עקרונות הזהב עשרת גרום למשקיעים לחזר אחריך איך ל
עשרת עקרונות הזהב איך לגרום למשקיעים לחזר אחריך המדריך המלא: במדריך שלפניכם אספר איך לגרום למשקיע לחזר אחריכם ,ואציג עשרה עקרונות זהב בדרך לקבל "כן" ממשקיע .המדריך נועד לא רק לתת לכם ידע, אלא להציע לכם גישה לפעולה. קצת על הרקע שלי .אני יזם .לפני הרבה שנים אני הקמתי את חברת "מדיה קול" בלונדון ,וכעבור שש שנים מכרתי אותה .אחר כך ,עם עוד שותף, הקמתי את בית ההשקעות " ,"MG Equity Partnersועד היום יש לנו שתי קרנות השקעה שמשקיעות בחברות טכנולוגיה. בחמש עשרה השנים האחרונות אני עובד עם יזמים ומלווה אותם בגיוס הון. אני מאוד נהנה לעבוד עם יזמים .זה מגרש המשחקים שלי .ביצעתי עסקאות בסכומים של חצי מיליון דולר ,מיליון דולר ,גייסתי השקעות ,וגם עסקאות קצת יותר קטנות ,של 200אלף דולר 300 ,אלף דולר .אגב ,הסכום הראשון שגייסתי כיזם לחברה שלי היה 200אלף פאונד .זה מה שלמעשה נתן לנו את התמיכה שאפשרה לנו להתקדם. בשנה האחרונה יצא לאור ספר שכתבתי" ,כריזמה נרכשת" ,שמדריך איך להוביל לביצועי שיא בעסקים וביזמות .הספר בחנויות ,וזו בשבילי מקור לגאווה ,נקודת ציון .לקח לי די הרבה זמן לכתוב את הספר ,ואני מקווה שהוא נותן ערך לאנשים. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk ההבדל לפעמים בין סטארט-אפ )בעבריתֶ :הזנֵ ק( מצליח לסטארט-אפ שנסגר ,הוא השקעה אחת בזמן .זה בדיוק זה .אני יכול לראות בכמה מיזמים שאני הייתי מעורב בהם שאילו לא הייתה נכנסת ההשקעה בזמן ,כנראה לא היה סטארט-אפ .ועדיין ,כמה מהמיזמים שאנחנו חיים איתם היום ,כולל פייסבוק ומיזמים גדולים אחרים ,בלי השקעות בשלב הראשון כנראה לא היו מה שהם היום .השקעה היא היום חלק משמעותי מהמשחק. למה מיזמים מתקשים לקבל השקעה? יש לכך חמש סיבות מרכזיות: .1פער בציפיות .אנחנו לא באמת מבינים את הציפיות של המשקיעים ,מה באמת המשקיע רוצה לראות ,מה חשוב לו .אנחנו חיים בעולמנו ,ובאים מהמקום שאנחנו מגיעים ,והעולם שלהם הוא שונה. .2לא בוצע תהליך הכנה מקצועי .בתהליך הכנה מקצועי הכוונה לכל מה שנדרש בצ'ק ליסט שהמשקיע מצפה לראות :האם יש הוכחה שיש שוק )לא מחשבה או תחושה( ,האם יש תכנית מסודרת של איך להגיע ללקוחות שלי ,הgo to market- וכו'. .3לא נעשתה הכנה אישית ומנטלית .לפעמים אני פוגש יזמים שמגיעים אליי ממקום שלא עושה חשק לעשות איתם עסקים .ריצ'רד ברנסון אמר פעם כששאלו אותו מה הדבר הכי חשוב שיזם יידע ."They need to like you" :משקיע צריך ,to likeאין מה לעשות .ויש הרבה דברים ברמה האישית שאנחנו יכולים לעשות .זה תהליך ,אבל יש כלים .אני אציג כאן שניים-שלושה כלים שיעזרו לכם לעורר אימפקט במפגש עם משקיעים וליצור חיבור שיאפשר לכם להמשיך להתקדם לפחות ברמה האישית. .4חומרים שיווקיים לא טובים .איך באמת יוצרים מצגת טובה? איך נראה one ?pagerקודם כול בדקו האם אתם באמת מאמינים שיש פה הזדמנות השקעה, ואחר כך תחשבו איך לתרגם זאת עבור המשקיע. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk .5חוסר ניסיון בניהול תהליך ההשקעה .