‫כיצד מנהיגים גדולים‬
‫מעוררים השראה לפעולה‬
‫מבוסס על ההרצאה‬
"How great leaders inspire action"
http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html#.TnRmA6qCLT4.email
1
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫על המרצה‬
‫סיימון סינק (‪ )Simon Sinek‬הוא סופר העוסק בעיקר‬
‫בתחום המוטיבציה וההשראה ובסיבות הגורמים‬
‫לאנשים לפתח אותם‬
‫בשנת ‪ 2009‬כתב את הספר ‪Start With Why:‬‬
‫‪How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action‬‬
‫בשנת ‪ 2010‬הצטרף בתור חבר צוות ל‪Rand-‬‬
‫‪ ,Corporation‬שם הוא מייעץ בענייני תכנון‬
‫ומוטיבציה בצבא‬
‫אתר הספר ובלוג‪:‬‬
‫‪/http://www.startwithwhy.com‬‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪2‬‬
‫"מנהיג הוא סוחר של תקווה"‬
‫נפוליאון בונפרטה‪ ,‬מצביא‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪3‬‬
‫אם מעשיך מעוררים השראה באחרים‬
‫לחלום יותר‪ ,‬ללמוד יותר‪ ,‬לעשות‬
‫יותר ולהיות יותר משהיו‪ ,‬אתה מנהיג‬
‫ג'ון קוויסי אדאמס‪ ,‬נשיא ארצות‪-‬הברית‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪4‬‬
‫חדשנות היא המבדילה‬
‫בין מנהיג ובין ההולך אחריו‬
‫סטיב ג'ובס‪ ,‬מייסד ומנכ"ל ‪Apple‬‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪5‬‬
‫באין חזון‪ ,‬יפרע עם‬
‫משלי‪ ,‬כט' ‪18‬‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪6‬‬
‫תמצית‬
‫אנשים אינם קונים את מה שאנו מייצרים‪,‬‬
‫אלא קונים בגלל הסיבה שאנו מייצרים‬
‫ •אנשים וארגונים מצליחים חושבים‪ ,‬פועלים ומתקשרים באופן שונה‬
‫ •הדרך שבה אנו חושבים‪ ,‬פועלים ומתקשרים היא מהחוץ לפנים – מהברור‬
‫ביותר למעורפל ביותר‬
‫ •אבל ארגונים ומנהיגים גדולים חושבים‪ ,‬פועלים ומתקשרים מהפנים לחוץ –‬
‫ודרך זו מעוררת השראה‬
‫זוהי למשל הדרך שבה נוהגת ‪" :Apple‬אנו מאמינים בקריאת תיגר על הסטטוס‬
‫קוו בכל דבר שאנו עושים‪ .‬אנו מאמינים בעשיית דברים באופן שונה‪ .‬הדרך שבה‬
‫אנו קוראים תיגר על הסטטוס‪-‬קוו היא לעשות את המוצרים שלנו מעוצבים כך‬
‫שיהיו יפים‪ ,‬פשוטים לשימוש וידידותיים למשתמש‪ .‬רוצים לקנות?"‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪7‬‬
‫תמצית‬
‫מדוע אנו עושים את מה שאנו עושים?‬
‫כל האנשים והארגונים בעולם יודעים מה הם עושים ‪-‬‬
‫ומקצתם גם יודעים איך לעשות זאת‪ ,‬ולעשות זאת היטב‬
‫אבל מעטים הם האנשים והארגונים אשר יודעים‬
‫מדוע הם עושים את שהם עושים – התכלית‪ ,‬הסיבה‬
‫והאמונה שלשמם הם עושים את שהם עושים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪8‬‬
‫תמצית‬
