Breaking
Rules
Få Succes med dit salg!
Challenger Sale & Rule Breaking Strategy
Lise Grevenkop-Castenskiold og Nicolai Jacques Sørensen hos BrainsBusiness 11/2/2015
Sådan får du succes med dit salg
09.00-09.45 Fremtidens salg handler om forretningsudvikling
09.45-10.30 Rule Breaking Strategy som værktøj til at udfordre kundens eller egen forretning
10.30-10.45 Kort pause
10.45-11.00 Case: Fra commodity salg til high value
11.00-11.15 Kortlæg kundens branchelandskab for jeres vigtigste kunde
11.15-11.45 Udvælg parametre til nytænkning og få de første ideer til jeres vigtigste kunde
11.45-12.00 Hvad gør vi når vi kommer hjem for at komme godt i gang?
HVEM ER
GIRAFFEN?
Nicolai Jacques Sørensen
Erhvervserfaring:
• Executive Axellerator, Axellerators ApS
• Director, Sales Development, Human Change
Institute ApS
• Sales Competence Developer, Vestas Wind
Systems A/S
• Sales Development Manager, Dansk Nordenta A/S
• Senior konsulent, TACK International A/S
• Ekstern Lektor, Aalborg Universitet
Uddannelser:
• MBA – Business Psychology
• Cand.merc. (Organisation og Strategi)
• BA, Politik, Administration & Samfundsfag
• Premierløjtnant, Forsvaret
Dr. Robert Cialdini
Professor i psykologi ved
Arizona State University
Slideren
Udfordreren
(21%)
•
•
•
•
Relationsskaberen (21%)
(27%)
Er altid villig til at
give den en ekstra
skalle
Giver aldrig op
Selvmotiverende
Interesseret i
feedback og
udvikling
•
•
•
Ser verden fra andre
vinkler end kunden
Forstår kundens
forretning i dybden
Diskuterer og
accepterer uenighed
med kunden.
•
•
•
Ensomme ulv
Problemløseren
(18%)
(14%)
•
•
•
Går sine egne veje
og følger sit eget
instinkt
Selvsikker og
handlekraftig
Svær at styre og
vanskelig at lede
•
•
•
Pålidelig overfor
både interne og
eksterne
interessenter
Sikrer at alle
problemer bliver løst
Detaljeorienteret og
kvalitetsbevidst
Skaber mange
allierede hus
kundens
organisation.
Står altid klar til at
give en hånd med
Kommer godt ud af
det med snarsagt
alle kunder
Udfordreren
(54%)
Slideren
(10%)
•
•
•
•
Er altid villig til at
give den en ekstra
skalle
Giver aldrig op
Selvmotiverende
Interesseret i
feedback og
udvikling
•
•
•
Relationsskaberen
(4%)
Ser verden fra andre
vinkler end kunden
Forstår kundens
forretning i dybden
Diskuterer og
accepterer uenighed
med kunden.
•
•
•
Ensomme ulv
Problemløseren
(25%)
(7%)
•
•
•
Går sine egne veje
og følger sit eget
instinkt
Selvsikker og
handlekraftig
Svær at styre og
vanskelig at lede
•
•
•
Pålidelig overfor
både interne og
eksterne
interessenter
Sikrer at alle
problemer bliver løst
Detaljeorienteret og
kvalitetsbevidst
Skaber mange
allierede hus
kundens
organisation.
Står altid klar til at
give en hånd med
Kommer godt ud af
det med snarsagt
alle kunder
Tr e n øgl ekompet en cer
Om Lise Grevenkop-Castenskiold
M.Sc.EE fra 1997 på Aalborg Universitet + Business Coach fra 2006
12 år i global virksomhed
Selvstændig i 6 år:
Projektledelse og ledelse i praksis
Rule Breaking Strategy
Motivation og anerkendelse
Personlig livs strategi
Rule Breaking Strategy
Hvad er det?
