1. No category

Morten Helbo
70272616
26161607
[email protected]
1
Indhold
1 _ Mål
2 _ Selvevaluering
3 _ Extended Disc
4 _ Fælles udgangspunkt
5 _ Kundegrundlag
6 _ Planlægningsvaner
7 _ Værktøjer til selvledelse og selvevaluering
8 _ Salgsværktøjer og kommunikation
9 _ Udviklingsplan, noter og ideer
2
1 _ Mål
3
Mål med uddannelsen
Overordnede mål:
•
At du opnår bedre resultater:
– Større omsætning
– Flere nye kunder og flere tilfredse kunder
Delmålene med uddannelsen er at du som
deltager får inspiration til:
•
•
•
•
•
•
•
•
At udvikle dine forcer og mindre stærke områder
At påvirke mennesker omkring dig, samtidigt med
du får en forståelse for hvorfor de reagerer som
de reagerer
Planlægning af din tid
At ”fin tune” vanerne
At lave flere succesopskrifter
At måle dig selv og andre
At bruge forskellige værktøjer i salgsarbejdet
At generere mere energi når der er brug for det...
4
2 _ Selvevaluering
5
5 hurtige
1.
Hvor god er du til salg på 1-9 skalaen og hvad er årsagen?
1.
Nævn 3 ting du vil have størst gavn af at bliver bedre til?
1.
Hvad er årsagen til din situation enten er en succes eller en fiasko?
1.
Andet?
6
5 hurtige fortsat...
På 9-skalaen, hvor god er du til ?
7
3 _ Extended DISC
8
Mål med dagen
•
Vi skal lære at lære…
•
Hvordan opfatter vi verden?
•
Hvordan opfatter vi mennesker omkring os?
•
Hvordan reagerer vi på verden omkring os?
9
”
Ham, der er god med en hammer,
har en tendens til at tro, at alt er et søm
Abraham Maslow
”
10
Historien om Extended DISC
®
1921 - Jung: Die Psychologische Typen
1928 - Marston: Emotions of Normal People
1951 - DISC System
1994 – Extended DISC systemet
11
Hjernen
•
Reptilhjerne – instinkter
•
Det limbiske system – lagrede programmer
•
Neo Cortex – avanceret tanke-virksomhed
12
Menneskers adfærd
•
Hvad regulerer vores adfærd?
•
Hvordan tilpasser jeg mig til forskellige
typer mennesker?
13
®
Extended DISC - Person Analyse
Hvad er det?
•
En grundmodel, der identificerer grundlæggende
adfærdstyper for at understøtte samarbejdet
med andre mennesker og øger vores forståelse i
mødet med andre mennesketyper.
•
En oversigt over foretrukne adfærdsstile
14
®
Extended DISC - Person Analyse
Hvad måler den?
•
Den måler en persons naturlige (spontane) svar
på ydre stimuli
•
Hvordan vores hjerne er programmeret til at
udtrykke vores reaktioner
15
®
Extended DISC - Person Analyse
Hvad måler den ikke?
•
Modellen er et værktøj til at observere og
analysere adfærd - ikke til at analysere et
menneskes samlede personlighed
•
Modellen klassificerer ikke mennesker som gode
eller dårlige eller mere eller mindre intelligente
•
Den måler ikke viden eller professionelle
færdigheder
•
Ingen af adfærdsstilene er gode eller dårlige
16
®
Extended DISC - Person Analyse
Hvorfor bruger vi den?
