KONGRESNI TURIZEM IN NJEGOVI AKTERJI Miha Kovačič Bled, 31.3.2011 KONGRESNI TURIZEM: - večja dodana vrednost / prihodek / dobiček (potrošnja!) - čez celo leto (desezonalizacija!) - udeleţenci – turistični ambasadorji! - strokovnjaki – razvoj stroke - zeleni turizem - višji ţivljenjski standard destinacije KONGRESNI TURIZEM GLOBALNO - preko 200 drţav / cel svet - globalna dejavnost - mlada dejavnost - velike investicije v infrastrukturo - velike investicije v marketing - prepoznavnost v gospodarskih in političnih krogih KONGRESNI TURIZEM NACIONALNO - po celi Sloveniji - mlada dejavnost - investicije v infrastrukturo (nove in obnovitve) - nizka prepoznavnost v gospodarskih in političnih krogih POVPRAŠEVANJE KORPORACIJSKI KUPEC KUPEC Z.S. ZDRUŢENJA KONGRESNA DEJAVNOST VLADNI KUPEC PODJETNIK / AGENCIJA / POSREDNIK PONUDBA PRIZORIŠČA “VENUES” AGENCIJE IN POSREDNIKI DESTINACIJE DRUGO PRIZORIŠČA - hoteli - kongresni in razstaviščni centri - fakultete in druge akademske ustanove - javni prostori (mestna hiša, GZS) - posebna prizorišča (kulturno-zgodovinska, atrakcije, športna, transportna) AGENCIJE IN POSREDNIKI NASTOPAJO KOT PONUDNIKI IN POVPRAŠEVALCI STORITEV AGENCIJE IN POSREDNIKI -PCO - Profesionalni kongresni organizator -DMC – Destinacijska tur. organizacija -“Venue finding agency” – agencija, ki kupcu poišče najprimernejše prizorišče -Incentive agencija -Event agencija -Organizator sejmov -Marketinška agencija -PR agencija DRUGO - letalski prevozniki - transportna podjetja - ponudniki tehnične opreme - ponudniki IT storitev - prevajalci in tolmači - ponudniki cateringa - moderatorji, govorniki - dekoraterji, cvetličarji DESTINACIJE ? KONGRESNA DESTINACIJA IN NJENI DELEŢNIKI Miha Kovačič Bled, 31.3.2011 Glasgow Convention Bureau 3 min predstavitveni film http://www.seeglasgow.com/conventionbureau/convention--congressorganisers/movie Iceland Convention & Incentive Bureau 3 min predstavitveni film http://www.inspiredbyiceland.com/ DELEŽNIKI NA NIVOJU DESTINACIJE - Hotel Kongresni center Posebno prizorišče PCO DMC Prevoznik (letalski, lokalni) Gostinska, tehnična in druga ponudba Event agencija Lokalni kongresni urad POZICIONIRANJE IN BLAGOVNA ZNAMKA KONGRESNE DESTINACIJE Gorazd Čad Bled, 31.03.2011 KAJ OPREDELJUJE IMAGE BZ DESTINACIJE, PRODUKTA? DESTINACIJA IMAGE BLAGOVNE ZNAMKE DESTINACIJE Oblikuje ponudba, image ponudnikov znotraj destinacije, zgodovina, ljudje, ki tu bivajo ali jo obiskujejo, naravnih danosti, kakovosti ponudbe, dosedanje marketinške akcije. PRODUKTI IMAGE BLAGOVNE ZNAMKE PRODUKTOV Oblikuje celovitost produkta (od transporta, namestitve, vodenja, programa), kakovost izvedbe, razvitost, ljudi, image posamezinh ponudnikov, odnosi in izvedba, trţenje. STRATEGIJA OBLIKOVANJA BLAGOVNE ZNAMKE 1. ANALIZA TRŢIŠČA (PONUDBA, POVPRAŠEVANJE) 2. OPREDELITEV PONUDBE (PRODUKTI) 3. OPREDELITEV ŢELJENE PERCEPCIJE (IMAGE) 4. STRATEGIJA BLAGOVNE ZNAMKE (vrednote, poslanstvo) 5. VIZUALIZACIJA BLAGOVNE ZNAMKE IN STRATEGIJA TRŢENJA Faza 1 ANALIZA TRŢIŠČA (PONUDBA, POVPRAŠEVANJE) ANALIZA TURISTIČNIH PONUDNIKOV STANJE PONUDBE PO PRODUKTIH STANJE PONUDBE PO LOKACIJAH ANALIZA TURISTIČNIH TRENDOV ANALIZA CILJNIH SKUPIN primer ANALIZA TURISTIČNIH TRENDOV PO EMITIVNIH TRGIH (trenutno stanje, trendi glede na trge) GLEDE NA INTERES (specializacija ponudbe, trendi) GOSPODARSKO / POLITIČNA SITUACIJA (vplivi na gibanje) ŢIVLJENJSKI STIL CILJNIH SKUPIN “IN” PONUDBA (trendi v povpraševanju) primer CILJNE SKUPINE GLEDE NA INTERES (produkti: zdruţenja, incentive,...) DEMOGRAFIJA ODLOČEVALCEV (FB,...) KUPNA MOČ ŢIVLJENJSKI STIL (mestni, podeţelski, poslovni,....) MOTIV (poslovne skupine, individualni, ...) Faza 2 OPREDELITEV PONUDBE (PRODUKTI) STANJE RAZVITOSTI TRENUTNE PONUDBE ANALIZA POTENCIALNE PONUDBE (problemi, izzivi) DOLOČITEV PRODUKTOV, KI JIH BOMO RAZVIJALI OBLIKOVANJE POSLOVNEGA MODELA IN STANDARDOV OBLIKOVANJE PAKETOV (POVEZOVANJE) Faza 3 POMEMBNO POMEMBNO OPREDELITEV ŢELJENE PERCEPCIJE (IMAGE) IMAGE BLAGOVNE ZNAMKE DESTINACIJE, PRODUKTOV Pomembno oblikovati za laţje trţenje. Destinacija in produkti so vsebina