DIPLOMSKO DELO UPRAVLJANJE S TERJATVAMI DO KUPCEV V
UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA DIPLOMSKO DELO UPRAVLJANJE S TERJATVAMI DO KUPCEV V PODJETJU X Kandidatka: Marcela BREČKO Študentka izrednega študija Številka indeksa: 82103316 Program: Univerzitetni Študijska smer: Denarništvo in finance Mentor: Prof. dr. Drago FILIPIČ Maribor, junij 2004 2 PREDGOVOR Podjetja, katera želijo uspešno poslovati, morajo pri sprejemanju svojih poslovnih odločitev upoštevati hitro spreminjajoče razmere na trgu. Prožno poslovanje jim omogoča hitro odzivanje na spremembe okolju. Za normalno poslovanje in spremljanje le-tega morajo imeti podjetja jasno opredeljene cilje ter vizijo poslovanja, tako na kratek kot dolgi rok. Managerji se srečujejo pri svojih odločitvah z obilico različnih podatkov in informacij. Kakovostne informacije pa so podlaga za pravilne odločitve pri poslovanju. Napačne odločitve v podjetju so lahko usodne za nadaljnji obstoj in razvoj. Slovenska podjetja se pri poslovanju srečujejo z veliko finančno nedisciplino, ki je večinoma vzrok za moteno poslovanje. Nepripravljenost na spremenjene tržne razmere, plačilna nesposobnost in napačne poslovne odločitve privedejo do slabih poslovnih rezultatov, stečajev in likvidacij. Predmet diplomskega dela je presoja upravljanja s terjatvami do kupcev v podjetju X, njihovo spremljanje, obvladovanje in vpliv na poslovni izid. Analiza je omejena na časovno obdobje treh let 2000, 2001 in 2002. Motiv za diplomsko delo sem dobila v vedno večjih problemih, ki jih predstavljajo terjatve do kupcev v obravnavanem podjetju X. Glede na svojo dejavnost, se srečujejo z velikim številom kupcev, kateri so redni in neredni plačniki. Moj namen je bil prikazati dejansko stanje na tem področju in možnosti za obvladovanje. V teoretičnem delu diplomskega dela, sem poiskala odgovore na vprašanja glede opredelitev terjatev do kupcev, pravila in oblike financiranja, obvladovanje in analizo terjatev do kupcev. V drugem praktičnem delu, sem poskušala ugotoviti ustreznost upravljanja s terjatvami v podjetju X. Analizirala sem likvidnost, sestavo sredstev, gibljivih sredstev in vpliv terjatev do kupcev v njih in nekatere kazalnike. Zaradi ugotovitve, da podjetje posluje z izgubo sem proučila tudi sporne terjatve in njihov vpliv na poslovni izid. Seznanila sem se tudi, kako se lotevajo preverjanja bonitete kupcev, zavarovanja plačil in izterjavo terjatev. Sklepni del vsebuje spoznanja in ugotovitve, do katerih sem prišla po raziskavi podatkov podjetja X. Stanje na tem področju, bo od zaposlenih v prihodnje zahtevalo veliko znanja in naporov za obvladovanje terjatev do kupcev. Veliko so že izboljšali, vendar bo potrebno še marsikaj spremeniti. 3 KAZALO 1 UVOD 5 1.1 Opredelitev oz. opis problema, ki je predmet raziskovanja 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve 1.2.1 Namen 1.2.2 Cilji 1.2.3 Osnovne trditve 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave 1.4 Metode raziskovanja 5 5 5 5 6 6 6 2 POSLOVNE TERJATVE KOT DEL GIBLJIVIH SREDSTEV 7 2.1 Gibljiva sredstva 2.1.1 Cilji politike gibljivih sredstev 2.1.2 Pravila in oblike financiranja 7 7 8 3 POSLOVNE TERJATVE DO KUPCEV 11 3.1 Opredelitev poslovnih terjatev do kupcev 3.2 Financiranje poslovnih terjatev do kupcev 3.3 Obvladovanje poslovnih terjatev do kupcev 3.4 Analiza poslovnih terjatev do kupcev 3.5 Sporne poslovne terjatve do kupcev 3.6 Odpis terjatev do kupcev 3.7 Usmeritve EU glede terjatev do kupcev 11 11 12 14 15 16 16 4 ZAVAROVANJE IN VNOVČEVANJE TERJATEV DO KUPCEV 18 4.1 Pojem bonitete in dejavniki bonitete podjetja 4.2 Preverjanje bonitete kupcev 4.3 Najpogostejši zavarovalni instrumenti 4.4 Izterjava dolgov 4.5 Ukrepi za hitrejšo izterjavo 18 19 21 23 25 5 UPRAVLJANJE S POSLOVNIMI TERJATVAMI DO KUPCEV V PODJETJU X 28 5.1 Predstavitev podjetja X 5.2 Analiza poslovnih terjatev do kupcev za obdobje treh let 5.2.1 Likvidnost 28 29 29 4 5.2.2 Analiza z izračunom nekaterih kazalnikov 5.3 Analiza bonitete kupca in zavarovanja 5.4 Spremljanje, nadzor in izterjava poslovnih terjatev do kupcev 5.5 Sporne terjatve do kupcev 5.6 Popravek vrednosti terjatev do kupcev in vpliv na poslovni izid 32 43 44 45 47 6 SKLEP 49 6.1 Ugotovitve 6.2 Predlogi 49 50 7 POVZETEK 51 8 SUMMARY 52 9 SEZNAM LITERATURE 53 10 SEZNAM VIROV 55 11 SEZNAM TABEL 55 12 SEZNAM SLIK 56 5 1 UVOD 1.1 Opredelitev oz. opis problema, ki je predmet raziskovanja Podjetja v sedanjih tržnih razmerah, morajo ustvariti pogoje za trajen obstoj in razvoj. Temeljnega pomena je poznavanje delovanja podjetja in njegovega okolja. Poslovno okolje se hitro spreminja in daje podjetjem nove priložnosti, katere pa so povezane tudi s tveganjem. Pomembna je hitrost njihovega odzivanja v smislu prilagajanja novim razmeram. Poslovanje podjetja je kompleksen proces, ki ga je potrebno nenehno spremljati in proučevati na različnih ravneh. Prevelika osredotočenost na raziskovanje preteklosti, lahko povzroči premajhno poglobljenost za načrtovanje politike poslovanja v prihodnosti. Zavedati se moramo, da neznana prihodnost prinaša nevarnosti in z njimi povezana tveganja. Finančna nedisciplina je v našem gospodarskem prostoru prisotna v veliki meri. Nepravočasno poravnavanje obveznosti med gospodarskimi subjekti povzroča velike težave finančnikom, kateri se soočajo s slabo plačilno sposobnostjo in likvidnostjo. Za zagotavljanje zadostnih denarnih sredstev so podjetja prisiljena najemati drage vire financiranja, ki pa negativno vplivajo na poslovni rezultat. Podjetja so zaradi velike konkurence prisiljena, da kreditirajo nakupe svojih kupcev. Terjatve do kupcev v posameznih podjetjih hitro naraščajo, njihova izterjava pa je zamudna in dolgotrajna. V prodajnih in finančnih službah preverjajo plačilne sposobnosti svojih bodočih kupcev in zavarujejo terjatve z določenimi instrumenti. Stanje neplačanih terjatev moramo obvladovati, kajti drugače nas to lahko privede do slabega konca v poslovanju. 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve 1.2.1 Namen Namen diplomskega dela je proučiti teoretična znanja na področju obvladovanja terjatev do kupcev in ali v podjetju X uporabljajo mehanizme za obvladovanje le teh. Želim spoznati probleme, ki se porajajo pri teh terjatvah in nakazati možne ukrepe za njihovo odpravo. 1.2.2 Cilji V diplomskem delu sem v prvem, teoretičnem delu, opisala gibljiva sredstva kot del sredstev v bilanci stanja. Osredotočila sem se na poslovne terjatve do kupcev, najpogostejše instrumente zavarovanja plačil, izterjavo terjatev, ter druge oblike izterjave plačil. V drugem, praktičnem delu, sem analizirala na izbranem podjetju X njihove terjatve do kupcev, njihov nadzor nad njimi, vnovčevanje in zavarovanje terjatev, ter odpise 6 terjatev do kupcev. Po pregledu in analizi podatkov v podjetju X, želim ugotoviti splošno stanje na tem področju. Cilj mojega dela je predstaviti obvladovanje terjatev v podjetju X in nakazati določene rešitve za izboljšanje razmer na tem področju. 1.2.2 Osnovne trditve Plačilna nedisciplina v našem slovenskem prostoru je vsakodnevni pojav in obvladovanje financ v podjetjih je zelo zahtevna naloga. Podjetja so danes izpostavljena zelo velikim negotovostim pri poplačilu svojih terjatev, kar pa v veliki meri vpliva na bodoče poslovanje in obstoj podjetja. 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Pri pisanju diplomske naloge sem uporabila dostopno domačo in tujo literaturo s področja financ in s področja terjatev in prava. Uporabila sem znanje, ki sem ga pridobila v času študija in informacije iz izbranega podjetja, ki bodo točne in realne. Pri svojih raziskavah sem se omejila na kratkoročne poslovne terjatve podjetja, v okviru katerih so kratkoročne poslovne terjatve do kupcev. Podatkovna podlaga za praktični del sem povzela iz računovodskih izkazov in letnih poročil podjetja X. Časovna omejenost podatkov se nanaša na obdobje treh let 2000, 2001, 2002. 1.4 Metode raziskovanja Diplomsko delo je poslovne narave. V uvodnih poglavjih diplome sem uporabila teoretična znanja iz ekonomske teorije, dostopna v literaturi s področja financ, v praktičnem delu pa sledi analiza konkretnih podatkov. Podatki se nanašajo na podjetje X in njegovo obvladovanje terjatev. Raziskava je dinamična ekonomska analiza, ker se proučujejo spremembe, ki jih povzročajo terjatve. V okviru destriktivnega pristopa sem uporabila komparativno metodo, metodo deskripcije in metodo kompilacije. V okviru analitičnega pristopa sem uporabila deduktivno in induktivno metodo sklepanja. V praktičnem delu sem uporabila naslednje metode: • izračun indeksov • izračun kazalnikov • primerjava med določenimi podatki • izračun struktur in deležev • metoda rezčlenjevanja. 7 2. POSLOVNE TERJATVE KOT DEL GIBLJIVIH SREDSTEV 2.1 Gibljiva sredstva Poslovna sredstva delimo v stalna in gibljiva, delitev pa izhaja iz dejstva, da pri gibanju sredstev vsa sredstva nimajo enake hitrosti vračanja v prvotno obliko v določenem časovnem razdobju. Zato pravimo da so gibljiva sredstva tista, ki se v podjetju obrnejo večkrat na leto. Gibljiva sredstva po strokovni opredelitvi vsebujejo vsa tista sredstva, ki jih najdemo v obliki zalog (materiala, nedokončane proizvodnje, gotovih izdelkov, trgovskega blaga), terjatev, kratkoročnih plasmajev, denarja in vrednostnih papirjev. Razlika med obratnimi in gibljivimi sredstvi je v širini in sicer, obratna sredstva ne zajemajo kratkoročnih finančnih plasmajev. Določen del gibljivih sredstev v podjetju obstaja v obliki terjatev. Po spreminjanju iz nedenarne v denarno obliko so takoj za denarjem in kratkoročnimi vrednostnimi papirji, vendar pred zalogami. Terjatve pomenijo zahtevke, katere ima podjetje do drugih fizičnih in pravnih oseb. V blagovnem prometu se pojavljajo terjatve do kupcev, kajti blago se prodaja z običajnim plačilnim rokom ali pa na kratkoročni kredit, ki ga v tem primeru imenujemo blagovni, komercialni ali odložilni kredit. Višina in struktura gibljivih sredstev je v določenem podjetju in pri danem obsegu poslovanja odvisna od naslednjih dejavnikov (Filipič in Mlinarič 1999, 132): • • • • • • dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja; le-ta vpliva na dolžino proizvodnega procesa; obseg proizvodne dejavnosti; višine in strukture stroškov proizvodnje; usklajenosti obsega in vrste proizvedenega blaga oz. storitev z možnostmi prodaje; organizacija skladiščenja; od likvidnosti in solventnosti kupcev. 2.1.1 Cilji politike gibljivih sredstev Ciljno vprašanje v teoriji in praksi financiranja podjetja je nedvomno določanje optimalne finančne strukture podjetja. Opredeljevanje pojma kakovosti finančne strukture je tudi v teoriji zelo različno. Optimalna finančna struktura podjetja je tista , ki maksimira ceno enote lastniškega kapitala in obenem ob potrebni plačilni sposobnosti pomeni najnižje možne stroške financiranja podjetja. Osrednje mesto pri vsakodnevnem finančnem odločanju podjetja predstavljajo kratkoročne odločitve o gospodarjenju s financami podjetja. Gre za strokovno obvladovanje 8 kratkoročnih sredstev in virov sredstev z vidika njihove velikosti, sestave in gibanja. Zagotoviti moramo potrebno likvidnost in plačilno sposobnost ob optimalnih stroških financiranja in kot izid poslovanja doseči želeno donosnost sredstev ob kontroliranem tveganju (Repovž 1997, 516). 