Guide-MA-v150326-Från Säljperspektiv till Kund
Marketing Automation Från Säljperspektiv till Kund- och Köparperspektiv Spelplanen och förutsättningarna för att nå fram till kunderna har förändrats för de flesta säljorganisationer inom B2B. Marketing Automation är en ny metod och ett nytt teknikområde som tar fasta på kundens köpprocess och hur marknadsavdelningen kan stödja sälj i den förändrade köpprocessen. Olav Fahlander Stefan Jahge ExelMarket.com Säljprocessen som försvann... Alla säljare vet att det egentligen bara finns en giltig invändning - att kunden inte har något behov av det du erbjuder. Alla andra Nej Tack bottnar i avsaknad av förtroende för dig som säljare, tjänsterna, produkterna eller det företag du representerar. De flesta säljorganisationer värda sitt namn har en väldefinierad säljprocess som utvecklats och förfinats under årens gång. En process som har förädlats ända sedan den tid då företaget upptäckte att allt som tillverkades inte såldes av sig självt. En väldefinierad säljprocess i all ära, men enligt flera studier är köpbeslutet redan avgjort i upp till 80 procent av fallen innan kunden första gången kontaktar en säljare (och därmed hamnar i företagets väldefinierade säljprocess). Vad säger då det här oss? Tja, om kunderna redan bestämt sig innan de kommer i kontakt med företagets säljare så måste det säljande företaget skapa förtroende för sig och sina produkter hos sin målgrupp långt innan dessa kan bli föremål för företagets säljprocess. Men när traditionell marknadsföring inte längre fungerar, hur gör man då? Tja, en slutsats är att möjligheterna att skapa förtroende till största del är något som måste uppnås innan säljprocessen (och den personliga relationen) inleds. Det är här begrepp som marketing automation och content marketing uppfyller det säljande företagens syfte. Genom fånga upp och besvara de potentiella kundernas intresse och frågor genom att dela med sig av företagets expertis och kunskap samt att automatisera den individuella dialogen kan de potentiella kunderna lära sig mer för att kunna fatta välinformerade beslut och etablera ett förtroende för företaget, ditt företag. Det här kan inte framstå som särskilt konstigt: Idag finns det knappast något företag som levererar komplexa produkter eller tjänster som inte samtidigt har ambitionen att framstå som just sak- och branschexperter. Och tjänster, framförallt löpande sådana, är ett allt viktigare inslag vid försäljning för att möjliggöra ett jämnt intäktsflöde för företaget. Sen kan man även fråga sig var gränsdragningen egentligen går idag, är det den fysiska produkten, programvaran eller är det SLA och tilläggstjänster som är viktigast och har bäst marginal? Här gör verktyg som marketing automation det möjligt att på ett enkelt och överskådligt sätt hantera och mäta effekten av detta arbete. Allt i syfte att skapa det avgörande förtroendet. Kunderna fångas upp i sin köpprocess och leds in i säljprocessen när de är redo för det och intresserade av det. Med hjälp av analys kan kunderna delas upp i ett antal olika personas (personlighetstyper) som gör det möjligt att kartlägga dem och förutse vad deras nästa steg är (med olika grad av sannolikhet). En Guide från ExelMarket.com Marknadsföring i det digitala tidevarvet är en affärsprocess som måste utvecklas och effektiviseras och hanteras på samma sätt som fakturaflöden, logistik och tillverkningsprocesser. Den digitala revolutionen har nu på allvar nått sälj- och marknadsförings- processerna. Marknadsavdelningens kreativa kampanjarbete och kampanjer måste tåla en hård granskning. Resursinsatsen kan ställas mot den förväntade intäkten och värderas på samma sätt som alla andra investeringar företaget gör. Den digitala omvärlden tvingar fram en anpassning till en i det närmaste helt kundstyrd värld. Vill företag göra affärer så måste de se över