‫המדריך‪:‬‬ ‫"איך להצליח במכירות?"‬ ‫רקע‪ ,‬כלים ויישום‬ ‫מאת‪ :‬יניב שנהב‬ ‫©כול הזכויות שמורות ל"‪ – iLEAD‬הדרכת אנשי מכירות"‬ ‫אי לשכפל‪ ,‬להעתיק‪ ,‬לצל‪ ,‬להקליט‪ ,‬לאכס‪ ,‬במאגר מידע‪ ,‬לשדר או לקלוט בכול דר או בכול אמצעי‬ ‫אלקטרוני‪ ,‬אופטי‪ ,‬מכני או אחר כל חלק שהוא מהחומר שבחוברת זו ללא אישור מקדי מראש ובכתב‪.‬‬ ‫המדריך‪" :‬איך להצליח במכירות?"‬ ‫עולם המכירות הוא עולם מורכב של דינמיות‪ ,‬תחרות תמידית ותהליכים בין אישיים שאין‬ ‫להם סוף‪ .‬העובדות הללו גורמות ל"הצלחה הנכספת" בעולם המכירות כזו אשר תיצור את‬ ‫ההבדל המהותי בין "איש מכירות" ל‪" -‬איש מכירות מצליח"‪ ,‬לכזו הבנויה על ‪ 3‬אלמנטים‪-‬‬ ‫וארחיב על כך ממש מייד‪...‬‬ ‫אין עוררין על כך שהצלחה במכירות היא מטרתו של כל איש מכירות‪ ,‬אך נסכים מראש‬ ‫ששאלת מיליון הדולר )תרתי משמע( היא‪" :‬מה גורם לאיש מכירות אחד להיות תותח‬ ‫מכירות‪ ,‬המוכיח את עצמו באחוזי מכירות הנמצאים בעלייה תמידית ובלקוחות קבועים אל‬ ‫מול איש מכירות אשר הינו בעל פוטנציאל מכירות עצום )כריזמה‪ ,‬תודעת שירות‪ ,‬חריצות(‬ ‫ומצליח פחות טוב מעמיתו?"‬ ‫במסגרת הדרכת המכירות שאנו מקיימים‪ ,‬קורס המכירות וסדנאות המכירה אנו בניסיון‬ ‫תמידי "לפצח" את הקוד‪ ...‬בינתיים נוכל לחלוק איתך שמחקרים רבים ונתונים מאנשים‬ ‫ש"עשו את זה" ומאמרים רבים מתחום הפסיכולוגיה‪ ,‬השיווק‪ ,‬הפרסום ועוד מגדירים פעולות‬ ‫מכירה או פעולות של אנשי מכירות המבוססות על ‪ 3‬אלמנטים משמעותיים‪ :‬מודעות )עצמית‬ ‫ושל האחר(‪ ,‬תיכנון )של הלמידה‪ ,‬ההתנהלות‪ ,‬המטרה( ויישום )של הידע על מנת להיות‬ ‫איש מכירות מצליח שעשה את זה בגדול!(‬ ‫מדריך קצר זה יציע במרוכז את ‪ 10‬דרכי הפעולה שיעזרו לך להיות איש מכירות מצליח‪,‬‬ ‫ככל שהנך חווה הצלחה כעת‪ ,‬יישום ברור של דרכי הפעולה צפוי להגדיל את היקף ההצלחות‬ ‫שלך‪ .‬עקרונות אלו יוצרים התנהלות‪ ,‬תהליכים ומצבים שונים של איש המכירות מול עצמו‪,‬‬ ‫מול הספקים‪ ,‬מול הלקוחות ומול תחום השיווק והפרסום‪.‬‬ ‫אם לפתוח בסיכום "‪ 10‬דרכי הפעולה לאיש מכירות מצליח"‪ ,‬אז הנה הכותרות‪ :‬חזון ברור‬ ‫ותוכנית עבודה‪ ,‬ידע‪ ,‬תקשורת בין אישית מנצחת‪ ,‬פרזנטציה אפקטיבית‪ ,‬סגנונות תקשורת‬ ‫במכירה‪ ,‬מסר חד‪ ,‬ברור ולוהט‪ ,‬אמונה וחשיבה חיובית‪ ,‬יד על הדופק‪ ,‬תרגול מבוקר של‬ ‫מיומנויות מכירה והלקוח הסמוי שלך‪ .‬אלו הם העקרונות‪ ,‬ועכשיו‪ ...‬לפירוט!‬ ‫עקרון מספר ‪ :1‬חזון ברור ותוכנית עבודה – איש המכירות המצליח!‬ ‫את המדריך אפתח בסיפור הקשור לחברה גדולה שאני מלווה כבר כמה שנים‪ .‬מחלקת‬ ‫המכירות שלהם הכניסה סכום כסף גדול לארגון והמנהלים היו מרוצים ושמחים‪ .‬החברה‬ ‫יצאה לשפע ימי כייף‪ ,‬ימי עיון וצוות העובדים כולם היו חברים טובים‪ .‬אז וגם היום – הרבה‬ ‫רצו לעבוד שם‪ .‬יום אחד‪ ,‬התחלפה ההנהלה‪ .‬המנכ"ל הגדיר יעדים גדולים בהרבה מאלו‬ ‫שהיו נהוגים‪ ,‬ואחוזי הסגירה שנדרשו להם אנשי המכירות היו כמעט כפולים ממה שהיה‬ ‫נהוג‪ .‬דרגות השכר לעובדים היו בהתאמה להצלחתם‪ .‬מפאת השינוי היה גל התפטרויות‬ ‫רחב‪ ,‬אולם נותרו גם מנהלי מכירות ואנשי מכירות שאמרו ש"אנחנו יכולים"‪ .‬בדיוק אז קראו‬ ‫לי להצטרף לצוותי המכירה‪ ,‬לתת להם כלים ומיומנויות ויחד – החברה הגדילה פי ‪ 2‬ויותר‬ ‫את היקף המכירות שלה‪) .‬גם במכירות חדשות וגם בהגדלת מכירה ללקוחות קיימים(‬ ‫מה הביא להגדלת ההכנסה והכפיל את היקף המכירות? במילה אחת‪ :‬חזון‪ .‬בשלוש‬ ‫מילים‪ :‬חזון ותוכנית עבודה‪ .‬החזון לבדו – היעד אליו אני רוצה להגיע‪ ,‬לא יכול לעמוד לבדו‪.‬‬ ‫לצד הגדרת החזון הברור אני חייב להוסיף תוכנית עבודה שכוללת מחד את האתגרים‬ ‫שיעמדו בדרך ומאידך את המיומנויות ודרכי ההתמודדות עם כל מהמורה ואתגר‪.‬‬ ‫מהו חזון‪" :‬הגדרת נקודת השיא של ההצלחה שלי בטווח הרחוק‪ ,‬תוך מימוש מירבי וברור‬ ‫של כלל המיומנויות והכלים העומדים לרשותי"‬ ‫זה לא עוד "רוחניות בשקל" )כפי שלקוחה יקרה שלי אומרת( וגם לא הזמנה למדיטציה‬ ‫עמוקה‪ .‬מדובר בשלב ראשון אשר מוכח שוב ושוב‪ ,‬בניהול‪ ,‬בהובלה ובמכירה‪ .‬הרבה מבין‬ ‫אנשי המכירות המצליחים שפגשתי מגדירים לעצמם חזון ברור‪ ,‬יעדים ותוכנית עבודה‪.‬‬ ‫רבותיי‪ ,‬נא לפרגן לעצמכם! הגדירו לעצמכם חזון ברור ובר הישג‪ ,‬אך אל תסתפקו במועט‪.‬‬ ‫מומלץ לכוון גבוה ולבנות תוכנית עבודה שתאפשר את ההצלחה הזו‪.‬‬ ‫מגוון ספרים וחוקרים שעוסקים באנשים שהצליחו מוכיחים כי אנשים אשר היה להם חזון‬ ‫ברור ואשר פעלו בנחישות להגיע אליו‪ ,‬אכן הצליחו ובענק‪ .