•
For at lære mere om os selv
•
For at forstå andre mennesker bedre
•
For at skabe dialog
•
For at give og modtage feedback
•
For at tilpasse os andre mennesker bedre
•
Vi bruger den også til at bekræfte, hvad vi
allerede ved
17
Arketyper - eksempler
C
Tænkning
Sansning
S
D
Intuition
Følelser
I
18
®
Extended DISC - Diamanten
Tænkning
C
D
Logik
Systemer
Analyser
Fakta
Hårde værdier
Resultater
Vurderer
Instruktioner
Forandring
Fornyelse
Sansning
Intuition
5 sanser
6. sans
Traditioner
Kontrollerer
Påvirker
Skaber ideer
Venlighed
Tænker på andres
følelser
Mennesker
Kommunikation
Åbenhed
S
I
Følelser
19
Arketyper
•
Dalai Lama
•
Claus Riskjær
•
Bill Gates
•
Kurt Thorsen
20
D Adfærdsstil
Tillægsord
Konkurrerende, krævende, direkte,
eventyrlysten, igangsættende
D
Beskrivende ord
Omorganiserer, projektleder, idéskaber, pioner
Hvordan genkendes denne type
Afbryder dig ofte, taler i telefon samtidig,
har ofte travlt og har mange projekter,
virker ikke altid høflig
Krævende
Har ret
Kommanderende
Dominerende
Stærk
Kontrollerende
Direkte
Skaber pres
Autoritær
Fjern
Formel
Direkte
Konkurrerende
Ufleksibel
Viljestærk
Streng
Kommunikation
Ofte kun envejs; fra ham/hende til tilhørere,
egne meninger kommunikeres som fakta, der
ikke behøver yderligere diskussion,
kan være grov: siger hvad han/hun tænker,
god til at holde styr på situationer, når der
ikke søges efter kompromis
21
D - Stil (Dominans)
•
Aggressiv, konkurrerende, krævende
•
Altid travl, afbryder, er direkte,
udfordrende
•
En starter – ikke en afslutter
•
Sort og hvid
•
Spontan
•
Overskrider beføjelser, keder sig nemt,
lytter ikke
22
I Adfærdsstil
Tillægsord
Taler meget, social, kommunikerende
Beskrivende ord
Performer, skaber glæde, ideskaber, hurtig i
kommentaren
Hvordan genkendes denne type
Begejstret, åben og venlig, udtrykker når han/hun er
enig med dig, lægger vægt på den positive side af
emner og ting
Kommunikation
Spontan
Impulsiv
Energisk
Synlig
Demonstrativ
Ubekymret
Følelsesladet
Irrational
Social
Meget talende
Konkurrerende
Karismatisk
Inspirerende
Nysgerrig
I
Sælgende og inspirerende stil, ønsker at tale meget,
men undgår detaljer, undgår at tale om vanskelige
emner, god til at give konstruktiv feed-back
23
I - Stil (Indflydelse)
•
Taler meget, social, impulsiv,
kommunikerer gerne
•
Begejstret, udtrykker sin enighed,
kortsigtede mål
•
Lover mere end personen kan holde
•
Er altid parat til at sælge, undgår detaljer
•
Bryder sig ikke om kedelige og
nøjeregnende mennesker
•
Glemmer regler, laver mange mindre fejl
•
God til at arbejde med mennesker
24
S Adfærdsstil
Tillægsord
Overvejende, omhyggelig, stabil, systematisk
Hvordan genkendes denne type
Arbejder stabilt, kommer ikke med provokerende
udtalelser, misunder ikke andre, begge fødder på
jorden, afbalanceret anvendelse af magt og beføjelser
Hvordan genkendes denne type
Sikker og stabil, forandringer gennemføres forsigtigt
Omsorgsfuld
Principfast
Accepterende
Vedholdende
Tolerant
Støttende
Nysgerrig
Oprigtig
Varm
Ubeslutsom
Omsorgsfuld
Afventende
Følelsladet
Stædig
Rolig
Elskværdig
Kommunikation
Ofte kun i en retning, han/hun lytter og nikker
svarer når der spørges, taler roligt og systematisk,
foretrækker at tale om emner som han/hun har styr
på, foretrækker at tale på tomandshånd frem for til en
store gruppe
S
25
S - Stil (Kontrol)
•
Konkret, perfektionist, logisk, analytisk
•
Bange for at tage fejl, overholder regler og
procedurer
•
Søger efter orden
•
Stille, faktaorienteret, virker ikke
inspirerende
•
Detaljeorienteret, regelorienteret
•
Undgår risiko
•
Diplomatisk venlighed
26
C -Adfærdsstil
Tillægsord
Præcis, perfektionistisk, logisk
Beskrivende ord
Frygter at tage fejl, følger regler, kritiserer
præstationer
Hvordan genkendes denne type
Orden i tingene, fokuserer på detaljer,
høflig på en diplomatisk måde
Kommunikation
Foretrækker at kommunikere skriftligt,
har vanskeligt ved at fremføre synspunkter, der
udtrykker uenighed.
