‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫‪SST - Successful Sales Team‬‬ ‫ניהול צוות מכירות מנצח‬ ‫מנחה‪ :‬יובל גזית‬ ‫המרכז לאימונים בעסקים‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫על מה נדבר היום?‬ ‫‪ ‬מה הציפיות מאנשי מכירות‬ ‫‪ ‬מה הם אתגרי מנהלי המכירות‬ ‫‪ ‬מה הפתרונות המקובלים‬ ‫‪ ‬מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ לניהול צוותי מכירות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מה הציפיות העיקריות מאנשי המכירות?‬ ‫•מקצוענות‬ ‫•עקביות‬ ‫•חתירה לסגירה‬ ‫•מכירות "נקיות"‬ ‫•לסגור פינות‬ ‫•לקוחות מרוצים ונאמנים‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מה נדרש מכם מנהלי מכירות?‬ ‫•גמישות‬ ‫•מעורבות‬ ‫•יצירתיות‬ ‫•תמיכה רגשית‬ ‫•הובלה ומנהיגות‬ ‫•דוגמא אישית‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫שינוי תפיסה – מתגמול לתמריץ‬ ‫תגמול‪:‬‬ ‫מתן תמורה עבור ביצוע פעולה אפקטיבית‬ ‫תמריץ‪:‬‬ ‫יצירת סביבה תומכת ודוחפת לביצוע פעולה אפקטיבית‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫ת‬ ‫מ‬ ‫ר‬ ‫י‬ ‫ץ‬ ‫תחרותית – תומכת‬ ‫מיומנות‬ ‫רתימה‬ ‫יעדים‬ ‫צוות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫בניית סביבה תחרותית – תומכת‬ ‫•תחרותי = דירוג‪ ,‬פומביות התוצאות‪ ,‬השוואה‬ ‫•פנימי וחיצוני‪ ,‬מול חברי צוות‪ ,‬מול צוותים אחרים‬ ‫•תומכת = מעצימה ומחזקת‬ ‫•משפר החודש‬ ‫•צוותים פנימיים‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫שיפור מקצועיות ומיומנויות‬ ‫•הדרכות חיצוניות‬ ‫•הדרכות פנימיות‬ ‫•הטמעה בשטח – ‪OTJ‬‬ ‫•חניכה נכונה‬ ‫•מעקב ובקרה – תיק עובד‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫רתימה אישית וארגונית‬ ‫•חניכה ומשוב ככלי לרתימה‬ ‫•יצירת מחויבות אישית הדדית דרך מתן‬ ‫וקבלת משוב‬ ‫•הובלת תהליכים פנימיים ע"י העובדים‬ ‫•תקשור הצלחות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫יעדים חכמים‬ ‫‪SMART‬‬ ‫•ספציפי‪ ,‬מדיד‪ ,‬בר השגה‪ ,‬רלוונטי ותחום בזמן‬ ‫•יעדי תוצאה‬ ‫•יעדי תהליך‬ ‫•יעדים ניהוליים‬ ‫•תגמול לפי עמידה ביעדים‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ת‪.‬מ‪.‬ר‪.‬י‪.‬ץ‬ ‫צוות תומך‪ ,‬מגובש ומחובר‬ ‫למטרות‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪‬‬ ‫ישיבות צוות‬ ‫הובלת תהליכים‬ ‫העצמת האנשים‬ ‫דוגמא אישית‬ ‫חזרה לתחרותיות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫סיכום‪:‬‬ ‫מה אני לוקח והולך ליישם אצלי בארגון‬