vilken teknik och vilka system de använder sig av. Säljprocessen, då och nu Säljprocessen som de flesta känner den beskrivs vanligtvis i termer av den gamla säljtratten. Här finns ett antal väl definierade processteg som man som kund måste ta sig igenom (eller som säljare; lotsa den blivande kunden igenom) för att få till ett nytt avtal eller en ny order. De flesta som läser detta har säkert en egen variant av denna modell. Säljtratten har hängt med i drygt 40 år nu, i stort sett oförändrad med ett antal (marginella) förändringar. Säljtratten Prospekteringsarbetet är ett omfattande förarbete som måste göras, och detta arbete måste göras löpande för att säljarna skall lyckas fylla säljtratten med tillräckligt många affärsmöjligheter. Efter att säljarna prospekterat fram nya potentiella leads och möjligheter börjar det egentliga säljarbetet. Vanligtvis med någon form av behovsanalys, en kvalificering av affärsmöjligheten. Kan säljarna erbjuda produkter eller tjänster som tillför ett affärsvärde till kunden? Om inte, så är det frågan om ett dåligt lead och inte värt tid och resurser att vidare bearbeta. Är svaret på frågan istället ett ja, så ställer B2B-säljare (åtminstone om de har en rudimentär självbevarelsedrift) frågan om den tilltänkta kunden har budget för att köpa produkten eller genomföra projektet? En Guide från ExelMarket.com Som erfarna säljare vet, är det viktigt att ställa dessa frågor mycket tidigt i säljprocessen för att verkligen säkra att de arbetar med rätt projekt (och rätt kund). Med rätt projekt är de projekt som sannolikt kan komma till avslut innan klockan klämtar för budgetåret (eller kvartalet) och försäljningsbonusen. Detta är en mycket betydelsefull del av kvalificeringsarbetet. Men även timingen är viktig, eftersom det är innevarande år eller kvartals säljbudget som skall landas. Leads som planerar sin investering först för nästa års budget, får säljarna hålla varma så gott det går. Trist och cyniskt kan det låta, men säljare hinner inte göra mer än vad de gör och säljtiden är dyrbar om man skall lyckas nå tuffa säljmål. Att ställa frågorna om när kunden planerar att göra sin investering är viktigt för att kunna få en uppfattning om hur långt de hunnit i sin upphandlingsprocess och därmed hur långt de kommit i sin köpprocess! I värsta fall kanske säljaren är alltför sen i processen och det klokaste alternativet kan då vara att artigt tack nej till en upphandlingsprocess som redan pågått ett tag. Säljprocessen som gick upp i rök Under de senaste tjugo åren har förutsättningarna för att hävda sig i konkurrensen vänts upp och ned bland annat som en följd av internets totala genombrott och den digitala revolution vi just nu fortsatt befinner oss i. Från att endast ha varit möjligheten att ha en statisk ”företagsbroschyr på en skärm” så har många, men inte alla, företags hemsida blivit ett viktigt nav i en väl integrerad affärsprocess till vilken övriga IT- och stödsystem är kopplade. Hemsidan är idag ofta hubben där affärerna inleds och slutförs. Denna utveckling har givetvis förändrat kundernas research, utvärdering, inköps- och upphandlingsbeteende. Denna möjlighet har i stor utsträckning bidragit till att det nu är kunderna som är drivande i den förändringsprocess som drar som en flodvåg genom den sektor av näringslivet som vi kallar B2B. Det är i detta sammanhang och i dessa miljöer som informationsteknologi och nya metoder inom Marketing Automation utvecklats. Var och en av oss har egna erfarenheter av hur IT och framförallt internet har förändrat vår vardag, såväl privat som yrkesmässigt. Och säljarbetet är självklart inget undantag. Det är utifrån denna utveckling och miljö som nya metoder och ny tillämpning av IT vuxit fram. Begreppet Marketing Automation är knappt tio år. Den första artikel på svenskspråkiga Wikipedia kom så sent som 2009. Begreppet