PIKAOPAS NEUVOTTELIJALLE
T010203 Asiantuntijaviestintä/SF
Lähde: Tekniikan viestintä -kirja
ENNEN NEUVOTTELUA
Ostaja
- selvittää tarpeensa,
tutustuu markkinoihin
- perehtyy omiin ja
kilpaileviin tuotteisiin
- arvioi kustannukset &
tulevan säästön tai voiton
- ostajan tarpeet? -->
valitsee myyntiargumentit
- pyytää tarjouksia
- asettaa tavoitteen ja
neuvotteluvaran
- asettaa tavoitteensa ja
neuvotteluvaran
2
Myyjä
- suunnittelee mahdolliset
myönnytykset
VALMISTAUTUMINEN
1 Peruslähtökohdat: miksi
neuvotellaan?
2 Omat tavoitteet: optimi?
minimi? maksimi?
myönnytysmahdollisuudet?
vahvuudet?
3 Vastapuoli: neuvottelijat?
vahvuudet? heikkoudet?
tavoitteet? vaatimukset?
aloitustarjous?
4 Asiaan perehtyminen
(tekninen/taloudellinen/
oikeudellinen)
5 Työnjaosta sopiminen:
pääneuvottelija?
tehtävät?
6 Esitys- ja
toimintatavan suunnittelu
(ks. dia 10)
7 Käytännön valmistelut
3
NEUVOTTELUN VAIHEET
1 Neuvottelukutsu aloitteen
tekijältä.
2 Aloitus: hyvän ilmapiirin
luonti, tunnustelut,
aloituspuheenvuoro,
neuvottelun raamit,
valtuudet.
3 Varsinainen
neuvotteluvaihe:
4
- Asian määrittely
(intressit, näkemykset).
Tavoitteita ei paljasteta
vielä!!!
- Sopimuksen hieronta.
Liikkeelle esim.
tarjouksista.
- Toteutuksen sopiminen:
toimenpiteet,
aikataulu...
4 Neuvottelun jälkeen:
muistio/raportti,
tiedottaminen,
onnistumisen arviointi.
VUORON OTTAMINEN
Nonverbaalit keinot
- asennon vaihto
- kynällä naputtelu
- katse
Vuoron kaappaus
- pehmennys (”Hei tuohan kuulostaa kiinnostavalta,
mutta...)
Minimipalaute (= jatka vain?)
5
VÄITTEIDEN TORJUMINEN
Väitteen voi torjua tahdikkaasti:
- kyllä mutta -ilmauksella
- antamalla tunnustusta
- kumoamalla väitteet jo ennakolta
- toistamalla väite omin sanoin (lievempänä)
- ehdottamalla harkitsemaan uudelleen
6
PATTITILANNE?
- Viilentäjäksi tauko
- Uusi näkökulma asiaan, uusi aloitus
- Siirto ylemmälle/alemmalle tasolle
- Asiantuntijavalmisteluun
- Sovittelijan käyttö
- Jo sovittujen asioiden kokoaminen
--> loppujen sopiminen helpottuu
7
KYSYMYSTEKNIIKKA
Kysymysten avulla voi
1 Saada tietoa (Mitkä ovat laitteen..)
2 Selventää ja täsmentää (Ymmärsinkö..)
3 Ohjata neuvottelun suuntaa (Entäpä..)
4 Johdatella vastapuolta (Kummasta..)
5 Saada harkinta-aikaa (Mitä itse ajattelet..?)
6 Torjua kiusallinen väite (Voisitteko selittää..)
7 Paljastaa piiloteltuja asioita (Mihin laskelmanne
perustuvat?)
8 Hidastaa tai vauhdittaa keskustelua
9 Vetää toinen keskusteluun (Mitä itse tekisit, jos..)
10 Selvittää mielipiteitä, yksimielisyyden astetta (Vaikuttaako
järjestely teistä toimivalta?)
8
HÄMÄYSTAKTIIKKA
Voi perustua
- vallankäyttöön = reagoimattomuus, suututtaminen
- ajankäyttöön
= ei harkinta-aikaa, lykkäykset
- neuvotteluryhmään = roolissa öykkäri/epäilevä tms.
- Käsittelyjärjestykseen = visaiset asiat lopuksi
- epämukavuuteen
= ei taukoja, epämukava tuoli
- auktoriteettiin
= ulkopuolinen asiantuntija
- ratkaisun laajuuteen = pakettiratkaisu, viipalointi
9
NEUVOTTELUSTRATEGIA
= KOKO NEUVOTTELUN JOHTOAJATUS
- molemminpuoliseen tyytyväisyyteen tähtäävä
- yhteistoiminta
Hyvän neuvottelijan
- painostaminen
taktiikat, valttikortit:
hienotunteisuus
- konfliktin välttäminen
jämäkkyys
- kompromissi
10
maltti
tarkkaavaisuus
ongelmanratkaisun taito