B2B-MYYNNIN
TEKNOLOGIAT
Opas moderneille myyntiorganisaatioille
älykkäiden työkalujen valitsemiseksi
B2B-MYYNTI ON
MURROKSESSA.
SAMALLA MUUTTUVAT MYÖS
MYYNTITIIMIEN KÄYTTÄMÄT
TEKNOLOGIAT JA TYÖKALUT.
SISÄLLYS
Sisällysluettelo sivu 3
Johdanto sivu 4
Myynnin teknologia-alustat sivu 6
CRM-järjestelmät sivu 8
Markkinoinnin automaatiojärjestelmätsivu 11
Myyntitiimin työkalut sivu 15
Prospektointityökalut sivu 17
3
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Myyntiviestinnän ja asiakaspalvelun työkalut sivu 19
Myyjän henkilökohtaiset työkalut
sivu 22
Vainu ja Digitys lyhyesti
sivu 27
JOHDANTO
M
enestyvät myyjät hyödyntävät työssään teknologiaa yhä enemmän.
Digitalisaatio ja sen mukanaan tuomat teknologiat ja työkalut luovat
moderneille B2B-myyntiorganisaatioille valtavasti mahdollisuuksia.
Halusimme osaltamme helpottaa myyntijohdon työtä sopivan teknologian
löytämisessä ja valinnassa. Käsissäsi oleva B2B-myynnin teknologiat -opas
kategorisoi ja listaa digitalisaatiota hyödyntävän myyntiorganisaation
tärkeimmät teknologia-alustat sekä tiimien ja yksittäisten myyjien työkalut.
4
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Kaikki investoinnit teknologiaan
ovat turhia, mikäli myyntitiimin
asenne ei ole kunnossa. Sopiva
teknologia voi parhaimmillaan
ruokkia asennetta.
Muita modernin myynnin teknologian
hyödyntämiseen liittyviä trendejä ovat lisääntyvä
Myynnin teknologiapinot voivat olla tänä päivänä
pilvipalveluiden määrä, käytön helppous (myös
hyvin erilaisia. Tarkoituksenamme ei ole tässä
mobiilissa) ja helppokäyttöisyyden myötä lisääntynyt
osoittaa organisaatiollenne optimaalisinta
teknologian käyttöaste. Myös järjestelmien ja
teknologioiden kokoonpanoa. Sen sijaan
työkalujen hyvä integroitavuus on nykyään edellytys.
kannustamme tarkastelemaan myynnin teknologioita
5
CRM-järjestelmiä laajemmin. B2B-myynnin
Luonteenomaista on myös teknologioiden
ja -markkinoinnin lähentyessä toisiaan myös
käyttöönotto niin sanotusti “alhaalta ylös”
teknologiavalinnoissa yhteispeli korostuu. Yksi
myyntitiimin testatessa eri työkaluja itsenäisesti.
nouseva trendi on myös tietohallinnon pienenevä
Kaikkia teknologiainvestointeja yhdistää yksi ja sama
rooli teknologian valinnassa ja käyttöönotossa.
tavoite: myyntitulosten parantaminen.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
MYYNNIN
TEKNOLOGIA-ALUSTAT
Myyntiorganisaation toimintaa jäsentää liiketoiminnan
tarpeisiin valittu teknologia-alusta. Teknologia-alustat voidaan
tänä päivänä jakaa kahteen pääryhmään. Asiakkuudenhallintaeli CRM-järjestelmät muodostavat ensimmäisen ryhmän. Toisen
ryhmän muodostavat markkinoinnin automatisoinnin ratkaisut,
jotka ovat murrosvaiheessa olevan asiakkaan ostoprosessin ja
verkkoon siirtymisen myötä muodostuneet tärkeäksi työkaluksi
myös myyntiorganisaation näkökulmasta.