ponudbe in ne image produkta. IMAGE BLAGOVNE ZNAMKE KONGRESNEGA PRODUKTA Pametno je če je vključen v blagovno znamko destinacije. BLAGOVNA ZNAMKA DESTINACIJE JE OBLJUBA DOŢIVETJA! primer KAJ OPREDELJUJE IMAGE BZ DESTINACIJE? IMAGE DESTINACIJE V KATERI JE KONGRESNI PRODUKT IMAGE PONUDNIKOV, KI JIH PONUJAMO CENOVNA POLITIKA, DOSTOPNOST, DISTRIBUCIJA, KVALITETA CILJNE SKUPINE IN NJEN LIFESTYLE POSLOVNA KULTURA – ODNOS VSEH SODELUJOČIH DO STRANK primer OUR OWN WAY STANDARDI POSLOVANJA / način komunikacije, korektnost, ... POSLOVNA KULTURA / vsi povezani v prosec delujejo po istih načelih STANDARDI PONUDBE / kaj dobiš za kakšen denar ZVESTOBA / vrača se samo zadovoljna stranka VREDNOTE POSLOVANJA / kaj začuti stranka (B2B, B2C) Faza 4 POMEMBNO STRATEGIJA BLAGOVNE ZNAMKE BLAGOVNA ZNAMKA JE: • VIZUALIZACIJA PERCEPCIJE, • SREDSTVO ZA PRIKAZ IDENTITETE, • PODOBA IN ODNOS , • OSEBA S FUNKCIONALNIM IN ČUSTVENIM NABOJEM, BLAGOVNE ZNAMKE NE USTVARI TRG TEMVEČ STRANKE! OPREDELITEV BISTVA BLAGOVNE ZNAMKE 1. OSEBNE ZNAČILNOSTI (kako nas vidijo) 2. VREDNOTE (v kaj verjamemo) 3. ČUSTVENA KORIST (kako to občutijo naši naročniki) 4. UPORABNE KORISTI (kaj konkretnega ponujamo) 5. LASTNOSTI (kdo smo) OPREDELITEV VIZIJE IN POSLANSTVA 1. Na preprost način sporoča kdo smo 2. Odslikava ključne motivacijske dejavnike 3. Jasno prikazuje v čem se razlikujemo od tekmecev 4. Spodbuja domišljijo in razumevanje 5. Nakazuje usmeritev ARHITEKTURA BLAGOVNIH ZNAMK 1. Organizirana struktura portfelja blagovnih znamk 2. Določitev odnosov med blagovnimi znamkami 3. Določitev linije storitev, ki se prodajajo v kongresne destinaciji 4. Določitev hirearhije blagovnih znamk 5. Arhitektura mora temeljiti na SEGMENTACIJI KUPCEV Faza 5 POMEMBNO STRATEGIJA TRŢENJA STRATEGIJA TRŢENJA JE: • OBLIKOVANJE KOMUNIKACIJE • TAKTIKA IN STRATEGIJA RAZLIKOVANJA OD KONKURENCE • VKLJUČUJE (izbor imena, oblikovanje sporočila-slogana, ton komunikacije, izbor ciljnih skupin, sistem oglaševanja in oblikovanje celotnega komunikacijskega koncepta) Faza 5 VIZUALIZACIJA 1. IZBOR IMENA 2. OBLIKOVANJE SPOROČILA/SLOGANI 3. TON KOMUNIKACIJE/FOTOGRAFIJE 4. OBLIKOVANJE KOMUNIKACIJSKEGA KONCEPTA 5. OBLIKOVANJE SISTEMA OGLAŠEVANJA THINK PRAKTIČNI NAPOTKI IZBIRA IMENA IME, KI: • se lahko komunicira, brez dodatne razlage • je enostavno izgovorljivo • z nevtralno ali pozitivno asociacijo • je lahko prevedljivo in razumljivo v več jezikih • je asociativno povezano s kongresnim turizmom • izraža vrednote BZ THINK DIFFERENT PRAKTIČNI NAPOTKI OBLIKOVANJE SLOGANA LASTNOSTI DOBREGA SLOGANA SO: • enostavnost • aplikativnost • jedrnatost • jasnost • razumljivost • čustvena nota • brezčasnost WHAT DO YOU THINK PRAKTIČNI NAPOTKI ŽELJENA REAKCIJA NA KOMUNIKACIJO Vedno moramo imeti odgovor na naslednja vprašanja: • Kaj mi ponujajo REAKCIJA = razumem kaj mi ponujajo • Kdo me nagovarja REAKCIJA = vem kdo me nagovarja • Kako me nagovarja REAKCIJA = všeč mi je kako to dela • S kakšnim namenom REAKCIJA = zapomnil si ga bom INVENT PRAKTIČNI NAPOTKI KOMUNIKACIJSKI KONCEPT RECEPT ZA KOMUNIKACIJO TISTEGA KAR ZANIMA NAŠE KUPCE: • OB PRAVEM ČASU • NA PRAVEM KRAJU • NA RAZUMLJIV NAČIN Nima slogana PRAKTIČNI NAPOTKI KOMUNIKACIJSKI KONCEPT RECEPT ZA KOMUNIKACIJO TISTEGA KAR ZANIMA NAŠE KUPCE: • OB PRAVEM ČASU • NA PRAVEM KRAJU • NA RAZUMLJIV NAČIN LOVE WHAT YOU DO PRAKTIČNI NAPOTKI BLAGOVNA ZNAMKA KOT CELOTA RECEPT ZA DOBRO BLAGOVNO ZNAMKO: • VŠEČNOST • DOŽIVETJE • ZAUPANJE CONNECTING PEOPLE IZVLEČEK IZ KREATIVNEGA BRIFA ZA PRIPRAVO DESTINACIJSKE BLAGOVNE ZNAMKE Kaj počnemo in na kakšen način KDO SMO OZIROMA KDO BOMO? _________ _________ _________ _________ Kje bomo čez 5 let VIZIJA DESTINACIJE! _________ _________ _________ _________ Zakaj organizirati dogodek pri nas OBLJUBA NAROČNIKOM _________ _________ _________ _________ Strateški razmislek SWOT IN SPIN ANALIZA! _________ _________ _________ _________ V čem smo drugačni od drugih KONKURENČNE PREDNOSTI _________ _________ _________ _________ Vrednote, percepcija, lastnosti BISTVO BLAGOVNE ZNAMKE - Kdo smo? - Kako nas vidijo? - V kaj verjamemo? - Kako to