Uusien palvelujen ja
konseptien markkinointiprässi
Mika Tonder
Mediatalo Toimelias Oy
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
1
Mediatalo Toimelias Oy
• Missiomme on:
– Kuluttaja-asiakkaiden sekä vähittäiskaupan ja
matkailuyritysten yhteensaattaminen
– Asiakasyritysten myynnin lisääminen
– Uusien Venäjän jakelu- ja markkinointikanavien
tuominen kaupan- sekä matkailun alalle
• Me osaamme digitaalisen markkinoinnnin
Venäjälle!
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
2
Tuotekehitystä vai tuotteistamista?
• Tuotekehitys
– Jo valmiina olevan tuotteen jatkojalostamista
– Kehitystoimenpiteitä tietyllä osa-alueella
– Erilaisia työkaluja
• Tuotteistaminen
– Kaupallistaminen: ideasta liiketoimintaan
– Monivaiheine prosessi
– Tuottaminen vs. TUOTT€I$TAMINEN
Tuotteistaminen
• Ideasta liiketoiminnaksi
• Palvelun tekeminen markkinointikelpoiseksi ja
myytäväksi
• Monitahoinen prosessi
• Tärkeää:
– Asikasnäkökulma: palvelu tuotteistetaan asiakkaalle,
ei itselle
– Realistisuus: toiveajattelu ei elätä
– Dokumentointi: vain konkreettisa asioita voidaan
työstää
Tuotteistamisprosessi
Ostoikkuna
Ostoikkuna
• Asiakkaan elämäntilanteeseen, ympäristöön,
motivaatioon, tarpeeseen, ongelmaan liittyvä
momentum
• Tuote/palvelu vastustamaton asiakkaan
silmissä
• Asiakkaiden tutkiminen
Asiakkaan tarpeet
Asiakaslupaus
Asiakaslupaus
• Konkreettinen askel kohti liiketoimintaa!
• Kysynnän ja tarjonnan näkökulma:
– Arvolause, joka sisältää asiakkaan näkökulmasta
ylivertaisen syyn miksi hän ostaisi ko
palvelun/tuotteen
• Yrityksen brändin näkökulma:
– Lupauksen lunastaminen  tuotteen/palvelun
laatu, yrityksen maine
– Yrityksen sisäisen viestinnän työkalu
Asiakaslupaus
• Myynnin esteiden poistaminen
– Asiakkaan kulutus- ja ostoskäyttäytyminen
– Mielikuvat, esim. hinta-ankkuri
– Käytännön asiat
• Luottamuksen synnyttäminen
– Miten luottamus syntyy ja miten sitä ylläpidetään
– Mitkä asiat vaikuttavat luottamuksen syntymiseen
(riskin tunteen poistaminen)
Myyntiesitys
• Tiivistetty esitys asiakaslupauksesta ja palvelun
sisällöstä
• ”Hissipuhe”
• Henkilökohtainen esitys tai tekstimuodossa oleva
– Välitysmyyjä
– Tuotekortti
– www-sivut…
• Tarpeeksi informatiivinen, ostamiseen
houkutteleva, mutta ei liian pitkä
Myyntiprosessi (Sales funnel)
Mielenkiito
Ensikontakti
Liidien keruu
Intressi
Vakuuttaminen
Halu
Myynti
Asiakas onnelliseksi
Toiminta
Lisämyynti
Myyntiesityksen laatiminen
1.
Sido myyntiesityksesi tarinaan ja paikkaan
–
–
2.
Luo palvelustasi/tuotteestasi henkilökohtainen
–
–
3.
4.
Henkilökohtaisuus houkuttelee
Vältä kliseitä
Perustele esityksesi tuoteselosteella
Laadi argumenttianalyysi
–
–
5.
6.
Ainutkertaisuus, houkuttelevuus
Pidä myyntiesityksen tarkoitus mielessäsi
Ostotarpeet ja halut (esim. turvallisuus, mukavuus jne)
Myyntiesityksen johdonmukaisuus
Tuo hyötyä ja lisäarvoa tuottava asia esiin
Versioi myyntiesityksesi
–
–
Tuotekorttiin riittää lyhyempi (naseva)
Myyjä tarvitsee enemmän informaatiota
Konseptointi, markkinointi ja
yritysverkostot
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
15
www.saimaancharmantit.fi
www.vuokatti.fi
Miksi Internet-markkinointia
Venäjälle?
