‫למכור ולהתעשר‬
‫הדרך הקלה והפשוטה למכור בקלות‪,‬‬
‫במחירים גבוהים‪ ,‬וגם להנות מכך!‬
‫ניר דובדבני‪ ,‬ערן שטרן ואלון אולמן‬
‫‪ ‬‬
‫‪ ‬מהן ‪ 4‬הטעויות העיקריות שעושים אנשים‬
‫שמוכרים את המוצר או השרות שלהם?‬
‫כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך‪,‬‬
‫מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה?‬
‫מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך‬
‫כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה?‬
‫כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של‬
‫"זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך?‬
‫כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות?‬
‫‪BESTDESIGN‬‬
‫‪052-5970752‬‬
‫דוח מיוחד ‪ -‬למכור בקלות‪ ,‬במחירים גבוהים‪ ,‬וגם להנות מכך!‬
‫מאת‪ :‬ניר דובדבני וערן שטרן‬
‫© כל הזכויות שמורות ‪2012‬‬
‫לקבלת פרטים מלאים על השיטה המנצחת למכירות‬
‫היכנסו ל‪www.SalesWinners.co.il -‬‬
‫זכויות היוצרים של ספר זה רשומות ומוגנות במשרד עו"ד הכהן ושות'‪.‬‬
‫אין להעתיק‪ ,‬לשכפל‪ ,‬לצלם‪ ,‬לתרגם‪ ,‬לאחסן במאגר מידע‪ ,‬לשדר או להקליט בכל אמצעי אלקטרוני‪ ,‬אופטי או מכני אחר כל חלק שהוא‬
‫מהרשום בספר זה‪ .‬שימוש מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט‪ ,‬אלא ברשות מפורשת ובכתב מערן שטרן‪.‬‬
‫ספר זה נכתב והורכב על בסיס מיטב הבנתם וניסיונם של המחברים‪ .‬אין הוא מיועד לשמש תחליף לייעוץ‪ ,‬לאבחון או לטיפול פסיכולוגי או‬
‫כלכלי‪ .‬אין שום התחייבות לתוצאות רגשיות‪ ,‬מחשבתיות או כלכליות משימוש בעקרונות המופיעים בו‪ .‬התוצאות בחייך הן אך ורק תוצאה‬
‫של נסיבות חייך ושל הנחישות וההתמדה שבהן תיישם את העקרונות המתוארים כאן‪.‬‬
‫המחברים לא יישא בשום אחריות שהיא לפעולות ולתוצאות שתשיג או שלא תשיג כתוצאה מקריאת ספר זה‪.‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫טלפון ‪1700-700-809‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪1‬‬
‫למכור ולהתעשר – דו"ח מיוחד‬
‫• מהן ‪ 4‬הטעויות העיקריות שעושים אנשים שמוכרים את המוצר או השרות שלהם?‬
‫• כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך‪ ,‬מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת‬
‫העסקה‬
‫• מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי‬
‫הסגירה של העסקה‬
‫• כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר‬
‫התגובות שתקבל מהלקוחות שלך‬
‫• כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות‬
‫• סימולציות אמיתיות של בעלי עסקים שונים‪ ,‬המעלים התנגדויות מכירה וכיצד‬
‫להתמודד איתן בהצלחה!‬
‫הקדמה‬
‫ערן‪:‬‬
‫לאחרונה בנוסף לפעילות "'קוד המנצח"‪ ,‬חברנו אני ואלון אולמן יחד עם ניר דובדבני והקמנו תוכנית חדשה‬
‫שנקראת "למכור ולהתעשר – מחנה האימונים למכירות"‪ .‬פרסמנו את מחנה האימונים הזה לפני כשבוע‬
‫וחצי בערך וקיבלנו הרבה שאלות מאנשים שרצו להבין יותר על מה מדובר ומה מיוחד בשיטה שלנו‪ ,‬ולכן‬
‫יצרנו את הדו"ח הזה‪.‬‬
‫נושא הדו"ח הוא איך למכור במחירים גבוהים ובקלות‪ .‬מכירות הוא אחד הנושאים שהרבה מאוד אנשים‬
‫מתקשים בו‪ ,‬מפחדים ממנו‪ ,‬הרבה אנשים לא מאמינים שהם מספיק טובים בו‪ .‬מי שישתמש בעקרונות‬
‫עליהם נדבר כאן‪ ,‬אני כבר יכול להבטיח לו שהתוצאות של המכירות שלו' החל ממחר בבוקר' כבר יראו‬
‫אחרת לגמרי‪.‬‬
‫ניר דובדבני הוא האדם המתאים ביותר להעביר לכם את השיטה כיצד מבצעים מכירות באופן הנכון‪ .‬ניר‬
‫הצליח בתקופה קצרה מאוד יחסית‪ ,‬בשנתיים וחצי‪ ,‬לעבוד עם עשרות גופים ועם מיטב החברות בישראל‪.‬‬
‫בעברו ניר היה מנכ"ל של רשת "הולמס פלייס ישראל" והביא אותה לשיאים מאוד גדולים והצלחה מאוד‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪2‬‬
‫גדולה‪.‬‬
‫היום ניר הוא מנכ"ל של חברת ‪ ,R.N.D‬חברה לפיתוח אישי וארגוני‪ .‬החברה מלווה הרבה מאוד עסקים‬
‫וחברות במשק הישראלי‪ .‬בנקים‪ ,‬חברות תקשורת‪ ,‬גופים כמו משרד ראש הממשלה ועוד הרבה מאוד‬
‫עסקים פרטיים רבים בתחום המכירות‪ .‬ניר הוא גם בעלים של חברת תקשורת‪ ,‬הוא מחזיק בעסקים בתחום‬
‫המזון‪ ,‬ועושה עוד הרבה מאוד דברים מעניינים ומרתקים‪.‬‬
‫הדו"ח הזה כולל דוגמאות כיצד מטפלים בהתנגדויות של מכירה‪ .‬התנגדויות למכירה הוא אחד הנושאים‬
‫שמפריעים להרבה מאוד אנשי עסקים ואנשים שמוכרים את השירותים שלהם שלא יודעים איך להתמודד‬
‫עם התופעה‪ .‬בדוגמאות תוכלו לראות איך מאסטר כמו ניר‪ ,‬עושה את הטיפול בהתנגדויות על פי השיטה‬
‫ותוכלו ללמוד מזה הרבה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני מנכ"ל חברת ‪ R.N.D‬ובין הגופים שאנחנו עובדים איתם ניתן למצוא את משרד ראש הממשלה‪ ,‬בנקים‪,‬‬
‫בנק לאומי‪ ,‬בזק בינלאומי‪ .‬הרבה מאוד עסקים‪ ,‬גם קטנים וגם בינוניים‪ .‬אני חושב שעברנו כבר את ‪100‬‬
‫העסקים בשנתיים וחצי בלבד מאז שהפסקתי להיות שכיר‪.‬‬
‫הדבר הכי משמח אותי הוא הסטטיסטיקה‪ ,‬זו ההצלחה הכי גדולה שלנו כחברה‪ ,‬יחד עם היועצים שלנו‪ ,‬יחד‬
‫איתי‪ ,‬אנחנו עוזרים לעסקים‪ .‬והסטטיסטיקה מראה שכמעט כל עסק שאנחנו עוזרים לו גדל לפחות ב‪, 5% -‬‬
‫שלא לדבר על עסקים שגדלים ב‪ 200-250% -‬זה כמובן תלוי בגודל העסק‪ .‬אני חושב שזה הדבר שמעניין‬
‫אותנו יותר מכל‪ ,‬ההצלחה של העסקים‪ ,‬האמונה שלנו בשיטה‪ .‬השיטה היא בדוקה ומצליחה וזה הכיף שלנו‬
‫היום להעניק את הידע הזה‪ ,‬להעביר אותו הלאה ולתת את זה לאחרים‪.‬‬
‫מהן ‪ 4‬הטעויות העיקריות שעושים אנשים שמוכרים את המוצר או השרות שלהם?‬
‫אני יודע שהרבה אנשים מתקשים בעניין הזה של מכירות ומי שיצליח לשפר אפילו ב‪ 2% -‬את יכולת‬
‫המכירה שלו אז התוצאות העסקיות הכלכליות שלו יהיו כבר במקום אחר לגמרי‪.‬‬
‫קודם כל אין מי שיצליח ‪ -‬כולם מצליחים‪ ,‬אני בטוח שאפשר להצליח‪ .‬אם אני אתחיל למנות את הטעויות‬
‫העיקריות שאנשים עושים‪ ,‬אז קודם כל ברור שיש הרבה יותר מארבע טעויות‪ .‬ככל שמגיעים אלי יותר גופים‬
‫ועסקים כך אני יותר נדהם לראות אנשים שיש להם מוצרים מדהימים עם תועלות מדהימות אבל איכשהו‬
‫הם לא מצליחים למכור‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪3‬‬
‫‪ .1‬טעות ראשונה ‪ -‬תמחור נמוך‬
‫אני חושב שאחת הבעיות הכי גדולות היא שעסקים פרטיים ועסקים רגילים לוקחים מחירים נמוכים מידי‪ .‬אני‬
‫רואה את זה בהרבה עסקים שרודפים אחרי לקוחות‪ ,‬שמנסים להגיע ללקוחות שמגיעים אליהם‪ ,‬פשוט בגלל‬
‫תמחור נמוך שלא מייצר ערך למוצר בסופו של דבר‪ .‬זו הסיבה העיקרית‪ ,‬גביה של מחירים נמוכים מידי‪.‬‬
‫כשבעלי עסקים מגיעים אלי לייעוץ‪ ,‬אנחנו מתחילים לייצר עבורם תפיסת מוצר‪ ,‬לייצר תועלות למוצר‪ .‬ואנחנו‬
‫רואים את השינוי שמתחיל תוך תקופה מאוד מאוד קצרה‪ .‬זה הכל עניין של תמחור ‪ -‬הדרך שבה הם רואים‬
‫את עצמם‪.‬‬
‫ערן‪:‬‬
‫לגבי תמחור נמוך מידי‪ ,‬זה יכול להפתיע אולי חלק מהאנשים שקיימת איזושהי תפיסה‪ ,‬לפחות אצל הרבה‬
‫בעלי עסקים שאני פוגש‪ ,‬שהם חושבים שאם הם יורידו את המחיר או יתנו איזושהי הנחה מיוחדת אז יותר‬
‫אנשים יקנו את המוצר שלהם ‪ -‬ואתה אומר שזה בדיוק ההפך‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני רואה את זה בעצמי בהרבה גופים אחרים שברגע שהמחיר נתפס כנמוך מידי אין הערכה‪ .‬כשאין‬
‫הערכה אנשים לא מבינים מה הם קונים‪ .‬כל עולם התמחור קשור ל‪-‬איך שאתה תופס את המוצר שלך או‬
‫את התועלות שלך‪ ,‬מה שאתה מצליח לייצר במוצר עצמו‪ ,‬ואין ספק שלקוח קצה לא מעריך מחיר‪.‬‬
‫אני רואה את זה אצל עשרות אנשים שמגיעים אלי או בביקורים ובאבחונים שאנחנו עושים לעסקים‪ .‬אנשים‬
‫מוכרים מוצרים‪ ,‬מורידים במחיר ומורידים במחיר והלקוח לא קונה‪ ,‬כי ללקוחות אין בעיה של כסף‪ .‬זו‬
‫תפיסה שלוקח לי זמן לשנות אותה אצל אנשים‪ .‬ללקוחות אין בעיה של כסף‪ ,‬ללקוחות יש בעיות אחרות‪.‬‬
‫אחת הבעיות הכי נפוצה של לקוחות היא מה שנקרא תעדוף‪.‬‬
‫אנשים לא יודעים מה הם קונים וברגע שהלקוח לא יודע מה קונה‪ ,‬הוא יכול לחשוב שזה יקר לו‪ .‬אחת‬
‫הבעיות של מוכרים היא שהם לא יכולים להסביר מה הערך של המוצר‪ ,‬הם פשוט לא יודעים למכור את‬
‫המוצר שלהם ובגלל זה הם חושבים שהם מוכרים מחירים‪ .‬מה שנקרא שפת המחיר‪ ,‬ברגע שהם פועלים‬
‫בשפת המחיר‪ ,‬מה שקורה הוא שכמה שהם יורידו את המחיר‪ ,‬בסופו של דבר הם לא מצליחים למכור‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪4‬‬
‫‪ .2‬טעות שניה ‪ -‬הערכה עצמית נמוכה‬
‫הטעות השניה נובעת מכך שלבעלי עסקים או לאנשי מכירות פשוט אין הערכה עצמית‪ ,‬גם יש הרבה גופים‬
‫שלא מעריכים את עצמם‪ .‬אני חושב שאחת הבעיות הגדולות שיש היום בעולם מכירות היא שהמכירה‬
‫הראשונה‪ ,‬למכור את עצמך לעצמך‪ ,‬לא מתבצעת‪ .‬אני לא משוכנע שבנאדם יכול למכור את עצמו לעצמו‪.‬‬
‫כשאני נכנס לעסקים או לגופים‪ ,‬אני שואל‪ :‬האם אתה יכול למכור את עצמך לעצמך? בוא קודם כל תמכור‬
‫את עצמך לעצמך ואז אני נתקל בחוסר הערכה אישית מצד אותו איש מכירות או אפילו בעל העסק הפרטי‪,‬‬
‫שהוא לא יודע אם הוא היה קונה מעצמו‪ .‬לכן המכירה הראשונה היא למכור את עצמך‪.‬‬
‫אנשים צריכים להבין בתפיסה שלהם שתמיד תהיה מכירה‪ ,‬השאלה היא מי ימכור למי‪ .‬זו שאלה של ביטחון‬
‫עצמי ושל תפיסה‪ ,‬של ערך עצמי‪ .‬האם אני אמכור לאותו לקוח שנמצא מולי את המוצר? או שהוא ימכור לי‬
‫את הרעיון שהוא לא צריך את המוצר או את השירות שלי? בכל מקרה מכירה תתרחש‪.‬‬
‫אחת הבעיות שלנו היא שאנחנו נכנסים למעגלי השפעה‪ ,‬מעגלים של כישלון או הצלחה שנובעים אחד‬
‫מהשני‪ .‬ברגע שחווינו קצת כישלונות בדרך‪ ,‬הכישלונות נצרבים בתודעה שלנו‪ .‬ואני רואה את זה ביום יום‬
‫אצלי ובעסקים אחרים‪ .‬הכישלון נצרב בתודעה ומוריד לנו את הערך העצמי שלנו ומכאן הדרך להורדת‬
‫המחיר קצרה‪.‬‬
‫‪ .3‬טעות שלישית ‪ -‬חוסר יכולת לזהות את הלקוח‬
‫הטעות הבאה היא אחת הבעיות הכי גדולות שאני מזהה אצל הלקוחות שלי שהם פשוט לא יכולים לזהות‬
‫את הלקוחות שלהם‪ ,‬לזהות את הסגנון תקשורת שלהם‪ .‬אנשים מוציאים כמות אנרגיה עצומה בשביל‬
‫לזהות את סגנון התקשורת של מי שנמצא מולם‪ ,‬זה לוקח להם הרבה זמן‪.‬‬
‫אני רואה אנשים שרודפים אחרי לקוחות‪ ,‬חסרי אנרגיה‪ ,‬הם רצים מלקוח ללקוח ולא מצליחים למכור‪ .‬אם‬
