לחץ כאן להורדה
8הסודות ליצירת רווחים מאת עו"ד חנניה חננאל זפרני מדריך מעשי לשיווק עסקים עכשיו *הערה חשובה ,המדריך כתוב בלשון זכר אך פונה גם לנשים מעוניין ביותר לקוחות? מעוניין לחסוך בעלויות הפרסום? רוצה לסגור יותר עסקאות? רוצה לשדרג את מהירות הצמיחה העסקית? מעוניין להגדיל את שולי הרווח ? מעוניין להשיג יותר בפחות זמן? אם התשובה שלך היא כן! המשך לקורא. 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני תוכן העניינים פרק עמוד סוד - 1חינם – המודל העסקי החדש 5 סוד - 2הלקוחות קובעים ולא אתה 9 סוד - 3שיווק אישי ולא המוני 11 סוד - 4המכירה הישנה מתה 13 סוד ' - 5סיבובים' קטנים מובילים לרווחים גדולים 16 סוד - 6שותפים לשיווק יעשו אותך עשיר 21 סוד - 7עשה פחות ותרוויח יותר 23 סוד - 8המהירות קובעת את ההצלחה 26 סוד ההצלחה שלי 29 2 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני תתחיל כאן כשהגעתי למרכז מתוך הבועה "המשפחתית" של הפריפריה (שניפצו לי אותה אגב בערך תוך 3דקות) ,הבנתי שאם אתה לא טורף אתה נטרף (כמובן שאת התמימות שנטמעת בך בילדות במקום כזה ,אי אפשר לקחת לגמרי .)...התחלתי ללמוד משפטים אבל התשוקה שלי נשארה חזק חזק ...בעולם עסקים (גדלתי בבית של עצמאים) ויותר חשוב ...למצוא פתרונות לבעיות עסקיות .לא סתם פתרונות ,פתרונות יצירתיים שגם מחזקים את האסטרטגיה הכוללת של העסק ,תוך כדי מיתוגו כמוביל דרך וחדשן בתחומו ,וגם מתחברים לעתיד ומבטאים את החדשנות הצופנת באותו תחום ,בהתאם להיסטוריה ותנאי השוק הנוכחיים. אני יזם בנפשי .זה התחיל מגיל צעיר מאוד שהייתי מוצא פתרונות יצירתיים לכל בעיה שהייתה לי ולחברים ,והמשיך במספר מיזמי היי ולואו טק שיזמתי .לדוגמא אפליקציה לניהול מכירות לעסקים שסובלים מ"פיקים" קבועים (אלה עומסים על שירות לקוחות ותפעול כולל שקורה בעסקים כמו מסעדות שבהן בשעה מסוימת מגיעים הרבה לקוחות .הפתרון שיצרתי עזר לאותו עסק לתזרים מזומנים ,הגדיל את ייצר תזרים מזומנים עוד לפני שהלקוחות הגיעו לעסק והגדיל את המכירות שלו בעשרות אחוזים – (בחודשים אלו האפליקציה בבדיקות אחרונות ואופטימיזציה לפני יציאה רחבה אל השוק). השוק כיום מציב לא מעט מכשולים בפני כל בעל עסק .תחרות אגרסיבית מקומית וגם בינלאומית .חוסר נאמנות מצד לקוחות .אופנות מתחלפות .כל חברה ולא משנה עד כמה העומדים בראשה מתוחכמים או שאפתנים ,לא תמשיך לצמוח כל עוד היא תפעל על פי העקרונות הישנים לעשיית עסקים .זוהי גם הסיבה לכתיבת המדריך הזה .לא משנה עד כמה אתה חכם ועד כמה אתה עובד קשה .אם תמשיך לפעול לפי הכללים והתפיסות הישנות ,העסק שלך יתקע ואתה עלול להפסיד הכל. החוקים השתנו הבעיה האמיתית הניצבת בפני בעלי עסקים היא הטיפול האין סופי בשוטף ולעיתים בכיבוי שריפות .לכן אין להם זמן להתמקד במה שבאמת חשוב :הצמחת העסק. התחושה היא שכולם עובדים ועובדים קשה מבלי כל מפת דרך או תכנית אמיתית להצלחה. התועלת הגדולה ביותר שאני מציע לך היא שבניגוד ליועצים עסקיים אחרים ,יש בידי כלים שמבטיחים לך פתרונות יעילים וחדשניים ,גם בצמיחה העתידית שנייצר יחד ובהתאם לחזון והאסטרטגיה הכללית והשיווקית של החברה וגם ,בעזרת אותם כלים טכנולוגיים ,ננסה לייעל ולחדש את המערכות והתהליכים הקיימים ,כדי למצות עד למקסימום את המשאבים הקיימים אצלך היום .הרעיון הוא להגיע לרווח הגבוה ביותר בתוך המערכת שלך היום וגם לבצע התאמות לצרכי השוק במינימום הוצאות על ידכם. אני מעוניין להציע לך עסקה נטולת סיכון .אם תשקיע את 45הדקות הבאות בחשיבה על עתיד החברה שלך ,אני אתן לך מפת דרכים להצלחה – את המדריך שכתבתי 3 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני להצלחה בשוק של היום .אציג לך כאן את הסודות (הגלויים) ליצירת רווחים וכיצד ליישם אותם בעסק שלך. אלה עקרונות שכבר עובדים אצל עסקים אחרים ויתנו לך יתרון מול המתחרים. במדריך הקצר הזה אני אסביר מה הם החוקים החדשים ליצירת רווחים בשוק של היום .שוק שאחד מהמאפיינים העיקריים שלו הוא עומס אדיר של אינפורמציה, תקציבים דלים ואנשים ספקנים שמריחים 'מכירה' מקילומטר. תגלה כמה אמיתות קשות שאולי לא תרצה לשמוע .אך יחד עם זאת תהיה חייב להפנים בזריזות ולא תישאר מאחור. תבין שמה שעבד פעם לא עובד היום. אציג לך כאן אסטרטגיות שחברות חכמות ויזמים בעלי תושייה אימצו ,בכדי לקצור רווחים בכלכלה החדשה. בכבוד רב, עו"ד חנניה חננאל זפרני 4 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד - 1חינם -המודל העסקי החדש שמת לב כמה שירותים אנחנו מקבלים בחינם. לפני קצת יותר מ20- שנה אם רצית תוכן נאלצת לקנות עיתון או ספר .היום אין סוף מידע מוצע לנו בחינם באינטרנט. אבל חלוקת שירותים ומוצרים חינם תופסת לא רק באינטרנט .שים לב שעשרות חברות מציעות לנו את המוצרים שלהם בחינם רק כדי שנתנסה בהם .רק בשביל הסיכוי שנהפוך ללקוחות משלמים .עיתונים נותנים מנויים בחינם .חברות סלולר נותנות מכשיר בחינם .ישנם הרצאות ,טיולים, הופעות והכל ניתן לגמרי בחינם. חינם הפך למודל עסקי קבוע של חברות לגיוס לקוחות. עכשיו אתה בטח תשאל אותי ?חנן איך לעזאזל אני ארוויח אם אני מחלק הכל בחינם?' התשובה פשוטה ,באמצעות אין ספור פניות מלקוחות פוטנציאליים רב בעלי העסקי ינסו ל'הוציא' מהלקוח את סכום הכסף המרבי בהזדמנות הראשונה שתינתן להם .הם מצפים מהלקוח שקרא את המודעה או החומר השיווקי שלהם, שיתקשר ויקנה בצעד אחד .כמובן ,ישנם באמת לקוחות שמיד יקנו ,אך אלה הם המיעוט .רוב הלקוחות הפוטנציאליים לא יהיו מוכנים להיפרד מהכסף בהזדמנות הראשונה. הגישה הזו של ' -קנה עכשיו או שתתחפף' -כבר לא עובדת .צמח פה דור שלם שהתחנך על יסודות ה'חינם' שהאינטרנט מציע :מוזיקה ,סרטים ושאר תכנים. הגיע הזמן ליישם את מודל החינם בעסק שלך .כך זה עובד :כשאתה מציע משהו בחינם אתה מושך יותר אנשים המעוניינים במוצר או השירות שלך ,הרבה יותר מהר ולעיתים קרובות בעלויות פרסום נמוכות ואף אפסיות. להקות הבינו את מה שלקח לחברות התקליטים שנים להפנים .כיום אין כמעט להקה, בינלאומית או ישראלית ,שלא מציעה את המוזיקה שלה בחינם באתרים כמו 5 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני Facebookאו .YouTubeזו הדרך שלהם לטפח את מועדון המעריצים שלהם ולמכור כרטיסים להופעות ושאר מוצרים משלימים :חולצות ,פוסטרים וכיו"ב. העיקרון הזה זהה החל מההיי טק ועד ל LOW-טק .