občutite? - Kaj konkretno ponujamo? Na kaj naj pomislijo v stiku z nami ŽELJENE ASOCIACIJE _________ _________ _________ _________ Kaj nam je všeč TON KOMUNIKACIJE _________ _________ _________ _________ Na kaj naj pomislijo v stiku z nami ŽELJENE ASOCIACIJE _________ _________ _________ _________ ZAKAJ POTREBUJETE MOČNO BLAGOVNO ZNAMKO 1 2 3 4 5 • Večja zvestoba kupcev • Manjša ranljivost v krizi • Odpornost na posnemanje • Večja učinkovitost marketinških aktivnosti • Unikatnost NA KAJ MORATE PAZITI V PRIHODNOSTI PRI RAZVOJU DESTINACIJSKE BLAGOVNE ZNAMKE 1 • TRAJNOSTNI RAZVOJ 2 • DRUŽBENA ODGOVORNOST 3 • IZGRADNJI ZAUPANJA 4 • PERSONALIZACIJA 5 • USTVARJANJE SKUPNOSTI 6 • AVTENTIČNOST NEKAJ PRIMEROV DOBRE PRAKSE – GLOBALNO CANADIAN TOURISM COMMISSION www.en-corporate.canada.travel BUSINESS EVENTS AUSTRALIA www.businessevents.australia.com SARAWAK CONVENTION BUREAU www.sarawakcb.com DUBAI CONVENTION BUREAU www.idcb.ae BOSTON AMERICAS WALKING CITY www.bostonusa.com PERTH CONVENTION BUREAU www.pcb.com.au NEKAJ PRIMEROV DOBRE PRAKSE – EVROPA VISIT LONDON www.visitlondon.com NORWAY CONVENTION BUREAU www.norwayconventionbureau.no GLASGOW CITY MARKETING www.seeglasgow.com ICELAND CONVENTION BUREAU www.icelandconvention.com ESTONIAN CONVENTION BUREAU www.ecb.ee WONDERFULL COPENHAGEN www.visitcopenhagen.com 16.560.989 prijateljev na FB CROWDSOURCING, Wired 2006 BRAND PROSTOVOLJCI FANI CROWDSOURCING STRATEŠKI MARKETING KONGRESNIH DESTINACIJ Gorazd Čad Bled, 31.03.2011 Večino turističnih destinacij je moč primerjati z velikanskimi dinozavri z nizko stopnjo inteligence, velikimi organi, ki jih povezujejo zgolj koža in mišice. Gibljejo se okorno, kot spomeniki lastni teži z omejenim tipalnim aparatom in praktično brez uma. Prava strategija destinacijskega menedžementa je tista, ki razvija možgane in živčni sistem turizma, s tem pa tudi inteligentni, proaktivni organizem, ki je sposoben zastaviti lastno pot do trajnostnega razvoja. (Pollock 1999). ZAKAJ STRATEŠKI MARKETING DESTINACIJ MULTIPLIKATIVNI UČINKI NOVE IDEJE Povprečna poraba kongresnih gostov je 3x večja od “leisure” gostov. Povprečna poraba v Sloveniji je 2.300 EUR. Srečanja in dogodki so prostor za izmenjavo novih idej in ustvarjanje novih poslovnih priložnosti! ZAKAJ STRATEŠKI MARKETING DESTINACIJ MEDIJSKA POZORNOST GOSPODARSTVO Vrhunski mednarodni dogodki so običajno v središču domače in tuje medijske pozornosti. Srečanja lahko veliko prispevajo k gospodarski rasti mest, regij in držav. Predstavljajo most med turizmom in gospodar. ZAKAJ STRATEŠKI MARKETING DESTINACIJ KUPNA MOČ Udeleženci so običajno gostje z veliko kupno močjo, ki ustvarjajo veliko dodano vrednost destinaciji! PROMOCIJA Kongresni udeleženci so ambasadorji turističnih destinacij in se lahko uporabljajo kot učinkovito promocijsko orodje! ZAKAJ STRATEŠKI MARKETING DESTINACIJ DELOVNA MESTA INVESTICIJE Kongresna idnustrija ustvarja nova delovna mesta. Kongresna industrija vzpodbuja nove investicije. KDO SMO, OZIROMA KDO BOMO Kaj počnemo in na kakšen način? Slovenski kongresni urad, kot povezava ponudnikov na področju kongresnega, poslovnega turizma in motivacijskih potovanj, deluje kot koalicija poslovno zainteresiranih partnerjev (vladnih institucij, gospodarstva, turizma in gostinstva, logistike, trgovine, znanosti in kulture). Urad zagotavlja razvoj skupnih razvojnih aktivnosti, kvalitete in predstavljal kompleksno ponudbo Slovenije na mednarodnem kongresnem tržišču. VIZIJA DESTINACIJE Kje bomo čez 5 – 10 let? Slovenija dežela mednarodnega kongresnega turizma! OBLJUBA PARTNERJEM Ključno sporočilo zakaj poslovati z nami! Zaradi poštenega posredovanja med ponudniki in potencialnimi kupci kongresnega produkta Slovenije. KONKURENČNE PREDNOSTI V primerjavi z drugimi destinacijami! Prednosti Slovenije: 1. Novost 2. Razmerje med kvaliteto in ceno 3. Dostopnost 4. Raznolika kongresna ponudba 5. Profesionalnost 6. Pristna gostoljubnost BISTVO BLAGOVNE ZNAMKE Osebne značilnosti/kako naj nas vidijo! • zdrave in družbeno odgovorne • naravne in trajnostne • poštene in profesionalne • avtentične BISTVO