‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫–‬ ‫פרק ‪- 3‬‬ ‫ההוצאות‬ ‫חלוקת‬ ‫והסיכונים בין המוכר‬ ‫והקונה‬ ‫כ‬ ‫אשר הנך מוכרת מוצר "פנים אל פנים"‪ ,‬עניין ההוצאות והסיכונים פחות מורכב וקיים‬ ‫במינונים קטנים בהרבה‪.‬‬ ‫אך כאשר המכירה נעשית באמצעים אחרים והמוצר נשלח בדואר הסיכונים גדלים‪,‬‬ ‫החישובים והבקרות שיש להביא בחשבון הנם שונים ומהותיים בהרכבם וכך ‪-‬‬ ‫נשאלת השאלה מה יקרה אם המוצר יאבד או ייגנב או יתקבל פגום בשיטה זו ?‬ ‫מי נושא בסיכונים ? כיצד ניתן להגדיר זאת מראש וגם ליצור יחסי אמון עם לקוח‬ ‫שסביר שאיננו רואים ?!‬ ‫סוגיה זו מורכבת יותר כאשר המטענים הם גדולים‪ ,‬כאשר מדובר במשלוחים קטנים‬ ‫לדואר ולחברות השליחויות המקומיות יש אחריות אבל היא מוגבלת ולא תמיד ניתן‬ ‫לקבל את ערכו המלא של המטען שאבד‪ ,‬נגנב או נפגם‪.‬‬ ‫במשלוח מוצר לחו"ל העניין מסתבך שכן אנחנו עוברים למשלוחים בינלאומיים‪ ,‬שם נושא‬ ‫הסיכונים וההוצאות מורכב הרבה יותר‪.‬‬ ‫על מנת לא לסבך את הדברים יתר על המידה פותחה מערכת של כללים המגדירים את‬ ‫חלוקת ההוצאות והסיכונים בין מוכרים לקונים במסחר הבינלאומי‪ .‬הכללים הללו ידועים בשם‬ ‫‪.Incoterms‬‬ ‫למעשה ה‪ Incoterms-‬הם מונחים וכאשר יצואנית בארץ כותבת את אחד מהם על גבי‬ ‫החשבון או ההצעה או ההזמנה שלה – ברור לה וברור גם לקונה כיצד יתחלקו ההוצאות‬ ‫והסיכונים ביניהם‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬על היצואנית להכיר את כללי ה‪ Incoterms-‬בהם סביר שתשמש‪.‬‬ ‫במקרה של מעצבות תכשיטים ומעצבות אופנה‪,‬‬ ‫סביר שייעשה שימוש באחד מחמישה כללים‪ .‬במקרה של יצואניות תכשיטים סביר שייעשה‬ ‫שימוש בשלושה כללים בלבד – ‪) DDP ,DAP ,EXW‬ראי להלן(‪ .‬ברצוני להסביר אותם‬ ‫בקיצור נמרץ‪.‬‬ ‫מי הגופים העיקריים המשתתפים בתהליך היצוא ?‬ ‫המוכרת‪ ,‬הקונה‪ ,‬מכס )יבוא ‪/‬יצוא(‪ ,‬המוביל הבינ"ל‪.‬‬ ‫© זאב תלם‬ ‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫שימי לב‪ :‬כך שבחוברת זו אנחנו דנים רק ביצוא באמצעות חברות בלדרות )כי סביר שזו‬ ‫צורת ביצוא שתתבצע על ידך(‪ ,‬לא אפרט פה את כל הגופים‪ .‬לא יוזכרו למשל הנמלים או‬ ‫המובילים הפנים‪-‬ארציים כי הם לא רלוונטיים לסוג העיסוק שלך‪ .‬כאשר תגדלי ותתחילי‬ ‫לשלוח מטענים גדולים יותר אז תצטרכי ללמוד גם את תפקידי הגופים הנוספים‪.‬‬ ‫המוכרת‬ ‫מכס יצוא‬ ‫אל תיבהלי מהמכס ומעמילי המכס‪ .