Markkinointiautomaation mahdollistamat yksilötason
kävijäseuranta, automaattinen liidien pisteytys ja hoivaaminen
rikastavat oikein käyttöön valjastettuna CRM-dataa. Tällöin
myyntiorganisaatio voi reagoida oikeisiin prospekteihin ja
asiakkaisiin oikea-aikaisesti.
6
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Teknologia kehittyy hurjaa vauhtia
CRM-ohjelmistojen pelikenttää ovat pitkään
hallinneet Microsoft Dynamics ja Salesforce.com,
jotka molemmat ovat julkistaneet tänä vuonna
mielenkiintoisia käyttökokemusta parantavia
päivityksiä. Näiden rinnalle on noussut myös ketteriä
haastajia, jotka palvelevat helppokäyttöisyydellään
etenkin pienempiä organisaatioita. Tällaisista on syytä
mainita Pipedrive, Base, Insightly ja Streak. Aktiivisesti
sosiaalisen median verkostoja hyödyntämään
uusia mahdollisuuksia myyntiteknologioiden
kehittäjille. Käyttäytymisdataa hyödyntävien
markkinointiautomaatiojärjestelmien rinnalle on
nousemassa seuraavan sukupolven sovelluksia, jotka
opastavat myyntitiimejä reaaliaikaisesti parhaiden
mahdollisten myyntimahdollisuuksien kimppuun
hyödyntämällä verkon avointa ja julkista dataa.
Muita myyntijohdolle relevantteja
teknologia-alustoja
pyrkivien myyntitiimien kannattaa myös tutustua
BI:n, analytiikan ja datan visualisoinnin yhdistävät
Nimbleen, joka yhdistää sosiaalisen median ja
työkalut kuten Domo, GoodData ja InsightSquared
asiakkuudenhallinnan tiiviisti toisiinsa.
muodostavat kolmannen myyntijohdolle relevantin
teknologia-alustojen ryhmän, jonka kuitenkin
7
Yrityksista ja niiden avainhenkilöistä saatavilla
päätimme jättää tästä kirjasta pois. Suosittelemme
olevan tiedon määrä on avannut valtavasti
tutustumaan myös näihin.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
CRM-JÄRJESTELMÄT
8
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Salesforce.com on pilvipalveluyhtiö
Microsoft Dynamics CRM on
Salesforcen CRM-järjestelmä ja tärkein
asiakkuudenhallinnan markkinajohtaja
yhtiön Salesforce1-alustan yksittäinen
Suomessa. Ratkaisun parhaaksi puoleksi
enterprise-tason ratkaisu. Ohjelmistoon
on nostettu sen taipuminen hyvin erilaisiin
kuuluu paljon kiinteitä sovelluksia, kuten
myynnin, markkinoinnin ja asiakaspalvelun
Chatter-kommunikaatiosovellus.
tarpeisiin.
Tämän syksyn uudistuksiin kuuluu
Salesforcen tavoin Microsoft on julkaissut
Salesforce Lightning käyttöliittymäpäivitys.
Dynamicsiin useita käyttökokemusta
Salesforceen on liitettävissä laajalti
parantavia uudistuksia kuluneen vuoden
kolmansien osapuolien sovelluksia
aikana.
AppExchange-markkinapaikan kautta.
9
SugarCRM-yhtiön vuodesta 2004 kehittämä
Virolaislähtöisen Pipedriven CRM-ratkaisun
CRM-järjestelmä, jonka käyttäjämäärä ylitti
fokus on nimensä mukaisesti myyntiputken
vuonna 2013 miljoonan rajapyykin. Sugarin
hallinnassa. Ratkaisun tarkoituksena auttaa
hintaa ja räätälöitävyyttä kehutaan yleisesti
myyjiä ja myyntitiimiä muodostamaan kuva
sen käyttäjien toimesta.
myynnin tilasta yhdellä silmäyksellä.
