601 Erbjudandekatalog
Verktyg: Erbjudandekatalog CBA 22 April 2015 Olof Pompe, Cordial ”Erbjudandekatalog” ”Erbjudandeportfölj” ”Tjänsteportfölj” ”Tjänstekatalog” © 2015 Cordial Business Advisers AB 1. Varför behövs en erbjudandekatalog? 2. Vad är en erbjudandekatalog? 3. Hur gör man för att utveckla en erbjudandekatalog? © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB Leverantör 5 © 2015 Cordial Business Advisers AB Kund Strukturerad flexibilitet för att möjliggöra effektiv produktion och leverans av kundattraktiva erbjudanden! © 2015 Cordial Business Advisers AB Affärsmodellen är den unika struktur som förverkligar en affärsidé Processer, kompetenser, strukturer Kostnader © 2015 Cordial Business Advisers AB Värdeerbjudande Vinst Kundsegment, kanaler, relationer Intäkter Inom värdeerbjudandet ligger ett eller flera kunderbjudanden Värdeerbjudande ERBJUDANDE A 8 © 2015 Cordial Business Advisers AB ERBJUDANDE B ERBJUDANDE C © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB © 2015 Cordial Business Advisers AB KUNDSEGMENT 1 ERBJUDANDE A KUNDSEGMENT 2 KUNDSEGMENT 3 ERBJUDANDE B VÄRDEERBJUDANDE 15 © 2015 Cordial Business Advisers AB KUNDSEGMENT 4 ERBJUDANDE C KUND-SEGMENT 1 KUND-SEGMENT 2 ERBJUDANDE A KUND-SEGMENT 3 ERBJUDANDE B KUND-SEGMENT 4 ERBJUDANDE C VÄRDEERBJUDANDE PRODUKTER 16 © 2015 Cordial Business Advisers AB TJÄNSTER 17 © 2015 Cordial Business Advisers AB 18 © 2015 Cordial Business Advisers AB Fokus på kundens lönsamhet – hållbar affärsmodell Scanias affärsmodell har under åren utvecklats från att vara en traditionell leverantör av hårdvara, produkter, till att leverera lösningar som bidrar till att öka kundens långsiktiga lönsamhet. Den enkla men viktiga logiken är att kunder som är långsiktigt lönsamma växer snabbare än sina konkurrenter, och det gynnar även Scania. Det handlar om att varje kund och varje transportsituation är unik, och det gäller för Scania att sälja både rätt fordon och rätt tjänster, som är anpassade för applikationen, klimatet, landet, geografin och topografin. Basen för vår förmåga att skräddarsy lösningar är Scanias modulsystem där vi kan ta fram unika specifikationer för varje transportuppgift. Modulsystemet utökas successivt att förutom hårdvaran, dvs själva fordonen eller motorerna, även innefatta modulariserade tjänster, såsom förarträning, finansiering och underhållskontrakt, för att nämna ett par exempel. Kunden får högre intäkter och lägre kostnader. Vi ser att framför allt bränslekostnader minskar med den typen av samarbete, vilket också ger lägre utsläpp. Ekonomi och miljö går hand i hand. Martin Lundstedt, VD, Scania, 2013 19 © 2015 Cordial Business Advisers AB 20 © 2015 Cordial Business Advisers AB 21 © 2015 Cordial Business Advisers AB Transformation av affärsmodeller i fyra faser ANALYS 22 INNOVATION DESIGN REALISERING I1 Segmentera kunderna & förstå deras behov & beteende D1 Definiera & prioritera strategiska affärskrav R1 Ta fram förändringsstrategi & designa genomförandet Verifiera & uppdatera strategisk inriktning & önskad position I2 Definiera tydliga & attraktiva erbjudanden D2 Kartlägga de möjliggörande strukturerna R2 Orientera & mobilisera organisationen A3 Identifiera & beskriva befintliga affärsmodeller I3 Identifiera möjliggörare för framtida affärsmodeller D3 Analysera nödvändig förflyttning för varje strukturdimension R3 Etablera strukturella förutsättningar för förändringen A4 Analysera identifierade affärsmodeller & affärsmodellportfölj I4 Ta fram förslag till nya & utvecklade affärsmodeller D4 Designa idealarkitektur R4 Driva genomförandet av förändringen A5 Definiera önskad position & målbild per affärsmodell I5 Utforma & prioritera nya & utvecklade affärsmodeller D5 Designa lösningsarkitektur R5 Förstärka förändringen & säkra bestående resultat A1 Analysera marknads& konkurrenssituation A2 © 2015 Cordial Business Advisers AB Vad är en ”erbjudandeportfölj”? • 23 En erbjudandeportfölj är ett strukturerat angreppssätt för att skapa ordning och förståelse kring företagets produkt- och tjänsteflora © 2015 Cordial Business Advisers AB Syfte med en erbjudandeportfölj kan variera • Bli tydligare i gränssnittet mot kund • Bli tydligare i intern förståelse • Struktur för prioritering av affärsutveckling i erbjudandedimension • Skapa förutsättningar för flexibilitet och återanvändbarhet • Vad ska vara flexibelt? • Vad ska vara unikt? • Vad ska vara standardiserat? 