המגזין המקצועי לסוכני נדל;quot&ן

‫המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫צילום נכס לשיווק‬
‫סודות מהסטודיו‬
‫אימפקט שיווקי‬
‫איך למגנט את הלקוח‬
‫למודעה שלך‬
‫איפה טעינו?‬
‫‪ 10‬טעויות נפוצות‬
‫של סוכני נדל"ן‬
‫נביא בעירו?!‬
‫מה באמת הולך לקרות‬
‫עם מחירי הנדל"ן?‬
‫מאי ‪ 2013‬מחיר‪:‬‬
‫‪₪55‬‬
‫דף הבית‬
‫השער שלך לעולם‬
‫התיווך‬
‫לרכישת המגזין צרו קשר‬
‫‪050-8170180‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫צילום‪ :‬סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬
‫המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫סוכני נדל"ן יקרים‪,‬‬
‫תחילת הקיץ פותחת בדר"כ תקופה של שוק נדל"ן‬
‫גועש ועמוס התרחשויות‪ .‬בעלי הנכסים לחוצים‬
‫למכור והקונים ממהרים לסגור עסקאות‪ .‬עבור‬
‫סוכני הנדל"ן תקופה זו בשנה היא ה"מאני טיים"‪.‬‬
‫זה הזמן לשנס מותניים‪ ,‬לגייס כוחות מחודשים‪,‬‬
‫לצאת לשטח‪ ,‬ולתפור עסקאות נדל"ן‪ .‬יחד עם זה‬
‫התקופה הנוכחית מביאה עימה לא מעט חוסר‬
‫וודאות‪ :‬תוקף הוראת השעה בנושא מס שבח ומס רכישה יפוג‬
‫ככל הנראה בימים הקרובים‪ ,‬שמועות נפוצות מדברות על כוונה‬
‫להעלות את המס הקיים על השכרת דירות למגורים‪ ,‬הממשלה‬
‫שנכנסה לכהונתה לפני כחודש הביאה לציפייה אצל הציבור‬
‫לשינויים במחירי הנדל"ן‪ ,‬ולמרות משאלות הלב של הרוכשים‪,‬‬
‫בפועל לא מורגשת בשטח ירידת מחירים (ראו כתבה בנושא של‬
‫דני דניאל ממחקרי נדל"ן)‪.‬‬
‫בתוך הענף שממשיך להסעיר את הציבור וליצור כותרות‬
‫חדשות לבקרים‪ ,‬המצב בשטח מחייב את הסוכן לעבודה קשה‬
‫ואינטנסיבית‪ .‬עבודה שמצריכה לגלות ידע והבנה בדיסציפלינות‬
‫שונות ומורכבות‪ :‬מיסוי‪ ,‬משפטנות‪ ,‬מימון‪ ,‬אדריכלות‪ ,‬מיחשוב‪,‬‬
‫פרסום ועוד‪.‬‬
‫אנו ממשיכים להביא בפניכם מידע חיוני מטובי המומחים בתחומי‬
‫המיומנויות להן נדרש הסוכן‪ .‬בגליון הנוכחי תוכלו לקרוא על עוד‬
‫דרכים לפיתוח יכולות המכירה והשיווק‪ ,‬לקבל מידע שהינו קריטי‬
‫ללקוח בנושאי מימון ומיסוי מקרקעין‪ ,‬להבין יותר על ניהול‬
‫פיננסי נכון‪ ,‬וללמוד מהמצליחים על סודות ההצלחה‪.‬‬
‫מקווים שתהנו!‬
‫איתי הל‪-‬אור‬
‫עורך ראשי‬
‫כתבות‬
‫‪04‬‬
‫‪06‬‬
‫‪08‬‬
‫‪13‬‬
‫‪14‬‬
‫‪16‬‬
‫‪18‬‬
‫‪20‬‬
‫אמנות המכירה טיפול בטלפון בסרבני פגישה‬
‫| אבי עידן‬
‫צילום נכסים שווה יותר מאלף מילים‬
‫| סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬
‫אימון נדל"ן ‪ 10‬הטעויות הנפוצות של סוכני נדל"ן‬
‫| איתי הל‪-‬אור‬
‫יזמות מה הבעיה בפיצול לא חוקי של דירה?‬
‫| צחי קוויטנסקי‬
‫הנהלת חשבונות המדריך להוצאות מוכרות לסוכן‬
‫| גדעון חקק‬
‫יעוץ משכנתא איך מתאימים משכנתא בטוחה לקונה?‬
‫| מיכה מרום‬
‫אדריכלות איך לאתר דירה עם פוטנציאל לחדר נוסף‬
‫| קרן שוהם‬
‫אמנות השכנוע טיפול בהתנגדויות בשיטת ‪NLP‬‬
‫| ליאור ברקן‬
‫‪24‬‬
‫‪27‬‬
‫‪28‬‬
‫‪29‬‬
‫‪32‬‬
‫‪34‬‬
‫‪36‬‬
‫מדיה חברתית לינקדאין ‪ -‬איך ממנפים את כלי השיווק הזה‬
‫| זיו שיינפלד‬
‫מחקרי נדל"ן מה באמת הולך לקרות עם מחירי הנדל"ן?‬
‫| דני דניאל‬
‫אינטרנט המדריך לקידום האתר במנועי החיפוש‬
‫| זהר עמיהוד‬
‫תדמית אישית מה צריך ללבוש סוכן נדל"ן‬
‫| טלי ברוקרז‬
‫שיווק אימפקט שיווקי ‪ -‬להגיע ללקוח במקום ובזמן הנכון‬
‫| ארי מנור‬
‫מיסוי מקרקעין היטל השבחה‪ -‬כל מה שצריך לדעת‬
‫| אריה קמיל‬
‫ייעוץ ארגוני שימור סוכנים באמצעות כלים ניהוליים‬
‫| דרור ורדי‬
‫מדורים‬
‫‪ 10‬הרשאה להשראה סיפור הצלחה‪ :‬נורי כץ‬
‫| איתי הל‪-‬אור‬
‫‪ 12‬נדל"ן און ליין הכל על הסוכן החכם בלוחות הנדל"ן‬
‫| אורן מליס‬
‫‪ 23‬לא הכל טאבו האם לתת הערכת שווי נכס לבעל הנכס?‬
‫| בעד ונגד‬
‫עורך ראשי‪........‬איתי הל‪-‬אור‬
‫ניהול תוכן ‪........‬שהם שפי‬
‫קופירייטינג ‪.......‬ארי קוקה‬
‫יעוץ מקצועי ‪.....‬אורן מזרחי‬
‫‪ 30‬מתווכים מהשטח כל הפתרונות לסגירת הפער בין הקונה למוכר‬
‫| אורן מזרחי‬
‫‪ 38‬חדר מבוא‪ -‬אימון תודעתי להגשמת כל מטרה‬
‫| מיכאל יורובסקי‬
‫עיצוב‪................‬סטודיו אלעד מרמור‬
‫דוא"ל‪[email protected]‬‬
‫טל' ‪050-8170180...................‬‬
‫פקס ‪03-9011045.................‬‬
‫צילום השער סטודיו רסקין‪ -‬פרלמן‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪3‬‬
‫אמנות המכירה‬
‫שיחה בונה‬
‫שיחה הורסת‬
‫שיחת הטלפון לתאום פגישה עם בעל נכס‪ ,‬היא בעלת חשיבות‬
‫עליונה‪ .‬סוכן נדל"ן שאינו מיומן בשיחה כזו‪ ,‬עלול מראש לחסום‬
‫את האפשרות לגייס נכסים אטרקטיביים‪.‬‬
‫מדריך עשה ואל תעשה לשיחת טלפון אפקטיבית‪.‬‬
‫אבי עידן‬
‫ראיתם פרסום של אדם המוכר‬
‫דירה‪ ,‬ראיתם שלט פרטי על נכס‬
‫באזור שלכם‪ ,‬או קיבלתם טלפון לגבי אדם‬
‫המעוניין למכור את הדירה שלו מחבר‬
‫ממרכז הקשרים שלכם‪ ,‬ואתם מעוניינים‬
‫להגיע אל הנכס כדי לפגוש את בעל הנכס‬
‫ולהציע לו להשתמש בשרותכם‪ .‬בעיה‬
‫נפוצה בה נתקלים סוכנים רבים היא כיצד‬
‫לעבור את מחסום שיחת הטלפון?‬
‫יש חשיבות גדולה לכל מילה שתגידו‬
‫כעת בטלפון‪ ,‬כל טעות יכולה להוביל‬
‫לכך שהמוכר לא ירצה לפגוש אתכם‪ ,‬או‬
‫לכך שפגישה איתו תתחיל מנקודת מוצא‬
‫בעייתית‪ .‬במקרים הגרועים ביותר יטרקו‬
‫לכם את הטלפון בפנים‪.‬‬
‫ככלל‪ ,‬כשיש צורך בקביעת פגישה על מנת‬
‫למכור שירות או מוצר שלכם‪ ,‬זה אומר‬
‫שכנראה לא ניתן למכור אותו בטלפון‪.‬‬
‫אחרת היו פשוט עושים זאת‪ ,‬מוכרים‬
‫בטלפון‪ .‬נצא מנקודת הנחה שברור לכם‬
‫שאת שירותי התיווך בבלעדיות שלכם לא‬
‫ניתן למכור בטלפון‪ ,‬ולכן אתם מעוניינים‬
‫לתאם פגישה עם הלקוח הפוטנציאלי‪,‬‬
‫מוכר הנכס‪ ,‬בין אם הוא התקשר או אם‬
‫אתם יוזמי השיחה‪.‬‬
‫ר‬
‫מלכודת המכירה בטלפון‬
‫האזנתי להרבה שיחות של יועצי נדל"ן‬
‫המנסים בכל כוחם להסביר בטלפון ללקוח‪,‬‬
‫מדוע כדאי לו להשתמש בשרותים שלהם‪.‬‬
‫כיוון שזה המצב‪ ,‬עלי להזהיר אתכם‬
‫מליפול למלכודת המכירה בשיחת‬
‫‪4‬‬
‫הטלפון‪ .‬המלכודת היא הניסיון של‬
‫הלקוח לגרור אתכם לתהליך מכירה של‬
‫שירותי התיווך שלכם בשיחת הטלפון‪,‬‬
‫וכבר סיכמנו שלא ניתן לעשות זאת‪.‬‬
‫אם תיפלו למלכודת הזאת סביר להניח‬
‫שתפסידו בסוף‪ .‬המלכודת אומרת שאם‬
‫תתפתו למסור מידע ולענות על שאלה‬
‫הקשורה למכירה‪ ,‬אפילו אם תבטיחו‬
‫לעצמכם שאתם עונים לו רק על זאת‪,‬‬
‫הרי ששאלה תגרור שאלה ואתם תמצאו‬
‫את עצמכם עושים מצגת מכירה בטלפון‪.‬‬
‫מכיוון שכאמור בלתי אפשרי לבצע זאת‬
‫באמצעות הטלפון‪ ,‬אז בוודאי ששיחת‬
‫מכירה מאולצת עם חורים בסגנון גבינה‬
‫שוויצרית לא תעשה את העבודה‪,‬‬
‫והפסדתם‪.‬‬
‫יכול להיות שתהיו עקשנים ולא תתנו‬
‫מידע כלל על השירות שלכם‪ ,‬אלא רק‬
‫תבקשו להיפגש‪ .‬הלקוח מצידו ינסה‬
‫להבין מדבריכם במה מדובר והאם כדאי‬
‫לו להשקיע בכם את הזמן‪ ,‬מה שבהחלט‬
‫לגיטימי מבחינתו‪ .‬אם תהיו נאמנים‬
‫לעצמכם לא למכור בטלפון ותשמרו את‬
‫כל המידע לפגישה‪ ,‬הלקוח עלול לאבד‬
‫עניין ולא לקבוע‪ ,‬רק משום שחסרים‬
‫לו נתונים מספקים להבין אם נכון לו‬
‫להיפגש אתכם או לא‪ ,‬ושוב הפסדתם‪ .‬אז‬
‫איך יוצאים מהפלונטר‪ ,‬מה נכון לעשות?‬
‫למכור את הפגישה‬
‫ראשית‪ ,‬עליכם למכור בטלפון‪ ,‬לא את‬
‫המוצר או השרות שלכם‪ .‬בשלב זה אתם‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫מוכרים את הפגישה עצמה‪ .‬הפכו אותה‬
‫למוצר אטרקטיבי ומעניין‪ .‬עצם הפגישה‬
‫איתכם צריכה להיות בעלת ערך עבור‬
‫הלקוח‪ ,‬כך שהוא יהיה מרוצה אחריה‬
‫וירגיש שיצא נשכר‪ ,‬לא משנה איך זה‬
‫נסגר או אם החליט לרכוש את שירותיכם‬
‫או לא‪ ,‬ופגישה אני מבטיח לכם שכן ניתן‬
‫למכור בטלפון‪.‬‬
‫אם תיפלו למלכודת‬
‫הזאת סביר להניח‬
‫שתפסידו בסוף‪.‬‬
‫המלכודת אומרת‬
‫שאם תתפתו למסור‬
‫מידע ולענות על‬
‫שאלה הקשורה‬
‫למכירה‪...‬‬
‫שיחת הטלפון צריכה להיות מאד קצרה‬
‫וממוקדת‪ ,‬כאשר מטרתה היחידה היא‬
‫קביעת הפגישה‪ .‬שיחת הטלפון שלכם‬
‫לקביעת פגישה בנכס צריכה להישמע‬
‫בפועל בערך כך‪:‬‬
‫לקוח‪ :‬שלום‬
‫יועץ‪ :‬שלום אני מתקשר בקשר לדירה‬
‫שפרסמתם‪ ,‬זה עדיין אקטואלי?‬
‫לקוח‪ :‬כן‬
‫יועץ‪ :‬יופי‪ ,‬שמי אבי עידן מאלעד נכסים‪,‬‬
‫מתי אני יכול לבוא לראות את הדירה?‬
‫לקוח‪ :‬אתה מתווך?‬
‫יועץ‪ :‬כן אני יועץ נדל"ן מהמשרד של‬
‫אלעד נכסים בעיר‪ ,‬אתה בטח מכיר את‬
‫המשרד שלנו‪...‬‬
‫לקוח‪ :‬כן אבל אני לא מעוניין לעבוד עם‬
‫מתווכים‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬לא ביקשתי שתעבוד עם מתווכים‪,‬‬
‫או איתי‪ ,‬אני בסך הכול רוצה לבוא לראות‬
‫את הדירה שפרסמת כדי לבדוק האם‬
‫היא מתאימה ללקוחות שלנו‪ ,‬זאת דירת‬
‫ארבעה חדרים נכון?‬
‫לקוח‪ :‬כן‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬והיא בשכונה הירוקה ויש מעלית‬
‫נכון?‬
‫לקוח‪ :‬נכון‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬יופי אז יש לנו לקוחות המעוניינים‬
‫בדירה בסגנון הזה ובמיקום הזה וחבל‬
‫שהם לא ידעו מהדירה שלך‪ ,‬אז מתי אני‬
‫יכול לבוא לראות אותה?‬
‫לקוח‪ :‬אם יש לך לקוחות רלוונטיים אז‬
‫תבוא כבר עם הלקוח‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬זאת הצעה נחמדה אבל לא רלוונטית‪,‬‬
‫אנו משרד מקצועי ואני לא מביא לקוח‬
‫לדירה שאני לא ראיתי קודם‪ ,‬אנחנו לא‬
‫עוסקים בניחושים‪ ,‬כשאני מביא לקוח‬
‫אני יודע שזה בדרך כלל בול מה שהוא‬
‫מחפש‪ ,‬אני לא רוצה לבזבז את הזמן שלו‬
‫או שלך וכמובן לא את שלי‪ ,‬תראה‪ ,‬אתה‬
‫רוצה למכור נכון?‬
‫לקוח‪ :‬כן‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬יופי אז זה מה שאנחנו עושים‪,‬‬
‫יודעים למכור נכסים‪ ,‬רק שלפני כן אני‬
‫צריך לראות את הדירה‪ ,‬אז מתי אני יכול‬
‫לבוא? בסך הכול אני רוצה לראות את‬
‫הדירה ולהתרשם‪.‬‬
‫לקוח‪ :‬אבל אני לא מתכוון לשלם עמלה‪.‬‬
‫יועץ‪ :‬אני לא דיברתי על עמלה‪ ,‬וזה שאני‬
‫מגיע לראות את הדירה שלך לא עולה לך‬
‫כלום ולא מחייב אותך בכלום‪ ,‬אם אהיה‬
‫מספיק נחמד אולי תיתן לי כוס מים או‬
‫כוס קפה‪ .‬מתי אני יכול להגיע‪ ,‬היום בערב‬
‫זה בסדר?‬
‫לקוח‪ :‬כן תגיע בשבע?‬
‫יועץ‪ :‬סגור‪ ,‬בשבע אני אצלך‪.‬‬
‫זאת דוגמא לשיחה בה הלקוח העלה‬
‫מספר התנגדויות‪ .‬אתם צריכים לשאוף‬
‫לשיחות קצרות ביותר‪ ,‬ולא מן הנמנע‬
‫שהלקוח יסכים לתאם איתכם פגישה עוד‬
‫בניסיון הראשון או לאחר התנגדות אחת‬
‫בלבד‪ ,‬הכל תלוי במה תגידו ואיך תשמעו‪.‬‬
‫זכרו שבטלפון הקול שלכם זה כל מה שיש‬
‫לכם‪ .‬אם תישמעו בטוחים ואסרטיביים‪,‬‬
‫לא תהססו בשיחה‪ ,‬אפילו לא אהההה‬
‫קטן‪ ,‬ויחד עם זאת תהיו נחמדים ונעימים‪,‬‬
‫הדבר הסביר שיקרה זה שהלקוח יישבר‬
‫ויתאם אתכם את הפגישה‪.‬‬
‫בואו ננתח את השיחה בדוגמא שהבאתי‪:‬‬
‫ראשית שימו לב ששאלתי את הלקוח‬
‫האם זה אקטואלי‪ ,‬לפני שהזדהיתי בתור‬
‫יועץ נדל"ן‪ .‬הסיבה לכך היא שאם אני‬
‫אזדהה קודם ואשאל האם זה אקטואלי‪,‬‬
‫יש מצב בו הוא פשוט יגיד לא ויסיים את‬
‫השיחה‪ .‬אבל לאחר ששאלתי האם זה‬
‫אקטואלי והוא ענה שכן‪ ,‬הוא כבר לא יכול‬
‫להשתמש בזה כניסיון התחמקות‪.‬‬
‫לאחר מכן‪ ,‬מיד לאחר שהזדהיתי‪ ,‬הייתי‬
‫ישיר מאד וביקשתי לקבוע מועד בו אני‬
‫יכול לבוא לראות את הדירה‪ .‬מבחינתי זה‬
‫לא לבקש רשות לראות או לשאול האם‬
‫אפשר לראות‪ ,‬אלא מתי אני יכול להגיע‪,‬‬
‫כאילו אין שאלה האם אני מגיע או לא‪,‬‬
‫אלא רק שאלה של מתי‪ .‬וזה חשוב מאד‪,‬‬
‫כל היסוס פה יכול לעלות ביוקר‪ .‬עם‬
‫הגישה הזו יש מצב שכבר כאן תוכלו‬
‫לסיים את השיחה בזה שהוא פשוט ינקוב‬
‫בזמן מתאים ותסגרו איתו על המועד‪.‬‬
‫מפה והלאה ודאי הבחנתם‪ ,‬שבכל‬
‫הפעמים בהם הלקוח התנגד‪ ,‬אני לא‬
‫נכנסתי לפינות שאליהם הוא כיוון‪ ,‬אלא‬
‫עקפתי את הבעיה וחזרתי לבקשה שלי‬
‫לראות את הנכס‪ .‬הדבר הזה חזר על עצמו‬
‫בכל פעם מחדש ובסיום של כל תגובה‬
‫שלי להתנגדות‪ .‬יש לכך חשיבות עליונה!‬
‫זה מחדד את המסר שהמטרה היא פגישה‪,‬‬
‫וממקד את הבקשה שלכם לדבר הספציפי‬
‫הזה‪.‬‬
‫בנוסף שימו לב לשימוש שלי בשאלות‬
‫מכוונות‪ ,‬שהתשובה עליהן ע"י הלקוח‬
‫אמורה כמעט בוודאות להיות חיובית‪:‬‬
‫"זאת דירת ‪ 4‬חדרים נכון?"‪ " ,‬הדירה באזור‬
‫כך וכך נכון?"‪" ,‬אתה רוצה למכור?"‪.‬‬
‫שימוש בשאלות אלו עוזר לכם לשמור‬
‫על מיקוד השיחה וקבלת שליטה עליה‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬שאלות שהתשובה עליהן חיובית‪,‬‬
‫עוזרות לקבל תשובה חיובית גם בסוף‪.‬‬
‫זאת טכניקת סגירה ידועה‪ ,‬חברת יס‬
‫משתמשת בה אפילו בפרסומות שלה‪,‬‬
‫רוצים טלוויזיה עם תוכן איכותי‪....‬‬
‫לסיום קחו בחשבון דבר מעניין נוסף‪.‬‬
‫ככל שהלקוח קשה יותר בהתחלה‪ ,‬כך‬
‫הוא הלקוח שאתם רוצים לפגוש‪ .‬סביר‬
‫להניח שהוא קשה עם כולם‪ ,‬ולכן רוב‬
‫היועצים האחרים לא יצליחו לקבוע איתו‬
‫פגישה‪ ,‬ואם אתם כן‪ ,‬אז אתם לבד מולו‬
‫בלי המתחרים‪ .‬בנוסף‪ ,‬רוב הסיכויים‬
‫שאם אתם הצלחתם לשנות את דעתו‪,‬‬
‫הוא יעריך אתכם ויהפוך להיות לקוח טוב‬
‫שלכם‪.‬‬
‫אבי עידן‪ ,‬ממאמני המכירות הבכירים‬
‫בארץ‪ ,‬כותב הספר "לסגור ולחייך"‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪5‬‬
‫צילום נכסים‬
‫יותר מאלף מלים‬
‫צילום נכס‬
‫תמונה של הנכס יוצרת אפקט שיווקי חזק יותר מכל טקסט באיזו שעה כדאי לצלם?‬
‫שייכתב אודותיו‪ .‬צילום טוב מצליח לעורר בנו התרגשות ובנוסף‬
‫מספק תשובות אינפורמטיביות‪.‬‬
‫מספר המלצות לצילום הנכס מבחוץ‪.‬‬
‫ארקדי רסקין ואלכס פרלמן‬
‫בתוך עולם הצילום המקצועי‪ ,‬צילום‬
‫אדריכלות מהווה נישה חשובה‬
‫ורחבת היקף ויש לו מספר חוקים משלו‪,‬‬
‫אשר יש להישמע להם על מנת לקבל‬
‫צילום מדויק ומעניין‪.‬‬
‫כאשר מדובר בצילום נדל"ן מה גורם‬
‫לצילום להיות טוב יותר או פחות? בצילומי‬
‫אדריכלות אנו משלבים בין שני אספקטים‪.‬‬
‫הראשון תיעודי ומציג את הנכס בצורה‬
‫אינפורמטיבית‪ .‬השני תחושתי ומאפשר‬
‫לצופה לחוות את הנכס‪ ,‬מבפנים ומבחוץ‪.‬‬
‫כשמדובר‪ ,‬למשל‪ ,‬על נכס למכירה הרי‬
‫שצילום טוב הוא כזה שמספק תשובות‬
‫לרוב השאלות שיכולות להתעורר אצל‬
‫קונה פוטנציאלי‪ .‬כמו כן הוא גם מצליח‬
‫לעורר באותו אדם תחושת התרגשות‪ ,‬אם‬
‫וכאשר הנכס עונה על דרישותיו‪ .‬שילוב‬
‫ב‬
‫מוצלח של השניים הופך את הצילום לכלי‬
‫שיווקי עוצמתי‪.‬‬
‫הצילום האדריכלי מתחלק‪ ,‬באופן‬
‫מסורתי‪ ,‬לצילום חוץ וצילום פנים‪.‬‬
‫בצילומי חוץ נשים דגש על בחירת‬
‫השעה שבה התאורה הטבעית תחמיא‬
‫למבנה ולסביבתו‪ .‬בצילומי פנים‪ ,‬נשקיע‬
‫מאמצים לאתר את הזוויות שממחישות‬
‫את החללים‪ ,‬מיקום הרהיטים וכו'‪ ,‬וכמובן‬
‫שנשקיע בהתאמת התאורה לאופי שנרצה‬
‫להעניק לחלל‪.‬‬
‫בכתבה זו נביא מספר פרמטרים‬
‫המאפיינים צילומי חוץ‪ ,‬שבאמצעות‬
‫היכרות איתם ניתן להשיג תוצאות‬
‫מספקות עם מצלמה ממוצעת ואור יום‬
‫כמרכיב עיקרי‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫‪6‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫לכל מבנה יש את שעות התאורה‬
‫המחמיאות לו ואת שעות התאורה‬
‫אשר בהן רצוי להימנע מלצלם אותו‪.‬‬
‫במידה וחזית הבית פונה לכיוון מזרח‪,‬‬
‫מומלץ להגיע ולצלם בבוקר כשהשמש‬
‫מאחורינו‪ .‬אם ניתן‪ ,‬מומלץ לזוז מעט‬
‫שמאלה או ימינה על מנת לקבל תאורה‬
‫שהיא פרונטאלית צדית‪ ,‬דבר שידגיש את‬
‫התלת מימד של המבנה ואולי נגלה זווית‬
‫מפתיעה ומרעננת (תמונה ‪.)2‬‬
‫אפשרות נוספת היא לצלם בשעות בין‬
‫ערביים‪ ,‬מיד לאחר שקיעת השמש‪ ,‬כאשר‬
‫עדיין מואר והשמיים מקבלים גוונים יפים‬
‫של כחול סגול (תמונה ‪ .)7‬במקרה זה‪,‬‬
‫הזמן קצר וחייבים לעבוד מהר‪ .‬גם כאן‬
‫עדיף לא לעמוד מול מקום שקיעת השמש‬
‫אלא עם הגב אליה‪.‬‬
‫שעות הצהריים‪ ,‬לעומת זאת‪ ,‬אינן‬
‫מומלצות לצילום‪ .‬תאורת שמש חזקה‬
‫בזוית חדה מוציאה תמונות בעלות‬
‫ניגודיות גדולה‪ ,‬משטחים מבהיקים חסרי‬
‫פרטים ואזורי צל כהים עד שחורים‪ ,‬שמים‬
‫בהירים מאוד אפרפרים או תכלכלים‬
‫נטולי צבע וחיים‪ .‬מצב שברוב המקרים‬
‫‪1‬‬
‫כל הצילומים המוצגים בכתבה צולמו‬
‫ע"י סטודיו רסקין‪-‬פרלמן‪.‬‬
‫מוציא תמונות שמעניקות תחושה קשה‬
‫ואינם מחמיאות לנכס‪.‬‬
‫איפה כדאי לעמוד כשמצלמים?‬
‫אחת התופעות הנפוצות שנתקלים בה‬
‫בצילומים היא עיוותים והתכנסות של‬
‫קווים ישרים בצילום‪ .‬הדבר נובע מצילום‬
‫ממרחק קטן מהאובייקט‪ ,‬בזווית רחבה‬
‫מלמטה כלפי מעלה‪ .‬בחלק מהמקרים ניתן‬
‫לתקן את העיוותים הללו בתוכנות גרפיות‬
‫שונות (או לפחות להקטין את העיוות‪,‬‬
