Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur Analyse der aktuellen Vertriebssituation  Checkliste IST-Zustand Situations und Umfeld Analyse (SWOT) … Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken eines Systems Generisches Vorgehensmodell 1. Interne Analyse zur Ermittlung von Stärken und Schwächen 2. Externe Analyse zur Ableitung von Trends 3. Ermittlung von Chancen bzw. Risiken, indem Trends vor dem Hintergrund der Stärken bzw. Schwächen untersucht werden. Interne Analyse Positionierung 1. Wie sieht die aktuelle Positionierung aus? 2. Welche Stärken/Schwächen erweisen sich in Bezug auf die aktuelle Positionierung Kernkompetenzen 1. Welches sind die Kernkompetenzen? 2. Welche Stärken/Schwächen erweisen sich in Bezug auf die Kernkompetenzen im Vergleich zum Wettbewerb? Externe Ableitung von Trends 1. Sozio- kulturelle Trends I Werte, Lebensstil, demographische Einflüsse 2. Technologische Trends I Forschung, neue Produkte, Prozesse 3. Ökonomische Trends I Wirtschaftswachstum, Inflation, Zinsen 4. Politische Trends I Wettbewerbsaufsicht, Gesetzgebung, pol. Parteien Porters 5 Forces 1. Konkurrenten 2. Kunden 3. Lieferanten 4. Ersatzprodukte 5. Potentielle Konkurrenten 1 www.borgstedt-consulting.de Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur Chancen Vor dem Hintergrund der Stärken: Welche Trends bringen das Unternehmen nach vorne? Risiken Vor dem Hintergrund der Schwächen: Welche Trends drängen das Unternehmen zurück? Analyse der gewünschten Zielgruppe  Sozio-ökonomische Kriterien (Geografische Kriterien)  Psychografische Kriterien (Bedürfnisse, Anforderungen, Wünsche, Erwartungen, Grundnutzen, Zusatznutzen, Güteklassen)  Kriterien des Kauf- und Nutzenverhaltens (Preisverhalten, Zahlungsverhalten, Medienbesitz, Produktwahl) Datenbeschaffung potenzieller Kunden  Kammern (IHK/HWK)  Adressverlage  Verbände  Internetrecherche (Google Alert)  Ausschreibungsportale  Netzwerke (BNI/Kooperationspartner) Aufbau von Daten Banken  CRM Systeme 2 www.borgstedt-consulting.de Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur Ausmachen von Vertriebskanälen  Werbe- und Verkaufsbriefe  E-Mail-Marketing  Telefon Akquisition  Persönliche Besuche  Messen, Ausstellungen, Veranstaltungen (Events)  Empfehlungsmarketing  Homepage  Soziale Medien  Anzeigen (Presse) Festlegen von Vertriebsziele)  Qualitative Vertriebsziele  Quantitative Vertriebsziele Festlegen des Vertriebsbudgets  Ermittlung der relevanten Kosten Planung von Vertriebsaktivitäten  Rechtliche Grundlagen  Kunden Ansprache  Verkaufsgespräch Durchführung der Vertriebstätigkeit  Zeitlicher Ablauf  Verfügbarkeit von personellen Ressourcen  Berücksichtigung speziellen Branchenthemen  Berücksichtigung eigener Kapazitäten  Angebotsgestaltung  Schulung und Training 3 www.borgstedt-consulting.de Checkliste: Aufbau Vertriebsstruktur Kundenbindung  Key Account Management  Kundenbefragungen  CRM  Events  Persönliche Besuche (A-B-C Kunden) Vertriebscontrolling  Quantitativer Erfolg? (z.B. Anzahl neuer Kunden, Höhe der Umsätze etc.)  Qualitativer Erfolg? (z.B. Kundenzufriedenheit) Verbesserungsmaßnahmen  P-D-C-A Zyklus (Plan-Do-Check-Act) 4 www.borgstedt-consulting.de