1. No category

Postanite certificirani
KOMERCIALIST
stran 2
Stran 2
O Centru za poslovno usposabljanje
Center za poslovno usposabljanje je stičišče in
povezovalni center, kjer se srečujejo pobude,
potrebe in zahteve za tesnejše sodelovanje podjetij med seboj in za povezovanje interesov
celotnega gospodarstva.
gospodarstva, razvojem in organizacijo kakovostnih izobraževalnih programov pomagamo
pri realizaciji pričakovanj in ambicij posameznikov, posameznih podjetij in slovenske družbe v celoti.
Z aktivnim spremljanjem izobraževalnih potreb
Tradicija in zaupanje
GZS Center za poslovno usposabljanje (CPU)
je ustanova z eno najdaljših tradicij izvajanja
vseh oblik izobraževanja odraslih, od strokovnih seminarjev, treningov, učnih delavnic in
strokovnih posvetov.
Že od leta 1991 poslujemo kot specializirana
institucija Gospodarske zbornice Slovenije za
verificirane in ostale oblike izobraževanja ter
usposabljanja in izpopolnjevanja.
Naša organska povezanost z dejanskimi potrebami gospodarstva po novih in uporabnih
znanjih in veščinah nam je omogočila, da smo
se razvili v enega največjih ponudnikov in
izvajalcev strokovnega izobraževanja v
Sloveniji.
Izobraževalno svetovalna ponudba
Najbolj prepoznavna je naša izobraževalno
svetovalna ponudba krajših enodnevnih seminarjev in strokovnih posvetov.
Pokrivamo naslednja področja: management,
vodenje, kakovost poslovanja, proizvodni procesi, mednarodno poslovanje, računovodstvo,
finance, organizacija dela, učinkovitost poslo-
vanja, tuji jeziki, učenje za prenos znanja,
trženje, prodaja, poslovanje z nepremičninami, komuniciranje, kadrovski management,
zakonodaja, trgovina, nacionalne poklicne
kvalifikacije (NPK), priprave na izpite, preverjanje znanja in usposobljenosti.
www.cpu.si
stran 3
Priprave na izpite, preverjanje znanja in usposobljenosti
Pomembno mesto v dejavnosti CPU imajo
strokovni izpiti oziroma potrjevanje usposobljenosti.
CPU ima izpitni center, ki skrbi za tehnično,
administrativno in strokovno vodenje izpitov
oziroma potrjevanja usposobljenosti.
Izpiti se opravljajo na podlagi programov
usposabljanja in izpopolnjevanja, ki jih določi-
jo pristojna strokovna združenja oziroma
zbornice.
Programi in izpiti so namenjeni pridobivanju
in potrjevanju dodatnega znanja zaposlenih v
gospodarskih družbah.
V letu 2011 se je preverjanj oziroma izpitov
na CPU udeležilo preko 3000 kandidatov.
Nacionalni in mednarodni projekti
Center za poslovno usposabljanje ima preko
mednarodnega sodelovanja in projektnega
dela možnost, da uspešno sledi razvoju in trendom na področju izobraževanja, usposabljanja,
ključnih in poklicnih kompetenc, socialnega
partnerstva ter tudi na posameznih strokovnih
področjih. Sodelovanje v mednarodnih, pa tudi
domačih projektih hkrati pomeni spodbujanje
razvoja CPU, spoznavanje novih praks, ki jih
lahko implementiramo v tekoče delo in organizacijsko strukturo, hkrati pa omogoča udeležbo na dogodkih in usposabljanjih z mednarodno udeležbo.
Cilji mednarodnega sodelovanja in projektnega dela:

povezovanje z domačim in mednarodnim delovnim in izobraževalnim okoljem;

stalno strokovno izpopolnjevanje zaposlenih in spremljanje razvojnih trendov;

aktualizacija ponudbe CPU-ja v skladu
z globalnimi trendi ter krepitev inovativnega razmišljanja;

izmenjava izkušenj in primerov dobre
prakse;

povezovanje zainteresiranih partnerjev
na različnih področjih in nivojih;

promocija in verifikacija slovenskih
rešitev in prakse s področja izobraževanja, usposabljanja ter trga dela.
Smo člani mednarodnih projektnih skupin
pod okriljem EU programov:

LEONARDO DA VINCI

GRUNTVIG

EVROPSKI SOCIALNI SKLAD
(ESS)

