‫ביטוח | פנסיה | פיננסים | ‪www.Anet.co.il‬‬
‫גיליון‬
‫יולי‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיכום ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫הו‬
‫פיע‬
‫להזמנת המגזין‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫ועידת הסוכנים והיועצים ה‪7-‬‬
‫בסימן חיזוק הידע המקצועי‬
‫למעלה מ‪ 1,000-‬איש השתתפו בוועידה המרכזית אשר כינסה תחת קורת גג‬
‫אחת את ראשי הענף לשורה של הרצאות ופאנלים לדיון בסוגיות הבוערות‬
‫למעלה מ‪ 1,000-‬איש השתתפו אתמול‬
‫(ג') בוועידת הסוכנים והיועצים ה‪7-‬‬
‫של עדיף‪ ,‬בשיתוף המסלול האקדמי‬
‫המכללה למינהל‪ ,‬שעמדה בסימן‬
‫חיזוק הידע המקצועי בקרב סוכני‬
‫הביטוח‪ ,‬היועצים הפנסיוניים ויועצי‬
‫ההשקעות‪ .‬הוועידה כינסה תחת‬
‫קורת גג אחת את ראשי הענף לשורה‬
‫של הרצאות ופאנלים במתכונת של‬
‫יום עיון מקצועי‪ ,‬במטרה לאפשר‬
‫לכלל הסוכנים והיועצים הפעילים‬
‫בענף להתעדכן וללמוד על השינויים‬
‫בשוק‪.‬‬
‫קהל המשתתפים לקח חלק ב‪17-‬‬
‫הרצאות ו‪ 4-‬רבי שיח‪ ,‬הכוללים‬
‫למעלה מ‪ 40-‬דוברים מבכירי‬
‫האקדמיה‪ ,‬התעשייה והפעילים‬
‫בתחום‪.‬‬
‫את הוועידה פתחה 'כוורת מומחים'‪,‬‬
‫פרויקט ייחודי מסוגו במסגרתו ניתנה‬
‫למשתתפי הוועידה הזדמנות למפגש‬
‫'אחד על אחד' עם אנשי מקצוע‬
‫המובילים בתחומם (ראו הרחבה)‪.‬‬
‫במליאת הפתיחה הרצו של שרון קורן‪,‬‬
‫מנכ"לית ‪ ,Swiftness‬בנוגע למסלקה‬
‫הפנסיונית שיצאה לדרך‪ ,‬וכן ניר בן‬
‫שמש‪ ,‬מנהל מחלקת סוכנים ויועצים‬
‫באגף שוק ההון‪ ,‬שהציג את עקרונות‬
‫חוזר ייפוי הכוח שנכנס לתוקף במאי‬
‫‪ ,2013‬ושצפוי לעבור שינויים נוספים‬
‫במהלך הימים הקרובים‪.‬‬
‫בהמשך נערכו במקביל הרצאות רבות‬
‫ורבי שיח במגוון תחומים ונושאים‬
‫העומדים על סדר היום בתחומי‬
‫ההפצה והמוצר‪ ,‬רגולציה וחקיקה‪,‬‬
‫ומתן כלים לסוכן וליועץ‪.‬‬
‫הפאנל המרכזי שנעל את הוועידה‬
‫עסק בנושא החינוך הפיננסי‬
‫ומעורבות הציבור בשיח הכלכלי‪.‬‬
‫בדיון השתתפו פרופ' עודד שריג‪,‬‬
‫הממונה על שוק ההון‪ ,‬הביטוח‬
‫והחיסכון; רמי לוי‪ ,‬בעלים ומנכ"ל‬
‫שיווק השקמה; רון גוטלר‪ ,‬יו"ר‬
‫דירקטוריון המכללה למינהל; גיל‬
‫גרשלר‪ ,‬ראש התמחות מימון בבית‬
‫הספר לכלכלה במכללה ושלמה‬
‫מעוז הנמנה על חברי הסגל בבית‬
‫הספר לכלכלה‪ .‬את הפאנל הקדימו‬
‫פרופ' יוג'ין קנדל‪ ,‬ראש המועצה‬
‫הלאומית לכלכלה; פרופ' זאב נוימן‪,‬‬
‫נשיא המכללה; פרופ' יצחק זילכה‪,‬‬
‫דיקאן בית הספר לכלכלה; ועופר‬
‫לדברי נוריאל‪" ,‬הוועידה ממשיכה את‬
‫מסורת מפגשי הלימוד האקדמיים‬
‫הייחודים במטרה לחזק את הידע‬
‫המקצועי של העוסקים בתחום‬
‫החיסכון ארוך הטווח‪ ,‬ותרומתה היא‬
‫לחינוך ולהעלאת המודעות הציבורית‬
‫לחשיבות הניהול הנכון של החיסכון‬
‫הפנסיוני"‪.‬‬
‫גרשלר מסר כי "מעבר לוועידה חשוב‬
‫לנו לעסוק בשאלות מהותיות שאינן‬
‫מקבלות ביטוי הולם בסדר היום‬
‫הציבורי‪ .‬לכן החלטנו לסיים את‬
‫הכנס בפאנל שיעסוק בזווית אחרת‬
‫שנדחקת לקרן פינה והיא ההסתכלות‬
‫הציבורית על המדיניות הכלכלית‪,‬‬
‫שלוקה פעמים רבות בחוסר ידע ובאי‬
‫הבנה של צורכי המדינה"‪.‬‬
‫נוריאל‪ ,‬עורך ראשי בעדיף‪ ,‬שהעניק‬
‫אות הוקרה לח"כ הרב יצחק כהן‪,‬‬
‫יו"ר ועדת המשנה של ועדת הכספים‬
‫לשוק ההון‪ ,‬ביטוח וחיסכון בכנסת‪ ,‬על‬
‫תרומתו הרבה לענף הפנסיה והביטוח‬
‫בתום כהונתו כסגן שר האוצר‪.‬‬
‫כוורת מומחים – מפגשי 'אחד על אחד'‬
‫עם אנשי מקצוע מובילים‬
‫במסגרת הוועידה התקיימו מפגשי 'כוורת המומחים'‪ ,‬במסגרתם ניתנה‬
‫למשתתפים רבים שגדשו את עמדת ההרשמה הזדמנות למפגש אישי עם מומחה‬
‫על מנת לדון עמו בסוגיה מקצועית הרלבנטית לתחומי עיסוקו‪.‬‬
‫רו"ח יעקב כהן וקובי יתח השיבו על שאלות בתחום המיסוי הפנסיוני‪ .‬אליאב‬
‫אללוף סייע לפונים בתחום השיווק במדיה החברתית‪ .‬אמנון הירשפלד השיב‬
‫על סוגיות בתחום מכירות הפרט‪ .‬אלן פפרמן סייע במענה לסוגיות אקטואריות‪.‬‬
‫עו"ד תמיר קדמי השיב על שאלות בדיני עבודה‪ .‬חיים חיטמן נתן מענה בתחום‬
‫הביטוח הלאומי ואבי גמבש סייע לפונים בתחום האימון העסקי‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫‪Show me the money‬‬
‫שרון קורן‪ ,‬נשיאת ‪ ,Swiftness‬הסבירה כיצד יכול הסוכן למנף‬
‫את פעילות המסלקה להזדמנויות עסקיות‬
‫שרון קורן‪ ,‬נשיאת ‪,Swiftness‬‬
‫חברת המסלקה הפנסיונית‪ ,‬הציגה‬
‫את ההזדמנות העסקית שמייצרת‬
‫המסלקה הפנסיונית לסוכן הביטוח‪,‬‬
‫ותיארה את הזירה הפנסיונית‬
‫החדשה בעידן המסלקה המאפשרת‬
‫קבלת מידע מלא‪ ,‬אחיד ומהימן‬
‫אודות החסכונות הפנסיוניים מכלל‬
‫הגופים המוסדיים – חברות ביטוח‪,‬‬
‫קופות גמל וקרנות פנסיה למפיצים –‬
‫סוכנים‪ ,‬יועצים‪ ,‬מנהלי הסדרים‬
‫ובנקים‪.‬‬
‫המסלקה‪ ,‬מבית נס טכנולוגיות‪,‬‬
‫תספק ‪ 3‬סוגי שירותים‪ :‬העברת‬
‫מידע‪ ,‬העברת בקשות לביצוע פעולות‬
‫והפקדות וניוד כספים‪ .‬שלב א' של‬
‫המסלקה עלה לאחרונה לאוויר‬
‫כמתוכנן‪.‬‬
‫"הגופים המוסדיים‪ ,‬על פי דרישת‬
‫האוצר‪ ,‬מחוייבים בהתקשרות‬
‫למסלקה‪ ,‬לבצע פעולות‪ ,‬להחזיר‬
‫תשובה והיזונים חוזרים על כל‬
‫בקשה שהגיעה מהמסלקה בתוך‬
‫‪ 3‬ימים‪ ,‬ולהעביר מידע על ניוד‬
‫כספים"‪ ,‬ציינה קורן‪.‬‬
‫"עבור היועץ והמשווק הפנסיוני‬
‫יש לעבודה עם המסלקה יתרונות‬
‫רבים"‪ ,‬אמרה קורן והסבירה כי‬
‫באמצעות בקשה אחת יכול הסוכן‬
‫לקבל מידע שלם ומקיף מכל‬
‫היצרנים אודות הלקוח‪ ,‬אותו ניתן‬
‫למנף להזדמנות עסקית ולהגדיל‬
‫את נתח הלקוח‪" .‬ראיית התמונה‬
‫המלאה מאפשרת לסוכנים להעריך‬
‫באופן מדויק את 'ערך הלקוח'‬
‫ולהקצות משאבים בהתאם לכך‪.‬‬
‫המידע שאפשר לקבל מהמסלקה‬
‫יאפשר לסוכן להיערך למפגש עם‬
‫הלקוח בצורה מיטבית עוד בטרם‬
‫פגישת המכירה‪ ,‬ולהבין היכן הלקוח‬
‫מנהל את ענייניו הכספיים‪ ,‬כמה דמי‬
‫ניהול הוא משלם‪ ,‬מהן התשואות‬
‫שהוא מקבל ועוד"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫יתרון נוסף עבור הסוכן‪ ,‬אותו ציינה‬
‫קורן בהרצאתה‪ ,‬הוא הסטת 'זמן‬
‫משרד' לזמן מכירות‪" .‬המסלקה‬
‫מאפשרת יכולת תפעולית מול כל‬
‫הגופים וקבלת מענה בפרק זמן‬
‫ברור מהגופים המוסדיים"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫"תהליכי העבודה הממוכנים יביאו‬
‫למזעור טעויות אפשרויות‪ .‬כל אלה‬
‫צפויים לייעל באופן ניכר את עבודת‬
‫הסוכן ולאפשר לו להשקיע יותר זמן‬
‫במכירות והגדלת הפעילות"‪.‬‬
‫על מנת להתחבר ולעבוד מול‬
‫המסלקה נדרש מסוכן הביטוח למלא‬
‫טפסי הרשמה‪ ,‬להיות בעל חיבור‬
‫לאינטרנט ולקבל אמצעי זיהוי קשיח‪,‬‬
‫הסבירה קורן‪ .‬לדבריה‪ ,‬המסלקה‬
‫נערכה לתמיכה בלקוחות שלה והיא‬
‫מפעילה אתר מידע‪ ,‬מוקד שירות‬
‫המאפשר פנייה טלפונית דרך האתר‪,‬‬
‫במייל ובפקס‪ .‬בנוסף "מפעילה‬
‫המסלקה צוות ייעודי לסיוע בהטמעת‬
‫המערכת‪ ,‬מערך לטיפול בבירורים‬
‫ובנושאי הגביה ומקיימת ימי הדרכות‬
‫מרוכזים לסוכנים"‪.‬‬
‫ניר בן שמש‪" :‬בימים הקרובים תפורסם‬
‫טיוטת חוזר ייפוי כוח נוספת"‬
‫מנהל מחלקת סוכנים ויועצים באגף שוק ההון תיאר את תהליך הטמעתו הצפוי של חוזר ייפוי‬
‫הכוח בענף‪ ,‬בד בבד עם הפעלת שלביה השונים של המסלקה הפנסיונית‬
‫ניר בן שמש‪ ,‬מנהל מחלקת‬
‫סוכנים ויועצים באגף שוק ההון‪,‬‬
‫עידכן בהרצאתו כי במהלך הימים‬
‫הקרובים תפורסם טיוטת חוזר ייפוי‬
‫כוח שלישית‪ ,‬בעקבות פניות לאגף‬
‫בנושאים שלא הובהרו‪ .‬בן שמש‬
‫הסביר כי עד לכניסת החוזר לתוקף‪,‬‬
‫היה קושי בהשגת מידע לצורך מתן‬
‫ייעוץ‪ ,‬כאשר לכל גוף היו דרישות‬
‫שונות לצורך אימות ייפוי כוח‪ ,‬בנוסף‬
‫היה צורך בהחתמת הלקוח על מספר‬
‫רב של מסמכים‪ .‬מהצד השני‪ ,‬היו‬
‫דרישות לאבטחת מידע ולשמירת‬
‫פרטיות‪" .‬מטרת החוזר היתה להשיג‬
‫נגישות מקסימלית למידע‪ ,‬תוך‬
‫שמירה על עיקרון פרטיות הלקוח"‪,‬‬
‫אמר בן שמש‪" .‬הפתרון שהושג הוא‬
‫מבנה אחיד למסמך הנמקה והוראות‬
‫רגולטוריות אחידות להחתמת לקוח‬