Marketing Automation utvecklades under första halvan av 00-talet i USA. Många entreprenörsföretag, ofta finansierade av riskkapital, startade sin verksamhet under andra halvan av 00-talet. Flera av dessa bolag har nu köpts upp av IT-giganter som IBM, Oracle och SalesForce för mycket stora belopp. IT-jättarna inser värdet i lösningarna. Och det gör även alltfler kunder, inte längre enbart i Nordamerika, som börjar se vilken förändrings- och värdepotential som ligger i möjligheterna med Marketing Automation. En Guide från ExelMarket.com Marketing Automation enligt sv.wikipedia.org (2014-12-10) ”Marketing Automation är olika typer av programvaror som stödjer marknadsföringsprocessen. Begreppet Marketing automation etablerades i USA under mitten av 2000-talet. I Nordamerika finns det idag (2010) drygt tiotalet företag som utvecklar affärslösningar inom området Marketing automation. Det finns över 1000 företag som levererar lösningar och tjänster inom området Marketing Automation, marknaden har vuxit enormt och förutspås växa ännu mer. Marketing Automation levererar ett värde till marknads och säljintensiva verksamheter, alla företag som strävar efter någon form av konvertering online, Marketing Automation fungerar lika bra för B2B företag som för B2C företag, E-handlare ligger ofta längst fram när det gäller att tillämpa applikationer inom Marketing Automation. Basen i lösningarna för Marketing Automation är den nya IT-världen som växt upp runt Internet och Web 2.0 och dess möjligheter att "läsa av" kundernas elektroniska fotspår. System för Marketing Automation lagrar allt marknadsmaterial som behövs och gör detta tillgängligt för kunder. Alla aktiviteter som kunderna sedan gör, till exempel ladda ner pdf-broschyrer, tittar på webbvideo, anmäler sig till webinars, fyller i skicka-merinformation-forumlär, sätter systemet poäng på (Lead scoring). Härur går det sedan att vaska fram nya potentiella kunder. Det finns ett antal underbegrepp kopplade till Marketing Automation: Lead Management - Processer oftast inom B2B där man tar hand om leads i sin säljpipeline och bearbetar dem med automatiserade processer. Lead Capturing – processer för identifiering och insamling av information om besökarna på webbplats. Lead Scoring – poängsättning av individuella besökares aktiviteter på en webbplats, exempelvis nedladdning av broschyrer, visningar av webbvideo, anmälan till seminarier och ifyllande av formulär. Lead Nurturing - processer för att vårda och utveckla leads till dess att de är mogna att överlämnas till säljavdelningen. Utifrån beteenden på webbplatsen kan man ge sina leads den information de behöver för att ta nästa steg i processen. Man kan ha konstruktiva maildialoger med tusentals leads samtidigt, som upplever utbytet som meningsfullt och anpassat till just deras behov.” Affärsvärdet Det finns en lång rad undersökningar som pekar på att säljprocessen inom B2B har förändrats fundamentalt under de senaste 10 åren. Eller kanske man hellre skall uttrycka det så att det är just förutsättningarna för att bli framgångsrik med den traditionella säljprocessen som har förändrats fullständigt. De som arbetar med B2Bförsäljning ser hur denna förändring pågått och pågår. Marketing Sherpa, ett amerikanskt researchföretag inom sälj- och marknadsföring, hävdar exempelvis att det i fler än 80 procent av alla B2B-affärer idag är köparen som hittar säljaren, och inte tvärtom! Kunderna, köparna använder sig av sökmotorer (googlar) för att hitta en lösning på ett affärsproblem eller identifiera en trend. Kanske upptäcker de att det finns såväl metoder som lösningar på problemet. I nästa steg bestämmer man sig kanske för att starta en förstudie, att göra en utvärdering eller en upphandling. Man lägger kanske därefter fram ett business case för ledningen och beslutar gemensamt i helig svensk konsensussanda