לפעמים אנחנו כל כך רוצים את ההשקעה ,שאנחנו מחזרים באגרסיביות אחרי המשקיע ,וכמו בתהליך חיזור רגיל הוא בורח ומתרחק ,כי אנחנו לא מנהלים זאת בצורה נכונה. נסקור כאן בקצרה את עשרת עקרונות הזהב שעוזרים לקבל "כן" ממשקיע. אם זה מעניין אתכם תוכלו להעמיק בהם ,המידע עליהם זמין בתוכניות שלי והחומרים שאני מפרסם. .1הבנת הציפיות של המשקיע המשקיעים חיים בתוך תרבות מאוד מסוימת .אם למשל הייתם מתפרצים לחדר שבו היו מומחי נדל"ן ,או מוזיקאים ,אני מניח שכשהם היו מדברים לא הייתם באמת מבינים מה קורה שם ,אם זה לא העולם שלכם .כנ"ל בעולם המשקיעים .המשקיעים משחקים משחק שמורכב בדרך כלל משני דברים – הקטנת סיכונים וגודל ההזדמנות ,ויש דברים מסוימים שהם מחפשים ,מין צ'ק ליסט. כיזמים עלינו להבין קודם כול שלא מספיק שנרגיש שאנחנו טובים במה שאנחנו עושים .בשבוע האחרון למשל נפגשתי עם יזם שיש לו ניסיון רב בתחומו ) 20שנה( בתחום האנרגיה הסולרית ,אבל הוא מדבר מתוך עולמו. השיחה צריכה להיות מתוך עולם המשקיעים ומתוך עולם הציפיות שלהם, ולא מתוך עולם הערכים וההתנסות שלנו כיזמים .נדרשת כאן הבנה של מה המשקיע מצפה ,מה הוא רוצה לראות .יש כאמור רשימה מסודרת של דברים שהוא רוצה לראות .הראשון שבהם הוא "ולידציה". .2הצגת ולידציה למוצר או לרעיון ולידציה כוונתה להוכחת היתכנות ,או מכירות ראשוניות .לא מספיק שאני מאמין ואני יודע שהמוצר הזה הולך להצליח .המשקיע ירצה לראות ,מכיוון MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk שהוא לא בא מהתחום והוא מכיר את התחום הרבה פחות ממך ,איזו שהיא הוכחת היתכנות .זה יכול להיות סקר שוק שבודק את הלקוחות שלכם ,מה הצורך שלהם ומה הם היו עושים כדי לענות עליו. היום השיטה היא ,עוד לפני שאנחנו מתחילים לתכנת שורת קוד אחת ,לדבר עם הלקוחות ולעשות תהליך של ולידציה ,כולל הצבת שאלות חכמה ונכונה, שנותנת אינדיקציה לאופן ההתנהגות שלהם כשתציעו להם את המוצר .מובן שמכירות ראשונות ,או סימן ראשון מלקוחות כאלה ומאחרים שמצטרפים, יוצרים איזה שהיא ולידציה .לבוא היום ולהגיד "אני מרגיש שיש לי רעיון או מוצר טוב" ,בלי לתת לזה איזה שהוא סוג של ולידציה ,זה מאוד בעייתי וקשה להניח שזה יעבור את המשקיע. .3מודל עסקי פשוט אני שומע כל מיני מיזמים שיש להם מודל עסקי מאוד מורכב ,שמצריך ארבע שעות רק להבין אותו .סטארט-אפיסט שנפגשתי אתו לאחרונה סיפר שיש לו איזו פלטפורמה לחיי הלילה בתל אביב ,אפליקציה שעובדת גם עם מקומות הבילוי וגם עם המשתמשים .שאלתי אותו איך הוא עושה את הכסף ,והוא הסביר שאת האנשים ,הקהל הרחב ,הוא מביא בצורה מסוימת, ואחר כך הוא צריך ללכת לכל עסק ועסק ולמכור לו סוג של פלטפורמה. להתחיל לרדוף אחרי עסקים בתל אביב כדי לקבל את הכסף זה נראה מאוד מורכב .מודל עסקי צריך להיות פשוט .למשל Free-mium ,ו .Premium-יש שירות שהוא ,Free-miumeשברור שהוא חינם; אתה רוצה שירותים יותר טובים – אתה צריך לשלם .Premiumזה מודל שהמשקיע מבין .עוד דוגמה היא ווייז. מה המודל העסקי של ווייז? נכון – חינמי ,פלוס פרסומות .ויש עוד כל מיני מודלים .נסו לחשוב ברמה שלכם מה המודל העסקי שלכם ,האם הוא פשוט, MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk האם קל להבין אותו מיד ,והביאו דוגמה .