1. No category

CHURCHILL
Vakuuttaminen ja
vuorovaikuttaminen
www.filosofianakatemia.fi
[email protected]
Filosofian Akatemia
Filosofian Akatemia on vuonna 2009 perustettu filosofiseen tutkimus- ja
koulutustoimintaan keskittynyt yritys. Yritys harjoittaa korkeatasoista filosofista
tutkimustyötä ja kehittää tutkimustyöstä käytännön elämän sovelluksia. Filosofian
Akatemian missio on tutkia ihmiselämän peruskysymyksiä ja tuottaa
tuhatvuotiseen filosofiseen perinteeseen ja ajankohtaiseen tieteelliseen
tutkimukseen nojaten sovelluksia, jotka nostavat merkittävästi ihmisten
tuottavuutta, hyvinvointia ja elämänlaatua.
Internet: www.filosofianakatemia.fi
Sähköposti: [email protected]
© Lauri Järvilehto & Markus Neuvonen 2011
CHURCHILL – Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
Sisällysluettelo
1. Aluksi…………..…………………………………………………………...…4
2. Vakuuttaminen ja perusteleminen......................................................5
2.1. Ethos, pathos ja logos – retoriikan kolme muskettisoturia...........5
2.2. Retoriikan taidot.......................................................................7
2.3. Miten selätät hankalan argumentin?.........................................12
3. Vuorovaikuttaminen........................................................................15
3.1. Dialektisuus ja dialogisuus.......................................................15
3.2. Dialogityökalut........................................................................16
4. Lopuksi...........................................................................................19
www.FilosofianAkatemia.fi
3
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
4
1. Aluksi
Winston Churchillin mukaan mikään muu ihmisille suoduista taidoista ei
ole puhetaidon veroinen. Oikein lausutut sanat sytyttävät niin rakkauden
sydämiin kuin kokonaisia maanosia liekkeihin. Mistään synnynnäisestä
lahjasta ei puhetaidossa kuitenkaan ole kyse: antiikin ajoista on tiedetty,
että vakuuttavan puheen takana on muutama yksinkertainen perusperiaate.
Tässä oppaassa esitellään joukko vakuuttavan puheen menetelmiä, joiden
juuret ovat sekä antiikin retoriikassa että nykyaikaisessa
argumentaatioteoriassa ja psykologiassa. Osa menetelmistä käsittelee sitä,
minkälaisin menetelmin vakuutetaan kuulijat – jätetään jotain heidän
mieliinsä, usutetaan heidät toimintaan, tai herätetään heissä tunteita.
Alati verkostoituvammassa yhteiskunnassamme yksisuuntainen
vakuuttavuus on kuitenkin vain puoli ruokaa. Monissa tilanteissa toisella
tavoin ajattelevan ymmärtämiseen eivät antiikin Kreikan niksit tepsi. Jos
yhteisymmärrys on kadoksissa, tarvitaan vuorovaikutuksen työkaluja.
Tähän tarkoitukseen oppaan toisessa osiossa esitellään nykyaikaiseen
mielentutkimukseen perustuvia menetelmiä, joiden avulla on mahdollista
viestiä myös vaikeissa tilanteissa ja synnyttää aitoja vuorovaikutustilanteita
myös erimielisyyden keskellä.
Oppaassa esitellyillä ohjeilla opettelet käyttämään samoja menetelmiä,
joihin ovat turvautuneet niin Cicero, Winston Churchill kuin Barack
Obamakin. Näillä menetelmillä viestit täsmällisesti ja jouhevasti, saat
sanomasi menemään perille ja synnytät vivahteikkaita ja hedelmällisiä
vuorovaikutustilanteita.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
5
2. Vakuuttaminen ja perusteleminen
Esitystapa on vähintään yhtä tärkeää kuin asia itse: esitystapa saa yleisön
kuuntelemaan itse asiaa, ja auttaa asiaa jäämään mieleen. Ajatuksemme
ovat vain niin arvokkaita, kuin kykymme ilmaista ne selkeästi. Albert
Einsteinin sanoin: "Jos et kykene selittämään ajatustasi kuusivuotiaalle, et
ole luultavasti ymmärtänyt sitä itsekään."
2.1 Ethos, pathos ja logos – retoriikan kolme muskettisoturia
Klassisessa puhetaidon oppaassaan Aristoteles ohjeistaa, että mestarillisen
puheen keskiössä on kolme tekijää: ethos, eli olemus; pathos, eli tunne; ja
logos, eli järki.
Muskettisoturit Athos, Porthos ja Aramis pääsivät vauhtiin vasta kun
joukkoon liittyi tuittupäinen d’Artagnan. Samaten aristoteelinen kolmikko
kulminoituu neljänteen keskuskäsitteeseen. Kun ethos, pathos ja logos ovat
sopusoinnussa, syntyy kairos, mestarillinen ajoitus, jossa puhuja kietoo
yleisön sormensa ympärille.
2.1.1. Ethos – olemus
Ethos tarkoittaa puhujan olemusta – siis kaikkea, mikä vaikuttaa siihen,
miten yleisö ottaa puhujansa vastaan. Ethoksen kulmakiviä ovat puhujan
maine, puhetapa sekä puhujan tapa elehtiä ja pukeutua.
Oikeutta eläimille -yhdistyksen kokouksessa pönttöön nouseva
kravattikaula ei synnytä voimakasta yhteyttä yleisöönsä, koska
pukeutumistyyli on vieras beduiinihuiviselle kuulijakunnalle. Samaten
revityissä farkuissa ja Sex Pistols t-paidassa väitöstilaisuuteensa saapuva
toisinajattelija saanee tuskin vastaväittäjän tai kustoksen sympatioita.
