NR 1 2013 4 Matchmaking 10 Export i fokus Sökes: internationellt samarbete Företagarkvinnor blickar utåt Mot nya marknader Svenska småföretag når framgång i Europa Vägen till Europa Internationaliseringen av små och medelstora företag har hög prioritet, i Sverige liksom i övriga Europa. Genom kontakter med andra marknader skapas nya affärsmöjligheter som kan leda till arbetstillfällen. Produkter utvecklas och kunskap förmedlas över gränserna. 2 För mindre företag kan steget vara stort från att vilja växa internationellt, till att också kunna göra det. Enterprise Europe Network är en av EUkommissionens omfattande satsningar för att utveckla denna stora potential. Nätverket representeras av över 600 organisationer i ett 50-tal länder, och erbjuder kostnadsfritt stöd och service till små och medelstora företag. I Sverige är Tillväxtverket nationell koordinator och huvudfinansiär av verksamheten. Enterprise Europe Network har de senaste fem åren hjälpt över 8 000 svenska företag. Med denna broschyr ger vi en inblick i vardagen för fyra svenska företag som vill göra affärer internationellt. Möt konsulten som blickar österut, soloföretagaren vars bärplockare säljs i flera länder, forskningsföretaget från Uppsala som funnit en samarbetspartner i Cambridge och det familjeägda VVS-företaget som ger sig in på den tyska marknaden. Vi berättar också om hur företagen får stöd i sin internationalisering av Enterprise Europe Network. Neither the European Commission nor any person acting on behalf of the European Commission is responsible for the use which might be made of the information contained herein. The views in this publication are those of the author and do not necessarily reflect the policies of the European Commission. Enterprise Europe Network erbjuder: • Information och råd om EU-regler och finansiering. • Förmedling av internationella affärspartners. • Service och hjälp vid teknikoch forskningssamarbeten. www.EnterpriseEurope.se 6 8 Kerstin Gunnarsson driver Hooked on Nature som exporterar sina produkter till åtta bärrika länder. 4 3 Prisbelönt forskning. Biovica från Uppsala och deras brittiska samarbetspartner vann den europeiska utmärkelsen Network Stars Awards 2012. Utgivare: Tillväxtverket Programansvarig för Enterprise Europe Network: Karin Rydén, tel. 08-681 65 83. Kontaktperson: Minna Rydgård, tel. 08-681 93 79. Skribenter: Gabriel Arthur och Stina Gerhaldt. Grafisk formgivning: EBDC Foto: Linus Meyer, Johannes Berner, Nicke Johansson, Henrik Witt. Tryckeri: DanagårdLiTHO Upplaga: 10 000 ex. Tillväxtverket Kom 0436 12 Enterprise Europe Network representeras av regionala aktörer runt om i Sverige. Lennart Pettersson på SalesCreator i Göteborg har 35 års erfarenhet av affärer i östra Europa. 10 Carina Nilsson på Rebase satsar på Tyskland med assistens av Enterprise Europe Network. Enterprise Europe Network Företagsrådgivning nära dig ”Affärer bygger på relationer” Lennart Pettersson på SalesCreator i Göteborg träffade tolv utländska företag på två dagar. A 4 tt SalesCreator ligger granne med Chalmers tekniska högskola i Göteborg är ingen tillfällighet. Företaget startades 2009 på initiativ av stiftelsen Chalmers Industri teknik, som i över 30 år har varit en länk mellan högskolan och industrin. Tanken bakom SalesCreator är att underlätta färden från innovativa idéer till konkret försäljning. – Vi riktar in oss på innovativa små och medelstora företag, som vi erbjuder olika tjänster. Det kan vara allt från att hjälpa till med affärsplaner, jobba som säljare till att strukturera upp en orderprocess. Sedan är tanken att vi ska avveckla oss själva när företagen kommit igång. Vi hjälper även utländska företag att komma igång på den svenska marknaden, berättar Lennart Pettersson. Det första steget Han är en av tjugotalet konsulter inom SalesCreator. Innan Lennart Pettersson började arbeta för SalesCreator var han