AP&T 50

Från tunga pressar
till kraftfulla
plåtformningslösningar
1
2
Från tunga pressar till kraftfulla
plåtformningslösningar
3
© AP&T, 2014
Text och research: Sofia Brax, [email protected]
Grafisk form och sättning: Where is my pony
Tryckt hos Billes tryckeri, Mölndal 2014
www.aptgroup.com
4
Innehåll
Inledning5
Förhistorien6
AP&T bildas
13
Modularisering17
Nischorientering21
Personliga kontakter
25
Ut i världen
32
Presshärdning38
Från maskinleverantör
till kunskapspartner
43
Framtiden48
Fakta & tidslinje
52
5
6
Ingen hade väl trott att det skulle bli såhär. Varken verktygsmakarna som började sin
bana i ett hönshus, eller importören som sålde kromgodis till raggarbilar. Att deras små
firmor 50 år senare skulle utgöra en av världens ledande aktörer inom plåtformning.
En lång rad vändningar och vägval gjorde AP&T till dagens företag. Om det inte varit för
en ovanligt förutseende skotte, en lång utskällning i Oskarshamn och ett experiment i en
nedlagd syfabrik i Timmele, så hade AP&T kanske inte varit vad det är idag: Marknads–
dominerande inom en rad nischområden, en av de tre stora i presshärdningsbranschen
och med närvaro på fyra kontinenter.
Detta är berättelsen om resan från tre små maskinleverantörer till en ledande kunskapspartner till den plåtformande industrin världen över.
7
Jan-Erik Hulin, Jan Merlander, Stig Gunnarsson, Karl-Åke Gunnarsson
och hunden Buck utanför hönshuset i Blidsberg 1964.
VERKTYGSINDUSTRI I BLIDSBERG AB – VIBAB
Verktygsmakarna som startade i ett hönshus
1964 I ett hönshus i Blidsberg startade Stig
Gunnarsson och Janne Merlander ett verktygsmakeri
i liten skala. Stångklippningsmaskinerna blev aldrig
några storsäljare. Det var först när man bestämde sig
för att göra pressverktyg till olika branscher, som
verksamheten tog ordentlig fart. Hönshuset övergavs
snart för en ny byggnad och Verktygsindustri i
Blidsberg AB bildades. Man levererade bland andra
8
till Lagan Press och Tranemo Hydraulmaskiner.
1974 köptes företaget av Junga Verkstäder och 1980
tog Tord och Jerker Andersson över. De lockades framför
allt av den tillverkning av automationsprodukter som
företaget nu gett sig in på. Företaget bytte namn till
Vibab. Även om kunderna ännu var begränsade till den
skandinaviska marknaden, var utvecklingen under
1980-talet gynnsam.
9
Bertil Åberg, grundare av Lagan Press.
LAGAN PRESS
Importören som ville ha snabbare kromgodis
1964 Allt började med stylingdetaljer till
amerikanska bilar. Sådant som bilentusiasterna kallade
för kromgodis. Bertil Åberg importerade och sålde, men
tyckte att de amerikanska tillverkarna tog alltför lång tid
på sig att leverera. Istället började han undersöka om
han kanske kunde starta egen produktion. Den svenska
plåtformningsbranschen dominerades vid den här tiden
av mekaniska pressar, men Åberg kom snabbt fram till
att de skulle göra produkterna onödigt dyra. Istället
åkte han 1963 till Tyskland, där utvecklingen av
hydrauliska pressar kommit längre. Åberg blev dock inte
särskilt imponerad av vad han såg, utan bestämde sig
för att försöka bygga sina egna pressar. Konstruktionen
blev så lyckad att hans pressar snart efterfrågades av
andra.
Året därpå bildade han Lagan Press, en föregångare
inom hydrauliska pressar i Sverige. Verktygstillverkaren
Luna intresserade sig för lösningen och tog hand om
försäljningen i Sverige.
I början av 1980-talet sålde Bertil Åberg Lagan Press
till två anställda, och efter ytterligare några år hamnade
företaget hos ASEA (nuvarande ABB).
Karl-Inge Swahn framför en press med
en presskraft på 1000 ton, som fick
byggas på varvet i Landskrona på grund
av storleken. Karl-Inge blev så småningom
servicechef för AP&T i Sverige.
10
11
Håkan Sallander och Bertil Jonsson vid den första hela linjen i
företagets historia 1971.
TRANEMO HYDRAULMASKINER
Utbrytarna som ville utveckla pressarna
1970 På Lagan Press hade två anställda, Håkan
Sallander och Bertil Jonsson, kommit på hur man
skulle kunna göra stabilare hydrauliska pressar, för fler
operationer på samma pressbord. När de inte fick gehör
hos Bertil Åberg, valde de 1970 att flytta till Tranemo
och bilda det delvis konkurrerande, delvis komplette-
12
rande företaget Tranemo Hydraulmaskiner. Företaget
var framgångsrikt och hade till och med under en tid ett
dotterbolag i USA 1987 drog sig Håkan Sallander och
Bertil Jonsson tillbaka och anlitade en extern VD, Roger
Ankarbranth, att sköta verksamheten i Tranemo.
Jan Karlsson och Bertil Hansson 1976 med det första
elektroniska styrsystemet TDS.
Invigning av Svenska Maskinaffärens nya utställningshall,
Värnamo 1977. Dåvarande industriminister
Nils G Åsling, Lars Johansson (Svenska Maskinaffären),
kung Carl den XVI Gustaf och Håkan Sallander.
Sune Ejervall, Bertil Jonsson (på trucken) och Juoko Planting
i Tranemo monteringshall 1970.
Produktblad, dragpress 1970.
13
14
AP&T BILDAS
En lösning nås med enkel division
1989 ABB:s enhet för förvärv och försäljning har
verkligen tagit i från tårna. Väggarna i konferensrummet i Västerås är fullklistrade med stora kalkylblad.
En ekonom i glansig kostym har just redogjort för de
många avancerade värderingsmetoderna.
Tord Andersson, ägare till västgötska maskintillverkaren Vibab har fått något tomt i blicken. Roger
Ankarbranth, VD på jämbördiga konkurrenten Tranemo
Hydraulmaskiner, ser märkbart sammanbiten ut.
Den som fört dem hit, till börsjätten ABB idag är
Håkan Sallander, och hans idé. Sallander är ägare till
Tranemo Hydraulmaskiner, ett företag med knappt
hundra anställda. Verksamheten är visserligen framgångsrik men utvecklingen har börjat plana ut. När man
försökt ta hem större utlandskontrakt har företagets
kapacitet ifrågasatts.
Han har lagt märke till att Vibab och Lagan Press,
konkurrenter i samma storlek, befinner sig i en liknande
situation. Lagan Press ägs sedan några år av ABB, men
storföretaget har nyligen tagit fram en ny affärsplan där
metallurgi inte längre ingår som verksamhetsområde,
och dotterbolaget hänger därmed löst. Det är det som
gett Håkan Sallander idén: En sammanslagning av de
tre maskintillverkarna skulle inte göra dem tre gånger
starkare, utan kanske fyra eller till och med fem.
Alla är överens om förutsättningarna: Att ingen ska
köpa ut de andra, utan att var och en ska byta in sitt
bolag mot en andel i det nya stora bolaget. Frågan är
bara hur stor andel. Att ABB låtit sina ekonomer räkna
på saken har inte gjort de mindre aktörerna mycket
klokare. Varje metod har gett nya utslag.
Roger Ankarbranth går ut och rådgör med Håkan
Sallander på telefon. Tillbaka på mötet byter han tyst
några ord med Tord Andersson. Sedan tar han ett djupt
andetag och föreslår:
– Kan vi inte bara ta en tredjedel var?
Kostymen tittar misstroget på honom, men Direktör
Vannersjö från ABB sänker fokuserat blicken i 30
sekunder. Sedan tar han med sig Lagan Press VD,
Mats Salomonsson ut ur rummet. Efter några minuter är
de tillbaka igen.
– Jo, det kan vi göra.
De tre små maskintillverkarna hade tidigare konkurrerat
med varandra, till viss del sprungit hos samma kunder.