‫הביולוגיה – מבנה ואופן פעולת המוח – מכתיבה לנו הנעה על בסיס אמונה‬
‫ •כאשר אנו מתקשרים מהחוץ לפנים‪ ,‬אנשים מסוגלים להבין מידע מורכב רב‪ ,‬כגון אפיונים‪,‬‬
‫תועלות עובדות ומספרים‪ .‬אלא שבכך אין הנעה להתנהגות‬
‫ •כאשר אנו מתקשרים מהפנים לחוץ‪ ,‬אנו מדברים ישירות לחלק של המוח אשר שולט‬
‫בהתנהגות וכך מאפשרים לאנשים להצדיק זאת בהקשר לדברים המוחשיים שאנו‬
‫אומרים או עושים‬
‫ •זהו המקום שממנו מגיעה תחושת הבטן – ההרגשה (לא המחשבה) כי דבר מה נכון או‬
‫לא נכון‪ ,‬מתאים או לא מתאים‬
‫ •לכן‪ ,‬אם איננו יודעים מדוע אנו עושים את מה שאנו עושים‪ ,‬אנשים‪ ,‬המגיבים לסיבה‬
‫שבגללה אנו עושים דברים‪ ,‬לא יבחרו בנו‪ ,‬יקנו מאתנו‪ ,‬יהיו נאמנים לנו ולא ירצו להיות‬
‫חלק ממה שאנו עושים‬
‫ •ולכן המטרה אינה למכור לאנשים הצריכים את מה שאנו מייצרים אלא לאנשים המאמינים‬
‫במה שאנו עושים; ולא לגייס לעבודה אנשים הזקוקים לעבודה ואשר יודעים לעשות‬
‫אותה‪ ,‬אלא אנשים המאמינים במה שאנו מאמינים ועושים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪9‬‬
‫תמצית‬
‫יש מנהיגים ויש מנהיגים‬
‫יש מנהיגים בתואר ויש את אלה המנהיגים בפועל‬
‫מנהיגים בתואר אוחזים במעמד של כוח או סמכות‪,‬‬
‫אולם מנהיגים אלה אינם מעוררים בנו השראה‬
‫בין אם הם אינדיבידואלים או ארגונים‪ ,‬אנו הולכים אחר‬
‫אלה שמנהיגים לא מכיוון שאנו חייבים‪ ,‬אלא בגלל‬
‫שאנו רוצים‪ :‬ואיננו עושים זאת בעבורם‪ ,‬אלא בעבורנו‬
‫ואלה המתחילים עם "מדוע" הם אלה בעלי היכולת‬
‫לעורר בנו ובסובבים אותם השראה‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪10‬‬
‫אנשים וארגונים מצליחים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים באופן שונה‬
‫כיצד אפשר להסביר מקרים שבהם דברים‬
‫אינם קורים כמתוכנן?‬
‫וכיצד אפשר להסביר מקרים שבהם אחרים מצליחים‬
‫להשיג דברים שנראו בלתי ניתנים להשגה?‬
‫לדוגמה‪ ,‬מדוע ‪ Apple‬היא חברה כה חדשנית‬
‫וחדשנית יותר מהמתחרים שנה אחר שנה?‬
‫הרי ‪ Apple‬הם כמו כולם – בעלי גישה לאותו מאגר‬
‫כישרונות‪ ,‬אותן סוכנויות‪ ,‬אותם יועצים ואותה תקשורת‬
‫אז מדוע נראה כי אצלם הכול שונה?‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪11‬‬
‫אנשים וארגונים מצליחים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים באופן שונה‬
‫מדוע היה זה מרטין לות'ר קינג (‪)Martin Luther King‬‬
‫שלא היה היחיד שסבל מחוסר זכויות אדם ולא היה הנואם הטוב‬
‫ביותר בימיו ‪ -‬שהנהיג את "התנועה לזכויות האזרח" בארצות‪-‬הברית?‬
‫ומדוע היו אלה האחים רייט (‪ )Wright Brothers‬שהצליחו לבצע‬
‫את הטיסה הממונעת המאוישת הראשונה‪ ,‬כאשר היו בזמנם‬