SugarExchange-markkinapaikasta löytyy
Pipedrive soveltuu parhaiten pienille
laaja kirjo sovelluksia ja integraatioita
myyntitiimeille, joiden tarpeet raportoinnin
mm. markkinoinnin automatisointiin
ja intergroitavien sovellusten suhteen ovat
asiakassegmentteihin perustuen.
keskimäärin pienemmät.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Vuonna 2009 perustettu Base sai alkunsa
Myös Streak lähestyy asiakkuudenhallintaa
perustajatiimin turhautuessa käyttämään
omalla tavallaan, nimittäin Gmail-
silloisia CRM-järjestelmiä. Base on ansainnut
sähköpostilaatikon kautta. Näin se auttaa
kehuja tavastaan kehittää CRM-järjestelmää
hallitsemaan koko liiketoimintaa sähköpostin
“mobiilikäytettävyys edellä”.
avulla.
Basesta on kehittynyt nopeasti kattava
Streakin lähestymistapa asiakkudenhallintaan
CRM-alusta, joka auttaa myyjiä tekemään
ei varmasti sovi kaikille organisaatioille, mutta
kauppoja nopeammin ja myyntijohtajia
esimerkiksi mikro- ja asiantuntijayrityksille
hallinnoimaan myyntiputkea tehokkaasti yli
se voi tarjota hyvin järkevän vaihtoehdon
6500 organisaatiossa.
entuudestaan tutussa ympäristössä.
Nimble lähestyy asiakkuudenhallintaa
Insightly yhdistää CRM-järjestelmän
täysin uudesta näkökulmasta, organisaation
projektinhallintaan. Se on suunniteltu erityisesti
sosiaalisen median verkostojen kautta.
pienille tiimeille ja yrityksille, mutta lupaa taipua
Nimblessä yhdistyvät yleisimmät CRM-
myös järeämpiin tarpeisiin. Mielestämme
järjestelmien ominaisuudet ja sosiaalisen
Insightly voi olla hyvä vaihtoehto esimerkiksi
median voima.
järjestöille, jotka haluavat modernisoida
Asiakkuudenhallinnan lisäksi Nimble
auttaa rakentamaan sosiaalisia verkostoja
systemaattisesti. Nimble tuottaa selkeätä
lisäarvoa myös toisen käytetyn CRMjärjestelmän kanssa.
10
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
asiakkuudenhallintaansa.
Yksi Insightlyn ominaisuuksista auttaa
rakentamaan ymmärryksen yhteystiedon
sosiaalisen median profiileista perustuen
käytettyyn sähköpostiosoitteeseen.
MARKKINOINNIN
AUTOMAATIOJÄRJESTELMÄT
11
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
ClickDimensions on Microsoft Dynamics
Salesforcen nykyään omistama
Hubspot on tätä listausta kirjoitettaessa
CRM-järjestelmälle suunniteltu
ExactTarget on personoidun digitaalisen
Suomen ja maailman käytetyin
sähköpostiviestinnän ja markkinoinnin
kommunikaation mahdollistava alusta,
markkinoinnin automaatiojärjestelmä.
automatisoinnin ratkaisu.
joka taipuu myös enterprise-tason
Yrityksen katsotaan yleisesti
tarpeisiin.
lanseeranneen käsitteen inbound-
ClickDimensions sisältää yleisimmät
ExactTarget keskittyy
liidien hoivaamisesta ja pisteytyksestä
sähköpostiviestintään ja
Hubspotin vahvuuksia ovat helppo
laskeutumissivujen ja lomakkeiden
mobiilimarkkinointiin. Tämän lisäksi
käyttöönotto ja käytettävyys sekä
luontiin. Koska Dynamics on Suomen
alusta tarjoaa työkalut asiakkaan
paikallinen partneriverkosto. Muista
CRM-kentän markkinajohtaja, kannattaa
ostopolun suunnitteluun ja
MA-järjestelmistä poiketen tarjontaan
ClickDimensions tutkia tarkkaan ainakin
käyttäytymisen ennustamiseen.
kuuluu myös CRM- ja julkaisujärjestelmä.
