למכור ולהתעשר
למכור ולהתעשר הדרך הקלה והפשוטה למכור בקלות, במחירים גבוהים ,וגם להנות מכך! ניר דובדבני ,ערן שטרן ואלון אולמן מהן 4הטעויות העיקריות שעושים אנשים שמוכרים את המוצר או השרות שלהם? כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך, מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה? מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה? כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך? כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות? BESTDESIGN 052-5970752 דוח מיוחד -למכור בקלות ,במחירים גבוהים ,וגם להנות מכך! מאת :ניר דובדבני וערן שטרן © כל הזכויות שמורות 2012 לקבלת פרטים מלאים על השיטה המנצחת למכירות היכנסו לwww.SalesWinners.co.il - זכויות היוצרים של ספר זה רשומות ומוגנות במשרד עו"ד הכהן ושות'. אין להעתיק ,לשכפל ,לצלם ,לתרגם ,לאחסן במאגר מידע ,לשדר או להקליט בכל אמצעי אלקטרוני ,אופטי או מכני אחר כל חלק שהוא מהרשום בספר זה .שימוש מכל סוג שהוא בחומר הכלול בספר זה אסור בהחלט ,אלא ברשות מפורשת ובכתב מערן שטרן. ספר זה נכתב והורכב על בסיס מיטב הבנתם וניסיונם של המחברים .אין הוא מיועד לשמש תחליף לייעוץ ,לאבחון או לטיפול פסיכולוגי או כלכלי .אין שום התחייבות לתוצאות רגשיות ,מחשבתיות או כלכליות משימוש בעקרונות המופיעים בו .התוצאות בחייך הן אך ורק תוצאה של נסיבות חייך ושל הנחישות וההתמדה שבהן תיישם את העקרונות המתוארים כאן. המחברים לא יישא בשום אחריות שהיא לפעולות ולתוצאות שתשיג או שלא תשיג כתוצאה מקריאת ספר זה. www.SalesWinners.co.il טלפון 1700-700-809 למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 1 למכור ולהתעשר – דו"ח מיוחד • מהן 4הטעויות העיקריות שעושים אנשים שמוכרים את המוצר או השרות שלהם? • כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך ,מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה • מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה • כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך • כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות • סימולציות אמיתיות של בעלי עסקים שונים ,המעלים התנגדויות מכירה וכיצד להתמודד איתן בהצלחה! הקדמה ערן: לאחרונה בנוסף לפעילות "'קוד המנצח" ,חברנו אני ואלון אולמן יחד עם ניר דובדבני והקמנו תוכנית חדשה שנקראת "למכור ולהתעשר – מחנה האימונים למכירות" .פרסמנו את מחנה האימונים הזה לפני כשבוע וחצי בערך וקיבלנו הרבה שאלות מאנשים שרצו להבין יותר על מה מדובר ומה מיוחד בשיטה שלנו ,ולכן יצרנו את הדו"ח הזה. נושא הדו"ח הוא איך למכור במחירים גבוהים ובקלות .מכירות הוא אחד הנושאים שהרבה מאוד אנשים מתקשים בו ,מפחדים ממנו ,הרבה אנשים לא מאמינים שהם מספיק טובים בו .מי שישתמש בעקרונות עליהם נדבר כאן ,אני כבר יכול להבטיח לו שהתוצאות של המכירות שלו' החל ממחר בבוקר' כבר יראו אחרת לגמרי. ניר דובדבני הוא האדם המתאים ביותר להעביר לכם את השיטה כיצד מבצעים מכירות באופן הנכון .ניר הצליח בתקופה קצרה מאוד יחסית ,בשנתיים וחצי ,לעבוד עם עשרות גופים ועם מיטב החברות בישראל. בעברו ניר היה מנכ"ל של רשת "הולמס פלייס ישראל" והביא אותה לשיאים מאוד גדולים והצלחה מאוד למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 2 גדולה. היום ניר הוא מנכ"ל של חברת ,R.N.Dחברה לפיתוח אישי וארגוני .החברה מלווה הרבה מאוד עסקים וחברות במשק הישראלי .בנקים ,חברות תקשורת ,גופים כמו משרד ראש הממשלה ועוד הרבה מאוד עסקים פרטיים רבים בתחום המכירות .ניר הוא גם בעלים של חברת תקשורת ,הוא מחזיק בעסקים בתחום המזון ,ועושה עוד הרבה מאוד דברים מעניינים ומרתקים. הדו"ח הזה כולל דוגמאות כיצד מטפלים בהתנגדויות של מכירה .התנגדויות למכירה הוא אחד הנושאים שמפריעים להרבה מאוד אנשי עסקים ואנשים שמוכרים את השירותים שלהם שלא יודעים איך להתמודד עם התופעה .בדוגמאות תוכלו לראות איך מאסטר כמו ניר ,עושה את הטיפול בהתנגדויות על פי השיטה ותוכלו ללמוד מזה הרבה. ניר: אני מנכ"ל חברת R.N.Dובין הגופים שאנחנו עובדים איתם ניתן למצוא את משרד ראש הממשלה ,בנקים, בנק לאומי ,בזק בינלאומי .הרבה מאוד עסקים ,גם קטנים וגם בינוניים .אני חושב שעברנו כבר את 100 העסקים בשנתיים וחצי בלבד מאז שהפסקתי להיות שכיר. הדבר הכי משמח אותי הוא הסטטיסטיקה ,זו ההצלחה הכי גדולה שלנו כחברה ,יחד עם היועצים שלנו ,יחד איתי ,אנחנו עוזרים לעסקים .והסטטיסטיקה מראה שכמעט כל עסק שאנחנו עוזרים לו גדל לפחות ב, 5% - שלא לדבר על עסקים שגדלים ב 200-250% -זה כמובן תלוי בגודל העסק .אני חושב שזה הדבר שמעניין אותנו יותר מכל ,ההצלחה של העסקים ,האמונה שלנו בשיטה .השיטה היא בדוקה ומצליחה וזה הכיף שלנו היום להעניק את הידע הזה ,להעביר אותו הלאה ולתת את זה לאחרים. מהן 4הטעויות העיקריות שעושים אנשים שמוכרים את המוצר או השרות שלהם? אני יודע שהרבה אנשים מתקשים בעניין הזה של מכירות ומי שיצליח לשפר אפילו ב 2% -את יכולת המכירה שלו אז התוצאות העסקיות הכלכליות שלו יהיו כבר במקום אחר לגמרי. קודם כל אין מי שיצליח -כולם מצליחים ,אני בטוח שאפשר להצליח .אם אני אתחיל למנות את הטעויות העיקריות שאנשים עושים ,אז קודם כל ברור שיש הרבה יותר מארבע טעויות .ככל שמגיעים אלי יותר גופים ועסקים כך אני יותר נדהם לראות אנשים שיש להם מוצרים מדהימים עם תועלות מדהימות אבל איכשהו הם לא מצליחים למכור. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 3 .1טעות ראשונה -תמחור נמוך אני חושב שאחת הבעיות הכי גדולות היא שעסקים פרטיים ועסקים רגילים לוקחים מחירים נמוכים מידי .אני רואה את זה בהרבה עסקים שרודפים אחרי לקוחות ,שמנסים להגיע ללקוחות שמגיעים אליהם ,פשוט בגלל תמחור נמוך שלא מייצר ערך למוצר בסופו של דבר .זו הסיבה העיקרית ,גביה של מחירים נמוכים מידי. כשבעלי עסקים מגיעים אלי לייעוץ ,אנחנו מתחילים לייצר עבורם תפיסת מוצר ,לייצר תועלות למוצר .ואנחנו רואים את השינוי שמתחיל תוך תקופה מאוד מאוד קצרה .זה הכל עניין של תמחור -הדרך שבה הם רואים את עצמם. ערן: לגבי תמחור נמוך מידי ,זה יכול להפתיע אולי חלק מהאנשים שקיימת איזושהי תפיסה ,לפחות אצל הרבה בעלי עסקים שאני פוגש ,שהם חושבים שאם הם יורידו את המחיר או יתנו איזושהי הנחה מיוחדת אז יותר אנשים יקנו את המוצר שלהם -ואתה אומר שזה בדיוק ההפך. ניר: אני רואה את זה בעצמי בהרבה גופים אחרים שברגע שהמחיר נתפס כנמוך מידי אין הערכה .כשאין הערכה אנשים לא מבינים מה הם קונים .כל עולם התמחור קשור ל-איך שאתה תופס את המוצר שלך או את התועלות שלך ,מה שאתה מצליח לייצר במוצר עצמו ,ואין ספק שלקוח קצה לא מעריך מחיר. אני רואה את זה אצל עשרות אנשים שמגיעים אלי או בביקורים ובאבחונים שאנחנו עושים לעסקים .אנשים מוכרים מוצרים ,מורידים במחיר ומורידים במחיר והלקוח לא קונה ,כי ללקוחות אין בעיה של כסף .זו תפיסה שלוקח לי זמן לשנות אותה אצל אנשים .ללקוחות אין בעיה של כסף ,ללקוחות יש בעיות אחרות. אחת הבעיות הכי נפוצה של לקוחות היא מה שנקרא תעדוף. אנשים לא יודעים מה הם קונים וברגע שהלקוח לא יודע מה קונה ,הוא יכול לחשוב שזה יקר לו .אחת הבעיות של מוכרים היא שהם לא יכולים להסביר מה הערך של המוצר ,הם פשוט לא יודעים למכור את המוצר שלהם ובגלל זה הם חושבים שהם מוכרים מחירים .מה שנקרא שפת המחיר ,ברגע שהם פועלים בשפת המחיר ,מה שקורה הוא שכמה שהם יורידו את המחיר ,בסופו של דבר הם לא מצליחים למכור. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 4 .2טעות שניה -הערכה עצמית נמוכה הטעות השניה נובעת מכך שלבעלי עסקים או לאנשי מכירות פשוט אין הערכה עצמית ,גם יש הרבה גופים שלא מעריכים את עצמם .אני חושב שאחת הבעיות הגדולות שיש היום בעולם מכירות היא שהמכירה הראשונה ,למכור את עצמך לעצמך ,לא מתבצעת .אני לא משוכנע שבנאדם יכול למכור את עצמו לעצמו. כשאני נכנס לעסקים או לגופים ,אני שואל :האם אתה יכול למכור את עצמך לעצמך? בוא קודם כל תמכור את עצמך לעצמך ואז אני נתקל בחוסר הערכה אישית מצד אותו איש מכירות או אפילו בעל העסק הפרטי, שהוא לא יודע אם הוא היה קונה מעצמו .לכן המכירה הראשונה היא למכור את עצמך. אנשים צריכים להבין בתפיסה שלהם שתמיד תהיה מכירה ,השאלה היא מי ימכור למי .זו שאלה של ביטחון עצמי ושל תפיסה ,של ערך עצמי .האם אני אמכור לאותו לקוח שנמצא מולי את המוצר? או שהוא ימכור לי את הרעיון שהוא לא צריך את המוצר או את השירות שלי? בכל מקרה מכירה תתרחש. אחת הבעיות שלנו היא שאנחנו נכנסים למעגלי השפעה ,מעגלים של כישלון או הצלחה שנובעים אחד מהשני .ברגע שחווינו קצת כישלונות בדרך ,הכישלונות נצרבים בתודעה שלנו .ואני רואה את זה ביום יום אצלי ובעסקים אחרים .הכישלון נצרב בתודעה ומוריד לנו את הערך העצמי שלנו ומכאן הדרך להורדת המחיר קצרה. .3טעות שלישית -חוסר יכולת לזהות את הלקוח הטעות הבאה היא אחת הבעיות הכי גדולות שאני מזהה אצל הלקוחות שלי שהם פשוט לא יכולים לזהות את הלקוחות שלהם ,לזהות את הסגנון תקשורת שלהם .אנשים מוציאים כמות אנרגיה עצומה בשביל לזהות את סגנון התקשורת של מי שנמצא מולם ,זה לוקח להם הרבה זמן. אני רואה אנשים שרודפים אחרי לקוחות ,חסרי אנרגיה ,הם רצים מלקוח ללקוח ולא מצליחים למכור .אם אתה בוחן את אנשי המכירות האלה אתה רואה שלמעשה הם מספרים את אותו סיפור כל היום .