‫‪ 8‬הסודות ליצירת רווחים‬
‫מאת עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫מדריך מעשי לשיווק עסקים עכשיו‬
‫*הערה חשובה‪ ,‬המדריך כתוב בלשון זכר אך פונה גם לנשים‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫מעוניין ביותר לקוחות?‬
‫מעוניין לחסוך בעלויות הפרסום?‬
‫רוצה לסגור יותר עסקאות?‬
‫רוצה לשדרג את מהירות הצמיחה העסקית?‬
‫מעוניין להגדיל את שולי הרווח ?‬
‫מעוניין להשיג יותר בפחות זמן?‬
‫אם התשובה שלך היא כן! המשך לקורא‪.‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫תוכן העניינים‬
‫פרק‬
‫עמוד‬
‫סוד ‪ - 1‬חינם – המודל העסקי החדש‬
‫‪5‬‬
‫סוד ‪ - 2‬הלקוחות קובעים ולא אתה‬
‫‪9‬‬
‫סוד ‪ - 3‬שיווק אישי ולא המוני‬
‫‪11‬‬
‫סוד ‪ - 4‬המכירה הישנה מתה‬
‫‪13‬‬
‫סוד ‪' - 5‬סיבובים' קטנים מובילים לרווחים גדולים‬
‫‪16‬‬
‫סוד ‪ - 6‬שותפים לשיווק יעשו אותך עשיר‬
‫‪21‬‬
‫סוד ‪ - 7‬עשה פחות ותרוויח יותר‬
‫‪23‬‬
‫סוד ‪ - 8‬המהירות קובעת את ההצלחה‬
‫‪26‬‬
‫סוד ההצלחה שלי‬
‫‪29‬‬
‫‪2‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫תתחיל כאן‬
‫כשהגעתי למרכז מתוך הבועה "המשפחתית" של הפריפריה (שניפצו לי אותה אגב‬
‫בערך תוך ‪ 3‬דקות)‪ ,‬הבנתי שאם אתה לא טורף אתה נטרף (כמובן שאת התמימות‬
‫שנטמעת בך בילדות במקום כזה‪ ,‬אי אפשר לקחת לגמרי‪ .)...‬התחלתי ללמוד‬
‫משפטים אבל התשוקה שלי נשארה חזק חזק‪ ...‬בעולם עסקים (גדלתי בבית של‬
‫עצמאים) ויותר חשוב‪ ...‬למצוא פתרונות לבעיות עסקיות‪ .‬לא סתם פתרונות‪ ,‬פתרונות‬
‫יצירתיים שגם מחזקים את האסטרטגיה הכוללת של העסק‪ ,‬תוך כדי מיתוגו כמוביל‬
‫דרך וחדשן בתחומו‪ ,‬וגם מתחברים לעתיד ומבטאים את החדשנות הצופנת באותו‬
‫תחום‪ ,‬בהתאם להיסטוריה ותנאי השוק הנוכחיים‪.‬‬
‫אני יזם בנפשי‪ .‬זה התחיל מגיל צעיר מאוד שהייתי מוצא פתרונות יצירתיים לכל בעיה‬
‫שהייתה לי ולחברים‪ ,‬והמשיך במספר מיזמי היי ולואו טק שיזמתי‪ .‬לדוגמא אפליקציה‬
‫לניהול מכירות לעסקים שסובלים מ"פיקים" קבועים (אלה עומסים על שירות לקוחות‬
‫ותפעול כולל שקורה בעסקים כמו מסעדות שבהן בשעה מסוימת מגיעים הרבה‬
‫לקוחות‪ .‬הפתרון שיצרתי עזר לאותו עסק לתזרים מזומנים‪ ,‬הגדיל את ייצר תזרים‬
‫מזומנים עוד לפני שהלקוחות הגיעו לעסק והגדיל את המכירות שלו בעשרות אחוזים –‬
‫(בחודשים אלו האפליקציה בבדיקות אחרונות ואופטימיזציה לפני יציאה רחבה אל‬
‫השוק)‪.‬‬
‫השוק כיום מציב לא מעט מכשולים בפני כל בעל עסק‪ .‬תחרות אגרסיבית מקומית וגם‬
‫בינלאומית‪ .‬חוסר נאמנות מצד לקוחות‪ .‬אופנות מתחלפות‪ .‬כל חברה ולא משנה עד‬
‫כמה העומדים בראשה מתוחכמים או שאפתנים‪ ,‬לא תמשיך לצמוח כל עוד היא תפעל‬
‫על פי העקרונות הישנים לעשיית עסקים‪ .‬זוהי גם הסיבה לכתיבת המדריך הזה‪ .‬לא‬
‫משנה עד כמה אתה חכם ועד כמה אתה עובד קשה‪ .‬אם תמשיך לפעול לפי הכללים‬
‫והתפיסות הישנות‪ ,‬העסק שלך יתקע ואתה עלול להפסיד הכל‪.‬‬
‫החוקים השתנו‬
‫הבעיה האמיתית הניצבת בפני בעלי עסקים היא הטיפול האין סופי בשוטף ולעיתים‬
‫בכיבוי שריפות‪ .‬לכן אין להם זמן להתמקד במה שבאמת חשוב‪ :‬הצמחת העסק‪.‬‬
‫התחושה היא שכולם עובדים ועובדים קשה מבלי כל מפת דרך או תכנית אמיתית‬
‫להצלחה‪.‬‬
‫התועלת הגדולה ביותר שאני מציע לך היא שבניגוד ליועצים עסקיים אחרים‪ ,‬יש בידי‬
‫כלים שמבטיחים לך פתרונות יעילים וחדשניים‪ ,‬גם בצמיחה העתידית שנייצר יחד‬
‫ובהתאם לחזון והאסטרטגיה הכללית והשיווקית של החברה וגם‪ ,‬בעזרת אותם כלים‬
‫טכנולוגיים‪ ,‬ננסה לייעל ולחדש את המערכות והתהליכים הקיימים‪ ,‬כדי למצות עד‬
‫למקסימום את המשאבים הקיימים אצלך היום‪ .‬הרעיון הוא להגיע לרווח הגבוה ביותר‬
‫בתוך המערכת שלך היום וגם לבצע התאמות לצרכי השוק במינימום הוצאות על ידכם‪.‬‬
‫אני מעוניין להציע לך עסקה נטולת סיכון‪ .‬אם תשקיע את ‪ 45‬הדקות הבאות בחשיבה‬
‫על עתיד החברה שלך‪ ,‬אני אתן לך מפת דרכים להצלחה – את המדריך שכתבתי‬
‫‪3‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫להצלחה בשוק של היום‪ .‬אציג לך כאן את הסודות (הגלויים) ליצירת רווחים‬
‫וכיצד ליישם אותם בעסק שלך‪.‬‬
‫אלה עקרונות שכבר עובדים אצל עסקים אחרים ויתנו לך יתרון מול המתחרים‪.‬‬
‫במדריך הקצר הזה אני אסביר מה הם החוקים החדשים ליצירת רווחים בשוק של‬
‫היום‪ .‬שוק שאחד מהמאפיינים העיקריים שלו הוא עומס אדיר של אינפורמציה‪,‬‬
‫תקציבים דלים ואנשים ספקנים שמריחים 'מכירה' מקילומטר‪.‬‬
‫תגלה כמה אמיתות קשות שאולי לא תרצה לשמוע‪ .‬אך יחד עם זאת תהיה חייב‬
‫להפנים בזריזות ולא תישאר מאחור‪.‬‬
‫תבין שמה שעבד פעם לא עובד היום‪.‬‬
‫אציג לך כאן אסטרטגיות שחברות חכמות ויזמים בעלי תושייה אימצו‪ ,‬בכדי לקצור‬
‫רווחים בכלכלה החדשה‪.‬‬
‫בכבוד רב‪,‬‬
‫עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫‪4‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד ‪ - 1‬חינם ‪ -‬המודל העסקי החדש‬
‫שמת לב כמה שירותים‬
‫אנחנו מקבלים בחינם‪.‬‬
‫לפני קצת יותר מ‪20-‬‬
‫שנה אם רצית תוכן‬
‫נאלצת לקנות עיתון או‬
‫ספר‪ .‬היום אין סוף‬
‫מידע מוצע לנו בחינם‬
‫באינטרנט‪.‬‬
‫אבל חלוקת שירותים‬
‫ומוצרים חינם תופסת לא‬
‫רק באינטרנט‪ .‬שים לב‬
‫שעשרות חברות מציעות‬
‫לנו את המוצרים שלהם‬
‫בחינם רק כדי שנתנסה בהם‪ .‬רק בשביל הסיכוי שנהפוך ללקוחות משלמים‪ .‬עיתונים‬
‫נותנים מנויים בחינם‪ .‬חברות סלולר נותנות מכשיר בחינם‪ .‬ישנם הרצאות‪ ,‬טיולים‪,‬‬
‫הופעות והכל ניתן לגמרי בחינם‪.‬‬
‫חינם הפך למודל עסקי קבוע של חברות לגיוס לקוחות‪.‬‬
‫עכשיו אתה בטח תשאל אותי ?חנן איך לעזאזל אני ארוויח אם אני מחלק הכל בחינם?'‬
‫התשובה פשוטה‪ ,‬באמצעות אין ספור פניות מלקוחות פוטנציאליים‬
‫רב בעלי העסקי ינסו ל'הוציא' מהלקוח את סכום הכסף המרבי בהזדמנות הראשונה‬
‫שתינתן להם‪ .‬הם מצפים מהלקוח שקרא את המודעה או החומר השיווקי שלהם‪,‬‬
‫שיתקשר ויקנה בצעד אחד‪ .‬כמובן‪ ,‬ישנם באמת לקוחות שמיד יקנו‪ ,‬אך אלה הם‬
‫המיעוט‪ .‬רוב הלקוחות הפוטנציאליים לא יהיו מוכנים להיפרד מהכסף בהזדמנות‬
‫הראשונה‪.‬‬
‫הגישה הזו של ‪' -‬קנה עכשיו או שתתחפף' ‪ -‬כבר לא עובדת‪ .‬צמח פה דור שלם‬
‫שהתחנך על יסודות ה'חינם' שהאינטרנט מציע‪ :‬מוזיקה‪ ,‬סרטים ושאר תכנים‪.‬‬
‫הגיע הזמן ליישם את מודל החינם בעסק שלך‪ .‬כך זה עובד‪ :‬כשאתה מציע משהו‬
‫בחינם אתה מושך יותר אנשים המעוניינים במוצר או השירות שלך‪ ,‬הרבה יותר מהר‬
‫ולעיתים קרובות בעלויות פרסום נמוכות ואף אפסיות‪.‬‬
‫להקות הבינו את מה שלקח לחברות התקליטים שנים להפנים‪ .‬כיום אין כמעט להקה‪,‬‬
‫בינלאומית או ישראלית‪ ,‬שלא מציעה את המוזיקה שלה בחינם באתרים כמו‬
‫‪5‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫‪ Facebook‬או ‪ .YouTube‬זו הדרך שלהם לטפח את מועדון המעריצים שלהם ולמכור‬
‫כרטיסים להופעות ושאר מוצרים משלימים‪ :‬חולצות‪ ,‬פוסטרים וכיו"ב‪.‬‬