2.1.2 Pravila in oblike financiranja Pravila financiranja Različna struktura gibljivih sredstev v podjetju, narekuje financiranje gibljivih sredstev delno z dolgoročnimi in delno s kratkoročnimi viri sredstev. Nekatere oblike sredstev (zaloge, terjatve) se obračajo relativno počasi in pri njih je potrebno daljše financiranje. Iz teorije je poznano, da morajo podjetja del gibljivih sredstev pokriti z dolgoročnimi viri sredstev (lastniški kapital, dolgoročna posojila) in ta sredstva imenujemo čista obratna sredstva. Izračunamo jih kot razliko med celotnimi gibljivimi sredstvi in kratkoročnimi viri sredstev (kratkoročnimi obveznostmi), njihova velikost pa določa stabilnost v financiranju podjetja. Financiranje gibljivih sredstev lahko vodimo z različnimi politikami financiranja. Možni so pristopi s (Repovž 1997, 515): • • • konzervativno politiko – pokriva še polovico gibljivih sredstev z dolgoročnimi viri, z zmerno politiko – pokriva celotna trajna gibljiva sredstva z dolgoročnimi viri, z agresivno politiko – pokriva polovico trajnih gibljivih sredstev s kratkoročnimi viri. Pri pravilni odločitvi uporabe različnih virov financiranja si lahko pomagamo s pravili vodoravne ter navpične strukture kapitala. Najpomembnejše pravilo vodoravne finančne strukture je zlato bilančno pravilo, ki pravi, da naj se dolgoročne naložbe financirajo z dolgoročnimi viri in kratkoročne naložbe s kratkoročnimi viri sredstev. Pravilo je pomembno za vzdrževanje plačilne sposobnosti podjetja. Pravilo navpične finančne strukture nam pomaga pri iskanju optimalne kapitalske strukture podjetja, določa pravilno razmerje med lastnimi in tujimi viri financiranja. Pri uporabi tujih virov financiranja moramo upoštevati tudi pravilo finančnega vzvodja (finančni leverage). Pravilo pravi, da naj bi se dolžniški kapital uporabljal le takrat, kadar bo donosnost na vloženi kapital večja od cene za dolžniški kapital. Cena za najeti kapital mora biti nižja od pričakovane stopnje donosnosti. Razliko med nižjo stopnjo donosnosti dolgov in višjo stopnjo donosnosti kapitala najdemo v strokovni literaturi pod izrazom »leverage effact« oz. nagrada za tveganje s tujimi viri sredstev. 9 Oblike financiranja Oblike virov financiranja delimo na notranje in zunanje financiranje. Notranje financiranje je rezultat doseganja čistega oziroma pozitivnega denarnega toka podjetja s pomočjo dobička, amortizacije ter drugih notranjih virov. • Notranje financiranje Nerazdeljeni dobiček spada med enega najpomembnejših virov notranjega financiranja. Na doseganje največje pozitivne razlike med prihodki in odhodki vpliva v podjetju več dejavnikov (obseg proizvodnje in prodaje; asortiment; raven cen proizvodov; stroškov itd). Višina nerazdeljenega dobička je odvisna tudi od davka na dobiček in izplačila dela čistega dobička delničarjem v obliki dividend. Pri delitvi dobička navadno nastopijo različni interesi managementa, zaposlenih ter lastnikov. Kadar lastniki želijo vlaganje v razvoj podjetje, potem se odpovejo delitvi čistega dobička v obliki dividend, ter s tem omogočijo povečanje notranjega financiranja, povečanje vrednosti delnice in s tem tudi lažje pridobivanje kapitala od zunaj. Amortizacija je najcenejša oblika financiranja, saj zanjo ni potrebno plačati obresti. Pomeni postopek preoblikovanja stalnih sredstev v denarno obliko z namenom, da oblikujemo vire za nabavo novih sredstev. Amortizacijo prištevamo med stroške novih proizvodov. Posledično se obračunana amortizacija nahaja v zalogah nedokončane proizvodnje, zalogah gotovih proizvodov in tudi v terjatvah do kupcev. Hitrost preoblikovanja obračunane amortizacije v denarno obliko pa je odvisna od hitrosti dokončanja proizvodnje, prodajanja in pridobivanja plačil. Med druge oblike financiranja prištevamo vračunane rezervacije, ki jih podjetje oblikuje za kritje možnih izgub v prihodnosti. Tudi dezinvestiranje je oblika notranjega financiranja saj se z odprodajo starih ali nepotrebnih sredstev pridobijo novi virov financiranja naložb. • Zunanje financiranje Pri ustanovitvi podjetja in tudi pri tekočem poslovanju si podjetje priskrbi zunanje vire financiranja. Bolj kot je razvit finančni trg, bogatejše so oblike virov financiranja. Zunanji viri financiranja so finančne in nefinančne organizacije, specializirane za posredovanje sredstev, ter prebivalstvo. Med zunanje vire financiranja prištevamo: kapitalske vložke, kredite, subvencije, lizing, factoring in gorfeting. Kapitalski vložki so zunanja oblika financiranja. Imajo obliko denarja, stvari in pravic in predstavljajo nepovratni lastniški kapital. Financiranje z vrednostnimi papirji je povezava med podjetjem – izdajateljem vrednostnih papirjev in kupcem vrednostnega papirja drugače investitorjem podjetja. Izdaja lastniških 10 vrednostnih papirjev za izdajatelja pomeni trajni vir, lastniku delnice pa solastništvo v podjetju, udeležbo na dobičku in soupravljanju. Najobičajneša oblika pridobivanja zunanjega kapitala je kredit. Bančni kredit si podjetje lahko pridobi glede na ugodno boniteto, kjer ni potrebno zavarovanje ali zavarovanje kredita z nepremičnino. Pri najemanju bančnega kredita je pomembna obrestna mera, ki jo moramo plačati za ta zunanji vir financiranja. Med zunanje vire spada izdaja obveznic in blagajniški zapis. Pogosto pa se v praksi uporablja tudi medpodjetniški blagovni ali komercialni kredit. Subvencija pomeni pridobivanje sredstev s strani državnih ministrstev, razvojnih skladov in jih ni potrebno vračati. V primeru, ko podjetje pride do stvarnega kapitala z najemom potrebnih stalnih oziroma gibljivih sredstvih, govorimo o lizingu, posebni obliki zunanjega financiranja. Pri lizing poslih se pojavljata dve osnovni vrsti lizinga, finančni in operativni lizing. Pri fektoringu podjetje pride do denarnih sredstev s prodajo terjatev še pred njihovo zapadlostjo posebni finančni organizaciji, imenovani faktor, ter si na ta način izboljša svojo likvidnost in plačilno sposobnost ter zmanjša tveganja za plačila od dolžnika. 11 3 POSLOVNE TERJATVE DO KUPCEV 3.1 Opredelitev poslovnih terjatev do kupcev Terjatve so na premoženjskopravnih in drugih razmerjih zasnovane pravice zahtevati od neke osebe plačilo dolga, dobavi kakih stvari ali opravitev kake storitve. Pojavljajo se večinoma do kupcev (terjatve v zvezi s prodanimi proizvodi, trgovskim blagom in opravljenimi storitvami pa tudi v zvezi s prodanimi opredmetenimi osnovnimi sredstvi), lahko pa tudi do dobaviteljev (terjatve za dane predujme in varščine), zaposlenih (terjatve za povračilo škode), države (terjatve za plačane davke), uporabniki finančnih naložb (terjatve za obresti, za deleže v dobičku) in drugih (IKS 9-10/02 STR. 71). Terjatve so glede stopnje likvidnosti, koliko časa je potrebno pri spreminjanju iz nedenarne v denarno obliko premoženja, takoj za denarjem in kratkoročnimi vrednostnimi papirji, vendar pred zalogami. Terjatve so v bistvu, le en korak pred denarno obliko. Za doseganje optimalnega obsega terjatev je potrebno voditi politiko tudi na tem področju. S politiko vnovčevanja terjatev mislimo na tiste napore in ukrepe, ki jih je potrebno izvajati, da se terjatve pravočasno poravnajo oziroma je povprečni obseg terjatev v okviru načrtovanih. Učinkovitost teh naporov se lahko ocenjuje posredno glede na izgube zaradi neporavnanih ali nepravočasno poravnanih terjatev. Dodatni stroški, ki so potrebni pri vnovčevanju zakasnelih terjatev, morajo biti manjši od ekonomskih koristi, ki jih želimo doseči (Filipič in Mlinarič 1999, 136). 3.2 Financiranje poslovnih terjatev do kupcev V sodobnem tržnem gospodarstvu se večina prodaje opravi z odlogom plačila, na kredit. To pomeni, da kupec poravna obveznosti do podjetja, ki mu je prodalo določen proizvod ali opravilo storitev, šele določen čas po prejemu blaga ali opravljeni storitvi. V vmesnem času ko podajalec še ne prejme plačila, podjetje izkazuje terjatev do kupca. Terjatve do kupcev (account receivable) enega podjetja so seveda obenem obveznost do dobavitelja (account payable) drugega podjetja. Pri opravljanju svoje dejavnosti kupec praviloma ne plačuje nabavo blaga ali storitev takoj, običajno opravi plačilo po določenem roku nabave blaga ali prejemu računa in tako posluje z dobaviteljem preko kratkoročnega dolga, ki je za kupca v bistvu prejeti blagovni kredit in za prodajalca dani blagovni kredit. Velikost danega blagovnega kredita s terjatvijo do kupca ob prodaji proizvoda in/ali storitve je odvisna od finančnega položaja podjetja saj mora le-ta upoštevati zahtevo po vzdrževanju svoje likvidnosti, plačilne sposobnosti in primernega čistega (pozitivnega) denarnega toka ter stroške financiranja (Repovž 1994, 116). Terjatve iz poslovanja delimo na dolgoročne in kratkoročne. Večino kratkoročnih terjatev iz poslovanja zajemajo terjatve do kupcev, ki so nastale na podlagi dostavljenih in zaračunanih proizvodov oziroma opravljenih storitev. 12 Med pomembne kratkoročne tuje vire financiranja terjatev do kupcev pomenijo obveznosti do dobavitelja, kot posledica nabav blaga in storitev. Obveznost do dobavitelja se kot vir financiranja primerja z naložbo terjatev do kupcev. Primerja se razmerje med njima, ročnost in način plačila. 3.3 Obvladovanje poslovnih terjatev do kupcev V blagovnem prometu se pojavljajo terjatve do kupcev blaga, ker kupci plačajo blago s časovnim zaostankom. Blago se kupcu lahko proda z običajnim plačilnim rokom ali pa na kratkoročni kredit, ki ga v tem primeru imenujemo blagovni, komercialni ali tudi odložilni kredit. Z vidika prodajalca je ugodneje, če blago prodaja z običajnim plačilnim rokom, kot če ga prodaja na kredit. To pa zaradi tega, ker se pri prodaji na kredit denarna sredstva v večjem obsegu vežejo v obliki terjatev za enak obseg prodaje.. V tem primeru uporablja kupec blaga dejansko prodajalčeva denarna sredstva. Takšna prodaja blaga vpliva negativno na likvidnost in donosnost in tudi stopnja rizika pri vnovčevanju takšnih terjatev je večja kot pri prodaji z običajnim plačilnim rokom (Filipič 1997, 64). Za dobro obvladovanje terjatev do kupcev, je potrebno v podjetju vzpostaviti sodelovanje in koordinacijo med prodajno in finančno službo. Prodajna služba se mora že ob prodaji blaga ali storitve zavedati, da je vsaka prodaja zaključena šele z plačilom. Pri sklepanju poslov morajo biti pazljivi na boniteto kupca, zavarovanje plačila in plačilne roke. Spremljanje terjatev je ena osrednjih nalog finančne službe. S spremljanjem terjatev do kupcev zagotavlja relevantne podatke o stanju in gibanju celotnih ter posameznih terjatev do kupcev. Na podlagi teh podatkov lahko finančna služba in vodstvo podjetja pravočasno ukrepa, če ugotovi negativni trend. Prodaja blaga vsakemu kupcu nam poviša prodajo, zgodi pa se, da nam poveča tudi neizterljive terjatve do kupcev ter stroške njihove izterjave. S preverjanjem bonitet kupcev se zmanjša prodaja, zmanjšajo se neizterljive terjatve in stroški izterjave in zmanjša se čas vezave terjatev. Ugotovimo lahko, da povprečno vezave terjatev in neizterljive terjatve padajo po večji stopnji kot prodaja, posledično pa se dobiček zvišuje. 13 SLIKA 1: VPLIV KREDITIRANJA Prodaja Vezava terjatev 0 0 x Stopnja zaostrenosti politike kreditiranja Slabe terjatve x Stopnja zaostrenosti politike kreditiranja Dobiček 0 0 x Stopnja zaostrenosti politike kreditiranja x Stopnja zaostrenosti politike kreditiranja Literatura: Van Horn, 1993, 448. Za boljše obvladovanje terjatev do kupcev uporabljamo naslednje ukrepe (Repovž 1994, 119): • • • • • • • takojšnje izstavljanje računov (praviloma istočasno z dobavo), nadzor nad terjatvami do kupcev po v analizi terjatev navedenih merilih, stimuliranje kupcev nudenjem, v naprej dobro preračunanega popusta za hitrejše plačilo (kassaskonto), zavarovanje plačila terjatve do kupcev pri zavarovalnici in z inštrumenti (akreditiv, garancije, menice,akceptni nalog, ček), limitiranje terjatev pri neplačilu računov glede na obseg letnih nakupov, prodaja terjatev, faktoring, swap posli, kompenzacije, avtomatsko obvladovanje izterjave z opomini, tožbami, izvržbami. 