Men på flera sätt kompletterade de varandra. För även
om alla tre gjort sina försök över hela banan, var det
bara Lagan Press som var riktigt bra på djupdragningspressar, Tranemo Hydraulmaskiner som var riktigt bra på
bredbordspressar och Vibab som var riktigt bra på
verktyg och automatisering. Tillsammans kunde de nu
erbjuda en ny bredd, och på allvar ta sikte på den
internationella marknaden.
Några år senare: Jan Merlander, Helén Sallander
och Håkan Sallander på EMO-mässan i Hannover 1981.
15
Idag står nyckelfärdiga produktionslinjer för två tredjedelar av AP&T:s omsättning.
Maria Rapp (kvalitetschef verktyg), Karolina Grenholm (NC operatör), Robbin Jormhage (pressoperatör).
Helhetsansvar – en ny affärsidé
Så fort de hade bildat AP&T i oktober 1989, satte
omvandlingen igång. Roger Ankarbranth utsågs till VD
och formulerade tillsammans med Tord Andersson och
Mats Salomonsson den strategiska idén:
One Responsible Partner®.
Tidigare, när kunderna köpt pressar från en leverantör, automation från en annan och verktyg från en
tredje, var det till kundens stora förtret ofta oklart var
skulden låg när något gått fel.
Med alla kompetenser samlade i huset blev det nu
möjligt att leverera både maskiner och kunskap till hela
produktionslinor, och därmed att ta sig an rollen som
en enda ansvarig motpart. Det var där man såg att
tillväxtpotentialen fanns.
16
Verksamheterna renodlades. Automationen och
verktygstillverkningen samlades i Blidsberg. I Tranemo
riktade man nu in sig på bredbordspressar med högre
tonnage. Och i Lagan tillverkade man djupdragningspressar och stora högtonnagepressar på upp till
15.000 ton.
Den internationella expansionen tog genast ny fart.
Inom loppet av ett par år förvärvades den italienska
konkurrenten Norda S.p.A. Man startade sälj- och
servicekontor i Tyskland, i USA och i Danmark. Och man
köpte bolaget Talent, som framförallt hade konkurrerande verksamhet i USA. Under 1990-talet tredubblades
omsättningen. Hela produktionslinor stod nu för 50
procent av omsättningen.
One Responsible Partner®
Tanken om totalansvar har varit grundläggande
för AP&T ända sedan starten. Under resans gång har
den definierats allt tydligare, och fler beståndsdelar
har tillkommit:
• Kompetens i eget hus – ger kunden en tryggare och
enklare affär.
• Modulbaserade system – ger kunden en kvalitetssäkrad och flexibel lösning.
• Ambitionen att följa kunderna globalt – ger dem tillgång
till företagets produkter och tjänster över hela världen.
• Personlig kontakt på alla nivåer – ger kunden enkla
kontakter och snabba besked.
• Marknadsledare i definierade nischer – ger kunden
kunskap och kompetens i världsklass.
Tangent/Talent
Norda S.p A
När ABB köpte Lagan Press i mitten av 1980-talet, sa
man upp sin amerikanska agent, Åke Eriksson, för att
istället använda ABB:s egna säljorganisation. De tre
Lagananställda Jan Starck, Kenneth Hedin och Bertil
Meijer hoppade då av och bildade tillsammans med
Eriksson bolaget Tangent/Talent, som startade upp
en svensk produktion av djupdragningspressar för
den amerikanska marknaden. När AP&T startade var
Tangent/Talent en konkurrent, men snart hade Åke
Erikssons amerikanska säljbolag omvandlats till
AP&T:s USA-kontor. Produktionsdelen, Talent,
visade sig snart också vara tillgänglig för samarbete
och samgående.
Norda S.p.A, bildat 1970, var en italiensk tillverkare
av automation, främst till mekaniska pressar. Ändå
var Norda och AP&T i början av 1990-talet stora
konkurrenter vad gällde pressautomation i hela Europa.
Allt som allt fanns ett 15-tal snarlika aktörer på den
marknaden. 1991 fick AP&T en antydan om att Norda
var till salu. Norda behöll sitt namn vid förvärvet, men
nischerna delades upp så att Norda ägnade sig uteslutande åt automation för mekaniska pressar och
AP&T åt automation för hydrauliska. Detta skulle visa
sig vara en bra strategi. Idag finns bara fyra varumärken
inom linjär automation kvar i Europa. AP&T och Norda
är två av dem.
Namnet AP&T
Namnet resonerade man sig fram till på ännu ett av
delägarnas förberedande möten. Namnet skulle visa
företagets spännvidd. De tre bokstäverna står för
automation, pressar och verktyg. Men eftersom det
fanns internationella ambitioner fick det bli på
engelska. Och A:et skulle stå först, det var viktigt, för
på så sätt skulle företaget komma först i kataloger
och sökningar.
Roger Ankarbranth, VD 1989-1992.
17
18
MODULARISERING
En utskällning ger AP&T 10 års försprång
1991 De har kallats till Oskarshamn för att få en
utskällning. Scanias lokala produktionschef har en hel
del på hjärtat. I flera timmar har han gått igenom alla
designfel han hittat i den ämnesmatare AP&T levererat
ett halvår tidigare. Alla ombyggnader och justeringar
han sett sig tvingad att be AP&T göra.
Tord Andersson och Jan Merlander får bita i det sura
äpplet. Mataren var från grunden specialritad för
Scania, en första prototyp. Den hade säkert haft en del
barnsjukdomar.
Plötsligt slänger deras värd fram två lunchkuponger
på bordet.
– Nu går ni och äter, säger han. Sedan ska jag visa er
hur det ska göras.
Efter lunch slår produktionschefen på overheadapparaten, tar fram en rejäl trave bilder och går sedan
metodiskt igenom precis hur Scania designat sina lastbilar, hur allt från motorer, växellådor, chassin och hytter
är konstruerade i moduler. På det här området är Scania
överlägsen andra lastbilstillverkare vid den här tiden.
De två herrarna från AP&T tittar allt mer fascinerat på
bilderna. Fram växer insikten att modularisering kan ge
både bättre kvalitet, högre hållbarhet, lägre kostnader,
spårbara reservdelar och dessutom underlätta
utbildning såväl internt som externt.
Hemma i Blidsberg blir det mycket prat om moduler.
Volymerna har just ökat tack vare en utökad marknadsorganisation och uppköpet av italienska tillverkaren
Norda. Konsulter från IVF tas in för att hjälpa dem jobba
igenom hela sitt arbetssätt. Per-Arne Mattsson som är
produktionsansvarig tar sig an uppgiften med stort
engagemang.
Redan nästa år hade AP&T omsatt kunskaperna. En helt
ny serie automatiseringsprodukter lanserades, genomtänkta och modulbaserade i varje detalj. I ett slag fick
AP&T tio års försprång framför konkurrenterna.
Pressrobot från tiden före modulariseringen.
19
Modulbaserade system
– lite som att bygga med lego
Visst hade AP&T försökt sig på modularisering redan
innan 1992. En sådan ansats kunde till exempel bestå i
att man utvecklat en lång och en kort variant av en
skena. Och så gjorde man tio av varje och la dem på
lagret.
– I bästa fall gick det att använda någon av dem,
men ofta kom det någon som ville ha som den korta
men lite längre. Så då fick vi ta ner en och bygga om.
Sådär höll vi på, berättar Per-Arne Mattsson, idag
utvecklingsansvarig på AP&T.
Den banbrytande modulariseringen 1992 innebar
att man istället utvecklade, ritade upp och kalkylerade
på delar i alla längder på jämna 100-tal mm. Det gjorde
man med allt från skenor och stativ till motorer och
axlar.
– Det betydde att vi nästan alltid hade något som
passade. Däremot kunde vi inte längre bygga något och
lägga på en hylla. Istället måste det gå fort att bygga
när ordern väl kom.
När man får en beställning på en robot idag,
specificerar man först upp alla längder på en checklista. Listan går sedan rakt ut till produktionen, utan att
någon ingenjör behöver gå in och rita. Systemet ger en
effektiv produktion. I gengäld får man hålla sig till de
bitar som finns i sortimentet när man tar fram nya
lösningar.
– Det är lite som att bygga med lego. Där har vi varit
ganska kreativa. Vi är till exempel experter på att
använda två robotar som samarbetar istället för att
göra en stor.
Den första generationen modulbaserade automationsmaskiner, CD50 och CD100, blev också mycket
lyckosamma, på flera sätt. De var betydligt billigare att
producera. Men de fick också ett utseende som gjorde
dem lättare att sälja.