יש להם שיטת מכירה שהיא מאוד ברורה ,שהיא מאוד מאוד פשוטה יחסית .ובדרך כלל הם מספרים את אותו סיפור 30-40פעם ביום .אם הם היו מבינים הבנה בסיסית מי נמצא מולם ,אם הם היו מבינים איזה סגנון תקשורת מתאים לאותו לקוח הם היו יכולים להבין מה הם צריכים לעשות כדי לייצר איתו מכירה. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 5 יש סוגי לקוחות שמתעייפים מהשיח שאתה מייצר ,שמתעייפים מתהליך המכירה שאתה מייצר .אתה יכול לאבד אותם בחצי דקה הראשונה של השיחה .אנשים לא יודעים לזהות בתוך חצי הדקה הראשונה מול מי הם מדברים .אם הם היו יודעים מול מי הם מדברים ,מיהו הלקוח שנמצא בצד השני הם היו מבינים שלא יכול להיות ,זה לא הגיוני לחזור על אותה שיחה שוב ושוב .הם היו מבינים שכאיש מכירות הם צריכים לדעת לשנות את עצמם ,לשנות את תהליך העסקה. האם אני יכול להתחיל עסקה מסגירה? האם מישהו אמר שאני לא יכול לסגור את העסקה בחצי דקה הראשונה? חוסר היכולת לסגור מכירה נובעת מהמחיר ,מההערכה העצמית הנמוכה שלי ,בגלל חוסר הידע שלי בהבנת סוגי הלקוחות שלי וסגנון התקשורת שלהם. ברגע שאני כן מצליח להבין ,לפרטי פרטים ,מי הלקוח שלי ,ודרך אגב ,זה מדע מדויק ביותר עם סטטיסטיקה בסטיית תקן מאוד מאוד נמוכה ,אני אבין מהם משפטי המפתח שאני צריך להשתמש בהם. דוגמה :בשביל למכור למהנדס צריך משהו נורא נורא פשוט ,טיפוס המהנדס באופן כללי צריך את הצעת המחיר פרונטאלית .אתה יכול לדבר איתו עד מחר באוויר ,אבל זה לא יעזור עד שהוא לא יראה את הצעת המחיר כתובה .יש אנשים שצריכים לראות את זה כתוב .מצד שני יש אנשים ,כמוני לדוגמה שלא צריכים לראות שום דבר כתוב מול העיניים. אם אתה כאיש מכירות לא מבין שההצעה שלך צריכה להיות כתובה ,אם אתה לא מבין שאתה צריך לדעת איך היא כתובה ,איך אתה מראה את ההצעה ללקוח ולאיזה פרטים אתה יורד עם אותו לקוח -אתה יכול לבזבז שעות של אנרגיה ,בלי לסגור את העסקה .ורק אם תיקח דף נייר פשוט ותראה לו את הצעת המחיר שלך כתובה ותסביר לו מה האחריות שלך או מה קצב המכירה שלך ,העסקה סגורה. יש סגנונות רבים של אנשים ,אני נתקל בדברים האלה כל הזמן .אנשים רצים מידי מהר בתהליך המכירה בגלל שהם לא מזהים מי נמצא מולם ,והם כבר מזמן איבדו אותו .אז הלקוח מגיב בכל מיני התנגדויות כגון: יקר לי ,אני רוצה לחשוב על זה ,אני רוצה להתייעץ עם האישה .ובסופו של דבר אין עסקה .בזבזת המון אנרגיה בגלל שלא הצלחת לזהות מי עומד מולך ומה סגנון התקשורת הנכון .ואם היית עושה את זה היית יכול לקצר ב 50% -את זמן העסקה ,להגיע לעסקה הבאה ולהמשיך הלאה. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 6 .4טעות רביעית – פועלים ללא שיטת מכירה הטעות הרביעית היא מבחינתי אחת הטעויות היותר דומיננטיות והיא לאנשי מכירות אין שיטת מכירה .אני די נדהם לראות אנשי עסקים גדולים או קטנים ,זה לא משנה גודל העסק ,שלא בנו לעצמם שיטת מכירה. מכירה יש לה מאפיינים מאוד ברורים ,התפוקה היא מאוד ברורה ,אתה יודע כמה זמן תהליך המכירה צריך לקחת ומה הוא צריך לייצר .ואתם יודעים דבר אחד – את המכירה חייבים לנהל ,אין בה מקום למקריות. כל האנשים שמשאירים את המכירה ליד הגורל ומתנהלים על פי "מה שיוצא אני מרוצה" לעולם לא יצליחו בעולם המכירות .כאשר אתה בונה לעצמך שיטת מכירות ברורה ובדוקה ,סטיית התקן שלך לייצר טעות היא מאוד מאוד נמוכה .אין לך מקום לטעויות כי ברור לך מה הערך שאתה נותן .בסופו של דבר מי שיכנס לעולם הזה ,מי שיבדוק ויקרא את הספרים יבין שהשיטה הזו היא בדוקה ,זה מדע שהוא די ברור. כיצד למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך ,מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה? השאלה הזו תמיד מזכירה לי דוכן פלאפל .דוכן אחד מוכר מנה ב 16 -שקלים והדוכן השני גם כן מוכר מנה ב 16 -שקלים .עוברת תקופה ואז הדוכן שממול אומר "רגע ,אם הוא מוכר מנה ב 16 -שקלים ,אז גם אני אמכור מנה ב 15 -שקלים .והשני אומר אם הוא מוכר מנה ב 15 -שקלים ,אז גם אני אמכור מנה ב15 - שקלים" ...הם מתחילים לריב במחיר ובסופו של דבר מחיר המנה יורד ל 14 -שקלים 13 ,שקלים12 , שקלים ...ושניהם סוגרים את העסק. מה שאני מנסה לייצר אצל בעלי עסקים זה קודם כל . Unique Selling Proposition - USPהאנשים צריכים להבין מה הבידול שלהם כאנשי מכירות ,מה הבידול של המוצר שלהם .וזו התחלה של בנית השיטה של המכירה .מה הבידול שלך? מה הערך המוסף שלך אל מול האחר? כל אחד יכול לייצר את הבידול שלו ממקום אחר. נחזור לדוגמה של דוכן הפלאפל ,כמובן שכל אחד יכול להשליך את זה על עולמו שלו .אני יכול להראות לכם איך אני עושה את זה היום בבזק בינלאומי או בגופים אחרים ,איך הערך מוסף .בסופו של דבר המוצרים יכולים להיות דומים אבל התועלות שתוכל להפיק מהמוצרים שונה .וזה העניין ,איך אתה יכול למתג את המוצרים? איך אתה יכול להפוך אותם ליותר נרכשים? איך אני מייצר תעדוף אחר אצל הלקוח שלי? אם אני למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 7 מוכר פלאפל ,אני יכול להוסיף ערכים נוספים ,אני יכול לעשות פלאפל בריבוע או לייצר מיתוג אחר. כל אחד צריך להבין מה הערך המוסף שלו .מה הערך המוסף שלי ,של ניר דובדבני ,שרוצה להעביר משהו אחר? יש המון יועצים שפועלים בשוק ,אנשים שהם מפתחים עסקיים ,למה אני יכול להיות הטוב מכולם? למה אני מסוגל להעביר את אותו בנאדם מנקודה Aלנקודה ? Bלמה אני בטוח שאני יכול לקחת בנאדם ולהעלות את אחוזי המכירה שלו משמעותית בעשרות אחוזים ,בעסק שלו וביכולת המכירה שלו? אני צריך להסביר לאנשים למה אני משוכנע שאני יכול לעשות את זה -וזה העניין ביצירת הבידול. דבר נוסף שאנשים לא מבינים הוא מה המשמעות של הערך שלי מהמוצר .אני יכול להראות לכם בצורה חד משמעית שככל שתוכלו להראות את הערך הגבוה של המוצר ,ההתנגדות של המחיר ,של מי שיגיד "יקר לי" או "תן לי לחשוב על זה" תרד .הגרף הוא מאוד ברור ,ככל שהערך שאני מצליח לייצר למוצר יותר גבוה, ככה לא שומעים את ההתנגדות "יקר לי" או "אני רוצה לחשוב על זה". השאלה היא כמה אתה מדבר על הערך ,כמה אתה מדבר על הערך של המוצר שלך ,על התועלות שלך ,זה חוזר שוב לעולם הביטחון העצמי .האם אתה יודע לייצר את הערך בצורה כזו שהבנאדם יראה אותו מול העיניים ,שהוא יבין אותו ,לא רק שהוא יהנהן בראשו אלא שהוא באמת יבין את הערך המוסף שאתה נותן. וכמובן ,וזה הכי חשוב מבחינתי ,לדעת לעמוד בהבטחה .ברגע שאני לא אעמוד בהבטחה ,בטח בשוק הישראלי ,אני שרוף .כי כאשר אני בא לארגון או גוף עסקי ואני ואומר לו "תשמע ,אתה תעלה ב10-15-20 - אחוזים לאחר תהליך האבחון" ,אם אני לא אעמוד בזה ,הנוהג של חבר מביא חבר יקטול אותי או ירים אותי. ובישראל הדבר הזה הוא מאוד מהיר .יש לזה יתרונות ויש לזה חסרונות. היתרון הגדול בשוק הישראלי הוא שברגע שאתה טוב השמועה עוברת כמו אש בשדה קוצים .היכולת של האנשים להעביר מידע מאחד לשני היא מאוד מאוד מהירה .השאלה שלי איך אני מצליח להעביר את הערך וככל שהערך יהיה יותר גבוה המחיר כבר לא יהווה פקטור. אחת הבעיות הכי גדולות של אנשים היא שהם מתעסקים כל הזמן עם המחיר ואז כתוצאה מכך הם מקבלים משוב מהלקוח ,בסוף הדיאלוג שלהם מולו ,ש –"יקר לי" ...למעשה אנחנו מזמינים את המשוב הזה .אם אנחנו מדברים עם לקוח הקצה שלנו בשפת המחיר ,למה אנחנו מתפלאים שבסופו של דבר הוא אומר "יקר לי”? אם נעבוד בשיטה הנכונה ,אם נבנה את ה USP -הנכון ונייצר את תהליך המכירה הנכון ,אני יכול להתחייב למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 8 שמספר האנשים שישיבו לכם תשובה כגון "יקר לי” ירד ב .50% -הלקוח לא יטען ש" -יקר לו" אם הוא יידע מה הוא הולך לקבל בסוף ומה הולך לצאת לו מזה. אני-מה-ייצא-לי ,מה ייצא לי? אם תדבר בשפת האמי"לי ,אם תדבר בשפת התועלות ,אתה תראה שכמות ההתנגדויות תרד ב .50% -דרך אגב ,אני אף פעם לא אדבר בשפה של התנגדות ,אני גם לא חושב שיש לקוח שמתנגד לי .הלקוחות ,וזו אולי סמנטיקה וזה מאוד חשוב ,הם לא מתנגדים ,הם מתלבטים וזו תופעה ברורה. ברור שללקוח יש זכות מלאה להתלבט .יש היום שפע ,ויש הרבה היצע .למה שהלקוח יבחר בניר דובדבני ולא במישהו אחר? הסיבה היא שניר דובדבני מבטיח לו תוצאה ,הוא יכול להתחייב על זה .ההתחייבות הזו שלכם כלפי הלקוח ,כמובן שהיא צריכה להיות מכוסה ,היא צריכה להביא אותי ליעד ואם לא אני שרוף .אני לוקח סיכון .אם אני כאיש מכירות אאמין ביכולות שלי אני אייצר משהו אחר ,אני פחות אשמע את הטענה "יקר לי". אני חושב שכשלקוח אומר "יקר לי" ,זהו סימפטום של תהליך לא נכון .לצערי רוב סדנאות המכירה מתעסקות בעיקר בסוף תהליך המכירה ,הן מתעסקות בהתנגדויות ,כמו ההתנגדות "יקר לי" או "אני רוצה לחשוב על זה" .ואכן יש המון טכניקות ,יש מאות טכניקות כיצד לפותר התנגדות של "יקר לי" .אבל אם ניקח צעד אחד אחורה ,לפני שמגיעים לשלב ההתנגדויות ,נראה שאני יכול להוריד בכלל את ההתנגדות "יקר לי". אם אני חושב ומתכנן את תהליך המכירה אני יכול לטפל בהתנגדות בשלב מוקדם של הסיפור. אנשים לא בונים את תהליך המכירה נכון מבחינת מה שהם מציגים .אני רואה את זה הרבה אצל אנשי עסקים שאני עובד איתם .הם מוכרים מוצרים ושירותים והם מאוד מקפידים לספר כמה הם טובים וכמה תארים יש להם וכמה המוצר שלהם הוא חדשני וכו' .אבל לא הם לא מצליחים להעביר מה ייצא ללקוח מזה שהוא ישתמש במוצר או בשרות שלהם .