‫תמונה ‪ )1‬אך רצוי להימנע מהתופעה כבר‬
‫בזמן הצילום‪.‬‬
‫הדרך המומלצת הינה החזקת המצלמה‬
‫כשהיא מקבילה למבנה‪ ,‬ללא הטיות‬
‫דרסטיות‪ .‬לעיתים לא נוכל להגיע לצילום‬
‫שרצינו‪ .‬ברוב המקרים הסיבה לכך היא כי‬
‫לא כל מה שרוצים לראות בפריים נכנס‬
‫לתוכו‪ .‬במידה וניתן‪ ,‬מומלץ להתרחק‬
‫פיזית ולעשות "זום אין" במצלמה‪ .‬במידה‬
‫וגם זה לא עוזר‪ ,‬ניתן להשתמש במצלמה‬
‫עם עדשת צילום בעלת זווית רחבה מאוד‪.‬‬
‫במקרה ששימוש בעדשה רחבה לא מכסה‬
‫כל מה שרצינו‪ ,‬ניתן לבנות צילום פנורמי‬
‫ממספר צילומים המשולבים יחד‪.‬‬
‫האם כדאי להשתמש בחצובה?‬
‫ישנם מספר יתרונות לשימוש בחצובה‬
‫והתוצאות שוות את המאמץ הכרוך‬
‫בסחיבת החצובה ואת משך הזמן הנוסף‬
‫שצילום כזה דורש‪ .‬לדוגמה‪ ,‬שימוש‬
‫בחצובה מאפשר צילום חד ולא מטושטש‬
‫בתנאי תאורה חלשה‪ .‬דוגמה נוספת‪,‬‬
‫כאשר רוצים לשמור על תאורת אווירה‬
‫של אובייקט מסוים‪ ,‬ניתן לבצע חשיפות‬
‫ארוכות ולהראות את האובייקט באווירה‬
‫טבעית‪ ,‬ללא השימוש בפלאש (תמונה ‪.)6‬‬
‫חשוב לזכור כי בזמן הצילום בחשיפה‬
‫ארוכה‪ ,‬כל תנועה ולו הקטנה ביותר‪,‬‬
‫‪7‬‬
‫גורמת נזק רב‪ ,‬כגון טשטוש ומריחה של‬
‫האובייקטים המצולמים‪ .‬מומלץ מאוד‬
‫למצוא את כפתור ה"טיימר" במצלמה‬
‫ולהשתמש בו על מנת לנטרל לגמרי את‬
‫המגע שלנו עם המצלמה ברגע הצילום‪.‬‬
‫איך ניתן להשתמש בסביבת‬
‫הנכס?‬
‫בדרך כלל‪ ,‬נכס יהיה מוקף באלמנטים‬
‫נוספים הקשורים בסביבה‪ ,‬כמו מכוניות‬
‫חונות‪ ,‬בניינים סמוכים‪ ,‬עצים‪ ,‬גדרות וכו'‪.‬‬
‫במקרה זה‪ ,‬הכול תלוי במיומנותו של‬
‫הצלם‪ ,‬ובעיקר ביכולת שלו למצוא פתרון‬
‫יצירתי לבחירת נקודת צילום טובה‪,‬‬
‫המאפשרת שילוב אלמנטים סביבתיים‬
‫או ריטוש שלהם בתמונה מאוחר יותר‬
‫באמצעות פוטושופ או תוכנה דומה‪ .‬חשוב‬
‫לשים לב לפרטים הקטנים‪ ,‬שלעיתים‬
‫נדמים כלא חשובים‪ ,‬אך הם אלה אשר‬
‫ביכולתם להשפיע באופן משמעותי על‬
‫איכות הצילום‪.‬‬
‫לשם כך‪ ,‬נצטרך להסתובב מעט סביב‬
‫הבית כדי למצוא את הזווית המעניינת‪,‬‬
‫לעיתים לטפס על גדר או אפילו לצלם‬
‫מבניין סמוך‪ .‬המטרה מצדיקה את המאמץ‬
‫מאחר וצילום טוב מגרה את הלקוח וגורם‬
‫לו להתעניין בנכס שלכם (תמונה ‪,4‬‬
‫תמונה ‪.)5‬‬
‫בכתבה הבאה נעסוק בצילומי פנים‬
‫וסיורים וירטואליים בנכס‪.‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫‪6‬‬
‫ארקדי רסקין ואלכס פרלמן‪,‬‬
‫בעלי סטודיו לצילום "רסקין‪-‬פרלמן"‪ ,‬המעניק שירותי צילום מקצועי בתחום‬
‫אדריכלות ועיצוב פנים עבור חברות‪ ,‬ארגונים ומגזינים‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪7‬‬
‫אימון נדל"ן‬
‫‪ 10‬טעויות נפוצות‬
‫של סוכני נדל"ן‬
‫הסיבות לכשלון בהצלחה של סוכני נדל"ן יכולות להיות רבות‬
‫ומגוונות‪ ,‬אולם ישנן ‪ 10‬טעויות נפוצות שמהוות את נקודות‬
‫הכשל העיקריות אצל הסוכן‪.‬‬
‫איתי הל‪-‬אור‬
‫אחרי הכרות עם מעל ‪ 100‬משרדי‬
‫נדל"ן שליוויתי בשנים האחרונות‪,‬‬
‫ראיתי כי הרבה מהטעויות אשר מרחיקות‬
‫את הסוכנים מההצלחה חוזרות על עצמן‪.‬‬
‫להלן הטעויות הנפוצות ביותר‪.‬‬
‫עבודה על נכסים לא בלעדיים‬
‫סוכנים רבים מרגישים כי הם‬
‫עובדים קשה ללא תוצאות‪ .‬הגורם‬
‫מס' אחת לכך הוא בזבוז הזמן על‬
‫שיווק נכסים שאינם בלעדיים‪.‬‬
‫בדיקה סטטיסטית פשוטה מראה כי‬
‫אחוז ממוצע גבוה של נכסים בלעדיים‬
‫נמכר בתקופת הבלעדיות‪ .‬בנוסף הנכסים‬
‫הבלעדיים בהשוואה לאלה הלא בלעדיים‬
‫נמכרים בזמן ממוצע קצר יותר ובמחיר‬
‫גבוה יותר‪ .‬ההגיון כאן פשוט‪ :‬שרות‬
‫בלעדי לנכס מאפשר לסוכן לעבוד בצורה‬
‫איכותית ורצינית‪ ,‬להפעיל את התותחים‬
‫הכבדים שלו‪ ,‬ולהימנע מהלחץ המזיק‬
‫לעבודתו‪ ,‬שהנכס ייחטף לו מתחת לאף‪.‬‬
‫עבודת שיווק לנכס שאינו בלעדי עלולה‬
‫לשרוף זמן ומשאבים יקרים‪ ,‬אשר אינם‬
‫מצדיקים את התוצאות‪.‬‬
‫א‬
‫עבודה באזור גיאוגרפי גדול‬
‫לסוכן המצוי קשה לוותר על‬
‫נפח פוטנציאלי גדול של לקוחות‬
‫ולכן הוא מתפרס על שטח רחב‬
‫בעבודת החריש שלו‪ .‬המציאות‬
‫בשטח מוכיחה את ההיפך‪ :‬ריכוז כל‬
‫פעילות השיווק באזור מצומצם אחד בלבד‬
‫(‪ 1500-2000‬בתי אב) מביאה לתוצאות‬
‫טובות פי כמה‪ .‬הרעיון עובד עפ"י עקרון‬
‫‪8‬‬
‫האבן במים‪ :‬מכה שיווקית חזקה במקום‬
‫אחד תגרום לגלים רבים מסביב‪.‬‬
‫ניהול זמן לא נכון‬
‫יצאתם לפגישה עם לקוח‪,‬‬
‫חזרתם למשרד‪ ,‬טלפנתם לקונה‬
‫שהשאיר הודעה‪ ,‬חיפשתם נכס‬
‫במאגר‪ ,‬יצאתם לאכול‪ ,‬ניסחתם‬
‫מודעת שיווק ו‪-‬הופ נגמר לכם היום‪,‬‬
‫ובקושי הספקתם לעבוד! נשמע מוכר?‬
‫זמן הוא המשאב היקר ביותר של הסוכן‬
‫ויש לנהוג בו בכבוד‪ .‬הסוד הוא בתכנון‪:‬‬
‫רשמו ביומן את כל המשימות שלכם‬
‫כאשר הן מרוכזות עפ"י סוגם‪ -‬שעה אחת‬
‫לטלפונים לכל בעלי הנכסים‪ ,‬שעה אחת‬
‫לטלפונים לקונים‪ 3 ,‬שעות לפגישות בחוץ‬
‫וכו'‪ .‬הרישום של המשימות מוריד עומס‬
‫של קבלת החלטות שתופס מקום בראש‪,‬‬
‫וביצוע משימות דומות ביחד הופך את‬
‫העבודה ליעילה ומהירה‪.‬‬
‫עבודה בלי יעדים‬
‫עבודה עפ"י יעדי פעילות היא‬
‫דבר הכרחי לכל איש מכירות‪.‬‬
‫קביעת יעדים מהווה מעין‬
‫מנהיגות פנימית כדי לוודא‬
‫שנשיג את מטרותינו‪ .‬התחילו מהסוף‪-‬‬
‫מהו היעד השנתי שלכם לסגירת עסקאות?‬
‫מתוך יעד זה גזרו את יעדי הפעילות‬
‫השבועיים‬
‫החודשיים‪,‬‬
‫הרבעוניים‪,‬‬
‫והיומיים‪ :‬מס' הטלפונים לבעלי נכס‪,‬‬
‫מס' הפגישות‪ ,‬מס' החתמות נכסים‪ ,‬מס'‬
‫הסיורים עם קונים וכו'‪.‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫היעדר שיחות פולואפ‬
‫למתעניינים‬
‫גם אם לקוח המתעניין בנכס‬
‫נשמע בפגישה כלקוח שאינו‬
‫רציני‪ ,‬זה לא אומר שהוא יישאר‬
‫לא רציני לנצח! זה אומר שהוא כרגע‬
‫לא בשל לקניה‪ .‬כל המתעניינים עוברים‬
‫תהליך דומה‪ :‬כלל שעובר הזמן הם מוכנים‬
‫לשלם יותר עבור הנכס שהם מחפשים‪ ,‬או‬
‫להתפשר על הקריטריונים של הנכס‪ .‬כדי‬
‫לדעת מתי הקונה בשל לקניה חובה ליצור‬
‫איתו קשר לפחות אחת לחודש ולבדוק‬
‫האם הוא נשאר בתקציב שדיבר עליו או‬
‫שכעת התקציב גבוה יותר‪.‬‬
‫אין הקשבה ללקוח‬
‫משוכנעים‬
‫רבים‬
‫סוכנים‬
‫שהתנפלות על הלקוח בתחילת‬
‫הפגישה עם נאום חוצב להבות‬
‫תעשה את העבודה‪ .‬טעות!!‬
‫מחקרים מוכיחים כי על מנת שלקוח‬
‫ישתכנע‪ ,‬עליו לדבר בפגישה פי ‪3‬‬
‫מאיש המכירות‪ .‬פי ‪ !3‬ברוב המקרים‬
‫המצב הוא הפוך‪ .‬ההגיון פשוט‪ :‬סוכן לא‬
‫יצליח לשכנע את הלקוח אם לא הקשיב‬
‫היטב לצרכיו‪ ,‬לא התאים את הפתרונות‬
‫לציפיות שלו‪ ,‬ולא נתן לו את התחושה כי‬
‫הוא זה שבמרכז התמונה‪ ,‬ולא הפרזנטציה‬
‫שהוכנה מראש‪.‬‬
‫מיעוט בשעות עבודה‬
‫כעצמאי יש לסוכן גמישות רבה‬
‫באופן בו הוא משקיע את זמנו‪:‬‬
‫הוא יכול למצוא את עצמו קורא‬
‫עיתון בזמן העבודה‪ ,‬מקשקש עם‬
‫חבר בטל'‪ ,‬מעשן סיגריה‪ ,‬דואג להזמין‬
‫שיפוצניק לחדר השינה שלו ומארגן את‬
‫הארוע המשפחתי‪ .‬רוב הסוכנים נופלים‬
‫למלכודת הדבש הזו ומשאירים מס' שעות‬
‫בודדות ביום לעבודה עצמה‪ .‬עבודת הסוכן‬
‫דורשת הרבה משמעת פנימית והתמדה‪.‬‬
‫סוכן המרגיל את עצמו ל‪ 8-‬שעות עבודה‬
‫נטו ביום (בדומה לשכיר)‪ ,‬מבטיח לעצמו‬
‫סיכויי הצלחה גבוהים מאוד!‬
‫בעיה בניהול אדמיניסטרציה‬
‫לשכוח לחזור ללידים של‬
‫לקוחות זה כמו לזרוק כסף‬
‫מהחלון‪ .‬ניהול אדמיניסטרטיבי‬
‫נכון יכול לחסוך לסוכן ‪ 30%‬של‬
‫איבוד עסקאות‪ .‬לשם כך חובה לעבוד עם‬
‫תוכנה לניהול לקוחות ולבצע באופן עקבי‬
‫תיעוד של כל שיחה או פגישה עם לקוח‪.‬‬
‫מאגר הנתונים הזה עשוי להיות שווה‬
‫עבורכם הרבה כסף!‬
‫אין טיפול בהתנגדויות‬
‫התנגדות לקוח היא לעיתים‬
‫למעשה שיקוף של חוסר מידע‬
‫של הלקוח‪ ,‬חוסר הבנה או חשש‬
‫משינויים‪ .‬טיפול נפוץ בהתנגדות‬
‫הוא מענה מיידי טרם הבנה‬
‫מלאה ומעמיקה של סיבת ההתנגדות‪.‬‬
‫במקרה הפחות טוב‪ ,‬הסוכן מוותר ברגע‬
‫שהוא שומע את ההתנגדות‪ .‬בפועל כמעט‬
‫תמיד לפני סגירה תהיה התנגדות של‬
‫לקוח‪ ,‬ולכן חשוב קודם לתשאל ולברר‬
‫את סיבת ההתנגדות‪ ,‬להבין מה עומד‬
‫מאחוריה ורק אח"כ לנסות לפתור אותה‪.‬‬
‫שיווק נכס רק ביד ‪2‬‬
‫אני פוגש סוכנים רבים‬
‫במשרדם‬
‫שיושבים‬
‫באפס מעשה ומוטרדים‬
‫מכך שאין טלפונים‬
‫מקונים‪ ,‬למרות שהנכס אטרקטיבי‬
‫ולמרות שפורסם ביד ‪ .2‬אינטרנט הוא כלי‬
‫שיווק מצויין אבל לגמרי לא מספק‪ .‬בעל‬
‫נכס שנתן בכם את אמונו סומך עליכם‬
‫שתשתמשו באמצעי שיווק מגוונים כדי‬
‫להגיע לפלח שוק שהוא לא יגיע בעצמו‪.‬‬
‫שיווק נכון כולל בראש ובראשונה שלט‬
‫על הנכס שמביא מתעניינים רציניים‬
‫ורבים‪ .‬בנוסף לכך יש לעבוד על מקסימום‬
‫ערוצי שיווק‪ :‬עיתונות‪ ,‬לוחות מודעות‪,‬‬
‫שיתוף פעולה עם מתווכים עמיתים‪,‬‬
‫הפניה אקטיבית למאגר הקונים במשרד‪,‬‬
‫גלויות‪ ,‬בית פתוח ועוד‪.‬‬
‫עכשיו בדקו את עצמכם‪ -‬כמה טעויות‬
‫אתם עושים?‬
‫איתי הל‪-‬אור‪,‬‬
‫מאמן סוכני נדל"ן ומרצה בבתי ספר‬
‫להכשרת יועצי נדל"ן‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪9‬‬
‫הרשאה להשראה‬
‫נורי כץ‬
‫סיפור הצלחה‬
‫הוא הגיע לרוסיה בטעות והקים שם את רשת התיווך השניה‬
‫בגודלה במדינה‪ ,‬אשר סוגרת בממוצע ‪ 480‬עסקאות בחודש‪.‬‬
‫מה הפך את נורי כץ לסיפור הצלחה?‬
‫הרושם שעשה כץ באמצעות שיחת‬
‫הסקייפ שערכנו הצליח לבלבל‬
‫אותי‪ .‬כץ‪ ,‬יהודי בעל אזרחות ישראלית‪,‬‬
‫דיבר איתי בעברית במבטא אמריקאי‪,‬‬
‫ממשרדו שבמוסקווה עיר הבירה של‬
‫רוסיה‪ .‬כשהתחיל לספר על עברו‪ ,‬הדברים‬
‫התבהרו‪" :‬את הילדות שלי העברתי בב"ש‬
‫וכשהגעתי לגיל תיכון עברנו לקנדה‪.‬‬
‫לרוסיה למעשה הגעתי בטעות‪ .‬בלימודי‬
‫האוניברסיטה שלי במונטריאול הכריחו‬
‫אותנו ללמוד שפה שנייה וכיוון שצרפתית‬
‫לא אהבתי‪ ,‬בחרתי ללמוד רוסית ולצורך‬
‫כך נסעתי לרוסיה‪ .‬נסעתי ונשארתי‪ .‬רוסיה‬
‫של שנות ה‪ 90-‬היתה מקום מאוד מעניין‬
‫כיוון שזה היה סוף עידן הקומוניזם‪".‬‬
‫ה‬
‫ספר קצת על תחילת הדרך‬
‫שלך בענף הנדל"ן‬
‫"את עסקת הנדל"ן הראשונה שלי כמתווך‬
‫עשיתי בשנת ‪ 1994‬ולמעשה הייתי אחד‬
‫מהראשונים ברוסיה לפתוח משרד תיווך‬
‫נדל"ן‪ ,‬כאשר ברוסיה כולה היו אולי ‪15‬‬
‫משרדים‪ .‬פה עדיין לא הכירו את התחום‬
‫הזה כיוון שעד לא מזמן כל הנכסים היו‬
‫שייכים לממשלה‪.‬‬
‫"ב‪ 2007‬החלטתי לפתוח ברוסיה זכיון של‬
‫רשת סנצ'ורי ‪ 21‬העולמית וקיבלתי לצורך‬
‫כך מימון של ‪ 4‬מליון דולר מהממשלה‬
‫האמריקאית‪ ,‬שרצתה לעזור לחברות‬
‫אמריקאיות‪ .‬הייתי הראשון לפתוח רשת‬
‫במדינה‪ ,‬ובשנה הראשונה מכרנו קרוב ל‪70‬‬
‫זכיונות ‪ -‬שיא עולמי בכל ההסטוריה של‬
‫הרשת‪ .‬אבל עם המשבר הכלכלי שהגיע‬
‫ב‪ ,2008‬הבנקים הפסיקו להלוות כספים‪,‬‬
‫‪10‬‬
‫ויותר מ‪ 60%‬מהמתווכים סגרו את העסק‪,‬‬
‫כך שהרבה מהזכיינים ברשת הפסידו את‬
‫כל כספם כבר בתחילת הדרך‪ .‬ההצלחה‬
‫הגדולה שלנו להשקפתי היא בכך שלא‬
‫וויתרנו ונשארנו בחיים‪ ,‬עם ‪ 40‬זכיונות‬
‫פעילים המונים כיום כ‪ 650-‬סוכנים‪,‬‬
‫כשאנחנו הרשת השניה בגודלה במדינה"‪.‬‬
‫כשכץ נשאל לגבי המחזור השנתי של‬
‫הרשת הוא מתקשה לענות‪" .‬קשה לי‬
‫לתת לך מספר מדוייק מהסיבה הפשוטה‬
‫שבמדינה הזו רוב העסקאות מתבצעות‬
‫בכסף מזומן‪ .‬כיוון שלהרבה אנשים אין‬
‫בכלל חשבון בנק‪ ,‬הדיווחים על גובה‬
‫העסקאות הם לעיתים עמומים‪ .‬זה אולי‬
‫נשמע לכם מצחיק בארץ‪ ,‬אבל כאשר‬
‫מישהו קונה כאן דירה‪ ,‬הוא נדרש להביא‬
‫לחתימת החוזה מזוודה של שטרות‬
‫מזומנים‪ ,‬כמו בסרטים‪ .‬אם הקופסא שהוא‬
‫מביא קטנה‪ ,‬זה אומר שכנראה הוא משלם‬
‫ביורו‪ ,‬ולכן יכול להשתמש בשטרות של‬
‫‪ 500‬יורו‪ ,‬ולא בדולרים שבהם המקסימום‬
‫זה שטרות של ‪ 100‬דולר‪ .‬אני כן יכול לומר‬
‫שאנחנו מבצעים כ‪ 480‬עסקאות בחודש‪,‬‬
‫כאשר ממוצע של עסקה במוסקווה למשל‬
‫עומד על ‪ 220‬אלף דולר‪".‬‬
‫מהן שיטות העבודה שמסייעות‬
‫להצלחה שלכם?‬
‫"בעיני אם אתה באמת רוצה לעזור לבעל‬
‫הנכס אתה חייב לעבוד בשיטת הבלעדיות‪.‬‬
‫המהות של העסק היא להיות מומחה‬
‫במה שאתה עושה‪ ,‬כי אם לא‪ -‬מי צריך‬
‫אותך? ומומחיות במכירה מתאפשרת רק‬
‫בבלעדיות‪ .‬כיוון שהמוכר יכול להביא‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫קונים בעצמו באמצעות מודעה באינטרנט‪,‬‬
‫הסוכן חייב לדעת לעשות משהו טוב יותר‪.‬‬
‫במה? במומחיות שלו בנכס ובאזור של‬
‫הנכס וכמובן בשיווק‪ .‬הסוכן חייב לדעת‬
‫כמה עולה החלב במכולת השכונתית‬
‫לעומת המחיר שבסופר‪ ,‬מהי רמת בית‬
‫הספר‪ ,‬איפה מגרש הכדורסל ובנוסף לזה‪-‬‬
‫להכיר את הדירה טוב יותר מבעל הדירה‪.‬‬
‫הוא צריך גם ללמד את המוכר מה לעשות‬
‫כדי להכין את הדירה"‪.‬‬
‫כץ שמגיע לארץ לעיתים קרובות‪ ,‬נזכר‬
‫בסיפור שקרה כאשר התעניין ברכישת‬
‫דירה כאן‪" :‬לפני שנים חיפשתי בתל אביב‬
‫דירה קרובה לחוף הים‪ ,‬שתשמש אותנו‬
‫בביקורינו בארץ‪ ,‬ולשם כך ראיתי בערך‬
‫‪ 50‬דירות‪ .‬הדירה הראשונה שראיתי היתה‬
‫מסריחה ומלוכלכת‪ ,‬וכשראיתי שבחדר‬
‫השינה בעלת הבית השאירה תחתונים‬
‫על הריצפה מיהרתי לעזוב אותה‪ .‬אחרי‬
‫שהמשכתי לחפש הבנתי שזו הדירה‬
‫שהייתי צריך לקנות בדיעבד‪ ,‬אבל היה‬
‫כבר מאוחר מדי‪ .‬עד היום אני מצטער שלא‬
‫קניתי את הדירה שעם שיפוץ ושדרוג יכלה‬
‫להיות דירת החלומות‪ .‬המתווך שהביא‬
‫אותי לדירה ראה אותה בפעם הראשונה ולא‬
‫עזר לי לראות את הפוטנציאל שבה‪ .‬בנוסף‬
‫לזה הוא גם לא עזר לבעלת הדירה להבין‬
‫שעם קצת הכנה וסידור של הדירה‪ ,‬יכלה‬
‫למכור אותה ביתר קלות ובמחיר גבוה‪,‬‬
‫אבל אפשר להבין אותו‪ .‬היות והדירה לא‬
‫היתה בבלעדיות‪ ,‬וכל מתחרה שלו‪ ,‬כולל‬
‫בעלת הדירה‪ ,‬יכול היה לשווק אותה‪ ,‬למה‬
‫שישקיע בלעזור למתחרים שלו לשפר את‬
‫המוצר שלהם? כיוון שעבד על נכסים לא‬
‫בלעדיים‪ ,‬הוא היה חייב לרוץ ולעבוד תחת‬
‫לחץ‪ ,‬שמא הנכס ייחטף לו מתחת לאף‪ ,‬ולכן‬
‫לא יכול היה להרשות לעצמו להשקיע זמן‬
‫יקר או כסף בשיווק הנכס‪.‬‬
‫"המוכרים בדר"כ לא מבינים את זה‪ ,‬אבל‬
‫בבלעדיות הנכס נמכר יותר מהר וביותר‬
‫כסף וזאת עובדה בכל העולם! בארץ רוב‬
‫המוכרים מכניסים את הדירה שלהם ליד‪2‬‬
‫ויושבים ומחכים‪ .‬זה כמובן לא מספיק‪,‬‬
‫כי יש צורך במכירה אקטיבית‪ ,‬אבל בעל‬
‫הנכס שמכר דירה אחת או מקסימום שתיים‬
‫בחיים שלו‪ ,‬לא יודע איך לעשות זאת‪ .‬הוא‬
‫זקוק למומחה לשיווק נדל"ן שזה העסק‬
‫שלו וזו המומחיות שלו‪ .‬סוכן נדל"ן אזורי‬
‫שמכיר את כל בעלי העניין ואת הסוכנים‬
‫האחרים באזור‪ ,‬בקיא בערוצי השיווק‬
‫האפקטיביים ויכול לעשות פעולות כמו בית‬
‫פתוח שהמוכר לא יעשה‪ .‬אבל כדי לעשות‬
‫פעולות שיווק שבאמת עובדות (כמו שלט‪,‬‬
‫צילום הנכס ופרסומו ושת"פ עם מתווכים‬
‫עמיתים) הוא חייב בלעדיות‪ ,‬כי אחרת הוא‬
‫עובד בשביל המתחרים שלו‪".‬‬
‫כיום כץ משמש כנשיא הרשת‪ ,‬לאחר‬
‫שמינה מנכ"ל שלקח את תפקיד הניהול‬
‫המעשי‪ ,‬כך שאת רוב זמנו הוא משקיע‬
‫בעסקאות מחוץ לגבולות רוסיה‪" .‬אני‬
‫לומד כל הזמן ממדינות שבהן ענף הנדל"ן‬
‫מפותח כמו באירופה ובארה"ב‪ ,‬שעברו‬
‫כבר את השלבים שאנחנו עוברים כיום‪,‬‬
‫ומתוך שיחות שלי עם קולגות ברחבי‬
‫העולם אני יכול לחזות מה יקרה בעתיד‬
‫בענף ברוסיה וגם בארץ‪ .‬המצב העכשווי‬
‫בו הקונים משלמים עמלה ושמתווכים‬
‫עובדים בלי מערכת ‪ MLS‬יסתיים לדעתי‬
‫בתקופה הקרובה‪ .‬אני חושב שבארץ‬
‫המתווכים צריכים לסרב לקחת עמלה‬
‫מהקונים‪ ,‬ולגבות עמלה גבוהה יותר‬
‫מהמוכרים‪ ,‬כיוון שרק כך יהיה המתווך‬
‫יכול לשלוט בעסקה ולתת את הערך‬
‫המוסף שלו מול המוכר‪ .‬קונים מבינים‬
‫היום שאת כל מה שעושה עבורם המתווך‬
‫הם מסוגלים לעשות לבד‪ .‬כל המידע על‬
‫נכסים למכירה זמין להם באינטרנט‪ ,‬את‬
‫השכונה הם בדר"כ מכירים היטב‪ ,‬ועבור‬
‫המידע שחסר להם בתהליך העסקה‪ ,‬הם‬
‫משלמים חצי אחוז לעו"ד‪ .‬אם המתווך היה‬
‫משווק נכס בבלעדיות בלי לגבות עמלה‬
‫מהקונה‪ ,‬ברור שהיה מקבל המון פניות‬
‫של קונים‪ ,‬ולא היה צריך לבזבז את זמנו‬
‫בלרדוף אחריהם‪.‬‬
‫"בהרצאות שאני מעביר לסוכנים שלי‬
‫אני אוהב להדגיש ש"‪."Time is Money‬‬
‫בתחום הזה אתה מרוויח יותר אם אתה‬
‫משקיע את זמנך במוכרים‪ ,‬כיוון ששם‬
‫היתרון שלך‪ .‬כשאני אומר לסוכנים לעבוד‬
‫פחות עם קונים הם עונים לי 'אבל להם יש‬
‫את הכסף' וזה לא נכון‪ ,‬כי לפעמים מתגלה‬
‫שלקונים אין מספיק כסף‪ .‬דווקא על‬
‫המוכרים ניתן לומר בביטחון שיש להם את‬
‫הכסף כי הדירה היא שלהם‪ .‬כשאני שואל‬
‫סוכן "מה העסק שלך?" הוא עונה "אני‬
‫משווק נדל”ן"‪ .‬הוא לא אומר "העסק שלי‬