att genomföra en konkret upphandling. Fortfarande on-line och på egen hand söker man vidare och lyckas så småningom ringa in ett fåtal potentiella leverantörer som man senare i upphandlingen begär in offerter ifrån. Varför valde man just dem, och inte alla de andra alternativen som också finns? Hade inte även andra leverantörer också ett konkurrenskraftigt erbjudande i form av produktoch/eller tjänster? Kanske. Dock, i konkurrens med andra företag med lika bra produkter och tjänster, så lyckades de short-listade leverantörerna göra sig ”sökbara” eller ”köpbara” på nätet. De lyckades också att tidigt skapa ett förtroende hos köparna, för just sina produkter och lösningar. En Guide från ExelMarket.com Inbound marketing I detta sammanhang finns det ytterligare ett begrepp som innefattar detta med att kunna bli köpbar, i den digitaliserade världen, Att lyckas med sin “Inbound Marketing”. En bra definition eller förklaring har en av grundarna till företaget HubSpot, en av de många företag som utvecklat tekniska lösningar inom området Marketing Automation, enligt nedan: ”Inbound Marketing is where you help your self in getting found by people already learning about and shopping in Your industry” Brian Halligan, en av grundarna av HubSpot, För att anpassa sig till de nya “digitala förutsättningarna” på marknaden så måste de säljande företagen se till att bli köpbara, att behärska inbound marketing och behärska metoderna och tekniken inom området Marketing Automation. Allt fler B2B-köpare ägnar idag allt mer tid on-line för research och det gör de på egen hand. De flesta B2B-köparna är i hög utsträckning långt framme i sin köprocess innan de behöver eller ens är redo att prata med säljarna. Finns man då inte med på en ”short-list”, ja då är sannolikheten att få till en affär liten. I grund och botten har det alltså inte skett någon förändring av tesen att det är A och O att träffa kunden tidigt i säljprocessen. Men, idag täcker alltså inte den gamla säljprocessen in kundens hela köpprocess. Något den i många fall gjorde förut. Webben, sökmotorer, gratis nyhetsbrev, white papers, guider och rapporter samt webbinarier gör att kunderna i mycket större utsträckning själva kan utföra sin research och identifiera möjliga lösningar och potentiella leverantörer. En Guide från ExelMarket.com CEB, Corporate Executive Board, ännu ett amerikanskt research- och konsultföretag, har i en undersökning visat att B2B-kunder klarat av närmre 60 procent av hela köpprocessen, innan de är beredda att träffa eller över huvud taget prata med en säljare från leverantörssidan. Ett förutsättningslöst möte - Nej Tack! De flesta som själv suttit och bokat egna kundmöten känner att det blivit svårare genom åren att få till de där mötena, ”ett förutsättningslöst möte för att diskutera era behov….” Du har säkert själv blivit fångad i telefon av säljare som föreslagit detsamma: Blev det något möte? Hade du tid att lyssna igenom pitchen? Visste du vilket företag säljaren ringde från? Många upplever att det blivit svårare att ens komma fram på telefon. Det här är en av anledningarna till att många företag väljer att outsourca mötesbokningar. De låter helt enkelt någon annan göra det där som tar så mycket tid och är så svårt. Tidsbrist, effektivitetskrav och fullbokade kalendrar gör det i det närmaste omöjligt att få till de där kvalificerade mötena som kan leda framåt i kundbearbetningen. Det vill säga om man inte i sin marknadsföring lyckats skapa förtroende för, och ett stort intresse för En Guide från ExelMarket.com de produkter och tjänster man har att erbjuda. Med Marketing Automation så kan det senare bli möjligt. Nu invänder säkert någon att det finns ju CRM-system som skall hantera det där med kalla och varma leads. Men CRM-systemen, sitt ursprungliga löfte till trots, ger ytterst sällan någon 360-graders vy över