הם לא מצליחים להסביר בכלל מה הייחוד שלהם לעומת כל מיני אחרים שקיימים בתחום .ואז כשהייחוד לא ברור ,בוודאי שהלקוח ילך לדבר היחידי שהוא יודע להשוות על פיו וזה המחיר – וזה המקום שבו אנשים רבים נופלים. יש משפט שאומר" :אף אחד לא רוצה לקנות מטאטא משוכלל ,אבל כולם רוצים בית נקי" .מטאטא משוכלל יש בו את כל השכלולים :זיפים מארגנטינה וידית מתקפלת ושערות זהב .אבל זה לא מעניין אף אחד, אנשים רוצים שהבית שלהם יהיה נקי ,זו התועלת שהם מחפשים ,הם מחפשים בית נקי .אם אנשים ידעו להתמקד בתועלות ולא במאפיינים ,אז כל התהליך המכירה שלהם יראה אחרת לגמרי. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 9 אחד הדברים החשובים שצריך לשים לב אליהם כשמתחילים ליישם את השיטה ,הוא החוסן המנטאלי של איש המכירות .כשאתה מתחיל לעבוד על פי השיטה ,ואתה יוצא החוצה ,ואתה נמצא מול לקוחות קצה, אתה מתחיל להתנסות בשיטה החדשה ,אתה עושה משהו שונה) .כי אם תמשיך לעשות את אותו הדבר שאתה עושה עד עכשיו סביר להניח שאתה לא תגדל בתוצאות שלך( כשאתה עושה משהו שונה ,כשאתה מתחיל לייצר משהו שונה הסביבה מגיבה ואז החוסן המנטאלי עומד למבחן .כמה אני יכול להציע? כמה אני יכול לשנות? כמה פעמים ביום אני ניגש לאותו לקוח? מה שקורה הוא שרוב האנשים מדברים איתך על התארים שלהם ועל המוצרים שלהם ובשניה הראשונה שאתה מערער את הביטחון העצמי שלהם ואומר להם "תשמע ,למשה יש מוצר יותר טוב" הם ישר יעברו לשפת המחיר .אותו איש מכירות יעבור לשפת המחיר משום שתודעת המכירות שלו נמוכה מידי ,הביטחון העצמי שלו נמוך מידי ואז הרגש אצלו גבוה .כשהרגש גבוה התובנה נמוכה וכשהרגש גבוה והתובנה נמוכה אתה בורח מהשיטה. אני רואה את זה ביום יום כיצד הביטחון העצמי של האנשים מתערער מיד חוזרים לשפת המחירים ,שפת התשלומים ,ושפת המחיר .הם נותנים ללקוח לשלוט בשיחה .אנשים צריכים להבין שהלקוח לא קנה בגלל שהמוכר לא מכר ,לא בגלל שהלקוח לא קנה .זה העניין של האחריות ,מה המשמעות לי איך אני מוכר במחיר יותר גבוה עם ההבטחה. מהו האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה? האופן הנכון לתקשר עם הלקוח קשור לתהליך ההצגה העצמית .רוב האנשים לא מבינים ש50% - מהעסקה נסגרת בחצי דקה הראשונה. ערן: אני רוצה לעצור ולהדגיש את מה שאמרת :אמרת ש 50% -מהסגירה כבר נעשית ב 30 -השניות הראשונות של העסקה .אם אני לא אנצל את ה 30 -שניות האלה כמו שצריך ,כבר פגמתי בצורה דרמטית בסיכוי הסגירה שלי. ניר: יש סטטיסטיקות ידועות לגבי מתי אנשים מקבלים את החלטת הרכישה שלהם 50% :בהצגה עצמית, 30%בתהליך הסגירה 20% ,בלבד וזה בדוק ,יקבלו את החלטתם בהצגת המוצר עצמו וכל התהליך למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 10 באמצע .משום מה אנשים יכולים לדבר 80-90%מהזמן על המוצר עצמו ולא לשים לב .הם יכולים להיכנס ישר לשיחה על המוצר עצמו ולתועלות שלו ,זה במקרה הטוב אם מדברים על התועלות של המוצר ולא על המוצר עצמו ,אבל הם לא שמים לב לשני דברים מאוד חשובים: הדבר הראשון והכי חשוב הוא תהליך ההצגה העצמית .לכמה אנשים באמת יש כרגע הצגה עצמית ברורה באורך של חצי דקה? כמה אנשים יודעים להעביר מסר שלם בחצי דקה ויודעים מול מי הם עושים עסקה? והאם הלקוח בצד השני בוטח במוכר שהעביר בחצי הדקה הראשונה את המסר? האם הוא יודע שאיתו הוא הולך לעשות את העסקה? תשאלו את עצמכם לכמה מכם יש את היכולת הזו להעביר את המסר בחצי דקה? איך רוכשים את היכולת הזו? התשובה היא אימון .עליכם להתאמן על זה במשך שעות מול המראה ,מול אנשים עד שאתם בטוחים שחצי הדקה הראשונה שלכם היא עוצמתית ,מרגשת ומבטיחה .יש פה עוד כל מיני תהליכים של סטטיסטיקה ומדע שצריך להכניס פנימה בתוך תהליך ההצגה העצמית ובתוך כל השיטה הזו ,אולם ברגע שהלקוח מבין בחצי הדקה הראשונה מי עומד מולו – הוא קונה .המשמעות של המחיר יורדת ,אבל אתה כמוכר לא יכול לקפוץ ישר להצגת המוצר עד שאתה לא רואה שהלקוח מבין את הערך. החלק השני הוא חלק שנפוץ היום מאוד בכל עולם המכירות וזה מה שנקרא עולם ה– NLP .NLP - ,Neuro-Linguistic Programmingזה תהליך שלם שמדבר בשפה מקדמת .האם אתה מבין מהי השפה המקדמת? אתה צריך לשאול את עצמך שאלה :כמה שאלות עוצמתיות יש לי בארסנל שלי? בבנק השאלות? אני קורא לו בנק שאלות העוצמה .כשאתה שואל לקוח שאלות כאב ,כמה שאלות כאב יש לך לשאול את הלקוח שלך? כמה אתה מסוגל לדבר על משפטי עוצמה? כמה משפטי מחץ ,משפטים עוצמתיים יש לך? כמה אנלוגיות אתה יודע לגבי המוצר שלך? תשאל את עצמך :האם אני יודע לייצר אנלוגיות על המוצר שלי? האם אני יודע לדבר בשפת האנלוגיה שלי? אם ניקח לדוגמה את בזק בינלאומי ,אז האנלוגיה של בזק בינלאומי ,של רשת NGNשאיתה אנחנו עובדים כבר שנתיים תהיה למשל כביש ,6כפי שאתם יכולים לראות בפרסומת שמשווים את הגלישה ברשת לנסיעה בכביש .6כלומר אנחנו רוצים לפשט ללקוח את הערך שהוא מקבל .אנחנו רוצים שיהיה ללקוח פשוט להבין את התועלות שלו .על כמה משפטי עוצמה אני יודע לדבר? כמה משפטי עוצמה יש לי בבנק? כמה אני מסוגל במילים שלי ,אחרי שהבנתי מה סגנון התקשורת של הלקוח איתו אני עובד ,להתחייב ללקוח בשפה שהוא רוצה לשמוע? אם אני מבין את הסגנון תקשורת של מי שנמצא מולי ,ההתחייבות האישית שלי למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 11 היא להעביר את הערך ,להעביר ללקוח את התועלת שהוא רוצה ,אם בכלל הבנתי אותה. אנחנו הולכים רגע אחד אחורה -האם הבנתי מה התועלת שהלקוח מחפש? מכיוון ששאלתי את הלקוח שאלות עוצמה והוא ענה לי תשובות עוצמתיות ואני יודע לתת לו פתרונות עוצמתיים לכאב ,לבעיה שלו ,אני יודע להקל לו על הכאב ,אני יודע לתת לו פתרון לכאב הזה ,אז שוב אנחנו נראה ירידה משמעותית בהתנגדויות. תשאלו את עצמכם כרגע ,האם יש לכל אחד מכם לפחות 20-30שאלות עוצמה? 20-30משפטי עוצמה? כמה אנלוגיות יש לך בעסק שלך כרגע? אחרי שאתה מייצר את המשפטים והאנלוגיות האלה אתה יכול להתחיל לדבר בשפה מקדמת. דוגמה פשוטה לשפה מקדמת :להגיד לאותו בנאדם שהגיע אליכם" :תגיד לי ,משה ,כמה כסף בזבזת עד היום בחוץ? בוא תשקיע אותו פעם אחת בתבונה" דוגמה לשימוש ב NLP -במשפטי עוצמה" :תשקיע את הכסף פעם אחת". בשפה המקצועית כולם מדברים היום על מה שנקרא ,Value For Moneyכולם מדברים היום ב,ROI - .Return on Investmentכולם רוצים להחזיר את ההשקעה בתשואה שלהם ,כולם רוצים לקבל ערך עבור המוצר שלהם .אבל צריך להראות ,צריך להסביר לאנשים שהם יקבלו ערך עבור המוצר שלהם ,צריך להגיד לאנשים שזהו ,זוהי One Stop Shopאם עצרת פה ,אני הפתרון שלך. צריך להגיד בביטחון עצמי :אני הפתרון ,אני נותן לך את התשובה ,אני נותן לך את התועלת .יכול להיות שאני קצת יותר יקר מאחרים ואולי אני הרבה יותר יקר מאחרים ,אבל המחיר לא יהווה שום בעיה ,אם אני אדבר בשפה המקדמת לגבי מה שאני רוצה לייצר .כל זאת מובנה בשיטה. כיצד להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך? חשוב להבין שמדובר במכירה בתהליך ואני חושב שכשאומרים "זה יקר לי" זה נובע משילוב של כל הפרמטרים בעולם המכירות .ברגע שאנשים מבינים את הערך הגבוה של מה שאתה נותן ואתה נותן את ההבטחה ואתה בונה את ה SOP -אם משתמשים בשיטה הזו בתוך תהליך המכירה ,המשפט הזה "זה יקר למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 12 לי" -הוא לא יגיע. אני יכול להראות לאנשים שברגע שאתה נכנס לתהליך ואתה בונה אותו ויש לך הדרגתיות בתהליך הלקוח שנמצא בצד השני מבין שהמוצר לא יקר ,הוא מבין שהבעיה היא לא המחיר ,הוא מבין מה הוא הולך לקבל. ללקוח יש בעיות אחרות שגם אותם אנחנו נדע לפתור אם אנחנו נדע לשתול בתהליך השיחה פתרונות להתנגדות שנקראת "יקר לי". אם אני מזהה בסגנון תקשורת של הלקוח שיכול להיות שאם הוא יראה את המוצר הוא ישמע לו יקר ,אם אני מבין שכרגע המוצר נשמע לו יקר ,אני יכול כבר בתהליך השיחה שלי ,באינטראקציה שיש בשיחה ,לייצר תשובות שהלקוח ייתן לעצמו ,על ידי טכניקות מאוד מאוד פשוטות .וכך למעשה הלקוח שובר לעצמו את ההתלבטות עצמה ,הוא בעצמו כבר נותן לעצמו את התשובות האם המוצר יקר לו או לא יקר לו. אני חושב שאחת הסיבות שאני באופן אישי והחברה שלי R.N.Dהצלחנו בשנתיים וחצי להגיע לעשרות אם לא מאות גופים ,גם גדולים וגם קטנים ,היא בדיוק הסיבה הזו שאנשים הבינו את הערך שאנחנו נותנים, לאנשים היו תשובות ,הם אמרו "אתה יודע מה ,יש לו כל כך הרבה ביטחון עצמי ,הוא כל כך מאמין שהוא יכול להביא אותי מנקודה Aלנקודה ,Bבא לי לעלות ב , 30% -בא לי לעלות ב ,40% -בלי שיהיו לי רק את הלקוחות האלה שאני לא צריך לרדוף אחרים כדי לגמור את החודש ואז הם משלמים לי שוטף 90ושוטף .120אני רוצה לקוחות אחרים ,אני רוצה לקוחות טובים ,אני רוצה לפטר לקוחות .אני רוצה לפטר את הלקוחות האלה שמוציאים לי את האנרגיה ,האם זה אפשרי? בוודאי שזה אפשרי ,בוא ננסה אותו". אני זוכר את עצמי בתחילת הדרך ,אמרו לי "בוא ננסה ,מה יש לנו להפסיד ,ניסינו כבר ,בזבזנו כבר מספיק כסף בחוץ" .וברגע שאתה נמרץ במסירות שלך הלקוח מאמין בך .אני חושב שאחד הדברים הגדולים בתהליך ההבטחה הוא לב גדול ומסירות אין קץ .וכל מי שהתממשק איתי יכול להבין שזה מה שאני מנסה לייצר גם בסדנאות וגם במקומות אחרים ,בעסקים אחרים שאני מלווה ,זו הטוטאליות שלי ,ההבטחה שלי להיות טוטאלי עבורך בתשובה. לא משנה באיזה מוצר מדובר .