• Metode, værktøjer og proces til fokuseret forretningsudvikling
• Kan involvere alle medarbejdere, kunder, partnere og eksterne
eksperter i at få ideer
• Fokus på forandringer, merværdi og på at differentiere din virksomhed
fra konkurrenterne
Historikken
• Anja har samarbejdet med Jens Refshøj på baggrund af
hans teori om Rule Breaking Strategy
• Studerede succesfulde virksomheder, der
har skabt succes på trængte markeder
• Hvad gjorde disse vindervirksomheder? Hvordan og hvor brød de
branchens vanetænkning? Hvorfra kom inspirationen?
• Rule Breaking Strategy blev defineret som en ny strategisk
begrebsramme
• How-to-Rule-Break metoden blev udviklet på baggrund
af undersøgelserne
• I 2009 blev metoden udgivet som bog af Børsens Forlag og nomineret til
den årlige konsulentpris af Dansk Management Råd
Rule Breaking Strategy
Placering af tankesæt:
Søg væk fra midten
Hovedparten af virksomheder har tendens til
gøre det samme og stille sig i den hårdeste
konkurrencezone..
.. men ikke alle!
Rule breaking kan ske på diverse parametre…
og i alle typer af brancher
-Udfordre ”selvfølgelighederne”
-Dét vi bare gør!
Branchelandskab
Det handler om spilleregler
Spilleregler er branchens kendetegn:
De (skrevne og uskrevne) regler som karakteriserer branchen.
Alle de faktorer der er en del af den branche.
Det, man gør.
Hvem der gør det.
Måden, det gøres på.
Og over for hvem.
Der kan ”rule breakes”
på alle typer af parametre og spilleregler.
Rule breaker på ét parameter!
727 COMMUNICATION
Radikal ændring af virksomhedens profil. Fra at være et
mindre og forholdsvis ukendt markedsføringsbureau (HC
Gruppen) i Odder – til indkøb af en 727er samt
etablering af lufthavnsbygning ud til motorvejen E45 ved
Skanderborg.
Vinderkriterium: Genopfandt en ny platform ved at redesigne
markedstilgangen. Skabte stor opmærksomhed ved at ændre
markedsføringen fra push til pull.
Rule breaker på 10 parametre
FRA NICHE TIL VOLUME
- Kan du se pointen?
• Kontaktlinsebutik – så totalbutik
• Blandt landets mest ekstravagante
• 1994: Louis Nielsen afgiver eget tilbud til kommune
• Optikere og grossister vender ham ryggen
• Egen import
• Endnu billigere priser
• Totalpriser på briller
• Kunder strømmer til
• To år efter åbnes butik nr. 2
• 38 butikker på 10 år
Lokal rule breaker
Kortlæg spilleregler i dit branchelandskab
Hele værdikæden arbejdes i dybden
F.eks.
HR
R&D
Produktion
Marketing
Salg
Service
Metode 1:
Andre brancher
Målrettet - Fascination – Logokort
Provokeret inspiration
Metode 2:
Gå modsat
Virkelig tænke: Hvad vil det betyde? – Niche
Kan også være fjerne en del af noget eller fjerne
det helt
Metode 3:
Kobl sammen
Forlænge – Gøre bedre – Anden branche – Breezer
Metode 4:
Ændre det ordinære
Hvad er kedeligt/ordinært? Hvordan kan det gøres
anderledes
Metode 5:
Provokeret inspiration
Hvad ville XX gøre?
Flere Rule Breaking værktøjer
Hvordan kommer I i gang ?
Tegn hele værdikæden op
Kortlæg spillereglerne hos din kunde eller længere ude i værdikæden
Anvend de 5 metoder til at få ideer
Sorter ideerne og forstærk de bedste
Beslut hvem der skal præsentere dem og hvordan
Skab værdi hos din kunde ved at hjælpe dem med forretningsudvikling
Omsæt ideerne til salg for dig og dine samarbejdspartnere
Vil du gå mere i dybden ?
1. Ryd kalenderen d. 16 + 17 marts 2015
2. Tilmeld dig BrainsBusiness kurset før din konkurrent
3. Medbring din chef eller kollega
4. Udvælg en kunde case eller arbejd med egen salgsproces
5. Mød op
Hvis du vil vide mere…
dk.linkedin.com/in/lisegrevenkopcastenskiold/
https://www.linkedin.com/in/nicolaijacques
www.efficientideation.com
www.axellerators.com