‫אומנות המכירה‬
‫מרצה‪ :‬תאיר ויינר כהן‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫תמהיל קידום מכירות‬
‫קידום‬
‫מכירות‬
‫פרסום‬
‫תמהיל‬
‫קידום‬
‫המכירות‬
‫יחסי‬
‫ציבור‬
‫מכירה‬
‫אישית‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫מכירה‬
‫מכירה הוא תהליך דינמי ‪,‬בעל מספר מוגדר‬
‫וידוע של שלבים שמטרתו סגירת עסקה‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫הכנה לפני פגישת המכירה‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫הכרת המוצר ‪ /‬שירות‬
‫הכרת המתחרים‬
‫ביצוע ‪SWOT‬‬
‫הכנה עצמית רגשית‬
‫לבוש‬
‫• הכרת הלקוח והחברה שלו‬
‫• הבנת צרכי‪/‬רצונות הלקוח‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫תכנון‬
‫אסטרטגית‬
‫מכירה‬
‫סרגל המכירות‬
‫התיידדות •‬
‫התיידדות‬
‫איתור‬
‫צרכים‬
‫הצגת‬
‫המוצר‬
‫מו"מ‬
‫סגירה‬
‫מכירה‬
‫נלווית‬
‫שירות‬
‫התנגדויות‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫גביה‬
‫התיידדות – ‪SMALL TALK‬‬
‫• שיחת המכירה מתחילה בהתיידדות‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫מדברים על הכל רק לא על המכירה (רצוי לא‬
‫להעלות נושאים שנויים במחלוקת)‬
‫נקודות הסכמה‬
‫המטרות‪ .1 :‬ליצור כימיה‬
‫‪" .2‬למכור את עצמי"‬
‫‪ .3‬לזהות טיפוס הלקוח‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫שפת הגוף‬
‫הופעה חיצונית‬
‫• הופעה‪ -‬לבוש‪ ,‬איפור‪ ,‬גילוח‪ ,‬נעליים מצוחצחות‪ ,‬שיער‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫אביזרים ‪ -‬חוק ה ‪5 -‬‬
‫יציבה – הליכה‪ ,‬עמידה‪ ,‬ישיבה‪ ,‬תנועות המשדרות בטחון‬
‫שפת גוף –קשר עין‪ ,‬כפות ידיים גלויות‪ ,‬חיוך‬
‫מרחב טריטוריאלי‬
‫ריח‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫שפת גוף‪-‬מסרים חיוביים‬
‫יש רק הזדמנות אחת לרושם הראשוני!‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫יציבה נינוחה‬
‫זרועות רגועות‬
‫קשר עין טוב‬
‫לנוד בהסכמה‬
‫חיוך‪ ,‬קורטוב של הומור‬
‫הטיית הגוף קדימה‬
‫תנועות ידיים גלויות‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫איתור צרכים‬
‫• לדבר בשאלות – הלקוח מדבר – המוכר מקשיב‪.‬‬
‫‪TELLING IS NOT SELLING‬‬
‫הצגת המוצר‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫תמיד בתועלות‪.‬‬
‫תוך טיפול בקונפליקט הלקוח‪.‬‬
‫תועלות המתאימות ללקוח! (להשתמש במילים‬
‫ובצרכים שהלקוח ציין)‪.‬‬
‫לדבר בשפה המתאימה ללקוח‪.‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫מה זו התנגדות?‬
‫כל גורם או עמדה המפריעים‬
‫למהלך המכירה‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫כוחות השדה של קורט לוין‬
‫• כוחות‬
‫דוחפים‬
‫__________________________________‬
‫מצב שיווי משקל‬
‫כוחות‬
‫בולמים‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫הבסיס להתנגדות‬
‫• התנגדות על רקע אמוציונאלי‬
‫• התנגדות על רקע רציונאלי‬
‫• התנגדות רציונאלית על בסיס‬
‫אמוציונאלי‬
‫‪ ‬התנגדויות מדומה‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫התנגדויות‬
‫תקפות‬
‫סוגי התנגדויות‬
‫לחברה‬
‫למחיר‬
‫למוכר‬
‫חוויה לא‬
‫טובה‬
‫שהייתה לו‪.‬‬
‫מרוצה‬
‫מהספק‬
‫הנוכחי‪.‬‬
‫ההתנגדות‬
‫הכי נפוצה‬
‫רושם ראשוני‬
‫פתיחה גרועה‬
‫פריצת גבולות‬
‫חוסר אמינות‬
‫לחץ‬
‫סגנון‬
‫חוסר כימיה‬
‫מדוע?‬
‫הכי קל‪.‬‬
‫הכי‬
‫משתלמת‪.‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫טכניקות וכלים לטיפול בהתנגדויות‬
‫‪.1‬‬
‫‪.2‬‬
‫‪.3‬‬
‫‪.4‬‬
‫‪.5‬‬
‫‪.6‬‬
‫‪.7‬‬
‫לצפות את ההתנגדויות – להתכונן מראש‬
‫הקשבה ושיקוף‬
‫הפיכת התנגדות לשאלה‬
‫נקודות הסכמה משותפות‬
‫"למה"‬
‫"רבים חשבו כך אך מצאו כי"‪FEEL/FELT/FOUND ..‬‬
‫כן‪ ,‬נכון‪ ,‬אבל ‪ -‬קודם כל הסכמה עם הלקוח‬
‫השהיה ‪(.....‬לספור עד שלוש)‬
‫אבל‪ ....,‬הסבר למה יכול להיות אחרת‪.‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫סגירה‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫איתותי קניה יכולים להיות משפטים כמו‪:‬‬
‫היכן אפשר לקבל שרות למכונה זו?‬
‫מהו זמן האספקה?‬
‫האם יש לכם את הגודל ‪?X‬‬
‫אפשר לקנות בתשלומים?‬
‫ליטוף המוצר‬
‫עזבו את התכנון הקודם וגשו לשלב הסגירה‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫סגירה‬
‫• משפטי סגירה‪:‬‬
‫• לדבר בשפה ממוקדת סגירה = "תראה מה נעשה"‬
‫ולא "מה שאני מציע לך זה‪"....‬‬
‫• תרצה‪/‬י לשלם במזומן או באשראי?‬
‫• לעטוף למתנה?‬
‫• מתי מתאים לך להתחיל עם ‪(....‬השירות)?‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫סגירה‬
‫• בזמן הצגת המחיר חשוב‪:‬‬
‫‪ ‬טון דיבור בוטח‪.‬‬
‫‪ ‬שטף דיבור– ללא השתהות ומחשבה‪.‬‬
‫‪ ‬אסרטיביות‪.‬‬
‫‪ ‬דיבור ישיר וחד‪.‬‬
‫‪ ‬קשר עין‪.‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫אחרי הסגירה‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫חיזוק המכירה – לתת מחמאה‬
‫לסיים בגישה חיובית‬
‫להשאיר דלת פתוחה – "אם יש לך שאלות נוספות‬
‫אני כאן‪"...‬‬
‫לסיים מייד ולא להאריך את השלב הזה‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫לסיכום‬
‫• בתהליך מכירה מוצלח – הלקוח מדבר‬
‫המוכר מקשיב‬
‫•‬
‫• ! ‪TELLING IS NOT SELLING‬‬
‫זכרו‪ :‬אנשים אוהבים לקנות ושונאים שמוכרים‬
‫להם‪ ,‬הם משכנעים את עצמם ולא משתכנעים‬
‫מדובביהם‪.‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬
‫תאיר ויינר כהן ‪ -‬יועצת ארגונית ‪050-2143657‬‬