‬אחד הסיפורים המרתקים‬ ‫המוכיחים זאת הוא סיפורו של כריס גרדנר‪ ,‬אשר היה הומלס אשר גר ברחוב אך בזכות‬ ‫החזון והנחישות הגיע להיות מיליונר והינו הבעלים של אחד מבתי ההשקעות הגדולים‬ ‫בארה"ב‪ .‬החזון מאפשר לך מיקוד‪ ,‬דרך והגדרת יעדים וסימון מטרות‪.‬‬ ‫איש מכירות מצליח יבהיר לעצמו‪:‬‬ ‫א‪ .‬היכן הוא נמצא )מאזן כספי‪ ,‬נתוני חברה‪ ,‬נתוני שוק(‪.‬‬ ‫ב‪ .‬לאן הוא רוצה להגיע )ל‪ ₪ 100,000-‬רווח בחודש‪ ,‬להיות מנהל מכירות ארצי(‪.‬‬ ‫ג‪ .‬ותוך כמה זמן )תוך חודש‪ ,‬תוך ‪ 1/2‬שנה‪ ,‬תוך שנתיים(‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬קח שעה חופשית‪ ,‬נתק את הטלפון כך שתהיה לגמרי בעניין‪ ,‬וברר לעצמך‬ ‫מהם היעדים והכיוונים שאליהם אתה מעוניין להגיע במהלך השנה הבאה‪ ,‬או השנים הבאות‪.‬‬ ‫ענה על השאלות‪:‬‬ ‫‪ .1‬מהו החזון שלי? צור הגדרה של נקודת השיא של ההצלחה שלי בטווח הרחוק‪ ,‬תוך‬ ‫מימוש מירבי וברור של כלל המיומנויות והכלים העומדים לרשותי‪.‬‬ ‫‪ .2‬מהם היעדים שאני רוצה להגיע אליהם במהלך השנה הקרובה?‬ ‫‪ .3‬כדי שכל זה יקרה אני מחייב )מול עצמי( לבצע את הפעולות הבאות‪:‬‬ ‫)פרט בהרחבה(‬ ‫‪ .4‬מהם המאפיינים והמיומנויות שלי כאיש מכירות מצליח? מהן המיומנויות שיש בי‬ ‫ושיעזרו לי לקדם ולקיים את החזון ותוכנית העבודה שלי הן‪) .‬נקודות החוזק שלי‬ ‫שמקדמות אותי אל מימוש החזון(‬ ‫‪ .5‬מהם האתגרים העומדים בפניי למימוש החזון והיעדים שלי ומה הדרך הטובה ביותר‬ ‫הדרך להתמודד עמם‪.‬‬ ‫)מהם הקשיים שלי ואיך אני מתכוון לטפל בהם‪ ,‬אילו הכשרות וכלים אני מעוניין‬ ‫לקבל ואיך אני מתכוון לתרגל אותם(‬ ‫עקרון מספר ‪ :2‬ידע‬ ‫כבר אמרו לפניי ‪" -‬ידע הוא כוח"‪ .‬ככל שאיש המכירות יהיה בעל ידע רחב יותר מעולם‬ ‫המכירות כך הוא יהיה בעל כלים פרקטיים ויכולת להתמודד עם עסקאות מכירה ועם‬ ‫סיטואציות מכירה שונות‪.‬‬ ‫א‪ .‬ידע בנוגע למוצר‪ :‬ברור שאיש המכירות חייב להיות בעל הידע הרחב של המוצר‬ ‫שאותו הוא מציג‪ .‬מה המשמעויות של המוצר? מה הכוח שלו? מה הערך המוסף שלו‬ ‫ביחס למוצרים אצל המתחרים?‬ ‫ב‪ .‬ידע כללי‪ :‬נסה להיזכר בשיחה עם איש מכירות אשר היה בעל ידע כללי רחב והציג‬ ‫דוגמאות ונתונים רחבים‪ ,‬אשר עולים גם מעבר לתחום הידע הקשור למוצר עצמו‪.‬‬ ‫בדרך כלל‪ ,‬איש מכירות אשר מציג ידע כללי רחב ובעל נתונים מעניינים‪ ,‬יצליח‬ ‫להרשים את הלקוחות טוב יותר ובכך ייצור גם דמות אמינה‪ .‬כלל יסוד הוא שאנשים‬ ‫"מאמינים" ומושפעים יותר מאנשים "חכמים"‪.‬‬ ‫ג‪ .‬ידע במכירות‪ :‬איש מכירות מצליח הוא כזה הלומד את תחום המכירות באופן כללי‪,‬‬ ‫את תחום ההתמחות שלו‪ ,‬את מתחריו ואת המגמות השונות‪ .‬עולם המכירות נמצא‬ ‫בתנועה והתקדמות מתמדת;‪ .‬מחקרים אקדמאיים על הפסיכולוגיה שמאחורי הקנייה‬ ‫לצד מחקרי שוק עדכניים‪ ,‬ספרים על שיווק ופרסום לצד קורסים המלמדים שיטות‬ ‫מכירה אפקטיביות הם אלו אשר יעניקו לאיש המכירות ידע‪ .‬הידע הוא זה המוביל‬ ‫ל‪ DRIVE -‬ולתעוזה להצליח‪ .‬ההיסטוריה‪ ,‬הלא רחוקה כל כך‪ ,‬מוכיחה כי גם מקרי‬ ‫קיצון כמו אנשים אשר היו מעוטי יכולת‪ ,‬הגיעו להיות אנשי מכירות מוצלחים אשר עם‬ ‫השנים‪ ,‬הקימו חברות השוות מיליונים‪ .‬דוגמא לכך היא‪ -‬רון שמעוני‪ .‬רון שמעוני‪ ,‬כיום‬ ‫מיליונר המרצה על הצלחה ומצוינות‪ ,‬מספר שמעבר לחזון ולתשוקה שלו הוא פתח‬ ‫"אוניברסיטה פרטית" שכללה קלטות אותן שמע שוב ושוב‪ ,‬ספרים‪ ,‬קלסרים וטושים‬ ‫אשר באמצעותם מירקר משפטי מפתח להצלחה‪ .‬שמעוני מספר שה"אוניברסיטה‬ ‫הפרטית" שלו היוותה בסיס לידע רב אשר העניק לו הן כוח נפשי והן מקצועי‪.‬‬ ‫זכור כלל יסוד למכירה‪" :‬אנשים אוהבים לקנות‪ ,‬ולא שמוכרים להם!"‬ ‫רוב תהליכי המכירה מתחילים בהסתערות על הלקוח‪ ,‬תהליכי שכנוע וכמעט "כפייה"‬ ‫לרכישת המוצר‪ .‬התהליך מעורר התנגדויות רבות‪ ,‬מלבד ההתנגדויות עצמן הוא גם לא תמיד‬ ‫מצליח‪ ,‬היות ואנו מנסים למכור‪ .‬נסה להפוך את הקערה‪ ,‬עשה מאמץ לתת ללקוח לבקש‬ ‫לקנות‪ .‬איך? טוב‪ ,‬זה כבר תורה שלמה אבל בקצרה – הדגש את הצורך של הלקוח ומשם‪,‬‬ ‫את המענה והתועלות שהמוצר שלך נותן‪ .‬עשה זאת באמצעות שאילת שאלות מכוונות‪,‬‬ ‫באמצעות הטמעת מסרים ובאמצעות לחיצה על "נקודות כאב" של לקוחותיך‪.‬‬ ‫בהקשר זה "ידע הוא כוח"‪ .‬ככל שתרכוש ידע רב יותר‪ ,‬היכולת שלך לנווט שיחת מכירה‬ ‫לנקודות הכאב‪ ,‬לשאילת שאלות רלוונטיות לנושא ולהביא את הלקוח לנקודה שבה הוא‬ ‫רוצה לקנות גדולה יותר‪ .