‫על טופס ייפוי כוח‪ .‬החוזר מכין את‬
‫הגופים הפועלים בענף הביטוח‬
‫הפנסיוני להעביר מידע ולבצע פעולות‬
‫באמצעות טפסים ממוכנים ואחידים‪,‬‬
‫ובכלל זה‪ ,‬עבודה עם המסלקה‬
‫הפנסיונית"‪.‬‬
‫כדי לאפשר גמישות עסקית‬
‫מקסימלית נקבעו ‪ 3‬סוגים של ייפוי‬
‫כוח‪" .‬קיימים שני סוגים של ייפוי כוח‬
‫המכונים "נספחים"‪ .‬האחד הוא ייפוי‬
‫כוח למשך ‪ 3‬חודשים מיום חתימתו‪,‬‬
‫ומיועד לצורך ביצוע 'פישינג'‪ ,‬כלומר‬
‫איתור כל הגופים בהם קיימים‬
‫חיסכונות פנסיוניים השייכים ללקוח‪.‬‬
‫הסוג השני של ייפוי הכוח יהיה‬
‫בתוקף למשך ‪ 10‬שנים לכל היותר‪,‬‬
‫ומיועד לצורך התקשרות ממושכת בין‬
‫הצדדים‪ .‬ייפוי כוח זה מעניק הרשאה‬
‫לבעל הרישיון לבצע פעולות ולקבל‬
‫מידע אודות הלקוח"‪ ,‬פירט בן שמש‪.‬‬
‫עוד אמר בן שמש כי ייפוי הכוח‬
‫בנוסחו הסופי פורסם לראשונה‬
‫באוגוסט ‪ .2012‬במאי ‪ 2013‬חויבו‬
‫בעלי הרישיון להחתים כל לקוח על‬
‫ייפוי כוח חדש‪ .‬החל מאמצע יולי ‪2013‬‬
‫כל פעולה במוצר פנסיוני מחייבת‬
‫ייפוי כוח חדש‪ ,‬מלבד בקשת מידע‬
‫שלא באמצעות המסלקה‪.‬‬
‫"החל מאמצע יולי ‪ ,2016‬בקשת‬
‫מידע חד‪-‬פעמית תיעשה באמצעות‬
‫המסלקה בלבד‪ ,‬ובינואר ‪2015‬‬
‫המחזיק בייפוי כוח הינו הגורם הזכאי‬
‫לעמלה‪ .‬החל מיוני ‪ ,2016‬קיימת חובת‬
‫העברת מידע באמצעים ממוכנים‬
‫בלבד‪ ,‬והחל מיולי ‪ 2017‬יגיע תהליך‬
‫החתמת כל הלקוחות לסיומו"‪ ,‬סיכם‬
‫בן שמש‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫משה מורגנשטרן‪" :‬הכיסוי‬
‫הביטוחי לא יציל את הגמל"‬
‫כך אמר המשנה למנכ"ל מנורה מבטחים‪ ,‬שסבור שתיקון ‪ 3‬הוציא את קופות הגמל מהשוק‬
‫הפנסיוני | רג'ואן גרייב‪" :‬מטרת האגף אינה לבצע פעולות החייאה"‬
‫"קופות הגמל מצויות בראן‪-‬אוף‪.‬‬
‫גם אם ניתן למכור ביטוח במסגרת‬
‫הגמל‪ ,‬זה לא מה שיציל אותן‪ .‬יש‬
‫כבר קרן פנסיה שנותנת את המענה‪,‬‬
‫ואין מקום לשלושה מוצרים‪ .‬הרגו‬
‫את קופות הגמל ב‪ 2008-‬כשלא‬
‫אפשרו משיכה הונית"‪ ,‬כך אמר משה‬
‫מורגנשטרן‪ ,‬משנה למנכ"ל ומנהל‬
‫אגף ביטוח חיים במנורה מבטחים‪,‬‬
‫ברב שיח שנערך בהנחיית אלקנית‬
‫עוז‪ ,‬מנכ"לית משותפת בחברת‬
‫הייעוץ עוז אבידן פרויקטים‪.‬‬
‫עוז פנתה לרו"ח רג'ואן גרייב‪ ,‬סגן‬
‫בכיר לממונה על שוק ההון‪ ,‬ביטוח‬
‫וחיסכון באוצר‪ ,‬ושאלה אם אכן זו‬
‫היתה המטרה‪" .‬מטרת האגף אינה‬
‫לבצע פעולות החייאה"‪ ,‬השיב גרייב‪.‬‬
‫"חשוב שבתי השקעות יהיו במשחק‪,‬‬
‫ושלא נישאר עם שחקנים בעלי‬
‫ד‪.‬נ‪.‬א זהה‪ .‬תפישת העולם של תיקון‬
‫‪ 3‬מיושמת הלכה למעשה‪ .‬המדינה‬
‫מוכנה לתת הטבות מס כדי שהכסף‬
‫ישמש בגיל פרישה‪ ,‬ומשיכה הונית‬
‫בגיל פרישה עלולה לגרום למבוטח‬
‫להפוך לנטל על החברה"‪.‬‬
‫גרייב אף התייחס ליתרונותיו של‬
‫הגמל‪ ,‬באומרו כי "שיעור לא מבוטל‬
‫מהאנשים בעלי רמות השכר הגבוהות‬
‫לא רואים במודל הערבות הדדית‬
‫שמאפיין את קרן הפנסיה כרלוונטי‬
‫מבחינתם‪ .‬הם יעדיפו תשלום גבוה‬
‫יותר בתמורה לוודאות גבוהה יותר"‪.‬‬
‫גרייב הדגיש שאין מניעה למשיכה‬
‫הונית במידה ונשמר חיסכון המינימום‬
‫הקבוע בחוק עבור קצבת הפנסיה"‪.‬‬
‫דני קהל‪ ,‬סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף‬
‫חיסכון ארוך טווח באיילון‪ ,‬נשאל‬
‫מהו הגורם לעיכוב שיווק הכיסויים‬
‫הביטוחיים‪ ,‬והשיב שהבעיה טמונה‬
‫בכך שלא קיימת יכולת תפעולית‪.‬‬
‫"ברמה הלוגית‪ ,‬האפשרות למכור‬
‫מוצרים של אובדן כושר עבודה‬
‫וביטוח למקרה מוות היא טובה עד‬
‫גבול מסוים לצורך החייאת הגמל"‪,‬‬
‫אמר קהל‪" .‬להערכתי אין זה אפשרי‬
‫כיוון שמערכות התפעול של הגמל‬
‫מצויות בידי המערכת הבנקאית‪,‬‬
‫רב‪-‬שיח‪ :‬המוצר‬
‫הפנסיוני העתידי‬
‫מנחה‪ :‬אלקנית עוז‪ ,‬מנכ"לית משותפת‬
‫בחברת הייעוץ עוז אבידן פרויקטים‬
‫משתתפים‪:‬‬
‫דני קהל‪ ,‬סמנכ"ל בכיר ומנהל אגף חיסכון‬
‫ארוך טווח‪ ,‬איילון חברה לביטוח‬
‫משה מורגנשטיין‪ ,‬משנה למנכ"ל ומנהל אגף‬
‫ביטוח חיים‪ ,‬מנורה מבטחים‬
‫רו"ח רג'ואן גרייב‪ ,‬סגן בכיר לממונה על שוק‬
‫ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון‪ ,‬משרד האוצר‬
‫יוני קופרמן‪ ,‬משנה למנכ"ל חטיבת חיסכון‬
‫ארוך טווח‪ ,‬כלל‬
‫שלא מכירה את הנושא‪ .‬לכן המהלך‬
‫מחייב היערכות‪ .‬לפי כמות הרגולציה‬
‫שקיימת לאחרונה‪ ,‬אני לא רואה‬
‫אפשרות להשקיע בכיוון הזה"‪.‬‬
‫גרייב חלק על דעתו של קהל‪ ,‬ואמר‪:‬‬
‫"הטיעון לפיו בעיה תפעולית היא זו‬
‫שמונעת את התפתחות המוצר היא‬
‫מגוחכת‪ .‬ברגע שיש עניין עסקי‪ ,‬מוצאים‬
‫את הדרך להתמודד עם המשוכות‬
‫הללו‪ .‬זהו עניין של תפישת עולם"‪.‬‬
‫בדרך לרווחה?‬
‫עוז ביקשה לדעת כיצד חברות הביטוח‬
‫יכולות להבטיח שהציבור לא יידפק‬
‫על דלתות משרד הרווחה כשיגיע לגיל‬
‫פרישה‪" .‬חברות הביטוח אינן אחראיות‬
‫על הנושא"‪ ,‬השיב יוני קופרמן‪ ,‬משנה‬
‫למנכ"ל ומנהל חטיבת חיסכון ארוך‬
‫טווח בכלל ביטוח‪" .‬תפקידן הוא לייצר‬
‫ולהציע לציבור מוצרים שיוכלו להגן‬
‫עליהם‪ .‬עם זאת‪ ,‬החברות לא נדרשות‬
‫לשאת בנטל האחריות החברתית‪,‬‬
‫שכן לנו יש אחריות עסקית‪ .‬אך חשוב‬
‫להדגיש שהחברות מציעות מוצרים רק‬
‫לאלו שיש להם כסף"‪.‬‬
‫גרייב ציין שאין פתרון קסם לקיטון‬
‫בשיעור התחלופה‪" .‬הפתרון הוא‬
‫שאנשים יחסכו יותר"‪ ,‬אמר‪" .‬פעם חסכו‬
‫במשך ‪ 40‬שנה כדי לממן מחיה למשך‬
‫‪ 5‬שנים‪ ,‬ואילו כיום צריך לממן מחיה‬
‫למשך ‪ 15‬שנה‪ .‬הפתרון הוא לא קוסמטי‬
‫ברמה של ייצור מוצר חדש‪ ,‬אלא‬
‫נדרש טיפול שורש באמצעות הגדלת‬
‫ההפרשה והקדמת גיל החיסכון"‪.‬‬
‫קהל ציין כי הצעד הראשון שיש לבצע‬
‫בנוגע להרחבת החיסכון הפנסיוני‬
‫הוא נושא המשיכה המוקדמת של‬
‫כספי הפיצויים‪" .‬משיכה מוקדמת‬
‫גורמת לנזק ענק לחיסכון הפנסיוני"‪,‬‬
‫אמר‪ ,‬והוסיף כי הדרך היחידה לשכנע‬
‫אנשים לחסוך היא באמצעות הטבות‬
‫מס‪ ,‬שכן ספק אם בכוחו של החינוך‬
‫הפיננסי להביא את הבשורה‪.‬‬
‫מורגנשטרן הצטרף לדבריו של קהל‬
‫בנוגע לבעיית המשיכה המוקדמת‬
‫של כספי פיצויים‪ ,‬והוסיף שאסור‬
‫לאפשר פגיעה בהטבות המס‪" .‬נשמע‬
‫פופולרי לדבר על ‪ 15‬אלף שקלים‪ ,‬אבל‬
‫יש לזכור שבדרך כלל שאדם זקוק‬
‫לכספים לצרכים שונים עד שמגיע‬
‫לרובד של שכר ‪ 25‬אלף שקלים בגיל‬
‫‪ ,40‬וכך אינו מגיע למיצוי הטבות‬
‫המס‪ .‬גם אם קיים באופן תיאורטי‬
‫אדם שמשתכר ב‪ 25-‬אלף שקלים‬
‫החל מגיל ‪ - 21‬הקצבה הפנסיונית לא‬
‫תספיק לו בצורה משביעת רצון‪ .‬יש‬
‫תחושה שהאוצר עשו חצי עבודה בנוגע‬
‫למהלך להורדת תקרת הטבות המס"‪.‬‬
‫על השולחן‬
‫בנוגע לכוונת אגף שוק ההון להקצות‬
‫אג"ח מיועדות לכלל המוצרים‬
‫הפנסיוניים‪ ,‬אמר קהל כי אינו תומך‬
‫במהלך מנוקדת מבט כלכלית‪ .‬עם‬
‫זאת‪ ,‬הוסיף כי מפריע לו שקיימת‬
‫אפליה לטובת קרנות הפנסיה ביחס‬
‫ליתר המוצרים בנוגע לעניין זה‪" .‬אני‬
‫תומך בהקצאת אג"ח מיועדות למי‬
‫שפרש לפנסיה"‪ ,‬אמר‪" .‬הוא אמור‬
‫לקבל פנסיה יציבה מנקודת מבט‬
‫של תוחלת החיים‪ ,‬כלומר הבטחת‬
‫מקדם בגיל פרישה‪ ,‬ושלא יהיה תלוי‬
‫בתנודות שיש בשוק ההון"‪.‬‬
‫גרייב אמר בתגובה שהנושא כבר‬
‫נמצא על השולחן‪ ,‬בעקבות המלצות‬
‫ה‪ OECD-‬ומשבר ‪ ,2008‬מתוך הצורך‬
‫לתת לציבור רשת ביטחון לקראת גיל‬
‫הפרישה‪" .‬לאחר ‪ 2008‬המוצרים הפכו‬
‫לקצבתיים"‪ ,‬הסביר גרייב‪" .‬בהיבט‬
‫הסוציאלי עדיין יש צדקות להבחנה‬
‫בין קרנות הפנסיה ליתר המוצרים‪ ,‬אך‬
‫בכל זאת צריך לטפל בנושא"‪.‬‬
‫עוז פנתה למורגנשטרן בשאלה‬
‫מדוע אין פתרונות אמיתיים לאנשים‬
‫שמגיעים חולים לגיל פרישה‬
‫והתעניינה אם מתוכננים מוצרי גיל‬
‫שלישי‪" .‬כנראה שלא עשינו עבודת‬
‫שיווק טובה"‪ ,‬התלוצץ מורגנשטרן‪.‬‬
‫"כבר יש לנו מוצרים כאלה‪ ,‬ומנורה‬
‫מבטחים מציעה קשת פתרונות עם‬
‫מענה מלא לכל סוגי הלקוחות"‪.‬‬
‫קופרמן התייחס לחסרונות הגלומים‬
‫בקרנות הפנסיה ביחס למוצר‬
‫הביטוחי‪" .‬למוצר חסרונות שטמונים‬
‫בגמישות העמית"‪ ,‬אמר‪" .‬הכסף‬
‫במודל העסקי קטן‪ ,‬ומעבר לכך לטוב‬
