הטיות פסיכולוגיות במו"מ - איך להשתמש בהן, ואיך לא ליפול בהן? דקל דיין
הטיות פסיכולוגיות במו"מ -איך להשתמש בהן ,ואיך לא ליפול בהן דקל דיין – יועץ ומנחה בכיר למכירות ומשא ומתן לפניכם מספר אקראי – 12/43/58 נסו להעריך האם מספר המדינות האפריקאיות החברות באו"ם גבוה או נמוך ממספר זה. גבוה נמוך רשמו כאן את הערכתכם למספר המדינות האפריקאיות החברות באו"ם: Anchoring יצירת עוגן Anchoring יצירת עוגן מחיר פריט ₪ 4.99 מוגבל ל 12יח' מחיר פריט 4.99ש"ח שימוש בהטיית עוגן היו ראשונים לקבוע עוגן הגיבו בעוגן נגדי שימוש בטווח $ 1000מתנה באוטובוס התנאים: .1עליכם לחלק סכום של $ 1000בינכם בהסכמה. .2אתם ובן הזוג למו"מ ,בגמר הזמן ,לא תיפגשו עוד לעולם. .3אסור לחלק את הכסף ( 50/50חצי חצי) .4יש רק שטרות של $100אסור להסכים על ערכים קטנים. .5אם לא תגיעו להסכמה – הכסף חוזר אלי. Egocentrism הטיה לטובת עצמי Egocentrism הטיה לטובת עצמי מישהו תבע אותך למשפט והפסיד. האם עליו לשלם לך את הוצאות המשפט? 85%ענו – כן! תבעת מישהו למשפט והפסדת. האם עליך לשלם עבורו את הוצאות המשפט? 44%ענו – לא! US News and World Report from January 30, 2005 להתמודד עם הטיית אגוצנטריות מודעות עצמית מיקוד בעובדות הגיבו לאט באיזה סכום יסתיים המו"מ אתם הלקוח ניהלתם מו"מ עם חברה ,בנושא עלות מ"ר. להלן טבלה המתארת את הוויתורים שלהם בתהליך המו"מ. אתם קרובים לסגירה, החלטתם לבקש "הנחה" אחת אחרונה. נסו להעריך את תוצאת הסיום של המו"מ. תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה הויתורים של חברת A 1200ש"ח 1000ש"ח 800ש"ח ??? תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה הויתורים של חברת B 1200ש"ח 1050ש"ח 950ש"ח ??? תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה הויתורים של חברת C 1200ש"ח 1068ש"ח 983ש"ח ??? תכנון סולם ויתורים – אסטרטגיה וטקטיקה הויתורים של חברת A הויתורים של חברת B הויתורים של חברת C 1200ש"ח 1200ש"ח 1200ש"ח 1000ש"ח 1050ש"ח 1068ש"ח 800ש"ח 950ש"ח 983ש"ח ??? ??? ??? טקטיקות לסולם ויתורים .1 .2 .3 .4 .5 סולם נסגר מספרים לא עגולים גודל 'הוויתור' בקשו ויתור נגדי 'אם ..אז'.. תזמון ויתור 'אחד קטן' לסיום שיתוף בשולחנות כיצד אתם מטפלים במצב בו הצד השני לא מסתפק במה שקיבל ומבקש עוד? מה דרך ההתמודדות הכי אפקטיבית? איום נגדי? התקפלות וריצוי? מיקוד אינטרסים? מחקרים הוכיחו : שימוש ב 2סגנונות באותו משפט משיג את התוצאות הטובות ביותר: איום נגדי +מיקוד באינטרסים גם אני משוגע +...בוא נפתור את זה כי לשנינו יש מה להרוויח... תרגול מול בן זוג בשולחן !!!Take It Or Leave It שימוש ב 2סגנונות באותו משפט: בן הזוג בשולחן :זאת ההצעה שלי! אתם :איום נגדי +מיקוד באינטרסים טכניקות מול סגנון שלילי .1 .2 .3 .4 .5 לא מחזירים באותו מטבע אין ויתור ללא תמורה ויתורים קטנים משבר יזום הכן BATNAטובה -יתכן והמו"מ 'יתפוצץ' “It not knowing what to do… It’s doing what you know!” ~ Anthony Robbins ספרו לאדם שיושב מימינכם מה אתם הולכים ליישם מהסשן הזה רוצים את המצגת? שלחו לי מייל וספרו לי איך יישמתם את אחד הכלים. [email protected]
© Copyright 2025