ברגע שאנחנו מדברים עם המשקיעים ונותנים להם דוגמה ממודל קיים ,זה יוצר בהירות. .4הכנה מנטלית אני נפגש עם יזמים סופר-מוכשרים ,שמביאים רעיונות באמת מעניינים, אבל אני רואה שהם לא מוכנים ,הם פשוט מוטרדים ,הם באים מודאגים לפגישה .הם לא נראים כמו אנשים שאני אשמח לעשות איתם עסקים. נראה לכם מוזר? אתם שואלים "מה הקטע? הם מביאים רעיון טוב"? אז חד- משמעית ,אם אנחנו מצפים ממישהו שיכתוב לנו צ'ק של 300 ,200 ,100 אלף דולר ,או מיליון דולר ,אנחנו רוצים להיות מישהו שראוי לצ'ק הזה מכל הבחינות. פעם בסוף כנס ניגש אליי יזם וסיפר לי רבע שעה על הרעיון שלו ,ואמר לי בהתלהבות שהוא רוצה לגייס כסף ,והוא רק צריך לגמור את הבלגן שיש לו עם מס הכנסה כרגע ,שהוא פשט את הרגל והוא חייב הרבה מאוד כסף, והוא מתגרש בימים האלה ,והוא רק יסיים את כל זה .התקשורת לא עברה בצורה אפקטיבית .מה שנקרא ,נשאיר את זה ככה. אני רוצה להציג כאן שלושה כלים .הכלי הראשון נקרא ,Rock-Shopשמראה איך ב 20-שניות אפשר להציג את הרעיון בזריזות ולעניין ,וליצור הקשבה בצד השני .כלי זה בנוי משלושה שלבים: .1הצגה עצמית בצורה מעניינת ,מרתקת. .2הצגה של הרעיון או החלום. .3קריאה לפעולה. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk דוגמה :כשהרציתי בנושא זה באוניברסיטת באר שבע אחת התלמידות נעמדה ואמרה" :שלום ,קוראים לי ליאת ,יש לי אחלה אפליקציה של משחקים ,ואני צריכה 100אלף דולר" .ואז דיברנו על ה Rock-Shop-ואיך לעשות את זה כמו שצריך ,והיא חזרה אחרי כמה דקות של אימונים ,ואמרה: "אז רגע ,אני רוצה לעשות את זה שוב .קוראים לי ליאת ,אני סטודנטית להנדסה בבאר שבע ,ואני מכורה למשחקי מחשב" .בינגו! שלב ראשון, קיבלה הקשבה .שלב שני ,אמרה" :אתם יודעים שהתחום הזה של משחקי מחשב נשלט על ידי גברים .אנחנו בנות שפיתחנו אפליקציה חדשה שהולכת להיות ,game changerלשנות את כללי המשחק בתחום הזה ,ואני רוצה להיפגש אתך ,אדוני המשקיע ,ולספר לך עוד פרטים" .קריאה לפעולה. שלושה שלבים – פשוט .אותו רעיון קיבל הקשבה אחרת לגמרי.Rock-Shop . הכלי השני הוא .Meeting Masterהוא מורכב משישה שלבים המראים איך להגיע לפגישה חופשיים מדאגות כך שתוכלו לתקשר בצורה יעילה .ששת השלבים מפורטים בספר שלי ובמקומות נוספים. הכלי השלישי הוא .Enrolment and Registrationהכוונה לשיחת רתימה ולשיחת סגירה .אם למשל אני רוצה לרתום את הילדים שלי לצאת לטיול ,אני אומר להם" :בשבת האחיין המדליק שלכם ,המדהים שלכם ,הולך לבוא איתנו לטיול" .ואז אני אומר להם" :בא לכם לבוא איתנו לטיול?" שני הגדולים שלי הם בני 15ו ,17-וצריכה להיות להם סיבה טובה כדי לצאת לטיול ,אני צריך לרתום אותם קודם ,ואז לרשום אותם לטיול. אפשר להשליך את זה על כל תקשורת .זאת אומרת ,בכל שיחה ,אנחנו לא יכולים לבוא ולסגור ולבקש ,לחתור לסגירה לפני שאנחנו רואים שהצד השני נרתם ,שהוא כולו נרגש ונפעם מההזדמנות שאנחנו הולכים להציע לו. חלקנו טובים בשיחת רתימה ,חלקנו טובים בשיחת סגירה ,חלקנו לא טובים MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk לא בזו ולא בזו .יש אנשים שטובים ברתימה ,הם נהדרים בלספר על ההזדמנות ,אך בשיחת הסגירה מתחילים לנוע בחוסר נוחות על הכיסא. כשצריך לדבר על כסף משהו לא עובד להם .אגב ,אם משהו לא עובד אצלנו בנושא כסף יהיה לנו קשה מאוד לבקש השקעה .