‫העמיתים המגיעים לגיל הפרישה‬
‫יש שארים שהם בני זוג בלבד‪ ,‬כיוון‬
‫שהילדים כבר אינם צעירים‪" .‬למרות‬
‫זאת‪ ,‬הילד עדייך תובע את שלו‪ ,‬שכן‬
‫זוהי המציאות של העולם המודרני‪.‬‬
‫צריך למצוא לעניין הזה פתרון"‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫"בסתיו יגיע החורף של שוק הדיור"‬
‫שלמה מעוז‪ ,‬הכלכלן הראשי של אלפה פלטינום‪ ,‬טען כי המדינה היא‬
‫מונופול בתחום הקרקעות | "במחיר של מטבח וסלון אתה יכול לקנות כיום‬
‫במקום אחר בעולם חצי רחוב"‬
‫"המדינה מספסרת בקרקעות‬
‫במחירים מטורפים‪ .‬הגוף הכי ריכוזי‬
‫בישראל היא המדינה"‪ ,‬אמר שלמה‬
‫מעוז הכלכלן הראשי של אלפה‬
‫פלטיניום במסגרת הרצאתו‪" .‬מאז‬
‫שאריאל שרון לא פעיל‪ ,‬לא נעשתה‬
‫פעילות משמעותית בתחום הדיור"‪,‬‬
‫הוסיף מעוז‪" ,‬במחיר של מטבח‬
‫וסלון כיום אתה יכול לקנות במקום‬
‫אחר בעולם חצי רחוב‪ .‬מדינת ישראל‬
‫היא מונופול בתחום הקרקעות‪.‬‬
‫ובאמצעותו היא מממנת את הגירעון"‪.‬‬
‫"במהלך ‪ 5‬השנים האחרונות שוק‬
‫הדיור עלה ריאלית כל שנה ב‪8.2%-‬‬
‫בממוצע"‪ ,‬אמר מעוז‪ .‬לדבריו‪ ,‬יש‬
‫לזכור שכל דבר שעולה גם יורד‪ ,‬והיו‬
‫תקופות שמחירי הבתים בישראל‬
‫ירדו בעשרות אחוזים‪" .‬עליית‬
‫שיעור האבטלה ל‪ 7.2%-‬והתרוקנות‬
‫הכיסים של ההורים יביאו בסופו של‬
‫דבר למצב שגם אם הריבית תהיה‬
‫נמוכה‪ ,‬נראה את סוף תהליך העלייה‬
‫בשוק הדיור‪ .‬בסתיו נראה את החורף‬
‫של שוק הדיור"‪ ,‬סיכם‪.‬‬
‫לדברי מעוז‪ ,‬באמצעות הנפקת אג"ח‬
‫ממשלתי אפשר לממן את הגרעון‪,‬‬
‫אך האג"ח הממשלתי הפך למוצר‬
‫נדיר‪" .‬יש לנו אג"ח מיועדות שהולכות‬
‫ונעלמות‪ .‬התשואות על האג"ח הן‬
‫די טובות‪ .‬לדעתי‪ ,‬לאור הרקורד‬
‫הטוב של ממשלת ישראל אפשר היה‬
‫להנפיק אג"ח‪ ,‬שהן אפיק השקעה‬
‫מעניין"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫"מחלקת המחקר של בנק ישראל‬
‫טוענת כי הריבית תישאר מעכשיו‬
‫‪ 1.25‬עד סוף השנה‪ .‬אני טוען כי בסתיו‬
‫יהיו חייבים להוריד את הריבית‪.‬‬
‫שער החליפין נמצא כרגע ברמה‬
‫בלתי אפשרית ומביא לירידה בכושר‬
‫התחרות של ישראל – מבחינת יבוא‬
‫ויצוא וכדומה‪ .‬בעבר במצבים דומים‪,‬‬
‫בנק ישראל התערב"‪ ,‬אמר מעוז‪.‬‬
‫"הפחתת הריבית תהיה מחויבת‬
‫המציאות‪ .‬אי אפשר שהמשק יהיה‬
‫קורבן של שוק הדיור"‪.‬‬
‫מעוז התייחס גם לחשיבות החיסכון‬
‫הפנסיוני ואמר כי "הצעירים אינם‬
‫מבינים שהם חייבים להתחיל‬
‫לחסוך"‪ .‬לדבריו‪ ,‬אחת הבעיות‬
‫שהצעירים אינם מבחינים בה היא‬
‫תוחלת החיים הארוכה‪" .‬אנשים לא‬
‫מתחילים לחסוך בזמן‪ ,‬והסיכויים‬
‫שלהם להגיע להישגים נמוכים מאוד‪.‬‬
‫עוד אמר מעוז כי תוחלת החיים‬
‫הולכת ומתארכת ואנחנו צריכים יותר‬
‫כסף בשוליים של החיים‪" .‬הלמ"ס‬
‫לא מפרסמת את שיעור החיסכון‬
‫לפי חתך גילאים‪ .‬ירדנו כמעט בחצי‪.‬‬
‫הצעירים כמעט לא חוסכים"‪ .‬מעוז‬
‫ציין כי לדעתו הצעירים ממעטים‬
‫לחסוך מכיוון הם נעזרים בהורים‬
‫אפילו עד גיל ‪."45‬‬
‫אתר הפצה אינטרנטי לשיווק‬
‫הקפ"מ על ידי הסוכנים‬
‫דודו לביא‪ ,‬מנהל מחלקת ההשקעות ברשות ני"ע‪ ,‬מבשר על התרת שיווק הקרנות‬
‫הכספיות לסוכנים‪ ,‬ומפרט את יתרונות הקפ"מ בהשוואה לפיקדונות הבנקאיים‬
‫"רשות ני"ע בנתה מודל תגמול‬
‫למפיצים אלטרנטיביים‪ ,‬שיעמוד‬
‫לרשות הסוכנים באמצעות אתר‬
‫הפצה אינטרנטי שיאפשר את ביצוע‬
‫העסקה ואת העברת המידע אודות‬
‫פרטי העסקה וזהות הסוכן לצורך‬
‫תגמולו בידי מנהל הקרן"‪ ,‬כך אמר‬
‫דודו לביא‪ ,‬מנהל מחלקת ההשקעות‬
‫ברשות ני"ע בהרצאתו‪.‬‬
‫לביא תיאר את הקפ"מ (קרן פקדונות‬
‫ומלוות)‪ ,‬מוצר חדש שמקדמת הרשות‬
‫לניירות ערך המיועד ליצור עבור הקהל‬
‫הרחב נגישות לתשואות הגלומות‬
‫במלוות קצרי מועד ובפקדונות ג'מבו‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬המוצר מהווה פיתוח של הקרן‬
‫הכספית‪ ,‬ומיישם תובנות שנועדו‬
‫להביא לשיפור התחרות בפיקדון‬
‫הבנקאי המציע כיום לרוב הציבור‬
‫שיעורי ריבית נמוכים משמעותית‬
‫מתשואות אלו‪.‬‬
‫"הקפ"מ יהיה מוצר מאוד סולידי‪ .‬משך‬
‫החיים המרבי של נכסיו יוגבל ל‪60-‬‬
‫יום‪ .‬הקפ"מ יוצע במועדים קבועים‪,‬‬
‫אחת לשבוע‪ ,‬ובכך יקנה למנהלו ודאות‬
‫גבוהה ביחס להיקף היצירות הצפוי‪,‬‬
‫ולמשקיע בו ודאות גבוהה ביחס‬
‫להשגת תשואה נומינלית חיובית בין‬
‫מועד למועד"‪ ,‬הוסיף לביא‪.‬‬
‫לביא ציין כי נוסף למידע שזמין בקרן‬
‫נאמנות רגילה אודות תשואת העבר‬
‫שלה‪ ,‬הקפ"מ יכלול גם אינדיקציה‬
‫לגבי התשואה הגלומה בנכסיו‪,‬‬
‫ובכך יאפשר למי שמבקש להשקיע‬
‫בו להעריך את כדאיות ההשקעה‬
‫בו יחסית לחלופה הבנקאית‪" .‬שם‬
‫המוצב ותכונותיו שאובים מעולם‬
‫התוכן של התחליף הבנקאי ובכך‬
‫מיועדים להסיר חסמים פסיכולוגיים‬
‫המקושרים להשקעות בשוק ההון"‪,‬‬
‫אמר‪.‬‬
‫האתגר המרכזי העומדת בפני רשות‬
‫ני"ע לצורך הטמעת הרפורמה הינו‬
‫הסרת חסמים בהפצת המוצר‪.‬‬
‫"הצעד הראשון לכך הוא בהחרגת‬
‫המוצר מתחולת חוק הייעוץ‪ ,‬וכך‬
‫הקפ"מ יכול להיות מוצע לציבור גם‬
‫בידי מי שאינו בעל רישיון"‪ ,‬הסביר‬
‫לביא‪" .‬בכך תוגדל נגישותו לקהל‬
‫היעד העיקרי שלו‪ ,‬שלרוב אינו נמצא‬
‫באינטראקציה עם יועץ ההשקעות‬
‫בבנק אלא מול הפקיד"‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬פועלת הרשות לפיתוח ערוצי‬
‫הפצה חלופיים‪ ,‬וההחרגה מיועדת גם‬
‫להקל על הפצת המוצר בהליך מהיר‬
‫ונטול ביורוקרטיה‪ ,‬לרבות באמצעות‬
‫סוכנים‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪5‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫שוק הפנסיה מודל ‪:2040‬‬
‫"הסבות מקצועיות לגיל השלישי"‬
‫דודי ליידנר‪ ,‬מנכ"ל קרן הפנסיה של הראל‪ ,‬צופה כי בעוד שלושה עשורים‬
‫תעבוד המערכת הפנסיונית ללא ערבות בין הדורות‬
‫"האתגרים שיעמדו בפני המערכת‬
‫הפנסיונית בשנת ‪ 2040‬טמונים בשוק‬
‫העבודה‪ .‬יהיה צורך לפתרון העוני‬
‫בקרב הפנסיונרים והקרנות יתמכו‬
‫ויתמחו בהסבות מקצועיות לגיל‬
‫השלישי"‪ ,‬כך העריך דודי ליידנר‪,‬‬
‫מנכ"ל קרן הפנסיה של הראל‪.‬‬
‫ליידנר ציין כי ב‪ 5-‬השנים האחרונות‬
‫צמחו קרנות הפנסיה החדשות‬
‫בשיעור שנתי ממוצע של ‪20%‬‬
‫(במונחי פרמיה נפרעת)‪ .‬בין מחוללי‬
‫הצמיחה ניתן למצוא‪ :‬גידול בהיקף‬
‫המועסקים במשק‪ ,‬גידול בשכר‬
‫המובטח‪ ,‬גידול בשיעורי ההפקדות‬
‫והפסקת הצטרפות לקרנות ותיקות‬
‫והסדרי פנסיה תקציבית‪.‬‬
‫ליידנר צופה שבשנת ‪ 2040‬יגיעו‬
‫קרנות הפנסיה (במונחי פרמיה‬
‫נפרעת) להפקדות בסך ‪124,488‬‬
‫מיליארד שקלים‪ ,‬לעומת ‪18,361‬‬
‫מיליארד שקלים ב‪ .2010-‬בשנת ‪2040‬‬
‫צפויות קרנות הפנסיה לשלם ‪83,923‬‬
‫מיליוני שקלים‪ ,‬לעומת ‪ 31,479‬מיליוני‬
‫שקלים פדיונות‪.‬‬
‫עוד העריך כי כ‪ 20%-‬מהאוכלוסייה‬
‫תהיה בגיל פרישה ב‪.2040-‬‬
‫"מערכת הפעילות הפנסיונית‬
‫תהיה מאופיינת במערכת סליקה‬
‫מיומנת‪ ,‬והעברת המידע תהיה‬
‫באמצעות תקשורת אלקטרונית‬
‫בלבד‪ ,‬שמשמעותו קשר יעיל‪,‬‬
‫זול ואמין‪ .‬מערכת הפנסיונית של‬
‫שנת ‪ 2040‬תפעל ללא ערבות בין‬
‫הדורות‪ ,‬ותהיה מאוזנת על בסיס‬
‫ההתחייבויות הצבורות"‪ ,‬סיכם‪.‬‬
‫"המערכת הפנסיונית יוצרת‬
‫"פגיעה ביכולת עבודה‬
‫סיכונים המאיימים על שיעור‬
‫במקצוע צר וייחודי כמוה‬
‫כאובדן כושר עבודה מוחלט" תחלופה הולם"‬
‫עו"ד ג'ון גבע הסביר כיצד קבלת קצבה בגין אובדן עינת סקורניק‪ ,‬ראש מערך ייעוץ השקעות בבנק‬
‫כושר עבודה עשויה להיגזר מניסוח הפוליסה‬
‫לאומי‪ ,‬קוראת לגופים המנהלים להגדיל את‬
‫היקף ההשקעות בשווקים בינלאומיים ואת שיעור‬
‫"פגיעה ביכולת עבודה במקצוע צר‬
‫ההשקעות הריאליות‬
‫וייחודי כמוה כאובדן כושר עבודה‬
‫מוחלט"‪ ,‬כך הסביר עו"ד ג'ון גבע‪,‬‬
‫היועץ המשפטי של לשכת סוכני‬
‫הביטוח‪" .‬המונח 'אי‪-‬כושר עבודה'‪,‬‬
‫המופיע בדרך כלל בפוליסות‬
‫הביטוח‪ ,‬קובע כי המבוטח ייחשב‬
‫כבלתי כשיר מוחלט לעבודה אם‬
‫עקב מחלה או תאונה‪ ,‬נשלל ממנו‪,‬‬
‫בשיעור של ‪ 75%‬לפחות‪ ,‬הכושר‬