‫הוא קניית נדל"ן"‪ ,‬וזה נכון כי המוכרים הם‬
‫אלה שאנחנו צריכים לייצג‪.‬‬
‫"מרגיז אותי לראות שבארץ מתווכים‬
‫מחתימים את הקונה מיד כשהם פוגשים‬
‫אותו‪ .‬זה מעליב! תאר לעצמך שאתה נכנס‬
‫לחנות בגדים‪ ,‬מבקש למדוד מכנסיים‪,‬‬
‫ובתגובה המוכר בדלפק שולף טופס‬
‫ומחייב אותך לחתום על שכר טרחה בגובה‬
‫‪ 2%‬למקרה שתרכוש את המוצר‪ ,‬האם‬
‫היית חותם על טופס כזה? זה למעשה‬
‫התחום היחיד בו הקונה משלם עמלה‪,‬‬
‫וזה לא קורה בארצות מפותחות‪ .‬זו הסיבה‬
‫שהרבה קונים מעדיפים שלא לפנות‬
‫למתווך‪ .‬צריך לשנות את השוק בתחום‬
‫הזה‪ ,‬גם ברוסיה‪ ,‬אבל זה לוקח שנים‪ .‬גם‬
‫בארה"ב עברו הרבה שנים עד שיצרו את‬
‫השינוי הזה"‪.‬‬
‫אילו טיפים חשובים תוכל לתת‬
‫למתווכים בתחילת דרכם?‬
‫"יש הרבה תיאוריות שמנסות להציג‬
‫נוסחאות לפעולות שדרושות להצלחה‪-‬‬
‫כמה טלפונים ביום‪ ,‬כמה פגישות‪ ,‬כמה‬
‫דפיקות בדלת וכו'‪ .‬אני אומר שכל זה‬
‫שטויות‪ .‬אם אתה רוצה להצליח אתה פשוט‬
‫צריך לעבוד ‪ 8‬שעות ביום‪ .‬רוב הסוכנים‬
‫עובדים בנטו הרבה פחות‪ ,‬אם נוריד את‬
‫הזמן שהם מול הפייסבוק‪ ,‬במשחק סוליטר‬
‫במחשב‪ ,‬או בטלפון עם החברה‪ .‬בתחום‬
‫הזה אפשר לעשות המון כסף‪ ,‬הרבה יותר‬
‫מכל עבודה אחרת‪ ,‬אבל בשביל זה אתה‬
‫צריך להתייחס לעסק שלך כמו מקצוען‬
‫אמיתי‪ .‬מי שעובד בבנק למשל‪ ,‬מגיע‬
‫לעבודה ב‪ ,9:00-‬חוזר הביתה ב‪ 17:00-‬וחוץ‬
‫מהפסקות עישון קלות וארוחת צהריים‪ ,‬הוא‬
‫מנצל את הזמן לעבודה‪ .‬רוב הסוכנים לא‬
‫עושים את זה‪ ,‬וזו הסיבה שהשכר הממוצע‬
‫לסוכן בארה"ב הוא רק ‪ 2000‬דולר נטו‪ .‬אם‬
‫אתה באמת עובד ‪ 8‬שעות ביום אתה תמצא‬
‫כבר מה לעשות בזמן הזה‪ .‬צריך להבין‬
‫שבשנה הראשונה לא ניתן לעשות הרבה‬
‫עסקאות כי הרבה זמן מושקע ליצירת מאגר‬
‫הלקוחות וזה בהחלט דורש סבלנות‪ .‬אבל‬
‫בהמשך עם הזמן לומדים בדיוק מה ואיך‬
‫לעשות‪ ,‬וב‪ 8-‬שעות ניתן להרוויח יותר‬
‫מבכל עבודה אחרת"‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪11‬‬
‫נדל"ן אונליין‬
‫‪WWW‬‬
‫אין חכם‬
‫כבעל היתרון‬
‫אם לא יצא לכם עדיין לעבוד‬
‫עם שרות "סוכן חכם" בלוחות‬
‫הנדל"ן באינטרנט‪ ,‬זה הזמן‬
‫לערוך עימו הכרות‪.‬‬
‫אורן מליס‬
‫מתווכים רבים פותחים את יומם‬
‫בחיפוש נכסים בלוחות הפופולריים‬
‫באינטרנט כגון‪:‬‬
‫הומלס‪ ,‬יד ‪ WIN-WIN, 2‬ואחרים‪ .‬להיות‬
‫מתווך נדל"ן זה אומר להיות צייד‪ .‬לפיכך‪,‬‬
‫כמתווכים אנו צריכים לרכוש את כלי‬
‫הצייד הטובים ביותר בכדי לצוד את‬
‫הנכסים המבוקשים ולבצע עסקאות‬
‫בצורה מהירה ויעילה‪.‬‬
‫לרוב‪ ,‬אנחנו מבצעים חיפוש אקטיבי על‬
‫ידי מיון נקודתי לאזור ולנכס רצויים עם‬
‫הקריטריונים המבוקשים‪ .‬אלו מאיתנו‬
‫שמשקיעים קצת יותר וגורם הזמן חשוב‬
‫להם מאד‪ ,‬נעזרים בכלי צייד משופר יותר‬
‫המכונה "סוכן חכם"‪ ,‬על מנת לבצע חיפוש‬
‫פסיבי (הנכס מגיע אלינו ולא להיפך)‪.‬‬
‫מ‬
‫תן לאינטרנט לעבוד בשבילך!‬
‫מה זה בעצם ה'סוכן החכם' וכיצד הוא‬
‫משרת את המטרות שלנו כמתווכים?‬
‫הסוכן החכם הוא כלי עזר הקיים בלוחות‬
‫פופולאריים‪ ,‬ומטרתו שליחת נתונים‬
‫ישירות אלינו‪ ,‬באמצעות הודעת טקסט‬
‫לנייד או לתיבת המייל‪ .‬הרעיון הוא שברגע‬
‫שמפרסם מזין נכס העונה לקריטריונים‬
‫שהגדרנו במסגרת החיפוש שלנו‪ ,‬נשלחת‬
‫אלינו מיד הודעה טקסט המודיעה על כך‪.‬‬
‫כך יוצא שאנו הראשונים להתעדכן‬
‫אונליין על הנכסים החמים ביותר‪ ,‬ואף‬
‫ממספר לוחות בו זמנית‪ .‬עלות משלוח‬
‫הודעת ‪ SMS‬כזאת היא בין ‪ 70‬אג' לשקל‬
‫אחד‪ .‬באתר יד ‪ 2‬למשל‪ ,‬שרות "הסוכן‬
‫‪12‬‬
‫החכם" מופיע מתחת לאזור האישי (סרגל‬
‫שמאלי) ומכונה "העין הוירטואלית"‪.‬‬
‫כאשר נלחץ על "הגדר סוכן" נקבל הוראות‬
‫מדויקות על ייעודו‪ :‬בכדי להפעיל "סוכן‬
‫חכם" חובה שיהיה לנו חשבון ביד‪ 2-‬או‬
‫בלוח המבוקש‪ ,‬אחרת לא נוכל לערוך את‬
‫הפרמטרים לחיפוש ב"סוכן החכם"‪.‬‬
‫לאחר כניסה לחשבון נעבור מיד להזנת‬
‫הקריטריונים של החיפוש‪ .‬ככל שנהיה‬
‫ממוקדים בהזנת הדרישות כך נקבל‬
‫תוצאות ממוקדות ורלוונטיות יותר‪ .‬בנוסף‬
‫ניתן לבצע מספר רב של "סוכנים"‪ ,‬כאשר‬
‫כל אחד מהם עונה על קריטריונים שונים‪.‬‬
‫לדוגמא‪ ,‬ניתן להגדיר סוכן חכם המוגדר‬
‫לחפש דירות ‪ 3‬חדרים באזור מסויים‬
‫בפתח תקווה‪ ,‬וסוכן נוסף המוגדר לחפש‬
‫דירות יוקרה באזור תל אביב‪ .‬את הסוכן‬
‫ניתן כמובן לערוך‪ ,‬לשנות‪ ,‬להוסיף או‬
‫למחוק לגמרי בכל עת‪ .‬עם סיום ביצוע‬
‫הגדרות הסוכן נגיע למסך בו נתבקש‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫להפעיל שרות זה על ידי משלוח הודעת‬
‫טקסט להפעלה‪ .‬התהליך זהה גם בשאר‬
‫הלוחות (בהומלס השרות נקרא "סוכן‬
‫אישי")‪.‬‬
‫להיות הראשונים לדעת‬
‫כיצד הסוכן החכם משרת את מטרותינו?‬
‫בשוק הנדל"ן‪ ,‬הדינמי והסוער לעיתים‪,‬‬
‫הזמן והעיתוי משמשים כגורם חשוב‪.‬‬
‫כאשר קיים ביקוש גדול לסוג מסויים של‬
‫נכסים באזור ספציפי‪ ,‬אפקט הראשוניות‬
‫עשוי להוות יתרון משמעותי‪ .‬ככל‬
‫שנקדים להגיע לאותו נכס‪ ,‬כך נגדיל את‬
‫סיכויינו מול יתר הקונים והמתווכים‪ .‬אם‬
‫נדע לתרגם את המידע שאנחנו מקבלים‬
‫דרך "סוכן חכם" לעסקאות מוצלחות‪ ,‬הרי‬
‫שהשימוש בכלי הזה עשוי להיות עבורנו‬
‫יקר מפז‪.‬‬
‫אורן מליס‪,‬‬
‫בעלים של מגזין הנדל"ן "נדלנטו"‪.‬‬
‫יזמות‬
‫השקעה‬
‫וקוץ בה‬
‫הנסיון להשיג תשואה גבוהה‬
‫על השקעה בנכס‪ ,‬באמצעות‬
‫פיצול "לא‪-‬חוקי" של דירות‬
‫מגורים או רישום הנכס על‬
‫שמות אנשים אחרים‪ ,‬מתברר‬
‫כאשליה ובעייתי במבחן‬
‫התוצאה‪.‬‬
‫צחי קוויטנסקי‬
‫"אני לא רוכש דירה‪ ,‬אלא אם כן היא‬
‫משיגה לי ‪ 9%-10%‬תשואה‪ ,‬האם‬
‫אתה יכול להשיג לי דירות כאלו?"‪.‬‬
‫כך נפתחה פגישה שלי עם בחור צעיר‬
‫המשקיע בדירות במרכז הארץ ואשר‪,‬‬
‫לטענתו‪ ,‬אלו התשואות אותן הוא משיג‬
‫מנכסים מניבים אותם הוא רוכש במסגרת‬
‫השקעות נדל"ן שמבצע‪.‬‬
‫מכיוון שאין מדובר בתשואה שגרתית‪,‬‬
‫ביקשתי ללמוד את "השיטה" ומיד נעניתי‪:‬‬
‫"אני"‪ ,‬הצהיר המשקיע "קונה דירות‬
‫גדולות ומפצל אותן" (חשוב להדגיש ‪-‬‬
‫שלא בצורה חוקית)‪" .‬ורושם את הדירות‬
‫על שמות אנשים שונים‪ ,‬על מנת להימנע‬
‫מאירועי מס כמו מס רכישה ומס שבח"‪.‬‬
‫"‬
‫ככל שהעמקתי בבדיקה איתו‪ ,‬עלו‬
‫הנקודות הבאות‪:‬‬
‫•המשקיע מתקשה בגביית הכספים‬
‫מהדיירים ובידיו צ'קים חוזרים רבים‬
‫(בעיקר בשל הסעיף הבא)‪.‬‬
‫•למשקיע אין הסכמי שכירות דירה עם‬
‫כל אחד מהדיירים‪ ,‬שכן לא כל הנכסים‬
‫"שלו"‪ ,‬וכן בשל בעיית הפיצול‪ ,‬מתקשה‬
‫להגן על עצמו‪.‬‬
‫•למשקיע בעיית ניהול הנכסים‪ ,‬וכן בעיה‬
‫במימושם במכירה‪.‬‬
‫•המשקיע איננו מדווח לרשויות המס על‬
‫הכנסותיו משכירות‪.‬‬
‫וכך‪ ,‬בחישוב זריז שעשינו והנה ירדה‬
‫התשואה ל‪ 4% -‬ואפילו פחות‪.‬‬
‫לאור פגישתי עם המשקיע‪ ,‬החלטתי‬
‫לכתוב לכם בקצרה את ה"אני מאמין" שלי‬
‫ברכישה נכונה של נכסים וניהולם‪.‬‬
‫כאשר אנו רוכשים נכסים להשקעה‪,‬‬
‫עלינו לבצע זאת באופן שניהולם יהיה‬
‫נקי ולא יהיה נתון לכל שיקול זר אחר‪.‬‬
‫משקיעים רבים מתפתים ללכת אחרי‬
‫"הכסף הקל"‪ ,‬או אחרי "הלחץ החברתי"‪,‬‬
‫להשגת התשואות הייחודיות‪ .‬בדרכם אל‬
‫הפיתויים‪ ,‬מוכנים אלה לעבור על החוק‬
‫ואף להניח את כספם "על קרן הצבי"‪.‬‬
‫כאשר אנחנו רוצים לנהל נכסינו ולמנוע‬
‫מדייר לקחת את החוק לידיו ו‪/‬או לנצל‬
‫את חולשותינו ‪ ,‬עלינו לבוא אליו בידיים‬
‫נקיות ובין השאר‪ :‬עלינו להחזיק בדירות‬
‫באופן חוקי ומסודר‪ .‬אסור לנו לבצע‬
‫כל שינוי בדירה שאיננו במסגרת החוק‪,‬‬
‫ובמיוחד לא חלוקת‪ /‬פיצול דירות‪.‬‬
‫ברור לכולנו שאסור לנו לחשוש כי בעת‬
‫סכסוך עם דייר שאינו משלם‪ ,‬ידווח הדייר‬
‫לרשויות כי יש בדירה בה הוא מתגורר‬
‫עבירות על החוק‪ ,‬אם באופן ישיר או‬
‫באופן עקיף‪ .‬הרי אם יציין דייר כזה את‬
‫העניין בבית המשפט בו תבענו את פינויו‬
‫מהדירה‪ ,‬הרי שהשופט יחייב העברת‬
‫הפרוטוקול לרשות המקומית הרלוונטית‬
‫באופן מיידי‪.‬‬
‫גם בעניין הרישום על שמות אחרים‬
‫ו‪/‬או אי דיווח ההכנסה משכירות יש‬
‫בעיה‪ .‬כאשר אנו רושמים דירה על שם‬
‫אדם אחר‪ ,‬אנו נתונים למעשה לחסדיו‪.‬‬
‫לא פעם היינו עדים למקרה שבני משפחה‬
‫אחרים דרשו זכותם בנכס ולא ויתרו על‬
‫חלקם (הדבר בולט עוד יותר בעת הולך‬
‫לעולמו האדם‪ ,‬שהסכים לרשום נכס על‬
‫שמו ויורשיו רוצים נתח מהנכס)‪.‬‬
‫ולסיום‪ ,‬אי דיווח לרשויות המס מקשה‬
‫עלינו בעת מכירת נכס או בעת ביקורת‪,‬‬
‫בשל הצורך להסביר לגבי השימוש בדירה‪.‬‬
‫לפיכך בעת רכישת נדל"ן מניב לי עצמי‬
‫תחילה וללקוחותיי‪ ,‬אני מעדיף וממליץ‬
‫לפעול על פי החוק ולהימנע מ"טריקים"‬
‫שנויים במחלוקת‪.‬‬
‫צחי קוויטנסקי‪,‬‬
‫יזם נדל"ן‪ ,‬יועץ ומרצה מוביל בנושאי‬
‫השקעות ויזמות נדל"ן‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪13‬‬
‫הנהלת חשבונות‬
‫נעים להכיר‬
‫המדריך להוצאה מוכרת‬
‫כל עצמאי מכיר את צירוף המלים "הוצאה מוכרת"‪ ,‬אבל‬
‫לא רבים יודעים באמת מה היא כוללת‪ ,‬בעיקר כשמדובר על‬
‫עבודה מהבית‪ .‬רשימת ההוצאות המוכרות והעדכניות ל‪2013-‬‬
‫שלפניכם‪ ,‬תעשה לכם קצת סדר‪.‬‬
‫גדעון חקק‬
‫כשמדובר בענף הנדל"ן‪ ,‬הרוב‬
‫המוחלט של סוכני הנדל"ן נחשבים‬
‫לעצמאים‪ ,‬ורבים מהם עובדים מהבית‪ .‬גם‬
‫אלה שיש להם משרד מסודר מוצאים את‬
‫עצמם עובדים חלק גדול מהזמן מהבית‪,‬‬
‫כדי להצליח לתקשר עם הלקוח בשעות‬
‫הפנויות וכדי לחסוך בשעות נסיעה‪.‬‬
‫עקרונות ההכרה בהוצאות לצרכי מס אינם‬
‫משתנים כשמדובר בעבודה מהבית‪ ,‬ויש‬
‫לוודא כי הוצאות אלו עומדות במבחנים‬
‫הרגילים לגבי הוצאות מוכרות‪ .‬בנוסף‪ ,‬יש‬
‫להראות כי ניתן להפריד באופן ברור בין‬
‫ההוצאות לצרכי עבודה לבין ההוצאות‬
‫המשמשות להנאה הפרטית‪.‬‬
‫כ‬
‫העקרונות בדיני המס‪:‬‬
‫‪1.1‬משלמים מס רק על הרווח‪.‬‬
‫‪2.2‬רווח שווה להכנסות פחות ההוצאות‪.‬‬
‫‪3.3‬ככל שההוצאות גדולות יותר‪ ,‬הרווח‬
‫קטן יותר ולכן המס לתשלום לשלטונות‬
‫המס (מס הכנסה‪ ,‬מע"מ וביטוח לאומי)‬
‫יקטן והנטו יגדל‪.‬‬
‫רצ"ב רשימה של הוצאות הניתנות לדרישה‬
‫כולל עדכוני פסיקה אחרונים‪:‬‬
‫המשמש לצרכים העסקיים‪ ,‬לבין כלל‬
‫שטח הדירה כולה‪.‬‬
‫בהוצאות הבית אנחנו מתכוונים לשכר‬
‫דירה‪ ,‬ארנונה‪ ,‬חשמל‪ ,‬ועד בית‪ ,‬ניקיון‪,‬‬
‫ובמידה והדירה בבעלות בעל המקצוע‬
‫החופשי‪ ,‬אפשרי לדרוש גם הוצאות‬
‫המימון בגין המשכנתא ופחת‪.‬‬
‫הוצאות טלפון קווי‬
‫במידה והעסק מנוהל אך ורק מבית‬
‫המגורים‪ ,‬ניתן להכיר בהוצאות הטלפון‬
‫הקווי‪ ,‬בניכוי סכומים מסוימים‪ ,‬המשקפים‬
‫מעין הפרדה שרירותית בין רכיב ההוצאה‬
‫העסקי לבין רכיב ההוצאה הפרטי‪.‬‬
‫במידה ויש קוים נפרדים לעסק ולבית‪,‬‬
‫יוכר רק הקו העסקי במלואו‪ .‬כאשר עסק‬
‫מנוהל במשרד חיצוני לבית‪ ,‬יוכרו כל‬
‫הוצאות הטלפון הקווי במשרד‪.‬‬
‫שיחות לחו"ל לצורכי העסק‪ ,‬המבוצעות‬
‫מקו פרטי ממקום המגורים‪ ,‬מוכרות‬
‫במלואן‪ .‬לשם כך יש לנהל רישום לגבי כל‬
‫שיחה‪ ,‬הכולל את התאריך‪ ,‬השעה‪ ,‬היעד‪,‬‬
‫פרטי המקבל‪ ,‬משך השיחה‪ ,‬נושא ומחיר‬
‫משוער‪ .‬נתון זה נכון גם במידה והעסק‬
‫מנוהל במשרד חיצוני לבית‪.‬‬
‫הוצאות הבית‬
‫בעל מקצוע חופשי העובד מביתו הפרטי‪ ,‬הוצאות טלפון נייד‬
‫פרטיים‪ .‬לכן מתוך סך ההוצאות השנתיות‬
‫לא יוכרו לצורכי העסק ‪ ₪ 1,260‬בשנה‪,‬‬
‫שכן הן מיוחסות להוצאות פרטיות‪.‬‬
‫במידה והאדם משוחח בסכום נמוך מאוד‬
‫(עד ‪ ₪ 2,520‬בשנה)‪ ,‬לא יקוזזו כל ה‪-‬‬
‫‪ ,1,260₪‬אלא רק מחצית מסכום ההוצאה‬
‫שלו‪ ,‬ומחציתו השנייה תוכר כהוצאות‬
‫לצורכי העסק‪.‬‬
‫תשתית אינטרנט‬
‫כאשר המשרד מתנהל מהבית‪ ,‬ניתן‬
‫להכיר בכל הוצאות האינטרנט באופן מלא‬
‫במסגרת תביעת הוצאות האינטרנט‪.‬‬
‫הוצאות מחשב‪ ,‬אינטרנט‪ ,‬פקס‬
‫כל עוד ניתן להצביע על שימוש לצרכים‬
‫עסקיים‪ ,‬ניתן להתיר ניכוי מלא של‬
‫הוצאות השימוש‪.‬‬
‫ספרות מקצועית‬
‫ניתן לנכות את כל הסכום ששולם בגין‬
‫רכישת ספרות מקצועית שוטפת‪ ,‬וזאת‬
‫בתנאי שהספרות משמשת לצורכי העסק‪.‬‬
‫לעומת זאת‪ ,‬לגבי הוצאות בגין רכישת‬
‫ספרות לטווח ארוך‪ ,‬יבוצע ניכוי מופחת‪,‬‬
‫על פני מספר שנים בשיעור של ‪15%‬‬
‫לשנה‪.‬‬
‫ביגוד מקצועי‬
‫הוצאות ביגוד והנעלה המיועדים לעבודה‬
‫מותרים כהוצאה עפ"י הכללים הבאים‪:‬‬
‫אם ניתן להשתמש בביגוד רק לצרכי‬
‫עבודה (כגון חולצות שעליהן מוטבע תג‬
‫עם שם העסק) ההוצאה תוכר במלואה‪.‬‬
‫זכאי לדרוש את הוצאות הבית המשמשות גם לגבי הוצאות טלפון נייד‪ ,‬מבצע אירוח‬
‫ליצור הכנסה ולשם כך בלבד‪ .‬לפיכך‪ ,‬יש‬
‫לבצע הפרדה בין החלק העסקי לחלק‬
‫הפרטי‪ ,‬על פי היחס בין שטח החדר‬
‫‪14‬‬
‫המחוקק הפרדה בין המרכיב העסקי‬
‫לפרטי‪ .‬המחוקק מכיר בכך שבדרך כלל‬
‫נעשה שימוש בטלפון הנייד גם לצרכים‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫על פי גישת מס הכנסה‪ ,‬אירוח שאינו‬
‫במקום העסק‪ ,‬כגון פגישה בבית קפה‬
‫או במסעדה עם גורם עסקי (ספק‪ ,‬לקוח‬
‫השתלמויות‬
‫הוצאות השתתפות בהשתלמויות לעדכון‬
‫ורענון הידע המקצועי מוכרות לניכוי‬
‫שוטף‪ ,‬לרבות הוצאות השהיה בבתי‬
‫מלון (במידה וההשתתפות הייתה כרוכה‬
‫בלינה)‪ .‬לגבי השתלמות המתקיימת‬
‫בחו"ל‪ ,‬חלות הגבלות הקבועות בחוק‬
‫לגבי נסיעות לחו"ל‪.‬‬
‫לימודים לתואר אקדמאי‬
‫וכדומה)‪ ,‬לא יותר כהוצאה‪ .‬אירוח של‬
‫אורחים מחו"ל‪ ,‬מקבל גישה מעט שונה‪,‬‬
‫וניתן להכיר בהוצאה סבירה על אירוח זה‬
‫(מסעדות‪ ,‬בית מלון וכדומה)‪.‬‬
‫כיבוד קל‬
‫‪ 80%‬מהוצאות כיבוד קל במקום העסק‬
‫מוכרות‪ .‬על פי עמדת מס הכנסה 'כיבוד‬
‫קל' יכלול שתייה קרה‪ ,‬חמה‪ ,‬עוגיות‬
‫וכיוצא באלה‪.‬‬
‫החל משנת ‪ 2005‬לא ניתן לנכות הוצאות‬
‫לימודים‪ ,‬אלא אם כן המדובר בהשתלמות‬
‫מקצועית לצורך שמירה על הקיים‪.‬‬
‫לדוגמא‪ :‬הוצאות הלימודים של עורך דין‬
‫בעל תואר ראשון הלומד לתואר שני‪ ,‬לא‬
‫יוכרו כהוצאה‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬ניתן לקבל‬
‫נקודות זיכוי לצרכי מס למסיימים לימודי‬
‫תואר או מקצוע‪.‬‬
‫לינה בארץ‬
‫ניתן להכיר בהוצאות לינה שהיו הכרחיות‬
‫לייצור הכנסה‪ ,‬בשל לינה במרחק של‬
‫‪ 100‬ק"מ ויותר ממקום העיסוק הקבוע‬
‫וממקום המגורים‪ .‬לינה שעלותה היא עד‬
‫‪ 114$‬תוכר במלואה‪ .‬במקרה של עלות‬
‫לינה מעל ‪ - 114$‬יוכרו ‪ 75%‬מהסכום‪ ,‬אך‬
‫לא פחות מ‪ 114$-‬ולא יותר מ‪.194$-‬‬
‫מתנות‬
‫הוצאות רכב‬
‫מתנה לגורם עסקי בשווי של עד ‪ 210‬ש"ח‬
‫לשנה מוכרת כהוצאה‪ .‬כמו כן‪ ,‬יוכר סכום‬
‫דומה בגין מתנה לעובד לרגל אירוע אישי‪.‬‬
‫אם המתנה ניתנת מחוץ לישראל הסכום‬
‫המותר יהיה ‪ 15$‬לשנה לאדם‪ .‬יש לרשום‬
‫את פרטי מקבלי המתנה‪.‬‬
‫כאשר אנו מדברים על הוצאות רכב‬
‫נתייחס להוצאות כגון‪ :‬שכירות רכב‪,‬‬
‫רישיון רכב‪ ,‬ביטוחים‪ ,‬דלקים‪ ,‬טיפולים‪,‬‬
‫חניה שאינה במקום העיסוק או סמוך אליו‬
‫וכן פחת‪.‬‬
‫דמי חבר‬
‫תשלום דמי חבר לאגודות מקצועיות‬
‫בתחום העיסוק מוכרים כהוצאה‪.‬‬
‫בעבר‪ ,‬חישוב ההוצאות לרכב התבצע על‬
‫פי מספר הקילומטרים השנתי שהרכב‬
‫נסע‪ .‬החל משנת ‪ 2008‬נעשתה רפורמה‬
‫בהכרה בהוצאות הרכב לעצמאים‬
‫והחישוב יהיה עפ"י 'שווי השימוש' ברכב‪.‬‬
‫שווי זה ימשיך לעלות עם השנים ויש‬
‫להתעדכן בשינויים (קבוצת המחיר של‬
‫הרכב שלך מצוינת ברישיון הרכב)‪.‬‬
‫שווי שימוש לחודש‬
‫קבוצת מחיר‬
‫‪2,680‬‬
‫‪1‬‬
‫‪2,910‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3,740‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4,490‬‬
‫‪4‬‬
‫‪6,210‬‬
‫‪5‬‬
‫‪8,050‬‬
‫‪6‬‬
‫‪10,350‬‬
‫‪7‬‬
‫‪890‬‬
‫אופנוע ‪3L‬‬
‫בעבר הוצאות לאופנוע הוכרו במלואן‪ ,‬אך‬
‫החל משנת ‪ 2008‬אופנוע שנפח המנוע‬
‫שלו הוא מעל ‪ 125‬סמ"ק (מוגדר ברישיון‬
‫‪ )3L‬חייב גם אף הוא בשווי שימוש כמו‬
‫ברכב‪.‬‬
‫חישוב סכום ההוצאה לרכב יבחר מבין‬
‫שתי אפשרויות‪ ,‬וניתן לבחור את האפשרות‬
‫שבה ההוצאה המוכרת גבוהה יותר‪:‬‬
‫אפשרות אחת היא להכיר ב‪ 45%-‬מסך כל‬
‫הוצאות אחזקת הרכב‪ ,‬וזאת באופן ישיר‬
‫ללא חישובים נוספים‪ .‬אפשרות שנייה‬
‫היא להכיר בכל הוצאות החזקת הרכב‬
‫בניכוי (פחות) שווי השימוש החודשי‪ ,‬כפי‬
‫שמצוין בטבלה לעיל‪.‬‬
‫חישוב דומה מתבצע לגבי אופנוע אולם‬
‫באפשרות השנייה מנכים רק ‪ 25%‬מכלל‬
‫ההוצאות‪.‬‬
‫ניצול נכון של ניכוי ההוצאות המוכרות‬
‫למס‪ ,‬יחסוך לכם עלויות שלעיתים שוויין‬
‫מגיע לסכומים גבוהים‪.‬‬
‫גדעון חקק‪,‬‬
‫בעל משרד לייעוץ מס ושרותי הנהלת‬
