22/05/14 Din salgsproces vs. kundernes købsproces
DI, Maj 2014
Hvor mange af de virksomheder, der lige nu
vurderer et tilbud fra din virksomhed, forstår
den værdi som din løsning tilfører deres
organisation?
- og hvor mange af dine ansatte – selv de
bedste du har – forstår denne værdi og kan
kommunikere den på en overbevisende
måde til kunderne?
Michael Ærø
Partner
ZELLGEIST
Hvad stemmer du på?…
◄ Hvad mener du er de 5
vigtigste ting/områder
kunderne har fokus på i
løbet af deres
købsproces?
◄ Fordel dine 5 stemmer
på de opsatte
”valgplakater”
1 22/05/14 Hvordan tilpasser du din
salgsproces, så den matcher
kundens fortrukne måde at
købe på? - kan det betale sig?
Flere sælgere
Mindre tabs-rate på
deres
salgsmuligheder der
12% når
9%
budgetter
forecastes
14%
Bedre win-rate på
salgsmuligheder
der forecastes
4%
Mindre antal “No
Decisions” på
salgsmuligheder der
forecastes
Kilde: CSO Insights 2014
2 22/05/14 Agenda
The riskiest thing we can do
is to just maintain
the status quo
◄ Hvor er vi?
◄ Hvor er kunderne?
◄ Hvordan bliver vi synkrone?
Hvor er vi?
3 22/05/14 Quick-fix?
Salgsprocessen i de fleste danske virkomheder
4 22/05/14 Jeg vil gerne have
en mobiltelefon
med kamera, GPS
og…..
Hvad er en salgsproces?
1.  Der er trin der understøtter
kundernes købsproces
2.  Der er klare instruktioner/
aktiviteter der beskriver hvad
vi skal gøre i hvert trin
3.  Der er værktøjer, metoder,
teknikker der understøtter
aktiviteterne
4.  Vi kan måle kvaliteten
– ”verifiable outcomes”
5 22/05/14 Hvad er problemet?
◄ Ikke synkron med kundernes købsproces
◄ Ikke en rigtig salgsproces
◄ Ikke formaliseret, vedligeholdt og adopteret af salg
◄ Udviklet af vores gamle salgschef – som ikke er
her længere
Proces er kedeligt – hellere salgstræning J
Hvad er konsekvensen?
◄ Høj ”cost-of-sale”
◄ Vi arbejder i blinde
◄ Lav win-rate
◄ Længere salgsproces
◄ Flere salgsmuligheder der ”sidder fast”
◄ Flere salgsmuligheder der tabes til NDI
◄ Ingen forudsigelighed i pipelinen/forecast
6 22/05/14 Og konsekvensen i tal…
58%
Mindre end 58% af
virksomhederne nåede
deres mål i 2013
94%
Har sat salgsbudgettet
for 2014 op
Kilde: CSO Insights 2014
Så hvor er vi?
Status Quo
58%
Mindre end 58% af
virksomhederne nåede
deres mål i 2013
94%
Har sat salgsbudgettet
for 2014 op
7 22/05/14 Hvor er køberne?
Den nye køber – Køber 2.0
◄ Kan selv diagnosticere
◄ Ved hvad de vil have
◄ Styrer vores salgsproces
◄ Vil gerne forandre, skal forandre, men… kan har
svært ved at se værdien
◄ Fokuseret på risiko
8 22/05/14 Så hvad siger de er vigtigt?…
◄ Risiko
◄ Værdi
◄ Indsigt
◄ Differentiering
◄ Muligheder
En ny salgsproces
9 22/05/14 Hvad skal der til – Afliv den gamle!
Hvad skal der til?
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
7. 
Vi skal kende kundernes købsproces
Vi skal ”linke” vores salgsproces til deres
købsproces
Vi skal sikre at vores salgsaktiviteter
støtter og leder kunden gennem dennes
proces
Vi skal have de rigtige værktøjer og
metoder til at være mere konsultative
Vi skal sikre at vores proces altid er i
”synk” med markedssituationen
Vi skal træne vores sælgere i processen
IT-mæssig understøttelse
10 22/05/14 Før jeg slutter….
Opsummering…
◄ Det er vigtigt at omfavne de uundgåelige forandringer
– bekæmp status quo
◄ Få implementeret en køber-orienteret salgsproces –
og træn sælgerne
◄ Sørg for at salgsprocessen løbende reflekterer de
markedsmæssige ændringer
11 22/05/14 Forandring er ikke optionelt – det er obligatorisk!
Hastighed har aldrig slået nogen ihjel – at stoppe op... er det der får dig!
12 22/05/14 Hvis du altid gør
hvad du altid har gjort, vil du altid få
hvad du altid har fået…
Sindsyge… er at gøre de samme ting
om og om igen
og forvente bedre resultater…
13 22/05/14 Lad os bekæmpe Status Quo sammen…
I’m a
Status Quo
Fighter
Den store franske general Lyautey bad
engang sin gartner om at plante et træ.
Gartneren sagde at et træ vokser meget
langsomt og vil først være fuldt opvokset
efter 100 år. Generalen svarende: “Så er der
ingen tid at spilde, plant træet i eftermiddag”
◄ 
Michael Ærø
ZELLGEIST
[email protected]
20903533
14