styr på detaljerne,
kan miste fokus på kernen i et problem,
bryder sig ikke om at tale om meninger eller
abstrakte ting,
beder ikke om noget; refererer til regler
C
Stædig
Detaljeorienteret
Nøjagtig
Perfektionist
Systematisk
Kold
Fredelig
Ubeslutsom
Nysgerrig
Fjern
Formel
Tilbageholden
Stille
Logisk
I
Kontrolleret
Vedholdende
C - Stil (Kontrol)
•Konkret, perfektionist, logisk, analytisk
•Bange for at tage fejl, overholder regler og procedurer
•Søger efter orden
•Stille, faktaorienteret, virker ikke inspirerende
•Detaljeorienteret, regelorienteret
•Undgår risiko
•Diplomatisk venlighed
®
Extended DISC - Diamanten
Tænkning
C
D
Logik
Systemer
Analyser
Fakta
Hårde værdier
Resultater
Vurderer
Instruktioner
Forandring
Fornyelse
Sansning
Intuition
5 sanser
6. sans
Traditioner
Kontrollerer
Påvirker
Skaber ideer
Venlighed
Tænker på andres
følelser
Mennesker
Kommunikation
Åbenhed
S
I
Følelser
29
Hvad ser D, I, S og C?
13.287.643,57
30
®
Extended DISC - Diamanten
C
C
Stædig
Detaljeret
Nøjagtig
Perfektionist
Systematisk
Kold
Fredelig
Ubeslutsom
S/C
Hjælpsom
Rolig
Balanceret
Afslappet
Nysgerrig
Omsorgsfuld
Tænker
Fornuftig
Nysgerrig
Fjern
Formel
Tilbagetrukken
Stille
Logisk
Kontrolleret
Vedholdende
Uafhængig
Fjern
Disciplineret
Tilbagetrukken
Aggressiv
Stiv
Tænker
Fair
Principiel
Vedholdende
Støttende
Oprigtig
Ubeslutsom
Afventende Følelsesladet
I/S
Sympatisk
Elskværdig
Tillidsfuld
Meget talende
Følelsesladet
Uafhængig
Sympatisk
D
D
Krævende
Kommanderende
Stærk
Direkte
Autoritær
Formel
Konkurrerende
Viljestærk
Har ret
Dominerende
Kontrollerende
Skaber pres
Direkte
Fjern
Ufleksibel
Streng
D/I
Målorienteret
Overtalende
Aktiv
Meget talende
Charmerende
Venlig
Kommanderende
Fremtidsfokuseret
Opofrende
Pålidelig
Stædig
Mild
Lydig
Ubeslutsom
Skeptisk
Stille
S
Omsorgsfuld
Accepterende
Tolerant
Nysgerrig
Varm
Omsorgsfuld
Stædig
Rolig
S
D/C
Ubeslutsom
Præcis
Organiseret
Ufleksibel
Logisk
Pedantisk
Formel
Kritisk
Uformel
Accepterende
Vaklende
Irrationel
Gestikulerende
Deltagende
I
Spontan
Energisk
Demonstrative
Følelsesladet
Social
Konkurrerende
Inspirerende
Bruger magt
Skaber pres
Vittig
Positiv
Autoritær
Krævende
Konkurrerende
Impulsiv
Synlig
Ubekymret
Irrationel
Meget talende
Karismatisk
Nysgerrig
I
31
Din egen stil…
Identificere din egen adfærdsstil
Din egen stil
1.