‫להמשיך במקצוע או בעיסוק שבו‬
‫עסק‪ ,‬ושבעקבותיהם נבצר ממנו‬
‫לעסוק בעיסוק סביר אחר"‪ ,‬אמר‬
‫גבע‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬לאחרונה ניתן פסק דין‬
‫בבית משפט עליון‪ ,‬בו נדונה שאלת‬
‫העיסוק כפי שהוגדרה בפוליסה‪" .‬בית‬
‫המשפט דן ב‪ 3-‬ערכאות בשאלות מהו‬
‫'עיסוק סביר אחר המתאים לניסיונו‪,‬‬
‫השכלתו והכשרתו' של המבוטח‪,‬‬
‫ומהו היחס הנדרש בין עיסוקו של‬
‫המבוטח קודם לתאונה ובין עיסוקו‬
‫לאחר התאונה"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫בבית משפט שלום בתל אביב נפסק‬
‫שיש לפרש את ההגדרה בפוליסת‬
‫ביטוח מסוימת‪ ,‬לפיה התובע הוא‬
‫"קבלן שיפוצים העובד בעצמו"‪,‬‬
‫כהגדרה המייחדת את עיסוקו של‬
‫שלום כקבלן העוסק בעבודות‬
‫אמנותיות ייחודיות‪ .‬לפיכך‪ ,‬הסביר‬
‫גבע‪ ,‬מרגע שנפגע כושרו לעבוד‬
‫במקצוע מסוים וצר זה של עבודות‬
‫אמנותיות‪ ,‬נפגע כושר העבודה שלו‬
‫לחלוטין ועל חברת הביטוח לשלם‬
‫תגמולי ביטוח‪.‬‬
‫הפניקס הגישה ערעור למחוזי‪,‬‬
‫בטענה לפיה התובע יכול לשמש‬
‫כמנהל ולהעסיק פועלים‪ ,‬אך הערעור‬
‫נדחה נוכח מאפייניו הייחודיים של‬
‫עיסוקו‪.‬‬
‫"בשנים האחרונות החוסכים בישראל‪,‬‬
‫בעיקר הצעירים שבהם‪ ,‬מנהלים‬
‫את כספי החיסכון הפנסיוני שלהם‬
‫במערכת פנסיונית הפועלת בשיטת‬
‫קרנות תשואה‪ .‬שיטה זו מטילה על‬
‫החוסך את מלוא האחריות להשגת‬
‫קצבת זקנה שתאפשר לו שמירה על‬
‫רמת חיים נאותה‪ ,‬ביחס לזו אליה היה‬
‫רגיל טרם פרישה‪ .‬קיומה של שיטה‬
‫זו חושף את החוסך לכמה סיכונים‬
‫המאיימים על השגת שיעור תחלופה‬
‫הולם‪ ,‬כאשר העיקריים בהם מוגדרים‬
‫כסיכון תשואה וסיכון תוחלת חיים"‪,‬‬
‫כך אמרה בהרצאתה עינת סקורניק‪,‬‬
‫ראש מערך ייעוץ ההשקעות בבנק‬
‫לאומי‪.‬‬
‫"חובת ההשקעות לפנסיה מגדילה‬
‫משמעותית ולאורך זמן את כמות‬
‫הכסף המנוהלת בשוק"‪ ,‬טענה‬
‫סקורניק‪" .‬כיום מושקעים בשוק‬
‫חיסכון טווח ארוך ‪ 1.1‬טריליון‬
‫שקלים‪ ,‬כאשר רוב אחזקות‬
‫המוסדיים מושקעות באג"ח ממשלתי‬
‫(‪ ,)44.5%‬באג"ח קונצרני (‪,)15.1%‬‬
‫בחו"ל (‪ ,)16.5%‬במניות בישראל‬
‫(‪ ,)7.5%‬נזילות (‪ ,)7.6%‬אחר (‪.)8.9%‬‬
‫הצפי הוא כי בעשור הקרוב הגופים‬
‫המוסדיים יותר מאשר יכפילו את‬
‫הכספים אותם הם מנהלים‪ ,‬כך שאלה‬
‫יגיעו לכ‪ 2-‬טריליון שקלים"‪.‬‬
‫לדברי סקורניק‪ ,‬ניהול כספים בסדר‬
‫גודל כזה מחייב שינוי תפישתי בנוגע‬
‫להקצאת הנכסים הפנסיונים‪ ,‬ויש‬
‫להתחיל לחשוב על מינוף יתרון‬
‫הנזילות‪ .‬מינוף זה יכול להיעשות‬
‫באמצעות הגדלת היקף ההשקעות‬
‫בשווקים בינלאומיים או באמצעות‬
‫הגדלת יחס ההשקעות ריאליות או‬
‫פיננסיות‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪6‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫אודי כץ‪" :‬אין מנוס מגביית‬
‫דמי שירות מהלקוח"‬
‫ברב‪-‬שיח בנושא 'רגולציה בערוצי הפצה' אמר נשיא לשכת הביטוח‪" :‬שירות‬
‫מיטבי כרוך בעלות" | רו"ח לי דגן‪ :‬הסוכן נותן שירות ועל כך הוא מתוגמל‬
‫"אין מנוס מכך שהסוכנים יגבו עמלה‬
‫מהלקוח‪ ,‬בנוסף לעמלות המכירה‬
‫הנגבות מהגופים המוסדיים"‪ ,‬אמר‬
‫אודי כץ‪ ,‬נשיא לשכת סוכני הביטוח‪,‬‬
‫ברב‪-‬שיח בנושא 'רגולציה בערוצי‬
‫הפצה'‪ .‬רו"ח לי דגן‪ ,‬המשנה לממונה‬
‫על שוק ההון‪ ,‬הביעה הסתייגות‬
‫מגביית תשלום מהלקוח‪ ,‬וציינה‬
‫כי הסוכן נותן שירות ועל כך הוא‬
‫מתוגמל‪" .‬הסיבה לכך שאנו מבקשים‬
‫לפרוס את העמלות לאורך תקופה‬
‫נוגעת לקשר שהשירות מתמשך‬
‫ונדרש מתמיד‪ .‬יש מקומות ספציפיים‬
‫לרציונל לגבות תשלום נוסף"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫ברב שיח‪ ,‬בהנחיית ניר כהן‪,‬‬
‫מרכז מסלול הביטוח‪ ,‬בית הספר‬
‫האקדמי‬
‫המסלול‬
‫לכלכלה‪,‬‬
‫המכללה למינהל; משנה למנכ"ל‬
‫ומנהל חטיבת המטה‪ ,‬הראל‬
‫חברה לביטוח‪ ,‬השתתפו גם‪ :‬רו"ח‬
‫אריק פרץ‪ ,‬סמנכ"ל בכיר‪ ,‬מטה‬
‫ופיתוח עסקי‪ ,‬פסגות בית השקעות‬
‫ואילנית גולדפרב‪ ,‬מנהלת היחידה‬
‫לייעוץ פנסיוני‪ ,‬הבנק הבינלאומי‪.‬‬
‫אמנת השירות‪:‬‬
‫מהלך מתבקש‬
‫דגן התייחסה לרציונל העומד‬
‫מאחורי חובת הסוכן לפרסם אמנת‬
‫שירות‪ .‬לדבריה‪ ,‬נושא השירות‬
‫הונח על שולחן האגף לפני חמש‬
‫שנים‪ ,‬ולראשונה ההתמקדות‬
‫בנושא השירות היתה בקרב‬
‫חברות הביטוח‪" .‬לאחר שהתברר‬
‫כי המהלך הוכיח את עצמו‪ ,‬ראינו‬
‫שהמהלך המתבקש המשלים הוא‬
‫לוודא שהשירות ניתן גם על ידי‬
‫סוכני הביטוח"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫לדבריה‪ ,‬האגף התחבט לגבי אופן‬
‫הטיפול בסוגיית השירות‪ ,‬והוחלט‬
‫כי נכון לתת לבעלי הרישיון לקבוע‬
‫לעצמם אמנות שירות ולעמוד בהן‪.‬‬
‫היא הוסיפה כי לשכת סוכני הביטוח‬
‫הובילה מהלך משלים‪.‬‬
‫אילנית גולדפרב ציינה כי המודעות‬
‫רב‪-‬שיח רגולציה‬
‫בערוצי ההפצה‬
‫מנחה‪ :‬ניר כהן‪ ,‬משנה למנכ"ל ומנהל‬
‫חטיבת המטה‪ ,‬הראל חברה לביטוח‬
‫משתתפים‪:‬‬
‫אודי כץ‪ ,‬נשיא לשכת סוכני הביטוח‬
‫רו"ח לי דגן‪ ,‬המשנה לממונה על שוק‬
‫ההון‪ ,‬הביטוח והחיסכון במשרד האוצר‬
‫רו"ח אריק פרץ‪ ,‬סמנכ"ל בכיר‪ ,‬מטה‬
‫ופיתוח עסקי‪ ,‬פסגות בית השקעות‬
‫אילנית גולדפרב‪ ,‬מנהלת היחידה לייעוץ‬
‫פנסיוני‪ ,‬הבנק הבינלאומי‬
‫לגבי השירות בארץ ובעולם כאחד‬
‫עלתה מאוד בשנים האחרונות‪.‬‬
‫היא ציינה כי גם מודל הייעוץ בבנק‬
‫מתבסס על היבט השירות‪.‬‬
‫אריק פרץ התייחס לעלות התפעולית‬
‫של השירות בגוף המוסדי‪ .‬לדבריו‪,‬‬
‫העלויות הנדרשות בגין השירות‬
‫מותירות גמישות עסקית קטנה בגוף‬
‫המוסדי‪" .‬כדי שניתן יהיה לייצר‬
‫סטנדרטים של שירות באיכות גבוהה‪,‬‬
‫אתה חייב להיות גוף גדול‪ .‬זה לא‬
‫היה החזון או הכוונה‪ ,‬אבל אין ברירה‬
‫אחרת"‪.‬‬
‫"הייעוץ בבנקים אינו נופל‬
‫מהייעוץ בסוכנויות הביטוח"‬
‫פרץ התייחס בדיון לייעוץ הפנסיוני‬
‫הבנקאי המדשדש‪" .‬אם לא רוצים את‬
‫הבנקים בשוק הייעוץ הפנסיוני‪ ,‬צריך‬
‫לשחרר את כל מערכי הייעוץ‪ ,‬ואם‬
‫רוצים אותם צריך לנסות דברים שלא‬
‫ניסינו בשמונה השנים האחרונות –‬
‫כמו היכולת להגיע למעסיקים‪".‬‬
‫גולדפרב ציינה כי הייעוץ בבנקים‬
‫אינו מתבצע רק בקופות גמל‪ ,‬אלא‬
‫על כלל המוצרים הפנסיוניים‪ ,‬על אף‬
‫שהתגמול כיום אינו ניתן על מוצרי‬
‫ביטוח‪" .‬הייעוץ בבנקים אינו נופל‬
‫מהייעוץ בסוכנויות הביטוח‪ .‬המודלים‬
‫של הייעוץ בבנק מאוד משוכללים‪.‬‬
‫האוצר צריך לאפשר לנו להתקדם‬
‫הלאה בכל הנוגע לקידום הייעוץ‬
‫הבנקאי"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫דגן ציינה כי האוצר מעוניין במספר‬
‫רב ככל הניתן של ערוצי הפצה לטובת‬
‫הלקוח‪ ,‬ומכאן שנוכחות הבנקים‬
‫חיונית בשוק הפנסיוני‪.‬‬
‫"הלקוח במרכז"‬
‫נושא מרכזי בדיון נגע לזכות הבחירה‬
‫של הלקוח בסוכן הביטוח – חקיקה‬
‫הצפויה להיכנס לתוקף ב‪– 2014-‬‬
‫המצטרפת לבחירת הלקוח במוצר‬
‫הפנסיוני ובגוף המנהל‪.‬‬
‫כץ ציין כי ללשכת סוכני הביטוח‬
‫אין עמדה חד משמעית בנושא‪" .‬יש‬
‫סוכנים שהמהלך יטיב עימם‪ ,‬ויש‬
‫כאלו שפחות"‪ ,‬אמר‪ .‬בקשר לחוזר‬
‫ייפוי הכוח אמר כץ כי ייפוי הכוח‬
‫הוא הזדמנות‪ ,‬על אף שבדרך יש‬
‫מהמורות‪ ,‬עימן ניתן להתמודד‪.‬‬
‫"סוכנים קטנים יתקשו בכך‪ ,‬אך‬
‫נסייע להם באמצעות התקנת‬
‫ממשק האחזקות על חשבוננו"‪,‬‬
‫הכריז‪.‬‬
‫פרץ ציין כי העובדה שהלקוח במרכז‬
‫שינתה גם את תפיסת עולמם של‬
‫החברות והסוכנים‪" .‬זה עדיין לא‬
‫אומר שהמעסיק צריך להיות מחוץ‬
‫לתמונה‪ .‬יש מקום מסוים למעסיק‪,‬‬
‫אך עם יכולת בחירה ובריחה של‬
‫הלקוח בהתאם לשיקוליו"‪.‬‬
‫"הפיקוח אינו צריך להתערב‬
‫ביחסי חברות‪-‬סוכנים"‬
‫בסיום הפאנל קרא כץ קרא לפיקוח‬
‫לשמור גם על השחקנים בענף‪ ,‬ובכלל‬
‫זה על הסוכנים‪ ,‬לצד ההגנה על‬
‫הלקוח‪" .‬אם נשווה את סוכן הביטוח‬
‫הנוכחי לעומת הסוכן לפני שש שנים‬
‫נראה את ההבדל"‪ .‬הוא הוסיף כי‬
‫הפיקוח אינו צריך להתערב ביחסים‬
‫בין חברות הביטוח לסוכנים‪.‬‬
‫פרץ ציין כי על הפיקוח לטפל בהיבט‬