försäljningschef inom Ericssons affärsområde Network i östra Europa och Ryssland. – Med över 35 års erfarenhet av internationell försäljning vet jag att det inte räcker med bra produkter för att lyckas på nya marknader. Du måste alltid börja med att lära känna den lokala kulturen och skapa relationer. Dessa erfarenheter låg bakom att Lennart Pettersson och SalesCreator sommaren 2012 deltog i Enterprise Europe Networks internationella matchmaking i Köpenhamn, kallat Baltic Business Arena. Under två dagar i juni träffades företrädare för 65 företag från östersjöregionen för att ha möten över nationsgränserna. Innovativa branscher De inbjudna företagen var verksamma inom branscher som miljöteknik, IT och cleantech. Det största antalet företag kom från Sverige, Ryssland, Polen och Lettland. Inför matchmakingen hade alla företag fått beskriva sin verksamhet och ange vilka slags kontakter man letade efter. Utifrån dessa beskrivningar önskade företagen möten med varandra, och individuella mötesscheman gjordes upp. – Jag hade sammanlagt tolv möten utspridda på två dagar, vardera på cirka 25 minuter. Och så förstås en massa informella möten, berättar Lennart Pettersson. Lär känna varandra Mötena under Baltic Business Arena i Köpenhamn ledde fram till att han och SalesCreator nu förhandlar med flera utländska ITföretag som vill in på den svenska marknaden. Lennart Pettersson har anmält intresse om att delta vid Baltic Business Arena 2013. – Den här typen av möten har man för att lära känna varandra, inte för att sälja tjänster eller produkter. Det gäller att vara väl förberedd, så att du kan presentera ditt företag på ett bra sätt. Samtidigt bör du ha läst på kring dem du ska träffa. Om mötet går bra och båda parterna vill etablera ett samarbete – det är först då man börjar prata om affärer. Sa mv e r k a n ru n t Ö s t e r s j ö n Inom EU:s strategi för östersjöregionen samarbetar regeringskansliet, Tillväxtver ket och andra svenska myndigheter med motsvarande aktörer i de andra länderna. Målen är att förstärka samverkan och uppnå ett renare hav, en mer samordnad infrastruktur och att öka välståndet. Enterprise Europe Network bidrar till Östersjöstrategin genom att matcha företag och kluster över gränserna. En del i nätverkets arbete är matchmaking konferensen Baltic Business Arena, för små och medelstora företag i östersjö regionen. Den första konferensen hölls i Stockholm 2011, följt av Köpenhamn 2012. I maj 2013 arrangeras Baltic Business Arena i Riga. ”Med över 35 års erfarenhet av internationell försäljning vet jag att det inte räcker med bra produkter för att lyckas på nya marknader.” Lennart Pettersson 5 Foto: Nicke Johansson SalesCreator Grundat: 2009 Gör: SalesCreators konsulter hjälper innovativa små och medelstora företag som saknar en egen marknadsoch försäljningsorganisation, eller som behöver utveckla den befintliga. Antal anställda: ett 20-tal egenföretagare arbetar inom ramen för SalesCreator. Stad: Göteborg Mer info: www.salescreator.se ”Att etablera ett företag är att lägga små pusselbitar hela tiden, och exponeringen i flera länder är en jätteviktig bit.” Kerstin Gunnarsson 6 Grundat: 2008 Gör: Tillverkar hopfällbara produkter för svamp- och bärplockning. Har cirka 160 återförsäljare i nio länder. Stad: Norrköping. Mer info: www.hookedonnature.se Foto: Henrik Witt Hooked On Nature Enterprise Europe Network Företagsrådgivning nära dig ”Jag får stöd i beslut som rör företaget” Hooked on Nature satsar på export efter framgångar hos Finlands största varuhuskedja. P å en vandring i fjällen sommaren 2008 fick Kerstin Gunnarsson affärsidén hon hade väntat på. Hon skulle göra produkter hon själv saknade i sitt friluftsliv, som till exempel en hopfällbar bärplockare. – Jag såg några tyskar plocka bär vid Kvikkjokk. Där, på plats, gjorde jag min första marknadsundersökning och tyskarna tyckte att det var en