STRATEGIER FÖR ATT VINNA HÖSTENS AFFÄRER! Workshop-material för att engagera och öka säljarnas förståelse för hur de ska vinna höstens affärer 2014-07-21 Prosales Membership Programme 1 Steg 1: Identifiera era typaffärer och säljlogiker Steg 2: Identifiera framgångsrecepten Om Prosales INTRODUKTION TILL ÖVNING PÅ KICK-OFFEN! En vanlig aktivitet för de flesta säljorganisationer är att arrangera en kick-off med säljarna i syfte att skapa engagemang och kunskap om hur säljarna ska nå sina försäljningsmål inför kommande säsong. Prosales fleråriga forskning visar med tydlighet att all framgång börjar med att förstå framgångsmekanismerna bakom den affär man skall göra baserat på kundens köpbeteende – något Prosales i sin forskning kallar för säljlogiker. En bra övning som vi här rekommenderar är att tillsammans med säljarna identifiera sina typaffärer och dess framgångsfaktorer. 2014-07-21 Prosales Membership Programme 3 STEG 1: IDENTIFIERA ERA TYPAFFÄRER OCH SÄLJLOGIKER Denna övning syftar till att: Skapa en djupare förståelse hur era olika kunder köper i form av vilka värden de efterfrågar (behov) och vilken risker de upplever när de köper era produkter och tjänster. Ju bättre kunskap om detta desto bättre förutsättningar att öka hitrate och affärsvolym/storlek 2014-07-21 Prosales Membership Programme 4 ProSales forskning om Sales Excellence HUR KÖPER ERA KUNDER? = Kundens upplevelse av komplexitet i köpprocessen ! (Vilka risker tar jag som köpare? Vilka mervärden söker jag?) LÅG KÖPKOMPLEXITET! HÖG KÖPKOMPLEXITET! (ENKLA RUTININKÖP) 2014-07-21 (KOMPLICERADE ANNORLUNDA KÖP) Prosales Membership Programme 5 HUR KÖPER ERA KUNDER ERA PRODUKTER/TJÄNSTER? Köplogik Vad köps? Antal beslutsfattare Traditionell Komplex Distribuerad Rutininköp med låg risk (kräver visst inslag av rådgivning) Komplicerat annorlunda inköp. Risk STOR Strategisk viktiga inköp. Risk MYCKET STOR Standardiserade produkter Lågt pris Anpassade lösningar och värden bortom produkten, effekter av lösning Skräddarsydda lösningar. Leverantörens kärnkompetens. 1-2 beslutsfattare Beslutsprocess Dagar till månader Timmar till dagar 1 2 3 Multipla beslutsfattare eller kommittéer ofta utspridda geografiskt Multipla beslutsfattare och påverkare. 4 5 6 Månader till år 7 8 9 10 GRADEN AV AFFÄRENS KOMPLEXITET 2014-07-21 Prosales Membership Programme 6 STÖDMATERIAL: FÖRDJUPANDE BESKRIVNING Intäktsprinciper Erbjudande Beslutskriterier Tidshorisont Typ av relation 2014-07-21 TRADITIONELL KOMPLEX DISTRIBUERAD Förmedla produktvärde Skapa kundvärde Värdetransformation Tillträde till beslutsfattare Tillträde till formella och informella beslutsfattare Tillgång till strategi och affärsdrivkrafter Komma till avslut Problemlösning Gemensam agenda Produktivitet Kvalificering och kvalitet Effektiv projektledning Tydligt paketerat Differentierat Transformation Standardiserat, lätt utbytbart Anpassat, värdebaserat Skräddarsytt Låg risk, kräver ingen förändring Stor risk, kräver förändring i kundens organisation Strategiskt avgörande Pris och prestanda Förmåga att anpassa lösning Förmåga att matcha organisation Tillgänglighet Riskhantering Levererbarhet Enkelhet att köpa Kompetens Anpassningsbarhet Händelse/behovsstyrd Långsiktig affärsrelation Partnerskap/strategisk Kostnadsbaserad Nyttobaserad Förtroendebaserad Säljare - Köpare Värdeskapande - klient Affärspartners Transaktionell Samarbete Gemensam ”utveckling” Försäljningens grundläggande logiker - Prosales Membership