VELKOMMEN
PROFESSIONEL SERVICE
OG MERSALG
Kl. 15.00 – 18.15
© REPAMOTOR den 18. november 2013
KURSER DER VIRKER
 Service
 Telefon
 Salg
 Ledelse
 Kommunikation
 IT-kurser
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SERVICE + RÅDGIVNING = SALG
SERVICE
Du opfylder kundens
forventninger!
© REPAMOTOR den 18. november 2013
HVORDAN OPLEVES DET?
MERSALG
– irritation eller
god service?
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SERVICEBEGREBET
HVORFOR MISTES KUNDER?
”Nevø-effekten”
5,2% kender nogen, som kender nogen…
Pris
9,3% fandt en bedre pris (billigere) hos et
konkurrerende firma.
Ønsker
14,6% fik ikke det de ønskede eller bad om fra
virksomheden.
Service/opmærksomhed
70,9% skifter leverandør på grund af manglende
opmærksomhed eller service.
© REPAMOTOR den 18. november 2013
DIN INDSTILLING
Din holdning er vigtigere
end alverdens kendsgerninger!
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SMIL – DET ER ALVOR
© REPAMOTOR den 18. november 2013
BEGEJSTRING SMITTER
© REPAMOTOR den 18. november 2013
DEN RIGTIGE INDSTILLING
Jeg skal hamre
de åndssvage
sten firkantede!
© REPAMOTOR den 18. november 2013
Jeg er med
til at bygge
en katedral!
INTET ER UMULIGT
Den der tvivler på sin sag – han er slagen før sit slag!
Piet Hein
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SALGETS ÅBNING
► MERSALG
► KRYDSSALG
► IDÉSALG
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SALGETS ÅBNING
Henvisning
Nyhed
Spørgsmål
Reference
Kendsgerning
Demonstration
© Salgspsykologi den 25.- 26. september 2013
KUNDENS KØBEMOTIVER
BEHOV
ØNSKER
FORNUFT
FØLELSER
Økonomi
Sikkerhed
Nytte/gavn
Miljø
Helbred
Tryghed
Prestige
Glæde
Design
Loyalitet/vane
Fællesskab
© Salgspsykologi den 25.- 26. september 2013
SKAB VÆRDI FOR KUNDEN
Hvad har kunden ud af
at vælge dit produkt
eller din ydelse?
WIIFM
– Whats in it for me?
© REPAMOTOR den 18. november 2013
EFU-METODEN
Produkt:
EGENSKABER FORDELE
UDBYTTE
- Hvad det er/har
- Hvad det betyder for kunden
- Hvad det gør/kan
© REPAMOTOR den 18. november 2013
TAL KLART OG FORSTÅELIGT
© REPAMOTOR den 18. november 2013
EFU-METODEN
Produkt: Hvidt plasticbæger
EGENSKABER FORDELE
UDBYTTE
- Hvad det er/har
- Hvad det gør/kan
- Hvad det betyder for kunden
Polystyren
Så billigt, at det kan kasseres Sparer investering i rigtige
efter brug
kopper (økonomi)
Sparer at vaske op (nytte)
Sparer investering i opvaskemaskine (økonomi)
Vejer meget lidt
Ingen mærker i gulv eller
bord hvis det tabes (tryghed)
Hvidt
Passer i alle miljøer,
kontorer, værksteder,
receptioner etc.
Vanskeligt at vælte
Behøver kun at købe og
lagerføre én type (nytte og
økonomi)
Ingen pletter på tøj og tæppe
(sikkerhed)
Læbevenlig
Holdbart – knækker ikke ved
tryk
Større overflade – lavere
overfladetemperatur
Behagelig at drikke af
(glæde)
Ingen pletter (sikkerhed)
Brænder ikke fingrene
(helbred)
Flad bund
Bøjet kant
Forsynet med ribber
© REPAMOTOR den 18. november 2013
DU-APPEL
Fortæl kunden hvad han/hun
har ud af at vælge dit
produkt eller din ydelse?
Fortæl
Undlad
Du/I
Du/I
Du/I
Du/I
Du/I
Du/I
Vi kan ….
Vi har ….
Vores produkter ….
Man kan ….