כך עובדת אסטרטגיית שני הצעדים .צעד ראשון חינם ,צעד שני מזומן. כמעט חינם גם עובד בטח שמעת על רמי לוי .איך שמעת עליו? רב הסיכויים ששמעת עליו כשהוא הציע עוף שלם בשקל .ובחנוכה שאחרי גם סופגנייה בשקל .האם רמי לוי הפסיד כתוצאה מהמבצע הזה? התשובה ברורה – הוא רק הרוויח .גם יחסי ציבור מואצים בחינם וגם אלפי קונים שבאו לקחת עוף בשקל ומילאו עגלותיהם על הדרך. כמעט חינם עובד לא רק במבצעי קידום ממוקדים ,אלא גם כמודל עסקי .אפל כבר שנים מכניסה מאות מיליוני דולרים מהחנות האלקטרונית של ה itunes-המוכרת שירים בדולר .אפל הבינה שאנשים לא תמיד מעוניינים באלבום שלם ,אלא רק בשירים בודדים ולכן היא מציעה להם לרכוש אותם בכמעט חינם. גם בתחום המדפסות ישנה ירידה תלולה במחירים בשנים האחרונות .למה שחברה כמו HPתיתן לך מדפסת ,פקס ,סורק משוכללת במחיר של 70דולר? כי היא יודעת שהרווח שלה לא ממכירת המדפסת אלא ממילויי הדיו. באירופה התפתח ענף שלם של תעופה המציעה טיסות במחירים שנראים לעיתים מגוחכים .בחברת RyanAirאפשר למצוא כרטיס טיסה מלונדון לברצלונה במחיר של 20דולר (!) .יותר זול מכל ארוחה במסעדה .אין צורך לדאוג ל Ryan Air-החברה מרוויחה מדמי רישום ,עמלות כרטיסי אשראי ופרסום לנוסעים. מילת אזהרה ' ,חינם' או כמעט חינם לא מבטיחה שתמכור דבר .לדוגמא ,אתר טוויטר, שירות שמכונה מיקרו בלוגינג המאפשר שיתוף של עד 140תווים בכל פוסט ,עדיין לא מצאו את הדרך להרוויח כסף למרות עשרות מיליוני המשתמשים .בינתיים הם צריכים להוציא מיליונים על תחזוקת שרתים ושירות למיליוני הגולשים. כדי להפוך את ה'חינם' לכסף ,אתה חייב להציע לאנשים שלקחו את המתנה ,הצעה שהם לא יוכלו לסרב לה 6 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני דוגמאות למודל כמעט או חינם באינטרנט הדס אדלר מציעה לבעלי עסקים כלים לשיווק בפייסבוק .שים לב שאדלר לא מציעה את המוצרים שלה לגולשים ,אלא טיפים בחינם .בתמורה אדלר מבקשת מהגולשים את האי מייל שלהם. אדלר הבינה ,כמו הרבה עסקים אחרים ,שרוב המבקרים לא יהיו מוכנים מיד להשקיע במוצרים שלה .לכן היא מספקת להם מידע שימושי ,על בסיס קבוע וכך מעלה את התשוקה שלהם לרכוש ממנה. באוף ליין רשת חנויות המוצרים לחיות בית Pet Buyמציעה לבעלי כלבים וחתולים תג זיהוי בעלות סמלית של ₪ 9ושירות בחינם. 7 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני התג המוצמד לקולר החתול או הכלב עם מספר סידורי וטלפון למוקד של פט ביי המאויש 24שעות .כאשר החיה נמצאת אנשי פט ביי יוצרים קשר עם הבעלים .מה יותר חשוב מהשבת רקסי הביתה. למודל החינם ישנם 3עקרונות מרכזיים: מתן ערך אמיתי ללקוח המתנה או השירות שאתה נותן בחינם חייבים לשמור על מודעות המותג שלך בקרב הצרכן מתנה חינם היא רק הצעד הראשון לבניית קשר עם קונה פוטנציאלי מה תוכל לתת כדי להביא לך יותר לידים? המטרה של כל עסק היא רווח .יחד עם זאת עסק חייב להיות גמיש באשר לדרכים בה הוא משיגו .אם אתה מתעקש על העיקרון שלכל מוצר או שירות יש מחיר קבוע ,אתה פשוט מגביל את עצמך. מודל החינם עובד בעסקים קטנים וגם בחברות ענק .השתמש בו היום כדי לבנות קשרים ,מהר יותר ועם קהל גדול יותר. זה מה שעושים: צעד 1 שאל את עצמך איפה תוכל להשתמש במודל החינם בעסק שלך? מה הלקוחות שלך מחפשים? רעיונות ,מידע ,תקופת התנסות או מוצר בכמעט חינם? צעד 2 רשום 3דברים שתוכל לחלק בחינם או כמעט בחינם .מתנה שתניע קונים לבצע רכישה דווקא אצלך. צעד 3 נתת ללקוח משהו בחינם ,מה עכשיו? מפה את הצעדים הבאים .כיצד אתה הופך לקוח שקיבל משהו בחינם ללקוח משלם? מה תציע לו ומתי? 8 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד – 2הלקוחות קובעים ,לא אתה אולי זכורה לך הפרשה בה אסם הייתה קורבן לשמועות שהופצו באינטרנט .מכתב שעבר בין פורומים להורות טען כי במבה רעילה ומסוכנת לאכילה .המכתב עבר מתיבת מייל אחת לשנייה ובפייסבוק כאש בשדה קוצים. מהר מאוד אסם הייתה בעיצומו של משבר תקשורתי וצורך לתת מענה מידי לשמועות שלא היה להן בסיס. אבל לא צריך ללכת עד לחברות ענק .בעל בעל חברה לשיווק ישיר מצא שלקוח אחד שלא היה מרוצה מהשירות שקיבל היה חרוץ במיוחד .אותו לקוח החליט להכפיש החברה בכל פורום אפשרי באינטרנט .כתוצאה מכך בכל פעם שמשהו חיפש את החברה בגוגל התוצאות השליליות צצו ,מה שהעלה את חשדות הלקוחות והרחיק לקוחות חדשים. נשמע מפחיד? בעידן הרשת ללקוחות יש המון כוח .הם יכולים להרים אותך ולהפיל אותך .היופי הוא שישנו גם את צידו השני של אותו מטבע .אם אתה מספק שירות או מוצר יוצא דופן, החדשות הטובות מגיעות להמון עיניים במהירות שיא .כשלקוח משתף את החברים שלו בפייסבוק או בכל פורום אינטרנטי אחר ,העסק שלך מקבל חיזוק חיובי מיידי. כך מה שנקרא עידן הווב 2.0מייצר לך חשיפה חיובית ושלילית מהירה וגם נותן ללקוחות שלך את הכלים לשווק אותך .האמצעי הטוב ביותר לייצר נוכחות חיובית ברשת היא לא באמצעות קמפיין נוצץ אלא לתת ללקוחות הרבה יותר ממה שהם משלמים עבורו .אם אתה מבטיח תוצאות מסוימות ,תן ללקוח יותר ממה שהוא ציפה לו .אם הוא מאוכזב ,עשה הכל כדי לתקן את המצב או החזר לו את כספו. קל להגיד אך לעיתים קשה לבצע. ברר מה הלקוחות חושבים הדרך הכי פשוטה לבדוק אם הלקוחות שלך מרוצים היא פשוט לשאול אותם .נשמע דבילי ,כמעט ילדותי .אך במציאות 9 ,מתוך 10עסקים כלל לא מבקשים מהלקוחות שלהם פידבק .במקום לשאול את הלקוחות מה הם רוצים ,בעלי עסקים מניחים שהם יודעים איך לשווק ולפתח את המוצרים שלהם .הטעות כאן טמונה בעובדה שאנחנו כבעלי עסקים לעיתים 'קבורים' בעסק שלנו וחסרים פרספקטיבה חיצונית שתיתן לנו ביקורת בונה. 9 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני כיצד תנהל את השיחה עם הלקוחות שלך? צעד 1 חבר 3שאלות שתוכל להציג ללקוחות שלך .שאלות שיתנו לך כיוון לשיפור המוצר או השירות. צעד 2 התקשר ללקוחות שלך .שאל אותם את השאלות ותן להם לדבר. צעד 3 חבר סקר באמצעות האי מייל המפנה לטופס לקבלת משוב באתר שלך או השתמש בשירות של אתר סקרים חיצוני כמו www.iseker.co.il צעד 4 השתמש בפידבקים שקיבלת מלקוחות שלך כדי לשפר את המוצרים והשירותים. 10 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד - 3שיווק אישי ולא המוני אם עכשיו היו מתקשרים אליך ומבקשים לדבר איתך מחברת 'תות: תקשורת ותוצאות' ,היית יודע במה מדובר? רוב הסיכויים שהיית שואל 'מה זה תות?' .