14 3.4 Analiza poslovnih terjatev do kupcev Za obvladovanje denarnega toka, likvidnosti in plačilne sposobnosti podjetja ima delež terjatev do kupcev v sredstvih in delež terjatev v njegovi prodaji, bistveni pomen. Analiza terjatev do kupcev zajema proučevanje sredstev, ki so vezana v tej oblik. Namen analize je spoznati lastnosti terjatev z namenom, da podjetje oblikuje optimalno strukturo sredstev in zagotovi čim manj neizterljivih terjatev. Delež terjatev do kupcev v sredstvih je glede na dejavnost podjetja različna. V povprečju govorimo o 15-25% deležu. Financiranje terjatev do kupcev poteka praviloma z obveznostmi do dobaviteljev, manj z drugimi kratkoročnimi, sploh pa ne z dolgoročnimi viri sredstev. Analiza terjatev do kupcev poteka z uporabo kazalnikov, analiza koncentracije terjatev z uporabo metode ABC in druge metode. Analiza terjatev do kupcev s kazalniki terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih = ---------------------------------- x 100 celotna sredstva terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih = --------------------------------- x 100 gibljiva sredstva povprečno stanje terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v prodaji = ------------------------------- ------------------- x 100 letna prodaja Podjetja ocenjujejo terjatve v razmerju do obveznostmi do dobaviteljev, s koeficient obračanja terjatev in z dnevi vezave terjatev. Razmerje med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev = terjatve do kupcev ----------------------------------------- x 100 obveznosti do dobaviteljev letna prodaja Koeficient obračanja = ------------------------------- ------------------terjatve do kupcev (povprečje) 15 Dnevi vezave 360 dni = ------------------------------- ------------------koeficient obračanja Koeficient obračanja terjate nam pove kolikokrat se vložena sredstva v terjatve do kupcev obrnejo v razdobju enega leta. Višja je vrednost koeficienta, manj časa preteče med prodajo in plačilom, hitrejše je obračanje in s tem manjša vezava denarnih sredstev. S pomočjo obravnavanega koeficienta lahko izračunamo število dni vezave terjatev do kupcev oziroma število dni, v katerem kupci v povprečju poravnavajo svoje obveznosti. Povprečno število dni vezave terjatev moramo primerjati z običajnim rokom plačila podjetja. Za podjetje je ugodno, kadar je povprečno število dni vezave terjatev do kupcev krajše, kot je rok plačila. V nasprotnem primeru je neugodno za poslovanje in plačilno sposobnost. Vse navedene kazalnike je potrebno opazovati v določenih časovnih razdobjih in ugotoviti smer njihovega gibanja. Analiza koncentracije terjatev z uporabo metode ABC ABC analiza je postopek, s katerim aktivnosti in stvari opredelimo v tri kategorije: A- zelo pomembno, B – pomembno in C – obrobnega pomena. Terjatve po tej metodi razlikujemo po znesku terjatve, kupcu, po načinu in rokih plačila, donosu, proizvodih in po prispevku terjatve k fiksnim stroškom. Z vidika strategije prodaje podjetja pa je pomembna količina prodaje, število naročil in zvestoba kupcev. 3.5 Sporne poslovne terjatve do kupcev Sporne terjatve so tiste terjatve, pri katerih je verjetnost plačila majhna ali ničelna in verjetnost nadaljnje prodaje oziroma poslovanja s kupcem tudi zelo majhna ali ničelna. V zvezi s spornimi terjatvami se najverjetneje bo, oziroma se je začel sodni postopek. Dvomljive terjatve pa so tiste, pri katerih obstaja domneva, da ne bodo poravnane. Neplačilo zapadle obveznosti (zapadle terjatve do kupca) ima lahko različne vzroke (Repovž 1994, 117): • • • kupec izkorišča svoj tržni in finančni položaj in ne plača v dogovorjenem roku računa temveč pozneje, kupec je trenutno tehnično plačilno nesposoben, vendar namerava svojo obveznost poravnati pozneje, kupec je tudi dejansko plačilno nesposoben in obveznosti ne bo poravnal (npr. v stečaju). MCA (Markov chain analysis) - Markova verižna analiza se uporablja za oceno spornosti terjatev. Ta metoda temelji na izkušnjah pričakovanega obnašanja kupcev pri njihovem 16 poravnavanju obveznosti.Razčlenitev terjatev po tehniki (metodi) MCA zahteva (Repovž 1997, 352): • • • • določitev meje (število dni, mesecev) kdaj se posamezna terjatev do kupcev šteje kot sporna terjatev; pretehtanje verjetnosti, da bo račun plačan ali proglašen za sporno terjatev; ocenitev povprečnega zneska prenosa dela terjatev v sporne terjatve; predvidevanje vpliva politike terjatev do kupcev na likvidnost, plačilno sposobnost in denarni tok podjetja. 3.6 Odpis terjatev do kupcev Potreba po oslabitvi terjatev nastane, kadar knjigovodska vrednost terjatev preseže njihovo pošteno, to je udenarljivo vrednost. Ko podjetje ugotovi, da je poplačilo terjatev postalo dvomljivo, da torej knjigovodska vrednost presega pričakovano udenarljivo vrednost terjatve, oblikuje popravke vrednosti terjatev in jih izkaže na posebnih popravljalnih kontih terjatev v breme prevrednotovalnih poslovnih odhodkov. Govorimo torej o oslabitvi terjatev. (IKS 9-10/02, 87) Podjetje lahko na podlagi izkušenj iz prejšnjih let in pričakovanj določi odstotek od prihodkov iz prodaje na kredit, da nato v pavšalnem odstotku vračuna pričakovane zneske odpisa terjatev v breme prevrednotovalnih poslovnih odhodkov. Podjetje lahko oblikuje popravke vrednosti terjatev v različnih pavšalnih odstotkih, ugotovi jih na podlagi izkušenj v odvisnosti s starostjo terjatve, kupca in plačilnih pogojev. Podjetje lahko oblikuje popravke terjatev tudi za posamične primere, kadar dvomi o poravnavi, ima podatke o slabem finančnem stanju kupca ali o postopkih prisilne poravnave oziroma stečaja. 3.7 Usmeritve EU Proces evropskega povezovanja se je pričel kmalu po 2. svetovni vojni. Na začetku je imel predvsem dva namena in sicer: gospodarsko obnoviti Evropo in ustvariti območje miru, razvoja in demokracije. Evropska unija je tako prehodila dolgo pot. Število članic se je večalo, osnovane so bile nove skupne politike. Oblikoval se je notranji trg EU, ki temelji na t.i. štiri svoboščina – na prostem pretoku oseb, blaga, kapitala in storitev. Sprejeta je bila odločitev o oblikovanju skupne valute , najobsežnejši pa je projekt širitve Unije na petindvajset članic, med njimi tudi Slovenije. Pomemben del včlanjevanja Slovenije v EU, pomeni proces usklajevanja zakonodaje po t.i. beli knjigi, ki jo je l. 1995 izdala Evropska komisija. Cilj usklajevanja zakonodaje je odpravljanje razlik, ki bi onemogočale integracije in delovanje notranjega trga. 17 Pogodbena disciplina v EU je podana v DIREKTIVI 2000/35/ES. V boju zoper plačilno nedisciplino v komercialnih transakcijah se nanaša na plačila v poslovnih razmerjih. Največ določb je namenjenih določitvi posledic pri zamudah plačil. Razlike med državami glede pravil in prakse plačevanja ovirajo delovanje notranjega trga. Pogodbeni plačilni roki se znatno razlikujejo od povprečja v Skupnost. Posledica je omejeno trgovsko poslovanje med članicami. Podjetjem naj bi bilo omogočeno medsebojno poslovanje brez večjega tveganja. Zamuda pri plačilih je kršenje pogodbe in pomeni prekoračenje pogodbenega ali zakonskega plačilnega roka. Zamudne obresti začnejo teči, če je pogodbi ali fakturi določen plačilni dan. Če plačilni dan ni določen, začnejo obresti teči od preteka zakonitega roka avtomatično, brez opominov upnika. Med zakonite roke se prištevajo: • • • 30 dni po dnevu, na katerega dolžnik prejme račun ali drugo ustrezno zahtevo za plačilo, 30 dni od izvršitve pogodbe, če ni jasno, ali je bila faktura prejeta če je potreben pregled: velja 30 dni od dneva pregleda ali prejetja fakture, odvisno kaj je bilo kasneje. Zakonodaja mora biti usklajena, saj bi drugače za domače in čezmejno poslovanje veljala drugačna pravila in bi prišlo do izkrivljanja konkurence. 18 4 ZAVAROVANJE IN VNOVČEVANJE TERJATEV DO KUPCEV 4.1 Pojem bonitete in dejavniki bonitete podjetja Beseda boniteta izvira iz latinskih besed »bonus« (dober) oziroma »bonitas« (ugodnost). Dokler se boniteta ni pričela uveljavljati kot lastnost podjetja, je ta izraz označeval le ugodnost nekaterih oseb, v manjši meri tudi stvari (zemljišč, blaga, vrednostnih papirjev,terjatev). Pojmovanja bonitete podjetja niso enotna. Za tradicionalno pojmovanje je značilno poudarjanje le posameznih lastnosti podjetja, kot so likvidnost njegovih sredstev, finančna varnost in donosnost. Poznavanje bonitete podjetja je namenjeno predvsem zmanjševanju finančnega tveganja. Sodobno pojmovanje bonitete pa upošteva še druge lastnosti in značilnosti podjetja ter povezave z okoljem. Kaže na njegovo zanesljivost, solidnost, uspešnost in obetavnost. Glavne razlike so vidne v teh značilnostih (Knez-Riedl 2000, 20): • • • • ob količinskih dejavnikih upošteva tudi kakovostne in med njimi vse bolj zmožnosti (potenciale ) podjetja; izhaja sicer iz preteklosti podjetja, a je načrtno usmerjeno v prihodnost; upošteva tudi dogajanja in stanja zunaj podjetja, v njegovem okolju; za uspeh podjetja mu je pomemben tudi razvoj, usklajen z naravnim in drugim okoljem. Boniteta podjetja je razdeljena na dva dela in sicer na analizo količinskih dejavnikov in analizo kakovostnih dejavnikov. Količinski dejavniki prikazujejo okoliščine in izide poslovanja v merljivem smislu. Presojo količinske bonitete opravimo z vrsto kazalnikov, ki so naslednji: • • • • • • • • • • • kazalniki zmogljivosti (zaposleni, izraba delovnega časa, tehnične zmogljivost), kazalniki obsega, sestave in gibanja dejavnosti proizvodnja, prodaja, zunanjetrgovinska menjava), kazalniki kakovosti proizvodov in storitev, kazalniki sredstev in virov sredstev koeficienti obračanja kazalniki uspeha kazalniki produktivnosti kazalniki donosnosti kazalniki denarnega toka kazalniki vlaganj v razvoj in inovacijske dejavnosti okoljski kazalniki Pri analizi kakovostnih dejavnikov bonitete se osredotočimo na splošne značilnosti podjetja, dejavnost podjetja, prvine/zmogljivost podjetja, tržne usmeritve in druge dejavnike v podjetju. Obravnavamo jih v pisni obliki. Pri splošnih značilnostih opišemo pravno obliko, obliko lastnine, starost, velikost, lokacijo, organiziranost, informacijski 19 sistem in poslovne povezave. V okviru dejavnosti podjetja je pomembna dejavnost (opis, razvoj, spremembe), proizvodno-prodajni program, kakovost proizvodov in storitev ter tehnologija. Med prvine podjetja uvrščamo zaposlene, poslovodstvo, tehnične zmogljivosti, naložbena dejavnost in inovacije. Tržna usmeritev pomeni pregled kupcev (pogajalska moč, boniteta, ciljne skupine), dobavitelji (odvisnost, sestava, pogajalska moč) in tekmeci, ki so prisotni na trgu. Drugi dejavniki pa zajemajo poslovno moralo, strategije, poslovni ugled, kultura in ekološka usmerjenost. 4.2 Preverjanje bonitete kupcev V skladu z načelom dobrega gospodarja je poznavanje bonitete obstoječih in možnih poslovnih partnerjev, pomembno za odločanje pri navezovanju in ohranjanju poslovnih odnosov z določenimi podjetji. Previdnost pri sklepanju poslovnih razmerij se kaže v povečanem preverjanju bodočih partnerjev, kajti s tem se lahko izognemo morebitnim nevšečnostim pri poslovanju. Za podjetja in komercialne službe v njih je pomembno, da prihajajo hitro do uporabnih informacij o bodočih kupcih. Obstaja več virov preko katerih lahko črpamo informacije, naj bodo to uradni ali neuradni. Raziskovanje kreditne sposobnosti kupca in razvrščanje potencialnih kupcev v posamezne različne kategorije ni lahko. Kakorkoli obstaja mnogo virov informacij, ki so lahko uspešne: • • • • • • tržna priporočila, bančno mnenje, presoja bonitete pri posebnih finančnih organizacijah, mnenje prodajnega zastopnika javno mnenje kupčevo mnenje o sebi in poslovanju (Samuels, Wilkes, Brayshaw 1992, 564). Pri vzpostavljanju in obnavljanju kupoprodajnih razmerij ima osebno poznavanje kupca velik vpliv nato ali bo pogodba sklenjena. Potrebno je preveriti njegovo predhodno sodelovanje s podjetjem in disciplino pri plačevanju obveznosti. Ugotovimo pa lahko, da se podjetja kljub poznavanju kupca na podlagi delnih podatkov iz preteklosti, nagibajo k celoviti presoji. Za presojanje se velikokrat zatekajo tudi k revidiranim finančnim poročilom in poslovnim načrtom za prihodnost. Uradne informacije o poslovanje pri nas dobimo pri Agenciji Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve in pri drugih podjetjih in institucijah, ki se ukvarjajo z zbiranjem informacij o poslovanjih s podjetji. S prizadevanji za čim bolj kakovostno vsebinsko presojanje bonitete podjetja iščejo presojevalci tudi čim hitrejše načine presojanja. Dinamični rating si prizadeva za sprotno beleženje sprememb, ponuja pa ga svetovna agencija za presojo bonitete Dun & Bradstreet. Agencija Republike Slovenije za javnopravne finance (AJPES) zagotavlja naročnikom različne vrste informacij o boniteti finančnega poslovanja posameznih poslovnih subjektov 20 (gospodarske družbe, zavodi, inštituti, samostojni podjetniki itd.). Informacije o boniteti poslovanja temeljijo na uradnih podatkih. S tem je zagotovljena njihova kakovost, zanesljivost in objektivnost. Na voljo so v slovenskem, angleškem, nemškem in italijanskem jeziku. AJPES zagotavlja naslednje informacije o boniteti poslovanja: • BON-1 je vsebinsko zelo bogata temeljna informacija o boniteti poslovanja posamezne gospodarske družbe v daljšem časovnem razdobju. Vsebuje splošne podatke o gospodarski družbi, zbrane iz različnih javnih registrov, podatke iz letnih poročil, podatke o prejemkih na račune in o izdatkih z računov ter podatke o morebitnih dospelih neporavnanih obveznostih. Podatki iz letnih poročil in iz njih izračunani kazalniki nudijo vpogled v velikost, finančno stabilnost in poslovno uspešnost gospodarske družbe. Navedeni so tudi istovrstni podatki in kazalniki za dejavnost, v katero gospodarska družba sodi, in po