Ethokseen vaikuttavat myös yleisön ennakko-oletukset puhujasta – siis
puhujan maine. Jos Matti Nykänen ja Esko Valtaoja pitävät sanalleen
saman puheen avaruustähtitieteestä, voi veikata, että viesti menee
jälkimmäisessä tapauksessa paremmin perille.
Ethokseen liittyvät haasteet ovat yksilöllisiä, ja siliävät ajan ja harjoituksen
myötä. Mutta ehkä M.A. Nummisen Esa Saariselle antama sääntö auttaa
alkuun: “Jos sönkkäät – sönkkää.” Toisin sanoen: älä esitä mitään, vaan
pyri olemaan aito, oma itsesi. Yritykset esittää jotain muuta muodostavat
muurin sinun ja yleisösi välille, joten mitä avoimemmaksi tunnet sydämesi
puhuessa, sitä parempi.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
6
2.1.2. Pathos – tunne
Pathos, tunne, on tärkeä osa mestaripuhetta. Naurattamalla ja itkettämällä
yleisöään puhuja pääsee vaikuttamaan kuulijoihinsa tavoilla, joihin loogiset
argumentit eivät ikinä yllä. Logiikka saattaa kääntää kuulijan pään – mutta
tunteisiin vetoamalla puhuja voi muuttaa kuulijan elämän lopullisesti.
Pathos-arsenaaliin kuuluvat tarinat, anekdootit, viittaukset tunnettuihin
henkilöihin ja tapahtumiin, vitsit ja muut sellaiset kielenkäytön muodot,
jotka aiheuttavat voimakkaita tunne-elämyksiä. Vetoamalla tunteisiin avaat
väylän kuulijoittesi sydämiin, jolloin myös järkipuhe menee helpommalla
perille.
2.1.3. Logos – järki
Logos tarkoittaa puheen järkisisältöä. Pystymällä muodostamaan loogisesti
eheän väitteen ja perustelemaan sen taitavasti puhut järkeä ainakin niille,
jotka ovat järkipuhetta valmiit kuuntelemaan.
Logoksen ytimen muodostaa logiikka ja argumentaatiotaito. Logiikan eli
päättelytaidon tuntemus mahdollistaa sen, että osaat muodostaa
monimutkaisiakin väittämiä ilman sortumista ristiriitaan. Logiikan avulla
voit myös johtaa mutkikkaita johtopäätöksiä tunnetuista ennakkooletuksista. Argumentaatiotaito tarjoaa puolestaan arsenaalin, jonka avulla
pystyt perustelemaan kantasi sujuvasti ja taidokkaasti. Näin vakuutat
kuulijasi sanomastasi.
2.1.4. Kairos – ajoitus
Puhumisen keskiössä on kairos. Kreikkalaisilla oli kaksi sanaa ajalle:
tutumpi kronos tarkoitti ajan juoksua. Kairos tarkoittaa sen sijaan ajoitusta.
Olet tavoittanut kairoksen heti, kun puhe alkaa luistaa itsestään – kun
tunnet muodostaneesi yhteyden yleisöösi. Kairoksen nykyaikaisena
vastineena voisikin kenties pitää flow-kokemusta.
Kaikki puhe tähtää viime kädessä siihen, että saavutat haluamasi
vaikutuksen yleisössäsi, oli tarkoituksenasi sitten naurattaa, itkettää,
tiedottaa tai vaikkapa liikuttaa sotajoukkoja. Ethos, pathos ja logos ovat
tekijöitä, joiden avulla tämä vaikutus synnytetään. Mestaripuheessa
tärkeintä on kuitenkin kairos: se, että osaat sanoa oikean sanan oikeaan
aikaan.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
7
2.2. Retoriikan taidot
Winston Churchillin kerrotaan joskus sanoneen, että "spontaanin"
kaksiminuuttisen puheen valmisteluun kuluu kaksi tuntia, kun taas kahden
tunnin väsytystaisteluun hän tarvitsee vain kaksi minuuttia. Mestaripuheen
keskiössä on puheen keksiminen ja muotoilu. Seuraavassa esitellään joukko
työkaluja näihin tarkoituksiin.
2.2.1. Keksimisen työkalut
a) Yleisö ja päämäärä
Puheen tarkoitus on aiheuttaa yleisössä halu muutokseen. Muutos taas
tapahtuu aina jostain käsin ja jotain kohti. Toisin sanoen: sinun täytyy
tuntea yleisösi ja pystyä antamaan heille suunta.
Yleisön tuntemus edellyttää vankkaa ihmistuntemusta, ihmissuhdetaitoja ja
tilannetajua; tämän takia on hyvä verrytellä tunneantureita ja kykyä
samaistua erilaisiin, ehkä vieraisiinkin ajattelumaailmoihin. Hyvälle
puhujalle mikään inhimillinen ei ole vierasta; huonolle puhujalle mikään
vieras ei ole inhimillistä. Kyky nähdä maailma toisen ihmisen näkökulmasta
auttaa ymmärtämään, mikä on tälle merkitsevää, ja mitä perusteita hän
tarvitsee liikkuakseen antamaasi suuntaan.
Kun tunnet yleisösi, tarvitset päämäärän, johon haluat yleisösi kulkevan.
Hyvä päämäärä on selkeä, konkreettinen ja realistisesti saavutettavissa: ei
siis "haluan puhua kansantansseista" eikä edes "haluan, että ihmiset
kiinnostuvat kansantansseista", vaan mieluummin "haluan, että ainakin
Petteri, Aino ja Joonas ilmoittautuvat tanhukurssille".