Kontroller venligst din personanalyse. Du vil
finde Extended DISC Diamanten som vil se
således ud.
2.
Cirklen ved siden af dit navn identificerer
hvor din stil er placeret i Extended DISC
Diamanten.
3.
Tag nu et kig på din Extended DISC
og identificer din primære stil.
4.
Min primære stil er:___- stil.
5.
Eftersom min primære stil er _______, har jeg
opskrevet nogle tillægsord og udsagn, der
beskriver min stil.
6.
_____________________________________
_____________________________________
_____________________________________
_____________________
Fakta
Kvalitet
Distance
Logik
Resultater
Forandringer
Diamant
Præcision
Standarder
Vedholdenhed
Tålmodighed
Indflydelse
Aktivitet
Hjælpsom
Venlighed
Mennesker
Positiv
Beskrivelse af min egen stil…
1.
2.
Eftersom min primære stil er
_______, har jeg opskrevet nogle
hypoteser eller antagelser jeg
mener passer på mig:
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
__
Fakta
Kvalitet
Distance
Logik
Præcision
Standarder
Vedholdenhed
Tålmodighed
Resultater
Forandringer
Indflydelse
Aktivitet
Hjælpsom
Venlighed
Mennesker
Positiv
Nøgleord i forskellige stile
C
D/C
Emner
Logik
C
Regler
Præcision
S/C
Rutine
Omhyggelig
D
Mål
Resultater
D/I
Indflydelse
Aktivitet
I
Mennesker
Atmosfære
S
Eget team
Sikkerhed
S
D
I/S
Hjælpende
Venlig
I
35
Handling
C
D/C
Emner
Logik
C
Regler
Præcision
S/C
Rutine
Omhyggelig
D
Mål
Resultater
D/I
Indflydelse
Aktivitet
I
Mennesker
Atmosfære
S
Eget team
Sikkerhed
S
D
I/S
Hjælpende
Venlig
I
36
Spørgsmål som stilene stiller
C
S
D
HVORFOR?
HVAD?
HVORDAN?
HVEM?
I
37
®
Extended DISC - Grafer
Graf II
•
Ubevidst selvopfattelse
•
Spontane svar
Graf I
•
Bevidst selvopfattelse
•
Følelse af hvordan man ønsker eller har brug for
at tilpasse sin adfærd til de aktuelle omgivelser
38
4 _ Fælles udgangspunkt
39
Fokus på målene - Mere end på midlerne
Virksomhedernes eksterne ressourcer
Virksomhedernes interne ressourcer
Alt hvad vi gør tager udgangspunkt i markedet/kunderne
40
Kundens og sælgerens syn på salg og service
Salg
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Service
Nysgerrig
Manipulation
Beslutninger
Overbevisninger
Påvirkning
Positiv
Sjovt
Spændende
Ændringer
Forventninger
Tid (før, under og efter)
•Det man ser
•Det man ikke ser
•Det vi gør
•Oplevelse
•Gode resultater
•Goodwill
Indfri forventninger
Rejs forventninger
41
Opgave – Hvad er salg? Hvad er service?
Hvor kan I blive mere salgs- og serviceorienteret?
42
Vær proaktiv
Karakteristika af proaktive mennesker
•
•
•
De handler med udgangspunkt i egne værdier
De tager ansvar for egen situation
De har fokus på deres ”Indflydelses cirkel”
Bekymrings cirklen
•
(en persons bekymrings cirkel indeholder alle
områder som vedrører og påvirker dig).
Indflydelses cirklen
•
(en persons indflydelses cirkel indeholder alle de
ting du direkte kan påvirke).
43
Opgave – Proaktive
Hvor kan du/I med fordel blive mere proaktive?
