SALGSSITUATIONEN Sådan bør du møde kunderne SALG ! - ER ET MØDE MED 2 VINDERE MÅLET • Kunden skal forstå det du siger • Kunden skal huske det du siger • Kunden skal opfatte det positivt • Kunden skal handle som du ønsker VURDERING AF KUNDEN Adfærd A B C Ydre fremtoning Alvorlig Venlig og smilende Pjattet Taletempo Hurtigt Passende/normalt Langsomt Stemme Høj Passende/normalt Lav Kropssprog Passiv Passende aktiv Urolig Øjenkontakt Ser væk Kun lidt øjenkontakt Naturlig øjenkontakt NØGLEORD • Vær godt forberedt • Skab kontakt • Vær sikker i fremtræden • Lyt • Afslut FORBEREDELSE • Fakta - fordele - udbytte • Sæt dig ind i hvem du skal mødet • Før mødet: spørg om de ting du vil vide, så du kan være godt forberedt • Alle nødvendige materialer skal være klar til mødet SKAB KONTAKT • Smalltalk - om transporten til mødet, parkering, vejret eller noget andet neutralt • Se folk i øjnene når du taler til dem • Vær rolig og behersket VÆR SIKKER • Tal tydeligt med et afslappet kropssprog • Tal med overbevisning • Vær positiv og smil roligt - ikke overdrevet • Brug gerne eksempler som betyder noget for kunden • 55% af det der bliver forstået skyldes kropssproget • 37% skyldes fremlæggelsen • 8% skyldes ordene LYT • Fang kundens positive udtalelser • Lyt efter købssignaler - husk du har 2 ører og kun én mund! • Hold gerne pauser, når det er passende • Ingen unoder - klikke med kuglepen osv. AFSLUT SALGET • • Spørg eventuelt for at købssignaler • Er du klar til at skrive under/indgå aftale? • Hvor ser du forhindringerne for at vi er enige? • Hvad skal der til for at vi er enige? Indvendinger og behandling af indvendinger UNODER • Usammenhængende fremlæggelse • Panderynken • Nervøs pillen ved genstande eller sig selv/klø • Urolig adfærd og klodsede stillinger • Anvende dumme eller ensartede udtryk • Manglende øjenkontakt • Ingen dumme vittigheder • Forkert udtale af ord • Ejendommelige farver på tøjet • Ingen hænder i lommerne FORUDSÆTNING FOR SUCCES • Begejstring og vilje - se glad ud - situationsfornemmelse • Beslutningsdygtig • Sæt dig i kundens sted - kend alle indvendinger • Stil opklarende spørgsmål • Hold dig til sagen • Tal kort og præcist - og lyt • Vær oprigtig - skab tillid - se dig i spejlet: vil du købe af dig selv? • Afslut - når muligheden er der I BALANCE MED DIG SELV • Selvbevidsthed - om egne mål, værdier, drivkræfter, regler, situationsfornemmelse • Håndtering af følelser - kontrol af uproduktiv adfærd • Selvmotivering - engagement, passion, energi, vedholdenhed, evne til at håndtere nederlag • Relationskompetence - evne til at etablere og opbygge netværk • Følelsesbetonet coaching - evne til at hjælpe andre på en udviklende måde En vinder En taber siger ja eller nej - på de rigtige tidspunkter siger jah, måske eller næh - på de forkerte tidspunkter går gennem et problem går omkring et problem forpligter sig giver løfter forklarer bortforklarer føler sig ansvarlig for mere end eget arbejde siger - jeg arbejder her bare siger - der må findes en bedre måde at gøre det på siger - sådan har vi altid gjort respekterer mennesker der er dygtigere end ham selv og kender deres styrker anerkender ikke andres dygtighed, men finder deres svagheder bøjer af og kæmper for det, der ikke er værd at kæmpe for bøjer af og ved hvornår det er rigtigt