‬צבור ידע רב בתחום שלך‪ ,‬בנקודות ההנאה שהוא מביא ונקודות‬ ‫הכאב הגדולות שנוצרות בהיעדרו‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬צור לעצמך רשימה של מאמרים‪ ,‬ספרים‪ ,‬סרטי וידאו‪ ,‬סדנאות וכלים‬ ‫שברצונך לקבל וליישם‪ .‬עולם התוכן יכול להיות רלוונטי לידע בנוגע למוצר‪ ,‬לידע כללי או‬ ‫לידע וכלים במכירות‪ .‬לצד זאת‪ ,‬רשום את התאריכים ונקודות הזמן שבהם תרצה ללמוד‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫טכניקות הטמעת מסרים שכנוע ומכירה השפעה על תת המודע‬ ‫איך לשכנע ‪ -‬חוקים בשכנוע ובהשפעה‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬חשיבה יצירתית במכירה"‬ ‫עקרון מספר ‪ :3‬תקשורת בין אישית מנצחת‬ ‫איש מכירות מצליח הוא זה היכול להתמודד עם כל לקוח‪/‬גורם‪/‬עסק‪/‬ארגון בתהליכי מכירה‪.‬‬ ‫האפשרות להתמודדות היא למידת ויישום תקשורת בין אישית טובה הכוללת‪ :‬אהבת אדם‪,‬‬ ‫אסרטיביות‪ ,‬אמינות‪ ,‬הקשבה‪ ,‬סבלנות ורגישות‪.‬‬ ‫א‪ .‬אנשי מכירות צריכים באמת ובתמים לאהוב אדם‪ .‬למה? היות והעבודה שלנו‬ ‫מחייבת אינטראקציה של פנים‪-‬מול‪-‬פנים הכוללת שיחה אישית‪ ,‬קשר בין אישי ודאגה‬ ‫לצרכיו של הלקוח‪ .‬איש מכירות אשר אוהב אנשים מדבר עם לקוחותיו בשמחה‪,‬‬ ‫מייעץ להם מהלב ומעביר ללקוחותיו באהבה גדולה את הידע שלו )המקצועי ובכלל‬ ‫ידע שרכש במהלך חייו( יצליח הרבה יותר מאיש מכירות אשר נמנע מסביבה‬ ‫חברתית‪.‬‬ ‫ב‪ .‬אסרטיביות – אנשי מכירות מצליחים אינם מפחדים להתעקש מול הלקוח על מה‬ ‫שהם מאמינים בו‪ ,‬אנשים אלו הינם אסרטיביים‪ -‬הם פועלים מתוך רצונותיהם‬ ‫וצרכיהם ועדיין מכבדים את הלקוח‪.‬‬ ‫ג‪ .‬אמינות – אמינות היא מילת מפתח בהצלחתם של אנשי מכירות‪ .‬אנשי מכירות‬ ‫רואים באמינות בסיס איתן להיותם אנשי מכירות‪ .‬ברור שהם מעוניינים למכור‬ ‫והרבה‪ ,‬אך לא במחיר אמינותם‪ .‬איש מכירות אמין הוא איש מכירות אשר הלקוח‬ ‫יחזור אליו שוב ושוב‪.‬‬ ‫ד‪ .‬בעל יכולת הקשבה ‪ -‬אנשי מכירות מצליחים הם אלה שהינם בעלי יכולת הקשבה‬ ‫מצוינת ואלו המבינים את גדולתה של הקשבה‪ .‬באמצעות ההקשבה ללקוח הדרך‬ ‫ללב הלקוח ולשכנועו גדולה יותר‪ .‬בהקשר זה אציין שיש שפע מחקרים בנושא שכנוע‬ ‫והשפעה המגלים שאחד המרכיבים החשובים ביכולת להשפיע על הסביבה‪ ,‬טמונה‬ ‫דווקא במיומנויות ההקשבה של הדובר ‪ /‬המוכר‪.‬‬ ‫ה‪ .‬סבלנות ‪ -‬אנשי מכירות מצליחים סבלניים לכל התלבטות של הלקוח )גם אם מדובר‬ ‫על שעות( או שינוי החלטה של הלקוח בדקה האחרונה‪ .‬הלקוח יעריך איש מכירות‬ ‫סבלן הרבה יותר מאשר איש מכירות קצר רוח‪.‬‬ ‫ו‪ .‬רגישות – אנשי מכירות מוצלחים הינם אנשים הרגישים עד מאוד ללקוח; רגישים‬ ‫לכאבים שלו‪ ,‬לכמיהות שלו‪ ,‬לצורך שלו לשתף‪ ,‬להתלבטויות שלו ולאופן בו הוא‬ ‫תופס את העולם‪ .‬כאן גם המקום לציין שזו אותה הרגישות והמודעות אשר על‬ ‫בסיסה יירקם האמון בין הלקוח אליך ואשר תאפשר לך להציע ללקוח את המוצר‬ ‫הנדרש לו‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬גש ל‪ 3-4 :‬אנשים שבסביבה שלך‪ .‬שאל אותם כיצד היו מתארים את אופי‬ ‫התקשורת הבין אישית שלך‪ .‬קבל משוב על המימדים התקשורתיים שלך ושאל האם נעים‬ ‫לשוחח איתך? מה התחושות שעולות בזמן שיחה איתך? מתי לא נעים לשוחח איתך? מה‬ ‫הטיפים שממליצים לך ליישם בתקשורת הבין אישית שלך?‬ ‫צור לעצמך שאלון משוב אשר רלוונטי לך ולתפקידך‪ ,‬וערוך משוב עצמי עם מספר אנשים‬ ‫בסביבתך‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫איך לשכנע ‪ -‬חוקים בשכנוע ובהשפעה‪ ,‬פרזנטציה אפקטיבית ושפת גוף ‪ -‬קשר עין‬ ‫פרזנטציה אפקטיבית ותקשורת בין אישית ‪ -‬עירנות המאזין‬ ‫עקרון מספר ‪ :4‬פרזנטציה אפקטיבית‬ ‫איש מכירות מצליח הוא זה אשר מעביר פרזנטציה אפקטיבית‪.‬‬ ‫פרזנטציה אפקטיבית היא פרזנטציה אשר מעבירה מסר ישיר וברור ובאותה העת יוצרת‬ ‫עניין‪ ,‬ריגוש וטעם של עוד‪ .‬פרזנטציה אפקטיבית היא זו המורכבת מ"פינצטה" – ראשי‬ ‫תיבות של פתיחה‪ ,‬יצירתיות‪ ,‬ניסיון‪ ,‬צחוק‪ ,‬טמפרמנט‪ ,‬הנעה‪.‬‬ ‫כמו ש"פינצטה" היא קטנה אך יסודית‪ ,‬כך בפרזנטציה אפקטיבית במכירה‪ ,‬לא צריך ביותר‬ ‫מ‪ 6-‬חוקים‪ 6 .‬חוקים קטנים שעושים עבודה גדולה!‬ ‫א‪ .‬פתיחה – מחקרים מוכיחים כי תוך ‪ 3-7‬שניות בלבד האדם שמולך החליט האם הוא‬ ‫מחובר אליך ומאמין בך‪ .‬באם הוא ירגיש מתעניין במסרים שלך‪ ,‬שיש בו אמון כלפיך‬ ‫ושהמסרים שלך רלוונטיים אליו‪ ,‬הרי שהוא יהיה בקשב מלא כלפיך‪ ,‬והסבירות‬ ‫שתצליח במכירה גדולה יותר‪ .