אך מה היה קורא אם היו מתקשרים אליך ואומרים 'מדברים מהחברה של אלון גל' .אז סביר להניח שהיית יודע על מי מדובר וכל הטון שלך היה משתנה. אנשים מעדיפים לעשות עסקים עם אנשים ולא עם תאגידים אתה לא יכול לבנות מותג כמו הגדולים טעות נפוצה של עסקים קטנים ,היא לאמץ את הגישה של תאגידי ענק לבניית מותג. לחברות כמו מקדונלד'ס ,אל על ,בנק הפועלים ,יש תקציבי פרסום של עשרות מיליוני שקלים .במקום להצמיד פרצופים לשם החברה ,הם מצמידים לה צבעים ,סלוגנים ולוגואים. החברות האלה יכולת להרשות לעצמם מסעות 'מיתוג' כאלה .באמצעות קמפיינים העולים מיליונים ,הן משתלטות על המרחב הציבורי עם פרסומות בטלוויזיה ,שלטי חוצות ,ברדיו ועוד .אבל הגישה הזו לא תעבוד בשבילך. כבעל עסק קטן ניסיון להעתיק חברות ענק משול להתאבדות .לצערי ישנם לא מעט משרדי פרסום שיגידו לך 'תחשוב מקדונלד'ס ,תחשוב אפל ,תחשוב על המותג שלך'. הם מבטיחים לך שיבנו את המותג שלך על ידי חשיפה קבועה לקהלי היעד .חשיפה שעולה עשרות אם לא מאות אלפי שקלים שאין לך ואתה גם לא מעוניין להוציא!? זה אגב ,לא אומר שעסקים קטנים לא צריכים לבנות מותג .אך במקום מותג תאגידי, הם צריכים להתמקד בבניית מותג אישי. מיתוג אישי נותן לך יתרון לא הוגן יכול להיות שיש לך כמה עשרות ,אם לא מאות מתחרים בשוק שלך .אבל כמותג אישי יש רק אותך .אם תביא את האישיות שלך לידי ביטוי גם בשיווק ,אתה נותן לעצמך יתרון שאין למתחרים שלך. 11 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני נחזור שוב לדוגמא של אלון גל .גל הצליח לבנות את עצמו כמותג אישי .בתוכנית הטלוויזיה שמשודרת בערוץ 2גל מיצב עצמו כמאמן בלי 'חרטא' ,שלא מהסס לקרוא למשתתפים בתוכנית בכינויים כמו 'ליצן' או 'אידיוט'. יכול להיות שהעצות שתקבל מאלון גל ,לא שונות מאלה שתקבל מכל מאמן אחר .אך יחד עם זאת האימפריה הקטנה שייסד גל ,לא נובעת מיכולות אינטלקטואליות נעלות או אינטואיציות מיוחדות ,אלא מהמותג האישי שהוא הצליח לבנות. לא חייבים תוכנית טלוויזיה בשביל לבנות מותג אישי .כיום אחד מהיועצים העסקיים המובילים בישראל הוא אמיר הרדוף .הרדוף הצליח למצב עצמו כמותג אישי בעיקר על ידי הצגת סיפור ההצלחה שלו בתחום ההיי טק – אקזיט דרמתי של הסטארט אפ שהקים .הפרסונה המקצועית שבנה כמי שעשה את זה בגדול ועכשיו מסייע לעסקים קטנים ,מצליחה למשוך מאות ואלפי משתתפים לקורסים ותוכניות הליווי של הרדוף. צור תדמית שהלקוחות שלך יכלו להזדהות איתה מיתוג אישי צריך לבדל אותך מהמתחרים שלך ולשאת מסר שהלקוחות שלך יתחברו אליו .בין אם אתה משתמש בכינוי עסקי או בשמך הפרטי ,החלט אילו תכונות אתה רוצה שייחסו לשם הזה .לדוגמא ,אלון גל משדר ישירות .אמיר הרדוף ,יעילות היי טקית. שני המותגים הללו מצליחים לגעת בקהל שלהם. בין אם אתה מוכר לארגונים או בודדים ,הקונה הוא תמיד בן אדם .כשאנשים מכירים אותך ברמה היותר אישית ,קל להם להתחבר אליך ולעשות איתך עסקים כיצד תבנה את המותג האישי שלך? צעד 1 מי קהל היעד שלך? מה הם תחומי המומחיות שלך? מה אתה שונה או טוב יותר מהמתחרים שלך? אילו תכונות אישיות אתה רוצה שידעו עליך? צעד 2 מה מעניין אותך מחוץ לשעות העבודה :תחביבים ,ספרים וכיו"ב יש לך סיפורים אישיים על עברך? על המשפחה? החתול או הכלב? באיזה מידה תשתף את הקהל שלך בחיים הפרטיים שלך? 12 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד מספר - 4המכירה הישנה מתה אני רוצה לספר לך על החבר שלי נמרוד .עם נמרוד אני אוהב לצאת לשתות בבארים של תל אביב .רק שלנמרוד יש טכניקה מאוד מעניינת להתחיל עם בחורות .הוא פשוט זורק להם משהו כמו 'יש מסיבה אצלי במיטה ואת מוזמנת' או ששואל בנימוס ,כן' ,את רוצה לשכב איתי?' .באופן אישי עדיין לא הייתי עד להצלחת השיטה הזו למרות שנמרוד מספר שאחת לכמה עשרות בחורות זה עובד. אז למה שיתפתי אתכם בסיפור המתקתק הזה? השיטה של נמרוד להשיג בחורות ,היא השיטה לפיה רב החברות עובדות כשזה נוגע ללקוחות. בעלי עסקים מקווים שיתמזל מזלם ,אם הם פשוט ינסו למכור לכל מי שבסביבה. אתם זוכרים אנשים שניסו למכור מדלת לדלת ,איכשהו שיטת המכירה הזו דעכה ,אך ישנם עדיין לא מעט עסקים שמשווקים מהבוקר עד הערב בשיווק הדומה מאוד לשיטת ה'דלת לדלת'. לדוגמא ,איש המכירות מבלה 70%מהזמן שלו בזיהוי לידים (לקוחות פוטנציאליים) ואז בניסיון להכניס את הרגל בדלת .כל זה עם תוצאות שוליות .חידושים טכנולוגיים, כמו שיחה מזוהה ,מקשים עוד יותר על שיטת המכירה הזו .שיטות מכירה אגרסיביות עדיין עובדות ,אך השאלה היא תמיד של עלות מול תועלת. ממי אתה תקנה? בדיוק כמוך ,לקוחות לא אוהבים שאנשי מכירות מטרידים או מציקים להם. יועץ מס שעושה שיחות יוצאות ,לא יקבל תוצאות מלבבות .אנשים לא אוהבים לקבל שיחות טלפון מאנשים שהם לא מכירים ,קל וחומר לגבי שיחות על מסים .אז איך יועץ מס יכול להפוך השיחות האלה לנעימות. במקום להתקשר היא יוכל לשלוח גלויה המציעה ללקוח מדריך חינם ובו 5הטעיות הנפוצות של אנשים המוסרים דוחות לרשויות המס וכיצד הוא יוכל להבטיח שהוא אכן יקבל את החזרים המגיעים לו .איזו גישה תיגע בך יותר? אותו רעיון תופס גם במרחב האינטרנטי .אנשים לא אוהבים שדוחפים להם מסר מכירתי לתיבת ההודעות שלהם בפייסבוק. 13 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני אם תמשיך להשתמש בשיטות המכירה הישנות יהיה לך קשה לשמור על העסק חי. מה האלטרנטיבה? אחת הטעויות הקריטיות של משווקים היא לנסות לדחוף מידע על העסק שלהם ועל עצמם בכוח ,בתקווה שלקוחות יפנו אליהם .אם אתה כבר מותג מוכר יכול להיות שהשיטה הזו תעבוד עבורך .אך אם מדובר בעסק קטן ,אתה חייב לפעול אחרת. האלטרנטיבה ל'יריקת' מידע על החברה ,היא ל'פתות' לקוחות אליך .לאחר מכן צריך להתחיל לבנות איתם מערכת יחסים שתספק להם את המידע לו הם זקוקים .בקיצור למשוך את תשומת ליבם של הקונים ,על ידי אספקת ידע אמיתי הנחוץ לפתרון הבעיות שלהם. מה אתה צריך לדעת על מכירות בשוק של היום אתה מוכר את עצמך אנשים אוהבים לקנות מאנשים .בין אם אתה מוכר קורס ,ספר ,שירותים משפטיים, יעוץ השקעות או כל שירות אחר בסופו של יום הם קונים אותך .