‫אתה בוחן את אנשי המכירות האלה אתה רואה שלמעשה הם מספרים את אותו סיפור כל היום‪ .‬יש להם‬
‫שיטת מכירה שהיא מאוד ברורה‪ ,‬שהיא מאוד מאוד פשוטה יחסית‪ .‬ובדרך כלל הם מספרים את אותו סיפור‬
‫‪ 30-40‬פעם ביום‪ .‬אם הם היו מבינים הבנה בסיסית מי נמצא מולם‪ ,‬אם הם היו מבינים איזה סגנון תקשורת‬
‫מתאים לאותו לקוח הם היו יכולים להבין מה הם צריכים לעשות כדי לייצר איתו מכירה‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪5‬‬
‫יש סוגי לקוחות שמתעייפים מהשיח שאתה מייצר‪ ,‬שמתעייפים מתהליך המכירה שאתה מייצר‪ .‬אתה יכול‬
‫לאבד אותם בחצי דקה הראשונה של השיחה‪ .‬אנשים לא יודעים לזהות בתוך חצי הדקה הראשונה מול מי‬
‫הם מדברים‪ .‬אם הם היו יודעים מול מי הם מדברים‪ ,‬מיהו הלקוח שנמצא בצד השני הם היו מבינים שלא‬
‫יכול להיות‪ ,‬זה לא הגיוני לחזור על אותה שיחה שוב ושוב‪ .‬הם היו מבינים שכאיש מכירות הם צריכים לדעת‬
‫לשנות את עצמם‪ ,‬לשנות את תהליך העסקה‪.‬‬
‫האם אני יכול להתחיל עסקה מסגירה? האם מישהו אמר שאני לא יכול לסגור את העסקה בחצי דקה‬
‫הראשונה? חוסר היכולת לסגור מכירה נובעת מהמחיר‪ ,‬מההערכה העצמית הנמוכה שלי‪ ,‬בגלל חוסר הידע‬
‫שלי בהבנת סוגי הלקוחות שלי וסגנון התקשורת שלהם‪.‬‬
‫ברגע שאני כן מצליח להבין‪ ,‬לפרטי פרטים‪ ,‬מי הלקוח שלי‪ ,‬ודרך אגב‪ ,‬זה מדע מדויק ביותר עם‬
‫סטטיסטיקה בסטיית תקן מאוד מאוד נמוכה‪ ,‬אני אבין מהם משפטי המפתח שאני צריך להשתמש בהם‪.‬‬
‫דוגמה‪ :‬בשביל למכור למהנדס צריך משהו נורא נורא פשוט‪ ,‬טיפוס המהנדס באופן כללי צריך את הצעת‬
‫המחיר פרונטאלית‪ .‬אתה יכול לדבר איתו עד מחר באוויר‪ ,‬אבל זה לא יעזור עד שהוא לא יראה את הצעת‬
‫המחיר כתובה‪ .‬יש אנשים שצריכים לראות את זה כתוב‪ .‬מצד שני יש אנשים‪ ,‬כמוני לדוגמה שלא צריכים‬
‫לראות שום דבר כתוב מול העיניים‪.‬‬
‫אם אתה כאיש מכירות לא מבין שההצעה שלך צריכה להיות כתובה‪ ,‬אם אתה לא מבין שאתה צריך לדעת‬
‫איך היא כתובה‪ ,‬איך אתה מראה את ההצעה ללקוח ולאיזה פרטים אתה יורד עם אותו לקוח ‪ -‬אתה יכול‬
‫לבזבז שעות של אנרגיה‪ ,‬בלי לסגור את העסקה‪ .‬ורק אם תיקח דף נייר פשוט ותראה לו את הצעת המחיר‬
‫שלך כתובה ותסביר לו מה האחריות שלך או מה קצב המכירה שלך‪ ,‬העסקה סגורה‪.‬‬
‫יש סגנונות רבים של אנשים‪ ,‬אני נתקל בדברים האלה כל הזמן‪ .‬אנשים רצים מידי מהר בתהליך המכירה‬
‫בגלל שהם לא מזהים מי נמצא מולם‪ ,‬והם כבר מזמן איבדו אותו‪ .‬אז הלקוח מגיב בכל מיני התנגדויות כגון‪:‬‬
‫יקר לי‪ ,‬אני רוצה לחשוב על זה‪ ,‬אני רוצה להתייעץ עם האישה‪ .‬ובסופו של דבר אין עסקה‪ .‬בזבזת המון‬
‫אנרגיה בגלל שלא הצלחת לזהות מי עומד מולך ומה סגנון התקשורת הנכון‪ .‬ואם היית עושה את זה היית‬
‫יכול לקצר ב‪ 50% -‬את זמן העסקה‪ ,‬להגיע לעסקה הבאה ולהמשיך הלאה‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪6‬‬
‫‪ .4‬טעות רביעית – פועלים ללא שיטת מכירה‬
‫הטעות הרביעית היא מבחינתי אחת הטעויות היותר דומיננטיות והיא לאנשי מכירות אין שיטת מכירה‪ .‬אני‬
‫די נדהם לראות אנשי עסקים גדולים או קטנים‪ ,‬זה לא משנה גודל העסק‪ ,‬שלא בנו לעצמם שיטת מכירה‪.‬‬
‫מכירה יש לה מאפיינים מאוד ברורים‪ ,‬התפוקה היא מאוד ברורה‪ ,‬אתה יודע כמה זמן תהליך המכירה צריך‬
‫לקחת ומה הוא צריך לייצר‪ .‬ואתם יודעים דבר אחד – את המכירה חייבים לנהל‪ ,‬אין בה מקום למקריות‪.‬‬
‫כל האנשים שמשאירים את המכירה ליד הגורל ומתנהלים על פי "מה שיוצא אני מרוצה" לעולם לא יצליחו‬
‫בעולם המכירות‪ .‬כאשר אתה בונה לעצמך שיטת מכירות ברורה ובדוקה‪ ,‬סטיית התקן שלך לייצר טעות היא‬
‫מאוד מאוד נמוכה‪ .‬אין לך מקום לטעויות כי ברור לך מה הערך שאתה נותן‪ .‬בסופו של דבר מי שיכנס לעולם‬
‫הזה‪ ,‬מי שיבדוק ויקרא את הספרים יבין שהשיטה הזו היא בדוקה‪ ,‬זה מדע שהוא די ברור‪.‬‬
‫כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך‪ ,‬מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת‬
‫העסקה?‬
‫השאלה הזו תמיד מזכירה לי דוכן פלאפל‪ .‬דוכן אחד מוכר מנה ב‪ 16 -‬שקלים והדוכן השני גם כן מוכר מנה‬
‫ב‪ 16 -‬שקלים‪ .‬עוברת תקופה ואז הדוכן שממול אומר "רגע‪ ,‬אם הוא מוכר מנה ב‪ 16 -‬שקלים‪ ,‬אז גם אני‬
‫אמכור מנה ב‪ 15 -‬שקלים‪ .‬והשני אומר אם הוא מוכר מנה ב‪ 15 -‬שקלים‪ ,‬אז גם אני אמכור מנה ב‪15 -‬‬
‫שקלים"‪ ...‬הם מתחילים לריב במחיר ובסופו של דבר מחיר המנה יורד ל‪ 14 -‬שקלים‪ 13 ,‬שקלים‪12 ,‬‬
‫שקלים‪ ...‬ושניהם סוגרים את העסק‪.‬‬
‫מה שאני מנסה לייצר אצל בעלי עסקים זה קודם כל ‪ . Unique Selling Proposition - USP‬האנשים‬
‫צריכים להבין מה הבידול שלהם כאנשי מכירות‪ ,‬מה הבידול של המוצר שלהם‪ .‬וזו התחלה של בנית השיטה‬
‫של המכירה‪ .‬מה הבידול שלך? מה הערך המוסף שלך אל מול האחר? כל אחד יכול לייצר את הבידול שלו‬
‫ממקום אחר‪.‬‬
‫נחזור לדוגמה של דוכן הפלאפל‪ ,‬כמובן שכל אחד יכול להשליך את זה על עולמו שלו‪ .‬אני יכול להראות לכם‬
‫איך אני עושה את זה היום בבזק בינלאומי או בגופים אחרים‪ ,‬איך הערך מוסף‪ .‬בסופו של דבר המוצרים‬
‫יכולים להיות דומים אבל התועלות שתוכל להפיק מהמוצרים שונה‪ .‬וזה העניין‪ ,‬איך אתה יכול למתג את‬
‫המוצרים? איך אתה יכול להפוך אותם ליותר נרכשים? איך אני מייצר תעדוף אחר אצל הלקוח שלי? אם אני‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪7‬‬
‫מוכר פלאפל‪ ,‬אני יכול להוסיף ערכים נוספים‪ ,‬אני יכול לעשות פלאפל בריבוע או לייצר מיתוג אחר‪.‬‬
‫כל אחד צריך להבין מה הערך המוסף שלו‪ .‬מה הערך המוסף שלי‪ ,‬של ניר דובדבני‪ ,‬שרוצה להעביר משהו‬
‫אחר? יש המון יועצים שפועלים בשוק‪ ,‬אנשים שהם מפתחים עסקיים‪ ,‬למה אני יכול להיות הטוב מכולם?‬
‫למה אני מסוגל להעביר את אותו בנאדם מנקודה ‪ A‬לנקודה ‪ ? B‬למה אני בטוח שאני יכול לקחת בנאדם‬
‫ולהעלות את אחוזי המכירה שלו משמעותית בעשרות אחוזים‪ ,‬בעסק שלו וביכולת המכירה שלו? אני צריך‬
‫להסביר לאנשים למה אני משוכנע שאני יכול לעשות את זה ‪ -‬וזה העניין ביצירת הבידול‪.‬‬
‫דבר נוסף שאנשים לא מבינים הוא מה המשמעות של הערך שלי מהמוצר‪ .‬אני יכול להראות לכם בצורה חד‬
‫משמעית שככל שתוכלו להראות את הערך הגבוה של המוצר‪ ,‬ההתנגדות של המחיר‪ ,‬של מי שיגיד "יקר לי"‬
‫או "תן לי לחשוב על זה" תרד‪ .‬הגרף הוא מאוד ברור‪ ,‬ככל שהערך שאני מצליח לייצר למוצר יותר גבוה‪,‬‬
‫ככה לא שומעים את ההתנגדות "יקר לי" או "אני רוצה לחשוב על זה"‪.‬‬
‫השאלה היא כמה אתה מדבר על הערך‪ ,‬כמה אתה מדבר על הערך של המוצר שלך‪ ,‬על התועלות שלך‪ ,‬זה‬
‫חוזר שוב לעולם הביטחון העצמי‪ .‬האם אתה יודע לייצר את הערך בצורה כזו שהבנאדם יראה אותו מול‬
‫העיניים‪ ,‬שהוא יבין אותו‪ ,‬לא רק שהוא יהנהן בראשו אלא שהוא באמת יבין את הערך המוסף שאתה נותן‪.‬‬
‫וכמובן‪ ,‬וזה הכי חשוב מבחינתי‪ ,‬לדעת לעמוד בהבטחה‪ .‬ברגע שאני לא אעמוד בהבטחה‪ ,‬בטח בשוק‬
‫הישראלי‪ ,‬אני שרוף‪ .‬כי כאשר אני בא לארגון או גוף עסקי ואני ואומר לו "תשמע‪ ,‬אתה תעלה ב‪10-15-20 -‬‬
‫אחוזים לאחר תהליך האבחון"‪ ,‬אם אני לא אעמוד בזה‪ ,‬הנוהג של חבר מביא חבר יקטול אותי או ירים אותי‪.‬‬
‫ובישראל הדבר הזה הוא מאוד מהיר‪ .‬יש לזה יתרונות ויש לזה חסרונות‪.‬‬
‫היתרון הגדול בשוק הישראלי הוא שברגע שאתה טוב השמועה עוברת כמו אש בשדה קוצים‪ .‬היכולת של‬
‫האנשים להעביר מידע מאחד לשני היא מאוד מאוד מהירה‪ .‬השאלה שלי איך אני מצליח להעביר את הערך‬
‫וככל שהערך יהיה יותר גבוה המחיר כבר לא יהווה פקטור‪.‬‬
‫אחת הבעיות הכי גדולות של אנשים היא שהם מתעסקים כל הזמן עם המחיר ואז כתוצאה מכך הם‬
‫מקבלים משוב מהלקוח‪ ,‬בסוף הדיאלוג שלהם מולו‪ ,‬ש –"יקר לי"‪ ...‬למעשה אנחנו מזמינים את המשוב‬
‫הזה‪ .‬אם אנחנו מדברים עם לקוח הקצה שלנו בשפת המחיר‪ ,‬למה אנחנו מתפלאים שבסופו של דבר הוא‬
‫אומר "יקר לי”?‬
‫אם נעבוד בשיטה הנכונה‪ ,‬אם נבנה את ה‪ USP -‬הנכון ונייצר את תהליך המכירה הנכון‪ ,‬אני יכול להתחייב‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪8‬‬
‫שמספר האנשים שישיבו לכם תשובה כגון "יקר לי” ירד ב‪ .50% -‬הלקוח לא יטען ש‪" -‬יקר לו" אם הוא יידע‬
‫מה הוא הולך לקבל בסוף ומה הולך לצאת לו מזה‪.‬‬
‫אני‪-‬מה‪-‬ייצא‪-‬לי‪ ,‬מה ייצא לי? אם תדבר בשפת האמי"לי‪ ,‬אם תדבר בשפת התועלות‪ ,‬אתה תראה שכמות‬
‫ההתנגדויות תרד ב‪ .50% -‬דרך אגב‪ ,‬אני אף פעם לא אדבר בשפה של התנגדות‪ ,‬אני גם לא חושב שיש‬
‫לקוח שמתנגד לי‪ .‬הלקוחות‪ ,‬וזו אולי סמנטיקה וזה מאוד חשוב‪ ,‬הם לא מתנגדים‪ ,‬הם מתלבטים וזו תופעה‬
‫ברורה‪.‬‬
‫ברור שללקוח יש זכות מלאה להתלבט‪ .‬יש היום שפע‪ ,‬ויש הרבה היצע‪ .‬למה שהלקוח יבחר בניר דובדבני‬
‫ולא במישהו אחר? הסיבה היא שניר דובדבני מבטיח לו תוצאה‪ ,‬הוא יכול להתחייב על זה‪ .‬ההתחייבות הזו‬
‫שלכם כלפי הלקוח‪ ,‬כמובן שהיא צריכה להיות מכוסה‪ ,‬היא צריכה להביא אותי ליעד ואם לא אני שרוף‪ .‬אני‬
‫לוקח סיכון‪ .‬אם אני כאיש מכירות אאמין ביכולות שלי אני אייצר משהו אחר‪ ,‬אני פחות אשמע את הטענה‬
‫"יקר לי"‪.‬‬
‫אני חושב שכשלקוח אומר "יקר לי"‪ ,‬זהו סימפטום של תהליך לא נכון‪ .‬לצערי רוב סדנאות המכירה‬
‫מתעסקות בעיקר בסוף תהליך המכירה‪ ,‬הן מתעסקות בהתנגדויות‪ ,‬כמו ההתנגדות "יקר לי" או "אני רוצה‬
‫לחשוב על זה"‪ .‬ואכן יש המון טכניקות‪ ,‬יש מאות טכניקות כיצד לפותר התנגדות של "יקר לי"‪ .‬אבל אם ניקח‬
‫צעד אחד אחורה‪ ,‬לפני שמגיעים לשלב ההתנגדויות‪ ,‬נראה שאני יכול להוריד בכלל את ההתנגדות "יקר לי"‪.‬‬
‫אם אני חושב ומתכנן את תהליך המכירה אני יכול לטפל בהתנגדות בשלב מוקדם של הסיפור‪.‬‬
‫אנשים לא בונים את תהליך המכירה נכון מבחינת מה שהם מציגים‪ .‬אני רואה את זה הרבה אצל אנשי‬
‫עסקים שאני עובד איתם‪ .‬הם מוכרים מוצרים ושירותים והם מאוד מקפידים לספר כמה הם טובים וכמה‬
‫תארים יש להם וכמה המוצר שלהם הוא חדשני וכו'‪ .‬אבל לא הם לא מצליחים להעביר מה ייצא ללקוח מזה‬
‫שהוא ישתמש במוצר או בשרות שלהם‪ .‬הם לא מצליחים להסביר בכלל מה הייחוד שלהם לעומת כל מיני‬
‫אחרים שקיימים בתחום‪ .‬ואז כשהייחוד לא ברור‪ ,‬בוודאי שהלקוח ילך לדבר היחידי שהוא יודע להשוות על‬
‫פיו וזה המחיר – וזה המקום שבו אנשים רבים נופלים‪.‬‬
‫יש משפט שאומר‪" :‬אף אחד לא רוצה לקנות מטאטא משוכלל‪ ,‬אבל כולם רוצים בית נקי"‪ .‬מטאטא משוכלל‬
