Internacionalizacija poslovanja
in medkulturni management
mag. Zoran Vaupot, MBA
partner, direktor
SIGEM Business Consulting d.o.o.
Ljubljana, 15. april 2011
SIGEM Business Consulting, Dunajska cesta 116, SI -1000 Ljubljana
Phone: +386 1 568 05 70, E-mail: [email protected], Internet: www.sigem.si
Vsebina in cilji
 ali lahko govorimo o prevladujočem pristopu
k internacionalizaciji poslovanja slovenskih podjetij?
 kako se kaže pomen učinkovitega medkulturnega
managementa pri prodoru na tuje trge?
 katere ključne spremembe v poslovanju oz. vodenju
slovenskih podjetij potrebujemo za učinkovitejši prodor
na strateško zanimive tuje trge?
2
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Internacionalizacija poslovanja
KLJUČNA
PODROČJA
ANALIZE
Uvoz
Izvoz
Blago
Storitve
Investicije
uvoz
blaga
izvoz
blaga
uvoz
storitev
izvoz
storitev
vhodne
investicije
izhodne
Investicije
 Ključna motiva internacionalizacije sta:
 omejenost / zasičenost domačega trga (t.i. PUSH razlog)
 privlačnost potencialov tujih trgov (t.i. PULL razlog)
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Osamosvojitev je povzročila izvozni šok…
Nenadna izguba jugoslovanskega trga (ca. 60% slovenske blagovne
menjave v letu 1989) je zahtevala hitro reakcijo podjetij!
Do obdobja 1990-1991
Od leta 1992
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Osamosvojitev je prinesla spremembe…
V letu 1993, ko je slovenski izvoz dosegel najnižjo točko, je bil:
• V celoti ca. 45% nižji, kot v zadnjem letu pred osamosvojitvijo
(1990),
• Samo v države bivše Jugoslavije je padel za več kot 70%,
• Izvozna struktura Slovenije za leto 1993:
EU
BiH + YU (Srb, Čg)
Hrvaška
Makedonija
SKUPAJ ex-Yu
Druge države
Skupaj
63,24
0,46
12,14
3,26
15,86
20,9
100,0
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Prvi izvozni šok je bil kompenziran, a…
…že konec 90-ih se ponovno pojavi…
JUGONOSTALGIJA!
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Razlogi?
“Stari” ljudje = stari vzorci obnašanja
Novi vzorci potrebujejo NOVE LJUDI
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Stanje v slovenskem izvozu konec 90-ih let
 Pomanjkanje kompetenc iz mednarodnega poslovanja (rezultat:
nizke izvozne cene na Zahodu) → želja po vračanju na že znane
trge ex-Yu,
 Poznavanje slovenskih izdelkov na ex-Yu trgih (ključna strukturna
sprememba glede na leto 1993: kompenzacija padca izvoza na
Hrvaško s povečanjem izvoza v takratno Jugoslavijo (SRB in ČG)),
 Slaba konkurenca zahodnih dobaviteljev na ex-Yu trgih (nedavno
končana vojna!) gre v prid slovenskim izvoznikom, zato so
pričakovanja o hitrem prodoru-povratku na omenjene trge zelo
visoka.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Ključne spremembe po letu 2000
 Dvig mednarodnih kompetenc slovenskih podjetij,
 Izgubljanje pomena-ugleda slovenskih BZ na ex-Yu trgih (nove
generacije potrošnikov) in hkrati povečevanje obsega slovenskih
investicij na teh trgih,
 Izboljševanje položaja slovenskih izdelkov na drugih, tako vzhodnih
kot zahodnih trgih (intergracija v mednarodne vrednostne verige v
vlogi nišnih dobaviteljev),
 Pojavljanje vse bolj prisotne konkurence zahodnih dobaviteljev in
investitorjev na ex-Yu trgih,
 Jugonostalgija se še krepi in je podpirana tudi s strani mednarodne
skupnosti, zaradi želje po stabilnosti regije, vendar pa na njen
dolgoročnejši pozitiven vpliv v poslovnem svetu ne smemo računati.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Prevladujoč pristop k internacionalizaciji danes
 Ex-Yu: izvažamo neposredno “starim” kupcem, velika naklonjenost k
ustanavljanju slovenskih lokalnih trgovskih podjetij, pa tudi proizvodnih
kapacitet; stereotip: “Slovenci smo specialisti za ex-Yu trge”,
 države EU («Zahod»): odprt trg, pogost občutek nemoči pri vstopu na
nove trge, nagnjenost k iskanju ekskluzivnih lokalnih zastopnikov za
posamezne trge, malo investicij; stereotip: “Kljub našim nespornim
kvalitetam, nas zahodnjaki prepogosto nelojalno omejujejo pri vstopu na
njihove trge”,
 Rusija: velik potencial, praviloma dobre izvozne cene, vse pogostejše
slovenske investicije; stereotip: “Ruski partnerji izjemno cenijo slovenska
podjetja in z biznisom nimamo problema, če smo se le pripravljeni v
zadostni meri zapijati z našimi poslovnimi partnerji”,
 Ostalo: sicer zanimivo (BRIC, arabske države…) vendar “predaleč”.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Izhodišče za strateško segmentacijo Evrope
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Oddaljenost je res problem, vendar kakšna?