Dynamicsia hyödyntävissä yrityksissä.
12
markkinointi.
markkinointiautomaation ominaisuudet
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Marketon markkinoinnin
Jo viime vuosituhannen lopussa
Suomalainen ViidakkoCEM on
automaatiojärjestelmä auttaa
perustettu Oraclen yritysostolla
markkinointeknologiaa tarjoavan
markkinoijia hallinnoimaan digitaalista
hankkima Eloqua tarjoaa markkinoinnin
Koodiviidakon ratkaisu markkinoinnin
markkinointia sekä sitouttamaan
automatisoinnin ratkaisuja erityisesti
automatisointiin.
prospekteja ja asiakkaita. Marketon
B2B-ympäristöön.
B2B-myynnille tarjoamaa tukea pidetään
ViidakkoCEM kuvaa itseään tietokanta-
Yritys on menestyksekkäästi auttanut
ja automaatiojärjestelmänä,
monia kansainvälisesti tunnettuja
markkinoinnin CRM:nä, jonka avulla
Marketo on panostanut viime
brändejä hallinnoimaan markkinointia
markkinointia voidaan muuttaa
vuosina paljon Marketo LaunchPoint
monikanavaisessa ympäristössä.
kohdennetuksi vuoropuheluksi.
-markkinapaikan kehittämiseen.
Toimialan pioneerina tunnetun
ViidakkoCEM on toistaiseksi keskittynyt
Markkinapaikasta löytyy paljon
Oracle Eloquan ratkaisu sisältää kaikki
sähköpostiviestinnän automatisoinnin
Marketoon integroituvia sovelluksia.
markkinointiautomaatioon yleisesti
ympärille eikä siitä toistaiseksi löydy MA-
yhdistettävät toiminnallisuudet.
järjestelmien tarjoamia ominaisuuksia
hyvänä.
esimerkiksi liidien pisteytykseen.
13
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Silverpop (IBM:n omistuksessa
Pardot on erityisesti B2B-yrityksille
Adobe Campaign on ratkaisu
keväästä 2014) on yksi markkinoinnin
suunniteltu markkinoinnin
markkinoinnin automatisoinnin
automatisoinnin pioneeriyrityksiä
automaatioratkaisu. ExactTarget osti
tarpeisiin osana Adobe Marketing
maailmassa.
Pardotin vuonna 2012 ja ne molemmat
Cloudia. Adobe Campaign perustuu
päätyivät Salesforcen omistukseen
Adoben vuonna 2013 ostamaan
vuonna 2013.
ranskalaiseen Neolanen ratkaisuun.
ympäristöjen erityistarpeisiin. Näin
Salesfroce Pardot tarjoaa markkinointi-
Adobe Campaign soveltuu
ollen se soveltuu eritysesti yrityksille,
ja myyntiorganisaatioille tehokkaan
sekä B2B- että B2C-yritysten
joilla on asiakkainaan sekä kuluttajia
työkalun verkkokampanjoiden
automaatiotarpeisiin. Adobe on
että yrityksiä. Muiden Enterprise-
toteutukseen ja hallinnointiin. Salesforce
viimeisen vuoden aikana pyrkinyt
tason järjestelmien tavoin IBM
Pardot auttaa B2B-organisaatioita
integroimaan automaatioratkaisua
Marketing Cloud sisältää kaikki
paremman myynnin ja markkinoinnin
osaksi asiakaskokemuksen hallinnan
markkinoinnin automaation tärkeimmät
yhteispelin rakentamisessa.
(Experience Manager) ratkaisuaan.
Silverpopin ratkaisu on tunnettu
taipumisestaan sekä B2B- että B2C-
toiminnallisuudet.
14
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
MYYNTITIIMIN
TYÖKALUT
Tässä tiimityökaluja esittelevässä kappaleessa
halusimme nostaa esille teknologioita ja sovelluksia, jotka
käyttöönotettaessa auttavat myyntiorganisaatiota toimimaan
tehokkaammin lähes välittömästi. Raskaampienkin tämän
kategorian sovellusten on todettu tuottavan hyötyä jo
muutaman työpäivän sisällä käyttöönotosta.