‬פתיחה מצליחה צריכה לכלול את המרכיבים הבאים‪:‬‬ ‫‪ .1‬יצירת חיבור ראשוני בין הקהל לסוג המרצה – הקהל מתוודע לטון הדיבור‪ ,‬לקול‪,‬‬ ‫לשפת הגוף‪ ,‬לתנועה שבמרחב של המרצה‪...‬בתהליך הזה צריך להתקיים תהליך‬ ‫של חיבור ראשוני‪ ,‬במודלים של מכירה יש שיגדירו את השלב הזה כ"השלב‬ ‫המקרב"‪.‬‬ ‫‪ .2‬שבירת הסקרנות והקרח ‪ -‬מצד אחד הקהל מקבל את המסר שהמרצה הוא בעל‬ ‫ידע‪ ,‬ניסיון‪ ,‬רזומה‪ ,‬מצד שני הקהל מקבל את המסר שהמרצה בדיוק כמוהם – אוהב‬ ‫לקרוא‪ ,‬לשחק ‪ Angry Birds‬והכי מרגיע אותו בעולם לצפות בשקיעות‪...‬‬ ‫‪ .3‬עירור עניין ויצירת חיבור ראשוני לנושא עצמו )"בעקבות הטיול שלי לאפריקה‬ ‫והתוודעותי לאופי המכירות והמסחר בין השבטים‪ ,‬החלטתי ללמוד ביסודיות את‬ ‫עולם המכירות‪ ,‬השיווק והפרסום"(‪...‬‬ ‫‪ .4‬והמרכיב החשוב ביותר‪" :‬מה יוצא לי מזה" – על המאזין או המאזינים לדבריך‬ ‫להיות משוכנעים שאם הם יקשיבו לך‪ ,‬יצא להם מזה משהו חשוב‪ .‬זכור תמיד‬ ‫להכניס את עצמך לנעליים של מי שמקשיב לך‪ .‬אם לא תהיה בו הסקרנות והוודאות‬ ‫שיצא לו משהו מעצם ההאזנה לך‪ ,‬הקהל המאזין לך )בין אחד לאלפים( יהיה עסוק‬ ‫בכל דבר אחר‪ ,‬מלבד עצם ההקשבה לך‪ .‬שאל את עצמך מהן התועלות שיצאו‬ ‫למאזינים לך מעצם ההקשבה לך‪ ,‬והדגש אותן כבר בפתיחה‪.‬‬ ‫ב‪ .‬יצירתיות –גמישות מחשבתית של המרצה‪ ,‬המשגת רעיונות בדרך מעניינית וכייפית‬ ‫)משחק תפקידים‪ ,‬תרגילי חשיבה( ו'יציאה מהקופסה' )פרזנטציה אפקטיבית במכירה‬ ‫היא לאו דווקא 'מחויטת'‪' ,‬מכופתרת'‬ ‫והרצאתית‪ ,‬אפשר לחלק בה שיר ולבקש‬ ‫שהקהל ישיר‪ ,‬באם זה משרת את המטרה(‪.‬‬ ‫ג‪ .‬ניסיון – לא סתם אמרו חכמינו ש'אין חכם כבעל הניסיון'‪ .‬באם אתה מעוניין‬ ‫בפרזנטציה אפקטיבית במכירה‪ ,‬יש להשאיר את ה'תעודות'‪ ,‬ה'טייטלים' והשמות‬ ‫המפוצצים מאחורה ולהביא דוגמאות מהשטח‪ ,‬חוויות שעברת‪ ,‬סיפורים שהתרחשו‪,‬‬ ‫פתרון בעיות שהתעוררו‪ .‬הניסיון שלך‪ ,‬יותר מכול‪ ,‬יגרום לפרזנטציה אפקטיבית‬ ‫במכירה‪ ,‬לפרזנטציה אשר גם ייהנו ממנה וגם יקנו את השירות‪/‬המוצר בסופה‪ .‬טיפ‬ ‫חשוב‪ :‬הכן מראש שפע דוגמאות רלוונטיות לקהל‪.‬‬ ‫ד‪ .‬צחוק – מחקרים רפואיים קובעים שהשפעתו של צחוק משחרר נמשכת עד חמישה‬ ‫ימים‪ .‬חשוב ליצור ולאפשר צחוק‪ .‬בחקר המכירות הוכח במחקרים שאיש מכירות‬ ‫אשר הצליח להצחיק את המאזינים לו‪ ,‬עורר אמון בקרב הלקוח ובכך הגדיל את‬ ‫אחוזי המכירה שלו‪.‬‬ ‫ה‪ .‬טמפרמנט – טמפרמנט איש המכירות משמעותי עד מאוד להצלחתו; שפת גוף‬ ‫'מדברת' אשר בהלימה עם המסר המילולי‪ ,‬תנועות ידיים רחבות‪ ,‬תנועה במרחב‪,‬‬ ‫שתיקות מעת לעת )לפני הדגשת נושא‪ ,‬לפני יצירת ריכוז אצל הקהל(‪ ,‬שימוש בקצב‬ ‫דיבור היוצר עניין‪ ,‬בטון דיבור המרתק‪ ,‬בגווני קול הנעימים לאוזן‪.‬‬ ‫ו‪ .‬הנעה – באם רוצים ליצור פרזנטציה אפקטיבית במכירה יש צורך בהנעה לפעולה‬ ‫לאורך כל הפרזנטציה‪ .‬יוצרים הנעה לפעולה בהדגשת היתרונות של המוצר או‬ ‫השירות‪ ,‬בנתונים מדויקים על השינוי שחל בחברות‪/‬ארגונים‪/‬אנשים אשר רכשו את‬ ‫השירות ובמתן הדרך לרכוש את המוצר‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬בסדנת פרזנטציה אפקטיבית אני מביא מצלמת וידאו במעגל סגור‪ ,‬מצלם‬ ‫את אנשי המכירות מציגים את המוצר ולאחר ההצגה מנתחים יחד את קטע הוידאו‪ .‬נוכחתי‬ ‫כבר מזמן שהשינוי הטוב ביותר נעשה כאשר איש המכירות )או כל אדם( רואה את עצמו‬ ‫וממשב את עצמו‪ .‬כך‪ ,‬שאם אתה תראה איך אתה נראה כשאתה מציג את המוצר שלך‪,‬‬ ‫תוכל להיות מודע ועירני יותר לנקודות החוזק ולנקודות החולשה שלך בהצגת המוצר‪.‬‬ ‫לפיכך‪ ,‬הטיפ החשוב ביותר שלי כאן הוא פשוט לקחת מצלמת וידאו‪ ,‬לצלם את עצמך‬ ‫ולמשב את עצמך‪ .‬בהתחלה יהיה לך קצת מביך‪ ,‬אולי קצת מוזר – אך לטווח הרחוק תראה‬ ‫שמיומנויות הפרזנטציה האפקטיבית שלך גדלה בצורה משמעותית מאוד‪ .‬העלות מזערית‬ ‫והתרומה עצומה‪ .‬קדימה‪ ,‬אקשן!‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫תרגיל בהעברת מסרים בשכנוע ובדיבור בפני קהל‬ ‫פרזנטציה אפקטיבית ותקשורת בין אישית ‪ -‬עירנות המאזין‬ ‫פרזנטציה אפקטיבית ושפת גוף ‪ -‬קשר עין‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬פרזנטציה אפקטיבית במכירה"‬ ‫עקרון מספר ‪ :5‬סגנונות תקשורת במכירה‬ ‫סגנונות תקשורת הוא עולם תוכן המחלק את בני האדם לפי ‪ 4‬טיפוסי תקשורת מרכזיים‪.‬‬ ‫שימוש יעיל של סגנונות תקשורת במכירה הוא השימוש שמוביל ל‪ -‬פעולות ומכירות‪.‬‬ ‫סגנונות תקשורת במכירה בפועל הם ‪ 4‬האפשרות של התנהלות איש המכירות מול הלקוח‬ ‫תוך כדי התייחסות לאופי האדם אליו מעבירים את המסר‪ ,‬ליתר דיוק – תוך התייחסות‬ ‫לטיפוס התקשורת‪.