‫ספטמבר ‪4102‬‬ ‫קביעת יעדים בעתות משבר‬ ‫כתב‪ :‬רמי יוסף‪ ,‬מנכ"ל משותף יישום אנשים ותוצאות‬ ‫החל משנת ‪ 8002‬החלה במשק בישראל ובעולם כולו מגמה של האטה‪ ,‬מגמה אשר בתחילה שויכה‬ ‫למחזור "שבע השנים" (ללא קשר לסיפור המקראי)‪ ,‬החל משנות ה ‪ 90‬ניתן היה לזהות מגמה של‬ ‫עליה וירידה מעגלים המתרחשים כל שבע שנים‪ .‬כאשר בוחנים לעומק מה קרה בכל שנה החל‬ ‫משנת ‪ ,8002‬ניתן לזהות בברור מגמה של האטה‪ ,‬ובשנת ‪ 8012 – 8012‬אולי ניתן לכנותה גם‬ ‫משבר‪.‬‬ ‫האטה פוגעת באופן משמעותית ביכולת של חברות לשמור על מערך תגמול יעיל ואפקטיבי‪ .‬המשמעות‬ ‫של מערך תגמול יעיל ואפקטיבי היא יצירת איזון בין שלושה רכיבים‪ :‬יעדים‪ ,‬תוכנית תגמול ופיקוח‬ ‫ובקרה‪ .‬תהליך קביעת היעדים מבוצע באופן מסורתי באמצעות שימוש ניתוח תוצאות העבר‪ ,‬לרוב‬ ‫היה מוגדר צפי של אחוז גידול מביצועי השנה הקודמת – תוך הנחה שהאחוז החדש משקף תחזית‬ ‫שוק ודרישת הבעלים לגידול בפעילות‪ .‬גישה נוספת היא תחזית מאקרו המחלקת את היעדים‬ ‫לקבוצות על ומגדירה מגמות ברמת מוצרים‪ ,‬שווקים‪ ,‬לקוחות או קבוצות פילוח נוספות‪ .‬שיטה נוספת‬ ‫היא שיטת ה"רגרסיה" המניחה קשר בין ביצוע עבר למגמת גידול בעתיד‪ ,‬בשיטת הקו הישר‪ .‬בפועל‬ ‫השיטות הפסיקו לעבוד‪ ,‬קיים פער משמעותי בין התחזית לבין הביצוע בפועל‪ ,‬פער אשר מוביל‬ ‫לתשלום יתר או תשלום חסר ברוב המקרים לאוכלוסיית המתומרצים‪.‬‬ ‫השאלה הנשאלת היא מדוע השיטה לא פועלת יותר? האם התחזיות לא מדויקות? האם מדובר בטעות‬ ‫טכנית? או שמא חסרים פרמטרים במשוואה? התשובה היא די פשוטה‪ ,‬השיטה איננה עובדת מאחר‬ ‫ו ביצוע העבר אינם מנבאים עוד את העתיד ובכדי לחזות את רמות הביצוע בעתיד יש צורך לשנות‬ ‫באופן מהותי את שיטת העבודה מניתוח מגמות עבר לניתוח מגמות עתיד‪ ,‬יש לערוך סימולציות‬ ‫וניתוחי תרחישים שונים בכדי לאפשר לקבוע את רמות הביצוע‪ ,‬במקביל חובה לשנות את מערך‬ ‫תגמול בהלימה‪.‬‬ ‫הפתרון הראשון לקוח מתוך פתרון בעיות הנדסיות בשם "הנדסה לאחור"‪ ,‬כאשר הדרך לפתרון איננה‬ ‫ידועה יש לקבוע את התוצאה הרצויה וממנה לחזור שלב אחר שלב עד לנקודת ההתחלה – המפתח‬ ‫לתהליך זה הוא יצירתיות – יצירתיות בהבנת מכלול הגורמים הקיימים במערך המכירות‪ ,‬מאיזה‬ ‫מוצרים אנו מוכרים‪ ,‬לאילו לקוחות‪ ,‬באיזה מדיניות מחירים ועד לאיתור הזדמנויות חדשות‬ ‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬ ‫‪www.yissum.com‬‬ ‫‪Email: [email protected]‬‬ ‫‪1‬‬ ‫–"אוקיאנוסים כחולים"‪ ,‬זיהוי מנועי צמיחה חדשים‪ ,‬יצירת יתרון תחרותי מתמשך – מושג הקרוי בשם‬ ‫"יצירת ערך"‪.