‫‪ ‬‬ ‫מדור לדור‬ ‫סקר בריאות העסק המשפחתי‬ ‫דר' דן וייס‪ ,‬רו"ח‬ ‫‪The Recanati Graduate School of Business Administration‬‬ ‫‪Tel Aviv University‬‬ ‫‪Ramat Aviv, Tel Aviv, ISRAEL‬‬ ‫‪Email: [email protected]‬‬ ‫חשון תשע"ג‪ ,‬אוקטובר ‪2012‬‬ ‫הנני מודה לעוזי גרסטנר‪ ,‬ששיתף אותי בעשרות שנות נסיון בעבודה עם עסקים משפחתיים ובפתוח כלים‬ ‫שימושיים לקידום עסקים משפחתיים‪ ,‬לבעז רונן על העצות המועילות‪ ,‬לבני משפחות רבות ששיתפו אותי‬ ‫בהתמודדויות עם קשיי שילוב משפחה ועסקים‪ ,‬ולתלמידי בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביב וב‪-‬‬ ‫‪ University of California‬השואפים להצליח בתהליך מעבר דורות בעסקים משפחתיים‪.‬‬ ‫מדור לדור‬ ‫סקר בריאות העסק המשפחתי‬ ‫עסקים משפחתיים הינם מסורת ארוכת שנים בכל התרבויות‪ .‬החל מגידול עדרים בתקופת המקרא ועד ניהול עסקים‬ ‫גלובליים במאה העשרים ואחת‪ ,‬בעלות משפחתית הינה הצורה הנפוצה בעולם לניהול עסקים‪ .‬בעלי עסקים משפחתיים‬ ‫מזהים את העסק עם המשפחה ושואפים להעביר את השליטה בעסק לדורות הבאים‪ .‬ידועים עסקים הנמצאים בשליטת‬ ‫משפחות מאות שנים‪ .‬למשל‪ ,‬עסקי האקדחים של משפחת ברטה האיטלקית נוסדו לפני למעלה משלוש מאות שנה‬ ‫וכיום נמצאים בבעלות הדור הארבע‪-‬עשר )!( של המשפחה‪.‬‬ ‫עסק משפחתי ניתן לראות כחלק מחכמת חיים ומערכת ערכים של המשפחה‪.‬למשל‪ ,‬עסקי הבנקאות חובקי העולם של‬ ‫משפחת רוטשילד התבססו במשך שנים על בן משפחה המנהל את עסקי המשפחה בכל מדינה‪ .‬הבנק אותו הקים מאיר‬ ‫אנשל בפרנקפורט התפתח עד מהרה והפך לרשת מוסדות פיננסיים ענפה‪ ,‬אשר מחזיקה סניפים בכל רחבי אירופה‪ .‬כדי‬ ‫לשמר את כוחה הכלכלי של האימפריה הבנקאית אותה הקים‪ ,‬פיזר מאיר אנשל את חמשת בניו ברחבי היבשת‪ .‬הם‬ ‫ניהלו את סניפי הבנקים שבתחומם‪ .‬מאיר אנשלשם לו למטרה לשמור את הונה של המשפחה ולא לאפשר לו להתפזר‪.‬‬ ‫הוא חיתן את בניו בנישואים אשר שרתו את מטרתו ולמעשה השאירו את ההון העצום בתוך המשפחה‪.‬האמון המלא‬ ‫ששרר בין בני המשפחה איפשר העברת סכומי כסף גדולים ללא צורך בהסכמים כתובים ומערכת אכיפה פורמלית‪.‬‬ ‫לקוחות היו מעבירים כספים ממדינה למדינה באמצעות פתקים בכתב ידם של בני משפחת רוטשילד שכובדו על ידי בני‬ ‫המשפחה במדינות אחרות‪ .‬אמון בין בני המשפחה הביא לשיגשוג עסקי הבנקאות של משפחת רוטשילד‪ .‬משפחת‬ ‫רוטשילד הינה דוגמה ליתרון מובנה בשילוב משפחה ועסקי בנקאות‪ ,‬בעיקר בתקופה שלפני התפתחות התקשורת‬ ‫והרגולציה על בנקים‪ .‬כיום‪ ,‬בני הדור השביעי של משפחת רוטשילדממשיכים בהצלחה את עיסקי הבנקאות שנוסדו‬ ‫לפני כמאתיים שנה‪.‬‬ ‫השאיפה להעביר עסק מדור לדור מאפיינת עסקים משפחתיים‪ .‬שמירת השליטה בתוך המשפחה מבוססת בדרך כלל על‬ ‫ילדים ממשיכים‪ .‬בחירת ילדים ממשיכים באה כדי לשמר את שליטת המשפחה בעסק המשפחתי לאורך דורות‪.‬‬ ‫משפחות רבות מעדיפות לשמר תפקידי ניהול בכירים בידי בני המשפחה גם אם ברור שישנם מועמדים זרים מוכשרים‬ ‫יותר הצפויים לנהל את העסק בצורה טובה יותר‪ .‬אלא‪ ,‬שילדים הגדלים בעסק משפחתי צוברים כלים וידע‪ .‬כלים אלה‬ ‫ביחד עם השכלה‪ ,‬התמקצעות ותהליך הכשרה מקנים יתרונות בולטים על פני מועמדים חיצוניים‪ ,‬יהיו מוכשרים ככל‬ ‫שיהיו‪ .‬בפרט‪ ,‬ילדי המשפחה צפויים לגלות רגישות ויכולת טובה להתמודד עם קשיים הנובעים משילוב משפחה ועסק‪.‬‬ ‫למרות השאיפה להעביר עסקים משפחתיים מדור לדור‪ ,‬תהליך מעבר הדורות ניתקל בקשיים אצל משפחות רבות‪.‬‬ ‫כולם מכירים מקרים רבים של כשלונות בהעברת השליטה בעסק משפחתי לידי הדור הבא‪ .‬כל אחד שמע על מריבות‬ ‫בין בני משפחה‪ ,‬צוואות מפתיעות הצצות אחרי מותו של ראש המשפחה‪ ,‬ועל סכסוכים מרים בין אבות לבנים או בין‬ ‫אחים‪ .‬מחקרים רבים מדווחים כי רב המשפחות אינן מצליחות להעביר את השליטה בעסקים המשפחתיים מדור לדור‪.‬‬ ‫בחלק מהמקרים העסק מתמוטט סמוך אחרי שהדור הוותיק עוזב‪ .‬בחלק אחר העסק המשפחתי נמכר לזרים והמשפחה‬ ‫‪1 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫מאבדת את שליטתה בו‪ .‬שיעור ההצלחה הנמוך מעורר דאגה בקרב משפחות רבות השואפות להעביר את השליטה‬ ‫בעסק לדורות הבאים‪.‬‬ ‫סיבה מרכזית לשעור ההצלחה הנמוך הינה העדר משנה סדורה לביצוע תהליך מעבר בין דורות בעסק משפחתי‪ .‬כלי‬ ‫תכנון המשמשים ארגונים באופן תדיר‪ ,‬כגון תכנית אסטרטגית או ניתוח סיכונים‪ ,‬מתמקדים בעסק בלבד ובמתכונת‬ ‫הקיימת שלהם אינם מתאימים לשילוב של משפחה ועסק‪ .