‬‬ ‫מניסיון אישי מוכח‪" :‬ככול שאיש המכירות מיטיב לעשות שימוש בסגנונות תקשורת ובפנייה‬ ‫ללקוח לפי הסגנון שלו‪ ,‬כך הסיכוי שהמכירה שלו תיסגר גדולה יותר‪ ".‬אבחון הלקוח וקביעת‬ ‫טיפוס התקשורת שלו‪ ,‬יחד עם התנהלות המותאמת אליו תיצור מכירה רבה‪ ,‬גדולה‪,‬‬ ‫מתמידה ומשמעותית!‬ ‫א‪ .‬עם המניע‪-‬משימתי עלייך להיות ממוקד ולדבר בקצרה‪ ,‬להתמקד ביעדים ולתת לו‬ ‫להוביל‪ .‬בחלק מההרצאות אני קורא לו "הממהר ‪ -‬תכליתי"‬ ‫ב‪ .‬עם האנליטי‪-‬מנתח עלייך להכין נתונים רבים )ורצוי בגרפים או טבלאות(‪ ,‬לבצע‬ ‫מראש תיאום ציפיות‪ ,‬לדבר ישר ולעניין‪ .‬בחלק מההרצאות אני קורא לו‪" :‬השואל‬ ‫ורושם"‪.‬‬ ‫ג‪ .‬עם החברתי‪-‬מבטא עלייך להתרגש ולהתלהב איתו‪ ,‬לשבח אותו ולהעניק לו עניין‬ ‫וגיוון מרובים‪ .‬בחלק מההרצאות אני קורא לו‪" :‬הסחבק מעבר לקו"‬ ‫ד‪ .‬עם התומך‪ -‬רגשי עלייך לתת תשומת לב אמיתית‪ ,‬להיות קשוב וחיובי‪ .‬בחלק‬ ‫מההרצאות אני קורא לו‪" :‬האדם מעבר לכסף"‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬אם להגיד זאת בקצרה‪ ,‬אז הטיפ הכי טוב שאני יכול לתת לך זה פשוט‬ ‫להשתתף בסדנא בתחום סגנונות תקשורת‪ .‬ללמוד את התחום וליישם אותו‪ .‬זהו עולם‬ ‫תוכן וכלי יעיל כל כך‪ ,‬שלאחר שתלמד אותו ותיישם אותו תצטער שלא עשית זאת קודם‪..‬‬ ‫ועד אז ‪ -‬בדוק מיהם האנשים שהכי נעים לך לדבר איתם‪ ,‬עם מי אתה מרגיש הכי בנוח ומיהו‬ ‫הסגנון שאתה מרגיש שהכי דומה לך‪ .‬סביר להניח שזה סוג של סגנון תקשורת שבא‬ ‫בהלימה עם טיפוס התקשורת שלך‪ .‬לעומת זאת‪ ,‬אלו שמעצבנים אותך יחסית בקלות כנראה‬ ‫עומדים מנגד לסגנון התקשורת שלך‪ .‬השתדל לאבחן את עצמך ואת הסביבה שלך ולאמץ‬ ‫מיומנויות תקשורת מבוססות טיפוסי תקשורת‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫סגנונות תקשורת ‪ -‬מכירה לסגנון תקשורת מטרתי‬ ‫סגנונות תקשורת ‪ -‬מכירה לסגנון האנליטי‬ ‫תרגיל בהעברת מסרים בשכנוע ובדיבור בפני קהל‬ ‫טכניקות הטמעת מסרים שכנוע ומכירה השפעה על תת המודע‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬סגנונות תקשורת"‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪ " :‬פרזנטציה אפקטיבית במכירה"‬ ‫עקרון מספר ‪ :6‬מסר חד‪ ,‬ברור ולוהט‬ ‫ספרים רבים נכתבו על היבחרותו של ברק אובמה לנשיאות‪ .‬ברק אובמה‪ ,‬הנשיא ה‪ 44-‬של‬ ‫ארה"ב נחשב לגאון בהעברת מסרים‪ ,‬מיומנויות שיווק ומיתוג עצמי‪ .‬רבים מהספרים התייחסו‬ ‫לאופן בו אובמה העביר את המסרים שלו בעת קמפיין הנשיאות ותיארו את השימוש שלו ב‪-‬‬ ‫‪ 3‬אלמנטים מנצחים למכירת תדמיתו‪:‬‬ ‫א‪ .‬מסר הכולל מילים מפורטות‪ ,‬מילים פשוטות וסיפור סיפורים‪.‬‬ ‫ב‪ .‬מסר המעביר רעיון קצר וחד משמעי‪.‬‬ ‫ג‪ .‬מסר המועבר בלהט‪.‬‬ ‫איש מכירות מצליח הוא כזה אשר משתמש במילים פשוטות וברורות ואשר משתמש‬ ‫בסיפורים על מנת להמחיש‪ ,‬להבהיר‪ ,‬לחזק ולהצדיק‪ .‬איש מכירות מצליח הוא זה אשר רעיון‬ ‫המכירות שלו הוא קצר וברור‪ .‬משפט מייצג או סיסמא מפוצצת‪ -‬למשל‪" :‬האיכות לפני הכול"‪.‬‬ ‫איש מכירות מצליח הוא זה המעביר את אמונתו‪ ,‬מסריו וחזונו בלהט‪ ,‬בתשוקה ובאמונה‪.‬‬ ‫לקוח אשר יחוש את הלהט ויקבל את המסר באופן ברור‪ ,‬קצר‪ ,‬חד משמעי ומעניין הוא לקוח‬ ‫אשר ירכוש ואף יחזור שנית ויהיה לקוח נאמן‪.‬‬ ‫בהקשר זה ראוי גם להוסיף את אחד מתוך ‪ 10‬חוקי השכנוע שאני מלמד במכירה‪ .‬אחד‬ ‫החוקים נקרא "חוק הראייה לעתיד"‪ ,‬או באנגלית‪ , "future facing" :‬חוק השכנוע זה מדבר‬ ‫למעשה על קידום שלב המכירה על ידי יצירת תמונה ברורה של הלקוח נהנה מהמוצר‬ ‫שאתה מוכר‪ .‬כלומר – כאשר הלקוח יצליח לצייר בראשו תמונה של עצמו נהנה מהמוצר‪,‬‬ ‫חלק משמעותי בדרך לקנייה כבר נעשה‪ .‬איך עושים את זה? שימוש בכלים של דמיון מודרך‪,‬‬ ‫תיאור תמונות – תחושות וחוויות‪ .‬הנשיא אובמה השכיל לעשות זאת כמעט בכל נאום‪ ,‬כאשר‬ ‫תיאר את המציאות שהעם האמריקאי יחווה עם היבחרו‪ "YES WE CAN" .‬אמר מספר רב‬ ‫של פעמים‪ ,‬וסלל לעצמו את הדרך הבטוחה לנשיאות ארה"ב‪.‬‬ ‫דגש חשוב‪ :‬ואפתח אותו ב‪ 3-‬שאלות משמעותיות ביותר לנושא‪:‬‬ ‫א‪" .‬אילו היה מגיע איש מכירות חיצוני ומציע לך לרכוש את המוצר‪ ,‬האם היית רוכש‬ ‫אותו לעצמך?"‬ ‫ב‪" .‬האם יש לך ולסביבה הקרובה לך את המוצר שאותו אתה מוכר?"‬ ‫ג‪" .‬האם אתה ממליץ לאנשים לרכוש את המוצר הזה‪ ,‬גם אם אין לך רווח ישיר על‬ ‫הרכישה שלו?"