‫צוותים מוכשרים יותר ואשר זכו למימון רב יותר?‬
‫מה הדבר שמילא תפקיד כה גדול בהצלחתם של כל אלה?‬
‫מסתבר כי נראה שקיימת תבנית לפיה פועלים‬
‫המנהיגים והארגונים הגדולים והמשפיעים בעולם‬
‫כולם חושבים‪ ,‬פועלים ומתקשרים‬
‫באופן שהוא ההפך הגמור מהדרך שבה‬
‫חושבים‪ ,‬פועלים ומתקשרים האחרים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪12‬‬
‫מדוע אנו עושים‬
‫את מה שאנו עושים?‬
‫כל האנשים והארגונים בעולם יודעים מה הם עושים‬
‫ומקצתם גם יודעים איך לעשות זאת‪ ,‬ולעשות זאת היטב‬
‫אבל מעטים הם האנשים והארגונים אשר יודעים‬
‫מדועהם עושים את שהם עושים‬
‫ב"מדוע" אין הכוונה לשם עשיית רווח‪ .‬עשיית רווח היא‬
‫התוצאה‪ .‬ב"מדוע" הכוונה היא לתכלית‪ ,‬לסיבה ולאמונה‬
‫מדוע הארגון שלנו קיים?‬
‫מהי האמונה שלנו?‬
‫מדוע אנו יוצאים מהמיטה בבוקר?‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪13‬‬
‫אנשים וארגונים גדולים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים מהפנים לחוץ‬
‫‪WHAT‬‬
‫הדרך שבה אנו‬
‫חושבים‪ ,‬פועלים‬
‫ומתקשרים היא‬
‫מהחוץ לפנים‬
‫מהברור ביותר‬
‫למעורפל ביותר‬
‫‪HOW‬‬
‫‪WHY‬‬
‫ארגונים ומנהיגים‬
‫גדולים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים‬
‫מהפנים לחוץ‬
‫‪HOW‬‬
‫‪WHAT‬‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪14‬‬
‫אנשים וארגונים גדולים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים מהפנים לחוץ‬
‫לו היו ‪ Apple‬כמו כולם היה עשוי להישמע המסר התקשורתי שלהם כך‪:‬‬
‫"אנו מייצרים מחשבים מעולים‪ ,‬הם מעוצבים היטב‪,‬‬
‫קלים לשימוש וידידותיים למשתמש‪ .‬רוצים לקנות?"‬
‫וכך מתקשרים מרבית הארגונים וגם אנחנו – אנו אומרים‬
‫מדוע אנו שונים או במה אנו טובים יותר‬
‫וממתינים להתנהגות מסוימת של הצבעה‪ ,‬רכישה וכדומה‬
‫למשל‪ ,‬הנה המכונית החדשה שלנו‪ ,‬היא בעלת צריכת‬
‫דלק מעולה ומושבים מעור‪ .‬קנו את המכונית שלנו‬
‫הבעיה שדרך זו אינה מעוררת השראה‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪15‬‬
‫אנשים וארגונים גדולים חושבים‪,‬‬
‫פועלים ומתקשרים מהפנים לחוץ‬
‫‪ ,Apple‬למשל‪ ,‬מתקשרת בדרך אחרת‬
‫"אנו מאמינים בקריאת תיגר על הסטטוס קוו בכל דבר‬
‫שאנו עושים‪ .‬אנו מאמינים בעשיית דברים באופן שונה‪.‬‬
‫הדרך שבה אנו קוראים תיגר על הסטטוס‪-‬קוו היא‬
‫לעשות את המוצרים שלנו מעוצבים כך שיהיו יפים‪,‬‬
‫פשוטים לשימוש וידידותיים למשתמש‪ .‬רוצים לקנות?"‬
‫דרך זו היא מהפנים לחוץ‪ .‬והדבר מוכיח כי אנשים אינם קונים את מה‬
‫שאנו עושים‪ .‬הם קונים את הסיבה שבגללה אנו עושים‪ ,‬את המדוע‬
