Effektiv marknadsföring och försäljning
Staffan Öberg
Tel: 0706-20 82 76
E-post: [email protected]
www.teknikformedling.se
Johannebergs Science Park
1 december 2011
© Teknikförmedling Öberg AB
Affärsmodell
B2B; 20/80 -regeln
A
B
Vårt
företag
C
Vår
kund
®
D
E
© Teknikförmedling Öberg AB
Kundens
kund
Marknaden
Marknadsundersökning och analys
Hur fungerar marknaden och vilka är redan
verksamma ? Vilka konkurrenter finns ?
Informationsinhämtning! ”Googla”!
-Artiklar
-Mässor
-Gå runt och titta
-Tidningsdatabaser, internetsökning
-Branschundersökningar
-Affärsdata/ Företagsfakta (databas)
-Fråga, fråga, fråga, fråga……….
- Ställ bara frågor där svaren har ett värde för dig!
© Teknikförmedling Öberg AB
Marknadsplanering
Ett bra hjälpmedel att presentera möjligheterna,
är att göra en produkt(tjänste)/marknadsmatris !
Produkter
(tjänster*)
Marknader
Produkt 1
Produkt 2
Tjänst 1
Segment 1
Försäljnings
värde
F.v.
F.v.
∑ S1
Segment 2
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S2
Segment 3
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S3
Segment 4
F.v.
F.v.
F.v.
∑ S4
∑ P1
∑ P2
* Produktifierade tjänster
© Teknikförmedling Öberg AB
∑ T1
Vilken säljare är du?
”Sälja – eller hjälpa kunden att köpa”
© Teknikförmedling Öberg AB
Kunden?
Det är ni som hjälper kunder genom
att sälja, inte kunden som hjälper er
genom att köpa.
© Teknikförmedling Öberg AB
VARFÖR ska kunderna köpa?
 Vi måste skapa VÄRDEN för kunderna!
 Det handlar om UPPLEVD kundnytta !
 Vi löser ett problem/behov för kunderna
(eller talar om att de har ett problem som vi
kan lösa ...) GSG?
 Värdet avgör vad kunden är villig att
betala
”När värdet för kunden är högre än priset blir det affär”
© Teknikförmedling Öberg AB
Upplevd NYTTA = VÄRDE för kunden
Hur vet man vad kunden tycker?
Våga fråga
Våga lyssna
Formulera
Du måste veta hur din idealkund tänker!
Att gissa blir alltid mer fel än att fråga kunden!
© Teknikförmedling Öberg AB
Försäljning till valt marknadssegment
Var finns mina kunder?
<5%
~ 35 %
Nutida kunder
Framtida kunder
~ 60 %
” Icke kunder ”
Marknadsegment
© Teknikförmedling Öberg AB
Referenskunder
Early Adaptors
© Teknikförmedling Öberg AB
Våra kundrelationer
Leverantör
Kund
”KAM”
Leverantör
Kund
© Teknikförmedling Öberg AB
Utveckling
TEMOH – målstyrd utveckling
Utgår från entreprenörens vision
© Teknikförmedling Öberg AB
Tid