‬‬ ‫הפתרון השני הוא במעבר מגישת המאקרו למיקרו – במקום להגדיר לאנשי המכירות יעד על אשר איתו‬ ‫הם צריכים להתמודד ולקוות שמודל התגמול ייצר את המוטיבציה הנכונה‪ ,‬יש צורך בבניית בסיס‬ ‫מידע נרחב ומפורט ברמת מיקרו אודות לקוחות‪ ,‬מוצרים ושרותים‪ .‬גישה זאת היא מסייעת במיצוי‬ ‫הפוטנציאל בקרב לקוחות קיימים‪ ,‬איתור מקורות חדשים לצמיחה ומספקת כלי תומך להשגת‬ ‫היעדים‪.‬‬ ‫פתרון שלישי הוא בשימוש בכלי סימולציה מתקדמים – כלים אשר משפרים באופן משמעותי את היכולת‬ ‫של אנשי המכירות להשיג את היעדים‪ .‬השגת היעדים ברמה השנתית דומה להשגת יעד בריצה‪,‬‬ ‫ש מירה על מהירות‪ ,‬חלוקת כוחות‪ ,‬התמודדות עם התווי העתידי היא מה שמביאה בסופו של דבר‬ ‫לתוצאה הרצויה‪ .‬כלי ס ימולציה מתקדמים מייצרים מנעד רחב של אפשרויות חדשות לזהות מגמת‬ ‫איתות נטישה בקרב לקוחות‪ ,‬שינוי הרגלי צריכה‪ ,‬איתור הזדמנויות ויצירת תעדוף לפי צרכי החברה‪.‬‬ ‫הפתרון הרביעי הוא תקציב גמיש – הגדרת טווחי ביצוע לפיהם יחול שינוי ביעדים‪ ,‬לא בתהליך של מו"מ‬ ‫או ניהול משברים‪ ,‬אלה ביצירת מנגנון מוסכם של הגדלת או הקטנה טווח הביצוע‪ ,‬תהליך זה מבוצע‬ ‫ברמת מאקרו של כלל מערך התגמול ומאפשר למערך לפעול במצבים של תנודות משמעויות‪.‬‬ ‫שינוי במנגנון היעדים בלבד לא ישיג את התוצאה הרצויה‪ ,‬יש צורך בשינוי תוכניות התגמול בכמה דרכים‪:‬‬ ‫פתרון ראשון הוא בפרוק מנגנון התגמול לתתי תוכניות – כאשר מנגנון התגמול העיקרי מפסיק להיות‬ ‫יעיל – ולא מניע או משפיע על התנהגות אנשי המכירות יש לשקול לפרק אותו לתת רכבים‪,‬‬ ‫המבוססים על השגת יעדים קצרי טווח‪ ,‬מנגנונים פשוטים‪ ,‬קצרי טווח וממוקדים המאפשרים לכסות‬ ‫מגוון רחב של יעדים קצרי טווח‪.‬‬ ‫הפתרון השני הוא בשינוי תדירות המדידה – מחודשי לדו חודשי‪ ,‬מרבעוני לשלישוני‪ ,‬מחודשי לחודשי‬ ‫מצטבר‪ ,‬בהתאם למגמות הפעילות של הארגון‪ .‬ניתן לשנות את המדידות בכדי לייצר בסיס מדידה‬ ‫אפקטיבי בו השונות המוסברת עולה באופן משמעותי על השונות הבלתי מוסברת‪.