‫הטופסולוגיה‪" .‬עובד המועסק כשומר‬
‫בקניון נדרש לחתום על עשרות‬
‫טפסים‪ .‬צריך לבטל את חובת הייעוץ‬
‫עד רמת שכר מסוימת ולהחיל אותה‬
‫מרמת שכר גבוהה יותר"‪ ,‬הציע‪.‬‬
‫דגן‪ ,‬הצפויה לפרוש בקרוב מהאגף‪,‬‬
‫סיכמה כי בעשר השנים האחרונות‬
‫נעשתה קפיצת מדרגה עצומה בשוק‬
‫הביטוח והחיסכון‪" .‬הובלנו שידרוג‬
‫משמעותי בטכנולוגיה‪ ,‬מידע‪ ,‬שקיפות‬
‫וכוח למבוטחים"‪ ,‬אמרה‪.‬‬
‫במסגרת הכנס ניתנה גם הרצאתו של‬
‫מנחם קלי‪ ,‬מנכ"ל קבוצת קלי ויו"ר‬
‫פורום מנהלי ההסדרים הפנסיונים‪,‬‬
‫בנושא 'חיסכון ארוך טווח ‪ -‬בעולם‬
‫של החלטות קצרות טווח'‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫"סוכן הביטוח העתידי‪:‬‬
‫מקצועי‪ ,‬יצירתי ובלתי תלוי"‬
‫יוג'ין קנדל‪ ,‬יו"ר המועצה הלאומית לכלכלה‪ ,‬קורא לסוכני הביטוח לזהות‬
‫את המגמות החדשות בשוק ולהיערך בהתאם‬
‫"בעבר תפקיד סוכן הביטוח היה‬
‫פשוט יותר משום שחלק ניכר‬
‫מעבודתו היה סיפוק מידע לא נגיש‪.‬‬
‫כיום יש עודף אינפורמציה ויש צורך‬
‫במתן ערך מוסף‪ .‬הסוכנים צריכים‬
‫להבין את צרכי הלקוחות ואת‬
‫השינוי"‪ ,‬כך אמר פרופ' יוג'ין קנדל‪,‬‬
‫יו"ר המועצה הלאומית לכלכלה‬
‫במשרד ראש הממשלה‪.‬‬
‫קנדל אמר בהרצאתו כי עודף‬
‫האפשרויות בעידן הנוכחי מאפשר‬
‫לסוכנים לתת ערך מוסף ללקוח‪,‬‬
‫במידה ויבצעו התאמות נדרשות‬
‫שיאפשרו להם לאמץ מודל מתמחה‬
‫בתחום הייעוץ הפיננסי‪ ,‬הפנסיוני‬
‫והביטוחי‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬תפקיד הסוכן אינו צריך‬
‫להתמקד בתיווך שבין הלקוח לבין‬
‫החברה‪ ,‬אלא בניהול הוליסטי‬
‫של צרכי הלקוח ובמתן פתרונות‬
‫מקצועיים ובלתי תלויים‪" .‬אני‬
‫מקווה שמקצוע הסוכן והיועץ‬
‫יתפתח לשדרה ניהולית בלתי תלויה‪,‬‬
‫מקצועית ויצירתית אשר תוביל את‬
‫ההצעות לרגולציה‪ ,‬ובכלל זה תשפיע‬
‫על מראה השוק"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫קנדל הוסיף כי "הגידול בתוחלת‬
‫החיים שאנו חווים גורם לכך שהחלק‬
‫מחיינו שאנו עובדים מתארך‬
‫אבסולוטית אך מתקצר יחסית‪ ,‬כך‬
‫שיש לנו יותר זמן בין סיום תקופת‬
‫העבודה לסיום תקופתנו בעולם הזה‪.‬‬
‫בגלל שיחסית לתוחלת החיים נעבוד‬
‫פחות נצטרך לחסוך הרבה יותר‪ .‬נהיה‬
‫חשופים בהרבה לסיכונים ביטוחיים‪,‬‬
‫בריאותיים ועוד"‪ .‬לכן‪ ,‬הוא אמר‪,‬‬
‫הצרכן הפנסיוני העתידי ירצה דברים‬
‫אחרים מכפי שהוא רוצה כיום‪.‬‬
‫עוד התייחס להערכותיו ביחס‬
‫להתפתחות מאזני הכוחות בין‬
‫מקורות האשראי העיקריים במשק‪:‬‬
‫"כיום המערכת הבנקאית גדולה יותר‬
‫מהמערכת הפנסיונית‪ .‬זה ישתנה תוך‬
‫כמה שנים ואז המערכת הפנסיונית‬
‫תהיה יותר גדולה והיחסים ביניהם‬
‫יתהפכו‪ .‬עד ‪ 2020‬סך כל הנכסים‬
‫המנוהלים בחיסכון הפנסיוני יותר‬
‫מאשר יוכפלו ל‪ 1.62-‬טריליון שקל‪.‬‬
‫משקיעים מוסדיים יודעים היטב לתת‬
‫אשראי לעסקים גדולים ולממשלה‪.‬‬
‫הבנקים יודעים לתת אשראי לכולם –‬
‫גם ציבור ולעסקים קטנים ובינוניים"‪,‬‬
‫ציין‪ .‬הוא הוסיף כי "נוצרת כאן‬
‫מערכת ללא נגישות לעסקים קטנים‬
‫ובינוניים ואנשים פרטיים"‪ ,‬והצביע‬
‫על הצורך לאפשר גישה בין המקורות‬
‫הללו לבין קהלים אלה‪.‬‬
‫יואב בן אור‪ :‬אין לבטל אוטומטית‬
‫ביטוח פנסיוני בתום ‪ 35‬שנות עבודה‬
‫מנכ"ל עמיתים תיאר את היתרונות הגלומים בהמשך ההפרשות הפנסיוניות גם מעל התקרה המותרת‬
‫יואב בן אור‪ ,‬מנכ"ל עמיתים ‪ -‬קרנות‬
‫הפנסיה הוותיקות‪ ,‬דן בחשיבות‬
‫ובאפשרות‬
‫הפנסיוני‬
‫הייעוץ‬
‫להפסקת ההפרשות הפנסיוניות‬
‫לאחר ‪ 35‬שנות עבודה‪ .‬לדבריו‪,‬‬
‫מאחר שמדובר במוצר בעל‬
‫מאפיינים ייחודיים‪ ,‬ניתן בקלות‬
‫יחסית לקלקל הרבה‪ .‬בניגוד‬
‫להנחה הרווחת‪ ,‬מדגיש בן אור כי‬
‫אין זה נכון שירידה בשכר המבוטח‬
‫תביא להקטנת הממוצעים ולפגיעה‬
‫בקצבה‪" .‬בשיטת הממוצעים אנו‬
‫צוברים זכויות"‪ ,‬הוא מסביר‪" .‬ביטוח‬
‫בשכר נמוך מעתה ואילך‪ ,‬משמעו‬
‫שהמנות הפנסיוניות שנצבור יהיו‬
‫קטנות יותר‪ ,‬אבל זה לא ישפיע על‬
‫מה שצברנו עד כה"‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬הדגיש בן אור כי אין זה נכון‬
‫שעליית השכר המובטח מוגבלת‬
‫לשיעור שלא יעלה על ‪ 2%‬לשנה‬
‫בתוספת הפרשי הצמדה למדד‪.‬‬
‫"בשיטת הממוצעים אין מגבלה על‬
‫השכר המבוטח‪ ,‬למעט בהמשכיות‬
‫הביטוח"‪ ,‬אמר‪" .‬עם זאת‪ ,‬יש מגבלה‬
‫על עליית השכר הממוצע במשק"‪.‬‬
‫בן אור התייחס לאפשרות הפסקת‬
‫ההפרשות הפנסיוניות לאחר ‪35‬‬
‫שנה‪ ,‬באומרו כי הדבר גורם להיעדר‬
‫כיסוי ביטוחי למקרה נכות‪ ,‬היעדר‬
‫זכאות למענק שנים עודפות בשיעור‬
‫של ‪ 6.25%‬מהשכר הקובע בגין כל‬
‫חודש עודף‪ ,‬וקיבעון ההשפעה על‬
‫השכר הקובע‪ .‬בנוסף אופן הצמדת‬
‫השכר הקובע עד לפרישה בשיטת‬
‫הממוצעים שונה‪ ,‬שכן בעת הפסקת‬
‫הביטוח הוא יהיה צמוד למדד‪ ,‬ואילו‬
‫בהמשכיות הביטוח הוא יהיה צמוד‬
‫לשכר הממוצע במשק‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫‪8‬‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫"המחאה הביאה לכך שלא כדאי‬
‫לעשות עסקים בישראל"‬
‫שלמה מעוז טוען שכתוצאה מהמחאה החברתית הציבור ישלם יותר מיסים |‬
‫שריג‪ :‬הפרמיה בפוליסות ביטוחי הבריאות צפויה לעלות בכ‪ 10%-‬בעקבות ההנחיה‬
‫"כתוצאה מהמחאה החברתית‬
‫הציבור ישלם יותר מיסים" ‪ -‬אמר‬
‫שלמה מעוז‪ ,‬כלכלן ראשי של בית‬
‫ההשקעות אלפה פלטינום ומרצה‬
‫במכללה למינהל‪ ,‬במסגרת רב שיח‬
‫בנושא חינוך פיננסי ומעורבות הציבור‬
‫בשיח הכלכלי‪ ,‬בהנחיית גיל גרשלר‪,‬‬
‫ראש התמחות מימון בבית הספר‬
‫לכלכלה במכללה למינהל‪" .‬נוצר גל‬
‫פופוליזם אדיר לאחרונה‪ ,‬ואני מעז‬
‫להתנבא ולומר שברגע שארצות‬
‫הברית תצמח ‪ -‬נראה יציאה של‬
‫הכסף מהארץ‪ .‬אנשים לא ישקיעו‬
‫בישראל‪ .‬מי שמצליח בארץ ‪ -‬חושדים‬
‫בו שלקח את כבשת הרש‪ ,‬מי שלא‬
‫מצליח ‪ -‬נחשב לכישלון‪ ,‬וכל היתר‬
‫בסטגנציה‪ .‬המחאה הביאה לכך שלא‬
‫כדאי לעשות עסקים בישראל"‪.‬‬
‫פרופ' עודד שריג‪ ,‬הממונה על שוק‬
‫ההון‪ ,‬ביטוח וחיסכון באוצר‪ ,‬חלק‬
‫על דבריו של מעוז‪" .‬אני לא מסכים‬
‫עם שלמה‪ .‬צריך לעשות הבחנה בין‬
‫השפעות קצרות לבין ארוכות טווח‬
‫של השיח הציבורי‪ .‬בטווח הארוך‪,‬‬
‫השיח הציבורי ישפיע רבות על‬
‫ההחלטות הקרדינליות"‪.‬‬
‫רון גוטלר‪ ,‬יו"ר דירקטוריון המכללה‬
‫למינהל‪ ,‬הדגיש את החשיבות‬
‫בהימנעות מדיונים פופוליסטיים‪,‬‬
‫תוך התמקדות בידע ובהבנה‪.‬‬
‫"פעמים רבות אנשים דנים בנושאים‬
‫שונים ללא הידע"‪ ,‬אמר‪" .‬לפעמים‬
‫גם הפוליטיקאים נסחפים לדיון‬
‫הפופוליסטי‪ ,‬ותפקידנו לדאוג לכך‬
‫שהדיון יהיה כמה שיותר אינטליגנטי"‪.‬‬
‫"המחאה החברתית היתה צודקת אך‬
‫לא הלכה לכיוון הנכון‪ .‬ברגע שיהיה‬
‫פחות כסף לציבור ‪ -‬תהיה פחות‬
‫צמיחה"‪ ,‬פסק רמי לוי‪ ,‬בעלים ומנכ"ל‬
‫שיווק השקמה‪.‬‬
‫פרופ' שריג התייחס לכוונת האוצר‬
‫לאסור על חברות הביטוח להציע‬
‫פיצויים למבוטח שבוחר לממש את‬
‫הכיסוי הביטוחי באמצעות קופת‬
‫החולים‪ ,‬וטען שהשימוש במונח‬
‫'כפל ביטוח' אינו מתאר נכונה את‬
‫המציאות‪" .‬להערכתנו עלות הפוליסה‬
‫תעלה בכ‪ ,"10%-‬אמר שריג לאחר‬
‫קריאות מצד הקהל לפיהן הפרמיות‬
‫צפויות לעלות ב‪" .30%-‬כשאתה‬
‫עושה ניתוח במסגרת השב"ן ‪ -‬אתה‬
‫יוצא ממסגרת טופס ‪ ,17‬והעלויות‬
‫יכולות להגיע ל‪ 20-‬אלף שקלים‪ .‬לכן‬
‫צריך כיסוי ניתוח פרטי"‪.‬‬
‫שריג הסביר את המהלך בכך שהפיצויים‬
‫גורמים לכך שלא תמיד מקבלים‬
‫החלטות מיטביות‪ ,‬כיוון שכך נכנסים‬
‫למערך השיקולים עניינים כלכליים‪,‬‬
‫ולאו דווקא רפואיים‪" .‬זה בסדר לתת‬
‫שיפוי להוצאות רפואיות‪ ,‬אבל אסור‬
‫לתת תמריץ שיגרום למבוטח לקבל‬
‫החלטה שלא נכונה עבורו"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫ל‪ 1,028-‬משתתפי ועידת הסוכנים והיועצים ה‪ 7-‬לחיזוק הידע המקצועי‪ ,‬לנותני החסות‪,‬‬
‫למומחי ה"כוורת"‪ ,‬למרצים ולצוות המסלול האקדמי המכללה למינהל‬
‫להתראות בוועידה הבאה!‬