Toimi siis näin:
1) Piirrä esimerkiksi paperin keskelle pieni ihmisen kuva. Lisää piirteitä
hahmolle: onko hän mies/nainen, nuori/vanha? Jos hän on insinööri, miltä
tyypillinen insinööri näyttäisi?
2) Loput paperista jaa kolmeen osaan: yksi osa ethokselle, logokselle ja
pathokselle. Kirjoita ethos-osioon, mitä arvelet tämän henkilön ajattelevan
sinusta ja asiastasi, ja mitä yhteistä teillä on. Kirjoita logos-osioon, mitä
henkilösi tietää ja luulee asiasta, ja minkälaisia perusteluita hän kuuntelee
mieluiten. Yritä pathos-osion kohdalla päästä sisälle henkilösi tunneelämään: mitä hän toivoo ja pelkää syvällä sisimmässään? Tavoitteenasi on
muodostaa konkreettinen ja täsmällinen mielikuva henkilöstä, jonka
hengenelämään voit samaistua.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
8
3) Kirjoita toiselle paperille päämääräsi. Voiko sitä täsmentää, konkretisoida
tai selkeyttää? Onko se realistinen sen valossa, mitä tiedät yleisöstäsi?
b) Kysymys tai jännite
Puhujan parhaita työkaluja on hyvät kysymykset. Puhumme kysyäksemme
ja vastataksemme – tai kapulakielellä: joko aiheuttaaksemme tai
purkaaksemme jännitteitä, jotka aiheuttavat haluamaamme toimintaa niin
itsessämme kuin toisissamme. Näihin jännitteisiin on syytä kytkeä piuhat.
Ihmisaivot kysyvät automaattisesti kaikelta uudelta informaatiolta: mitä
hyötyä tästä on? Mihin voin käyttää tätä tietoa? Vertautuuko tämä jotenkin
aiemmin oppimaani? Kysy siis sinäkin, mutta yleisösi puolesta.
Jos voit suunnitella puheesi etukäteen, mieti, mihin kysymykseen yleisösi
aidosti haluaa vastauksen, tai minkä kysymyksen kysyminen aiheuttaisi
heissä sen reaktion, jota toivot? Mihin kysymyksen vastaaminen on
yleisöllesi relevanttia – mitä he todella haluavat ja tarvitsevat? Vastaus
tällaiseen kysymykseen on se palkinto, jonka yleisöllesi lupaat kuuntelusta.
Siksi yleisön syvä tuntemus on suureksi eduksi.
Kysymykset suuntautuvat aina eri aikoihin: menneeseen, nykyiseen tai
tulevaan. Suuntaamalla yleisösi huomion tiettyyn aikaan saat aikaiseksi eri
asioita. Kysymykset, jotka luotaavat menneisyyttä, herättävät yleisössä
ansioituneisuuden ja syyllisyyden ajatuksia; nykyisyys on aika, jossa
koetaan tunteita; tulevaisuuteen suuntautuvat kysymykset usuttavat
tekemään päätöksiä ja toimimaan. Sovita kysymyksesi ja niiden aikajänne
huolellisesti siihen päämäärään, jota tavoittelet – eli suuntaan, jonka haluat
yleisöllesi antaa.
Toimi siis näin:
1) Silloin, kun haluat penätä vastuuta tai korostaa ansioita, vedä yleisösi
huomio menneeseen vastaamalla "mitä on ollut / mitä tapahtui" -tyyppisiin
kysymyksiin.
2) Kun haluat, että yleisösi kokee voimakkaita tunteita tai tuntee jonkin
hyväksi tai huonoksi, johdattele yleisösi huomio nykyhetkeen "mitä tai
millainen jokin on" -kysymyksiin vastaamalla.
3) Kun taas haluat, että yleisösi tekee päätöksen tai valinnan, ohjaa heidät
ajattelemaan tulevaisuutta "mitä/millaista tulee olemaan" -jännitteillä.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
9
c) Argumentit ja topiikat
Kun sinulla on antaa yleisöllesi suunta, ja mielessäsi kysymysporkkana
jonka perässä yleisösi kulkee tähän päämäärään, on aika vastata
kysymykseen "miksi?". Mitä syitä voit antaa yleisöllesi uskoa, että suunta
johon heidät haluat kulkevan on turvallinen, ja siellä odottaa palkinto?
Ennen kuin yrität vakuuttaa kuulijoitasi mistään, sinun on siis syytä pitää
huoli siitä, että olet ajatellut asiasi selkeästi – eli kaikista
yksinkertaisimmalla mahdollisella tavalla. Yritä siis puristaa ajatuksistasi se
kaikista keskeisin esiin: mitä haluat väittää, mihin perustat väitteesi, ja
miten väittämäsi liittyy käyttämiisi perusteisiin. Selkeä ajattelu on kaiken A
ja O. Tämä on puheesi kantava teema.
Klassisessa retoriikassa on olemassa joukko topiikoita eli eräänlaisia
perusargumentteja, joiden varaan voit ajatuksesi rakentaa. Näiden hyöty on
mittava sekä itse argumentoidessa että seurattaessa jonkun toisen
argumenttia. Niiden läpikotainen tunteminen helpottaa myös
väittelytilanteissa, koska niiden tunteminen auttaa keskittymään
olennaiseen.
1) Määritelmän topiikat eli argumentit määritelmästä käsin. Esimerkkejä:
"Ihminen on poliittinen eläin." / "Biodiesel kuuluu fossiilisiin
polttoaineisiin".
2) Vertailun topiikat eli argumentit vertailusta käsin. Esimerkkejä: "Kimi on
parempi kuski kuin Schumi." / "Kristinusko, islam ja juutalaisuus ovat
eroistaan huolimatta kaikki lakiuskontoja."
