Stereotyyppejä venäläisistä

Maria Hartikainen
18.9.2012
Venäläinen asiakkaana
ja yrityksesi
yhteistyökumppanina
SVKK lyhyesti
Tietopalvelut: Juridiset, taloushallinnon, tullauksen, sertifioinnin, etabloinnin sekä
liiketoiminnan kehittämisen asiantuntijapalvelut, koulutus ja valmennus sekä
painotuotteet
Markkinapalvelut: Markkinatutkimukset, kansainvälistymisohjelmat ja –projektit
sekä markkinointiapu
Jäsenpalvelut: internet-uutiset, sähköpostiuutiset, Venla; jäsenten aamukahvi- ja
iltapäiväkahvitilaisuudet, syys- ja kevätkokoukset; tietoiskut ja konsultaatiot;
jäsenalennus; markkinointikanavat
Yli 800 yritysjäsentä Suomessa ja Venäjällä
SVKK palvelee suomeksi, venäjäksi ja englanniksi kaikkia yrityksiä,
jäsenyritykset erikoisasemassa
Toimistot Helsingissä, Lappeenrannassa, Moskovassa, Pietarissa ja
Jekaterinburgissa
2
2
Mistä teidän venäläinen asiakas tulee: Venäjä
– valtava vastakohtien maa
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
3
Asukkaat: noin 143 mln
Kielet: yli 100
Kansat: yli 100, venäläiset 80%; tataarit 4%, ukrainalaiset 2%;
Suurin maa: 1/8 maailman maapinnasta; pinta-ala 17 mln km 2
Noin 80% väestöstä asuu kaupungeissa
Ilmasto +50 C / -68 C
9 aikavyöhykettä ( aikaisemmin 11)
väestö vanhentuu vielä nopeammin kuin EU:ssa;
1% väestöstä ovat uusvenäläisiä – 18% köyhyysrajan alapuolella
Harmaa talous yli 50%
Ostovoima hajallaan, kehitys epätasainen
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Gert Hofstede:n 5D malli: Suomi ja Venäjä
4
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Gert Hofstede:n 5D malli: eri kulttuurien
vertailu
1. PDI – power distance – epätasa-arvon ja epätasaisen
vaikutusvallan hyväksyminen yhteiskunnassa. Korkea
indeksi=hyväksyntä
2. IDV – individualism – kollektivismi vs individualismi, ”minä” vs ”me”. Korkea indeksi= individualistinen kulttuuri
3. MAS – masculinity – kilpailu, menestyksen saavuttaminen tärkeä.
Korkea indeksi= ”success over all”;; matala – huolehtiminen muista
4. UAI – uncertainty avoidance – epävarmuus uhkana. Korkea indeksi
- vahva uhan tunne ja epävarmuus tulevaisuudesta
5. LTO – long term orientation - ”tässä ja nyt” vs. pragmaattinen tulevaisuuden suunnittelu
5
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Stereotyyppejä venäläisistä
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
6
Emotionaalinen, ihmisläheinen, herkkänahkainen impulssiherkkä
Vieraanvarainen
Täynnä äärimmäisyyksiä ja vastakohtia
Taikauskoinen fatalisti
Patriootti
Ajanhallinta haasteena
Asiat ja mielipiteet muuttuvat nopeasti
Hektistä touhua, ”drive”iä
Suurpiirteisyys kaikessa
Luottamuksen voittaminen keskeinen tekijä
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Stereotyyppejä venäläisistä
•
•
•
•
•
•
•
•
•
7
Epäoikeudenmukaisuuden sieto
Suhtautuminen valtaan: kielteinen, epäluottamus
Heikko oikeustaju ja omien oikeuksien tuntemus
Autoritaarisuus
Kollektiivisuus
Kohteliaisuus
Korruptio
Lyhytjänteisyys
Kasvojen säilyttäminen tärkeä
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Miesten ja naisten roolit
venäläisessä kulttuurissa
• Naisille avataan ovi, autetaan takki päälle, kannetaan laukut,
annetaan kukkia, suudellaan kädelle
• Naisen vahva rooli perheessä