Fem år senare gjorde AP&T om hela proceduren och
tog fram en ny serie moduler, CD25. Och 2004, när
man fått ordentlig rutin, slängde man ut de gamla
modulerna och ritade igenom allt från början. Den nya
serien fick namnet SpeedFeeder, och utökades 2010
med ännu fler moduler.
– Det var en stor satsning, men den har varit
avgörande för den automation vi har idag. Det sista
projektet tog ner våra produktionskostnader med 15
procent, vilket gjort oss väldigt konkurrenskraftiga på
de flesta marknader, säger Per-Arne Mattsson.
Plastkuggstång
Plastkuggstången är en av de senaste modullösningarna.
En kuggstång, som drivs fram av ett kugghjul, brukar
behövas i en mängd olika längder i olika produkter.
Eftersom det är en komponent som AP&T brukade köpa
in från en extern tillverkare, fick man tidigare ha massor
av olika längder i lager. Till slut bestämde man sig för
att göra en egen komponent. Det blev en gjuten
kuggstång i plast, som är 1 dm lång och går att trä in i
ett T-spår i en skena och låsa fast. Sedan är det bara
att stoppa i rätt antal plastbitar.
20
Less is more. De tidigare maskinerna hade sett lite mer
hemmagjorda ut – som verktygsmakare var man vana
vid att ta en platta och skruva fast i en annan. När
maskinerna gjordes om 1992 fick de gjutna lättmetalldetaljer som gav dem ett enhetligt utseende, vilket
höjde förtroendet hos kunderna. Tack vare ett snabbt
telefonsamtal till delägaren och industridesignern Jerker
Andersson fick maskinerna ett formspråk som låg i
tiden: 1992 var det lite bulliga former som gällde och
1996 skulle det vara kantigare. När maskinerna gjordes
om 2004 (bilden ovan) skulle de vara helt avskalade på
onödiga grejer och så välgjorda i grunden att det inte
behövdes några designade skydd.
21
22
NISCHORIENTERING
En skotte vrider om hela verksamheten
1992 – Another round, please! Sven-Arne ”SAM”
Merkel och hans engelska säljarkollega Bill Rowlands
firar på en liten pub utanför Glasgow.
Vad de uppnått känns nästan overkligt. Upprymdheten inom dem bubblar ikapp med ölen på bordet.
Idag har de skrivit kontrakt på två hydrauliska pressar,
med en helt ny kund.
– Det här kan bli stort, säger SAM. Om allt går väl
kanske vi till och med kan sälja två till.
När de höjer sina pintglas anar de inte hur det i själva
verket kommer att sluta.
Kunden är en intensiv skotte vid namn Allan McLuckie.
Han har tidigt fått vittring på hur PC-marknaden skulle
explodera, och startat Fullarton Computer Industries
med siktet inställt på att bli världsledande tillverkare
av plåthöljen till hårddiskar.
Han har också gjort ordentlig research. De pressar
där det gått att byta verktyg på minuter istället för
timmar, hade det stått AP&T på. När han hörde av sig
visste han därför precis vad han vill ha. Nu har han fått
en offert i handen, och vid sittande bord följt upp med
en första beställning.
De där första två pressarna hann knappt levereras
innan en order kom på tre till. Sedan ytterligare sex.
Fler beställningar följde. Den största enskilda ordern
var på tolv. Under tio år beställde McLuckie totalt 49
identiska pressar.
Hårddiskhöljena seglade efter ett par år förbi
vitvarorna i AP&T:s omsättningsliga. I åtta år, till
2002, låg de kvar på toppen. Då var det plåtklädda
PC-tornets era över.
Sedan dess har AP&T ännu mer gått in för nischproduktion. Flera gånger under årens lopp har en ny
produkt seglat upp i toppen för omsättningen. Men än
idag är Fullartons 49 pressar den största beställning
en enskild kund gjort under en så kort tid.
Tord Andersson, Per-Arne Mattsson, Claes-Peter
Stoldt och Roger Ankarbranth håller stolt upp ett
hårddiskhölje, en kundprodukt som dominerade
AP&T:s verksamhet i flera år.
23
Sedan ett knappt decennium är det anläggningar
för presshärdning av detaljer till fordonsindustrin
som klart dominerar AP&T:s verksamhet.
Om att bara göra bara sånt som
man är eller kan bli bäst i världen på
Redan innan succén med PC-höljena, hade AP&T blivit
marknadsledande på anläggningar för djupdragning av
brandsläckartuber. Man hade infört djupdragning som
ett nytt sätt att göra dem, istället för trycksvarvning.
Det var enklare, billigare och snabbare. AP&T kunde nu
tala om för kunder att de skulle göra sina brandsläckare
på att annat sätt än de tänk sig, om de ville bli mer
konkurrenskraftiga.
Det visade sig vara mer lönsamt för AP&T att leda
utvecklingen av vissa nischprodukter, än att vara lite
halvbra på allt möjligt. Eftersom all kompetens fanns
i huset kunde man dessutom lätt erbjuda hela produktionslösningar.
I och med att man ständigt levererade nya anläggningar inom nischområdena, utvecklades de hela tiden.
Varje gång en kund kom tillbaka och ville ha en ny lina,
hade tekniken förbättrats sedan förra beställningen.
Många valde, och väljer än idag AP&T som leverantör
just för att man vet att företaget har den senaste
tekniken inom de här nischerna.
24
Stärkt av framgångarna, formulerade man i mitten av
1990-talet en ambition att bara göra sånt man är bäst i
världen på – eller åtminstone ser en möjlighet att bli.
Tre, fyra gånger genom åren har satsningar på nya
nischer misslyckats. Men lika många gånger har de lett
till en verksamhetsgren som blivit så stor att den seglat
upp som företagets enskilt största affär.
Efter hårddiskhöljena, var det stötfångare av
strängdragen aluminium som blev stort. Sedan var det
plattor för plattvärmeväxlare som tog över i toppen.
Idag är det presshärdade detaljer till fordonsindustrin
som står för den i särklass största andelen av omsättningen. Där är företaget en av de tre marknadsledarna
och levererar 30 procent av alla anläggningar. AP&T är
också helt marknadsledande inom plåtformning för
nischerna värmeväxlarplattor, takavvattning och
ventilation. Inom de områdena står företaget ensamt
för 70-80 procent av alla maskiner, världen över.
Konsten att välja rätt nischer
Viktreduktion, säkerhet och energieffektivitet är
ledorden när AP&T väljer sina nischer idag.
Orden har funnits med i flera år, men benämnde
tidigare företagets starkaste områden. Idag har innebörden skärpts till att definierar de områden AP&T
uttalat ska fokusera på.
AP&T har alltid hållit på med lättvikt, som ju inom
fordon är kopplat till en lägre bränsleförbrukning.
Säkerhet har tillkommit på senare år genom fordonsdetaljer med hög hållbarhet och energiabsorberande
förmåga.
Det är dels områden där AP&T har god konkurrenskraft och mycket att erbjuda. Men det är också områden
man bedömer har framtiden för sig.
Ventilationsdetaljer är en plåtformningsnisch där AP&T blev
stora i mitten av 1990-talet. Idag har man cirka 70 procent av
den internationella marknaden...
... lika stor andel av marknaden har AP&T när det gäller plåtformning för värmeväxlarplattor, en nisch som dominerade
företagets produktion under flera år i början av 2000-talet.
Vitvarubranschen var AP&T:s största kund
vid starten 1989.
Brandsläckartuber var en av AP&T:s första tydliga nischer.
Produktionen av anläggningar kulminerade i början av
1990-talet.
25
26
PERSONLIG KONTAKT
En ovanlig delegering säkrar
skolgång i solbältet
1996 – Du ska veta att detta är ett väldigt stort
beslut för mig.
Det är samma eftermiddag som det ska skrivas avtal
på en djupdragningspress med en legotillverkare, en
underleverantör till tanktillverkare, i den amerikanska
södern. VD:n har tagit Tord Andersson lite avsides.
– Jag satsar på en helt ny teknik här, och på ett
företag som jag knappt förstår vad det ligger, säger han
och tänker tillbaka på sitt besök på AP&T:s huvudkontor. Under resan hade han inte sett några städer, bara
en massa träd. Det känns fortfarande lätt overkligt för
honom.