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
19
Venäjällä kaikki on toisin
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
20
1. Venäjänkielinen Internet
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
21
2. Venäläinen kulttuuri
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
22
Avainsana sosiaalisuus
• Sosiaaliset verkostot ovat Venäjällä perinteisesti vahvassa roolissa
– Historia
– n. 70% kuluttajista pitää sukulaisten ja ystävien suosittelua
merkittävimpänä tekijänä ostopäätöksissä
– Sosiaalisen median kanavat korvaavat perienteisen ”puskaradion”
• Voimakas yhteisöllisyys
– Kerrotaan kaverille
– Henkilökohtaisuus: case SuomiFin
• Tunteikkuus
– Innostuminen
– Kommentoidaan aktiivisesti (+/-)
• ”Näe enemmän kuin voit lukea”: enemmän hupia, vähemmän asiaa,
paljon kuvia
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
23
3. Venäläiset kanavat
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
24
Sähköinen liiketoimintaprosessi
YHTEY
ENSIKON
TAKTI
16.5.2013
TIEDON
JAKAMINEN
DENOTTO
JA
KOMMUNIK
OINTI
KAUPANTEKO
Mediatalo Toimelias Oy
ON-SITE
MARKKINOI
NTI JA
LISÄMYYNTI
SITOUTTAMI
NEN JA JÄLKI
MARKKINOI
NTI
25
Kuinka asiakkaat löytävät palvelusi?
http://searchengineland.com/framing-landing-pages-in-the-bigger-picture-129115
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
26
Näkyvyyden rakentaminen
- Online Presence
• Oma näkyvyys
• Www-sivut, kampanja- sekä landing-sivut
• SEO
• SoMe-työvälineet
• Ostettu näkyvyys
• Hakusanamarkkinointi (Google.ru vs. Yandex?)
• Displaymainonta (onko järkeä?)
• Ansaittu näkyvyys
• Kuka meistä puhuu?
• Mitä meistä sanotaan ja missä?
• Miten olemme ”ansainneet” näkyvyyden?
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
27
Verkkokauppa Venäjälle?
Haasteet
• Kieliraja –luottamus
• Tulliraja –logistiikka
• Valuuttaraja –maksaminen
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
28
Venäläiset maksutavat!
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
29
Verkkokaupan tasot
1. Palvelujen myynti verkossa, maksu etukäteen,
palvelu ”aineeton” (esim. matkailu,
ohjelmistot)
2. Shop&collect -konseptit: myynti
verkkokaupassa, maksu etukäteen,
noudetaan Suomesta/Venäjältä
3. Aito verkkokauppa, jossa tuote toimitetaan
kotiovelle asti, maksu ruplina venäläisillä
maksutavoilla
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
30
Onnistumisen avaimet
• Online presencen rakentaminen
• Kohdennettu sisältö verkossa eri
kohderyhmille
• Ostaminen helpoksi (verkkokauppa ja
maksutavat)
• Vuorovaikutus asiakkaisiin verkossa
(asiakastuki), pysyvä asiakassuhde (some)
• Suoramarkkinoinnin ja asiakasrekisterin
kehittäminen
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
31
Testaa oma näkyvyytesi
Venäjän internetissä
• Näkyvyys hakukoneissa Yandex ja Google.ru
• Oman sivuston tilan hakukoneoptimoinnin
näkökulmasta
• Sosiaalisen median näkyvyys: missä meistä puhutaan,
kuka puhuu ja mitä (kohdennus RU-markkinat)
Tee testit ilmaiseksi, saat tulokset heti käyttöösi!
www.venäjänmarkkinointi.fi
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
32
KIITOS!
Mika Tonder
[email protected]
Puh. 040 129 0023
www.toimelias.fi
16.5.2013
Mediatalo Toimelias Oy
33