1. No category

Tema
Personlig
GENNEmSLaGSkrafT
Stemme
og krop gi’r
power
i salget
Tekst: Bo Østlund
Foto: Bo Nymann
S
temmen er et fantastisk vigtigt værktøj for sælgere, fastslår stemmepædagogen Klaus Møller.
– Hvis man som sælger har en stemme,
der ikke kommunikerer, og som ligger uden
for normal-lejet, så er der et eller andet galt.
For at kunne sælge skal man være sikker på,
at det, man forsøger at sige, også bliver hørt,
når man siger det. Der skal være en følelsesmæssig forbindelse, siger Klaus Møller.
– Så tal langsomt, tydeligt og klart. Vær
autentisk. Tag din professionelle stemme på
dig i stedet for din private og undlad at tale,
som du gør derhjemme. For det virker ikke.
Jeg vil ikke købe noget af en mand, der virker som om, han ikke har styr på, hvad han
sælger.
– Som sælger bliver man også nødt til at
være opmærksom på, hvem man taler til og
med. Hvis man f.eks. skal sælge til et menneske med en meget langsom energi, som også
taler langsomt, skal man naturligvis ikke
overvælde vedkommende verbalt. For han
vil blive bange og blive stødt væk af det. Det
22
InbusIness // 02 // 2013
handler om at være omstillingsparat – at
kunne mærke kommunikationen med modparten og udvise empati samt give tryghed.
Fortæller Klaus Møller, som har det meget
svært ved, at sælgere er på fornavn med
kunder, de ikke kender.
– De må have lært det på et sælger-kursus,
men det støder og skubber mange mennesker væk. Man ville aldrig opleve den slags i
USA. En dialog skal være som at danse sammen. Det er hverken mig eller dig, som fører,
men vi danser sammen. Så kan jeg lægge
mit stemmeleje som dit og være det samme
sted som dig, så bliver vores kommunikation
meget bedre.
– Men du skal også kunne skifte tilstand
med din stemme. Være fleksibel. Ændre på
den. Skifte retning med den, fastslår Møller,
som minder sælgerne om den store forskel
på kommunikation face to face og i en telefon.
– Stemmen er nemlig meget mere vigtig i
telefonen. Undersøgelser viser, at når vi taler
sammen, er der ca. syv procent fokus på de
Derfor undrer det, at
kun ganske lidt
salgstræning
herhjemme tager
udgangspunkt i
stemmen og
kropssproget, fastslår
stemmepædagog
ord, vi siger til hinanden, 35 pct. fokus på
stemmen og resten er kropssproget. Men
hvis det er en telefonsamtale, er der 15 procent fokus på ordene, og resten er stemmen.
– Så der er mange parametre, en sælger
skal være opmærksom på. Ser jeg det andet
menneske, ser jeg, at ethvert menneske er
forskelligt. Ser jeg, hvordan personen bruger
sin stemme og kropssprog – og kan jeg spejle
det – bliver jeg ’god ven’ med vedkommende.
Og desuden skal jeg også kunne finde ud af,
hvornår jeg skifter tilstand med min stemme.
– Min egen erfaring med sælgere er, at de
generelt enormt dårlige til dette. Man kan
undre sig over, at der ikke er mere salgstræning, som tager udgangspunkt i stemmen og
kropssproget. I stedet sender man folk på
kurser for at lære de rigtige ord og fyre så
mange argumenter af som muligt på kortest
mulige tid. Så mange, at kunden til sidst måske giver op og tænker: Hvis jeg køber nu,
holder han forhåbentlig mund.
– Dét kan da ikke være meningen …
>>>
Nøgleord i god
kommunikation er
omstillingsparathed,
empati og trygheder,
mener Klaus Møller
INBUSINESS // 02 // 2013
Tema
Personlig
GENNEmSLaGSkrafT
Klaus Møller har stemmetrænet bl.a.
skuespillere, politikere, virksomhedsledere og andre, som bruger talestemmen i deres professionelle liv
stammeren blev
stemme-ekspert
>>>
Som barn blev Klaus Møller drillet og hånet, fordi han ikke
kunne sige sit eget navn. I dag er han en af Nordeuropas
dygtigste vocal-coaches. Men genertheden fra
ydmygelserne ligger stadig i ham som et mentalt anker
Tekst: Bo Østlund
Foto: Bo Nymann
D
et er ikke sjovt ikke at kunne sige K
og G – når man hedder Klaus …
Så da Klaus Møller voksede op i
Silkeborg i 1960’erne, blev han drillet i skolen. Når han skulle sige sit eget navn, blev
det til ’Taus’, og tavs var lige nøjagtig, hvad
han blev. Gennem børneårene udviklede
han en stor generthed.
– Den slags sætter sig. Jeg var absolut ikke
den, der skulle indtage scenen, for jeg kunne
komme i problemer. Selv om jeg fik masser
af taleundervisning, kunne ingen hjælpe
mig. Folk grinte af mig, og mange troede, jeg
var lidt dum. Derfor glemmer han aldrig den
dag i en alder af otte år, hvor han pludselig
kunne udtale – og tale.