‫יש בו את כל השכלולים‪ :‬זיפים מארגנטינה וידית מתקפלת ושערות זהב‪ .‬אבל זה לא מעניין אף אחד‪,‬‬
‫אנשים רוצים שהבית שלהם יהיה נקי‪ ,‬זו התועלת שהם מחפשים‪ ,‬הם מחפשים בית נקי‪ .‬אם אנשים ידעו‬
‫להתמקד בתועלות ולא במאפיינים‪ ,‬אז כל התהליך המכירה שלהם יראה אחרת לגמרי‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪9‬‬
‫אחד הדברים החשובים שצריך לשים לב אליהם כשמתחילים ליישם את השיטה‪ ,‬הוא החוסן המנטאלי של‬
‫איש המכירות‪ .‬כשאתה מתחיל לעבוד על פי השיטה‪ ,‬ואתה יוצא החוצה‪ ,‬ואתה נמצא מול לקוחות קצה‪,‬‬
‫אתה מתחיל להתנסות בשיטה החדשה‪ ,‬אתה עושה משהו שונה‪) .‬כי אם תמשיך לעשות את אותו הדבר‬
‫שאתה עושה עד עכשיו סביר להניח שאתה לא תגדל בתוצאות שלך( כשאתה עושה משהו שונה‪ ,‬כשאתה‬
‫מתחיל לייצר משהו שונה הסביבה מגיבה ואז החוסן המנטאלי עומד למבחן‪ .‬כמה אני יכול להציע? כמה אני‬
‫יכול לשנות? כמה פעמים ביום אני ניגש לאותו לקוח?‬
‫מה שקורה הוא שרוב האנשים מדברים איתך על התארים שלהם ועל המוצרים שלהם ובשניה הראשונה‬
‫שאתה מערער את הביטחון העצמי שלהם ואומר להם "תשמע‪ ,‬למשה יש מוצר יותר טוב" הם ישר יעברו‬
‫לשפת המחיר‪ .‬אותו איש מכירות יעבור לשפת המחיר משום שתודעת המכירות שלו נמוכה מידי‪ ,‬הביטחון‬
‫העצמי שלו נמוך מידי ואז הרגש אצלו גבוה‪ .‬כשהרגש גבוה התובנה נמוכה וכשהרגש גבוה והתובנה נמוכה‬
‫אתה בורח מהשיטה‪.‬‬
‫אני רואה את זה ביום יום כיצד הביטחון העצמי של האנשים מתערער מיד חוזרים לשפת המחירים‪ ,‬שפת‬
‫התשלומים‪ ,‬ושפת המחיר‪ .‬הם נותנים ללקוח לשלוט בשיחה‪ .‬אנשים צריכים להבין שהלקוח לא קנה בגלל‬
‫שהמוכר לא מכר‪ ,‬לא בגלל שהלקוח לא קנה‪ .‬זה העניין של האחריות‪ ,‬מה המשמעות לי איך אני מוכר‬
‫במחיר יותר גבוה עם ההבטחה‪.‬‬
‫מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי‬
‫הסגירה של העסקה?‬
‫האופן הנכון לתקשר עם הלקוח קשור לתהליך ההצגה העצמית‪ .‬רוב האנשים לא מבינים ש‪50% -‬‬
‫מהעסקה נסגרת בחצי דקה הראשונה‪.‬‬
‫ערן‪:‬‬
‫אני רוצה לעצור ולהדגיש את מה שאמרת‪ :‬אמרת ש‪ 50% -‬מהסגירה כבר נעשית ב‪ 30 -‬השניות הראשונות‬
‫של העסקה‪ .‬אם אני לא אנצל את ה‪ 30 -‬שניות האלה כמו שצריך‪ ,‬כבר פגמתי בצורה דרמטית בסיכוי‬
‫הסגירה שלי‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫יש סטטיסטיקות ידועות לגבי מתי אנשים מקבלים את החלטת הרכישה שלהם‪ 50% :‬בהצגה עצמית‪,‬‬
‫‪ 30%‬בתהליך הסגירה‪ 20% ,‬בלבד וזה בדוק‪ ,‬יקבלו את החלטתם בהצגת המוצר עצמו וכל התהליך‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪10‬‬
‫באמצע‪ .‬משום מה אנשים יכולים לדבר ‪ 80-90%‬מהזמן על המוצר עצמו ולא לשים לב‪ .‬הם יכולים להיכנס‬
‫ישר לשיחה על המוצר עצמו ולתועלות שלו‪ ,‬זה במקרה הטוב אם מדברים על התועלות של המוצר ולא על‬
‫המוצר עצמו‪ ,‬אבל הם לא שמים לב לשני דברים מאוד חשובים‪:‬‬
‫הדבר הראשון והכי חשוב הוא תהליך ההצגה העצמית‪ .‬לכמה אנשים באמת יש כרגע הצגה עצמית ברורה‬
‫באורך של חצי דקה? כמה אנשים יודעים להעביר מסר שלם בחצי דקה ויודעים מול מי הם עושים עסקה?‬
‫והאם הלקוח בצד השני בוטח במוכר שהעביר בחצי הדקה הראשונה את המסר? האם הוא יודע שאיתו הוא‬
‫הולך לעשות את העסקה?‬
‫תשאלו את עצמכם לכמה מכם יש את היכולת הזו להעביר את המסר בחצי דקה? איך רוכשים את היכולת‬
‫הזו? התשובה היא אימון‪ .‬עליכם להתאמן על זה במשך שעות מול המראה‪ ,‬מול אנשים עד שאתם בטוחים‬
‫שחצי הדקה הראשונה שלכם היא עוצמתית‪ ,‬מרגשת ומבטיחה‪ .‬יש פה עוד כל מיני תהליכים של‬
‫סטטיסטיקה ומדע שצריך להכניס פנימה בתוך תהליך ההצגה העצמית ובתוך כל השיטה הזו‪ ,‬אולם ברגע‬
‫שהלקוח מבין בחצי הדקה הראשונה מי עומד מולו – הוא קונה‪ .‬המשמעות של המחיר יורדת‪ ,‬אבל אתה‬
‫כמוכר לא יכול לקפוץ ישר להצגת המוצר עד שאתה לא רואה שהלקוח מבין את הערך‪.‬‬
‫החלק השני הוא חלק שנפוץ היום מאוד בכל עולם המכירות וזה מה שנקרא עולם ה‪– NLP .NLP -‬‬
‫‪ ,Neuro-Linguistic Programming‬זה תהליך שלם שמדבר בשפה מקדמת‪ .‬האם אתה מבין מהי השפה‬
‫המקדמת? אתה צריך לשאול את עצמך שאלה‪ :‬כמה שאלות עוצמתיות יש לי בארסנל שלי? בבנק‬
‫השאלות? אני קורא לו בנק שאלות העוצמה‪ .‬כשאתה שואל לקוח שאלות כאב‪ ,‬כמה שאלות כאב יש לך‬
‫לשאול את הלקוח שלך? כמה אתה מסוגל לדבר על משפטי עוצמה? כמה משפטי מחץ‪ ,‬משפטים עוצמתיים‬
‫יש לך?‬
‫כמה אנלוגיות אתה יודע לגבי המוצר שלך? תשאל את עצמך‪ :‬האם אני יודע לייצר אנלוגיות על המוצר שלי?‬
‫האם אני יודע לדבר בשפת האנלוגיה שלי? אם ניקח לדוגמה את בזק בינלאומי‪ ,‬אז האנלוגיה של בזק‬
‫בינלאומי‪ ,‬של רשת ‪ NGN‬שאיתה אנחנו עובדים כבר שנתיים תהיה למשל כביש ‪ ,6‬כפי שאתם יכולים‬
‫לראות בפרסומת שמשווים את הגלישה ברשת לנסיעה בכביש ‪ .6‬כלומר אנחנו רוצים לפשט ללקוח את‬
‫הערך שהוא מקבל‪ .‬אנחנו רוצים שיהיה ללקוח פשוט להבין את התועלות שלו‪ .‬על כמה משפטי עוצמה אני‬
‫יודע לדבר? כמה משפטי עוצמה יש לי בבנק?‬
‫כמה אני מסוגל במילים שלי‪ ,‬אחרי שהבנתי מה סגנון התקשורת של הלקוח איתו אני עובד‪ ,‬להתחייב ללקוח‬
‫בשפה שהוא רוצה לשמוע? אם אני מבין את הסגנון תקשורת של מי שנמצא מולי‪ ,‬ההתחייבות האישית שלי‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪11‬‬
‫היא להעביר את הערך‪ ,‬להעביר ללקוח את התועלת שהוא רוצה‪ ,‬אם בכלל הבנתי אותה‪.‬‬
‫אנחנו הולכים רגע אחד אחורה ‪ -‬האם הבנתי מה התועלת שהלקוח מחפש? מכיוון ששאלתי את הלקוח‬
‫שאלות עוצמה והוא ענה לי תשובות עוצמתיות ואני יודע לתת לו פתרונות עוצמתיים לכאב‪ ,‬לבעיה שלו‪ ,‬אני‬
‫יודע להקל לו על הכאב‪ ,‬אני יודע לתת לו פתרון לכאב הזה‪ ,‬אז שוב אנחנו נראה ירידה משמעותית‬
‫בהתנגדויות‪.‬‬
‫תשאלו את עצמכם כרגע‪ ,‬האם יש לכל אחד מכם לפחות ‪ 20-30‬שאלות עוצמה? ‪ 20-30‬משפטי עוצמה?‬
‫כמה אנלוגיות יש לך בעסק שלך כרגע? אחרי שאתה מייצר את המשפטים והאנלוגיות האלה אתה יכול‬
‫להתחיל לדבר בשפה מקדמת‪.‬‬
‫דוגמה פשוטה לשפה מקדמת‪ :‬להגיד לאותו בנאדם שהגיע אליכם‪" :‬תגיד לי‪ ,‬משה‪ ,‬כמה כסף בזבזת עד‬
‫היום בחוץ? בוא תשקיע אותו פעם אחת בתבונה"‬
‫דוגמה לשימוש ב‪ NLP -‬במשפטי עוצמה‪" :‬תשקיע את הכסף פעם אחת"‪.‬‬
‫בשפה המקצועית כולם מדברים היום על מה שנקרא ‪ ,Value For Money‬כולם מדברים היום ב‪,ROI -‬‬
‫‪ .Return on Investment‬כולם רוצים להחזיר את ההשקעה בתשואה שלהם‪ ,‬כולם רוצים לקבל ערך עבור‬
‫המוצר שלהם‪ .‬אבל צריך להראות‪ ,‬צריך להסביר לאנשים שהם יקבלו ערך עבור המוצר שלהם‪ ,‬צריך להגיד‬
‫לאנשים שזהו‪ ,‬זוהי ‪ One Stop Shop‬אם עצרת פה‪ ,‬אני הפתרון שלך‪.‬‬
‫צריך להגיד בביטחון עצמי‪ :‬אני הפתרון‪ ,‬אני נותן לך את התשובה‪ ,‬אני נותן לך את התועלת‪ .‬יכול להיות‬
‫שאני קצת יותר יקר מאחרים ואולי אני הרבה יותר יקר מאחרים‪ ,‬אבל המחיר לא יהווה שום בעיה‪ ,‬אם אני‬
‫אדבר בשפה המקדמת לגבי מה שאני רוצה לייצר‪ .‬כל זאת מובנה בשיטה‪.‬‬
‫כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות‬
‫שתקבל מהלקוחות שלך?‬
‫חשוב להבין שמדובר במכירה בתהליך ואני חושב שכשאומרים "זה יקר לי" זה נובע משילוב של כל‬
‫הפרמטרים בעולם המכירות‪ .‬ברגע שאנשים מבינים את הערך הגבוה של מה שאתה נותן ואתה נותן את‬
‫ההבטחה ואתה בונה את ה‪ SOP -‬אם משתמשים בשיטה הזו בתוך תהליך המכירה‪ ,‬המשפט הזה "זה יקר‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪12‬‬
‫לי" ‪ -‬הוא לא יגיע‪.‬‬
‫אני יכול להראות לאנשים שברגע שאתה נכנס לתהליך ואתה בונה אותו ויש לך הדרגתיות בתהליך הלקוח‬
‫שנמצא בצד השני מבין שהמוצר לא יקר‪ ,‬הוא מבין שהבעיה היא לא המחיר‪ ,‬הוא מבין מה הוא הולך לקבל‪.‬‬
‫ללקוח יש בעיות אחרות שגם אותם אנחנו נדע לפתור אם אנחנו נדע לשתול בתהליך השיחה פתרונות‬
‫להתנגדות שנקראת "יקר לי"‪.‬‬
‫אם אני מזהה בסגנון תקשורת של הלקוח שיכול להיות שאם הוא יראה את המוצר הוא ישמע לו יקר‪ ,‬אם‬
‫אני מבין שכרגע המוצר נשמע לו יקר‪ ,‬אני יכול כבר בתהליך השיחה שלי‪ ,‬באינטראקציה שיש בשיחה‪ ,‬לייצר‬
‫תשובות שהלקוח ייתן לעצמו‪ ,‬על ידי טכניקות מאוד מאוד פשוטות‪ .‬וכך למעשה הלקוח שובר לעצמו את‬
‫ההתלבטות עצמה‪ ,‬הוא בעצמו כבר נותן לעצמו את התשובות האם המוצר יקר לו או לא יקר לו‪.‬‬
‫אני חושב שאחת הסיבות שאני באופן אישי והחברה שלי ‪ R.N.D‬הצלחנו בשנתיים וחצי להגיע לעשרות אם‬
‫לא מאות גופים‪ ,‬גם גדולים וגם קטנים‪ ,‬היא בדיוק הסיבה הזו שאנשים הבינו את הערך שאנחנו נותנים‪,‬‬
‫לאנשים היו תשובות‪ ,‬הם אמרו "אתה יודע מה‪ ,‬יש לו כל כך הרבה ביטחון עצמי‪ ,‬הוא כל כך מאמין שהוא‬
‫יכול להביא אותי מנקודה ‪ A‬לנקודה ‪ ,B‬בא לי לעלות ב‪ , 30% -‬בא לי לעלות ב‪ ,40% -‬בלי שיהיו לי רק את‬
‫הלקוחות האלה שאני לא צריך לרדוף אחרים כדי לגמור את החודש ואז הם משלמים לי שוטף ‪ 90‬ושוטף‬
‫‪ .120‬אני רוצה לקוחות אחרים‪ ,‬אני רוצה לקוחות טובים‪ ,‬אני רוצה לפטר לקוחות‪ .‬אני רוצה לפטר את‬
‫הלקוחות האלה שמוציאים לי את האנרגיה‪ ,‬האם זה אפשרי? בוודאי שזה אפשרי‪ ,‬בוא ננסה אותו"‪.‬‬
‫אני זוכר את עצמי בתחילת הדרך‪ ,‬אמרו לי "בוא ננסה‪ ,‬מה יש לנו להפסיד‪ ,‬ניסינו כבר‪ ,‬בזבזנו כבר מספיק‬
‫כסף בחוץ"‪ .‬וברגע שאתה נמרץ במסירות שלך הלקוח מאמין בך‪ .‬אני חושב שאחד הדברים הגדולים‬
‫בתהליך ההבטחה הוא לב גדול ומסירות אין קץ‪ .‬וכל מי שהתממשק איתי יכול להבין שזה מה שאני מנסה‬
‫לייצר גם בסדנאות וגם במקומות אחרים‪ ,‬בעסקים אחרים שאני מלווה‪ ,‬זו הטוטאליות שלי‪ ,‬ההבטחה שלי‬
‫להיות טוטאלי עבורך בתשובה‪.‬‬
‫לא משנה באיזה מוצר מדובר‪ .‬זה יכול להיות מוצר פשוט ויש אנשים שמגיעים לסדנאות שלנו עם מוצרים‬
‫פשוטים ביותר ויש כאלה עם מוצרים הכי מורכבים שיכולים להיות‪ .‬אם אתה מיישם השיטה‪ ,‬אתה מבין‬
‫שהמשפט "יקר לי" הוא משפט שלא קיים‪ ,‬הוא קיים אצל המוכר שבלי לשים לב הוא הדביק את הלקוח‬
‫במחלה‪ .‬אנחנו מדביקים את הלקוח במחלת ה‪" -‬יקר לי" כי אחת הבעיות שלנו היא שאנחנו צריכים להצדיק‬
‫את המוצר ואת חוסר ההצלחה‪ ,‬אז אנחנו אומרים "טוב‪ ,‬היה לו יקר”‪ .‬זה קשקוש‪ ,‬כי אמרנו מקודם שתמיד‬
‫יש מכירה השאלה מי ימכור למי? האם אני אמכור את המוצר ללקוח או שהלקוח ימכור את המוצר לי‪ ,‬למה‬