זה יכול להיות מוצר פשוט ויש אנשים שמגיעים לסדנאות שלנו עם מוצרים פשוטים ביותר ויש כאלה עם מוצרים הכי מורכבים שיכולים להיות .אם אתה מיישם השיטה ,אתה מבין שהמשפט "יקר לי" הוא משפט שלא קיים ,הוא קיים אצל המוכר שבלי לשים לב הוא הדביק את הלקוח במחלה .אנחנו מדביקים את הלקוח במחלת ה" -יקר לי" כי אחת הבעיות שלנו היא שאנחנו צריכים להצדיק את המוצר ואת חוסר ההצלחה ,אז אנחנו אומרים "טוב ,היה לו יקר” .זה קשקוש ,כי אמרנו מקודם שתמיד יש מכירה השאלה מי ימכור למי? האם אני אמכור את המוצר ללקוח או שהלקוח ימכור את המוצר לי ,למה הוא לא קנה .השאלה מי מכר למי? המוכר או הלקוח? מה אתה בוחר להיות. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 13 כיצד לבנות שיטה מנצחת למכירות? אני כל פעם נדהם מחדש לגלות שארגונים הכי קטנים בעולם ,מחנויות הכי פשוטות או חנויות גדולות של מזון או עסקים אחרים בתחום הטיפול ,אין להם .SOP, Standard Operation Prcedureזו מבחינתי השיטה ,לבנות שיטה אמיתית של תהליך המכירה ,לבנות לעצמך את ספר המכירות שלך מא' עד ת'. המטרה שלי היא פשוט לבוא ולבנות לך את השיטה ,מהרגע הראשון עד הרגע האחרון ,להבין את כל הנהלים אצלך בארגון. מה זה ארגון? גם אם אני איש מכירות בודד אני הארגון ,אם אני איש מכירות בודד ואני גם התפעול ואני גם השיווק ואני גם משאבי האנוש ומה המשמעות של כל מחלקה אצלי בגוף? איך אני מייצר עם כל מחלקה? איך היא עובדת? תהליך בניית השיטה הוא תהליך בסיסי שלוקח בין חודש לחודש וחצי ,זהו לא תהליך מסובך ובסופו יש לי שיטת מכירות בדוקה להצלחה. בשביל להסביר את המשמעות של ה SOP -אנחנו צריכים לשאול את עצמנו הרבה שאלות .אנשים צריכים להבין כמה הם מבינים מיהם כאנשי מכירות .אני אתן לכם כמה דוגמאות כדי שתבינו את המשמעות של ה- ,SOPולצערי כשאני מגיע לעסקים ,ברוב המקרים אני פשוט לא רואה שקימת שיטה כזו. לדוגמה ,כמה אנשים יודעים בסוף מכירה להפעיל את השיטה של חבר מביא חבר? רוב האנשים שאני מדבר איתם בעסקים אומרים לי "אם אני טוב ,חבר יביא חבר" .היכולת של איש מכירות לבוא ולבקש מהלקוח הפניה מסוג חבר מביא חבר היא מוגבלת בדרך כלל ,מתלווה לזה תחושה לא נעימה ,כאילו "לא נעים לי". אני יכול לתת לך הבטחה לכולם שיש שיטה בדוקה כיצד אני יכול להפעיל את השיטה של חבר מביא חבר, איך אני יכול לייצר משוב אפקטיבי שגם יעזור לנו להשתפר משמעותית בתהליך המכירה ,וגם ייצר אצל הלקוח שנמצא מולי הערכה מאוד מאוד גדולה וגם הלקוח שנמצא מולי יבין וירצה להביא לי לקוחות שיהיו יחד איתו .זה בדוק ,השאלה היא האם אני יודע לבקש על ידי משוב אפקטיבי? האם זה בכלל נמצא בתהליך ה SOP -שלי לבקש משוב? כמה פעמים סיימתי תהליך מדהים עם הלקוח והלקוח לא מביא לי אף לקוח אחר .אבל מה אנחנו אומרים? אם אנחנו נהיה טובים הלקוח הבא יגיע .אני אומר שלא ,אני שואף לתת משוב ללקוח שיעזור לי להשתפר משמעותית ,וגם שהלקוח ייתן לי בחזרה עוד שנים שלושה לקוחות מומלצים טובים ,שגם מהם יהיו לי עוד למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 14 שניים שלושה לקוחות מומלצים טובים. כאשר חבר מביא חבר ,כולם מבינים שהיכולת שלנו לסגור את העסקה היא הרבה יותר גבוהה .אתם יכולים כבר עכשיו ,ללכת אחורה ,לנבור ברשימת הלקוחות שיש לכם ,ליצור כבר עכשיו ,כבר למחר בבוקר ,רשימה של אנשים ,לבנות עבורם משוב אפקטיבי ,כזה שבנוי בצורה שיטתית ותגלו כמה לקוחות תקבלו. ערן: אני רוצה להסביר את המשמעות של מה שאמרת כרגע ,אני תמיד אומר ללקוחות ולאנשים שאני מלווה שהרבה מאוד אנשים חושבים שמכירה היא סוף התהליך עם הלקוח כשלמעשה במכירה אתה פותח את מערכת היחסים עם הלקוח .מאותו לקוח שמכרת לו עכשיו אתה יכול להשיג הרבה יותר בין אם זה באופן ישיר ממנו או כמו שאתה עכשיו הצגת מאנשים שהוא מכיר ושהוא ימליץ עליהם .שוב ,זה לא קשור למשהו ספוראדי ,אירוע מקרי ,שאותו לקוח החליט שהוא ממליץ אז הוא ממליץ או שאם לא בא לו אז הוא לא ימליץ עליכם אלא אנחנו מדברים על שיטה ,על מערכת ,על תהליך שבו אתה באופן מכוון אתה יוצר מצב שבו הלקוח יבוא וירצה להמליץ עליך .מכל לקוח שעבר אצלכם אתם יכולים להשיג לפחות עוד שניים נוספים ,זה מדהים כי זה אומר שברגע הזה שילשתם את ההכנסות שלכם ,לפחות וזה עוד הרבה יותר כי גם אלה יביאו לכם עוד לקוחות. ניר: לא מדובר רק בעוד שני לקוחות נוספים אלא מדובר בשני לקוחות נוספים שהיכולת שלך לסגור איתם עסקה היא גבוהה משום שהם כבר קיבלו חוויה טובה מהחבר .ואגב החבר גם מתוגמל .השאלה היא איך אני מסוגל לתגמל את האנשים כדי שהם יביאו לי עוד לקוחות? איך אני בונה שיטת תגמול? איך אני עושה זאת בצורה שהיא לא מכירתית מידיי? אנשים לא יראו אותך כ" -מעאכר" ,אנשים יגידו לך תודה ולא רק שהם יגידו לך תודה אלא הם יביאו לך עוד אנשים .אנשים יעריכו אותך ,ויבקשו ממך "תעשה לו את מה שעשית לי ,תיתן לו את מה שנתת לי" אלה התשובות שתקבלו בסוף התהליך. השאלה היא כמה אני נהנה לפרגן ולתת לאנשים שמביאים לי אנשים אחרים והאם יש לי שיטת תגמול בדוקה ואני לא מתבייש לתת את המוצרים האלה גם לעוד אנשים .וזו הגדולה שלי כאיש מכירות לדעת להביא את האנשים הנוספים. אני חייב לתת לך עוד דוגמה אחת ,כי ברור שעד עכשיו דיברנו על כל התהליך .מלפני שאני ניגש ללקוח, למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 15 עד לסוף העסקה וגם אחריה ,כפי שאמרנו שגם אחרי שנגמרה העסקה מתחילה מערכת יחסים עם הלקוח. דוגמה נוספת :לכמה מאתנו יש חוזה רגשי? מה המשמעות של חוזה רגשי? חוזה רגשי הוא חוזה שאני מייצר עם הלקוח .אני לא חושב שיש לו אח ורע בישראל לאף אחד .חוזה רגשי הוא חוזה שאני בונה מול לקוח קצה שיושב בצד השני והחוזה אומר משהו נורא פשוט ,יש את הצד שלי ויש את הצד של הלקוח, ובחוזה מופיעים כל הדברים שאני מתחייב להם בתהליך. שימו לב שלא מדובר פה בכלל על מחיר .אני לא מדבר על מחיר אלא אני מתחייב למסירות ,אני מתחייב לתוצאה ,אני מתחייב לתהליך ,אני מתחייב לאכפתיות ,אני מתחייב לזמינות ,בשעות בימים ובשעות שאני רוצה ,אני מתחייב להיות המגרש ,אני מתחייב להיות השחקן ולמה הלקוח מתחייב? יש מוצרים מורכבים ויש מוצרים קלים .אם מדובר על מוצרים יותר קלים אז החוזה יכול להיות מאוד מאוד קליל ,זה מאוד תלוי. יש הרבה מאוד מוצרים שאפשר לדבר בהקשר שלהם על החוזה הרגשי ,אבל באינטליגנציה הרגשית של רוב האנשים לדבר על חוזה רגשי זה משהו כמו טאבו ,לא מדברים על זה. אני בא לאנשים ואני אומר להם ,בואו תחתמו איתי חוזה אחר ,לא החוזה הרגיל ,השגרתי ,אני מייצר USP שונה ,כשאני שולף חוזה רגשי כזה ללקוח ,הוא אומר" :יש פה משהו שונה בבנאדם ,הוא מייצר אצלי משהו אחר ,הוא מייצר אצלי רגש שונה" .אז נכון שהוא יותר יקר מאחרים ,אבל תראו איך הוא מתחייב ,הוא מתחייב לתועלות ,הוא מתחייב למוצרים ...וכמובן שאני עומד בהבטחה. לא רק שאני נותן חוזה רגשי ,אני יכול להגיד לכם שלא משנה אם מדובר בגופים קטנים או גדולים גם בגופים קטנים אנחנו חותמים ועושים תהליך של חתימה על חוזה ,ואז אתם פתאום רואים שהמושג "יקר לי" לא קיים. חשוב לי להסביר שהתהליך הוא פשוט ,אני תמיד אומר שהתהליך מורכב אבל הוא לא מסובך .זו הבטחה שלי .אין ספק שהתהליך מורכב ,לא פשוט יש לנהל את זה ,זה לא מקרי .יחד עם זאת זה לא תהליך מסובך ,להגיע לרמת מכירות גבוהה לא דורש יותר מידי .זה דורש שיטה פלוס אימון .תמיד אני אומר שמכירה זו אומנות +מדע +אימון +התמדה. ברגע שאתה לוקח את האומנות ואתה מבין מה המשמעות של להיות אומן במכירות ואיך אתה מכניס את המדע פנימה ואתה יודע איך לייצר אותו בצורה נכונה ואתה מתאמן עליו ללא הפסקה .אתה מבין שאתה צריך לאמן את עצמך במכירה וזה לא פחות חשוב מהמוצר עצמו. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 16 הרבה אנשים הם אנשים מאוד מקצועיים במה שהם עושים .אני פוגש אנשים מדהימים עם מוצרים מדהימים ,אנשים מאוד מקצועיים ,אבל הם לא מקצוענים כי הם לא יודעים להציג את המוצר ,הם לא יודעים לעטוף אותו ,הם לא יודעים להגיש אותו .יכולת ההגשה של המוצר ללקוח הקצה היא פשוטה .אני תמיד אומר שזו מלאכה מורכבת ולא מסובכת .אחרי שלושה ימים או ארבעה ימים או יומיים של עבודה אינטנסיבית ,עבודה שאתה כמובן ממשיך להתאמן ולהתמיד בה אחר כך בבית ,אתה לא יכול שלא להגיש את המוצר בצורה נכונה ללקוח. אז כל מי שחושב שכרגע זה מורכב מידי ,הוא שומע קצב של דיבור מהיר ...זה לא בשמיים בכלל .זו היכולת שלנו .אני חושב שהכיף הכי גדול שלי ,זה לקבל את המיילים ,את המכתבים ואת התודות שאנחנו מקבלים כל יום .זה מחזק אותנו ,המחשבה שאני יכול להעביר את הבשורה הזו לכולם. כל מי שקורא את הדו"ח הזה הוא ברמת תודעה של עשייה ,לצערי 90%מהאוכלוסייה לא נמצאים בתודעת עשייה .מי שנמצא פה הוא נמצא בתודעת עשייה ואני רוצה להפוך את תודעת העשייה לתודעה של מכירה, לתודעה של שיטה ,ליישם .הגענו עד לפה ,בואו ניקח וניישם ,נמשיך ונתקדם ,נבנה עוד שלב וכמובן שיש עוד מדרגות בהמשך. בהמשך הדוח – סימולציות לבעלי עסק אמיתיים המתמודדים עם התנגדויות בתהליך המכירה שלהם. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 17 דוגמה להתנגדות מכירה – יעל יעל: אנחנו מנסות לפענח את התהליך של מכירת המוצרים שאנחנו מוכרות .את המסרים שדיברת עליהם ,אנחנו מנסות לפענח כבר כמה חודשים ויותר .