44
7 _ Værktøjer til selvledelse og selvevaluering
45
Opgave – Resultat
Hvilke områder påvirker jeres resultat,
som I ikke har indflydelse på?
Hvilke områder påvirker jeres resultat,
som I har indflydelse på?
46
Resultat og 3 f’er
Hvordan planlægger du dine salgssucceser, og hvordan bliver de skabt?
Resultatet er antallet af nye medlemmer, overskuddet, afgang og tilgang af medlemmer,
goodwill, omsætning eller andre målevariabler.
Resultatet bliver skabt på baggrund af tre ting:
•
•
•
Flid - salgsarbejde (salg/service)
Fokus - hvad og til hvem sælger du?
Færdigheder - hvor god er du til det du gør?
Det er vigtigt at finde sammenhængen mellem de tre områder - mere end bare at håbe på, at resultaterne kommer.
De sælgere der har det bedste overblik, er dem der har nemmest ved at planlægge den fremtidige succes.
47
Resultat og 3 f’er
Fokus - Mål
Antal kunder
Omsætning
40
4 mio.
Flid - Mål
Breve
Telefon
Møde
Events
Opfølgning
500
400
100
10
500
Færdighed - Mål
Hvad er årsagen til at
handle med dig?
Via brev:
Hvordan gøre
nysgerrig?
Indvending
Telemarketing
koncept
Hvordan
Præsentere
på mødet
48
3 f’er - Skema
Fokus - Mål
Flid - Mål
Færdighed - Mål
49
Opskrifter
•
Lever du indefra og ud eller udefra og ind?
•
Laver du opskrifter for det du ønsker at opnå?
•
Resultater, fortæller kun om der er sundhed eller sygdom i forhold til budgettet eller
forventningerne – det fortæller ikke om du er god eller dårlig!
•
Et resultat bliver skabt på baggrund af de forudgående handlinger. Har du planlagt dine
handlinger?
50
Vaner der giver resultater
1.
Sæt ambitiøse mål
2.
Planlæg, lang sigt, året, mdr., ugen og dagen før
3.
Prioriter dine planer
4.
Gør en ting færdigt ad gangen
5.
Hvis du vælger at gøre noget, så gør det ordentligt. Ellers lad vær’!
51
5 _ Kundegrundlag
52
Langsigtet planlægning
Hvad er dine ambitioner for fremtiden? Drømme? Ferier, familie, hus, ting, bil, oplevelser,
uddannelse, gæld der skal fjernes, ting der skal undgås.
•
•
•
•
•
•
•
•
53
Kunde / emne grundlag
54
Nøgle spørgsmål til kundegrundlaget:
1.
Hvordan opdeler du dine kunder?
2.
Hvor mange kunder har du?
A.
B.
Hvad tjener du på dem?
Hvor meget mere burde du tjene på
dem?
3.
Hvilke kunder skal fastholdes, udskiftes
eller udvikles?
4.
Hvordan bør din kundesammensætning
se ud?
5.
Kan du bruge 80/20 regel?
Besvar Spg. 1,2,3 og 4
55
Kunde skema
Kunde navn
Kategori
Oms. /indtjening
+/-/0
Handling
56
Kunde skema
Kunde navn
Kategori
Oms. /indtjening
+/-/0
Handling
57
Kunde skema
Kunde navn
Kategori
Oms. /indtjening
+/-/0
Handling
58
Hvilke emner har du under bearbejdning?
1.
Hvem
1.
Kategori?
2.
Hvor mange får du hjem i år?
3.
Er det nok?
59
Emneskema
Emne navn
Kategori
Budget
+/-/0
Handling
60
Emneskema
Emne navn
Kategori
Budget
+/-/0
Handling
61
Beslutninger vedr. kundegrundlag
Jeg vil gøre følgende vedr. mit kundegrundlag:
1.
2.
3.
4.
5.
•
Det jeg lige har skrevet vedr. mine kunder og emner, er det realistisk?
•
Er det ambitiøst, nok?