– Om detta misslyckas, kommer jag att få sparken,
fortsätter han. Och då får jag inte mina två pojkar
genom college.
Tord Andersson säger inget då men plockar upp tråden
när de sitter ner för att avgöra affären.
– Teknikmässigt är det inte du och jag som är
experterna runt det här bordet. Det är dina och mina
tekniker vi behöver lita på, för i slutänden är det de som
ska lösa problemen tillsammans. Låt du dina verktygstekniker dra upp specifikationerna i avtalet, tillsammans med min tekniske säljare, så kommer dina barn
att kunna gå i college.
Detta är uppenbarligen inte det gängse synsättet.
Den amerikanske VD:n tittar länge på honom, medan
hans tekniker sitter knäpptyst bredvid.
– Det har du rätt i säger han till slut.
Efter att den första pressen levererats fick AP&T
leverera två till. Tord Andersson fortsatte att styra
besluten till den nivå där den bästa kunskapen finns.
Det har inte gått hem i alla kulturer, men där det har
fungerat har resultatet ofta blivit ovanligt lyckat.
AP&T:s huvudkontor låg fram tills alldeles nyligen i Tranemo.
Allt man ser på resan dit från Landvetter flygplats är träd,
vilket skapat lite oro hos åtminstone en utländsk kund.
27
På 1990-talet vände Tord Andersson på hela organisationsschemat.
Personlig kontakt ger bättre
kunskapsöverföring
1992 tog Tord Andersson över som VD. Han hade
tidigare ansvarat för automation och verktyg, och varit
den som drivit på förvärvandet av Norda och etableringen i USA och Tyskland.
Han tog sig nu an arbetet med att verkligen sätta
företagets grundstrategi i verket. Stor fokus låg på att
etablera företaget ute i världen, där kunderna fanns.
Han utvecklade också företagskulturen och tillförde
snart en ny beståndsdel till konceptet med en enda
ansvarig motpart.
Första gången någon satte ord på det, var på en
säljkonferens i början av 1990-talet: Att det var en
konkurrensfördel att AP&T:s personal har personlig
kontakt med kundens personal, på alla plan.
28
– I USA och Tyskland är det väldigt hierarkiskt, men
i Sverige har vi inte den där skräcken för auktoriteter,
säger Tord Andersson. När vi lät våra säljare, projektledare, konstruktörer och servicetekniker ha direktkontakt med den som behövde deras kunskap i
kundens organisation, fick kunden snabbare svar utan
att kunskap gick förlorad på vägen.
Så han genomförde en du-reform inom AP&T, även
för de utländska kollegorna.
– Tack vare det kunde vi förmedla väldigt mycket mer
användarkunskap till våra kunder. En servicekille hos
oss kunde utbilda en operatör direkt om hur han skulle
använda en maskin. Istället för att gå via respektive
organisations chefsstrukturer.
Tord Andersson, VD AP&T 1992-2013.
Effekten blev att anläggningarna funkade bättre, man
kunde utnyttja sin lina bättre.
Det var några år senare som Tord Andersson tog
tanken ett steg vidare genom att vända på organisationsschemat. Längst upp ritade han in kunden. Strax
under fanns all sälj- och servicepersonal, de som stod
kunden närmast. Sig själv placerade han längst ner.
Till detta kopplade han så småningom ett delegeringssystem som gav stor handlingsfrihet för personalen
närmast kunden. Ramarna utgjordes av en uppsättning
grundläggande värderingar.
– De som verkligen sköter våra kundkontakter, de
som begriper kunden bäst, ska också ha mandat att
lösa problem som uppstår hos kunden, fixa sånt som
kan förbättras. Det handlar både om rättigheter och
skyldigheter. Den som förstår att något är fel har en
skyldighet att agera och rätten att göra det, inom sina
ramar. Det här gjorde att man fick en väldigt snabb
beslutsprocess. Och en engagerad personal.
– Det gäller att ha kul på jobbet. Ett sätt är att ha
ansvar, och att det ansvaret växer hela tiden.
Strategin visade sig också ge resultat i bokföringen.
– Har vi fått chansen att visa hela bredsidan mot en
kund, har det oftast lett till fler affärer.
29
”
När kemin stämmer är
AP&T som starkast
Ett projekt jag minns speciellt är när vi skulle leverera
två presslinjer till Hydro i Michigan, USA, 1998. De skulle
tillverka stötfångare av strängdragen aluminium till GM.
Det var ett typiskt projekt på så sätt att vi följde en
befintlig kund och hjälpte dem sätta upp utrustning i en
av deras satellitfabriker. Det var ett stort projekt för oss
då, även om det hade varit normalstort idag. Det var
också en av de första gångerna vi var så nära en
biltillverkare – något vi är vana vid idag.
Som projektledare var jag där med jämna mellanrum
de 18 månader projektet pågick. Vi hade ett riktigt bra
samarbete med deras organisation och blev ett väldigt
tight team.
Vi kunde hjälpas åt med många frågor som tog
projektet framåt. Det fanns en ömsesidighet och en
öppen dialog, vi kunde ge och ta. Det gjorde att vi hade ett
tillitsfullt klimat även när vi stod inför svåra utmaningar.
Vi hade till exempel en löpande logg för ekonomiska
regleringar, som vi kunde sköta utan formella inköpsordrar från gång till annan. Om jag såg att det föll bort
produkter från beställningen, så var jag öppen med det.
Det hade jag igen när det sedan tillkom saker. Det
fungerade tack vare att vi på båda sidor hade folk med
kompetens och mandat att sköta projektet fullt ut.
Vi på AP&T kommer verkligen till vår rätt när vi får till
den typen av samarbete. Då kan vi göra bättre projekt,
det tjänar båda på. Det händer också ofta att våra
installatörer och driftsättare blir väldigt populära på
grund av sin kompetens och sitt sätt att jobba, och
kunden efterfrågar dem speciellt. Man bygger ju upp ett
förtroende.
Sedan dess har vi haft många andra bra samarbeten.
Och när vi får till ett sånt klimat, blir projekten alltid
extra bra.
Vi har haft en jättebra relation till den kunden sedan
dess. Min motpart bytte dessutom arbetsgivare, men
fortsatte att beställa från oss. Allt som allt, med ringar
på vattnet har samarbetet nog genererat ett tiotal
produktionslinor.
Jag har upprätthållit en personlig relation med min
motpart från det projektet i 15-20 år nu. Han ringde mig
senast för några veckor sedan och ville ha hjälp med lite
saker.
Peder Jungmalm,
numera ansvarig för AP&T:s omvärldsbevakning
Peder Jungmalm
De anställda har genom tiderna varit
AP&T:s största tillgång och har därför
också anförtrotts ett långtgående ansvar.
30
31
32
33
34
UT I VÄRLDEN
En flygtur för mycket skapar
nya chanser i Kina
2007 – Kaffe? Te?
Exportsäljaren Björn Kinnby märker knappt att flygvärdinnan går förbi.
Han är upptagen med att räkna. I handen har han
sitt fullstämplade pass, på bordet ligger en fullskriven
SAS-servett.
Frågan har dykt upp under den långa flygningen
mellan Peking och Köpenhamn. Hur mycket tid tillbringar
han egentligen i luften varje år?
Redan 1991 hade han sålt sin första hydraulpress
i Kina. Sedan en produktionslinje 1997. Det var då
marknaden tagit fart på riktigt. Några år senare hade
han anlitat en lokal agent, Sajo International för att
sälja AP&T:s produkter i Kina. Ett krav hade varit att
agenten skulle ha en egen säljare för AP&T:s produkter,
så Björn hade varit med och rekryterat Jack Wang för
det ändamålet. Sedan dess har han och Jack rest runt
och träffat otaliga företag. Att Björn är med, som
representant från huvudkontoret, har visat sig väga
tungt och gett dem tillträde till nyckelpersoner. Många
nya dörrar har öppnats sedan de sålt en stor hydraulpress till FAW, Kinas största biltillverkare. Och nu
senast, en presshärdningslina till Baosteel, Kinas
största ståltillverkare. För tillfället är det fullt upp. Med
referenser i den här kalibern har de hur många potentiella kunder som helst.
Han räknar ihop flygtimmarna och häpnar. Det
senaste året har han tillbringat en och en halv månad i
luften. Det här måste jag göra något åt, tänker han.