‫העיקרון הזה זהה החל מההיי טק ועד ל‪ LOW-‬טק‪ .‬כך עובדת אסטרטגיית שני‬
‫הצעדים‪ .‬צעד ראשון חינם‪ ,‬צעד שני מזומן‪.‬‬
‫כמעט חינם גם עובד‬
‫בטח שמעת על רמי לוי‪ .‬איך שמעת עליו? רב הסיכויים ששמעת עליו כשהוא הציע עוף‬
‫שלם בשקל‪ .‬ובחנוכה שאחרי גם סופגנייה בשקל‪ .‬האם רמי לוי הפסיד כתוצאה‬
‫מהמבצע הזה? התשובה ברורה – הוא רק הרוויח‪ .‬גם יחסי ציבור מואצים בחינם וגם‬
‫אלפי קונים שבאו לקחת עוף בשקל ומילאו עגלותיהם על הדרך‪.‬‬
‫כמעט חינם עובד לא רק במבצעי קידום ממוקדים‪ ,‬אלא גם כמודל עסקי‪ .‬אפל כבר‬
‫שנים מכניסה מאות מיליוני דולרים מהחנות האלקטרונית של ה‪ itunes-‬המוכרת‬
‫שירים בדולר‪ .‬אפל הבינה שאנשים לא תמיד מעוניינים באלבום שלם‪ ,‬אלא רק בשירים‬
‫בודדים ולכן היא מציעה להם לרכוש אותם בכמעט חינם‪.‬‬
‫גם בתחום המדפסות ישנה ירידה תלולה במחירים בשנים האחרונות‪ .‬למה שחברה‬
‫כמו ‪ HP‬תיתן לך מדפסת‪ ,‬פקס‪ ,‬סורק משוכללת במחיר של ‪ 70‬דולר? כי היא יודעת‬
‫שהרווח שלה לא ממכירת המדפסת אלא ממילויי הדיו‪.‬‬
‫באירופה התפתח ענף שלם של תעופה המציעה טיסות במחירים שנראים לעיתים‬
‫מגוחכים‪ .‬בחברת ‪ RyanAir‬אפשר למצוא כרטיס טיסה מלונדון לברצלונה במחיר של‬
‫‪ 20‬דולר (!)‪ .‬יותר זול מכל ארוחה במסעדה‪ .‬אין צורך לדאוג ל‪ Ryan Air-‬החברה‬
‫מרוויחה מדמי רישום‪ ,‬עמלות כרטיסי אשראי ופרסום לנוסעים‪.‬‬
‫מילת אזהרה ‪' ,‬חינם' או כמעט חינם לא מבטיחה שתמכור דבר‪ .‬לדוגמא‪ ,‬אתר טוויטר‪,‬‬
‫שירות שמכונה מיקרו בלוגינג המאפשר שיתוף של עד ‪ 140‬תווים בכל פוסט‪ ,‬עדיין לא‬
‫מצאו את הדרך להרוויח כסף למרות עשרות מיליוני המשתמשים‪ .‬בינתיים הם צריכים‬
‫להוציא מיליונים על תחזוקת שרתים ושירות למיליוני הגולשים‪.‬‬
‫כדי להפוך את ה'חינם' לכסף‪ ,‬אתה חייב להציע לאנשים שלקחו את המתנה‪ ,‬הצעה‬
‫שהם לא יוכלו לסרב לה‬
‫‪6‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫דוגמאות למודל כמעט או חינם‬
‫באינטרנט‬
‫הדס אדלר מציעה לבעלי עסקים כלים לשיווק בפייסבוק‪ .‬שים לב שאדלר לא מציעה‬
‫את המוצרים שלה לגולשים‪ ,‬אלא טיפים בחינם‪ .‬בתמורה אדלר מבקשת מהגולשים‬
‫את האי מייל שלהם‪.‬‬
‫אדלר הבינה‪ ,‬כמו הרבה עסקים אחרים‪ ,‬שרוב המבקרים לא יהיו מוכנים מיד להשקיע‬
‫במוצרים שלה‪ .‬לכן היא מספקת להם מידע שימושי‪ ,‬על בסיס קבוע וכך מעלה את‬
‫התשוקה שלהם לרכוש ממנה‪.‬‬
‫באוף ליין‬
‫רשת חנויות המוצרים לחיות בית ‪ Pet Buy‬מציעה לבעלי כלבים וחתולים תג זיהוי‬
‫בעלות סמלית של ‪ ₪ 9‬ושירות בחינם‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫התג המוצמד לקולר החתול או הכלב עם מספר סידורי וטלפון למוקד של פט ביי‬
‫המאויש ‪ 24‬שעות ‪ .‬כאשר החיה נמצאת אנשי פט ביי יוצרים קשר עם הבעלים‪ .‬מה‬
‫יותר חשוב מהשבת רקסי הביתה‪.‬‬
‫למודל החינם ישנם ‪ 3‬עקרונות מרכזיים‪:‬‬
‫‪ ‬מתן ערך אמיתי ללקוח‬
‫‪ ‬המתנה או השירות שאתה נותן בחינם חייבים לשמור על מודעות המותג שלך‬
‫בקרב הצרכן‬
‫‪ ‬מתנה חינם היא רק הצעד הראשון לבניית קשר עם קונה פוטנציאלי‬
‫מה תוכל לתת כדי להביא לך יותר לידים?‬
‫המטרה של כל עסק היא רווח‪ .‬יחד עם זאת עסק חייב להיות גמיש באשר לדרכים בה‬
‫הוא משיגו‪ .‬אם אתה מתעקש על העיקרון שלכל מוצר או שירות יש מחיר קבוע‪ ,‬אתה‬
‫פשוט מגביל את עצמך‪.‬‬
‫מודל החינם עובד בעסקים קטנים וגם בחברות ענק‪ .‬השתמש בו היום כדי לבנות‬
‫קשרים‪ ,‬מהר יותר ועם קהל גדול יותר‪.‬‬
‫זה מה שעושים‪:‬‬
‫צעד ‪1‬‬
‫שאל את עצמך איפה תוכל להשתמש במודל החינם בעסק שלך? מה הלקוחות שלך‬
‫מחפשים? רעיונות‪ ,‬מידע‪ ,‬תקופת התנסות או מוצר בכמעט חינם?‬
‫צעד ‪2‬‬
‫רשום ‪ 3‬דברים שתוכל לחלק בחינם או כמעט בחינם‪ .‬מתנה שתניע קונים לבצע רכישה‬
‫דווקא אצלך‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫נתת ללקוח משהו בחינם‪ ,‬מה עכשיו? מפה את הצעדים הבאים‪ .‬כיצד אתה הופך לקוח‬
‫שקיבל משהו בחינם ללקוח משלם? מה תציע לו ומתי?‬
‫‪8‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד ‪ – 2‬הלקוחות קובעים‪ ,‬לא אתה‬
‫אולי זכורה לך הפרשה בה אסם‬
‫הייתה קורבן לשמועות שהופצו‬
‫באינטרנט‪ .‬מכתב שעבר בין‬
‫פורומים להורות טען כי במבה‬
‫רעילה ומסוכנת לאכילה‪ .‬המכתב‬
‫עבר מתיבת מייל אחת לשנייה‬
‫ובפייסבוק כאש בשדה קוצים‪.‬‬
‫מהר מאוד אסם הייתה בעיצומו‬
‫של משבר תקשורתי וצורך לתת‬
‫מענה מידי לשמועות שלא היה‬
‫להן בסיס‪.‬‬
‫אבל לא צריך ללכת עד לחברות‬
‫ענק‪ .‬בעל בעל חברה לשיווק ישיר מצא שלקוח אחד שלא היה מרוצה מהשירות‬
‫שקיבל היה חרוץ במיוחד‪ .‬אותו לקוח החליט להכפיש החברה בכל פורום אפשרי‬
‫באינטרנט‪ .‬כתוצאה מכך בכל פעם שמשהו חיפש את החברה בגוגל התוצאות‬
‫השליליות צצו‪ ,‬מה שהעלה את חשדות הלקוחות והרחיק לקוחות חדשים‪.‬‬
‫נשמע מפחיד?‬
‫בעידן הרשת ללקוחות יש המון כוח‪ .‬הם יכולים להרים אותך ולהפיל אותך‪ .‬היופי הוא‬
‫שישנו גם את צידו השני של אותו מטבע‪ .‬אם אתה מספק שירות או מוצר יוצא דופן‪,‬‬
‫החדשות הטובות מגיעות להמון עיניים במהירות שיא‪ .‬כשלקוח משתף את החברים‬
‫שלו בפייסבוק או בכל פורום אינטרנטי אחר‪ ,‬העסק שלך מקבל חיזוק חיובי מיידי‪.‬‬
‫כך מה שנקרא עידן הווב ‪ 2.0‬מייצר לך חשיפה חיובית ושלילית מהירה וגם נותן‬
‫ללקוחות שלך את הכלים לשווק אותך‪ .‬האמצעי הטוב ביותר לייצר נוכחות חיובית‬
‫ברשת היא לא באמצעות קמפיין נוצץ אלא לתת ללקוחות הרבה יותר ממה שהם‬
‫משלמים עבורו‪ .‬אם אתה מבטיח תוצאות מסוימות‪ ,‬תן ללקוח יותר ממה שהוא ציפה‬
‫לו‪ .‬אם הוא מאוכזב‪ ,‬עשה הכל כדי לתקן את המצב או החזר לו את כספו‪.‬‬
‫קל להגיד אך לעיתים קשה לבצע‪.‬‬
‫ברר מה הלקוחות חושבים‬
‫הדרך הכי פשוטה לבדוק אם הלקוחות שלך מרוצים היא פשוט לשאול אותם‪ .‬נשמע‬
‫דבילי‪ ,‬כמעט ילדותי‪ .‬אך במציאות‪ 9 ,‬מתוך ‪ 10‬עסקים כלל לא מבקשים מהלקוחות‬
‫שלהם פידבק‪ .‬במקום לשאול את הלקוחות מה הם רוצים‪ ,‬בעלי עסקים מניחים שהם‬
‫יודעים איך לשווק ולפתח את המוצרים שלהם‪ .‬הטעות כאן טמונה בעובדה שאנחנו‬
‫כבעלי עסקים לעיתים 'קבורים' בעסק שלנו וחסרים פרספקטיבה חיצונית שתיתן לנו‬
‫ביקורת בונה‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫כיצד תנהל את השיחה עם הלקוחות שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫חבר ‪ 3‬שאלות שתוכל להציג ללקוחות שלך‪ .‬שאלות שיתנו לך כיוון לשיפור המוצר או‬
‫השירות‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫התקשר ללקוחות שלך‪ .‬שאל אותם את השאלות ותן להם לדבר‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫חבר סקר באמצעות האי מייל המפנה לטופס לקבלת משוב באתר שלך או השתמש‬
‫בשירות של אתר סקרים חיצוני כמו ‪www.iseker.co.il‬‬
‫צעד ‪4‬‬
‫השתמש בפידבקים שקיבלת מלקוחות שלך כדי לשפר את המוצרים והשירותים‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד ‪ - 3‬שיווק אישי ולא המוני‬