‫בית ההשקעות הגדול בישראל‬
‫לניהול השקעות וחיסכון פנסיוני‬
‫‪RetireNET‬‬
‫חישוב אובייקטיבי בשבילך‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫רכישת תיק ביטוח – קרש קפיצה עבור הסוכן‬
‫דני פינקלשטיין‪ ,‬מנכ"ל קבוצת גשר‪ ,‬נותן טיפים בדרך למבנה מכירה מושלם‬
‫רכישת תיק ביטוח יכולה לשמש‬
‫מקור אנרגיה וקרש קפיצה רב ממדים‬
‫עבור סוכן ביטוח המעוניין לפרוץ את‬
‫חומות האתגר האישי"‪ ,‬כך אמר דני‬
‫פינקלשטיין‪ ,‬מנכ"ל קבוצת גשר‬
‫מיזוגים ורכישות‪ ,‬בהרצאתו אשר‬
‫עסקה באפשרויות הגלומות ברכישת‬
‫תיקי ביטוח‪.‬‬
‫לדברי פינקלשטיין‪ ,‬הסוכן הרוכש‬
‫מקבל קיצור דרך באמצעות רכישת‬
‫סיכון‪ ,‬אשר תוצאותיו יכולות להרים‬
‫את כל רובד עבודתו‪ ,‬וזאת תוך קיצור‬
‫טווח זמנים משמעותי‪ .‬מיזוג‪ ,‬רכישה‬
‫ושיתוף פעולה מוצלח יביאו להרחבה‬
‫מיידית של בסיס הלקוחות‪ ,‬פיזור‪,‬‬
‫העמקת והרחבת התמחויות‪ ,‬פיזור‬
‫סיכונים והגדלת שולי הרווח לשותפים‪.‬‬
‫הוא ציין כי ישנו כיום קושי להתחיל‬
‫בפעילות כסוכן ביטוח עצמאי‪:‬‬
‫"העמלות נשחקו‪ ,‬התחרות רבה‬
‫והיכולת להתפרנס בכבוד בשנים‬
‫הראשונות נהפכה לקשה מאוד‪.‬‬
‫"אפשר לראות בבעיה זו הזדמנות של‬
‫כל השחקנים בענף‪ .‬במהלך השנים‬
‫האחרונות קיבלה הפלטפורמה של‬
‫רכישת תיקי ביטוח מיצוב מחדש‪.‬‬
‫הפעילות במיזוגים ורכישות בענף‬
‫סוכני הביטוח המציאה את עצמה‬
‫מחדש ויצרה מרחבי תמרון חדשים‪,‬‬
‫בהם הצד המוכר והצד הרוכש‬
‫מגבשים עסקה המאפשרת מצב של‬
‫‪ WIN-WIN‬לשניהם"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫לדברי פינקלשטיין‪ ,‬ישנן סיבות רבות‬
‫מדוע סוכנים מבוגרים רוצים למכור‬
‫חלק או את כל הפעילות שלהם‪.‬‬
‫הסיבה הראשונה היא קיום דור המשך‬
‫לעסק‪ .‬סיבה נוספת עשויה להיות‬
‫קשורה בשינוי הסטטוס המשפחתי‪.‬‬
‫סיבות נוספות מתמקדות במאוויים‬
‫האישיים והנפשיים של הסוכן ביניהן‪:‬‬
‫רצון להתקדם‪ ,‬היעדר ניהול מתאים‬
‫בסביבה משתנה‪ ,‬לחץ נפשי‪ ,‬רצון‬
‫להתנתק מאחריות‪ ,‬עייפות החומר או‬
‫רצון להתמקד בעסק פעיל אחר‪.‬‬
‫פינקלשטיין תיאר את החששות עמם‬
‫מגיע כל צד לעסקה‪" :‬הרוכש לוקח‬
‫סיכון כלכלי בהוצאה גבוהה ויש לו‬
‫לעתים ספקות לגבי נאמנות הלקוחות‪,‬‬
‫ספקות לגבי התאמת הרכישה לאופי‬
‫המשרד שלו ולגבי הליווי של הסוכן‬
‫המוכר‪ .‬המוכר מגיע עם ספקות לגבי‬
‫היום שאחרי קיום העסקה‪ :‬שינוי‬
‫בסגנון החיים‪ ,‬חשש מאובדן ההכנסה‬
‫הקבועה וספקות לגבי התשלום"‪.‬‬
‫ניתן להגשים את ציפיות שני הצדדים‬
‫ולהרגיע את החששות באמצעות תכנון‬
‫המכירה‪ ,‬סיכם‪.‬‬
‫"התנהלות הרגולציה מבטאת‬
‫היעדר ניהול מצד המדינה"‬
‫אילן רביב‪ :‬למודל החכ"מ השפעה‬
‫חיובית על מעורבות החוסך‬
‫גילי כהן‪ ,‬לשעבר מנהל השקעות ראשי‬
‫באקסלנס‪ ,‬טוען שעל הרגולטור להניח לשחקנים‬
‫לפעול ולטפל בנורמות פסולות‪ ,‬ומציג את‬
‫הסיבות לשפל במחזורי המסחר‬
‫מנכ"ל מיטב‪-‬דש סקר בהרצאתו את השלכות‬
‫המודל‪ ,‬והציג תמונת מצב של תמהיל ההשקעות‬
‫לחיסכון ארוך טווח‬
‫הרגולציה‬
‫והתנהלות‬
‫"מבנה‬
‫בישראל מבטא היעדר ניהול מצד‬
‫המדינה"‪ -‬כך אמר גילי כהן מבית‬
‫הספר לכלכלה במסלול האקדמי‬
‫המיכללה למינהל ומי שכיהן בעבר‬
‫כמנהל ההשקעות הראשי באקסלנס‬
‫נשואה‪" .‬כל רגולטור מגיע לזמן קצוב‬
‫ומנסה להותיר חותם‪ .‬אין תיאום בין‬
‫הרגולטורים השונים‪ ,‬אין מי שרואה‬
‫את התמונה הכוללת ומתזמן את‬
‫השינויים"‪ ,‬הוסיף כהן‪.‬‬
‫לדברי כהן‪ ,‬הבורסה מהווה גורם‬
‫קריטי לקיום התפקיד של שוק ההון‪,‬‬
‫ותפקידה ליצור הקצאת נכסים‬
‫מיטבית של ההון במשק‪" .‬כולם‬
‫נוטים להאשים במצב את מנהלי‬
‫הבורסה‪ ,‬ומצב זה נכון רק בחלקו‪,‬‬
‫ומיועד בעיקר להסיט את הזרקור‬
‫מכשל מבני‪ ,‬ניהולי ורגולטורי בשוק‬
‫ההון הישראלי"‪ ,‬אמר‪ .‬כהן הציג את‬
‫הסיבות בגינן הגיע מחזור המסחר‬
‫בבורסה לשפל‪" :‬האחת היא היעדר‬
‫רמה מנהלת הרואה את התמונה‬
‫כולה‪ .‬הסדרת השוק הינה צודקת אך‬
‫לא מסונכרנת בין הרשויות השונות‪.‬‬
‫שנית‪ ,‬פעילותם של כמה שחקנים‬
‫הכרחיים שותקה‪ .‬סיבה נוספת היא‬
‫האווירה של התלהמות ציבורית‬
‫שקיימת בישראל‪ ,‬ובהן תקשורת‪,‬‬
‫נבחרי ציבור וקבוצות לחץ"‪.‬‬
‫על מנת לתרום לעלייה בהיקף‬
‫המסחר בבורסה‪ ,‬המליץ כהן ליצור‬
‫גוף פיקוח מרכזי‪ ,‬ולהכיר בכך‬
‫שהבורסה היא בעיקר חברת שיווק‬
‫ומכירות ואיננה גוף פיקוחי‪.‬‬
‫"למעלה מ‪ 90%-‬מהחוסכים בישראל‬
‫משקיעים את כספי החיסכון הפנסיוני‬
‫שלהם באפיק החיסכון הכללי"‪ ,‬כך אמר‬
‫אילן רביב‪ ,‬מנכ"ל מיטב דש‪ .‬בהרצאתו‬
‫שעסקה ברמות הסיכון בהשקעות‬
‫פנסיוניות‪ ,‬סקר רביב את אופן פיזור‬
‫השקעות הציבור באפיקי החיסכון‬
‫ארוך הטווח‪ .‬תמונת מצב של השקעות‬
‫כספי החיסכון ארוך הטווח לסוף ‪2012‬‬
‫מראה כי בקרנות הפנסיה היו ‪487‬‬
‫מיליארדי שקלים‪ ,‬בביטוחי החיים היו‬
‫‪ 244‬מיליארדי שקלים ובקופות הגמל‬
‫והפיצויים היו ‪ 191‬מיליארדי שקלים‪.‬‬
‫"החוסך שונא הפסד בפרט קרוב לגיל‬
‫הפרישה‪ ,‬רוצה תשואה חיובית‪ ,‬לא‬
‫מצליח להבין את ההבדלים בין מסלולי‬
‫ההשקעות ובדרך כלל יישאר במסלול‬
‫ברירת המחדל בו הוא נמצא לאורך‬
‫שנים"‪ ,‬פירט רביב‪.‬‬
‫מנכ"ל מיטב דש סקר את המודל‬
‫החכ"מ‪ ,‬המבטל את המסלולים‬
‫הכלליים והחלפתם במסלולים‬
‫המותאמים למאפייני החוסכים ובעיקר‬
‫לגילם‪ ,‬וציין כי למודל השפעה חיובית‬
‫על שיעור המעורבות של החוסכים‬
‫בבחירת מסלול החיסכון הפנסיוני‪.‬‬
‫כך‪ ,‬בעוד ב‪ 2002-‬רק ‪ 16%‬מהעמיתים‬
‫בחרו באופן פעיל את מסלול החיסכון‪,‬‬
‫הרי שב‪ 2007-‬מעורבות החוסכים‬
‫בבחירת המסלול עמדה על ‪.37%‬‬
‫לצד יתרונות יישום המודל מנה רביב‬
‫את ההגנה מפני תנודתיות בשוק‬
‫ההון לחוסכים‪ ,‬בעיקר אלו הקרובים‬
‫לגיל פרישה‪ ,‬וכן את הגברת המידע‬
‫המועבר לציבור החוסכים והגברת‬
‫המעורבות מצדם‪.‬‬
‫יחד עם זאת ציין כי המודל‪ ,‬כפי שהוא‬
‫מוצע אינו חף מבעיות‪ ,‬והוא אינו‬
‫מביא לידי ביטוי מאפיינים נוספים‪,‬‬
‫מעבר לגיל החוסך המשפיעים על‬
‫החיסכון הפנסיוני שלו‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫קרלוס קצ'לניק‪ :‬על הסוכן להבין את התועלת‬
‫של הכלי הטכנולוגי לצורך הצלחת תפקידו‬
‫סמנכ"ל ההדרכה וקידום המכירות בקבוצת מגדל טוען כי יש חוסר שיווי משקל בין ההשקעות‬
‫בטכנולוגיה לבין ההשקעה בהטמעה‬
‫חברות הביטוח משקיעות משאבים‬
‫רבים בפיתוח מערכות טכנולוגיות‬
‫שיבואו לעזרת הסוכן‪ ,‬אך בפועל‬
‫מתקשים הסוכנים להתמודד עם‬
‫ריבוי המערכות והטמעתן‪ .‬רב‪-‬שיח‬
‫בהנחיית אייל פז‪ ,‬יו"ר ועדת המחשוב‬
‫בלשכת סוכני הביטוח ביקש לבחון‬
‫את הסוגיות המרכזיות בנושא‪.‬‬
‫בתחילת הרב‪-‬שיח ביקש פז מגיל‬
‫ארזי‪ ,‬מנכ"ל כללביט‪ ,‬להמליץ על‬
‫ערוץ תקשורת דיגיטלי אחד‪ ,‬שבו‬
‫כדאי לסוכן לרכז את מיטב המאמצים‬
‫שלו‪ .‬ארזי השיב כי עוד קודם לכך על‬
‫הסוכן להבין היטב את משמעות תיק‬
‫הלקוחות שלו‪" .‬כל אחד צריך להבין‬
‫מה ערך התיק שלו‪ .‬היום בממוצע‬
‫לכל סוכן יש בין מוצר אחד או שניים‬
‫בתיק של הלקוח שלו‪ .‬הממוצע הוא‬
‫‪ 1.8‬ללקוח בתיק‪ ,‬זה אומר שכמעט‬
‫לכל לקוח יש עוד סוכן ויש חוסר‬
‫ביטוחי"‪ ,‬אמר ארזי‪ .‬והוסיף כי "ברגע‬
‫שסוכנים יבינו שהתיק שלהם שווה‬
‫הרבה יותר ממה שיש בו היום‪ ,‬אפשר‬
‫יהיה לבחור ערוצי הפצה"‪.‬‬
‫שלמה שמאי‪ ,‬משנה למנכ"ל הפניקס‪,‬‬
‫חשב שהמצב חמור יותר ממה שציין‬
‫ארזי וטען כי בממוצע יש בתיק לקוח‬
‫‪ 1.2‬מוצרים‪" .‬הנושא האמיתי הוא לא‬
‫מערכות מידע‪ ,‬אלא השימוש במידע”‪,‬‬
‫אמר שמאי‪ .‬הבעיה לדעתו היא שרק‬
‫‪ 10%‬מהסוכנים מושכים את הדוחות‬
‫שחברת הביטוח מפיקה להם לכספת‪.‬‬
‫"ברגע שהסוכן יבין את המשמעות‬
‫של לעבוד בצורה אוטומטית‪ ,‬הוא‬
‫יבין שהוא יכול להיות פנוי למכירות"‪,‬‬
‫אמר‪" .‬אנחנו משקיעים מיליונים‬
‫בניטור תהליכים ומיכון תהליכים‬
‫עסקיים בכדי שלאותם אנשים יהיה‬
‫פנאי לעשות דברים אחרים‪ ,‬כדי‬
‫שנוכל לטפל יותר בשירות והגדלת‬