Klaus Møller fortæller historien i sit anneks tæt på Strandvejen i København, omgivet af et buddhistisk tempel på modsatte side vejen, Grevinde Alexandra af Frederiksborgs villa fire huse længere henne og et hav
af ambassader.
Muskulær træning
Klaus Møller brød den sociale arv og uddannede sig siden til Danmarks og Nordeupas
dygtigste og mest efterspurgte vocal-coach –
eller stemmepædagog. Han har i mere end
20 år har arbejdet med stemmetræning og
haft fornøjelsen af at undervise skuespillere,
politikere, virksomhedsledere, tv-speakere,
præster, coaches og andre, som bruger talestemmen i deres professionelle liv. Til trods
for det erkender Klaus Møller, at han stadig i
dag – i en alder af næsten 50 år – kan blive
bange for pludselig ikke kunne sige, hvad
han selv hedder.
– Genertheden ligger stadig i mig som et
24
InbusIness // 02 // 2013
mentalt anker, fortæller Klaus, som ikke tror,
det er en tilfældighed, at han har viet sit liv
til netop dette kald.
– Jeg er den eneste i Danmark, som har
specialiseret sig i talestemmen. Mange andre vil gerne, men vi mangler nogle, som er
gode til det. Der er oftest tale om folk, som
har læst retorik på universitet, men for dem
det handler det meget om argumentation
osv. Og medietræning handler jo om ord og
ikke udtrykket.
– Det er i dag svært at få et job, hvis du ikke kan kommunikere. I 1950’erne og 1960’erne handlede kommunikation om at tale med
den kollega, du stod og røg med i pauserne. I
dag tvinges du til at tage stilling til, hvem er
du udadtil, fastslår Klaus Møller, som nu
mærker, at hans kundesegment er skiftet fra
topchefer til mellemledere.
– Mange erhvervsledere er enormt dygtige til det, de laver. Men de har svært ved at
stille sig op på en scene og blive hørt. De kender budskabet, men de ved ikke, hvordan de
får det formidlet. Det har de ikke redskaberne til.
– Men faktisk har film som ’The Iron Lady’
og ’The Kings Speach’ vist, at man kan blive
bedre til at bruge sin stemme og sikre endnu
flere kunder i butikken.
– Jeg er stemmetræner, og al stemmetræning er muskulær træning. Det er som at blive bedre til at løbe eller løfte vægte. Og det
meste, jeg laver, er ren fysisk træning i at få
stemmen til at fungere bedre.
Ida er stjerne
Og hvad er så mere oplagt end at spørge
Klaus Møller om, hvordan han synes, de
danske politikere og skuespillere klarer sig
rent stemmemæssigt? Vel at mærke ikke
dem, som for længst og for mange år siden
har fundet deres egne mekanismer til at
overleve. De færreste ved, at f.eks. Ritt Bjerregaard er stammer. Hun har så bare indsat
et ’øhhh’ i sit sprog for kontrollere og undgå
sin stammen. Så holder hun fast i flowet i
stedet for at blive holdt tilbage.
Klaus Møller fremhæver Ida Auken som
den stemmemæssigt store stjerne blandt folketingets politikere.
– På gamle optagelser har hun ellers en let
nasalitet, som hun må have trænet af sig.
Margrethe Vestager har også taget det på sig.
Hun har fået en langsom, rolig og dyb stem-
meføring, og hun tør lave pauser. Kristian
Thulesen Dahl har også en rolig stemme.
Han er god til at holde fast. Morten Messerschmidt er helt formidabel, fastslår Klaus
Møller, som også har plusser til politikere
som Søren Pind, Lars Barfoed og Johanne
Schmidt-Nielsen.
Han mener dog, det er lettere at finde dårlige eksempler end gode.
Blandt de virkelig dårlige ’stemmer’ nævner han politikere som Lene Espersen, Lars
Løkke Rasmussen, Simon Emil Ammitzbøll
og Dan Jørgensen. Og Anders Fogh Rasmussens nasale stemme forplumrede også budskabet fra den daværende statsminister, mener han.
– Svend Auken havde både ordet og stemmen i sin magt, og jeg har hørt Anker Jørgensen og Jens Otto Krag holde fremragende taler. Men det er også de statsministre, jeg kan
Al stemmetræning er
muskulær træning
huske, som beherskede kunsten at tale til hele landet på en klar og tydelig måde.
Hermed også være sagt, at stemme-eksperten heller ikke er imponeret over den nuværende statsminister.
– Hvis Helle Thorning-Schmidt skulle gøre
noget, skulle hun tage et kursus ved skuespilleren Sidse Babett Knudsen, som spillede statsminister i Borgen. Ja, partierne bør i
virkeligheden gå efter de politikere, som
kunne kommunikere budskabet bedst. Det
er helt legitimt, mener Klaus Møller, som på
skuespillerfronten fremhæver navne som
Ghita Nørby, Kirsten Olesen og Henning Jensen fra den gamle generation, mens han
blandt de nye skuespillere er mest imponeret over Lars Mikkelsen og den unge kvindelige skuespiller Birgitte Hjort Sørensen, som
spillede journalisten Katrine Fønsmark i
Borgen.
InbusIness // 02 // 2013
25