‫חשבונות‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪15‬‬
‫ייעוץ משכנתא‬
‫המדריך‬
‫למשכנתא בטוחה‬
‫בחירת מסלול ההלוואה המיטבי למימון השקעה בנכס נדל"ן‪,‬‬
‫תלויה במספר פרמטרים חשובים‪ .‬להלן קוים מנחים‪.‬‬
‫מיכה מרום‬
‫בחירת מסלול ההלוואה המיטבי‬
‫למימון השקעה בנכס נדל"ן‪ ,‬תלויה‬
‫במספר פרמטרים חשובים‪ .‬להלן קוים‬
‫מנחים‪.‬‬
‫ב‬
‫בתהליך המימון של השקעה בנדל"ן‪,‬‬
‫רבים נוטים לשים דגש על עלות המימון‬
‫ושיעור הריבית‪.‬‬
‫שיעור הריבית משליך באופן מהותי על‬
‫תשואת המשקיע (כפי שפורט במאמר‬
‫שהופיע בגיליון מאי ‪ )2012‬אולם‪ ,‬קיימים‬
‫פרמטרים חשובים נוספים שיש לקחתם‬
‫בחשבון בעת בחירת מסלול ההלוואה‬
‫המועדף‪:‬‬
‫של היין‪ .‬בהיעדר מענה הולם‪ ,‬יהיה עדיף‬
‫לוותר על הטעם המתוק של מחיר המימון‪,‬‬
‫בשל הטעם המר או הקריסה הכלכלית‬
‫העשויה להתרחש כתוצאה מתנודה‬
‫קיצונית בשער המטבע‪.‬‬
‫הלוואה באפיק כזה תתאים למשקיע אשר‬
‫תקבוליו מהנכס המניב (או תקבולים‬
‫פיננסיים אחרים) מתקיימים במטבע‬
‫היפני‪ ,‬או אז החשיפה לשינוי בשער‬
‫המטבע מצטמצמת‪.‬‬
‫למרות הביטחון‬
‫הפסיכולוגי המלווה‬
‫בלקיחת הלוואה אשר‬
‫אין בה מרכיב של‬
‫חוסר וודאות‪ ,‬מסלול‬
‫כזה אינו מומלץ‪ ,‬בשל‬
‫הקושי בפירעון מוקדם‬
‫או שינוי מסלול‪.‬‬
‫א‪ .‬עיקרון המיתאם ‪Matching‬‬
‫על פי עיקרון זה‪ ,‬יש להתאים (‪)Match‬‬
‫את הסיכון המגולם בהשקעה למענה‬
‫הולם‪ ,‬או לפחות לצמצום חשיפת הסיכון‬
‫בצד ההלוואה‪.‬‬
‫לדוגמה‪:‬‬
‫ניתן לממן היום רכישת נכס להשקעה‬
‫בהלוואת זמן ארוך במטבע היין היפני‪.‬‬
‫שיעור הריבית שיידרש בגין הלוואה‬
‫כזו יהיה כ‪ ,1% -‬כאשר שיעורי הריבית‬
‫האלטרנטיביים בשקל הניצבים בפני‬
‫המשקיע נעים בין ‪ .3.5%-2%‬הפיתוי‬
‫לבחור ביין היפני הוא חזק מאד‪.‬‬
‫על המשקיע לשאול את עצמו כיצד הוא‬
‫יתמודד‪ ,‬ואם בכלל יוכל להתמודד‪ ,‬עם‬
‫תנודה חזקה וקיצונית בשער החליפין‬
‫‪16‬‬
‫ב‪ .‬התאמת מסלול ההלוואה‬
‫לתזרים המזומנים האמור‬
‫לשרת אותה‬
‫התובנה המתמטית על פיה‪ ,‬ככל שמשך‬
‫ההלוואה קצר יותר‪ ,‬עלות המימון נמוכה‬
‫יותר איננה דורשת הסבר או שכנוע‪ ,‬אולם‬
‫היא יוצרת פיתוי מכשיל לחלק מהלווים‪.‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫פריסת ההלוואה צריכה להתבסס על‬
‫כושר ההחזר הזהיר של המשקיע ורק‬
‫אחרי התאמה זו יש לטפל בשיעור‬
‫הריבית‪.‬‬
‫לדוגמה‪:‬‬
‫הלוואה בסכום של ‪ 1,000,000‬ש"ח ניתנת‬
‫להשגה בתנאים הבאים‪:‬‬
‫‪ 10‬שנים שיעור הריבית ‪2.75%‬‬
‫=> החזר חודשי ‪ 9,541‬ש"ח‬
‫סך הכל ההחזרים ל‪ 10-‬שנים‬
‫כ‪1,145,000₪ -‬‬
‫‪ 18‬שנים שיעור הריבית ‪3.65%‬‬
‫=> החזר חודשי ‪ 6,323‬ש"ח‬
‫סך הכל ההחזרים ל‪ 18 -‬שנים‬
‫כ‪1,366,000₪-‬‬
‫אין ספק שמשיקולי עלות יש העדפה‬
‫ברורה להלוואה ל‪ 10 -‬שנים‪ .‬אך האם‬
‫הלווה יוכל לעמוד בהחזר חודשי שוטף‬
‫כה גבוה? אם לא – מומלץ לבחור דווקא‪,‬‬
‫בהלוואה היקרה יותר‪.‬‬
‫ג‪ .‬מבחן לחץ על כושר ההחזר‬
‫ניקח כדוגמא משקיע שרכש דירה‬
‫באמצעות הלוואת משכנתא בסך ‪800,000‬‬
‫ש"ח ל‪ 15 -‬שנה והתחייב לתשלום חודשי‬
‫בסך ‪ 5,621‬ש"ח‪ .‬המשקיע מתבסס על‬
‫שכר דירה שתניב הדירה הנרכשת בסך‬
‫‪ 6,000‬ש"ח לחודש‪.‬‬
‫משקיע זה‪ ,‬בבואו לבחור את ההלוואה‬
‫המתאימה חייב לערוך לעצמו מבחן לחץ‪:‬‬
‫מה יקרה אם הדירה תעמוד ריקה חודש?‬
‫כיצד יוכל להתמודד עם החזר המשכנתא‪,‬‬
‫הארנונה והוצאות ועד הבית? אם מבחן‬
‫הלחץ התיאורטי משקף סכנת חוסר יכולת‬
‫פירעון‪ ,‬יש לפרוס לפרק זמן ארוך יותר‪.‬‬
‫הלוואות בריבית‬
‫קבועה סובלות‬
‫מנחיתות פיננסית‪,‬‬
‫שכן פירעון מוקדם של‬
‫הלוואות אלה עשוי‬
‫להיות כרוך בעלויות‬
‫פירעון מוקדם כבדות‪.‬‬
‫ד‪ .‬סיכון הריבית‬
‫בשנים האחרונות הולך וגדל נתח‬
‫ההלוואות בריבית משתנה‪ .‬בקבוצה‬
‫זו נכללות הלוואות שקליות על בסיס‬
‫הפריים‪ ,‬הלוואות צמודות מדד והלוואות‬
‫מט'ח במטבעות שונים‪ .‬בעת בחירת‬
‫ההלוואה יש לקחת בחשבון תסריטים של‬
‫שינוי לרעה בשיעורי הריבית ולבחון את‬
‫היכולת לעמוד בהחזרים המעודכנים‪.‬‬
‫אביא כדוגמא את המשקיעים שלקחו‬
‫הלוואה צמודת פריים ב‪ ,2009-‬תקופה‬
‫בה רבית הפריים עמדה על ‪ .2.75%‬כאשר‬
‫שנתיים לאחר מכן העלה הנגיד את שיעור‬
‫רבית הפריים ל‪ ,4.25%‬נוצר מצב אשר‬
‫הקשה מאוד על פירעון ההלוואה של‬
‫אותם משקיעים‪.‬‬
‫ה‪ .‬פירעון מוקדם‬
‫הלוואה שניתן לפרוע בכל עת ללא עמלות‬
‫(קנס – בלשון העם) מאפשרת ללווה‬
‫גמישות פיננסית ויכולת תגובה של שינוי‬
‫מסלול‪ ,‬פריסה מחדש או כל מיחזור אחר‪.‬‬
‫בהיבט זה‪ ,‬הלוואות בריבית קבועה‬
‫סובלות מנחיתות פיננסית‪ ,‬שכן פירעון‬
‫מוקדם של הלוואות אלה עשוי להיות‬
‫כרוך בעלויות פירעון מוקדם כבדות‪.‬‬
‫למרות הביטחון הפסיכולוגי המלווה‬
‫בלקיחת הלוואה אשר אין בה מרכיב של‬
‫חוסר וודאות‪ ,‬מסלול כזה אינו מומלץ‪,‬‬
‫בשל הקושי בפירעון מוקדם או שינוי‬
‫מסלול‪.‬‬
‫לפיכך‪ ,‬יש מקום להעדיף הלוואות בריבית‬
‫משתנה בשל הגמישות הפיננסית שהן‬
‫מאפשרות‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬מאחר וההחלטה על ההלוואה‬
‫המתאימה מתייחסת לעתיד‪ ,‬ואף לעתיד‬
‫הרחוק‪ ,‬וחשופה לאי וודאות‪ ,‬הדרך‬
‫להתמודד עם אי ודאות זו היא להימנע‬
‫מהלוואה ספציפית ולהעדיף "תיק"‬
‫הלוואות הכולל בתוכו מספר רכיבים אשר‬
‫נבחרו בקפידה על בסיס הכללים שפורטו‬
‫למעלה‪.‬‬
‫הלוואת משכנתא היא מכשיר פיננסי‬
‫המחייב התייחסות שוטפת ובחינת‬
‫חלופות כל העת‪ .‬תיק משכנתא שנבחר‬
‫בעיתוי מסוים חייב להיבחן מעת לעת‬
‫ולאפשר ביצוע עידכונים‪ ,‬שינויים‬
‫ומיחזורים על מנת לשוב ולהתאים את‬
‫נתוני ההלוואה לתנאים המשתנים‪.‬‬
‫בברכת השקעה ממונפת מוצלחת!‬
‫מיכה מרום עוסק בייעוץ עסקי וכלכלי‬
‫ליזמים ומשקיעים בנדל"ן ‪ ,‬מתמחה‬
‫בשיקולי כדאיות ובניית תיקי מימון‬
‫לפעילות נדל"ן‪ .‬משמש כמנהל אקדמי‬
‫במגמת הנדל"ן והיזמות במכללת‬
‫בילדינג – מרכז הבניה הישראלי‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪17‬‬
‫אדריכלות‬
‫למצוא את‬
‫החדר החסר‬
‫דירות ישנות שנבנו בהתאמה לסגנון החיים דאז‪ ,‬עשויות‬
‫במקרים רבים להוות פוטנציאל להוספת חדר‪ ,‬באמצעות שינוי‬
‫מבנה החללים הפנימיים‪ .‬איך ניתן לדעת שבדירה מסתתר עוד‬
‫חדר בפוטנציה?‬
‫חפשו את המאפיינים שבכתבה שלפניכם‪.‬‬
‫קרן שהם‬
‫סוכני נדל"ן בעיר מכירים את הפער‬
‫הנפוץ בין הרצוי – דירת החלומות‪,‬‬
‫למצוי – תקציב הלקוח‪ .‬פער זה דורש לא‬
‫אחת מרוכשי הדירות להתפשר על החלום‪.‬‬
‫ס‬
‫הפשרה מתבטאת לרוב בוויתור על‬
‫המיקום המועדף או בקניית נכס ששטחו‬
‫קטן מהנדרש‪.‬‬
‫רכישה של נכס בעל שטח קטן מהמתוכנן‪,‬‬
‫מימין תכנית דירה משנות ה‪ ,40-‬משמאל תכנית השיפוץ‪.‬‬
‫הדירה הישנה ששווקה כדירת ‪ 2.5‬חדרים‪,‬‬
‫הפכה לדירת ‪ 3‬חדרים והותאמה לרוח התקופה וסגנון‬
‫החיים העכשווי‪.‬‬
‫תכנון‪ :‬שדות ‪ -‬שהם אדריכלות ועיצוב‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫אינה מהווה בהכרח ירידה באיכות החיים‪.‬‬
‫בדירות רבות קיים שטח לא מנוצל‪,‬‬
‫שבתכנון נכון יכול להפוך לחדר נוסף‪.‬‬
‫התיישנות מצאי הדירות בשוק‪ ,‬שחלקן‬
‫נבנה בתכנון שהותאם לסגנון ורמת החיים‬
‫שרווחו בעבר‪ ,‬מעלה את מספר הדירות‬
‫הנרכשות המיועדות לשיפוץ‪ .‬רכישת‬
‫דירה כזו‪ ,‬תוך יכולת לראות קדימה‬
‫ולחשוב באופן יצירתי‪ ,‬יכולה להיות‬
‫המענה המיטבי למגבלות התקציב (תוך‬
‫התחשבות בעלויות הכרוכות בשיפוץ)‪.‬‬
‫לא אחת אני מתבקשת ע"י סוכני נדל"ן‬
‫לבחון תכנית דירה בכדי להכריע בסוגיה‪:‬‬
‫האם ניתן להוסיף חדר נוסף? בכתבה זו‬
‫אסקור ארבעה מאפייני דירות המעידים‬
‫על פוטנציאל שינוי גבוה‪ .‬קיום אחד או‬
‫יותר מהמאפיינים הבאים בדירה מצביע‬
‫על מידת התאמתה לחלוקה פנימית‬
‫חדשה והוספת חדר‪ .‬זיהוי המאפיינים‬
‫כבר בהתרשמות הראשונית מהנכס יכול‬
‫לקצר תהליכים והתלבטויות מצד הקונה‬
‫ולסייע לכם‪ ,‬סוכני הנדל"ן‪ ,‬לזכות בעוד‬
‫לקוח מרוצה‪.‬‬
‫מה לחפש בדירה אותה רוצים‬
‫לחלק מחדש להוספת חדר‪:‬‬
‫ריבוי שטחי שרות‬
‫שטחי שרות‪ ,‬כשמם כן הם‪ :‬שטחים‬
‫שנועדו לשרת את השטחים העיקריים‬
‫בדירה‪ .‬שטחי שרות יכולים להיות חדרי‬
‫כביסה‪ ,‬מבואות‪ ,‬הול כניסה‪ ,‬מחסן פנימי‬
‫ועוד‪.‬‬
‫כאמור‪ ,‬חלק משטחים אלה התאימו לעידן‬
‫בו נבנה הבניין וכיום אין בהם צורך ממשי‪.‬‬
‫לדוגמא‪ ,‬בעבר כיבסו ביד‪ ,‬השתמשו‬
‫בכיורי כביסה גדולים‪ ,‬בפיילות ובקרש‬
‫ההיסטורי‪ ,‬כך שמרפסת או חדר כביסה‬
‫ששטחם ‪ 4‬עד ‪ 6‬מטר מרובע היו הכרחיים‪.‬‬
‫כיום מכונת כביסה ומייבש דורשים נישה‬
‫או ארון ששטח הרצפה שלהם אינו מגיע‬
‫למטר מרובע בודד‪ .‬את השטח הנותר‬
‫ניתן‪ ,‬באמצעות חלוקה פנימית חדשה‪,‬‬
‫להפוך לחלק מהחדר החסר‪.‬‬
‫מספר החלונות בדירה עולה על מספר‬
‫החדרים‬
‫ברצותנו חלון לכל חדר‪ ,‬עלינו לוודא כי‬
‫מספר החלונות הקיים ומיקומם מתאימים‬
‫לשינויים המבוקשים‪ .‬מספר כיווני האוויר‬
‫בדירה מהווה מדד טוב לכך‪ ,‬אך לא מספק‪.‬‬
‫יחס של שטח מעטפת גדול ביחס לשטח‬
‫הדירה ומספר חלונות העולה על מספר‬
‫החדרים הקיים‪ ,‬מגדילים את הסיכוי‬
‫לתוצאה מוארת ומאווררת היטב‪.‬‬
‫חדרי מגורים גדולים ורב תכליתיים‬
‫בעבר היה מקובל לבנות שני חדרי מגורים‬
‫גדולים ורב תכליתיים‪ ,‬ששימשו הן כסלון‬
‫והן כחדר שינה‪ .‬שטח חדרים אלו היה‬
‫בדר"כ ‪ 14‬עד ‪ 16‬מ"ר‪ .‬בדירות קבלניות‬
‫קטנות בנות זמננו צומצמו חדרי השינה‬
‫למינימום ההכרחי‪ ,‬ושטחם הממוצע הוא‬
‫‪ 9‬עד ‪ 10‬מ"ר‪ .‬חישוב פשוט מוביל להבנה‬
‫כיצד שינוי שטח החדרים‪ ,‬יכול ליצור‬
‫בדירה חדר נוסף‪.‬‬
‫היעדר ממ"ד‪ /‬חדר בטחון‬
‫הממ"ד ‪ -‬מרחב מוגן דירתי‪ ,‬מאפשר‬
‫להשאר‪ ,‬בעת הצורך בהתגוננות‪ ,‬בתוך‬
‫הדירה‪ .‬הוא החליף במבנים שנבנו אחרי‬
‫תחילת שנות ה‪ 90-‬את המקלט‪ ,‬שהיה‬
‫משותף לדיירי הבניין כולו ולעיתים‬
‫אף למספר בניינים סמוכים‪ .‬יתרונותיו‬
‫של הממ"ד ברורים‪ ,‬אך לצורך שינויים‬
‫פנימיים בדירה לממ"ד חיסרון ניכר‪:‬‬
‫קירותיו יצוקים בטון ואסור לפרקם‪.‬‬
‫רכישת דירה ישנה‪ ,‬שנבנתה לפני חובת‬
‫התקנת ממ"ד‪ ,‬מאפשרת לרוב שינויים‬
‫פנימיים נרחבים יותר‪.‬‬
‫חשוב לדעת כי ישנם שינויים פנימיים‬
‫המותרים לפי חוק התכנון והבנייה על‬
‫נספחיו‪ ,‬אך דורשים היתר או אסורים‪.‬‬
‫במקרה של ספק חובה להיוועץ באיש‬
‫מקצוע הבקי בנושא‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬בעסקה מסוג זה מומלץ להתמקד‬
‫בחיפוש דירה ישנה‪ ,‬עתירה בשטחים‬
‫לא מנוצלים‪ ,‬בעלת חדרים גדולים רב‬
‫תכליתיים‪ ,‬מרובת חלונות ונטולת מגבלות‬
‫לשינויים פנימיים‪ .‬אחרי שזיהיתם את‬
‫הפוטנציאל של הדירה המוזנחת להפוך‪,‬‬
‫בשיפוץ מושכל‪ ,‬ליעילה ומעודכנת‪ ,‬נותר‬
‫רק להוסיף לקוח עם מעט חזון‪.‬‬
‫קרן שהם‪,‬‬
‫אדריכלית‪ ,‬בעלת משרד שדות–שהם‪,‬‬
‫מרצה בתחומי אדריכלות ועיצוב‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪19‬‬
‫אמנות השכנוע‬
‫‪NLP‬‬
‫איך למוסס התנגדות בשניות‬
‫עפ"י תפיסת ה‪ *NLP-‬ניתן למוסס התנגדות בשניות‪ .‬הרעיון‬
‫הוא להבין את המשוב הניתן לנו במסווה של התנגדות‪ ,‬וליצור‬
‫באמצעות מסגרת ההערכה הנמצאת בראשו של הלקוח‪,‬‬
‫משוואה חדשה לתיאור המצב‪.‬‬
‫נשמע מסובך? להלן ה"מדריך" ‪ -‬חלק א'‪.‬‬
‫עם זאת‪ ,‬יש גם בשורה טובה‪ .‬ההתנגדות‬
‫עצמה אינה מצביעה על חוסר רצונו של‬
‫האדם שמולנו לקנות או למכור‪ ,‬נהפוך‬
‫הוא! אם הלקוח מביע התנגדות וממשיך‬
‫לשבת מולנו‪ ,‬הוא מצפה לקבל תגובה‬
‫ולכן עדיין בוחן את האפשרות לעבוד‬
‫עימנו‪ .‬הוא פשוט לא יודע איך למקד‬
‫אותנו בפיתרון שהוא מחפש‪.‬‬
‫ביותר‪ .‬על פניו‪ ,‬השלב הזה הוא השלב‬
‫שבו הכדור עובר לידיו של הלקוח ועכשיו‪,‬‬
‫תפקידו לבחור‪ .‬אך זו הטעות של יניב ושל‬
‫הרבה אחרים שטרם פיתחו את מיומנויות‬
‫המכירה שלהם‪.‬‬
‫הפיתרון שהוא מחפש‪ ,‬אינו בהכרח פשרה‬
‫או שינוי של התנאים‪ .‬הפיתרון שהוא מחפש‪,‬‬
‫הוא להשלים עבורו את החלק החסר בפאזל‬
‫המכירה‪ .‬השאלה הנשאלת היא ‪ -‬כיצד נוכל‬
‫להבין מדבריו מהו חלק פאזל הוא מחפש‬
‫כדי לעשות את הצעד הבא?‬
‫ברווח של ‪ 10‬אחוזים וחבר שלו יאמר‬
‫שיכול היה למכור ברווח של ‪ ,15‬העסקה‬
‫תאבד את ערכה עבורו‪ .‬פגיעה זו באגו‪,‬‬
‫על אף שהיא מעוותת את ההגיון הבריא‪,‬‬
‫גורמת לרובנו לנוע בחוסר נוחות בכיסא‪.‬‬
‫היות וחלק ממגוון השירותים אותם אנו‬
‫כסוכני נדל"ן מציעים ללקוחות שלנו‪ ,‬הוא‬
‫שירות של משא ומתן מול הצד השני‪,‬‬
‫חשוב שנכיר את ההתנגדויות שאיתן‬
‫ניפגש במהלך העבודה‪.‬‬
‫בתחום השכנוע‪ ,‬קיימות ‪ 5‬התנגדויות‬
‫ראשיות שמתוכן נגזרות רוב האחרות‪:‬‬
‫‪ .1‬אין לי זמן ‪ -‬התנגדויות אלה עוסקות‬
‫בהגדרת זמן (כמו‪" :‬אני מוכן לתת לך‬
‫בלעדיות ל‪ 30-‬ימים בלבד") או בתחושה‬
‫שזמן יוצר (כמו‪" :‬אני רוצה ללכת הביתה‬
‫ולישון על זה עוד כמה ימים")‪.‬‬
‫‪ .2‬המקום לא מתאים ‪ -‬התנגדויות אלה‬
‫עוסקות במיקום פיזי (כמו‪" :‬אני לא מוכנה‬
‫לגור מול בית קברות") ואפילו במיקום‬
‫המנטאלי שעשוי להכיל גם אנשים שאינם‬
‫נמצאים במקום (כמו‪" :‬חשוב לי לדבר על‬
‫זה עם אשתי לפני שאני מגיע להחלטה")‪.‬‬
‫‪ .3‬זה עולה יותר‪/‬פחות מדי כסף ‪-‬‬
‫התנגדויות אלה עוסקות במחיר הפיזי‬
‫(כמו‪" :‬אמרו לי שהנכס שווה מיליון שמונה‬
‫מאות ואני לא מוכן למכור בפחות") או‬
‫ליאור ברקן‬
‫זו היתה סופה של הפרזנטציה הכי‬
‫ארוכה שיניב העביר בחייו‪ .‬הקלסר‪,‬‬
‫אותו החזיק בידו‪ ,‬הכיל את כל המידע‬
‫שאמור היה להוכיח למוכר הנכס כי כדאי‬
‫לו לעבוד איתו ורק איתו‪ .‬יניב דיבר בצורה‬
‫רהוטה‪ ,‬בדיוק כמו שלמד והיה בטוח שיש‬
‫חתימה‪ .‬הרי המוכר הנהן וחייך לאורך‬
‫כל הפרזנטציה‪ .‬על פניו‪ ,‬לשני הצדדים‬
‫היה ברור לחלוטין למה חשוב לחתום על‬
‫הסכם בלעדיות‪.‬‬
‫הדם אזל מפניו של יניב כשהמוכר פתח‬
‫את פיו‪ .‬היה ברור לו שמשהו השתבש‪.‬‬
‫פניו של המוכר התעוותו למבט ספקן‬
‫והוא פתח את דבריו במילה שיניב כל‪-‬‬
‫כך שונא‪ ,‬המילה ‪ -‬אבל‪" .‬אבל‪ ,‬תראה ‪...‬‬
‫נכוויתי בעבר מעבודה עם מתווכים" אמר‬
‫המוכר‪" ,‬כך שאני לא מוכן לחתום לך על‬
‫הסכם‪ ,‬אולי אם תוריד את האחוזים וגם‬
‫אז‪ ...‬אולי"‪.‬‬
‫יניב שונא את שלב ההתנגדויות בעסקה‬
‫והוא בהחלט לא היחיד‪ .‬יש להן את ההרגל‬
‫להופיע ולטרפד את העסקאות המבטיחות‬
‫ז‬
‫מה הן "התנגדויות"?‬
‫אם יש דבר אחד בעולם שמפחיד ישראלי‪ ,‬באילו התנגדויות נפוצות‬
‫הוא "לצאת פראייר"‪ .‬אם הוא מכר דירה ניתקל?‬
‫לפיכך‪ ,‬אנו שואפים להיות "צרכנים‬
‫נבונים" ולהימנע מכל התחייבות שאינה‬
‫נדרשת‪ .‬בנוסף‪ ,‬יש גם את מגבלות המצב‬
‫הקיים ‪ -‬ברוב הזמן אין לנו המון כסף זמין‬
‫מיותר‪ .‬לכן‪ ,‬אנחנו חושבים טוב טוב על‬
‫כל הוצאה‪ .‬בעיקר כשמדובר בסכומים‬
‫בהם אנחנו עוסקים‪.‬‬
‫‪ NLP‬הוא תחום העוסק בתקשורת יעילה ובדרכים בהן אנחנו יכולים ליצור שינוי‬
‫עמוק בתת המודע‪ .‬הכוונה בשינוי היא להניע אדם לחשוב אחרת (לצרכי שכנוע‬
‫או משא ומתן לדוגמא) או לפתח יכולות פנימיות (כמו ביטחון עצמי)‪ .‬באמצעות‬
‫מודל ‪ NLP‬אנחנו לומדים להבין את מה שהאדם השני משדר לנו (הן בשפת הגוף‬
‫והן בשפה המילולית) וכיצד להשתמש במידע זה בכדי לתקשר איתו בצורה יעילה‬
‫יותר‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫בערך שאותו הוא משייך לנכס (כמו‪:‬‬
‫"אני לא יכולה להרשות לעצמי לשלם לך‬
‫עמלה")‪.‬‬
‫‪ .4‬אני לא מאמין בך ‪ -‬התנגדויות אלה‬
‫עוסקות באמינות שאותה יצרנו מול‬
‫הלקוח (כמו‪" :‬אני מסוגל למכור את הנכס‬
‫בעצמי")‪.‬‬
‫‪ .5‬אני לא מאמין במוצר ‪ /‬בשירות ‪-‬‬
‫התנגדות זאת נובעת מכך שלא הצלחנו‬
‫להביא את הלקוח להבין למה לעבוד‬
‫דווקא איתנו (כמו‪" :‬אני אתן לכמה אנשים‬
‫לעבוד במקביל ומי שימכור את הנכס‬
‫יקבל את העמלה")‪.‬‬
‫למוסס התנגדויות בשניות‪:‬‬
‫בכדי למוסס את התנגדויות המכירה בשניות‪,‬‬
‫חשוב שנבין קודם איך אנשים נותנים‬
‫משמעות למציאות שלהם‪ .‬אחרי הכל‪ ,‬כולנו‬
‫יודעים כי ההתנגדויות של הלקוח נמצאות‬
‫ברוב המקרים "רק בתוך הראש שלו"‪ ,‬עם‬
‫זאת‪ ,‬הבנה זו‪ ,‬עד כה‪ ,‬לא נתנה לנו כלים‬
‫להתמודד עם ההתנגדויות עצמן‪.‬‬
‫כל אדם מפרש את המציאות בצורה שונה‪.‬‬
‫ב‪ NLP-‬אנחנו קוראים לפרשנות הזו "מפת‬
‫העולם" (או בקיצור‪ ,‬מפה)‪ .‬כיוון שהמפה‬
‫שלנו מתארת את כל המציאות בתוך‬
‫ראשנו‪ ,‬היא מורכבת מאוד‪ .‬כדי להימנע‬
‫מעומס יתר‪ ,‬המוח שלנו מעדיף להתמקד‬
‫רק בחלק מהמפה בכל רגע נתון‪.‬‬
