MITEN
digimarkkinoinnilla
TEHDÄÄN TULOSTA?
online
ICTexpo Helsinki 2013
voiko
digitaalinen markkinointi
olla Revenue Engine
= Myyntimoottori?
Miten verkkosivut toimivat myynnin käynnistäjänä?
Miten mittaamme Digitaalisen markkinoinnin tuloksia?
Miten digimarkkinointi yhdistetään myynnin johtamiseen?
Miten mittaamme sosiaalisen median tehokkuutta?
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
150 %
33 %
49 %
16,5 %
50 %
85 %
33 %
Digitaalisen
markkinoinnin
tuloksia
Liidien laadun kasvu (qualified leads)
Clousauksen kasvu
Liikevaihdon kasvu
Kampanjoiden konversion kasvu
Kampanjoihin sitoutuva työaika vähenee
Kustannukset per liidi vähenee
Yrityksen tuloksen kasvu
Lähde: Forrester, Gartner, Aberdeen Group ja Sirius Decisions
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
oNko TÄmÄ TUTTUa?
Miksi ei synny kokonaiskuvaa?
et
e
kon
u
Hak
ME
SO
si
vu
t
Ka
AD W OR DS
@
sti
po t
ö
a
hk
Sä hjelm
o
W
eb
Hakusan
a
markkin ointi
up
ka
aik
p
pa
mp
Ka
ut
siv
ja
an
t
kee
ak
blom
We
Tilausjärjestelmä
b- a
We tiikk
ly
na
SOME
a
b- a
We tiikk
aly
an
b- a
We tiikk
y
al
an
u
Ka
a
ikk
pa
a
pp
✔ Useita järjestelmiä, jopa 6-10 erilaista
✔ Mikä tavoite markkinoinnissa?
✔ Kokonaisuus rakentuu osista
✔ Odotukset myynnin suhteen?
✔ Useita kokkeja, eri menut
✔ Kenellä seurantavastuu?
✔ Strategia & taktiikka & tekniikka?
✔ Kuka tietää, mittaa ja kehittää?
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
CRM
Toimivatko
sinun verkkosivusi myynnin käynnistäjänä?
LÖYDY
2
1
Liikenteen
analysointi
Kysynnän
herättäminen
4
3
KONVERSIO
5
Liidien
kaappaaminen
Toimivat
websivut
Sosiaalinen
media
7
6
9
ROI
Sisältömarkkinointi
8
Digitaalisen
markkinoinnin
kehityskohdat
Kontakteista
kanta-asiakkaiksi
Digitaalisen markkinoinnin
ideointi ja vuosikello
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
10
Aikataulutus
ja budjetointi
miTÄ mUUTTUiSi
jos rakennettaisiin
Myyntimoottori?
✔ Yksi järjestelmä, jossa tieto muista järjestelmistä
✔ 360-asteen kokonaiskuva, jota voi pilkkoa osiin
✔ Yksi menu, useita kokkeja ja apulaisia
✔ Valitun strategian mukaiset markkinointiohjelmat
✔ Markkinoinnin ja myynnin läpinäkyvyys
✔ Yrityksen organisaation ja roolien mukaiset vastuut
✔ Selkeät mittarit ja kehityspolku
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
Digitaalisen markkinoinnin kehityspolku
Kysynnän herättäminen ja liidien generointi
1
SE
OK
I
Strategia
3
Teknologia
Prosessi
K ÄV E L E 5
Asiakasprofiilien
rakentaminen
A, B, C, D
Kanta-asiakasmarkkinointi
Liidien kaappaus ja jalostaminen
M
YÖ
Sisältö
6
2
R
7
JU
Mittaaminen ja raportointi
Tiedonvälitys myynnille
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
4
Liidien pisteytys ja reititys
© Idealmainos 2013.
1.
DIGITAALINEN MARKKINOINTI
MITEN
Myyntimoottori toimii?
2.
TIETOISUUDEN HERÄTTÄMINEN
JA LIIDIEN GENEROINTI
3.
1.
Digitaalinen markkinointi:
Mihin sinä uskot? Panostatko websivuihin, sosiaaliseen mediaan,
blogeihin, websivuihin, kauppapaikkaan, hakusanamainontaan ….
2.
Tietoisuuden herättäminen ja liidien generointi:
Yli 95 % websivujen vierailijoista ei ole heti valmis ostamaan.
Tarvitaan ”magneetteja” ja lisää mielenkiintoista sisältöä sekä
toimivaa jälkimarkkinointia.
3.
Liidien profilointi: Yritykset, jotka panostavat profilointiin saavat
suuremman konversion ja enemmän myyntivalmiita liidejä. Myynnin tarkkuus kasvaa ja näin myös tulos. Myös myyntiaika lyhenee.
4.
Palvelu ja clousaus: Tyypillisesti asiakkaat haluavat olla myyntiin
yhteydessä vasta ostopäätöksen viimeisillä hetkillä. Tiedätkö jo
etukäteen, ketkä asiakkaat ovat viileitä, lämpimiä tai kuumia?