‬השימוש בכלים אלה מתעלם מהשפעת הקשר העמוק בין בני‬ ‫המשפחה לעסק המשפחתי‪ .‬כמעט כל המודלים בתורות הכלכלה‪ ,‬המימון והחשבונאות מתעלמים ממאפיינים ייחודיים‬ ‫של בעלי המניות בעסק‪ ,‬כגון שיקולי משפחה‪ .‬ברב בתי הספר למנהל עסקים בארץ ובעולם לא מלמדים על עסקים‬ ‫משפחתיים ומתעלמים מהבעיות הייחודיות שלהם‪.‬‬ ‫כתוצאה מכך‪ ,‬לבני משפחה המגיעים לבעלות ולתפקידי ניהול בעסקים משפחתיים אין כלים להתמודד עם הבעיות‬ ‫המיוחדות העומדות בפניהן‪ .‬הכלים שהם למדו בבתי הספר למינהל עסקים נועדו ליישום בחברות למטרת רווח‬ ‫שמטרתם להגדיל את שווי החברה‪ .‬כלים אלה אינם מסייעים לבני משפחה השואפים לראות את ילדיהם ממשיכים את‬ ‫דרכם בעסק המשפחתי‪ .‬בפרט‪ ,‬משפחות החפצות לתכנן באופן מסודר את תהליך מעבר הדורות ולנהל את התהליך‬ ‫בקפדנות אינן יודעות כיצד לעשות זאת‪.‬חסר בשיטה ברורה המנחה משפחות כיצד לנהל את תהליך מעבר הדורות גורם‬ ‫לתיסכול רב בקרב בני המשפחה‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬עלה הצורך לפתח מישנה סדורה להעברת שליטה וניהול בעסקים משפחתיים מדור לדור‪ .‬במשך מספר שנים‬ ‫גיבשתי יחד עם בני משפחות‪ ,‬מנהלים בעסקים משפחתיים ותלמידי בפקולטה לניהול באוניברסיטת תל אביבוב‪-‬‬ ‫‪University of California‬שיטה חדשנית לניהול מוצלח של תהליך העברת שליטה וניהול בעסק משפחתי‪ .‬השיטה‬ ‫מבוססת על נסיונם של ‪ 90‬עסקים משפחתיים בארץ ובעולם‪ .‬הפכתי אבן על אבן כדי להגיע לחזית הידע בתכנון מעבר‬ ‫דורות בעסקים משפחתיים‪.‬‬ ‫למרות שמעבר דורות בעסקים משפחתיים כרוך בלחצים ורגשות מעורבים ומושפע מאופיים של בני המשפחה‬ ‫המעורבים‪ ,‬תוצאות המחקר מראות כי התמקדות במספר קטן של גורמי הצלחה ניהוליים מגדילה דרמטית את סיכויי‬ ‫הצלחת תהליך מעבר דורות בעסקים משפחתיים‪ .‬התעלמות מגורמי הצלחה אלה יוצרת מלכודות מסוכנות היוצרות‬ ‫כשלונות‪ .‬מסמך זה מציג שלב ראשון בפתוח שיטה ברורה ופרקטית המנחה משפחות כיצד להתמקד בגורמיםהקריטיים‬ ‫המאפשרים לנהל בהצלחה את תהליך מעבר הדורות ולמנוע כשלונות‪.‬‬ ‫גורמי הצלחה קריטיים בתהליך מעבר דורות‬ ‫כדי לאתר גורמי הצלחה בתהליך העברת שליטה בין דורות בדקתי מדוע חלק מהמשפחות עוברות את התהליך‬ ‫בהצלחה‪ ,‬בעוד משפחות אחרות כושלות‪1.‬זיהוי גורמים קריטיים המשפיעים על הצלחת תהליך מעבר דורות מחייב‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ 1‬מחקרים אקדמיים רבים בדקו מגוון רחב של תובנות בנושא‪ .‬הפרופסורים ‪ Massis, Chua‬ו‪ Chrisman -‬פירסמו בשנת ‪ 2008‬מאמר‬ ‫סקירה מקיף של הנושא ב‪ .Family Business Review -‬למרות המחקר האקדמי הענף‪ ,‬עדיין לא קיימת משנה סדורה פרקטית המנחה‬ ‫משפחות כיצד לתכנן ולבצע תהליך מעבר דורות בהצלחה‪.‬‬ ‫‪2 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫הבנת מהות השילוב בין משפחה ועסקים‪ .‬פעמים רבות שמעתי מבני משפחה כיניתן להפריד לחלוטין בין ענייני‬ ‫המשפחה לענייני העסק‪ .‬נטען כי "משפחה היא משפחה ועסק הוא עסק"‪ .‬אלא‪ ,‬שמחקרים רבים מצאו שלא ניתן לבצע‬ ‫הפרדה כזו‪ 2.‬לדוגמה‪ ,‬נסיון‪ ,‬יכולת אישית‪ ,‬ורמת מקצועיות גבוהה של בן משפחה הנבחר לתפקיד ניהולי בעסק‬ ‫משפחתי משפיעים על ביצועי העסק‪ .‬לכן מינוי בני משפחה לתפקידי ניהול משפיע על ביצועי העסק ויכולתו לכלכל את‬ ‫המשפחה הצומחת לאורך זמן‪ .‬כלומר‪ ,‬עלול להיות קונפליקט בין רצון המשפחה למנות חלק מבני משפחה לתפקידי‬ ‫ניהול לצורך למנות מנהלים מקצוענים בעלי נסיון מוכח להצלחת הפעילות העסקית‪ .‬דוגמה אחרת‪ ,‬בני משפחה‬ ‫העובדים בעסק יתמכו בביצוע השקעות בעסק כדי להגדיל את העסק ולייצר ערך עתידי‪ .‬בניגוד להם‪ ,‬בני משפחה‬ ‫שמחזיקים במניות ואינם עובדים בעסק עשויים להעדיף חלוקת דיבידנד במזומן על פני ביצוע השקעות‪.‬‬ ‫כתוצאה‪,‬השילוב בין משפחה לעסק יוצר קונפליקט בין בני המשפחה‪ ,‬המשפיע על החלטות עסקיות‪.‬‬ ‫מעבר לפעילות העיסקית השוטפת‪ ,‬עסקים משפחתיים עומדים בפני אתגרים הנובעים מבעיות ייחודיות של הקשר‬ ‫העמוק בין משפחה ועסק‪ .‬מדובר בבעיות הקשורות בקונפליקטים שעלולים לנבוע מהקשר הטבעי בין נושאים פנים‪-‬‬ ‫משפחתיים לבין פעילות עסקית‪ .‬קונפליקטים אלה עלולים להתחזק בשל פערי ציפיות בין בני המשפחה השונים‬ ‫וצרכים עסקיים‪ .‬כתוצאה‪ ,‬עסקים משפחתיים עלולים להפגע על ידי בעיות המתעוררות בקשרים הרבים בין משפחה‬ ‫לעסקים‪ .