‫המוח שלנו עושה זאת על ידי שימוש‬
‫ב‪"-‬מסגרות הערכה"‪ .‬מסגרת ההערכה‬
‫נותנת לנו מידע שמאפשר לנו להבין מה‬
‫קורה ולהגיב בהתאם‪ .‬לפעמים‪ ,‬מסגרת‬
‫ההערכה של הלקוח שלנו אינה מכילה‬
‫את כל המידע שבאמת אפשרי עבורו‪.‬‬
‫בתוך המציאות שלו‪ ,‬באמת אין לו כסף‪,‬‬
‫זמן או יכולת להחליט לבד‪.‬‬
‫כאשר מסגרת ההערכה של האדם שמולנו‬
‫תכיל את הפתרון להתנגדות‪ ,‬היא תתמוסס‬
‫מעצמה‪ .‬נכון‪ ,‬זה לא יקרה מעצמו ברוב‬
‫המקרים‪ .‬עם זאת‪ ,‬אנחנו בהחלט יכולים‬
‫לשנות את מסגרת ההערכה של האדם‬
‫שמולנו‪.‬‬
‫כי אנחנו משכנעים אותו בצורה שגויה‬
‫ואפילו אומר לנו במה עלינו להתמקד‪ .‬אם‬
‫נלמד לפרש את המשוב הזה נכון‪ ,‬נגלה‬
‫איזו מסגרת עומדת מאחורי ההתנגדות‪.‬‬
‫כאשר נבין את המסגרת‪ ,‬נוכל ליצור‬
‫בה את המשוואה שמאפשרת את ביצוע‬
‫העסקה עכשיו‪.‬‬
‫אחת מהנחות היסוד של ‪ NLP‬טוענת‬
‫כי "אין כישלון‪ ,‬יש רק משוב"‪ .‬על אף‬
‫המסר האופטימי שנמצא במשפט זה על‬
‫פני השטח‪ ,‬יש בו משמעות אחת עמוקה‬
‫יותר‪ .‬האדם שמולנו לא באמת מציג לנו‬
‫התנגדות‪ .‬כל מה שהוא עושה הוא נותן‬
‫לנו משוב‪.‬‬
‫"אני רוצה ללכת הביתה לישון על זה כמה‬
‫ימים"‪ ,‬למשל‪ ,‬נובעת מתוך מסגרת הערכה‬
‫של זמן‪ .‬אם ננסח אותה אחרת‪ ,‬נשים לב‬
‫כי יש פה את המשוואה הבאה "יותר זמן‬
‫= החלטה טובה יותר"‪ .‬לכן‪ ,‬כדי לשכנע‬
‫אותו נוכל לשאול "איך זמן יכול לגרום לך‬
‫להבין יותר טוב מעוד מידע? איזה מידע‬
‫במילים אחרות‪ ,‬האדם שמולנו אומר לנו‬
‫המשך בעמוד ‪>> 22‬‬
‫כיצד נשנה את מסגרת‬
‫ההערכה?‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪21‬‬
‫אמנות השכנוע‬
‫‪NLP‬‬
‫איך למוסס התנגדות בשניות‬
‫>> המשך מעמוד ‪21‬‬
‫תצטרך כדי להחליט שזו הבחירה הטובה‬
‫ביותר עבורך?"‪.‬‬
‫"אני לא מוכנה לגור מול בית קברות"‪,‬‬
‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של מקום‪.‬‬
‫המשוואה פה היא "הנוף הוא בית קברות‬
‫= לא מעוניינת"‪ .‬כדי לשכנע אותה‪ ,‬נצטרך‬
‫לענות על נושא הנוף‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל להגיד‬
‫"מצד שני‪ ,‬מיקום הדירה מבטיח כי לעולם‬
‫לא יבנו מולה ויחסמו את כיווני האוויר‬
‫הנהדרים שיש לבית"‪.‬‬
‫"אני לא יכולה להרשות לעצמי לשלם לך‬
‫עמלה"‪ ,‬נובעת מתוך מסגרת הערכה של‬
‫ערך‪ .‬המשוואה היא "אין תועלת בתשלום‬
‫העמלה = לא יכולה להרשות לעצמי"‪ .‬כדי‬
‫לשכנע אותה‪ ,‬נצטרך להתמקד בתועלות‬
‫שחשובות לה בעבודה איתנו‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל‬
‫להגיד "את לא יכולה שלא להרשות‬
‫לעצמך לשלם לי עמלה כי‪ "...‬ומשם‬
‫להמשיך בתיאור התועלות‪.‬‬
‫"אני מסוגל למכור את הנכס בעצמי"‬
‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של הקשר‪.‬‬
‫המשוואה היא "למכור נכס זה פשוט =‬
‫אפשר לעשות את זה לבד"‪ .‬כדי לשכנע‬
‫אותו‪ ,‬נצטרך להבהיר לו את חשיבות‬
‫ההכשרה שעברנו‪ .‬לכן‪ ,‬נגיד "בוודאי‬
‫שאתה מסוגל‪ ,‬השאלה היא אם אתה יודע‬
‫לעשות את זה מהר וגם להרוויח?"‬
‫"אני אתן לכמה אנשים לעבוד במקביל‬
‫ומי שימכור את הנכס יקבל את העמלה"‬
‫נובעת מתוך מסגרת הערכה של מצב‪.‬‬
‫המשוואה פה היא "אין מספיק כימיה‬
‫= לא חותם על בלעדיות"‪ .‬כדי לשכנע‬
‫אותו נצטרך ליצור אצלו מצב של הערכה‬
‫כלפינו‪ .‬לכן‪ ,‬נוכל להגיד "אם לא אמכור‬
‫את הנכס תוך ‪ 3‬חודשים‪ ,‬עדיין תוכל‬
‫להתחיל לעבוד בשיטת המכרז"‪.‬‬
‫ב"מדריך" ‪ -‬חלק ב' נציג שיטה פשוטה‪,‬‬
‫הבנויה ממספר שלבים בסיסיים‪ ,‬שתעזור‬
‫לנו לשנות כל מסגרת התייחסות ובכך‬
‫למוסס כל התנגדות העומדת בינינו לבין‬
‫סגירת העסקה‪.‬‬
‫ליאור ברקן‪,‬‬
‫יועץ עסקי ומרצה בתחומי השכנוע‪,‬‬
‫המכירות והמשא ומתן בעזרת כלי‬
‫ה‪ ,NLP-‬כתב את הספר פשוט ומלוכלך‪:‬‬
‫המדריך לאנשי מכירות מתחילים‪.‬‬
‫‪22‬‬
‫לא הכל טאבו‬
‫האם לתת הערכת שווי נכס‬
‫לבעל הנכס?‬
‫בעד הערכת שווי הנכס‬
‫אחת מחובותיו המקצועיות של סוכן הנדל"ן‬
‫מול בעל הנכס‪ ,‬היא לתת אינפורמציה‬
‫מהימנה לגבי שווי הנכס‪ ,‬ולא להסתיר ממנו‬
‫את המידע הקריטי הזה‪ .‬את מושג שריפת‬
‫הנכס וודאי כולכם מכיר‪ .‬למי שלא מכיר‪,‬‬
‫זהו מצב בו הנכס משווק זמן רב במחיר גבוה‬
‫מעל השוק‪ .‬בתחילת תהליך השיווק מגיעים‬
‫לקוחות לנכס‪ ,‬אך מפאת המחיר הגבוה לא מגישים הצעות מחיר‬
‫רציניות ולא נכנסים למו"מ לרכישתו‪ .‬לאט לאט הנכס מאבד‬
‫מומנטום ומאבד מתעניינים‪ ,‬ובסופו של דבר בעל הנכס יצטרך‬
‫להוריד את המחיר משמעותית וייאלץ לנהל מו"מ מול הצעה‬
‫אחת בלבד‪ .‬מה שיגרום לנזק במחיר העיסקה מכיוון שהמוכר‬
‫נכנס למצב של לחץ למכור והכח נשאר בצד של הקונה‪ .‬כדי‬
‫להימנע ממצב זה‪ ,‬יש לשווק את הנכס במחיר סביר‪ ,‬מעט מעל‬
‫למו"מ‪.‬‬
‫מקום‬
‫להשאיר‬
‫בכדי‬
‫השוק‬
‫מחיר‬
‫את הסיכון הערוך בתמחור שגוי‪ ,‬מחובתו של סוכן הנדל"ן לשקף‬
‫לבעל הנכס ולתת הערכת שווי נכס מהימנה ומדוייקת‪ ,‬באמצעות‬
‫ביצוע ניתוח שוק השוואתי‪ ,‬על פי נכסים דומים שנמכרו באזור‪.‬‬
‫סוכן שאינו מוסר את הערכת שווי הנכס לבעל הנכס ומוכן לקבל‬
‫בלעדיות על נכס שמתומחר משמעותית מעל שווי השוק‪ ,‬עלול‬
‫לגרום לשריפת הנכס בעתיד ואפילו לגרום לנזק למוניטין של‬
‫הסוכן עצמו‪ ,‬שאינו מצליח למכור אותו בזמן סביר‪.‬‬
‫רונן טבריה‪ ,‬יועץ נדל"ן בכיר חברת אמן הנדל"ן‪ ,‬מחבר הספר‬
‫הדיגיטלי‪ :‬אומנות מכירת נכס (להורדה באינטרנט)‬
‫נגד הערכת שווי נכס‬
‫כדי להבין מדוע‪ ,‬לדעתי‪ ,‬יש להימנע מלהגיע‬
‫לפגישת הפרזנטציה עם הערכת שווי נכס‪ ,‬יש‬
‫להבין את מהלך העניינים שמובילים לפגישה‪.‬‬
‫ברוב המקרים פונה המתווך לבעל נכס לאחר‬
‫שכבר יצא לשוק עם מודעה פרסומית ומבקש‬
‫פגישה עימו‪ .‬בשלב זה בעל הנכס כבר קבע‬
‫מחיר יציאה לשוק ומחפש לשמוע הצעות‬
‫מחיר של קונים‪ .‬המתווך שמעוניין להכין לבעל הנכס הערכת‬
‫מחיר‪ ,‬לא עושה זאת לשם שמיים‪ ,‬אלא כדי להרשים את המוכר‬
‫ולזכות בבלעדיות‪ .‬המתווך מגיע (בלי קונה ועם פיסת נייר של‬
‫תמחור הנכס) ועומד מול הבעלים עם המסמך שלדעתו "יציל"‬
‫את חיי המכירה ואת המוכר‪.‬‬
‫בפועל יש שלוש תוצאות אפשריות‪ :‬האחת ‪ -‬הערכת המחיר‬
‫נמוכה ממחיר השיווק של המוכר (המוכר נסגר‪ ,‬נעלב וחושב‬
‫שהמתווך מנסה לעשות לעצמו חיים קלים)‪ .‬השנייה ‪ -‬גבוהה‬
‫ממחיר השיווק של המוכר (המוכר חושב שהמתווך מנסה‬
‫להתחנף‪ ,‬המתווך מסתכן בהצבת רף מחיר גבוה)‪ .‬השלישית –‬
‫מדוייקת‪ ,‬אך המוכר מנצל את הערכת המחיר וממשיך לשווק את‬
‫הנכס בעצמו‪.‬‬
‫במקרה שהמוכר יצא לשוק בעצמו וכבר קבע לעצמו מחיר‪,‬‬
‫אין זה נכון‪ ,‬לדעתי‪ ,‬להגיע ל"דייט" העיסקי ולהתחיל לדבר על‬
‫החצ'קונים של המוכר‪ ,‬או על העובדה שהוא מרכיב משקפיים‪,‬‬
‫ומחיר ללא ספק הינו עניין רגיש מאוד לכל מוכר‪ .‬הדבר היחידי‬
‫שצריך המתווך לבדוק בפגישה הראשונה‪ ,‬הוא מוטיבציית‬
‫מכירה‪ .‬אם המוטיבציה גבוהה‪ ,‬אזי גם אם המחיר של המוכר‬
‫גבוה‪ ,‬הצעות המחיר (או חוסר הצעות המחיר) יביאו אותו למחיר‬
‫הנכון והוא ימכור‪ ,‬עם מתווך או בלעדיו‪ .‬הערכת המחיר רק גורמת‬
‫למוכר להתרחק מהמתווך‪ ,‬ולמתווך להתחייב לנתונים שאין בידו‬
‫כל ביסוס לנכונותם ביחס לדירה המסויימת העומדת למכירה‪.‬‬
‫במידה והמוכר מבקש הערכת מחיר‪ ,‬אין כל בושה לומר ש״זהו‬
‫חלק בלתי נפרד מהשירות ולאחר חתימה על הזמנת שירותי‬
‫תיווך‪ ,‬נשמח לעצב איתך את מחיר היציאה לשוק״‪ .‬אם המוכר‬
‫יתנה את העבודה עם המתווך בקבלת דו"ח שכזה‪ ,‬סביר שהוא‬
‫רק רוצה לנצל את שעות העבודה היקרות של המתווך‪ ,‬ולהמשיך‬
‫למכור לבד לאחר קבלת הדו״ח‪.‬‬
‫במקום זאת‪ ,‬כדאי להגיע לפגישת פרזנטציה על קבלת בלעדיות‬
‫עם מצגת שירות‪ ,‬שיווק וטיפול איכותית ומקיפה‪ ,‬ולדאוג למחיר‬
‫הדירה תוך כדי העבודה עם הקולות האמיתיים של השוק‪ ,‬שהם‬
‫הקונים‪.‬‬
‫יכול להיות שהמוכר יהיה מתוסכל או מאוכזב מהביקושים‪ ,‬ויכול‬
‫להיות שיהיו קולות צורמים במהלך העבודה המשותפת‪ ,‬אך זהו‬
‫חלק בלתי נפרד של עבודת המתווך בבלעדיות‪ ,‬להפגיש את‬
‫המוכר עם המציאות האמיתית‪ .‬לפחות הוא לא יוכל לבוא למתווך‬
‫ולהגיד לו "אבל אתה אמרת ש‪...‬״‬
‫ארי קוקה‪ ,‬מנהל מכירות נכסים ומתאם הפניות ארצי‪,‬‬
‫רימקס תל‪-‬אביב‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪23‬‬
‫מדיה חברתית‬
‫‪Linkedin‬‬
‫מקושרים לעסקים‬
‫שיפור בוויראליות באתר ובאיזשהו עידון‬
‫שיהפוך את ‪ linkedIn‬מאתר של מחפשי‬
‫עבודה ומשאבי אנוש לאתר נטוורקינג‬
‫חברתי ואלו העוגנים המרכזיים של אותו‬
‫שינוי‪:‬‬
‫בשנים האחרונות הפכה ‪ LinkedIn‬למקדש של מידע ונטוורקינג‬
‫בישראל‪ .‬הרשת החברתית‪ -‬עסקית‪ ,‬המקבילה של הפייסבוק‬
‫בעולם העסקי‪ ,‬מהווה כוח שיווקי עצום עבור חברות בכלל‬
‫ומשרדי נדל"ן בפרט‪ .‬הבה נכיר את השימושים ואפשרויות‬
‫המינוף ברשת‪.‬‬
‫דף חברה עסקי‬
‫זיו שיינפלד‬
‫אם לפני ארבע שנים‪ ,‬בישיבה‬
‫במחלקת שיווק אצל לקוח או‬
‫אפילו במפגש באחד משרדי הדיגיטל‪,‬‬
‫הייתם מעלים על שפתיכם את המילה‬
‫"‪( "LinkedIn‬לינקד‪-‬אין) הייתם נתקלים‬
‫בשתיקה‪ ,‬ככל הנראה גם קצת מביכה‪,‬‬
‫המלווה בכיווץ גבות ומבטים תמהים‬
‫ולאחר מכן בשאלות בנות מילה או הברה‬
‫לכל היותר‪" :‬מה"? "מי"? "איך"?‬
‫היום נראה‪ ,‬שכמעט כל מי שמחשיב‬
‫את עצמו כקרייריסט‪ ,‬יודע שברשת‬
‫החברתית‪ -‬עסקית אצור כוח שיווקי רב‬
‫למיצוב אישי עסקי ולמחולל צמיחה‬
‫שיווקי בין חברות‪ ,‬ולא פחות‪ ,‬בין אנשים‪.‬‬
‫לאחרונה ניתן להרגיש כי גם בתחום‬
‫הנדל"ן זיהו את הפוטנציאל‪LinkedIn .‬‬
‫מחברת בין כל מי שמחפש הזדמנויות‬
‫עסקיות‪ ,‬בכלל זה‪ ,‬חיפוש נכסים ונדל"ן‬
‫להשקעה‪ .‬לכן אנו רואים יותר ויותר‬
‫פרסומות של נדל"ן‪ ,‬התקשרויות בין סוכני‬
‫הנדל"ן לסוכנים אחרים‪ ,‬התקשרויות‬
‫ללקוחות ועסקים משלימים‪ ,‬וכל מה‬
‫שעשוי לשמש ככלי איכותי לנטוורקינג‪.‬‬
‫א‬
‫‪ LinkedIn‬המונה כיום למעלה מ‪150 -‬‬
‫מיליון חברים בכמעל ל‪ 200 -‬מדינות‪ ,‬היא‬
‫הרשת העסקית בעלת ההשפעה הגדולה‬
‫ביותר בעולם‪ .‬בישראל חברים כיום מעל‬
‫‪ 700,000‬גולשים ובתוכם מעל ‪200,000‬‬
‫מוגדרים כמנהלים‪ .‬בשונה מהתפיסה‬
‫‪24‬‬
‫הרווחת של השנים הקודמות‪LinkedIn ,‬‬
‫אינה רק פלטפורמה למפגש בין "עסקים"‬
‫וחיפוש עבודה‪ ,‬אלא רשת חברתית לכל‬
‫דבר‪ .‬המהפך שממצב את ‪LinkedIn‬‬
‫מרשת המהווה מעוז להתקשרות בין‬
‫מנהלים בכירים‪ ,‬לאתר חברתי עסקי‬
‫הפונה לכולנו‪ ,‬לא התרחש בן לילה‪ ,‬אלא‬
‫דרך עבודה ממושכת ובאמצעות חזון של‬
‫איש אחד ושמו ריד הופמן‪.‬‬
‫קצת רקע‪:‬‬
‫‪ linkedIn‬בישראל בשונה מארץ המוצא‬
‫שלה‪ ,‬לא מצאה במהרה אוהדים רבים ועד‬
‫לא מזמן התדמית העיקרית של ‪linkedIn‬‬
‫נשמרה כמקום של מחפשי עבודה וכשרת‬
‫אחסון לקורות חיים משודרגים‪ .‬אם כך‬
‫מהו המנוף שגרם ‪ linkedIn‬לפרוץ כה‬
‫חזק בשנים האחרונות‪ ,‬כשהשיא היה‬
‫בהנפקה לפני כשנתיים?‬
‫קברניטי ‪ linkedIn‬הבינו שבעידן‬
‫הפייסבוק צריך לבצע שינוי של הממשק‪,‬‬
‫שינוי בסוג המודל העסקי ובעיקר בצורת‬
‫התקשורת בין אנשים‪ .‬כדי ליצור את אותו‬
‫שינוי החליטו מנהלי החברה‪ ,‬שנדרש‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫בדיוק כפי שפייסבוק מאפשרת הקמה‬
‫חינמית ופיתוח חופשי של דפים עסקיים‬
‫של חברות וארגונים כדי לפרסם את עצמם‬
‫כמה שיותר‪ ,‬כך השכילו ב־‪linkedIn‬‬
‫להבין שהרשת מתקשרת בין אנשים‪ .‬אך‬
‫מדוע לא למצב חזק יותר את העסק באתר‬
‫שמלכתחילה נועד בכדי לשווק עסקים‪.‬‬
‫כל משתמש בעל מייל חברה יכול להקים‬
‫דף עסקי ב‪ linkedIn‬בחינם ולייצר לעצמו‬
‫תדמית נתפסת‪ .‬משרד נדל"ן יכול למצוא‬
‫בדף הזה שימושים רבים‪ :‬לפרסם נכסים‪,‬‬
‫לשווק את עצמו דרך העלאת מצגות‪,‬‬
‫בלוג אישי‪ ,‬כתבות שבהם הופיע וכמובן‬
‫קישור לאתר‪ ,‬לספר על עסקאות שנסגרו‪,‬‬
‫להודיע על גיוס סוכנים למשרד‪ ,‬להמליץ‬
‫על שירותים משלימים ולפרסם סטטוסים‬
‫מתוך הדף‪ .‬בדומה לתרבות ה"לייקים"‪ ,‬ב‬
‫‪ linkedIn‬כל משתמש יוכל להיות "עוקב"‬
‫של הדף ולקבל לדף האישי שלו (מעין‬
‫‪ )feed‬את העדכונים של הדף‪ ,‬וכמובן‬
‫למייל איתו הוא נרשם לאתר ‪.linkedIn‬‬
‫קבוצות מידע‬
‫עניין שיתוף הידע ב‪ linkedIn-‬הוא חשוב‬
‫מאוד ולפיכך‪ ,‬ההיבט המקצועי בולט‬
‫מאוד ברשת‪ .‬ב־‪ linkedIn‬כיום ישנם‬
‫אלפי קבוצות ישראליות המבוססות על‬
‫תחום מקצועי‪ ,‬משיווק ועד ראיית חשבון‪.‬‬
‫בתחום הנדל"ן ניתן למצוא קבוצות‬
‫להזדמנויות נדל"ן‪ ,‬לקבוצות רכישה‪,‬‬
‫לתיווך יזמות והשקעות ועוד‪ .‬כל משתמש‬
‫יכול לפתוח קבוצה ולנהל אותה וכל מי‬
‫שיאושר לקבוצה קיימת יוכל לחלוק ידע‬
‫וכוח‪ .‬אחד היתרונות של קבוצה ביחס‬
‫לפייסבוק והרשתות החברתיות האחרות‬
‫הוא‪ ,‬שכל קבוצה מאפשרת למי שמזדמן‬
‫אליה לצפות בסטטיסטיקה המלאה שלה‪.‬‬
‫מאיזה תחום חברי הקבוצה‪ ,‬מאיזה ארץ‬
‫מוצא‪ ,‬כמות החברים‪ ,‬כמות המצטרפים‬
‫ונוטשים ועוד‪.‬‬
‫מי צפה בך‬
‫חלק ממהות המודל העסקי הקרוי בעגה‬
‫העסקית ‪ freemium‬הוא לאפשר דברים‬
‫טובים חינם‪ ,‬אך עבור שירותים משודרגים‬
‫לגבות תשלום‪ .‬כך מאפשרים ב־‪linkedIn‬‬
‫לכל משתמש להציץ על מי שהציץ לו‬
‫בפרופיל‪ .‬אם תשלמו תוכלו לקבל מידע‬
‫עדכני ומלא על אותו אדם‪ ,‬דבר שמעבה את‬
‫הנטוורקינג ונותן למשתמשים אינדיקציה‬
‫מה מעניין בנו ברמת הנטוורקינג‪ -‬האם‬
‫צופים בנו יותר משקיעים‪ ,‬לקוחות‬
‫העסק‪ .‬פלטפורמת בלוגים פופולארית‬
‫כוורדפרס‪ ,‬חיבור ישירות מהפרופיל‬
‫למיטב הפרזנטציות שיווקיות של העסק‬
‫מאתר ‪ ,slideshare‬אתר שיתוף הקבצים‬
‫של גוגל‪ ,‬גוגל דוקס‪ ,‬ועוד‪.‬‬
‫שגרירים‬
‫‪ LinkedIn‬אינה רק‬
‫פלטפורמה למפגש‬
‫בין "עסקים" וחיפוש‬
‫עבודה‪ ,‬אלא רשת‬
‫חברתית לכל דבר‪.‬‬
‫פרטיים‪ ,‬קולגות או אולי עסקים משיקים?‬
‫מודל התשלום תמורת שדרוג מתבטא‬
‫בנדבכים נוספים באתר כגון‪ :‬אפשרות‬
‫לשליחת מייל לכל משתמש באתר‪ ,‬קבלת‬
‫רשימת אקסל של משתמשים עם פרטיהם‬
‫המלאים באתר ועוד‪.‬‬
‫‪ linkedIn‬מאז היווסדה ידועה בקידום‬
‫האורגני האיכותי שלה‪ .‬הדרך בה‬
‫המשתתפים יוצרים את הפרופיל העסקי‬
‫שלהם וגם את הדפים העסקיים היא‬
‫מלאכת מחשבת של קידום למנועי‬
‫החיפוש‪ .‬על כן ב־‪ linkedIn‬השכילו‬
‫להבין שאם יידעו לחבר בין הפרופילים‬
‫של העובדים לבין המותג או הארגון‪/‬‬
‫הרשת יהיה לזה ערך ממשי‪ .‬באופן זה‬
‫בעת הקמת דף עסקי‪ ,‬אוטומטית כל עובד‬
‫המשויך לארגון ומייצר קישור לדף‪ ,‬או‬
‫לחליפין מציין בפרופיל האישי שהוא‬
‫עובד בארגון‪ ,‬מקדם באופן חזק מאוד את‬
‫הדף‪.‬‬
‫אפליקציות‬
‫משאבי אנוש ‪ /‬גיוס‬
‫‪ linkedIn‬מאפשרת היום באמצעות‬
‫הדפים העסקיים וגם באמצעות הפרופיל‬
‫האישי של המשתמש שימוש באפליקציות‬
‫קיימות כדי לשווק את המשתמש או‬
‫מאחר ותחום הנטוורקינג ומציאת העבודה‬
‫היה דומיננטי במיוחד ב־‪ ,linkedIn‬ישנם‬
‫כמה ערוצים מרכזיים שהופכים את אתר‬
‫המשך בעמוד ‪>> 26‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪25‬‬
‫מדיה חברתית‬
‫‪Linkedin‬‬
‫מקושרים לעסקים‬
‫>> המשך מעמוד ‪25‬‬
‫‪ linkedIn‬לרשת המובילה למחפשי ומוצאי‬
‫עבודה‪ .‬לא כולם יודעים אך בדפי העסק‬
‫המעודכנים יש טאב אחד מבין ‪( 3‬האחרים‬
‫הם רקע‪ ,‬מוצרים ושירותים) שהוא בתשלום‬
‫והוא טאב ה־)‪.HR(Human Resource‬‬
‫בטאב ניתן לפרסם באופן חכם סוגי‬
‫משרות לאותו משרד ולפלח את רשימת‬
‫תפקידי הגיוס לרשימת מיילים לקהלי‬
‫יעד רלוונטיים במסד הנתונים הקיים של‬
‫‪ .linkedIn‬כך למשל ניתן לחפש סוכן‬
‫נדל"ן למשרד על פי חתך פרופיל שהגדרנו‬
‫מראש עם הגדרות כגון‪ :‬עיר מגורים‪ ,‬טווח‬
‫גילאים‪ ,‬רקע מקצועי וכד'‪.‬‬
‫‪Social plugin‬‬
‫זוהי הדרך של ‪ linkedIn‬לצאת מאתר‬
‫‪ linkedIn‬לאינטרנט החופשי ולייצר‬
‫לעצמה תהודה רחבה יותר‪ .‬למעשה‬
‫בדומה לשיטה המצליחה שנקטה בה‬
‫פייסבוק לראשונה ב‪ ,2010‬ניתן לשתול‬
‫בכל אתר באמצעות קוד ‪ HTML‬פשוט‪ ,‬בין‬
‫אם אתר של ארגון‪ ,‬או אתר תוכן חדשותי‪,‬‬
‫בלוג וכדומה‪ ,‬טמפלייט "לינקדאיני"‬
‫שיראה תגובה שביצענו ב ‪,linkedIn‬‬
‫פרופיל שעדכנו‪ ,‬סטטוס שפרסמנו‪ ,‬לייק‬
‫שעשינו‪ ,‬והכל כמובן יעודכן הן באתר‬
‫החיצוני והן באתר ‪.linkedIn‬‬
‫מידע‬
‫אין ספק שמסד הנתונים העשיר המצטבר‬
‫ב־‪ linkedIn‬משמש את מנהלי ‪linkedIn‬‬
‫לספק למפרסמים פילוח מדויק ונרחב של‬
‫קהלי יעד‪ ,‬ועבור חטיבות משאבי האנוש‬
‫באשר הם‪ ,‬זהו מידע עצום ששווה סכום‬
‫כסף לא קטן‪ .‬במסגרת המודל העסקי‬
