4. Brändit (suom. Outi Hakala) Brändit voivat olla hyvin kallisarvoisia
4. Brändit (suom. Outi Hakala) Brändit voivat olla hyvin kallisarvoisia. Brändejä ovat esimerkiksi Holiday Inn Express, McDonalds (jonka täytyi määrittää arvonsa uudelleen, kun asiakkaat etsivät terveellisempiä tuotteita) ja Coca-Cola. Brändi on välittömästi tunnistettavissa ja sen avulla asiakkaat tietävät täsmälleen, mitä he saavat yritykseltä. Brändit voivat olla esimerkkitapauksen myös brändi vaikeaselkoisia on pidetty ja täynnä yksinkertaisena ammattisanastoa. keskittymällä Tämän seuraavaksi esiteltäviin tekijöihin. Perusarvot Fyysiset ja tunteisiin vaikuttavat ominaisuudet Asiakkaan kokema hyöty Brändin ydin ja omaperäisyys Perusarvot ilmenevät fyysisinä ja tunteisiin vaikuttavina ominaisuuksina, jotka puolestaan tarjoavat asiakkaalle tunnistettavissa olevia hyötyjä. Nämä arvot, ominaisuudet ja hyödyt yhdistyvät brändin omaperäisyydessä tai sen perusytimessä. Tuotemerkki Tuotemerkki kuvaa brändin ydintä. Merkin avulla on mahdollista tunnistaa brändi välittömästi, koska merkkiä tuetaan vahvalla mainonnalla. Tässä esimerkkitapauksessa kuvaamme yksinkertaisen brändäysprosessin, joka voi toisissa tapauksissa olla hyvinkin monimutkainen. Kuten esimerkki osoittaa, aluksi panostettava huomattavasti markkinointiin, jotta kuluttajille muodostuisi mielikuva brändistä ja sen arvoista, ominaisuuksista, hyödyistä ja omaperäisyydestä. Lisäksi asiakkaiden näkemysten ja kokemusten jatkuva tutkiminen on tarpeen, koska tutkimustiedot auttavat toimimaan siten, että brändin ydin voidaan säilyttää. Matkailualalla tämä voi olla erityisen haasteellista, koska brändien välittymisessä on mukana suuri määrä erilaisia kohteita, erilaisten yritysten edustajia sekä lukemattomia erilaisia asiakkaita. Visit Scotland on käyttänyt paljon vaivaa luodessaan brändiä skotlantilaiselle matkailulle. Tätä prosessia tarkastellaan seuraavassa esimerkkitapauksessa. Skotlantilaisen matkailun brändäyksessä on yksi keskeinen ongelma, mutta vaikuttaa siltä, että kukaan ei ole huomannut kyseistä ongelmaa. Huolimatta siitä, että VisitScotland – joka pitää Skotlantia itsessään kansallisena ”attack”-brändinä eli iskubrändinä (ja harva olisi tästä eri mieltä) – käyttää vuosittain noin 50 miljoonaa euroa brändin edistämiseen, ainoastaan skotlantilaiset kohteet voivat välittää asiakkailleen brändin arvot, ominaisuudet, hyödyt ja ytimen – ja harvoissa kohteissa (jos yhdessäkään) on koskaan kuultu brändin kehittämistyöstä, jota VisitScotland on tehnyt. Brändin kehittäminen Ensimmäinen askel jokaisen kohteen brändin kehittämisessä – jopa kansallisella tasolla – on antaa asiakkaille brändilupaus, joka perustuu laatua koskevaan asiakaspalautteeseen ja brändin ytimen muodostavien perusarvojen selkeään ymmärtämiseen. Ydin tekee kohteesta erilaisen ja erityisen, ja brändi on liima, joka tekee kohteesta kokonaisuuden kuvaamalla yhteistä visiota ja asiakkaille annettua lupausta. VisitScotland on toteuttanut laajan tutkimuksen siitä, miksi ihmiset tulevat lomailemaan Skotlantiin ja mitä maa brändinä edustaa. Tästä tutkimuksesta on löydetty seuraavat kolme avainsanaa: Pysyvyys: rakennukset ja arkkitehtuuri, historia, kulttuuri ja perinteet Dramaattisuus: dramaattinen maisema, kaunis valo ja vaihtelevan sään luoma draama Inhimillisyys: skotlantilaisia pidetään maanläheisinä, innovatiivisina, vakaina ja luotettavina sekä rehellisinä ja omanarvontuntoisina Asiakasbrändäystutkimus osoitti, että matkailualalla olisi pyrittävä ilmentämään neljää keskeistä arvoa, jotta matkailulla olisi menestyksellinen tulevaisuus: Rehellisyys – Yhteistyö, liiallisten lupausten välttäminen ja laatutason täyttäminen Omanarvontuntoisuus – Palava suhtautuminen Skotlantiin, yhteisen innostuksen jakaminen ja Skotlannin parhaiden kokemusten välittäminen Osaaminen – Omien asiakkaiden tunteminen, asioiden hoitaminen välittömästi, jatkuva parantaminen ja oppiminen sekä parhaiden käytäntöjen toteuttaminen Uudistuminen – Avoin uusille ajatuksille, peloton asenne muutoksia kohtaan, yksilöllisesti myötämielinen ja vastuullinen, ratkaisujen esittäminen ja pyrkimys tehdä asiat paremmin Tämän perusteella VisitScotland kehitti ´Live It. Visit Scotland´- kampanjan (suom. Koe se. Vieraile Skotlannissa -kampanja). Kampanja näkyi TV:ssä, elokuvissa, lehdissä ja julisteissa mainostaen sitä, miten Skotlanti vaikuttaa kaikkiin aisteihin tarjoamalla elämää parantavan irtioton, jollaista vierailijat eivät koe voivansa saada missään muualla. ”Live It. Visit Scotland” –kampanjan tavoitteena oli vangita Skotlannin todellinen henki: vaikuttava maaseutu- ja kaupunkimaisema jatkuvasti läsnä oleva historian tuntu sydämelliset ihmiset, jotka suhtautuvat palavasti Skotlantiin ja ovat ylpeitä maastaan Tutkimus osoitti ihmisten kokevan, että he saivat nähdä aidon Skotlannin ja että heidän kokemuksissaan ei ollut mitään teennäistä. Brändiin liittyvän mainonnan tavoitteena oli luoda potentiaalisille vierailijoille selkeä ja miltei vastustamaton mielikuva Skotlannista. Mutta VisitScotland ymmärsi myös, että ihmisille pitää antaa syy vierailuun; että Skotlannin pitäisi muuttua ”ehkä joskus käymme”kohteesta ”pakko käydä”-kohteeksi, ja myös ”pakko palata”-kohteeksi. Tässä esimerkissä brändiä on kehitetty ja edistetty hyvän tutkimustiedon pohjalta, mutta samalla prosessissa on ollut virheitäkin. Ensimmäinen, luvun alussa mainittu puute on se, että todellisuudessa brändi oli tukijoidensa, VisitScotlandin, ”omistuksessa”. He, joiden odotettiin välittävän brändi kohteissa vierailijoille asiakaskokemusten kautta, eivät välttämättä kokeneet brändiä omakseen. Miltei täydellä varmuudella näin tapahtui Skotlannissa ja tapahtuu muuallakin. On selvää, että ympäri maata sijaitsevien kohteiden edustajien, joiden odotetaan toteuttavan brändilupaukset asiakkaille, pitää ymmärtää brändi ja kokea se omakseen (myös vaikka brändiä pääasiassa mainostettaisiin kansallisesti). Lisäksi brändejä pitää suojella, jotta ne voisivat olla arvostettuja ja kunnioitettavia markkina-alueella. Matkailualalla tämä haaste on suuri, sillä alalle on ominaista, että useat erilaiset, toisistaan riippumattomat ja usein erilaisten ajattelutapojen perusteella toimivat yritykset tarjoavat palveluitaan lukuisille asiakkaille, jotka ovat erilaisia jopa perheen tai muun ryhmän sisällä. Skotlannin kokemuksista voi oppia, että kohteiden tehtävä brändäysprosessissa on varmistaa, että brändilupauksia toteuttavat kokevat brändin omakseen ja toimivat sen mukaisesti. Sen jälkeen paikallisen, alueen matkailua kehittävän organisaation (engl. Destination Management Organisation) tehtävänä on laatia