‫הוא לא קנה‪ .‬השאלה מי מכר למי? המוכר או הלקוח? מה אתה בוחר להיות‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪13‬‬
‫כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות?‬
‫אני כל פעם נדהם מחדש לגלות שארגונים הכי קטנים בעולם‪ ,‬מחנויות הכי פשוטות או חנויות גדולות של‬
‫מזון או עסקים אחרים בתחום הטיפול‪ ,‬אין להם ‪ .SOP, Standard Operation Prcedure‬זו מבחינתי‬
‫השיטה‪ ,‬לבנות שיטה אמיתית של תהליך המכירה‪ ,‬לבנות לעצמך את ספר המכירות שלך מא' עד ת'‪.‬‬
‫המטרה שלי היא פשוט לבוא ולבנות לך את השיטה‪ ,‬מהרגע הראשון עד הרגע האחרון‪ ,‬להבין את כל‬
‫הנהלים אצלך בארגון‪.‬‬
‫מה זה ארגון? גם אם אני איש מכירות בודד אני הארגון‪ ,‬אם אני איש מכירות בודד ואני גם התפעול ואני גם‬
‫השיווק ואני גם משאבי האנוש ומה המשמעות של כל מחלקה אצלי בגוף? איך אני מייצר עם כל מחלקה?‬
‫איך היא עובדת? תהליך בניית השיטה הוא תהליך בסיסי שלוקח בין חודש לחודש וחצי‪ ,‬זהו לא תהליך‬
‫מסובך ובסופו יש לי שיטת מכירות בדוקה להצלחה‪.‬‬
‫בשביל להסביר את המשמעות של ה‪ SOP -‬אנחנו צריכים לשאול את עצמנו הרבה שאלות‪ .‬אנשים צריכים‬
‫להבין כמה הם מבינים מיהם כאנשי מכירות‪ .‬אני אתן לכם כמה דוגמאות כדי שתבינו את המשמעות של ה‪-‬‬
‫‪ ,SOP‬ולצערי כשאני מגיע לעסקים‪ ,‬ברוב המקרים אני פשוט לא רואה שקימת שיטה כזו‪.‬‬
‫לדוגמה‪ ,‬כמה אנשים יודעים בסוף מכירה להפעיל את השיטה של חבר מביא חבר? רוב האנשים שאני‬
‫מדבר איתם בעסקים אומרים לי "אם אני טוב‪ ,‬חבר יביא חבר"‪ .‬היכולת של איש מכירות לבוא ולבקש‬
‫מהלקוח הפניה מסוג חבר מביא חבר היא מוגבלת בדרך כלל‪ ,‬מתלווה לזה תחושה לא נעימה‪ ,‬כאילו "לא‬
‫נעים לי"‪.‬‬
‫אני יכול לתת לך הבטחה לכולם שיש שיטה בדוקה כיצד אני יכול להפעיל את השיטה של חבר מביא חבר‪,‬‬
‫איך אני יכול לייצר משוב אפקטיבי שגם יעזור לנו להשתפר משמעותית בתהליך המכירה‪ ,‬וגם ייצר אצל‬
‫הלקוח שנמצא מולי הערכה מאוד מאוד גדולה וגם הלקוח שנמצא מולי יבין וירצה להביא לי לקוחות שיהיו‬
‫יחד איתו‪ .‬זה בדוק‪ ,‬השאלה היא האם אני יודע לבקש על ידי משוב אפקטיבי? האם זה בכלל נמצא בתהליך‬
‫ה‪ SOP -‬שלי לבקש משוב?‬
‫כמה פעמים סיימתי תהליך מדהים עם הלקוח והלקוח לא מביא לי אף לקוח אחר‪ .‬אבל מה אנחנו אומרים?‬
‫אם אנחנו נהיה טובים הלקוח הבא יגיע‪ .‬אני אומר שלא‪ ,‬אני שואף לתת משוב ללקוח שיעזור לי להשתפר‬
‫משמעותית‪ ,‬וגם שהלקוח ייתן לי בחזרה עוד שנים שלושה לקוחות מומלצים טובים‪ ,‬שגם מהם יהיו לי עוד‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪14‬‬
‫שניים שלושה לקוחות מומלצים טובים‪.‬‬
‫כאשר חבר מביא חבר‪ ,‬כולם מבינים שהיכולת שלנו לסגור את העסקה היא הרבה יותר גבוהה‪ .‬אתם יכולים‬
‫כבר עכשיו‪ ,‬ללכת אחורה‪ ,‬לנבור ברשימת הלקוחות שיש לכם‪ ,‬ליצור כבר עכשיו‪ ,‬כבר למחר בבוקר‪ ,‬רשימה‬
‫של אנשים‪ ,‬לבנות עבורם משוב אפקטיבי‪ ,‬כזה שבנוי בצורה שיטתית ותגלו כמה לקוחות תקבלו‪.‬‬
‫ערן‪:‬‬
‫אני רוצה להסביר את המשמעות של מה שאמרת כרגע‪ ,‬אני תמיד אומר ללקוחות ולאנשים שאני מלווה‬
‫שהרבה מאוד אנשים חושבים שמכירה היא סוף התהליך עם הלקוח כשלמעשה במכירה אתה פותח את‬
‫מערכת היחסים עם הלקוח‪ .‬מאותו לקוח שמכרת לו עכשיו אתה יכול להשיג הרבה יותר בין אם זה באופן‬
‫ישיר ממנו או כמו שאתה עכשיו הצגת מאנשים שהוא מכיר ושהוא ימליץ עליהם‪ .‬שוב‪ ,‬זה לא קשור למשהו‬
‫ספוראדי‪ ,‬אירוע מקרי‪ ,‬שאותו לקוח החליט שהוא ממליץ אז הוא ממליץ או שאם לא בא לו אז הוא לא ימליץ‬
‫עליכם אלא אנחנו מדברים על שיטה‪ ,‬על מערכת‪ ,‬על תהליך שבו אתה באופן מכוון אתה יוצר מצב שבו‬
‫הלקוח יבוא וירצה להמליץ עליך‪ .‬מכל לקוח שעבר אצלכם אתם יכולים להשיג לפחות עוד שניים נוספים‪ ,‬זה‬
‫מדהים כי זה אומר שברגע הזה שילשתם את ההכנסות שלכם‪ ,‬לפחות וזה עוד הרבה יותר כי גם אלה יביאו‬
‫לכם עוד לקוחות‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫לא מדובר רק בעוד שני לקוחות נוספים אלא מדובר בשני לקוחות נוספים שהיכולת שלך לסגור איתם‬
‫עסקה היא גבוהה משום שהם כבר קיבלו חוויה טובה מהחבר‪ .‬ואגב החבר גם מתוגמל‪ .‬השאלה היא איך‬
‫אני מסוגל לתגמל את האנשים כדי שהם יביאו לי עוד לקוחות? איך אני בונה שיטת תגמול? איך אני עושה‬
‫זאת בצורה שהיא לא מכירתית מידיי?‬
‫אנשים לא יראו אותך כ‪" -‬מעאכר"‪ ,‬אנשים יגידו לך תודה ולא רק שהם יגידו לך תודה אלא הם יביאו לך עוד‬
‫אנשים‪ .‬אנשים יעריכו אותך‪ ,‬ויבקשו ממך "תעשה לו את מה שעשית לי‪ ,‬תיתן לו את מה שנתת לי" אלה‬
‫התשובות שתקבלו בסוף התהליך‪.‬‬
‫השאלה היא כמה אני נהנה לפרגן ולתת לאנשים שמביאים לי אנשים אחרים והאם יש לי שיטת תגמול‬
‫בדוקה ואני לא מתבייש לתת את המוצרים האלה גם לעוד אנשים‪ .‬וזו הגדולה שלי כאיש מכירות לדעת‬
‫להביא את האנשים הנוספים‪.‬‬
‫אני חייב לתת לך עוד דוגמה אחת‪ ,‬כי ברור שעד עכשיו דיברנו על כל התהליך‪ .‬מלפני שאני ניגש ללקוח‪,‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪15‬‬
‫עד לסוף העסקה וגם אחריה‪ ,‬כפי שאמרנו שגם אחרי שנגמרה העסקה מתחילה מערכת יחסים עם הלקוח‪.‬‬
‫דוגמה נוספת‪ :‬לכמה מאתנו יש חוזה רגשי? מה המשמעות של חוזה רגשי? חוזה רגשי הוא חוזה שאני‬
‫מייצר עם הלקוח‪ .‬אני לא חושב שיש לו אח ורע בישראל לאף אחד‪ .‬חוזה רגשי הוא חוזה שאני בונה מול‬
‫לקוח קצה שיושב בצד השני והחוזה אומר משהו נורא פשוט‪ ,‬יש את הצד שלי ויש את הצד של הלקוח‪,‬‬
‫ובחוזה מופיעים כל הדברים שאני מתחייב להם בתהליך‪.‬‬
‫שימו לב שלא מדובר פה בכלל על מחיר‪ .‬אני לא מדבר על מחיר אלא אני מתחייב למסירות‪ ,‬אני מתחייב‬
‫לתוצאה‪ ,‬אני מתחייב לתהליך‪ ,‬אני מתחייב לאכפתיות‪ ,‬אני מתחייב לזמינות‪ ,‬בשעות בימים ובשעות שאני‬
‫רוצה‪ ,‬אני מתחייב להיות המגרש‪ ,‬אני מתחייב להיות השחקן ולמה הלקוח מתחייב? יש מוצרים מורכבים‬
‫ויש מוצרים קלים‪ .‬אם מדובר על מוצרים יותר קלים אז החוזה יכול להיות מאוד מאוד קליל‪ ,‬זה מאוד תלוי‪.‬‬
‫יש הרבה מאוד מוצרים שאפשר לדבר בהקשר שלהם על החוזה הרגשי‪ ,‬אבל באינטליגנציה הרגשית של‬
‫רוב האנשים לדבר על חוזה רגשי זה משהו כמו טאבו‪ ,‬לא מדברים על זה‪.‬‬
‫אני בא לאנשים ואני אומר להם‪ ,‬בואו תחתמו איתי חוזה אחר‪ ,‬לא החוזה הרגיל‪ ,‬השגרתי‪ ,‬אני מייצר ‪USP‬‬
‫שונה‪ ,‬כשאני שולף חוזה רגשי כזה ללקוח‪ ,‬הוא אומר‪" :‬יש פה משהו שונה בבנאדם‪ ,‬הוא מייצר אצלי משהו‬
‫אחר‪ ,‬הוא מייצר אצלי רגש שונה"‪ .‬אז נכון שהוא יותר יקר מאחרים‪ ,‬אבל תראו איך הוא מתחייב‪ ,‬הוא‬
‫מתחייב לתועלות‪ ,‬הוא מתחייב למוצרים‪ ...‬וכמובן שאני עומד בהבטחה‪.‬‬
‫לא רק שאני נותן חוזה רגשי‪ ,‬אני יכול להגיד לכם שלא משנה אם מדובר בגופים קטנים או גדולים גם‬
‫בגופים קטנים אנחנו חותמים ועושים תהליך של חתימה על חוזה‪ ,‬ואז אתם פתאום רואים שהמושג "יקר לי"‬
‫לא קיים‪.‬‬
‫חשוב לי להסביר שהתהליך הוא פשוט‪ ,‬אני תמיד אומר שהתהליך מורכב אבל הוא לא מסובך‪ .‬זו הבטחה‬
‫שלי‪ .‬אין ספק שהתהליך מורכב‪ ,‬לא פשוט יש לנהל את זה‪ ,‬זה לא מקרי‪ .‬יחד עם זאת זה לא תהליך‬
‫מסובך‪ ,‬להגיע לרמת מכירות גבוהה לא דורש יותר מידי‪ .‬זה דורש שיטה פלוס אימון‪ .‬תמיד אני אומר‬
‫שמכירה זו אומנות ‪ +‬מדע ‪ +‬אימון ‪ +‬התמדה‪.‬‬
‫ברגע שאתה לוקח את האומנות ואתה מבין מה המשמעות של להיות אומן במכירות ואיך אתה מכניס את‬
‫המדע פנימה ואתה יודע איך לייצר אותו בצורה נכונה ואתה מתאמן עליו ללא הפסקה‪ .‬אתה מבין שאתה‬
‫צריך לאמן את עצמך במכירה וזה לא פחות חשוב מהמוצר עצמו‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪16‬‬
‫הרבה אנשים הם אנשים מאוד מקצועיים במה שהם עושים‪ .‬אני פוגש אנשים מדהימים עם מוצרים‬
‫מדהימים‪ ,‬אנשים מאוד מקצועיים‪ ,‬אבל הם לא מקצוענים כי הם לא יודעים להציג את המוצר‪ ,‬הם לא יודעים‬
‫לעטוף אותו‪ ,‬הם לא יודעים להגיש אותו‪ .‬יכולת ההגשה של המוצר ללקוח הקצה היא פשוטה‪ .‬אני תמיד‬
‫אומר שזו מלאכה מורכבת ולא מסובכת‪ .‬אחרי שלושה ימים או ארבעה ימים או יומיים של עבודה‬
‫אינטנסיבית‪ ,‬עבודה שאתה כמובן ממשיך להתאמן ולהתמיד בה אחר כך בבית‪ ,‬אתה לא יכול שלא להגיש‬
‫את המוצר בצורה נכונה ללקוח‪.‬‬
‫אז כל מי שחושב שכרגע זה מורכב מידי‪ ,‬הוא שומע קצב של דיבור מהיר‪ ...‬זה לא בשמיים בכלל‪ .‬זו היכולת‬
‫שלנו‪ .‬אני חושב שהכיף הכי גדול שלי‪ ,‬זה לקבל את המיילים‪ ,‬את המכתבים ואת התודות שאנחנו מקבלים‬
‫כל יום‪ .‬זה מחזק אותנו‪ ,‬המחשבה שאני יכול להעביר את הבשורה הזו לכולם‪.‬‬
‫כל מי שקורא את הדו"ח הזה הוא ברמת תודעה של עשייה‪ ,‬לצערי ‪ 90%‬מהאוכלוסייה לא נמצאים בתודעת‬
‫עשייה‪ .‬מי שנמצא פה הוא נמצא בתודעת עשייה ואני רוצה להפוך את תודעת העשייה לתודעה של מכירה‪,‬‬
‫לתודעה של שיטה‪ ,‬ליישם‪ .‬הגענו עד לפה‪ ,‬בואו ניקח וניישם‪ ,‬נמשיך ונתקדם‪ ,‬נבנה עוד שלב וכמובן שיש‬
‫עוד מדרגות בהמשך‪.‬‬
‫בהמשך הדוח – סימולציות לבעלי עסק אמיתיים המתמודדים עם התנגדויות בתהליך המכירה שלהם‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪17‬‬
‫דוגמה להתנגדות מכירה – יעל‬
‫יעל‪:‬‬
‫אנחנו מנסות לפענח את התהליך של מכירת המוצרים שאנחנו מוכרות‪ .‬את המסרים שדיברת‬
‫עליהם‪ ,‬אנחנו מנסות לפענח כבר כמה חודשים ויותר‪ .‬איך אני יכולה להאמין לזה שבתוך יומיים וחצי‬
‫אנחנו נצא עם פענוח של כל הדבר הזה?‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה את מוכרת?‬
‫יעל‪:‬‬
‫אני מנכ"לית של מרכז שנקרא "מיתרים"‪ ,‬אנחנו עוסקות בנושא שנקרא תקשורת מקרבת‬
‫ניר‪:‬‬
‫קודם כל נתחיל מהתחלה‪ ,‬אחרי שאמרת לי את מה שאמרת לי כרגע ול‪ 500 -‬איש‪ ,‬אני לא חושב‬
‫שהרבה אנשים הבינו מה את מוכרת‪ ,‬וזה כבר בעיה‪ .‬קיבלת מאתנו כרגע הזדמנות מדהימה‪ ,‬ועל‬
‫זה אני מדבר‪ ,‬כמות הממשקים שיהיו בסדנה הם לא פחות וכרגע את מול ‪ 590‬מאזינים ואף אחד‬
‫מהם לא יודע‪ ,‬תוך חצי דקה מה את מוכרת למעשה‪ .‬כרגע את בעלטה‪ .‬מה שאני רוצה להגיד הוא‬
‫שיש הזדמנויות כאלה‪ ,‬יש לך חצי דקה להציג את עצמך מול האנשים ואת נתקלת בזה כל היום‪ ,‬את‬
‫כל היום תעמדי מול אנשים כאלה‪ ,‬השאלה מה אני אומר ב‪ 20 -‬השניות הראשונות? את מסכימה‬
‫איתי?‬
‫יעל‪:‬‬