קחו בחשבון שאם אנחנו ננוע בחוסר נוחות מול המשקיע זה משהו שיעבור אליו. .5שווי חברה שווי חברה הוא נושא מאוד סקסי ,כולנו אוהבים לדבר עליו .איך קובעים שווי של חברה? שווי של סטארט-אפ? שווי של רעיון שטרם נולד? אני רוצה לתת לכם שתי נקודות חשובות בעניין הזה .נקודה ראשונה היא ששווי חברה הוא קודם כול השווי הנכון של החברה שלכם .כשאנחנו מגיעים להיפגש עם משקיעים אנחנו רוצים לעשות לפני כן עבודה ולבוא מוכנים בצורה כזאת שנוכל להסביר את השווי של החברה .זאת אומרת, שנוכל לבסס בעובדות למה אנחנו רוצים להשקעה בחברה שלנו שני מיליון ולא שלושה מיליון ,או שלושה מיליון ולא מיליון. איך עושים זאת? בודקים מה היו העסקאות האחרונות שנעשו בעולם באותו תחום ,אילו סטארט-אפים התחילו ככה ואחר כך היה להם גיוס שני ושלישי ולאן התקדמו .מתייעצים עם כל מיני מומחים ,ובאים אחרי שעשינו שיעורי בית .משקיע מנוסה יעשה ,מן הסתם ,אותו דבר רק להפך .הוא ימנה את הסיבות שלו למה השווי צריך להיות נמוך יותר כמובן .השווי הנכון של חברה הוא פשוט השווי שמישהו יהיה מוכן לשלם עליה .אתם יכולים לחשוב שהשווי הוא חמישה או שמונה מיליון ,ובסוף תסכימו על מיליון ,וזה יהיה השווי של החברה. לסיכום ,החשיבות העיקרית בנושא זה היא להכין שיעורי בית ולבוא מוכנים. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk .6עסקה אסטרטגית סגורה בקנה כשאנחנו מדברים על שיחה עם משקיעים יש הבדל גדול בין שיחה שבה אתם באים למשקיעים ומדברים איתם על חלום ועל עתיד ,לבין שיחה שאתם מנהלים עם משקיע אחרי שכבר נסגרה עסקה אחת משמעותית. אתן לדוגמה את חברת ,Kit locateשדובר עליה בחדשות לאחרונה .שלושה יזמים מקסימים שליוויתי אותם ,למדו בבאר שבע וחזרו .היה להם איזה רעיון בעולם הסמארטפון ,סוג של אפליקציה ,והתחילו לרוץ איתה .באיזשהו שלב ,הרבה יותר מאוחר ,עמדה על הפרק עסקה עם ,IBMוהיה מעניין לראות איך הם מינפו אותה .חודשיים לפני העסקה הם כבר יצרו סביבה קהילה של אנשים שעודכנו בהתקדמותה .הם עשו מה שנקרא ,over-sailingמינפו את העסקה הזאת מאוד .גם אחרי שכבר נסגרה העסקה הם אמרו שעוד שבוע העסקה תיסגר ,והיה לזה אימפקט גדול .אין מה לעשות ,לדברים האלה יש משמעות .כשאנחנו רוצים להיפגש עם משקיע כדאי שנתחיל לחשוב על עסקה שיכולה ממש להכניס אותו פנימה .אפרופו הקטנת סיכונים עסקה אסטרטגית כזאת מקטינה סיכונים בצורה משמעותית .אנשים ישאלו "איך עושים את זה?" .הדרך לעשות את זה היא לפנות לכל הלקוחות האלה .זה משהו שהוא אפשרי ,ועובדה שסטארט-אפים עושים אותו .אנחנו באמת יכולים ,ואנחנו בדרך כלל יכולים להיעזר גם בצוות שלנו ובקשרים של האנשים סביב המיזם שלנו ,ואם יש לנו advisor boardאו צוות הנהלה מייעצת, הם בדיוק הגוף שיכול לעזור לנו בנושא הזה. .7ניהול קהילת משקיעים אישית ניהול קהילת משקיעים אישית הוא משהו שמעט מאוד סטארט-אפים מיישמים .למעשה הרעיון הוא פשוט .מהרגע הראשון שאתם יוצאים לדרך תתחילו לאסוף משקיעים פוטנציאליים .אתמול ישבתי עם יזמית בבית קפה, MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk היא ראתה משקיע שעובר לידינו ,קמה ,ביקשה סליחה ,ורצה אחריו .היא רצה אחריו איזה 100מטר על עקבים ,ועד שהיא לא תפסה אותו היא לא ויתרה .