3) Suhteen topiikat eli argumentit asioiden välisestä suhteesta käsin.
Esimerkkejä: "Musta Surma edesauttoi Renessanssia." / "Rikoslaki on
tällaisenaan ristiriidassa suhteellisuusperiaatteen kanssa." /
“Veronkevennykset aiheuttavat inflaatiota.”
4) Olosuhteiden topiikat eli argumentit mahdollisuudesta tai
todennäköisyydestä käsin. Esimerkkejä: "Yrityksen kasvu tässä
taloustilanteessa on varsin mahdollinen." / "Naapurivaltion talouskasvu
perustui aiempina vuosina siihen, että oli yksinkertaisesti tilaa kasvaa;
tulevaisuudessa sen talous ei voi kasvaa enää yhtä nopeasti."
5) Todistusten topiikat eli argumentit todistajiin tai todisteisiin vedoten.
Esimerkkejä: "Ei yksi pääsky kesää tee." / "Ääriliikehdintää on aiemminkin
leimahtanut vastaavassa poliittisessa tilanteessa." /”Kuulemma ensi talvena
ei tule lunta yhtä paljon.”
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
10
Jo topiikan poimiminen voi auttaa näkemään, minkälaisia perusteita
tarvitaan, jotta väite olisi uskottava; ollakseen selvästi argumentti eikä
pelkkä väittämä, ajatuksen tulee sisältää kolme osatekijää:
1) perusteet (eli se mistä johdetaan),
2) päättely (eli se miten johdetaan), sekä
3) johtopäätös (eli se mitä halutaan väittää).
Ollakseen hyvä argumentti, sekä perusteiden että johtopäätöksen tulee olla
tosia, ja päättelyn näiden välillä loogista ja johdonmukaista. Toisin sanoen,
on huolehdittava, että perusteiden ja väitteiden välillä on varmasti selkeä,
läpinäkyvä linkki. Kun argumentti on tällainen, yleisöllä ei ole muuta
vaihtoehtoa kuin hyväksyä se; muussa tapauksessa se on joko heikko tai
pahimmillaan kömmähdys eli virheargumentti (virheargumenteista lisää
jäljempänä).
2.2.2. Sanankäytön työkaluja
Aivomme poimivat varsin taloudellisena apparaattina hälystä vain sen, mitä
jollain tasolla pidämme hyödyllisenä tai relevanttina. Klassinen retoriikka
on täynnä erilaisia työkaluja ja tehokeinoja, joilla voi koukuttaa aivot
kuuntelemaan ja temputettua ne uskomaan kaikenlaista. Tässä muutama.
Haloefekti
Halo- eli sädekehäefekti on psykologinen ilmiö, joka tarkoittaa myönteisen
asenteen laajenemista perustellun tonttinsa ulkopuolelle. Aivomme ikään
kuin lapioivat kaikki myönteiset ja kielteiset asiat samoihin laareihin.
Esimerkiksi jos sanot “Uusimpien tutkimusten mukaan...”, yleisösi ajattelee
todennäköisimmin, että “Todempien tutkimusten mukaan...”, koska meidät
on opetettu ajattelemaan, että uusi on aina parempi. Tai jos siteeraat
vaikkapa Albert Einsteinia, annat fyysikkoneron hohtavan sädekehän hoitaa
vakuuttamisen puolestasi.
Positiointi ja polarisointi
Positiointi ja polarisointi tarkoittaa tulkintakehysten asettelua yleisölle.
Positiointi merkitsee, että asettelemme asiamme vertailukohdat
tarkoituksenmukaisesti. Sama asia voidaan esimerkiksi esittää näin:
“Rokote voi pelastaa jopa 1/3 väestöstä!” tai “Vaikka rokottaisimme, 2/3
väestöstä kuolee kuitenkin.” Polarisointi taas tarkoittaa kärjistävää
vastakkainasettelua: “On periaatteessa kaksi tapaa ajatella koulutusta:
perinteisen koulumainen jossa yksi puhuu ja muut kuuntelevat – sekä
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
11
uudempi, jossa koulutettavat itse päättävät, mikä on tärkeää.” Näin ohjaat
yleisösi tekemään päätöksen itse asettelemiesi vaihtoehtojen välillä.
Kohdeyleisön huomiointi ja henkilökohtaisuus
Puhut aina jollekulle, ja mitä paremmin pystyt sen ottamaan huomioon, sen
parempi yhteys sinulla on. Martin Luther King ei kuuluisassa “I have a
dream” -puheessaan puhunut vain abstrakteille “amerikkalaisille”, vaan
hän nimesi tennesseeläiset, arkansasilaiset, ohiolaiset... Yleisö löysi tavalla
tai toisella itsensä hänen puheestaan. Tuntemalla yleisösi voit tehdä
puheistasi henkilökohtaisia, vaikka edessä olisi miljoonapäinen yleisö.
Yksinkertaisimmillaan tämä tarkoittaa, että ohimennen nimeät heidän
viiteryhmänsä. Ja jos näet hieman vaivaa, voit hioa esimerkkisi ja
kielikuvasi juuri tätä ryhmää ajatellen: puhuessasi insinööreille voit käyttää
auton toimintamekanismeja metaforana, kun taas kätilöille puhuessa
verrata asioita syntymän ihmeeseen. Näin puhut juuri heille. He arvostavat
sitä.
Metafora, allegoria ja analogia
Ihminen ymmärtää kaiken uuden ja vaikean jonkin vanhan ja helpon
kautta. Tämän takia erilaiset kielikuvat ovat tärkeimpiä käytössä olevia
työkalujasi: niiden avulla valjastat yleisön mielikuvituksen avuksesi.