BLAGOVNE ZNAMKE Osebne značilnosti/kako naj nas vidijo! Sproščeni, vedno dobre volje, prijazni, dinamični, prilagodljivi, inovativni, ustvarjalni, kreativni, iskreni, s pravo mero zdravega humorja, zanesljivi in odgovorni. VREDNOTE V kaj verjamemo! • profesionalnost • projektni management • osebna integriteta • poštenost TON KOMUNIKACIJE Kaj nam je všeč? • sproščen, zabaven, navihan, rahlo provokativen, duhovit, kreativen • mehek, prijazen, umirjen, zaupljiv, topel • navdušen, odločen, profesionalen • pušča sledi, spodbuja razmišljanja KLJUČNI KLASIČNI ELEMENTI STRATEŠKEGA TRŽENJA PRODUCT - IZDELEK/STORITEV KAJ: Kakšen kongresni produkt ponujamo PRIMER: • Destinacijski katalog Ljubljane = kongresni produkt Ljubljane • Destinacijski katalog Slovenije = kongresni produkt Slovenije Marketing mix 7P PRICE – CENA KOLIKO: Za kakšno ceno ponujamo našo storitev PRIMER: • 60 € Daily Delegate Rate • Cena mora biti mednarodno primerljiva Marketing mix 7P PLACE – DISTRIBUCIJA KRAJ IN PROSTOR: Distribucijski kanali kongresnega turizma PRIMER: • PCO ali DMC agencija • Posredni ali neposredni tržni kanali Marketing mix 7P PROMOTION – PROMOCIJA KAKO: Aktivnosti, ki pospešujejo interes za storitev PRIMER: • Oglas v reviji Kongres • Spletna promocija Marketing mix 7P PHYSICAL ENVIRONMENT – FIZIČNI DOKAZI DOKAZI: Okolje v katerem tržimo (vse kar kupec vidi, občuti, sliši) PRIMER: • Workshop • Spletna stran • WOM Marketing mix 7P PURCHASING PROCESS– IZVAJANJE IZVAJANJE: Izvajanje storitev je osrednji del kongresnega turizma PRIMER: • Izbiranje kongresne destinacije • Izvajanje kongresa Marketing mix 7P PACKAGING – P KAKO: Zložiti skupaj komplementarni turistični produkt PRIMER: • Zagotovitev pred in po kongresnih tur za udeležence • Spremljevalna razstava Marketing mix 7P PARTICIPATION – LJUDJE KDO: Socialno okolje v katerem tržimo PRIMER: • Odnosi med organizatorjem, posrednikom in kupcem Marketing mix 7P VISIT AUSTRALIA ZMAGOVALEC JE TISTI, KI POVE NAJBOLJŠO ZGODBO! Interaktivno Osebno Relevantno Uporabno Merljivo PRAVILO 90:9:1 1 % soustvarja zgodbe 9 % jih glasuje, voli ali pasivno sodeluje 90 % jih samo gleda NAD ČRTO TV oglasi Zunanje oglaševanje Radijsko oglaševanje Tiskani oglasi I N T E R E N T POD ČRTO Brand image Kobranding PR Promocijski dogodki Gverila Panožne nagrade Promocijski dogodki Direktni marketing PULL MARKETING = povleči (končni kupci) Telemarketing Spletno oglaševanje Sejmi Direktna pošta E-mesečniki Editoriali/ Blogi Tiskovine PUSH MARKETING = potisni (posredniki) Telemarketing Spletno oglaševanje Sejmi Direktna pošta E-mesečniki Editoriali/ Blogi Tiskovine KJE NAJDEMO VIRE INFORMACIJ O KONGRESIH ICCA DATABASE UIA DATABASE DIREKTORIJI IN BAZE NA INTERNETU TELETRŽENJE PODATKI DRUGIH KONGRESNIH URADOV STROKOVNE REVIJE (pri nas npr. ISIS) KJE NAJDEMO VIRE INFORMACIJ O KONGRESIH PCO AGENCIJE RAZPISI EU IN LOKALNI RAZPISI POSREDNIKI (SVETOVALCI) SEJMI B2B BORZE SPLETNI ISKALNIKI RFP-jev RAZISKAVE LOBIRANJE KONTAKTI NABOR KANDIDATURA CRM Kooperativno trženje LOKALNI KONTAKT PRODAJA IDEJE PODPIS POGODBE PROCES STRATEŠKEGA NAČRTOVANJA •Finančna analiza •Dodana vrednost v turizmu •Matrika konkurenčnosti •Portfeljska analiza • Porterjeva analiza •SPIN analiza Prenova poslovnih gradnikov • Vizija • Vrednote (trajnost) • Poslanstvo • Strateški cilji •Projektno izvajanje strategij Analiza stanja Nabor strateških razvojnih področij turizma Odločanje • Promocijska • Distribucijska • Razvojna •Operativna •POVEZOVALECje IT Organizacijska prenova Vrednotenje projektov in oblikovanje portfelja projektov Trženjska prenova •KAJ (temeljni turistični produkti) •KJE (tržni segmenti) •KAKO (kreativnost, inovativnost, odličnost) • KOLIKO (ali znamo izračunati lastno ceno naših produktov) Odločanje •BLAGOVNA ZNAMKA I FEEL SLOVENIA je temelj • ODNOSI (storitev) • USTVARJANJE PREDNOSTI (stroškovne, cenovne, vrednostne ali po obsegu) IMIDŽ Izdelava sistema (portfelja) projektov TRŽENJE Zaznavajo potrebe trga in predstavlja celovit portfelj rešitev za naročnika. Skrb za pravično trgovino SKRBNIKE KUPCEV razvijejo nosilci tematskih