הם קונים את המומחיות ,הניסיון ,הרעיונות והפתרונות שאתה מציע. מכירה חד פעמית לא תספק את הסחורה לאורך זמן אם אתה חפץ ברווחים לאורך זמן ,אתה זקוק לאסטרטגיה שיווקית שמבוססת על בניית מערכות יחסים עם קונים .עסקים חכמים יודעים שהרווחים האמיתיים הם לא תוצאה של רכישה מהירה ,אלא מבניית קשרים עם לקוחות לאורך שנים. זה הכל במיצוב המונח 'מיצוב' או Positioningמתייחס לאיך הלקוחות תופסים אותך .הם יראו את מה שתציג להם .לכן אם אתה רוצה להיתפס כמומחה שהם יכולים לסמוך עליו ,זה מה שעליך להציג להם. אמינות היא תכונה נרכשת תן כבוד ללקוחות הפוטנציאליים שלך .הם אנשים חכמים ומטילים ספק בכל מה שמנסים למכור להם .אם אתה רוצה שהם יקנו ממך ,עליך להדגים ולהראות להם כיצד תוכל לפתור את הבעיות שלהם. כדי לזכות באמון הקהל שלך תן להם ערך .שתף אותם ברעיונות שלך ,חנך אותם ,תן להם אלף ואחת סיבות להאמין בך. עם האינטרנט זה כל כך קל באמצעות האינטרנט תוכל לשתף את הקהל ברעיונות שלך ,למשוך לקוחות ולבנות קשרים בעלויות זעומות .אתרי אינטרנט ,אי מייל ומדיה חברתית כמו פייסבוק נותנים לאנשים גישה למידע שלך .24/7 12ההבדלים בין המכירה הישנה לחדשה המכירה הישנה המכירה החדשה 14 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני הדגש הוא על יצירת קשר עם כמות גדולה דגש על איכות ולא כמות הקהל אליו פונים ביותר של קונים פוטנציאליים ממוקדת בבעיות של הצרכנים ממוקדת במוצר והחברה שלך ישנם מאות מוצרים ושירותים זהים. מוצר צריך להיות 'חדש' ו'שונה' ההצלחה תלויה בביצוע השקת גרסאות בטא ושימוש בפידבקים שנים של מחקר ופיתוח של מוצר לפני של הלקוחות כדי לשפר את המוצר הוצאתו לשוק להוציא רעיון לשוק כמה שיותר מהר כדי תוכנית עסקית מגובשת לבדוק אותו לבנות דו שיח עם הלקוחות לשדר את המסר ללקוחות להקים אתרי אינטרנט ובלוגים כדי למשוך להוציא המון כסף על פרסום בתקווה לקוחות מעוניינים עם מידע שימושי למשוך לקוחות חדשים וחוזרים תלמד יותר ,תרוויח יותר תוציא יותר ,תרוויח יותר ספק תוכן חינם והשתמש ברשת כדי תעסיק אנשי יחסי ציבור שידחפו את להפיץ אותו המסר שלך בתקשורת קיים הרצאות חינם ,שיחות מוקלטות, תעשה שיחות יוצאות לקבוע פגישות עם לקוחות פוטנציאליים .בפגישה תן להם את וובינרים כדי שהלקוחות הפוטנציאליים יוכלו להאזין 'שיחת המכירה' שלך. מיקוד במכירה ומעקב אוטומטי לאורך זמן מיקוד במכירות מיידיות איך תמנף את המכירה החדשה בעסק שלך? צעד 1 זהה מה מטריד את קהל היעד שלך בדרך כלל אנשים קונים כדי לפתור בעיה שמטרידה אותם .מה מדיר שינה מעיניהם? הגדר מה הגורמים הרגשיים העיקריים שמניעים אותם .לדוגמא אם אתה צבעי ,כשיש תחושת שפע אנשים צובעים את הבית כדי להרשים את החברים .בתקופת משבר אנשים צובעים את הבית כדי להעלות את הערך שלו .שים לב לניואנסים האלה והתייחס למה שמטריד אותם. צעד 2 משוך לקוחות באמצעות מידע שימושי איזה ידע הלקוחות שלך היו רוצים לדעת לפני שהם קונים? חשוף את הסודות האלה באתר שלך או בכל במה אינטרנטית אחרת .לדוגמא ,יועץ משכנתאות יכול לכתוב דוח תחת הכותרת ' 7הטעויות העיקריות של נוטלי משכנתאות'. צעד 3 מצב את עצמך כמומחה הפץ מאמרים פרי עטך ברשת .כיום ישנם עשרות אתרי תוכן המציעים לך לפרסם את המאמרים שלך בחינם .שלח את המאמרים שלך גם לפורטלים מרכזיים ואתרי נישה בתחום שלך. 15 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני אם אתה רוצה ללכת 'עד הסוף' כתוב ספר .ישנן מספר הוצאות שיסייעו לך לכתוב את הספר הראשון שלך בתשלום. צעד 4 בנה מערכות יחסים הפוך לקוחות למעריצים .תן להם מאמרים חינם ,סרטוני הסברה והרצאות המדגישות את הידע שלך. צעד 5 שחק עם הביקוש וההיצע כדי לשדרג את המכירות שלך יועצים :הגבילו את השעות הזמינות שלכם ללקוחות חדשים" .מר יששכרוף לא פנוי בשבועיים הקרובים אבל אני יכול להקצות לך חצי שעה ב 3-לחודש". קמעונאים :הקימו מועדון לקוחות הנותן הטבות מפליגות .שדרו ללקוחות חדשים שרק חברי מועדון נהנים מההטבות שאתם מציעים. צעד 6 מנף את האינטרנט השתמש בטכנולוגיה כדי לנצל את הזמן שלך בצורה יותר יעילה .השתמש בשירות אי מיילים וצור סדרה של אי מיילים אוטומטיים כדי לקרב לקוחות פוטנציאליים. סוד ' - 5סיבובים' קטנים רווחים גדולים כמעט כל יזם או בעל עסק שמדבר איתי מספר לי שהבעיה שהכי מטרידה אותו זה שאין לו מספיק לקוחות. טעות פטאלית! לקוחות חדשים דורשים הכי הרבה משאבים בדמות זמן וכסף .כמעט בכל מקרה הלקוחות הקיימים שלך הם מכרה זהב המחכה לך שתחצוב. סיפור שהיה אני וזוגתי (שתחייה) הלכנו לאחת המסעדות הטרנדיות ברחוב הארבעה בתל אביב .חיכינו בתור משהו כמו חצי שעה מפני שהיו 3זוגות לפנינו .אחרי שהושיבו אותנו היינו כל כך רעבים שישר הזמנו את המנות העיקריות .רצינו גם קינוח אבל המלצרית לא שמה לב אלינו במשך 15דקות אז החלטנו לקחת את החשבון ולהסתלק. סה"כ יצא לנו ₪ 167כולל מע"מ לפני דמי שירות. 16 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני מה יכול היה לקרות אין לי בעיה לחכות עד שמושיבים אותי במסעדה .להפך ,זה מעיד על ביקוש למקום ועל אירוח ואוכל טוב .מה שהטריד אותי זה חוסר הרצון של בעלי המקום למכור. ואנחנו היינו במצב רוח טוב ,מצב רוח לקנות. הנה מה שיכלו לעשות במסעדה. איך שהגענו וחיכינו היו יכולים להציע לנו שתיה – 10עד ₪ 30בממוצע אחרי שהושיבו אותנו יכלו להציע מנה ראשונה 20עד ₪ 40בממוצע וכשסיימנו את המנה העיקרית אף אחד לא הציע לנו קינוח – עוד 30עד ₪ 50 בממוצע למרות שלא היה מדובר במסעדת יוקרה בקלות היינו יכולים להכפיל את ההוצאה שלנו ולהגיע ל 150-או אפילו ₪ 200לבן אדם. בעלי מסעדות משופשפים יודעים שלמכור רק מנות עיקריות זה לא מספיק .הם ימכרו לך מזון ומשקה עד שתרגיש שאתה מפוצץ .אלה הם ה'סיבובים' הקטנים שמביאים רווחים גדולים. רוב העסקים עשויים לקצור רווחים בדיוק באותה דרך .הרבה יותר קל למכור ללקוחות שכבר קונים ,ולהגדיל את היקף העסקה. עסק אמיתי מציע יותר ממוצר אחד מסעדה שתציע לך רק מוצר אחד לא תרוויח כסף .תחשוב על סניף מקדונלד'ס שלא היה מציע לכם צ'יפס ,שתיה ואפילו גלידה לקינוח .העסק שלך לא ירוויח אם לא תציע ללקוחות שלך עוד מוצרים ,עוד 'סיבובים' קטנים ומכניסים .אם אתה מציע רק שירות או מוצר אחד אין לך עסק יש לך תחביב. הנה מה שאתה צריך לדעת אם אתה חפץ בעסק חיוני ורווחי: אל תתמקד במכירה של מוצר אחד .