Programme Sid 7 TRE ARBETSMOMENT FÖR ATT SKAPA INSIKT OM VILKA AFFÄRER NI GÖR OCH DESS FRAMGÅNGSSTRATEGIER 1 VILKA ÄR ERA ERBJUDANDEN? •  Vilka produkter och tjänster ska ni erbjuda till olika kunder i era olika typaffärer? Traditionella ”paketerade” eller kundanpassade erbjudanden 2014-07-21 2 VILKA ÄR KUNDENS UPPLEVDA RISKER? •  Vilka är kundens upplevda risker och insatser i köpprocessen? Vilka hinder, risker, nackdelar och farhågor upplever kunden för att kunna ta ett beslut? Prosales Membership Programme 3 HUR FATTAR KUNDEN BESLUT? •  Hur fattar era olika kunder beslut? Vilka hinder, risker, nackdelar och farhågor upplever kunden för att kunna ta ett beslut? 8 1 1. VAD ERBJUDER NI? Typaffär 1 VILKA ÄR ERA ERBJUDANDEN? Typaffär 2 2 VILKA ÄR KUNDENS UPPLEVDA RISKER? 3 HUR FATTAR KUNDEN BESLUT? Typaffär 3 Vad säljer ni inom respektive typaffär? Hur stora är affärerna? Hur ser upplägg och avtal ut? (löpande, engång etc.) Typ av erbjudande (standard, anpassat eller skräddarsytt) Vilka behov tillfredsställer erbjudandet hos kund? Vilka värden skapar ni? 2014-07-21 Framgångsrik Försäljning – Henrik Larsson-Broman Sid 9 1 2. VILKA RISKER UPPLEVER KUNDEN? Typaffär 1 Typaffär 2 VILKA ÄR ERA ERBJUDANDEN? 2 VILKA ÄR KUNDENS UPPLEVDA RISKER? 3 HUR FATTAR KUNDEN BESLUT? Typaffär 3 Innebär ett köp av era erbjudanden att kunden måste göra någon förändring eller insats? Vilka? (Beteenden, ledarskap, kommunikation, strategier, mål, produktion, utveckling etc.) Vilket merarbete medför det för kund att köpa produkten? (utbildning, tid, andra investeringar, leverantörsbyte etc.) Vad kan ett felaktigt inköpsbeslut få för negativa konsekvenser för kunden? (sparken, produktionsstopp, varumärke, valuta, tid etc.) Vilka är de vanligaste invändningarna/ köpmotstånden? Vad har gått fel i de affärer ni har förlorat? 2014-07-21 Framgångsrik Försäljning – Henrik Larsson-Broman Sid 10 1 3. HUR FATTAR KUNDERNA BESLUT? Typaffär 1 Typaffär 2 VILKA ÄR ERA ERBJUDANDEN? 2 VILKA ÄR KUNDENS UPPLEVDA RISKER? 3 HUR FATTAR KUNDEN BESLUT? Typaffär 3 Hur ser kundens köpprocess ut? (centraliserad/decentraliserad, var skaffar de information?) Vem/vilka fattar beslut om köp av era erbjudanden? Hur många är med och påverkar köpbeslutet? Var i organisationen finns dessa påverkare? Vilka andra informella beslutspåverkare finns det? (vem är tex användare?) Vilka är kundens beslutskriterier? Vad är viktigast för kunden när de ska fatta ett beslut? 2014-07-21 Framgångsrik Försäljning – Henrik Larsson-Broman Sid 11 Steg 1: Identifiera era typaffärer och säljlogiker Steg 2: Identifiera framgångsrecepten Om Prosales STEG 2: IDENTIFIERA STRATEGIER FÖR ATT VINNA AFFÄREN Denna övning syftar till att: Skapa en djupare insikt om vad som krävs för att vinna en viss typ av affär baserat på övning 1. Vad krävs för att hantera kundens upplevda risker? Vad krävs för att skapa upplevt kundvärde i olika affärer? Vilka roller, aktiviteter och insatser krävs? 