‫זו הסיבה שאנשים מרגישים בנוח לקנות כל מוצר ממוצרי ‪Apple‬‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪16‬‬
‫אנשים אינם קונים את מה שאנו מייצרים‪,‬‬
‫אלא קונים בגלל הסיבה שאנו מייצרים‬
‫אבל ‪ Apple‬היא רק חברת מחשבים‬
‫אין דבר המבחין אותה מבנית ממתחרותיה‪,‬‬
‫המייצרות מוצרים טובים ואיכותיים‬
‫‪ Dell‬השיקה נגני ‪ MP3‬איכותיים ומעוצבים –‬
‫אך איש כמעט ואינו קונה אותם‬
‫הסיבה היא שאנשים אינם קונים את מה שאנו מייצרים‪,‬‬
‫אלא קונים את מה שאנו מייצרים בגלל הסיבה שאנו מייצרים‬
‫לכן המטרה אינה לעשות עסקים עם כל מי שצריך את מה‬
‫שיש לנו‪ ,‬אלא עם אנשים המאמינים במה שאנו מאמינים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪17‬‬
‫הביולוגיה מכתיבה לנו‬
‫הנעה על בסיס אמונה‬
‫הדברים אינם מעוגנים בתפיסות פסיכולוגיות אלה בביולוגיה‬
‫אם מתבוננים על המוח האנושי רואים כי‬
‫הוא בנוי משלושה מרכיבים‪:‬‬
‫•המוח החדש שלנו‪ ,‬הנאו‪-‬קורטקס‪ ,‬עולה בקנה אחד עם רמת‬
‫ה"מה" – אחראי לכל החשיבה הרציונלית והאנליטית שלנו‬
‫•שני החלקים האמצעיים מרכיבים את המוח הלימבי‬
‫– האחראי על הרגשות‪ ,‬כגון אמון וביטחון‪ ,‬אחראי על‬
‫ההתנהגות ועל קבלת ההחלטות ואינו יכול לעסוק בשפה‬
‫כך‪ ,‬כאשר אנו מתקשרים מהחוץ אנשים מסוגלים‬
‫להבין מידע מורכב רב‪ ,‬כגון אפיונים‪ ,‬תועלות עובדות‬
‫ומספרים‪ .‬אלא שבכך אין הנעה להתנהגות‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪18‬‬
‫הביולוגיה מכתיבה לנו‬
‫הנעה על בסיס אמונה‬
‫כאשר אנו מתקשרים מהפנים לחוץ‪ ,‬או מדברים‬
‫ישירות לחלק של המוח אשר שולט בהתנהגות‬
‫וכך מאפשרים לאנשים להצדיק זאת בהקשר‬
‫לדברים המוחשיים שאנו אומרים או עושים‬
‫זהו המקום שממנו מגיעה תחושת הבטן –‬
‫ההרגשה (לא המחשבה) כי דבר מה נכון או‬
‫לא נכון‪ ,‬מתאים או לא מתאים‬
‫לכן אם איננו יודעים מדוע אנו עושים את מה שאנו עושים אנשים‪,‬‬
‫המגיבים לסיבה שבגללה אנו עושים דברים‪ ,‬לא יבחרו בנו‪ ,‬יקנו‬
‫מאתנו‪ ,‬יהיו נאמנים לנו ולא ירצו להיות חלק ממה שאנו עושים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪19‬‬
‫הביולוגיה מכתיבה לנו‬
‫הנעה על בסיס אמונה‬
‫לכן‪ ,‬כפי שנאמר‪ ,‬המטרה אינה למכור‬
‫לאנשים הצריכים את מה שאנו מייצרים אלא‬
‫לאנשים המאמינים במה שאנו עושים; ולא‬
‫לגייס לעבודה אנשים הזקוקים לעבודה ואשר‬
‫יודעים לעשות אותה‪ ,‬אלא אנשים המאמינים‬
‫במה שאנו מאמינים ועושים‬
‫אנשים אלה יעבדו בעבורנו בדם ויזע‪,‬‬
‫בזמנים הקשים והקשים יותר‬
‫ואין דוגמה הממחישה זאת טוב יותר מהאחים רייט‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪20‬‬