גשש עם הלקוח הצע לו חלופות. הרבה יותר קל למכור למי שכבר קנה ממך התמקד במכירה חוזרת ללקוחות קיימים .זה נשמע פשוט אך רוב העסקים פשוט מזניחים את זה תן ללקוחות שלך יותר הזדמנויות לקנות ממך אתה תמכור פי 5עד 10אם תציע ללקוחות שלך מגוון מוצרים בטווחי מחירים עולים לכרות את הזהב :למכור יותר ללקוחות שכבר קונים להכיר לקוחות חדשים ולרכוש את אמונם זה החלק הכי קשה .אחרי שהצלחת להשיג את הלקוח הראה לו כיצד תוכל לתת יותר .כאן נכנסים לתמונה אותם 'סיבובים' קטנים שציינתי קודם. 17 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני ישנן 3טכניקות עיקריות שבאמצעותן כל עסק יכול להרוויח יותר מכל לקוח :שדרוג העסקה ,מכירת מוצר משלים ורכישה חוזרת. שדרוג עסקה אם היית במקדונלד'ס בטח שאלו אותך אם אתה רוצה 'להגדיל ב .'1.90-היה סמוך ובטוח שהגדלת הארוחה לא עולה לרשת 1.90הם פשוט רוצים להגדיל את העסקה כל עוד הארנק שלך בחוץ. יצא לך לקנות מצלמה דיגיטאלית? אז בטח הציעו לך לקנות גם בטריות נטענות (כן ,הן גם צריכות מטען) ,אולי גם הציעו לך כרטיס זיכרון נוסף לאחסן את התמונות .כך רכישה של מצלמה בעלות של ₪ 1500מגיע בקלות ל.2000- למה השיטה הזו עובדת בכזו יעילות? כי אנשים לא מהססים כשהם במצבים האלה (כלומר ,מזמינים במסעדה ,קונים אוטו, משדרגים טלפון נייד) .ברגע שהלקוח החליט לקנות הוא ב'מצב רכישה' .הארנק שלו יצא והוא מחפש את הפתרון האולטימטיבי לבעיה שלו. גם אתה צריך להוציא יותר מכל לקוח .הצע ללקוחות שלך מוצר או שירות משלים בזמן הרכישה .אם תציע להם פתרון יותר מושלם ,קרוב ל 30%-יקנו באותה הזדמנות. אבל הנה נקודה מפתיעה קרוב ל 90%-מהעסקים לא מיישמים את האסטרטגיה הזו. אם העסק שלך מכניס ₪ 500,000בשנה יכול להיות שהפסדת .₪ 150,000אם אתה מכניס 1.5מיליון לשנה יתכן שהפסדת .₪ 500,000 היכן ה'סיבובים' בעסק שלך? צעד 1 זהה לאן הלקוח פונה לפני שהוא מגיע אליך .לדוגמא ,אם אתה בונה אתרים ,הצע ללקוח שלך עיצוב לוגו ורכישת שם דומיין לאתר. צעד 2 ברר לאן הלקוח שלך פונה אחרי שהוא קיבל ממך את המוצר או השירות .אם נשתמש שוב בדוגמא של בניית אתרים .אחרי שהלקוח קיבל אתר אינטרנט הוא ירצה לקדם אותו בגוגל ,להוסיף שיווק באי מיילים וכיו"ב. יכול להיות שאלה אינם תחומי ההתמחות שלך אבל תוכל למצוא שותף שיספק לו את הסחורה הזו בקלות. שדרג כל עסקה והגדל את הרווחים ב28%- צעד 1 18 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני אם נחזור רגע להצעה שאנו מקבלים במקדונלד'ס 'להגדיל ב .'1.90-גם אנחנו יכולים. להציע ללקוח לקנות כמות יותר גדולה ממנה שהוא כבר קנה ,יהיה מהלך מכירות מעולה. למה? כי אנשים שונים עם רצונות שונים .ישנם אנשים שירצו מנה יותר גדולה במסעדה או כאלה שירצו לקנות את אותה חולצה בצבע אחר .אפשר גם להציע שדרוג לאותו מוצר 'יש לי כאן טלוויזיה שטוחה של סוני ,היא קצת יותר יקרה ,אבל האיכות מדהימה' .להציע משהו יותר יקר עשוי לעבוד על האמונה של הלקוח (ושל כולנו) שיותר יקר זה יותר טוב .ישנם אנשים שתמיד ירצו לקנות את ה'טוב ביותר'. חבילות חבילות ואריזות למיניהם הן גם אמצעי לשדרג כל עסקה .האם ראיתם לאחרונה את הפרסומים של HOTשמציעים למנויים טלוויזיה ,אינטרנט וטלפון במחיר חודשי אחיד של .₪ 315גם בבסט ביי יציעו לך מסך "40 LCDבמחיר של ,₪ 4,790אבל אם תחליט ללכת על מערכת 'קולנוע ביתית' ,יתנו לך את המסך עם מערכת סאונד במחיר מיוחד .יתכן שכל מה שרצית לקנות היה רק שירותי אינטרנט או מסך טלוויזיה אבל שדרוג העסקה פתאום נראה לך הגיוני. כיצד תוכל לשדרג כל עסקה בעסק שלך? הדרך הכי פשוטה לשדרג כל עסקה היא לבנות מסלול ברור בו אתה מציע ללקוחות שלך מוצרים. צעד 1 אם לקוח רוצה את מוצר ,Aאתה מציע לו את מוצר Bשנתפס כיותר שווה .אם הוא רוצה כדור גלידה אחד ב ₪ 5-הצע לו 3ב.₪ 10- צעד 2 צור מועדוני VIPופלטינום למוצרים או השירותים שלך .הצע לחברי המועדון יעוץ או מוצרים משלימים בחינם. צעד 3 גבש חבילות מוצרים המשלימים אחד את השני .תן ללקוחות שלך חבילה עם הצעה לה הם לא יכלו לסרב. רכישות חוזרות עשויות להגדיל את הרווחים ב22%- בזמן כתיבת שורות אלו נחה על השולחן שלי גלויה שקיבלתי מרופא השיניים שלי .הוא מזכיר לי שפעם האחרונה שהייתי אצל שיננית היה לפני שנה .אם לא הייתי מקבל את התזכורת הזו אולי הייתי מגיע לביקור אצל השיננית אולי פעם בשנה .אך רופא השיניים שלי הוא משווק חכם הוא מבין שמכתב אחד יביא לו ₪ 300במקום ₪ 150 בשנה. רכישה חוזרת של אותו מוצר 19 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני מה שרופא השיניים שלי עושה הוא לעודד אותי לרכוש שוב .הוא פשוט 'שואב' עוד כסף ממאגר לקוחות שכבר קיים .אם גם אתה מספק מוצר או שירות שאנשים זקוקים לו על בסיס קבוע תוכל למכור להם אותו שוב ושוב .עשה את זה לעיתים קרובות יותר ותוכל באופן מיידי להקפיץ את המכירות שלך ב 7%-עד .22% למכור מוצרים שונים לאותם לקוחות אם מישהו כבר רכש ממך בעבר יהיה לך הרבה יותר קל למכור לו ,גם אם הוא קנה לפני שנה .אם ענית על הציפיות של הלקוח שלך בפעם הראשונה ,הרבה יותר קל למכור לו בפעם השנייה. המציאות הקשה היא שלרוב העסקים הקטנים אין נוהל קבוע לפנייה ללקוחות עבר. ישנם עסקים ששולחים ברכה פעם בשנה ,אולי בראש השנה או בפסח ,אך רוב העסקים פשוט מתעלמים מההזדמנות לקצור את הרווחים הקלים הללו. איזה פעולות תנקוט כדי לעודד רכישות חוזרות? צעד 1 בחן את לוח השנה ומצא מועדים בהם תוכל לשלוח ללקוחות שלך מייל או גלויה :ראש השנה ,סוכות ,יום המשפחה ,פסח וכיו"ב .תהיה יצירתי ,חבר את המועדים והחגים למכירות בעסק שלך. צעד 2 האם ישנם מוצרים או שירותים שהלקוחות שלך לא שמעו עליהם? בנה קמפיין שיווקי המיועד רק להם וצרף לו הצעה מדהימה. 20 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד מספר - 6שותפים לשיווק יעשו אותך עשיר בניגוד למה שתקראו בעיתונות הכלכלית אין הרבה הצלחות הקורות בין לילה בעסקים. הסיפורים האלה עשויים להטעות אותנו :המכירה של וייז לגוגל תמורת 1.03מיליארד דולר אחרי שנתיים פעילות בלבד או הנסיקה המטאורית של פייסבוק. האקזיטים של סטארט אפיסטים עליהם אנחנו שומעים חדשות לבקרים. אבל ההצלחה בדרך כלל לא מגיעה כל כך מהר לרוב העסקים .