produktov PRODUKTNE SPECIALISTE razvije javni sektor IZVEDBA IN PRODAJA Načrtuje, določa in izvaja projekt v sodelovanju s produktnim specialisti in skrbniki kupcev. PROJEKTNE VODJE razvije privatni sektor PODPORA Podpira skrbnike produktov s celovitim naborom trženjskih in drugih podpornih storitev. Pozna celostno trženjsko rešitev. KAJ LAHKO NAREDITE SAMI NA SVOJI DESTINACIJI 1. PREPOZNATE RAZVOJNE PRILOŽNOSTI KONGRESNEGA TURIZMA 2. POMAGATE PRI FORMIRANJU KONGRESNEGA URADA 3. PREPOZNATE IN SE NAUČITE MERITI UČINKE KONGRESNEGA TURIZMA 4. PODPIRATE AKTIVNOSTI NACIONALNEGA KONGRESNEGA URADA 5. PODPIRATE VKLJUČITEV KONGRESNEGA TURIZMAV NAJPOMEMBNEJŠE POLITIKE 6. PODPIRATE KONGRESNE AMBASADORJE V SVOJEM OKOLJU KAJ LAHKO NAREDITE SAMI NA SVOJI DESTINACIJI 7. POSKRBITE, DA JE VAŠE MESTO DOSTOPNO IN INFRASTUKTURNO UREJENO 8. RAZVIJTE USTREZNA SPLETNA IN KLASIČNA MARKETINŠKA ORODJA 9. SE AKTIVNO VKLJUČITE V PROMOCIJSKE AKTIVNOSTI KONGRESNEGA URADA 10. POSKRBITE ZA STANDARDIZACIJO KONGRESNIH PONUDNIKOV 11. RAZVIJAJTE RAZISKAVE NA PODROČJU KONGRESNEGA TURIZMA 12. IZOBRAŽUJTE IN USPOSABLJAJTE KADRE CRM KOT DEL STRATEŠKEGA MARKETINGA Gorazd Čad SAATCHI & SAATCHI • GVERILA „SING ALONG“ • 13.500 obiskovacev Vabila: SMS, YouTube, FB RAZVOJ MARKETINŠKEGA KOMUNICIRANJA LOKALNA KULTURA • ENA NA NEKAJ (pisma, časopisi, knjige) MEDIJSKA KULTURA • ENA NA MNOGO (revije, radio, TV, kino) SPLETNA KULTURA • MNOGO NA MNOGO(web 2.0) CRM = RELACIJSKI MARKETING DOBRI MEDOSEBNI ODNOSI NAJVEČJI KAPITAL PODJETJA/DESTINACIJE JE V ODNOSU S PODJETJI IN POSLOVNIMI PARTNERJI TOUR OPERATERJI Dnevno čiščenje in negovanje baze LEISURE FIT INDIVIDUALNI NASLOVI ENOTNA BAZA ZDRUŽENJA MICE KORPORACIJE JAVNI SEKTOR STAROST OPERATIVNI STATUS KUPNA MOČ ENOTNA BAZA PODATKOV PODATKI O NAROČNIKIH NAKUPNE NAVADE OMREŽJA IZOBRAZBA VIRALNI IN WOM (word of mouth)MARKETING VIRALNI MARKETING DRUŽBENA FB IGRICE ODGOVORNOST WOM BREZ BAZE NI VIRALNEGA MARKETINGA MARKETING PREKO BUZZ MARKETING VPLIVNEŽEV SOCIALNA OMREŽJA DRUŽBENI CRM Social CRM CRM 1.0 CRM 2.0 BLOGI Telefon Faks E-Pošta FORUMI IZMENJAVA FOTOGRAFIJ SPLETNE AVKCIJE Direktna pošta SPLETNE PRIMERJAVE Spletni portal SLIDE SHARING SMS MICRO BLOGI Chat WIDGETI RSS NOVA PODROČJA DELA IN DELOVNA MESTA 1. SKRBNIKI KLJUČNIH SPLETNIH SKUPNOSTI 2. MANAGER KONTAKTOV (CRM MANAGER) 3. MANAGER E-KAMPANJ 4. SKRBNIK BAZ PODATKOV 5. SPLETNI ANALITIK http://en-corporate.canada.travel/eq-teaser Helpfull Actionable Messages SPAM HAM • E-mesečniki • Posebne prodajne zgodbe • Webinarji • Brezplačno svetovanje • Brezplačne datoteke (uporabne) PREPOVEDANE BESEDE: Adult Gambling Medical Weight loss Financial Dating Viagra KAJ NE DELUJE BAHAMAVENTION www.bahamas.com KAJ DELUJE OHRANIMO ČEBELE www.ohranimo-cebele.si VLOGA KLJUČNIH DELEŽNIKOV KONGRESNI CENTER, PCO Gorazd Čad Ljubljana, 31.03.2011 DESTINACIJA = območje z zadostnim številom turističnih atrakcij in z njimi povezanimi ponudniki turističnih storitev, ki območje in svoje storitve aktivno propagirajo (WTO). MEETINGS/CONFERENCES/EXHIBITIONS GLAVNI ELEMENTI KONGRESNE DESTINACIJE PRIMARNI SEKUNDARNI NARAVA PODNEBJE KULTURA ZGODOVINA OSNOVNA INFRASTRUKTURA TURISTIČNA INFRASTRUKTURA TURISTIČNA SUPERSTRUKTURA FIKSNI DEL PONUDBE POGOJ IZPOLNJEN v% OPOMBA Konferenčne zmogljivosti 80 % Pomanjkanje kapacitet za večje kongrese in bankete Namestitvene kapacitete 70 % Razvoj privatnih namestitvenih kapacitet in dodatnih kapacitet 5***** Gostinska in enološka ponudba 50 % Ni dovolj razvita Prevoz in dostopnost 50 % Boljše letalske povezave na bližnjih letališčih z glavnimi letalskimi križišči Zabava in sprostitev 30 % Manjka welness in dodatna športna ponudba Turistična ponudba in izleti 100 % Ljubljana je odlično izhodišče za ture po Sloveniji Profesionalni kongresni organizatorji in agencije, profesionalni organizatorji sejmov 50 % Ta sektor ponudbe je potrebno dodatno vzpodujati Lokalni kongresni urad 80 % Poleg državnega vzpodbuditi tudi lokalni kongresni urad Trgovina 100 % Trgovska ponudba je v celoti razvita VARIABILNI DEL PONUDBE Industrija in gospodarstvo POGOJ IZPOLNJEN v% 100 % OPOMBA Zelo dobro razvito gospodarstvo, med najbolj razvitimi regijami v Sloveniji Univerza in izobraževalne inštitucije 100 % Koncentracija izobraževalnih inštitucij Sedeži regionalnih organizacij 70 % Dobro razvita mreža lokalnih in regionalnih organizacij Lokalna poslovna in akademska skupnost 90 % Koncentracija poslovne in akademske skupnosti Kulturna ponudba in prireditve 80 % Solidno razvita mreža kulturnih inštitucij, potencialni niso v celoti izkoriščeni Športna ponudba 90 % Raznolika športna ponudba, ki pa je slabo medsebojno povezana PRIMARNA IN SEKUNDARNA P. BLAGOVNA ZNAMKA DESTINACIJA TRŽENJE DESTINACIJSKI MANAGEMENT PROMOCIJA VODENJE MANAGEMENT ORGANIZIRANJE USPOSABLJANJE (certificiranje, standardi) MOTIVIRANJE (marketing) Ključne vloge CVB-ja MREŽENJE (ustvarjanje mreže, odnosov) • Je KONGRESNI destinacijsko BROKERSTVO DESTINACIJSKI ali MANAGEMENT posredništvo Ključne vloge CVB-ja • Je skrb za KONGRESNI razvoj NOVIH DESTINACIJSKI KONGRESNIH MANAGEMENT PRODUKTOV Ključne vloge CVB-ja KLJUČNE FUNKCIJE Razvoj in oblikovanje destinacijske strategije Oblikovanje turističnih produktov Zastopanje interesov partnerjev Trženje z učinkovito rabo IT orodij Standardi in kakovost Internacionalizacija POMEMBNI ELEMENTI DESTINACIJSKEGA MANAGEMENTA PO KRIZI Faktor 1 NEOMEJEN DOSTOP DO KUPCEV POMEMBNO V dobi interneta in telekomunikacij je dostop do trgov neomejen. POSKRBITE ZA ODLIČNO DESTINACIJSKO SPLETNO STRAN! Faktor 2 SPOZNAJTE NAVADE VAŠIH KUPCEV POMEMBNO Še nikoli niste imeli na voljo toliko informacij o vaših potencialnih obiskovalcih. RAZVIJTE LASTEN CRM SISTEM IN GA INTEGRIRAJTE V SOCIALNA OMREŢJA! Faktor 3 VKLJUČITE SE V DRUŢABNA OMREŢJA POMEMBNO Če boste spregledali navade mlajših generacij boste zelo teţko vodili lastno destinacijo. INTEGIRARAJTE ZGODBE O SVOJI DESTINACIJI V SOCIALNA OMREŢJA! Faktor 4 USTVARJAJTE ZGODBE POMEMBNO Zgodbe prodajajo destinacije. VSEBINA ZGODB JE POMEMBNEJŠA OD KOLIČINE! Faktor 5 GENERIRAJTE DIREKTNO PRODAJO POMEMBNO Z incentivi programi vzpodbujajte direktno povpraševanje in nakupe. OMOGOČITE VAŠIM NAROČNIKOM DIREKTNO PRODAJO! Faktor 6 PERSONALIZACIJA POMEMBNO Osnovna za personalizacijo je inventarizacija ponudbe. OMOGOČITE DINAMIČNO PAKIRANJE KONGRESNIH PRODUKTOV! Faktor 7 UPORABLJAJTE SODOBNE KOMUNIKACIJE POMEMBNO Pri svojem delu bodite primer dobre prakse in uporabljajte sodobna komunikacijska orodja. SPLETNA STRAN, MOBILNE APLIKACIJE, MIKROSTRANI! Faktor 8 ROI POMEMBNO Naučite se izračunavati dodano vrednost. IZRAČUNAJTE DODANO VREDNOST DESTINACIJE! Faktor 9 TRAJNOSTNI RAZVOJ POMEMBNO DESTINACIJSKI MANAGEMENT TEMELJI NA TRAJNOSTNEM RAZVOJU IN DRUŢBENI ODGOVORNOSTI! NAČELA • Preglednost interesov med javnim in zasebnim NAČELA • Enakopravna in pravična obravnava članov NAČELA • Objektivno in pravično posredovanjem med kupci in ponudniki NAČELA • Spodbujanje sodelovanja in medsebojnega zaupanja NAČELA • Skozi standardizacijo poskrbeti za specializacijo članov NAČELA • Stalno izobraževanje in inovativnost članov BREZ GOSTITELJA NI DOGODKA! Vlaganje v infrastrukturo je temelj za razvoj kongresne industrije VLOGA PCO-JA IN KANDIDATURE KDO JE PCO? ZAKAJ STRATEGIJA KAKO PROGRAM KDAJ TERMINI KJE LOKACIJA KDO JE PCO? KDO KAJ S ČIM UDELEŽENCI PROGRAM STROŠKOVNIK PCO JE KONGRESNI BRAINIAC 1. DELOVANJE V DOBRO NAROČNIKA KONGRESNA AGENCIJA JE ARHITEKT IN INŽENIRING PROJEKTA! 1. 2. 3. 4. 5. Vedno pripravljene strokovne rešitve Hitra odzivnost Skupno prevzemanje odgovornosti in rizikov Zagotovitev konkurenčnih pogojev Agencija je zadolžena za projektni nadzor 2. IZNAJDLJIVOST RELATIVNOST IN NEGOTOVOST! 1. 2. 3. 4. 5. Finančna optimizacija projekta Davčna optimizacija projekta Hitro reagiranje v novih situacijah Sposobnost reševanja kriznih situacij Stalno nadgrajevanje obstoječih modelov izvedbe projektov 3. STRATEŠKO RAZMIŠLJANJE PRISTOP OD ZUNAJ NAVZNOTER! 1. 2. 3. 4. 5. Vsebina – vizionarstvo Izbira – kam nas vodi pot Diferenciacija - kaj nas razlikuje Sprejemanje odločitev Usmerjenost na udeleženc, našega končnega kupca STRATEGY START-UP 4. DISKRETNOST KONGRESNA BANKA! 