Hurtigere salgsproces med større værdiskabelse for kunden Udvikling af komplekse og skræddersyede it-løsninger er varemærket hos d60. Med et produkt, der er unikt hver gang, er det altafgørende med en struktureret tilgang til salgsprocessen. Hildebrandt & Brandi har hjulpet med at skabe en proces for løsningssalg, der har afkortet indsalgsperioden for nye projekter væsentligt og skabt mere værdi for både kunderne og for d60. d60 blev stiftet i 2007 og har lige siden primært skabt vækst gennem konsulentforretningen frem for gennem produkt- og licenssalg. Det har medført et behov for en mere strømlinet tilgang til løsningssalg med større fokus på værdiskabelse i kontakten med både eksisterende og nye kunder. Et samarbejde med Hildebrandt & Brandi førte til en mere løsningsorienteret salgsproces med nye metoder og redskaber til at føre kunderne hurtigere gennem salgsforløbet. ”Med Hildebrandt & Brandis hjælp er vi i dag blevet langt bedre til hurtigere at vise vores kunder, hvad de kan opnå. Det betyder, at indsalgsperioden på vores nye projekter er mere end halveret”. ”Vi er stærkest der, hvor det gør mest ondt på kunden, fordi vi netop leverer unikke løsninger på kunders komplekse problemer. Men netop kompleksiteten i kundernes udfordringer gør det tit svært for dem at beslutte, om de skal investere i it. Det stiller store krav til vores salgsindsats og kræver, at vi agerer rådgivere fremfor sælgere. Det er denne rolle, Hildebrandt & Brandi har hjulpet os med at få defineret og bredt ud i organisationen,” fortæller salgschef Robert Svarer Olivarius. Brian Østberg, CEO i d60 Samarbejdet startede med en markeds- og kundeanalyse, hvorefter der blev udarbejdet en struktureret salgsproces med afsæt i Solution Selling med redskaber og værktøjer for de tre salgskanaler: Opsøgende salg, relationssalg og mersalg. Salgsprocessen blev opdelt i faser med klare gates, der gør det nemt at prioritere og fokusere salgsindsatsen rigtigt. Hos d60 betragtes salgsprocessen som virksomhedens værdikæde, fordi den beskriver værdiskabelsen frem mod kundeleverancen. Bedre rammer for værdiskabelse ”I dag er vi meget bevidste om, hvor kunderne er i deres købsproces, og det har vi tilpasset vores salgsproces efter. Det har medført en større værdiskabelse for både kunden og for os gennem salgsforløbet” fortæller Brian Østberg, CEO i d60. Alle konsulenter er kundens rådgivere Han glæder sig over, at et nyt mindset er ved at indfinde sig i organisationen, og at de nu konkret er klar over hvilke metoder og redskaber, der skal anvendes i forskellige salgssituationer. ”I dag har vi nemmere ved at guide kunden gennem købet og overlevere projekter fra salgsorganisationen til leverancen og tilbage igen. Samtidig har alle konsulenter lært at være kundens rådgivere, så hver kontakt med kunden skaber værdi og peger på, hvordan vores ydelser kan løse kundens unikke problem”, udtaler Brian Østberg. d60 leverer rådgivning og projekter, der hjælper andre virksomheder og organisationer med specifikke it-løsninger, som enten optimerer eksisterende forretning eller skaber nye muligheder. d60 blev etableret i 2007 og blev i 2012-14 kåret som gazellevirksomhed. Virksomheden beskæftiger i dag 40+ medarbejdere. d60 har jysk hovedsæde i Aabyhøj i Aarhus og har derudover også kontor i København.