‫לגמרי‪ ,‬זה משהו שאנחנו עובדות עליו‪ ,‬אנחנו כל פעם מנסות לראות איך אנשים מגיבים‪ ,‬ובכוונה‬
‫אמרתי את זה ככה‪ ,‬משום שכשאני אגיד את זה ככה אף אחד לא יבין מילה ממה שאני אומרת ואז‬
‫אני אתחיל לדבר איתך‪ ,‬וזה לוקח לי הרבה יותר זמן מאשר חצי דקה להסביר מה זה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני רוצה להגיד לך שאולי עכשיו בטלפון זה ארוך‪ ,‬אבל אני בטח יכול להבטיח לך שבסדנא כזו אין‬
‫סיכוי שיש מוצר‪ ,‬לא משנה איזה‪ ,‬שאני לא יכול להסביר בחצי דקה לפחות מהו‪ ,‬לפחות לעורר‬
‫סקרנות‪ .‬תשאלי את עצמך אחרי השיחה הזו‪ ,‬כמה סקרנות עוררת עכשיו ל‪ 590 -‬איש לגבי המוצר‬
‫שלך? כמה הצלחת להסביר את הכוח שלך ולעמוד בהבטחה שלך? וזו חצי דקה בלבד‪ ,‬כמובן‬
‫שעכשיו מה שיקרה הוא שאנחנו צריכים עכשיו להתחיל לתקן את מה שעשינו בהתחלה‪.‬‬
‫היום‪ ,‬בכל פעם שתצאי החוצה יש "ים" הזדמנויות כאלה‪ ,‬אני חייב להבין שכמות הממשקים שיש‬
‫היום‪ ,‬כמות הידע‪ ,‬כמות המידע היא אדירה‪ .‬אנחנו פוגשים עשרות ומאות אנשים ויש לנו בדיוק חצי‬
‫דקה לייצר רושם ולהמשיך הלאה‪ ,‬להבין מי קהל פוטנציאלי ומי לא‪ .‬את מסכימה איתה שבתוך קהל‬
‫של ‪ 590‬איש יש ‪ 20%‬אנשים שצריכים אותך‪ ,‬לפחות‪ ,‬אם לא יותר?‬
‫יעל‪:‬‬
‫לפחות‪ ,‬לדעתי יש יותר‪ ,‬לגמרי‬
‫ניר‪:‬‬
‫וזה מה שאני רוצה שאנשים ייצאו איתו‪ .‬אני רוצה שאנשים ייצאו עם תפיסה כזו שיש לך משהו‬
‫מובנה‪ ,‬שיש לך תהליך ברור‪ ,‬שאם אני מתקיל אותך בשתים בבוקר ומעיר אותך‪ ,‬האם את אומרת‬
‫לי בדיוק מה המוצר? לא‪ ,‬את אומרת לי מה התועלות‪ ,‬מה ייצא לי מזה‪ .‬ל‪ 590 -‬איש אין סבלנות‬
‫לשמוע כרגע מה המוצר‪ ,‬והם לא מבינים על מה דיברת בכלל‪ .‬אם אני אעשה עכשיו סקר "מה היא‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪18‬‬
‫מוכרת? הם לא יודעים‪ .‬ועם זה אני רוצה שאנשים ייצאו מסדנה כזו‪ ,‬שיידעו בדיוק מה התועלות‬
‫שלהם‪.‬‬
‫כשבנאדם שומע תועלת‪ ,‬אני מבטיח לך שהוא יהיה איתך עכשיו לאורך כל השיחה‪ .‬הוא יודע מה‬
‫הוא מייצר בתוך חצי דקה‪ ,‬ואין סיכוי שאני לא מוצא דרך להעביר את התועלת של המוצר שלך בחצי‬
‫דקה‪ ,‬כמו שעשיתי עם עשרות ומאות מוצרים אחרים‪ .‬האם עניתי לך על השאלה‪ ,‬פחות או יותר?‬
‫יעל‪:‬‬
‫אני יכולה להקשות?‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני אשמח שתקשי‬
‫יעל‪:‬‬
‫אני אומרת שביומיים וחצי האלה יהיו כ‪ 100 -‬אנשים‪ ,‬ובוא נאמר שגם ככה אני מתחרבשת בעניין‬
‫הזה‪ ,‬זה משהו מורכב‪ ,‬זה לא פשוט‪ .‬איך אני יכולה להבטיח שאני אצא משם עם הדבר הזה? לי זה‬
‫נראה דומה קצת לעבודה עצמית שאתה מכוון ואני עושה את העבודה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫קודם כל אני מכוון אבל את גם מוציאה את העבודה החוצה‪ .‬כלומר זו לא סדנא שאני מדבר ואנשים‬
‫כותבים‪ .‬בסדנאות צריך להתאמן ולא לשמוע הרצאות‪ .‬מה שיקרה פה‪ ,‬את לא מתחרבשת‪ ,‬את‬
‫נהנית‪ ,‬את משחקת‪ ,‬זה לא להתחרבש עם שום דבר‪ ,‬אני מייצר פה תהליך מהנה‪ ,‬יש לך כנראה‬
‫מוצר שהוא נשמע מאוד מעניין ומאוד מרתק‪ ,‬צריך לדעת איך לעטוף אותו ואיך להציג אותו‪ ,‬איך‬
‫להגיש אותו ללקוח ככה שכל מה שנשאר ללקוח הוא לבוא לקחת וליהנות מהמוצר ולהמשיך הלאה‪.‬‬
‫אנחנו צריכים לדעת איך לדבר בשצף קצב הוורבלי הנכון ולתת את המוצר כמו שצריך ואנשים ייהנו‪,‬‬
‫וייקחו אותו וייהנו מזה שהם לקחו את המוצר והם מבינים שיש בו ערך אדיר‪ .‬קודם כל מה יש לך‬
‫להפסיד כרגע? כמה כסף את יכולה לעשות מהמוצר הזה אם הוא יצליח?‬
‫יעל‪:‬‬
‫כמה אני יכולה לעשות? הרבה‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה המחזורים החודשיים שאת יכולה לעשות מהמוצר במקרה הכי טוב שיכול להיות?‬
‫יעל‪:‬‬
‫מספיק ששני אנשים נרשמים לקורס שלי‪ ,‬שהם לא היו נרשמים אחרת‪ ,‬אני כבר מחזירה את‬
‫ההשקעה של הקורס‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אז את מבינה שאין לך מה לחשוש ואין לך בכלל מה לחשוב‪.‬‬
‫יעל‪:‬‬
‫דווקא הכסף הוא לא העניין פה‪ .‬יומיים וחצי עד ‪ 10‬בערב‪ ,‬זה התארגנות מטורפת מבחינתי‪ ,‬זה‬
‫הפסד של ימי עבודה‪ ,‬זה בייביסיטר של הרבה מאוד שעות‪ ,‬זה הרבה בלאגן‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני יכול להגיד לך שנסעתי עם ערן לפני חודש וחצי לבל‪-‬אייר סינגר‪ ,‬אם את מכירה‪ ,‬השותף של‬
‫רוברט קיוסאקי‪ ,‬ללונדון‪ .‬זה לקח לנו יותר מיומיים וחצי‪ ,‬זה לקח לנו ‪ 10‬ימים הלוך וחזור‪ ,‬עם כל מה‬
‫שצריך‬
‫לעשות‪,‬‬
‫התארגנו‬
‫על‬
‫הכל‪.‬‬
‫אנחנו‬
‫הולכים‬
‫להרבה‬
‫סדנאות‬
‫כאלה‪.‬‬
‫הסדנא הזו אם אני מסתכל היום‪ ,‬אני חושב שכבר החזרתי אותה פעמים‪ ,‬כבר החזרתי את‬
‫ההשקעה הזו‪ .‬וזה היכולת שלי‪ ,‬כמה אני משקיע בעצמי‪ ,‬בטח אם אני נמצא בצומת כמו הצומת‬
‫שאת כרגע מתארת‪ .‬את מתחרבשת עם משהו‪ ,‬אז אל תתחרבשי‪ ,‬בואי תהיני ובואי נבנה את‬
‫המוצר כמו שצריך בשביל להוציא אותו החוצה‪ ,‬יומיים וחצי הם רק עד ‪ 10‬בלילה‪ ,‬אם ערן היה נותן‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪19‬‬
‫לי זה היה נגמר באחת בלילה‪ ,‬אני אשמח להיות שם עד אחת בלילה‪ ,‬כי באים לעבוד‪ ,‬הבעיה היא‬
‫שאנשים באמת רוצים לסיים בעשר‪ .‬אני אשמח להיות שם עד אחת ושתים בלילה‪ ,‬כי זו עבודה‪ ,‬אני‬
‫לא בא לשחק אני בא לבנות‪ ,‬אני בא לייצר מוצרים‪ ,‬וכן אנחנו באים לעבוד‪ ,‬אני מסכים איתך‪.‬‬
‫יעל‪:‬‬
‫נתת לי חומר למחשבה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫שיהיה לך בהצלחה יעל‪.‬‬
‫יעל‪:‬‬
‫תודה רבה‪.‬‬
‫דוגמה להתנגדות מכירה‬
‫שאלה‪ :‬אני סטודנטית‪ ,‬אני רוצה להצליח‪ ,‬באמת אין לי כסף והמחיר הוא מכשול אמיתי ביותר‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני לא רוצה להיות שיפוטי‪ ,‬אבל כמו שאתה מכיר אותי בדברים האלה‪ ,‬אני חושב שההתנגדות של‬
‫"אין לי כסף" היא לא קיימת‪ ,‬אני באמת לא רואה אותו קיימת מבחינתי היא לא רוצה להצליח‪ ,‬אין‬
‫סיכוי שהיא רוצה להצליח‪.‬‬
‫אני יודע בדיוק מה אפשר לייצר‪ .‬ברגע שאתה לוקח תשלומים ופורס אתה יודע שבחודש השני או‬
‫בחודש השלישי אתה כבר מחזיר את ההשקעה ומפה קופץ הלאה‪ .‬אני יכול להגיד שגם בתקופות‬
‫היותר קשות שעברנו‪ ,‬וגם אנחנו היינו סטודנטים לתואר ראשון ושני‪ ,‬עדיין למדנו והתפתחנו ועשינו‬
‫עסקים תוך כדי‪ .‬אבל ידענו‪ ,‬אני לפחות ידעתי כל הזמן שלהשקיע במשאב שלי זה חשוב יותר מכל‬
‫דבר אחר‪.‬‬
‫יש סטודנטים ואנשים אחרים שכן מגיעים לסדנא וכן עושים את מה שהם צריכים‪ ,‬הם פורצים עם זה‬
‫קדימה‪ ,..‬אני חושב שמה שמלמדים בסדנאות כאלה‪ ,‬לצערי לא לומדים את זה באף מקום אחר‪ .‬אין‬
‫בית ספר אמיתי למכירות‪ ,‬אין מישהו שבאמת מלמד אותך למכור‪ ,‬אולי מלמדים אותך על‬
‫המוצרים‪ ...‬אז אני חושב שהמקום הזה לבוא ולייצר זו השקעה שאת יודעת שהיא יכולה לחזור‬
‫אליך‪.‬‬
‫דרך אגב‪ ,‬אחד הדברים שאני רוצה לייצר בסדנא הוא שכבר בתהליך הסדנא עצמה אנשים יסגרו‬
‫עסקאות‪ ,‬כבר בתהליך הסדנא עצמה אנשים ימצאו לקוחות‪ .‬אני חושב שמי שייקח את זה‪ ,‬לא תהיה‬
‫לו שום בעיה של כסף אחרי סוף הסדנא‪ .‬אז דווקא אלה שיש להם בעיה של כסף‪ ,‬באמת באמת‬
‫בעיה של כסף שיבואו לסדנה‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪20‬‬
‫דוגמה להתנגדות מכירה – פרדי‬
‫פרדי‪ :‬רציתי לשאול‪ ,‬כשאני פונה ללקוח ואני מבקש לקבוע איתו פגישה‪ ,‬והוא מראש אומר לי‪ ,‬תודה אני‬
‫מכיר את מרכולתך אבל אין לי כרגע שום צורך בכך‪ ,‬כשאצטרך אפנה אליך‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫איך הוא מכיר את מרכולתך?‬
‫פרדי‪ :‬כי שלחתי לו לפני כן פלאיירים או קיימתי איזושהי פעילות כבר בעבר אצל אותו לקוח וכן הלאה וכן‬
‫הלאה‬
‫ניר‪:‬‬
‫מה אתה מוכר?‬
‫פרדי‪ :‬יש לי כמה כובעים אבל הכל סביב הזמר העברי‪ ,‬אני מקיים פעילויות סביב הזמר העברי‪ ,‬ערבי‬
‫שירה בציבור‪ ,‬קהילתיים‪ ,‬בית ספריים‪ ,‬ידוע לי שאפילו אין לי מתחרים בתחום הזה בארץ‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫ואת זה אתה מסביר בפלאייר‬
‫פרדי‪ :‬אני מנסה לקבוע פגישות‪ ,‬אבל קשה לי נורא‪ ,‬אני לא מצליח להגיע אל המנהלת העסוקה או אל‬
‫רכזת החינוך החברתי ‪,‬זה כמעט בלתי אפשרי‪ ,‬או שאני מתדפק על דלתותיהם‪ .‬לתאם היום זה‬
‫כמעט בלתי אפשרי‪ ,‬בפלאייר העבודה לא עושה את שלה לחלוטין‪.‬‬
‫הערך המוסף שלי‪ ,‬אין בכלל מה להשוות את הערך המוסף שלי‪ ,‬את הניסיון שצברתי לעומת כל‬
‫הצעה אחרת בתחום מהמתחרים‪ .‬בקטע הזה אני בטוח לא במאה אחוז אלא במיליון אחוז‪ ,‬במוצר‬
‫האיכותי והמקצועי שאני מוכר‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני חושב פרדי שמה אנחנו צריכים לגעת בנקודה שלך היא אחרת‪ .‬זה לדעת קודם כל איך אני‬
‫מעביר מסר‪ ,‬המסר שלך הוא מסר שונה‪ .‬לי קשה לראות מסרים כאלה עוברים בפלאיירים‪ .‬אני‬
‫חושב שאם ניקח את החלק הראשון שדיברנו עליו‪ ,‬מתי פעם אחרונה יצרת משוב אפקטיבי לכל‬
‫הלקוחות שהיו לך עד היום וקיבלת מהם מומלצים?‬
‫פרדי‪ :‬לצערי‪ ,‬מעולם‬
‫ניר‪:‬‬
‫זהו דוגמה קטנה למה שאני אומר לאנשים‪ ,‬כי אתה יכול‪ ,‬וזה בדיוק מה שקורה לי ביום יום‪ ,‬כמוך‬
‫אני פוגש חמישה שישה בשבוע שאומרים "אני מתדפק על הדלתות ולא מדברים איתי" וזו בדיוק‬
‫הבעיה‪ ,‬כי אנשים מבזבזים אנרגיה לריק‪ .‬אתה לא יכול לספר לי שהביטחון העצמי לא נפגע‪,‬‬
‫והתשישות‪" ,‬הזיעה" אחרי לקוחות‪.‬‬
‫לדעתי התשובה נמצאת אצלך בפלאפון הנייד‪ .‬אתה מאמין לי שאם אני אקח את הפלאפון הנייד‬
‫שלך ואני אדבר עם ‪ 1,000‬בצורה אחרת‪ ,‬אני יכול לקבוע פגישות איכותיות עם אנשים? אני רוצה‬
‫להגיד לך שאנשים לא מבינים מה המשמעות של מכירה ואחד הדברים הבסיסיים של מכירה‪ ,‬זה‬
‫איך אני מצליח לעורר צורך שלא דווקא קיים עכשיו אצל הלקוח? מכירה היא לא עניין של תן וקח‪,‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪21‬‬
‫זה הסגנון של המכירה הישנה‪ ,‬מכירה אפקטיבית היום‪ ,‬כמו שאתה צריך לדעת לייצר היא איך אתה‬
‫מצליח לבנות לעצמך ערך מוסף שהלקוח יכול להבין מהשתי דקות הראשונות של השיחה‪ .‬אם‬
‫אתה עכשיו אתה מסיים את השיחה‪ ,‬מוציא את רשימת הלקוחות מהטלפון הנייד שלך‪ ,‬מייצר משוב‬
‫אפקטיבי‪ ,‬כותב משוב אפקטיבי‪ ,‬מייצר אותו ‪ -‬פתאום תראה‪ ,‬הפלא ופלא שעם משוב נכון‪ ,‬עם בניית‬
‫משוב נכון‪ ,‬עם תמחור נכון‪ ,‬עם ערך ברור אתה תסגור עסקאות‪.‬‬