‫אם עכשיו היו מתקשרים אליך‬
‫ומבקשים לדבר איתך מחברת 'תות‪:‬‬
‫תקשורת ותוצאות'‪ ,‬היית יודע במה‬
‫מדובר? רוב הסיכויים שהיית שואל‬
‫'מה זה תות?'‪ .‬אך מה היה קורא אם‬
‫היו מתקשרים אליך ואומרים‬
‫'מדברים מהחברה של אלון גל'‪ .‬אז‬
‫סביר להניח שהיית יודע על מי‬
‫מדובר וכל הטון שלך היה משתנה‪.‬‬
‫אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם‬
‫אנשים ולא עם תאגידים‬
‫אתה לא יכול לבנות מותג כמו‬
‫הגדולים‬
‫טעות נפוצה של עסקים קטנים‪ ,‬היא לאמץ את הגישה של תאגידי ענק לבניית מותג‪.‬‬
‫לחברות כמו מקדונלד'ס‪ ,‬אל על‪ ,‬בנק הפועלים‪ ,‬יש תקציבי פרסום של עשרות מיליוני‬
‫שקלים‪ .‬במקום להצמיד פרצופים לשם החברה‪ ,‬הם מצמידים לה צבעים‪ ,‬סלוגנים‬
‫ולוגואים‪.‬‬
‫החברות האלה יכולת להרשות לעצמם מסעות 'מיתוג' כאלה‪ .‬באמצעות קמפיינים‬
‫העולים מיליונים‪ ,‬הן משתלטות על המרחב הציבורי עם פרסומות בטלוויזיה‪ ,‬שלטי‬
‫חוצות‪ ,‬ברדיו ועוד‪ .‬אבל הגישה הזו לא תעבוד בשבילך‪.‬‬
‫כבעל עסק קטן ניסיון להעתיק חברות ענק משול להתאבדות‪ .‬לצערי ישנם לא מעט‬
‫משרדי פרסום שיגידו לך 'תחשוב מקדונלד'ס‪ ,‬תחשוב אפל‪ ,‬תחשוב על המותג שלך'‪.‬‬
‫הם מבטיחים לך שיבנו את המותג שלך על ידי חשיפה קבועה לקהלי היעד‪ .‬חשיפה‬
‫שעולה עשרות אם לא מאות אלפי שקלים שאין לך ואתה גם לא מעוניין להוציא!?‬
‫זה אגב‪ ,‬לא אומר שעסקים קטנים לא צריכים לבנות מותג‪ .‬אך במקום מותג תאגידי‪,‬‬
‫הם צריכים להתמקד בבניית מותג אישי‪.‬‬
‫מיתוג אישי נותן לך יתרון לא הוגן‬
‫יכול להיות שיש לך כמה עשרות‪ ,‬אם לא מאות מתחרים בשוק שלך‪ .‬אבל כמותג אישי‬
‫יש רק אותך‪ .‬אם תביא את האישיות שלך לידי ביטוי גם בשיווק‪ ,‬אתה נותן לעצמך‬
‫יתרון שאין למתחרים שלך‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫נחזור שוב לדוגמא של אלון גל‪ .‬גל הצליח לבנות את עצמו כמותג אישי‪ .‬בתוכנית‬
‫הטלוויזיה שמשודרת בערוץ ‪ 2‬גל מיצב עצמו כמאמן בלי 'חרטא'‪ ,‬שלא מהסס לקרוא‬
‫למשתתפים בתוכנית בכינויים כמו 'ליצן' או 'אידיוט'‪.‬‬
‫יכול להיות שהעצות שתקבל מאלון גל‪ ,‬לא שונות מאלה שתקבל מכל מאמן אחר‪ .‬אך‬
‫יחד עם זאת האימפריה הקטנה שייסד גל‪ ,‬לא נובעת מיכולות אינטלקטואליות נעלות‬
‫או אינטואיציות מיוחדות‪ ,‬אלא מהמותג האישי שהוא הצליח לבנות‪.‬‬
‫לא חייבים תוכנית טלוויזיה בשביל לבנות מותג אישי‪ .‬כיום אחד מהיועצים העסקיים‬
‫המובילים בישראל הוא אמיר הרדוף‪ .‬הרדוף הצליח למצב עצמו כמותג אישי בעיקר על‬
‫ידי הצגת סיפור ההצלחה שלו בתחום ההיי טק – אקזיט דרמתי של הסטארט אפ‬
‫שהקים‪ .‬הפרסונה המקצועית שבנה כמי שעשה את זה בגדול ועכשיו מסייע לעסקים‬
‫קטנים‪ ,‬מצליחה למשוך מאות ואלפי משתתפים לקורסים ותוכניות הליווי של הרדוף‪.‬‬
‫צור תדמית שהלקוחות שלך יכלו להזדהות איתה‬
‫מיתוג אישי צריך לבדל אותך מהמתחרים שלך ולשאת מסר שהלקוחות שלך יתחברו‬
‫אליו‪ .‬בין אם אתה משתמש בכינוי עסקי או בשמך הפרטי‪ ,‬החלט אילו תכונות אתה‬
‫רוצה שייחסו לשם הזה‪ .‬לדוגמא‪ ,‬אלון גל משדר ישירות‪ .‬אמיר הרדוף‪ ,‬יעילות‬
‫היי טקית‪.‬‬
‫שני המותגים הללו מצליחים לגעת בקהל שלהם‪.‬‬
‫בין אם אתה מוכר לארגונים או בודדים‪ ,‬הקונה הוא תמיד בן אדם‪ .‬כשאנשים מכירים‬
‫אותך ברמה היותר אישית‪ ,‬קל להם להתחבר אליך ולעשות איתך עסקים‬
‫כיצד תבנה את המותג האישי שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫‪ ‬מי קהל היעד שלך?‬
‫‪ ‬מה הם תחומי המומחיות שלך?‬
‫‪ ‬מה אתה שונה או טוב יותר מהמתחרים שלך?‬
‫‪ ‬אילו תכונות אישיות אתה רוצה שידעו עליך?‬
‫צעד ‪2‬‬
‫‪ ‬מה מעניין אותך מחוץ לשעות העבודה‪ :‬תחביבים‪ ,‬ספרים וכיו"ב‬
‫‪ ‬יש לך סיפורים אישיים על עברך? על המשפחה? החתול או הכלב?‬
‫‪ ‬באיזה מידה תשתף את הקהל שלך בחיים הפרטיים שלך?‬
‫‪12‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד מספר ‪ - 4‬המכירה הישנה מתה‬
‫אני רוצה לספר לך על החבר שלי‬
‫נמרוד‪ .‬עם נמרוד אני אוהב לצאת‬
‫לשתות בבארים של תל אביב‪ .‬רק‬
‫שלנמרוד יש טכניקה מאוד מעניינת‬
‫להתחיל עם בחורות‪ .‬הוא פשוט‬
‫זורק להם משהו כמו 'יש מסיבה‬
‫אצלי במיטה ואת מוזמנת' או‬
‫ששואל בנימוס‪ ,‬כן‪' ,‬את רוצה לשכב‬
‫איתי?'‪ .‬באופן אישי עדיין לא הייתי‬
‫עד להצלחת השיטה הזו למרות‬
‫שנמרוד מספר שאחת לכמה עשרות‬
‫בחורות זה עובד‪.‬‬
‫אז למה שיתפתי אתכם בסיפור‬
‫המתקתק הזה? השיטה של נמרוד‬
‫להשיג בחורות‪ ,‬היא השיטה לפיה רב‬
‫החברות עובדות כשזה נוגע ללקוחות‪.‬‬
‫בעלי עסקים מקווים שיתמזל מזלם‪ ,‬אם הם פשוט ינסו למכור לכל מי שבסביבה‪.‬‬
‫אתם זוכרים אנשים שניסו למכור מדלת לדלת‪ ,‬איכשהו שיטת המכירה הזו דעכה‪ ,‬אך‬
‫ישנם עדיין לא מעט עסקים שמשווקים מהבוקר עד הערב בשיווק הדומה מאוד לשיטת‬
‫ה'דלת לדלת'‪.‬‬
‫לדוגמא‪ ,‬איש המכירות מבלה ‪ 70%‬מהזמן שלו בזיהוי לידים (לקוחות פוטנציאליים)‬
‫ואז בניסיון להכניס את הרגל בדלת‪ .‬כל זה עם תוצאות שוליות‪ .‬חידושים טכנולוגיים‪,‬‬
‫כמו שיחה מזוהה‪ ,‬מקשים עוד יותר על שיטת המכירה הזו‪ .‬שיטות מכירה אגרסיביות‬
‫עדיין עובדות‪ ,‬אך השאלה היא תמיד של עלות מול תועלת‪.‬‬
‫ממי אתה תקנה?‬
‫בדיוק כמוך‪ ,‬לקוחות לא אוהבים שאנשי מכירות מטרידים או מציקים להם‪.‬‬
‫יועץ מס שעושה שיחות יוצאות‪ ,‬לא יקבל תוצאות מלבבות‪ .‬אנשים לא אוהבים לקבל‬
‫שיחות טלפון מאנשים שהם לא מכירים‪ ,‬קל וחומר לגבי שיחות על מסים‪ .‬אז איך יועץ‬
‫מס יכול להפוך השיחות האלה לנעימות‪.‬‬
‫במקום להתקשר היא יוכל לשלוח גלויה המציעה ללקוח מדריך חינם ובו ‪ 5‬הטעיות‬
‫הנפוצות של אנשים המוסרים דוחות לרשויות המס וכיצד הוא יוכל להבטיח שהוא אכן‬
‫יקבל את החזרים המגיעים לו‪ .‬איזו גישה תיגע בך יותר?‬
‫אותו רעיון תופס גם במרחב האינטרנטי‪ .‬אנשים לא אוהבים שדוחפים להם מסר‬
‫מכירתי לתיבת ההודעות שלהם בפייסבוק‪.‬‬
‫‪13‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫אם תמשיך להשתמש בשיטות המכירה הישנות יהיה לך קשה לשמור על העסק חי‪.‬‬
‫מה האלטרנטיבה?‬
‫אחת הטעויות הקריטיות של משווקים היא לנסות לדחוף מידע על העסק שלהם ועל‬
‫עצמם בכוח‪ ,‬בתקווה שלקוחות יפנו אליהם‪ .‬אם אתה כבר מותג מוכר יכול להיות‬
‫שהשיטה הזו תעבוד עבורך‪ .‬אך אם מדובר בעסק קטן‪ ,‬אתה חייב לפעול אחרת‪.‬‬
‫האלטרנטיבה ל'יריקת' מידע על החברה‪ ,‬היא ל'פתות' לקוחות אליך‪ .‬לאחר מכן צריך‬
‫להתחיל לבנות איתם מערכת יחסים שתספק להם את המידע לו הם זקוקים‪ .‬בקיצור‬
‫למשוך את תשומת ליבם של הקונים‪ ,‬על ידי אספקת ידע אמיתי הנחוץ לפתרון הבעיות‬
‫שלהם‪.‬‬
‫מה אתה צריך לדעת על מכירות בשוק של היום‬
‫אתה מוכר את עצמך‬
‫אנשים אוהבים לקנות מאנשים‪ .‬בין אם אתה מוכר קורס‪ ,‬ספר‪ ,‬שירותים משפטיים‪,‬‬
‫יעוץ השקעות או כל שירות אחר בסופו של יום הם קונים אותך‪ .‬הם קונים את‬
‫המומחיות‪ ,‬הניסיון‪ ,‬הרעיונות והפתרונות שאתה מציע‪.‬‬
‫מכירה חד פעמית לא תספק את הסחורה לאורך זמן‬