Osa esitellyistä työkaluista lukeutuu lähtökohtaisesti
markkinoinnin käyttämiiin teknologioihin. Kuten myynnin
teknologia-alustojen kohdalla jo todettiin, ei perinteisten
myynnin ja markkinoinnin raja-aitojen (siilojen) tulisi olla
esteenäorganisaation kehittämiselle.
15
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Digitaaliset työkalut auttavat
myyjiä myymään fiksummin ja
mahdollistavat ensiluokkaisen
asiakaskokemuksen
rakentamisen
Tässä kappaleessa autamme rakentamaan
kokonaiskuvan siitä, millaisia teknologioita
modernin B2B-myyntiorganisaation tulisi harkita.
Näkemyksemme perustuu vuosien kokemukseen
kansainvälisten teknologiayritysten myynnin ja
myyntisuppilon alkupäässä niiden keskittyessä
auttamaan myyntitiimiä löytämään relevantteja
myynnin kohteita ja auttamaan muun muassa
myyntityön oikean ajoituksen löytämisessä. Toimivien
kokous- ja raportointityökalujen merkitys korostuu
myöhemmin myyntiprosessin aikana.
Viestinnän työkalut, joissa keskitymme chatratkaisuihin, voivat auttaa sekä uusien että nykyisten
asiakkaiden kanssa. Chat-asiakaspalvelu kohdalla
markkinoinnin rakentamisesta.
organisaation sisäinen roolitus ja vastuunjako on
Jaottelimme B2B-myynnin teknologiat seuraavasti:.
käyttävissä tiimeissä on riittävästi myyntikokemusta.
• Modernit prospektointityökalut
• Kokous- ja raportointityökalut
• Myyntiviestinnän ja asiakaspalvelun työkalut
16
Ensimmäisen ryhmän työkalut palvelevat
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
tärkeää ja on syytä huolehtia, että chat-työkaluja
Kannustammekin miettimään huippumyyjienne
ammattitaidon valjastamista tavalla tai toisella myös
näihin uusiin asiakasrajapintoihin.
PROSPEKTOINTITYÖKALUT
17
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Vainu käy läpi valtavia tietomassoja ja auttaa myyntitiimiäsi
Infer on yksi Predictive Lead Scoring -alueen pioneereista,
olemaan oikeassa paikassa oikeaan aikaan. Vainu auttaa
joka auttaa B2B-yrityksiä tunnistamaan palveluidensa
myyntitiimiä tunnistamaan relevanteimmat prospektit
todennäköisimmät ostajat perustuen samankaltaisten
ja tärkeimmät huomiota vaativat asiakkuudet. Vainu
yritysten ostohistorian ja ostosignaalien analysoimiseen.
integroituu CRM-järjestelmiin ja syksyn tuotejulkistusten
Infer integroituu Salesfroceen, Marketoon ja Eloquaan.
myötä myös sähköposti-, kalenteri- ja markkinoinnin
automaatio -järjestelmiin.
18
SalesLoft on prospektointiin tarkoitettu alusta, jonka avulla
Account Based Marketing -kentän pioneeri Demandbase
myyjät lisäävät laadukkaiden demojen ja tapaamisten
auttaa B2B-markkinoijia optimoimaan asiakaskohtaista
määrää. Ratkaisussa yhdistyvät puhelimen ja sähköpostin
markkinointiaan perustuen uudelleenmarkkinointiin ja
käyttö sekä Googlea hyödyntävä prospektointihaku.
verkkosivun sisäiseen personointiin.