TWINNINNG
www.cpu.si
stran 4
Stran 4
Postanite certificirani KOMERCIALIST
Postanite tisti član ekipe v vaši organizaciji, ki »nese zlata jajca«!
Komercialno poslovanje
Kazalo:
O Centru za poslovno
usposabljanje
2
Postanite certificirani
komercialist
4
Komu je program namenjen?
4
Trajanje in potek usposabljanja
5
Moduli usposabljanja
5
Cilji usposabljanja
6
Metode dela
7
Podrobnejša vsebina
usposabljanja
8
Predavatelji
12
Potrdilo o udeležbi
13
Cena
13
Kontaktni podatki
14
Razmere na trgu so se v zadnjih
letih zelo spremenile in dan za
dnem je težje prodati izdelek ali
storitev ne glede na njegovo kvaliteto in ceno. Kupci postajajo
zahtevnejši in vedno dvakrat premislijo preden se odločijo za
nakup. Pogoji s katerimi se srečujemo na trgu od nas zahtevajo, da
se prodaje lotimo sistematično in
s premislekom in s tem povečamo
prodajo svojih izdelkov ali storitve in zmanjšamo stroške.
Okolje od nas zahteva, da se
nenehno prilagajamo in upoštevamo novosti ter iščemo in izkoriščamo nove tržne poti, ki nam jih
ponuja predvsem hiter razvoj
komunikacijske tehnologije (novi
komunikacijski kanali).
Komu je program namenjen?
Če ste tudi vi med tistimi, ki se
vsakodnevno ukvarjate s prodajo svojih izdelkov ali storitev in
potrebujete nadgradnjo svojega
znanja, ali pa razmišljate o sistemskih rešitvah v prodaji tako
poslovnim partnerjem (B2B)
kot končnemu kupcu (B2C), vas
vabimo, da se udeležite novega
programa usposabljanja Postanite
certificirani komercialist in si pridobite referenčno listino GZS
CPU.
www.cpu.si
Program izvajajo vrhunski strokovnjaki z bogatimi praktičnimi
izkušnjami na posameznih tematskih področjih.
Vabljeni predvsem:

direktorji malih in srednje
velikih podjetij,

komercialni direktorji,

komercialisti in

vsi, ki se ukvarjate s prodajo.
stran 5
Trajanje in potek usposabljanja
Za vas smo pripravili 40-urno praktično usposabljanje, na katerem se boste učinkovito pripravili na izpit
za pridobitev certifikata GZS CPU, predavatelji pa vas bodo s svojimi praktičnimi izkušnjami in veščinami
pripravili na vašo nadaljnjo poklicno pot. Usposabljanje bo potekalo dvakrat tedensko med 13. in 16. uro.
Preverjanje po končanem usposabljanju je v obliki praktične naloge z ustnim zagovorom.
Moduli usposabljanja
www.cpu.si
stran 6
Stran 6
Cilji usposabljanja

Spoznali boste sodobne načine trženja
in pospeševanja prodaje,

spoznali boste profil uspešnega komercialista,

znali boste voditi prodajni proces skozi
vse faze do uspešnega zaključka,

naučili se boste pripraviti analizo trga in
strateško načrtovati prodajo,

naučili se boste pogajalskih tehnik pri
sklepanju poslov,

znali boste pripraviti ustrezno kalkulacijo
cen,

znali boste oblikovati ustrezne prodajne
pogoje in pripraviti prodajno ponudbo,

naučili se boste denarnega poslovanja,
spoznali tveganja in zavarovanja v plačilnem prometu doma in v tujini ter najpogostejše plačilne instrumente,

seznanili se boste z značilnostmi pravnih
razmerij v komercialnih poslih ter se
naučili, kako ravnati v primeru pravnih
sporov,

razumeli boste strukturo pogodb ter
kako jih sestaviti,

naučili se boste priprave kakovostne
prodajne predstavitve, načina osebne
priprave na nastop in praktične izvedbe učinkovite prodajne predstavitve,

spoznali boste glavne vzroke za pritožbe
in reklamacije po opravljenem poslu,

naučili se boste postopkov v primeru pritožb in reklamacije ter znali to izkoristiti
kot možnost za nadgradnjo odnosa s kupcem.
www.cpu.si
stran 7
Metode dela
Usposabljanje od udeležencev zahteva interaktivno delo in medsebojno sodelovanje. Od udeležencev
se pričakuje sodelovanje v razpravah in diskusijah.
Predstavljene bodo teoretične podlage posameznih sklopov, vendar bo večina srečanj temeljila na
praktičnem delu in študiju konkretnih primerov iz prakse, s pomočjo katerih bo možno naučeno
znanje takoj aplicirati v prakso.
www.cpu.si
stran 8
Podrobnejša vsebina usposabljanja
Stran 8
1.
Veščine profesionalne prodaje
Stanislav Papež, univ. dipl. psih.