kundstocken. Knappast ens en 180-graders vy. CRM-system använts i första hand för att övervaka säljprocessen och säljarnas aktiviteter samt i bästa fall också för en envägs kampanjkommunikation med prospects och kunder. Säljarnas aktiviteter i form av antal samtal, antal möten och offerter registreras (i bästa fall), men vad visar egentligen rapporterna som tas ur CRMsystemet? Kvaliteten i alla dessa numerärer är lika skiftande som det finns säljare och säljchefer. Kanske har man med hjälp av CRM kunnat ta fram hyfsat träffsäkra säljprognoser och eventuellt plocka fram adressetiketter för olika utskick. Dock, i grund och botten så är CRM ett systemtänk som beskriver det som redan hänt på företaget. Det vill säga hur mycket vi sålde till den och den kunden, när vi sålde det till dem, vem som sålde och vad som krävdes i form av möten och antal offerter innan affären blev av. Det finns inte många korn av proaktivitet och dubbelriktad kundkommunikation i grundtänket. Marketing Automation däremot, tar fasta på att skapa affärsmöjligheter, att skapa förutsättningarna för säljarna att göra nya affärer, att fånga upp och analysera kundernas on-line aktiviteter, och att göra detta tidigt i kundernas köpprocess. Det är en klen tröst för de som misslyckats med sina CRM-implementeringar att det är sällan som de lyckas fullt ut. Haltande projektgenomföranden beror i många fall på att säljarna själva helt enkelt inte ser värdet i att fylla i och uppdatera alla möjliga och omöjliga uppgifter. Registervård av kund- och prospectdatabasen blir svår att hålla uppdaterad när den primära användargruppen inte ser värdet av systemlösningen. Frågan från säljarna: ”What’s in it for me?” är något som CRM-projekten ofta misslyckas med att besvara under uppstarten av ett CRM-projekt. Det gäller visserligen allt för ofta implementeringar av samtliga typer av affärssystem. För ett lyckat projektgenomförande krävs det att det nya systemet tas emot väl av användarna och att det tydligt framgår hur detta nya system kan underlätta för dem i det dagliga arbetet. Systemlösningar för säljare och marknadsfolk är självklart inget undantag. Marketing Automation system är utvecklade för säljare- och marknadsfolk (och ofta av säljare och marknadsfolk) med syfte att effektivisera säljprocessen och frigöra effektiv säljtid så det blir möjligt att göra fler avslut. Vad sägs om den motivationsfaktorn för säljarna? Förändringarna kräver förändringar Proaktiva säljorganisationer med tuffa målsättningar måste nu lära sig att flytta fokus från säljprocessen till kundernas köpprocess. Det gäller att lära sig hur man läser av och analysera kundernas elektroniska fotspår för att mycket tidigt i köpprocessen skall kunna fånga upp kundernas frågor, och ge möjlighet att starta en dialog och att bygga förtroende, tidigt! Och detta alltså långt innan kunden är beredd att prata med dina säljare. För att klara detta så behöver din säljorganisation tillgång till både nya resurser, kompetenser, nya metoder och ny teknik. Det behövs dessutom både insikt och nytänkande. Det är här som Marketing Automation kommer in i bilden. För säljarnas del blir det som att gå från traditionell drevjakt till något som mer liknar åtel- och pürsch-jakt, om begreppen är bekanta. En Guide från ExelMarket.com De nya metoderna handlar främst om att införa ett processtänk, och en mätbarhet i marknadsföringen. Ett tänk där genereringen av kvalificerade försäljningsleads blir marknadsföringens främsta syfte. Resultatet kan bli att ledningsgruppens fråga om vad en ny marknadsföringskampanj kommer att kosta, att marknadschefen och säljchefen gemensamt redovisar ett detaljerat business case för ledningsgruppen, och pekar på ett resultat i ökad försäljning. Med hjälp av Marketing Automation har man i månader analyserat data om prospects, kunder och genomförda kampanjer och