62
6 _ Planlægningsvaner
63
Tidsstyringsmatrice
Vigtig
Kriser
Forebyggelse
Presserende problemer
PE aktiviteter
Tidsfrister
Opbygning af venskaber
Udløbsfrister
Nye muligheder
Planlægning og afslapning
Haster
ikke
Haster
Afbrydelser
Trivialiteter
Uventede besøg
Hårdt arbejde
En del post
En del post
Mange møder
Mange telefonsamtaler
Kommende presserende
problemer
Mail
Tidsspilde
Populære aktiviteter
Behagelige akitviteter
Uvigtig
64
Tidsstyringsmatrice
Vigtig
Haster
ikke
Haster
Uvigtig
65
Resten af året
Jan
Feb
Marts April
Maj
Juni
Juli
Aug
Sep
Okt
Nov
dec
Hvad er reserveret? (Ferie, messer, produktpræsentation, møder, etc.?)
Hvilke handlinger skal være færdige inden et bestemt tidspunkt?
(Kundebesøg, mdr. møder, mødebookninger etc.?)
Hvad beslutter du dig for?
66
Hvilke roller og mål har du?
Rolle
• Mål
67
Hvilke roller og mål har du?
Rolle
• Mål
68
Ugentligt planlægningsskema
Rolle
Dagens prioriteter
• Mål
Søndag
Mandag Tirsdag
Onsdag Torsdag Fredag
Lørdag
Aftaler og forpligtelser
8
8
8
8
8
8
8
9
9
9
9
9
9
9
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
12
12
12
12
12
12
12
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
20
69
Ugentligt planlægningsskema
Rolle
Dagens prioriteter
• Mål
Søndag
Mandag Tirsdag
Onsdag Torsdag Fredag
Lørdag
Aftaler og forpligtelser
8
8
8
8
8
8
8
9
9
9
9
9
9
9
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
10
11
12
12
12
12
12
12
12
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
13
14
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
15
16
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
17
18
19
19
19
19
19
19
19
20
20
20
20
20
20
20
70
8 _ Salgsværktøjer og kommunikation
71
Maslows behovspyramide:
•
•
•
Alle har alle behov - det er bare forskelligt, hvordan de bliver dækket
Mål-middel hierarki
Behov = det vi vil opnå eller undgå
72
Behov – Mål og midler
•
•
Alle har alle behov!
Ingen køber uden behov!
NB: Medlemmerne betaler for løsningerne men køber behovsdækning!
73
Spinselling
Problemsalget
Løsningssalget
Leverandørsalget
• Hvad ønsker du at
opnå
• Hvad er de største
udfordringer?
• Hvilke løsninger er
det til at løse
ønskerne eller
problemerne?
• Hvem kan levere
den eller de
løsninger kunden
ønsker?
74
Kapitel 5 - Samtalestruktur
Opgave - Ny kollega
Samtalestruktur - et status redskab
Indledning (åbninger)
Eksempler på indledning
Behovsanalyse
Kundens verden - en behovsanalyse
Sælgers verden - din argumentation
Sælgers verden
Sammenligning af konkurrenter
Afslutningsfasen
Opgave - Samtalen
75
Opgave – Ny kollega
Du har fået en ny kollega - sæt ham/hende ind i salg. Fortæl hvilke faser, der er i en salgssamtale.
76
Samtalestruktur – et status redskab
•
•
•
•
•
•
Mål - hvad vil du opnå?
Indledning - fortæl din disposition, gør kunden nysgerrig
Kundens verden - hvilke 10 spørgsmål
Sælgers verden - aktiver nye områder og oversæt det til fordele for kunden
Afslutning - lyt til signaler og afslut
Overbevisning, kommunikation, lytning og behandling af invendinger
- benyttes i alle de foregående punkter
77
Indledninger (Åbninger)
Målet er at få et godt klima i samtalen – lad være med at bruge for meget tid på social
snak. Mange har travlt i dag og har hverken tid eller lyst til at høre på den slags salgsgas
– kom til sagen på en positiv måde.