Kuka ottaa yhteyttä ensi viikolla?
HOIDA, LUOKITTELE
JA HALLINNOI
4. PALVELU JA
CLOUSAUS
5. LISÄMYYNTI
5. Jälkimarkkinointi ja lisämyynti:
Myyntimoottorin tavoite on rakentaa asiakassuhteita aina ensikontaktista kanta-asiakkuuteen sekä ostouskollisia kumppaneita.
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
Myyntimoottori
on digitaalisen markkinoinnin ja myynnin järjestelmä.
Järjestelmä viritetään yrityskohtaisesti ja yrityksen tavoitteiden mukaisesti.
Websivut
Kampanjasivut
Lomakkeet
SOME
online
Verkkokauppa
Hälytykset myynnille
CRM-integraatio
Sähköpostit
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
miTkÄ ovaT
myynnin ja markkinoinnin
kehityskohteesi?
65 %
Kokonaiskuva digitaalisen markkinoinnin tuottavuudesta
53 %
Toimivat kampanjat ja kiinnostava sisältö
47 %
Verkkosivut myynnin käynnistäjänä
47 %
Digimarkkinoinnin tehostaminen
27 %
Verkkosivujen analytiikka
27 %
Verkkosivujen konversion kehittäminen
27 %
Liidienhallinta ja myynnille ohjaaminen
27 %
Digitaalisen markkinoinnin mittarit
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
LÄHTÖTILANne myynti- ja ostoprosessissa (1.0)
TIETOISUUS
HARKINTA
KANTAASIAKAS
OSTO
O/
PP
SE ivut
C
bs
We
Myy
n
puh tielut
Mainon
ta
W
eb
in
ar
Yleinen kohderyhmä
OSTOPROSESSI
PR
Messu
t
MYYNTIPROSESSI
Liidejä ei hoideta
johdonmukaisesti
Sattumanvaraisia tekoja
tietoisuuden herättämiseen
Liidejä ei kaapata
Hukatut myyntipanokset
Liidien heikko
määrittely
Hajanaista myyntiä
Myynti ja markkinointitoimet kohdistamatta
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
Heikot mittarit
hyvin suunniteltu myyntimoottori (2.0)
TIETOISUUS
HARKINTA
KANTAASIAKAS
OSTO
Segmentointi ja persoonat A, B, C ja D
OSTOPROSESSI
Tiedon etsintä
Sisältö
Kampanjasivut
Hakusanat
Markkinointiin
hyväksytty liidi
Myyntiin
hyväksytty
liidi
Myyntiin
valittu
liidi
Asiakas
Kanta-asiakas
MYYNTIPROSESSI
Voimakas liidien kaappaus
Kohdistettu ja puhuttelee kohderyhmäänsä
Liidien oikeanlainen hoito
Ei menetettyjä liidejä
Segmentoitu viestintä
Oikeanlainen luokittelu
Markkinointi ja myyntitoimet kohdistettu ja linjattu
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
Kanta-asiakkuuksien ylläpito
ASIAKKUUDEN ELINKAARI (3.0)
AWARENESS
ACQUIRE
CONVERT
GROW
RETAIN
Birthday
Email
2nd Purchase
Program
3
Capture
Permission
2
Conversion
Program
9
Capture
Profile
VIP
Program
Review
Program
12
Winback
Program
14
7
Build
Awareness
Transactional
Emails
1
TARGET GROUP
13
Satisfaction
Survey
5
4
Reactivation
Program
11
8
Welcome
Program
REACTIVATE
10
Bahevior
Trigered
Program
6
LEAD
NEW
CUSTOMER
ACTIVE
CUSTOMER
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
LOYAL
CUSTOMER
LAPSING
CUSTOMER
MÄÄRITTELE KAMPANJAT
TIETOISUUS
HARKINTA
Kysynnän
herättäminen
3-4 kosketusta
Markkinointiohjelmat
Tervetuloa-ohjelma
Lead Nurture & Scoring
Kanta-asiakasohjelmat
3-4 kosketusta
Inbound Marketing
Content Marketing
2-3 kosketusta
2-3 kosketusta
Aktivointiohjelma
1.
KANTAASIAKAS
OSTO
3.
2.
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
MYYNNIN JA MARKKINOINNIN EVOLUUTIO
“Optimointi”
MARKKINOINTI
Tarjousten optimointi
(tarkka kohderyhmitys,
moninainen testaus)
“Viisas ja helppo kasvu”
MARKKINOINTI
Markkinoinnin automaatio
(liidien kaappaus, hoito,
pisteytys, reititys ja
muistuttaminen/listan
kasvattaminen)
Markkinoinnin automaatio
(liidien kaappaus, hoito,
pisteytys, reititys ja
muistuttaminen/markkinointitietokannan kasvattaminen)
Webanalytiikka (raportointi)
Webanalytiikka (raportointi)
SOME (raportointi)
MARKKINOINTI
Websivut (liidien luominen,
SEO, sisältömarkkinointi)
Websivut (esite)
MYYNTI
Excel (seuranta/raportointi)
MYYNTI
MYYNTI
CRM (seuranta, ennakointi,
automaatio, raportointi)
Puhelin (clousaus)
Puhelin (clousaus)
Sähköposti/posti
(clousaus)
Sähköposti/posti
(clousaus)
Sähköposti/posti
(yhteyden ylläpito)
Aikainen vaihe
Websivut (liidien luominen,
SEO, sisältömarkkinointi)
CRM (seuranta, ennakointi,
automaatio, raportointi)
Puhelin (myyntipuhelu)
1.0
SOME (raportointi)
OPTIMOITU
“Älä kysele vaan myy!”