‫אם אתה חפץ ברווחים לאורך זמן‪ ,‬אתה זקוק לאסטרטגיה שיווקית שמבוססת על‬
‫בניית מערכות יחסים עם קונים‪ .‬עסקים חכמים יודעים שהרווחים האמיתיים הם לא‬
‫תוצאה של רכישה מהירה‪ ,‬אלא מבניית קשרים עם לקוחות לאורך שנים‪.‬‬
‫זה הכל במיצוב‬
‫המונח 'מיצוב' או ‪ Positioning‬מתייחס לאיך הלקוחות תופסים אותך‪ .‬הם יראו את מה‬
‫שתציג להם‪ .‬לכן אם אתה רוצה להיתפס כמומחה שהם יכולים לסמוך עליו‪ ,‬זה מה‬
‫שעליך להציג להם‪.‬‬
‫אמינות היא תכונה נרכשת‬
‫תן כבוד ללקוחות הפוטנציאליים שלך‪ .‬הם אנשים חכמים ומטילים ספק בכל מה‬
‫שמנסים למכור להם‪ .‬אם אתה רוצה שהם יקנו ממך‪ ,‬עליך להדגים ולהראות להם כיצד‬
‫תוכל לפתור את הבעיות שלהם‪.‬‬
‫כדי לזכות באמון הקהל שלך תן להם ערך‪ .‬שתף אותם ברעיונות שלך‪ ,‬חנך אותם‪ ,‬תן‬
‫להם אלף ואחת סיבות להאמין בך‪.‬‬
‫עם האינטרנט זה כל כך קל‬
‫באמצעות האינטרנט תוכל לשתף את הקהל ברעיונות שלך‪ ,‬למשוך לקוחות ולבנות‬
‫קשרים בעלויות זעומות‪ .‬אתרי אינטרנט‪ ,‬אי מייל ומדיה חברתית כמו פייסבוק נותנים‬
‫לאנשים גישה למידע שלך ‪.24/7‬‬
‫‪ 12‬ההבדלים בין המכירה הישנה לחדשה‬
‫המכירה הישנה‬
‫המכירה החדשה‬
‫‪14‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫הדגש הוא על יצירת קשר עם כמות גדולה דגש על איכות ולא כמות הקהל אליו פונים‬
‫ביותר של קונים פוטנציאליים‬
‫ממוקדת בבעיות של הצרכנים‬
‫ממוקדת במוצר והחברה שלך‬
‫ישנם מאות מוצרים ושירותים זהים‪.‬‬
‫מוצר צריך להיות 'חדש' ו'שונה'‬
‫ההצלחה תלויה בביצוע‬
‫השקת גרסאות בטא ושימוש בפידבקים‬
‫שנים של מחקר ופיתוח של מוצר לפני‬
‫של הלקוחות כדי לשפר את המוצר‬
‫הוצאתו לשוק‬
‫להוציא רעיון לשוק כמה שיותר מהר כדי‬
‫תוכנית עסקית מגובשת‬
‫לבדוק אותו‬
‫לבנות דו שיח עם הלקוחות‬
‫לשדר את המסר ללקוחות‬
‫להקים אתרי אינטרנט ובלוגים כדי למשוך‬
‫להוציא המון כסף על פרסום בתקווה‬
‫לקוחות מעוניינים עם מידע שימושי‬
‫למשוך לקוחות חדשים וחוזרים‬
‫תלמד יותר‪ ,‬תרוויח יותר‬
‫תוציא יותר‪ ,‬תרוויח יותר‬
‫ספק תוכן חינם והשתמש ברשת כדי‬
‫תעסיק אנשי יחסי ציבור שידחפו את‬
‫להפיץ אותו‬
‫המסר שלך בתקשורת‬
‫קיים הרצאות חינם‪ ,‬שיחות מוקלטות‪,‬‬
‫תעשה שיחות יוצאות לקבוע פגישות עם‬
‫לקוחות פוטנציאליים‪ .‬בפגישה תן להם את וובינרים כדי שהלקוחות הפוטנציאליים‬
‫יוכלו להאזין‬
‫'שיחת המכירה' שלך‪.‬‬
‫מיקוד במכירה ומעקב אוטומטי לאורך זמן‬
‫מיקוד במכירות מיידיות‬
‫איך תמנף את המכירה החדשה בעסק שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫זהה מה מטריד את קהל היעד שלך‬
‫בדרך כלל אנשים קונים כדי לפתור בעיה שמטרידה אותם‪ .‬מה מדיר שינה מעיניהם?‬
‫הגדר מה הגורמים הרגשיים העיקריים שמניעים אותם‪ .‬לדוגמא אם אתה צבעי‪ ,‬כשיש‬
‫תחושת שפע אנשים צובעים את הבית כדי להרשים את החברים‪ .‬בתקופת משבר‬
‫אנשים צובעים את הבית כדי להעלות את הערך שלו‪ .‬שים לב לניואנסים האלה‬
‫והתייחס למה שמטריד אותם‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫משוך לקוחות באמצעות מידע שימושי‬
‫איזה ידע הלקוחות שלך היו רוצים לדעת לפני שהם קונים?‬
‫חשוף את הסודות האלה באתר שלך או בכל במה אינטרנטית אחרת‪ .‬לדוגמא‪ ,‬יועץ‬
‫משכנתאות יכול לכתוב דוח תחת הכותרת '‪ 7‬הטעויות העיקריות של נוטלי‬
‫משכנתאות'‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫מצב את עצמך כמומחה‬
‫הפץ מאמרים פרי עטך ברשת‪ .‬כיום ישנם עשרות אתרי תוכן המציעים לך לפרסם את‬
‫המאמרים שלך בחינם‪ .‬שלח את המאמרים שלך גם לפורטלים מרכזיים ואתרי נישה‬
‫בתחום שלך‪.‬‬
‫‪15‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫אם אתה רוצה ללכת 'עד הסוף' כתוב ספר‪ .‬ישנן מספר הוצאות שיסייעו לך לכתוב את‬
‫הספר הראשון שלך בתשלום‪.‬‬
‫צעד ‪4‬‬
‫בנה מערכות יחסים‬
‫הפוך לקוחות למעריצים‪ .‬תן להם מאמרים חינם‪ ,‬סרטוני הסברה והרצאות המדגישות‬
‫את הידע שלך‪.‬‬
‫צעד ‪5‬‬
‫שחק עם הביקוש וההיצע כדי לשדרג את המכירות שלך‬
‫יועצים‪ :‬הגבילו את השעות הזמינות שלכם ללקוחות חדשים‪" .‬מר יששכרוף לא פנוי‬
‫בשבועיים הקרובים אבל אני יכול להקצות לך חצי שעה ב‪ 3-‬לחודש"‪.‬‬
‫קמעונאים‪ :‬הקימו מועדון לקוחות הנותן הטבות מפליגות‪ .‬שדרו ללקוחות חדשים שרק‬
‫חברי מועדון נהנים מההטבות שאתם מציעים‪.‬‬
‫צעד ‪6‬‬
‫מנף את האינטרנט‬
‫השתמש בטכנולוגיה כדי לנצל את הזמן שלך בצורה יותר יעילה‪ .‬השתמש בשירות אי‬
‫מיילים וצור סדרה של אי מיילים אוטומטיים כדי לקרב לקוחות פוטנציאליים‪.‬‬
‫סוד ‪' - 5‬סיבובים'‬
‫קטנים רווחים גדולים‬
‫כמעט כל יזם או בעל עסק שמדבר‬
‫איתי מספר לי שהבעיה שהכי מטרידה‬
‫אותו זה שאין לו מספיק לקוחות‪.‬‬
‫טעות פטאלית! לקוחות חדשים‬
‫דורשים הכי הרבה משאבים בדמות‬
‫זמן וכסף‪ .‬כמעט בכל מקרה הלקוחות‬
‫הקיימים שלך הם מכרה זהב המחכה‬
‫לך שתחצוב‪.‬‬
‫סיפור שהיה‬
‫אני וזוגתי (שתחייה) הלכנו לאחת‬
‫המסעדות הטרנדיות ברחוב הארבעה‬
‫בתל אביב‪ .‬חיכינו בתור משהו כמו חצי שעה מפני שהיו ‪ 3‬זוגות לפנינו‪ .‬אחרי שהושיבו‬
‫אותנו היינו כל כך רעבים שישר הזמנו את המנות העיקריות‪ .‬רצינו גם קינוח אבל‬
‫המלצרית לא שמה לב אלינו במשך ‪ 15‬דקות אז החלטנו לקחת את החשבון ולהסתלק‪.‬‬
‫סה"כ יצא לנו ‪ ₪ 167‬כולל מע"מ לפני דמי שירות‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫מה יכול היה לקרות‬
‫אין לי בעיה לחכות עד שמושיבים אותי במסעדה‪ .‬להפך‪ ,‬זה מעיד על ביקוש למקום‬
‫ועל אירוח ואוכל טוב‪ .‬מה שהטריד אותי זה חוסר הרצון של בעלי המקום למכור‪.‬‬
‫ואנחנו היינו במצב רוח טוב‪ ,‬מצב רוח לקנות‪.‬‬
‫הנה מה שיכלו לעשות במסעדה‪.‬‬
‫‪ ‬איך שהגענו וחיכינו היו יכולים להציע לנו שתיה – ‪ 10‬עד ‪ ₪ 30‬בממוצע‬
‫‪ ‬אחרי שהושיבו אותנו יכלו להציע מנה ראשונה ‪ 20‬עד ‪ ₪ 40‬בממוצע‬
‫‪ ‬וכשסיימנו את המנה העיקרית אף אחד לא הציע לנו קינוח – עוד ‪ 30‬עד ‪₪ 50‬‬
‫בממוצע‬
‫למרות שלא היה מדובר במסעדת יוקרה בקלות היינו יכולים להכפיל את ההוצאה שלנו‬
‫ולהגיע ל‪ 150-‬או אפילו ‪ ₪ 200‬לבן אדם‪.‬‬
‫בעלי מסעדות משופשפים יודעים שלמכור רק מנות עיקריות זה לא מספיק‪ .‬הם ימכרו‬
‫לך מזון ומשקה עד שתרגיש שאתה מפוצץ‪ .‬אלה הם ה'סיבובים' הקטנים שמביאים‬
‫רווחים גדולים‪.‬‬
‫רוב העסקים עשויים לקצור רווחים בדיוק באותה דרך‪ .‬הרבה יותר קל למכור ללקוחות‬
‫שכבר קונים‪ ,‬ולהגדיל את היקף העסקה‪.‬‬
‫עסק אמיתי מציע יותר ממוצר אחד‬
‫מסעדה שתציע לך רק מוצר אחד לא תרוויח כסף‪ .‬תחשוב על סניף מקדונלד'ס שלא‬
‫היה מציע לכם צ'יפס‪ ,‬שתיה ואפילו גלידה לקינוח‪ .‬העסק שלך לא ירוויח אם לא תציע‬
‫ללקוחות שלך עוד מוצרים‪ ,‬עוד 'סיבובים' קטנים ומכניסים‪ .‬אם אתה מציע רק שירות או‬
‫מוצר אחד אין לך עסק יש לך תחביב‪.‬‬
‫הנה מה שאתה צריך לדעת אם אתה חפץ בעסק חיוני ורווחי‪:‬‬
‫‪ ‬אל תתמקד במכירה של מוצר אחד‪ .‬גשש עם הלקוח הצע לו חלופות‪.‬‬