kan med analysverktygen i MA-systemet vara precisa i sina uttalanden. Marketing Automation kräver inte bara ny teknik och nya metoder, det kräver också i de flesta fall en omorganisering av sälj och i synnerhet av marknadsavdelningen. Du kommer att upptäcka att helt nya roller måste skapas. Kanske man behöver en CDO, “Chief Digital Officer” (ref: IDG-artikel från 2013) ” …… CDO:n är inte där för att fatta tekniska beslut eller ta hand företagets infrastruktur, CDO:n ska möjliggöra förändring och bryta upp silos inom organisationen. CDO:ers arbete handlar om att analysera information och relatera den till affären och till kundupplevelsen…….. ” Vad är Marketing Automation och vilket affärsvärde skulle det kunna innebära för er organisation? Begreppet är relativt nytt och består både av nya metoder och nyutvecklade tekniker och applikationer inom IT. Den svenska wikipediadefinitionen är än idag aktuell, även om det tillkommit några viktiga underbegrepp under senare år. Analysföretaget Gartner, har gjort förutsägelser om vad som håller på att ske. Man kan anta att denna förutsägelse beror på att Gartner anser att Marketing Automation är en bra investering, om implementeringen sker på rätt sätt, och om företaget som ger sig i kast med sådant projekt har konkurrenskraftiga produkter och tjänsteerbjudanden. En Guide från ExelMarket.com Har du verkligen kontroll på din säljprocess? Du vet kanske att det behövs fyrtio stycken bra leads för att få till 10 kvalificerade säljbesök. Möten som i sin tur resulterar i tre skarpa offerter och en ny affär. Det vet du kanske genom att du analyserat historiken i CRM-systemet. Men det här fungerar inte längre. Inte i dagens digitaliserade, uppkopplade och mobila affärsvärld, där kunderna är on-line och googlar fram sina svar, letar efter svar i sociala medier och på forum, prenumererar på nyhetsbrev från samtliga konkurrenter, laddar ner artiklar och guider. All informationen de behöver för att ta sig igenom hela köpprocessen finns tillgänglig dygnet runt. När säljaren väl startar säljprocessen i säljtrattens öppning, ja då har kunderna i många fall redan gjort sitt val och är redo för beslut! Det har givetvis gjorts en hel del forskning om de här processerna… 9 av 10 köpare säger att de kontaktar dig, men FÖRST NÄR DOM ÄR REDO att köpa, INTE TVÄRT OM! Researchföretaget RAiNTODAY kom för några år sedan fram till att 80% av ALLA leads från marknadsaktiviteter inte följs upp alls av säljarna. CSO Insights kom fram till att hela 50% av säljtiden, läggs på att leta och följa upp okvalificerade leads. ”wasted time” http://www.raintoday.com/ http://www.csoinsights.com/ Ernest Agency, http://youtu.be/V6Q34ID2n1Q 9 av 10 80% 50% Att leads inte följs upp beror absolut inte på att säljare är för bekväma. Det är snarare så att de som är tillräckligt erfarna prioriterar sin tid på det som är viktigast; att göra affärer! De har lärt sig att de leads som tas fram av av marknadsavdelningen sällan ger någon affär. En följd av det som Raintoday och CSO Insights visat i sina undersökningar. Hälften av den effektiva säljtiden är således vaskad. Det här är knappast uppmuntrande att lära sig som säljchef. Särskilt inte om man tänker på vad en säljare kostar per timme, dag, månad och år. En rimlig genomsnittlig uppskattning är uppemot en miljon kronor per år (”no bells or whistles added”). Vad sägs om att kunna frigöra en del av denna resurs? Den nya tratten - Tänk såhär! Genom att förlänga säljtratten och låt den omfatta kundens hela köpprocess inser du snabbt att ni som företag eller säljansvarig måste ägna merparten av ert analysarbete och fokus på kundens aktiviteter tidigt i dennes köpprocess. Med hjälp av Marketing Automation och processtänk kan du följa samt värdera dina prospects elektroniska fotspår i realtid. Dessutom har du möjligheten att individuellt och