Fra problemløser til
verdiskaper
28.05.2015
Erik Haugen og Anette Huseby
Selg mer til flere, behold flere,
reduser tapet, og fordel
markedsmidlene mer fornuftig.
lowchurn.no
Prinsippene bak 1:1 markedsføring er veletablerte og virker også når
det kommer til fakturering, purring og inkasso.
lowchurn.no
C-kunder
Før:
Mislighold = dårlig kunde.
Rett til inkasso med samme brev
B-kunder
A-kunder
Kundene vet grunnen til sen betaling og trekker sine egne konklusjoner.
En streng purring er derfor korteste veien til churn.
lowchurn.no
3,5% - alvorlig mislighold registrert,
betaler antagelig ikke
6,5% somler men betaler til slutt
90% betaler i tide
Telekunder som ikke alltid er like flinke til å betale har dobbelt så
høy ARPU. Du vil ikke miste dem sånn uten videre.
lowchurn.no
10% alvorlig mislighold registrert
betaler antagelig ikke
40% somler
50% vil betale
Telekunder som ikke alltid er like flinke til å betale har dobbelt så
høy ARPU. Du vil ikke miste dem sånn uten videre.
Selg mer til flere, behold flere,
reduser tapet, og fordel
markedsmidlene mer fornuftig.
Informasjonskilden er avgjørende
Lindorff Analyse, Mai 2015
Lindorffanalysen
5,5 %
60%
4,5 %
50%
43,6 %
3,5 %
40%
2,5 %
30%
21,2 %
18,8 %
1,5 %
15,0 %
19,4 %
20%
13,9 %
0,5 %
10%
-0,5 %
0%
-0,3 %
-1,5 %
-10%
-7,5 %
-11,5 %
-2,5 %
Andel AS som har gått konkurs siste 12 måneder (Q1 2015)
-20%
Endring i Antall AS som har gått konkurs siste 12 måneder (Q1 2015)
Lindorff Analyse, Mai 2015
10
Kredittvurdering på 90-tallet
1995
•
Scorekort var en «svart boks»
utviklet i England eller USA
•
Ofte var det liten bruk av
søknads- og inkassohistorikk
Lindorff Analyse, Mai 2015
Fortsatt mye 90-talls løsninger innen
kredittvurdering
2015
•
Scorekort verktøyene er lette å
bruke og kan predikere alt fra
risiko, profitt, levetid, svindel, etc.
•
Behandlingstid betyr mer for
kunder i dag
Lindorff Analyse, Mai 2015
Bonitet i forhold til kredittrisiko
%
Risk
Fin. behov
P R E F E R E NCE
AREA
Overvåk
Fordeling av søkere
Bonitet %
R I S K
S T R A T E G Y
Lindorff Analyse, Mai 2015
lowchurn.no
Selg mer til flere, behold flere, reduser tapet
og fordel markedsmidlene mer fornuftig.