‫‪ ‬הרבה יותר קל למכור למי שכבר קנה ממך‬
‫‪ ‬התמקד במכירה חוזרת ללקוחות קיימים‪ .‬זה נשמע פשוט אך רוב‬
‫העסקים פשוט מזניחים את זה‬
‫‪ ‬תן ללקוחות שלך יותר הזדמנויות לקנות ממך‬
‫‪ ‬אתה תמכור פי ‪ 5‬עד ‪ 10‬אם תציע ללקוחות שלך מגוון מוצרים בטווחי‬
‫מחירים עולים‬
‫לכרות את הזהב‪ :‬למכור יותר ללקוחות שכבר קונים‬
‫להכיר לקוחות חדשים ולרכוש את אמונם זה החלק הכי קשה‪ .‬אחרי שהצלחת להשיג‬
‫את הלקוח הראה לו כיצד תוכל לתת יותר‪ .‬כאן נכנסים לתמונה אותם 'סיבובים' קטנים‬
‫שציינתי קודם‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫ישנן ‪ 3‬טכניקות עיקריות שבאמצעותן כל עסק יכול להרוויח יותר מכל לקוח‪ :‬שדרוג‬
‫העסקה‪ ,‬מכירת מוצר משלים ורכישה חוזרת‪.‬‬
‫שדרוג עסקה‬
‫אם היית במקדונלד'ס בטח שאלו אותך אם אתה רוצה 'להגדיל ב‪ .'1.90-‬היה סמוך‬
‫ובטוח שהגדלת הארוחה לא עולה לרשת ‪ 1.90‬הם פשוט רוצים להגדיל את העסקה‬
‫כל עוד הארנק שלך בחוץ‪.‬‬
‫יצא לך לקנות מצלמה דיגיטאלית? אז בטח הציעו לך לקנות גם בטריות נטענות (כן‪ ,‬הן‬
‫גם צריכות מטען)‪ ,‬אולי גם הציעו לך כרטיס זיכרון נוסף לאחסן את התמונות‪ .‬כך‬
‫רכישה של מצלמה בעלות של ‪ ₪ 1500‬מגיע בקלות ל‪.2000-‬‬
‫למה השיטה הזו עובדת בכזו יעילות?‬
‫כי אנשים לא מהססים כשהם במצבים האלה (כלומר‪ ,‬מזמינים במסעדה‪ ,‬קונים אוטו‪,‬‬
‫משדרגים טלפון נייד)‪ .‬ברגע שהלקוח החליט לקנות הוא ב'מצב רכישה'‪ .‬הארנק שלו‬
‫יצא והוא מחפש את הפתרון האולטימטיבי לבעיה שלו‪.‬‬
‫גם אתה צריך להוציא יותר מכל לקוח‪ .‬הצע ללקוחות שלך מוצר או שירות משלים בזמן‬
‫הרכישה‪ .‬אם תציע להם פתרון יותר מושלם‪ ,‬קרוב ל‪ 30%-‬יקנו באותה הזדמנות‪.‬‬
‫אבל הנה נקודה מפתיעה קרוב ל‪ 90%-‬מהעסקים לא מיישמים את האסטרטגיה הזו‪.‬‬
‫אם העסק שלך מכניס ‪ ₪ 500,000‬בשנה יכול להיות שהפסדת ‪ .₪ 150,000‬אם‬
‫אתה מכניס ‪ 1.5‬מיליון לשנה יתכן שהפסדת ‪.₪ 500,000‬‬
‫היכן ה'סיבובים' בעסק שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫זהה לאן הלקוח פונה לפני שהוא מגיע אליך‪ .‬לדוגמא‪ ,‬אם אתה בונה אתרים‪ ,‬הצע‬
‫ללקוח שלך עיצוב לוגו ורכישת שם דומיין לאתר‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫ברר לאן הלקוח שלך פונה אחרי שהוא קיבל ממך את המוצר או השירות‪ .‬אם נשתמש‬
‫שוב בדוגמא של בניית אתרים‪ .‬אחרי שהלקוח קיבל אתר אינטרנט הוא ירצה לקדם‬
‫אותו בגוגל‪ ,‬להוסיף שיווק באי מיילים וכיו"ב‪.‬‬
‫יכול להיות שאלה אינם תחומי ההתמחות שלך אבל תוכל למצוא שותף שיספק לו את‬
‫הסחורה הזו בקלות‪.‬‬
‫שדרג כל עסקה והגדל את הרווחים ב‪28%-‬‬
‫צעד ‪1‬‬
‫‪18‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫אם נחזור רגע להצעה שאנו מקבלים במקדונלד'ס 'להגדיל ב‪ .'1.90-‬גם אנחנו יכולים‪.‬‬
‫להציע ללקוח לקנות כמות יותר גדולה ממנה שהוא כבר קנה‪ ,‬יהיה מהלך מכירות‬
‫מעולה‪.‬‬
‫למה? כי אנשים שונים עם רצונות שונים‪ .‬ישנם אנשים שירצו מנה יותר גדולה‬
‫במסעדה או כאלה שירצו לקנות את אותה חולצה בצבע אחר‪ .‬אפשר גם להציע שדרוג‬
‫לאותו מוצר 'יש לי כאן טלוויזיה שטוחה של סוני‪ ,‬היא קצת יותר יקרה‪ ,‬אבל האיכות‬
‫מדהימה'‪ .‬להציע משהו יותר יקר עשוי לעבוד על האמונה של הלקוח (ושל כולנו)‬
‫שיותר יקר זה יותר טוב‪ .‬ישנם אנשים שתמיד ירצו לקנות את ה'טוב ביותר'‪.‬‬
‫חבילות‬
‫חבילות ואריזות למיניהם הן גם אמצעי לשדרג כל עסקה‪ .‬האם ראיתם לאחרונה את‬
‫הפרסומים של ‪ HOT‬שמציעים למנויים טלוויזיה‪ ,‬אינטרנט וטלפון במחיר חודשי אחיד‬
‫של ‪ .₪ 315‬גם בבסט ביי יציעו לך מסך ‪ "40 LCD‬במחיר של ‪ ,₪ 4,790‬אבל אם‬
‫תחליט ללכת על מערכת 'קולנוע ביתית'‪ ,‬יתנו לך את המסך עם מערכת סאונד במחיר‬
‫מיוחד‪ .‬יתכן שכל מה שרצית לקנות היה רק שירותי אינטרנט או מסך טלוויזיה אבל‬
‫שדרוג העסקה פתאום נראה לך הגיוני‪.‬‬
‫כיצד תוכל לשדרג כל עסקה בעסק שלך?‬
‫הדרך הכי פשוטה לשדרג כל עסקה היא לבנות מסלול ברור בו אתה מציע ללקוחות‬
‫שלך מוצרים‪.‬‬
‫צעד ‪1‬‬
‫אם לקוח רוצה את מוצר ‪ ,A‬אתה מציע לו את מוצר ‪ B‬שנתפס כיותר שווה‪ .‬אם הוא‬
‫רוצה כדור גלידה אחד ב‪ ₪ 5-‬הצע לו ‪ 3‬ב‪.₪ 10-‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫צור מועדוני ‪ VIP‬ופלטינום למוצרים או השירותים שלך‪ .‬הצע לחברי המועדון יעוץ או‬
‫מוצרים משלימים בחינם‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫גבש חבילות מוצרים המשלימים אחד את השני‪ .‬תן ללקוחות שלך חבילה עם הצעה לה‬
‫הם לא יכלו לסרב‪.‬‬
‫רכישות חוזרות עשויות להגדיל את הרווחים ב‪22%-‬‬
‫בזמן כתיבת שורות אלו נחה על השולחן שלי גלויה שקיבלתי מרופא השיניים שלי‪ .‬הוא‬
‫מזכיר לי שפעם האחרונה שהייתי אצל שיננית היה לפני שנה‪ .‬אם לא הייתי מקבל את‬
‫התזכורת הזו אולי הייתי מגיע לביקור אצל השיננית אולי פעם בשנה‪ .‬אך רופא‬
‫השיניים שלי הוא משווק חכם הוא מבין שמכתב אחד יביא לו ‪ ₪ 300‬במקום ‪₪ 150‬‬
‫בשנה‪.‬‬
‫רכישה חוזרת של אותו מוצר‬
‫‪19‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫מה שרופא השיניים שלי עושה הוא לעודד אותי לרכוש שוב‪ .‬הוא פשוט 'שואב' עוד‬
‫כסף ממאגר לקוחות שכבר קיים‪ .‬אם גם אתה מספק מוצר או שירות שאנשים זקוקים‬
‫לו על בסיס קבוע תוכל למכור להם אותו שוב ושוב‪ .‬עשה את זה לעיתים קרובות יותר‬
‫ותוכל באופן מיידי להקפיץ את המכירות שלך ב‪ 7%-‬עד ‪.22%‬‬
‫למכור מוצרים שונים לאותם לקוחות‬
‫אם מישהו כבר רכש ממך בעבר יהיה לך הרבה יותר קל למכור לו‪ ,‬גם אם הוא קנה‬
‫לפני שנה‪ .‬אם ענית על הציפיות של הלקוח שלך בפעם הראשונה‪ ,‬הרבה יותר קל‬
‫למכור לו בפעם השנייה‪.‬‬
‫המציאות הקשה היא שלרוב העסקים הקטנים אין נוהל קבוע לפנייה ללקוחות עבר‪.‬‬
‫ישנם עסקים ששולחים ברכה פעם בשנה‪ ,‬אולי בראש השנה או בפסח‪ ,‬אך רוב‬
‫העסקים פשוט מתעלמים מההזדמנות לקצור את הרווחים הקלים הללו‪.‬‬
‫איזה פעולות תנקוט כדי לעודד רכישות חוזרות?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫בחן את לוח השנה ומצא מועדים בהם תוכל לשלוח ללקוחות שלך מייל או גלויה‪ :‬ראש‬
‫השנה‪ ,‬סוכות‪ ,‬יום המשפחה‪ ,‬פסח וכיו"ב‪ .‬תהיה יצירתי‪ ,‬חבר את המועדים והחגים‬
‫למכירות בעסק שלך‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫האם ישנם מוצרים או שירותים שהלקוחות שלך לא שמעו עליהם? בנה קמפיין שיווקי‬
‫המיועד רק להם וצרף לו הצעה מדהימה‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד מספר ‪ - 6‬שותפים לשיווק יעשו אותך עשיר‬
‫בניגוד למה שתקראו בעיתונות‬
‫הכלכלית אין הרבה הצלחות‬
‫הקורות בין לילה בעסקים‪.‬‬
‫הסיפורים האלה עשויים להטעות‬
‫אותנו‪ :‬המכירה של וייז לגוגל‬
‫תמורת ‪ 1.03‬מיליארד דולר אחרי‬
‫שנתיים פעילות בלבד או הנסיקה‬
‫המטאורית של פייסבוק‪.‬‬
‫האקזיטים של סטארט אפיסטים‬
‫עליהם אנחנו שומעים חדשות‬
‫לבקרים‪.‬‬
‫אבל ההצלחה בדרך כלל לא מגיעה כל כך מהר לרוב העסקים‪ .‬רוב העסקים נבנים‬