24 © 2015 Cordial Business Advisers AB Vem har behov av en erbjudandekatalog? 25 • Företag som har en mångfald i sina erbjudanden • Företag som både har produkter och tjänster i sitt erbjudande • Företag som har behov av att koordinera mellan gamla och nya erbjudanden • Företag som har behov av att få en förståelse för vad som är kostnadsdrivande i sitt erbjudande • Företag som har behov av att förstå eller definiera vad som differentierar erbjudandet gentemot konkurrenter • Etc. © 2015 Cordial Business Advisers AB Designing and implementing an offering portfolio is divided in five mayor work areas 1 2 3 4 VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS COMPONENT STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE FUTURE COMPONENTS AND OFFERINGS Defining the vision and goals for the offering portfolio and the wanted effects of the approach based on strategic platform and future business models including a deep understanding of customer needs 26 © 2015 Cordial Business Advisers AB SALES PROCESS Defining and designing the structures of the components and of the offering portfolio including definitions of key terms Describing current components and offerings according to the defined structures and designing new components and offerings based on customer needs and insights OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION Designing future sales and offering development processes including clear roles, responsibilities, mandates and rules for developing the offering portfolio including the offerings and components Exempel – Målbild och vision 1 VISION AND GOALS UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Komponent- och erbjudandestruktur 2 STRUCTURES SERVICE PORTFOLIO COMPONENT STRUCTURE KGH SERVICES SERVICE & SOLUTIONS PORTFOLIO Standardized Service A standardized service sold direct to the customer Exis ng Standardized Services CUSTOMS DECLARATION A&V SERVICES CUSTOMS CONSULTING CUSTOMS ACADEMY CUSTOMS SOFTWARE BORDER SERVICES EXPORT'SERVICES' VAT' AEO' SPECIALIZED'COURSES' ?' ?' ?' ?' ?' ?' ?' ?' (AWARENESS'AND'ADVANCED)' IMPORT'SERVICES' A&V'CONSULTING' CLASSIFICATION' PROFESSION' PROGRAMS' TRANSIT'SERVICES' ACCOUNTANCY' ORIGIN'AND'FREE' TRADE' ACADEMIC'PROGRAMS' INTRASTAT'SERVICES' PAYROLL'&'HR' CUSTOMS'WAREHOUSE' PROCEDURES' HELPDESK' “DOCUMENT'SERVICES”' FINANCIAL'SERVICES' New Services ? ? ? © 2015 Cordial Business Advisers AB CUSTOMS'VALUE' OTHER' Combined Solu on A preconfigured combina on of standardized services from one or several business areas to meet a specific market or customer segment’s needs Tailor-Made Solu on A customer unique combina on of standardized services from one or several business areas to meet specific customer needs Unique Solu on A customer unique combination of new services (and standardized services from one or several business ) to meet specific customer needs CUSTOMER OFFERING STRUCTURE Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS • The ID cards provides a clear overview while containing the most critical information to build each element in the Offering Portfolio structure as input to implementation in system X • Each id-card consists of a number of attributes that makes up the necessary information to capture the essence of the element • The description in the elements also includes the value and how and to what extent they are configurable as well as what is internally needed to deliver the product © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Innehåll ID-kort Standardiserad tjänst 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Innehåll ID-kort Erbjudande 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Samtliga