‬‬ ‫הפתרון השלישי הוא בצמצום כמות המדדים – לא כל נושא שרוצים להשיג בו תוצאות חייב להופיע‬ ‫בתוכניות התגמול‪ ,‬הפיכת המודל לפשוט על חשבון הכנסת כל המדדים היא מפתח משמעותי‬ ‫ביצירת שינוי בתוכנית התגמול‪.‬‬ ‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬ ‫‪www.yissum.com‬‬ ‫‪Email: [email protected]‬‬ ‫‪8‬‬ ‫הפתרון הרביעי – תפסיקו לשכפל דברים שלא עובדים!!! – המחשבה שמודל תגמול הוא אוסף של‬ ‫מדדים וקווי תשלום היא הרסנית ובעלת מחיר כבד לארגון‪ .‬בניית מודל תגמול מחייבת התייחסות‬ ‫למכלול רב של פרמטרים המבוססים ידע וניסיון מוכח‪ ,‬בכדי להבטיח תוצאות רצויה במחיר הנכון‪.‬‬ ‫הפתרון החמישי – עידוד למצוינות – כיצד להפוך את מודלי התגמול לכלי תגמול שמשיג תוצאות במחיר‬ ‫הנכון לחברה מחד ולעובדים מאידך‪ ,‬כלי אשר מעודד את כלל העובדים ולא רק את המצטיינים‬ ‫לשפר את ביצועיהם‪.‬‬ ‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬ ‫‪www.yissum.com‬‬ ‫‪Email: [email protected]‬‬ ‫‪2‬‬ ‫אודות הכותב‬ ‫רקע‬ ‫מנכ"ל משותף בחברת הייעוץ "יישום אנשים ותוצאות"‬ ‫בוגר תואר שני במנהל עסקים‪ ,‬אוניברסיטת בר אילן‬ ‫‪ B.S.C‬הנדסת תעשיה‪ ,‬טכניון‬ ‫בעל ‪ 11‬שנות ניסיון בתחום אסטרטגיות שכר ותגמול‬ ‫תחומי התמחות‬ ‫תכנון לווי והטמעה של‪:‬‬ ‫אסטרטגיות השכר הכוללת בארגונים עסקיים‪.‬‬ ‫תכניות תגמול מבוססות ביצועים במגוון עיסוקים‪ :‬מכירות‪ ,‬מוקדי שירות‪ ,‬גבייה ושירות שטח ‪.‬‬ ‫תכניות בונוס גלובליות (‪ )MBO,BSC‬בחברות בינ"ל‪.‬‬ ‫הכרות מעמיקה והתנסות ייחודית במגזרי‪ ,Hi-Tech :‬תקשורת‪ ,‬קמעונאות‪ ,‬בנקאות‪ ,‬ביטוח‬ ‫ותעשייה‪.‬‬ ‫תגמול בכירים – בניית כלי תגמול מותאמים אישית לחברי הנהלות‪.‬‬ ‫ייעוץ בתחום פנסיוני‪ :‬ביטוחי מנהלים‪ ,‬קרנות פנסיה‪ ,‬בחינת הצעות חברות ביטוח‬ ‫ייעוץ בתחום התגמול ההוני‪ :‬בניית תוכניות אופציות‪ ,‬מניות מוגבלות לחברות‬ ‫מדריך בתחום חשיבה עסקית‪ ,‬הכרה וניתוח של דו"חות כספיים‪ ,‬באמצעות סימולציות משחקי‬ ‫עסקים‬ ‫זכיין של חברות ההדרכה הגלובליות‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ - Andromeda Training‬מארה"ב‬ ‫‪ - Simdustry‬מגרמניה‬ ‫‪ – Enspire‬מארה"ב‬ ‫מרצה בתחום אסטרטגיות שכר ותגמול במסגרות אקדמיות ובכנסים מקצועיים‬ ‫© יישום מערכות ניהול הנדסה והדרכה בע"מ‬ ‫‪www.yissum.com‬‬ ‫‪Email: [email protected]‬‬ ‫‪2‬‬