2014-07-21 Prosales Membership Programme 13 PROSALES FORSKNING OM OLIKA SÄLJLOGIKER TRADITIONELL Intäktsprincip Styra och belöna Affärsrelation Förmedla produktvärde Aktivitetsnivå, frigöra säljtid Produktaffärer KOMPLEX DISTRIBUERAD Identifiera och förankra ett värde (bortom produkten) som kunden är villig att betala för Samordning Kvalificering Lösningsaffärer Affärsstyrning Partnerskap Produktutveckling Förenkla, minska anpassningsbarhet Förbättra lösningens kundnytta Gemensam produktutveckling Uppmuntra Traditionell Praxis Produktivitet Komplex Praxis Kundvärde Effektivt projektarbete Utveckla Avslutsteknik, produktkunskap Kundförståelse, konsultativ förmåga Samarbetsförmåga Rekrytera Tävlingsmänniskor Lust och förmåga att utveckla kund Lagspelare Köparens insatser i mantimmar 2014-07-21 Sid 14 Försäljningens grundläggande logiker - Prosales Membership Programme PROSALES FORSKNING OM ROLLER OCH KOMPETENSER Hög Drive/produktorientering Kundvärdesorientering Organisering av roller och ansvar Distribuerad försäljning Team av projektledare, kundvärdesansvariga och lösningsansvariga som samverkar för att bygga strategiskt partnerskap över tid Betydelse Komplexa försäljning Konsultativa värdeskapande säljare med kund- och affärsförståelse som kan hantera kundens risker, lösa problem, vara kreativa rådgivare och påvisa kundvärde. Traditionella försäljning ”Vinnarskallar” med starkt prestationsbehov och framgångstro. Presentationsteknik, avslutsteknik, produktkunskap, prisbehandling, invändningsbehandling Låg Låg 2014-07-21 Komplexitet Hög Försäljningens grundläggande logiker - Prosales Membership Programme Sid 15 VILKA ÄR ERA FRAMGÅNGSFAKTORER FÖR RESPEKTIVE TYPAFFÄR? Typaffär 1 Typaffär 2 Typaffär 3 Vilka roller och ansvar krävs? Vem gör vad? Vilken kompetens krävs för respektive roll? Vilka aktiviteter och beteenden är centrala för att vinna typaffären? Vilket strukturstöd krävs (process, metodik, ledning, CRM, marknadsföring etc)? Vilka mål krävs för att vinna typaffären? 2014-07-21 Framgångsrik Försäljning – Henrik Larsson-Broman Sid 16 PRESENTERA FÖR VARANDRA §  Har ni samsyn kring vilka affärer ni gör idag och på sikt? §  Vilka affärer är vanligast och vilka kunder köper på vilket sätt? §  Vilka är de vanligaste upplevda riskerna och hindren för att kunderna ska köpa från er? §  Vilka är framgångsfaktorerna? Vad krävs för att vinna era typaffärer? 2014-07-21 Försäljningens grundläggande logiker - Prosales Membership Programme 17 PRIORITERA §  Utifrån presentationerna – §  Personlig §  Två reflektion (gula post-it-lappar) frågor – §  ”Vilka aktiviteter och beteenden måste vi utveckla för att nå våra mål?” §  ”Vilka strukturella delar behöver förbättras för att stödja dessa beteenden?” 2014-07-21 §  Gruppera lapparna §  Prioritera tillsammans Försäljningens grundläggande logiker - Prosales Membership Programme 18 Steg 1: Identifiera era typaffärer och säljlogiker Steg 2: Identifiera framgångsrecepten Om Prosales Prosales Membership Programme PROSALES ERBJUDANDE Prosales Membership Programme 1 Sales Capability Assessment •  Årlig enkätbaserad kartläggning •  Årlig genomgång med Prosales 2 3 Sales Excellence Toolbox TrendWatch •  Modeller, Verktyg, Checklistor, Rapporter, Webcasts, Powerpoints m.m •  Nyhetsbrev, forskning och inspiration genom föreläsningar och webinars •  Rådgivning och telefonstöd •  The Sales Conference SEK 25.000/person/år Tillägg - Tjänster Tillägg - Analysprodukter 2014-07-21 Effectiveness Benchmark™ Fördjupad analys av säljorganisationen Konsultstöd & Implementering Anpassat stöd från experter och konsulter Kundbeteende- analyser Analys och kartläggning av kunders köpbeteende Föreläsningar & workshops Inspiration för säljare, chefer och ledningsgrupp Win/loss- analyser Automatiserad analys av vunna och förlorade affärer Executive Council Casebaserat erfarenhetsutbyte för säljdirektörer Prosales Membership Programme 20 Contact: [email protected] Phone: +46 (8) 545 025 00 www.prosales.com