister in och förstärker er inköpsorganisation,
bygger upp ny kompetens etc. Vi har ett flertal kvalificerade inköpschefer, inköpsspecialister och
inköpare för uthyrning. Alla har stor erfarenhet av inköpsarbete på olika nivåer, olika branscher
och alla har internationell erfarenhet. Så behöver ni förstärkning under jobbiga perioder, glapp
mellan anställningar eller helt enkelt nya kunskaper och infallsvinklar kontakta oss.oll, och som
oftast varit med om dem själv. En erfaren, kunnig person som kan användas som bollplank, en
s.k. coach. Du vill styra upp din karriär, har en massa idéer som du vill förverkliga, du behöver
stöd att få ut dem i organisationen eller bara testa vad någon annan anser innan du offentliggör
dem. Att anlita en coach innebär att du får en målinriktad person som står på din sida.
42
43
STOCKHOLM
Gamla Brogatan 36-38
111 20 Stockholm
Tel. 08-21 40 90
HALMSTAD
purchasing.se
Strandgatan 1
302 50 Halmstad
Tel. 035-10 90 50
[email protected]