‫לאורך שנים עם עבודה קשה‪ ,‬וחווים צמיחה סולידית של ‪ 5‬עד ‪ 10‬אחוזים בכל חודש‪.‬‬
‫האמת היא שכל אמצעי השיווק עובדים‪ :‬טלמרקטינג‪ ,‬מודעות גוגל‪ ,‬פייסבוק‪ ,‬עיתונות‪.‬‬
‫אבל הדרך הכי מהירה למכור היא פשוט לשווק למי שכבר אסף וריכז את הלקוחות‬
‫עבורך‪ .‬זה אומר שיתוף פעולה עם עסקים המוכרים לקהל זהה או דומה מאוד לקהל‬
‫המטרה בעסק שלך‪.‬‬
‫איך שיתופי פעולה יכולים לתרום למכירות שלך באפס זמן?‬
‫שיתופי פעולה נועדו למנף את בסיסי הכוח של אנשים אחרים‪ ,‬אך משום מה יזמים‬
‫נוקטים בגישה של 'אני אעשה את לבד'‪ .‬למה? ראשית‪ ,‬בעלי עסקים בצדק או שלא‪,‬‬
‫הם פרנואידיים ולא סומכים על עסקים אחרים שיעזרו להם להביא מכירות‪ .‬הם‬
‫מאמינים שהדרך היחידה להצמיח את העסק שלהם היא באמצעות המשאבים‬
‫האישיים שלהם‪ .‬להזמין מודעה‪ ,‬להניע אנשים לאתר שלהם‪ ,‬לסגור לקוח אחד אחרי‬
‫השני‪.‬‬
‫עם קצת דמיון ויצירתיות תוכל למצוא שיתוף פעולה שישדרג את ההכנסות שלך‪ .‬כיצד?‬
‫הנה כמה דוגמאות‪ ,‬מאמן כושר אישי יכול לשתף פעולה עם תזונאית או מטפל המעניק‬
‫עיסוי לספורטאים‪ .‬ככה שניים יכולים להשיג לקוח נוסף ללא עלויות שיווק נוספות‪.‬‬
‫נניח שבבעלותך ספא‪ ,‬אתה יכול לשתף פעולה עם חדר כושר ולתת הצעה ללקוחות‪,‬‬
‫תחרות 'מהפכת היופי המושלם' בפרק זמן של ‪ 12‬שבועות משתתפים יקבלו אימון‬
‫כושר אישי וגם טיפולי פנים ותספורת לשיער‪ .‬התוצאות יפורסמו באינטרנט באתר‬
‫החברה או בעמוד בפייסבוק‪ .‬גולשים יוכלו לבחור מי עשה את המהפך הכי משמעותי‪.‬‬
‫תחרות כזו עשויה להביא חשיפה אדירה לעסקים אלה בזמן קצר‪.‬‬
‫שיתופי פעולה יכולים להביא לך עשרות לקוחות בפרק זמן קצר‪ .‬יכול להיות שתצטרך‬
‫לשלם להם על כל הפניה (לעיתים עד ‪ 35%‬מכל עסקה)‪ ,‬יחד עם זאת שיתוף פעולה‬
‫עשוי להוות אמצעי שיווק משתלם ביותר‪.‬‬
‫‪21‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫איך שיתופי פעולה יצמיחו את העסק שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫חשוב אילו עסקים מציעים מוצרים או שירותים שלא מחליפים אלא משלימים אותך‪.‬‬
‫חשוב על שיתוף פעולה שעשוי לתרום לפעילות העסקית של שניכם‪ .‬לדוגמא חנות‬
‫למזון אורגני יכולה להתחבר לתזונאית‪ ,‬מועדון כושר או נטורופת‪ .‬חנות למוצרים לבעלי‬
‫חיים לווטרינר‪ .‬בדוק אם מישהו שאתה מכיר‪ ,‬יכול לחבר אותך לעסק הרלוונטי‪ .‬אם לא‪,‬‬
‫פנה אליו באופן ישיר‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫אחרי שמצאת שותף לשיווק בקש ממנו לשלוח מייל לרשימת תפוצה שלו‪ ,‬בו הוא‬
‫ממליץ על שירותיך יחד עם הצעה מיוחדת ללקוחות שלו‪.‬‬
‫‪22‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד מספר ‪ - 7‬עשה פחות‪ ,‬תרוויח יותר‬
‫כל בעלי העסקים שיצא לי להכיר‬
‫מתמודדים עם אותה בעיה‪ .‬הם‬
‫עובדים קשה‪ ,‬לעיתים סביב השעון‬
‫ועדיין מתקשים לסגור את החודש‪.‬‬
‫לפני מספר שנים לקוח שלי היה בדיוק‬
‫במצב הזה‪ .‬העסק שלו החל לצמוח‪,‬‬
‫היו לו מספר לקוחות קבועים‪ .‬ובכל‬
‫זאת הוא היה פקעת עצבים‪ .‬עבד‬
‫מסביב לשעון מהבוקר עד הלילה‪.‬‬
‫למרות שכבר היה לו צוות קטן של ‪4‬‬
‫עובדים הוא עדיין עשה כמעט הכל‬
‫החל משירות הלקוחות‪ ,‬עד כתיבת‬
‫מאמרים לאתר‪ ,‬קידומו באינטרנט‪,‬‬
‫הנהלת חשבונות ועוד ועוד‪ .‬הוא לא‬
‫הצליח לישון בלילה מרוב דאגות ועצבים‪.‬‬
‫נשמע לך מוכר?‬
‫זה הסיפור כמעט של כל יזם או בעל עסק שבונה עסק מאפס‪ .‬אתה מתחיל בעסק‬
‫כשאתה עושה הכל וממשיך ככה גם אחרי שהוא צומח‪ .‬כי אנחנו משוכנעים שאף אחד‬
‫לא יוכל לעשות את העבודה כמו שאנחנו עושים אותה‪.‬‬
‫האם אתה חנוק מעבודה? גם אתה מבלה את כל היום ולילה בשיווק‪ ,‬אדמיניסטרציה‬
‫וטיפול בלקוחות? יש סיכוי סביר שאתה לובש יותר מדי כובעים והגיע הזמן שתוותר על‬
‫חלקם‪.‬‬
‫זה מחזיר אותי למאמר שקראתי בזמן לימודי המשפטים שלי‪ .‬למרות שמדובר בתקופה‬
‫שלפני המחשב האישי הוא עדיין רלוונטי‪ .‬יועץ ארגוני התלווה למנהל בכיר במשך‬
‫יומיים‪ .‬בכל יום המנהל סיים את העבודה בשעות הלילה המאוחרות ולקח איתו הביתה‬
‫שתי מזוודות מלאות מסמכים להשלמת העבודה‪ .‬בכל בוקר הוא התעורר וחזר למשרד‬
‫עם המזוודות מבלי שהספיק בכלל לפתוח אותן‪.‬‬
‫בזמן שהיה במשרד‪ ,‬הוא עבד ‪ 10‬עד ‪ 12‬שעות ללא הפסקה‪ .‬ענה לטלפונים‪ ,‬ניהל‬
‫שיחות עם המנהלים והעובדים שלו‪ .‬הוא מעולם לא הגיע למסמכים שהיו ספונים‬
‫במזוודות‪ .‬הוא למעשה היה כמו העכבר הקטן שרץ על הגלגל בכלוב שלו‪.‬‬
‫כשהיועץ הארגוני ניתח את ההתנהלות של אותו מנהל בכיר‪ ,‬הוא הגיע למסקנה‬
‫שעובדים הכפופים לו‪ ,‬היו יכולים לבצע ‪ 80%‬מהמשימות שהעסיקו אותו‪.‬‬
‫‪23‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫רוב המנהלים הבכירים מבצעים עבודות פקידויות בכ‪ 30%-‬מהזמן שלהם‪ .‬בעלי עסקים‬
‫עסוקים במשימות טריוויאליות ב‪ 50%-‬מהזמן‪.‬‬
‫האם גם אתה מעסיק את עצמך מדי יום במשימות שאתה יכול להעביר לעובד אחר‪.‬‬
‫האם אתה שקוע בשוטף או בהצמחת העסק שלך?‬
‫אתה יכול להיות ה‪-‬עסק או שאתה יכול לנהל את העסק‪ ,‬אבל אתה לא תוכל לעשות‬
‫את שניהם‪.‬‬
‫קשה לשחרר‪ .‬הרי אחת הסיבות שבחרנו להקים עסק זה מפני שאנחנו אוהבים‬
‫שליטה‪ .‬או שאולי מה שמטריד אותנו זה המחיר שנאלץ לשלם על עזרה חיצונית‪.‬‬
‫אני רוצה לשתף אותך בחוויה אישית שלי שהייתה בבחינת סטירת לחי‪ .‬שנתיים אחרי‬
‫שהקמתי את העסק שלי‪ ,‬הייתי פקעת עצבים‪ .‬הייתי מעורב בכמה פרויקטים ועבדתי‬
‫מהבוקר ועד הלילה‪ .‬אך גם בלילה לא הצלחתי להירגע‪ .‬חייתי בחרדה קשה והלקאה‬
‫עצמית אין סופית שאני לא עושה מספיק‪ .‬לא הצלחתי להירדם‪ ,‬כך שהמתח והעצבים‬
‫רק התאמצו‪.‬‬
‫קיבלתי החלטה לפנות לעזרה‪ .‬הלכתי לפסיכולוג כדי שזה יסייע לי סוף סוף לישון‪.‬‬
‫באמצע הפגישה שלנו אחרי שתיארתי לו את מצבי הוא פשוט אמר "חנן‪ ,‬מה יעזור לך‬
‫כל הכסף בעולם‪ ,‬אם תחטוף התקף לב בגיל ‪ ."35‬זו היית סטירת הלחי שלי‪ .‬ומשם‬
‫הדרך להעסקת העובד הראשון שלי הייתה קצרה‪.‬‬
‫כמה בדיוק הזמן שלך שווה? ‪ ₪ 50‬לשעה? אולי ‪ 100‬או ‪ 200‬ואפילו ‪ 1000‬שקלים‪.‬‬
‫כל עוד אתה מבזבז זמן על מטלות שמשהו אחר יכול לבצע תמורת ‪ 20‬או ‪₪ 30‬‬
‫לשעה אתה מגביל את הפוטנציאל האמיתי של העסק שלך‪.‬‬
‫אם גם אתה כמו כל בעל העסק ממוצע‪ ,‬עסוק ב‪ 75%-‬מהזמן במילוי משימות‬
‫פקידותיות‪ ,‬אדמיניסטרטיביות ותפעוליות‪ ,‬אתה מרוויח רק ‪ 10‬שעות מתוך ‪ 40‬שעות‪,‬‬
‫בשבוע עבודה‪ .‬לכן עליך לחשוב על פתרונות שתעביר חלק מהעבודה לאחרים‪.‬‬
‫הצלחה אמיתית אף פעם לא מגיעה כשאתה עושה הכל בעצמך‬
‫לרוב‪ ,‬לבעלי העסקים והמנהלים הבכירים‪ ,‬קשה להאציל סמכויות‪ .‬הם לא מוכנים‬
‫לוותר על תחומים שהיו בשליטתם במשך שנים‪ .‬אני יכול להעיד שבמקרה האישי שלי‬
‫העובדים ששכרתי ביצעו את העבודה הרבה יותר טוב ממני‪ .‬הבנתי שישנם אנשים‬
‫שיאהבו לעשות את מה שאתה שונא‪.‬‬
‫האמת היא שאף אחד לא הצליח בגדול בכוחות עצמו‪ .‬אני בטוח שביל גייטס אף פעם‬