‫ב־‪ linkedIn‬הכולל שירותי ערך מוסף‬
‫בתשלום‪ ,‬מתאפשר גם לקנות רשימות‬
‫אקסל לטובת ייצוא מיילים רלוונטיים‬
‫של משתמשים‪ ,‬ועם זה גם פנייה במייל‬
‫למשתמשים זרים ב ‪ ,linkedIn‬קרי‬
‫אלו שאינם חברים של המשתמש‪ .‬כך‬
‫ניתן למשל לרכוש רשימה של לקוחות‬
‫פוטנציאליים המתגוררים בכפר‪-‬סבא‪,‬‬
‫עובדי הייטק‪ ,‬מנהלים או עוסקים בנדל"ן‪.‬‬
‫אם כך לסיכום‪ ,‬רשימת החוזקות העיקריות‬
‫של ‪ ,linkedIn‬והדרכים להשתמש בהן‪:‬‬
‫‪1.1‬הקידום האורגני הטוב ביותר בעולם‬
‫הרשתות החברתיות ‪ -‬משמע כרטיס‬
‫ביקור מעולה של אתר העסק‪ ,‬שישתלב‬
‫מעולה עם הנראות הפייסבוקית‪ ,‬וייסרק‬
‫בצורה טובה יותר במנועי החיפוש‪.‬‬
‫החיסרון הוא שלמרות שניתן לכתוב גם‬
‫בעברית‪ linkedIn ,‬עדיין לא תומכת גרסה‬
‫עברית‪ ,‬מה שיוצר את המגרעות הרגילות‬
‫של ממשק שלא מותאם לשפת המקור‪.‬‬
‫‪2.2‬אווירה עסקית וקורקטית‪ -‬נטוורקינג‬
‫מעולה וגיבוש ידע מקצועי‪.‬‬
‫‪3.3‬גישה ישירה למקבלי החלטות בכירים‪-‬‬
‫מינוף מקצועי‪ ,‬מאפשר למנהלים ויזמים‬
‫ליצור קשרים עסקיים עם מנהלים‬
‫בכירים ואנשי עסקים בכל העולם‪.‬‬
‫‪4.4‬ניהול קבוצות עם אפשרויות לדיוור‬
‫לחבריה‪ -‬אפשרות זו משמשת במקרים‬
‫רבים כדרך לייצר "לידים" איכותיים‪,‬‬
‫ולעיתים טובים ואמינים יותר מפרסום‬
‫ממוקד בקמפיין תוכן‪.‬‬
‫‪5.5‬עמוד חברה איכותי וממוקד ‪linkedIn -‬‬
‫מפתחים את נושא העמודים העסקיים‬
‫בצורה משמעותית‪ ,‬וכפי שאפשרו‬
‫פרסום סטטוס וסושיאל פלאגין‪ ,‬כך‬
‫יתפתחו דברים נוספים בקרוב‪.‬‬
‫‪6.6‬פרסום מפולח ומטורגט על פי‬
‫פרמטרים מקצועיים ייחודיים‪ :‬מאגר‬
‫מסד הנתונים הוא איכותי ו־‪linkedIn‬‬
‫תמקסם את השימוש במאגר טוב יותר‬
‫בהמשך הדרך‪.‬‬
‫זיו שיינפלד‪,‬‬
‫מנכ"ל חברת ‪ ,Z Digital House‬בית‬
‫לשיווק דיגיטלי וחברתי‪ ,‬יועץ ומרצה‬
‫לחברות בתחום השיווק בזירות הדיגיטל‬
‫ומתמחה בניהול מדיה חברתית‪.‬‬
‫‪26‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫מחקרי נדל"ן‬
‫הנדל"ן לאן?‬
‫המחאה החברתית באמצע שנת ‪ 2011‬יצרה ציפייה לירידת‬
‫מחירי הנדל"ן‪ ,‬אולם בפועל הורגשה למשך חצי שנה ירידה רק‬
‫בכמות העסקאות ולאחריה שוב עלייה‪.‬‬
‫בדיקה לעומק מגלה שירידת מחירים משמעותית אם תקרה‪,‬‬
‫תתרחש רק בטווח של ‪ 3‬שנים והלאה‬
‫דני דניאל‬
‫מחאת הדיור של קיץ ‪ 2011‬עוררה‬
‫ציפיות גדולות לירידת מחירים‬
‫חדה בשוק הנדל"ן בישראל‪ ,‬בעיקר בקרב‬
‫הזוגות הצעירים שטרם רכשו דירה‪ ,‬אך‬
‫לאכזבתם‪ ,‬במשך חצי שנה השוק חווה‬
‫ירידה רק בכמות העסקאות וכבר בתחילת‬
‫‪ 2012‬החלה שוב עליית מחירי הדיור‪.‬‬
‫מ‬
‫נסיקת מחירי הדיור החלה בשנת ‪2007‬‬
‫והגיעה לרמות שיא בסוף ‪ ,2010‬מצב‬
‫שדרש כ–‪ 150‬משכורות למימון דירת ‪4‬‬
‫חדרים חדשה ממוצעת ‪ -‬הרבה מעבר‬
‫ליכולתן של משפחות צעירות בישראל‪,‬‬
‫לעומת מדינות כמו‪ :‬בריטניה‪ ,‬ארה"ב‪,‬‬
‫קנדה‪ ,‬גרמניה ואחרות שם עלות דירה‬
‫זהה היא פחות מחצי‪ .‬מקור העלייה‬
‫נבע בעיקר מההיצע הנמוך של קרקעות‬
‫זמינות לבנייה והביקוש הגבוה לדירות‪.‬‬
‫נגיד בנק ישראל‪ ,‬שבמשך שנים קודם‬
‫שמר על ריבית אפסית ובכך תרם לעליית‬
‫המחירים (מאחר והחזרי המשכנתא היו‬
‫נמוכים מהאלטרנטיבה של תשלומי‬
‫השכירות)‪ ,‬ניסה לרסן את השוק על‬
‫ידי הקשחת תנאי האשראי‪ :‬הגבלת‬
‫המשכנתאות בריבית משתנה למקסימום‬
‫שליש וכו'‪ .‬האוצר צמצם את כדאיות‬
‫המשקיעים‪ ,‬ואף פעל לעודד במתן פטורים‬
‫למשקיעים‪ ,‬שימכרו נכסיהם‪ .‬שר השיכון‬
‫והבינוי הקודם ניסה להאיץ ולשחרר‬
‫הוצאת מכרזים לאלפי יחידות דיור‪ ,‬לאחר‬
‫שבמשך שנים לא יצאו מכרזי קרקעות‬
‫לשיווק‪ .‬ושר האוצר החדש הצהיר על‬
‫כל במת בחירות שיפעל להורדת מחירי‬
‫הדיור‪.‬‬
‫הציפיות שהתעוררו לפני הבחירות‬
‫גרמו להתקררות ענף הנדל"ן‪ .‬אולם‬
‫למרות ההאטה‪ ,‬לא מורגשות ירידות‬
‫מחירים משמעותיות‪ ,‬למעט בשוק מגורי‬
‫היוקרה שמחיריו קפצו הכי גבוה בשנים‬
‫האחרונות‪ .‬כך שבפועל קיים פער גדול‬
‫בין ציפיות המוכרים למחירים הקודמים‪,‬‬
‫לבין משאלות הלב של הרוכשים לירידה‬
‫המיוחלת‪ .‬לכן‪ ,‬העסקאות שנעשות הן‬
‫בעיקר של הדירות הזולות יותר עד ל‬
‫‪ 1.5‬מליון ‪ ₪‬של הזוגות הצעירים ושל‬
‫אלו שנאלצים למכור בגלל שכבר רכשו‬
‫דירה אחרת או בגלל סיבות אישיות‬
‫ומשפחתיות (התא המשפחתי גדל או‬
‫קטן)‪ .‬מבחינת הקבלנים‪ -‬אלה שרכשו את‬
‫הקרקע במחיר גבוה לא יכולים להוריד‬
‫מחיר מעבר לצמצום הרווח היזמי שלהם‬
‫שנע באזור ה ‪ .10-15%‬הסיבה לכך‬
‫פשוטה‪ :‬מחיר סופי של נכס מורכב ממחיר‬
‫הקרקע‪ ,‬עלות הבנייה‪ ,‬המיסוי והרווח‬
‫היזמי‪ .‬מאחר וקרקעות הפרויקטים נמכרו‬
‫לקבלנים במחירים הגבוהים של התקופות‬
‫הטובות‪ ,‬אין להם אפשרות להוריד את‬
‫מחירי הדירות‪.‬‬
‫אז מה הולך לקרות בעתיד עם‬
‫מחירי הנדל"ן?‬
‫להערכתנו‪ ,‬המגמה הנוכחית תימשך‪,‬‬
‫התנועה תהיה בעיקר אצל הזוגות‬
‫הצעירים שרוכשים את דירתם הראשונה‬
‫ובעיקר בפריפריה‪ ,‬פחות אצל משפרי‬
‫הדיור ודיור היוקרה‪ .‬היזמים שרכשו‬
‫קרקע במחיר גבוה ובעלי חוסן פיננסי‬
‫ואורך נשימה‪ ,‬לא ימהרו להתחיל בנייה‬
‫חדשה כל עוד לא מכרו מלאים במחירים‬
‫כדאיים‪.‬‬
‫בטווח הארוך של ‪ 3‬שנים ואילך‪ ,‬ייתכן‬
‫ותורגש ירידת מחירים משמעותית יותר‪,‬‬
‫במידה ואכן יפעלו לממש את ססמאות‬
‫הבחירות שהובטחו על ידי שינוי סדרי‬
‫עדיפויות לאומיות והגדלת היצע הקרקעות‬
‫הזמינות למגורים‪ ,‬הוספת מכרזי משרד‬
‫השיכון בשיטת מחיר למשתכן‪ ,‬יאפשרו‬
‫דיור בר השגה‪ ,‬יקודמו פרויקטים של‬
‫השכרה לטווח ארוך‪ ,‬יקודמו פרויקטים‬
‫של התחדשות עירונית (פנוי בינוי ותמ"א‬
‫‪ )38‬וישפרו את התשתיות התחבורתיות‬
‫של ישראל‪.‬‬
‫דני דניאל‪ ,‬מנכ"ל ‪ MNA‬מחקרי נדל"ן‬
‫והחברה לייעוץ משכנתאות‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪27‬‬
‫אינטרנט‬
‫תתקדם!‬
‫כל אחד יכול לקדם את אתר האינטרנט שלו במנועי החיפוש תוכן איכותי ובעל ערך‬
‫באמצעות בחירת מילות מפתח מתאימות‪ ,‬תוכן רלוונטי ללקוח‪,‬‬
‫נגישות ידידותית למשתמש‪ ,‬פעילות ברשתות חברתיות ויצירת‬
‫קישורים‪ .‬המדריך השלם‪.‬‬
‫זהר עמיהוד‬
‫יש לך אתר‪ ,‬ואתה נכנס בכל יום כמה‬
‫פעמים כדי לוודא שהוא עובד‪ .‬מה‬
‫אתה יכול לעשות על מנת לדאוג שהאתר‬
‫שלך ידורג גבוה בגוגל או בשאר מנועי‬
‫החיפוש? הקידום האורגני של האתר תלוי‬
‫בשילוב של כמה גורמים‪ .‬ככל שיתקיימו‬
‫מספר רב יותר של פעולות המובאות להלן‪,‬‬
‫כך יגדלו הסיכויים לייצר יותר כניסות לאתר‪.‬‬
‫י‬
‫מילות מפתח‬
‫אתם חייבים לבחור את מילות המפתח‬
‫הנכונות‪ ,‬שעליהם יינתן הדגש באתר‬
‫שלכם‪ .‬מה הן מילות המפתח שלכם‪,‬‬
‫של העסק שלכם‪ ,‬של ההיצע שלכם‪ ,‬של‬
‫השירות שלכם? מהו נפח החיפושים‬
‫לאותם ביטויים?‬
‫אם אתם רוצים להיות ראשונים בחיפוש‬
‫אחר "פנטהאוז למכירה בירושלים"‪ ,‬אתם‬
‫צריכים לדעת כמה חיפושים יש לביטוי‬
‫‪28‬‬
‫הזה נכון? לא כדאי לקדם את הביטוי‬
‫"פנטהאוז למכירה בירושלים" למקום‬
‫הראשון בגוגל ורק אז לגלות שאף אחד‪,‬‬
‫אבל אף אחד לא מחפש "פנטהאוז למכירה‬
‫בירושלים" (הערה‪ :‬אל דאגה! יש חיפושים‬
‫לביטוי "פנטהאוז למכירה בירושלים")‪.‬‬
‫לכן כדאי תחילה לערוך מחקר בגוגל לגבי‬
‫מלות החיפוש הפופולאריות‪.‬‬
‫האתר שלכם צריך להכיל עשרות מילות‬
‫מפתח‪ :‬השם שלכם‪ ,‬הנכסים שאתם‬
‫מציעים‪ ,‬המיקומים שלהם‪ -‬עיר‪ ,‬שכונה‬
‫רחוב‪ ,‬ועוד עשרות ביטויים אותם הלקוחות‬
‫שלך מחפשים‪.‬‬
‫מעבר למחקר על מילות מפתח ועל נפח‬
‫החיפושים והתחרות‪ ,‬אתם צריכים גם‬
‫לדעת איך לחלק את מילות המפתח בין‬
‫דפי האתר‪ .‬אי אפשר ל"שכנע" את גוגל‬
‫שדף הבית שלכם הוא הבית של עשרות‬
‫מילות מפתח – זה פשוט לא עובד ככה‪.‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫אם יש לכם כבר תנועה של לקוחות לאתר‬
‫שלכם‪ ,‬הם כולם שואלים שאלה אחת‪:‬‬
‫"מה יש פה בשבילי?"‪" ,‬במה האתר הזה‬
‫יכול לעזור לי?"‬
‫אם הם לא ימצאו את מבוקשם בדף‬
‫הראשון באתר‪ ,‬אליו הם הגיעו‪ ,‬הם פשוט‬
‫ינטשו‪ .‬אחוז נטישה גבוה מאותת לגוגל‬
‫שבאתר הזה אין ערך עבור הגולשים‬
‫והדבר יתבטא בירידה בדרוג‪.‬‬
‫אם משתמשים מגיעים לדף באתר שלך‬
‫וחושבים לעצמם‪" ,‬זו לא ממש תשובה‬
‫לשאלה שלי"‪ ,‬או "כן‪ ,‬זוהי תשובה חלקית‬
‫אבל הלוואי שהיה כאן בפירוט רב יותר‪:‬‬
‫וידאו‪ ,‬תמונות‪ ,‬קישורים למידע נוסף‪,‬‬
‫טבלת השוואה‪ ,‬דו"ח מיוחד‪ ,‬תוצאות‬
‫סקר‪ "...‬אם הם לא ימצאו את מה שחיפשו‪,‬‬
‫הם לא ישהו באתר זמן רב וגם לא ירצו‬
‫לחזור אליו‪.‬‬
‫שביעות הרצון של הלקוחות תתבטא‬
‫באחוזי נטישה נמוכים‪ ,‬זמן שהייה גבוה‬
‫ואחוז גבוה של חזרה ואת זה מנועי‬
‫החיפוש יודעים לזהות והם יתגמלו אותך‬
‫בכך שהאתר יעלה מעלה מעלה בדרוג‪.‬‬
‫עיצוב ויצירת חוויה עבור‬
‫המשתמש‬
‫לא פעם הגעת לאתרים "עמוסים" בהם‬
‫נעשה ניסיון לשים את הכל‪ ,‬בדף אחד‪,‬‬
‫ומרוב פרטים לא ידעת מה לעשות‪ .‬סליחה‪,‬‬
‫בוודאי שידעת! סגרת את האתר עם עודף‬
‫הפרטים וחיפשת משהו ידידותי יותר‪.‬‬
‫האתר שלכם צריך להיות ברור‪ ,‬ידידותי‪,‬‬
‫קל לניווט וקל להתמצאות‪ .‬מעבר לכך‬
‫עליכם לדאוג שהאתר ייראה טוב בכל‬
‫הדפדפנים שנמצאים בשימוש‪.‬‬
‫לאתר שלכם יש מטרה והיא לעשות כסף‪.‬‬
‫כדי שזה יקרה אתם צריכים להוביל את‬
‫תדמית אישית‬
‫טיפ בסטייל‬
‫הגולשים להיכן שאתם רוצים‪ ,‬אבל יחד‬
‫עם זאת לתת להם תחושה שהם יכולים‬
‫לעשות מה שהם רוצים בעוד הם‪ ,‬למעשה‪,‬‬
‫עושים את מה שאתם רציתם שיעשו‪.‬‬
‫פעילות ברשתות חברתיות‬
‫בשנים האחרונות‪ ,‬קידום אתרים ורשתות‬
‫חברתיות הולכים יד ביד‪ .‬למיקרוסופט‬
‫יש שיתוף פעולה עם פייסבוק‪ ,‬גוגל‬
‫שיתפה פעולה עם טוויטר ולאחרונה‬
‫היא הקימה רשת חברתית משלה בשם‬
‫‪ Google Plus‬כך שהמילה האחרונה‬
‫עדיין לא נאמרה בשוק‪.‬‬
‫את מה שאנחנו חושבים ואומרים על‬
‫עצמנו‪ ,‬כתבנו כבר באתר שלנו‪ ,‬אבל לגוגל‬
‫חשוב מה אומרים עלינו אחרים‪ ,‬ומכיוון‬
‫ש‪ 850 -‬מיליון איש חברים בפייסבוק‪ ,‬גוגל‬
‫מנסה למצוא עלינו עדויות שם‪ ,‬וגם בשאר‬
‫הרשתות החברתיות‪ .‬בכל פעם שהשם‬
‫שלנו‪ ,‬שם העסק שלנו או השרות שלנו‬
‫מוזכר ברשתות החברתיות‪ ,‬זה עוזר למנועי‬
‫החיפוש לדרג את האתר שלנו טוב יותר‪.‬‬
‫קישורים‬
‫הרעיון הוא שככל שיש יותר קישורים אל‬
‫האתר שלכם‪ ,‬כך ניתן להסיק שמעריכים‬
‫את האתר יותר‪ .‬אבל יש עוד פרמטרים‬
‫שמאפיינים את הקישורים אליכם‪ ,‬אחד‬
‫מהם הוא‪ ,‬למשל‪ ,‬מי נתן לך קישור‪ .‬קישור‬
‫מאתר גדול‪ ,‬רציני ופופולרי ייתפס בעיני‬
‫גוגל כסיבה טובה לקידום במנוע החיפוש‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬כל אחד מאיתנו יכול לקדם‬
‫בעצמו את האתר שלו עם הדרכה מתאימה‬
‫וידע נכון!‬
‫אז מה עשיתם אתם השבוע כדי להיות‬
‫ראשונים בגוגל?‬
‫זהר עמיהוד‪ ,‬מומחה קידום אתרים‪,‬‬
‫שיווק ופרסום באינטרנט‬
‫הבגדים שאתם בוחרים ללבוש‬
‫לפגישה עם לקוח‪ ,‬יוצרים את‬
‫הרושם שלו לגביכם‪ ,‬יותר מכל‬
‫דבר אחר‪ .‬מסיבה זו חשוב‬
‫מאוד לדעת מהו השילוב הנכון‬
‫בבגדים שייצור את האפקט‬
‫המתבקש‪.‬‬
‫טלי ברוקרז‬
‫כאשר אני פוגשת לתהליך סטיילינג‬
‫לקוח מעולם השיווק‪ ,‬המכירות או‬
‫התיווך‪ ,‬אחד הנושאים הבולטים בתהליך הוא‬
‫האיזון בין מראה חגיגי ומתאמץ מדי לבין‬
‫מראה ״שלוכי״ לעבודה עם הקהל הישראלי‪.‬‬
‫בניגוד לארצות הברית או אירופה שם לבוש‬
‫אלגנטי מקובל והינו דבר שבשגרה‪ ,‬בישראל‬
‫לבוש אלגנטי מדי יכול להתקבל לא טוב‪.‬‬
‫אילו בגדים כדאי ללבוש על מנת להראות‬
‫רציניים לא מוחצנים יותר מדי?‬
‫כ‬
‫מכנסיים‬
‫במקום הראשון אני ממליצה על בחירת‬
‫מכנסי ג׳ינס אלגנט‪ .‬חשוב שהג'ינס יהיה‬
‫חלק ללא שפשופים וקרעים ובצבע כהה‬
‫יחסית‪ .‬ג׳ינס כחול כהה‪ ,‬אפור כהה או ג׳ינס‬
‫שחור יעבדו מעולה‪.‬‬
‫אופציה נוספת היא לבחור מכנסי בד ספורט‬
‫אלגנט בצבע אפור‪ ,‬כחול‪ ,‬בג׳ או שחור‪.‬‬
‫זיכרו ‪ -‬לפעמים שילוב מכנסי בד עם חולצה‬
‫מכופתרת בפנים יכול ליצור מראה חגיגי‬
‫ומתאמץ מדי לעבודה עם קהל ישראלי‪.‬‬
‫חולצה‬
‫השילוב הנכון ביותר למראה העסקי הוא עם‬
‫חולצה מכופתרת בתוך מכנסי ג'ינס‪ ,‬או חולצה‬
‫בחוץ במקרה של מכנסי אלגנט‪ .‬כדי ללבוש‬
‫את החולצה מחוץ למכנסיים‪ ,‬חשוב לבחור‬
‫חולצה עם סיומת עגולה בחלק התחתון‪.‬‬
‫הצבעים הנכונים לחולצה מכופתרת‬
‫בעסקים הם כחול כהה‪ ,‬תכלת‪ ,‬אפור כהה‪,‬‬
‫אפור בהיר‪ ,‬סגול כהה‪ ,‬וסגול לילך‪ .‬חובה‬
‫לגהץ את החולצה לפני שלובשים אותה!‬
‫במידה ובחרת חולצה בצבע שחור או לבן‬
‫המזוהים מאוד עם בילוי ערב ואירועים‬
‫חגיגיים‪ ,‬אני ממליצה להימנע מבדים‬
‫מבריקים וללכת על חולצה עם דוגמא של‬
‫פסים לאורך או משבצות‪.‬‬
‫חשוב להקפיד על חגורה בצבע הנעליים על‬
‫מנת להשלים את המראה‪.‬‬
‫לסיום חשוב להתייחס לחום הכבד וללחץ‬
‫המאפיינים כל כך את הארץ‪ .‬כסוכני נדל"ן‬
‫אתם נדרשים להיות לא מעט מחוץ למשרד‬
‫וזה אומר להזיע‪ .‬במידה ואתם יודעים שיש‬
‫לכם נטייה להזעת יתר‪ ,‬חשוב ללבוש גופייה‬
‫לבנה עם שרוול קצר מתחת לחולצה‪.‬‬
‫בנוסף‪ ,‬כדאי להחזיק על קולב ברכב או‬
‫במשרד‪ ,‬חולצה מגוהצת להחלפה לימים‬
‫קשים במיוחד‪.‬‬
‫טלי ברוקרז‪,‬‬
‫סטייליסטית אישית‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪29‬‬
‫מתווכים מהשטח‬
‫איזה מו"מ‬
‫אני המום!‬
‫כיצד נהפוך הצעת מחיר לעסקה מנצחת? גם אם נדמה שאין‬
‫שום אפשרות לגשר על הפער בין הצעת המחיר של הקונה‬
‫למחיר המבוקש ע"י המוכר‪ ,‬מסתבר שיש פתרונות יצירתיים‬
‫לסגירת עסקה‪ .‬אורן מזרחי מביא מגוון שיטות לסגירת פערים‬
‫אחרונים בשלב המו"מ‪.‬‬
‫דברים שנשארים בנכס‬
‫תוך שנה‪ .‬על סכום זה‪ ,‬שהיה פנוי לקונים‬
‫לשנה‪ ,‬הם הרוויחו ‪ 10%( 229,500‬תשואה‬
‫שנתית)‪ ,‬ולמעשה הפרישו ‪₪129,500‬‬
‫יותר ממה שהסכימו להוסיף לתשלום‪,‬‬
‫וכך יצרנו ‪ win-win‬ל־‪ 2‬הצדדים‪.‬‬
‫אורן מזרחי‬
‫ע‬
‫עשיתם טלפונים‪ ,‬קבעתם פגישות‪ ,‬זמן הפינוי‬
‫הראיתם דירות וסוף סוף מגיע‬
‫הרגע המיוחל‪ -‬קיבלתם הצעת מחיר‬
‫לקניית הנכס‪ .‬הצלחתם לצמצם מעט‬
‫את המרחק בין הצעת המחיר של הקונה‬
‫למחיר שמבקש המוכר‪ ,‬אך שוד ושבר‪-‬‬
‫עדיין קיים פער בין הצדדים‪ ,‬מה שבפועל‬
‫אומר‪ -‬אין עסקה!‬
‫לאחר כ‪ 13-‬שנים במקצוע‪ ,‬אלפי הצעות‬
‫מחיר ומעל ‪ 1000‬מו"מים‪ ,‬אני נשאל‬
‫פעמים רבות איך סוגרים פערים אמיתיים‬
‫בין מוכרים לקונים‪ ,‬מעבר לשכנועים‪,‬‬
‫חיוכים ואסרטיביות‪ ,‬איך בתכל'ס מגשרים‬
‫על הפער במחיר? גיליתי שיש מספר‬
‫טכניקות‪ .‬לפניכם מספר דוגמאות למקרים‬
‫אנסה להמחיש את העקרון באמצעות‬
‫דוגמא שקרתה במשרדינו‪ :‬קיבלנו למכירה‬
‫בית פרטי במחיר של ‪,₪2,600,000‬‬
‫כאשר המוכרים היו מעוניינים לעבור‬
‫לשכירות עד שימצאו דירה קטנה יותר‬
‫לצרכיהם‪ .‬ההצעה הגבוהה ביותר עמדה‬
‫על ‪ ₪2,400,000‬מקונים שלא נזקקו‬
‫למשכנתא‪ .‬באחת הפגישות התרברב‬
‫הקונה באוזניי על כך שהוא משקיע את‬
‫כספו בתשואה שנתית של ‪ ,10%‬ואני‬
‫לקחתי זאת לתשומת לבי‪ .‬לאחר משא‬
‫ומתן הבאתי את המוכרים למחיר של‬
‫‪ ₪2,550,000‬ואת הקונה ל‪,₪2,450,000-‬‬
‫כך שהפער עמד על ‪ .₪100,000‬לאחר‬
‫לאחר כ‪ 13-‬שנים במקצוע‪ ,‬אלפי הצעות מחיר‬
‫ומעל ‪ 1000‬מו"מים‪ ,‬אני נשאל פעמים רבות איך‬
‫סוגרים פערים אמיתיים בין מוכרים לקונים‪,‬‬
‫מעבר לשכנועים‪ ,‬חיוכים ואסרטיביות‪ ,‬איך‬
‫בתכל'ס מגשרים על הפער במחיר?‬
‫מהשטח בהם השתמשתי בשיטות‬
‫מעשיות לסגירת הפערים במחיר‪ .‬כפי‬
‫שתראו‪ ,‬רוב הטכניקות הן למעשה משחק‬
‫בין צלעות השילוש הקדוש‪ -‬מחיר‪ ,‬זמן‬
‫הפינוי ותנאי תשלום‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫שחיברתי אחד ועוד אחד העסקה נסגרה‬
‫כך‪ :‬הוסכם על מחיר של ‪₪ 2,550,000‬‬
‫כפי שדרשו המוכרים‪ ,‬הקונים שילמו ‪10%‬‬
‫בזמן החוזה ואת ההפרש בסך ‪2,295,000‬‬
‫ש"ח התחייבו לשלם במסירת המפתח‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫לפני כשנתיים קיבלנו למכירה קוטג' ב‪-‬‬
‫‪ .₪1,700,000‬המוכרים‪ ,‬זוג פנסיונרים‬
‫שקנו פנטהאוז קטן בפתח תקווה‪ ,‬סיפרו‬
‫לי שהפנטהאוז יהיה מוכן בעוד כחצי‬
‫שנה‪ .‬מהסכום ממכירת הקוטג' בראש‬
‫העין‪ ,‬הם התכוונו להפריש ‪₪200,000‬‬
‫לילדים ובשארית הכסף לרהט את דירתם‬
‫החדשה בטוב טעם‪.‬‬
‫מכל הלקוחות שהבאתי לביתם שמעתי‬
‫קריאות התפעלות על הטעם הטוב‬
‫בבחירת הריהוט בבית‪ .‬לאחר כחודשיים‬
‫הראיתי את הבית ללקוחות המתגוררים‬
‫בשכירות באותה שכונה‪ ,‬שנתנו הצעת‬