Leadfeeder on myynnin ja liidien generoinnin työkalu B2B-
Rapportive kertoo kaiken kontakteistasi suoraan Gmail:issa.
yrityksille. Leadfeeder kertoo mitkä yritykset vierailevat
Rapportive tuo LinkedIn-profiilien tiedot suoraan
verkkosivuillanne ja mitä sivuja vierailijat kuluttavat/lukivat.
sähköpostiin ja muuttaa sähköpostin sosiaaliseksi CRM-
Tietolähteenään Leadfeeder käyttää Google Analyticsiä.
työkaluksi.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
MYYNTIVIESTINNÄN
JA ASIAKASPALVELUN
TYÖKALUT
19
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Join.me on helppokäyttöinen verkkoneuvottelu- ja
LiidApp auttaa myyjiä rekisteröimään kaiken
konfferenssipuhelusovellus, jolla voit myyntineuvottelujen
asiakasyhteydenpidon organisaation CRM-järjestelmään.
lisäksi järjestää myös sisäiset etäpalaverit. Kevyimmän
Tällöin CRM-data säilyy ajantasaisena automaattisesti, kun
version järjestelmästä saat käyttöösi ilmaiseksi.
kaikki sähköpostit ja puhelut tulevat rekisteröidyksi.
Entisille Lync- ja Skype-käyttäjille tutut viestintätoiminnot,
Ruotsalainen Attach.io auttaa myyjiä ymmärtämään, mitä
ääni- ja videopuhelut sekä verkkokokoukset ja
tapahtuu myyntidokumenteille sen jälkeen kun ne on
jakamisominaisuudet yhdistyvät nykyään Skype for Business
lähetetty asiakkaalle. Myyjän tietäessä mitkä dokumentit on
-ratkaisussa, joka kuuluu Microsoftin tuoteperheeseen.
avattu ja kenen toimesta, on omia follow up -aktiviteetteja
helpompi priorisoida.
20
Showpad auttaa myynti- ja markkinointitiimejä käytännön
EchoSign (nykyisin osa Adobe Document Cloudia) on
yhteispelissä mahdollistamalla reaaliaikaisen materiaalin
verkkopohjainen ratkaisu elektroniseen allekirjoittamiseen
hallinnan. Showpadin avulla myyjien on esimerkiksi
ja sisällön (dokumenttien) hallintaan. Sähköisen
mahdollista ymmärtää, mitä dokumentteja asiakas lukee
allekirjoittamisen ratkaisut ovat omiaan nopeuttamaan
eniten.
kaupan syntyä yhä useammilla toimialoilla.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
ONLINE
COMMUNICATION TOOLS
Giosg Live Chat -palvelu auttaa B2B-
Zendesk on asiakaspalvelu- ja
organisaatioita keräämään liidejä ja
tiketöintijärjestelmä. Se auttaa ohjelmistonsa
mahdollistaa helpon tavan keskustella
avulla yrityksiä ja asiakkaita lähestymään
potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
toisiaan sujuvaan kommunikointiin perustuen.
Analytiikkaominaisuudet auttavat
Zendesk mahdollistaa myös yrityksen oman
myös paremman asiakasymmärryksen
ohjekeskuksen rakentamisen.
rakentamisessa. Suomen yleisin verkkochatpalvelu.
Myös Zopim tarjoaa chat-palvelua, joka on
Live chat -palvelun lisäksi Olark mahdollistaa
mahdollista integroida toimimaan Zendeskin
pienten mielipidekyselyiden teettämisen
asiakaspalveluohjelmiston sisältä käsin.
asiakaspalvelutilanteen päätyttyä suoraan
Zendesk hankki Zopimin yritysostolla vuonna
chat-ikkunassa. Myös chat-keskustelutietojen
2014 täydentämään omia asiakaspalvelun
integrointi CRM-järjestelmiin on mahdollista.
ratkaisujaan.
21
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
MYYJÄN
HENKILÖKOHTAISET
TYÖKALUT
Vaikka organisaatiotason järjestelmillä, prosesseilla ja
johtamisella on suuri merkitys myynnin kehittymiseen, niin
myyntitiimin menestys muodostuu viime kädessä taitavasti
itseään johtavista myyjistä. Yhtenä itsensä johtamisen osaalueena tulee nykyään nähdä henkilökohtaista myyntityötä
tukevan teknologian valinta.