‫המכירות"‪.‬‬
‫"חלק גדול מהסוכנים כבר הטמיעו‬
‫טכנולוגיה"‪ ,‬אמר פז‪" .‬אך רבים‬
‫נכשלים בשימוש במערכת"‪ .‬פז פנה‬
‫לקרלוס קצ'לניק‪ ,‬סמנכ"ל הדרכה‬
‫וקידום מערכות במגדל‪ ,‬בשאלה‬
‫האם יש הדרכה שמתייחסת לשינוי‬
‫החשיבה במשרד הסוכן בנוגע‬
‫רב‪-‬שיח‪ :‬מערכות תומכות‬
‫לרשות הסוכן‬
‫למערכות טכנולוגיות‪.‬‬
‫קצ'לניק השיב כי ניתן לסייע לסוכן‬
‫בהטמעת מערכת טכנולוגית‪ .‬לדבריו‪,‬‬
‫יש מערכות רבות לניהול משרד עם‬
‫שפע של כלים בטווח רחב מאוד של‬
‫יישומים‪" ,‬אך ריבוי היישומים מכשיל‬
‫אותנו לפעמים בהחלטה איזו מערכת‬
‫ליישם‪ .‬אנו נוטים לייחס עודף ערך‬
‫לפונקציונליות של המערכת – אך מה‬
‫שקובע בפועל את התועלת לרווחים‬
‫הוא שימוש יעיל על ידי המשתתפים"‪.‬‬
‫קצ'לניק הדגיש כי לא צריך להתרשם‬
‫מהפוטנציאל של התוכנה אלא לשאול‬
‫מה יהיה הפוטנציאל הממשי – מי יהיו‬
‫העובדים שמתחזקים את התוכנה‪" ,‬מה‬
‫אני הסוכן עושה אחרי הפקת הנתונים‪.‬‬
‫לפני רכישת מערכת דיגיטלית על‬
‫הסוכן לשאול את עצמו עד כמה הוא‬
‫רתום לפעולות הנדרשות לאחר קבלת‬
‫הנתונים"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫ישנו חוסר שיווי משקל בין‬
‫ההשקעות לבין ההשקעה במשאבים‬
‫להטמעה‪ ,‬הוסיף‪" .‬הסוכן זקוק‬
‫לסיוע בתכנון שגרת עבודה עם‬
‫המערכת‪ ,‬אם משתמשי הקצה‬
‫לא יבינו את התועלת של הכלי‬
‫הטכנולוגי – זה פשוט לא יצליח"‪ ,‬ציין‪.‬‬
‫סוכן אחד מערכת אחת‬
‫פז סקר את המצב הנפוץ בקרב‬
‫הסוכנים העובדים עם כמה מערכות‬
‫טכנולוגיות במקביל‪ ,‬אך המערכות‬
‫לא מתקשרות אחת עם השנייה‬
‫ושאל את הוא‪-‬לי בלאו‪ ,‬מנכ"ל‬
‫עמדה טכנולוגיות‪ ,‬האם הוא רואה‬
‫פתרון כלשהו לסביבת עבודתו של‬
‫הסוכן בעתיד‪ ,‬לחיבור כל תהליכי‬
‫העבודה השונים‪ .‬בלאו השיב כי‬
‫תוכנות שמדברות אחת עם השנייה‬
‫זה דבר מחוייב במציאות‪ .‬המסלקה‬
‫והפרוטוקול האחיד‪ ,‬לדבריו‪ ,‬הם‬
‫הכיוון של העתיד‪.‬‬
‫"הסוכן רוצה לראות מסך אחד ולנתח‬
‫את הנתונים‪ ,‬במערכת אחת לכולם"‪,‬‬
‫אמר פז‪ .‬שמאי קרא ללשכת סוכני‬
‫הביטוח לפתח תוכנת 'ענן' שתחזיק‬
‫את המידע של כל החברות‪ ,‬וציין‬
‫שהיו כמה ניסיונות כאלה של חברות‬
‫פרטיות – שכשלו‪ .‬פז ציין שהלשכה‬
‫מנסה לקדם פרויקט בעניין‪.‬‬
‫"בסופו של דבר כולנו מחפשים‬
‫פתרונות שיהיו טובים ללקוחות‬
‫שלנו גם במחיר של שיתוף פעולה עם‬
‫חברות מתחרות‪ .‬כולם צריכים להגיע‬
‫לתובנה שהסוכן והלקוח הם במרכז‪.‬‬
‫אי אפשר לתזז יותר את הסוכן עם‬
‫ריבוי המערכות" אמר קצ'לניק‪.‬‬
‫הסוכן העתידי‬
‫בתשובה לשאלה מה יהיה מקומם‬
‫של סוכני הביטוח בעוד חמש שנים‪,‬‬
‫השיב ארזי כי "בטווח הארוך הסוכן‬
‫יהפוך להיות היועץ הפיננסי של‬
‫המשפחה‪ .‬ערוץ ההפצה המרכזי של‬
‫כל חברה ימשיך להיות הסוכנים‪ ,‬גם‬
‫עוד ‪ 20‬שנה"‪ .‬לדבריו‪ ,‬הסוכנים יאלצו‬
‫להשתנות בעקבות הרווחיות נשחקת‬
‫ובעקבות הלקוחות ש"יודעים לבדוק‬
‫מחירים ולרדת לפרטי פרטים"‪.‬‬
‫הסוכן‪ ,‬אמר ארזי‪ ,‬יצטרך להתייעל‬
‫בהוצאות התפעול‪ ,‬לשנות את תמהיל‬
‫המוצרים למוצרי פרט ולספק ידע‬
‫מקצועי יותר ללקוח‪ .‬את כל אלה ישיג‬
‫הלקוח‪ ,‬טוען ארזי‪ ,‬בעזרת מערכות‬
‫מנחה‪ :‬אייל פז‪ ,‬יו"ר ועדת מחשוב‬
‫בלשכת סוכני הביטוח‬
‫משתתפים‪:‬‬
‫גיל ארזי‪ ,‬מנכ"ל כללביט‪ ,‬כלל ביטוח‬
‫קרלוס קצ'לניק‪ ,‬סמנכ"ל הדרכה וקידום‬
‫מכירות‪ ,‬קבוצת מגדל‬
‫שלמה שמאי‪ ,‬משנה למנכ"ל‪ ,‬מנהל אגף‬
‫מערכות מידע‪ ,‬הפניקס חברה לביטוח‬
‫הוא‪-‬לי בלאו‪ ,‬מנכ"ל עמדה טכנולוגיות‬
‫טכנולוגיות שיספקו לו חברות‬
‫הביטוח‪.‬‬
‫"השאלה המרכזית היא הגישה‬
‫ללקוח"‪ ,‬הוסיף שמאי‪" ,‬על הסוכנים‬
‫לדאוג לקשר רציף עם כל לקוח‬
‫פעם בכמה חודשים ולא פעם בכמה‬
‫שנים"‪ .‬זה המצב בכל העולם‪ ,‬אנחנו‬
‫בפיגור‪ ,‬הוסיף‪.‬‬
‫פז שאל מדוע משקיעים כל כך הרבה‬
‫בהדרכה במערכות הטכנולוגיות‬
‫השונות‪ ,‬כאשר הסוכן לא יכול לעקוב‬
‫אחרי כל השינויים והאם יש מקום‬
‫לשנות את הדגש להדרכה מרחוק‪.‬‬
‫קצ'לניק השיב כי ללמידה בקבוצה‬
‫יש השפעה לא מבוטלת‪ ,‬אך יש לשים‬
‫את הדגש על כך שרוב הסוכנים‬
‫לא נולדו עם מכשיר טכנולוגי בכף‬
‫היד‪" .‬למדנו שחלק גדול מהסוכנים‬
‫אינם משתמשים ביכולות של הכלים‬
‫שפיתחנו‪ ,‬יש להם מחסומים"‪ ,‬אמר‪.‬‬
‫קצ'לניק סיפר כי מגדל ערכה קורס‬
‫בשיווק דיגיטלי במטרה לקרב את‬
‫הסוכנים לעולם הטכנולוגי‪" .‬לימדנו‬
‫אותם מה זה פייסבוק‪ ,‬יו‪-‬טיוב‪.‬‬
‫התוצאות היו מדהימות"‪.‬‬
‫הדיון צריך להיות לא רק באילו‬
‫כלים‪ ,‬אלא איך מקרבים את האנשים‬
‫לכלים האלה‪ .‬זה לא פחות חשוב מכל‬
‫הטכנולוגיה"‪ ,‬ציין קצ'לניק‪" .‬צריך‬
‫לזכור שהגורם המכריע הוא ההטמעה‪.‬‬
‫יש שפע של פתרונות מדהימים‪ ,‬אבל‬
‫הגורם שעושה את ההבדל הוא מה‬
‫עושים איתם בפועל"‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫הראל שרעבי‪ :‬עלייה בעלות‬
‫הכיסוי הביטוחי לאריכות ימים‬
‫מנהל מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון מציין כי עלות הכיסוי הביטוחי‬
‫לנכות ולמוות נמצאת במגמת ירידה‬
‫הרצאתו של רו"ח הראל שרעבי‪ ,‬מנהל‬
‫מחלקת הפנסיה באגף שוק ההון‬
‫באוצר‪ ,‬עסקה בכיסויים ביטוחיים‬
‫שונים בקרנות הפנסיה‪ :‬כיסוי ביטוחי‬
‫לסיכוני נכות‪ ,‬לסיכוני מוות וכיסוי‬
‫ביטוחי לאריכות ימים‪.‬‬
‫שרעבי ציין כי בשנים האחרונות ישנו‬
‫שינוי בהנחות הדמוגרפיות‪ :‬עלייה‬
‫בתמותת צעירים‪ ,‬ירידה בתמותת‬
‫מבוגרים‪ ,‬עלייה בתמותת שאירים‪,‬‬
‫הנחת החלמה לנכים ושינוי בהנחת‬
‫התמותה לנכים‪ .‬לדבריו‪ ,‬שינויים אלו‬
‫משפיעים על עלות הכיסוי הביטוחי‬
‫בקרן‪ ,‬כאשר העלות הממוצעת‬
‫המצטברת עמדה על שיעור של‬
‫‪ 15%‬ב‪ 2007-‬בקרב נשים לעומת‬
‫"השינויים בשוק הפנסיוני‬
‫שיתקו את פעילות הסוכנים"‬
‫שלמה אייזיק‪ ,‬מנכ"ל ובעלים של סוכנות יונט‪ ,‬השווה בין התנאים‬
‫בביטוח מנהלים ובין קרן פנסיה | "קרן הפנסיה הינה מוצר נחות‬
‫המתאים לברירות מחדל"‬
‫"הטלטלות שעבר השוק הפנסיוני‬
‫בשנה החולפת והטלטלות הצפויות‬
‫בשנה הבאה עשויות לשתק את השוק‬
‫וליצור אפקט הפוך לתחרות ולפריחה"‪,‬‬
‫כך אמר שלמה אייזיק‪ ,‬מנכ"ל ובעלים‬
‫של רשת יונט‪ ,‬בהרצאתו שסקרה‬
‫את השונות שבין פוליסות הביטוח‬
‫החדשות בחברות השונות המשווקות‬
‫כיום ואת ההבדלים הקיימים בין‬
‫קרנות הפנסיה לבין פוליסות ביטוח‪.‬‬
‫לדברי אייזיק‪ ,‬השינויים בשוק הפנסיוני‬
‫אשר בוצעו ללא מתן אפשרות לשוק‬
‫ולשחקנים להתארגן ולהיערך כראוי‪,‬‬
‫גרמו לכך שפעילות סוכני הביטוח –‬
‫אשר היוו את המנוע המרכזי בשוק‬
‫חיסכון ארוך הטווח – שותקה כמעט‬
‫לחלוטין בשוק זה‪ .‬בנוסף‪ ,‬טוען אייזיק‪,‬‬
‫החלה להסתמן מגמה של הפיכת שוק‬
‫החיסכון ארוך הטווח לשוק חד‪-‬מוצר‬
‫(קרן פנסיה)‪ ,‬שמבטל את התחרות‬
‫ועשוי להקטין משמעותית את‬
‫הצמיחה בשוק הפנסיוני‪.‬‬
‫"ההבדל המשמעותי ביותר בין פוליסת‬
‫ביטוח לפנסיה הוא במעמד החוקי"‪,‬‬
‫אמר אייזיק‪" .‬פוליסת הביטוח היא‬
‫חוזה בין חברת הביטוח לעובד או‬
‫לעצמאי‪ ,‬ועל כן חברת הביטוח לא‬
‫יכולה לשנות את לבטל את ההסכם‪.‬‬
‫לעומת זאת קרן הפנסיה היא תקנון‪,‬‬
‫כלומר התנאים יכולים להשתנות לפי‬
‫שיקול דעתה של הקרן – גם באופן‬
‫רטרואקטיבי‪ .‬לקרן הפנסיה מנגנון‬
‫איזון אקטוארי והחוסך הוא עמית‪,‬‬
‫חלק מקולקטיב‪ .‬בפוליסת ביטוח‬
‫חברת הביטוח היא מי שנושא בסיכון‬
‫הביטוחי באמצעות גיבוי של הון עצמי‪,‬‬
‫עתודות וביטוח משנה‪ .‬בקרן הפנסיה‬
‫עמיתי הקרן הם הביטוח ההדדי איש‬
‫לרעהו‪ .‬החברה המנהלת אינה נושאת‬
‫בכל סיכון ביטוחי‪ ,‬אך לעתים קיים‬
‫מבטח משנה"‪ ,‬הוסיף אייזיק‪.‬‬
‫פוליסת ביטוח מנהלים או עצמאים‬
‫מציעה מקדמי קצבה ידועים מראש‪,‬‬
‫על פיהם תחושב הקצבה בגיל‬
‫פרישה‪ .‬בקרן הפנסיה יש לעומת‬
‫זאת‪ ,‬ציין אייזיק‪ ,‬ישנו חוסר ודאות‪,‬‬
‫מכיוון שמקדם הקצבה אינו ידוע‬
‫מראש‪ ,‬וגובה הקצבה עלול להשתנות‬
‫‪ 5%‬ב‪ ,2013-‬ושיעור של ‪ 26%‬בקרב‬
‫הגברים ב‪ 2007-‬לעומת שיעור של‬