‫מחיר על סך ‪ .₪1,550,000‬הם הסבירו‬
‫שאין להם שום ריהוט או מוצרי חשמל‬
‫ושזו הסיבה להצעת המחיר הנמוכה‪.‬‬
‫המוכרים‬
‫את‬
‫שהורדתי‬
‫לאחר‬
‫ל־‪ ₪1,650,000‬ואת הקונים העליתי‬
‫ל־‪ ,₪1,600,000‬נותר פער של ‪.₪50,000‬‬
‫את הפער הזה הוסכם לסגור דרך הריהוט‬
‫שנשאר בבית (שאותו המוכרים התכוונו‬
‫להחליף בכל מקרה)‪.‬‬
‫תנאי תשלום‬
‫במקרה אחר‪ ,‬זוג צעיר פלוס ילד העמידו‬
‫למכירה דירת ‪ 4‬חדרים ב‪₪1,100,000-‬‬
‫ולאחר כ‪ 3-‬חודשים הגיעו קונים שהציעו‬
‫‪ .₪1,000,000‬המוכרים הסכימו לרדת‬
‫ל־‪ ₪1,050,000‬והקונים הסכימו לעלות‬
‫ל־‪ ,₪1,020,000‬כך שבסופו של דבר‬
‫נשארנו בפער של ‪ ,₪30,000‬ואף אחד‬
‫מהצדדים לא מסכים להתפשר מעבר לזה‪.‬‬
‫בסופו של דבר סגרנו את העסקה‬
‫באמצעות הפתרון הבא‪ :‬הדירה נמכרה‬
‫במחיר שעליו הסכימו הקונים‪ .‬הקונים‬
‫קיבלו את הדירה לאחר ‪ 9‬חודשים מזמן‬
‫סגירת החוזה‪ ,‬אך שילמו תוך חודש‬
‫אחד סכום גבוה של ‪ ,₪700,000‬מה‬
‫שגרם לסגירת המשכנתא של המוכרים‬
‫בתחילת המכירה‪ ,‬והוריד להם ‪₪3,500‬‬
‫מההחזר החודשי‪ .‬בחישוב של ‪ 8‬חודשי‬
‫חיסכון ריבית הגענו ל‪ ₪15,000-‬תוספת‬
‫ל‪ ₪1,020,000-‬שקיבלו עבור הנכס‪ ,‬וכך‬
‫נסגרה העסקה‪.‬‬
‫תשלומי שכירות‬
‫זוג מבוגר שהתגורר בתל‪-‬אביב‪ ,‬ביקש‬
‫לממן את מעברם למגורים בדיור מוגן על‬
‫ידי מכירת דירה שבבעלותם בראש העין‬
‫במחיר של ‪ .₪ 950,000‬בדירה זו התגוררו‬
‫שוכרים ששילמו כ‪ ₪3,200-‬לחודש‪ .‬לאחר‬
‫שקיבלו הצעה על סך ‪ ₪870,000‬מזוג‬
‫צעיר‪ ,‬הסכימו המוכרים לרדת ל‪,₪920,000‬‬
‫הקונים עלו ל‪ ,₪880,000-‬כך שנותר פער‬
‫של ‪ ₪40,000‬לסגירת העסקה‪ .‬הפתרון‬
‫שמצאנו היה כדלהלן‪ :‬המחיר שנסגר עמד‬
‫על ‪ ₪880,000‬כפי שדרשו הקונים‪80% .‬‬
‫מהכסף הועבר למוכרים בתוך חודש מיום‬
‫החתימה על החוזה ועוד ‪ 20%‬הנוספים‬
‫שולמו עם פינוי הדירה לאחר שנה‪ .‬במשך‬
‫זמן זה המשיכו המוכרים לקבל את דמי‬
‫השכירות (‪ )₪3,200X12= 38,400‬והקונים‬
‫התגוררו ביחידת דיור של הוריהם כך שהיו‬
‫פטורים מתשלומי שכר דירה או משכנתא‪.‬‬
‫המוכרים קיבלו ‪ ₪880,000‬מהקונים וכמעט‬
‫‪ ₪40,000‬מהשוכרים‪ ,‬וכך הגיעו למחיר‬
‫שביקשו‪ .‬ושוב‪ ,‬זה נהנה וזה לא חסר‪.‬‬
‫לסיכום‪:‬‬
‫לא כל הצעת מחיר תוכלו לסגור‪ ,‬אבל‬
‫חשוב מאוד לקבל את הנתונים המלאים‬
‫של שני הצדדים ורק אז לעשות התאמה‬
‫לצרכי משא ומתן‪ .‬אתם תגלו ברוב‬
‫המקרים שמאחורי המספרים מסתתרים‬
‫צרכים של מוכרים או קונים‪ ,‬ואם תשכילו‬
‫לענות על הצרכים האלה‪ ,‬תגיעו לסגירת‬
‫מספר עסקאות גדול יותר באותה השקעת‬
‫זמן‪ .‬בהצלחה!‬
‫אורן מזרחי‪,‬‬
‫זכיין סניף אנגלו סכסון בראש העין‪,‬‬
‫בעל טור נדל"ן קבוע בעיתונות מקומית‬
‫וארצית‪ ,‬מרצה לנדל"ן ובעל ניסיון רב‬
‫בתיווך והשקעות נדל"ן‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪31‬‬
‫שיווק‬
‫להגיע ללקוחות‬
‫במקום הנכון ובזמן הנכון‬
‫בזמנים כאלה בהם אנו מוצפים בעודף של מסרים שיווקיים מכל‬
‫פינה‪ ,‬קיים קושי גדל והולך להגיע ללקוח אותו אתה מחפש‪.‬‬
‫אימפקט שיווקי גורם לכך שתוכל לאתר את קהל היעד הממוקד‬
‫שלך‪ ,‬בדיוק בזמן ובמקום הנכון‪.‬‬
‫ארי מנור‬
‫גם אם יש לך מיקוד עסקי ברור‪,‬‬
‫נכסי נדל"ן שאתה מתמחה בהם‪,‬‬
‫ותועלת ברורה וחשובה להציע למוכרים‬
‫(או למשכירים) ולקונים (או לשוכרים)‪,‬‬
‫לא בטוח שתוכל להגיע אליהם‪ .‬אפילו‬
‫אם מצאת דרך יעילה לבטא את התועלת‬
‫(למשל – מודעה יצירתית במיוחד) לא‬
‫בטוח שהם ישימו לב למסר השיווקי שלך‪.‬‬
‫ג‬
‫פשוט הולך ונהיה קשה יותר ויותר‬
‫להגיע ללקוחות‪ ,‬כי הם מוצפים מדי יום‬
‫באלפי מסרים שיווקיים‪ ,‬מכל הכיוונים‬
‫האפשריים‪ .‬בעיתון‪ ,‬בשילוט החוצות‪,‬‬
‫ברדיו‪ ,‬באתרי אינטרנט‪ ,‬ברשתות‬
‫החברתיות‪ ,‬באימייל‪ ,‬בדואר‪ ,‬בטלוויזיה‪,‬‬
‫על הבתים עצמם כמובן‪ ,‬וכמעט בכל‬
‫מקום אחר‪.‬‬
‫כדי לבלוט‪ ,‬ולהגיע אל הלקוחות‪ ,‬אתה‬
‫חייב לחשוב על דרכים ליצירת אימפקט‬
‫(‪ )impact‬שיווקי‪ .‬כלומר‪ ,‬למצוא דרך‬
‫להגיע אל הלקוחות שלך במקום הכי‬
‫הנכון‪ ,‬ובתזמון הכי נכון‪ ,‬כך שהמסר‬
‫שאתה מנסה להעביר יועבר וייקלט‪.‬‬
‫המשך המאמר מביא מגוון דוגמאות‬
‫לאימפקט שיווקי מוצלח למשרדי הנדל"ן‪.‬‬
‫דוגמאות אלה יכולות לשמש לך כהשראה‬
‫ליצירת אימפקט שיווקי משלך‪.‬‬
‫השלט שמכר שכונה שלמה‬
‫אחרי הלימודים התברגנת‪ .‬בית‪ ,‬אישה‪,‬‬
‫שני ילדים‪ .‬עבודה נחשקת‪ .‬אפס זמן‬
‫לעצמך‪ .‬אתה חוזר כעת מהעבודה בתל‪-‬‬
‫‪32‬‬
‫אביב‪ ,‬תקוע בפקק תנועה נוראי בכביש‬
‫החוף‪ .‬המכוניות מזדחלות לאיטן‪ ,‬שרב‬
‫כבד בחוץ‪ ,‬המזגן באוטו כבר לא מה‬
‫שהיה פעם‪ .‬אתה מנסה להגיע הביתה‬
‫בשלום‪ ,‬והתנועה למעשה כמעט עומדת‪.‬‬
‫הרמזור של צומת תל‪-‬ברוך איטי מתמיד‪.‬‬
‫אתה מביט החוצה ומנסה לראות עד לאן‬
‫נמשך הפקק‪ .‬פתאום אתה רואה שלט‬
‫לצד הכביש‪ ,‬שאומר לך בפשטות‪" :‬עכשיו‬
‫כבר היית יכול להיות בבית"‪ .‬זה מה שחוו‬
‫אלפי נהגים עצבניים יום‪-‬יום בחזרה‬
‫מהעבודה‪ .‬האם זה מפליא שהשלט הבודד‬
‫בצד הכביש הצליח למכור את כל פרויקט‬
‫אזורי‪-‬חן?‬
‫השוכר שהפך למוכר‬
‫עברו כמה שנים‪ .‬קיבלת ירושה‪ ,‬וקנית‬
‫דירה להשקעה בדרום ת"א‪ .‬מצאת משפחה‬
‫נחמדה למראה‪ ,‬שתשכור אותה ב‪4,000-‬‬
‫‪ ₪‬לחודש‪ .‬למרות שהנחת שתוכל לשכוח‬
‫מהדירה עד לחידוש החוזה בעוד שנה‪,‬‬
‫הסתבר‪ ,‬בדיעבד‪ ,‬שהדירה המושכרת‬
‫דורשת לא מעט כאב ראש‪ .‬תיקוני צנרת‪,‬‬
‫ליקויים בחשמל ובעיות ביוב הם רק חלק‬
‫מהצרות‪ .‬בנוסף‪ ,‬ועד הבית טוען לאיחור‬
‫בתשלומים‪ ,‬השכנים מתלוננים על רעש‬
‫של ילדי הדיירים שלך‪ ,‬והדיירים עצמם‬
‫מבקשים דחייה בתשלום עקב קשיים‬
‫כלכליים‪ ...‬אתה מתחיל לתהות אם פעלת‬
‫נכון כשהשקעת את מיטב החסכונות שלך‬
‫בדירה‪ .‬ובדיוק אז ‪ -‬אתה מקבל טלפון‪.‬‬
‫מדובר בסוכן הנדל"ן השכונתי‪ ,‬שראה‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫בתוכנת ניהול הלקוחות שלו שנשארו עוד‬
‫חודשיים לסיום חוזה השכירות‪ .‬הסוכן‬
‫מעדכן אותך לגבי המחיר העדכני של‬
‫הדירה‪ ,‬ומציע לך להעמיד אותה למכירה‪,‬‬
‫בעזרתו כמובן‪ .‬היות ויש לו מאגר קונים‬
‫לאזור‪ ,‬ותכנית שיווק שעובדת מצוין‪ ,‬אתה‬
‫משתכנע שכדאי לחתום לו על בלעדיות‪,‬‬
‫ולנסות לממש את ההשקעה שלך בנכס‪.‬‬
‫בדיעבד‪ ,‬אתה מבין שמעקב מדויק ופנייה‬
‫בדיוק בזמן מצד הסוכן‪ ,‬הביאה לו נכסים‬
‫רבים בבלעדיות‪ ,‬והפכה אותו לעשיר‪.‬‬
‫הסוכן המקושר‬
‫פיטרו אותך‪ .‬אחרי חודשים של חיפוש‬
‫מקום עבודה‪ ,‬מצאת סוף סוף את הג'וב‬
‫שחלמת עליו‪ .‬אתה באופוריה! תפקיד‬
‫שנתפר למידותיך‪ ,‬תחום מאוד מאתגר‪,‬‬
‫ושכר ותנאים שהרבה חולמים עליהם‪.‬‬
‫לכן‪,‬העובדה שהמפעל נמצא בקרית גת‬
‫ואתה גר ברמת גן נראית לך שולית‪ .‬בשיחת‬
‫הקליטה עם מנהלת משאבי אנוש‪ ,‬היא‬
‫מתעניינת לגבי שינוי מקום המגורים שלך‪,‬‬
‫שיחסוך לך זמן נסיעות‪ ,‬טרטור וכאבי ראש‬
‫(ויחסוך לארגון כמובן הוצאות נסיעה)‪.‬‬
‫היא מייעצת לך לפנות לסוכן נדל"ן מקומי‪,‬‬
‫שיש להם הסדר איתו‪ ,‬ושנותן שרות ‪VIP‬‬
‫ויחס מועדף לעובדי הארגון‪.‬‬
‫היות וקריית‪-‬גת זרה לך‪ ,‬ואתה לא מכיר בה‬
‫כמעט אף אחד‪ ,‬הבחירה לעבוד עם סוכן‬
‫הנדל"ן עליו המליצה נראתה לך טבעית‬
‫ומובנת מאליה‪ .‬סוכן הנדל"ן אכן שרת‬
‫אותך באופן אישי ואיכותי‪ .‬הרי חשוב לו‬
‫לשמור על קשר טוב עם הארגון שהתחלת‬
‫לעבוד בו‪ ,‬ושמביא לו כה הרבה לקוחות‪.‬‬
‫מאוחר יותר‪ ,‬כשהתחלת להתעניין‬
‫בקריירה של תיווך נדל"ן‪ ,‬גילית שסוכנים‬
‫רבים פועלים בדרך דומה‪ ,‬ומשתפים‬
‫פעולה עם כל מי שעשוי לספק להם‬
‫לקוחות בתזמון מתאים‪ :‬עו"ד מומחה‬
‫אתם יוצאים מהרבנות‬
‫בעודכם מגלגלים את‬
‫המחשבה בראש‪ ,‬ורואים‬
‫מולכם פוסטר ענק על‬
‫לוח המודעות‪" :‬חייבים‬
‫למכור דירה עכשיו?‬
‫אנחנו הכתובת שלך!"‬
‫המלון‪ ,‬וקורא אותו בעיון‪ .‬מודעה גדולה‬
‫מושכת את תשומת לבך‪" :‬נדל"ן תל‪-‬אביב‬
‫ נעזור לך למצוא בית חדש"‪ .‬ברור שאתה‬‫מתקשר‪ .‬אתה הרי צריך את עזרתם‪ .‬ואתה‬
‫גם מבין שאפשר לסמוך עליהם‪ .‬הם הרי‬
‫משווקים נדל"ן לאורחים ארוכי טווח במלון‬
‫דירות ‪ -‬אז בטח יש להם שכל וניסיון!‬
‫הדוד מצרפת‬
‫אתה כבר גר בתל‪-‬אביב מספר שנים‪,‬‬
‫ומארח השבוע בביתך את הדוד שלך‬
‫מצרפת‪ .‬הוא התעשר‪ ,‬והגיע לכאן לקנות‬
‫בית‪-‬קיץ‪ .‬אתה מציע לו עזרה באיתור‬
‫בית עבורו‪ .‬זה הרי המקצוע שלך כיום –‬
‫תיווך נדל"ן‪" .‬לא תודה"‪ ,‬הוא אומר "אני‬
‫מסתדר!"‪ .‬איך הוא מסתדר‪ ,‬אתה תוהה‪,‬‬
‫הרי אינו קורא או מדבר עברית‪ .‬הוא מראה‬
‫לך מודעה לבית פרטי יוקרתי‪ ,‬במקומון‬
‫של הרצלייה‪ ,‬שחברים שלחו לו לחו"ל‪.‬‬
‫מתוך עמוד שכולו בעברית‪ ,‬המודעה‬
‫מאוד בולטת‪ .‬היא בצרפתית!‬
‫לעיזבונות וירושות‪ ,‬איש מכירות של אתם מרימים טלפון ‪ -‬אין לכם זמן לבזבז‪ .‬סיכום‬
‫פרויקטים (שמפנה קונים המעוניינים‬
‫למכור את דירתם הישנה)‪ ,‬שמאי‪ ,‬יועץ‬
‫משכנתאות‪ ,‬וכדומה‪.‬‬
‫על מדרגות הרבנות‬
‫סיימתם תהליך לא פשוט של גירושין‪.‬‬
‫הגעתם להסכמה בכל הנושאים‪ :‬הסדרי‬
‫המשמורת על הילדים‪ ,‬חלוקת הרכוש‪,‬‬
‫אופן פרסום הדבר בקרב המשפחה‬
‫והחברים‪ .‬דבר אחד אתם יודעים עכשיו‬
‫בוודאות‪ :‬אתם מעוניינים למכור את‬
‫הדירה שלכם במהירות‪ ,‬ולעבור כל אחד‬
‫לדירה משלו‪ .‬אתם יוצאים מהרבנות‬
‫בעודכם מגלגלים את המחשבה בראש‪,‬‬
‫ורואים מולכם פוסטר ענק על לוח‬
‫המודעות‪" :‬חייבים למכור דירה עכשיו?‬
‫אנחנו הכתובת שלך!"‪.‬‬
‫משרד התיווך ששכר לוח מודעות ממול‬
‫משרדי הרבנות בעיר‪ ,‬ידע מה הוא עושה‪.‬‬
‫זוגות שמתגרשים וגם זוגות שמתחתנים‪,‬‬
‫הם קהל יעד מבוקש בקרב סוכני נדל"ן‪,‬‬
‫כיוון שהם חייבים לבצע את הצעד של‬
‫מכירה או קנייה תוך זמן קצוב‪.‬‬
‫עלון במלון‬
‫אחרי מספר שנים של עבודה בתיווך דירות‬
‫בניו‪-‬יורק‪ ,‬החלטת לחזור לישראל‪ .‬אתה‬
‫מעוניין לרכוש דירה בתל‪-‬אביב‪ .‬מכרת את‬
‫הדירה שאתה עצמך קנית בניו‪-‬יורק‪ ,‬וכעת‬
‫יש לך כסף רב להשקיע בקנייה‪ .‬הגעת לארץ‪,‬‬
‫שכרת חדר במלון דירות בתל‪-‬אביב‪ ,‬והחלטת‬
‫להתחיל לחפש מחר דירה מתאימה‪.‬‬
‫ערב‪ ,‬אתה לא מצליח להירדם‪ ,‬ולכן אתה‬
‫לוקח לידיך את העלון המחולק לדיירי‬
‫הפנמת את מה שלמדת‪ .‬יש לך לקוחות‬
‫פוטנציאליים‪ ,‬ומסר שיווקי עבורם‪ .‬כעת‬
‫אתה מנסה לאתר דרכים יעילות להגיע‬
‫אליהם‪ .‬איפה הלקוחות נמצאים? איפה‬
‫בדיוק כדאי לפנות אליהם? באיזה מיקום‪,‬‬
‫ובאיזה סוג פרסום? מתי כדאי לפנות‬
‫אליהם? באיזה תזמון? מתי הם הכי זקוקים‬
‫למה שאתה משווק? איך תוכל להגביר‬
‫את האימפקט השיווקי? אתה מבין שכדאי‬
‫להשקיע מחשבה בשאלות האלה‪ .‬הן‬
‫יכולות להיות ההבדל בין עוד כישלון ‪-‬‬
‫לבין רצף של הצלחות מסחררות‪.‬‬
‫הכתבה הוכנה בשיתוף עם איתי הל‪-‬אור‪.‬‬
‫ארי מנור‪,‬‬
‫מנכ"ל ‪ ,ZOOZ‬חברת ייעוץ שיווקי‬
‫וארגוני‪ ,‬והדרכות לעסקים‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪33‬‬
‫מיסוי מקרקעין‬
‫איך לנטרל‬
‫את ההיטל‬
‫סגירת עסקת נדל"ן כרוכה לעיתים בתשלום מס "היטל השבחה"‪ ,‬מי פטור מההיטל?‬
‫אותו נדרש לשלם מוכר הנכס‪ ,‬ולפיכך עשוי להוות שיקול בעל‬
‫משמעות לביצוע עסקה‪.‬‬
‫מי נדרש לשלם ומי פטור‪ ,‬ומה כדאי לבדוק כדי להימנע מביטול‬
‫עסקה ומחיוב מיותר‪.‬‬
‫אריה קמיל‬
‫כחלק מעסקת מכר במקרקעין על‬
‫המוכר להציג אישור עירייה לרשם‬
‫המקרקעין המעיד על העדר חובות‪ ,‬וזאת‬
‫כדי לקבל אישור להמשך ההליך לרישום‬
‫בטאבו‪ .‬הסדרת תשלום היטל השבחה על‬
‫פי הצורך הינו חלק מאישור העירייה‪.‬‬
‫סוכן שלא יביא בחשבון כי עלולה לחול‬
‫חבות בהיטל השבחה בעסקת מכירה‬
‫אותה יזם‪ ,‬עלול לגרום לצדדים לעלויות‪,‬‬
‫שניתן היה לצמצם לו היו מתנהלים‬
‫נכון‪ .‬כמו כן‪ ,‬בדיקת נושא החבות של‬
‫היטל השבחה לפני העסקה יכולה למנוע‬
‫תשלומי ריבית (של ‪ 0.75%‬לחודש וכ‪-‬‬
‫‪ 9%‬שנתי) לוועדה המקומית על איחור‬
‫בתשלום המס ממועד חתימת ההסכם‪.‬‬
‫מטרת המאמר להאיר נקודות עיקריות‬
‫בנושא היטל ההשבחה‪.‬‬
‫כ‬
‫מימוש הזכויות‪ ,‬כלומר בזמן מכירת הנכס‪,‬‬
‫או כתנאי להוצאת היתר בנייה‪ ,‬ובמקרה‬
‫שקיימת תכנית מאושרת ובעל המקרקעין‬
‫החל שימוש בקרקע על פיה‪ .‬במאמר זה‬
‫נתמקד בחבות בהיטל בעת מימוש זכויות‬
‫בדרך של מכירה‪.‬‬
‫לפני עריכת הסכם מכירה‪ ,‬נכון יהיה‪,‬‬
‫לעוסק בתחום‪ ,‬לבדוק אילו תכניות אושרו‬
‫על הנכס הנמכר ומתי אושרו‪ ,‬על מנת‬
‫לדעת על אילו תוכניות עשוי לחול חיוב‬
‫בהיטל‪ .‬בדיקה זו ניתן לעשות בוועדה‬
‫המקומית‪ ,‬או כבדיקה מקדמית באתרי‬
‫האינטרנט של הרשויות השונות המכילים‬
‫נתוני תכנון*‪.‬‬
‫היטל השבחה מהו ומי נדרש‬
‫לשלמו?‬
‫היטל השבחה הינו מס המשולם לרשות‬
‫מוניציפלית‪ .‬החייב הוא בעל מקרקעין‬
‫או חוכר לדורות הנדרש על ידי הועדה‬
‫המקומית לשלם בגין שינוי תכנית בניין‬
‫עיר‪ ,‬הקלה‪ ,‬התרת שימוש חורג בקרקע‬
‫או כל שינוי אחר שגרר עליית שווי‬
‫המקרקעין שלו‪.‬‬
‫מתי משלמים? מועד החיוב הוא בזמן‬
‫אתר מינהל מקרקעי ישראל‬
‫‪www.mmi.gov.il/IturTabot/taba1.asp‬‬
‫פטור בגין מצב חומרי‪ :‬הועדה המקומית‬
‫רשאית להעניק פטור בגין מצב חומרי‬
‫במקרה של אישור למתן הקלה או שימוש‬
‫חורג‪ .‬הפטור מהיטל יכול להינתן על כל‬
‫הסכום הנדרש או על חלקו‪ .‬לשם קבלת‬
‫פטור זה יש לפנות לוועדה המקומית‬
‫ולהוכיח מצב חומרי המזכה בפטור‪ .‬אין‬
‫הנחיות בחוק ובכל ועדה כללים שונים‪.‬‬
‫יש הדורשים חוות דעת של שרותי‬
‫הרווחה ובכפוף להמלצתם מעניקים‬
‫הפטור המבוקש‪.‬‬
‫שכונות שיקום‪ :‬אזורים עליהם הכריזה‬
‫הממשלה כשכונת שיקום פטורים מההיטל‪,‬‬
‫כל עוד ההכרזה בתוקף‪ .‬למעשה‪ ,‬כיום‬
‫אין שכונות שיקום חדשות וחשוב לבדוק‬
‫אם במועד אישור התוכנית המשביחה‪,‬‬
‫נכללה השכונה בתחום ההכרזה‪ .‬לדוגמא‬
‫שכונת שפירא בת"א הוכרזה בשנת ‪1991‬‬
‫כשכונת שיקום בין היתר בגין נפילת‬
‫הטילים במלחמת המפרץ הראשונה‪ .‬על‬
‫פי הפסיקה האחרונה‪ ,‬במידה והתכנית‬
‫המשביחה אושרה לאחר ההכרזה‪ ,‬לדוגמא‬
‫בשנת ‪ ,1994‬יחול הפטור בכל הרחבת‬
‫דירות על פי תוכנית זו‪ ,‬בעוד שבגין בניה‬
‫חדשה יחויב הנכס בהיטל השבחה‪ .‬כמו כן‬
‫יש לשים לב כי הפטור חל רק על מגורים‪,‬‬
‫ולא על מסחר משרדים ומלונאות‪.‬‬
‫בחלק מהרשויות (לדוגמא בשכונת עזרא‬
‫בת"א) הוכרזו אזורי שיקום על פי חוק‬
‫פינוי ובינוי של אזורי שיקום תשכ"ח‪,1965-‬‬
‫ואף הם פטורים מהיטל השבחה במקרה‬
‫של מכירת דירת מגורים‪ .‬את העובדה‬
‫שהקרקע הוכרזה כשכונת שיקום ניתן‬
‫ללמוד מנסח הרישום‪ .‬ההודעה על‬
‫ההכרזה מופיעה כהערת אזהרה‪.‬‬
‫פינוי בינוי‪ :‬בדומה לשכונות שיקום‪ ,‬יחול‬
‫הפטור במקרים של התחדשות עירונית‬
‫בפרויקטים של פינוי בינוי‪ .‬זאת כאשר שר‬
‫‪QR code generated on http://qrcode.littleidiot.be‬‬
‫והאתר הגאוגרפי הלאומי‬
‫‪www.govmap.gov.il/viewer.asp‬‬
‫‪QR code generated on http://qrcode.littleidiot.be‬‬
‫‪34‬‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫לפני עריכת הסכם מכירה‪ ,‬נכון יהיה‪ ,‬לעוסק‬
‫בתחום‪ ,‬לבדוק אילו תכניות אושרו על‬
‫הנכס הנמכר ומתי אושרו‪ ,‬על מנת לדעת‬
‫על אילו תוכניות עשוי לחול חיוב בהיטל‪.‬‬
‫שהתוכנית המאושרת לגביהם הינה ערעור על החלטת הועדה‬
‫תוכנית מנדטורית (כדוגמת ‪R6‬שאושרה המקומית‬
‫הבינוי והשיכון ושר הפנים מכריזים על‬
‫כך לגבי עיר או שכונה‪ ,‬בהסכמת הרשות‬
‫המקומית בצו‪ ,‬כי לא תחול לגביהם חובת‬
‫תשלום היטל השבחה‪.‬‬
‫מוסדות שאינם למטרות רווח‪ :‬מקרקעין‬
‫של מוסדות ללא כוונת רווח‪ ,‬למטרות‬
‫חינוך‪ ,‬תרבות‪ ,‬דת‪ ,‬צדקה‪ ,‬סעד‪ ,‬בריאות‪,‬‬
‫ספורט‪ ,‬או למטרות הקדש ציבורי‪ ,‬יהיו‬
‫פטורים‪ ,‬אם אותם מקרקעין או התמורה‬
‫בעדם משמשים או מיועדים לשמש‬
‫למטרות האמורות‪ .‬כאן הפטור תופס הן‬
‫בהליך הבנייה והן במקרה מכר‪.‬‬
‫הזכאים לתכנית סיוע‪ :‬זהו פטור סוציאלי‬
‫לבונים דירת מגורים או מרחיבים‪ ,‬הזכאים‬
‫לתכנית סיוע של משרד הבינוי והשיכון‪.‬‬
‫התנאי הוא כי ההרחבה או הבנייה תואמים‬
‫את תוכנית הסיוע של המשרד‪.‬‬
‫פטור לקרקעות לא מתוכננות מציב‬
‫שלושה תנאים לקבלה‪ .1 :‬הבעלים של‬
‫הקרקע מחזיק בה מעל ‪ 10‬שנים‪.2 .‬‬
‫המקרקעין משמשים לבנייה או הרחבה‬
‫של דירת מגורים עבור בעליהם או קרובו‪.‬‬
‫‪ .3‬ההשבחה נובעת מתוכנית שאושרה‬
‫כאשר התוכנית שקדמה לה קיבלה תוקף‬
‫לפני ‪1.1.1950‬‬
‫פטור זה מתאים לנכסים בישובים חקלאים‬
‫בתקופת המנדט הבריטי בשנת ‪)1942‬‬