‬ניתוח תהליכי מעבר דורות ב‪ 90-‬עסקים משפחתיים מצאארבעה גורמי הצלחה קריטיים המביאים להצלחת‬ ‫התהליך ומונעים כשלונות‪:‬‬ ‫‪.1‬‬ ‫תאום ציפיות‬ ‫בן משפחה הנפגעמסיטואציה משפחתית העומדת בניגוד לציפיותיו נוטה להגיב באופן אמוציונאלי‪ ,‬לא שקול וקיצוני‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬לאחר פטירתו של שאול אייזנברג הופתעו אשתו ובנותיו מצוואה לא אורגינלית שהציג בנו‪ ,‬ארוין אייזנברג‪.‬‬ ‫על פי הצוואה ארוין היה זכאי לכ‪ 80%-‬מהירושה ואשתו ובנותיו התחלקו בכל השאר‪ .‬אשתו ובנותיו הופתעו‪ ,‬סרבו‬ ‫להאמין שזה היה רצונו של שאול אייזנברג‪ ,‬פנו מיד לעורכי דין והחלו באחת המלחמות המשפחתיות הגדולות בתולדות‬ ‫מדינת ישראל‪ .‬רכושו של שאול אייזנברג נמכר לזרים במחירים נמוכים‪ ,‬עורכי הדין התעשרו ממאבקים משפטיים‬ ‫שטרם הסתיימו עד היום‪ ,‬ובני המשפחה נשארו מפולגים ומסוכסכים‪ .‬זו תוצאה של יצירת הפתעה בצוואה‪ ,‬שעמדה‬ ‫בניגוד גמור לציפיותיהן של אשתו ובנותיו‪ .‬הפתעות גדולות של בני משפחה גורמות‪ ,‬באופן טבעי‪ ,‬לתגובות קיצוניות‬ ‫בלתי ניתנות לריסון‪ .‬להערכתי‪ ,‬אם היה שאול אייזנברג מספר לבני משפחתו על צואתו בעודו בחיים ולא מפתיע אותם‪,‬‬ ‫היו כל בני המשפחה יודעים מה רצונו האמיתי והיה נמנע אחד הסכסוכים המשפחתיים ההרסניים ביותר‪ .‬הדוגמה מראה‬ ‫את החשיבות הרבה של תאום ציפיות של כל בני המשפחה בתהליך מעבר דורות‪ .‬לכן‪ ,‬תאום ציפיות בני המשפחה‬ ‫והמנעות מהפתעות הינם גורם הצלחה קריטיבתהליך‪.‬‬ ‫בטווח הקצר‪ ,‬כל בני המשפחה מצפים להנות מפירות העסק המשפחתי‪ .‬לפרות העסק יש לפחות שני אספקטים‪.‬‬ ‫האספקט ראשון הינו ציפיות לקבל מזומנים שהעסק המשפחתי מזרים באופן שוטף לבני המשפחה‪ ,‬כולל משכורות‪ ,‬דמי‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ 2Peter Leach‬עוסק בהרחבה בשילוב בין משפחה ועסק בספרו ‪.Family Business - The Essentials‬‬ ‫‪3 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ניהול‪ ,‬דיבידנדים‪ ,‬דמי שכירות‪ ,‬והכנסות שוטפות מסוגים שונים‪ .‬בני המשפחה מצפים להנות ממזומנים שמניב העסק‬ ‫המשפחתי כדי לשמר ולשפר את רמת חייהם‪ .‬האספקט השני עוסק בציפיות לעבודה בעסק המשפחתי‪ ,‬בין בתפקידי‬ ‫ניהול בכירים או בתפקידים אחרים‪ .‬ציפיות לא ראליות של בני משפחה שונים לגבי הכנסת דור ההמשך לפעילות‬ ‫בעסק המשפחתי עלולה לגרום לקונפליקטים כבדים‪.‬‬ ‫מימוש הציפיות של כל בני המשפחה לגבי הכנסת בנים‪ ,‬בנות ובני זוגם לעבודה בעסק המשפחתי הינה אתגר קשה‬ ‫הנמצא בלב תהליך מעבר דורות‪ .‬האתגר נובע מהצורך להחליט על תפקיד בארגון ועל שכר‪ .‬לעיתים אחד הילדים הינו‬ ‫בן ממשיך טבעי ושאר הילדים אינם מעוניינים לעבוד בעסק‪ .‬במקרים אחרים קיימת תחרות בין מספר ילדים הרואים‬ ‫עצמם מתאימים לנהל את העסק המשפחתי‪ .‬כאשר ילד מעוניין בתפקיד מסויים‪ ,‬עולה שאלת התאמת כישוריו‪ ,‬השכלתו‬ ‫ונסיונו לביצוע התפקיד‪ .‬קיימים מקרים שבהם דור ההמשך אינו מעוניין לעבוד בעסק המשפחתי‪ ,‬בניגוד לציפיות הדור‬ ‫המייסד‪ ,‬אך מעוניין להמשיך להנות מפרות העסק באמצעות העסקת מנהלים מקצועיים‪ .‬זיהוי ציפיות סותרות או לא‬ ‫ראליות של כל בני המשפחה בשלבים מוקדמים יכולה לזהות קונפליקטים פוטנציאליים במועד שהם ניתנים למניעה‬ ‫באמצעות בצוע תאום ציפיות‪.‬‬ ‫בטווח הארוך‪ ,‬לכל משפחה יש ציפיות לשמירת ההרמוניה המשפחתית ולהימנע מסכסוכים בתוך המשפחה‪ .‬הרמוניה זו‬ ‫הינה הבסיס לקיום העסק המשפחתי לאורך זמן‪.‬ציפיות אלה מבוססות על שני יסודות‪ .‬היסוד הראשון הינו שאיפה‬ ‫להרמוניה משפחתית הנובעת מהרגשת שייכות והזדהות עם המשפחה‪ .‬האנתרופולוג ג'ורג' מרדוק רואה משפחה כיחידה‬ ‫פונקציונלית המעניקה שייכות לבני המשפחה‪ ,‬מנציחה מסורת חברתית‪ ,‬ומאפשרת לבני המשפחה לצבור נכסים לאורך‬ ‫זמן‪ .‬מכאן חשיבות השייכות למשפחה וההזדהות איתה‪ .‬היסוד השני הינו טיפוח ושמירת ערכי המשפחה‪ .‬הערך‬ ‫המשפחתי מהווה את אחד הערכים החשובים ביותר במערכת החיים שלנו ורוב האנשים יאמרו שהמשפחה היא הדבר‬ ‫החשוב להם ביותר‪ .‬מדובר בערכים של סיוע וכבוד הדדי‪ ,‬תמיכה‪ ,‬אהבה ואמון הדדי‪ .‬בני המשפחה מצפים לשמור על‬ ‫ערכים אלה‪.‬‬ ‫בעוד חלק מהציפיות משותף לכל בני המשפחה‪ ,‬לחלק מבני המשפחה עלולות להיות ציפיות לא ראליות או ציפיות‬ ‫העומדות בסתירה לציפיות של בני משפחה אחרים‪ .‬ציפיות לא ראליות או סותרות עלולות להביא קונפליקטים כבדים‬ ‫כאשר המציאות קורמת עור וגידים‪ .