• Vahva, urakeskeinen, liike-elämässä menestynyt nainen nähdään
lähinnä kielteisenä asiana (”työnarkomaani, koska ei onnistunut perhe-elämässä”)
• Venäjällä miehet yleensä haluavat näyttää olevansa herrasmiehiä,
huomioivat naisen eri tilanteissa
• Venäjällä miehet maksavat ravintolalaskuja
8
8
Pukeutuminen ja ulkonäkö
• Ylipukeutuminen
• Arvostetaan laadukasta, kallista
• Vaateostoksissa alkuperämaalla on merkitystä (eurooppalaiset
vaatteet ja kengät erittäin arvostettuja)
• Bändituntemus
• Vaatteet statussymbolina
• Näyttävät asusteet sekä naisilla, että miehillä
• Naisten vaatteet korostetusti seksikkäitä
• ”Kauneus vaati uhrautumista” (korkokengät ja hameet säässä kun säässä)
• Venäläiset naiset käyttävät ulkonäköön enemmän rahaa, kuin muut
europpalaiset
9
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Venäläisiä uskomuksia
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ei saa antaa parillista määrää kukkia
Suolapurkkia ei saa ojentaa pöydässä suoraan käteen
Käsilaukkua ei saa laskea lattialle
Kynnyksen yli ei pidä kätellä
Tyhjät pullot korjataan juhlapöydästä välittömästi
Puukon vastaanottaminen lahjana tuo huonoa onnea, taika
mitätöidään maksamalla edes yhden kolikon
Tyhjät lompakot huono lahja – ei tule raha taloon
Syntymäpäiväonnitteluja ei etukäteen
Peileihin liittyvät uskomukset
Sisätiloissa ei saa viheltää
Pöytä ei saa pyyhkiä kädellä
10
1. Kuinka ”suomalaistunut” on Suomessa asuva venäläinen?
2. Onko kulttuurierojen merkitys muutenkin
ylikorostettu?
”Globalisaatio on tehnyt tehtävänsä ja nuori venäläinen tietotyöllinen ajattelee asioista samaan tapaan kuin
amerikkalainen, suomalainen tai kiinalainen kollegansa”
Pekka Viljakainen, neuvonantaja, ”Skolkovo” tiedepuisto (KL, 07/12)
11
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Kommunikointi
• Hyviä small talk –aiheita:
• Urheilu, harrastukset, luonto, matkustaminen, loma, sää,
kirjallisuus, musiikki, taide, liikenneruuhkat, autot, perhe,
lapset
• Huumorin kanssa varovaisuutta
• Puhekielessä venäläiset käyttävät paljon lainauksia
kirjallisuudesta, elokuvista ja mainoksista (Gaidai,
”Kansallisen metsästyksen erikoispiirteet”, muut klassikot)
12
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Kommunikointi
• Vältettäviä aiheita
• Politiikka, sodat, raha (palkat), henkilökohtaiset suhteet
• Ei alatyyliä, eikä kirosanoja
• Henkilökohtainen etäisyys huomattavasti pienempi,
kehokieli erilainen
• Korrekti, hienostunut kielenkäyttö on turvallinen valinta
13
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Neuvottelut
• Voi olla haastava järjestää ensimmäinen tapaaminen,
vaatii aikaa vakuuttaa, että tapaaminen on aiheellinen
• Tapaamispyyntöä ei kannata tehdä liian aikaisin, pari
viikkoa etukäteen, varmistus pari päivää ennen tapaamista
• Yhteydenotto kirjallisesti ja puhelinsoitto perään
• Kannattaa pyrkiä järjestämään tapaaminen venäläisen
yrityksen omissa tiloissa
• Tekee tapaamisen helpoksi vastapuolelle
• Yrityksen tilojen näkeminen auttaa arvioimaan
sen tasoa ja tyyliä
14
Neuvottelut
• Varmista, että oikeat henkilöt tulevat kutsutuiksi
neuvotteluihin
• Venäjänkieliset firma- ja tuote-esitteet helpottavat
• Tarvittaessa tulkki (muista materiaalit ennakkoon!)