איך אני יכולה להאמין לזה שבתוך יומיים וחצי אנחנו נצא עם פענוח של כל הדבר הזה? ניר: מה את מוכרת? יעל: אני מנכ"לית של מרכז שנקרא "מיתרים" ,אנחנו עוסקות בנושא שנקרא תקשורת מקרבת ניר: קודם כל נתחיל מהתחלה ,אחרי שאמרת לי את מה שאמרת לי כרגע ול 500 -איש ,אני לא חושב שהרבה אנשים הבינו מה את מוכרת ,וזה כבר בעיה .קיבלת מאתנו כרגע הזדמנות מדהימה ,ועל זה אני מדבר ,כמות הממשקים שיהיו בסדנה הם לא פחות וכרגע את מול 590מאזינים ואף אחד מהם לא יודע ,תוך חצי דקה מה את מוכרת למעשה .כרגע את בעלטה .מה שאני רוצה להגיד הוא שיש הזדמנויות כאלה ,יש לך חצי דקה להציג את עצמך מול האנשים ואת נתקלת בזה כל היום ,את כל היום תעמדי מול אנשים כאלה ,השאלה מה אני אומר ב 20 -השניות הראשונות? את מסכימה איתי? יעל: לגמרי ,זה משהו שאנחנו עובדות עליו ,אנחנו כל פעם מנסות לראות איך אנשים מגיבים ,ובכוונה אמרתי את זה ככה ,משום שכשאני אגיד את זה ככה אף אחד לא יבין מילה ממה שאני אומרת ואז אני אתחיל לדבר איתך ,וזה לוקח לי הרבה יותר זמן מאשר חצי דקה להסביר מה זה. ניר: אני רוצה להגיד לך שאולי עכשיו בטלפון זה ארוך ,אבל אני בטח יכול להבטיח לך שבסדנא כזו אין סיכוי שיש מוצר ,לא משנה איזה ,שאני לא יכול להסביר בחצי דקה לפחות מהו ,לפחות לעורר סקרנות .תשאלי את עצמך אחרי השיחה הזו ,כמה סקרנות עוררת עכשיו ל 590 -איש לגבי המוצר שלך? כמה הצלחת להסביר את הכוח שלך ולעמוד בהבטחה שלך? וזו חצי דקה בלבד ,כמובן שעכשיו מה שיקרה הוא שאנחנו צריכים עכשיו להתחיל לתקן את מה שעשינו בהתחלה. היום ,בכל פעם שתצאי החוצה יש "ים" הזדמנויות כאלה ,אני חייב להבין שכמות הממשקים שיש היום ,כמות הידע ,כמות המידע היא אדירה .אנחנו פוגשים עשרות ומאות אנשים ויש לנו בדיוק חצי דקה לייצר רושם ולהמשיך הלאה ,להבין מי קהל פוטנציאלי ומי לא .את מסכימה איתה שבתוך קהל של 590איש יש 20%אנשים שצריכים אותך ,לפחות ,אם לא יותר? יעל: לפחות ,לדעתי יש יותר ,לגמרי ניר: וזה מה שאני רוצה שאנשים ייצאו איתו .אני רוצה שאנשים ייצאו עם תפיסה כזו שיש לך משהו מובנה ,שיש לך תהליך ברור ,שאם אני מתקיל אותך בשתים בבוקר ומעיר אותך ,האם את אומרת לי בדיוק מה המוצר? לא ,את אומרת לי מה התועלות ,מה ייצא לי מזה .ל 590 -איש אין סבלנות לשמוע כרגע מה המוצר ,והם לא מבינים על מה דיברת בכלל .אם אני אעשה עכשיו סקר "מה היא למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 18 מוכרת? הם לא יודעים .ועם זה אני רוצה שאנשים ייצאו מסדנה כזו ,שיידעו בדיוק מה התועלות שלהם. כשבנאדם שומע תועלת ,אני מבטיח לך שהוא יהיה איתך עכשיו לאורך כל השיחה .הוא יודע מה הוא מייצר בתוך חצי דקה ,ואין סיכוי שאני לא מוצא דרך להעביר את התועלת של המוצר שלך בחצי דקה ,כמו שעשיתי עם עשרות ומאות מוצרים אחרים .האם עניתי לך על השאלה ,פחות או יותר? יעל: אני יכולה להקשות? ניר: אני אשמח שתקשי יעל: אני אומרת שביומיים וחצי האלה יהיו כ 100 -אנשים ,ובוא נאמר שגם ככה אני מתחרבשת בעניין הזה ,זה משהו מורכב ,זה לא פשוט .איך אני יכולה להבטיח שאני אצא משם עם הדבר הזה? לי זה נראה דומה קצת לעבודה עצמית שאתה מכוון ואני עושה את העבודה. ניר: קודם כל אני מכוון אבל את גם מוציאה את העבודה החוצה .כלומר זו לא סדנא שאני מדבר ואנשים כותבים .בסדנאות צריך להתאמן ולא לשמוע הרצאות .מה שיקרה פה ,את לא מתחרבשת ,את נהנית ,את משחקת ,זה לא להתחרבש עם שום דבר ,אני מייצר פה תהליך מהנה ,יש לך כנראה מוצר שהוא נשמע מאוד מעניין ומאוד מרתק ,צריך לדעת איך לעטוף אותו ואיך להציג אותו ,איך להגיש אותו ללקוח ככה שכל מה שנשאר ללקוח הוא לבוא לקחת וליהנות מהמוצר ולהמשיך הלאה. אנחנו צריכים לדעת איך לדבר בשצף קצב הוורבלי הנכון ולתת את המוצר כמו שצריך ואנשים ייהנו, וייקחו אותו וייהנו מזה שהם לקחו את המוצר והם מבינים שיש בו ערך אדיר .קודם כל מה יש לך להפסיד כרגע? כמה כסף את יכולה לעשות מהמוצר הזה אם הוא יצליח? יעל: כמה אני יכולה לעשות? הרבה ניר: מה המחזורים החודשיים שאת יכולה לעשות מהמוצר במקרה הכי טוב שיכול להיות? יעל: מספיק ששני אנשים נרשמים לקורס שלי ,שהם לא היו נרשמים אחרת ,אני כבר מחזירה את ההשקעה של הקורס. ניר: אז את מבינה שאין לך מה לחשוש ואין לך בכלל מה לחשוב. יעל: דווקא הכסף הוא לא העניין פה .יומיים וחצי עד 10בערב ,זה התארגנות מטורפת מבחינתי ,זה הפסד של ימי עבודה ,זה בייביסיטר של הרבה מאוד שעות ,זה הרבה בלאגן. ניר: אני יכול להגיד לך שנסעתי עם ערן לפני חודש וחצי לבל-אייר סינגר ,אם את מכירה ,השותף של רוברט קיוסאקי ,ללונדון .זה לקח לנו יותר מיומיים וחצי ,זה לקח לנו 10ימים הלוך וחזור ,עם כל מה שצריך לעשות, התארגנו על הכל. אנחנו הולכים להרבה סדנאות כאלה. הסדנא הזו אם אני מסתכל היום ,אני חושב שכבר החזרתי אותה פעמים ,כבר החזרתי את ההשקעה הזו .וזה היכולת שלי ,כמה אני משקיע בעצמי ,בטח אם אני נמצא בצומת כמו הצומת שאת כרגע מתארת .את מתחרבשת עם משהו ,אז אל תתחרבשי ,בואי תהיני ובואי נבנה את המוצר כמו שצריך בשביל להוציא אותו החוצה ,יומיים וחצי הם רק עד 10בלילה ,אם ערן היה נותן למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 19 לי זה היה נגמר באחת בלילה ,אני אשמח להיות שם עד אחת בלילה ,כי באים לעבוד ,הבעיה היא שאנשים באמת רוצים לסיים בעשר .אני אשמח להיות שם עד אחת ושתים בלילה ,כי זו עבודה ,אני לא בא לשחק אני בא לבנות ,אני בא לייצר מוצרים ,וכן אנחנו באים לעבוד ,אני מסכים איתך. יעל: נתת לי חומר למחשבה. ניר: שיהיה לך בהצלחה יעל. יעל: תודה רבה. דוגמה להתנגדות מכירה שאלה :אני סטודנטית ,אני רוצה להצליח ,באמת אין לי כסף והמחיר הוא מכשול אמיתי ביותר ניר: אני לא רוצה להיות שיפוטי ,אבל כמו שאתה מכיר אותי בדברים האלה ,אני חושב שההתנגדות של "אין לי כסף" היא לא קיימת ,אני באמת לא רואה אותו קיימת מבחינתי היא לא רוצה להצליח ,אין סיכוי שהיא רוצה להצליח. אני יודע בדיוק מה אפשר לייצר .ברגע שאתה לוקח תשלומים ופורס אתה יודע שבחודש השני או בחודש השלישי אתה כבר מחזיר את ההשקעה ומפה קופץ הלאה .אני יכול להגיד שגם בתקופות היותר קשות שעברנו ,וגם אנחנו היינו סטודנטים לתואר ראשון ושני ,עדיין למדנו והתפתחנו ועשינו עסקים תוך כדי .אבל ידענו ,אני לפחות ידעתי כל הזמן שלהשקיע במשאב שלי זה חשוב יותר מכל דבר אחר. יש סטודנטים ואנשים אחרים שכן מגיעים לסדנא וכן עושים את מה שהם צריכים ,הם פורצים עם זה קדימה ,..אני חושב שמה שמלמדים בסדנאות כאלה ,לצערי לא לומדים את זה באף מקום אחר .אין בית ספר אמיתי למכירות ,אין מישהו שבאמת מלמד אותך למכור ,אולי מלמדים אותך על המוצרים ...אז אני חושב שהמקום הזה לבוא ולייצר זו השקעה שאת יודעת שהיא יכולה לחזור אליך. דרך אגב ,אחד הדברים שאני רוצה לייצר בסדנא הוא שכבר בתהליך הסדנא עצמה אנשים יסגרו עסקאות ,כבר בתהליך הסדנא עצמה אנשים ימצאו לקוחות .אני חושב שמי שייקח את זה ,לא תהיה לו שום בעיה של כסף אחרי סוף הסדנא .אז דווקא אלה שיש להם בעיה של כסף ,באמת באמת בעיה של כסף שיבואו לסדנה. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 20 דוגמה להתנגדות מכירה – פרדי פרדי :רציתי לשאול ,כשאני פונה ללקוח ואני מבקש לקבוע איתו פגישה ,והוא מראש אומר לי ,תודה אני מכיר את מרכולתך אבל אין לי כרגע שום צורך בכך ,כשאצטרך אפנה אליך. ניר: איך הוא מכיר את מרכולתך? פרדי :כי שלחתי לו לפני כן פלאיירים או קיימתי איזושהי פעילות כבר בעבר אצל אותו לקוח וכן הלאה וכן הלאה ניר: מה אתה מוכר? פרדי :יש לי כמה כובעים אבל הכל סביב הזמר העברי ,אני מקיים פעילויות סביב הזמר העברי ,ערבי שירה בציבור ,קהילתיים ,בית ספריים ,ידוע לי שאפילו אין לי מתחרים בתחום הזה בארץ. ניר: ואת זה אתה מסביר בפלאייר פרדי :אני מנסה לקבוע פגישות ,אבל קשה לי נורא ,אני לא מצליח להגיע אל המנהלת העסוקה או אל רכזת החינוך החברתי ,זה כמעט בלתי אפשרי ,או שאני מתדפק על דלתותיהם .לתאם היום זה כמעט בלתי אפשרי ,בפלאייר העבודה לא עושה את שלה לחלוטין. הערך המוסף שלי ,אין בכלל מה להשוות את הערך המוסף שלי ,את הניסיון שצברתי לעומת כל הצעה אחרת בתחום מהמתחרים .בקטע הזה אני בטוח לא במאה אחוז אלא במיליון אחוז ,במוצר האיכותי והמקצועי שאני מוכר. ניר: אני חושב פרדי שמה אנחנו צריכים לגעת בנקודה שלך היא אחרת .זה לדעת קודם כל איך אני מעביר מסר ,המסר שלך הוא מסר שונה .לי קשה לראות מסרים כאלה עוברים בפלאיירים .אני חושב שאם ניקח את החלק הראשון שדיברנו עליו ,מתי פעם אחרונה יצרת משוב אפקטיבי לכל הלקוחות שהיו לך עד היום וקיבלת מהם מומלצים? פרדי :לצערי ,מעולם ניר: זהו דוגמה קטנה למה שאני אומר לאנשים ,כי אתה יכול ,וזה בדיוק מה שקורה לי ביום יום ,כמוך אני פוגש חמישה שישה בשבוע שאומרים "אני מתדפק על הדלתות ולא מדברים איתי" וזו בדיוק הבעיה ,כי אנשים מבזבזים אנרגיה לריק .אתה לא יכול לספר לי שהביטחון העצמי לא נפגע, והתשישות" ,הזיעה" אחרי לקוחות. לדעתי התשובה נמצאת אצלך בפלאפון הנייד .אתה מאמין לי שאם אני אקח את הפלאפון הנייד שלך ואני אדבר עם 1,000בצורה אחרת ,אני יכול לקבוע פגישות איכותיות עם אנשים? אני רוצה להגיד לך שאנשים לא מבינים מה המשמעות של מכירה ואחד הדברים הבסיסיים של מכירה ,זה איך אני מצליח לעורר צורך שלא דווקא קיים עכשיו אצל הלקוח? מכירה היא לא עניין של תן וקח, למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 21 זה הסגנון של המכירה הישנה ,מכירה אפקטיבית היום ,כמו שאתה צריך לדעת לייצר היא איך אתה מצליח לבנות לעצמך ערך מוסף שהלקוח יכול להבין מהשתי דקות הראשונות של השיחה .