Sodobni načini trženja in pospeševanja prodaje

Profil uspešnega komercialista

Tipi kupcev

Faze prodajnega procesa
Cilji tematskega sklopa:
8 ur
Udeleženec:

razume pomen in vlogo osebne prodaje,

se nauči metod in tehnik osebne prodaje,

spozna osnovne psihološke profile kupcev,

samozavestno vodil prodajni proces skozi različne faze
do uspešnega zaključka,

se nauči uporabljati ustrezne pristope v prodaji podjetjem in končnim kupcem.
2.
Analiza trga in strateško načrtovanje
prodaje
mag. Vinko Zupančič

Metode raziskave trga

Spremljanje konkurence

Analiza potreb kupcev

Načrtovanje prodajne taktike in prodajne poti
Cilji tematskega sklopa:
4 ure
Udeleženec:

spozna obstoječe sekundarne vire podatkov in način dela
z njimi,

se seznani s postopkom raziskave trga,

obvlada najpogostejše metode raziskave trga,

zna izbirati prodajne poti in jih ocenjevati,

se usposobi za ocenjevanje in nadzor nad prodajnimi cilji.
www.cpu.si
stran 9
3.
Pravna podlaga sklepanja komercialnih
poslov in zavarovanje plačil
Ana Zaljetelj, univ. dipl. prav.
mag. Lidija Robnik

Pravna ureditev trga na področju komercialnega poslovanja

Značilnosti in sestavine obligacijskih razmerij

Obligacijska razmerja pri sklepanju pravnih poslov

Pogodbe v komercialnem poslovanju (prodajna, franšizna ...)·

Poroštva in garancije (vrste, zgradba ...)

Dokumentarni inkaso, dokumentarni akreditiv

Posebne vrste akreditivov

Menica

Ček
Cilji tematskega sklopa:
8 ur
Udeleženec:

s pomočjo praktičnih primerov spozna različne vrste
pogodb, njihove nevarnosti ter možnosti ukrepanja,

spozna kateri so instrumenti zavarovanja terjatev in dolgov,

se nauči kateri instrumenti zavarovanja pri poslovanju so
najustreznejši,

spozna vse oblike zavarovanj plačil obveznosti in terjatev v
domačem in mednarodnem plačilnem prometu,

spozna dobre in slabe strani zavarovanj posameznih instrumentov,

se seznani s pomenom menice, ki se vrača v poslovni svet.
www.cpu.si
stran 10
Stran 10
4.
Kalkulacije in priprava prodajne ponudbe
mag. Brigita Lazar Lunder

Priprava kalkulacije

Oblikovanje cen

Pridobivanje in selekcija kupcev

Oblikovanje prodajnih pogojev

Nekatere nevarnosti v poslovanju / prodaji
Cilji tematskega sklopa:
8 ur
Udeleženec:

spozna pomen in vrsto kalkulacij,

spozna zgradbo lastne cene/ prodajne cene in dejavnike
določanja cen,

se nauči oblikovati prodajno ceno,

spozna načela spreminjanja prodajnih cen in prodajnih
pogojev,

spozna postopek iskanja in pridobivanja potencialnih
kupcev ter obvladovanja obstoječih kupcev,

se nauči segmentacije kupcev (ključni kupci, A, B,C)-CRM

se nauči kako se pripraviti na nevarnosti poslovnega okolja?
5.
Uspešna predstavitev storitev in izdelkov
Vida Petrovčič, prof. soc. in psih.

Načrtovanje prodajne predstavitve

Priprava na prodajni nastop

Praktična izvedba učinkovite prodajne predstavitve
Cilji tematskega sklopa:
4 ure
Udeleženec:

se nauči pripraviti na učinkovito predstavitev izdelka ali storitve,

spozna kako pripraviti predstavitev, da bo kar najbolj učinkovita,

spozna najpogostejše napake pri javnem nastopanju.
www.cpu.si
stran 11
6.
Pogajanja in uspešen zaključek posla
mag. Barbara Suša

Glavni cilj pogajanj

Uspešna priprava na pogajanje

Ključne faze pogajanj

Taktike pogajanj
Cilj tematskega sklopa:
4 ure
Udeleženec:

spozna kako se pripraviti na pogajanja,

spozna najprimernejši pristop k pričetku pogajanj,

usvoji taktike informiranja o sogovornikih,

nauči se veščin argumentiranja,

nauči se veščin nevtraliziranja sogovornikovih ugovorov,

usvojili boste veščine odločitve poslovnega razgovora.
7.
Reševanje reklamacij in pritožb
Stanislav Papež, univ. dipl. psih.