Man har ….
kan ….
har mulighed for ….
vil spare …
kan vælge ….
kan opnå ….
vil opleve ….
© REPAMOTOR den 18. november 2013
EFU-METODEN
Produkt:
EGENSKABER FORDELE
UDBYTTE
- Hvad det er/har
- Hvad det betyder for kunden
- Hvad det gør/kan
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SÆLG-OP-MODELLEN
Varegruppe:
Egenskab
Fordele
Udbytte
(hvad det er/har)
(hvad det gør/kan)
(hvad det betyder for kunden)
Produkt:
A
B
Model:
Pris:
C
Produkt:
A
B
Model:
Pris:
C
© REPAMOTOR den 18. november 2013
SÆLG-OP-MODELLEN
Varegruppe:
Motorolie
Egenskab
Fordele
Udbytte
(hvad det er/har)
(hvad det gør/kan)
(hvad det betyder for kunden)
Produkt:
URSA ENERGY
10W-30
Pris: Kr. 44,85 pr. l.
Model:
Pris:
A
Delsyntetisk letløbsolie med
SHPD additivteknologi
- Bedste lavtemperaturegenskaber
- Hurtigste smøring
- Nemmeste koldstart
- Lange skifteintervaller
- Længere levetid på motor
- Mindre slid
- Du sparer penge og tid
B
Tilsat friktionsnedsættende
additiv
- Brændstofbesparende
- Du sparer 6% i forhold til
15W-40
- Kan anvendes til de hårdest
belastede dieselmotorer med
og uden turbo
- Sikkerhed
C
Godkendelser:
ACEA E5
VOLVO VDS-2
FUEL ECONOMY
- God smøring og renholdelse af
motoren
- Til benzin- og dieselmotorer med
og uden turbo
- Længere levetid
- Du sparer penge
- Kan også bruges til
benzinbiler (personbiler)
Produkt:
URSA SUPER
LA 15W-40
Pris: Kr. 21,30 pr. l.
Model:
Pris:
- Tryghed
A
Mineraloliebaseret med HPD
additiv teknologi
B
Møder de fleste fabrikanters
krav
- Anvendes som universalolie
- Du kan nøjes med én olie
- Du sparer penge ved større
indkøb
- Du sparer lagerplads
C
Godkendelser:
ACEA E2-A2-B2 (D4)
API CG-4/SH
- Et produkt af "low ash" typen
til "blandet vognpark"
- Kan nøjes med én olie
- Du sparer tid og penge
© REPAMOTOR den 18. november 2013
OPFØLGNING
HVORFOR MISTES KUNDER?
”Nevø-effekten”
5,2% kender nogen, som kender nogen…
Pris
9,3% fandt en bedre pris (billigere) hos et
konkurrerende firma.
Ønsker
14,6% fik ikke det de ønskede eller bad om fra
virksomheden.
Service/opmærksomhed
70,9% skifter leverandør på grund af manglende
opmærksomhed eller service.
© REPAMOTOR den 18. november 2013
INDIVID/TEAM
Sprint eller stafet?
Verdensrekorden i
400 m. løb for mænd
43,18 sekunder
Michael Johnson – 1999
Verdensrekorden i
4x100 m. stafet for mænd
37,04 sekunder
Jamaica - 2011
© REPAMOTOR den 18. november 2013
CONSILIUM PÅ FACEBOOK
CONSILIUM – kurser der virker
Klik på ”Synes godt om” og hold
dig orienteret om nye tiltag hos
CONSILIUM.
© REPAMOTOR den 18. november 2013
REPAMOTORS MEDLEMMER
FAST 20% RABAT
PÅ ALLE CONSILIUMS
KURSER
© REPAMOTOR den 18. november 2013
TO KONKRETE TILBUD
► PROFESSIONELT SALG
den 20.- 21. november 2013 i Helsingør.
Kr. 1.250 + moms pr. person
normalpris kr. 6.500 + moms
► LEDELSE & COACHING
den 8.- 9. januar 2014 i Helsingør.
1/3 rabat = Kr. 5.200 + moms
© REPAMOTOR den 18. november 2013
TAK FOR NU
SÅ ER DER MIDDAG
KL. 18.30
© REPAMOTOR den 18. november 2013