‬ ‫אם ענית על ‪ 3‬השאלות שלך "כן"‪ ,‬מצבך נהדר! אני בטוח שאתה מציג את המוצר שלך‬ ‫בלהט רב וחולק את הניסיון הנהדר שאתה וקרוביך צוברים כתוצאה מהשימוש בו‪ .‬אולם אם‬ ‫ענית על אחת או יותר מהשאלות הללו "לא"‪ ,‬אז‪ ....‬איך לומר‪ ...‬בפניך אתגר‪.‬‬ ‫אתה חייב להאמין במוצר שלך ובתועלות שלו‪ .‬מחקרים רבים מוכיחים שאנשי מכירות‬ ‫הצליחו למכור הרבה יותר מוצר שהאמינו בחשיבות שלו ובתועלות שלו )תרופות מצילות‬ ‫חיים( לבין מוצרים שחשבו שהם שוליים ופחות יעילים‪ .‬מה שזה אומר‪ ,‬שאם אתה לא מאמין‬ ‫במוצר שלך‪ ,‬איך תצליח לשכנע אחרים לרכוש אותו?! ומכאן‪ ,‬היישר לטיפ מהמדריך‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪:‬‬ ‫‪ .1‬ערוך רשימה של כל התועלות שהמוצר שלך מעניק‪ .‬בדוק האם אתה משוכנע באמת‬ ‫שאתה מיטיב עם הקהל שעבורו אתה מוכר את המוצר‪ .‬אם לא‪ ,‬בדוק מה צריך‬ ‫לקרות כדי שאכן תטיב עם הקהל )שינויים במוצר‪ ,‬שינויים בקהל היעד או שינוי‬ ‫עמדות( וכמובן‪ ,‬מה צריך לקרות כדי שתרגיש כך‪.‬‬ ‫‪ .2‬בחן את עצמך! מהם המסרים המרכזיים שלך? האם אתה מעביר אותם בצורה‬ ‫להוטה ורצינית או שאתה מסוייג ומהוסס? בדוק נושא שמאוד מדבר אליך וקרוב‬ ‫אליך )נניח "צדק חברתי" או "פוליטיקה"( ושחזר את הלהט והנחישות שמאפיינים‬ ‫אותך כשאתה מדבר על זה ומציג את זה‪ .‬כעת‪ ,‬ערוך השוואה בין האופי והדרך שבה‬ ‫אתה מציג את הנושא המדובר לבין הצגת המוצר שאותו אתה מוכר‪ .‬יש הבדל?‬ ‫כמובן! רוצה להרגיש כמו אובמה? זה הזמן להתחיל לעבוד על זה‪! ...‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫טיפול בהתנגדויות ‪ -‬טכניקות התמודדות יישומיות‬ ‫איך לשכנע או איך למכור מוצר או רעיון ‪ -‬אמנות שאילת שאלות‬ ‫איך לשכנע או איך למכור מוצר ורעיון ‪ -‬חוק החיסכון בזמן‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬טיפול בהתנגדויות לקוח"‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬פרזנטציה אפקטיבית במכירה"‬ ‫עקרון מספר ‪ :7‬אמונה וחשיבה חיובית‬ ‫בהמשך ישיר לשורות האחרונות אציין שמחקרי מוח שונים על תחום החשיבה המובילה‬ ‫לפעולה מוכיחים שוב ושוב כי המוח של האדם אינו מבדיל מציאות לדימיון בעת 'החזיית‬ ‫תמונה'‪ .‬כלומר‪ ,‬כאשר אתה נמצא במשרד ואתה עוצם עיניים ומדמיין את עצמך בחוף‬ ‫תאילנד רגוע‪ ,‬המוח שלך מאמין שאתה בתאילנד ובאמצעות הסינפסות‪ ,‬הנוירונים וכו'‪ ,‬הגוף‬ ‫מקבל את התחושה שאתה נמצא בחוף תאילנדי מדהים ולא במשרד עמוס הקלסרים והלחץ‪.‬‬ ‫גם כאשר את עוצם את עיניך וחושב על לקוח שנורא מעצבן אותך‪ ...‬פעימות ליבך יעלו‬ ‫בקצב‪ ,‬זיעה קרה תעטוף את מצחך ותחושת חוסר נחת כללית תלווה את הדמיון‪ .‬מכאן‪ ,‬שיש‬ ‫למחשבה שלנו כוח עצום בהתוויית המציאות‪ ,‬וזאת רק בהסתמך על מחקרים פיסיולוגיים‬ ‫ובלי שנגעתי בכלל בהיבטים רוחניים יותר סגנון "הסוד" או "מדעי ההתעשרות"‪.‬‬ ‫אמונה וחשיבה חיובית הינן משמעותיות עד מאוד בהתנהלותו של איש המכירות המעוניין‬ ‫להצליח‪ .‬עליו להשתמש בכלים אלו על מנת לממש חזונו ולהגיע ליעדיו‪ .‬איש מכירות מוצלח‬ ‫הוא זה הממחיז לעצמו את מספר הלקוחות שהוא מעוניין בו‪ ,‬את התנהלותו המוצלחת‪ ,‬את‬ ‫התפתחותו‪ .‬המחזה זו‪ ,‬הן גורמת לו לפעול הלאה בתשוקה והן גורמת לו להתנהל כבר כאיש‬ ‫מכירות מצליח‪ ,‬עובדה הממגנטת לקוחות‪.‬‬ ‫נסה לחשוב איך היום שלך ייראה אם תתחיל אותו במחשבה חיובית אודות ההצלחות‬ ‫הצפיות לך היום‪ ,‬העסקאות שכנראה תסגור והכייף שיהיה לך בסביבת חבריך‪ .‬אם תלמד‬ ‫את מוחך לפרש כך את המציאות סביבך‪ ,‬ייתכן ובאמת תרגיש כך‪ ,‬ובאופן טבעי גם תיצור‬ ‫מציאות של הצלחה‪.‬‬ ‫אנשי רוח מכנים זאת "מחשבה יוצרת מציאות"‪ .‬לקוח חכם שלי פעם אמר‪" :‬תדר מושך תדר"‬ ‫– כוונתו הייתה שכשאני מתחיל יום ב"תדר" חיובי‪ ,‬אני צפוי למשוך אליי אנשים ולקוחות‬ ‫בעלי תדר זהה ובכך לייצר סביבי מסגרות מכירה מניבות יותר‪.‬‬ ‫בפסיכולוגיה התנהגותית יש שיכנו זאת "אפקט פיגמליון" או "נבואה המגשימה את עצמה"‪.‬‬ ‫האמונה שלי ביכולת להצליח כל כך ממשית‪ ,‬כך שאני אצור את כל המסגרות ההכרחיות כדי‬ ‫להצליח‪ .‬בכלים של דמיון מודרך או תת‪-‬מודע יש המכנים זאת "אוטו‪-‬סוגסטיה" ובמכירות אני‬ ‫פשוט מכנה את זה‪ :‬איש מכירות חכם שרוצה להצליח!‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬בתחילת היום שלך ערוך רשימה של כל ההצלחות הצפויות לך היום‪ .‬נסה‬ ‫לדמיין את עצמך נהנה מכל הפירות של עבודתך המוצלחת‪ .