Glavni vzroki za pritožbe in reklamacije

Profesionalna drža v reklamacijskem postopku

Komunikacija s težavnimi strankami

Reklamacija kot priložnost za nadgradnjo stika s kupci
Cilji tematskega sklopa:
4 ure
Udeleženec:

spozna glavne vzroke za pritožbe in reklamacije,

nauči se uspešnega in profesionalnega reševanja pritožb in
reklamacij,

izve kako pritožbe in reklamacije izkoristiti za nadgradnjo
stika s kupci.
www.cpu.si
stran 12
Stran 12
Predavatelji
Stanislav Papež, univ. dipl. psih.
Strokovnjak z večletnimi izkušnjami s svetovanji s področja trženja in prodaje. Je tudi moderator in
fascilitator ter vodja delavnic s področja trženja, prodaje, timskega dela, vodenja, javnega nastopanja
in pogajanj.
mag. Vinko Zupančič
Svetovalec in predavatelj s področja strateškega načrtovanja, upravljanja ter trženja v podjetjih. V
dolgoletni karieri je opravljal štabne in izvršne funkcije na področju prodaje in trženja ter se v okviru
Gospodarske zbornice Slovenije ukvarjal s programiranjem in izvajanjem nacionalnega pospeševanja
izvoza.
Ana Zaljetelj, univ. dipl. prav.
Strokovnjakinja za področje mednarodnih pogodb in INCOTERMS-ov, zaposlena pri HSE, Holding
Slovenske elektrarne d.o.o. Kot predavateljica sodeluje pri programih usposabljanja za poslovanje s
tujino in krajših delavnicah na temo prodajnih pogodb in incotermsov.
mag. Lidija Robnik
Podjetniška svetovalka in predavateljica za področje poslovnih financ, računovodstva ter inštrumente
plačil in zavarovanja plačil. Je tudi avtorica priročnika za učinkovito izterjavo in zavarovanje terjatev
in dolgov.
mag. Brigita Lazar Lunder
Strokovnjakinja za marketinško komuniciranje, ki sabo ima dolgoletne praktične izkušnje v
medpodjetniškem poslovanju (B2B) in v poslovanju s končnimi uporabniki (B2C) v različnih
gospodarskih in negospodarskih dejavnostih za priznane domače in tuje blagovne znamke.
Vida Petrovčič, prof. soc. in psih.
Novinarka z dolgoletnimi izkušnjami s področja vodenja okroglih miz in strokovnih srečanj.
Trenerka javnega nastopanja komuniciranja, marketinga, stikov z javnostmi in upravljanja s
človeškimi viri (HRM) v gospodarstvu in javni upravi.
mag. Barbara Suša
Podjetnica z dolgoletnimi izkušnjami na področju trženja in izvoza v tujino. Je tudi trenerka in
predavateljica na delavnicah na temo komunikacije, pogajanj, prodaje, poslovnega bontona, tehnike
telefoniranja, teamskega dela, vodenja sestankov ter reševanje konfliktnih situacij.
www.cpu.si
stran 13
Potrdilo o udeležbi
Vsi udeleženci prejmete Potrdilo o usposobljenosti GZS Centra za poslovno usposabljanje, ki predstavlja odlično referenco v slovenskem gospodarstvu.
Referenčna listina Centra za poslovno usposabljanje je dokaz dodatno pridobljenega znanja na visokem strokovnem nivoju, ki jamči za kvaliteto in uporabnost novo pridobljenih izkušenj v praksi.
Cena
Cena usposabljanja, ki vključuje tudi potrebno delovno gradivo, je 690,00 € + 20 % DDV (skupaj 828,00 €).
V primeru obročnega odplačevanja:

vpisnina 290,00 € + 20 % DDV ob prijavi,

dva zaporedna mesečna obroka po 200,00 € +
20 % DDV.
www.cpu.si
stran 14
Stran 14
GZS Center za poslovno usposabljanje
Kardeljeva ploščad 27a
1000 Ljubljana
www.cpu.si
[email protected]
tel: 01 5897 650
www.cpu.si