תהליך תכנון אסטרטגי - מיצוב
תהליך תכנון אסטרטגי בית התעשיינים ,רח' המרד .29ת"ד ,50114תל-אביב 61500 טל' ,(03)510-8801פקס ,(03)510-8802נייד (050)235280 E-mail: [email protected] www.mitzuv.com תוכן המצגת רקע תיאורטי – אסטרטגיה של ארגון תיאור התהליך פירוט השלבים רקע תיאורטי אסטרטגיה של ארגון הגדרה סידרה של החלטות ,הקצאת משאבים ופעולות, המתווים את מקומו וכיוון התקדמותו של הארגון בסביבה בה הוא פועל אסטרטגיה של ארגון )המשך( מאפייני האסטרטגיה סידרה של החלטות )ולא החלטה חד-פעמית( שילוב של החלטות ,הקצאת משאבים ופעולות קביעת מקומו וכיוון התקדמותו של הארגון בסביבה התייחסות לסביבה הרלבנטית לפעילות הארגון ¾ לקוחות ¾ מתחרים ¾ שותפים עסקיים ¾ ממשלה ורשויות מסדירות ומפקחות ¾ שוק ההון אסטרטגיה של ארגון )המשך( “Plans are nothing, ”Planning is everything Dwight D. Eisenhower "תוכניות הן לא כלום ,תכנון הוא הכל", הנשיא אייזנהאור יש להבחין בין תהליך החשיבה והתכנון האסטרטגי לבין התוכנית המגובשת והצגתה החלק החשוב הוא תהליך החשיבה והתכנון .התוכנית הסופית היא רק ביטוי פורמלי של תוצאות החשיבה תיאור התהליך שלבי התהליך הערכת מצב שלב זה כולל תיאור של שדה הקרב השיווקי והעסקי על כל היבטיו ,ניתוח הנתונים והערכה לגבי המשמעות שלהם והתפתחותם בעתיד גיבוש האסטרטגיה שלב זה כולל זיהוי של דרכי הפעולה האפשריות ,אשר לגבי כל אחת מהן נבחנים היתרונות והחסרונות, ונבחרת דרך הפעולה המועדפת הערכת תוצאות שלב זה כולל תחזית של התוצאות הצפויות כתוצאה מיישום האסטרטגיה המועדפת השלבים בתהליך התכנון א .הערכת המצב ב .גיבוש האסטרטגיה ג .הערכת התוצאות איסוף ותיאור נתונים של שדה המערכה והשוק ¾ תנאי שטח :רלבנטים לכל השחקנים במיגזר השוק ¾ יחסי הכוחות :היחסים בין השחקנים השונים ניתוח ,הערכה ופרשנות של הנתונים ,בהתבסס על תיאוריות ומודלים החלטות על דרכי ההתמודדות על השוק ¾ בחירת שדה המערכה :היכן מתמודדים ¾ ניהול המערכה :כיצד מתמודדים הדברים שרוצים להשיג ¾ מטרת-על תמידית" :שיאור באושר" ¾ מטרות לזמן מוגדר :בהתאם להערכת המצב ¾ תנאי הכרחי :רווחיות )איזון בתזרים מזומנים( א .הערכת המצב תנאי השטח ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ הביקוש בשוק למוצר ותחליפיו מספר הלקוחות הפוטנציאלים והכמות המבוקשת מידת העוצמה של צרכי הלקוחות שהמוצר בא לספק החשיבות המוקנית למוצר על ידי הלקוחות הפוטנציאלים השפעות על הביקוש :המצב הכלכלי, התפתחויות טכנולוגיות ,שינויים חברתיים ,מדיניות ממשלה ,וכד'. מערכת השיווק וההפצה והשפעתה על המוצר יחסי הכוחות ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ כמה מתחרים בענף ומה העוצמה היחסית של כל אחד מהי עוצמת התחרות ומידת האגרסיביות השיווקית בענף מה התחליפים למוצר ,ומה מחסומי הכניסה והניידות מה היחסים הבין-ארגוניים בענף ויחסי הגומלין בין המתחרים מה האפשרויות לשיתוף פעולה בין המתחרים מי הם הגורמים מחוץ לענף עם פוטנציאל להכנס אליו ב .גיבוש האסטרטגיה הגדרה ההחלטות האסטרטגיות בחירת שדה המערכה ¾ מה להציע? -מוצרים ,שירותים ,טכנולוגיות ¾ למי להציע? -שווקים ,לקוחות ,משתמשים ניהול מערכה ¾ העמדה התחרותית הנתפסת בתודעת הצרכן ¾ היתרון התחרותי והמיצוב ¾ רמת היוזמה והראשוניות ¾ אופן הכניסה לשוק ¾ הדגש על אמצעי קידום מכירות )"דחיפה" מול "משיכה"( ¾ האופי והעוצמה של ה"איתותים" )פרסומת ,אריזה וכד'( ג .