najpomembnejših podatkih in kazalnikih določeno mesto gospodarske družbe v dejavnosti. AJPES je informacije v letu 2003 vsebinsko še obogatila z ocenama poslovne uspešnosti in finančne stabilnosti posamezne gospodarske družbe, na podlagi katerih gospodarsko družbo razvrsti v ustrezni bonitetni razred. • BON-1/P je podrobnejša informacija o boniteti poslovanja gospodarske družbe kot BON-1, naročniki pa ga lahko dobijo le za svoje poslovanje. • BON-1/O je informacija o boniteti poslovanja gospodarske družbe, ki AJPES ni dala soglasja, da pri izdelavi informacij o boniteti poslovanja lahko uporablja podatke o prejemkih na njene račune in o izdatkih z njenih računov ter podatke o morebitnih dospelih neporavnanih obveznostih. Zato teh podatkov ne vsebuje, vsebina drugih podatkov pa je enaka vsebini podatkov v BON-1. • BPN-1/IN je BON-1 v angleškem, nemškem ali italijanskem jeziku. Zneski so preračunano v EUR. • BON-1/S je informacija o gospodarski družbi, ki AJPES za zadnje leto ni predložila letnega poročila. • BON-1/Z je temeljna informacija o boniteti poslovanja posamezne pravne osebe – določenega uporabnika (zavod, javni zavod, inštitut itd.) Vsebuje splošne podatke o pravni osebi, zbrane iz različnih javnih registrov in podatke iz letnih poročil za zadnje leto. • BON-1/SP je informacija o poslovanju samostojnih podjetnikov. Vsebuje splošne podatke , zbrane iz različnih javnih registrov in podatke iz letnih poročil. • BON-2 je informacija o plačilni sposobnosti posamezne pravne osebe. Vsebuje osnovne identifikacijske podatke, podatke o prejemkih na njene račune in o izdatkih z njenih računov ter podatke o morebitnih dospelih neporavnanih obveznostih. • IFI- Izkaz finančnega izida vsebuje podatke o prejemkih in o izdatkih posamezne pravne osebe. Prejemki in izdatki so razčlenjeni po petih glavnih vrstah. Naročniki lahko izberejo IFI za poljubno obdobje in le za svoje poslovanje. 21 • BON-HR, BON-MK, BON-SRB je informacija o boniteti poslovanja posameznih pravnih oseb iz Hrvaške, Makedonije in Srbije. Vsebuje splošne podatke o posamezni pravni osebi in iz letnih poročil zbrane pomembnejše ter izračunane kazalnike finančnega poslovanja posamezne pravne osebe in dejavnosti, v katero je uvrščena, ter podatke o njeni plačilni sposobnosti. • FI-PO Ajpes *04 je urejena zbirka najpomembnejših podatkov in kazalnikov iz računovodskih izkazov gospodarskih družb in samostojnih podjetnikov na spletnem portalu www. Ajpes.si. Zbirka zajema 90.000 poslovnih subjektov (38.000 gospodarskih družb in 53.000 samostojnih podjetnikov. Za gospodarske družbe so prikazani podatki in kazalniki za zadnjih deset let, samostojne podjetnike pa za zadnja tri leta. Vključeni so tudi ustrezni podatki in kazalniki za posamezne dejavnosti in regije. FI-po Ajpes *04 je v slovenskem i angleškem jeziku , zneski pa so v tolarjih in v evrih. V mnogih slovenskih podjetjih si pri preverjanju bodočih kupcev pomagajo iBONBonitete poslovanja za družbe in samostojne podjetnike. iBON je računalniška zbirka bonitetnih poročil in finančnih podatkov na cederomu za več kot 37.000 družb za daljše obdobje in 50.000 samostojnih podjetnikov od l. 2001 dalje. 4.3 Najpogostejši zavarovalni instrumenti za zavarovanje plačil Pri odločanju o financiranju je treba upoštevati negotovosti in tveganja. To je tem večje, čim slabša je kreditna sposobnost poslovnega partnerja, s katerim se vzpostavi finančno razmerje. Vsak udeleženec v blagovno denarnih odnosih se mora s pravnega vidika zavarovati z ustrezno pogodbo, s katero se opredelijo vsi bistveni elementi določenega posla. Zavarovanje plačil med strankama se določi pogodbeno, ustrezni instrumenti zavarovanja pa zagotovijo trdno garancijo, da bo kupec svojo obveznost poravnal. Poroštvo Poroštvo je pismena pogodba, ki jo za utrditev obveznosti med upnikom in dolžnikom skleneta upnik in porok, kateri se zaveže da bo poravnal zapadlo obveznost dolžnika, če ta tega ne bo storil. Obveznost se lahko zavaruje z več poroki hkrati, porok oz. poroki pa odgovarjajo v enakem obsegu kot dolžnik. Prednost poroštva je v preprosti sklenitvi pogodbe, slabost pa da je poplačilo odvisno od premoženjskega stanja dveh oseb., ki odgovarjata le s svojim celotnim premoženjem. Poroki naj bodo ekonomsko močni, da lahko pričakujemo poplačilo v času zapadlosti zavarovane terjatve. Menica Menica je vrednostni papir, izdan v pisni obliki in menična obveznost, menični dolg predstavlja samo tisto, kar je zapisano na menici. 22 Z menico se izdajatelj menice zaveže, da bo poravnal menično vsoto sam ali po njegovem nalogu tretja oseba meničnemu upravičencu na dan zapadlosti in na določenem kraju. O lastni menici govorimo takrat, ko izdajatelj menice sam meničnemu upniku obljubi plačilo manične vsote. Takrat pa, ko izdajatelj – trasant pozove drugo osebo – trasata, da le ta plača upniku – remitentu – v menici zapisano vsoto, govorimo o trasirani menici. Trasat pa mora menico akceptirati in postane akceptant in glavni menični zavezanec. Pri prenosu menice remitent z indosamentom prenese pravico do plačila na indosatarja, sam pa se imenuje indosant. Srečamo se lahko tudi z avaliranjem in regresiranjem menice. Ček Ček je vrednostni papir in se uporablja kot plačilno sredstvo v plačilnem prometu med pravnimi, ter med pravnimi in fizičnimi osebami. S čekom ena oseba (trasant) da brezpogojni nalog drugi osebi (trasatu), da krije iz njenega kritja izplača imetniku čeka (remitentu) določeno vsoto denarja v določenem kraju. Pogodba o čeku se nanaša na kritno razmerje med trasantom in trasatom, pri kateri se banka zaveže, da bo izplačala vsoto izpisano na čeku. Čeki na ime ali po odredbi se prenašajo z indosamentom, razen čeka na prinosnika. Zavarovanje čeka je možno s poroštvom tretje osebe za celotno vsoto ali del. Bančna garancija Bančna garancija je sredstvo za zavarovanje plačil netipiziranih poslovnih razmerij. S stroškovnega vidika je razmeroma drag način zavarovanja, saj banka zaračunava zanjo določen odstotek provizije Z bančno garancijo prevzema banka obveznost nasproti prejemniku garancije (upravičencu), da mu bo poravnala obveznost, katere tretja oseba ob zapadlosti ne bi izpolnila, če bodo izpolnjeni v garanciji navedeni pogoji (Juhart 1995,63). Zanesljivost bančne garancije je odvisna od zanesljivosti banke, ki jo je izdala. Dokumentarni akreditiv Pri dokumentarnem akreditivu gre za način plačila, pri katerem banka po nalogu in za račun kupca iz temeljnega posla (naročnika akreditiva) , prevzame obveznost, da bo prodajalcu (akreditivnemu upravičencu) izplačala kupnino, če ji bodo v določenem roku predloženi dokumenti, ki izpolnjujejo pogoje, določene v akreditivu (Juhart 1995, 198). Dokumentarni akreditiv je dokaj zanesljivi instrument zavarovanja plačila, pomankljivost pa je predvsem s stroškovnega vidika in ga morata upoštevati obe stranki. Zastava 23 Zastavna pravica do nepremičnine oziroma hipoteka je stvarna pravica do stvari v tuji lasti in je z njo zavarovana terjatev do kupca. V praksi se vse pogosteje uporablja. Poznamo tudi zavarovanje terjatev s premičninami, pri katerem je vrednost zastavljene stvari dodatno jamstvo za izpolnitev obveznosti dolžnika. Zavarovanje pri zavarovalnici Upnik lahko zavaruje terjatev s sklenitvijo zavarovalne pogodbe pri zavarovalnici. Zavarovalnica se obveže, da bo poravnala zapadlo terjatev po preteku določenega časa. Pri nas tovrstna zavarovanja za izvozne posle ponuja Slovenska izvozna družba. 4.4 Izterjava dolgov V današnjem času se podjetja srečujejo z veliko finančno nedisciplino in s tem je poslovanje podjetja velikokrat zelo oteženo. Pri prodajanju izdelkov in blaga se srečujemo s problemom, kako se obvarovati pred kupci, ki so slabi plačniki. V pomoč nam je poznavanje tehnike izterjav dolgov in ukrepi za hitrejšo izterjavo, ki nas obvarujejo pred hujšimi posledicami v finančnem poslovanju. Podjetje mora pri svojem poslovanju uporabljati takšne postopke izterjave, ki jim omogočajo učinkovito izterjavo dolgov, da pa izterjava ne vpliva negativno na prihodnjo sodelovanje s kupcem. Znano je namreč, da nekateri kupci svojih obveznosti ne poravnajo zato, ker si to lahko privoščijo, drugi zato ker to ne zmorejo. TABELA 1: PRIMER POSTOPKA IZTERJAVE Dnevi po dospelosti 30 35 45 60 90 Literatura: Mramor 1993, 310. Ukrepi Nežno opozorilo o neplačanih obveznostih na mesečnem računu Upočasnitev vseh dobav temu kupcu Pisna in včasih telefonska sporočila o obveznosti plačila, o katerih je sproti obveščen oddelek za prodajo. Telefonski poziv z vprašanjem, kdaj se lahko pričakuje plačilo. Kreditni oddelek se odloči ali napisati pismo, v katerem kupca obvesti, da bo njegov račun predan zunanjemu izterjevalcu, če ga ne plača v dveh dneh. 24 Pri navedenih ukrepih za izterjavo mora podjetje pretehtati, kaj mu kupec pomeni in kaj se zgodi, če ga bo izgubil. Za skrajne ukrepe se odloči, ko izčrpa vse možnosti dogovora s kupcem. Podjetja imajo navadno oblikovan postopek za izterjavo terjatev. V prvi fazi najprej poteka priprava na izterjavo. Pri teh opravilih se navadno pridobijo podatki o kupci in pogoji zapisani v prodajni pogodbi, predvsem plačilni pogoji. Poznavanje dosedanjega sodelovanja s kupcem nam nakaže, kakšen je možen dogovor o poravnavanju obveznosti. Po pripravi na izterjavo običajno sledi pisni opomin. Pisni opomin naj bi bil oseben, kajti tako bo vsaj v večini primerov prebran in bomo nanj dobili odgovor. Pri vsebini opomina se navadno izogibamo grožnjam, da ne izgubimo vseh možnosti za dogovor. Pisni opomin oz. pismo mora biti (Jay 1993, 17): • • • • • natipkano na pisalni stroj ali računalnik, nikakor pa ne fotokopirano, ročno podpisan in originalno ožigosan, odposlan priporočeno ali ekspresno, naslovljen na konkretno osebo, naj vsebuje konkretne podatke o poslu in zapadlih obveznostih. Če od kupca v nekaj dneh ne dobimo odgovora, potem navadno sledi telefonski pogovor s konkretno osebo. Podatke o poslu in dolgu smo si pridobili v predhodnih fazah. Pri kontaktiranju po telefonu, moramo ostati mirni, vljudni in ohraniti moramo poslovni stik. Pomembna pri izterjavi pa je tudi vztrajnost izterjevalca. Telefonski pogovor naj sloni na petih točkah (Jay 1993, 19-27): • • • • • pogovor (predstavitev sebe , podjetja in namen klica) vprašanja (postavljamo konkretna vprašanja oz. vprašanja zaprtega tipa) obvladovanje položaja (prevzemanje pobude) dogovor (sporazumno s kupcem oblikujemo rešitev) zabeležke (zapišemo vsebino pogovora) Pisno opominjanje in telefonska izterjava se za posameznega kupca lahko večkrat ponovi. Če podjetje po večkratnem kontaktiranju s kupcem ne doseže dogovora o plačilo, sledi sodni postopek. Ustrezna politika izterjave v podjetju zmanjšuje obseg neizterljivih terjatev, to pa je povezano z dodatnimi stroški. Z večanjem stroškov vloženih v izterjavo dolgov zmanjšujemo delež neizterljivih terjatev in skrajšujemo dneve vezave, vendar samo do določene meje. Po tej meji tudi z dodatnimi stroški ne dosežemo nobenega večjega učinka. 25 SLIKA 2: RAZMERJE MED NEIZTERLJIVIMI TERJATVAMI DO KUPCEV IN STROŠKI IZTERJAVE Neizterljive terjatve Točka zasičenja Stroški izterjave Literatura: Van Horn, 1993, 446. 