‬עמיל מכס )או יותר נכון "סוכן‬ ‫מכס"( הוא גוף שבדיוק כמו שרו"ח או סוכן ביטוח בעל מקצוע‬ ‫חופשי שתפקידו לבצע את התהליך החוקי ביצוא וביבוא‪ .‬שימי לב‪:‬‬ ‫גם הדואר המרכזי וגם חברות הבלדרות הבינ"ל בהן נדון מאוחר‬ ‫יותר הם עמילי מכס‪.‬‬ ‫המוביל‬ ‫הבינ"ל‬ ‫ההתייחסות בחוברת זו כ"מוביל" היא לחברות הבלדרות‬ ‫הבינלאומיות ולדואר‪ .‬אנחנו לא נדון במשלוחים גדולים‬ ‫ובמשלוחים אשר מבוצעים בהובלה ימית‪.‬‬ ‫מכס יבוא‬ ‫גם כאן אני כורך את המכס ואת תהליך המכס כמיקשה אחת‬ ‫)למרות שזה לא מדויק(‪ .‬להבדיל מהמכס ביצוא שם לא קיים נושא‬ ‫של מסים אלא זהו תהליך‪ ,‬הרי שביבוא יש גם תשלום של מסים‪.‬‬ ‫הקונה‬ ‫כל אחד מכללי ה‪ Incoterms-‬מיוצג על ידי קוד של שלוש אותיות ולאחריו כיתוב קבוע )של‬ ‫מיקום ושל גרסת הכללים(‪ .‬להלן פירוט קצר של הכללים בהם סביר שתיפגשי ‪:‬‬ ‫‪EXW – Ex Works‬‬ ‫הוצאות‬ ‫המוכרת‬ ‫סיכוני‬ ‫המוכרת‬ ‫© זאב תלם‬ ‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫זהו הכלל הראשון בו נעסוק‪.‬‬ ‫במכירה ב‪ EXW -‬לא יחולו עלייך כמעט שום הוצאות ושום סיכונים‪.‬‬ ‫תסיימי את התחייבויותייך ברגע שתארזי את המוצר והוא ימתין אצלך עד שהקונה ייקח‬ ‫אותו‪.‬‬ ‫מבחינה מעשית הכוונה היא שהקונה ישלם את כל ההוצאות ויישא בכל הסיכונים ממך ועד‬ ‫אליו‪.‬‬ ‫צורת הכתיבה הנכונה של המונח היא‪:‬‬ ‫‪EXW (place of delivery) Incoterms ® 2010‬‬ ‫כאשר ‪ place of delivery‬הוא המען שלך‪.‬‬ ‫‪FCA – Free Carrier‬‬ ‫הוצאות‬ ‫המוכרת‬ ‫סיכוני‬ ‫המוכרת‬ ‫במכירה ב‪ FCA -‬יהיה עלייך לשאת בהוצאות ובסיכונים עד למסירת המטען בנמל היצוא‪.‬‬ ‫זו לא ההגדרה הקלאסית של המונח אבל היא מתאימה למטרתנו‪.‬‬ ‫פה כבר יחולו עלייך כל ההוצאות וכל הסיכונים עד להגעתך לנמל המוצא‪ ,‬כולל תהליך המכס‬ ‫ביצוא‪ .‬מנמל היצוא‪ ,‬כל ההוצאות והסיכונים יחולו על הקונה‪.‬‬ ‫צורת הכתיבה הנכונה של המונח היא‪:‬‬ ‫‪FCA (place of delivery) Incoterms ® 2010‬‬ ‫כאשר ‪ place of delivery‬הוא נמל המוצא‪.‬‬ ‫© זאב תלם‬ ‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫‪CPT – Carriage Paid to‬‬ ‫הוצאות‬ ‫המוכרת‬ ‫סיכוני‬ ‫המוכרת‬ ‫במכירה ב‪ CPT -‬יהיה עלייך לשאת בהוצאות ובסיכונים עד למסירת המטען בנמל היבוא‪.‬‬ ‫אך תישאי בסיכונים רק עד נמל היצוא‪.‬‬ ‫שימי לב שנקודת ההוצאות ונקודת הסיכונים מתפצלות ואינן חופפות‪.‬‬ ‫בעוד שעלייך יהיה לשלם את כל ההוצאות עד לנמל היבוא‪ ,‬תישאי בסיכונים עד לנמל היצוא‬ ‫בלבד‪.