yksinkertainen mutta tehokas tapa toteuttaa valvontaa, jolla varmistetaan, että brändin arvoja toteutetaan ja suojellaan. Brändin suojelemisessa seututasolla voidaan hyödyntää paikallista sosiaalista painetta. VisitScotlandin tutkimus tarjoaa taustan kohteiden brändäämiselle, riippumatta kohteen sijainnista. Kohteen brändin pitäisi ensisijaisesti vastata kansallisen iskubrändin arvoja, jotka ainakin Skotlannin tapauksessa ovat pysyvyys, dramaattisuus ja inhimillisyys. Tältä perustalta kehitetään ”imubrändi”, joka kuvaa yksittäisen alueen vahvuuksia, kuten paikallista perintöä ja kulttuuria, maisemaa, merinäköalaa, kaupunkinäkymiä, aktiviteetteja joihin alueella voi osallistua, ruokaa ja juomaa sekä ihmisiä. Nämä erilaiset paikalliset ominaisuudet tarjoavat keinoja differentioida kohteita yhden maan alueella. Samalla on mahdollista mainostamiseksi toimia ja yhteistyössä suojelemiseksi. kansallisen Aitous ja iskubrändin erilaisuus ovat arvojen tehokkaita markkinointikeinoja. Kansalliset matkailujärjestöt voivat kannustaa kohteita kehittämään imubrändejä, jotka tukevat kansallisen iskubrändin arvoja, ominaisuuksia, hyötyjä ja omaperäisyyttä. Jos tässä onnistutaan, matkailijoille tarjotaan maassa rikas kirjo paikallisia kokemuksia, jotka ovat aitoja, erilaisia ja vierailijoille arvokkaita sekä ajankäytöllisesti että taloudellisesti. Baltiassa ja Suomessa tämän saavuttaminen olisi lähes täydellä varmuudella uraauurtavaa kansainvälisen matkailun kannalta, ja luonnollisesti tarjoaisi maille merkittävän kilpailuedun. COMCOT-hankkeen pilottialueiden olisi syytä pohtia, mikä heidän roolinsa olisi tässä prosessissa ja voisivatko he aikanaan kehittää ensimmäisen pilotin, jota muut voisivat seurata. Tämä tosin vaatisi uuden rahoituksen hankkimista. Solway Plainin kokemukset Wetlands-yhtymä Solway Plainissa päätti tutkia, millaiset mahdollisuudet sillä olisi kehitellä brändättyjä paikallistuotteita, kuten Solway-lammasta, maitoa ja juustoa. The Market Specialists –konsultit toteuttivat tutkimuksen yhteistyössä Edinburghin Napier-yliopiston kanssa. Tutkimuksen lähtökohta oli kunnianhimoinen, sisältäen juustonvalmistus- ja pullotustehtaiden perustamisen. Viljelijöiden, kauppiaiden ja paikallisten poliitikkojen kanssa käytyjen keskustelujen (sekä omien kokemusten) tuloksena asiantuntijat esittivät, että projektin päämäärä oli epärealistinen ja että aloitteen mittakaavaa pitäisi pienentää huomattavasti. Suuren paikallisen myymälän suosituksesta keskityttiin yhteen tiettyyn tuotteeseen: Solway Wetlands Lamb -tuotteeseen. Tämän tuotteen osalta lampaat oli kasvatettu täysin Plainissa. Solway Lamb -tuotteen lampaat elivät talvet Plainissä, mutta kesäkuukausien ajaksi ne vietiin kukkuloille. Lisäksi asiantuntijat suosittelivat, että infrastruktuurin kehittämisen sijasta nimettäisiin projektijohtaja kolmevuotiseen projektiin, jossa kehitettäisiin Solway Wetlands - ja Solway Plain -lampaiden brändiä. Niin ikään suositeltiin, että luotaisiin perusta jatkuvalle paikalliselle tuotannolle ja brändityön jatkamiselle. Tuotteille luotiin tuotemerkki (meriharakka), joka liittyy Wetlands-yhtymän logoon. Siten osoitettiin, että Solway Wetlands Lamb -tuote on yhdenmukainen Wetlands-yhtymän ympäristötyön kanssa. Arvioidut tulot ja menot osoittivat, että tällä pienennetyllä projektilla oli