toppenidé. Efter det var det solklart vad jag skulle satsa på. – I sluttampen uppvaktade jag butikskedjan Naturkompaniet som både kom med bra synpunkter och lade en stor order. Patenterad design Drygt ett och ett halvt år senare fanns Kerstin Gunnarssons första produkter i butik under varumärket Hooked On Nature – bärplockaren, två svampknivar, ett sittunderlag, en lingonryggsäck och en väska. Allt hopfällbart till formatet 12 gånger 14 centimeter. – Samma mått som fickan på mina vandringsbyxor, förklarar Kerstin Gunnarsson. Vägen från idé till butik var resultatet av ett intensivt och målinriktat arbete, utan plats för tvivel. Kerstin Gunnarsson, bosatt i Norrköping och med en bakgrund som beteendevetare, hade aldrig drivit företag tidigare. Hon tog med sig sina hemgjorda prototyper till Almi, där hon blev beviljad en tekniköversikt för att kartlägga vilka tidigare patent som fanns. Sedan fick hon stöd för att anlita en industridesigner. Export österut Kerstin Gunnarsson såg tidigt en internationell framtid för sina produkter. På nätet hittade hon Enterprise Europe Network och fick kontakt med Håkan Sehlin, nätverkets representant i Östergötland, som berättade om förmedlingen av internationella affärskontakter. – Håkan lade upp min företagsprofil på nätet. En tid senare skulle han resa till Helsingfors för en matchmakingträff med nätverkets representanter. Han frågade om det fanns någon butik i Finland jag var intresserad av. Lite snabbt fick jag ur mig att han väl kunde få in mig på Stockmanns alla varuhus. Via Enterprise Europe Network i Helsingfors fick Kerstin Gunnarsson kontakt med varuhuskedjan, som hade rykte om sig att vara svårflirtad. Det dröjde inte länge innan Kerstin Gunnarsson fick positivt besked. Efter snabba förhandlingar lade Stockmann strax därpå sin första order på fyra av Hooked On Natures produkter. Stockmann, med 17 miljoner besökare om året, vill fortsätta samarbetet och överväger att ta in produkterna i de baltiska länderna och Ryssland. – Att etablera ett företag är att lägga små pusselbitar hela tiden, och exponeringen i flera länder är en jätteviktig bit. Bollplank behövs Genom Enterprise Europe Network har två isländska återförsäljare nappat på bärplockaren. Kerstin Gunnarsson har också ögonen på Norge och Kanada och har diskuterat ingångar med Håkan Sehlin. – Enterprise Europe Network har stöttat mig i olika beslut som rör företaget. Att driva ett företag själv har sina fördelar men det är också ensamt, så det är en enorm tillgång och styrka att ha stöd av personer som har inblick och kan agera bollplank. 7 Enterprise Europe Network Företagsrådgivning nära dig ”Nätverket är ett bra hjälpmedel” Biovica hittade den perfekta samarbetspartnern och fick pengar till sin forskning. U 8 ppsalabaserade företaget Biovica har som affärsidé att rädda liv. De utvecklar test som används av sjukvårdspersonal för att tidigt kunna upptäcka cancer. Metoden går ut på att mäta celldelning – när cancer sprider sig i kroppen delar sig cellerna okontrollerat. Företaget grundades 2005 men bakom deras celldelningstest, eller TK-test som det heter, ligger 30 års forskning. Företagets grundare Simon Gronowitz utvecklade metoden på 1980-talet, då framförallt för att upptäcka leukemi. Det är den andra generationen av detta test som Biovica nu för ut i sjukvården – även i utlandet. – Vi sökte en forskningspartner utomlands för att kunna utveckla vår produkt och tog kontakt med Enterprise Europe Network för att få hjälp att hitta ett lämpligt företag, berättar Anders Rylander, vd på Biovica. Lyckad matchmaking Med hjälp av nätverkets experter och omfattande databas matchades Biovica ihop med Sentinel Oncology i Cambridge. Det brittiska företaget ville utveckla en behandling för leukemi. Biovica kunde hjälpa till att mäta effektiviteten och samtidigt utveckla sina egna produkter för såväl enklare som bredare användning. – Att