Verktyg: Erbjudandekatalog
CBA
22 April 2015
Olof Pompe, Cordial
”Erbjudandekatalog”
”Erbjudandeportfölj”
”Tjänsteportfölj”
”Tjänstekatalog”
© 2015 Cordial Business Advisers AB
1. Varför behövs en erbjudandekatalog?
2. Vad är en erbjudandekatalog?
3. Hur gör man för att utveckla en
erbjudandekatalog?
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Leverantör
5
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Kund
Strukturerad flexibilitet för att
möjliggöra effektiv produktion och
leverans av kundattraktiva
erbjudanden!
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Affärsmodellen är den unika struktur
som förverkligar en affärsidé
Processer,
kompetenser,
strukturer
Kostnader
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Värdeerbjudande
Vinst
Kundsegment,
kanaler,
relationer
Intäkter
Inom värdeerbjudandet ligger ett eller flera
kunderbjudanden
Värdeerbjudande
ERBJUDANDE A
8
© 2015 Cordial Business Advisers AB
ERBJUDANDE B
ERBJUDANDE C
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
© 2015 Cordial Business Advisers AB
KUNDSEGMENT 1
ERBJUDANDE A
KUNDSEGMENT 2
KUNDSEGMENT 3
ERBJUDANDE B
VÄRDEERBJUDANDE
15
© 2015 Cordial Business Advisers AB
KUNDSEGMENT 4
ERBJUDANDE C
KUND-SEGMENT 1
KUND-SEGMENT 2
ERBJUDANDE A
KUND-SEGMENT 3
ERBJUDANDE B
KUND-SEGMENT 4
ERBJUDANDE C
VÄRDEERBJUDANDE
PRODUKTER
16
© 2015 Cordial Business Advisers AB
TJÄNSTER
17
© 2015 Cordial Business Advisers AB
18
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Fokus på kundens lönsamhet – hållbar affärsmodell
Scanias affärsmodell har under åren utvecklats från att vara en traditionell leverantör av hårdvara,
produkter, till att leverera lösningar som bidrar till att öka kundens långsiktiga lönsamhet. Den enkla men
viktiga logiken är att kunder som är långsiktigt lönsamma växer snabbare än sina konkurrenter, och det
gynnar även Scania.
Det handlar om att varje kund och varje transportsituation är unik, och det gäller för Scania att sälja både
rätt fordon och rätt tjänster, som är anpassade för applikationen, klimatet, landet, geografin och topografin.
Basen för vår förmåga att skräddarsy lösningar är Scanias modulsystem där vi kan ta fram unika
specifikationer för varje transportuppgift. Modulsystemet utökas successivt att förutom hårdvaran, dvs
själva fordonen eller motorerna, även innefatta modulariserade tjänster, såsom förarträning, finansiering
och underhållskontrakt, för att nämna ett par exempel. Kunden får högre intäkter och lägre kostnader. Vi
ser att framför allt bränslekostnader minskar med den typen av samarbete, vilket också ger lägre utsläpp.
Ekonomi och miljö går hand i hand.
Martin Lundstedt, VD, Scania, 2013
19
© 2015 Cordial Business Advisers AB
20
© 2015 Cordial Business Advisers AB
21
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Transformation av affärsmodeller i fyra faser
ANALYS
22
INNOVATION
DESIGN
REALISERING
I1
Segmentera
kunderna & förstå
deras behov &
beteende
D1
Definiera & prioritera
strategiska affärskrav
R1
Ta fram förändringsstrategi & designa
genomförandet
Verifiera & uppdatera
strategisk inriktning &
önskad position
I2
Definiera tydliga &
attraktiva erbjudanden
D2
Kartlägga de
möjliggörande
strukturerna
R2
Orientera & mobilisera
organisationen
A3
Identifiera & beskriva
befintliga
affärsmodeller
I3
Identifiera möjliggörare
för framtida
affärsmodeller
D3
Analysera nödvändig
förflyttning för varje
strukturdimension
R3
Etablera strukturella
förutsättningar för
förändringen
A4
Analysera identifierade
affärsmodeller &
affärsmodellportfölj
I4
Ta fram förslag till nya
& utvecklade
affärsmodeller
D4
Designa
idealarkitektur
R4
Driva genomförandet
av förändringen
A5
Definiera önskad
position & målbild
per affärsmodell
I5
Utforma & prioritera
nya & utvecklade
affärsmodeller
D5
Designa
lösningsarkitektur
R5
Förstärka
förändringen & säkra
bestående resultat
A1
Analysera marknads& konkurrenssituation
A2
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Vad är en ”erbjudandeportfölj”?