Metafora on vertauskuva, allegoria on vertauskuvallinen tarina, ja analogia
kahden eri asian suora vertaaminen samankaltaisuuksien suhteen.
Kiertoilmaus on metaforinen kielikuva, jossa vertailun tekeminen jätetään
täysin yleisön harteille. Esimerkiksi metafora on “Puheen suunnittelu on
sinfonian säveltämistä” siinä missä “Puheen keksiminen ja sinfonian
säveltäminen ovat samanlaisia: sekä puheessa että sinfoniassa on alku,
keskikohdan huipentuma, sekä loppunousu” on analogia. Käytä näitä, kun
haluat tehostaa perille menoa.
Ironia ja sarkasmi
Ironia tehokeinona tarkoittaa pelkistetysti sitä, että tarkoitat päinvastaista
kuin sanot. Yleensä tätä käytetään joko toisten ivaamiseen, oman ethoksen
sävyttämiseen, tai joskus vakavien asioiden “äänettömään sanomiseen”
antamalla yleisön itse ymmärtää. Sarkasmi puolestaan tarkoittaa raatelevaa
ivaamista; se juontuukin kreikan kielen sanasta ‘sarkazein’, joka tarkoittaa
juuri raatelemista. Nämä tehokeinot ilmenevät usein yhdessä, esimerkiksi
työkaverin mokatessa häntä kehutaan: “Hienosti tehty, Petteri!” Näiden
kanssa tulee tietty olla erittäin varovainen. Jos asia voidaan ymmärtää
väärin, se myös tullaan ymmärtämään väärin.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
12
Sitaatit
Lainaamalla sanoja lainaat myös auktoriteettia; puhumalla Einsteinin,
Caesarin, Machiavellin tai vaikkapa Churchillin voimakkaat sanat tulet
ikään kuin mananneeksi näiden haamut paikalle lainaamaan voimaansa
sinulle. Monet historian voimahahmoista ovat sanoneet asiansa niin
iskevästi, ettei niihin voi enää lisätä mitään. Tai mikäli ne ovat kuluneet
latteuksiksi, niitä voi myös käyttää koomisiin tarkoitusperiin, esimerkiksi
jatkamalla niitä omin sanoin, tai tarjoilemalla ne hullunkurisessa
kontekstissa.
2.3. Miten selätät hankalan argumentin?
Joka ikinen meistä tietää tunteen, kun joku puhuu läpiä päähänsä:
perustelu vain vuotaa kuin seula. Kaikki argumentit eivät tosiaan ole yhtä
hyviä; on olemassa lukuisia yleisiä tapoja, joilla järjenkäyttömme voi
mennä metsään. Valitettavasti olemme usein itse sokeita sille, miten
ajattelumme on hassua. Tästä syystä on hyvä tuntea muutamia yleisimmistä
kömmähdyksistä – oppiakseen itse varomaan näitä harha-askelia, ja
huomatakseen, kun toiset tarjoilevat pääruokalajina puuta heinää. Samaten
on hyvä tietää, miten toimia huonon argumentin yllättäessä.
2.3.1. Harhauttava johtopäätös (non sequitur)
“...Kolme vuotta sitten tein yksin, siis omin voimin koko yksikön sen
vuoden budjetin. Siispä uskokaa minua: on investoitava kumioraviin!”
Tässä virheargumentissa perusteet ja johtopäätös eivät kohtaa. Niillä ei ole
mitään tekemistä keskenään, paitsi päälle liimattu “koska”. Johtopäätös
esitetään “ikään kuin” seuraavan perusteista, vaikka näin ei tosiasiassa
tapahdu. Tähän voi vastata: “Anteeksi, mitä tekemistä näillä taas olikaan
keskenään?”
2.3.2. Kehäpäätelmä (petitio principii)
Valtion pääministeri: “Tekoni on moraalisesti oikein, koska laki X sanoo
niin. -- (toisaalla) Olen säätänyt lain X, koska se on moraalisesti oikea.”
Tässä on epäselvää, kumpi nyt on oikein ensisijainen – laki vai moraali?
Kumpaakin perustellaan toisella. Siispä järkeily kiertää kehää, syyllistyen
kehäpäätelmän virheeseen. Tähän voi pyytää korjauksen esim.: “Anteeksi,
oliko tuo nyt johtopäätös, perustelu, vai kenties molemmat?”
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
13
2.3.3. Kalteva taso (slippery slope)
“Jos nyt hyväksymme esitetyt veronkorotukset, kukaan ei enää investoi
maahamme. Seuraa pääoman joukkopako. Kukaan ei suostu enää
työskentelemään, eikä mitään töitä olisikaan koska ei olisi ketään
tarjoamassa töitä. Koko maamme luisuu massatyöttömyyteen ja tuhoon
tämän myötä.” Taloustieteet ovat toki vaikea ala, mutta erityisen vaikeaa
aina on tulevaisuuden ennustaminen: emmehän me ikinä tiedä
varmuudella, mitä tulee tapahtumaan. Siksi esim. päätöksestä seuraavan
varman tuhon esittämistä pidetään kaltevan pinnan virheargumenttina;
tarvitaan vaihtoehtoja. Vastata voi: “Mitä perusteita meillä on uskoa, että
näin käy, eikä esim. päinvastaista?”
2.3.4. Hyökkäys henkilöä vastaan (ad hominem)
“Et sinä voi valittaa siitä, että olen aina myöhässä. Itsekin myöhästelet!”