‬באותו האופן‪ ,‬שנייה לפני‬ ‫שתכנס לפגישה‪ ,‬מלא את עצמך במחשבה חיובית וראה זה פלא ‪-‬‬ ‫מהר מאוד תגלה‬ ‫שכשתצליח לאמץ באמת מחשבות חיוביות לעבודה ולפגישה‪ ,‬גם תצליח יותר בהיקף‬ ‫המכירות שלך‪ ,‬וחשוב יותר – גם תהנה מהדרך‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫איך לשכנע או איך למכור מוצר ורעיון ‪ -‬חוק הראייה לעתיד‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪" :‬חשיבה יצירתית במכירה"‬ ‫עקרון מספר ‪ :8‬יד על הדופק כל העת‬ ‫אנו חיים בעולם דינמי של שינויים מהירים בתחומי התקשורת והטכנולוגיה‪ .‬האדם אשר הינו‬ ‫צרכן ולקוח מוקף שינויים וגירויים‪ .‬איש מכירות מצליח הוא זה אשר ער לשינויים ומתאים את‬ ‫עצמו לשינויים אלו בכל האופנים – מחירים‪ ,‬התנהלות‪ ,‬עיצוב‪ ,‬קהל לקוחות‪ ,‬פלחי השוק‬ ‫השונים‪.‬‬ ‫דוגמא טובה לכך אני יכול לתת מעולם הדרכת המכירות שאנו מבצעים‪.‬במסגרת סדנאות‬ ‫המכירה שלנו אנו פוגשים לכל הפחות מאות משתתפים בכל שנה‪ .‬חלק ניכר מאנשי‬ ‫המכירות שעברו אצלנו סדנאות מיישמים את הכלים שקיבלו‪ ,‬וממשיכים הלאה בשגרת היום‪.‬‬ ‫מיעוט קטן יוצר איתי ועם שאר הצוות קשר כמעט קבוע – אי מיילים‪ ,‬טלפונים‪ ,‬הירשמות‬ ‫לרשימת התפוצה וכן הלאה‪ ...‬בכל פעם מחדש הם מבקשים לקבל תבניות חדשות למכירה‪,‬‬ ‫כלים נוספים לטיפול בהתנגדויות‪ ,‬ידע חדש שיוכלו לעשות בו שימוש על מנת לקדם את‬ ‫המיומנויות שלהם ולוודא שימכרו יותר!‬ ‫קשה לי לקבוע באופן נחרץ שאלו מוכרים בוודאות יותר‪ ,‬אולם אני בהחלט יכול לקבוע בלב‬ ‫שלם שאלו שמבקשים להישאר מעודכנים מולי ומול חבריי לצוות‪ ,‬עושים זאת גם מול מקומות‬ ‫נוספים – ספקים‪ ,‬מתחרים‪ ,‬לקוחות ועוד‪ .‬מכאן‪ ,‬אנשי מכירות יקרים‪ ,‬אני סמוך ובטוח‬ ‫שהיכולת של אנשי המכירות הללו למכור גדולה יותר! ה"רעל" בעיניים‪ ,‬הרצון ללמוד‬ ‫ולהחכים‪ ,‬השאיפה להתפתח וכמובן – היד על הדופק עושים את שלהם‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬הייה הראשון לדעת‪ .‬אל תשב על הגדר ואל תישאר מאחור! עולם‬ ‫המוצרים שאותו אתה מקדם ועולם הכלים במכירות נמצאים בהתפתחות תמידית‪ .‬הייה‬ ‫הראשון להתעדכן בכל שינוי במוצרים שלך ובמקבליו אצל המתחרים והראשון לקבל כלי נוסף‬ ‫שנוצר עבורך‪.‬‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על קורס מכירות‬ ‫עקרון מספר ‪ :9‬תרגול מבוקר של מיומנויות מכירה‬ ‫בתהליכי אימון אישי שאני ועובדיי עושים לאנשי מכירות‪ ,‬אנו מזהים עשרות רבות של ספרים‪,‬‬ ‫טיפים ומאמרים שמדריכי מכירות כתבו ושלחו‪ .‬הידע הוא עצום‪ ,‬חלקו הגדול מועיל ונהדר‬ ‫אולם לרוב‪ ,‬הוא נשאר בספרייה‪ .‬איש מכירות מצליח הוא כזה שמנהל תרגול מבוקר של‬ ‫מיומנויות מכירה‪ .‬נשמע טריוויאלי? לא בטוח!‬ ‫לצורך הדוגמא אקח את תחום "טיפול בהתנגדויות"; כל איש מכירות שהתנסה בתהליכי‬ ‫מכירה מצליחים כבר יודע שכשהלקוח מתנגד זה "סימן טוב"‪ .‬זה אומר לנו שהוא נמצא כבר‬ ‫על "ציר המכירה"‪ .‬יחד עם זאת‪ ,‬הרבה מאנשי המכירות שצפיתי בהם מנהלים תהליך‬ ‫שרירותי בטיפול בהתנגדויות למוצר שלהם‪ .‬כלומר – בכל שיחה נותנים טיפול אחר לאותה‬ ‫ההתנגדות‪ .‬ובכן‪ ,‬זוהי טעות‪ ...‬הדרך הנכונה של איש המכירות המצליח לטפל בהתנגדויות‬ ‫היא לנהל תרגול מבוקר‪ .‬איך עושים זאת בטיפול בהתנגדויות?‬ ‫צור טבלה המחולקת לשלוש‪ .‬בצד ימין ערוך רשימה של כל ההתנגדויות למוצר שלך‪ .‬בצד‬ ‫שני רשום את הטיפול להתנגדות‪ ,‬כלומר מה התשובה הנכונה לכל התנגדות למוצר‪ .‬בצד‬ ‫שמאל ערוך תרגול מבוקר‪ -‬רשום כיצד הלקוח מגיב לכל תשובה שלך‪.‬‬ ‫כשתעשה זאת )אני מניח לראשונה( תגלה יחסית מהר שיש לך נתונים סטטיסטיים על‬ ‫התגובות המצליחות שלך! בתוך זמן קצר תהיה לך רשומה ברורה של מהן התגובות הנכונות‬ ‫עבורך לטיפול בהתנגדות‪ .‬מה עובד יותר ומה עובד פחות‪ .‬בהקשר זה אציין שהנתונים‬ ‫יכולים גם לעזור לחבריך אנשי המכירות שמוכרים את אותו המוצר‪ ,‬וההמלצה היא לערוך‬ ‫תרגול מבוקר משותף לכולם‪ .‬כך שהנתונים יהיו משותפים ומעובדים לכל היחידה כולה‪.‬‬ ‫)*אגב‪ ,‬השיטה הזו מוכיחה את עצמה בצורה יוצאת דופן ככלי לטיפול בהתנגדויות בכלל‬ ‫ובמרכזי מכירה טלפוניים ושימור לקוחות טלפוני בפרט(‬ ‫התרגול איננו רק ברישום ולימוד עצמי ב"מה עובד" ו"מה פחות"‪ ,‬אלא גם בפיתוח המיומנויות‬ ‫האישיות שלי‪ .‬ככול שאטיב לתרגל את הכלים שאני מקבל‪ ,‬כך אהיה חריף יותר‪ ,‬טוב יותר‬ ‫ואדע כיצד הסביבה מגיבה אליי‪.‬‬ ‫תרגול מבוקר של מיומנויות וכלים במכירה יכול וצריך לבוא לידי ביטוי בכל התחומים‪:‬‬ ‫א‪ 7 .‬שלבים במכירה – אנחנו מלמדים מודל שלם למכירות‪ ,‬אולם הלימוד לבדו איננו‬ ‫מספיק‪ .