Inom kort skaffade Björn Kinnby en trerummare i
Peking, och klartecken från sin VD att flytta dit som
AP&T:s affärsutvecklare. Strax därefter öppnade
AP&T sitt eget kontor i Shanghai. Här etablerades
också den lokala serviceorganisation som kunderna
en tid hade efterfrågat.
Det lokala kontoret höjde statusen på verksamheten, märkte han. Kunderna kände sig tryggare när
de visste att företaget fanns närvarande.
Ett par år senare sålde han den första hydroformningspressen till FAW, en affär som öppnade
upp ännu en ny marknad i Kina. I fem år blev han
kvar. Under den tiden växte AP&T:s Kinamarknad
med flera hundra procent.
2007 flyttade Björn Kinnby till Kina för att starta
upp AP&T:s verksamhet där.
35
AP&T har etablerat sig runt om i världen för att
vara nära sina kunder, till exempel de i Detroit.
AP&T har följt sina kunder ut i världen
Trots AP&T:s ur globalt perspektiv ringa storlek, har
företaget förmått att ta steget från Europa till de
verkliga tillväxtmarknaderna. Man bestämde sig tidigt
för att finnas närvarande med egna sälj- och servicebolag på de nya marknader där man etablerat sig.
Ofta började det helt enkelt med att man följde
någon stor kund när de flyttade sin produktion.
Så fort man hade en kundbas, eller ens en enda
stor kund på en marknad, så kom efterfrågan på en
lokal serviceorganisation.
36
Fördelen med en egen serviceorganisation är den
handlingskraft och den kontroll på verksamheten
den ger. Man kan till exempel beordra akuta serviceutryckningar på ett sätt som inte är möjligt när man
arbetar via agent. Ett eget kontor i landet är också en
konkurrensfördel eftersom kunderna vet att de lätt kan
nå företaget. Det har visat sig särskilt viktigt i länder där
det inte är självklart att alla pratar engelska.
Tyskland
Polen
AP&T Vertriebs-GmbH bildades i december 1989,
strax efter moderbolagets bildande. Tyskland var
hydraulpressarnas Mecka och en svår marknad att
slå sig in på. Men AP&T ville lära sig mer och höja
kvaliteten. Dessutom var det en stor marknad.
AP&T värvade Dieter Müller, som tidigare jobbat på
ett stort handelshus man anlitat. Inom en månad var
dotterbolaget bildat och igång. Det blev en hård läroperiod. Först efter sex, sju år gick affärerna bra och
man lyckades ta sig in i bilindustrin för första gången.
Runt 2004 sålde det tyska bolaget en hel del hydroformningsanläggningar. På senare år har presshärdningen
kommit starkt. Fordonsindustrin har länge varit den
dominerande kundbasen i Tyskland.
AP&T och dess föregångare Lagan Press, hade via en
agent varit närvarande på den polska marknaden sedan
1980-talet. 2007 anställde man Dominik Taszkin, som
startade dotterbolaget AP&T Polska Sp. z.o.o. I Polen
sålde man mycket linor för tillverkning av ventilation,
och allmän automation. Mycket av den legoproduktion
som tidigare låg i Tyskland hade också hamnat i Polen.
AP&T fick också i uppdrag att flytta många produktionsanläggningar från Västeuropa till Polen. Idag är ventilation
och presshärdning de största affärerna i Polen.
USA
Redan från start sökte AP&T efter en lösning för USA.
Lagan Press hade tidigare haft en bra marknad där,
som man dessvärre tappat när ABB/ASEA gått in som
ägare. Nu vände sig AP&T till Lagans gamla agent
Åke Eriksson. Tillsammans med Bertil Meijer drev han
säljbolaget Tangent Inc, som nu tog på sig rollen som
distributör. 1991 köpte AP&T upp verksamheten, som
fick utgöra bas till det nya dotterbolaget AP&T North
America, Inc. Affärerna gick bra och 1994 byggde
man ett kontor- och servicecenter i Monroe, NC.
Tyngdpunkten har hela tiden legat på automation och
färdiga produktionslinjer. Presshärdningen slog igenom
senare i USA än i Europa och har kommit stort först de
senaste två åren. Kundkretsen har hela tiden varit bred
och blandad, det är producenter av allt från trycktankar
och runda ventilationsdetaljer till gräsklippare och air
conditioning. Men framför allt plattvärmeväxlare och
fordon. Dotterbolaget i USA har dessutom egen projektledarkompetens.
Japan
AP&T kom in på den japanska marknaden tack vare
sina djupdragningspressar. Under 1990-talet sålde
man genom ABB Gardelius. Men AP&T var ett litet konto
i ett stort handelshus. Situationen ställdes på sin spets
vid en större omorganisation i slutet av 1990-talet.
Därför värvades Kazuo Aida, som hade haft hand om
AP&T:s konto, för att starta AP&T K.K. 2001. Han hade
också haft hand om Avure, Västeråsbaserad tillverkare
av högtonnagepressar, som snabbt tackade ja när AP&T
erbjöd sig att representera även dem i Japan.
Genom åren har det japanska bolaget kontinuerligt
sålt många Avurepressar, bland annat världens största
Hot Isostatic Press (HIP), som levererades 2009.
I början sålde man också mycket produktionslinjer för
tillverkning av värmeväxlarplattor. Idag är det presshärdningslinor som, bredvid Avurepressarna, toppar
försäljningen.
37
Storbritannien
När den brittiska agenten Bruderer delvis skulle stängas
ner på grund av pensionering, beslutade AP&T att det
behövdes ett eget dotterbolag i Storbritannien. Thomas
Arvidsson flyttade dit och startade verksamheten
2001. Producenter av hårddiskar och vitvaror var viktiga
kunder. Men efter 2003 ändrades landets industripolitik och mycket av produktionen flyttades österut.
Idag har AP&T en serviceorganisation i Storbritannien,
medan försäljningen sköts från det danska dotterbolaget.
De senaste två åren har det dock kommit ett nytt
uppsving. Den brittiska bilindustrin är den enda som
växer markant i Europa. Till den levererar AP&T idag
framför allt tandemautomation.
Lagan Press hade alltid sålt väldigt bra på den danska
marknaden, genom ett bolag som hette Enghave &
Hagh. När duon bakom bolaget splittrades rekryterades
Peter Hagh, som haft hand om AP&T:s produkter,
för att starta AP&T Danmark A/S 1994. De största
kundsegmenten var pumptillverkare och tillverkare av
jordbruksmaskiner och ett antal legotillverkare som
servade den tyska marknaden. Även vitvaruindustrin var
en viktig kund. Men också den danska designindustrin.
Bilden ser snarlik ut ännu idag. Danmark har alltid varit
det land där AP&T haft störst andel av metallformningsmarknaden, idag har man över 75 procent.
Kina
På 1990-talet, när AP&T levererade produktionslinjer
till Benteler, Baosteel och FAW, anlitade man det
svenska bolaget Sajo Internationel som agent i Kina.
Men den kinesiska marknaden växte intensivt, så 2007
startades AP&T:s egna sälj- och servicekontor i Peking.
Man anställde bland annat Jack Wang som idag har
säljansvar för hela norra Kina. 2009 registrerades
dotterbolaget AP&T (Shanghai) Automation, Press and
Tooling Trade Co., Ltd formellt. Idag är Kina en stor marknad för AP&T. Här säljer man framför allt anläggningar
för presshärdningsanläggningar och hydroformning.
Kunderna finns nästa uteslutande i fordonsindustrin.
38
Stelton är en av flera kunder som AP&T har inom den danska designindustrin.
Danmark
Hur kommer det sig att ni så framgångsrikt har kunnat
marknadsföra ett litet svenskt företag som AP&T på era
internationella marknader?
”
Nyckeln till vår framgång här i Asien är vårt starka fokus på avancerade produktionslinjer för produktion
av säkerhetsdetaljer till den snabbväxande fordonsindustrin. Vår svenska stil har också fungerat bra
hos de asiatiska företagen, att vi är öppna, ärliga, ödmjuka och flexibla. Vi svenskar är ju också
välkända för våra innovativa lösningar och produkter med hög teknologisk och kvalitativ nivå. Där kan
vi tacka SKF, Volvo, Scania med flera.