4.5 Ukrepi za hitrejšo izterjavo Uporaba ukrepov za hitrejše poravnavanje odprtih terjatev do kupcev je odvisna od položaja podjetja na trgu. Uporabiti je potrebno ukrepe, ki kupca spodbudijo k rednemu plačevanju in da ni možnosti, da bi kupca odgnali. Proces pospeševanja in bolj varnega vnovčevanja že nastalih terjatev pa lahko izpeljemo z ukrepi, kot so (Filipič in Markovič 1999, 137): zaračunavanje zamudnih obresti, določanje zgornjega zneska terjatev do posameznega kupca, odobritev kasaskonta, kompenzacija, opominjanje in obiskovanje slabih plačnikov, prodaja terjatev (faktoring) avkcija terjatev, spreminjanje terjatev v kapitalski vložek (sprememba dolžniškega v lastniški kapital), predaja računa (terjatve) zunanjemu izterjevalcu, prisilna izterjava prek sodišča. Zaračunavanje obresti kupcem, pomeni za kupca dodatni strošek in mu draži blago. Zamudne obresti zaračunavamo glede na sklenjeno pogodbo s kupcem ali na podlagi samega zakona, če dolžnik ne izpolni svoje denarne obveznosti v izpolnitvenem roku. Kadar je višina zamudnih obresti ne dosega obrestne mere, ki jo je mogoče dobiti na trgu 26 kapitala za denarne vloge oziroma obrestne mere, ki se plačuje za denarne kredite, je dolžnik lahko celo motiviran za zamujanje s plačili. Določanje zgornjega zneska terjatev do posameznega kupca pomeni, da kupcu določimo zgornjo mejo vrednosti blaga, ki mu ga prodamo. Ukrep ima pozitivni učinek v tem, da se terjatve do posameznega dolžnika ne povečujejo in če želijo ponovno nabavljati blago, morajo obveznosti poravnavati pravočasno. Kadar so finančne razmere negotove in je prisoten padec vrednosti denarja (inflacija), se prodajalci odločajo za odobritev casaskonta svojim kupcem. To pomeni, da prodajalec za plačilo v krajšem roku, ponudi kupcu popust v določenem odstotku od fakturne vrednosti. Odločitev kupca, da bo popust sprejel, pa je odvisna od višine dejanske obrestne mere kreditov, ki jih lahko najame na trgu kapitala za čas skrajšanja plačila. Obrazec popusta-kasaskonta je naslednji: Odstotek popusta --------------------------- x 100 – odstotni popust 360 dni -------------------------------------------------------število dni kredita – obdobje (popusta v dneh) Kompenziranje upnik in dolžnik uporabita v primeru, da dolgujeta za blago ali storitev eden drugemu. Upnik v tem primeru ne pride do likvidnih sredstev, s katerimi bi poplačal poljubne obveznosti, poplača pa lastne obveznosti na isti način. Poznamo tudi verižne kompenzacije, pri katerih je udeleženo več upnikov in dolžnikov. Spremljanje terjatev je ena osrednjih nalog finančnega oddelka in nam omogoča vpogled o stanju in gibanju celotnih in posameznih terjatev do kupcev. Z razvojem informacijske tehnologije nam skoraj vsak računovodski programski paket ponuja vrsto možnosti za spremljanje terjatev do posameznega kupca. V praksi se najpogosteje uporablja »kontna kartica«, ki prikazuje vse računovodske podatke o posameznem kupcu in na tej podlagi se prične opominjanje slabih plačnikov. Dolžniki se najprej začnejo opominjati pisno in po telefonu, večje dolžnike pa obiščemo osebno in skušamo najti rešitve za poravnavo obveznosti. S prodajo terjatev podjetje najhitreje preoblikuje terjatve do kupcev v denarno obliko. Proda jih lahko na javni dražbi ali specializirani finančni organizaciji, ki se ukvarja s posli faktoringa. Upnik proda terjatev pred zapadlostjo, faktor pa prodajalcu terjatve nakaže 7090% fakturne vrednosti, preostanek pa zadrži za morebitne reklamacije ali znižanje fakturne vrednosti. Delkredere funkcija pomeni, da faktor prevzame bonitetno tveganje in jamči za vnovčenje terjatve. Faktor za svoje aktivnosti zaračunava stroške in zaslužek Spreminjanje terjatev v kapitalski vložek pomeni izpeljavo poplačila terjatve s spreminjanjem terjatve v kapitalski vložek in s tem poveča obseg lastniškega kapitala. Upnik se odloči, da zaradi slabega sodelovanja s kupcem preda terjatev zunanjemu izterjevalcu, ki bo namesto njega izterjal od dolžnika poravnavo terjatve. 27 Izterjava terjatve po sodni poti je navadno zadnja možna faza in je povezana z večjimi stroški. Podjetje se navadno odloči za to možnost, ko izčrpa vse druge. Kadar se podjetje odloči za to pot, mora vedeti , da je najverjetneje kupec izgubljen za vedno. 28 5 UPRAVLJANJE S POSLOVNIMI TERJATVAMI V PODJETJU X 5.1 Predstavitev podjetja X Zahteve naših kupcev so vse bolj podobne zahtevam kupcev v razvitih evropskih državah. Zahtevajo kvalitetne izdelke, ustrezno izbiro in primerne cene. Kakovostna oskrba kupcev na veliko in malo z asortimentom živil in gospodinjskih potrebščin je poslanstvo podjetja X, na katerega bom prenesla svoje teoretično znanje in ugotovila prednosti in slabosti pri njihovem spremljanju terjatev do kupcev. Po svoji obliki delniška družba. Njeni organi so uprava, nadzorni svet in skupščina na kateri delničarji uresničujejo svoje pravice v zvezi z družbo. Glavnino prihodkov družba ustvarja s prodajo blaga na veliko in malo z živilskimi in neživilskimi proizvodi na domačem trgu. Družba je vpisana v sodni register za opravljanje sledečih dejavnosti: • • • • • • • trgovina na veliko in malo z živilskimi in neživilskimi proizvodi, diskontna prodaja živil in predmetov za gospodinjstvo, kooperacijska dejavnost, embaliranje blaga, transport in špedicija v domačem prometu, zastopanje firm in vodenje konsignacije, uvoz in izvoz živilskih in neživilskih proizvodov itd. Podjetje opravlja svojo dejavnost v treh po artiklih različnih skladiščih, C&C centru in preko lastne maloprodajne mreže. Podjetje loči eksterno in interno prodajo preko skladišč, kar pomeni da pri eksterni prodaji oskrbuje manjše trgovce, gostince, vrtce, šole, bolnice itd. Interna prodaja pa pomeni oskrbovanje lastnih maloprodajnih poslovnih enot. V C&C centru lahko eksterni kupci nakupujejo izdelke v manjših količinah in tudi na odloženo plačilo, kot skladiščih. Pri lastnem odvozu in s plačilom z gotovino pa kupcem nudijo dodatni popust. V centru pa lahko nakupujejo tudi končni potrošniki po zelo ugodnih cenah. Lastna maloprodajna mreža pomeni klasično obliko samopostrežnih trgovin, kjer strežejo klasične končne potrošnike, katerim nudijo različne prehrambene artikle. Maloprodajna mreža zagotavlja kupcem konkurenčne cene, akcijske cene in dobro postrežbo. Končno merilo konkurenčnosti je, katerega ponudnika izbere kupec. Konkurenčnost na trgu podjetje želi doseči s kvaliteto poslovanja, dobro organiziranostjo, asortimanom in cenami, ter dodatno ponudbo in storitvami. Ob vse hujši tuji in domači konkurenci je obstoj vrste trgovskih podjetij ogrožen, ta pa narekujejo pametne povezave, ki jim bodo omogočale obstoj in razvoj. 29 5.2 Analiza poslovnih terjatev do kupcev za obdobje treh let Za obvladovanje denarnega toka, likvidnosti in plačilne sposobnosti podjetja je obseg terjatev do kupcev izrednega pomena, saj pri prodaji na kredit uporablja kupec blaga prodajalčeva sredstva. Za podjetje X sem analizirala tekočo, pospešeno in absolutno likvidnost, ter nekatere kazalnike. Izračunala sem kazalnike, ki so povezani s terjatvami do kupcev in sicer: • delež terjatev v poslovnih sredstvih, • delež terjatev v gibljivih sredstvih, • delež terjatev v prodaji, • koeficient obračanja terjatev, • dnevi vezave terjatev, • razmerje med dobavitelji in terjatvami do kupcev. 5.2.1 Likvidnost Likvidnost pomeni, kako hitro in s kakšnimi stroški preoblikujemo posamezne dele aktive v denar oz. najbolj likvidno obliko premoženja. Terjatve do kupcev so manj likvidna naložba podjetja kot denar ali kratkoročne finančne naložbe, vendar vedno pred zalogami. V podjetju z uporabo kazalnikov likvidnosti ugotavljamo statično in dinamično oceno likvidnosti. Pri kazalnikih likvidnosti med seboj primerjamo posamezne postavke sredstev in posamezne postavke obveznosti do virov sredstev. Statična ocena likvidnosti Koeficient tekoče likvidnosti Koeficient nam kaže razmerje med kratkoročnimi sredstvi in kratkoročnimi obveznostmi. Pove nam koliko tekočih obveznosti podjetje lahko pokrije s kratkoročnimi sredstvi. Po pravilu naj bi bila polovica gibljivih sredstev financirana iz kratkoročnih dolgov, druga polovica pa iz dolgoročnih dolgov. celotna kratkoročna sredstva 2 Koeficient tekoče likvidnosti = ---------------------------------------- = --------celotne kratkoročne obveznosti 1 30 TABELA 2: KOEFICIENT TEKOČE LIKVIDNOSTI v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Celotna kratkoročna sredstva 1.929.318 2.590.808 2.202.733 Celotne kratkoročne obveznosti 2.323.522 3.330.848 3.967.142 0,83 0,78 0,56 Koeficient tekoče likvidnosti Vir: Bilanca stanja podjetja X Leta 2000 je koeficient tekoče likvidnosti znašal 0,83, leta 2001 je nekoliko padel in znaša 0,78, v letu 2002 pa je zopet padel in znaša komaj 0,56. Ugotovimo lahko, da koeficient iz leta v leto pada in podjetje ima težave s tekočo likvidnostjo. Kazalniki nam povedo, da gibljiva sredstva niso financirana iz dolgoročnih virov, ampak da podjetje uporablja za financiranje kratkoročnih sredstev samo kratkoročna vire, s katerimi pa financira tudi del stalnih sredstev. Podjetje nima primerne kvalitete financiranja in je pridobivanje tujih virov financiranja problem, zato uporabljajo za financiranje obveznosti do dobaviteljev in kratkoročno dobljena posojila pri bankah , katera spadajo v kratkoročno obliko financiranja iz tujih virov. Koeficient pospešene likvidnosti Koeficient pospešene likvidnosti je v svojem bistvu podoben koeficientu tekoče likvidnosti, le da iz celotnih kratkoročnih sredstev izloča zaloge. celotna kratkoročna sred. - zaloge Koeficient pospešene likvidnosti = ---------------------------------------celotne kratkoročne obveznosti 1 = --------1 TABELA 3: KOEFICIENT POSPEŠENE LIKVIDNOSTI v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Celotna kratkoročna sredstva - zaloge 1.329.325 1.906.457 1.436.721 Celotne kratkoročne obveznosti 2.323.522 3.330.848 3.967.142 0,57 0,57 0,36 Koeficient pospešene likvidnosti Vir: Bilanca stanja podjetja X 31 Pravilo pospešene likvidnosti zahteva, da se kratkoročne obveznosti brez zalog v celoti pokrivajo s kratkoročnimi sredstvi. Leta 2000 je koeficient pospešene likvidnosti znašal 0,57, leta 2001 je ostal na enakem nivoju, leta 2002 pa je padel in znaša 0,36. Ponovno lahko ugotovimo, da podjetje kratkoročne vire uporablja za financiranje gibljivih in stalnih sredstev. Koeficient absolutne likvidnosti Koeficient absolutne likvidnosti kaže razmerje med likvidnimi sredstvi in kratkoročnimi dolgovi. Ugodna vrednost naj bi znašala 0,5 ali 0,2 : 1 , kar pomeni, naj bi bila polovica oz. petina kratkoročnih obveznosti v najbolj likvidni obliki. denarna sred. + vred. papirji Koeficient absolutne likvidnosti = ---------------------------------------celotne kratkoročne obveznosti 0,5 ali 0,2 = -------------1 TABELA 4: KOEFICIENT ABSOLUTNE LIKVIDNOSTI v 000 SIT l. 2000 Denarna sredstva + vrednostni papirji l. 2001 l. 2002 63.256 78.506 117.280 Celotne kratkoročne obveznosti 2.323.522 3.330.848 3.967.142 Koeficient absolutne likvidnosti 0,03 0,02 0,03 Vir: Bilanca stanja podjetja X Iz tabele je razvidno, daje ta kazalnik glede na pravilo zelo majhen. Ugotovimo lahko, da podjetje porabo denarja načrtuje v naprej in da dnevno pušča na transakcijskem računu minimalna sredstva. Dinamična ocena likvidnosti Plan likvidnosti zajema plan prejemkov in izdatkov za vsak dan, teden, mesec ali pa za daljše obdobje. Z dinamično oceno likvidnosti se ugotovi, koliko likvidnih sredstev bo podjetje imelo v določeni dobi in koliko obveznosti mu bo v tej dobi zapadlo. 32 5.2.2 Analiza z izračunom nekaterih kazalnikov Sestava celotnih sredstev in deleža terjatev do kupcev v poslovnih sredstvih • Sestava celotnih sredstev Celotna sredstva v l. 2000 so sestavljena iz 64% stalnih sredstev in 36% gibljivih sredstev. V prihodnjem letu se obseg celotnih sredstev zviša za 13% in gibljiva sredstva zavzemajo 42% vseh sredstev. V l. 2002 se celotna sredstva znižajo za 2%, od katerih je delež gibljivih 37%. TABELA 5 : SESTAVA CELOTNIH SREDSTEV v 000 SIT l. 2000 % l. 2001 % l. 2002 % STALNA SREDSTVA 3.473.523 64 3.533.369 58 3.797.114 63 GIBLJIVA SREDSTVA 1.929.318 36 2.590.808 42 2.203.478 37 SKUPAJ CELOTNA SREDSTVA 5.402.841 100 6.124.177 100 6.000.592 100 Vir: Bilanca stanja podjetja X • Sestava terjatev do kupcev Pri številčnem delu razkritja kratkoročnih terjatev do kupcev, lahko ugotovimo kolikšen del zajemajo terjatve do kupcev v državi in kolikšen del znaša popravek vrednosti kratkoročnih terjatev do kupcev. V letu 2000 podjetje ne izkazuje velikega dela popravka vrednosti terjatev. V prihodnjih dveh letih pa so v podjetju po sklepu uprave, katere cilj je bil prikazati realni saldo terjatev oblikovali bistveno večje popravke terjatev. Kratkoročne terjatve do kupcev iz leta v leto izkazujejo nižjo vrednost, saj predstavlja popravek vrednosti v l. 2001 22,7% v naslednjem letu pa celo 41%. Visoki popravki vrednosti terjatev do kupcev so posledica ugotavljanja realnega stanja. 