יש אנשים שחושבים שהם יכולים להימנע מהעניין הזה ,או לא נעים להם .בסדר ,יכול להיות שאפשר גם בלי זה ,אבל זה קצת יותר קשה .אז בעניין הזה ,הייתם בכנס ,היו משקיעים ,ניגשתם ,קיבלתם שם ,כרטיס ביקור, הייתם באירוע – תתחילו לאסוף אנשים שהם משקיעים פוטנציאליים וליצור לכם מין קהילה ,ומול הקהילה הזאת תתחילו לתקשר. א .פגישה מוקדמת עם משקיעים: איפה מוצאים משקיעים? הכוונה ל .early meeting-אני ממליץ לכל סטארט- אפ ,בשלב מאוד מוקדם של הרעיון ,לפנות למשקיע אחד ,שניים או שלושה, ולהיפגש איתם ,פשוט כדי לבקש פידבק .זה טוב משתי סיבות .קודם כול זה מאפשר לקבל משוב אמיתי על הרעיון שלכם .בדרך כלל החבר'ה האלה ,אם הגעתם אליהם דרך מישהו ,או ידעתם איך לפנות אליהם בצורה נכונה, יקדישו לכם כמה דקות או קצת יותר וייתנו פידבק .הדבר השני שזה יעשה, ואני מזמין אתכם לשאול שאלה קצת מתוחכמת" :מה צריך לקרות לסטארט-אפ הזה בחודשים הקרובים כדי שיהפוך אטרקטיבי להשקעה מבחינתך?" ,לשתוק ולחכות לתשובה .בדרך כלל הם יגידו" :אם יהיה לקוח גדול"" ,אם יהיו "users 2,000וכו' .תרשמו את הדברים האלה .אחרי שלושה חודשים ,חצי שנה ,הגעתם ליעדים האלה – בהחלט אפשר לחזור למשקיע. זה לא אומר שהוא יכתוב צ'ק במקום ,אבל זו בהחלט יכולה להיות התחלה. בSend regular updates . אם יצרתם קהילה קטנה ,אפרופו Kit locateוהקשר שהם יצרו עם המשקיעים שלהם בשלבים מאוד מוקדמים ,תתקשרו איתה ותגידו" :חבר'ה ,אנחנו עכשיו במשא ומתן עם 'אמדוקס' ,אנחנו לקראת זה ,זה מתקרב ,יש לנו עוד MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk שני משקיעים שאנחנו מדברים איתם עכשיו בנושא הזה .יש לקוח אסטרטגי גדול בארצות הברית" וכו' .עדכנו אותם במה שקורה. יש אנשים ששואלים אם זה לא יעצבן אותם .אז לא בהכרח .הכול תלוי במינון .אם תעשו זאת בצורה נעימה ,מתוך תקשורת טובה וקשר טוב שיצרתם איתם בהתחלה ,תתפלאו ,הם ישלחו לכם פידבקים ,יגידו "כל הכבוד ,תמשיך לעדכן אותי" וכו'. גThe train has left the station . הכוונה כאן היא לגישה שאיתה אנחנו מגיעים למשקיע .אני רואה הרבה יזמים שבאים בגישה של היזקקות ואפילו ייאוש .אם אנחנו מגיעים למשקיע ממקום כזה – כפי שאמרנו ,החוקים האלה עובדים כמו בחיזור – זה לא משהו שמעורר את המשקיע לקום ,אלא אם כן הוא מריח חולשה .ואם בגלל זה הוא רוצה להיכנס ,אז לא בטוח שאתם תרצו אותו. ליתר דיוק :הכוונה היא שאנחנו כסטארט-אפ יצאנו לדרך ,אדוני המשקיע. אנחנו מתקדמים ,סגרנו עם זה ,סגרנו עם ההוא ,יש עסקה אסטרטגית שכבר בדרך .אנחנו עכשיו מדברים עם הלקוח הזה .יש משקיעים שעכשיו אנחנו מתחילים להתקדם איתם ,שיחות ראשוניות ,אנחנו מתקדמים .אם אתה רוצה להצטרף לסיפור אתה מוזמן .האינטרס של המשקיעים הוא מן הסתם להיכנס בשלב כמה שיותר מוקדם ,כי המחיר עולה .הם יודעים את זה .הרכבת יצאה לדרך ככל שאנחנו מתקדמים מן הסתם המחיר עולה ,וזו שיחה קבועה שאנחנו רוצים לייצר עם המשקיע. ה .איפה מוצאים משקיעים? MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk משקיעים אנחנו מוצאים בהרבה מאוד מקומות .אנשים פונים אישית לכל מיני משקיעים דרך חברים ,דרך קבוצות פייסבוק ,Meet-up ,Linkdin ,כל מיני מרכזי יזמות שיש בכל אוניברסיטה ובכל מכללה IDC ,ו .Start-TAU-יש כנסים כל הזמן .