få hjälp med matchning underlättar enormt. Det är ett väldigt kostnadseffektivt sätt att få kontakt med samarbetspartners, särskilt för ett litet företag som inte har möjlighet att vara med på alla internationella konferenser och mässor, säger Anders Rylander. De två företagen sökte sedan finansiering för sitt samarbete genom Eurostars, ett EU-program som delar ut medel till små och medelstora forskningsföretag. Deras ansökan topprankades bland de totalt 110 projekt som Eurostars valde ut, och Biovica fick 2011 cirka 1,9 miljoner kronor i stöd. Världsledande är målet Mycket tack vare samarbetet med Sentinel och pengarna från Eurostars, har man nu en produkt med förbättrade egenskaper som är bättre anpassad till att användas i sjukhusens laboratorier. För närvarande håller Biovica på att bygga upp ett distributörsnät i bland annat Israel, Tjeckien, Tyskland och USA. På hemmaplan genomför man samtidigt studier i samarbete med Karolinska Institutet. För att slå igenom med en produkt i den medicinska världen är det viktigt att kunna visa upp vetenskapliga publikationer, dessutom måste läkare använda produkterna och se värdet av dem. – Vårt mål är att vår produkt ska vara standardverktyget världen över för att mäta onormal celldelning och att det ska bli rutin inom all cancerdiagnostik, för att patienterna ska få bästa möjliga behandling. För att uppnå det är det avgörande att hitta vägar att nå ut och då är nätverk som Enterprise Europe Network ett bra hjälpmedel, säger Anders Rylander. Prisbelönt nätverkande Som en bonus fick Biovica och Sentinel Oncology även utmärkelsen Network Stars Awards hösten 2012. Utmärkelsen delas ut till företag som funnit varandra genom Enterprise Europe Network och lyckats bryta ny mark med sin forskning. – Priset har haft stor betydelse, det ökar vår trovärdighet ytterligare och har lett till flera kommersiella diskussioner med aktörer på marknaden. ”Vårt mål är att vår produkt ska vara standardverktyget världen över för att mäta onormal celldelning och att det ska bli rutin inom all cancerdiagnostik.” Anders Rylander 9 Foto: Linus Meyer Biovica Grundat: 2005 Gör: Biodiagnostikföretag som har utvecklat blodprovet DiviTum, som används för att mäta onormal celldelning samt prognostisera och övervaka cancern. Stad: Uppsala Antal anställda: Cirka 8 Mer info: www.biovica.com ”Hade vi varit tvungna att skaffa de här kunskaperna och kontakterna på egen hand, hade det blivit mycket dyrare och mer tidskrävande.” Carina Nilsson 10 Grundat: 1989 Gör: Rebase tillverkar och säljer produkter för våtutrymmen i offentliga miljöer, såsom fixturer, hyllsystem och armstöd för handikappanpassade toaletter. Antal anställda: 5 Stad: Kungälv Mer info: www.rebase.se Foto: Johannes Berner Rebase Enterprise Europe Network Företagsrådgivning nära dig ”Vi har sparat tid och pengar” VVS-företaget Rebase som drivs av Carina Nilsson tar upp kampen med tyska konkurrenter. I oktober 2012 fick Carina Nilsson, VD på Rebase, ett bra besked. Exportrådet hörde av sig och meddelade att gipsskivor används när man bygger våtutrymmen även i Tyskland. – I flera länder bygger man våtutrymmen i cement. Vi vill börja sälja vår fixtur för vägghängda toaletter till Tyskland, och vår lösning används när väggarna är av gipsskivor. Nu förstod vi att vår produkt kan fungera på den tyska marknaden, berättar Carina Nilsson. Rebase startades i Kungälv av Carina Nilssons föräldrar 1989. Carina Nilsson tog över 2003, efter att ha arbetat inom finanssektorn i Göteborg. Företaget tillverkar och säljer VVS-produkter på den svenska marknaden, samt en del till Norge. Utöver VVS-grossister finns arkitekter, byggentreprenörer och rörläggare bland kunderna. – Vi säljer även produkter från andra tillverkare. I praktiken kan man säga att vi levererar allt utom porslinet till toaletter och badrum i offentliga miljöer. Till exempel har vi gjort