33 TABELA 6 : RAZKRITJE TERJATEV DO KUPCEV v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Kratkoročne terjatve do kupcev v državi 1.219.490 1.238.896 914.962 (65.240) (281.304) (380.425) 5,35 22,7 41,58 Pop. vred. kratkoročnih terjatev do kupcev Delež pop. vred. terjatev v terjatvah do kupcev Vir: bilanca stanja podjetja X • Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih Primerna velikost terjatev do kupcev v celotnih sredstvih je odvisna predvsem od dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja. Podjetja v svojih celotnih sredstvih dosegajo različne deleže terjatev do kupcev. V povprečju se ti deleži gibljejo med 15 in 25 % celotnih sredstev. terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v celotnih sredstvih = ---------------------------------- x 100 celotna sredstva TABELA 7: DELEŽ TERJATEV V POSLOVNIH SREDSTVIH v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Celotna sredstva 5.402.842 6.124.176 6.000.592 21,6 15,6 8,9 Delež terjatev v poslovnih sredstvih Vir: Bilanca stanja podjetja X 34 Kratkoročne terjatve v celotnih sredstvih vsako iz leta v leto vse bolj padajo in sicer iz 21,6% na 8,9 % v l. 2002. Primernost deleža terjatev do kupcev v celotnih sredstvih je težko ocenjevati, saj je leta odvisna predvsem od dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja in od sestave sredstev, ki jih potrebuje za izvajanje te dejavnosti. SLIKA 3: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V POSLOVNIH SREDSTVIH 7.000.000 6.000.000 vrednost 5.000.000 4.000.000 terjatve do kupcev poslovna sredstva 3.000.000 2.000.000 1.000.000 0 l. 2000 l. 2001 leto Vir: Bilanca stanja podjetja X l. 2002 35 Sestava gibljivih sredstev in delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih • Sestava gibljivih sredstev Gibljiva sredstva v l. 2000 sestavljajo kratkoročne terjatve iz poslovanja v višini 64%, sledijo pa jim zaloge v višini 31%. V naslednjih dveh letih se struktura gibljivih sredstev spremeni. Podjetje je investiralo sredstva v kratkoročno finančno naložbo, ki znaša 31% gibljivih sredstev v l. 2001. Posledično se procentualno spremenijo vsa sredstva v gibljivih sredstvih. Zaloge se znižajo na 26%, kratkoročne terjatve iz poslovanja pa na 39%. V letu 2002 se gibljiva sredstva znižajo za 15 %, razmerje med sredstvi v gibljivih sredstvih pa je naslednje: 35% zajemajo zaloge, 29% kratkoročne terjatve iz poslovanja, 28%kratkoročne finančne naložbe in ostalo. TABELA 8: SESTAVA GIBLJIVIH SREDSTEV v 000 SIT l. 2000 GIBLJIVA SREDSTVA Zaloge Dolgoročne terjatve iz poslovanja Kratkoročne terjatve iz poslovanja % l. 2001 % l. 2002 1.929.318 100 2.590.808 100 2.203.478 % 100 599.993 31 667.705 26 766.012 35 15.241 1 9.972 0 79.206 4 1.237.712 64 1.017.978 39 632.527 29 436 0 800.000 31 607.708 28 Denarna sredstva 63.256 3 78.507 3 117.280 5 Aktivne časovne razmejitve 12.680 1 16.646 1 745 0 Kratkoročne finančne naložbe Vir: Bilanca stanja podjetja X Investiranje denarnih sredstev v kratkoročno finančno naložbo s strani uprave, ni bila finančno ugodna poteza, saj investicija ni prinesla pozitivnega finančnega učinka. Obresti od naložbe so nižje od obresti, ki jih zaračunajo dobavitelji za svoj dolg. Srečamo se z negativnim »leverage effact« oz. nagrado za tveganje, saj je donosnost na vloženi kapital nižja od cene za dolžniški kapital. 36 • Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih za razliko od že prikazanega deleža stanja terjatev v celotnih sredstvih pove, kolikšen je delež terjatev do kupcev le v gibljivih sredstvih. terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v gibljivih sredstvih = --------------------------------- x 100 gibljiva sredstva TABELA 9: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Gibljiva sredstva 1.929.318 2.574.162 2.202.733 60,37 37,20 24,27 Delež terjatev v gibljivih sredstvih Vir: Bilanca stanja podjetja X Delež terjatev do kupec v gibljivih sredstvih se je treh letih bistveno preoblikoval. Na zmanjševanje deleža terjatev do kupcev so vplivali predvsem veliki popravki vrednosti terjatev. V l.2000 predstavljajo terjatve do kupcev 60,37% gibljivih sredste. V naslednjih dveh letih se delež terjatev do kupcev znižuje in sicer v l. 2001 na 37,2%, v l. 2002 pa 24,27%. Vpliv na razmerje v gibljivih sredstvih ima tudi investiranje denarja v kratkoročno finančno naložbo. 37 SLIKA 4: TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH 3.000.000 vrednost 2.500.000 2.000.000 terjatve do kupcev gibljiva sredstva 1.500.000 1.000.000 500.000 0 l. 2000 l. 2001 l. 2002 leto Vir: Bilanca stanja podjetja X Delež terjatev do kupcev v prodaji Deleži terjatev do kupcev v prodaji nam povedo, kako se giblje ta delež v določenem obdobju glede na prodajo. Pomembno je tudi spremljanje same prodaje v tem obdobju. povprečno stanje terjatve do kupcev Delež terjatev do kupcev v prodaji = ------------------------------- ------------------- x 100 letna prodaja TABELA 10: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI v 000 SIT l. 2000 Kratkoročne terjatve do kupcev Letna prodaja Delež terjatev v prodaji Vir: Bilanca stanja podjetja X l. 2001 l. 2002 1.164.773 957.608 534.662 10.009.312 10.439.607 8.987.526 11,64 9,17 5,95 38 Ugotovimo lahko da prodaja iz leta v leto poda. Od leta 2000 do leta 2002 je nominalno padla za 11%. Razlog za zmanjševanje prodaje so po mnenju odgovornih v komercialnem oddelku vse ostrejša konkurenca na trgu in v padanju števila kupcev. Delež terjatev do kupcev je v letu 2000 znašal 11,6%, v letu 2002 pa še samo 5,95 %. Podjetje je zaradi ugotavljanja realnega stanja na terjatvah do kupcev v letih 2001 in 2002 odpisala velik delež spornih terjatev, posledično je zato zaznati padanje le teh v celotni prodaji. Zaradi slabih izkušenj s kupci so uvedli večje preverjanje kupcev pred sklenitvijo posla. S tem se skušajo obvarovati pred slabimi plačniki, ki so jim v preteklosti povzročili veliko finančno škodo. Logična posledica padanja prodaje in obvladovanja plačil kupcev, pomeni tudi nižji delež terjatev kupcev v celotni prodaji. Ta poteza je z vidika terjatev za podjetje ugodna, vendar moramo pogledati, kaj nam zmanjšanje prodaje pomeni v izkazu uspeha. Kajti če ostajajo stroški in število zaposlenih na enaki ravni, to vodi v poslabšanje poslovnega izida, tudi v izkazovanju izgube. SLIKA 5: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI 12.000.000 vrednost 10.000.000 8.000.000 terjatve do kupcev 6.000.000 letna prodaja 4.000.000 2.000.000 0 l. 2000 l. 2001 leto Vir: Bilanca stanja podjetja X l. 2002 39 Koeficient obračanja terjatev do kupcev in dnevi vezave Koeficient obračanja terjatev nam pove, kolikokrat v letu se terjatve obrnejo. Večji je koeficient, tem bolje je to za podjetje z vidika likvidnosti in stroškov vezave sredstev. Koeficient obračanja terjatev do kupcev terjatev do kupcev Dnevi vezave letna prodaja = ------------------------------- ------------------terjatve do kupcev (povprečje) 360 dni = ------------------------------- ------------------koeficient obračanja Iz izračuna dni vezave lahko ugotovimo, da so kupci v l. 2000 in l. 2001 v povprečju slabše poravnavali svoje obveznosti kot v l. 2002. V prvih dveh letih je bilo povprečno število dni vezave terjatev do kupcev bistveno daljše kot je 15 do 30 dnevni običajni plačilni rok. To za podjetje ni bilo ugodno. V l. 2002 je začutiti izboljšanje, saj so dnevi vezave dosegli le 21 dni. Izboljšanje dni vezave so dosegli s stalnim spremljanjem kupcev in hitrejšo izterjavo. TABELA 11: KOEFICIENT OBRAČANJA TERJATEV DO KUPCEV IN DNEVI VEZAVE v 000 SIT Letna prodaja Povprečne kratkoročne terjatve do kupcev Koeficient obračanja terjatev Dnevi vezave Vir: Bilanca stanja podjetja X l. 2000 l. 2001 l. 2002 10.009.312 10.439.607 8.987.526 1.164.773 957.608 534.662 8,59 10,90 16,81 42 33 21 40 Razmerje med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev Najpogostejši in preprost način financiranja terjatev so obveznosti do dobaviteljev. Pomembno je proučiti razmerje med terjatvami do kupcev in obveznostmi do dobaviteljev. Ugodno za podjetje je, da vrednost koeficienta obračanja terjatev do kupcev višja od koeficienta obračanja obveznosti do dobavitelja. letna prodaja Koeficient obračanja = ------------------------------------obveznosti do dob. obveznosti do dobaviteljev TABELA 12: KOEFICIENT OBRAČANJA OBVEZNOSTI DO DOBAVITELJEV IN DNEVI VEZAVE v 000 SIT l. 2000 Letna prodaja Obveznosti do dobaviteljev Koeficient obračanja obveznosti do dobaviteljev Dnevi vezave l. 2001 l. 2002 10.009.312 10.439.607 8.987.526 1.909.599 1.973.864 1.838.907 5,24 5,29 4,89 69 68 74 Vir: Bilanca stanja podjetja X Če primerjamo koeficient obračanja terjatev do kupcev in koeficient obveznosti do dobaviteljev vidimo, da v podjetju izterjajo svoje terjatve do kupcev hitreje, kot poravnavajo svoje obveznosti do dobaviteljev. Podjetje poravnava svoje obveznosti do dobaviteljev z zamudo tudi do 45 dni, saj so običajni roki plačila med 30 in 45 dni. Podjetje za svoje financiranje uporablja sredstva dobaviteljev, saj so koeficienti obračanja obveznosti do dobaviteljev nižji kot do kupcev. Razmerje med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev = terjatve do kupcev ----------------------------------------- x 100 obveznosti do dobaviteljev Pri razmerju med obveznostmi do dobaviteljev in terjatvami do kupcev ugotavljamo , kakšno je kritje med obveznostmi in terjatvami. Razmerje iz l. 2000, ko je podjetje pokrivalo s terjatvami 61% obveznosti do dobaviteljev, se je v l. 2001 zmanjšalo na 41 47,91%. V letu 2002 pa je to razmerje še nižje in sicer 28,96%. Skozi vsa tri leta zasledimo tendenco padanja razmerja, kar dokazuje da podjetje vse slabše poravnava svoje obveznosti do dobaviteljev in da uporablja sredstva dobaviteljev za druge namene. Dobavitelji zaradi velikih zamud zaradi nerednega poravnavanja obveznosti, podjetju zaračunavajo zamudne obresti in omejujejo svoje dobave. Vse to pa ima za posledico slabši poslovni rezultat. TABELA 13: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Obveznosti do dobaviteljev 1.909.599 1.998.571 1.846.255 61,00 47,91 28,96 Razmerje med dobavitelji in kupci Vir: Bilanca stanja podjetja X Ugotovim lahko, da je podjetje pri svojih kupcih doseglo določeno plačilno disciplino, sami pa so do svojih dobaviteljev v velikem zaostanku s plačili in uporabljajo njihov denar za druge namene. 42 SLIKA 6: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV 2.500.000 vrednost 2.000.000 1.500.000 terjatve do kupcev 1.000.000 obveznosti do dobaviteljev 500.000 0 l. 2000 l. 2001 l. 2002 leto Vir: Bilanca stanja podjetja X Glede na dejavnost, s katero se podjetje ukvarja imajo velik pomen tudi zaloge blaga. Kajti zaloge blaga in terjatve v bistvu pokrivajo obveznost do dobaviteljev. Zaloge blaga so izdelki od dobaviteljev, katerim je pravzaprav podjetje dolžno poravnati obveznosti. S tega vidika, lahko trdim, da se zaloge blaga v tem primeru lahko hitro spremenijo v denarno obliko. TABELA 14: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Kratkoročne terjatve do kupcev + zaloga blaga 1.764.766 1.598.435 1.276.731 Obveznosti do dobaviteljev 1.909.599 1.998.571 1.846.255 61,00 47,91 28,96 92,42 79,98 69,15 Razmerje med dobavitelji in kupci Razmerje med dobavitelji in kupci + zaloga blaga Vir: Bilanca stanja podjetja X 43 Podjetje opravlja trgovinsko dejavnost in za primerjavo, če kratkoročnim terjatvam do kupcev prištejemo še zaloge blaga v skladiščih in trgovinah in te primerjamo z obveznostmi do dobaviteljev, lahko ugotovimo da znaša ta delež v l. 2000 92,42%, v l. 2002 pa samo 69,15%. Če ne upoštevamo zalog, je odstotek pokritosti obveznosti do dobaviteljev majhen in je dolg do dobaviteljev glede na terjatve zelo velik. SLIKA 7: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ 2.500.000 vrednost 2.000.000 1.500.000 terjatve do kupcev terjatve do kupcev + zaloge 1.000.000 obveznosti do dobaviteljev 500.000 0 l. 2000 l. 2001 l. 2002 leto Vir: Bilanca stanja podjetja X 5.3 Analiza bonitete kupca in zavarovanja Dejavnost podjetja je takšna, da narekuje sodelovanje z velikim številom kupcev. Prodajna služba pred sklenitvijo pogodbe preverja boniteto kupca. Podjetje se najbolj upira na lastne izkušnje iz poslovanja, če posluje s starimi kupci. Ob sklenitvah pogodb z novimi kupci in kjer gre za večje posle, podjetje obvezno preverja boniteto preko uradnih inštitucij in bonitetnih hiš. Pri poslovanje s kupci je pomembno, da prihajajo prodajne službe do hitrih in uporabnih informacij o bodočih kupcih. Uradne informacije se pridobijo preko Agencije Republike Slovenije za javnopravne finance, katera razpolaga z informacijami o poslovanju podjetij. Neuradne informacije in podatke o poslovanju poslovnih partnerjev si prodajne službe pridobivajo preko informacij potniške službe in s stiki z zunanjim okoljem. 