תירשמו ,תגיעו ,תהיו שם ,תיפגשו ,תיגשו למשקיע .המשקיעים האלה הם בדרך כלל אנשים נחמדים ,אפשר לגשת אליהם ,לדבר איתם, ללחוץ להם את היד ,להתחיל ליצור תקשורת ויחסים עם האנשים האלה. תהיו מוכנים ותבואו עם ה elevator peach-או עם ה rock shock-שלכם .כמו ליאת, אל תספרו על הפשיטות רגל ועל הגירושים שלכם .בואו ממקום שיוצר יחסים ויוצר תקשורת. Go to market .8 אז איך אנחנו משיגים את הלקוחות שלנו ואת המשתמשים שלנו? המשקיע רוצה לראות אם אנחנו מדברים על הקטנת סיכונים ועל גודל ההזדמנות .כפי שאמרנו ,זו השפה שבה אנחנו מדברים עם המשקיע .זה שיש פוטנציאל גדול וחצי מהעולם יכול להשתמש באפליקציה שלכם ,במוצר שלכם ,ב- medical deviceאו במה שזה לא יהיה ,זה עדיין לא מוחשי ולא משהו שהמשקיע יכול להרגיש שזה הולך לקרות ,שזה ממש חי ונמצא שם .הרעיון הוא לתת למשקיע תחושה או להראות לו שעשינו בדיקה ושאנחנו יודעים בדיוק מהם ערוצי השיווק וערוצי המכירות הכי טובים למוצר שלנו .אם אנחנו למשל הולכים למכור מוצר שהוא ,business to businessומצאנו משווק גדול בתחום הזה ,כמו חברת ה Ayehu-שהשקענו בה שמוכרת תוכנות שליטה לכל מיני call-centersגדולים ,הדרך שלה למכור את המוצר שלה לא הייתה למכור ישירות ,אלא דרך ,system integratorדרך משווקים גדולים שכבר עובדים עם ה .call center-המשקיע ירצה לשמוע שאנחנו יודעים בדיוק איך להגיע ללקוחות שלנו ,ושיש לנו דוגמאות של סטארט-אפים אחרים שעשו את הדרך הזו ,ואנחנו יודעים איך להגיע לשם .לא ברמה של איזה שהוא MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk רעיון נחמד ,אלא ברמה שאנחנו באמת-באמת יודעים לעשות את זה .ואם יש לנו מישהו בצוות שיודע לעשות את זה כי הוא עשה את זה כבר לקהל הזה ,מובן שזה מוסיף .אחד הסטארט-אפים שאני מלווה כרגע רוצה להוסיף איש צוות שהוא מומחה לשיווק מוצר ספציפי ,ובלי זה הוא לא יוצא לדרך. אני חושב שזו אבחנה חשובה .אם אתה כולך תלוי כרגע בשיווק לשוק מסוים ,ואתה רוצה להביא מישהו שהוא מומחה בשוק הזה ,זה כמובן מוסיף נקודות מבחינת המשקיע. .9צוות והנהלה מייעצת א .צוות לפני כמה שבועות אירחנו פה את טל בר-נוח ,והוא סיפר שעשה השקעה אחת בחייו ב ,solo-preneur-ביזם שהוא רק הוא והוא ,והוא אומר שזאת הייתה פעם אחת יותר מדי .הוא הזכיר כמה פעמים שהדבר הכי משמעותי בבחירה של סטארט-אפ מבחינתו זה צוות .צוות ,צוות ,צוות .חברת Kit locate למשל ,נמכרה בסוף לאינדקס הרוסית לפני כחודשיים ,ובדרך הם שינו את המוצר שלהם שלוש פעמים .תדמיינו ,שלוש פעמים המוצר השתנה לגמרי. זה נשאר באותו תחום אבל זה היה מוצר אחר .הצוות היה מספיק חזק ומספיק איכותי בשביל למצוא ,לדייק ,לקבל את ההחלטות ולקחת את המוצר לאן שהוא צריך להגיע .היום ,אם משקיע צריך לבחור בין צוות טוב למוצר בינוני ,או להפך – בין מוצר מעולה לצוות בינוני ,הוא ייטה ללכת עם הצוות הטוב .זה לא פשוט הרעיון של צוות ,איך אנחנו מגייסים צוות ,איך אנחנו מנהלים אותו ,אבל זה דבר מדהים .כשאנחנו מגייסים סביבנו אנשים טובים זה כוח מטורף ,זה להכפיל ,לשלש את כל היכולות ,האנרגיות ,הקשרים שלנו וכו' .