‫האחים רייט‪ :‬הצלחה ללא כסף‪,‬‬
‫"אנשים נכונים" ותנאי שוק טובים‬
‫מי מכיר את סמואל פיירפונט לאנגלי?‬
‫מרבית האנשים אינם יודעים דבר אודות סמואל‬
‫פיירפונט לאנגלי (‪)Samuel Pierpont Langly‬‬
‫רבים גם אינם מודעים לכך כי בתחילת המאה ה‪20-‬‬
‫היה החיפוש אחר אפשרות לטיסה ממונעת מאוישת‬
‫דומה לתעשיית ה‪ dot.com-‬של ימינו‬
‫גם היום כאשר שואלים אנשים מדוע המוצר או הארגון שלהם‬
‫נכשלו‪ ,‬הם מספקים גרסאות שונות לאותן שלוש סיבות‪:‬‬
‫מחסור במימון‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫האנשים הלא נכונים‬
‫תנאי שוק קשים‬
‫‪21‬‬
‫האחים רייט‪ :‬הצלחה ללא כסף‪,‬‬
‫"אנשים נכונים" ותנאי שוק טובים‬
‫ולסמואל פיירפונט לנגלי לא הייתה אף לא אחת מבעיות אלה‬
‫כסף לא היווה בעיה‬
‫משרד ההגנה האמריקני העניק לו ‪ 50,000‬דולרים‬
‫בכדי להבין כיצד ניתן לייצר מכונה מעופפת‬
‫היו לו את האנשים הנכונים‬
‫היה חבר באוניברסיטת הרווארד ועבד במוזאון סמית'סוניאן (‪,)Smithsonian‬‬
‫היה מקושר היטב והכיר את כל המוחות הגדולים של התקופה‪ ,‬וכך גייס‬
‫באמצעות הכסף שהיה לו את האנשים הטובים ביותר‬
‫תנאי השוק באותה תקופה היו נהדרים‬
‫ה‪ New York Times-‬סיקר את פועלו והלך אחריו לכל מקום וכולם הריעו‬
‫לסמואל פיירפונט לאנגלי‬
‫אז מדוע מעולם לא שמענו עליו?‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪22‬‬
‫האחים רייט‪ :‬הצלחה ללא כסף‪,‬‬
‫"אנשים נכונים" ותנאי שוק טובים‬
‫תכלית‪ ,‬מטרה ואמונה‬
‫כמה מאות מיילים מהמקום שבו פעל לאנגלי‪ ,‬לא היו לאחים רייט‪,‬‬
‫אורוויל (‪ )Orville‬ווילבור (‪ )Wilbor‬מה שרבים מחשיבים‬
‫בתור המתכון להצלחה‬
‫ •לא היה להם כסף – הם שילמו בעבור חלומם‬
‫מהכסף שהרוויחו בחנות האופניים שלהם‬
‫ •לא היו להם "האנשים הנכונים" –‬
‫איש בצוותם‪ ,‬כולל הם עצמם‪ ,‬לא היה בעל השכלה אקדמית‬
‫ •ולא היה עיתונאי שעקב אחריהם וסיקר את פועלם‬
‫ההבדל היה כי את אורוול ווילבור רייט הניעו תכלית‪ ,‬מטרה ואמונה‪:‬‬
‫הם האמינו כי אם יוכלו להבין כיצד פועלת אותה מכונה מעופפת‪,‬‬
‫ישנה הדבר את העולם‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪23‬‬
‫האחים רייט‪ :‬הצלחה ללא כסף‪,‬‬
‫"אנשים נכונים" ותנאי שוק טובים‬
‫לאנגלי היה שונה‪ .‬הוא רצה להיות עשיר ורצה‬
‫להיות מפורסם‪ .‬ולכן רדף אחר תוצאה ועושר‬
‫ומה קרה?‬
‫האנשים שהאמינו בחלומם של האחים רייט‬
‫עבדו עמם בדם‪ ,‬יזע ודמעות‪ ,‬ונותרו לעבוד‬
‫עמם גם בזמנים הקשים ביותר‬
‫אנשיו של לאנגלי עבדו עמו רק בעבור הצ'ק בסוף כל חודש‬
‫ובסופו של דבר‪ ,‬בשבעה‪-‬עשר בדצמבר‪ ,1903 ,‬הצליחו האחים‬
‫רייט להטיס את אותה מכונה ממונעת מאוישת ואיש לא היה שם‬