רוב העסקים נבנים לאורך שנים עם עבודה קשה ,וחווים צמיחה סולידית של 5עד 10אחוזים בכל חודש. האמת היא שכל אמצעי השיווק עובדים :טלמרקטינג ,מודעות גוגל ,פייסבוק ,עיתונות. אבל הדרך הכי מהירה למכור היא פשוט לשווק למי שכבר אסף וריכז את הלקוחות עבורך .זה אומר שיתוף פעולה עם עסקים המוכרים לקהל זהה או דומה מאוד לקהל המטרה בעסק שלך. איך שיתופי פעולה יכולים לתרום למכירות שלך באפס זמן? שיתופי פעולה נועדו למנף את בסיסי הכוח של אנשים אחרים ,אך משום מה יזמים נוקטים בגישה של 'אני אעשה את לבד' .למה? ראשית ,בעלי עסקים בצדק או שלא, הם פרנואידיים ולא סומכים על עסקים אחרים שיעזרו להם להביא מכירות .הם מאמינים שהדרך היחידה להצמיח את העסק שלהם היא באמצעות המשאבים האישיים שלהם .להזמין מודעה ,להניע אנשים לאתר שלהם ,לסגור לקוח אחד אחרי השני. עם קצת דמיון ויצירתיות תוכל למצוא שיתוף פעולה שישדרג את ההכנסות שלך .כיצד? הנה כמה דוגמאות ,מאמן כושר אישי יכול לשתף פעולה עם תזונאית או מטפל המעניק עיסוי לספורטאים .ככה שניים יכולים להשיג לקוח נוסף ללא עלויות שיווק נוספות. נניח שבבעלותך ספא ,אתה יכול לשתף פעולה עם חדר כושר ולתת הצעה ללקוחות, תחרות 'מהפכת היופי המושלם' בפרק זמן של 12שבועות משתתפים יקבלו אימון כושר אישי וגם טיפולי פנים ותספורת לשיער .התוצאות יפורסמו באינטרנט באתר החברה או בעמוד בפייסבוק .גולשים יוכלו לבחור מי עשה את המהפך הכי משמעותי. תחרות כזו עשויה להביא חשיפה אדירה לעסקים אלה בזמן קצר. שיתופי פעולה יכולים להביא לך עשרות לקוחות בפרק זמן קצר .יכול להיות שתצטרך לשלם להם על כל הפניה (לעיתים עד 35%מכל עסקה) ,יחד עם זאת שיתוף פעולה עשוי להוות אמצעי שיווק משתלם ביותר. 21 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני איך שיתופי פעולה יצמיחו את העסק שלך? צעד 1 חשוב אילו עסקים מציעים מוצרים או שירותים שלא מחליפים אלא משלימים אותך. חשוב על שיתוף פעולה שעשוי לתרום לפעילות העסקית של שניכם .לדוגמא חנות למזון אורגני יכולה להתחבר לתזונאית ,מועדון כושר או נטורופת .חנות למוצרים לבעלי חיים לווטרינר .בדוק אם מישהו שאתה מכיר ,יכול לחבר אותך לעסק הרלוונטי .אם לא, פנה אליו באופן ישיר. צעד 2 אחרי שמצאת שותף לשיווק בקש ממנו לשלוח מייל לרשימת תפוצה שלו ,בו הוא ממליץ על שירותיך יחד עם הצעה מיוחדת ללקוחות שלו. 22 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד מספר - 7עשה פחות ,תרוויח יותר כל בעלי העסקים שיצא לי להכיר מתמודדים עם אותה בעיה .הם עובדים קשה ,לעיתים סביב השעון ועדיין מתקשים לסגור את החודש. לפני מספר שנים לקוח שלי היה בדיוק במצב הזה .העסק שלו החל לצמוח, היו לו מספר לקוחות קבועים .ובכל זאת הוא היה פקעת עצבים .עבד מסביב לשעון מהבוקר עד הלילה. למרות שכבר היה לו צוות קטן של 4 עובדים הוא עדיין עשה כמעט הכל החל משירות הלקוחות ,עד כתיבת מאמרים לאתר ,קידומו באינטרנט, הנהלת חשבונות ועוד ועוד .הוא לא הצליח לישון בלילה מרוב דאגות ועצבים. נשמע לך מוכר? זה הסיפור כמעט של כל יזם או בעל עסק שבונה עסק מאפס .אתה מתחיל בעסק כשאתה עושה הכל וממשיך ככה גם אחרי שהוא צומח .כי אנחנו משוכנעים שאף אחד לא יוכל לעשות את העבודה כמו שאנחנו עושים אותה. האם אתה חנוק מעבודה? גם אתה מבלה את כל היום ולילה בשיווק ,אדמיניסטרציה וטיפול בלקוחות? יש סיכוי סביר שאתה לובש יותר מדי כובעים והגיע הזמן שתוותר על חלקם. זה מחזיר אותי למאמר שקראתי בזמן לימודי המשפטים שלי .למרות שמדובר בתקופה שלפני המחשב האישי הוא עדיין רלוונטי .יועץ ארגוני התלווה למנהל בכיר במשך יומיים .בכל יום המנהל סיים את העבודה בשעות הלילה המאוחרות ולקח איתו הביתה שתי מזוודות מלאות מסמכים להשלמת העבודה .בכל בוקר הוא התעורר וחזר למשרד עם המזוודות מבלי שהספיק בכלל לפתוח אותן. בזמן שהיה במשרד ,הוא עבד 10עד 12שעות ללא הפסקה .ענה לטלפונים ,ניהל שיחות עם המנהלים והעובדים שלו .הוא מעולם לא הגיע למסמכים שהיו ספונים במזוודות .הוא למעשה היה כמו העכבר הקטן שרץ על הגלגל בכלוב שלו. כשהיועץ הארגוני ניתח את ההתנהלות של אותו מנהל בכיר ,הוא הגיע למסקנה שעובדים הכפופים לו ,היו יכולים לבצע 80%מהמשימות שהעסיקו אותו. 23 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני רוב המנהלים הבכירים מבצעים עבודות פקידויות בכ 30%-מהזמן שלהם .בעלי עסקים עסוקים במשימות טריוויאליות ב 50%-מהזמן. האם גם אתה מעסיק את עצמך מדי יום במשימות שאתה יכול להעביר לעובד אחר. האם אתה שקוע בשוטף או בהצמחת העסק שלך? אתה יכול להיות ה-עסק או שאתה יכול לנהל את העסק ,אבל אתה לא תוכל לעשות את שניהם. קשה לשחרר .הרי אחת הסיבות שבחרנו להקים עסק זה מפני שאנחנו אוהבים שליטה .או שאולי מה שמטריד אותנו זה המחיר שנאלץ לשלם על עזרה חיצונית. אני רוצה לשתף אותך בחוויה אישית שלי שהייתה בבחינת סטירת לחי .שנתיים אחרי שהקמתי את העסק שלי ,הייתי פקעת עצבים .הייתי מעורב בכמה פרויקטים ועבדתי מהבוקר ועד הלילה .אך גם בלילה לא הצלחתי להירגע .חייתי בחרדה קשה והלקאה עצמית אין סופית שאני לא עושה מספיק .לא הצלחתי להירדם ,כך שהמתח והעצבים רק התאמצו. קיבלתי החלטה לפנות לעזרה .הלכתי לפסיכולוג כדי שזה יסייע לי סוף סוף לישון. באמצע הפגישה שלנו אחרי שתיארתי לו את מצבי הוא פשוט אמר "חנן ,מה יעזור לך כל הכסף בעולם ,אם תחטוף התקף לב בגיל ."35זו היית סטירת הלחי שלי .ומשם הדרך להעסקת העובד הראשון שלי הייתה קצרה. כמה בדיוק הזמן שלך שווה? ₪ 50לשעה? אולי 100או 200ואפילו 1000שקלים. כל עוד אתה מבזבז זמן על מטלות שמשהו אחר יכול לבצע תמורת 20או ₪ 30 לשעה אתה מגביל את הפוטנציאל האמיתי של העסק שלך. אם גם אתה כמו כל בעל העסק ממוצע ,עסוק ב 75%-מהזמן במילוי משימות פקידותיות ,אדמיניסטרטיביות ותפעוליות ,אתה מרוויח רק 10שעות מתוך 40שעות, בשבוע עבודה .לכן עליך לחשוב על פתרונות שתעביר חלק מהעבודה לאחרים. הצלחה אמיתית אף פעם לא מגיעה כשאתה עושה הכל בעצמך לרוב ,לבעלי העסקים והמנהלים הבכירים ,קשה להאציל סמכויות .הם לא מוכנים לוותר על תחומים שהיו בשליטתם במשך שנים .אני יכול להעיד שבמקרה האישי שלי העובדים ששכרתי ביצעו את העבודה הרבה יותר טוב ממני .הבנתי שישנם אנשים שיאהבו לעשות את מה שאתה שונא. האמת היא שאף אחד לא הצליח בגדול בכוחות עצמו .אני בטוח שביל גייטס אף פעם לא ראה את עצמו כסוליסט .