לעשות את זה נכון עם צוות שמשלים אותנו ,זה בהחלט משהו שדורש חשיבה ודורש פעולה. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk ב .הנהלה מייעצת אתמול אמרה לי יזמית שהיא חושבת שבשלב מוקדם לא צריך הנהלה מייעצת .אני חושב אחרת .אני חושב שמהרגע שיצאנו לדרך ויש לנו סטארט-אפ רץ ,ואנחנו מתאבדים עליו או מתמסרים לו עד הסוף ,הנהלה מייעצת יש לה תפקיד משמעותי מאוד – לעזור לנו עם הקשרים .אנשים מבוגרים ,אני קורא לזה אנשים ,from the right side of the forty'sחלקם עם שיער לבן ,חלקם קירחים ,עברו כבר דברים ,הקשרים שלהם מוכרים ,הניסיון שלהם ידוע .חלקם יעשו זאת מרצון טוב ,חלקם יעשו זאת בגלל שהם נדלקו עליכם ,חלקם כי תבטיחו להם אופציות עתידיות בחברה ,חלקם כי התחום מרתק אותם ומדליק אותם והם רוצים לעשות שם משהו ויש להם אינטרס בשוק הזה .אתם צריכים לזהות את מה שיניע אותם ,את מה שיכול להיראות הזדמנות עבורם ,ולרתום אותם. תתארו לעצמכם מצב שבו יש לכם שלושה חברי צוות וארבעה-חמישה אנשי הנהלה מייעצת ,שכל אחד בא מתחום אחר ,אחד בא מתחום שוק ההון ,אחד מתחום גיוסי כספים ,אחד מתחום השיווק ברמה מאוד בכירה של טכנולוגיה ,אחד עובד חזק עם השוק בארצות הברית – זה נותן פתח חבל על הזמן לעבודת צוות ולהשתמש במשאבים או בקשרים שיש לכל אחד מהאנשים האלה לתת .לא פשוט לגייס אותם ,אבל זה בהחלט אפשרי. .10פרזנטציה מנצחת אני רואה כל מיני דוגמאות של מצגות .אנשים חושבים שמצגת זה power- .pointה power point-הוא חלק קטן מתוך המצגת .מצגת זו פילוסופיה ,זו חשיבה ,זה סיפור שלם .אני משתמש בדרך כלל בנוסחת שמונת השלבים של ג'ון קרלטון ,שמיטיב להסביר זאת: MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk .1ההבטחה – מציגים מה אנחנו מבטיחים כסטארט-אפ ,מה החזון שלנו, מה אנחנו עושים לעולם. .2מי אנחנו – מביאים איזו שהיא הוכחה ממה שכבר עשינו. .3הסיפור של ההשקעה – מציגים את הבעיה ,את הפתרון ,את המודל העסקי ,את ה .go to market-כאן אנחנו למעשה מספרים את הסיפור של הסטארט-אפ שלנו ואת כל המרכיבים שנמצאים שם ,כדי שהמשקיע יוכל לעשות √ ולהרגיש "וואלה ,הדברים החשובים כאן". .4ההזדמנות עבור המשקיע – מספרים למשקיע למה השקעה בסטארט-אפ שלכם היא הזדמנות עבורו .הוא יכול להשקיע עכשיו בהרבה מאוד סטארט-אפים אחרים ,במה שונה ההזדמנות שלכם מהזדמנויות השקעה אחרות? .5ההצעה שלנו למשקיע – Investment offerמציעים למשקיע את ההצעה שלנו ,קוראים לו לפעולה ,נותנים לוח זמנים ,אנחנו כעסק מחליטים, רוצים לסגור השקעה עד תאריך כזה וכזה ,ה ,Seed Round-או roundראשון. "עד יום רביעי הבא אנחנו אוספים את ההצעות .אם זה מעניין אותך אנחנו נשמח" .לא להתחיל סאגה של חודשיים לרדוף אחריו עד שהוא חוזר אלינו .ליצור את המרחב שבו יש תקשורת מאוד ברורה ופתוחה שמאפשרת קבלת משוב ,או שלא צריך לבזבז עליו את הזמן ואפשר לעבור הלאה ,או אם יש עניין בואו נקדם אותו. .6נטרול סיכונים .דיברנו על זה .צריכה להיות ממש חשיבה של כל הסיכונים ועל ההתנגדויות שיכולות להיווצר אצל המשקיע .תהיו מוכנים להם ,ואז תעלו אותם כדי להרגיע אותו .למשל ,אחד הדברים שמנטרלים סיכונים זה "בוא תשקיע באופן הדרגתי ,לפי אבני דרך" .