‫וכפי שאתה מתאר את עצמך‪ ,‬וכיף לי לשמוע אנשים שיש להם תודעה שהם טובים‪ ,‬שהם הכי‬
‫טובים והם מותג‪ ,‬אתה מדבר כמו מותג‪ .‬אז גם תלך כמו מותג‪ ,‬אם אתה צריך ללכת כמו שאתה‬
‫מדבר‪ .‬קשה להגיד "אני ייחודי" ובסוף אתה דופק להם על הדלת‪ ,‬והם לא רוצים לשמוע אותך‪ ,‬או‬
‫מחלק פלאיירים‪ .‬זה בדיוק הדבר שאני רוצה שאנשים יפסיקו לעשות‪.‬‬
‫כל התשובות נמצאות אצלך‪ ,‬כרגע‪ ,‬אני מבטיח לך שבמשוב אפקטיבי אחד קטן שתוסיף אליו עוד כל‬
‫מיני חלקים כמו חוזה‪ ,‬ותהליך מכירה וכמו הצגה עצמית וכמו לעורר רצון אצל לקוח קצה‪ ,‬אין שום‬
‫סיכוי שאחד שמדבר ברמת תודעה של אני הכי טוב‪ ,‬לא יתחיל לעשות כסף והרבה כסף‪ ,‬ולהיות‬
‫בתפוסה מלאה‪ .‬וכמובן לשחק משחקים‪ ,‬שצריך לדעת לעשות אותם‪ ,‬כמו למשל כמה אני עסוק‬
‫וכמה אני תפוס‪ .‬אני קורא לזה בשיטה שלי‪ Face It Until You Make It ,‬צריך בהתחלה לזייף‬
‫הצלחה עד שבסוף יש הצלחה וכשיש הצלחה‪ ,‬זה כמו אש בשדה קוצים והתשובות נמצאות אצלך‬
‫כרגע‪.‬‬
‫זה מה שאני אשמח שתעשה בסוף השיחה‪ ,‬שתעשה לעצמך רשימה ענקית של אנשים שאתה‬
‫מתחיל לייצר להם‪ ...‬גם ליצור מודל תגמול מעבר למשוב האפקטיבי‪ ,‬תשאל איך הייתי ומה עשיתי‪,‬‬
‫וכמובן תדבר על הערך של המוצר שלך‪ ,‬בכובע הספציפי הזה‪.‬‬
‫ונגעת בעוד נקודה חשובה מאוד וטוב שהעלית אותה‪ ,‬ואני מודה לך על זה‪ ,‬פרדי‪ ,‬אני חושב שהיום‬
‫יש כוח אדיר למי שיש לו כמה כובעים‪ .‬היום אנשים הולכים עם כמה כובעים ואני רוצה להגיד לאותם‬
‫אנשים שמחזיקים בכמה כובעים שלכל כובע יש ‪ SOP‬שונה‪ ,‬ולכל כובע יש שיטה שונה ולכל כובע‬
‫יש אנלוגיה ומשפטי עוצמה ובנק עם מטרות ושאלות‪ ,‬הכל שונה‪ .‬זו הבעיה‪ ,‬שאנשים מוכרים לכמה‬
‫כובעים באותה דרך‪ ,‬וזה בלתי אפשרי‪ ,‬כי לכל אחד יש ערך אחר ומוצר אחר ותועלות אחרות וצריך‬
‫לדעת איך לדבר אל כל אחד‪ .‬תחשוב על זה‪.‬‬
‫פרדי‪ :‬המון תודה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫שיהיה בהצלחה‬
‫פרדי‪ :‬תודה לכם‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪22‬‬
‫דוגמה להתנגדות מכירה – מלכה‬
‫מלכה‪ :‬אני מעצבת פנים ויש לי לקוחה שהומלצה על ידי לקוח אחר‪ .‬באתי אליה ועשיתי לה מה שנקרא‬
‫הצגת תכלית של מה אני רוצה לעשות וגרמתי לה לרצות להתקשר איתי וגם עשיתי לה הצעת‬
‫מחיר‪ ,‬היא ידעה לקראת מה היא הולכת והיא צלצלה אלי ואמרה לי שהיא מעוניינת בשרותי‪ .‬עשיתי‬
‫את מה שאני יודעת לעשות‪.‬‬
‫כל רגע היה מצידה התלהבות מאוד גדולה‪ ,‬בהתחלה היא אמרה שהיא לא מבינה ואז לאט לאט‬
‫היא אמרה לי עכשיו אני מבינה וכל הזמן היא זו שהדגישה את הערך שנתתי לה‪ ,‬בשרות שלי לה‪,‬‬
‫אפילו לא שאלתי האם את מבינה או האם את מרוצה? היא זו שאמרה לי‪ .‬ואז אחרי שחלק‬
‫מהתהליך עברנו‪ ,‬היא שילמה לי את מה שאני חשבה לנכון‪ ,‬לא את מה שאני ביקשתי ואני לא‬
‫מצליחה לתפוס אותה‪ ,‬בכמה הימים האחרונים‪ ,‬אני רוצה להיפגש איתה‪ ,‬ולדון איתה‪ ,‬מה אני‬
‫אומרת לה? למה זה קרה?‬
‫ניר‪:‬‬
‫התשובה שלי היא מתחלקת לכמה חלקים‪ .‬החלק הראשון שאני רוצה לדבר איתך עליו הוא כל‬
‫הנושא של תיאום הציפיות‪ .‬תיאום הציפיות שלי מול הלקוח לגבי מוסר התשלומים זה בדיוק חלק‬
‫מהחוזה הרגשי‪ .‬בתוך החוזה הרגשי אני מייצר מה שנקרא את היושרה האישית שלי מול הלקוח‪.‬‬
‫והשאלה איך אני מייצר תיאום ציפיות מול לקוח‪ ,‬היא שאלה מאוד חשובה שכדאי לייצר אותה דווקא‬
‫במפגש הראשון‪ .‬אני רוצה לשאול אותך עוד שאלה‪ ,‬בתהליך השיחה כמה את דיברת וכמה היא‬
‫דיברה? באחוזים?‬
‫מלכה‪ :‬בוא נגיד ככה‪ ,‬אני דיברתי שני שליש והיא דיברה שליש‬
‫ניר‪:‬‬
‫ואת מבינה מלכה‪ ,‬ואת בטח יודעת וכל אחד יודע‪ ,‬כי כולנו קוראים ספרים והדרכות והרצאות שזה‬
‫צריך להיות הפוך‪ .‬היא צריכה לדבר ‪ 70-80%‬ואת צריכה לדבר ‪ 20%‬בפגישה הראשונה‪ .‬בפגישה‬
‫הראשונה איש המכירות הוא מנהל את השיחה‪ ,‬הוא מוביל את השיחה אבל הוא לא מדבר בשיחה‪.‬‬
‫את מודעת לחוקים האלה של המכירות?‬
‫מלכה‪ :‬בהחלט‪ ,‬אני שואלת שאלות‪ ,‬אני מבררת את הצרכים ואז אני מנסה לענות על הצרכים‪ ,‬אני בהחלט‬
‫מודעות לעניין‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫למה את חושבת שדיברת הרבה‪ .‬אני אענה לך מה קורה לרוב אנשי המכירות ואני רואה את‬
‫התופעה הזו כשאני מלווה הרבה אנשי מכירות עובדים בשטח ואני מסתכל‪ .‬דיברתי על זה מקודם‬
‫שברגע שאתה מייצר רגש גבוה‪ ,‬התודעה שלך נמוכה ואז מה אתה מנסה? יש לך למעשה בעיה‬
‫בביטחון העצמי שלך‪ ,‬ואז מה אתה עושה? אתה מוכר ומוכר‪ ,‬אתה מדבר ומדבר‪ ,‬אתה מתעייף‬
‫ומתעייף‪ ,‬והלקוח בסופו של דבר קיבל וקיבל והוא לא צריך יותר‪ .‬הוא מקבל על מה שהוא צריך‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪23‬‬
‫הפגישה הראשונה בתהליך הסגירה צריכה לייצר סקרנות‪ ,‬מי שיש לו ביטחון עצמי לא מדבר‬
‫הרבה‪ ,‬הוא מדבר משפטי עוצמה‪ ,‬שאלות עוצמה‪ ,‬הוא מעורר סקרנות אצל הצד השני כדי שיבין‬
‫שאני יכול לתת לו תפוקה מלאה‪ ,‬בלי שום בעיה אני יכול לייצר את זה‪ .‬אבל חשוב לי מאוד להשאיר‬
‫את זה בסופו של דבר ככה‪ .‬בתהליך המכירה הראשון אני מוכר אי תלות אבל אני יודע לייצר תלות‪.‬‬
‫זו אומנות‪ .‬אני יכול לתת לאנשים אי תלות‪ ,‬אני מוכר להם אי תלות אבל אני מייצר תלות‪ .‬ואז‬
‫הבנאדם מבין שבשביל להצליח לבנות את המוצר עד הסוף היא צריכה את המעצבת‪ ,‬היא לא יכולה‬
‫בלעדייך‪.‬‬
‫אצלך הייתי מוסיף עוד כל מיני טכניקות בסופו של דבר‪ ,‬בשביל לייצר סגירה‪ .‬מה שנשמע פה שחסר‬
‫לך טכניקות של סגירה וזה כולל נהלים פשוטים של גביית כספים‪ .‬תזכרי שיש חוק שאני משתמש בו‬
‫הרבה‪ ,‬בטח אנשי מכירות‪ ,‬ובטח גם עליו שמעתם‪ ,‬חוק פרטו‪ .‬רוב האנשים יודעים מהם החוקים‬
‫הברורים‪ ,‬רוב האנשים יודעים שהם צריכים לדבר שליש ושהלקוח מדבר שני שליש‪ ,‬חוק ‪80-20‬‬
‫אבל הם לא עושים את זה בפועל כי שוב התודעה בורחת‪.‬‬
‫תזכרי שחוק פרטו אומר דבר אחד‪ ,‬לצערי ‪ 20%‬מהעסקות כנראה שלא תצליחי לסגור גם אחרי‬
‫שתבואי לסדנא‪ 15-20% ,‬אי אפשר כי אנחנו לא מצליחים לייצר הכל‪ ,‬אבל להגיע ל‪70-80% -‬‬
‫סגירה זה דבר שאפשרי‪ ,‬והרבה חברות ועסקים יודעים לעשות את זה היום‪ .‬רק דבר אחד תשימי‬
‫לב אליו‪ ,‬חלק מה‪ 20% -‬כמו אותה לקוחה‪ ,‬תראי כמה זמן את סוחבת אותה וכמה אנרגיה את‬
‫משקיעה עליה וכמה את כעוסה וכמה זמן היא איתך כאשר מזמן כבר הייתי משחרר אותה‬
‫מהתודעה שלי‪ ,‬אני מבין שהיא לא יכולה להיצרב לי בתודעה‪.‬‬
‫מלכה‪ :‬אני בהחלט מתחברת למה שאתה אומר‬
‫ניר‪:‬‬
‫תחשבי כמה אנרגיה נצרבה לך בתודעה ועכשיו את חושבת שזה מה שיש לך‪ .‬אני במקומך הייתי‬
‫שואל שאלות אחרות לגמרי על הלקוחות האחרים שלי‪ ,‬איך אני יכול לייצר איתם יותר כסף? אנשים‬
‫כאלה כמו אותה לקוחה‪ ,‬יכולים לעשות מה שהם רוצים‪ ,‬יש להם את הבעיות שלהם‪ .‬יש דרכים של‬
‫גביה ודרך לאכוף את הדברים האלה ויש דרך להשיג עסקה ויש דרך לסגור עסקה בצורה כזו שהיא‬
‫לא היתה עושה את מה שעשתה‪ ,‬אבל תשחררי אותה‪ ,‬תשקיעי את מרצך ב‪ 80-90% -‬מהלקוחות‪.‬‬
‫יש כל כך הרבה בשר‪ ,‬כל כך הרבה לקוחות‪ ,‬יש המון לקוחות ואין המון מוכרים‪ .‬זו הבעיה שלנו‪ .‬יש‬
‫ים של אנשים‪ ,‬רק להושיט יד ולקחת‪ .‬ויש דרך להושיט את היד‪ ,‬בצורה לא אגרסיבית מידי‪ ,‬ברכות‬
‫ובצורה נחמדה והכי חשוב לי מבחינתי‪ ,‬ואת נשמעת לי כמו אחת כזו שנותנת ערך אמיתי‪ .‬ומי שנותן‬
‫ערך אמיתי‪.‬‬
‫מלכה‪ :‬אני ממש מתלהבת ממה שאני עשה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫מי שעושה את זה‪ ,‬צריך פחות להתלהב‪ ,‬פחות לתת מידע בפגישה הראשונה‪ .‬אני מייצר אצל‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪24‬‬
‫הלקוח סקרנות כזו שהוא יודע שכשהוא יראה את הבית שלו‪ ,‬כשהוא יראה את התוצאה הזו‪ ,‬הוא‬
‫יגיד וואו‪.‬‬
‫מלכה‪ :‬אני צריכה להעריך את עצמי יותר ולא לבזבז את עצמי בפעם הראשונה‪ .‬זה מה שאתה אומר‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫ברור‪ ,‬אני אומר את זה לכולם‪ ,‬בכל העולמות של המכירה‪ ,‬למה אתם רצים כל כך מהר בתהליך‬
‫ההובלה?‬
‫כל מי שייקח ממני עכשיו את הטיפ הזה יעשה הרבה כסף‪ .‬במכירה נכונה אני בכלל הופך את‬
‫המוכר ללקוח ואת הלקוח למוכר‪ .‬הלקוח שמגיע אלי הוא בסוף מוכר לי את המוצר‪ ,‬אני שואל כל כך‬
‫הרבה שאלות ובסוף הפכתי את התפקידים‪.‬‬
‫אם אני יודע את הערך ואת הערכים שלי‪ ,‬אם אני מבין שאני מוביל את השיחה על ידי שאלות‬
‫קצרות וחדות והוא מדבר‪ ,‬אני יודע שאת כל התועלות של מה שהוא אמר בהתחלה‪ ,‬אני אתן לו‬
‫בסוף והוא יבין שיש לי מספיק כוח וידע לתת לו את המוצר שהוא רצה‪ ,‬בלי להתלהב ולצאת מגדרי‬
‫"ולהזיע על הלקוח" כמו שערן קורא לזה‪ ,‬ובסופו של דבר הוא בורח לי ומתמוסס אלא אני מספר‬
‫בביטחון עצמי מה שאני נותן לו‪.‬‬
‫כשאני משנה את השיטה‪ ,‬הלקוחות נשארים איתי לאורך זמן‪ .‬שוב‪ ,‬כל עוד אני אעמוד בהבטחה‬
‫שלי‪ .‬תחשבי שאם תגיעי לסדנה שלי ולא קורה שם שום דבר‪ ,‬את יודעת מה קורה לי בשוק? אני‬
‫תוך חודשיים שרוף‪ ,‬אם את מגיעה אלי ולא מעלה את ערך המכירות שלך אז ניר דובדבני בשוק תוך‬
‫חודש חודשיים הוא גמור וגם ערן שטרן‪ ,‬אנחנו גמורים‪.‬‬
‫אבל אנחנו יודעים ואנחנו מאמינים במוצר‪ ,‬ואת בטח יכולה לשמוע את זה בקול שלי‪ ,‬האמונה שיש‬
‫לי לתת לאנשים את הכוחות האלה ואת השיטות האלה להצליח‪ .‬כשאתה מייצר את זה בצורה כזו‬
‫וזו רמת האנרגיה שאתה מצליח לייצר אתה תצליח‪ ,‬משום שמכירה שווה אנרגיה נכונה‪ .‬ככל‬
‫שתהיה לך את האנרגיה הנכונה אל מול הלקוח‪ ,‬ותדעי לייצר אותה‪ ,‬אם זו אנרגיה שקטה או אנרגיה‬
‫אחרת‪ ,‬הלקוח צריך להיות מטומטם לא לקחת אותך‪.‬‬
‫מלכה‪ :‬עוד שאלה‪ ,‬האם אני מבינה נכון‪ ,‬כשאני מוכרת אני מייצרת סוג של מתח‪ ,‬אני מייצרת מין סרט כזה‬
‫שבסופו של הסרט כזה‪ ,‬אני אתן את כל התשובות‪ ,‬אני יוצרת אצל הלקוח ציפייה ומתח‪ ,‬זה נכון מה‬
‫שאני אומרת?‬
‫ניר‪:‬‬
‫את עושה את זה‪ ,‬וזה נכון מאוד מה שאת אומרת‪ ,‬כל מה שאת אמרת נכון מאוד‪ .‬שיהיה בהצלחה‬
‫מלכה‪ :‬יש הרבה תובנות‪ ,‬המון המון תודה‬
‫ניר‪:‬‬
‫תודה מלכה ותודה ערן‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪25‬‬
‫דוגמא להתנגדות למכירה ‪ -‬שרי‬
‫שרי‪:‬‬
‫אני רוצה לדעת‪ ,‬איך אתה אומר למישהי שאין לה כסף "בואי‪ ,‬את תעשי כסף ואחרי התשלום‬