‬ההמלצה הקבועה שלי היא לתרגל את המודל הזה בכל סיטואציה וזמן‪ ,‬גם‬ ‫כאשר אני לא מוכר את המוצר ללקוח אקראי‪ .‬עקרוך מכירה של מקום הבילוי‬ ‫המועדף עליך ושכנע את הסביבה להצטרף אליך‪ ,‬מכור את הדעה הפוליטית שלך‬ ‫בקרב אלו שחושבים אחרת‪ .‬בחן מה ההתנגדויות כלפיך וכלפי הרעיונות שאתה מציג‬ ‫– ולמד! ראה ויישם את נקודות החוזק ונקודות האתגר שלך כאיש מכירות‪.‬‬ ‫ב‪ 10 .‬חוקים בפסיכולוגיה של השכנוע וההשפעה – גם כאן‪ ,‬חוקי השכנוע שאני מלמד‬ ‫עובדים באופן ישיר על תת המודע ותהליכי קבלת ההחלטות שלנו ושל הלקוחות‬ ‫הפוטנציאלים שלנו‪ .‬כל חוק שכנוע מייצר מסגרת הצגת נושא שונה‪ ,‬וניסוח הטענה‬ ‫שלך על בסיס אותו חוק‪ .‬תרגול של החוקים ו"תרגול מבוקר" בהחלט יסייע לך בשלב‬ ‫המכירה של המוצר‪ .‬תוכל לראות שיפורים משמעותיים כבר בהתחלה‪.‬‬ ‫ג‪ .‬תרגול הערך המוסף שלך‪ :‬אזכיר מה שאנחנו כבר יודעים היטב‪ ...‬התחרות היא אין‬ ‫סופית‪ .‬כולם מוכרים במחירים דומים‪ ,‬בדגמים מקבילים‪ ,‬ובצורות שיווק דומות‪ ,‬איש‬ ‫מכירות מצליח הוא זה אשר מודע לערך המוסף שלו מתרגל ומדגיש אותו שוב‬ ‫ושוב בפני הלקוחות‪.‬‬ ‫טיפ מהמדריך‪ :‬בחר נושא או רעיון אשר סובל מהתנגדויות רבות בסביבה הטבעית שלך‪.‬‬ ‫תוכל לבחור גם נושאים יחסית מדוברים מעולם הפוליטיקה או הביטחון בישראל )ויש לנו‬ ‫שפע נושאים לעסוק בהם(‪ .‬בחר עמדה שמנוגדת לדעה של הסביבה שבה אתה מדבר‪ ,‬ובנה‬ ‫טיעונים ושיטת מכירה המבוססת על הכלים שקיבלת‪ .‬נסה למכור את המוצר או הרעיון ולמד‬ ‫על נקודות החוזק והחולשה שלך במכירה‪ ,‬שכנוע והשפעה על הסביבה‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫איך לשכנע ‪ -‬חוקים בשכנוע ובהשפעה‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על סדנא‪ :‬איך למכור? "‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על קורס מכירות‬ ‫עקרון מספר ‪ :10‬הלקוח הסמוי שלך‬ ‫איש מכירות מצליח הוא זה שמעת לעת יוצא מדמות ותפקיד ה'מוכר' ונכנס לתפקיד 'הלקוח'‪.‬‬ ‫בתפקיד הלקוח‪ ,‬בעיניים אובייקטיביות הוא בודק ובוחן את האופן בו הוא מדבר‪ ,‬את הבגדים‬ ‫שהוא לובש‪ ,‬את העיצוב במשרד‪ ,‬את כתב היד‪ ,‬הזמנות העבודה‪ ,‬מיקום הסחורות‪ ,‬החוזה‪,‬‬ ‫תהליך העבודה‪ ,‬אופן השיווק‪ ,‬ההיבט הפרסומי וכו'‪ .‬השהייה בדמות הלקוח מאירה נקודות‪,‬‬ ‫מעניקה תשובות‪ ,‬מפקסת ומלמדת מה חיובי ומה לא חיובי באופן ההתנהלות שלי כאיש‬ ‫מכירות‪.‬‬ ‫כשאני מדבר עם מנהלי מוצר‪ ,‬מנהלי ארגונים‪ ,‬בעלי מסעדות ובתי הארחה הם חולקים איתי‬ ‫את אחד הפחדים הגדולים שלהם‪ ,‬הפחד הזה הוא "לקוח סמוי"‪ .‬לקוח סמוי שייכתוב איזו‬ ‫כתבה כואבת או עמדה שלילית על המוצר שאתה מנסה למכור‪ .‬כשאני שואל קצת יותר‬ ‫לעומק‪ :‬מה אתה חושש שהלקוח הסמוי יכתוב? על פי רוב‪ ,‬יציין המנהל או איש המכירות את‬ ‫נקודות החולשה של הארגון או המוצר‪ .‬כמובן שעבורנו זוהי הזדמנות נהדרת לשינוי ולטיפול‬ ‫באתגרים‪.‬‬ ‫היה הלקוח הסמוי של עצמך! מעת לעת חשוב כיצד הלקוח חושב‪ ,‬מהם השלבים שהוא‬ ‫עובר ומהי חוויית הקנייה שלו‪ .‬האם נהנית? האם התהליך עשה לך חשק לקנות? באיזה‬ ‫אופן? מה לא אהבת? כמובן‪ ,‬שאתה תהיה הלקוח הכי פחות אובייקטיבי שלך‪ ,‬אולם אתה‬ ‫הוא בעל היכולת הטובה ביותר לצור שינוי חיובי ובכך להגדיל את המכירות שלך‪.‬‬ ‫‪ 2‬טיפים מעולים מהמדריך‪:‬‬ ‫•‬ ‫טיפ ‪ :1‬קח מצלמת וידאו‪ ,‬צלם את תהליך המכירה שלך מראשיתו ועד סופו‪ .‬החל‬ ‫משלב הקשר הראשוני עם הלקוח ועד סוף תהליך המכירה‪ .‬כשיהיו בידיך מספר‬ ‫הקלטות צפה בהן שוב ושוב‪ ,‬ונסה להכניס את עצמך לנעליו של הלקוח‪ .‬מה חווית?‬ ‫מה אהבת ומה פחות? מה שכנע אותך ובאיזה אופן?‬ ‫•‬ ‫טיפ ‪ :2‬היה אתה לקוח סמוי של הארגון שלך‪ .‬צלצל בשם בדוי לארגון שלך ובדוק‬ ‫מה התהליך שאתה עובר‪ .‬צלצל וקבע פגישה עם איש מכירות אחר בארגון שלך‪,‬‬ ‫למד על התהליך ועל החוויה – על הטיפול בהתנגדויות ועל התחושה שמתקבלת‬ ‫ביצירת הקשר‪ .‬קח מהדבר את נקודות החוזק והחולשה ויישם אותם מיידית‬ ‫בתהליכי המכירה שלך‪.‬‬ ‫סרטונים מומלצים לצפייה‪:‬‬ ‫איך לשכנע ‪ -‬חוקים בשכנוע ובהשפעה‬ ‫מרכיבים המשפיעים על ההצלחה בהעברת מסרים ושכנוע‬ ‫•‬ ‫קרא עוד על קורס מכירות‬ ‫לסיכום‪,‬‬ ‫להיות איש מכירות מצליח זה אפשרי!‬ ‫מימוש ‪ 10‬המרכיבים המצוינים מעלה‪ ,‬למידה ותרגול תמידי יקדמו את המיומנויות שלך‬ ‫למכור ולממש את החזון הברור שהצבת‪.‬‬ ‫נשמח לעמוד לרשותך!‬ ‫אתר האינטרנט‪www.ilead.co.il :‬‬ ‫משרד‪072-2500344 :‬‬ ‫לחץ כאן כדי לצפות בערוץ הסרטונים שלנו ב‪YOUTUBE-‬‬