‫והתוכנית החדשה המשביחה היא‬
‫הראשונה שמאפשרת בנייה‪ .‬פטור זה‬
‫איננו מוגבל בשטח הבנייה של יחידת‬
‫הדיור‪.‬‬
‫תוספת שטחי שרות‪ :‬פטור עבור השבחה‬
‫במקרקעין לצורך תוספת שטחי שרות‬
‫לטובת התאמות נגישות‪ ,‬לרבות מעלית‪.‬‬
‫פטור לדרכים‪ :‬לרבות שטחים לרכבת‬
‫התחתית או לרכבת קלה וכד'‪.‬‬
‫בניית ממ"ד‪ :‬פטור עבור השבחה בגין‬
‫תוספת ממ"ד (מרחב מוגן דירתי)‪ .‬כיום‬
‫התקנות מתירות חדר בשטח של כ‪12-‬‬
‫מ"ר ברוטו (‪ 9‬מ"ר נטו)‪.‬‬
‫בניה עפ"י תמ"א ‪ :38‬פטור עבור תוספת‬
‫קומה על בנייה קיימת בעת חיזוק המבנה‪,‬‬
‫וכן חדרי יציאה לגג מתוך קומה זו (זהו‬
‫תיקון חדש לחוק‪ ,‬תיקון מס' ‪ 96‬שנכנס‬
‫לתוקף בחודש אפריל ‪.)2011‬‬
‫ישנה אפשרות לפרשנות של ועדות‬
‫תכנון שונות לתיקון זה בעניין מתן פטור‬
‫רק במקרה של בנייה‪ ,‬כאשר בעוד ישנן‬
‫ועדות הגובות היטל השבחה בשיעור‬
‫‪ 50%‬במקרה של מכירה‪.‬‬
‫מכאן שמומלץ לבדוק בוועדת התכנון‪,‬‬
‫האם יידרש היטל השבחה על הנכס‬
‫בכל מקרה מכר של מבנה בשלמות‪ ,‬או‬
‫נכס שצמודות אליו זכויות הבנייה‪ .‬האם‬
‫תדרוש הוועדה היטל השבחה במכר על‬
‫אפשרות ניצול של תמ"א ‪( 38‬בוועדה‬
‫המקומית תל‪-‬אביב‪-‬יפו‪ ,‬לדוגמא‪ ,‬העמדה‬
‫הינה כי במכר כזה יש לשלם את ההיטל‬
‫במלואו)‪.‬‬
‫הרחבה של שטח קטן‪ :‬פטור לבנייה‬
‫עצמית במקרה ששטח הבנייה אינו עולה‬
‫על ‪ 140‬מ"ר‪ ,‬בתנאי שהבעלים יתגורר‬
‫בנכס ‪ 4‬שנים‪ ,‬לפחות‪ ,‬מגמר הבנייה‪.‬‬
‫במידה שלא קיבלנו פטור ואנחנו מתנגדים‬
‫לסכום החיוב שהוחלט על ידי הוועדה‬
‫המקומית‪ ,‬אנו רשאים לפנות להליך ערר‪,‬‬
‫או למינוי 'שמאי מכריע'‪ ,‬גוף בו מכהנים‬
‫כ‪ 20-‬שמאים שמונו על ידי וועדה במשרד‬
‫המשפטים‪ ,‬אשר משמשים כשמאים‬
‫מכריעים במחלוקת בין הוועדה לבעלים‪.‬‬
‫הפנייה למינוי 'שמאי מכריע' נעשית‬
‫דרך יושב ראש מועצת שמאי המקרקעין‬
‫במשרד המשפטים‪ ,‬אשר מודיע תוך ‪15‬‬
‫יום על זהותו של השמאי המכריע‪ .‬לאחר‬
‫המינוי יעביר המבקש את שומתו לוועדה‬
‫תוך ‪ 21‬יום‪ .‬לוועדה שמורה הזכות להגיב‬
‫תוך ‪ 30‬יום‪ .‬לרוב מתקיים דיון בפני‬
‫השמאי המכריע והוא אמור לתת הכרעה‬
‫בתוך ‪ 60‬יום‪ .‬על הכרעה זו ניתן לערר‬
‫לועדת הערר לפיצויים והיטל השבחה‬
‫בתוך ‪ 45‬יום‪.‬‬
‫במידה והמחלוקת הינה על עצם החיוב‬
‫או בטענה משפטית אחרת‪ ,‬ניתן להגיש‬
‫ערר ישירות לועדת ערר לפיצויים והיטל‬
‫השבחה‪ ,‬וזו רשאית למנות שמאי מייעץ‬
‫שיגיש לוועדת הערר חוות דעת בעניין‪.‬‬
‫על הכרעה זו ניתן לערר לועדת הערר‬
‫לפיצויים והיטל השבחה בתוך ‪ 45‬יום‪.‬‬
‫לסיכום‪ ,‬על מנת להצליח לבצע עסקת‬
‫מכר ולא לחוות ביטול העסקה או חיוב‬
‫מיותר בריבית פיגורים‪ ,‬ראוי לבצע‬
‫בדיקות עם הוועדה המקומית הרלוונטית‬
‫ומומלץ אף להיעזר בשמאי מקרקעין‬
‫הבקיא בתחום‪.‬‬
‫אריה קמיל‪,‬‬
‫שמאי מקרקעין שותף במשרד קמיל‬
‫טרשנסקי שרותי נדל"ן‪ ,‬לשעבר מנהל‬
‫מח' שומה והשבחה ושמאי הועדה‬
‫המקומית תל‪-‬אביב‪-‬יפו‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪35‬‬
‫ייעוץ ארגוני‬
‫מתווך לשימור‬
‫המדריך המלא‬
‫אחת התופעות הבולטות במשרדי נדל"ן רבים היא תחלופת‬
‫סוכנים גבוהה‪ .‬בפועל מסתבר כי בעזרת כלים ניהוליים יעילים‬
‫ניתן לשמר את הסוכן ולהביא למימוש הפוטנציאל שלו‪ .‬מדריך‬
‫למנהל משרד הנדל"ן‪.‬‬
‫רמת הארגון‬
‫דרור ורדי‬
‫בשנים האחרונות אנו עדים למאמץ‬
‫הולך וגובר בארגונים לשימור‬
‫העובדים‪ .‬בעבר החוזה הפסיכולוגי בין‬
‫העובד לארגון כלל הסכמה‪ ,‬להחלפה‬
‫בין הרצון והצורך של העובד בקביעות‬
‫וביטחון לבין השקעת מאמץ לאורך זמן‬
‫בעבודתו בארגון‪ .‬אולם בשנים האחרונות‬
‫השתנה החוזה הפסיכולוגי בין העובד‬
‫לארגון‪ .‬בדומה לענף תיווך הנדל"ן‪,‬‬
‫קיימים מספר שווקים כדוגמת שוק‬
‫ההיי‪-‬טק‪ ,‬בהם העובד בוחר לעצמו את‬
‫הארגון המתאים לו‪ ,‬ורמת הניידות בקרב‬
‫העובדים הינה גבוהה‪ .‬כתוצאה מכך‬
‫העובד כיום מצפה מהארגון לתועלות‬
‫אחרות בהשוואה לעבר‪ .‬הצלחה בהשארת‬
‫סוכן מצליח במשרד התיווך‪ ,‬מאפשרת‬
‫מימוש הפוטנציאל האישי של הסוכן יחד‬
‫עם מימוש הפוטנציאל העסקי‪ ,‬מאפשרת‬
‫לו לצבור ניסיון וללמד את הסוכנים‬
‫האחרים‪ ,‬מורידה עלויות גיוס והדרכה‪,‬‬
‫ומחזקת את הזיקה בין הסוכן למשרד‪ .‬על‬
‫מנת להצליח בכך יש לארגון כיום כלים‬
‫אחרים לייצר שימור של עובדיו‪.‬‬
‫בתחילה סברו מנהלים בארגונים כי‬
‫צורות תגמול שונות כמו הקצאת אופציות‬
‫ומניות יעשו את ההבדל (בדומה לאחוזי‬
‫הרווח מהעסקאות שמקבל הסוכן)‪ ,‬אולם‬
‫מהר מאוד התברר שתמיד יימצא ארגון‬
‫מתחרה שישלם שקל אחד יותר או יקצה‬
‫מניה אחת יותר ממשנהו‪ .‬התברר שיש‬
‫צורך בכלים רבים ומגוונים המשולבים‬
‫כאחד על מנת ליצור מוטיבציה לעובד‬
‫ב‬
‫‪36‬‬
‫המסקנה שעלתה היא שעל מנת לשמור‬
‫את המשאב האנושי ולהגדיל שביעות‬
‫רצון של עובדים יש לפעול בשלוש רמות‬
‫עיקריות‪ -‬רמת הארגון‪ ,‬רמת הצוות ורמת‬
‫הפרט‪.‬‬
‫להישאר בארגון לאורך זמן‪ .‬משרדי תיווך‬
‫נמצאים בדילמה דומה‪ :‬מצד אחד נדרשת‬
‫השקעה רבה להפוך סוכן להיות מצוין‬
‫בתפקידו ולייצר תפוקות מכירתיות‬
‫שיצדיקו את קיומו‪ ,‬ומאידך קיים חשש‬
‫שהשקעה כזו תהפוך לחרב פיפיות‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫בשנים האחרונות‬
‫השתנה החוזה‬
‫הפסיכולוגי בין העובד‬
‫לארגון‪ .‬בדומה לענף‬
‫תיווך הנדל"ן‪ ,‬קיימים‬
‫מספר שווקים כדוגמת‬
‫שוק ההיי‪-‬טק‪ ,‬בהם‬
‫העובד בוחר לעצמו‬
‫את הארגון המתאים‬
‫לו‪ ,‬ורמת הניידות‬
‫בקרב העובדים הינה‬
‫גבוהה‬
‫שתגרום לסוכן לנסות להקים בעצמו‬
‫משרד‪ ,‬או לעזוב למשרד אחר אשר‬
‫ייתן לו תמורה גבוהה יותר‪.‬‬
‫רמת הארגון מתייחסת להסתכלות‬
‫מערכתית כוללת על משרד התיווך ולא‬
‫רק על רמת הסוכן הספציפי‪ .‬בתחום זה‬
‫ניתן ליצור את הפעולות הבאות‪:‬‬
‫פגישות של כלל עובדי משרד התיווך‪-‬‬
‫פגישות כאלו נועדו להפגין את עוצמת‬
‫המשרד‪ ,‬להפיץ מידע על הצלחות בקרב‬
‫כולם‪ ,‬לתת תחושת הנעה‪ ,‬ביטחון ואמונה‬
‫גם בזמנים קשים או רגיעה בשוק‪ ,‬ליצור‬
‫חיבור חברתי בין כולם וקירבה להנהלת‬
‫המשרד‪.‬‬
‫פעילות גיבוש לסוכנים ומשפחותיהם‪-‬‬
‫פעילות כזו מקרבת נפשית את הסוכנים‬
‫למקום עבודתם ויוצרת זיקה והזדהות‪.‬‬
‫כמו כן מאפשרת תמיכה של בני הזוג‬
‫בסוכן ותחושה של משפחתיות‪.‬‬
‫טקסים שונים‪ -‬למשל בחירת סוכן מצטיין‪,‬‬
‫ימי הולדת‪ ,‬חגים‪ -‬יוצרים שיאים רגשיים‬
‫עבור הסוכן‪ ,‬נקודות ציון בשהותו בארגון‪,‬‬
‫אפשרות למתן מידע‪ ,‬הפגת בדידות‪,‬‬
‫תחושות של שינוי‪ ,‬התפתחות ושייכות‬
‫לארגון צומח ותקווה לעתיד‪.‬‬
‫בניית תמריצים תואמים למטרות‪ -‬לדאוג‬
‫לכך שהתמריצים לסוכנים ישקפו את‬
‫המטרות אליהן מוביל המשרד‪ ,‬כמו בניית‬
‫מאגר נכסים אטרקטיביים בבלעדיות‪,‬‬
‫יצירת כמות פגישות אינטנסיבית עם‬
‫לקוחות ושמירה על רמת סגירת עסקאות‬
‫גדולה ויציבה לאורך זמן‪.‬‬
‫רמת הצוות‬
‫רמת הפרט‬
‫רמת הצוות מתייחסת לקבוצת השיוך‬
‫החברתית הישירה לה שייך הסוכן‪ .‬בתחום‬
‫זה ניתן ליצור את הפעולות הבאות‪:‬‬
‫חלוקת העובדים לצוותים ותתי קבוצות‪-‬‬
‫על מנת ליצור שייכות והזדהות‪ .‬מחד‬
‫זה מגביר את רמת השייכות החברתית‬
‫ומאידך יוצר תחרותיות בריאה ואפשרות‬
‫להשוואת ביצועים‪.‬‬
‫רמת הפרט מתייחסת אישית לסוכן‬
‫עצמו‪ .‬בתחום זה ניתן ליצור את הפעולות‬
‫הבאות‪:‬‬
‫פיתוח אישי‪ -‬לדאוג שלסוכן יהיה תחום‬
‫התפתחות נוסף על העבודה למשל‪:‬‬
‫השתלמויות ולימודים‪ ,‬תחביב וכו'‪ ,‬כך‬
‫שחייו יהיו מאוזנים ותהיה תחושת מיצוי‬
‫והתפתחות‪.‬‬
‫הכשרת מנהלי הצוותים לניהול משתף‪-‬‬
‫כולל מערכות מדידה‪ ,‬שיתוף בתהליך‬
‫התכנוני‪ ,‬בניית תכניות עבודה‪ ,‬העלאת‬
‫דילמות וכד'‪.‬‬
‫ישיבות צוות וחניכה אישית‪ -‬מאפשר‬
‫אבחון צרכים ספציפיים לכל סוכן‬
‫והתאמה אישית של מענה לצרכים‪.‬‬
‫פיתוח מקצועי‪ -‬הדרכה במיומנויות‬
‫מכירה‪ ,‬משא ומתן‪ ,‬שרות‪ ,‬מימון‬
‫ומשפטנות‪ ,‬מצב השוק‪ ,‬מה שיוצר‬
‫תחושה של התפתחות מקצועית ולמידה‬
‫בתהליך ומונע שחיקה‪.‬‬
‫רווחה‪ -‬לדאוג שהסוכן יתקיים בכבוד‪-‬‬
‫תמריצים‪ ,‬דאגה לפרט‪ ,‬לבוש‪.‬‬
‫רק פעולה בכל הרמות יחד תיצור אפקט‬
‫כולל במשרד התיווך‪ ,‬ותאפשר יצירת‬
‫חוזה פסיכולוגי הדדי עדכני‪ ,‬בו המשרד‬
‫מחוייב לרווחת הסוכן תוך כדי מימוש‬
‫הפוטנציאל האישי והארגוני‪ ,‬ומגדיל את‬
‫הסיכוי לשימור הסוכן לאורך זמן באופן‬
‫משמעותי‪.‬‬
‫דרור ורדי‬
‫יועץ ארגוני בכיר‪ ,‬מרכז גישות‪ ,‬מתמחה‬
‫בהגדלת תפוקות בארגונים והשפעה על‬
‫השורה התחתונה‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪37‬‬
‫‪N‬‬
‫חדר מבוא‬
‫מטרה גדולה‬
‫קטן עליכם‬
‫דרק פרנקלין‪ ,‬מומחה עולמי בתחום אימון להצלחה‪ ,‬חקר במשך איך זה עובד? או איך הפוסטר‬
‫שנים את מה שמביא אנשים להצלחה ומצא שישה תנאים מסייע לי להשיג את מטרותיי?‬
‫שחייבים להתקיים כדי ליצור מצב תודעתי שיתמוך בהשגת‬
‫המטרות שהוצבו‪ .‬את כל הכלים האפקטיביים המבטיחים השגת‬
‫הצלחה הוא ריכז בפוסטר לתלייה על הקיר‪.‬‬
‫מיכאל יורובסקי‬
‫כמה פעמים במהלך כל יום‪ .‬עם הזמן‬
‫תשים לב שכותרת בלבד מזכירה לך‬
‫את כלל הפרטים‪ ,‬ובהמשך ‪ -‬גם מילה‬
‫בודדה תספיק כדי להטעין אותך‬
‫במוטיבציה‪ ,‬באופטימיות ובאנרגיית‬
‫עשייה‪.‬‬
‫מטבע הדברים‪ ,‬כאשר אנו מגדירים‬
‫מטרה מסוימת היא נראית בתחילה‬
‫גדולה מאוד‪ ,‬אולי אפילו גדולה עלינו‪.‬‬
‫לתחושה זו אין כמעט יוצאי דופן‪ ,‬וזה‬
‫אמור להרגיע אותך‪ .‬בשלב זה רמת‬
‫האי ודאות גדולה ואנחנו נדרשים לקבל‬
‫החלטות רבות על בסיס הערכות‪ .‬אז מה‬
‫עושים?‬
‫עושים צעדים קטנים‪ .‬כפי שתראה בעצמך‪,‬‬
‫עם כל צעד המטרה מתקרבת ונעשית‬
‫ברורה יותר‪ ,‬ישנם פחות "הימורים"‬
‫וההחלטות הופכות פשוטות וקלות יותר‪.‬‬
‫לבסוף‪ ,‬כאשר אנו ממש קרובים למטרה‪,‬‬
‫החלטות נעשות באופן טבעי‪ ,‬כמעט‬
‫אוטומטי‪ ,‬ואינן דורשות מאמץ מיוחד‪.‬‬
‫ובכל זאת‪ ,‬אף פעם לא פשוט לעשות‬
‫את הצעד הראשון‪ ,‬קטן ככל שיהא‪ .‬אז‪...‬‬
‫מאיפה מתחילים?‬
‫מ‬
‫דבר על מטרותיך‬
‫ופעולותיך עם אנשים‬
‫מסביבך‪ ,‬ועוד קודם‬
‫לכך – הקפד לבחור‬
‫באנשים עם אנרגיות‬
‫חיוביות‪ ,‬כאלו‬
‫המסוגלים להאמין בך‬
‫ובהתקדמות בכלל‬
‫צעדים ראשונים‬
‫הפוסטר שלפניך מציג גישה חדשנית‬
‫ומרכז את כל הדרוש על מנת להצליח‬
‫בהתאם ליעדים שהוגדרו מראש‪.‬‬
‫לפני שנדון בשיטה עצמה‪ ,‬חשוב להבין‬
‫איך אפשר באמת להטמיע אותה בחיינו‪,‬‬
‫כלומר איך ליישם אותה ביומיום כך‬
‫שבמהרה נבחין בתוצאות‪ .‬לשם כך‬
‫התכוונן מראש והקפד על שני דברים‬
‫חשובים‪:‬‬
‫•תלה את הפוסטר במקום בולט‪ ,‬כך‬
‫שתוכל לראות אותו ולהיזכר בעקרונות‬
‫‪38‬‬
‫•עיין בתוכן הפוסטר לפחות פעם‬
‫בשבוע כדי לוודא שהרעיונות שבו‬
‫יישארו רעננים בראשך‪ ,‬ויישאו אותך‬
‫לעבר הגשמת יעדיך‪.‬‬
‫ולא פחות חשוב – אין מה למהר‪ .‬אין שום‬
‫צורך ליישם את כל הרעיונות שבפוסטר‬
‫בבת אחת‪ .‬הרבה יותר פשוט‪ ,‬מומלץ ונכון‬
‫לבחור בכל שבוע הנחיה אחת‪ ,‬לאמץ‬
‫אותה ולהקדיש לה תשומת לב במהלך‬
‫אותו שבוע‪ .‬נשמע פשוט יחסית‪ ,‬נכון?‬
‫דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן | מאי ‪2013‬‬
‫ובכן‪ ,‬במקום לרוץ למיליון ספרי הדרכה‬
‫ולהתייעץ עם מאמנים‪ ,‬מומחים‪ ,‬חברים‬
‫או סתם מי שמתיימר לדעת טוב ממך‬
‫איך להתנהל – ריכז עבורנו דרק פרנקלין‬
‫(‪ ,)Derek Franklin‬מומחה עולמי‬
‫בתחום אימון להצלחה‪ ,‬את כל הכלים‬
‫האפקטיביים המבטיחים השגת הצלחה‪.‬‬
‫השיטה שלו‪ ,‬המיוצגת בפוסטר המצורף‪,‬‬
‫מייצרת מעטפת הדוקה של תמיכה‬
‫ומסייעת בגיבוש גישה חיובית כל הדרך‬
‫אל השגת היעדים שהוצבו‪ :‬החל משלב‬
‫הדיבור על המטרות‪ ,‬בין אם הוא דיבור‬
‫עצמי ובין אם שיתוף הסביבה הקרובה‪,‬‬
‫דרך חשיבות האמונה העמוקה בהשגתן‪,‬‬
‫ועד להגעה למצב שבו נקיטת פעולות‬
‫ותכנון הלאה מתבצעים מתוך נקודת‬
‫מוצא שהמטרות כבר הושגו‪.‬‬
‫לאחר שחקר שנים רבות מהם הגורמים‬
‫האמיתיים להצלחה‪ ,‬מצא פרנקלין שלא די‬
‫בניהול זמן ובהצבת יעדים‪ ,‬ויש לטפח מצב‬
‫תודעתי שיתמוך בהשגת המטרות שהוצבו‪,‬‬
‫יהיו אשר יהיו‪ .‬כאשר הוא בודד את סך‬
‫המרכיבים המייצרים מצב תודעתי מסוג‬
‫חיובי זה‪ ,‬הוא מצא שמדובר על שישה‬
‫תנאים שחייבים להתקיים‪ ,‬כל אחד בפני‬
‫עצמו‪ ,‬על מנת להתקדם אל עבר המטרה‪.‬‬
‫לדבריו‪ ,‬חשוב לתת תשומת לב יומיומית‬
‫לכל אחד מהפעולות הבאות‪:‬‬
‫לדבר על המטרות‪ :‬הקפד לשלב את‬
‫יעדיך ומטרותיך בשיחות עם חברים‪,‬‬
‫קולגות‪ ,‬משפחה ומכרים‪ .‬תוכל לשים‬
‫לב שכאשר אתה מתבטא באופן חיובי‬
‫לגבי מטרות שהצבת לעצמך ומצהיר‬
‫את ביטחונך בהשגתן‪ ,‬אתה מתמלא‬
‫בתחושת מסוגלות – והיא כשלעצמה‬
‫דוחפת אותך להשגת הדברים שחשובים‬
‫לך‪ .‬ממש ביצה ותרנגולת‪.‬‬
‫להרגיש את המטרות‪ :‬בדוק עם עצמך‬
‫מדוע בחרת דווקא במטרות המסוימות‪.‬‬
‫ודא שאתה מבין את התשוקה החזקה שיש‬
‫לך להשגתן‪ ,‬את הרגש המפעיל אותך‪,‬‬
‫את ה'דרייב' להגיע אל השלמת המטרות‪,‬‬
‫ייקח מה שייקח‪ .‬ואל תשכח להודות על‬
‫כל מה שכבר השגת עד כה ועל מה שיש‬
‫ברשותך‪.‬‬
‫לדמיין את המטרות מוגשמות‪ :‬השתדל‬
‫לדמיין לעצמך כמה שיותר פעמים איך‬
‫אתה משיג את המטרה‪ .‬כדי לסייע לך‬
‫בכך אתה זקוק להשראה – חפש ברשת‬
‫סרטונים רלוונטיים למטרות שהגדרת‪,‬‬
‫תלה מול עיניך תמונות ומסרים שמעוררים‬
‫בך השראה‪ ,‬כמו משפטים מחזקים‪/‬‬
‫מעצימים‪ ,‬תמונות של מי שהשיגו מטרות‬
‫אלו וכל העולה על דמיונך ושצפוי למשוך‬
‫אותך עוד אל הצעד הבא להגשמה‪.‬‬
‫להאמין ביכולתך להגשים את המטרות‪:‬‬
‫לאחר שהגדרת מטרה שאינה קטנה עליך‬
‫מחד‪ ,‬ואינה גדולה עליך בכמה מספרים‬
‫מאידך‪ ,‬הזכר לעצמך שזה לגמרי אפשרי‬
‫להשיג אותה‪ .‬האמן בעצמך‪.‬‬
‫לחיות את המטרות‪ :‬התנהל כאילו כבר‬
‫השגת את המטרה‪ .‬זה נשמע אולי מעט‬
‫משעשע‪ ,‬אבל זה עובד‪ .‬למשל‪ ,‬קבע‬
‫פגישות עבודה הקשורות ליעד השגת‬
‫המטרה‪ ,‬כאילו כבר הושגה‪ .‬לא סתם‬
‫מכנים דרך זו ‪fake it, fake it – 'till you‬‬
‫‪ .make it‬בסוף אתה באמת עושה את זה‪.‬‬
‫זהירות‪ ,‬מכשולים!‬
‫לשתף את המטרות עם אחרים‪ :‬לא די‬
‫בכך שהמטרה נעשתה ברורה וחדה לנגד‬
‫עינינו ואנו מאמינים בה בכל מאודנו‪,‬‬
‫ואף פועלים כאילו היא כבר בכיסנו‪.‬‬
‫כדי לקחת את זה לשלב הבא‪ ,‬אל עבר‬
‫הגשמתה הסופית – חובה עלינו לשתף‬
‫גם אחרים במטרות שהגדרנו‪ .‬דבר על‬
‫מטרותיך ופעולותיך עם אנשים מסביבך‪,‬‬
‫ועוד קודם לכך – הקפד לבחור באנשים‬
‫במקביל לפעולות ולמחשבות הפרו‪-‬‬
‫אקטיביות שעלינו לייצר‪ ,‬פרנקלין מזהיר‬
‫אותנו מהבורות הידועים‪ ,‬המוכרים לכל‬
‫מי שאי פעם חתר למטרה מסוימת‪:‬‬
‫מחסומים‪ :‬כדי לתמוך בתהליך ולהגשים‬
‫בפועל את המטרות‪ ,‬עליך "לנקות"‬
‫את הראש‪ ,‬לארגן אותו בצורה פשוטה‬
‫ומסודרת‪ .‬אי‪-‬סדר בראש‪ ,‬כמו גם בלגן‬
‫בסביבה החיצונית‪ ,‬הוא מקור למחסומים‬
‫עם אנרגיות חיוביות‪ ,‬כאלו המסוגלים‬
‫להאמין בך ובהתקדמות בכלל‪ .‬הימנע‬
‫מסביבה ספקנית או שלילית‪ .‬נסה למצוא‬
‫בעל ניסיון שישמש עבורך מעין מנטור‪.‬‬
‫ולבסוף‪ ,‬הקפד לאורך כל הדרך ללמד‬
‫אחרים מה שלמדת בעצמך‪ .‬התלמיד‬
‫הנשכר ביותר מכך יהיה אתה‪.‬‬
‫רבים בדרך אל המטרה הנכספת‪.‬‬
‫נסיעה ברוורס‪ :‬עד כמה מאתגר שזה‬
‫יהיה‪ ,‬הימנע מאמירות שליליות‪ ,‬ובמיוחד‬
‫מכאלו שמביעות חוסר אמונה בעצמך‬
‫(דוגמת "אני לא באמת מסוגל לעשות‬
‫את זה‪ .)"...‬כל אמירה שלילית על עצמך‬
‫מרחיקה אותך מהמטרה‪ .‬לא חבל?‬
‫מבוי סתום‪ :‬לאחר שהגדרת מפת פעולות‪,‬‬
‫הקפד לעקוב אחריה ולא להתפתות‬
‫להסחות דעת‪ .‬הסחות דעת מבזבזות‬
‫אנרגיה וזמן רבים ומובילות אותך למבוי‬
‫סתום‪ .‬בהצלחה בדרך אל המטרות שלך‪,‬‬
‫ולא לשכוח – ליהנות ממנה!‬
‫לרכישת הפוסטר ניתן ליצור קשר במייל‪:‬‬
‫‪[email protected]‬‏‬
‫מיכאל יורובסקי‪,‬‬
‫יועץ למשרדי נדל"ן‪ ,‬ומנהל קהילת‬
‫‪ NADLANIST‬בפייסבוק‪.‬‬
‫מאי ‪ | 2013‬דף הבית המגזין המקצועי לסוכני נדל"ן‬
‫‪39‬‬
‫לא סוגר עסקאות?‬
‫בוא להתאמן!‬
‫איתי הל‪-‬אור אימון מתווכי נדל"ן‬
‫שיפור הביצועים והתוצאות קיצור הדרך להצלחה גיוס נכסים בבלעדיות‬
‫טיפול בהתנגדויות לקוח יצירת שיטות עבודה מנצחות‬
‫איתי הל‪-‬אור‪ ,‬מרצה בבתי ספר להכשרת סוכני נדל"ן‪ ,‬יועץ ארגוני ומאמן במשרדים פרטיים וברשתות‪,‬‬
‫בעבר מדריך ומאמן ראשי ברשת אנגלו‪ -‬סכסון‪ ,‬בוגר מכללת גומא למאמנים‪,‬‬
‫בעל תואר ראשון בפסיכולוגיה‪.‬‬
‫לפרטים נוספים היכנסו לאתר‪www.nadlan-coach.com | 050-8170180 :‬‬