automatiskt bearbeta dem för att föra dem närmre ett köpbeslut i deras egen takt och på deras egna villkor. En Guide från ExelMarket.com Så här skulle det kunna gå till! Tänk att du kan se NÄR DU FÅR besök PÅ HEMSIDAN och också se från vilket företag besöket kommer. Säg exempelvis att du får ett besök på hemsidan från FÖRETAGET AB. Med MA-systemet kan du också se att besöket länkats från en artikel som en av dina marknadsförare postade på LinkedIn. Artikeln handlar om nya det nya produktområdet B. På hemsidan hittar besökaren mer och ingående information om produktområde B och anmäler sig, med hjälp av ett webbformulär, för att prenumerera på ett nyhetsbrev. Adress och kontaktuppgifter registreras direkt i MA-systemets databas. Den som registrerade sig får direkt ett tack-mail, och ett par länkar till tidigare nyhetsbrev som sannolikt kan vara av intresse. MA-systemet registrerar allting med automatik i leadsdatabasen, samtidigt som kundens aktiviteter poängsätts enligt en förutbestämd poängskala (s.k. lead scoring). I databasen i MA-systemet registreras även att besökaren klickade vidare och läste ett av de äldre nyhetsbreven. När det nya nyhetsbrevet en vecka senare levereras, så kan du nu också se att samma person 1. Öppnar mailet 2. att mottagaren av mailet klickar vidare till din kampanjsida om “Produktområde B” 3. HÄR FINNS möjlighet att anmäla sig till ett frukostseminarium som inträffar några veckor senare. Och här kanske också finns ett introduktionserbjudande till nya kunder. 4. Du ser några dagar senare med ditt analysverktyg, fler besökare till PRODUKT B’s kampanjsida från andra på FÖRETAGET AB och får nu ytterligare 2 anmälningar till ditt frukostseminarie. 5. Alla de här aktiviteterna i KÖPPROCESSEN registreras med AUTOMATIK i MA systemet. Alla besök och alla kontaktpersoner samt deras aktiviteter får POÄNG En Guide från ExelMarket.com som registreras och räknas samman i MA-systemets “temperaturskala” för potentiella affärsmöjligheter. Poängskalan är baserad på en analys och en överenskommelse mellan marknadsfolket och säljarna. Man har gjort en definition av vad som anses vara ett varmt lead. 6. Du har också på förhand ställt in ett flöde av aktiviteter (automatiserade ärendeflöden, automated workflow) så att alla får en vänlig mail-påminnelse, 2 dagar innan det är dags för seminariet. 7. När seminariet är avklarat så prickar man av besökslistan mot de som anmälde sig. Deltagarna får ytterligare poäng i MA-systemets scoringmodell. No Show’s är ju inte helt ovanligt i frukostseminariesammanhang. Ett smidigt förinställt flöde med olika triggers och händelser bygger du enkelt i ett Marketing Automation-system. När systemet senare väger samma alla ”visade intressen” från FÖRETAG A, så räknar systemet ut vilka lead som det är dags att följa upp. Du ställer själv in systemparametrarna som indikerar vilka aktiviteter från FÖRETAGET AB som med större sannolikhet markerar vilka leads som är ”heta” och därmed värda att följa upp. Analysen ger också en god fingervisning om när det är dags. Och med all data som MA-systemet dokumenterar om de olika kundernas aktiviteter kan du följa kundernas digitala fotspår och effektivt få fram kvalificerade leads som sedan överförs till dina säljare. Dessa kan ägna mer tid för att göra affärer med kvalificerade leads. Något de med stor sannolikhet hellre gör än att kallprospektera. När du och din säljorganisation behärskar Marketing Automation, Content Marketing, lead scoring samt inbound och outbound marketing så kan ni ha ett mycket stort antal automatiserade ärendeflöden som systemet följer. VILL DU veta mer om hur DU kan skaffa dig ett försprång på Marknaden med Marketing Automation, besök webbplatsen www.exelmarket.com eller, för att undvika att krångla till det i onödan, ta direkt kontakt med oss! En Guide från ExelMarket.com
© Copyright 2024