•
Med eksisterende kunder kan det være en god
idé at citere, hvad I talte om sidst
•
Fortæl om din disposition
•
I new buiss situationer, udarbejd en kort
præsentation af hvem I er.
•
Gør kunden nysgerrig
78
Eksempler på indledning
Det er vigtigt at komme godt fra start, fortæl hvorfor
du ringer og gør den potentielle kunde nysgerrig.
Eks. 1
Eks. 2
Eks. 3
79
Behovsanalyse
I denne del af samtalen, skal du have kunden til at føle sig godt tilpas. Du skal engagere dig i
kunden. Sætte dig ind i kundens situation. Husk du skal hjælpe kunden - ikke bare presse ham/
hende. Du søger alene information, for at kunne finde den bedst mulige løsning til ham/hende –
uden at gætte.
80
Kundens verden – En behovsanalyse
Behovsanalyse (informations indhentning)
– nedenfor er beskrevet nogle eksempler på
spørgsmål:
•
•
•
•
•
•
Hvordan er det gået i sidste sæson?
Hvad var de største succeser?
Hvad er dine mål for næste?
Noget specielt vi skal være opmærksomme på?
Hvad er dine vigtigste kriterier i valg
sammensætning af sortiment?
Hvad siger de 5 vigtigste nøgletal? Oms. Stk.
returvarer, db, indtjening, m.fl.?
YDERLIGERE BEHOVS SPØRGSMÅL:
81
Sælgers verden – Din argumentation
I denne del af samtalen skal det potentielle
medlem blive nysgerrig på de områder, de
ikke selv havde tænkt på – giv nogle ”aha”
oplevelser.
Hvis det er en ny kunde, så fortæl årsagen til andre
vælger os og hvad der skete for deres forretninger.
•
Design, kvalitet, indtjening, udvikling, antal stk. etc.
Hvor meget kender kunden til os?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90 100
%
Det er ikke nok at nævne overskrifterne – fordelene skal
oversættes, så det sættes i relation til den enkeltes egen
situation.
82
Sælgers verden
Sælgers verden
Hvad kan kunden
opnå ved dette?
83
Sammenligning af konkurrenter
Åbningstid
Juridisk bistand
Pris
Uddannelse
Tilbud
Politisk
Det hænder, at vi kommer til at diskutere pris og
politik - det kan være farligt, og vi vil komme i
forsvar. Styr hellere samtalen ind på områder,
hvor vi er stærkere end konkurrenterne, og hvor
de potentielle kunder får nogle konkrete fordele!
84
Afslutningsfasen
•
•
•
•
Når den potentielle kunde har givet tilstrækkelige
købssignaler, skal der afsluttes (Har vi en aftale?)
Det er nemt - bare gør det. Afslut hellere én gang for
meget
Inden du lægger røret på - aftal next step
Spørg til nye kundemuligheder
Teknikker
•
Alternative teknikker (vil du det ene eller det andet?)
Mod/frækhed
•
•
Frygten er typisk større end faren!
De er ikke kunder i dag, så vi har alt at vinde!
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90 100
%
85
Opgave - Samtalen
Tænk på en samtale med en potentiel kunde og
udarbejd en disposition med følgende indhold:
Indledning:
Kundens verden:
Sælgers verden:
Afslutning:
86
Kapitel 6 - Kommunikation
10 retningslinier for salgssamtalen
Neutrale og ledende spørgsmål
Lyt aktivt
87
10 retningslinier for salgssamtalen (1-5)
1. Opstil personlige mål
4. Forbered hvilke informationer du skal bruge
•
•
•
Hvad vil du opnå?
Hvad skal den potentielle kunde opleve for,
at du kan nå dit mål?
•
•
Masser af tabte ordrer skyldes for lidt eller
ingen information.
Husk grundig behovsdækning
Opdater dine personlige info
2. Find frem til den rette beslutningstager
•
•
Hvem træffer den endelige beslutning?