‫אתם כדי לחוות זאת‪ ,‬אלא הדבר נודע רק לאחר מספר ימים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪24‬‬
‫האחים רייט‪ :‬הצלחה ללא כסף‪,‬‬
‫"אנשים נכונים" ותנאי שוק טובים‬
‫ולאנגלי עצמו סיפק הוכחה נוספת לכך‬
‫שהיה מּונע מהדברים הלא נכונים‪:‬‬
‫ביום שבו נודע כי האחרים רייט‬
‫הצליחו להגשים את מטרתם‪,‬‬
‫לאנגלי פרש‬
‫היה ביכולתו לומר‪,‬‬
‫"זוהי תגלית מדהימה‪ ,‬ואני אשפר את הטכנולוגיה הזו"‬
‫אולם הוא לא עשה זאת‪ .‬הוא לא היה הראשון‪ ,‬לא‬
‫נהיה עשיר ולא נהיה מפורסם – ולכן פרש‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪25‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‬
‫והחשיבות למשוך את המאמינים‬
‫אנשים אינם קונים את מה שאנו עושים אלא את מה שאנו מאמינים בו‪.‬‬
‫אולם מדוע כה חשוב למשוך את אלה המאמינים במה שאנו מאמינים?‬
‫התשובה נעוצה בחוק ההפצה של חדשנות‪:‬‬
‫•שלושת האחוזים הראשונים של האוכלוסייה הם החדשנים‬
‫•שלושה‪-‬עשר האחוזים אחריהם הם המאמצים המוקדמים‬
‫•שלושים וארבע האחוזים שאחריהם הם הרוב המוקדם‬
‫•שלושים וארבעה האחוזים אחריהם הם הרוב המאוחר‬
‫•ושישה‪-‬עשר האחוזים האחרונים הם המשתהים‪.‬‬
‫הסיבה היחידה שאנשים אלה קונים טלפון מגע ולא חוגה‬
‫היא רק מכיוון שטלפונים של חוגה כבר אינם קיימים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪26‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‬
‫והחשיבות למשוך את המאמינים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪27‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‬
‫והחשיבות למשוך את המאמינים‬
‫כולנו נמצאים בקבוצה זו או אחרת בזמנים‬
‫שונים‪ .‬אולם מה שחוק הפצת החדשנות‬
‫אומר לנו הוא שאם אנו מחפשים אחר‬
‫הצלחה גדולה או קבלה גדולה של רעיון‬
‫בשוק‪ ,‬איננו יכולים להשיג זאת עד שבין‬
‫‪ 18%-15%‬מהאנשים יאמצו אותו‬
‫ולכן השאלה היא כיצד למצוא את אלה שפשוט "מבינים‬
‫את זה" לפני שאנו עושים עמם עסקים?‬
‫כיצד אנו חוצים את התהום? מכיוון שהרוב המוקדם לא‬
‫ינסה דבר מה חדש לפני שאחרים ניסו אותו לפניהם‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪28‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‬
‫והחשיבות למשוך את המאמינים‬
‫האחרים הם החדשנים והמאמצים המוקדמים‬
‫ואותם אחרים הם החדשנים והמאמצים המוקדמים‬
‫החשים בנוח בביצוע אותן החלטות המבוססות על‬
‫תחושת בטן – החלטות שמה שמניע אותן הוא אמונתם‬
‫בנוגע לעולם ולא רק המוצרים הקיימים בשוק‬
‫אלה הם האנשים שעמדו שש שעות בתור בכדי לקנות ‪iPhone‬‬
‫כאשר זה הושק לראשונה‪ ,‬כאשר שבוע לאחר מכן יכול היה כל‬