44 Preverjanje vseh kupcev preko AJPES je v tej dejavnosti skoraj nemogoča. Cene teh storitev so za podjetje veliko stroškovno breme. Velikokrat se morajo prodajni referenti zanesti na lastne presoje in neuradne informacije o kupcu. Pred sklepanjem letnih pogodb, uvrstijo kupce glede na promet v predhodnem letu v določeno število razredov. Za vsak razred imajo definirane pogoje, katere upoštevajo pri sklepanju pogodb. Za vsako razred kupcev je določen plačilni rok, dodatni popusti in druge ugodnosti. Pri sklepanju letnih pogodb s kupci, se upirajo predvsem na izkušnje s kupci v preteklih sodelovalnih obdobjih. Če je bilo poslovanje nemoteno, ni razloga za ne podaljšanje pogodbe. Možno se je dogovoriti tudi za daljši plačilni rok. Kadar pa podaljšujejo pogodbe s kupci, kateri v preteklosti niso najbolj korektno poslovali, se pogodbene postavke v pogodbi lahko spremenijo. Nerednim plačnikom in s tistimi s katerimi so v preteklosti že imeli stroške z izterjavami, so s pogoji v pogodbi bolj previdni. 5.4 Spremljanje, nadzor in izterjava poslovnih terjatev do kupcev Za upravljanje s terjatvami je odgovoren finančno–računovodski sektor, natančneje saldakonti kupcev. V podjetju imajo dobro računalniško podporo, ki omogoča vodenje vsakega posameznega kupca na svoji kontni kartici. Iz kontne kartice so razvidni vsi dogodki v zvezi z izdanimi računi pri prodaji blaga in plačili. Možnost vpogleda imamjo v evidenco vseh neplačanih računov na določen dan pri posameznem kupcu in koliko je ta dan zapadlih terjatev. Ko podjetje grupira svoje kupce v razrede, ne določi samo pogodbenih kriterijev, ampak določi tudi limite po katerih se ravna, kadar kupec svojih obveznosti ne poravnava na rok. Skoraj vsakodnevno se izpisuje tako imenovana lista dolžnikom in se na podlagi nje vrstijo pripravljalne aktivnosti za izterjavo. Ko kupec preseže limitirano vrednost zapadlih neporavnanih terjatev, prodajni referent blokira kupca in prodaja ni možna iz nobenega prodajnega mesta. Kupca telefonsko obvestijo, da nadaljnja prodaja na odloženo plačilo ni več možna, dokler ne poravna zapadlih obveznosti. Kupec ima kljub temu možnost nabaviti blago, vendar ga mora plačati z gotovino. Ko je obveznost poravnana, se kupec odblokira in prodaja poteka nemoteno. Ta del se v bistvu še ne šteje za pravo izterjavo. Kadar podjetje ugotovi, da kupec svoje obveznosti ni poravnal in ne kaže interesa nadaljnjega sodelovanja sledi postopek izterjave. Z uspešno izterjavo je potrebno zbrati dokumentacijo od prodajne in finančne službe. Preveriti morajo ali so računi prišli na pravi naslov in ali so vknjižbe plačil na kontni 45 kartici pravilne. Preverijo se prodajni in plačilni pogoji, ki so bili s kupcem sklenjeni v pogodbi. Šele ko podjetje zbere vse podatke o poslu, sproži postopek izterjave. Podjetje terja svoja plačila po naslednjem vrstnem redu: • • • pisni opomin telefonska izterjava izterjava preko sodišča S pisnim opominom opozorijo kupca o zamudi pri plačilu. Pisni opomin, ki ga pošljejo dolžniku je računalniški izpis, kateri vsebuje vse podatke o dolgu. Ročno je podpisa in originalno ožigosan in naslovljen na konkretno osebo v dolžnikovem podjetju. Najprej se pošiljajo opomini za plačilo. V kolikor temu opominu ne sledi plačilo, kupcu pošljejo opomin pred tožbo. Pisne opomine pošiljajo vsak mesec, za neplačila pa zaračunajo zamudne obresti. V primeru, da podjetje ni dobilo odgovora na svoj pisni opomin, referent pokliče stranko in skuša doseči poravnavo dolga. Možno se je dogovoriti, da se del obresti tudi odpiše. Ugotovim pa lahko, da se s kroničnimi dolžniki težko najdejo kakršnokoli ustrezna rešitev in je prekinitev sodelovanja in izterjava preko sodišča neizbežna. Izterjava dolga preko sodišča je izredno dolgotrajna. Potrebna je priprava dokumentacije za sodišče. Predlog za izvršbo se poda na podlagi verodostojnih listine (računi, obračuni obresti). Podjetje ima tudi natančen pregled nad tožbami. Problem , ki se pojavlja pri izterjavi preko sodišča je dolgotrajnost postopka. Izterjave se vlečejo po več let. Izvršilni stroški (sodne takse, odvetniške storitve) se plačajo vnaprej torej upnik, nakar jih po uspešno zaključenem postopku dobi vrnjene od dolžnika. V veliko primerih pa iztožitev sploh ni več mogoča, ker podjetje enostavno več ne obstaja in posluje. Med drugimi načini izterjave dolgov se podjetje poslužuje cesij, asignacij, kompenzacij in multilateralne kompenzacije. 5.5 Sporne terjatve do kupcev Podjetje svoje terjatve vseh vrst ob svojem nastanku izkazujejo v zneskih, ki izhajajo iz ustreznih listin, ob predpostavki, da bodo plačane. Vse terjatve se vsako leto usklajujejo s kupci na dan 31/10. Terjatve za katere obstaja domneva, da ne bodo poravnane v celotnem znesku, je treba izkazati kot dvomljive, če pa se je zaradi njih začel sodni postopek pa kot sporne terjatve. Podjetje na ločenih kontih izkazuje tožene terjatve. Za vse tožene terjatve oblikujejo popravek vrednosti terjatev, glede na oceno. Terjatve se izkazujejo v zneskih, ki izhajajo iz ustreznih listin. 46 TABELA 15: DELEŽ SPORNIH TERJATEV V TERJATVAH DO KUPCEV v 000 SIT l. 2000 l. 2001 l. 2002 Kratkoročne terjatve do kupcev 1.164.773 957.608 534.662 Kratkoročne terjatve do kupcev v državi 1.219.490 1.238.896 914.962 Pop. vred. kratkoročnih terjatev do kupcev (65.240) (281.304) (380.425) Sporne terjatve 169.898 351.629 380.425 38 80 100 14,59 36,72 71,15 % popravka spornih terjatev Delež spornih terjatev v terjatvah do kupcev Vir: Bilanca stanja podjetja X Kratkoročne terjatve do kupcev iz leta v leto padajo. Vzrok za to padanje je v ugotavljanju realnega stanja , saj v prejšnjih letih uprava ni dovolj reagirala na slabe plačnike. Med spornimi terjatvami lahko zasledimo nekaj večjih kupcev, pri katerih se je izvajala politika dogovora plačil in ne plačilni roki zapisani v pogodbi. Problem terjatev iz tekočega poslovanja se je zaostril še posebej ob prenehanju poslovanja in vloženi tožbi do tretjega največjega kupca. V l. 2000 je podjetje je izkazovalo 169.898.000 SIT spornih terjatev in na predlog uprave je podjetje oblikovalo 38% popravek vrednosti. V naslednjem letu oblikuje podjetje popravek vrednosti v višini 80% spornih terjate, ki so znašale 351.629.000 SIT in je popravek vrednosti dosegel znesek 281.304.000 SIT. Po ocenah pa so ugotovili, da je tudi ta odstotek še vedno prenizek in izplen od toženih terjatev ne bo 20%. V letu 2002 se glede na poznavanje gospodarskih razmer toženih strank oblikuje 100% popravek vrednosti spornih terjatev in zanaša vrednostno 380.425.000 SIT. Ocenili so, da se terjatve v bilanci stanja sedaj izkazane po pošteni udenarljivi vrednosti. 47 5.6 Popravek vrednosti terjatev do kupcev in vpliv na poslovni izid Za leto 2000 lahko zapišemo, da je poslovni izid še vedno pozitiven. Podjetje izkazuje 63.948.000 SIT čistega dobička. Uprava družbe je ob koncu obračunskega obdobja preverila kvaliteto terjatev. Ocena je bila, da je neizterljivih 0,65% prihodkov tekočega leta, kar predstavlja 65.240.000 SIT terjatev do kupcev. Glede na že oblikovane popravke vrednosti terjatev iz preteklih let, so v breme poslovanja tekočega leta vkalkulirali odpis terjatev v višini 16.326.000 SIT. TABELA 16: POSLOVNI IZID ZA OBDOBJE TREH LET Postavka l. 2000 l. 2001 Čisti prihodki iz prodaje 10.009.312 10.439.607 8.987.526 539.185 12.655 23.323 10.548.497 10.452.262 9.010.849 9.532.778 9.408.231 8.055.194 Stroški dela 787.726 827.168 865.273 Odpisi vrednosti od tega: 133.361 355.085 280.400 Amortizacija Prevrednotovalni poslovni odhodki pri obratnih sredstvih 117.035 117.921 107.733 16.326 237.164 172.667 Drugi poslovni odhodki 25.889 28.986 40.699 Finančni prihodki 76.057 140.683 145.882 Finančni odhodki 86.065 276.812 316.930 Čisti poslovni izid iz rednega delovanja 58.735 -303.337 -401.765 Izredni prihodki 19.506 37.548 21.157 izredni odhodki 8.088 22.043 11.270 Davek iz dobička 6.205 0 0 63.948 -287.832 -391.878 Drugi prihodki Skupaj prihodki Stroški blaga, materiala in storitev Čisti poslovni izid obračunskega obdobja l. 2002 Vir: Izkaz poslovnega izida podjetja X Spremembe v računovodskih usmeritvah v l. 2001 so bile nujne za realno izkazovanje premoženja in obveznosti, povzročile pa so poslabšanje poslovnega izida. Cilj uprave je bil prikazati realni saldo terjatev in obveznosti. Problem se je poglobil ob prenehanju sodelovanja s tretjim največjim kupcem in vloženo tožbo. Podjetje v tem letu konča 48 poslovanje z izgubo v višini 287.832.000 SIT. Popravki terjatev do kupcev, ki bremenijo poslovni izid v tem letu pa so zajeti v prevrednotovalnih poslovnih odhodkih pri obratnih sredstvih. V letu 2002 podjetje podaja izkaz poslovnega izida v različici I SRS 25 in v skladu z zahtevami Zakona o gospodarskih družbah. Prihodke in odhodke razčlenjuje na poslovne, finančne in izredne. Prihodki od prodaje blaga se merijo na podlagi prodajnih cen brez DDV, navedenih na računih, zmanjšanih za popuste odobrene ob prodaji blaga ali kasneje. Nabavna vrednost prodanega blaga je glavna postavka odhodkov v podjetju, zmanjšana za prejete popuste in bonitete, ter znaša 7.410.688 SIT oz. 82,45% vseh čistih prihodkov od prodaje. Med odhodke prištevajo stroške materiala, storitev, dela, amortizacije, prevrednotovalne poslovne odhodke, finančne odhodke za odpise dolgoročnih in kratkoročnih finančnih naložb in finančne odhodke za obresti, plačane dobaviteljem in bankam. Prevrednotovalni poslovni odhodki zajemajo 110.048.000 SIT prevrednotovalnih odhodkov obratnih sredstev zaradi popravka terjatev. Poslovni izid iz rednega delovanja podjetje je ob primerjavi prihodkov, ki skupaj znašajo 9.156.731.000 SIT in odhodkov v višini 9.558.496.000 sit izkazuje izgubo v znesku 401.765.000 SIT. Izid zunaj rednega delovanja, ki zajema izredne prihodke in odhodke pa znaša 9.887.000 SIT. Izguba obračunskega obdobja zanaša torej 391.878.000 SIT. Čisti prihodki od prodaje so v l. 2002 nižji in dosegajo le 86 % čistih prihodkov od prodaje v l. 2001. Kljub nižjim stroškom, podjetje posluje z izgubo. V podjetju so izvedli razne varčevalne ukrepe, zmanjšali število zaposlenih in drugih stroškov, vendar bo za preobrat potrebna še večja racionaliziranje stroškov in iskanje novih trgov. Popravki vrednosti terjatev pa samo še dodatno poslabšujejo, že tako slabi poslovni izid. 49 6 SKLEP 6.1 Ugotovitve Za razmere v slovenskem gospodarskem prostoru je značilna ostra konkurenca med podjetji za ohranitev starih in pridobitev novih kupcev. V času prehoda je trgovina vse pomembnejša terciarna dejavnost, ki različno vpliva na gospodarsko in družbeno dogajanje. Njena vloga in namen je posredovanje izdelkov od proizvajalcev do kupcev. Globoko zakoreninjena finančna nedisciplina na trgu podjetjem onemogoča normalno poslovanje. Levji delež odgovornosti, zaradi neustrezne zakonodaje in dolgotrajnih postopkov pri sodni izterjavi plačil nosi država. Zunanji negativni dejavniki, velikokrat predstavljajo izgovor na notranjo neučinkovitost podjetij. Nepravilna organiziranost, neučinkoviti pristopi in preprosto premalo znanja so velikokrat posledica kopičenja neizterjanih terjatev do kupce. Podjetja so prisiljena blago prodajati na odloženo plačilo. Nepregledno in površno obravnavanje kupcev in nepoznavanje razmer na trgu, lahko privede do velikih problemov pri izterjavi terjatev do kupcev. Neporavnane terjatve so breme podjetij in onemogočajo normalno poslovanje in razvoj. Pomemben pogoj za uspešno obvladovanje terjatev je dobro poznavanje teoretičnih rešitev na tem področju. Preverjanje bonitete kupcev, zavarovalni instrumenti, spremljanje in analiziranje terjatev je pomemben del v zagotavljanju tekočega poslovanja podjetij. Dejanska slika pri mnogih podjetjih pa je popolnoma drugačna. Obvladovanje terjatev do kupcev pri večini predstavlja velik in dostikrat nerešljivi problem. V svojem diplomskem delu sem proučila, ali v podjetju uporabljajo tiste mehanizme, ki nam jih namenja teorija za boljše obvladovanje terjatev do kupcev. Ugotovim lahko, da v preteklih obdobjih niso dovolj resno spremljali terjatev do kupce. Šele ob spremembi uprave, ki je želela ugotoviti realno sliko, so delo na tem področju bolje organizirali. Kupce in plačila redno spremljajo in pravočasno ukrepajo. Posledica doslednosti pri izterjavi so prekinitve pogodb z določenimi , tudi večjimi kupci. Prenehanje sodelovanja se izkaže na manjših prihodkih. Obveznosti do dobaviteljev v podjetju ne poravnavajo redno in z denarjem dobaviteljev financirajo zraven gibljivih, tudi del stalnih sredstev. Tudi na tem področju bi morali sprejeti korenite spremembe, saj jim dobavitelji zaračunavajo zamudne obresti, velikokrat pa tudi ustavijo dobavo. Finančna disciplina bi morala veljati tudi do obveznosti do dobaviteljev. Podjetje je ob padcu prodaje reagiralo in zmanjševalo svoje stroške, vendar ta proces ni mogoče izpeljati tako hitro. Prilagajanje števila zaposlenih novim razmeram povzroča podjetju še dodatne stroške za plačilo odpravnin. Veliko je tudi prostih skladiščnih 50 kapacitet. Neizterjane terjatve do kupcev, stroški izterjave terjatev do kupcev in odpisi, pa položaj samo poslabšujejo. 