גייטס מעולם לא חשב שהוא יכתוב את הקודים של ,Windowsיתכנן את האריזה ,יעשה את ההפצה ,השיווק וייתן תמיכה ללקוחות .אם אתה רוצה לגדול ,אתה חייב ל'היפטר' מהמטלות שאחרים יכולים לבצע בזול וטוב יותר. 24 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני הכסף בא והולך אבל הזמן שלך באמת יקר .תמיד תוכל להרוויח עוד כסף בחודש הבא או בשנה הבאה .אך הזמן שלנו מוגבל .זו האחריות שלך להשתלט על הזמן ולנצל אותו בחוכמה כדי לעשות דברים שרק אתה יכול. איך להאציל סמכויות ולהגדיל את העסק שלך? צעד 1 צור טבלה (על נייר או במחשב) עם 3טורים. בטור הראשון תכתוב את המטלות שתוכל ללמד מישהו אחר או להוציא מהעסק (מיקור חוץ) בטור השני ציין אילו תחומים תצטרך עזרה של מומחים :משפטים ,כספים ,שיווק וכיו"ב בטור השלישי ציין אילו מטלות רק אתה תוכל לבצע צעד 2 שכור פרילנסר (עובד לפי שעות או פר פרויקט) או שתשקול עובד במשרה חלקית שיבצע את כל המטלות המופיעות בטור הראשון. צעד 3 לגבי הטור השני ,מצא מומחים שיכולים לקצר את הזמן שלך להשגת היעדים .עשה מחקר קצר ,בקש הפניות והמלצות מקולגות. צעד 4 תתחיל להתמקד בעשייה וביצוע של מטלות המצוינות בטור השלישי .אלה הן המטלות הרווחיות ביותר .אלה גם בטח הדברים שאתה אוהב ונהנה לעשות. ידהים אותך לראות כמה זמן תוכל לפנות לעצמך כדי שתתמקד בפעולות שיצמיחו את העסק שלך. 25 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני סוד מספר - 8המהירות קובעת את מידת ההצלחה בכלכלה החדשה ההצלחה שלך כבר ממש לא תלויה במספר השנים שאתה עושה עסקים .ותק כבר לא תופס .לא נדיר לראות עסקים ותיקים עם רקורד של 30שנה שפושטים את הרגל ,לעומת חברות חדשות שהרווחים שלהן צומחים מאפס למיליארדים בשנים ספורות. המפתח להצלחה בכלכלה החדשה הוא מהירות היישום .באיזו מהירות אתה לומד ובאיזו מהירות אתה משתמש במידע שלמדת. בראשית שנות ה 2000-הייתה רשת 'המשביר לצרכן' על הקרשים .חובותיה של הרשת עמדו על כ 700-מיליון שקל .הרשת שהייתה בבעלות הריבוע הכחול נאלצה לפנות להליכי פירוק ומכירה .פוטרו כ 600-עובדים ,נסגרו סניפים ,הנושים נאלצו לוותר על חלק ניכר מכספם .בשנת 2003נרכשה הרשת המקרטעת על ידי רמי שביט וקבוצת משקיעים ועברה לפעול תחת שמה החדש' ,המשביר החדש לצרכן'. שביט הבין שאם הוא רוצה שהעתיד לא יהיה כמו העבר ,הוא חייב לבצע שינויים מרחיקי לכת במשביר .אחד השינויים המשמעותיים היו ששביט והמשביר הפסיקו לקנות סחורות .לאור ניסיון העבר ,והחובות הכבדים שהיו למשביר אצל ספקים ,שביט החליט שהמשביר יפסיק לקנות מלאי מספקים אלא רק ייתן לו במה ,או ליתר דיוק, ערוץ מכירה בחנות .זו הייתה בגדר מהפכה בתחום הקמעונאות .בנוסף שביט צמצם את מספר העובדים בחנויות והטיל את האחריות למכירת הסחורה ,ישירות על הספקים ובכך חסך בעלויות נוספות. מהלך משמעותי נוסף היה הקמת מועדון לקוחות 365שמספק גם כרטיסי אשראי. קבוצת המשביר גם רכשה מניות בחברת ניו פארם ולאחרונה גם באופיס דיפו .כל זה במטרה להפוך לאחת מהקבוצות הקמעונאיות המובילות בישראל ,זאת תוך ניצול נכון של מאגר הלקוחות במועדון .365כך שביט הצליח לקחת חברה כושלת בראשית שנות ה 2000-ולהופכה לחברה רווחית תוך 10שנים .בשנת 2009המשביר לצרכן רשמה הכנסות של 2.37מיליארד שקל עם רווח של 37.9מיליון שקל. שביט הבין שאם הרשת הותיקה רוצה להיות שחקנית מרכזית בענף הקמעונאות של שנות ה ,2000-הרי שמהירות היישום חשובה ויש צורך לשנות את ההרגלים של הרשת הוותיקה. 26 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני מהי מהירות היישום? זהו למעשה הזמן מהרגע שאתה נחשף לרעיון חדש ,או חושב אותו בעצמך ועד ליישום שלו בפועל .מצליחנים יודעים לצמצם את הזמן מהלמידה ליישום למינימום. מצליחנים לא סובלים מתסמונות כמו 'ניתוח יתר' .הם יודעים שאין זמן לבדוק את ההשלכות של כל פעולה ופעולה ולכן ישר מנסים לראות מה באמת עובד .הם לא מפחדים מכישלון ולכן מוכנים לנסות ,כי הם יודעים שאם הם לא ינסו הם לא ילמדו שום דבר. מצליחנים מכוונים ויורים. לא כל מה שהם מנסים באמת עובד .יכול להיות שהם עושים יותר טעויות מהמתחרים. אבל הם טועים יותר מהר ולכן לומדים יותר מהר .כתוצאה מכך הם קוצרים יותר הצלחות בעסקים ובחיים .ככל שתעשה יותר טעויות – כל עוד אתה לא חוזר עליהן – היה סמוך ובטוח שאתה בדרכך להצלחה. מצליחנים לא מסתירים או מתעלמים מהטעויות שלהם .מודים בהן ,בוחנים אותן כדי לראות אילו תובנות ניתן להפיק מהן .כל אחד יכול להפיק את המרב מכלל האצבע הזה כדי להמשיך להשכיל ולהרוויח כסף. בשנים האחרונות ראיתי אנשים שהכפילו את רווחיהם ואחרים שרק דרכו במקום .אני בטוח שגם אתה ראית שני קולגות או חברים בעלי נתוני פתיחה זהים .האחד מנכ"ל של חברה גדולה עם משכורת מכובדת והשני תקוע בעבודה פקידותית משמימה ונאבק לסגור את החודש .הראשון לקח סיכונים והניע תהליכים והשני זז לאט מדי ,או שלא זז בכלל. אבל ההצלחה היא לא רק הנכונות לעשות טעויות ,אלא גם יכולת למידה מהירה. הצלחה מחייבת אותך ללמוד מהר ולהתאים את התוכניות שלך ,כדי להגשים את המטרות שהצבת לעצמך .אתה צריך לדעת לשנות כיוון ומהר. דמיין לעצמך מרוץ בין סירות משוטים .כל צוותי החותרים בסירות הם בעלי כוחות ויכולות שוות .אם כולם יתחילו באותה נקודה ,לכאורה ,כולם יסיימו באותו פרק זמן .רק שהמציאות מזמנת לנו אתגרים .שינויים בכיוון הרווח או הזרמים עשויים להטות את הסירה לכיוונים שונים .הצוות שיעשה את ההתאמות בצורה המהירה ביותר ינצח. כולם מחפשים את הדרך הישירה להצלחה .אבל המסע תמיד יהיה רצוף מכשולים, מיתון במשק ,שיווק כושל ,מתחרים ,לקוחות מתחלפים .הרשימה היא אינסופית. האנשים שנמצאים בפסגה מבינים מתי צריך לשנות אסטרטגיה ולהתאימה לנסיבות החדשות. מצליחנים יכירו בטעויות שלהם ויאמצו בקלות שיטות שיווק חדשות .הם ינסו אותן, יבדקו אותן ,יכווננו אותן עד שהן מצליחות .לאורך השנים ההצלחות הכי גדולות ,שאני הייתי עד להן ,היו עם לקוחות שהיו מוכנים לנסות דרכי פעולה חדשות. 27 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני איך תוכל להאיץ את מהירות היישום? צעד 1 היה סקרן .חפש רעיונות חדשים על בסיס קבוע .שאל לקוחות ,ספקים ועובדים. צעד 2 היה מוכן לשנות כיוון .אני שומע את אותם דברים מבעלי עסקים קטנים לאורך שנים: "אצלי זה לא יעבוד ,העסק שלי אחר". "אני לא יכול למצוא משהו שיעזור לי". "אני כבר יודע את זה". "אני רוצה שמישהו ייתן לי נוסחא מדויקת". אלה אמרות שישיגו לך את אותן תוצאות. כל חודש נסה משהו חדש .