אם אתה עכשיו אתה מסיים את השיחה ,מוציא את רשימת הלקוחות מהטלפון הנייד שלך ,מייצר משוב אפקטיבי ,כותב משוב אפקטיבי ,מייצר אותו -פתאום תראה ,הפלא ופלא שעם משוב נכון ,עם בניית משוב נכון ,עם תמחור נכון ,עם ערך ברור אתה תסגור עסקאות. וכפי שאתה מתאר את עצמך ,וכיף לי לשמוע אנשים שיש להם תודעה שהם טובים ,שהם הכי טובים והם מותג ,אתה מדבר כמו מותג .אז גם תלך כמו מותג ,אם אתה צריך ללכת כמו שאתה מדבר .קשה להגיד "אני ייחודי" ובסוף אתה דופק להם על הדלת ,והם לא רוצים לשמוע אותך ,או מחלק פלאיירים .זה בדיוק הדבר שאני רוצה שאנשים יפסיקו לעשות. כל התשובות נמצאות אצלך ,כרגע ,אני מבטיח לך שבמשוב אפקטיבי אחד קטן שתוסיף אליו עוד כל מיני חלקים כמו חוזה ,ותהליך מכירה וכמו הצגה עצמית וכמו לעורר רצון אצל לקוח קצה ,אין שום סיכוי שאחד שמדבר ברמת תודעה של אני הכי טוב ,לא יתחיל לעשות כסף והרבה כסף ,ולהיות בתפוסה מלאה .וכמובן לשחק משחקים ,שצריך לדעת לעשות אותם ,כמו למשל כמה אני עסוק וכמה אני תפוס .אני קורא לזה בשיטה שלי Face It Until You Make It ,צריך בהתחלה לזייף הצלחה עד שבסוף יש הצלחה וכשיש הצלחה ,זה כמו אש בשדה קוצים והתשובות נמצאות אצלך כרגע. זה מה שאני אשמח שתעשה בסוף השיחה ,שתעשה לעצמך רשימה ענקית של אנשים שאתה מתחיל לייצר להם ...גם ליצור מודל תגמול מעבר למשוב האפקטיבי ,תשאל איך הייתי ומה עשיתי, וכמובן תדבר על הערך של המוצר שלך ,בכובע הספציפי הזה. ונגעת בעוד נקודה חשובה מאוד וטוב שהעלית אותה ,ואני מודה לך על זה ,פרדי ,אני חושב שהיום יש כוח אדיר למי שיש לו כמה כובעים .היום אנשים הולכים עם כמה כובעים ואני רוצה להגיד לאותם אנשים שמחזיקים בכמה כובעים שלכל כובע יש SOPשונה ,ולכל כובע יש שיטה שונה ולכל כובע יש אנלוגיה ומשפטי עוצמה ובנק עם מטרות ושאלות ,הכל שונה .זו הבעיה ,שאנשים מוכרים לכמה כובעים באותה דרך ,וזה בלתי אפשרי ,כי לכל אחד יש ערך אחר ומוצר אחר ותועלות אחרות וצריך לדעת איך לדבר אל כל אחד .תחשוב על זה. פרדי :המון תודה. ניר: שיהיה בהצלחה פרדי :תודה לכם. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 22 דוגמה להתנגדות מכירה – מלכה מלכה :אני מעצבת פנים ויש לי לקוחה שהומלצה על ידי לקוח אחר .באתי אליה ועשיתי לה מה שנקרא הצגת תכלית של מה אני רוצה לעשות וגרמתי לה לרצות להתקשר איתי וגם עשיתי לה הצעת מחיר ,היא ידעה לקראת מה היא הולכת והיא צלצלה אלי ואמרה לי שהיא מעוניינת בשרותי .עשיתי את מה שאני יודעת לעשות. כל רגע היה מצידה התלהבות מאוד גדולה ,בהתחלה היא אמרה שהיא לא מבינה ואז לאט לאט היא אמרה לי עכשיו אני מבינה וכל הזמן היא זו שהדגישה את הערך שנתתי לה ,בשרות שלי לה, אפילו לא שאלתי האם את מבינה או האם את מרוצה? היא זו שאמרה לי .ואז אחרי שחלק מהתהליך עברנו ,היא שילמה לי את מה שאני חשבה לנכון ,לא את מה שאני ביקשתי ואני לא מצליחה לתפוס אותה ,בכמה הימים האחרונים ,אני רוצה להיפגש איתה ,ולדון איתה ,מה אני אומרת לה? למה זה קרה? ניר: התשובה שלי היא מתחלקת לכמה חלקים .החלק הראשון שאני רוצה לדבר איתך עליו הוא כל הנושא של תיאום הציפיות .תיאום הציפיות שלי מול הלקוח לגבי מוסר התשלומים זה בדיוק חלק מהחוזה הרגשי .בתוך החוזה הרגשי אני מייצר מה שנקרא את היושרה האישית שלי מול הלקוח. והשאלה איך אני מייצר תיאום ציפיות מול לקוח ,היא שאלה מאוד חשובה שכדאי לייצר אותה דווקא במפגש הראשון .אני רוצה לשאול אותך עוד שאלה ,בתהליך השיחה כמה את דיברת וכמה היא דיברה? באחוזים? מלכה :בוא נגיד ככה ,אני דיברתי שני שליש והיא דיברה שליש ניר: ואת מבינה מלכה ,ואת בטח יודעת וכל אחד יודע ,כי כולנו קוראים ספרים והדרכות והרצאות שזה צריך להיות הפוך .היא צריכה לדבר 70-80%ואת צריכה לדבר 20%בפגישה הראשונה .בפגישה הראשונה איש המכירות הוא מנהל את השיחה ,הוא מוביל את השיחה אבל הוא לא מדבר בשיחה. את מודעת לחוקים האלה של המכירות? מלכה :בהחלט ,אני שואלת שאלות ,אני מבררת את הצרכים ואז אני מנסה לענות על הצרכים ,אני בהחלט מודעות לעניין. ניר: למה את חושבת שדיברת הרבה .אני אענה לך מה קורה לרוב אנשי המכירות ואני רואה את התופעה הזו כשאני מלווה הרבה אנשי מכירות עובדים בשטח ואני מסתכל .דיברתי על זה מקודם שברגע שאתה מייצר רגש גבוה ,התודעה שלך נמוכה ואז מה אתה מנסה? יש לך למעשה בעיה בביטחון העצמי שלך ,ואז מה אתה עושה? אתה מוכר ומוכר ,אתה מדבר ומדבר ,אתה מתעייף ומתעייף ,והלקוח בסופו של דבר קיבל וקיבל והוא לא צריך יותר .הוא מקבל על מה שהוא צריך. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 23 הפגישה הראשונה בתהליך הסגירה צריכה לייצר סקרנות ,מי שיש לו ביטחון עצמי לא מדבר הרבה ,הוא מדבר משפטי עוצמה ,שאלות עוצמה ,הוא מעורר סקרנות אצל הצד השני כדי שיבין שאני יכול לתת לו תפוקה מלאה ,בלי שום בעיה אני יכול לייצר את זה .אבל חשוב לי מאוד להשאיר את זה בסופו של דבר ככה .בתהליך המכירה הראשון אני מוכר אי תלות אבל אני יודע לייצר תלות. זו אומנות .אני יכול לתת לאנשים אי תלות ,אני מוכר להם אי תלות אבל אני מייצר תלות .ואז הבנאדם מבין שבשביל להצליח לבנות את המוצר עד הסוף היא צריכה את המעצבת ,היא לא יכולה בלעדייך. אצלך הייתי מוסיף עוד כל מיני טכניקות בסופו של דבר ,בשביל לייצר סגירה .מה שנשמע פה שחסר לך טכניקות של סגירה וזה כולל נהלים פשוטים של גביית כספים .תזכרי שיש חוק שאני משתמש בו הרבה ,בטח אנשי מכירות ,ובטח גם עליו שמעתם ,חוק פרטו .רוב האנשים יודעים מהם החוקים הברורים ,רוב האנשים יודעים שהם צריכים לדבר שליש ושהלקוח מדבר שני שליש ,חוק 80-20 אבל הם לא עושים את זה בפועל כי שוב התודעה בורחת. תזכרי שחוק פרטו אומר דבר אחד ,לצערי 20%מהעסקות כנראה שלא תצליחי לסגור גם אחרי שתבואי לסדנא 15-20% ,אי אפשר כי אנחנו לא מצליחים לייצר הכל ,אבל להגיע ל70-80% - סגירה זה דבר שאפשרי ,והרבה חברות ועסקים יודעים לעשות את זה היום .רק דבר אחד תשימי לב אליו ,חלק מה 20% -כמו אותה לקוחה ,תראי כמה זמן את סוחבת אותה וכמה אנרגיה את משקיעה עליה וכמה את כעוסה וכמה זמן היא איתך כאשר מזמן כבר הייתי משחרר אותה מהתודעה שלי ,אני מבין שהיא לא יכולה להיצרב לי בתודעה. מלכה :אני בהחלט מתחברת למה שאתה אומר ניר: תחשבי כמה אנרגיה נצרבה לך בתודעה ועכשיו את חושבת שזה מה שיש לך .אני במקומך הייתי שואל שאלות אחרות לגמרי על הלקוחות האחרים שלי ,איך אני יכול לייצר איתם יותר כסף? אנשים כאלה כמו אותה לקוחה ,יכולים לעשות מה שהם רוצים ,יש להם את הבעיות שלהם .יש דרכים של גביה ודרך לאכוף את הדברים האלה ויש דרך להשיג עסקה ויש דרך לסגור עסקה בצורה כזו שהיא לא היתה עושה את מה שעשתה ,אבל תשחררי אותה ,תשקיעי את מרצך ב 80-90% -מהלקוחות. יש כל כך הרבה בשר ,כל כך הרבה לקוחות ,יש המון לקוחות ואין המון מוכרים .זו הבעיה שלנו .יש ים של אנשים ,רק להושיט יד ולקחת .ויש דרך להושיט את היד ,בצורה לא אגרסיבית מידי ,ברכות ובצורה נחמדה והכי חשוב לי מבחינתי ,ואת נשמעת לי כמו אחת כזו שנותנת ערך אמיתי .ומי שנותן ערך אמיתי. מלכה :אני ממש מתלהבת ממה שאני עשה. ניר: מי שעושה את זה ,צריך פחות להתלהב ,פחות לתת מידע בפגישה הראשונה .אני מייצר אצל למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 24 הלקוח סקרנות כזו שהוא יודע שכשהוא יראה את הבית שלו ,כשהוא יראה את התוצאה הזו ,הוא יגיד וואו. מלכה :אני צריכה להעריך את עצמי יותר ולא לבזבז את עצמי בפעם הראשונה .זה מה שאתה אומר. ניר: ברור ,אני אומר את זה לכולם ,בכל העולמות של המכירה ,למה אתם רצים כל כך מהר בתהליך ההובלה? כל מי שייקח ממני עכשיו את הטיפ הזה יעשה הרבה כסף .במכירה נכונה אני בכלל הופך את המוכר ללקוח ואת הלקוח למוכר .הלקוח שמגיע אלי הוא בסוף מוכר לי את המוצר ,אני שואל כל כך הרבה שאלות ובסוף הפכתי את התפקידים. אם אני יודע את הערך ואת הערכים שלי ,אם אני מבין שאני מוביל את השיחה על ידי שאלות קצרות וחדות והוא מדבר ,אני יודע שאת כל התועלות של מה שהוא אמר בהתחלה ,אני אתן לו בסוף והוא יבין שיש לי מספיק כוח וידע לתת לו את המוצר שהוא רצה ,בלי להתלהב ולצאת מגדרי "ולהזיע על הלקוח" כמו שערן קורא לזה ,ובסופו של דבר הוא בורח לי ומתמוסס אלא אני מספר בביטחון עצמי מה שאני נותן לו. כשאני משנה את השיטה ,הלקוחות נשארים איתי לאורך זמן .שוב ,כל עוד אני אעמוד בהבטחה שלי .תחשבי שאם תגיעי לסדנה שלי ולא קורה שם שום דבר ,את יודעת מה קורה לי בשוק? אני תוך חודשיים שרוף ,אם את מגיעה אלי ולא מעלה את ערך המכירות שלך אז ניר דובדבני בשוק תוך חודש חודשיים הוא גמור וגם ערן שטרן ,אנחנו גמורים. אבל אנחנו יודעים ואנחנו מאמינים במוצר ,ואת בטח יכולה לשמוע את זה בקול שלי ,האמונה שיש לי לתת לאנשים את הכוחות האלה ואת השיטות האלה להצליח .כשאתה מייצר את זה בצורה כזו וזו רמת האנרגיה שאתה מצליח לייצר אתה תצליח ,משום שמכירה שווה אנרגיה נכונה .ככל שתהיה לך את האנרגיה הנכונה אל מול הלקוח ,ותדעי לייצר אותה ,אם זו אנרגיה שקטה או אנרגיה אחרת ,הלקוח צריך להיות מטומטם לא לקחת אותך. מלכה :עוד שאלה ,האם אני מבינה נכון ,כשאני מוכרת אני מייצרת סוג של מתח ,אני מייצרת מין סרט כזה שבסופו של הסרט כזה ,אני אתן את כל התשובות ,אני יוצרת אצל הלקוח ציפייה ומתח ,זה נכון מה שאני אומרת? ניר: את עושה את זה ,וזה נכון מאוד מה שאת אומרת ,כל מה שאת אמרת נכון מאוד .