•
23
En erbjudandeportfölj är ett strukturerat angreppssätt för
att skapa ordning och förståelse kring företagets
produkt- och tjänsteflora
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Syfte med en erbjudandeportfölj kan variera
• Bli tydligare i gränssnittet mot kund
• Bli tydligare i intern förståelse
• Struktur för prioritering av affärsutveckling i
erbjudandedimension
• Skapa förutsättningar för flexibilitet och återanvändbarhet
• Vad ska vara flexibelt?
• Vad ska vara unikt?
• Vad ska vara standardiserat?
24
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Vem har behov av en erbjudandekatalog?
25
•
Företag som har en mångfald i sina erbjudanden
•
Företag som både har produkter och tjänster i sitt
erbjudande
•
Företag som har behov av att koordinera mellan gamla
och nya erbjudanden
•
Företag som har behov av att få en förståelse för vad
som är kostnadsdrivande i sitt erbjudande
•
Företag som har behov av att förstå eller definiera vad
som differentierar erbjudandet gentemot konkurrenter
•
Etc.
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Designing and implementing an offering portfolio is divided
in five mayor work areas
1
2
3
4
VISION AND GOALS
STRUCTURES
CONTENT
WAY OF WORKING
UNDERSTANDING
OF STRATEGIC
PLATFORM,
BUSINESS MODELS
AND CUSTOMER
NEEDS
COMPONENT
STRUCTURE
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
VISION, GOALS &
WANTED EFFECTS
FOR OFFERING
PORTFOLIO
OFFERING
STRUCTURE
FUTURE
COMPONENTS AND
OFFERINGS
Defining the vision and
goals for the offering
portfolio and the wanted
effects of the approach
based on strategic platform
and future business models
including a deep
understanding of customer
needs
26
© 2015 Cordial Business Advisers AB
SALES PROCESS
Defining and designing the
structures of the
components and of the
offering portfolio including
definitions of key terms
Describing current
components and offerings
according to the defined
structures and designing
new components and
offerings based on
customer needs and
insights
OFFERING
DEVELOPMENT
PROCESS
GOVERNANCE AND
ORGANISATION
Designing future sales and
offering development
processes including clear
roles, responsibilities,
mandates and rules for
developing the offering
portfolio including the
offerings and components
Exempel – Målbild och vision
1
VISION AND GOALS
UNDERSTANDING
OF STRATEGIC
PLATFORM,
BUSINESS MODELS
AND CUSTOMER
NEEDS
VISION, GOALS &
WANTED EFFECTS
FOR OFFERING
PORTFOLIO
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Komponent- och erbjudandestruktur
2
STRUCTURES
SERVICE PORTFOLIO
COMPONENT
STRUCTURE
KGH
SERVICES
SERVICE
& SOLUTIONS
PORTFOLIO
Standardized Service
A standardized service sold direct to
the customer
Exis ng Standardized Services
CUSTOMS
DECLARATION
A&V
SERVICES
CUSTOMS
CONSULTING
CUSTOMS
ACADEMY
CUSTOMS
SOFTWARE
BORDER
SERVICES
EXPORT'SERVICES'
VAT'
AEO'
SPECIALIZED'COURSES'
?'
?'
?'
?'
?'
?'
?'
?'
(AWARENESS'AND'ADVANCED)'
IMPORT'SERVICES'
A&V'CONSULTING'
CLASSIFICATION'
PROFESSION'
PROGRAMS'
TRANSIT'SERVICES'
ACCOUNTANCY'
ORIGIN'AND'FREE'
TRADE'
ACADEMIC'PROGRAMS'
INTRASTAT'SERVICES'
PAYROLL'&'HR'
CUSTOMS'WAREHOUSE'
PROCEDURES'
HELPDESK'
“DOCUMENT'SERVICES”'
FINANCIAL'SERVICES'
New Services
?
?
?