‬קיום ציפיות לא ראליות או סותרות אצל חלק מבני המשפחה הינה מלכודת‬ ‫המביאה לכשלון תהליך מעבר הדורות‪ .‬לכן‪ ,‬תאום ציפיות בני המשפחה הינה גורם הצלחה קריטיבתהליך‪.‬‬ ‫‪.2‬‬ ‫תקשורת בין‪-‬אישית ושיתוף פעולה‬ ‫תקשורת בין‪-‬אישיתושיתוף פעולה בין בני המשפחה מאפשרים הרמוניה בפעילות העסק המשפחתי‪ .‬חשיבות התקשורת‬ ‫ושיתוף הפעולה עולה בעת מעבר דורות‪ .‬כדי להמחיש את חשיבות שיתוף הפעולה‪ ,‬אפשר לראות עסק משפחתי כמרוץ‬ ‫שליחים‪ .‬במרוצי שליחים‪ ,‬הרצים מתחלפים ומעבירים את השרביט מאחד לשני ללא דיבור‪ ,‬תוך הבנה ותיאום מלאים‬ ‫ביניהם‪ .‬כך גם בעסק משפחתי‪ .‬שיתוף פעולה מושלם בין הרצים הכרחי להצלחה בתהליך מעבר דורות‪.‬‬ ‫‪4 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫חילופי תפקידים בעסק משפחתי דומים למרוץ שליחים‪ ,‬בו כל בני המשפחה משקיעים מאמצים לבצע בהצלחה את‬ ‫המעבר‪ .‬תקשורת אפקטיבית ושיתוף פעולה הינם גורם ההצלחה הקריטי השני להצלחת התהליך‪ .‬סיכויי ההצלחה של‬ ‫מעבר דורות בעסק משפחתי יורדים דרמטית כאשר היחסים בין בני המשפחה )למשל‪ ,‬יחסים בין אב מייסד לילידיו‪,‬‬ ‫יחסים בין אחים ואחיות( מאופיינים באי‪-‬אמון הדדי‪ ,‬יריבויות אישיות או חוסר תקשורת לגבי כיווני ההתפתחות של‬ ‫העסק המשפחתי לאורך זמן‪.‬‬ ‫‪.3‬‬ ‫כללי משחק ברורים‬ ‫תהליכי קבלת החלטות בעסקים משפחתיים אינם פורמליים‪ .‬בחלקם‪ ,‬החלטות חשובות מתקבלות סביב שולחן ארוחת‬ ‫שבת‪ .‬במקרים אחרים‪ ,‬כח ההחלטה מרוכז אצל בן משפחה דומיננטי‪ ,‬כגון המייסד‪ .‬במרבית המקרים‪ ,‬עסקים‬ ‫משפחתיים המנוהלים על ידי הדור המייסד או דור הבנים טרם מיסדו תהליכי קבלת החלטות פורמליים‪ .‬ככל הקשור‬ ‫לפעילות העסקית‪ ,‬לאופן הלא‪-‬פורמלי של תהליכי קבלת ההחלטות יש יתרונות משמעותיים‪ .‬הוא מאפשר תגובה זריזה‬ ‫ויכולת מתן מענה מיידי ללקוחות‪ ,‬ספקים ועובדים‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬כשמדובר בשינויים הנמשכים על פני זמן רב‪ ,‬כגון‬ ‫מעבר דורות‪ ,‬יש חשיבות גדולה לתהליך קבלת החלטות ברור וידוע לכל בני המשפחה והעובדים הבכירים‪.‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬בחלק מהעסקים המשפחתיים שנבדקו קיימת הבנה לא כתובה כי לכל אחד מילדי הדור הצעיר "תמיד יהיה‬ ‫מקום בעסק‪".‬הילדים חשופים להבנה זו מגיל צעיר מאוד‪.‬במקרים רבים‪ ,‬הבנה זו יוצרת מחוייבות אצל הדור הצעיר‬ ‫להצטרף לעסק המשפחתי‪ ,‬אפלו אם אינם מתאימים לכך או אינם מעוניינים בכך‪ .‬מצד שני‪ ,‬חלק מהילדים מפרשים‬ ‫הבנה זו כאופציית בטחון‪ .‬כלומר‪ ,‬הם מתחילים לעבוד בעסק המשפחתי בגיל מבוגר‪ ,‬לאחר שלמדו שנים ארוכות‬ ‫לימודים שאינם רלבנטיים לעסק המשפחתי‪ ,‬או לא הצליחו בעיסוקים אחרים‪ .‬למרות חוסר נסיונם‪ ,‬הם מקבלים‬ ‫תפקידים ניהוליים בעסק המשפחתי ולעיתים מביאים לנפילתו‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬קביעת כלל ברור לגבי כניסת ילדים ממשיכים לעבודה בעסק המשפחתי הינו גורם הצלחה קריטי‪ .‬מתן תפקידי‬ ‫ניהול לילד חסר כישורים‪ ,‬השכלה או נסיון מביא בסבירות גבוהה לנזקים לעסק המשפחתי‪ .‬קביעת כלל ברור מראש‬ ‫לגבי תהליך ההכשרה הדרוש לתפקיד מנכ"ל מונע סכסוכים ואי‪-‬הבנות‪ .‬למשל‪ ,‬באחת החברות נקבע כי ילד ממשיך‬ ‫יוכל לכהן בתפקיד ניהולי רק אם למד תואר ראשון רלבנטי וצבר נסיון בארגון אחר במשך לפחות שלוש שנים‪.‬‬ ‫המשמעות הינה הכנה והכשרה של בן המשפחה לתפקיד‪.‬‬ ‫באופן דומה‪ ,‬גורם הצלחה קריטי השלישי הינו תהליך החלטה ברור וידוע לכל בני המשפחה בנושאיםהנמצאים בממשק‬ ‫בין משפחה לעסק‪ ,‬כגון‪ :‬בחירה בין בני המשפחה הרוצים תפקיד מסויים בעסק‪ ,‬קביעת שכרם של בני המשפחה‪,‬‬ ‫מדיניות חלוקת רווחים )דיבידנדים(‪ ,‬מדיניות בצוע השקעות בעסק המשפחתי‪ ,‬העברת זכויות בעלות לזרים‪ ,‬מבנה‬ ‫השליטה המשפחתית‪ ,‬מתן מידע לבני משפחה שאינם עובדים בעסק‪ .‬רשימה זו כוללת נושאי מפתח‪ ,‬אך אינה מתיימרת‬ ‫להיות מלאה‪.‬‬ ‫כאן עולות שתי נקודות חשובות‪ .‬האחת‪ ,‬המחקר מעלה כי קביעת כללי משחק ברורים תורמת להצלחת תהליך מעבר‬ ‫הדורות אם החשיבה וקביעת הכללים נעשתה זמן רב מראש‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬קביעת כללים אד‪-‬הוק על סמך ארוע ספציפי‬ ‫‪5 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫מעוררת מחלוקות‪ .‬כלומר‪ ,‬קביעת תהליך ההכשרה הנדרש לכניסת בני הדור הבא לעבודה בעסק המשפחתי כאשר כל‬ ‫הילדים בגיל מאוד צעיר תתקבל בהסכמה ובהבנה על ידי כל בני המשפחה ותהווה גורם הצלחה קריטי‪ .