Joachim Ullberg, chef för AP&T Shanghai, Ltd
Vi har bra produkter och ett team som jobbar hårt och gör det där lilla extra
för att lyckas. Och samtidigt har kul.
Adam Allansson, chef för AP&T North America, Inc.
”
”
Först och främst att vi säljer inom bestämda nischer, inte generella lösningar inom metallformning i
stort. Det är det som gör det möjligt för oss att arbeta på den globala marknaden. Dessutom arbetar
vi med globala kunder och följer dem i världen. För oss har det handlat mycket om att identifiera
vilka som är rätt kunder och sedan följa dem. Annars hade vi inte klarat oss.
I och med att våra kunder är globala kräver de också global service. Det kan vi erbjuda, fast vi är
små. Vi har sälj- och servicekontor i de viktigaste länderna inom fordonsindustrin. I och med att vi
har bredden och kan erbjuda kompletta produktionslösningar kan vi ibland leverera mer kundnytta
än större företag.
Michael Hunger, chef för AP&T Vertriebs-GmbH
39
40
PRESSHÄRDNING
Ett avgörande telefonsamtal
från Fiats högkvarter
2007 – Tord? Det är Per, jag ringer från Turin.
AP&T:s försäljnings- och marknadschef Per Josefsson
håller hårt om mobilen där han står i det öde konferensrummet. Det är fem meter i tak och överdådigt inrett,
som alla rum i Fiats 100-åriga huvudkontor.
Han och kollegan har just varit inne och förhandlat
med Roberto Morè, högste inköpschefen. Morè har
förgäves försökt sänka priset på en enstaka presshärdningslina.
– Men om jag köper fem då, har han frågat och
sedan viftat ut dem, med en halvtimmas respit att
räkna på saken.
Affären hade kommit helt oväntat. Fiat skulle som
en av de första bilproducenterna i världen börja tillverka
sina egna pressshärdade komponenter. Men när de
varit och rekat maskiner hos sin underleverantör hade
alla skyltar varit bortplockade. En anställd hade
avslöjat att deras bästa utrustning kom från det då
relativt okända svenska företaget. Bara några dagar
senare hade Fiats representanter besökt Blidsberg.
Sedan hade allt gått väldigt fort.
I konferensrummet darrar kollegan Peder Jungmalms
fingrar så mycket när han räknar, att Per har fått plocka
fram en trådlös mus åt honom. Nu sitter de med en
siffra som motsvarar halva deras årsomsättning. En
sådan affär ska egentligen förankras på styrelsenivå.
Det är därför Per ringer sin VD, Tord Andersson.
– Kalkylen är ju rätt, svarar Tord. Bara skriv på.
Detta var den enskilt största vändpunkten i AP&T:s
historia. Det var anmärkningsvärt att Fiat la en så
stor affär på ett så relativ litet företag. Det västsvenska företaget fick därmed in en fot hos en
fordonstillverkare, något de aldrig tidigare lyckats
med. AP&T är idag en av de tre största tillverkarna
av presshärdningsanläggningar.
Fiat var en av de första biltillverkarna i världen att göra sina egna
presshärdade detaljer. Med produktionslinjer från AP&T.
41
*****
Fiat 500 slog världen med häpnad när den trots sitt lilla
format fick fem stjärnor i Euro NCAPs krocktest 2007.
Hemligheten var de presshärdade balkarna och stolparna.
Presshärdade delar har blivit stora inom bilindustrin tack vare
sin hållfasthet och energiabsorberande förmåga. Dessutom är
delarna lätta och bidrar till att sänka bränsleförbrukningen.
Ny teknik ändrar allt
Fiataffären kan framstå som ett lyckokast, men i själva
verket låg det år av slit bakom. Redan år 2001 levererade
AP&T sin första presshärdningslina, till Accra Teknik
som gjorde rör och profiler.
Den var något av en provlina, men den var anledningen
till att AP&T ett par år senare blev inbjudet att offerera
på en hel uppsättning linor när Volkswagen, som första
bilfabrikant, skulle börja presshärda detaljer i egen regi.
– Vi var nere i Kassel, Tyskland, och tittade och
räknade på det. Men de ville ha sex linor, en affär som
motsvarade mer än hela vår omsättning på den tiden.
Så vi valde att avstå, berättar Kent Eriksson, teknisk
säljare.
De tre säljarna körde istället raka vägen till Benteler
i Paderborn, en av bilindustrins största underleverantörer.
Den kontakten ledde till tre sålda linor, med totalansvar.
Benteler blev sedan en återkommande kund.
2003 beställde Baosteel, en av Kina största ståltillverkare, en lina, nu komplett med verktyg.
– Det var också första linan där vi paketerade
42
know-how, verktyg och process med ett ordentlig
utbildningspaket till kunden.
Den nya linan monterades först upp på prov i en före
detta textilindustrilokal i Timmele och provkördes under
några månader. Med beställarens välsignelse bjöd AP&T
också in tänkbara kunder till en veckas öppet hus.
– Flera hundra kunder från Tyskland, Tjeckien och
Nordamerika skjutsades under den tiden på landsvägen
mellan Timmele och dåvarande fabriken i Blidsberg.
Det ledde bland annat till att AP&T fick sälja en lina till
Gestamp (fd Hardtech), det företag som en gång i tiden
utvecklat tekniken.
AP&T hade nu fått rykte om sig, och det var i det
läget Fiat kom in i bilden.
Efter ordern från Fiat har man sålt många linor
bilindustrins underleverantörer. Men även direkt till
Volvo. Och till slut även till Volkswagen,
70 presshärdningslinor har det blivit, allt som allt,
till dags dato.
Snabbt och hett. Förkunskapen inom pressar och
verktyg var förstås värdefull när AP&T gav sig in på
presshärdningslinor. Även om de fick göras med en ny
prestanda för att klara temperaturerna. Men mest nytta
hade de av sina befintliga automationsrobotar, som var
snabba nog att klara det tiosekundersfönster som
plåten har på sig mellan ugn och pressning. För att
markera detta ytterligare, fick senaste generationen
namnet SpeedFeeder. Ugnarna blev man tvungen att
tillverka själv, då ett första försök med ugnar från en
ledande extern tillverkare gett ett otillfredsställande
utfall.
Senaste nytt:
Ugnar på höjden
Presshärdning
– så funkar det
AP&T:s senaste förädling av presshärdningslinorna
kallas för Multilayer Feeder Furnace. Istället för 70
meter långa ugnar där plåtarna åker fram på rullband,
staplas hela batterier av stationära ugnar på höjden
vilket kan frigöra upp till 30 meter på golvet. Det ger
mycket bättre tillgänglighet och dessutom drar det
drastiskt ner på underhållskostnaderna. Ugnarna
tillverkas i egen regi och konceptet är unikt. Ungefär
hälften av alla presshärdningslinor man säljer idag är
av den typen.
Härdbart stålplåt (s k borstål, 22MgB5) värms upp till
930 grader i en ugn. Innan den hinner svalna (inom
loppet av 10 sekunder) ska den in i en press och formas,
för att sedan omedelbart kylas. På så sätt omformas
de molekylära strukturerna i stålet, vilket ger ett hårdare
material med en hållfasthet som ökat med faktor tre.
Metoden passar särskilt bra för fordonsindustrin som
behöver få ner vikterna och öka krockskyddet.
43
44
KUNSKAPSPARTNER
Ny stil på mässmontern
sätter känslor i gungning
2006 …och på årets mässa i Hannover, kommer
vi därför inte att ha med oss någon maskin i montern,
avslutar försäljnings- och marknadschef Per Josefsson.
Först blir det knäpptyst i konferensrummet i Tranemo.
Sedan blir det liv i de 20 samlade säljarna.
– Vadå ingen maskin, vad menar du?
– Så kan vi väl inte göra? Hur ska vi då kunna sälja
något?
– Vi har ju alltid haft en maskin med oss. Det här är
ju helt galet!
Så upprörd har stämningen aldrig varit på en mässkickoff, vare sig förr eller senare.
Men ledningen har bestämt sig. Man har utarbetat en
idé om hur AP&T ska positioneras på marknaden, och
det är inte som en maskinförsäljare, utan som en
kunskapspartner.