בין אם זה ניסוח חדש לחומר השיווק שלך .עיצוב עמוד נחיתה חדש באינטרנט .בדוק את התוצאות ובצע שיפורים לפי הצורך. צעד 3 אל תתאהב בטעויות .לאורך השנים הוצאתי קרוב ל 50,000-שקל על תוכנות CRM שונות .אבל אף אחד לא השיג לי את התוצאה הראויה .יכולתי לקבל החלטה שאני לא צריך תוכנה לניהול עסק ולוותר על כל העניין. בסופו של דבר מצאתי את שירות אינטרנטי עם תשלום חודשי נמוך יחסית ()₪ 200 לחודש ,שנתן לי מענה מושלם. צעד 4 הודה בטעויות מהר ככל שאפשר .לקוח שלי קנה פרסום בדפי זהב בשווי של 20,000 שקל .הפרסום הזה לא הביא לו מכירות ,אך בחלוף שנה ,מה הוא עשה? קנה עוד פרסום באותו סכום .נשמע מטורף? אנחנו עושים את זה כל הזמן .מעדיפים לשלם מחיר רק לא להודות בטעויות. אם אתה לא משיג את התוצאות שאתה רוצה מהשיווק שלך הודה בזה מיד .עליך ללמוד לשחרר .מצא דרכים לשנות כיוון או לשנות את כל השיטה. מכיר את הציטוט הזה המיוחס לאינשטיין" :טיפשות זה לעשות שוב ושוב את אותו הדבר ולצפות לתוצאה שונה". 28 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני עכשיו תורך יישם את אחד הסודות המופיעים בחוברת זו בעסק שלך ב24- השעות הקרובות ,מפני שרוב הסיכויים שאם לא תיישם אותם מיד לא תעשה זאת כלל. סוד ההצלחה שלי לסיכום חשוב לי להדגיש שאני ממש לא גורו או גאון .אני גם לא עובד סביב השעון כמו אנשי עסקים אחרים .השאלה כאן היא אך ורק של כלים .מה עובד ומה לא. כשהייתי בתיכון עבדתי בטור טכנאי בחנות מחשבים שכונתית .תמיד זלזלתי בטכנאי מחשבים עם ארגזי הכלים המפוארים" .אני צריך רק מברג פיליפס ופלייר קטן" ,הייתי אומר .עד שיום אחד בניסיון להוציא ממחשב ברזל עקשן נחתכתי עד העצם (צלקת שנמצאתי איתי עד היום). המשל פשוט .כדי להצליח בעסקים אתה זקוק לכלים הנכונים. בשנים האחרונות עברו 'דרך הידיים' שלי עשרות עסקים .במהלך הזמן אספתי כלים שעובדים :בניית אסטרטגיה שיווקית ,שיפור תהליכים עסקיים ,קידום מכירות ועוד .עד עכשיו מעולם לא שיתפתי את העולם בכלים האלה ,חוץ מאשר ללקוחות משלמים. בחוברת הזו המונה כ 30 -עמודים ,שיתפתי אותך בכל מה שלשיטתי ,עסק צריך לדעת כדי להצליח בעידן הנוכחי .אם אתה רציני עליך ליישם את זה כדי לשבור שיאי מכירות בשנה הקרובה .לכן אם מה שכתוב בחוברת הזו נשמע לך הגיוני התחל ביישום כבר עכשיו. צריך עזרה של מומחה ? עבור לעמוד הבא. 29 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני יזם יקר, אני מזמין אותך לקבל ממני פגישת יעוץ אסטרטגית לעסק שלך ללא התחייבות. בפגישה הזו אני מזמין אותך לעשות את מה שלא עשיתי כבר הרבה זמן וזה אומר לדבר על הכל ...כל מה שקורה בעסק שלך .זו הבמה שלך לראות ממה אתה מרוצה וממה לא .אל תדאג ,אני אשאל אותך סדרה של שאלות פשוטות כדאי לברר איפה אתה נמצא היום ולאן אתה רוצה להגיע .במידה ותסכים זה מה שאוכל לעשות עבורך: יצירת אסטרטגיה שיווקית שתייעל את מערך המכירות ותביא לך יותר עסקאות - בין אם מדובר באינטרנט ,או בכל אמצעי פרסום אחר ,אני אוהב שהלקוחות מגיעים אלי כשהם מוכנים לקנות .המטרה שלי בעבודה איתך ,היא לבנות תהליך שיווק ומכירה ,בו הלקוח מגיע אליך כשהוא כבר עם הארנק בחוץ .השיטה הזו חוסכת שיחות טלפון מתסכלות וזמן יקר של אנשי מכירות,תוך כדי הפיכתך לאוטוריטה שלקוחות אוהבים ורוצים לקנות ממך. מציאת כסף "חבוי" בתוך העסק שלך -חדשות רעות .אתה משאיר כסף על השולחן .רוב הסיכויים שאם יש לך עסק שעובד אתה לא ממצא את היכולת שלך למכור .איך מגדילים את המכירות מהלקוחות שכבר השגת ? יצירת חבילות יקרות יותר ,השבת לקוחות ותיקים ...איך יוצרים 'עוגנים' חיוניים שילוו את העסק לתמיד, כמעט ללא השקעה כספית מצידך? יצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים,שגם יגדילו את ההכנסות וגם יחזקו ויקדמו אותנו לעבר המטרה ,בהתאם לתוכנית האסטרטגית שבחרנו .ישנן עשרות דרכים לעשות את זה ובעבודה איתי נבנה את השיטה שתהיה הכי אפקטיבית ומשתלמת לעסק שלך. הכפלת הפניות ומדידה של כל שקל שיוצא על פרסום -אני לא משרד פרסום ולכן אין אינטרס שתוציא יותר כסף על מדיה .המטרה שלי היא לבנות יחד איתך פרסום שיביא לך פניות איכותיות מלקוחות חדשים על בסיס קבוע ,צפוי ואמין. להרוויח יותר כסף -כן ,אני לא מתבייש לומר שזו המטרה של העבודה שלי .אני רוצה להרוויח כסף ואני רוצה שאתה תרוויח יותר כסף .אני לא עוטף את העבודה שלי בכל מיני מילים יפות כמו אסטרטגיה או מיתוג או מיצוב ,שאנשי פרסום אוהבים להשתמש בהם כדי להרשים את הלקוחות וגם לא תמצא אותי מוכר לך את החידוש הטכנולוגי הבא (למרות שאני מבין בזה לא מעט) כפתרון קסם לכל בעיות השיווק והמכירות שלך. בקרת איכות -על מנת לשמר ולחזק את מה שבנינו ,אני מאמין שצריך לבנות מנגנוני בקרה חכמים ,במינימום הוצאות תפעול מבחינתנו ,שגם ייעלו את התהליכים שאנו מניעים וגם יקדמו אותנו באופן תמידי צעד אחד קדימה לעבר ההתפתחויות והשינויים בשוק .לדוגמא יש לך איש מכירות? צריך לבחון מה הדרך הנכונה ביותר (בהתאם לתוכנית הכללית) ,גם לבקר את מעשיו באופן קבוע (יומי /שבועי) ,ע"מ לנתח תוצאות ולעשות התאמות ,בד בבד ,שהתהליך ישפר את איש המכירות ואת תהליך המכירה כולו ,במינימום הוצאה מבחינתנו .אם כבר יש לך מנגנונים ,נבחן יחד איך ניתן לייעל אותם. 30 8סודות ליצירת רווחים – עו"ד חנניה חננאל זפרני מה אתה צריך לעשות עכשיו? כפי שאתה בטח יכול להבין החוברת הזו יצאה למאות בעלי עסקים .בגלל העבודה האינטנסיבית הנדרשת על מנת לספק שירות מסוג זה ,זה יהיה כמעט בלתי אפשרי עבורי לעבוד עם יותר מקומץ של לקוחות .לכן זה קריטי שתפנה אלי עכשיו .אם תשב על הגדר אתה עשוי לחכות עוד חודשים רבים עד ששוב אהיה זמין. כדי לשריין את פגישת היעוץ שלך בחינם וללא התחייבות התקשר עכשיו לטלפון XXX בכבוד רב והערכה, עו"ד חנניה חננאל זפרני נ.ב .אם אתה מרגיש תקוע עם העסק היום ...אתה יודע שאתה יכול להשיג יותר אבל עדיין לא בטוח איך לעשות את זה תן לראש שלי לעבוד עבורך לכמה דקות ...אין כאן כל סיכון מצידך .התקשר עכשיו לטלפון 03- 6555788כדי לשריין את פגישת הייעוץ שלך בחינם. נ.נ.ב אתה לא חייב להאמין לאף מילה שלי הנה מה שלקוחות שלי מספרים (עבור לעמוד הבא): 31
© Copyright 2024