הערכת התוצאות מטרות לטווח רחוק שיאור באושר ¾ כדי שארגון ימשיך להתקיים ,צריכים להיות שבעי רצון כל בעלי העניין בו ) (Stakeholdersוכל אלה שהארגון תלוי בהם לקיומו. ¾ המשימה העיקרית המוטלת על מנהיגות הארגון היא לדאוג להכנסות ולחלק אותם בצורה אופטימלית בין כל הגורמים ¾ האסטרטגיה צריכה להיות מותאמת בהתמדה כדי לעמוד בתנאים אלו מטרות לזמן מוגדר מטרות למועד זמן מוגדר )רבעון ,שנה ,חמש שנים( ,אשר נקבעות על פי הערכת המצב של תנאי שטח ויחסי כוחות רווחיות )איזון בתזרים מזומנים( ¾ רווחיות איננה מטרה ,אלא תנאי הכרחי לקיום הארגון יחסי גומלין בין המרכיבים הקשר איננו חד-כיווני ,אלא מעגלי: ¾ אסטרטגיה יכולה לשנות את תנאי השטח ואת יחסי הכוחות תהליך התכנון והשלבים יהיה שונה מארגון לארגון סדר הדברים בביצוע התכנון ובהצגת התוכנית איננו זהה פירוט השלבים שלב א' :הערכת מצב הערכת מצב .1 תיאור בסיסי .2 ניתוח הענף גיבוש אסטרטגיה .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .1תיאור בסיסי כלים מטריצת ייעודים נושאים הגדרת הזהות של הארגון והיחידות האסטרטגיות )יחת"א( תיאור כללי של ה"הצעה" :מוצר, שירות ,טכנולוגיה ,שימושים ,תכונות מיוחדות וייחודיות. תיאור כללי של הלקוחות לפי פלחי שוק למי להציע גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי מה להציע .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .2ניתוח הענף ומיגזרי השוק כלים נושאים רמת הביקוש והשינויים בה לאורך זמן מבנה הענף :מרוכז ,מקובץ ,מפוצל הכוחות הפועלים בענף :עוצמות וחולשות ממשלה ורשויות מפקחות ורגולטוריות מחסומי כניסה ,יציאה וניידות בענף טכנולוגיות ושיטות ייצור מבנה עלויות ומחירים מערכות לוגיסטיקה והפצה גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות מחזור חיי הענף התהום /החומה השיווקית הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .3ניתוח סביבה עתידית נושאים מגמות והתפתחויות עתידיות: ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ ¾ כלים מפת מכ"ם של הסביבה טכנולוגיות תרבותיות משפטיות דמוגרפיות עסקיות שיווקיות ניתוח תרחישים קריטיים והשלכותיהם איתור הזדמנויות ואיומים גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .4ניתוח לקוחות ומשתמשים כלים עקומת הביקוש טבלת חשיבות ושביעות רצון ליבה ומעטפת נושאים צרכים לסיפוק קבוצות לקוחות -פילוח לפי תכונות מניעים וחסמים של קנייה וצריכה תהליך הקנייה ומקבלי ההחלטות רגישות לגורמי החלטה והשפעה גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .5ניתוח מתחרים נושאים זיהוי המתחרים :ישירים ,עקיפים, חליפים ,פוטנציאלים זיהוי קבוצות אסטרטגיות עמדה תחרותית ומיצוב עוצמות וחולשות של המתחרים אסטרטגיה ויוזמות של מתחרים גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי כלים .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות מפת מיצוב מפת קבוצות אסטרטגיות טבלת השוואת עוצמות וחולשות טבלת נתחי שוק הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .6ניתוח שותפים עסקיים נושאים מממנים ספקים מפיצים משאבי אנוש שותפים אסטרטגיים גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות כלים שרשרת ייצור ושיווק מפת מכ"ם של השותפים הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי .7ניתוח עצמי נושאים ייעודים :מה להציע ,למי להציע הקבצת ייעודים למיגזרי שוק כושר ייחודי ויתרון תחרותי ניתוח תמהיל ייעודים מדדי תוצאות :נתח שוק ,מכירות, רווחיות ,יחסים פיננסיים עוצמות וחולשות גיבוש אסטרטגיה הערכת מצב .1 תיאור בסיסי כלים מטריצת ייעודים טבלת תמהיל ייעודים כיווני שינוי בתמהיל