Från början har AP&T gått in för att bygga maskiner,
men så har man upptäckt fördelen med att vara
verkliga experter inom vissa nischer. Det är först när
man kunnat förse kunderna med hela produktionslösningar, som verksamheten blivit riktigt framgångsrik.
På ett sätt är det redan så de jobbar. Tanken är att även
kunderna ska förstå det fullt ut.
Den nya mässtilen genomförs inte helt utan knorr på
EuroBLECH. Men utan en maskin att luta sig mot, börjar
säljarna faktiskt prata mer om AP&T:s helhetserbjudande,
och vad kunden har att tjäna på den.
Idag är AP&Ts monter framför allt en social samlingspunkt där man pratar effektiva flöden, och ny teknik
som löser kundens produktionsbehov.
– Vill man se maskiner kan man ta på sig ett par
glasögon och titta på 3D-animeringar, säger Per
Josefsson.
Både före och efter mässan är det kunskapen som varit
nyckeln till framgång för AP&T – och för dess kunder.
Som säljare av enstaka maskiner har AP&T många
konkurrenter. Men när man presenterar hela produktionslösningar, ofta med bredare och färskare kunskap
än vad kunden själv har, hamnar de i en helt annan
division.
Banbrytande. AP&T:s monter på EuroBLECH-mässan i
Hannover rymde 2006, för första gången, ingen maskin.
45
Aldo Balsamo, Fiat.
Om att köpa något mer än bara en maskin
Begreppet kunskapspartner handlar om att kunden
köper något mer än en maskin eller lina.
Inom sina nischområden har AP&T djup kunskap om
både teknik och kundens behov. Produktutvecklingen
pågår ständigt, vilket garanterar att kunden hela tiden
får den senaste tekniken. På så sätt kan AP&T bli en
långsiktig partner som bidrar till att utveckla kundens
produktion och gör den mer konkurrenskraftig.
46
Men det kan också handla om att tillsammans designa
helt nya produktionslösningar, som man inte hade
kunnat göra på egen hand, tillsammans med en partner
som har full koll på samtliga beståndsdelar, från verktyg
och pressar till automationsrobotar och ugnar. Och som
dessutom kan leverera allt själv. Såhär berättar ett par
av kunderna.
”
”
Vår anläggning här i Cassino är den enda
verkstaden inom Fiatkoncernen som jobbar med
presshärdning. Vad vi vet om presshärdning
kommer från två källor: Vår delade erfarenhet
med AP&T och vad vi själva har lärt oss genom
vår dagliga verksamhet. AP&T var de som förde
teknologin till oss med sina linor. De har hjälpt
oss hitta tekniska lösningar som passar våra
behov, och att definiera produktionslinjernas
layout. I början lärde de oss också hur vi skulle
använda linjerna på bästa sätt. Vår genomgående
erfarenhet är att alla våra frågor besvarats fort.
Kunskapen vi har ackumulerat tillsammans har
varit väldigt värdefull för oss.
Vi har varit kund hos AP&T i över 20 år. För
några år sedan kom vi på en ny produktionsidé.
Vi ville kunna tillverka enstaka produkter istället
för bara stora serier. För det behövde vi en
automation som snabbt kunde byta verktygen
mellan varje del som pressades. Vi hade skissat
lite, och visade våra idéer för AP&T:s folk. Det
var ingen liten utmaning, tyckte de, men de tog
hem den till sina utvecklare. Efter några
månader hade de kommit fram med en helt
annan lösning, som faktiskt var smartare. Just
nu håller de på att tillverka det här konceptet,
där varje verktygsbyte tar tio sekunder, snarare
än tio minuter.
När vi fattar beslut om en sådan här investering är kostnaderna alltid avgörande. Tack vare
att lösningen är baserad på deras egna standardrobotar blir den billigare än om man fått bygga
specialutrustning, som vi tänkt från början.
Kanske var det tack vare den här lösningen som vi
över huvud taget kunde sjösätta det här projektet.
Aldo Balsamo,
chef för pressverkstäderna på
Fiats fabrik i Cassino, Italien
Jan Mortensen, senior tekniker
hos danska pumptillverkaren Grundfos
47
Per Josefsson, försäljnings- och marknadschef.
Seminarieförsöket som blev institution
Första gången, 2008, var Per Josefsson nervös. Han
hade annonserat, bjudit in kunder och bokat en stor
konferenssal på ett hotell i Detroit. Och bara veckor
innan, gapade anmälningslistan halvtom.
– Numera vet vi att alla anmäler sig sista veckan …
AP&T Hot Stamping Tour hette seminarieserien, och
beslutet att genomföra den var också ett led i den nya
positioneringen av AP&T som kunskapspartner.
Det första seminariet blev en succé, med hela 66
deltagare. Bland talarna fanns en amerikansk professor
i metallformning och flera leverantörer. Fiat var på plats
som kundcase. Givetvis ingick också en presentation av
AP&T:s koncept: One Responsible Partner®.
Intresset för presshärdning blev enormt med massor
av frågor och nya kontakter att följa upp. Redan samma
år körde han ett motsvarande seminarium i Tokyo.
Det blev ett stående evenemang som fortsatt varje år,
48
med tillskott av nya platser, som Brasilien, Kina,
Frankrike och Turkiet.
– Nu vågar vi inte sluta med detta, säger Per
Josefsson. Vi har skapat en mötesplats och folk vet
att det återkommer varje år.
Genom åren har seminarierna genererat många
otippade kontakter och kunder. De har till och med lett
till rekryteringar.
Idag handlar seminarierna inte längre om vad
presshärdning är, utan mer om vad som är nytt, vilka
nya tekniker och material som står och gläntar på
dörren. Arrangemangen har numera förlängts till två
dagar, där den andra dagen ägnas åt workshops. Idag
är det närmast köbildning för att få medverka som
talare på seminarierna. Dessutom har arrangemangen
lett till att AP&T får många förfrågningar om att
medverka på externa seminarier över hela världen.
Bilder från AP&T:s presshärdningsseminarium i Shanghai 2014.
Ett axplock av kommentarer från
seminariedeltagare och talare
”
”Jag måste ta med mina kollegor på
nästa seminarium”.
Deltagare i Yokohama 2014
”Jag är så nöjd för nu har jag den
senaste informationen.”
Deltagare i Shanghai 2014
”Jag vill verkligen tacka er för ett välorganiserat
och minnesvärt event, 24 timmar av ren glädje
och professionell energi. Jag lärde mig mycket.”
Talare i Shanghai och Yokohama 2014
”Det var som att vara del av en stor glad familj”.
Talare i Shanghai och Yokohama 2014
”Diskussionerna var jätteintressanta den andra
dagen när vi var indelade i mindre grupper.”
Deltagare i Yokohama 2014
49
50
Förändringar de senaste åren
I MARS 2009 fick AP&T ny huvudägare, investeringsgruppen Fairford Holdings. Den nya ägaren hade
uttalade ambitioner för ett långsiktig ägande. Med en
stark ägare i ryggen öppnades också nya möjligheter för
AP&T att växa internationellt.
I FEBRUARI 2013 beslutade AP&T om att bygga en ny
produktionsanläggning i Ulricehamn för att ersätta den i
Blidsberg, som blivit för liten. Samtidigt bestämde man
att huvudkontoret skulle flyttas från Tranemo till nybygget.
Anläggningen är nära 11 000 m² och företagets största
investering någonsin.
I AUGUSTI 2013 fick AP&T en ny VD och koncernchef,
Magnus Baarman, tidigare VD för Frauenthal Automotive
GmbH.
– Min företrädare Tord Anderssons ledarskap har
under 20 år utvecklat AP&T till det framgångsrika
företag det är idag. Hans insatser kommer att bära
företaget framåt under många år framöver, säger
Magnus Baarman. Jag har tagit emot stafettpinnen med
stort nöje och tillförsikt.
Tord Andersson fortsätter att arbeta med framtidsfrågor i en senior position.
Framtidens AP&T tar ännu mer ansvar
AP&T har förutsättningar att fortsätta växa. I fjol
antogs målet att fördubbla omsättningen under de
närmaste åren. För att det ska lyckas har Magnus
Baarman tagit fram en strategi i fyra delar.
Idag finns drygt 200 produktionslinjer för presshärdning
av stålkomponenter för bilindustrin runt om i världen.
Men allt tyder på att det kommer att behövas ytterligare
åtminstone dubbelt så många de kommande åren.