‫לא ראה את עצמו כסוליסט‪ .‬גייטס מעולם לא חשב שהוא יכתוב את הקודים של‬
‫‪ ,Windows‬יתכנן את האריזה‪ ,‬יעשה את ההפצה‪ ,‬השיווק וייתן תמיכה ללקוחות‪ .‬אם‬
‫אתה רוצה לגדול‪ ,‬אתה חייב ל'היפטר' מהמטלות שאחרים יכולים לבצע בזול וטוב‬
‫יותר‪.‬‬
‫‪24‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫הכסף בא והולך אבל הזמן שלך באמת יקר‪ .‬תמיד תוכל להרוויח עוד כסף בחודש הבא‬
‫או בשנה הבאה‪ .‬אך הזמן שלנו מוגבל‪ .‬זו האחריות שלך להשתלט על הזמן ולנצל אותו‬
‫בחוכמה כדי לעשות דברים שרק אתה יכול‪.‬‬
‫איך להאציל סמכויות ולהגדיל את העסק שלך?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫צור טבלה (על נייר או במחשב) עם ‪ 3‬טורים‪.‬‬
‫‪ ‬בטור הראשון תכתוב את המטלות שתוכל ללמד מישהו אחר או להוציא מהעסק‬
‫(מיקור חוץ)‬
‫‪ ‬בטור השני ציין אילו תחומים תצטרך עזרה של מומחים‪ :‬משפטים‪ ,‬כספים‪ ,‬שיווק‬
‫וכיו"ב‬
‫‪ ‬בטור השלישי ציין אילו מטלות רק אתה תוכל לבצע‬
‫צעד ‪2‬‬
‫שכור פרילנסר (עובד לפי שעות או פר פרויקט) או שתשקול עובד במשרה חלקית‬
‫שיבצע את כל המטלות המופיעות בטור הראשון‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫לגבי הטור השני‪ ,‬מצא מומחים שיכולים לקצר את הזמן שלך להשגת היעדים‪ .‬עשה‬
‫מחקר קצר‪ ,‬בקש הפניות והמלצות מקולגות‪.‬‬
‫צעד ‪4‬‬
‫תתחיל להתמקד בעשייה וביצוע של מטלות המצוינות בטור השלישי‪ .‬אלה הן המטלות‬
‫הרווחיות ביותר‪ .‬אלה גם בטח הדברים שאתה אוהב ונהנה לעשות‪.‬‬
‫ידהים אותך לראות כמה זמן תוכל לפנות לעצמך כדי שתתמקד בפעולות שיצמיחו את‬
‫העסק שלך‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫סוד מספר ‪ - 8‬המהירות קובעת את מידת ההצלחה‬
‫בכלכלה החדשה ההצלחה‬
‫שלך כבר ממש לא תלויה‬
‫במספר השנים שאתה‬
‫עושה עסקים‪ .‬ותק כבר לא‬
‫תופס‪ .‬לא נדיר לראות‬
‫עסקים ותיקים עם רקורד‬
‫של ‪ 30‬שנה שפושטים את‬
‫הרגל‪ ,‬לעומת חברות‬
‫חדשות שהרווחים שלהן‬
‫צומחים מאפס למיליארדים‬
‫בשנים ספורות‪.‬‬
‫המפתח להצלחה בכלכלה‬
‫החדשה הוא מהירות היישום‪ .‬באיזו מהירות אתה לומד ובאיזו מהירות אתה משתמש‬
‫במידע שלמדת‪.‬‬
‫בראשית שנות ה‪ 2000-‬הייתה רשת 'המשביר לצרכן' על הקרשים‪ .‬חובותיה של‬
‫הרשת עמדו על כ‪ 700-‬מיליון שקל‪ .‬הרשת שהייתה בבעלות הריבוע הכחול נאלצה‬
‫לפנות להליכי פירוק ומכירה‪ .‬פוטרו כ‪ 600-‬עובדים‪ ,‬נסגרו סניפים‪ ,‬הנושים נאלצו לוותר‬
‫על חלק ניכר מכספם‪ .‬בשנת ‪ 2003‬נרכשה הרשת המקרטעת על ידי רמי שביט‬
‫וקבוצת משקיעים ועברה לפעול תחת שמה החדש‪' ,‬המשביר החדש לצרכן'‪.‬‬
‫שביט הבין שאם הוא רוצה שהעתיד לא יהיה כמו העבר‪ ,‬הוא חייב לבצע שינויים‬
‫מרחיקי לכת במשביר‪ .‬אחד השינויים המשמעותיים היו ששביט והמשביר הפסיקו‬
‫לקנות סחורות‪ .‬לאור ניסיון העבר‪ ,‬והחובות הכבדים שהיו למשביר אצל ספקים‪ ,‬שביט‬
‫החליט שהמשביר יפסיק לקנות מלאי מספקים אלא רק ייתן לו במה‪ ,‬או ליתר דיוק‪,‬‬
‫ערוץ מכירה בחנות‪ .‬זו הייתה בגדר מהפכה בתחום הקמעונאות‪ .‬בנוסף שביט צמצם‬
‫את מספר העובדים בחנויות והטיל את האחריות למכירת הסחורה‪ ,‬ישירות על‬
‫הספקים ובכך חסך בעלויות נוספות‪.‬‬
‫מהלך משמעותי נוסף היה הקמת מועדון לקוחות ‪ 365‬שמספק גם כרטיסי אשראי‪.‬‬
‫קבוצת המשביר גם רכשה מניות בחברת ניו פארם ולאחרונה גם באופיס דיפו‪ .‬כל זה‬
‫במטרה להפוך לאחת מהקבוצות הקמעונאיות המובילות בישראל‪ ,‬זאת תוך ניצול נכון‬
‫של מאגר הלקוחות במועדון ‪ .365‬כך שביט הצליח לקחת חברה כושלת בראשית שנות‬
‫ה‪ 2000-‬ולהופכה לחברה רווחית תוך ‪ 10‬שנים‪ .‬בשנת ‪ 2009‬המשביר לצרכן רשמה‬
‫הכנסות של ‪ 2.37‬מיליארד שקל עם רווח של ‪ 37.9‬מיליון שקל‪.‬‬
‫שביט הבין שאם הרשת הותיקה רוצה להיות שחקנית מרכזית בענף הקמעונאות של‬
‫שנות ה‪ ,2000-‬הרי שמהירות היישום חשובה ויש צורך לשנות את ההרגלים של‬
‫הרשת הוותיקה‪.‬‬
‫‪26‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫מהי מהירות היישום?‬
‫זהו למעשה הזמן מהרגע שאתה נחשף לרעיון חדש‪ ,‬או חושב אותו בעצמך ועד ליישום‬
‫שלו בפועל‪ .‬מצליחנים יודעים לצמצם את הזמן מהלמידה ליישום למינימום‪.‬‬
‫מצליחנים לא סובלים מתסמונות כמו 'ניתוח יתר'‪ .‬הם יודעים שאין זמן לבדוק את‬
‫ההשלכות של כל פעולה ופעולה ולכן ישר מנסים לראות מה באמת עובד‪ .‬הם לא‬
‫מפחדים מכישלון ולכן מוכנים לנסות‪ ,‬כי הם יודעים שאם הם לא ינסו הם לא ילמדו שום‬
‫דבר‪.‬‬
‫מצליחנים מכוונים ויורים‪.‬‬
‫לא כל מה שהם מנסים באמת עובד‪ .‬יכול להיות שהם עושים יותר טעויות מהמתחרים‪.‬‬
‫אבל הם טועים יותר מהר ולכן לומדים יותר מהר‪ .‬כתוצאה מכך הם קוצרים יותר‬
‫הצלחות בעסקים ובחיים‪ .‬ככל שתעשה יותר טעויות – כל עוד אתה לא חוזר עליהן –‬
‫היה סמוך ובטוח שאתה בדרכך להצלחה‪.‬‬
‫מצליחנים לא מסתירים או מתעלמים מהטעויות שלהם‪ .‬מודים בהן‪ ,‬בוחנים אותן כדי‬
‫לראות אילו תובנות ניתן להפיק מהן‪ .‬כל אחד יכול להפיק את המרב מכלל האצבע הזה‬
‫כדי להמשיך להשכיל ולהרוויח כסף‪.‬‬
‫בשנים האחרונות ראיתי אנשים שהכפילו את רווחיהם ואחרים שרק דרכו במקום‪ .‬אני‬
‫בטוח שגם אתה ראית שני קולגות או חברים בעלי נתוני פתיחה זהים‪ .‬האחד מנכ"ל‬
‫של חברה גדולה עם משכורת מכובדת והשני תקוע בעבודה פקידותית משמימה ונאבק‬
‫לסגור את החודש‪ .‬הראשון לקח סיכונים והניע תהליכים והשני זז לאט מדי‪ ,‬או שלא זז‬
‫בכלל‪.‬‬
‫אבל ההצלחה היא לא רק הנכונות לעשות טעויות‪ ,‬אלא גם יכולת למידה מהירה‪.‬‬
‫הצלחה מחייבת אותך ללמוד מהר ולהתאים את התוכניות שלך‪ ,‬כדי להגשים את‬
‫המטרות שהצבת לעצמך‪ .‬אתה צריך לדעת לשנות כיוון ומהר‪.‬‬
‫דמיין לעצמך מרוץ בין סירות משוטים‪ .‬כל צוותי החותרים בסירות הם בעלי כוחות‬
‫ויכולות שוות‪ .‬אם כולם יתחילו באותה נקודה‪ ,‬לכאורה‪ ,‬כולם יסיימו באותו פרק זמן‪ .‬רק‬
‫שהמציאות מזמנת לנו אתגרים‪ .‬שינויים בכיוון הרווח או הזרמים עשויים להטות את‬
‫הסירה לכיוונים שונים‪ .‬הצוות שיעשה את ההתאמות בצורה המהירה ביותר ינצח‪.‬‬
‫כולם מחפשים את הדרך הישירה להצלחה‪ .‬אבל המסע תמיד יהיה רצוף מכשולים‪,‬‬
‫מיתון במשק‪ ,‬שיווק כושל‪ ,‬מתחרים‪ ,‬לקוחות מתחלפים‪ .‬הרשימה היא אינסופית‪.‬‬
‫האנשים שנמצאים בפסגה מבינים מתי צריך לשנות אסטרטגיה ולהתאימה לנסיבות‬
‫החדשות‪.‬‬
‫מצליחנים יכירו בטעויות שלהם ויאמצו בקלות שיטות שיווק חדשות‪ .‬הם ינסו אותן‪,‬‬
‫יבדקו אותן‪ ,‬יכווננו אותן עד שהן מצליחות‪ .‬לאורך השנים ההצלחות הכי גדולות‪ ,‬שאני‬
‫הייתי עד להן‪ ,‬היו עם לקוחות שהיו מוכנים לנסות דרכי פעולה חדשות‪.‬‬
‫‪27‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫איך תוכל להאיץ את מהירות היישום?‬
‫צעד ‪1‬‬
‫היה סקרן‪ .‬חפש רעיונות חדשים על בסיס קבוע‪ .‬שאל לקוחות‪ ,‬ספקים ועובדים‪.‬‬
‫צעד ‪2‬‬
‫היה מוכן לשנות כיוון‪ .‬אני שומע את אותם דברים מבעלי עסקים קטנים לאורך שנים‪:‬‬