Suurin osa myyntiorganisaatioista pyrkii toistaiseksi valitsemaan
myyjien käyttämät työkalut heidän puolestaan. Vaikka muut
järjestelmät ja aikaisemmat valinnat asettavat työkaluvalinnoille
tiettyjä rajoitteita, tulisi myyntijohdon ja tietohallinnon
yhteistyössä pyrkiä nykyään mahdollistamaan myyjien
toivomien työkalujen käyttö.
22
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Työkalujen käyttöönotto
mahdollista yksittäisen myyjän
toimesta, mutta täydet tehot
saadaan käyttöön integroimalla
muihin järjestelmiin.
Muita modernin myynnin teknologian
hyödyntämiseen liittyviä trendejä ovat lisääntyvä
Myynnin teknologiapinot voivat olla tänä päivänä
pilvipalveluiden määrä, käytön helppous (myös
hyvin erilaisia. Tarkoituksenamme ei ole tässä
mobiilissa) ja helppokäyttöisyyden myötä lisääntynyt
osoittaa organisaatiollenne optimaalisinta
teknologian käyttöaste. Myös järjestelmien ja
teknologioiden kokoonpanoa. Sen sijaan
työkalujen hyvä integroitavuus on nykyään edellytys.
kannustamme tarkastelemaan myynnin teknologioita
23
CRM-järjestelmiä laajemmin. B2B-myynnin
Luonteenomaista on myös teknologioiden
ja -markkinoinnin lähentyessä toisiaan myös
käyttöönotto niin sanotusti “alhaalta ylös”
teknologiavalinnoissa yhteispeli korostuu. Yksi
myyntitiimin testatessa eri työkaluja itsenäisesti.
nouseva trendi on myös tietohallinnon pienenevä
Kaikkia teknologiainvestointeja yhdistää yksi ja sama
rooli teknologian valinnassa ja käyttöönotossa.
tavoite: myyntitulosten parantaminen.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Sujuva tiimin kommunikaatio auttaa
yksilöä toimimaan paremmin
Sosiaalisen median alustojen innoittamana
on työympäristöihin tarkoitettuja
kommunikaatiosovelluksia tarjolla jatkuvasti
enemmän. Microsoftin Yammerin ja Salesforcen
Chatterin ratkaisujen kilpailijoiksi ovat nopeasti
nousseet “stand-alone” tiimiviestintäsovellukset kuten
Slack ja Flowdock.
Päätimme jättää tiimiviestinnän sovellukset
varsinaisen listauksen ulkopuolelle, mutta niiden
merkitystä yksittäisen myyjän onnistumisen kannalta
ei tule väheksyä. Niiden avulla yksittäisen myyjän on
mahdollista saada koko tiimin tuki taakseen sujuvasti.
24
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Sidekick mahdollistaa henkilökohtaisen sähköpostiviestinnän
Socedo mahdollistaa liidien hankinnan Twitterissä perustuen
paremman kontrolloinnin. Ohjelmisto kertoo kuka, milloin
automaattisiin sääntöihin ja toimenpiteisiin, joita sovellus
ja kuinka usein lähetettyjä viestejä avataan. Tämä auttaa
toteuttaa halutun Twitter-tilin nimissä. Listasimme Socedon
myyjää reagoimaan oikea-aikaisesti esim. follow-up-
henkilökohtaisten työkalujen alla, koska näemme sen
tilanteissa.
soveltuvan hyvin yksittäisten myyjien käyttöön.
Yesware-ohjelmiston ydin on sen tuottama lisäinformaatio
Twitter voidaan laskea B2B-myyjän työkaluksi yhä
henkilökohtaisen sähköpostien avaajiin, avauksiin ja
useammalla toimialalla. Erityisesti kansainvälistyvän
klikkauksiin liittyen. Yesware tarjoaa lisäominaisuuksia
yrityksen myyjien on mahdollista rakentaa keskusteluja
myyntipuheluiden ja -dokumenttien hallintaan liittyen.