למשל ,אם יכירו אותנו, MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk ואם המשקיע ידע עלינו דברים ,יקבל עלינו המלצות מאנשים ,זה יקטין את הסיכון שלו .ידע שאנחנו מחויבים אישית ברמה הטוטלית ,והשקענו אפילו מכספנו ,ואנחנו כבר עובדים בלי משכורת שנה ,ואנחנו כל כולנו בסיפור הזה ,זה מגדיל את החוויה מבחינתו שיש פה מחויבות מלאה והסיכון קטן. .7עסקאות אסטרטגיות בקנה – כפי שפירטתי קודם. .8סיכום של ההזדמנות ושל הצעת הערך שלנו. כשאנחנו מגיעים בצורה כזאת למשקיע ,עם משהו שהוא שלם ,אפשר להתחיל לדבר .נפתחת שיחה שיכולה בסוף להגיע גם לנושא של השלמת התהליך הזה בהשקעה. נספח :השאלות הקשות שכל משקיע ישאל אותך במוקדם או במאוחר: 15שאלות הבסיס .1כמה כסף אתם צריכים? .2מה שווי חברה ולמה? הסבר. .3מה תעשו עם הכסף שתגייסו ? .4בהנחה שקיבלתם את הכסף ,לאן זה יקח את המיזם ? .5אם נבקש להחליף משהו בצוות ,אפילו אותך ,איך תגיבו? .6מה הכאב/הצורך הכי גדול עליו המיזם שלכם עונה ? .7מי הלקוחות שלא יכולים בלי הפתרון שלכם ? .8מה היתרון היחסי המטורף של המיזם על המתחרים ? .9מיהם חברי הצוות ,ומה הופך אותם לצוות מנצח בעל יתרון יחסי על מתחרים? MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk .10מהן החולשות או נקודות התורפה של המיזם ? .11מהם שני ערוצי המכירה העיקריים שלכם ? .12האם אתם יכולים לספר על לקוח המשתמש במוצר שלכם? .13כיצד יראה השוק שלכם בעוד 5שנים כתוצאה מכניסת המוצר או השירות שלכם? .14אילו טעויות עשיתם בחברה עד כה ומה למדתם כתוצאה מכך? .15מה הכי מפחיד אתכם? פיננסים -1מהו המודל העסקי ? -2כיצד בנית את התחזית הכלכלית ? -3כיצד יצרת את השווי שלך לחברה ? -4מהו סוג המשקיע אותו אתה מחפש ? -5האם יש לכם אסטרטגיית יציאה ) ?(exitמהי? נתח שוק ושיווק -1מהו גודל השוק? כיצד הגעתם למספרים אלו? -2מי הם הלקוחות הייעודיים ? -3על איזה בסיס פילחת את הלקוחות שלך ? -4איך אתם יודעים שהם רוצים את זה? -5מי הם המתחרים העיקרים בתעשייה ? -6האם קיימת רגולציה בתחום ? -7כיצד בכוונתך לשווק את המוצר ? -8אם תכנית המכירות לא תעבוד ,מהי תכנית המגירה ? מוצר ופיתוח -1כיצד המוצר שלך חדש ? -2מהו היתרון התחרותי שלך ? -3מהן עלויות הפיתוח/ייצור ? כמה חודשים נדרשים לפיתוח כל שלב במוצר של המיזם? -4מהם החולשות של המיזם שלך ? -5האם נעשה ניסיון כזה בעבר ? מדוע אינו צלח ? MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk -6אם הרעיון כל כך טוב ,מדוע Googleו Facebook -לא עשו את זה ,ומה מונע מהן לעשות את זה? -7עד כמה מורכבת ההמצאה? -8עד כמה היא מוגנת? האם קל להעתיקה? MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk לסיכום עשרת עקרונות הזהב: .1הבנת ציפיות המשקיע. .2הצגת ולידציה למוצר או לרעיון. .3מודל עסקי פשוט. .4הכנה מנטלית. .5שווי החברה. .6עסקה אסטרטגית סגורה בקנה. .7ניהול קהילת משקיעים אישית. .Clear go to market strategy .8 .9צוות והנהלה מייעצת. .10 פרזנטציה מנצחת. אני מקווה שקיבלת מהמדריך ערך עבורך ועבור המיזם שלך. אשמח לקבל פידבאק למייל[email protected] : כאן מתוך מחוייבות להצלחה שלך. אמיר. MG Equity (Israel) Ltd. [email protected] www.emgi.co.uk
© Copyright 2024