2.0
Myyntimoottori
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
3.0
Edelläkävijän
markkinoinnin
automaatio
✔ Myynti on täysin vastuussa liikevaihdosta
✔ Markkinointi vastaa brandista, esitteistä, nettisivuista,
messuosastosta yms.
✔ Ei johdonmukaista liidin kaappausta tai jälkimarkkinointia
1.0
Aikainen vaihe
✔ Ei segmentointia tai kohdistamista (= pieni merkitys)
✔ Ei automaatiota
✔ Vähän myyntiprosessinmittareita
✔ Viestintä ovat tuotekeskeistä
✔ Luotetaan 1-2 markkinontikanavaan
✔ Myyntiprosessissa ei oteta huomioon ostoprosessia
✔ Adhoc –prosessit
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
✔ Keskitytään nimenomaan asiakkaan ostoprosessin tukemiseen
✔ Markkinointi ja myynti jakavat vastuuta liikevaihdosta
ja tieto kulkee!
✔ Liidejä kaapataan ja hoidetaan johdonmukaisesti
2.0
Myyntimoottori
✔ Perussegmentointi ja kohdistaminen
✔ Markkinointi- ja myyntitehtäviä automatisoidaan
✔ Tuotetaan mittareita ja raportteja monella tasolla läpi
ostoprosesssin
✔ Viestintä on ostaja- ja tarvekeskeistä
✔ Aletaan viestiä oikeista asioista, oikeaan aikaan ja
oikeille ihmisille
✔ Sisäiset prosessit ovat kehittyneet
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
3.0
Edelläkävijän
markkinoinnin
automaatio
✔ Markkinointi ja myynti kantavat yhdessä vastuu asiakkuuksista.
Vahva koordinaatio.
✔ Integroitu, monikanavainen viestintä läpi ostoprosessin
✔ Automaation määrää nostetaan
✔ Personoidut viestit
✔ Eri ostovaiheiden, asiakasprofiilien, kampanjoiden,
toimenpiteiden, tarjousten ja voimavarojen optiointi
perustuu markkinointitietokantaan.
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
SISÄLLÖN jA vIeSTINNÄN KeHITySKAArI
HALUTTU SISäLTÖ = KYSYNTä
TOIMIVUUS = TULOS
Yksittäiset kampanjat
Monikanavaiset kampanjat
Optimoitu ja testattu sisältö
Manuaalista/käsintehtyä
Automatisoitua ja säännöllistä
Automatisoitua ja säännöllistä
Mainontapainotteinen
sisältö
Inbound + Outbound
metodit
Inbound + Outbound
metodit
Vähäinen integraatio
Osittainen integraatio
Korkea integraatio
Tuote/myynti argumentaatio
Persoonat ja eri ostovaiheet
Tunnistetut persoonat ja
ostovaiheet
Yksittäiset sähköpostilähetykset
Segmentit ja persoonat
Personoitu henkilötasolle
1.0
Aikainen vaihe
2.0
Myyntimoottori
Miten digimarkkinoinnilla tehdään tulosta?
© Idealmainos 2013.
3.0
Edelläkävijän
markkinoinnin
automaatio
e
m
o
s
t
s?
Wan
a
e
d
I
e
creativ
Ideal on Joensuussa ja Jyväskylässä toimiva digitaalisen markkinoinnin
palvelu- ja teknlogiayritys. Idealin markkinoinnin automaation työkalut
parantavat digitaalisen markkinoinnin tehokkuutta ja selkeyttävät
myynnin johtamista.
online
Idealin konsepti sisältää liidien profiloinnin ja pisteytyksen, sähköpostimarkkinoinnin, kysynnän herättämisen, online- ja PPC -kampanjat sekä
sosiaalisen median seurannan. Olemme tuotteistaneet myös sisältömarkkinoinnin ja CRM -järjestelmiin integroinnin.
Tuotteemme sopivat kaikille niille yrityksille, jotka haluavat parantaa
digitaalisen markkinoinnin tuloksellisuutta, nousta kanta-asiakasmarkkinoinnissa uudelle tasolle ja tuottaa myynnille entistä laadukkaampia
liidejä.
Jouni Koistinen
LUOVA JOHTAJA , MAT
[email protected]
p. + 358 (0)44 045 9091
iDEaTOI
NTYY
OSSA SY
M I STO, J
EaLEJA
HYVIÄ D
idealmainos.ﬁ
.