‬להבדיל‪ ,‬לא‬ ‫רצוי לקבוע כלל הדורש השכלה ונסיוןבתגובה להכרזה של בן בגיל ‪ ,35‬שכל חייו היה שחקן כדורגל‪ ,‬על רצונו לקבל‬ ‫תפקיד ניהולי בעסק‪.‬‬ ‫הנקודה החשובה השניה עוסקת בעסקים משפחתיים בוגרים ובחברות ציבוריות בשליטה משפחתית‪ .‬במקרים אלה‪,‬‬ ‫החלטות מתקבלות על ידי ההנהלה‪ ,‬מועצת המנהלים‪ ,‬הדירקטוריון‪ ,‬וכו'‪ .‬חברות אלה מקבלות החלטות אסטרטגיות‬ ‫לגבי העסק המשפחתיבאמצעות גופים אורגניים ‪ ,‬כגון מועצת מנהלים ודירקטוריון‪ ,‬הממוקדים בהצלחת העסק‪ .‬אלא‪,‬‬ ‫שחברי מועצת מנהלים ודירקטוריםבחברה ציבורית אינם עוסקים במערכת הקשרים העמוקיםהקיימת בין בני המשפחה‬ ‫לעסק‪ .‬כתוצאה‪ ,‬קביעת כללי המשחק בנושאים הקשורים למימשק משפחה‪-‬עסק אינם נדונים על ידי גופים אלה‬ ‫ונישארים לטיפול בני המשפחה ליד שולחן ארוחת השבת‪.‬‬ ‫קביעת כללי משחק ברורים לגבי נושאים הנמצאים בממשק בין משפחה ועסק הינם גורם קריטי להצלחת תהליך מעבר‬ ‫דורות כי כללים והבנות ברורים שנקבעו מראש תורמים למניעת סכסוכים‪ .‬הם מאפשרים למשפחה לבצע תהליך‬ ‫חשיבה מראש‪ ,‬לפני שבעיה מתפרצת‪ ,‬ולהגיע לפתרונות טובים בהסכמה רחבה של כל בני המשפחה‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫יצירת ערך לאורך זמן‬ ‫במקרים רביםמשפחה גדלה מהר יותר מהעסק המשפחתי‪ .‬ריבוי ענפים במשפחה וריבוי ילדים אינו מאפשר לעסק‬ ‫משפחתי לכלכל את כולם לאורך זמן ומחייב חלק מבני המשפחה להיפרד מהעסק המשפחתי‪ .‬לכן‪ ,‬גורם ההצלחה‬ ‫הרביעי עוסק ביצירת ערך בעסק המשפחתי בקצב מהיר מספיק כדי למלא את הצרכים הגדלים של המשפחה‪.‬‬ ‫יצירת ערך בעסק המשפחתי ושמירה על היתרונות התחרותיים שלו ועל נכסיו לאורך זמן הינם הכרח‪ .‬כדי לנהל בו‪-‬‬ ‫זמנית את הפעילות העסקית יחד עם תהליך מעבר דורות‪ ,‬קיים צורך לראות את ביצועי העסק משלוש זוויות שונות‪.‬‬ ‫‪3‬‬ ‫זוית ראשונה הינה שאיפות בעלי המניות‪ .‬לעיתים כל בעלי המניות הינם בני משפחה‪ ,‬אך במקרים אחרים מדובר‬ ‫בשותפות של שתי משפחות או בעסק משפחתי שיש בו בעלי מניות זרים‪ .‬במקרים רבים עובדים שכירים הינם בעלי‬ ‫שעור קטן ממניות העסק שהגיע לידיהם כחלק מחבילת תיגמול‪ .‬בעלי המניות )כולל בני משפחה בכובע של בעלי‬ ‫מניות( דורשים להנות מפירות העסק‪ ,‬כלומר לקבל מזומנים‪ .‬בנוסף‪ ,‬בעלי המניות ישאפו שהעסק ייצר ערך כדי ששווי‬ ‫העסק יגדל‪ .‬אינדיקטורים רלבנטיים ליצירת ערך לאורך זמן הינם גידול במכירות וברווחים וגידול בנתחי שוק של‬ ‫העסק‪.‬‬ ‫זוית שניה עוסקת בשימור וחיזוק יתרונות תחרותיים של העסק‪ .‬למשל‪ ,‬בעסקי הי‪-‬טק נדרש לשמור על יכולות בחזית‬ ‫הטכנולוגיה‪ ,‬במוצרי צריכה יש לחזק מותגים‪ ,‬בכל חברה יש לשפר את איכות המוצרים והשרותים‪ ,‬לקצר את משך‬ ‫אספקתם ללקוחות‪ ,‬ולשמור על נאמנות לקוחות‪ .‬הזוית השלישית עוסקת ביצירת ערך לאורך זמן באמצעות חדשנות‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ 3‬יצירת ערך לאורך זמן הינה ברוח ה‪ Balanced Scorecard -‬שהציגו ‪ Robert Kaplan‬ו‪ David Norton -‬במספר ספרים ומאמרים‬ ‫שפורסמו ב‪.Harvard Business Review -‬‬ ‫‪6 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫ולמידה ארגוניים לאורך זמן כדי להשיג שיעור גידול ברווחים ברמה דומה לשיעור הגידול של מספר בני המשפחה‪.‬‬ ‫יצירת ערך לאורך זמן מחייבת תהליכים קצרים ויעילים של פתוח מוצרים ושרותים חדשים ויכולת למידה ארגונית כדי‬ ‫לייעל את תהליכי אספקת המוצרים‪.‬‬ ‫היכולות של העסק המשפחתי לחדש‪ ,‬לשפר וללמוד הינן הכרחיות כדי שהעסק ייצר ערך ובני המשפחה יוכלו להנות‬ ‫מפרות העסק לאורך דורות‪ .‬כלומר‪ ,‬היכולת להחדיר לשוק מוצרים חדשים‪ ,‬לייצר ערך ללקוחות ולייעל את האופרציה‬ ‫התפעולית תביא ליצירת ערך לאורך זמן על ידי כניסה לשווקים חדשים והגדלת המכירות ומרווחי הרווח‪ .‬גידולים אלה‬ ‫יאפשרו לכל בני המשפחה הגדלהלהנות מפרות העסק המשפחתי בטווח הארוך‪.‬‬ ‫תוצאות המחקר מראות כי כל אחד מארבעת הגורמים )תאום ציפיות‪ ,‬תקשורת בין‪-‬אישית ושתוף פעולה‪ ,‬כללי משחק‬ ‫ברורים‪ ,‬ויצירת ערך לאורך זמן( הינו קריטי להצלחת תהליך מעבר דורות ומניעת כשלונות‪ .‬הצטיינות בגורם אחד‬ ‫אינה מפצה על חולשה בגורם אחר כי הקריטיות טמונה בכל גורם בנפרד‪ .‬כשל באחד הגורמים יוצר מלכודת בתהליך‬ ‫מעבר דורות‪ ,‬בדרך כלל בנקודת מימשק בין המשפחה והעסק‪ ,‬המביאה לסכסוכים ומריבות בין בני המשפחה ולכשלון‬ ‫בתהליך‪.