tjänster och paketerade erbjudanden 3 CONTENT CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Way of working 4 WAY OF WORKING SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION © 2015 Cordial Business Advisers AB Exempel – Principer och styrmodell 4 WAY OF WORKING SALES PROCESS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION © 2015 Cordial Business Advisers AB Designing and implementing an offering portfolio is divided in five mayor work areas 1 2 3 4 VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC PLATFORM, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS COMPONENT STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS Defining the vision and goals for the offering portfolio and the wanted effects of the approach based on strategic platform and future business models including a deep understanding of customer needs 37 © 2015 Cordial Business Advisers AB SALES PROCESS Defining and designing the structures of the components and of the offering portfolio including definitions of key terms Describing current components and offerings according to the defined structures and designing new components and offerings based on customer needs and insights OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION Designing future sales and offering development processes including clear roles, responsibilities, mandates and rules for developing the offering portfolio including the offerings and components The prime drivers are the strategic platform, future business model portfolio and needs per customer segment Strategic Platform Business Model Portfolio Customer segments 1 2 3 4 VISION AND GOALS STRUCTURES CONTENT WAY OF WORKING UNDERSTANDING OF STRATEGIC INTENT, BUSINESS MODELS AND CUSTOMER NEEDS COMPONENT STRUCTURE CURRENT COMPONENTS AND OFFERINGS VISION, GOALS & WANTED EFFECTS FOR OFFERING PORTFOLIO OFFERING STRUCTURE SALES PROCESS FUTUR COMPONENTS AND OFFERINGS OFFERING DEVELOPMENT PROCESS GOVERNANCE AND ORGANISATION Q 3 Q 1 Q 2 Q 4 38 Organization © 2015 Cordial Business Advisers AB Management A structured approach for developing flexible offerings based on standardized components, i.e. an offering portfolio, is often a key enabler for realizing the overall strategic goals and enabling the future business models. The design of future components and offerings should be based on a good understanding of the targeted customer segments’ needs. As should the design of the sales processes be based on an understanding of the customers purchasing process and buying behavior. The offering portfolio structure, the components and the desired ways of working are implemented and realized in the enabling structures. The strategic business requirements are the prioritized requirements on the enabling structures to fully implement the offering portfolio in all its dimensions. Strategic Business Requirements Process The vision and goal for the offering portfolio are based on the overall strategic platform and the portfolio of future business models. IT Förändringarna realiseras i processerna, organisationen och IT Affärsstrategi Strategiska vägval Realiseras i processerna Affärsprocesser Organisation Management IT Q2 Applikation Q3 Q1 Information Q4 39 © 2015 Cordial Business Advisers AB Tjänst Viktiga lärdommar • Väl designade erbjudanden måste: • Vara attraktiva för kunderna och dels producera och leverera lönsamt • Ett strukturerat angreppssätt för att utveckla erbjudanden förutsätter dels att man har definierade klossarna, men också att man kan hitta dem, alltså någon sorts sortering) • Strukturen i erbjudandekatalogen har två perspektiv • Internt för att sortera och gruppera komponenterna (produkt och tjänstehierarkierna) • Externt för hur erbjudanden sätts samman (standard, flexibelt, tailor-made, unikt etc.) • Finns ett värde innan kommer till system-delen, bara I att få ordning och reda på sina erbjudanden. © 2015 Cordial Business Advisers AB Verktyg: Erbjudandekatalog CBA 22 April 2015 Olof Pompe, Cordial
© Copyright 2024