סילבוס מלא להורדה והדפסה
ניהול שיווק ומכירות התמחות במיומנויות ניהול. מנהל שיווק ומכירות מהווה את "עמוד השדרה" בארגון ועל כן נדרש להיות בעל ידע מקצועי נרחב ומקיף בנושא מכירות,כולל הבנה בתחום אומנות המכירה – טכניקות מכירה והכרת ההיבטים האנושיים וההתנהגותיים של תהליך המכירה .מנהל מכירות נדרש להכיר את המגוון הרחב של דרישות ניהוליות ומיומנויות ניהול ,תוך יכולת לנהל ולהניע את כפיפיו .מנהל מכירות נדרש לכושר ביטוי ושכנוע .לקיים בקרה על הישגי עובדיו ולהניע אותם להשגת ביצועים אפקטיביים יותר.מנהל המכירות צריך להיות בעל יחסי-אנוש ברמה גבוהה ,יכולת תפקוד ועמידה בתנאי לחץ. מטרת הקורס : הכשרה לתפקיד מנהל שיווק ומכירות תוך הקניית כלים מעשיים לניהול נכון. קהל היעד: הקורס מיועד למעוניינים להעמיק את הכשרתם בתחום המכירות והשיווק לצרכי קידום ומציאת עבודה בתחום. תנאי קבלה: 21שנות לימוד ועדת קבלה היקף הקורס: 261שעות נושאי הלימוד: תקשורת בינאישית וסגנונות תקשורת ,פיתוח מיומנויות ניהול והאצלת סמכויות, קבלת החלטות בתפקיד המנהל ,ניהול יעיל של קונפליקטים ,הצבת יעדים , ניהול אפקטיבי של זמן ,ניהול ישיבות ,מצוינות במתן שירות ,ניהול המכירות ,התמודדויות עם התנגדויות ,הנעת עובדים ,עבודת צוות ,שיחת משוב והערכת עובדים ,שפת גוף ,להצליח במשא ומתן ,סוד הכישורים המנצח, חשיבה יצירתית תעודה: הסמכה מטעם מכללת אינטלקט אקדמון "מנהל שיווק ומכירות-התמחות במיומנויות ניהול" תקשורת בינאישית וסגנונות תקשורת מרכיבי תקשורת בינאישית אפקטיבית. הכרות עם סגנונות תקשורת. פיתוח מיומנויות התקשורת הבינאישית – הקשבה ,קבלה ופתיחות. מיומנויות תקשורת הנדרשות לטיפול בלקוחות ,בעמיתים ובכפיפים. כיצד לנהל שיחה יעילה ? קבלה ומתן של משוב אפקטיבי מהסביבה. כלים להעברת מסר אפקטיבי ברור. יחסי אנוש ככלי שיווקי. פיתוח מיומנויות ניהול והאצלת סמכויות מהו ניהול ? הגדרת תפקידי המנהל. עקרונות בניהול יעיל. סגנונות שונים של ניהול והדרך לפיתוח סגנון אפקטיבי. מיומנויות ניהול בסיסיות (קבלת החלטות ,יצירת צוות מנצח, עמידה ביעדים). גישות חדשות בניהול (סגנונות ניהול ,שיטת אדיג'ס כפילוסופיה ניהולית ,ניהול עפ"י יעדים ,הארגון הלומד ו .)BENCHMARKING מקורות כח והשפעה של המנהל. האצלת סמכויות ככלי אפקטיבי בתפקודו של המנהל. סוגים שונים של האצלת סמכויות ושימוש נכון בהם. קבלת החלטות בתפקיד המנהל פיתוח מיומנויות בהתמודדות מול אילוצים ובעיות. מודלים לקבלת החלטות ודרך יישומם בניהול. אבחון סגנון אישי בקבלת החלטות בקרב המנהלים. קבלת החלטות בתנאי לחץ ואי ודאות. דרכי איסוף מידע ובחינת אלטרנטיבות הניצבות בפני המנהל במסגרת תפקידו. ניהול יעיל של קונפליקטים זיהוי הקונפליקטים איתם מתמודדים מנהלים. תפיסת הקונפליקט כמנוף לקידום אינטרסים של המנהל. שלבים בהתפתחות הקונפליקט. כלים לניהול יעיל של קונפליקטים ו/או תלונות מצד לקוחות ועובדים. הצבת יעדים חשיבות הצבת יעדים ומטרות ככלי להצלחת עבודה של המנהל. סוגים שונים של יעדים. גיבוש טכניקות וכלים להשגת היעדים שהוצבו. טכניקות לניהול מערך בקרה ומעקב על תהליכים וקביעת היעדים ניהול אפקטיבי של זמן בעיות שעולות בניהול זמן -זיהוי וניתוח. חלוקת זמן :תכנון ,עבודה ישירה. מודל קביעת עדיפויות :חשוב-דחוף. בזבזני זמן אישיים -זיהוי ודרכי התמודדות. טיפול בניירת במסגרת עיסוקם של המנהל. ניהול ישיבות טכניקות של תכנון הישיבה -סדר יום ,משתתפים ,לו"ז ,מצע. טכניקות של ניהול הישיבה -פתיחה ,שליטה ,סיכומי ביניים. מעקב אחר ביצוע החלטות הישיבה. ניהול דיון -מהו התוצר וכיצד להשיגו? " סיעור מוחות" -טכניקה יצירתית לניהול דיון יעיל. מצוינות במתן שירות חשיבות שרשרת השרות כמקדמת שביעות רצון הלקוחות ונפח המכירות של החברה. חשיבות השירות כדרך ליצירת יתרון תחרותי על מתחרים. זיהוי לקוחות – לקוח חוץ ולקוח פנים. מיומנויות תקשורת הנדרשות לטיפול בלקוחות. הדרך לטפל בבעיות ובתלונות של לקוחות כמנוף לשיפור השירות. טכניקות לשיפור רמת השירות. ניהול המכירות טכניקות וכלים לשיפור כישורי המכירה של עובדים. איך להדריך ולנהל את אנשי המכירות. טכניקות להנעת עובדים למכירה. יכולת בקרה ופיקוח של מנהל מכירות על צוותי מכירה. איך לגייס ,להדריך ולנהל צוות של אנשי מכירות איך למדוד ולהעריך את ביצועי אנשי המכירות התמודדות עם נושאים טעונים בצוותי מכירה. התאמת סגנונות מכירה לפי ניתוח קטגוריות להצליח במשא ומתן מודלים בניהול משא ומתן. סוגי משא ומתן בניהול ,במכירות ובשירות. מאפייני תהליך משא ומתן. השלבים בתהליך משא ומתן. הטיות שיפוטיות בתהליך משא ומתן. חתירה לסיכום חיובי בתהליך משא ומתן. התמודדויות עם התנגדויות הכרת סוגי התנגדויות אופייניות בקרב לקוחות ועובדי החברה. הכנה מוקדמת להתמודדות עם התנגדויות צפויות מול הלקוח. ההתנגדות כמקדמת תקשורת והתחייבות. דרכים אפקטיביות לטיפול בהתנגדויות. תופעת הקיבעון – טכניקות וכלים לחילוץ והיחלצות. הנעת עובדים איתור גורמים היוצרים מוטיבציה ומגבירים אותה בקרב העובדים. איתור גורמים המונעים ומפחיתים מוטיבציה אצל העובדים ודרכים להתמודדות עימם. התאמת סגנון ההנעה למניעי העובד. כיצד לנתח משימה ולהציב מטרות. שיטות להנעה ותמרוץ (התנהגותיות ,כלכליות ,פיזיולוגיות). עבודת צוות מעגל חיים של צוות – גישוש ,התמודדות ,גיבוש ועבודת צוות. ניהול צוות – נורמות תקשורת בינאישית ,חלוקת תפקידים ,סמכות ואחריות בעבודת צוות. שיתוף פעולה מול תחרותיות בצוות. כיצד להתגבר על בעיות וקשיים בעבודת צוות. גיבוש נורמות בקרב עובדים ולכידות קבוצתית. שיחת משוב והערכת עובדים תפקיד שיחת המשוב. שימוש בשיחת המשוב כמנוף להגברת המוטיבציה. כיצד להשתמש בשיחת המשוב לשיפור תפוקות ? ניהול שיחת משוב יעילה. ההבחנה בין משוב להערכה. תנאים חיוניים להחדרת תכנית הערכה כללית של העובדים. מטרות ויעדים בהערכות תקופתיות של כפיפים. קריטריונים לביצוע תהליך הערכה. שפת גוף סימני שפת הגוף ומשמעותם. טכניקות ליצירת "כימיה" תקשורתית ואוירה מקדמת על ידי שימוש יעיל בשפת גוף. זיהוי סימני מגננה ,סגירות וחוסר שיתוף פעולה. שידור קשב ואמפתיה מול סמכות והצבת גבולות בתקשורת בלתי מילולית. שפת הגוף בתרבויות שונות. חשיבה יצירתית חשיבה יצירתית ככלי עבודה יישומי בעבודה היומיומית של המנהל. הסרת מחסומים וקיבעונות נפוצים בעבודת המנהל. טכניקות שונות בחשיבה יצירתית (ניגודים והפכים ,אסוציאציות ,הקול הפנימי). זוויות ראיה שונות לבעיות חד ממדיות העולות בעבודת המנהל. שלבים בתהליך היצירתי. סוד הכישורים המנצח סדנא עפ"י מודל סוד הכישורים המנצח (עפ"י ספרה של דר' מיכל שלי). התפיסה עפ"י מודל הכישורים המנצח. הצגת כישרים מרכזיים להצלחה בעולם הניהול ,השירות והמכירה. אימון ותרגול הכישורים :הדיאלוג הפנימי ,התנהגות מקרינה ,חיזוק חיובי. אימון ותרגול הכישורים :הפרדת רגש מפעולה ,הענות ותכנון ,קביעה יזומה.
© Copyright 2024