fixturerna till tvättställen i Friends arena i Solna, som invigdes hösten 2012. Företagarkvinnor i fokus Företaget har vuxit stadigt sedan Carina Nilsson tog över och har nu fem anställda. Nästa steg är att etablera sig i Tyskland. I början av 2012 hörde Carina Nilsson talas om projektet Turn International, riktat till företag som drivs av kvinnor och som vill expandera utomlands. Turn International är ett samarbete mellan Enterprise Europe Network och Exportrådet. Ulrike Firniss är chef för Enterprise Europe Network vid Business Region Göteborg, hon berättar: – Att vi valde att inrikta oss på kvinnors företagande berodde på att vi ser en enorm potential där. Bara vart fjärde mindre företag drivs av kvinnor – det är en kategori av företag som kan växa mycket. Ett hundratal företagsledare hade anmält intresse. Efter att de hade svarat på enkäter, redovisat affärsplaner och intervjuats av Exportrådetskonsulter och Enterprise Europe Network valdes valdes tio företag ut. Rebase var ett av dem, och under 2012 varvades föreläsningar om internationellt företagande med moment som var skräddarsydda för de olika deltagarna. – Jag valde att inrikta mig på Tyskland, en marknad som vi egentligen inte visste något om. Därför var det mycket värt att samarbeta med Exportrådet i Tyskland. De hjälpte oss bland annat med en marknadsundersökning. De kollade även upp en rad saker åt oss, till exempel den om gipsväggarna, säger Carina Nilsson. Ny partner från Oxford Hon lade också upp Rebase företagsprofil i Enterprise Europe Networks internationella databas. Efter en tid hörde Ulrike Firniss av sig med tips på en samarbetspartner. – Vi fick kontakt med ett engelskt företag, Hydrus Bath Aid från Oxford, och har nu börjat sälja deras handikapphjälpmedel för badkar, berättar Carina Nilsson och tillägger: – Hade vi varit tvungna att skaffa de här kunskaperna och kontakterna på egen hand, hade det blivit mycket dyrare och mer tidskrävande. F r ä mj a k v i n n o r s fö r e tag a n de Turn International ett affärsutvecklings program inom regeringsuppdraget Främja kvinnors företagande. Det drivs av Tillväxtverket och ska bidra till att skapa tillväxt och förnyelse i svenskt näringsliv genom att fler företag drivs och utvecklas av kvinnor. 11 Enterprise Europe Network Företagsrådgivning nära dig www.EnterpriseEurope.se 1. Enterprise Europe Network i Norrbotten AB Centek Kenneth Isaksson 0920-49 29 08 2. Enterprise Europe Network i Västerbotten Uminova Innovation Karl-Erik Johansson 0730-39 99 53 12 3. Enterprise Europe Network i Jämtland ALMI Företagspartner Mitt AB Anders Karlsson, 063-57 11 11 8. Enterprise Europe Network i Örebro ALMI Företagspartner Mälardalen AB Carina de la Tajada Lahall 019-17 48 82 9. Enterprise Europe Network i Stockholm Acreo Swedish ICT AB Håkan Sehlin, 011-20 25 10 10. Enterprise Europe Network i Västra Götaland & Halland Business Region Göteborg AB 031-367 61 26 4-5. Enterprise Europe Network i Västernorrland Sundsvall: ALMI Företagspartner Mitt AB Terese Nordquist, 060-16 35 73 Kramfors: LänsTekniskt Centrum Kramfors, LTC Lars Holmberg, 0612-139 00 6. Enterprise Europe Network i Dalarna, Gävleborg & Värmland Stiftelsen Teknikdalen Marie Ericson, 0243-24 64 12 7. Enterprise Europe Network i Mälar Region Stiftelsen Europa Institutet 021-448 07 90 1 2 SIK Institutet för Livsmedel och Bioteknik AB Bruno Hedlund, 010-516 66 34 3 5 Swerea IVF Max Maupoix, 031-706 61 93 4 11. Enterprise Europe Network i Småland och Öarna Swerea SWECAST Malin Jönsson, 036-30 12 59 6 12. Enterprise Europe Network i Kronoberg ALMI Företagspartner Kronoberg AB Pontus Sannéus, 0470-707402 13. 7 8 Enterprise Europe Network i Skåne Invest in Skåne AB i Malmö Martin Diamantoudis, 040-675 34 89 11 10 FÖR FÖRETAG OCH REGIONER FÖR FÖRETAG OCH REGIONER För normal användning 13 FÖR FÖRETAG OCH REGIONER För små storlekar FÖR FÖRETAG OCH REGIONER 12 9