Twitterin avulla ja näin tunnistaa myynnin mahdollisuuksia.
ToutApp on kolmas vaihtoehto sähköpostiviestintään
LinkedIn on myös yksi modernin B2B-myyjän tyypillisiä
liittyvän ymmärryksen parantamiseen. Muuten Yeswaren
työkaluja, koska palvelun käyttäjät päivittävät itse tietojaan
kanssa vastaavien ominaisuuksien lisäksi ToutApp auttaa
luoden näin ollen yhden parhaista tietokannoista yritysten
myyjiä optimoimaan yhteydenpitoa asiakkaisiin. Se tekee
päätöksentekijöihin liittyen. LinkedInin ilmaisversion lisäksi
tämän rakentamalla luomalla myyjälle henkilökohtaisen
myös myyjille suunnattuja maksullisia palveluja kuten
“workflow:n” perustuen aikaisempaan käyttäytymiseen
LinkedIn Sales Navigator.
kontaktin kanssa.
25
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
KANNUSTAMME MYYNTIJOHTOA
KARTOITTAMAAN MYYNTITEKNOLOGIAA
AKTIIVISESTI
M
yynnille suunnatun teknologian valikoima
käyttöönoton kannalta samalla viivalla. Kaikki
kasvaa ja kehittyy valtavaa vauhtia. Modernille
tietojärjestelmähankkeet nimittäin nostavat esiin
myyntijohtajalle ei enää riitä pelkästään tietyt
organisatorisia kysymyksiä ja vaativat henkilöstöä
toiminnallisuudet vaan myös käyttökokemuksen
usein muuttamaan myös toimintatapojaan.
odotetaan olevan samalla tasolla kuin edistyneimmissä
Muutosvastarinta teknologiahankkeissa vältetään
kuluttajille suunnatuissa sovelluksissa. Teknologian
helpoiten kun myyntitiimi osallistetaan käytettävien
fiksu hyödyntäminen tekee myyntitiimin
työkalujen valintaan.
arjesta mukavampaa ja parantaa organisaation
myyntituloksia.
Tämän B2B-myynnin teknologiota esittelevän oppaan
tarkoituksena on toimia myyntijohdon työkaluna, jonka
26
Toki ymmärrämme, että kaikki myyntiorganisaatiot
avulla on helppo päästä vauhtiin teknologiavalintoja
eivät ole modernin myyntiteknologian
mietittäessä.
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
Vainu lyhyesti
Vainu on big data -pohjainen SaaS-ratkaisu B2B-myyntiä tekeville
organisaatioille. Autamme yrityksiä tunnistamaan parhaat prospektit
ja otollisimman aikaikkunan myynnille seulomalla valtavan määrän
verkon avointa dataa ja tekemällä siitä johtopäätöksiä asiakkaiden
ja prospektien nykytilasta. Näin myyntitiimit ovat aina oikeassa
paikassa oikeaan aikaan.
Digitys lyhyesti
Digitys on inbound-markkinoinnin asiantuntijayritys. Autamme
yrityksiä vastaamaan asiakkaiden muuttuneeseen ostoprosessiin
inbound-markkinoinnin, myynnin ja markkinoinnin yhteispelin
rakentamisen sekä markkinointiautomaation avulla.
Rakennamme modernin markkinoinnin strategian ja prosessit
sekä tuemme myynti- ja markkinointijohtoa muutoksen
läpiviennissä. Markkinoinnin automaatioteknologiassa
keskitymme Hubspotin ja Silverpopin (IBM) ratkaisuihin.
27
Copyright © Vainu & Digitys, 2015
MYYNNIN ASIANTUNTIJAT.
www.vainu.io
www.digitys.fi