Neuvottelutaito File
Neuvottelutaito Eeva-Leena Aittoniemi 29.9.2015 Neuvottelun käsitteitä - määritelmä - strategiat - taktiikat 29.9.2015 Neuvottelun määritelmä — Neuvottelussa osapuolet pyrkivät keskustelemalla yhteisymmärrykseen asiassa, jossa heillä on erilaiset tavoitteet ja erilainen ratkaisumalli. — Onnistunut neuvottelu = tapahtuma, jonka tulos tyydyttää molempia osapuolia ja joka antaa mahdollisuuden vastaiseen yhteistoimintaan. 29.9.2015 Neuvottelukäsitys — kilpailu /yhteistyö — strategia/taktiikat — tehtävä /ihmiset — osallistuminen/johtaminen — tulokset/prosessi — lyhyt/pitkä tähtäin 29.9.2015 Neuvottelustrategia = ennalta harkittu toimintasuunnitelma, jonka avulla pyritään saavuttamaan tietty tavoite 29.9.2015 Neuvottelustrategiat Distributiivinen = kilpailuorientoitunut Integratiivinen = yhteistyöorientoitunut — neuvottelija pyrkii — molempien intressit maksimoimaan tuoton ja minimoimaan menetyksen — yksipuoliset intressien tarkastelut merkityksellisiä — osapuolilla pyrkimys yhteiseen tavoitteeseen 29.9.2015 Perusstrategioita — pyritään kaikkia tyydyttävään ratkaisuun — pyritään luomaan luottamuksellinen suhde -> avoin & vilpitön neuvottelu — pyritään horjuttamaan neuvottelukumppanin asemaa painavin argumentein — pyritään vahvistamaan omia asemia vastapuolen asemia heikentämällä jne. 29.9.2015 Strategiasuunnitelma Tilanneanalyysi Tavoiteanalyysi — yhteinen historia — omat tavoitteet (vaiheet) — syyanalyysi — aikaraja — neuvottelutavoitteen saavuttamisen tärkeys — seuraukset, jos tavoitetta ei saavuteta 29.9.2015 Neuvottelutaktiikka = kokoelma harkittuja toimia, joilla neuvottelija pyrkii parantamaan neuvotteluasemiaan omien strategiatavoitteidensa mukaisesti. 29.9.2015 Neuvottelutaktiikoita — — — — — — — — — loogiset perustelut koalitiotaktiikka valmiit tahot -> yhteys etukäteen auktoriteetteihin vetoaminen uhkaaminen kireä aikataulu uuvuttaminen väsyttäminen palkitseminen jne. 29.9.2015 Neuvottelun kulku vetäjä • asian ratkaiseminen • jälkihoito • 29.9.2015 Vetäjän apuvälineet Yhdistä ryhmä Suurin vaara aggressio Pidä asiassa Suurin vaara asiattomuus Organisoi ryhmä Ratkaisu yhdessä Varo pikapäätöksiä! - päästä höyryt ulos ole puolueeton ota kaikki mukaan pysy tosiasioissa (faktat) ole tarkkaavainen pidä ohjat käsissä tarkista ymmärtäminen toista ja tarkista suojele hiljaisia, hillitse dominoivia - kuuntele kaikkia - kokoa ehdotukset ja rakenna ideoille 29.9.2015 Ratkaisuja hakevat kysymykset — tavoitteita selventävät — ennakoituja lopputuloksia tutkivat — mahdollisia seurauksia korostavat — tulevaisuuden mahdollisuuksia peilaavat — toivoa valavat — epämääräistä tavoitetta selventävät 29.9.2015 Keskustelun tarkistusluettelo Vältä: Harjoittele: — — — — — — — — — kuuntelemista — selventäviä kysymyksiä — puolueettoman keskeytyksiä hyökkäilyä syyttelyä kaikkitietävyyttä liikaa puhumista sarkasmia uhkailua huutamasta vastapuolta kumoon tiivistelmän tekemistä — perustelujen pyytämistä — tietojen etsimistä ja antamista 29.9.2015 Jälkihoito Neuvottelun jälkeen neuvottelijat analysoivat tulosta ja toteutusta - mikä onnistui - mikä olisi voinut mennä paremmin - neuvottelijoiden panos etc. 29.9.2015 Neuvottelija Ihmisellä on kaksi korvaa, mutta vain yksi suu. Neuvottelussa niitä pitää käyttää samassa suhteessa. 29.9.2015 Neuvotteluilmapiiri Yhteistyöhenkinen Kilpaileva — yhteistyökumppanit — vastustaja — uudet näkökulmat — voittajat/häviäjät — ratkaisuja etsitään yhdessä — omat edut — yhteistyöhalu — vastarinnan murtaminen — onnistumisesta vastuu — epäonnistuminen kaikilla — spontaani ja rakentava osallistuminen vastapuolen syy — vastapuolen perustelujen kumoaminen 29.9.2015 Neuvotteluroolit — Johtaja: neuvottelee, tekee ehdotukset — Yhteenvetäjä: kysyy, tiivistää, selventää — Tarkkailija: katselee, kuuntelee, merkitsee muistiin 29.9.2015 Assertiivisuus Mukautuva Jämäkkä Aggressiivinen · pelkää · · vihamielinen · on huolissaan luotettava ja itseään arvostava · hyökkäävä · loukkaantuu · selkeät kannanotot · olen aina oikeassa - asenne · epävarmat lausunnot · yhteistyöhaluinen · · selittelyt · empaattinen tyypillistä keskeyttäminen, vähättely, normittaminen · sanojen pyörtäminen · · · panos vähäinen tai mitätön – toiselta vaaditaan paljon · itseltä vaaditaan ja myös muilta itseltä vaaditaan, muilta vähän tai ei mitään · · välttää konfliktia voitto muiden kustannuksella · haluaa miellyttää tavoitteena kaikkien osapuolten halujen ja tarpeiden huomioiminen · on myötäilijä 29.9.2015 Ihanteellinen neuvottelija • • • • • • itsenäinen, jämerä herkkä, tajuaa vivahteita puolueeton huumorintajuinen älykäs ja kekseliäs puhe- ja kuuntelemistaitoinen 29.9.2015 Ensivaikutelma 1. Persoonallisuuden piirteet 2. Fyysiset piirteet 3. Tilannetekijät 4. Status ja rooli 5. Havainnoijan oma tunnetila 29.9.2015 Neuvottelujiujiutsu — Älä hyökkää asennetta vastaan, vaan tutki sen taustaa — Älä puolusta ideoitasi, vaan pyydä kritiikkiä ja neuvoja vastapuolelta — Muuta vastaasi tehty hyökkäys ongelman kimppuun käymiseksi — Esitä kysymyksiä ja ole vaiti 29.9.2015 Neuvottelijan valta — 1. Informaatiovalta (määrä, tietolähteet, — — — — — — suostutteluvoima) 2. Asiantuntijavalta (ammatti-imago) 3. Viranomaisvalta (virka, asema->legitiimiys) 4. Viitevalta (karisma, samastuminen) 5. Assosiatiivinen valta (taustahenkilöiden vaikutusvalta) 6. Palkitsemis- ja painostusvalta 7. Julkisuusvalta (painostuskeino) 29.9.2015 Vaikuttamisen osatekijät — sosiologiset tekijät (valta, johtajuus) — psykologiset tekijät (arvot, asenteet, persoonallisuus) — kulttuuriset tekijät (normit, kieli) — biologiset tekijät (sukupuoli, ikä) — tilannetekijät (paikka, aika) 29.9.2015
© Copyright 2024