‬‬ ‫ומה לגבי אישיותם של בני המשפחה המעורבים? האם קונפליקטים בעסקים משפחתיים נובעים מתכונות אופי של בני‬ ‫המשפחה? במהלך המחקר‪ ,‬התלוננו באזני בנות ובנים על קשיים הנובעים מאישיותם של בני המשפחה המעורבים‪ .‬בן‬ ‫באחד העסקים הדגיש כי "אבא שלי עקשן גדול‪ .‬אני כבר בן ‪ 42‬ותהליך מעבר דורות אצלנו לא מתחיל כי אבא שלי‬ ‫מתעקש להשאיר את כל הכח אצלו‪ ".‬בעסק משפחתי אחר‪ ,‬בת ציינה כי לא ניתן להסתדר עם אחיה‪ .‬הוא לא מקשיב‬ ‫לאחרים ואף פעם "לא הפסיק למשוך לי בצמה"‪ .‬רבים מצביעים על המכשול ‪ -‬תכונות אופי שליליות של חלק מבני‬ ‫המשפחה המעורבים‪ .‬הם חושבים שהקשיים בתהליך מעבר הדורות ניגרמים בגלל ש"אבא שלי הוא כזה" או "אח שלי‬ ‫הוא כזה"‪.‬‬ ‫ניתוח של מאפייני הבעיות שעולות בתהליך מעבר דורות מעלה כי מספר קטן של גורמים קריטיים משפיעים על הצלחה‬ ‫או כשלון של התהליך אצל משפחות רבות‪ .‬הגורמים להצלחה‪ ,‬כמו גם לכשלון‪ ,‬קשורים באופן בולט לתהליך מעבר‬ ‫דורות עצמו‪ ,‬לא לתכונות אופי של בני המשפחה המעורבים בתהליך‪ .‬להדגיש‪ ,‬מדובר בגורמים המאפיינים את התהליך‬ ‫עצמו‪ ,‬לא בתופעה שנגרמת בגלל תכונות האופי של בני המשפחה‪ .‬תוצאות המחקר מצביעות כי לאישיות בני המשפחה‬ ‫המעורבים בתהליך יש השפעה מוגבלת על הצלחתו או כשלונו‪ .‬בכמעט כל העסקים המשפחתיים שכשלו בתהליך‬ ‫מעבר הדורות‪ ,‬אופי בני המשפחה המעורבים לא היה הסיבה העיקרית לכשלון‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬תוצאות המחקר מראות כי מרבית הכשלים נובעים ממבנה תהליך מעבר דורות עצמו‪ ,‬לא מתכונות אופי של‬ ‫בני המשפחה‪.‬תוצאות המחקר מראות כי מלכודות סטנדרטיות‪ ,‬הניתנות לאיתור מראש‪ ,‬טמונות בתהליך מעבר דורות‬ ‫עצמו ומביאות לכשלונו‪ .‬נפילה במלכודות הללו חוזרת על עצמה באופן דומה במשפחות רבות‪ .‬זיהוי והבנת הגורמים‬ ‫הקריטיים המביאים להצלחה ומונעים כשלונות מהווה מפתח להצלחת תהליך מעבר דורות‪.‬‬ ‫‪7 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫סקר בריאות העסק המשפחתי‬ ‫מהות הקשר בין משפחה ועסק משפחתי משתנה עם הזמן‪ .‬בשלבים מוקדמים של עסק משפחתי מדובר בבני זוג‬ ‫וילדיהם או שני אחים ומשפחתם הקרובה‪ .‬בעם השנים המשפחה גדלה‪ ,‬נוספים בני זוג של הילדים ונכדים‪ ,‬ומספר‬ ‫הדעות בקרב בני המשפחה עולה‪ .‬לכל בני המשפחה חשוב לשמור על יחסים טובים וכבוד הדדי בין בני המשפחה‬ ‫לאורך זמן‪ .‬כלומר‪ ,‬שמירת ההרמוניה המשפחתית הינה מטרה חשובה של כל משפחה‪ ,‬כדי למנוע מריבות‪ ,‬איבה‬ ‫וסכסוכים בתוך המשפחה‪ .‬בני משפחה מוכנים להשקיע מאמצים ומשאבים אדירים כדי למנוע סכסוכים בין ילדיהם על‬ ‫כסף ורכוש‪ .‬איש לא מעוניין כי הדורות הבאים יעסקו במריבות על ירושתו‪ .‬לכן‪ ,‬יש לנקוט בגישה מניעתית ‪ -‬לתכנן‬ ‫ולנהל את תהליך מעבר הדורות‪.‬‬ ‫תכנון תהליך מעבר הדורות כולל פעולות לצורך הכנת בני המשפחה והערכות עסקית מקיפה‪ ,‬תוך הדגשת נושאים‬ ‫הנמצאים במימשק בין המשפחה והעסק‪ .‬תכנון שיטתי של תהליך מעבר הדורות מתחיל בסקר מצב הגורמים הקריטיים‪.‬‬ ‫סקר שיטתי של מצב גורמי ההצלחה הקריטיים בודק את קשרי המשפחה‪ ,‬פעילויות העסק ומה שביניהם‪ .‬בדיקת הסקר‬ ‫דומה לבדיקת סקר בריאותית )הנקראת גם ‪ check-up‬רפואי(‪.‬‬ ‫בדיקת סקר בריאותית הינה כלי יעיל בידי אנשים בריאים כדי לאבחן סימנים של מחלה או סיכון להתרחשות מחלה‪.‬‬ ‫איתור מוקדם של מחלה מאפשר כמעט תמיד ריפוי מלא‪ .‬ככול שסימני מחלה מתגלים מוקדם יותר‪ ,‬כך עולים הסיכויים‬ ‫לריפוי מלא‪ .‬לבדיקות סקר בריאות יש תפקיד מרכזי ברפואה המונעת‪ .‬באופן דומה‪ ,‬בדיקת סקר לעסק המשפחתי‬ ‫מאפשרת לגלות סימנים של בעיות בקשר בין משפחה לעסק לפני שהבעיות צפות ועולות‪ .‬בפשטות‪ ,‬בדיקת סקר‬ ‫בריאות הינה כלי מניעתי לזהות בעיה ולטפל בה לפני שהשדים יוצאים מן הבקבוק‪.‬‬ ‫בדיקת סקר בריאות כוללת אינדיקטורים כגון רמת כולסטרול בדם‪ ,‬לחץ דם‪ ,‬רמת ראייה ושמיעה‪ ,‬בדיקת רופא‪ ,‬וכו'‪.‬‬ ‫מדובר בקבוצת אינדיקטורים סטנדרטית וכל אדם המגיע לבדיקת סקר בריאות עובר את כל הבדיקות‪ .‬באופן דומה‪,‬‬ ‫בדיקת סקר בריאות לעסק משפחתי הינה בדיקה מניעתית סטנדרטית הנערכת לעסקים משפחתיים בריאים‪ .‬המטרה‬ ‫הינה לאתר סימנים מוקדמים לפני שפורצים מריבות וסכסוכים בעסק משפחתי‪ .‬סקר מצב גורמי ההצלחה הקריטיים‬ ‫מבוסס על אינדיקטורים המהווים סימנים מוקדמים של בעיות פוטנציאליות בכל אחד מארבעת הגורמים‪ .