‫השלישי כבר יהיה לך מאיפה לשלם לי"? באמת?‬
‫ניר‪:‬‬
‫את שואלת איך אני אומר את זה?‬
‫שרי‪:‬‬
‫איך אתה לוקח אחריות להגיד דבר כזה?‬
‫ניר‪:‬‬
‫דרך אגב זו שאלה די פשוטה‪ ,‬אחר כך אני אשמח אם תשאלי על עצמך‪ ,‬על המוצרים שלך‪.‬‬
‫שרי‪:‬‬
‫אני שואלת אני לא מדברת על המוצר שלך‪ ,‬אני שואלת אני בתור בנאדם‪ ,‬אם אני באה לסדנא שלך‬
‫ומשקיעה כך וכך כסף‪ ,‬סכום לא קטן‪ ,‬לא מבוטל‪ ,‬איך אתה יכול להתחייב לי שאני מחר אחזיר את‬
‫הכסף לעצמי?‬
‫ניר‪:‬‬
‫אצלי התשובה היא די פשוטה והיא מגיעה מהמקום הזה‪ .‬א' סטטיסטיקה‪ ,‬אני מכיר אנשים שעשו‬
‫את הסדנאות שלי עד היום‪ ,‬יש עדויות ברורות לדבר הזה‪ ,‬וב' אני יודע שעם עבודה נכונה אי אפשר‬
‫לא להצליח‪ ,‬אי אפשר לא להתקדם‪ ,‬אי אפשר לא להעלות מחזורים‪ .‬הרי אנשים שעשו את מה‬
‫שהם עושים עד היום‪ ,‬עובדה היא שהם הגיעו‪ .‬לא רק שהם הצליחו לייצר את מה שהם עשו עד‬
‫עכשיו‪ ,‬אנשים שמגיעים אלי ואני רואה את זה על עצמי ועל ‪ 600-700‬אנשים שהיו אצלי עד היום‬
‫בסדנאות‪ ,‬הצליחו לייצר הכנסות‪ .‬וזה רק בסדנאות ואני לא מדבר על העסקים הפרטיים שאני מלווה‬
‫אחד על אחד‪ ,‬ועסקים שאני שותף שלהם‪.‬‬
‫אגב‪ ,‬הרבה מאוד מהעסקים שאני התחלתי לייעץ להם‪ ,‬היום אני שותף בהם‪ ,‬והקמתי חברות על ידי‬
‫זה שהתחלתי להיות יועץ‪ .‬אני לא הקמתי ישר את העסקים שלי גם בתחום המזון וגם בתחום‬
‫התקשורת מזה שאני באתי ושמתי ישר כסף‪ ,‬אלא הם אנשים שבאתי והאמנתי בהם ונכנסתי פנימה‬
‫לתוך העסקים האלה‪ .‬כשאני רואה את הגידולים האלה‪ ,‬לי אין ספק‪ .‬ברור לי שמדובר על השקעה‪,‬‬
‫אני יודע שההשקעה הזו חוזרת וגם בתוך הסדנה מי שישכיל לעשות את זה ואת תראי את זה‬
‫בפועל בסדנה עצמה‪ ,‬יחזיר את זה‪ ,‬אבל בטח ובטח בחודש השני ובחודש השלישי ולראייה אני‬
‫לוקח תמיד את עצמי‪.‬‬
‫אני הולך לסדנאות שאני עובר בחו"ל‪ ,‬ואגב‪ ,‬גם בארץ אני עד היום הולך לסדנאות ואני חושב‬
‫שההבדל ביני לבין אחרים‪ ,‬אני חושב שאני נמנה עם אותם ‪ 5-6%‬שמה שאני עובר בסדנאות אני‬
‫גם עושה בפועל‪ ,‬אני יעשה שינוי‪ .‬ואני יכול להגיד לך שאין כמעט סדנה שלא דאגתי ליישם את ה‪-‬‬
‫‪ ,SOP‬לשנות אותו‪ .‬אם תתקשרי אלי למשרד ותנסי לקבוע איתי פגישה‪ ,‬תראי ‪ SOP‬מאוד מובנה‪,‬‬
‫מאוד ברור שהגיע ישר כתוצאה מזה שבניתי אותו במשך תקופה מאוד ארוכה בסדנאות‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪26‬‬
‫אני זוכר את עצמי לפני שנתיים וחצי לוקח עשירית מהמחיר שאני לוקח היום‪ .‬היום אני לוקח פי ‪10‬‬
‫ואני אגיד לך שאני בטוח שאני אמשיך לגדול בעולם המכירות כי אני משקיע בעצמי‪ ,‬אני משקיע‬
‫בעצמי כי אני המוצר הכי חשוב שיכול להיות‪ .‬ואין לי בעיה להשקיע את זה‪ .‬בגלל זה ההשקעות‬
‫האלה מבחינתי הן מינוריות‪ ,‬כי אני אסתכל על סדנאות שלקחתי בחו"ל ובמקומות אחרים‪ ,‬ברור‬
‫שההשקעות הן פי ‪ 10‬ופי ‪ 15‬מאשר הסדנא עצמה אבל הכסף הוא מה שאני מנסה לייצר בחזרה‪.‬‬
‫שרי‪:‬‬
‫אני יודעת שאתה צודק‪ ,‬אבל בפועל הפחד‪ .‬אני רוצה לבוא לסדנא‪ ,‬אני רואה כל מיני אנשים‬
‫שתקועים‪ ,‬אבל יש לי את הפחד הזה שכנראה זה המקום שאני צריכה ללמוד לשווק את עצמי‪ ,‬לא‬
‫רק את עצמי‪ ,‬את מה שאני רוצה להגיד‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫את בוגרת קוד המנצח?‬
‫שרי‪:‬‬
‫כן‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אחד הדברים הגדולים של אנשים שמגיעים אלי לסדנאות שהם בוגרי קוד המנצח‪ ,‬התודעה שלהם‬
‫היא גדולה מאוד‪ .‬הם באים בתודעת עשייה ואז צריך להפוך אותה לתודעה פרקטית של מכירה‪ .‬כמו‬
‫שערן ואלון אומרים תמיד‪ ,‬ואני נורא מתחבר למשפט הזה‪ :‬העולם מתגמל אנשים על תגובה‬
‫מהירה‪ .‬זה בדיוק העניין הזה‪ ,‬כי כשאני רואה משהו נכון אני לוקח‪ ,‬אני לא מהסס‪.‬‬
‫בטח קראת את "חשוב והתעשר" של נפוליאון היל‪ ,‬וספרים אחרים‪ ,‬העולם מתגמל אותך על‬
‫מהירות תגובה ועל היכולת שלך לייצר דברים‪ ,‬לעבוד חזק על התודעה של הביטחון העצמי והפחד‬
‫הזה‪ ,‬אנחנו קוראים לזה "המערכת לביטול הקול הקטן"‪ .‬תמיד יש את הקול הקטן הזה שאומר לי‪,‬‬
‫למה כן ולמה לא‪.‬‬
‫דרך אגב‪ ,‬כל מי שנמצא איתי בעסקים הוא שותף שלי ויש פה שלושה שותפים שלי על הקו והם‬
‫יודעים שאני אומר "אל תגידו לי "למה לא"‪ ,‬תגידו לי "למה כן"‪ ,‬את הלמה לא אני יודע לבד" אני‬
‫מחפש את ה‪" -‬למה כן"‪ ,‬אני יודע בדיוק מה אני רוצה‪ ,‬אתה ה‪" -‬למה לא" תשאירו לי‪ ,‬הפחדים שלי‬
‫מספיק גדולים‪ .‬מה אני עושה איתם זו שאלה אחרת‪ ,‬איך אני לא מוציא אותם החוצה‪ ,‬איך אני מביא‬
‫את הכוחות שבי לייצר עשייה אמיתית‪ ,‬פרקטית‪ ,‬פרודוקטיבית‪ ,‬שמביאה אותי למטרה שלי‪ ,‬שאותה‬
‫אני מציב לעצמי כל פעם מחדש ומעלה את הרף שלי בעצמי כל הזמן‪.‬‬
‫זו השאלה שאני צריך לשאול את עצמי כל הזמן‪ ,‬למה לא? ברוך השם כולם בישראל יודעים להגיד‬
‫לי "למה לא"‪ .‬למה כן? אני יכול להגיד לך "למה כן"‪ ,‬למה כן ללכת לסדנא? כי אני רוצה להגדיל‬
‫מחזורים‪ ,‬למה כן? כי אני רוצה יותר כסף‪ ,‬למה כן? כי אני רוצה פחות להזיע‪ ,‬למה כן? כי אני רוצה‬
‫להיות תותח במה שאני עושה ואני רוצה להפיץ את הבשורה שלי בכל ישראל ושכולם יידעו ושכולם‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪27‬‬
‫ישמעו‪ .‬זו הסיבה "למה כן"‪ ,‬את ה‪"-‬למה לא"‪ ,‬אפשר להשאיר לאנשים אחרים‪.‬‬
‫שרי‪:‬‬
‫אני די השתכנעתי בשיחה הזו בהרבה דברים‪ .‬אמרת שאתה מוכן להישאר שם עד אחת בלילה‪ ,‬אז‬
‫אני אשאר איתך שם עד אחת בלילה‪ ....‬ערן ואלון לימדו אותי שבעסקים אין שעות‪ .‬אם צריך לסגור‬
‫עסקה יושבים כל הלילה‪ ,‬יושבים ‪ 48‬שעות‪ ,‬אז הנה יש לי הזדמנות‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני אשמח לראות אותך‬
‫חני‪:‬‬
‫יש לי עסק בשיווק רשתי עם מוצר נהדר‪ ,‬בתחום הבריאות ואני מתקשה אולי הייתי אומרת להעביר‬
‫דוגמה להתנגדות מכירה – חני‬
‫את הנושא של העסק‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫במה את מתקשה?‬
‫חני‪:‬‬
‫יש שני דברים‪ ,‬האחד שיש תדמית שלילית לכל הנושא של שיווק רשתי‪ ,‬אנשים עוד לפני שהם‬
‫שומעים מה‪ ,‬הם אומרים קודם כל לא‪ ,‬זו פירמידה‪ .‬עוד לפני שהם שומעים על התוכנית והדבר‬
‫השני הוא לגבי ההשקעה‪ ,‬על חלק מהתשובה כבר ענית כשאומרים יקר‪ ,‬על חלק כבר ענית אבל‬
‫עדיין אני לא יודעת איך מייצרים בשלושים שניות הצגה של עסק ומוצר וכדאיות מבלי להזיע‪...‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫קודם כל‪ ,‬את עונה על שאלה מאוד חשובה שאני נתקל בה הרבה ואני באמת שמח שאת מעלה‬
‫אותה‪ .‬יש משהו אחד שאני חייב להגיד לכולם‪ .‬יש היום תופעה מדהימה‪ .‬אני רואה מה אנשים‬
‫עושים‪ .‬המציאו פייסבוק‪ ,‬המציאו לינקדאין‪ ,‬המציאו אתר אינטרנט‪ ,‬המציאו ניוזלטרים‪ .‬אנשים‬
‫חושבים שזה שיווק‪ .‬זה נכון‪ ,‬אלא טכניקות אלה כלים‪.‬‬
‫מה שאני רוצה להגיד לאנשים שלא ישכחו שהשיווק הכי נכון והכי חזק שיכול להיות הוא חבר מביא‬
‫חבר הפרונטאלי‪ ,‬זו העבודה שלי בתהליך המכירה מול עסקה‪ .‬אנשים מחפשים היום להשיג לידים‬
‫בדרכים קלות‪ .‬אני אומר שהדרכים הן קלות כשעושים את העבודה אחד על אחד‪ .‬ואני לא פוסל את‬
‫פייסבוק או לינקדאין או אתרים‪ ,‬זה הכל נחמד‪.‬‬
‫גם בעולמות של שיווק רשתי‪ ,‬יש המון אנשים בסדנאות שלי שמגיעים מהשיווק הרשתי‪ ,‬הם מבינים‬
‫שהבשורה האמיתית היא לאו דווקא צריכה לבוא מכיוון של שיווק רשתי‪ .‬צריך לייצר איזושהי תפיסה‬
‫קצת שונה‪ .‬באמצעות שיווק רשתי‪ ,‬מה לעשות‪ ,‬קשה להעביר בשורות של פטנט בתחום הבריאות‬
‫בשיווק רשתי בצורה קלה כמו שאני יכול לייצר אם אני יודע לייצר הרצאות נכונות‪ ,‬איך אני מצליח‬
‫לייצר סקרנות ולייצר חוגי בית נכונים‪ ,‬ואיך אני מצליח לייצר את זה בצורה קצת שונה כי אנשים‪ ,‬מה‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪28‬‬
‫לעשות‪ ,‬נכוו מעולם הפירמידה‪ ,‬נכוו מעולם השיווק הרשתי‪ ,‬הבינו מה קורה‪ ,‬הפסידו כספים‪ ,‬העסק‬
‫הזה ממותג לא נכון‪.‬‬
‫השאלה היא איך אני לוקח מיתוג לא נכון והופך אותו לשיטת מכירות שונה לגמרי‪ .‬למה אני צריך‬
‫יותר ממה שיש? למה אני צריך לבוא כמו כולם? למה אני צריך לעשות שיווק רשתי בצורה הרגילה?‬
‫זה לא מדובר רק שיווק רשתי‪ ,‬מכירה זו מכירה זו מכירה‪ ,‬זה לא משנה מה אני מוכר‪ ,‬אני צריך‬
‫להבין איך אני תוקף את המכירה בצורה שונה‪.‬‬
‫בשפה שלי אני קורא לזה‪ ,‬איך אני מייצר מניפולאציה על סיטואציה‪ .‬אם יש לי סיטואציה‪ ,‬מה‬
‫שתיארת כרגע הוא עובדה מוגמרת‪ ,‬איזו מניפולאציה את יכולה לייצר ולא במובן הרע של המילה‪,‬‬
‫אלא איך אני תוקף את הסיטואציה בצורה אחרת? איך אני מייצר תקשורת בין אישית? כמה אני‬
‫מצליח לייצר ממשקים? ככל שאני אבנה מערכות ‪- CRM‬‬
‫‪Customer Relationship‬‬
‫‪ ,Management‬ניהול חווית לקוח‪ ,‬לא רק בתוכנות ‪ CRM‬שקיימות היום‪ ,‬כאלו שאנשים רוכשים‬
‫אותם בכמה דולרים בחודש‪ ,‬אלא מעבר לזה איך אני מייצר משהו אישי?‬
‫ככל שהזמן ילך ויעבור‪ ,‬תזכרי דבר אחד‪ ,‬אנשים יהיו יותר ויותר עשירים בכסף ויותר ויותר עניים‬
‫בזמן‪ .‬הזמן יהיה משאב מאוד נדרש‪ .‬כסף יהיה לאנשים‪ ,‬משאב של זמן זה משהו אחר‪ .‬אם אני‬
‫מבין את צרכים האלה ואני מבין איך אני פותר את הצורך הזה לבנאדם‪ ,‬אם אני מבין את השוק‪,‬‬
‫מבין את המגמות ואני יודע מה אני מייצר‪ ,‬אני יכול לתת לך דוגמאות של עשרות עסקים שברגע‬
‫שהם הבינו צרכים‪ ,‬עשו עסקים מדהימים והצליחו לשווק אותם בצורות שונות‪ ,‬לא בצורה רגילה‪.‬‬
‫אלא אני מביא את זה בצורה שונה‪ ,‬בצורה אחרת‪ ,‬לדעת איך אני מייצר אתה מה שאני מתחיל‬
‫לייצר‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫שאלה נוספת שיש לי בתחום‪ ,‬איך עושים את הדברים האלה קצר בלי להתעייף?‬
‫ניר‪:‬‬
‫להתעייף זה שלך‪ ,‬קצר זה השיטה‪ ,‬זה מה שאני עושה במחנה האימונים‪ .‬במחנה אימונים אני‬
‫מעביר בדיוק את השיטה‪ ,‬את הקצר‪ ,‬לא להזיע ואת חוסר האנרגיה שאני כבר לא רוצה להשקיע‪.‬‬
‫אני רוצה לייצר שיטה‪ ,‬לבוא ולבנות שיטה‪ ,‬ברורה מאוד חדה‪ ,‬ספר שלי‪ ,‬ספר נהלים‪ ,‬ספר ‪SOP‬‬
‫שלי לעסק שלי‪ ,‬כשאני בונה את הערכים שלי‪ ,‬אני בונה את החזון ואת המטרות‪ .‬עסק של המכירות‬
‫שלי וזה לא משנה אם אני שכיר כאיש מכירות בחברה גדולה או בעסק אחר‪ ,‬לבנות תהליך‪.‬‬