6.2. Predlogi Za napake storjene v preteklih letih, dostikrat ne moremo najti prave rešitve. V podjetju X niso uporabljali sodobnih metod za spremljanje kupcev, posledica pa so veliki zneski spornih terjatev. Nepravilno sprejete odločitve pri spremljanje terjatev do kupcev so povzročile veliko slabše poslovanje in ogroženost. Pri nadaljnem delovanju bi podjetju pri spremljanju in obvladovanju terjatev predlagala naslednje ukrepe: • pri poslovanju s kupci, je potrebno takoj izločiti dogovarjanje o dopustnih prekoračitvah plačil in višanju tolerance, saj so posledice v spornih terjatvah, ki so v veliki meri oslabile podjetje. • izpopolniti bi morali informacijski sistem, saj je ta že nekoliko zastarel; posodobitev bi omogočila hitrejši dostop do podatkov potrebnih za spremljanje kupcev, • uvesti bi morali preverjanje bonitet obstoječih kupcev, kajti med njimi je veliko tveganih, katerim se sodelovanje podaljšuje na podlagi večletnega sodelovanja, ; s tem bi se izognili spornim in dvomljivim terjatvam, • dobro sodelovanje med prodajno in finančno službo; dobro obveščanje med seboj je predpogoj za obvladovanje terjatev do kupcev; • pri sklepanju pogodb z novimi kupci, je potrebno preverjanje njihove bonitete; nepreverjanje lahko povzroči dodatne stroške pri izterjavi in poslabša plačilno sposobnost podjetja, • izboljšanje organizacije pri izterjavi dolgov, predlagam večkratno telefonsko opominjanje kupcev o zapadlih terjatvah in sprotno reševanje problemov s plačili; • kupca se naj večkrat seznanja o popustih , ki jih nudijo za hitrejše plačilo; • pri spornih terjatvah bi predlagala, da podjetje večkrat uporabi možnost prodaje terjatev (faktoring); • med zaposlenimi referenti uvesti osebno stimuliranje tistih, ki so uspešni pri izterjavi. Vsak prodajalec mora oblikovati takšno strategijo obvladovanja terjatev do kupcev blaga, da bo podjetje ohranjalo in krepilo dobro sodelovanje s kupci. Korektno sodelovanje vseh subjektov na trgu vodi k izboljšanju poslovnih rezultatov. 51 7 POVZETEK Izkušnje nam povedo, da poznavanje in raziskave v preteklem poslovanju niso dovolj za uspešno delovanje v prihodnosti. Spoznanja moramo vključiti pri načrtovanju. Pretekli dogodki naj nam bodo podlaga za učinkovito planiranje prihodnosti, kjer moramo odpravljati napake storjene v predhodnih obdobjih. Le podjetja, ki bodo imela ustrezno izdelane strategije bodo v nadaljnem delu in poslovanju uspešna. Ena izmed negativnih komponent poslovanja večine slovenskih podjetij je izrazita plačilna nedisciplina kupcev. Vzroke lahko iščemo v zunanjih in notranjih dejavnikih poslovanja. Negativni zunanji dejavniki so predvsem posledica prehoda v tržno gospodarstvo, izguba starih trgov, neučinkovita zakonodaja in sodni sistem, notranji dejavniki pa so nesposobnost prilagajanja novim razmeram poslovanja, slabo vodenje, preveliki stroški in zaposlenost. Diplomsko delo z naslovom »Upravljanje s terjatvami do kupcev v podjetju X« obravnava področje gospodarjenja s terjatvami do kupcev s poudarkom na predstavitvi obvladovanja terjatev v obravnavanem podjetju Delo je razdeljeno na teoretični in praktični del. V prvem teoretičnem delu sem proučila terjatve do kupcev s strani teorije in to prenesla na podjetje X, ter skušala ugotoviti ali res uporabljajo vse mehanizme za boljše obvladovanje terjatev do kupcev. Podjetje posluje z velikim številom kupcev, med katerimi pa najdemo različne tipe plačnikov. Preverjanje bonitete kupcev lahko v veliki meri vpliva na izboljšanje toka plačil. Izbira lahko med uradnimi in neuradnimi informacijami, s katerimi lahko preverja položaj svojih kupcev. Pozabiti se ne sme na zavarovanje terjatev, ki tudi zmanjšujejo tveganja pri poslovanju. V praksi se podjetja vsakodnevno srečujejo z nedisciplino pri poravnavanju obveznosti s strani kupcev, izterjave le teh pa so dolgotrajne in drage. Pri pisanju svojega diplomskega dela sem uporabljala strokovno literaturo s področja financ, prava, svoja lastna znanja in razmišljanja. Podatkovno podlago za praktičen del pa sem povzela iz računovodskih izkazov podjetja X. Analiza je časovno omejena na obdobje treh let 2000, 2001 in 2002. Po izvedbi vseh postopkov sem poskusila izluščiti splošno stanje na področju terjatev v podjetju X. V sklepnem delu sem opisala svoja spoznanja in ugotovitve, do katerih sem prišla po raziskavi zastavljene teme. Oblikovala sem predloge ukrepov za boljše obvladovanje terjatev do kupcev blaga in s tem izboljšanje likvidnostne situacije v podjetju. Ključne besede: plačilna nedisciplina, kupec, terjatve do kupcev, zavarovanje terjatev, likvidnost. 52 8 SUMMARY Experience tell us that knowledge and research in past operations are not sufficient for successfull activity in future. We must include cognitions for future planning. Past events should be foundations for efective planning of te future, where mistakes made in the past must be eliminated. Only companis whit suitable strategiees will be successfull in future work and business. One of te negative components of most of Slovenean companies is outstanding payment indiscipline of buyers. Reasons can be found outside and inside factors of business. Negative outside factors are mostly result of transition to market economy, loss of old markets, ineffective legislation and court system; inside factores are inability to adapt to new business conditions, bad management, too big costs and ocupation. Diplomic work titled »Mannagement of buyers debts in company X« deals with sphere of management of liabilities of buyers, with emphasies on presentation how to master liability problem in the company. Work is devided on theoretical and practical part. In first theoretical part I´ve investigated buyers debts theoretically and turn it over to company X and try to establish if they are usibg all resources to master it best. The company is doing business with big number of buyers among which are diferent types of payers. Checking of buyers credibility can influence payments. To check situation of it´s buyers official and unofficial informations can be used. Insurance of debts must not be forgeten. They also reduce risks in business. In practice companies are meeting daily with indiscipline of liabilities settlement, recovery is lenghty and expensive. In writing of my diplomic work I´ve used specialized literature from the field of finnance, law and my own knowledge and thinking. Data base for practical part was taken from computer lists of company X. Analisys is time limited to period of three years, 2000, 2001 and 2002. After excecusion of all proceedings I´ve tried to summarize general situation in the area of liabilities in the company X. In the conclusive part I wrote my comprehentions and findings which were the product of research of set task. I´ve formed suggestive measures for better mannagement of liabilities for goods and by doing that, improved solvency situation in the company. Key words: payment indiscipline, buyer, buyers debts, isurance of debts, solvency. 53 9 SEZNAM LITERATURE 1. Bergant, Živko. 1995. Sistem kompleksne analize finančnega položaja podjetja. (2. izdaja). Ljubljana: Iteo. 2. Brigham, E. F. and L. C. Gapenski. 1991. Financal management, Theory and practice (6. izdaja). USA: The Dryden Press. 3. Filipič, Drago. 1997. Podjetniške finance. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta 4. Filipič, Drago, in Tanja Markovič-Hribernik. 1998 Osnove financ. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 5. Filipič, Drago in Mlinarič, Franjo. 1999. Temelji podjetniških financ. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 6. Ivanjko, Šime in Janez Nemec. 1990. Posli v blagovnem prometu. Ljubljana: Gospodarski Vestnik 7. Jay, Mike. 1992. Tehnika izterjave dolgov (2. dopolnjena izdaja). Ljubljana: Videocenter. 8. Knez-Riedl, Jožica. 2000. Pojmovanje in presojanje bonitete podjetja. Ljubljana: Zveza računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije. 9. Koletnik, Franc. 1997. Analiziranje računovodskih izkazov (bilanc). Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 10. Korošec, Bojana. 1994. Računovodstvo za managerje. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 11. Lipovec, Branko. 1996. Izterjava dolgov v teoriji in praksi s primeri. Radovljica: Skriptorij KA. 12. Melavc, Dane. 1998. Kako gospodariti. Kranj: Moderna organizacija. 13. Mramor, Dušan. 1993. Uvod v poslovne finance. Ljubljana: Gospodarski Vestnik. 14. Pinches, E. George. 1992. Essentials of financal management (4. Izdaja). New York: Harper Collins. 15. Repovž, Leon. 1997. Odločitve o gospodarjenju pri kratkoročnem financiranju podjetja. Naše gospodarstvo 5/6. 16. Repovž, Leon. 1994. Problemi likvidnostnega managementa s poudarkom na obvladovanju terjatev do kupcev. (zbornik referatov, 9. posvetovanje društva računovodskih in finančnih delavcev). Maribor: Coda Press 54 17. Repovž, Leon. 1997. Odločitve o gospodarjenju pri kratkoročnem financiranju podjetja. Naše gospodarstvo 5/6. 18. Robnik, Lidija. 1994 Instrumenti zavarovanja plačil in vrednostni papirji. Nazarje: Igea. 19. Robnik, Lidija. 1996. Poslovne finance (ponatis). Ljubljana: Bele. 20. Samuels, J.M., Wilkers F. M., and Brayshaw R. E. 1992. Management of company finance. (5. izdaja). London: Chapman & Hall. 21. Slovenski računovodski standardi. 2000. Slovenski inštitut za revizijo. Zveza računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije. 22. Uršič, Neva. 2000. Obvladovanje terjatev do kupcev blaga v slovenskih tržnih razmerah. Magistersko delo. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 23. Van Horne, C: James. 1993. Financijsko upravljanje i politika. Zagreb: Mate. 24. Zbašnik, Dušan. 1996. Mednarodnne poslovne finance. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 55 10 SEZNAM VIROV 1. Poslovno poročilo podjetja X, d.d., za leto 2000 2. Poslovno poročilo podjetja X, d.d., za leto 2001 3. Poslovno poročilo podjetja X, d.d., za leto 2002 4. Gospodarski načrt podjetja X, d.d., za leto 2000 5. Gospodarski načrt podjetja X, d.d., za leto 2001 6. Gospodarski načrt podjetja X, d.d., za leto 2002 7. Revizorsko poročilo podjetja X, d.d., za leto 2000 8. Revizorsko poročilo podjetja X, d.d., za leto 2001 9. Revizorsko poročilo podjetja X, d.d., za leto 2002 10. Spletna stran AJPES 11 SEZNAM TABEL TABELA TABELA TABELA TABELA TABELA TABELA TABELA TABELA TABELA 1: PRIMER POSTOPKA IZTERJAV 2: KOEFICIENT TEKOČE LIKVIDNOSTI 3: KOEFICIENT POSPEŠENE LIKVIDNOSTI 4: KOEFICIENT ABSOLUTNE LIKVIDNOSTI 5: SESTAVA CELOTNIH SREDSTEV 6: RAZKRITJE TERJATEV DO KUPCEV 7: DELEŽ TERJATEV V POSLOVNIH SREDSTVIH 8: SESTAVA GIBLJIVIH SREDSTEV 9: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH TABELA 10: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI TABELA 11: KOEFICIENT OBRAČANJA TERJATEV DO KUPCEV IN DNEVI VEZAVE TABELA 12: KOEFICIENT OBRAČANJA OBVEZNOSTI DO DOBAVITELJEV IN DNEVI VEZAVE TABELA 13: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAVI DO KUPCEV TABELA 14: RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ TABELA 15: DELEŽ SPORNIH TERJATEV V TERJATVAH DO KUPCEV TABELA 16: POSLOVNI IZID ZA OBDOBJE TREH LET Stran 23 30 30 31 32 33 33 35 36 37 39 40 41 42 46 47 56 12 SEZNAM SLIK SLIKA 1: VPLIV KREDITIRANJA SLIKA 2: RAZMERJE MED NEIZTERLJIVIMI TERJATVAMI DO KUPCEV IN STROŠKI IZTERJAVE SLIKA 3: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V POSLOVNIH SREDSTVIH SLIKA 4: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V GIBLJIVIH SREDSTVIH SLIKA 5: DELEŽ TERJATEV DO KUPCEV V PRODAJI SLIKA 6 RAZMERJE MED OBVEZNOSTMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV SLIKA 7: RAZMERJE MED OBVEZNOSTIMI DO DOBAVITELJEV IN TERJATVAMI DO KUPCEV Z ZALOGAMI IN BREZ Stran 13 25 34 37 38 42 43 57
© Copyright 2024