‫אחד להיכנס לחנות מבלי לחכות בתור ולקנות אחד מהמדף‬
‫אלה הם האנשים ששילמו ‪ 40,000‬דולרים על טלוויזיה עם מסך‬
‫שטוח כאשר אלה הושקו‪ ,‬אף על פי שהטכנולוגיה עליהן התבססו‬
‫באותו הזמן הייתה ברמה נמוכה‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪29‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‬
‫והחשיבות למשוך את המאמינים‬
‫והם לא עשו זאת מכיוון שהטכנולוגיה הייתה‬
‫נהדרת – אלא הם עשו זאת בשביל עצמם‬
‫הם קנו את ה‪ iPhone-‬או את הטלוויזה‬
‫בעלת המסך השטוח מכיוון שרצו להיות‬
‫הראשונים – כמו מי שייצר אותם‬
‫אנשים אינם קונים את מה שאנו עושים –‬
‫הם קונים בגלל הסיבה שאנו עושים זאת‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪30‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫שתי דוגמאות ממחישות את הכישלון וההצלחה של חוק הפצת החדשנות‬
‫הכישלון‪ – TiVo :‬תועלות ללא סיבה‬
‫‪ TiVo‬הוא דוגמה מסחרית לכישלון חוק הפצת החדשנות‬
‫מהיום שבו הושק‪ ,‬לפני כתשתע שנים‪ ,‬זהו ללא עוררין המוצר‬
‫בעל האיכות הגבוהה ביותר בשוק‬
‫היצרנים זכו למימון טוב והתנאים בשוק היו טובים מאוד‬
‫פועל‬
‫אנחנו אפילו משתמשים ב‪ TiVo-‬בתור ַ‬
‫אולם המוצר מעולם לא הרוויח‪ ,‬וכאשר יצא לבורסה היה שווי המניה שלו‬
‫בין ‪ 40-30‬דולרים ואז צנח וזו לא נסחרה ביותר משווי של שישה דולרים‬
‫מדוע?‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪31‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫כאשר הושק ‪ TiVo‬סיפרה לנו החברה את כל מה שאפשר בנוגע למוצר‪:‬‬
‫"יש לנו מכשיר המשהה שידורים חיים‪ ,‬מדלג על פרסומות‪ ,‬מריץ‬
‫לאחור שידורים חיים וזוכר את הרגלי הצפייה שלך מבלי שתבקש"‬
‫והרוב הציני אמר‪" ,‬איננו מאמינים לכם‪ .‬איננו צריכים זאת‪.‬‬
‫איננו אוהבים זאת‪ .‬אתם מפחידים אותנו"‬
‫אך מה עם יצרני ‪ TiVo‬היו אומרים לנו‪:‬‬
‫"אם אתם סוג האנשים המחפשים אחר שליטה מלאה‬
‫על כל היבט של חייכם – יש לנו את המוצר בשבילכם‪.‬‬
‫הוא משהה תכניות בשידור חי‪ ,‬מדלג על פרסומות‬
‫וזוכר את הרגלי הצפייה שלכם וכו' וכו'"‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪32‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫אנשים אינם קונים את מה שאנו מייצרים אלא את‬
‫הסיבה שבגללה אנו מייצרים‪ ,‬ומה שאנו עושים‬
‫ומייצרים מהווה הוכחה למה שאנו מאמינים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪33‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫ההצלחה‪ :‬דר' מרטין לות'ר קינג – יש לי חלום‬
‫בקיץ ‪ 1963‬הגיעו ‪ 250,000‬איש לוושינגטון הבירה‬