kaikki mahdollisuudet onnistua kolmen vuoden kuluessa, ja sen jälkeen projekti voisi laajentua omien tulovirtojen varassa. Solway Wetlandin ruokabrändi nähtiin myös merkittävänä osana mahdollista laajempaa Solway Plainin matkailubrändiä. Asiakkaat vastaanottivat projektin hyvin, mutta ajoitus ja muut tekijät olivat sitä vastaan, joten – ainakaan tällä hetkellä – projekti ei ole edennyt. Joka tapauksessa projektista voi oppia, ja näihin opetuksiin palaamme myöhemmin tässä esimerkkitapauksessa. Seuraavaksi esitetään toinen esimerkkitapaus, johon olemme osallistuneet. Wester Ross –brändin kehittäminen Johdanto 1. Kehitimme brändin alueelle, joka sijaitsee Skotlannin ylämaiden länsiosassa. Lisäksi laadimme ohjeet siitä, miten brändiä voitaisiin hyödyntää. Brändi (jota logo ja slogan kuvaavat) suunniteltiin siten, että sitä sovellettaisiin kaikkiin, jotka asuvat ja työskentelevät Wester Rossissa – ja että he kaikki käyttäisivät sitä. Tämä on tärkeää, koska mitä enemmän brändi näkyy markkinapaikalla, sitä tehokkaampi siitä tulee. 2. Tämä tapahtuu kuitenkin ainoastaan, jos brändi perustuu Wester Rossin arvoihin. Arvot voidaan ilmaista fyysisinä tai tunteisiin vaikuttavina ominaisuuksina, jotka tarjoavat vierailijoille ja myös paikallisille asukkaille hyötyjä. Tämä ”Wester Ross brändin kehittämistyö” toteutettiin Wester Rossissa olevalle asiakkaallemme, joka pyrki aloittamaan tämän prosessin. Wester Rossin SWOT-analyysi 3. SWOT-analyysimme Wester Rossille perustui käytettävissä olevaan tutkimustietoon ja aluetuntemukseemme sekä tourism@westerross-ryhmän antamiin tietoihin. Vahvuudet Heikkoudet - turmeltumaton kauneus - koetaan saavuttamattomaksi - ”vihreä” alue - hyttyset ja sää - erikoislaatuinen kohde - kausivaihtelut - todellinen ylämaiden alue - kustannukset - ystävälliset ihmiset - asenne ja välinpitämättömyys Mahdollisuudet Uhat - lyhyet lomat - riittämätön tieto - ekomatkailu - vaihteleva laatu - hyvinvointi - kilpailijat - uudelleenbrändäys - jatkuva - vahvempi yhteistyö välinpitämättömyys liiketoiminnassa - kansainvälinen tilanne 4. Analyysin pitäisi olla pitkälti itsestään selvä. Se on tarjonnut perustan alueen tavoitteiden asettamiselle. 1. Tavoitteet perustuvat alueen vahvuuksille ja tarttuvat mahdollisuuksiin. 2. Tavoitteissa poistetaan alueen heikkoudet ja samalla suojaudutaan sisäisiltä ja ulkoisilta uhilta. 5. SWOT-analyysin pohjalta muodostetut Wester Rossin tavoitteet, siten kuin ne ovat yhteydessä brändäysprojektiin, voisivat olla seuraavanlaisia: 1. Osoittaa, että Wester Ross on kaunis alue, joka on ainutlaatuinen esimerkki turmeltumattomasta ylämaiden seudusta. 2. Hyödyntää luonnonvaroja vastaten nopeasti kasvavaan kiinnostukseen ympäristöä ja henkilökohtaista hyvinvointia kohtaan. 3. Valmistaa kahden ensimmäisen tavoitteen mukaisesti tuotteita, jotka ovat erilaisia ja silti ”aitoja”, kunnioittaen ylämaiden ja alueen länsiosien alkuperää 4. Vahvistaa brändillä ”yhteisyyden” ja yhteistyön henkeä tuotettaessa kokonaisvaltaisia ja tasaisen korkealaatuisia kokemuksia vierailijoille. 