‬‬ ‫צורת הכתיבה הנכונה של המונח היא‪:‬‬ ‫‪CPT (place of destination) Incoterms ® 2010‬‬ ‫כאשר ‪ place of delivery‬הוא נמל היעד )היבוא(‪.‬‬ ‫‪DAP - Delivered at Place‬‬ ‫הוצאות‬ ‫המוכרת‬ ‫סיכוני‬ ‫המוכרת‬ ‫במכירה ב‪ DAP -‬יהיה עלייך לשאת בהוצאות ובסיכונים עד למסירת המטען בנמל היבוא‪.‬‬ ‫הקונה ישחרר את המטען מהמכס ביצוא‪,‬‬ ‫ישלם את מסי היצוא ואז‪ ,‬לאחר השחרור‪ ,‬ההובלה מנמל היבוא עד ליבואן תהיה על חשבונך‬ ‫וסיכונך‪.‬‬ ‫© זאב תלם‬ ‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫במלים אחרות‪ ,‬יהיה עלייך לשאת בכל ההוצאות והסיכונים עד בית הקונה‪,‬‬ ‫חוץ משחרור המטען ותשלום מסי היבוא‪ .‬מונח זה הוא אחד המקובלים ביותר במשלוח‬ ‫תכשיטים‪.‬‬ ‫צורת הכתיבה הנכונה של המונח היא‪:‬‬ ‫‪DAP (place of destination) Incoterms ® 2010‬‬ ‫כאשר ‪ place of destination‬הוא בית היבואן‪.‬‬ ‫‪DDP - Delivered Duty Paid‬‬ ‫הוצאות‬ ‫המוכרת‬ ‫סיכוני‬ ‫המוכרת‬ ‫במכירה ב‪ DDP -‬יהיה עלייך לשאת בהוצאות ובסיכונים עד למסירת המטען בבית היבואן‪,‬‬ ‫כולל תשלומי המסים והשחרור במדינת היבוא‪.‬‬ ‫למעשה מונח זה הוא ההפוך מ‪.EXW-‬‬ ‫הוא מסמן את מקסימום ההוצאות והסיכונים עבור היצואנית‪.‬‬ ‫צורת הכתיבה הנכונה של המונח היא‪:‬‬ ‫‪DDP (place of destination) Incoterms ® 2010‬‬ ‫כאשר ‪ place of destination‬הוא בית היבואן‪.‬‬ ‫חשוב מאוד לזכור –‪ -‬עלות המוצר שאת מייצאת תשתנה בהתאם‪ ,‬לשיטת הייצוא המוסכמת‬ ‫בינך לבין הקונה‪.‬‬ ‫אלו חישובים שעליך לקחת בחשבון בעת תמחור המוצר‪.‬‬ ‫ייתכן שתצטרכי אף להשאיר סעיפים פתוחים לתשלום כאלו שאין לגביהם וודאות‪ ,‬ותצטרכי‬ ‫להבטיח את קבלת התשלום מהקונה לאחר קבלת המוצר‪.‬‬ ‫ביטוח ‪-‬‬ ‫עליך לבדוק ולוודא היטב‪ ,‬מה הכיסוי שפוליסת הביטוח נותנת לכל המקרים כולל‪ ,‬אובדן‪,‬‬ ‫גניבה‪ ,‬נזק‪ ,‬נזק כליל‪ .‬במידה והפוליסה אינה מכסה את כלל המקרים ייתכן שתצטרכי לרכוש‬ ‫פוליסה נוספת רחבה יותר אשר מכסה את כל המקרים – תלוי מהם סיכונייך והאם הנושא‬ ‫הנו באחריותך‪.‬‬ ‫גם נושא זה צריך להילקח בחשבון בעת תמחור המוצר‪.‬‬ ‫© זאב תלם‬ ‫מדריך ליצוא למעצבת הקטנה והמתחילה‬ ‫_____________________________________________________________________‬ ‫אני ממליץ בשלבים הראשונים של ייצוא לנסות להגיע להסכמה עם המוכר על שיטת מכירה‬ ‫שהנה ‪ - EXW‬בה אין לך כלל סיכונים והוצאות נוספות מעבר לעלות המוצר‪.‬‬ ‫בהמשך לאחר שצוברים ניסיון ניתן להתנסות בשיטות מכירה נוספות‪.‬‬ ‫וזה עדיין לא הסוף ‪-‬‬ ‫המשך יבוא ‪. . .‬‬ ‫© זאב תלם‬