‬כמו‬ ‫שהבדיקות הנכללות בסקר הבריאות נקבעו על סמך ידע ומחקר רפואיים‪ ,‬האינדיקטורים בבדיקת סקר הבריאות לעסק‬ ‫משפחתי מבוססים על נסיון ולמידה של ‪ 90‬העסקים המשפחתיים שנחקרו‪ .‬רשימה מפורטת של האינדיקטורים מפורטת‬ ‫בטבלה ‪.1‬‬ ‫לדוגמה‪ ,‬באחד העסקים המשפחתיים שנכללו במחקר היה בן ממשיך שעבד בתפקידי ניהול מכירות ושווק במשך ‪25‬‬ ‫שנה‪ ,‬כאשר אביו שימש כמנכ"ל‪ .‬לפתע‪ ,‬האב קיבל התקף לב קשה בגיל ‪ .70‬לאחר שהתאושש מהתקף הלב‪ ,‬החליט‬ ‫לפתע האב למכור את העסק המשפחתי למתחרים ובצע את המכירה בתוך שבוע‪ .‬הבן הופתע מהמכירה‪ ,‬נעלב עד עמקי‬ ‫נשמתו‪ ,‬ניתק כל מגע עם אביו והפסיק מיידית את עבודתו בעסק‪ .‬לאחר ארבע שנים שלא שוחח עם בנו ולא ראה את‬ ‫נכדיו‪ ,‬הסביר האב כי לא ציפה לסכסוך משפחתי וניתוק מגע עם הבן בעקבות המכירה וכי "ניהול העסק היה גדול על‬ ‫‪8 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫הבן"‪ .‬במקרה זה‪ ,‬בצוע בדיקת סקר בריאות שהיתה מתבצעת מראש יכלה להצביע על אי‪-‬התאמה בין ציפיות הבן‬ ‫לכוונות האב )ראו אינדיקטור ‪" -‬ציפיות להיות מנכ"ל" בטבלה ‪ .(1‬ביצוע תאום ציפיות מוקדם בין האב והבן היה יכול‬ ‫למנועאת הנזק האדיר שנגרם למשפחה‪.‬‬ ‫ביצוע סקר בריאות בעסק משפחתי צפוי למנוע מלכודות וכשלים בכל אחד מארבעת הגורמים הקריטיים המשפיעים על‬ ‫מעבר הדורות משתי סיבות‪ .‬הראשונה‪ ,‬גילוי מוקדם שלבעיות‪,‬לפני הופעתם של מריבות וסכסוכים בתוך המשפחה‪,‬‬ ‫מאפשר מניעת התפרצות השלכות לא נעימות של הבעיה‪ .‬כך ניתן לטפל בבעיה באפקטיביות ולעבור בהצלחה את‬ ‫תהליך מעברהדורות‪.‬‬ ‫הסיבה השנייה הינה תמריץ לשינוי‪ .‬סקר בריאות בעסק משפחתיהינו כלי מפתח לפעולות שיש לנקוט לשמירת‬ ‫בריאות המשפחה והעסק המשפחתי‪ .‬ספציפית‪ ,‬האינדיקטורים שנבדקים מצביעים על צורך לנקוט פעולות כדי להפחית‬ ‫דרמטית את הסיכון ואת הסבירות לכשלים בהעברת עסק משפחתי לדור הבא‪.‬‬ ‫כיצד מתקדמים?‬ ‫סקר בריאות העסק המשפחתי מציגאבחון של בעיות פוטנציאליות שטרם פרצו‪ .‬הסקר הינו שלב ראשון והכרחי‬ ‫במניעת התפרצות הבעיות בדרך לתהליך מוצלח של מעבר דורות‪.‬לעיתים‪ ,‬תוצאות סקר הבריאות מראה כי לעסק‬ ‫המשפחתי אין בעיות בכל ארבעת הגורמים הקריטיים‪ .‬מצב זה דומה לאדם בריא שבא לסקר בריאות ותוצאות הסקר‬ ‫מצביעות על העדר סימנים לבעיה בריאותית כלשהיא‪ .‬במקרים אחרים‪ ,‬האינדיקטוריםבסקר מצביעיםכי רצוי לפעול‬ ‫לשיפור מספר גורמים קריטיים ההכרחיים להצלחת תהליך מעבר דורות‪.‬‬ ‫במקרים בהם נדרשים שיפורים עולה צורך לקבוע סדר עדיפויות לפעולה‪ .‬לדוגמה‪ ,‬תוצאות סקר בריאות שבוצע בעסק‬ ‫משפחתי הראוחולשה בשני גורמי הצלחה קריטיים )המשפחה הגרעינית כללה אב מייסד‪ ,‬אם‪ ,‬ושלושה בנים נשואים(‪.‬‬ ‫גורם אחד הינו חוסר תאום של ציפיות בני המשפחה‪ .‬אינדיקטורים הראו כי בני המשפחה לא ערכו צוואות‪ .‬כתוצאה‬ ‫מהעדר צוואות‪,‬תכן הצוואות אינו ידוע לבני המשפחה הרלבנטיים‪ .‬לשני בניםמתוך השלושה יש ציפיות לא ראליות‬ ‫לקבל את רב מניות העסק‪ .‬אכזבה מאי‪-‬מימוש הציפיות בפועל עניין תעורר מתחים בין הבנים ובין בנות זוגם ועלולה‬ ‫להביא לסכסוך כבד בתוך המשפחה‪ .‬גורם שני הינו כללי משחק עמומים‪ .‬לא ברור לדור ההמשך מתי האב המייסד‪ ,‬בן‬ ‫‪ ,63‬צפוי לפרוש לפנסיה‪ .‬כמו כן‪ ,‬לא ברור אם בן משפחה העובד בעסק יזכה לקבל שכר גבוה יותר מעובד זר בתפקיד‬ ‫דומה‪ .‬בסה"כ‪ ,‬תוצאות סקר הבריאות איתרו ארבעה אינדיקטורים בעייתיים המצביעים על חולשות בשני גורמי הצלחה‬ ‫קריטיים )תאום ציפיות וכללי משחק ברורים(‪.‬‬ ‫לאור תוצאות הסקר‪ ,‬באלו צעדים ינקטו בני המשפחה כדי לטפל בחולשות שנתגלו בשני גורמי ההצלחה הקריטיים‬ ‫ולהביא להצלחת תהליך מעבר דורות?נדרש מיקוד של צעדי המשפחה כי קשה לטפל בכל ארבעת החולשות ביחד‬ ‫באותו זמן‪ .‬בני המשפחה הבינו כי לעריכת צוואה הקובעת את חלוקת הבעלות בעסק המשפחתי בין שלושת הבנים יש‬ ‫את ההשפעה הגדולה ביותר על הצלחת תהליך מעבר דורות וזו מטלה הניתנת לביצוע באופן סביר‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬לשיטת‬ ‫קביעת השכר יש את מידת ההשפעה הנמוכה ביותר על הצלחת התהליך‪ .‬כמו כן‪ ,‬היה ברור לבני המשפחה כי קביעת‬ ‫‪9 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫מועד הפרישה לפנסיה של האב המייסד הינה נושא קשה‪ ,‬טעון ומורכב ומידת השפעתו על הצלחת התהליך מוגבלת‪.