Henkilön iällä, sukupuolella, hiusten värillä, musiikkimaulla tai millään
muullakaan ominaisuudella ei yleensä ole mitään tekemistä sen kanssa,
pitävätkö hänen esittämänsä väitteet paikkaansa. Tästä syystä henkilöön
vetoaminen on virhe. Tällaisessa tilanteessa ei kuitenkaan auta alkaa
kiistämään vastapuolen positiota: tuloksena on nokkapokka. Henkilöä
vastaan hyökätessä tehokkaasti toimiikin sulkeistaminen. Myönnä, että
vastapuolen väitteessä voi olla perää ja siirrä henkilöhyökkäys
myöhempään keskusteluun. Palaa sitten alkuperäiseen aiheeseen. Sano
vaikka näin: “Olet varmasti oikeassa, että myös minä myöhästelen. Sopiiko,
että keskustelemme siitä kohta, ja selvitämme nyt aluksi tämän sinun
myöhästelyasiasi?”
2.3.5. Savusilakka (red herring)
“Tupakointia ei tulisi kieltää. Esim. liikenteessä on kuollut tänä vuonna
huomattavasti enemmän ihmisiä kuin tupakointiin.” Tässä vaihdetaan
puheenaihetta lennossa – ensin puhuttiin tupakoinnista, ja sitten päädyttiin
liikenteeseen. Kyseessä on retorinen harhautus. Vastata voi taas
sulkeistamalla: “Olet varmasti oikeassa liikenteen vaarallisuudesta, mutta
keskustelu koski tupakointia. Sopisiko, että palaamme liikenteen
vaarallisuuteen hetken kuluttua?”
2.3.6. Todistustaakka (ad ignorantiam)
“Et voi todistaa, ettei tämä uusi Käärmeöljy -uute todella parantaisi
vesipöhöä ja kaunistaisi. Siksi jatkan sen käyttämistä.” Kenellä tässä on
oikein taakka todistaa? Yleensä ajatellaan, että se on positiivisen väitteen
esittäjällä: jos väitän, että Pena murhasi Kaken, on minun tehtäväni todistaa
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
14
näin tapahtuneen, eikä Penan päinvastaista. Vastaukseksi sopii esim.: “Sinä
esitit, että näin on. Todistuksen taakka on siis sinulla; ei minulla.”
2.3.7. Auktoriteettiin vetoaminen (ad verecundiam)
“Kuulkaas nyt. Minä olen meistä se, joka on sentään väitellyt tohtoriksi.
Kun sanon, että kuu on juustoa, on paras uskoa.” Jos henkilö on väitellyt
vaikkapa folkloristiikasta, nähdään tämän päättelyn hataruus. Ja väitteet
pitävät (tai eivät pidä) paikkaansa riippumatta, mihin titteliin,
koulutustasoon, hiuskuontalon väriin tai asemaan vedotaan niiden tueksi.
Ei se kuu juustoksi muutu, vaikka tulisi itse Mooseksen suusta. Asiallinen
vastaus: “Anteeksi, mutta en nyt näe, miten asemasi liittyy esittämäsi
todenperäisyyteen.”
2.3.8. Yleiseen mielipiteeseen vetoaminen (ad populum)
“Kaikkihan tietävät, että ihminen käyttää vain 10% aivokapasiteetistaan.”
Mistä kohtaa päänuppia siis sopii poistaa 90%? Jälleen: yleisellä
hyväksyttyydellä ei ole paljoakaan tekemistä totuuden kanssa. Totuus on
riippumaton siitä, kuinka moni siihen uskoo. Tarvitaan muitakin perusteita
kuin joukkojen painostava tuijotus. Yleiseen mielipiteeseen vedottaessa
tehokasta on pyytää tarkennusta: “Ketkä kaikki siis ovat tätä mieltä?”
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
15
3. Vuorovaikuttaminen
Tähän mennessä on tarkasteltu erilaisia vakuuttamiskeinoja: kuinka
puhutaan toiset ympäri, ja torjutaan huonot suostutteluyritykset?
Seuraavassa tarkastellaan vuorovaikutteellisen, yhteisymmärrystä lisäävän
kommunikaation henkeä. Tällaiseen sopii turvautua silloin, kun
erimielisyys on liian jyrkkä jotta se voitaisiin ylittää väittelyn ja
vakuuttamisen keinoin.
3.1. Dialektisuus ja dialogisuus
On olemassa kaksi tapaa kommunikoida. Yleisesti vallalla oleva
kommunikaatiotapa on dialektinen. Tämä antiikin kreikan
keskustelutaitoon nojaava viestintämuoto tiivistyy suurin piirtein
seuraavaan toteamukseen: “On olemassa yksi totuus. Minä tiedän sen. Jos
olet hetken hiljaa, niin saatat oppia jotain.”
Dialektiikka perustuu siis vastakkainasetteluun.
Oletetaan, että on olemassa oikea ja väärä tapa toimia ja riittävän pitkään
nahistelemalla jompi kumpi osapuoli vie voiton. Parhaassa tapauksessa
päästään kompromissiin.
Toinen, harvemmin tavattu kommunikaatiomuoto on dialoginen
kommunikaatio. Dialogisuuden perusperiaate on: “Minulla on tällainen tapa
ajatella ja sinulla tuollainen. Vaikka en vielä näekään asiaa sinun
näkökulmastasi, voin varmasti oppia jotain, kunhan kuuntelen
tarkkaavaisesti.”
Dialogisuuden päämääränä on erilaisten näkökulmien
yhteensovittaminen.
Nähdäkseni on hyvä tuntea kummankin kommunikaatiomuodon niksit.
Dialektinen kommunikaatio on erittäin tehokasta ja taloudellista. Jos täytyy
saada lapsi pelastettua jyrkänteeltä, ei kannata jäädä muodostamaan
keskusteluyhteyttä. Napakka dialektinen “Pois sieltä!” toiminee parhaiten.