‫אנשים משקיעים עשרות ומאות אלפי שקלים על עסק‪ ,‬וזה מדהים אותי כל פעם מחדש‪ ,‬אבל הם לא‬
‫משקיעים גרוש וחצי על עצמם‪ .‬הם יקימו עסקים במיליונים‪ ...‬אבל ללכת לעבוד על עצמך שאתה זה‬
‫שמתפעל את העסק‪ ,‬אתה זה שמייצר ממנו כסף‪ ,‬אתה לא מייצר את זה‪ .‬וככל שאני רואה את זה‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪29‬‬
‫כל פעם‪ ,‬כל פעם זה מדהים אותי מחדש למה אנשים משקיעים במוצרים של העסק ולא ב‪-‬איך‬
‫להעביר את המסר בצורה פשוטה‪ ,‬חדה‪ ,‬ברורה‪ ,‬מהירה‪ ,‬כך שהצד השני ייקח את העסקה‪ .‬למה?‬
‫זה בדיוק הסיבה שאני רוצה לעבוד עם אנשים אחד על אחד במחנה האימונים‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫בתחום הזה אני יכולה להגיד לך שאני כן השקעתי הרבה מאוד וראיתי הרבה התקדמות‪ .‬יש לי‬
‫שאלה בסיסית שאני לא יודעת עליה תשובה ואולי אין לי עליה תשובה מוחלטת‪ ,‬האם כשמדובר‬
‫בעסק שהוא לא פירמידה‪ ,‬הוא לא מייצר עסק אלא הוא מייצר מוצר וברור שכל אחד יגיד שהמוצר‬
‫שלו בלעדי‪ ,‬מהם האחוזים הנכונים במיקוד על המוצר לעומת מיקוד על עסק‪ ,‬שיש כאן גרם רמה‬
‫של מכירות נטו מעבר לשיווק רשתי‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אני חושב שאת צריכה לשאול שאלה אחרת‪ ,‬ואת יכולה לראות את זה‪ .‬את תראי תופעה מדהימה‪,‬‬
‫אנשים יודעים למכור מוצרים‪ ,‬אנשים יודעים למכור חברות‪ ,‬אנשים יודעים למכור מוצרים של אנשים‬
‫אחרים‪ ,‬אנשים יודעים למכור אנשים אחרים‪ ,‬אנשים יודעים למכור מותגים אחרים‪ ,‬אנשים לא‬
‫יודעים למכור את עצמם‪ .‬זו תופעה מדהימה‪ .‬תמכור את עצמך לפני שאתה מוכר את המוצר‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫אני מסכימה איתך‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫אנשים לא מבינים שקודם כל המותג זה אתה‪ .‬כשאתה תהיה מותג תוכל למכור גם מוצר‪ .‬אם‬
‫אנשים יבינו מה ההבדל בין מוצר לבין מותג‪ ,‬כאשר אני מותג אני יודע למכור מוצר‪ ,‬אם אני מוצר‬
‫אני לא יודע למכור מותג‪ .‬אבל לא ברמת סיסמה‪.‬‬
‫איך אני יוצר מותג? איך אני יוצא מותג אחרי יומיים וחצי של מחנה אימונים ארוך‪ ,‬מהבוקר עד‬
‫הערב? כשאני אבין שאני המותג‪ ,‬אז אני בונה מותג‪ ,‬מותג מוכר מותג וצריך להבין את זה‪ .‬עד‬
‫שאתה לא הופך להיות מותג‪ ,‬אתה תהיה כמו כולם באותה שיטה‪ ,‬אתה כמו כולם בשוק‪ ,‬אין לך‬
‫בידול‪ ,‬אין לך ‪ ,USP‬תעבוד על עצמך‪ ,‬תבין מי אתה‪.‬‬
‫אנשים משקיעים מאות אלפי שקלים על מוצרים ולא על עצמם‪ ,‬וזה משגע אותי‪ .‬זה מה שאני רוצה‬
‫שאנשים ייצרו‪ .‬תעבדו על עצמכם‪ ,‬תבנו את האמון שלכם בעצמכם‪ ,‬תמכרו את עצמכם לעצמכם‪,‬‬
‫תבנו שיטה‪ ,‬תבנו תהליך‪ ,‬תבנו ‪,SOP‬תבנו ספר נהלים אמיתי של העסק שאף אחד לא זז ממנו לא‬
‫ימינה ולא שמאלה והוא מבין ופתאום הוא רואה תוצאה ותוצאה מביאה תוצאה ואני מתחיל למכור‬
‫בטירוף‪ ,‬מעלה מחירים וזה תופש כמו אש בשדה קוצים‪ ,‬ואז גם הביטחון העצמי שלי עולה‪ ,‬ופתאום‬
‫אני אומר "וואו‪ ,‬אני מותג חזק‪ ,‬אני ממשיך למכור” וזה מה שקורה‪.‬‬
‫אם היום תתקשרי אלי למשרד‪ ,‬תביני כמה עולה שעת פגישה איתי ואת תגידי “וואו!! למה הוא לוקח‬
‫כל כך הרבה כסף?” כי אני מביא ערך ויש עוד ‪ 200‬כמוני בשוק שלוקחים עשירית ממני לשעה‪,‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪30‬‬
‫למה? תנסי לקבוע פגישה עם ערן שטרן אחד על אחד‪ ,‬תראי כמה כסף‪ ,‬יש סיבה למה הוא הגיע‬
‫לאן שהוא הגיע‪ ,‬זו שאלה של ביטחון וערך שאתה נותן‪ ,‬כי הוא מרגיש שהוא מותג והוא נותן לך‬
‫מותג‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫מה הסדנה יכולה לתרום לי?‬
‫ניר‪:‬‬
‫בדיוק כל מה שאמרתי בשלוש הדקות האחרונות‪ ,‬לדעת לייצר מותג ולדעת להיות מותג בשיטה לא‬
‫מסובכת‪ ,‬מורכבת נכונה‪ ,‬פשוטה שאני מייצר בה תהליך‪ .‬זה מה שהסדנה תיתן לך‪ ,‬היא תיתן לך‬
‫את התועלות הברורות בשביל להבין בדיוק‪ ,‬חני‪ ,‬מי את ומה המוצר שלך בצורה ברורה‪ .‬קודם כל מי‬
‫את ואחרי זה מה המוצר ואיך המוצר הולך להיות מותג‪ ,‬זה מה שאני רוצה לעשות‪.‬‬
‫ערן‪:‬‬
‫אני חושב שאת תביני מה את באמת מוכרת ואני אתן לך רמז‪ ,‬זה לא מה שאת חושבת שאת‬
‫מוכרת‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫את זה אני יודעת‪ ,‬אני עשיתי בית ספר בתחום‪ ,‬אני מבינה את השפה‬
‫ערן‪:‬‬
‫אחד הדברים שניר דיבר עליהם קודם‪ ,‬שאתה יודע מה שאתה מוכר ואתה יודע מבפנים ואני חושב‬
‫שכשאת מקשיבה לניר‪ ,‬אין לך ספק שניר יודע מה הוא מוכר‪ ,‬הוא יודע מה הערך שלו‪ ,‬הוא יודע מה‬
‫הוא שווה והוא יודע איך להעביר את זה נכון וזה בדיוק העניין‪.‬‬
‫אם את שואלת אותי מה את תקבלי בשלושת הימים האלה‪ ...‬את תוכלי לצאת משם ולדבר ככה על‬
‫מה שאת מוכרת‪ ,‬וזה מגיע מהמקום של קודם להבין בכלל מה את מוכרת‪ ,‬וזה אחד הדברים‬
‫שאנשים נופלים בהם‪ ,‬שהם בכלל לא יודעים מה הם מוכרים והם מוכרים כל מיני דברים שאנשים‬
‫לא רוצים לקנות ואז הם מתפלאים שאין סגירה ושאין להם כסף בחשבון הבנק בסוף היום‪.‬‬
‫חני‪:‬‬
‫תודה‪.‬‬
‫ניר‪:‬‬
‫שיהיה לך המון בהצלחה‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪31‬‬
‫מה שכולם צריכים לדעת‪ :‬על הדרך הקלה והפשוטה למכור‬
‫בקלות‪ ,‬במחירים גבוהים‪ ,‬וגם להנות מכך!‬
‫האמת הכואבת היא‪ ,‬שרוב האנשים שההכנסה שלהם תלוייה ביכולת שלהם למכור – אינם יודעים איך לעשות זאת‬
‫בצורה אפקטיבית‪ ,‬נכונה וקלה‪ .‬כך שהם ימכרו יותר‪ ,‬ירוויחו יותר‪ ,‬וישאר להם יותר זמן פנוי לעסוק בדברים שהם‬
‫אוהבים לעשות‪.‬‬
‫אנו מזמינים אותך להצטרף אלינו ל‪ 3-‬ימים עמוסים בהם נחשוף בפניך‪ ,‬שלב אחר שלב‪ ,‬את שיטת המכירות שלנו‪,‬‬
‫שתמיד עובדת‪ .‬אנו פיתחנו מחנה אימונים מעשי‪ ,‬שבו תעבוד על מכירת המוצרים או השרותים שלך‪ ,‬ותתאמן על כך‪,‬‬
‫באופן מעשי במהלך הסדנה‪ .‬בסיום שלושת הימים הגדושים הללו‪ ,‬תצא עם ספר הפעלה מלא‪ ,‬עם התהליכים‬
‫המכירתיים שלך‪ ,‬עם משפטי העוצמה והסגירה שלך‪ ,‬ולאחר שהתאמנת עליהם בפועל‪.‬‬
‫מחנה האימונים שלנו מיועד לכל מי שרוצה לממש את פוטנציאל המכירות שלו גם אם אינו בטוח שקיים בו פוטנציאל‬
‫שכזה‪ .‬אין זה משנה אם אתה עצמאי‪ ,‬בעל עסק או שכיר בחברה‪ .‬אם ההכנסה שלך תלוייה בכמות המכירות‬
‫שאתה מפיק‪ ,‬ואינך מרוצה מכמות המכירות הנוכחית שלך או מהמחירים בהם אתה מוכר כיום – מחנה‬
‫האימונים שלנו הוא הצעד המתבקש הבא עבורך‪.‬‬
‫באמצעות השיטה שלנו‪ ,‬גם אתה תוכל‪:‬‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫‬
‫להכניס יותר כסף לחשבון הבנק שלך‪ ,‬ולהשקיע פחות כסף‪ ,‬מאמץ ואנרגיה כדי לעשות זאת‪.‬‬
‫לרכוש מיומנויות וטכניקות מובנות לתהליך המכירה שישפרו דרמטית את היכולת שלך לסגור עסקאות‪.‬‬
‫למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך‪ ,‬מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה‪.‬‬
‫למכור ללא מאמץ ולהנות מכך!‬
‫למכור תמיד!‬
‫להבין בדיוק מה אתה מוכר‪ .‬מה התועלות ללקוח‪ ,‬וכיצד להציג זאת בדרך שלא יוכל לסרב לך‪.‬‬
‫ליצור לעצמך "בנק" של שאלות ומשפטי עצמה מנצחים לסגירת עסקאות מיידית‪ .‬ותדע גם מתי ואיך‬
‫להשתמש בהם נכון‪.‬‬
‫לייצר ב‪ 30-‬השניות הראשונות ‪ 50%‬מהעסקה‪ .‬בחצי הדקה הראשונה של המפגש עם לקוח תוכל כבר‬
‫להשלים ‪ 50%‬מסגירת העסקה‪.‬‬
‫לצאת עם הידיעה הפנימית העמוקה שאתה יודע למכור‪ ,‬אינך מפחד למכור‪ ,‬ואין גבול ליכולת המכירה‬
‫שלך‪.‬‬
‫להכיר הכרה אמיתית ומלאה‪ ,‬בערך האמיתי שלך ושל המוצר או השרות שלך‪.‬‬
‫להציג את המוצר או השרות שלך לצד השני‪ ,‬כך שהוא מבין את הערך הגבוה של ההצעה שלך‪ ,‬לפחות‬
‫כמוך‪.‬‬
‫להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך‬
‫לזהות את האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של‬
‫העסקה‪.‬‬
‫להרחיב את תודעת המכירה שלך‪ ,‬כך שתדע שאתה פועל באופן שיטתי ומודע לכך שאין עסקה שאתה לא‬
‫יכול לסגור!‬
‫לנהל ולאכוף את תהליך המכירה‪ ,‬כך שתוכל לשמר ולהגדיל את חווית הלקוח וכבר ליצור את המכירה‬
‫הבאה לאותו הלקוח‪.‬‬
‫לגרום לאנשים אחרים למכור אותך‪ ,‬ולהפיץ את בשורתך בדיוק בדרך בה היית רוצה לעשות זאת‪ ,‬ולאורך‬
‫זמן‪ .‬גם כשאתה לא נוכח במקום‪.‬‬
‫לשפר את החוסן המנטאלי שלך‪.‬‬
‫לקבל "לא" ולהגיע באנרגיה גבוהה יותר למכירה הבאה שלך‪.‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪32‬‬
‫מתי זה קורה‪ 29 :‬בפברואר‪ 1 ,‬במרץ ו‪ 2-‬במרץ ‪ .2012‬כל יום מתחיל ב‪ 8:30-‬בבוקר‪ ,‬ימים ד' ו‪-‬ה' יסתיימו בשעה‬
‫‪ .22:00‬יום ו' יסתיים בשעה ‪.14:00‬‬
‫היכן זה קורה‪ ZOA :‬תל אביב )בית ציוני אמריקה(‪.‬‬
‫אם החלטת לעשות את הצעד ולהצטרף להצלחה שלנו‪ ,‬אנו נעניק לך עוד ‪ 2‬בונוסים יקרי ערך‪:‬‬
‫דו"ח מיוחד של ערן שטרן בנושא‪ :‬איך לייצר כסף מרשימת התפוצה שלי‬
‫ערן נחשב למומחה בישראל לפיתוח ושיווק לרשימות תפוצה‪ .‬ב‪ 5-‬השנים האחרונות‪ ,‬ערן פיתח רשימות תפוצה של‬
‫למעלה מ‪ 40,000-‬מנויים‪ ,‬המקבלים תכנים בעלי ערך מדי יום‪.‬‬
‫שווי הבונוס – ‪ 797‬ש"ח‬
‫מלגה בת ‪ 1,000‬ש"ח להשתתפות ב"קוד המנצח" או בתוכנית החדשה "קוד העושר" – לכם או לבן משפחה‬
‫שלכם‪.‬‬
‫* אין כפל מבצעים והטבות‪ .‬ההנחה היא מהמחיר המלא‪.‬‬
‫שווי הבונוס – ‪ 1,000‬ש"ח‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪33‬‬
‫כן‪ ,‬אני רוצה למכור יותר!‬
‫מחנה האימונים הקרוב מתקיים ב‪ 29-‬בפברואר‪ 1 ,‬במרץ ו‪ 2-‬במרץ ‪ ,2012‬בתל אביב‪.‬‬
‫ההשקעה שלי להשתתפות במחנה האימונים היא ‪ 4,970‬ש"ח‬
‫שם‪:‬‬
‫כתובת מלאה למשלוח חשבונית‪:‬‬
‫טלפון‪:‬‬
‫נייד‪:‬‬
‫פקס‪:‬‬
‫חשבונית על שם‪:‬‬
‫אנא ציין ח‪.‬פ‪ .‬או מספר עוסק מורשה אם החשבונית על שם עסק‪:‬‬
‫כתובת אימייל‪:‬‬
‫נא מלא פרטי תשלום‪ :‬סוג כרטיס )הקף בעיגול(‪ :‬ויזה ‪ /‬מסטרכרד ‪ /‬ישראכרט ‪ /‬אמריקן אקספרס‬
‫מספר כרטיס אשראי‪:‬‬
‫תוקף הכרטיס‪:‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫‪/‬‬
‫ת‪.‬ז‪.‬‬
‫מס' תשלומים )‪:(1-8‬‬
‫תאריך‪______________________ :‬‬
‫חתימה‪______________________ :‬‬
‫נא להעביר את הטופס לפקס ‪153-89389452‬‬
‫להזמנה מידית התקשרו ‪1700-700-809‬‬
‫למכור ולהתעשר – מחנה אימונים‬
‫© כל הזכויות שמורות‪.‬‬
‫טלפון ‪1-700-700-809‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.SalesWinners.co.il‬‬
‫‪34‬‬