6. Nämä tavoitteet heijastuvat seuraavassa brändin ”viitekehyksessä”, jota kehitetään edelleen seuraavassa osiossa. Arvot Ominaisuudet Hyödyt Turmeltumaton Todellisuuspakoinen Virkistyminen Tunnelmallinen Salaperäinen Vetovoimaisuus Erikoislaatuinen Erilainen Nautinto Oikea Kokemusperäinen Sitoutuminen Yksilöllisyys ? Kysymysmerkki yksilöllisyys-laatikossa on tarkoituksellinen. Toisin sanoen, Wester Rossin pitää ”löytää” ja tuoda esiin oma yksilöllisyytensä, joka vastaa alueen, sen ihmisten ja uuden brändin arvoja, ja jota Wester Rossin ominaisuudet sekä asukkaiden ja vieraiden kokemat hyödyt kuvastavat. Persoonallisuuden voi hahmottaa ehkä kuvittelemalla ensitapaaminen jonkun kauniin mutta myös hieman salaperäisen kanssa. Brändin kehittyminen 7. Brändit eivät ole pelkkiä logoja ja iskulauseita, sloganeja. Arvot ja hyödyt, jotka muodostuvat fyysisten ja tunteisiin vaikuttavien ominaisuuksien kautta, antavat brändeille elämän ja merkityksen. Seuraava ajatteluprosessi etenee mahdollisten Wester Ross -tuotteiden ja vierailijakokemusten mukaisesti. 1. Turmeltumaton … Todellisuuspakoinen … Virkistyminen Toimi Wester Rossin upeiden maisemien suojelemisen ja säilyttämisen puolesta, missä ikinä mahdollista. Kehitä hyvinvointituotteita, jotka virkistävät kehoa, mieltä ja sielua. Tehdessäsi edellä mainittuja asioita kehitä aktiviteetteja ja lomamatkoja, jotka tarjoavat uusia ja erilaisia kokemuksia kävelijöille, pyöräilijöille, kiipeilijöille, vesiurheilusta pitäville sekä extreme- ja muista aktiviteeteista pitäville 2. Tunnelmallinen … Salaperäinen … Vetovoimaisuus Tutki ylämaiden myyttejä ja legendoja ja esitä niitä majoituspaikoissa, käyttäen ”tarinankertojia”, jotka tuntevat tuotteen erinomaisesti ja ovat hyviä esiintyjiä. Löydä ”kätketty aarre” (jota ei esitellä opaskirjoissa), joka voi olla mitä tahansa ainutlaatuisia perunasconeseja tarjoavasta kahvilasta opastettuun vaellukseen upeissa maisemissa. Kehitä salaperäisiä kokemuksia, jotka kokonaisuuksia, toivottavasti joihin ovat sisältyy nautittavia, tuntemattomia mutta ainakin unohtumattomia. 3. Erikoislaatuinen … Erilainen … Sitoutuminen Kehitä brändituotteiden kokonaisuus. Esimerkiksi ”Kauniit kohteet” voivat sisältää erityisiä kävely-, pyöräily- ja ratsastusreittejä, jotka vievät matkailijan Wester Rossin mahtavimpiin paikkoihin. Näin saat merkityksen kokonaisuuden nimelle. ”Erilaiset ruokalajit” voi tarkoittaa paikallista ruokalistaa, jonka mukaisesti tarjoillaan koko alueella. Ruokalista perustuu paikallisiin tuotteisiin, ja ”merellinen ruoka” painottuu listalla. Ruokalistaa voi myös muuttaa kausien mukaan, ja se voi olla nähtävillä Wester Rossin internetsivuilla. Alueelle uudelleen matkustavat voivat saada mahdollisuuden kirjautua ”The Wester Ross Country Clubin” internetsivustolle ja saada sen kautta arvokkaita tarjouksia sekä tietoa paikallisista tapahtumista ja festivaaleista. 4. Oikea … Kokemusperäinen … Nautinto Alueen ”Ystävälliset ihmiset” voivat nostaa vieraanvaraisuutensa tasoa tuotetuntemuksensa, asiakaspalvelun ja viihteen avulla ja antaa näin todellisen merkityksen ”ylämaiden vieraanvaraisuudelle” ”Erilaiset ruokalajit” voivat palvella myös tätä yhdistelmää paikallisella ”hengellään” (ja mahdollisesti omilla ale-laaduillaan). Näin voidaan tarjota todellinen läntisten ylämaiden makukokemus. ”Matkamuistot” on tarkoitettu alueella vieraileville, jotka ovat saaneet vierailunsa aikana unohtumattomia kokemuksia ja muistoja. Vierailijoita kannustetaan jakamaan kokemuksensa internetsivustolla. Samalla he osallistuvat joka kuukausi järjestettävään arvontaan, jossa palkintona on Wester Rossin erityinen ”matkamuistoloma”. Palkintoloma on täydellinen esimerkki siitä, miten paljon arvoa ja hyötyjä Wester Rossissa vietetty aika voikaan antaa. 