Arjen tuoksinassa dialektisuus synnyttää kuitenkin turhanpäiväisiä
vastakkainasetteluja.
Silloin kun on aikaa ja energiaa puhua, on dialogisuus aina rikastavampi
kommunikaatiomuoto. Keskustelemalla dialogisesti kaikki osapuolet
pystyvät laajentamaan omaa maailmankatsomustaan ja ymmärtävät
paremmin erilaisia tapoja tarkastella keskustelun kohteena olevaa asiaa.
Dialektiikka toimii hyvin silloin, kun keskustelukumppanit ajattelevat jo
pitkälti samalla tavoin. Dialogisuutta vaaditaan ennen kaikkea silloin kun
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
16
keskustelukumppaneiden ajattelutavat ovat jyrkästi erilaiset. Samat sanat
merkitsevät kirjaimellisesti eri asioita muslimille ja lestadiolaiselle,
vihervassarille ja kokoomuslaiselle. Tällöin logiikkaan ja argumentointiin
perustuva kommunikaatio johtaa vain nyrkkien heilutteluun. Dialogisuus
puolestaan avaa näkökulmia käsitteiden ytimeen ja vapauttaa tätä kautta
myös jyrkästi eri tavoin ajattelevat ihmiset synnyttämään hedelmällisen
keskustelutilanteen.
Dialektisuus ja dialogisuus ovat molemmat rikastavia ja käyttökelpoisia
kommunikoinnin tapoja. Dialektisuus on kuin gregoriaanista kirkkolaulua:
siinä lauletaan yhtä nuottia kerrallaan, mutta parhaillaan juhlallisesti ja
riemuiten. Dialogisuus taas on kuin moniäänistä kuorolaulua: siinä eri
äänet sovitetaan soimaan yhteen niin, että tuloksena on kohottava
harmonia, jollaista ei olisi voinut olla olemassa ilman jokaista erilaista
ääntä.
3.2. Dialogityökalut
Kommunikaatiomme on usein dialektista: se perustuu vastakkainasettelulle.
Monesti hedelmällisempi kommunikaatiotapa on kuitenkin dialogisuus.
Dialektista argumentaatiota siivittävät erityisesti logiikan ja retoriikan
taidot. Tässä esittelen sen sijaan dialogisen kommunikaation neljä
keskeisintä työkalua.
3.2.1. Kuuntelu
Sanat eivät merkitse kaikille samaa. Esimerkiksi uskonnollisessa
keskustelussa keskuskäsitteet saattavat merkitä keskustelijoille aivan eri
asioita. Sellaiset sanat kuin ‘Jumala’ ja ‘rukous’ merkitsevät jotain
tavattoman erilaista esimerkiksi kristitylle, hindulle ja ateistille.
Kuuntelu tarkoittaa sitä, että dialogin osapuolet pyrkivät aidosti
ymmärtämään myös itselleen vierasta näkökulmaa. Tämä ei onnistu, jos
vastapuolen puheenvuoro on vain tauko joka täytyy sietää, jotta pääsee
jatkamaan omia perusteluitaan. Kuuntelemalla ja tarkkailemalla dialogin
osapuoli kykenee kytkemään oman ajattelumaailmansa rikkaasti
vastapuolen esittämiin perusteluihin ja synnyttämään pohdintaa käsillä
olevasta ongelmasta.
Toimi siis näin:
1) Pyri ymmärtämään aidosti vastapuolen näkemystä.
2) Anna toiselle reilusti aikaa puhua.
3) Tee vaikkapa muistiinpanoja ja pyri ymmärtämään kuulemasi.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
17
3.2.2. Vastapuolen kunnioittaminen
Vastapuolen kunnioittaminen tarkoittaa, että dialogin osapuoli olettaa
vastapuolen perustelujen olevan mielekkäitä riippumatta siitä, miltä ne
aluksi tuntuvat. Monesti vieras kanta tuntuu aluksi täysin päättömältä.
Dialoginen keskustelija ymmärtää kuitenkin, että yhteisymmärryksen
synnyttäminen voi olla vaikeaa riittävän erilaisista fundamentaalisista
sitoumuksista johtuen.
Dialoginen keskustelija ei aseta mitään ajattelutapaa etusijalle. Sen sijaan
dialogissa pyritään löytämään ongelman kannalta olennaiset
lähestymistavat sekä omasta että keskustelukumppanin käsittelytavasta.
Näin aluksi täysin absurdiltakin vaikuttava näkemys saattaa osoittautua
käyttökelpoiseksi. Siksi siis vastustajan näkemystä täytyy kunnioittaa,
vaikkei sitä vielä ymmärtäisikään.
Toimi siis näin:
1) Jos et ymmärrä jotain, kysy rohkeasti tarkennusta.
2) Pidä mielessäsi, että sinun ei tarvitse olla jokaisesta asiasta samaa mieltä
keskustelukumppanisi kanssa.
3) Pyri löytämään perusteet sille, miksi keskustelukumppanisi ajattelee niin
kuin ajattelee.
3.2.3. Arvostelusta pitäytyminen
Arvostelusta pitäytyminen liittyy läheisesti vastapuolen kunnioittamiseen.
Vain sellaisen arvostelun esittäminen on mielekästä, jolla on painoarvoa
myös siinä viitekehyksessä, jossa vastapuoli tarkastelee argumenttia.
Maakeskisen astronomian kannattaja voi esittää joukon toinen toistaan
vahvempia argumentteja aurinkokeskeisyyttä vastaan – esimerkiksi
argumentin siitä, että on silmin nähden ilmeistä, ettei maapallo liiku.
Tällainen väite on kuitenkin mieletön aurinkokeskeisessä astronomiassa,
jossa liikkeen kiintopiste on määritelmällisesti irrotettu maapallosta.