הייעודים .2 ניתוח הענף .3 סביבה עתידית .4 ניתוח לקוחות הערכת תוצאות .5 ניתוח מתחרים .6 ניתוח שותפים .7 ניתוח עצמי חלק ב' :גיבוש האסטרטגיה הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה בחירת שדה המערכה כדי לגבש אסטרטגיה יש להגדיר שני ייעודים: ¾ מה להציע? מוצרים ,שירותים ,טכנולוגיות ¾ למי להציע? שווקים ,לקוחות ,משתמשים בחינת ייעודים חדשים לבדוק? להיכנס? להימנע? בחינת הייעודים קיימים לצמצם? לשמור? לצאת? לתגבר? ? התמקדות הערכת מצב צמצום התרחבות גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה בחירת שדה המערכה )המשך( יש לבנות מטריצת ייעודים מורחבת מה להציע העמקת שווקים פיתוח שווקים פיזור Diversification קיים קשור חדש פיתוח מוצרים שיפור מוצרים התמקדות דוגמא למטריצות ייעודים מורחבת מוצגת בנספחים הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה למי להציע חדש קשור קיים בחירת שדה המערכה )המשך( יש לנתח ולתעדף את כיווני הפעולה לפי שני המימדים הבאים: אטרקטיביות השוק רמת ביקוש קיימת ועתידית עוצמת הצורך מספר לקוחות פוטנציאלים מניעים וחסמים של קנייה וצריכה רגישות לשינויים בסביבה הערכת מצב סיכויי ההצלחה כושר ייחודי ויתרון תחרותי בשלות המוצר והסתברות הפיתוח סינרגיה ואנטגוניזם מחסומי כניסה וניידות יחסי כוחות ועוצמת התחרות התאמה אסטרטגית תוצאות צפויות גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה בחירת שדה המערכה )המשך( גבוהים בינוניים נמוכים להשקיע בתנופה להשקיע בזהירות לבדוק לעומק נמוכה להשקיע בזהירות לבדוק לעומק לצמצם גבוהה לבדוק לעומק לצמצם לחסל בינונית הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה אטרקטיביות השוק סיכויי ההצלחה של הפירמה ניהול המערכה הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה ניהול המערכה מיצוב :הדימוי בתודעת הצרכן ¾ המיצוב הרצוי ¾ המסרים שאנו רוצים להעביר לקהלי היעד ¾ הבידול והייחודיות של הארגון מודל עיסקי: ¾ ערוצי הפצה ¾ שיטות מכירה ¾ שותפויות תקשורת שיווקית ¾ פרסום ¾ קד"מ ¾ יחסי ציבור ¾ מקורות הכנסה ¾ המחרה ¾ שותפויות הערכת מצב הפצה גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה חלק ג' :הערכת תוצאות הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה .1 בחירת שדה המערכה הערכת תוצאות .2 ניהול המערכה .1פרמטרים למדידת תוצאות עמדה תחרותית נתח שוק מיצוב בתודעת הצרכן מכירות לפי קווי מוצר מכירות לפי פלחי שוק שביעות רצון לקוחות שביעות רצון עובדים הערכת מצב פיננסים דוחות פיננסיים ¾ רווח והפסד ¾ תזרים מזומנים ¾ מאזן גיבוש אסטרטגיה מדדים פיננסים ¾ תשואה ,תקופת החזר ¾ ערך נוכחי הערכת תוצאות .1 פרמטרים .2 השוואה .2השוואה השוואת התוצאות מול נקודת ציון Benchmarking - בחירת הבסיס להשוואה ¾ מטרות ¾ תוצאות עבר ¾ תוצאות מתחרים ¾ תוצאות ממוצעות בענפים אחרים עריכת ההשוואה הערכת מצב גיבוש אסטרטגיה הערכת תוצאות .1 פרמטרים .2 השוואה נספחים נספח -חברת דלקים )נפט( מטריצת יעודים מורחבת מה להציע :מוצרים ו שרותים לפי מקור אנרגיה למי להציע משתמשים שיווק והפצה מקורות אנרגיה מוצרים ושרותים תחליפי אנרגיה חוסכי אנרגיה מזגנים וחנויות מוצרים לבית סוללות מוצרי אנרגיה סולרי גז, פוטו- אלקטרי פחם גרעיני מוצרי נפט שמנים דלקים 95 % 5% 2% 45% 3% 45% 5% ניגזרות נפט מוצרים פטרוכימיים תחבורה תחנות דרכים תחנות במפעלים ממשלה חברות תחבורה ייצור ח .חשמל תעשיה חקלאות חימום בתים מוסדות פטרוכימיה חומרי גלם מוצרים גמורים
© Copyright 2024