8. Brändin virallinen suojeleminen rajoittamalla tuotemerkin hyödyntämistä ei mielestämme ole tarpeellista. Sen sijaan brändin käyttämisen myymiseen liittyy mielestämme positiivisia piirteitä: kun Wester Rossin yhteisöjä ja yrityksiä kannustetaan kehittämään tuotteitaan yksin ja yhdessä, he antavat todellisen merkityksen brändin arvoille. Tässä yhteydessä vuotuisten palkintojen jakaminen voisi olla erityisen hyödyllistä. 9. Näitä ajatuksia voi hyödyntää, kun kehitetään brändin perustana olevia arvoja sekä brändiin liittyviä ominaisuuksia ja hyötyjä. Ainoa asia, joka jää määritettäväksi, on Wester Rossin ”yksilöllisyys”, jonka he itse luovat. Yksilöllisyyttä voi hakea esimerkiksi järjestämällä kouluissa ja yhteisöissä kilpailuita (joissa on ehkä paikallisen sponsorin lahjoittama, sopiva palkinto). Kilpailun myötä Wester Rossin asukkaat voivat sitoutua brändin kehittämisprosessiin, mikä on erityisen tärkeää kehittämistyön onnistumisen kannalta. Mitä opimme tästä? COMCOT on rajat ylittävä, kansainvälinen hanke. Hankkeeseen osallistuneiden alueiden yhdistävä tekijä on vesistö, vaikkakin Maidlan osalta vesistö on pikemminkin tehty kuin luonnonmukainen. Vesi onkin varmasti yksi brändin arvo, joka yhdistää COMCOT-alueita. Toimintasuunnitelmien perusteella muita brändin arvoja ovat aitous ja puhdas, koskematon ympäristö. Mahdollisia vahvoja brändin arvoja ovat myös kyky olla erilainen sekä kyky tarjota lisäarvoa. Oletuksemme mukaan COMCOT-pilottialueiden suurin kiinnostus brändäyksen osalta kohdistuu siihen, miten heidän alueensa muodostuisi asiakkaiden mielikuvissa houkuttelevaksi brändiksi. Brändien luominen voi kuitenkin olla hyvin kallista. COMCOTin osalta ehdotammekin, että kunkin alueen tulisi ensisijaisesti perehtyä Suomen ja Viron brändäämiseen loma- ja työmatkailukohteina. Edellä esitetyllä tavalla toimien voidaan luoda perusta yhteiselle COMCOT-brändille. Tässä voidaan hyödyntää todellisten asiakkaiden ja yhteisöjen näkemyksiä, jotka ovat nousseet esiin hankkeen aikana. Yhteisen tason – jota voitaisiin kutsua nimellä COMCOT ”Baltic Lakelands” – sisällä kukin alue voi kehittää oman kohteensa ”imubrändin”, joka on sopusoinnussa kansallisen brändin ja alueellisen COMCOT-brändin kanssa. Seuraavat kohdat voivat olla ”raaka-ainetta” erilaisten – ja houkuttelevien – kohdebrändien kehitystyössä. - Aito: alueen perinnön ja kulttuurin kautta - Erilainen: paikallisen ruoan, juomien, tapojen ja ihmisten kautta - Luonne: maisemien, kaupunkikuvien ja merinäköalojen kautta - Tunteisiin vetoava: alueella järjestettävien tapahtumien ja harrasteiden kautta. Yhteiset tekijät – niin kansallisissa, alueellisissa kuin paikallisissa brändeissä – ovat perusarvot, näiden arvojen tunteisiin vetoavat ja fyysiset ominaisuudet sekä hyödyt, jotka ne tuottavat asiakkaille. Kunkin alueen yksilöllisyys tai alueen brändin ydin muodostavat yhdessä COMCOTin alueellisen brändin ytimen, joka puolestaan hyödyntää kansallisten brändien vahvuuksia. Samalla alueellinen brändi edistää paikallisten ”imubrändien” kehittämistä. Mahdollisuuksia siis on, mutta niiden havaitseminen on haastavaa.
© Copyright 2024