© 2015 Cordial Business Advisers AB
CUSTOMS'VALUE'
OTHER'
Combined Solu on
A preconfigured combina on of
standardized services from one or
several business areas to meet a
specific market or customer
segment’s needs
Tailor-Made Solu on
A customer unique combina on of
standardized services from one or
several business areas to meet
specific customer needs
Unique Solu on
A customer unique combination of
new services (and standardized
services from one or several
business ) to meet specific
customer needs
CUSTOMER
OFFERING
STRUCTURE
Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
•
The ID cards provides a clear overview while containing the most critical information to build
each element in the Offering Portfolio structure as input to implementation in system X
•
Each id-card consists of a number of attributes that makes up the necessary information to
capture the essence of the element
•
The description in the elements also includes the value and how and to what extent they are
configurable as well as what is internally needed to deliver the product
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Innehåll ID-kort Erbjudande
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Samtliga tjänster och paketerade erbjudanden
3
CONTENT
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Way of working
4
WAY OF WORKING
SALES PROCESS
OFFERING
DEVELOPMENT
PROCESS
GOVERNANCE AND
ORGANISATION
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Exempel – Principer och styrmodell
4
WAY OF WORKING
SALES PROCESS
OFFERING
DEVELOPMENT
PROCESS
GOVERNANCE AND
ORGANISATION
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Designing and implementing an offering portfolio is divided
in five mayor work areas
1
2
3
4
VISION AND GOALS
STRUCTURES
CONTENT
WAY OF WORKING
UNDERSTANDING
OF STRATEGIC
PLATFORM,
BUSINESS MODELS
AND CUSTOMER
NEEDS
COMPONENT
STRUCTURE
CURRENT
COMPONENTS AND
OFFERINGS
VISION, GOALS &
WANTED EFFECTS
FOR OFFERING
PORTFOLIO
OFFERING
STRUCTURE
FUTUR
COMPONENTS AND
OFFERINGS
Defining the vision and
goals for the offering
portfolio and the wanted
effects of the approach
based on strategic platform
and future business models
including a deep
understanding of customer
needs
37
© 2015 Cordial Business Advisers AB
SALES PROCESS
Defining and designing the
structures of the
components and of the
offering portfolio including
definitions of key terms
Describing current
components and offerings
according to the defined
structures and designing
new components and
offerings based on
customer needs and
insights
OFFERING
DEVELOPMENT
PROCESS
GOVERNANCE AND
ORGANISATION
Designing future sales and
offering development
processes including clear
roles, responsibilities,
mandates and rules for
developing the offering
portfolio including the
offerings and components
The prime drivers are the strategic platform, future business
model portfolio and needs per customer segment
Strategic Platform
Business Model Portfolio
Customer segments
1
2
3
4
VISION AND GOALS
STRUCTURES
CONTENT
WAY OF WORKING
UNDERSTANDING
OF STRATEGIC
INTENT,
BUSINESS
MODELS AND
CUSTOMER
NEEDS
COMPONENT
STRUCTURE
CURRENT
COMPONENTS
AND OFFERINGS
VISION, GOALS &
WANTED
EFFECTS FOR
OFFERING
PORTFOLIO
OFFERING
STRUCTURE
SALES PROCESS
FUTUR
COMPONENTS
AND OFFERINGS
OFFERING
DEVELOPMENT
PROCESS
GOVERNANCE
AND
ORGANISATION
Q
3
Q
1
Q
2
Q
4
38
Organization
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Management
A structured approach for developing
flexible offerings based on standardized
components, i.e. an offering portfolio, is
often a key enabler for realizing the
overall strategic goals and enabling the
future business models.
The design of future components and
offerings should be based on a good
understanding of the targeted customer
segments’ needs. As should the design
of the sales processes be based on an
understanding of the customers
purchasing process and buying behavior.
The offering portfolio structure, the
components and the desired ways of
working are implemented and realized in
the enabling structures. The strategic
business requirements are the prioritized
requirements on the enabling structures
to fully implement the offering portfolio in
all its dimensions.
Strategic Business Requirements
Process
The vision and goal for the offering
portfolio are based on the overall
strategic platform and the portfolio of
future business models.
IT
Förändringarna realiseras i processerna,
organisationen och IT
Affärsstrategi
Strategiska vägval
Realiseras i
processerna
Affärsprocesser
Organisation
Management
IT
Q2
Applikation
Q3
Q1
Information
Q4
39
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Tjänst
Viktiga lärdommar
•
Väl designade erbjudanden måste:
• Vara attraktiva för kunderna och dels producera och leverera
lönsamt
•
Ett strukturerat angreppssätt för att utveckla erbjudanden
förutsätter dels att man har definierade klossarna, men
också att man kan hitta dem, alltså någon sorts
sortering)
•
Strukturen i erbjudandekatalogen har två perspektiv
• Internt för att sortera och gruppera komponenterna (produkt
och tjänstehierarkierna)
• Externt för hur erbjudanden sätts samman (standard, flexibelt,
tailor-made, unikt etc.)
•
Finns ett värde innan kommer till system-delen, bara I att
få ordning och reda på sina erbjudanden.
© 2015 Cordial Business Advisers AB
Verktyg: Erbjudandekatalog
CBA
22 April 2015
Olof Pompe, Cordial