‫‪ 10%‬ב‪.2013-‬‬
‫הוא ציין כי בדיקה של עלות הכיסוי‬
‫הביטוחי לאריכות ימים מראה כי‬
‫מקדם המרה לגבר לפני שנת ‪ 2007‬עמד‬
‫על ‪ 174.15‬ואילו ב‪ 2013-‬עמד מקדם‬
‫ההמרה על ‪ – 190.2‬כלומר שינוי בשיעור‬
‫של ‪ .9.22%‬מקדם ההמרה לפני ‪2007‬‬
‫עבור נשים עמד על ‪ 183.69‬ובשנת ‪2013‬‬
‫היה מקדם ההמרה ‪ – 199‬כלומר שיעור‬
‫השינוי עמד על ‪ .8.33%‬המסקנה‪ ,‬אמר‬
‫שרעבי‪ ,‬הנה שעלות הכיסוי הביטוחי‬
‫לנכות ולמוות מצויה במגמת ירידה‬
‫ואילו עלות הכיסוי הביטוחי לאריכות‬
‫ימים נמצא במגמת עליה‪.‬‬
‫בכפוף לתוחלת החיים המשתנה‬
‫של העמיתים ומשינויים במנגנון‬
‫האקטוארי‪ .‬יש לציין כי בכפוף‬
‫להגבלת הממונה על שוק ההון‪ ,‬החל‬
‫מ‪ 2013-‬לא ניתן לשווק מקדמי קצבה‬
‫מובטחים‪.‬‬
‫הבדלים נוספים ציין אייזיק נוגעים‬
‫כיסוי במקרה של אובדן כושר עבודה‪,‬‬
‫כאשר בפוליסת ביטוח ניתן לרכוש‬
‫כיסוי רחב ובהתאמה אישית‪ ,‬לעומת‬
‫כיסוי מצומצם בקרן הפנסיה שאינו‬
‫כולל כיסוי בגין פעולות טרור ואיבה‪,‬‬
‫תקופת אכשרה של ‪ 5‬שנים בגין מחלה‬
‫קודמת וכיסוי מצומצם לנשים בהריון‪.‬‬
‫"קרן הפנסיה הינה מוצר קולקטיבי‬
‫לביטוח וחיסכון‪ ,‬נחות ביחס‬
‫לאלטרנטיבות ואינו מבטיח דבר‬
‫ברמה האישית"‪ ,‬סיכם אייזיק‪ ,‬והוסיף‬
‫כי קרן הפנסיה מתאימה לברירות‬
‫מחדל ולמסת עובדים לא קבועים‬
‫וברמות שכר נמוכות ביותר‪" .‬מה‬
‫שחשוב למצטרף בהסדר פנסיוני הינו‬
‫הביטחון והשקט הנפשי בהסדר אליו‬
‫הוא מצטרף‪ .‬ההיסטוריה והעובדות‬
‫מלמדות שזה לא מתנהל כך בקרן‬
‫פנסיה"‪ ,‬סיכם‪.‬‬
‫הרצאה נוספת מטעם יונט העביר‬
‫בוועידה יניב מאיר‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫מהדורה מיוחדת‬
‫לסיקור ועידת הסוכנים‬
‫והיועצים ה‪7-‬‬
‫מהדורה מיוחדת | יום ד'‪ ,‬ג' באב התשע"ג | ‪10.7.2013‬‬
‫גיא קריגר‪ :‬דמי הניהול והתשואות מופיעים‬
‫בתחתית מערך השיקולים הראוי‬
‫כך אמר המשנה למנכ"ל מנורה מבטחים פנסיה‪ ,‬שהדגיש את החשיבות בגיל‬
‫הפרישה‪ ,‬גובה דמי התגמולים וכן הימנעות ממשיכת כספי פיצויים‬
‫קריגר אף דן בתיקון ‪ ,3‬שקבע‬
‫שהחיסכון במסגרת קופות הגמל‬
‫יהיה קצבתי בלבד ולא ניתן יהיה‬
‫לבצע במסגרתו משיכה הונית ברמות‬
‫השכר הנמוכות‪ ,‬באומרו כי הרפורמה‬
‫גרמה לדעיכת ענף זה‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬הגורמים המשפיעים על היקף‬
‫החיסכון הפנסיוני הם ראשית לכל גיל‬
‫הפרישה‪ ,‬גובה דמי הגמולים וגובה‬
‫הפרמיה לחיסכון הפנסיוני‪ ,‬נוסף‬
‫לחשיבות הרבה בהימנעות ממשיכת‬
‫כספי פיצויים‪.‬‬
‫רק לאחר מכן‪ ,‬אמר קריגר‪ ,‬מגיעים‬
‫המספרים שזוכים לפופולריות רבה‬
‫בקרב הציבור‪ ,‬כלומר דמי הניהול‬
‫והתשואות‪.‬‬
‫עו"ד גיא קריגר‪ ,‬משנה למנכ"ל‬
‫מנורה מבטחים פנסיה וחבר בסגל‬
‫בית הספר לכלכלה במכללה למינהל‪,‬‬
‫פירט בהרצאתו את הדרכים לעידוד‬
‫החיסכון הפנסיוני‪.‬‬
‫"הרפורמה אותה מוביל האוצר‬
‫לשינוי מודל המס הפנסיוני בנוסח‬
‫הנוכחי אינה עולה בקנה אחד‬
‫עם המגמה שקידם האוצר עד כה‬
‫במסגרת יתר הרפורמות שהוביל‬
‫בתחום הפנסיה החל משנת ‪,"1995‬‬
‫טען קריגר‪" .‬מדובר במגמה לפיה יש‬
‫לתמרץ את הציבור להגדלת החיסכון‬
‫הפנסיוני ולהפניית הכספים לטובת‬
‫גיל הפרישה‪ ,‬ואין זה משתקף ממודל‬
‫המס המוצע"‪.‬‬
‫חיסכון בזמן לסוכן וללקוח‬
‫גילעד אלטשולר‪" :‬בטווח הארוך‬
‫המצב בישראל הולך להיות מצוין"‬
‫היועץ הפנסיוני אריק אלמגור התמקד בשאלה‬
‫כיצד ניתן לרתום טכנולוגיה מתקדמת לטובת‬
‫חיסכון מקסימלי ללקוח ולסוכן בזמן הייעוץ‬
‫"ייעוץ או שיווק של מוצר פנסיוני‬
‫מחייב את בעל הרישיון הפנסיוני‬
‫בישראל להכיר את כל מוצרי‬
‫החיסכון ארוך הטווח‪ ,‬לשלוט בחוקי‬
‫המס‪ ,‬בתקנות מס הכנסה ובחוקי‬
‫השונים‪ ,‬להפיק טפסים מרובים‬
‫ולתת ללקוח את הייעוץ הטוב‬
‫ביותר‪ .‬תהליך הייעוץ הפנסיוני דורש‬
‫התמחות וידע רב וללא מערכות‬
‫מחשוב תומכות‪ ,‬המשימה לבעל‬
‫הרישיון מורכבת וחושפת אותו‬
‫לקנסות מצד הרגולטור ולתביעות‬
‫כספיות בגין מתן ייעוץ שגוי"‪ ,‬הסביר‬
‫היועץ הפנסיוני אריק אלמגור‬
‫בהרצאתו‪.‬‬
‫דבריו של אלמגור התמקדו בשאלה‬
‫כיצד ניתן לתת ללקוח ייעוץ‪ ,‬תוך‬
‫שימוש בטכנולוגיה מתקדמת‪,‬‬
‫חיסכון מקסימלי בזמן הייעוץ‪ ,‬עמידה‬
‫בהוראות החוק‪ ,‬שביעות רצון הלקוח‬
‫על שקיפות בייעוץ והנעת תוצרי‬
‫הייעוץ ליצרנים ולגופים המוסדיים‪.‬‬
‫בהרצאה הסביר אלמגור את השימוש‬
‫הכדאי בטכנולוגית 'ענן' המאפשרת‬
‫זמינות מידע בכל מקום‪ ,‬בקרה‬
‫ושליטה‪.‬‬
‫עוד הסביר אלמגור כיצד ממשקים‬
‫לתוך המערכת ומחוץ לה להנעת‬
‫התוצרים יחסכו למשתמשים זמן יקר‬
‫ועלויות נלוות נוספות גבוהות‪ ,‬ופירט‬
‫אילו ממשקים רצוי לחבר למערכות‬
‫הליבה פנימה והחוצה‪ .‬הפקת טפסים‬
‫חכמים עם חתימה גרפית ודיגיטלית‪,‬‬
‫חתימה מרחוק‪ ,‬פגישות וירטואליות‪,‬‬
‫ייפויי כוח‪ ,‬העברת התוצרים בכספות‬
‫ליצרנים ועוד‪.‬‬
‫אלמגור סקר בהרצאתו את הרקע‬
‫להתפתחותה של מערכת ריטיירנט‬
‫ואת יתרונותיה‪ .‬הוא ציין כי היתרון‬
‫העיקרי הינו שהמערכת מעניקה‬
‫עצמאות מלאה לבעל הרישיון ללא‬
‫תלות ביצרנים‪ .‬יתרון נוסף של‬
‫המערכת‪ ,‬שפותחה על ידי אלמגור‪,‬‬
‫הוא באינטגרציה עם מערכות‬
‫חיצוניות ופנימיות כולל המסלקה‬
‫הפנסיונית‪ ,‬וביכולת של המפקח‬
‫להיחשף לכל פעולות הסוכן ולתת לו‬
‫פתרון‪.‬‬
‫במהלך ועידת הסוכנים והיועצים‬
‫הודגמה מערכת ריטיירנט בכיתה‬
‫ייעודית‪.‬‬
‫מנכ"ל אלטשולר שחם סבור שטכנולוגיה‬
‫מתקדמת ומאגרי הגז יסייעו לכלכלה הישראלית‬
‫לפרוץ קדימה‬
‫"בטווח הארוך המצב בישראל‬
‫הולך להיות מצוין"‪ -‬אמר גילעד‬
‫אלטשולר‪ ,‬מנכ"ל אלטשולר שחם‬
‫בהרצאתו‪" .‬המצב הכלכלי כאן יחסית‬
‫טוב מאוד‪ ,‬ואני מאמין שהוא יהיה‬
‫משמעותית טוב מאוד‪ .‬אין בישראל‬
‫כרגע בשורות מהתקציב‪ ,‬יש מסים‬
‫חדשים‪ ,‬ההכנסות ירדו ולא יעלו‬
‫בקרוב‪ .‬הריבית לא תתחיל לעלות כל‬
‫כך מהר ‪ -‬אך אני אופטימי"‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬ישראל נמצאת בנקודת‬
‫זינוק מצוינת לעתיד‪" .‬השוק כאן בנוי‬
‫לפריצה חזקה קדימה‪ .‬אומנם יהיו‬
‫כמה שנים קשות‪ ,‬אך אחרי שיכוסו‬
‫הגירעונות‪ ,‬העניינים ימשיכו לרוץ‬
‫קדימה"‪.‬‬
‫אלטשולר ציין כי יש בישראל צעירים‬
‫המקבלים הכשרה ניהולית ונחשפים‬
‫לקדמת הטכנולוגיה כבר בצבא‪ .‬יהיו‬
‫הרבה טכנולוגיות מתקדמות שיגיעו‬
‫מישראל‪ ,‬יהיו עוד חברות סטארט‪-‬‬
‫אפ שיביאו כסף שיתפזר פה בכלכלה‬
‫ויגרום לה לעבוד – יצטרכו משרדים‬
‫חדשים לטובת הטכנולוגיה והרי‬
‫הישראלים אוהבים נדל"ן מניב"‪,‬‬
‫אמר‪.‬‬
‫סיבה נוספת לאופטימיות‪ ,‬לדברי‬
‫אלטושלר‪ ,‬הוא נושא הגז‪" .‬עוד עשר‬
‫שנים תהיה נקודת גז לכל אחד בבית‪,‬‬
‫ויהיה שינוי מאוד משמעותי בכלכלה‪.‬‬
‫לא נצטרך לייבא אנרגיה‪ .‬לתעשייה‬
‫תהיה אנרגיה מאוד זולה‪ .‬אין ספק‬
‫שנושא הגז יעזור להכנסות המדינה"‪.‬‬
‫"אנחנו עדיין מאמינים בשווקי‬
‫המניות הגדולות"‪ ,‬אמר אלטשולר‬
‫והוסיף כי הרווחיות של החברות‬
‫הגדולות‪ ,‬שעברו תהליך התייעלות‬
‫בעקבות המשבר שהיה ב‪ ,2008-‬עולה‬
‫בהתמדה‪" .‬אנחנו עדיין מרגישים‬
‫בנוח בשווקי המניות – הרבה יותר‬
‫בעולם מאשר בארץ"‪.‬‬
‫הסיבה לכך נעוצה‪ ,‬לדבריו‪ ,‬בכך‬
‫שהשוק בארץ הוא מאוד קטן‪ ,‬וישנם‬
‫ענפים שאי אפשר להיחשף אליהם‪.‬‬
‫"אין כאן מחזורי מסחר מספקים‪.‬‬
‫חשיפה לענפי תעשייה מסויימים‬
‫מחייבים יציאה החוצה"‪ ,‬אמר והוסיף‬
‫כי היצע המניות בישראל קטן מאוד‪:‬‬
‫"קצת נדל"ן מניב‪ ,‬גז‪ ,‬בנקים וביטוח"‪.‬‬
‫כל הזכויות שמורות‪ ,‬אין לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכל דרך או אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר ‪ -‬כל חלק שהוא מהחומר הכלול בעיתון‬
‫עדיף ביטוח ופנסיה‪ .‬המידע הנכלל בעיתון זה הינו בבחינת סקירה כללית בלבד‪ ,‬ואינו מהווה חוות דעת או ייעוץ משפטי‪ .‬המערכת אינה מחזירה כתבי יד ואינה אחראית לתוכן המודעות‪.‬‬