1. 2. 3. 4. Zaupen in oseben odnos z naročniki Ustvarjanje polja diskretnosti Varovanje podatkov Varovanje zasebnosti naročnikov 5. USTVARJANJE BLAGOVNIH ZNAMK BRANDING DOGODKOV! 1. 2. 3. 4. 5. Ustvarjanje branda, ki igra na čustva Izstopa iz množice Združuje udeležence okoli ideje Vzdržuje listo stalnih udeležencev Vpliva na bodoče obnašanje kupcev TO JE DOGODEK, KI SE GA MORAMO UDELEŽITI! 6. ZNANJE+VEŠČINE+KOMPETENCE INTELEKTUALNI KAPITAL AGENCIJE SO KADRI! 1. Znanje (konceptualno) 2. Veščine (operativne) 3. Kompetence (vse sposobnosti za opravljanje nalog) 4. Socialni odnosi Zelo pomembna so znanja, veščine in kompetence KOMUNIKACIJE! 7. ODNOSI USTVARJANJE SKUPNOSTI! 1. 2. 3. 4. 5. Iskrenost in transparentnost Etika (obnašanje, obljube, morala) Zdravje Zakonodaja Okolje 8. INOVACIJE TIMSKA USTVARJALNOST! 1. 2. 3. 4. 5. Konkurenčnost dogodka Dobičkonosnost Ustvarjanje vrednosti (ROI) Timski pristop Okoljski odtis 9. VODENJE PROJEKTNI MANAGEMENT=UPRAVLJANJE PROJEKTA! 1. Planiranje. 2. Organiziranje. 3. Kontroliranje 4. Vodenje 5. PDCA (Plan – Do – Check – Act) TIMSKO VODENJE! 10. PRIHODNOST USTVARJANJE VREDNOSTI! 1. 2. 3. 4. Ustvarjanje trajnostne vrednosti Marketing Ustvarjalnost Raziskovanje novih možnosti za naročnika PROCES DELA IN KANDIDATURE PROCES ORGANIZACIJE KONGRESA 2-8 let prej.... PRIDOBIVANJE KONGRESA 2-4 leta prej... ZAGON PROJEKTA 6 mes.-2 leti prej ZDAJ PRIPRAVA PROJEKTA IZVEDBA PROJEKTA (projekt se praviloma zaključi v 6 mesecih po kongresu) PRIDOBIVANJE PROJEKTA ISKANJE ČLANOV MEDNARODNIH ODBOROV RAIZSKAVA O MOŽNOSTIH IZVEDBE PRIPRAVA KANDIDATURE LOBIRANJE PREDSTAVITEV NA PREDHODNIH KONGRESIH PRIPRAVA TISKANIH MATERIALOV IN SPLETNE STRANI ZAGON PROJEKTA ŠTUDIJA IZVEDLJIVOSTI PROJEKTA PRELIMINARNA REZERVACIJA PRIZORIŠČA RAZDELITEV NALOG PCO vs STROKOVNI ORGANIZATOR PRIPRAVA IN PODPIS POGODBE VZPOSTAVITEV ODBOROV IZDELAVA TERMINSKEGA NAČRTA PRIPRAVA PROJEKTA KOMUNIKACIJA Z UDELEŽENCI KOORDINACIJA AKTIVNOSTI KOORDINACIJA PODIZVAJALCEV SVETOVANJE ORGANIZATORJU PROJEKTNI MANAGEMENT KOMUNIKACIJA Z INTERESNIMI JAVNOSTMI IZVEDBA PROJEKTA SPREJEM UDELEŽENCEV (MEET AND GREET) TRANSFERJI USMERJANJE IN LOGISTIKA REGISTRACIJA IZVEDBENA LOGISTIKA (DVORANE, TEHNIKA) KOORDINACIJA NA LICU MESTA ZAKAJ STROKOVNI ORGANIZATOR POTREBUJE PCO-JA 1. PRIHRANEK ČASA IN DENARJA 2. POZNAVANJE LOKACIJ IN ODGOVORNIH OSEB 3. POZNAVANJE PROCESA ORGANIZACIJE KONGRESA 4. HITRO REŠEVANJE PROBLEMOV NA OSNOVI PRETEKLIH IZKUŠENJ 5. POZNAVANJE LOKALNIH PONUDNIKOV KONGRESNIH STORITEV 6. FINANČNA OPERATIVA ZAKAJ STROKOVNI ORGANIZATOR POTREBUJE PCO-JA 7. MOŽNOST IZVEDBE KONGRESA NA KLJUČ 8. SOFTWARE ZA ORGANIZACIJO KONGRESA 9. UČINKOVITA DNEVNA KOMUNIKACIJA Z UDELEŽENCI 10. DESNA ROKA STROKOVNEGA ORGANIZATORJA REZULTATI NE PRIDEJO ČEZ NOČ! Najuspešnejše so kandidature, ki imajo dovolj veliko strokovno kritično maso v lokalnem okolju. POZDRAVNI NAGOVOR PREDSEDNIK DRŽAVE ŽUPAN – GOSTITELJ STROKOVNI ORGANIZATOR TEHNIČNI ORGANIZATOR Obvezno: Povabilo na ogledni obisk (inspection visit) Obvezno: Vsi podatki zelo strnjeni in fokusirani Obvezno: Omemba garancije destinacije TEHNIČNI DEL RAZPOLOŽLJIVI DATUMI V DESTINACIJI RAZPOLOŽLJIVI HOTELI V DESTINACIJI RAZPOLOŽLJIVA KONGRESNA LOKACIJA PREDNOSTI KONGRESNE LOKACIJE PRELIMINARNI PROGRAM PRIDOBLJENI STANDARDI (npr. ISO) REFERENCE FINANČNI DEL FINANČNI POGOJI CENOVNA POLITIKA OSNUTEK POGODBE O SODELOVANJU Po možnosti spremlja tehnični del bogata grafična priloga s podrobnim opisom destinacije. ZELO SO ZAŽELJENE FOTOGRAFIJE! VLOGA DMC-ja (DMC – destination management company) Boštjan Horjak [email protected] Definicija turista: Potnik, ki prepotuje tuje deţele iz same radovednosti in brezdelja in napravi neko vrsto kroţnega potovanja v deţelah, ki jih običajno obiskujejo njegovi rojaki Emille Littre, 1889 Destinacijski management: je usklajeno (so)delovanje vseh turističnih in zainteresiranih dejavnikov v okolju, ki zavzema vsa obdobja turstičnega razvojnega cikla Brezovec, 2004 Destinacijski produkt: je celovita izkušnja, ki jo ima turist s potrošnjo različnih turističnih