 Pravi izziv v modernem (poslovnem) svetu ni premagovanje geografskih
razdalj, temveč medkulturne oddaljenosti!
 V osnovi gre za spopad dveh konceptov:
• “ameriški” koncept: globalizacija = povsod enak pristop-proizvod
• “evropski” koncept: medkulturnost = upoštevanje lokalnih specifik
Ali imamo Slovenci
sploh izbiro med
pristopoma?
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Katera je prava oz. pravilna karta sveta?
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Nekaj definicij
Kultura je celota povezav med: navadami, prepričanji, jeziki,
idejami, estetiko in tehničnim znanjem, vključno z obliko, kako
sta medsebojno povezana privatni in službeni način obnašanja
prebivalcev.
Medkulturni management je način obvladovanja in usmerjanja
(profesionalnih) odnosov v skupinah, ki vključujejo različne
posameznike, z dvema ali več različnimi kulturami.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Medkulturnost pri selitvi v tujino in povratku…
 Naučiti se je treba (prevladujoče) državne kulture, kar vključuje
znanje jezika,
 Prihod in prvi vtisi o državi gostiteljici,
 Izobraževanje in zunanja podpora glede lokalne kulture,
 Kulturni šok in prilagajanje,
 Sprejetje lokalne kulture in ustvarjanje lokalnih povezav,
 Psihično prilagajanje bližnjemu povratku v domovino,
 Dejanski povratek domov,
 Ponovni kulturni šok in prilagajanje domačemu okolju.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Trompenaars razloži medkulture razlike s 7 področji
Universalism
Particularism
Pomembna so pravila
Pomembni so medčloveški
odnosi
V odnosih prevladuje razum
V odnosih prevladujejo čustva
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Individualism
Communitarianism
«JAZ»
Iščemo individualno odgovornost
«MI»
Sprejemamo kolektivno
odgovornost
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Neutral
Affective
Ne pokažem kaj mislim, niti kaj čutim
Mojo reakcijo pokažem na
verbalen ali neverbalen način
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Specific
Difuse
Neposrednost, natančnost
«Sukanje okoli vrele kaše»
Principi se spoštujejo ne glede na to,
s kom govorimo
Način obnašanja je odvisen
od zahtev trenutne situacije
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Achievement
Ascription
Redko uporabljamo nazive
Vedno uporabljamo nazive
Spoštovanje je odvisno od
učinkovitosti posameznika
Spoštovanje temelji na določenih
pravilih
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Internal control
External control
Dominantno obnašanje
Iskanje kompromisov, miru
Ne maramo okolja «brez kontrole»
Dobro se počutimo v
spreminjajočem se okolju
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
ČAS
Preteklost, Sedanjost, Prihodnost
Opomba: na podlagi strokovnih podlag in
osebnih ocen je percepcijo področja
časovnega vidika pripravil Z.V.
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Ne pozabimo!
Igro vodijo tisti, ki se
bolje prilagajajo!
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011
Ključni ukrepi za učinkovitejšo internacionalizacijo
 Zastavite mednarodnost poslovanja kot strateški cilj (uvoz, izvoz,
vhodne in izhodne investicije),
 Vprašajte (in plačajte!) za nasvet tiste, ki iz prakse poznajo specifike
posameznega (geografskega) ciljnega trga,
 Izogibajte se skrajnim percepijam ego- oz. slo-centričnosti ali
občutkom manjvrednosti,
 Tudi veščin mednarodnega poslovanja se je potrebno naučiti,
 Pri izvozu se izogibajte ekskluzivnim (dolgoročnim) dogovorom s
posameznimi lokalnimi zastopniki,
 Nenazadnje: pri izvedbi sprememb za prilagajanje zahtevam tujih
partnerjev je ključna njihova hitrost!
predavanje, mag. Zoran Vaupot, Ljubljana, 15.4.2011