‫בכדי לשמוע את דר' מרטין לות'ר קינג נואם‬
‫איש לא שלח להם הזמנות ולא היו אתרי אינטרנט‬
‫בכדי לבדוק את התאריך שבו יתקיים הנאום‬
‫כיצד אפוא מצליחים בכך?‬
‫מרטין לות'ר קינג לא היה האדם היחידי בארצות‪-‬הברית שהיה נואם‬
‫גדול; הוא לא היה האדם היחידי שסבל מחוסר בזכויות אזרחיות;‬
‫למעשה מקצת מהרעיונות שלו היו גרועים‬
‫אולם דר' קינג לא הסתובב בארצות‪-‬הברית ואמר לאנשים מה נדרש‬
‫כדי לשנות את אמריקה‪ ,‬אלא אמר לאנשים במה האמין‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪34‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫"אני מאמין"‪ ,‬אמר לאנשים‬
‫ואנשים שהאמינו במה שהאמין אימצו את מטרתו‬
‫ועשו אותה לשלהם‪ ,‬וסיפרו זאת לאחרים‬
‫ומקצת האנשים האלה יצרו מבנים בכדי להפיץ את הדברים‬
‫לאנשים רבים יותר – ו‪ 250,000-‬איש הופיעו ביום הנכון‬
‫ובשעה הנכונה לשמוע את מרטין לות'ר קינג נואם‬
‫כמה מהם הגיעו בשבילו? אפס‬
‫הם הגיעו בעבור עצמם‪ .‬האמונה שלהם בנוגע לאמריקה היא שהביאה‬
‫אותם לנסוע באוטובוס במשך שמונה שעות כדי לעמוד תחת השמש‬
‫הקופחת באמצע אוגוסט בוושינגטון‬
‫ומה שהם אמינו בו לא היה קשור ללבנים או שחורים‬
‫– ‪ 25‬אחוזים מהקהל היו לבנים‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪35‬‬
‫חוק הפצת החדשנות‪:‬‬
‫כישלון והצלחה‬
‫דר' קינג האמין כי יש שני סוגים של חוקים בעולם‪:‬‬
‫•חוקים הנחקקים על‪-‬ידי סמכות גבוהה יותר‬
‫•חוקים שיוצר האדם‬
‫ורק כאשר כל החוקים שיצר האדם יעלו בקנה אחד עם‬
‫אלה שיצרה אותה סמכות עליונה נחייה בעולם צודק‬
‫ובמקרה הייתה התנועה לזכויות האזרח‬
‫הדבר המושלם בכדי לסייע לו להביא את מטרתו לידי מימוש‬
‫אנשים הלכו אחריו‪ ,‬אך לא בעבורו‪ ,‬אלא בעבור עצמם‬
‫וכפי שאנו יודעים‪ ,‬הוא אמר "יש לי חלום" ולא "יש לי תכנית"‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪36‬‬
‫יש מנהיגים ויש מנהיגים‬
‫אנו מאזינים לפוליטיקאים של היום‪ ,‬עם התכניות המקיפות‬
‫שלהם המורכבות ממספר כזה וכזה של נקודות – והם‬
‫אינם מעוררים השראה באיש‬
‫מכיוון שיש מנהיגים בתואר ויש את אלה המנהיגים בפועל‬
‫מנהיגים בתואר אוחזים במעמד של כוח או סמכות‪ ,‬אולם‬
‫אלה שמנהיגים מעוררים בנו השראה‬
‫בין אם הם אינדיבידואלים או ארגונים‪ ,‬אנו הולכים אחר אלה שמנהיגים לא‬
‫מכיוון שאו חייבים‪ ,‬אלא בגלל שאנו רוצים‪ ,‬לא בעבורם‪ ,‬אלא בעבורנו‬
‫ואלה המתחילים עם "מדוע" הם אלה בעלי‬
‫היכולת לעורר בנו ובסובבים אותם השראה‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪37‬‬
‫תודה רבה‬
‫כיצד מנהיגים גדולים מעוררים השראה לפעולה‬
‫‪38‬‬