storitev in s turističnim okoljem Murphy, 2000 DMC je receptivna storitvena organizacija, ki zagotavlja svetovalne storitve, kreativne predloge in celovito izvedbo temelječ na popolnem poznavanju destinacije in potreb naročnika - DMC v procesu promocije in prodaje destinacije naročniku nudi vso strokovno pomoč - DMC zelo dobro pozna destinacijo in ima dobre in utečene poslovne vezi z lokalnimi ponudniki storitev - DMC naročniku ponudi kreativne predloge ter poskrbi za brezhibno izvedbo storitev po meri - DMC vedno v odnosu do naročnika kot tudi do lokalnih ponudnikov storitev zagotovi vse kot dogovorjeno (pisno ali ustno) - DMC v celoti naročnik nudi vso potrebno podporo pred, med in po dogodku INCENTIVES & CONGRESSES Liberty Incentives & Congresses Slovenia Robbova 2 1000 Ljubljana 01/232-11-71, [email protected] A personal touch worldwide c VLOGA HOTELA Miha Kovačič Bled, 31.3.2011 BREZ HOTELA NI KONGRESNEGA TURIZMA! DESTINACIJA POTREBUJE HOTEL, HOTEL POTREBUJE DESTINACIJO HOTEL VS. KONGRESNI CENTER PRIZORIŠČA ZA ZNANSTVENOSTROKOVNE DOGODKE Vir: ICCA PRIZORIŠČA ZA KORPORACIJSKE DOGODKE Uradne statistike ni! Ta segment preferira hotele kot prizorišča PRIZORIŠČA ZA VLADNE DOGODKE Uradne statistike ni! Ta segment preferira tudi hotele kot prizorišča (izjema KC Brdo) HOTEL - kot prizorišče - kot namestitveni ponudnik HOTEL KOT PRIZORIŠČE (standardi KUS) - kongresni hotel - hotel s konferenčnimi zmogljivost PREDNOSTI ZA KUPCA - celotna storitev na enem mestu (plusi in minusi) Hotel je generator posla za destinacijo. Za uspešno delovanje potrebuje zaokroţeno destinacijo s celovito obkongresno ponudbo. Hotel se je primoran aktivno trţiti na domačem in mednarodnih trţiščih. Tam kjer ni zaokroţene kongresne destinacije mora prevzeti tudi vlogo destinacijskega trţnika. Pri tem ni in ne more biti tako uspešen, saj zastopa interese privatnega podjetja in ne more biti popolnoma objektiven. Vsak hotel prilagodi predstavitev destinacije glede na svoje potrebe. Ker ni komuniciranja na nivoju destinacije hoteli med seboj še bolj konkurirajo in se v destinaciji ne sprofilirajo. S tem zgublja celotna destinacija. Primeri trţenja kongresnega turizma v tujini: Portoroţ: Bernardin Group Ljubljana: Grand hotel Union Bled: Sava hoteli Bled Nauk: Kupec najprej izbere destinacijo, šele nato hotel MARKETINŠKA ORODJA KONGRESNE DESTINACIJE Miha Kovačič Bled, 31.3.2011 MARKETING ? PREKO 200 DRŽAV PREKO _ _ _ _ DESTINACIJ Novi pristopi trţenja DEMAND AND MARKET CHANGEABILITY (GLOBALISATION, TECHNOLOGY, GREEN MEETINGS AND SOCIAL RESPONSIBILITY…) DESTINATION COMPETITION FOR VALUE ADDED INCREASING COMPETITIVE MARKET – NECESSARY CONNECTIONS AND UNITING SOURCES TO ACHIVE MUTUAL GOALS MEETING PLANNERS ARE MORE DEMANDING, PRICE SENSITIVE, ROI AND NEGOTIATION CONVENTIONAL MEDIA IS NO LONGER SUFFICIENT ZAUPANJE ! VZPOSTAVITEV KONTAKTA OSEBNO SPOZNANJE NEGOVANJE ODNOSA – PRIDOBIVANJE ZAUPANJA PRIDOBITEV ZAUPANJA - > POSLOVNEGA DOGODKA OGLEDNI OBISK MARKETINŠKA ORODJA V KONGRESNEM TURIZMU SO SPECIFIČNA! “B2B” Trţenjska orodja • • • • • • Študijski obisk Ogledni obisk Road show Akvizicija Poslovna borza Tiskani in digitalni medij • Socialna omreţja “LIVE EVENTS” Osebna komunikacija “LIVE EVENTS” “LIVE EVENTS” FAM TRIP (študijski obisk) vs. INSPECTION VISIT (ogledni obisk) FAM TRIP (študijski obisk) - Spoznavni, seznanitveni obisk z destinacijo INSPECTION VISIT (ogledni obisk) - Podroben ogled prizorišča in destinacije za konkreten dogodek Socialna omreţja MANAGEMENT KONGRESNE DESTINACIJE Miha Kovačič Bled, 31.3.2011 DESTINACIJA = območje z zadostnim številom turističnih atrakcij in z njimi povezanimi ponudniki turističnih storitev, ki območje in svoje storitve aktivno propagirajo (WTO). PRIMARNA IN SEKUNDARNA P. BLAGOVNA ZNAMKA DESTINACIJA TRŽENJE DESTINACIJSKI MANAGEMENT PROMOCIJA VODENJE MANAGEMENT ORGANIZIRANJE Glavne aktivnosti Kongresnega urada • Povezovanje ponudnikov • Skupno trženje in promocija destinacije in ponudnikov za kongresni turizem • Izobraževanje in profesionalizacija dejavnosti USVARITI SINERGIJO DELAVNICA
© Copyright 2024