Hvem har interesse for sælger?
5. Udvælg og nævn enkelte fordele for den
potentielle kunde
•
3. Forbered en god og aktiverende Indledning
•
•
•
Gør den potentielle kunde interesseret i at
bruge tid på dig
Præsenter dig selv
Husk - smil (også i telefonen), øjekontakt og fast
håndtryk.
•
Antyd hvad det potentielle medlem kan opnå
ved et samarbejde med jer
Fortæl hvad du yderligere kan opnå som
medlem
88
10 retningslinier for salgssamtalen (6-10)
6. Forbered mulige indvendinger
9. Udvis begejstring
•
•
•
Hvilke indvendinger møder du?
Hvordan vil du behandle dem?
7. Vær målrettet i samtalen
(hold målet for øje)
•
•
•
Sælge en eller flere ydelser
Vække interesse og sympati
Afdække det potentielle medlems situation
Udvis begejstring, energi, entusiasme
- og brug kun positive ord
10. Aftal altid næste kontakt
•
•
•
•
Tilbud
Telefon
Møde
Andet
8. Styr mod aftale/beslutning
•
•
•
Du skal altid have initiativet i samtalen
Du skal efterfølge fordele med spørgsmål
Foretag afslutningsforsøg
89
Neutrale og ledende spørgsmål
Neutrale spørgsmål
Ledende spørgsmål
•
•
•
•
Indeholder altid hv-ord
Man kan ikke svare ja/nej
Kan indeholde ord som - Ikke sandt?
Vel? Enig?
Fordele
Fordele
•
•
•
•
•
•
Du får meget information
Du får upåvirket information
Du får det potentielle medlem til at tale om sig
selv
Kan give ja/nej svar
Kan bekræfte eller afkræfte hurtigt
Kan farve modtagerens mening
Ulempe
Ulempe
•
•
•
Du kan miste styring
Du kan miste sympati og tillid
Modtageren taler for meget
•
•
•
Du presser for hårdt på i samtalen
Du får for lidt information
Du kan virke dominerende
90
Lyt aktivt
Aktiv lytning er ikke kun at høre. Det er også at forstå, hvad
der menes.
Du viser bl.a. aktiv lytning ved at stille spørgsmål.
3 spørgsmål der sikrer du lytter aktivt:
•
Åbningsspørgsmål
fx. ”Hvad kan en fagforening gøre for dig?”
•
Uddybning- og forståelsespørgsmål
fx. ”Hvad mener du med . . .?” eller
”Det du mener er . . .?”
•
Nye områder/guidede spørgsmål
fx. ”Hvad vil du sige til at spare 800 kr. pr. år?”
eller
”Vidste du, at ca. 20% af alle der er i arbejde, har arbejdsmæssige problemer?”
91
Kapitel 7 - Indvendinger
Behandling af indvendinger
Opgave – indvendingsbank
Eksempler på indvendinger
92
Behandling af indvendinger
I en samtale er det naturligt at få indvendinger. Indvendinger er forhindringer, som du skal
behandle på den rette måde. Indvendinger er også en menneskelig reaktion på for lidt
information.
Målet med indvendingsbehandling er, at du kan fortsætte salgssamtalen positivt, og dermed nå
dit og kundens fælles mål.
Idéer til behandling af indvendinger
•
•
•
Tag dem, før de kommer, hvis du ved, de kommer.
Behandl indvendingen med det samme.
Udskyd dem, hvis de kommer, inden du har argumenteret for din løsning.
Afslut med et spørgsmål hver gang du behandler en indvending.
HUSK:
•
•
•
Tolk indvendingen positivt
Behandling af indvendingen
Stil et spørgsmål
93
Opgave - Indvendingsbank
Indvending
Hvorfor?
Behandling
94
9 _ Udviklingsplan, noter og idéer
95
Beslutningssider
Hvad vil du opnå
Hvordan og årsag
Hvornår
Ansvar
96