Presshärdning har på senare år blivit den dominerande
nischen i AP&T:s verksamhet. Företaget har levererat ett
femtiotal av de där drygt 200 linjerna och idag positionerat
sig som en av de tre ledande aktörerna globalt.
Samtidigt ökar konkurrensen. Allt fler aktörer dras till
nischen.
– För att vi ska behålla och utveckla vår plats på
marknaden är det en ständig utmaning att hålla oss
steget före konkurrenterna, säger Magnus Baarman.
Därför har han tagit fram en strategi med fyra viktiga
beståndsdelar.
AP&T ska i högre grad själv identifiera de teknologier
som kunderna kommer att behöva för att uppfylla
kraven på sin egen marknad i framtiden.
– Traditionellt har kunderna kommit till oss med sina
idéer om nya produktionsteknologier och bett om
Den nya anläggningen i Ulricehamn är AP&T:s största
investering någonsin.
51
Magnus Baarman tog över som VD och koncernchef för AP&T 2013.
hjälp att industrialisera dem. Det har vi varit jätteduktiga
på. Men det börjar bli lite old school. Nu behöver vi bli
mer proaktiva.
AP&T:s största kundgrupp är bilindustrin, och man är
väl insatt i de utmaningar som dessa kunder står inför:
Deras produkter måste bli lättare, mer bränslesnåla och
säkrare för passagerarna. Utifrån de utmaningarna går
AP&T in på eget bevåg och tittar framåt. Just nu
undersöker man innovativa produktionslösningar för
presshärdning av aluminium och kompositmaterial.
Den nya organisationen som infördes i juni 2014
52
har två enheter speciellt för detta utvecklingsarbete:
Enheten för produktutveckling, som arbetar med att
förbättra dagens produkter. Och enheten för teknologiutveckling, som tar fram de nya teknologier som ska
bära AP&T de närmaste tre till tio åren.
– Eftersom AP&T fortfarande är ett relativt litet bolag,
med internationella mått, och har en begränsad
förmåga att satsa mycket pengar på kort tid, måste vi
vara tidigt på bollen med de nya teknologier som i något
skede kommer att ersätta dagens. Därför är den här
funktionen väldigt viktig.
Det framgångsrika konceptet med One Responsible
Partner® ska byggas ut med en projektaspekt.
– Vi har alltid varit kända för att leverera produkter av
hög kvalitet. Nu sätter vi fokus på de projekt inom
vilkas ramar produkterna levereras. Marknaden ställer
idag krav på tillförlitliga leveranser med kortare ledtider och lägre totalkostnader. Vår nya organisation
är utformad för att klara de kraven.
Den tidigare strukturen med en pressdivision, en
verktygsdivision och en line/automationsdivision har
fått ge plats åt en mer funktionell struktur med en
enhetlig sälj- och marknadsfunktion, en enhetlig
produktionsorganisation och nu också en enhetlig
organisation för kundprojekt med egen representation
i ledningsgruppen.
Det finns ännu ett tillägg till det nya One Responsible
Partner®-konceptet, och det handlar om ansvaret för
att de levererade linjerna ska kunna utnyttjas effektivt
under hela deras livslängd.
– Hittills har AP&T framgångsrikt utvecklat, producerat
och levererat nyckelfärdiga produktionslösningar till
sina kunder. Men sedan har vi inte gjort så mycket mer
om inte kunden självmant bett om service eller
reservdelar. Tanken är att vi nu ska närma oss kunden
proaktivt: Hur kan vi hjälpa dig att maximera outputen
från den här produktionslinjen du köpt?
Det handlar om att fördjupa samarbetet med kunden
genom att säkra en hög tillgänglighet i linjen under hela
dess livslängd och uppgradera den allt eftersom ny
teknik tas fram.
– När kraven ökar på att utnyttja linorna allt mer
effektivt, blir ett förebyggande och smart underhåll allt
viktigare för vår kund. Samtidigt blir det en intressant
kompletterande produkt för oss.
AP&T behöver också bli en allt mer attraktiv
arbetsgivare. Både den växande efterfrågan på
presshärdningsanläggningar och det utökade serviceerbjudandet innebär en god möjlighet för företaget att
växa. Redan det senaste året har AP&T globalt gått från
drygt 300 till drygt 400 anställda. De kommande åren
lär den siffran behöva växa ytterligare. För att kunna
attrahera de bästa nya medarbetarna och utveckla
potentialen hos dem som redan finns, ska AP&T satsa
alldeles särskilt på personalutveckling.
– Våra rötter är småföretagets, där personalutvecklingsfrågor ofta skötts mer intuitivt. Nu har vi
vuxit och behöver arbeta mer systematiskt. I den nya
organisationen har vi inrättat en HR-funktion för att
professionellt kunna hantera de utmaningar vi ställs inför.
Hundratals
utvecklingsansvariga
AP&T är nominerat till 2014 års svenska leanpris,
tillsammans med Telia Sonera, Karolinska Institutet och
Tetra Pak.
– På AP&T har vi lika många utvecklingsansvariga som
vi har anställda, säger VD Magnus Baarman. Alla har ett
ansvar att utveckla sitt eget arbete – såväl säkerhets-,
kvalitets-, miljö- som effektivitetsmässigt. Vi jobbar
stenhårt med att alla, förutom sina dagliga uppgifter, ska
tänka till hur de imorgon kan jobba lite smartare än idag.
53
54
1964 –1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1994
Förvärv av det italienska företaget Norda S.p A
Förvärv av det svenska bolaget Talent
AP&T Danmark A/S bildas, sälj- och servicebolag i Danmark
Tord Andersson blir ny VD
1994
1992
1991
AP&T North America, Inc. bildas, sälj- och servicebolag i USA
1991
AP&T bildas, Roger Ankarbranth blir VD
AP&T Vertriebs-GmbH bildas, sälj- och servicebolag i Tyskland
1989
Tranemo Hydraulmaskiner bildas
1989
1970
VIBAB bildas
Lagan Press bildas
1964
1964
Tidslinje
Produkt som stått för största
delen av omsättningen
Vitvaror
Datorhöljen
1995
1996
1997
1998
1999
Stötfångare
i aluminium
2000
2001
2002
2003
2004
Värmeväxlarplattor
2005
2006
2007
2008
Presshärdning
2009
2010
2011
2012
2013
2014
55
2014
2013
Magnus Baarman blir ny VD
AP&T får nya huvudägare: Fairford Group
AP&T Shanghai, Ltd. bildas, sälj- och servicebolag i Kina.
Invigning av ny produktionsnaläggning och huvudkontor i Ulricehamn
2009
2009
AP&T Polska Sp. z.o.o. bildas, sälj- och servicebolag i Polen.
AP&T K.K. bildas, sälj- och servicebolag i Japan.
AP&T UK, bildas, sälj- och servicebolag i Storbritannien.
2001
2007
2001
AP&T idag
GLOBAL
NÄRVARO
56
SÄL J & SERVICE
AGENTER
PRODUK TION
HUVUDKONTOR
Danmark
Japan
Kina
Polen
Slovakien
Storbritannien
Sverige
Tjeckien
Tyskland
USA
Belgien
Brasilien
Finland
Italien
Nederländerna
Norge
Sydkorea
Turkiet
Ulricehamn, Sverige
Tranemo, Sverige
Brescia, Italien
Ulricehamn, Sverige
R
ÖV
I GT
Segment ►
5%
T
MA
LI 3%
K
1
US I
H RG
E
IN
& OM
EN
%
N S L IN J ER 55
VER
KT
7% YG
8%
PA 3
TIO
PRES SAR
10%
ÖV
UK
FO
AS
Anställda (ca, 2014)
430
SI
N
%
D
24
US
GT
TR
RI
ON
IN
N,
PR
TO 1
OD
AU
TRI
M
4 % AT I
, P
R
FORDONSINDUS
ORDERINGÅNG
NING 58%
-O
CH
RD
RO
NO
EU
ES
SAL
E R C E 1 4%
T
A F RV I
SE
HÄRD
M
DA
SY
Produk
t►
ESS
A
%
27
ER
IK
Marknad ►
IEN
O
RD
N
35%
Årsomsättning 2010–2014 (miljoner €)
106
120
74
80
120
85
41
40
0
2010
2011
2012
2013
2014
57
58