‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מודל ה"משולש"‬ ‫לתכנון וניהול‬ ‫המכירות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫"הנכשל בתכנון‪...‬מתכנן את הכישלון"‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מהי הטעות הנפוצה ביותר בקרב מנהלי‬ ‫מכירות?‬ ‫לנהל תפוקות במקום‪...‬‬ ‫תשומות!‬ ‫בניהול תשומות ממוקדות‪...‬‬ ‫התפוקות מגיעות!‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מהו האתגר העסקי שלכם ל ‪?2014‬‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫‪ 5‬דקות עם עצמך‪...‬‬ ‫‪ ‬הגדר את היעד הנגזר מהאתגר העסקי‪ ,‬להצלחת התחום‬ ‫שבאחריותך‪.‬‬ ‫‪ ‬לכל יעד ציין לפחות ‪ 3‬פעילויות חיוניות להשגתו‪.‬‬ ‫‪ ‬מה מדדי ההצלחה של התחום שבאחריותך וכיצד אתה‬ ‫מודד אותם?‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫יישום‬ ‫יעד‬ ‫והטמעה‬ ‫תהליכי עבודה‬ ‫ממשקים‬ ‫תפיסה‪ /‬ערך‪ /‬ידע‪ ,‬מיומנויות‬ ‫אבחון‬ ‫תפוקות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫‪ (x)%‬גידול‪/‬קיטון‬ ‫של‪...‬‬ ‫בהשוואה ל‪...‬‬ ‫או שימור של‪...‬‬ ‫כמה כסף רוצים‬ ‫להרוויח השנה?‬ ‫מהו‬ ‫היעד?‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מוגדר היטב כמותית מעורר‬ ‫הזדהות ומחויבות‬ ‫‪S‬‬ ‫מגובה בטכנולוגיה‬ ‫למדידה מעקב ובקרה איכותית‬ ‫‪M‬‬ ‫קשה אך בר השגה‬ ‫‪A‬‬ ‫נגזר מהאסטרטגיה העסקית‬ ‫‪R‬‬ ‫מוגדר בזמן‬ ‫‪T‬‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫יותר‬ ‫לקוחות‬ ‫חדשים?‬ ‫יעד‬ ‫יעד‬ ‫תפוקות‬ ‫תפוקות‬ ‫העיקריות‬ ‫התוצאות‬ ‫יותר)‬ ‫שלוש (‬ ‫התוצאות‬ ‫יותר‪)..‬‬ ‫או(או‬ ‫שלוש‬ ‫מהןמהן‬ ‫להשגת‬ ‫כתנאי הכרחי‬ ‫‪...‬‬ ‫להשגת היעד‬ ‫העיקריותהכרחי‬ ‫כתנאי‬ ‫היעד‪...‬‬ ‫מניעת נטישה‬ ‫של "לקוחות‬ ‫עוגן?"‬ ‫מינוף פעילות‬ ‫עם לקוחות‬ ‫חדשים?‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מה שגרת העבודה‬ ‫האידיאלית‬ ‫להשגת‬ ‫התפוקות?‬ ‫יעד‬ ‫תפוקות‬ ‫תהליכים עיקריים‬ ‫להשגת התפוקות‬ ‫מה צריך‬ ‫לקרות‬ ‫אחרת?‬ ‫בניית תמהיל‬ ‫היעדים?‬ ‫שיתוף פעולה‬ ‫בין אגפים?‬ ‫ביצוע‬ ‫פעילות יזומה‬ ‫עם לקוחות‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫מי חיוני להשגת‬ ‫היעד בסביבה‬ ‫העסקית?‬ ‫מי חיוני‬ ‫להשגת היעד‬ ‫במטה?‬ ‫יעד‬ ‫תפוקות‬ ‫תהליכים‬ ‫ממשקים‬ ‫מי משפיע על‬ ‫קבלת‬ ‫ההחלטות ?‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫תפיסת תפקיד של‬ ‫עובדי תואמת את‬ ‫שלי?‬ ‫יעד‬ ‫תפוקות‬ ‫עומדים‬ ‫בקריטריונים של‬ ‫מקצועיות?‬ ‫תהליכים‬ ‫ממשקים‬ ‫תפיסת תפקיד‬ ‫עובדים ומנהלים מיומנויות וידע הנדרשים בתפקיד‬ ‫נהלים ותהליכי עבודה‬ ‫עומדים‬ ‫בקריטריונים של‬ ‫מיומנויות נדרשות‬ ‫לבצוע מיטבי?‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫‪ 4‬עקרונות התכנית החכמה‬ ‫‪ - FOCUS ‬מיקוד ‪ -‬התמקד באתגר ובו בלבד‪.‬‬ ‫‪ ‬הצב יעדי ‪ - SMART‬בתמהיל נכון כמותי ‪ +‬איכותי‪.‬‬ ‫‪ KISS ‬פשוט וברור‪.‬‬ ‫‪ ‬נהל את התשומות!‬ ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫בניית תכנית בסיס חכמה‪....‬‬ ‫‪ ‬אבחן באמצעות מודל המשולש את הפערים‪.‬‬ ‫‪ ‬הגדר מה המשאבים הנדרשים להבטחת הצלחה ‪-‬‬ ‫(סגירת פערי ידע‪ ,‬חניכה‪ ,‬תקציב‪ ,‬גיוס ממשקים לשת"פ וכדומה)‬ ‫‪ ‬בנה דרכי מעקב בקרה ומדידה‪ ,‬תדירות נדרשת‪.‬‬ ‫בקיצור‪...‬‬ ‫מי עושה מה כמה איך ובכמה זמן‬ Sales Leadership 2014 ‫‪Sales Leadership 2014‬‬ ‫רותי רפאל‬ ‫המרכז לאימונים בעסקים‬ ‫טלפון‪050-4456387 :‬‬ ‫כתובת אלקטרונית‪[email protected] :‬‬