‬‬ ‫לכן‪ ,‬ביצוע פעולות לטיפול בשיפור מצב גורמי ההצלחה הקריטיים מחייב קביעת סדרי עדיפויות‪.‬‬ ‫מטריצת מיקוד‬ ‫מטריצת מיקוד הינה כלי עזר לקביעת סדרי עדיפויות לפעולה על סמך תוצאות סקר בריאות העסק משפחתי‪ 4.‬כלומר‪,‬‬ ‫מטריצת מיקוד מסייעת בקביעת הפעולות לתיקון חולשות שמתגלות בגורמי ההצלחה הקריטיים על מנת להביא‬ ‫להצלחת תהליך מעבר דורות‪ .‬המטריצה עורכת מיפוי של חולשות על פי )‪ (i‬מידת השפעתה של חולשה בגורמי‬ ‫ההצלחה הקריטיים על הצלחת תהליך מעבר דורות‪ ,‬ו‪ (ii) -‬קלות הטיפול בחולשה‪ .‬המטרה הינה להתמקד ראשית‬ ‫בהשגת שיפורים מיידיים המעלים בצורה בולטתאת סיכויי הצלחת תהליך מעבר דורות וניתנים להשגה בקלות יחסית‪.‬‬ ‫במילים אחרות‪ ,‬מטריצת המיקוד מנחה את המשפחה לנקוט פעולות פשוטות יחסית כדי להוריד באופן דרמטי את סיכויי‬ ‫המשפחה ליפול למלכודות או להגיע לכשלונות בתהליך מעבר דורות‪ .‬התרשים הבא מציג מטריצת מיקוד של פעולות‬ ‫העסק המשפחתי‪:‬‬ ‫עריכת‬ ‫צוואות‬ ‫שקיפות‬ ‫צוואות‬ ‫פרישה‬ ‫לפנסייה‬ ‫שיטת קביעת‬ ‫שכר‬ ‫קל לטפל‬ ‫גבוהה‬ ‫השפעה‬ ‫על‬ ‫הצלחת‬ ‫תהליך‬ ‫מעבר‬ ‫דורות‬ ‫נמוכה‬ ‫קל‬ ‫קשה‬ ‫מטריצת המיקוד מדגישה כי לעריכת צוואות ויידוע הבנים לגבי תכן הצוואות יביא לתאום ציפיות של כל בני המשפחה‬ ‫וימנע מריבות בעתיד‪ .‬עריכת צוואות כאשר הדור המייסד הינו צעיר יחסית‪ ,63 ,‬הינה פעולה טבעית ומתבקשת וכרוכה‬ ‫במאמצים סבירים‪ .‬במקביל‪ ,‬קל לראות כי עיסוק במועד פרישה של אדם צעיר )בן ‪ (63‬הינו בעל השפעה פחות מיידית‬ ‫על הצלחת התהליך‪ ,‬אך עיסוק במועד הפרישה קשה‪ ,‬מורכב‪ ,‬וטעון רגשית‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬טיפול בשיטת קביעת השכר‬ ‫הינו נושא פשוט‪ ,‬יחסית‪ ,‬אך בעל מידת השפעה נמוכה על הצלחת תהליך מעבר דורות‪ .‬לכן מטריצת המיקוד מנחה את‬ ‫‪ ‬‬ ‫‪ 4‬מטריצת המיקוד מבוססת על גישתם של בעז רונן ושמעון פס – ראה ספרם "ניהול ממוקד – לעשות יותר עם פחות"‪.‬‬ ‫‪10 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫המשפחה להתמקד ראשית בטיפול בצוואות ולטפל בשאר הנושאים מאוחר יותר‪ .‬בסה"כ‪ ,‬מטריצת המיקוד הופכת את‬ ‫תוצאות סקר בריאות בעסק משפחתי לתכנית עבודה ברורה‪.‬‬ ‫לסיכום‪ ,‬מאמר זה מציע שיטה ברורה לתכנון וביצוע מושכלים של תהליך מעבר דורות בעסקים משפחתיים‪ ,‬תוך‬ ‫התמקדות בצרכים הספציפיים של כל משפחה ומשפחה‪ .‬סקר הבריאות ומטריצת המיקוד הינם חלק ראשון ממשנה‬ ‫סדורה לביצוע תהליך מוצלח של מעבר בין דורות בעסק משפחתי‪ .‬הוא מאפשר למשפחות להנות מהידע שנצבר על ידי‬ ‫‪ 90‬משפחות ולהמנע ממלכודות הקיימות בתהליכי מעבר דורות בעסקים משפחתיים‪ .‬המשך המחקר צפוי להשלים את‬ ‫המשנה הסדורה‪.‬‬ ‫‪11 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫טבלה ‪ – 1‬סקר בריאות העסק המשפחתי‬ ‫ הכל תקין‪.‬‬‫ לא לגמרי ברור‪ .‬רצוי המשך בדיקה‪.‬‬‫‪ -‬זוהתה בעיה‪ .‬נדרשת התייחסות‪.‬‬ ‫תוצאה‬ ‫גורם הצלחה‬ ‫קריטי‬ ‫אינדיקטור‬ ‫תאום ציפיות‬ ‫ציפיות להיות מנכ"ל‬ ‫הערות‬ ‫ציפיות לקבל מניות‬ ‫)בעלות(‬ ‫ערכים ונורמות‬ ‫במשפחה ברורים‬ ‫לכולם‬ ‫בני המשפחה ערכו‬ ‫צוואות‬ ‫תכן הצוואות ידוע לבני‬ ‫המשפחה הרלבנטיים‬ ‫‪----------------‬‬ ‫יחסים בין אב לבן‪/‬בת‬ ‫תקשורת בין‪-‬‬ ‫אישית‬ ‫יחסים בין אחים ואחיות‬ ‫ושיתוף‬ ‫פעולה‬ ‫יחסים עם בני‪/‬בנות זוג‬ ‫"מחנות" של חלקי‬ ‫המשפחה‬ ‫יחס בני משפחה שאינם‬ ‫עובדים בעסק‬ ‫קשרי משפחה‪-‬עובדים‬ ‫בכירים בעסק‬ ‫‪12 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫גורם הצלחה‬ ‫קריטי‬ ‫תוצאה‬ ‫אינדיקטור‬ ‫הערות‬ ‫אוירה משפחתית בעסק‬ ‫‪----------------‬‬ ‫כללי משחק‬ ‫ברורים‬ ‫כניסת בני משפחה‬ ‫לעבודה בעסק‬ ‫תגמול בני משפחה‬ ‫העובדים בעסק‬ ‫העברת רווחים‬ ‫)דיבידנדים( לבעלי‬ ‫מניות‬ ‫השקעות בעסק‬ ‫המשפחתי‬ ‫העברת מניות )בעלות(‬ ‫בין בני משפחה‬ ‫מכירת מניות )בעלות(‬ ‫מבני משפחה לזרים‬ ‫תהליכי הכשרת ילדים‬ ‫ממשיכים‬ ‫קיים תכנון עסקי לטווח‬ ‫ארוך‬ ‫קיים תכנון תהליך‬ ‫מעבר דורות‬ ‫קבלת החלטות תהליך‬ ‫אסטרטגיות בעסק‬ ‫)דירקטוריון‪ ,‬הנהלה(‬ ‫‪----------------‬‬ ‫יצירת ערך‬ ‫בעסק‬ ‫יצירת מזומנים )רווחים‪,‬‬ ‫דיבידנדים‪ ,‬תשואה‪(..,‬‬ ‫גידול במכירות‪,‬‬ ‫ברווחים ובנתחי שוק‬ ‫‪13 ‬‬ ‫‪ ‬‬ ‫גורם הצלחה‬ ‫קריטי‬ ‫תוצאה‬ ‫אינדיקטור‬ ‫הערות‬ ‫חדשנות‪ ,‬ידע‬ ‫וטכנולוגיה‬ ‫רמת שרות ואיכות‬ ‫יעילות ותהליכי‬ ‫שיפורים‬ ‫‪----------------‬‬ ‫‪14 ‬‬ ‫‪ ‬‬