• Älä tavoittele liikaa ensimmäisellä tapaamisella
• Keskity ensitapaamisella keräämään taustatietoa
vastapuolesta, jota voit jatkossa hyödyntää
(yrityskulttuuri, tavat, hierarkia)
• Ei pidä olettaa, että asiakas olisi tutustunut aiemmin
saamaansa aineistoon tai muistaa yksityiskohtia
15
Neuvottelut
• Käyntikortin tittelin on syytä olla riittävän arvovaltainen
• Varmista vastapuolen kutsuttavat henkilöt: minkälainen
hierarhia?
• Jos yritys on rekisteröidy Venäjällä, sopimusvaiheessa
on syytä tarkistaa vastapuolen allekirjoitusoikeus – vain
pääjohtajalla on oikeus allekirjoittaa sopimus
• Tarkista yrityksen taustat huolellisesti ennen
sopimusvaihetta
16
Neuvottelut
• Mieti etukäteen vaihtoehtoja eri tilanteita varten, joita
voit käyttää vastapuolen reaktioista riippuen
• Venäläiset puhuvat paljon – keskeytä rohkeasti, että
saat asiasi kerrotuksi
• Hinnoissa pitää olla neuvotteluvaraa, jotta vastapuoli
kokee voittavansa
• Täysin joustamaton neuvottelutyyli ei tuo tulosta
• Älä aliarvioi vastapuolen osaamista,
venäläiset ovat taitavia neuvottelijoita
ja taktikoijia
• Käytä tuote-esittelyssä ”ylisanoja”, tuote ei myy itse itseään
17
Myynnin edistäminen
• Henkilökohtainen myyntityö, venäjänkielinen asiakaspalvelu,
säännöllinen yhteydenpito, aktiivinen myynti
• Venäjänkielinen tuotekoulutus, uutuuksien esittely
• Mainonta (venäjänkielinen media, suorapostitus)
• Asiakkaiden palkitseminen yritys- ja henkilötasolla, myyntikilpailut
• Sponsorointi eri tilaisuuksissa
• Referenssien hyödyntäminen
• Liikelahjojen ja yhdessä viedyn ajan merkitys
18
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Kompastuskivet
Kieli ja kulttuurituntemus puuttuu
• Pitää ymmärtää Venäjän ja venäläisten liiketoimintakulttuurin
erikoispiirteet
Markkinointiviestintä ei ole suunniteltu venäläisiä varten
• Viestintä ei pure kohderyhmää
• Bändin mielikuva ei vasta tavoitteita
• Palveluita ei riittävästi tuoteistettu
Taustatiedot selväksi
• Maksukyky
• Omistajien tavoitteet ja tiedot
19
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Kompastuskivet
Passiivinen myynti ja suhdetoiminta
• Verkostoidu!
• Pitää olla jatkuvasti ”läsnä” Liian korkeat odotukset, lyhytjänteisyys
• Tuloksia ei tule heti
• Epävarmuuden sietokyky
Riskit
Onko suomalainen liiketoimintatapa tuttu?
• Osapuolten vastuut?
20
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Menestystekijät
• Perehdy kulttuuriin, historiaan ja kieleen
• Tunnista riskit ja suunnittele riskienhallintaa
• Tarkista taustat, vahvistaa kaikki kirjallisesti tai tee
kirjallisia sopimuksia
• Käytä tarvittaessa asiantuntijoiden apua
• Tunnista henkilökohtaisten suhteiden tärkeys,
verkostoidu
21
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari
Menestystekijät
• Ole pitkäjännitteinen
• Ole kiinnostunut venäläisistä ja venäläisyydestä
• Ota venäläiset sellaisina kuin he ovat, älä pyrki
vastustamaan erilaisuutta - Venäjä ei voi järjellä
ymmärtää, siihen voi vain uskoa
• Tapojen hallitseminen tekee vaikutuksen vastapuoleen
(”Kukaan ei ole vielä kuollut kohteliaisuudesta”)
• Kannattaa aloittaa varovasti ylityylillä ja tilanteen mukaan
”heittää kravatin pois” • Luota tilannetajuun ja maalaisjärkeen
22
Kiitos!
Maria Hartikainen
Suomalais-venäläinen kauppakamari
[email protected]
Gsm 050 555 2983
23
© Suomalais-Venäläinen kauppakamari