‫"אצלי זה לא יעבוד‪ ,‬העסק שלי אחר‪".‬‬
‫"אני לא יכול למצוא משהו שיעזור לי‪".‬‬
‫"אני כבר יודע את זה‪".‬‬
‫"אני רוצה שמישהו ייתן לי נוסחא מדויקת‪".‬‬
‫אלה אמרות שישיגו לך את אותן תוצאות‪.‬‬
‫כל חודש נסה משהו חדש‪ .‬בין אם זה ניסוח חדש לחומר השיווק שלך‪ .‬עיצוב עמוד‬
‫נחיתה חדש באינטרנט‪ .‬בדוק את התוצאות ובצע שיפורים לפי הצורך‪.‬‬
‫צעד ‪3‬‬
‫אל תתאהב בטעויות‪ .‬לאורך השנים הוצאתי קרוב ל‪ 50,000-‬שקל על תוכנות ‪CRM‬‬
‫שונות‪ .‬אבל אף אחד לא השיג לי את התוצאה הראויה‪ .‬יכולתי לקבל החלטה שאני לא‬
‫צריך תוכנה לניהול עסק ולוותר על כל העניין‪.‬‬
‫בסופו של דבר מצאתי את שירות אינטרנטי עם תשלום חודשי נמוך יחסית (‪)₪ 200‬‬
‫לחודש‪ ,‬שנתן לי מענה מושלם‪.‬‬
‫צעד ‪4‬‬
‫הודה בטעויות מהר ככל שאפשר‪ .‬לקוח שלי קנה פרסום בדפי זהב בשווי של ‪20,000‬‬
‫שקל‪ .‬הפרסום הזה לא הביא לו מכירות‪ ,‬אך בחלוף שנה‪ ,‬מה הוא עשה? קנה עוד‬
‫פרסום באותו סכום‪ .‬נשמע מטורף? אנחנו עושים את זה כל הזמן‪ .‬מעדיפים לשלם‬
‫מחיר רק לא להודות בטעויות‪.‬‬
‫אם אתה לא משיג את התוצאות שאתה רוצה מהשיווק שלך הודה בזה מיד‪ .‬עליך‬
‫ללמוד לשחרר‪ .‬מצא דרכים לשנות כיוון או לשנות את כל השיטה‪.‬‬
‫מכיר את הציטוט הזה המיוחס לאינשטיין‪" :‬טיפשות זה לעשות שוב ושוב את אותו‬
‫הדבר ולצפות לתוצאה שונה‪".‬‬
‫‪28‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫עכשיו תורך‬
‫יישם את אחד הסודות המופיעים בחוברת זו בעסק שלך ב‪24-‬‬
‫השעות הקרובות‪ ,‬מפני שרוב הסיכויים שאם לא תיישם אותם‬
‫מיד לא תעשה זאת כלל‪.‬‬
‫סוד ההצלחה שלי‬
‫לסיכום חשוב לי להדגיש שאני ממש לא גורו או גאון‪ .‬אני גם לא עובד סביב השעון כמו‬
‫אנשי עסקים אחרים‪ .‬השאלה כאן היא אך ורק של כלים‪ .‬מה עובד ומה לא‪.‬‬
‫כשהייתי בתיכון עבדתי בטור טכנאי בחנות מחשבים שכונתית‪ .‬תמיד זלזלתי בטכנאי‬
‫מחשבים עם ארגזי הכלים המפוארים‪" .‬אני צריך רק מברג פיליפס ופלייר קטן"‪ ,‬הייתי‬
‫אומר‪ .‬עד שיום אחד בניסיון להוציא ממחשב ברזל עקשן נחתכתי עד העצם (צלקת‬
‫שנמצאתי איתי עד היום)‪.‬‬
‫המשל פשוט‪ .‬כדי להצליח בעסקים אתה זקוק לכלים הנכונים‪.‬‬
‫בשנים האחרונות עברו 'דרך הידיים' שלי עשרות עסקים‪ .‬במהלך הזמן אספתי כלים‬
‫שעובדים‪ :‬בניית אסטרטגיה שיווקית‪ ,‬שיפור תהליכים עסקיים‪ ,‬קידום מכירות ועוד‪ .‬עד‬
‫עכשיו מעולם לא שיתפתי את העולם בכלים האלה‪ ,‬חוץ מאשר ללקוחות משלמים‪.‬‬
‫בחוברת הזו המונה כ‪ 30 -‬עמודים‪ ,‬שיתפתי אותך בכל מה שלשיטתי‪ ,‬עסק צריך לדעת‬
‫כדי להצליח בעידן הנוכחי‪ .‬אם אתה רציני עליך ליישם את זה כדי לשבור שיאי מכירות‬
‫בשנה הקרובה‪ .‬לכן אם מה שכתוב בחוברת הזו נשמע לך הגיוני התחל ביישום כבר‬
‫עכשיו‪.‬‬
‫צריך עזרה של מומחה ? עבור לעמוד הבא‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫יזם יקר‪,‬‬
‫אני מזמין אותך לקבל ממני פגישת יעוץ אסטרטגית לעסק שלך ללא התחייבות‪.‬‬
‫בפגישה הזו אני מזמין אותך לעשות את מה שלא עשיתי כבר הרבה זמן וזה אומר‬
‫לדבר על הכל‪ ...‬כל מה שקורה בעסק שלך‪ .‬זו הבמה שלך לראות ממה אתה מרוצה‬
‫וממה לא‪ .‬אל תדאג‪ ,‬אני אשאל אותך סדרה של שאלות פשוטות כדאי לברר איפה‬
‫אתה נמצא היום ולאן אתה רוצה להגיע‪ .‬במידה ותסכים זה מה שאוכל לעשות עבורך‪:‬‬
‫יצירת אסטרטגיה שיווקית שתייעל את מערך המכירות ותביא לך יותר עסקאות ‪-‬‬
‫בין אם מדובר באינטרנט‪ ,‬או בכל אמצעי פרסום אחר‪ ,‬אני אוהב שהלקוחות מגיעים‬
‫אלי כשהם מוכנים לקנות‪ .‬המטרה שלי בעבודה איתך‪ ,‬היא לבנות תהליך שיווק‬
‫ומכירה‪ ,‬בו הלקוח מגיע אליך כשהוא כבר עם הארנק בחוץ‪ .‬השיטה הזו חוסכת שיחות‬
‫טלפון מתסכלות וזמן יקר של אנשי מכירות‪,‬תוך כדי הפיכתך לאוטוריטה שלקוחות אוהבים‬
‫ורוצים לקנות ממך‪.‬‬
‫מציאת כסף "חבוי" בתוך העסק שלך ‪ -‬חדשות רעות‪ .‬אתה משאיר כסף על‬
‫השולחן‪ .‬רוב הסיכויים שאם יש לך עסק שעובד אתה לא ממצא את היכולת שלך‬
‫למכור‪ .‬איך מגדילים את המכירות מהלקוחות שכבר השגת ? יצירת חבילות יקרות‬
‫יותר‪ ,‬השבת לקוחות ותיקים‪ ...‬איך יוצרים 'עוגנים' חיוניים שילוו את העסק לתמיד‪,‬‬
‫כמעט ללא השקעה כספית מצידך? יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים‪,‬שגם יגדילו את‬
‫ההכנסות וגם יחזקו ויקדמו אותנו לעבר המטרה‪ ,‬בהתאם לתוכנית האסטרטגית‬
‫שבחרנו‪ .‬ישנן עשרות דרכים לעשות את זה ובעבודה איתי נבנה את השיטה שתהיה‬
‫הכי אפקטיבית ומשתלמת לעסק שלך‪.‬‬
‫הכפלת הפניות ומדידה של כל שקל שיוצא על פרסום ‪ -‬אני לא משרד פרסום‬
‫ולכן אין אינטרס שתוציא יותר כסף על מדיה‪ .‬המטרה שלי היא לבנות יחד איתך פרסום‬
‫שיביא לך פניות איכותיות מלקוחות חדשים על בסיס קבוע‪ ,‬צפוי ואמין‪.‬‬
‫להרוויח יותר כסף ‪ -‬כן‪ ,‬אני לא מתבייש לומר שזו המטרה של העבודה שלי‪ .‬אני‬
‫רוצה להרוויח כסף ואני רוצה שאתה תרוויח יותר כסף‪ .‬אני לא עוטף את העבודה שלי‬
‫בכל מיני מילים יפות כמו אסטרטגיה או מיתוג או מיצוב‪ ,‬שאנשי פרסום אוהבים‬
‫להשתמש בהם כדי להרשים את הלקוחות וגם לא תמצא אותי מוכר לך את החידוש‬
‫הטכנולוגי הבא (למרות שאני מבין בזה לא מעט) כפתרון קסם לכל בעיות השיווק‬
‫והמכירות שלך‪.‬‬
‫בקרת איכות ‪ -‬על מנת לשמר ולחזק את מה שבנינו‪ ,‬אני מאמין שצריך לבנות‬
‫מנגנוני בקרה חכמים‪ ,‬במינימום הוצאות תפעול מבחינתנו‪ ,‬שגם ייעלו את התהליכים‬
‫שאנו מניעים וגם יקדמו אותנו באופן תמידי צעד אחד קדימה לעבר ההתפתחויות‬
‫והשינויים בשוק‪ .‬לדוגמא יש לך איש מכירות? צריך לבחון מה הדרך הנכונה ביותר‬
‫(בהתאם לתוכנית הכללית)‪ ,‬גם לבקר את מעשיו באופן קבוע (יומי ‪ /‬שבועי)‪ ,‬ע"מ‬
‫לנתח תוצאות ולעשות התאמות‪ ,‬בד בבד‪ ,‬שהתהליך ישפר את איש המכירות ואת‬
‫תהליך המכירה כולו‪ ,‬במינימום הוצאה מבחינתנו‪ .‬אם כבר יש לך מנגנונים‪ ,‬נבחן יחד‬
‫איך ניתן לייעל אותם‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫‪ 8‬סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫מה אתה צריך לעשות עכשיו?‬
‫כפי שאתה בטח יכול להבין החוברת הזו יצאה למאות בעלי עסקים‪ .‬בגלל העבודה‬
‫האינטנסיבית הנדרשת על מנת לספק שירות מסוג זה‪ ,‬זה יהיה כמעט בלתי אפשרי‬
‫עבורי לעבוד עם יותר מקומץ של לקוחות‪ .‬לכן זה קריטי שתפנה אלי עכשיו‪ .‬אם תשב‬
‫על הגדר אתה עשוי לחכות עוד חודשים רבים עד ששוב אהיה זמין‪.‬‬
‫כדי לשריין את פגישת היעוץ שלך בחינם וללא התחייבות התקשר עכשיו לטלפון ‪XXX‬‬
‫בכבוד רב והערכה‪,‬‬
‫עו"ד חנניה חננאל זפרני‬
‫נ‪.‬ב‪ .‬אם אתה מרגיש תקוע עם העסק היום‪ ...‬אתה יודע שאתה יכול להשיג יותר אבל עדיין לא בטוח איך‬
‫לעשות את זה תן לראש שלי לעבוד עבורך לכמה דקות‪ ...‬אין כאן כל סיכון מצידך‪ .‬התקשר עכשיו לטלפון ‪03-‬‬
‫‪ 6555788‬כדי לשריין את פגישת הייעוץ שלך בחינם‪.‬‬
‫נ‪.‬נ‪.‬ב אתה לא חייב להאמין לאף מילה שלי הנה מה שלקוחות שלי מספרים (עבור לעמוד הבא)‪:‬‬
‫‪31‬‬