Arvostelun mielekkyys edellyttää, että keskustelijat tarkastelevat maailmaa
riittävän samanlaisella tavalla.
Toimi siis näin:
1) Vaikka keskustelukumppanisi puhuisikin mielestäsi puuta heinää,
muista, että hänellä saattaa olla itsellään perusteet ajattelutavalleen.
2) Muista, että absoluuttista totuutta ei tunne kukaan.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
18
3) Jos mielesi tekee arvostella toista, esitä mieluummin kysymyksiä, joiden
avulla pääset paremmin perille toisen ajatusmaailmasta.
3.2.4. Suoraan puhuminen
Suoraan puhuminen tarkoittaa sitä, että kaikki argumentit muotoillaan
mahdollisimman selkeiksi ja totuudenmukaisiksi. Dialoginen keskustelija
pyrkii tietoisesti ilmaisemaan oman kantansa mahdollisimman
tarkkarajaisesti ja varmistumaan siitä, että vastapuoli on ymmärtänyt
viestin oikein senkin uhalla, että argumentointi päätyisi näin jopa tukemaan
vastustajan kantaa.
Tämä ei edellytä välttämättä sitä, että dialoginen keskustelija olettaisi oman
kantansa olevan itsessään tosi klassisessa merkityksessä. Se tarkoittaa vain,
että keskustelija tavoittelee mahdollisimman rehellistä ja suoraa tapaa
ilmaista oman käsityksensä.
Lopuksi on huomattava,
tuottanut koko joukon
argumentaation metodit
ennalta määritellylle
että toisin kuin dialektiikassa, jossa tutkimus on
logiikan ja retoriikan sääntöjä, ovat dialogisen
enimmäkseen toiminnallisia. Dialogi ei perustu
säännöstölle, vaan nojaa ennen kaikkea
vuorovaikutuksessa syntyvälle intuitiiviselle tuntumalle siitä, miten kukin
perustelu kannattaa muotoilla. Dialogissa erilaiset näkemykset pyritään
sovittelemaan yhteen. Samalla luodaan kokonaan uudenlaisia näkökulmia.
Toimi siis näin:
1) Ole aina mahdollisimman totuudenmukainen puhuessasi.
2) Toden puhuminen ei kuitenkaan tarkoita, että jokainen pikkuinenkin
yksityiskohta tulisi ladata peliin.
3) Kerro se, mikä on tarpeen, ei sen enempää.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
19
4. Lopuksi
Ihmiset ovat perin juurin sosiaalisia olentoja. Kommunikaatio ja yhteys
toisten ihmisten kanssa kuuluu perustarpeisiimme, aivan kuten ruoka ja
vesi. Ilman sitä mielemme kuihtuu ja näivettyy. Vain poikkeustapaukset
kestävät pitkiä aikoja ilman kommunikaatiota.
Jopa silloin kuin olemme yksin, kommunikoimme. Kun oikein
intensiivisesti ajattelemme jotain asiaa, ajatusprosessimme saa usein
sisäisen dialogin muodon: ikään kuin selittäisimme sitä asiaa jollekulle
toiselle. Joskus menemme tällaiseen dialogiin uppoutumisessa niin pitkälle,
ettemme tyydy pitämään tätä sisällämme, vaan puhumme itseksemme
ääneen. Emme pelkästään puhu, mitä ajattelemme, vaan myös ajattelemme
niin kuin puhumme.
Oikein valitut sanat siis ruokkivat ja ravitsevat meitä. Puhuttuna toisille ne
jopa muokkaavat kokemustamme maailmasta; ja kun saamme vakuutettua
toiset toimintaan, ne muuttavat myös itse maailmaa. Ja järkevän
keskustelun pelisääntöjen tunteminen heijastuu suoraan ajatuksiimme:
ajattelemme selkeästi ja kirkkaasti, tehden vähemmän virheitä ja pysytellen
siinä mikä on järkevää. Mitä enemmän meillä on sanoja ja ilmaisuja
kokemillemme tunteille ja asioille, sitä vivahteikkaampaa ja rikkaampaa itse
elämä meille on. Sanojen asettelun, vakuuttamisen ja vuorovaikuttamisen
taito tekee meistä enemmän ihmisiä.
Winston Churchill oli oikeassa: taidoissa ei ole toista puhetaidon veroista.
www.FilosofianAkatemia.fi
Vakuuttaminen ja vuorovaikuttaminen
20
5. Suositeltua jatkolukemista
Aristoteles (1994): Ensimmäinen analytiikka (S. Knuuttila, käänt.).
Teoksessa: Kategoriat. Tulkinnasta. Ensimmäinen analytiikka. Toinen
analytiikka. Gaudeamus.
Aristoteles (1997): Retoriikka ja Runousoppi (P. Hohti ja P. Myllykoski,
käänt.). Gaudeamus.
Aristoteles (1994): Toinen analytiikka (J. Sihvola, käänt.). Teoksessa:
Kategoriat. Tulkinnasta. Ensimmäinen analytiikka. Toinen analytiikka.
Gaudeamus.
Fisher, R. & Ury, W. (1999): Getting to Yes. Penguin.
Heinrichs, J. (2010): Winning Arguments. Penguin.
Isaacs, W. (1999): Dialogue and the Art of Thinking Together. Currency.
Järvilehto, L. (2012): Tee itsestäsi mestariajattelija. Tammi.
Kakkuri-Knuuttila, M.-L. (toim., 1997): Argumentti ja kritiikki. Gaudeamus
Torkki, J. (2006). Puhevalta. Otava.
www.FilosofianAkatemia.fi
Filosofian Akatemia Oy
www.filosofianakatemia.fi