שיהיה בהצלחה מלכה :יש הרבה תובנות ,המון המון תודה ניר: תודה מלכה ותודה ערן למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 25 דוגמא להתנגדות למכירה -שרי שרי: אני רוצה לדעת ,איך אתה אומר למישהי שאין לה כסף "בואי ,את תעשי כסף ואחרי התשלום השלישי כבר יהיה לך מאיפה לשלם לי"? באמת? ניר: את שואלת איך אני אומר את זה? שרי: איך אתה לוקח אחריות להגיד דבר כזה? ניר: דרך אגב זו שאלה די פשוטה ,אחר כך אני אשמח אם תשאלי על עצמך ,על המוצרים שלך. שרי: אני שואלת אני לא מדברת על המוצר שלך ,אני שואלת אני בתור בנאדם ,אם אני באה לסדנא שלך ומשקיעה כך וכך כסף ,סכום לא קטן ,לא מבוטל ,איך אתה יכול להתחייב לי שאני מחר אחזיר את הכסף לעצמי? ניר: אצלי התשובה היא די פשוטה והיא מגיעה מהמקום הזה .א' סטטיסטיקה ,אני מכיר אנשים שעשו את הסדנאות שלי עד היום ,יש עדויות ברורות לדבר הזה ,וב' אני יודע שעם עבודה נכונה אי אפשר לא להצליח ,אי אפשר לא להתקדם ,אי אפשר לא להעלות מחזורים .הרי אנשים שעשו את מה שהם עושים עד היום ,עובדה היא שהם הגיעו .לא רק שהם הצליחו לייצר את מה שהם עשו עד עכשיו ,אנשים שמגיעים אלי ואני רואה את זה על עצמי ועל 600-700אנשים שהיו אצלי עד היום בסדנאות ,הצליחו לייצר הכנסות .וזה רק בסדנאות ואני לא מדבר על העסקים הפרטיים שאני מלווה אחד על אחד ,ועסקים שאני שותף שלהם. אגב ,הרבה מאוד מהעסקים שאני התחלתי לייעץ להם ,היום אני שותף בהם ,והקמתי חברות על ידי זה שהתחלתי להיות יועץ .אני לא הקמתי ישר את העסקים שלי גם בתחום המזון וגם בתחום התקשורת מזה שאני באתי ושמתי ישר כסף ,אלא הם אנשים שבאתי והאמנתי בהם ונכנסתי פנימה לתוך העסקים האלה .כשאני רואה את הגידולים האלה ,לי אין ספק .ברור לי שמדובר על השקעה, אני יודע שההשקעה הזו חוזרת וגם בתוך הסדנה מי שישכיל לעשות את זה ואת תראי את זה בפועל בסדנה עצמה ,יחזיר את זה ,אבל בטח ובטח בחודש השני ובחודש השלישי ולראייה אני לוקח תמיד את עצמי. אני הולך לסדנאות שאני עובר בחו"ל ,ואגב ,גם בארץ אני עד היום הולך לסדנאות ואני חושב שההבדל ביני לבין אחרים ,אני חושב שאני נמנה עם אותם 5-6%שמה שאני עובר בסדנאות אני גם עושה בפועל ,אני יעשה שינוי .ואני יכול להגיד לך שאין כמעט סדנה שלא דאגתי ליישם את ה- ,SOPלשנות אותו .אם תתקשרי אלי למשרד ותנסי לקבוע איתי פגישה ,תראי SOPמאוד מובנה, מאוד ברור שהגיע ישר כתוצאה מזה שבניתי אותו במשך תקופה מאוד ארוכה בסדנאות. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 26 אני זוכר את עצמי לפני שנתיים וחצי לוקח עשירית מהמחיר שאני לוקח היום .היום אני לוקח פי 10 ואני אגיד לך שאני בטוח שאני אמשיך לגדול בעולם המכירות כי אני משקיע בעצמי ,אני משקיע בעצמי כי אני המוצר הכי חשוב שיכול להיות .ואין לי בעיה להשקיע את זה .בגלל זה ההשקעות האלה מבחינתי הן מינוריות ,כי אני אסתכל על סדנאות שלקחתי בחו"ל ובמקומות אחרים ,ברור שההשקעות הן פי 10ופי 15מאשר הסדנא עצמה אבל הכסף הוא מה שאני מנסה לייצר בחזרה. שרי: אני יודעת שאתה צודק ,אבל בפועל הפחד .אני רוצה לבוא לסדנא ,אני רואה כל מיני אנשים שתקועים ,אבל יש לי את הפחד הזה שכנראה זה המקום שאני צריכה ללמוד לשווק את עצמי ,לא רק את עצמי ,את מה שאני רוצה להגיד. ניר: את בוגרת קוד המנצח? שרי: כן. ניר: אחד הדברים הגדולים של אנשים שמגיעים אלי לסדנאות שהם בוגרי קוד המנצח ,התודעה שלהם היא גדולה מאוד .הם באים בתודעת עשייה ואז צריך להפוך אותה לתודעה פרקטית של מכירה .כמו שערן ואלון אומרים תמיד ,ואני נורא מתחבר למשפט הזה :העולם מתגמל אנשים על תגובה מהירה .זה בדיוק העניין הזה ,כי כשאני רואה משהו נכון אני לוקח ,אני לא מהסס. בטח קראת את "חשוב והתעשר" של נפוליאון היל ,וספרים אחרים ,העולם מתגמל אותך על מהירות תגובה ועל היכולת שלך לייצר דברים ,לעבוד חזק על התודעה של הביטחון העצמי והפחד הזה ,אנחנו קוראים לזה "המערכת לביטול הקול הקטן" .תמיד יש את הקול הקטן הזה שאומר לי, למה כן ולמה לא. דרך אגב ,כל מי שנמצא איתי בעסקים הוא שותף שלי ויש פה שלושה שותפים שלי על הקו והם יודעים שאני אומר "אל תגידו לי "למה לא" ,תגידו לי "למה כן" ,את הלמה לא אני יודע לבד" אני מחפש את ה" -למה כן" ,אני יודע בדיוק מה אני רוצה ,אתה ה" -למה לא" תשאירו לי ,הפחדים שלי מספיק גדולים .מה אני עושה איתם זו שאלה אחרת ,איך אני לא מוציא אותם החוצה ,איך אני מביא את הכוחות שבי לייצר עשייה אמיתית ,פרקטית ,פרודוקטיבית ,שמביאה אותי למטרה שלי ,שאותה אני מציב לעצמי כל פעם מחדש ומעלה את הרף שלי בעצמי כל הזמן. זו השאלה שאני צריך לשאול את עצמי כל הזמן ,למה לא? ברוך השם כולם בישראל יודעים להגיד לי "למה לא" .למה כן? אני יכול להגיד לך "למה כן" ,למה כן ללכת לסדנא? כי אני רוצה להגדיל מחזורים ,למה כן? כי אני רוצה יותר כסף ,למה כן? כי אני רוצה פחות להזיע ,למה כן? כי אני רוצה להיות תותח במה שאני עושה ואני רוצה להפיץ את הבשורה שלי בכל ישראל ושכולם יידעו ושכולם למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 27 ישמעו .זו הסיבה "למה כן" ,את ה"-למה לא" ,אפשר להשאיר לאנשים אחרים. שרי: אני די השתכנעתי בשיחה הזו בהרבה דברים .אמרת שאתה מוכן להישאר שם עד אחת בלילה ,אז אני אשאר איתך שם עד אחת בלילה ....ערן ואלון לימדו אותי שבעסקים אין שעות .אם צריך לסגור עסקה יושבים כל הלילה ,יושבים 48שעות ,אז הנה יש לי הזדמנות. ניר: אני אשמח לראות אותך חני: יש לי עסק בשיווק רשתי עם מוצר נהדר ,בתחום הבריאות ואני מתקשה אולי הייתי אומרת להעביר דוגמה להתנגדות מכירה – חני את הנושא של העסק. ניר: במה את מתקשה? חני: יש שני דברים ,האחד שיש תדמית שלילית לכל הנושא של שיווק רשתי ,אנשים עוד לפני שהם שומעים מה ,הם אומרים קודם כל לא ,זו פירמידה .עוד לפני שהם שומעים על התוכנית והדבר השני הוא לגבי ההשקעה ,על חלק מהתשובה כבר ענית כשאומרים יקר ,על חלק כבר ענית אבל עדיין אני לא יודעת איך מייצרים בשלושים שניות הצגה של עסק ומוצר וכדאיות מבלי להזיע... ניר: קודם כל ,את עונה על שאלה מאוד חשובה שאני נתקל בה הרבה ואני באמת שמח שאת מעלה אותה .יש משהו אחד שאני חייב להגיד לכולם .יש היום תופעה מדהימה .אני רואה מה אנשים עושים .המציאו פייסבוק ,המציאו לינקדאין ,המציאו אתר אינטרנט ,המציאו ניוזלטרים .אנשים חושבים שזה שיווק .זה נכון ,אלא טכניקות אלה כלים. מה שאני רוצה להגיד לאנשים שלא ישכחו שהשיווק הכי נכון והכי חזק שיכול להיות הוא חבר מביא חבר הפרונטאלי ,זו העבודה שלי בתהליך המכירה מול עסקה .אנשים מחפשים היום להשיג לידים בדרכים קלות .אני אומר שהדרכים הן קלות כשעושים את העבודה אחד על אחד .ואני לא פוסל את פייסבוק או לינקדאין או אתרים ,זה הכל נחמד. גם בעולמות של שיווק רשתי ,יש המון אנשים בסדנאות שלי שמגיעים מהשיווק הרשתי ,הם מבינים שהבשורה האמיתית היא לאו דווקא צריכה לבוא מכיוון של שיווק רשתי .צריך לייצר איזושהי תפיסה קצת שונה .באמצעות שיווק רשתי ,מה לעשות ,קשה להעביר בשורות של פטנט בתחום הבריאות בשיווק רשתי בצורה קלה כמו שאני יכול לייצר אם אני יודע לייצר הרצאות נכונות ,איך אני מצליח לייצר סקרנות ולייצר חוגי בית נכונים ,ואיך אני מצליח לייצר את זה בצורה קצת שונה כי אנשים ,מה למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 28 לעשות ,נכוו מעולם הפירמידה ,נכוו מעולם השיווק הרשתי ,הבינו מה קורה ,הפסידו כספים ,העסק הזה ממותג לא נכון. השאלה היא איך אני לוקח מיתוג לא נכון והופך אותו לשיטת מכירות שונה לגמרי .למה אני צריך יותר ממה שיש? למה אני צריך לבוא כמו כולם? למה אני צריך לעשות שיווק רשתי בצורה הרגילה? זה לא מדובר רק שיווק רשתי ,מכירה זו מכירה זו מכירה ,זה לא משנה מה אני מוכר ,אני צריך להבין איך אני תוקף את המכירה בצורה שונה. בשפה שלי אני קורא לזה ,איך אני מייצר מניפולאציה על סיטואציה .אם יש לי סיטואציה ,מה שתיארת כרגע הוא עובדה מוגמרת ,איזו מניפולאציה את יכולה לייצר ולא במובן הרע של המילה, אלא איך אני תוקף את הסיטואציה בצורה אחרת? איך אני מייצר תקשורת בין אישית? כמה אני מצליח לייצר ממשקים? ככל שאני אבנה מערכות - CRM Customer Relationship ,Managementניהול חווית לקוח ,לא רק בתוכנות CRMשקיימות היום ,כאלו שאנשים רוכשים אותם בכמה דולרים בחודש ,אלא מעבר לזה איך אני מייצר משהו אישי? ככל שהזמן ילך ויעבור ,תזכרי דבר אחד ,אנשים יהיו יותר ויותר עשירים בכסף ויותר ויותר עניים בזמן .הזמן יהיה משאב מאוד נדרש .כסף יהיה לאנשים ,משאב של זמן זה משהו אחר .אם אני מבין את צרכים האלה ואני מבין איך אני פותר את הצורך הזה לבנאדם ,אם אני מבין את השוק, מבין את המגמות ואני יודע מה אני מייצר ,אני יכול לתת לך דוגמאות של עשרות עסקים שברגע שהם הבינו צרכים ,עשו עסקים מדהימים והצליחו לשווק אותם בצורות שונות ,לא בצורה רגילה. אלא אני מביא את זה בצורה שונה ,בצורה אחרת ,לדעת איך אני מייצר אתה מה שאני מתחיל לייצר. חני: שאלה נוספת שיש לי בתחום ,איך עושים את הדברים האלה קצר בלי להתעייף? ניר: להתעייף זה שלך ,קצר זה השיטה ,זה מה שאני עושה במחנה האימונים .במחנה אימונים אני מעביר בדיוק את השיטה ,את הקצר ,לא להזיע ואת חוסר האנרגיה שאני כבר לא רוצה להשקיע. אני רוצה לייצר שיטה ,לבוא ולבנות שיטה ,ברורה מאוד חדה ,ספר שלי ,ספר נהלים ,ספר SOP שלי לעסק שלי ,כשאני בונה את הערכים שלי ,אני בונה את החזון ואת המטרות .עסק של המכירות שלי וזה לא משנה אם אני שכיר כאיש מכירות בחברה גדולה או בעסק אחר ,לבנות תהליך. אנשים משקיעים עשרות ומאות אלפי שקלים על עסק ,וזה מדהים אותי כל פעם מחדש ,אבל הם לא משקיעים גרוש וחצי על עצמם .הם יקימו עסקים במיליונים ...אבל ללכת לעבוד על עצמך שאתה זה שמתפעל את העסק ,אתה זה שמייצר ממנו כסף ,אתה לא מייצר את זה .וככל שאני רואה את זה למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 29 כל פעם ,כל פעם זה מדהים אותי מחדש למה אנשים משקיעים במוצרים של העסק ולא ב-איך להעביר את המסר בצורה פשוטה ,חדה ,ברורה ,מהירה ,כך שהצד השני ייקח את העסקה .למה? זה בדיוק הסיבה שאני רוצה לעבוד עם אנשים אחד על אחד במחנה האימונים. חני: בתחום הזה אני יכולה להגיד לך שאני כן השקעתי הרבה מאוד וראיתי הרבה התקדמות .יש לי שאלה בסיסית שאני לא יודעת עליה תשובה ואולי אין לי עליה תשובה מוחלטת ,האם כשמדובר בעסק שהוא לא פירמידה ,הוא לא מייצר עסק אלא הוא מייצר מוצר וברור שכל אחד יגיד שהמוצר שלו בלעדי ,מהם האחוזים הנכונים במיקוד על המוצר לעומת מיקוד על עסק ,שיש כאן גרם רמה של מכירות נטו מעבר לשיווק רשתי. ניר: אני חושב שאת צריכה לשאול שאלה אחרת ,ואת יכולה לראות את זה .את תראי תופעה מדהימה, אנשים יודעים למכור מוצרים ,אנשים יודעים למכור חברות ,אנשים יודעים למכור מוצרים של אנשים אחרים ,אנשים יודעים למכור אנשים אחרים ,אנשים יודעים למכור מותגים אחרים ,אנשים לא יודעים למכור את עצמם .זו תופעה מדהימה .תמכור את עצמך לפני שאתה מוכר את המוצר. חני: אני מסכימה איתך. ניר: אנשים לא מבינים שקודם כל המותג זה אתה .כשאתה תהיה מותג תוכל למכור גם מוצר .אם אנשים יבינו מה ההבדל בין מוצר לבין מותג ,כאשר אני מותג אני יודע למכור מוצר ,אם אני מוצר אני לא יודע למכור מותג .אבל לא ברמת סיסמה. איך אני יוצר מותג? איך אני יוצא מותג אחרי יומיים וחצי של מחנה אימונים ארוך ,מהבוקר עד הערב? כשאני אבין שאני המותג ,אז אני בונה מותג ,מותג מוכר מותג וצריך להבין את זה .עד שאתה לא הופך להיות מותג ,אתה תהיה כמו כולם באותה שיטה ,אתה כמו כולם בשוק ,אין לך בידול ,אין לך ,USPתעבוד על עצמך ,תבין מי אתה. אנשים משקיעים מאות אלפי שקלים על מוצרים ולא על עצמם ,וזה משגע אותי .זה מה שאני רוצה שאנשים ייצרו .תעבדו על עצמכם ,תבנו את האמון שלכם בעצמכם ,תמכרו את עצמכם לעצמכם, תבנו שיטה ,תבנו תהליך ,תבנו ,SOPתבנו ספר נהלים אמיתי של העסק שאף אחד לא זז ממנו לא ימינה ולא שמאלה והוא מבין ופתאום הוא רואה תוצאה ותוצאה מביאה תוצאה ואני מתחיל למכור בטירוף ,מעלה מחירים וזה תופש כמו אש בשדה קוצים ,ואז גם הביטחון העצמי שלי עולה ,ופתאום אני אומר "וואו ,אני מותג חזק ,אני ממשיך למכור” וזה מה שקורה. אם היום תתקשרי אלי למשרד ,תביני כמה עולה שעת פגישה איתי ואת תגידי “וואו!! למה הוא לוקח כל כך הרבה כסף?” כי אני מביא ערך ויש עוד 200כמוני בשוק שלוקחים עשירית ממני לשעה, למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 30 למה? תנסי לקבוע פגישה עם ערן שטרן אחד על אחד ,תראי כמה כסף ,יש סיבה למה הוא הגיע לאן שהוא הגיע ,זו שאלה של ביטחון וערך שאתה נותן ,כי הוא מרגיש שהוא מותג והוא נותן לך מותג. חני: מה הסדנה יכולה לתרום לי? ניר: בדיוק כל מה שאמרתי בשלוש הדקות האחרונות ,לדעת לייצר מותג ולדעת להיות מותג בשיטה לא מסובכת ,מורכבת נכונה ,פשוטה שאני מייצר בה תהליך .זה מה שהסדנה תיתן לך ,היא תיתן לך את התועלות הברורות בשביל להבין בדיוק ,חני ,מי את ומה המוצר שלך בצורה ברורה .קודם כל מי את ואחרי זה מה המוצר ואיך המוצר הולך להיות מותג ,זה מה שאני רוצה לעשות. ערן: אני חושב שאת תביני מה את באמת מוכרת ואני אתן לך רמז ,זה לא מה שאת חושבת שאת מוכרת. חני: את זה אני יודעת ,אני עשיתי בית ספר בתחום ,אני מבינה את השפה ערן: אחד הדברים שניר דיבר עליהם קודם ,שאתה יודע מה שאתה מוכר ואתה יודע מבפנים ואני חושב שכשאת מקשיבה לניר ,אין לך ספק שניר יודע מה הוא מוכר ,הוא יודע מה הערך שלו ,הוא יודע מה הוא שווה והוא יודע איך להעביר את זה נכון וזה בדיוק העניין. אם את שואלת אותי מה את תקבלי בשלושת הימים האלה ...את תוכלי לצאת משם ולדבר ככה על מה שאת מוכרת ,וזה מגיע מהמקום של קודם להבין בכלל מה את מוכרת ,וזה אחד הדברים שאנשים נופלים בהם ,שהם בכלל לא יודעים מה הם מוכרים והם מוכרים כל מיני דברים שאנשים לא רוצים לקנות ואז הם מתפלאים שאין סגירה ושאין להם כסף בחשבון הבנק בסוף היום. חני: תודה. ניר: שיהיה לך המון בהצלחה. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 31 מה שכולם צריכים לדעת :על הדרך הקלה והפשוטה למכור בקלות ,במחירים גבוהים ,וגם להנות מכך! האמת הכואבת היא ,שרוב האנשים שההכנסה שלהם תלוייה ביכולת שלהם למכור – אינם יודעים איך לעשות זאת בצורה אפקטיבית ,נכונה וקלה .כך שהם ימכרו יותר ,ירוויחו יותר ,וישאר להם יותר זמן פנוי לעסוק בדברים שהם אוהבים לעשות. אנו מזמינים אותך להצטרף אלינו ל 3-ימים עמוסים בהם נחשוף בפניך ,שלב אחר שלב ,את שיטת המכירות שלנו, שתמיד עובדת .אנו פיתחנו מחנה אימונים מעשי ,שבו תעבוד על מכירת המוצרים או השרותים שלך ,ותתאמן על כך, באופן מעשי במהלך הסדנה .בסיום שלושת הימים הגדושים הללו ,תצא עם ספר הפעלה מלא ,עם התהליכים המכירתיים שלך ,עם משפטי העוצמה והסגירה שלך ,ולאחר שהתאמנת עליהם בפועל. מחנה האימונים שלנו מיועד לכל מי שרוצה לממש את פוטנציאל המכירות שלו גם אם אינו בטוח שקיים בו פוטנציאל שכזה .אין זה משנה אם אתה עצמאי ,בעל עסק או שכיר בחברה .אם ההכנסה שלך תלוייה בכמות המכירות שאתה מפיק ,ואינך מרוצה מכמות המכירות הנוכחית שלך או מהמחירים בהם אתה מוכר כיום – מחנה האימונים שלנו הוא הצעד המתבקש הבא עבורך. באמצעות השיטה שלנו ,גם אתה תוכל: להכניס יותר כסף לחשבון הבנק שלך ,ולהשקיע פחות כסף ,מאמץ ואנרגיה כדי לעשות זאת. לרכוש מיומנויות וטכניקות מובנות לתהליך המכירה שישפרו דרמטית את היכולת שלך לסגור עסקאות. למכור במחיר גבוה מהמתחרים שלך ,מבלי שהמחיר יהווה מכשול לסגירת העסקה. למכור ללא מאמץ ולהנות מכך! למכור תמיד! להבין בדיוק מה אתה מוכר .מה התועלות ללקוח ,וכיצד להציג זאת בדרך שלא יוכל לסרב לך. ליצור לעצמך "בנק" של שאלות ומשפטי עצמה מנצחים לסגירת עסקאות מיידית .ותדע גם מתי ואיך להשתמש בהם נכון. לייצר ב 30-השניות הראשונות 50%מהעסקה .בחצי הדקה הראשונה של המפגש עם לקוח תוכל כבר להשלים 50%מסגירת העסקה. לצאת עם הידיעה הפנימית העמוקה שאתה יודע למכור ,אינך מפחד למכור ,ואין גבול ליכולת המכירה שלך. להכיר הכרה אמיתית ומלאה ,בערך האמיתי שלך ושל המוצר או השרות שלך. להציג את המוצר או השרות שלך לצד השני ,כך שהוא מבין את הערך הגבוה של ההצעה שלך ,לפחות כמוך. להעלים כמעט לחלוטין את התגובה הטיפוסית של "זה יקר לי" ממאגר התגובות שתקבל מהלקוחות שלך לזהות את האופן הנכון בו אתה צריך לתקשר עם הלקוח שמולך כדי להעלות את סיכויי הסגירה של העסקה. להרחיב את תודעת המכירה שלך ,כך שתדע שאתה פועל באופן שיטתי ומודע לכך שאין עסקה שאתה לא יכול לסגור! לנהל ולאכוף את תהליך המכירה ,כך שתוכל לשמר ולהגדיל את חווית הלקוח וכבר ליצור את המכירה הבאה לאותו הלקוח. לגרום לאנשים אחרים למכור אותך ,ולהפיץ את בשורתך בדיוק בדרך בה היית רוצה לעשות זאת ,ולאורך זמן .גם כשאתה לא נוכח במקום. לשפר את החוסן המנטאלי שלך. לקבל "לא" ולהגיע באנרגיה גבוהה יותר למכירה הבאה שלך. למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 32 מתי זה קורה 29 :בפברואר 1 ,במרץ ו 2-במרץ .2012כל יום מתחיל ב 8:30-בבוקר ,ימים ד' ו-ה' יסתיימו בשעה .22:00יום ו' יסתיים בשעה .14:00 היכן זה קורה ZOA :תל אביב )בית ציוני אמריקה(. אם החלטת לעשות את הצעד ולהצטרף להצלחה שלנו ,אנו נעניק לך עוד 2בונוסים יקרי ערך: דו"ח מיוחד של ערן שטרן בנושא :איך לייצר כסף מרשימת התפוצה שלי ערן נחשב למומחה בישראל לפיתוח ושיווק לרשימות תפוצה .ב 5-השנים האחרונות ,ערן פיתח רשימות תפוצה של למעלה מ 40,000-מנויים ,המקבלים תכנים בעלי ערך מדי יום. שווי הבונוס – 797ש"ח מלגה בת 1,000ש"ח להשתתפות ב"קוד המנצח" או בתוכנית החדשה "קוד העושר" – לכם או לבן משפחה שלכם. * אין כפל מבצעים והטבות .ההנחה היא מהמחיר המלא. שווי הבונוס – 1,000ש"ח למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 33 כן ,אני רוצה למכור יותר! מחנה האימונים הקרוב מתקיים ב 29-בפברואר 1 ,במרץ ו 2-במרץ ,2012בתל אביב. ההשקעה שלי להשתתפות במחנה האימונים היא 4,970ש"ח שם: כתובת מלאה למשלוח חשבונית: טלפון: נייד: פקס: חשבונית על שם: אנא ציין ח.פ .או מספר עוסק מורשה אם החשבונית על שם עסק: כתובת אימייל: נא מלא פרטי תשלום :סוג כרטיס )הקף בעיגול( :ויזה /מסטרכרד /ישראכרט /אמריקן אקספרס מספר כרטיס אשראי: תוקף הכרטיס: / / / ת.ז. מס' תשלומים ):(1-8 תאריך______________________ : חתימה______________________ : נא להעביר את הטופס לפקס 153-89389452 להזמנה מידית התקשרו 1700-700-809 למכור ולהתעשר – מחנה אימונים © כל הזכויות שמורות. טלפון 1-700-700-809 [email protected] www.SalesWinners.co.il 34
© Copyright 2024