‫מבוא ליזמות‬ ‫‪2011‬‬ ‫נושאים לדיון‬ ‫‪‬‬ ‫מיהו יזם פוטנציאלי‪-‬‬ ‫‪‬‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫‪‬‬ ‫סיבות ושיקולים להיות יזם‬ ‫‪ ‬השלבים בתהליך היזמות‪-‬‬ ‫‪‬‬ ‫מרכיבים חיוניים ויסודות להקמת עסק‬ ‫‪‬‬ ‫שיקולים בהקמת עסק‬ ‫‪‬‬ ‫מושגים ביזמות‬ ‫‪‬‬ ‫תכנון העסק‬ ‫נתונים על עסקים קטנים בישראל‬ ‫‪ ‬כ ‪ 40,000‬עסקים חדשים מוקמים מידי שנה בישראל‬ ‫‪ ‬מתוכם כ ‪ 76%‬עסקים קטנים‬ ‫‪ ‬כ ‪ 37,000‬עסקים נסגרים מידי שנה בישראל‬ ‫גידול נטו של כ ‪ 3,000‬עסקים בממוצע מידי שנה‬ ‫‪ ‬מגזר העסקים הקטנים והבינוניים ( עסקים המעסיקים פחות מ ‪ 100‬עובדים)‬ ‫בישראל מונה כ‪ 460,448-‬עסקים‬ ‫מתוך ‪ 460,448‬עסקים קיימים כ‪-‬‬ ‫‪ 397,000‬עסקים הם עסק זעיר‪ -‬המעסיקים פחות מ ‪ 5‬עובדים‬ ‫‪ 63,000‬עסקים הם עסק קטן‪ -‬המעסיק עד ‪ 50‬עובדים‬ ‫‪ 1,200‬עסקים הם עסק בינוני‪ -‬המעסיק בין ‪ 50-100‬עובדים‬ ‫השאר עסקים גדולים‬ ‫הפדיון השנתי הממוצע של עסק קטן הוא ‪ 0.8‬מיליון ש"ח‪ ,‬ושל עסק בינוני – ‪35‬‬ ‫מיליון ש"ח‪.‬‬ ‫מיהו יזם פוטנציאלי?‬ ‫סיבות ושיקולים להיות יזם‪/‬עצמאי‬ ‫עצמאות כדרך חיים‬ ‫שני טיפוסי יזמים‬ ‫•‬ ‫יזמות מתוך בחירה לעומת יזמות מתוך אילוץ‪:‬‬ ‫יזמות מתוך אילוץ מתייחסת להקמת עסק כאשר אדם חש העדר הזדמנויות‬ ‫תעסוקתיות אלטרנטיביות בשוק העבודה‪.‬‬ ‫יזמות מתוך בחירה נעשית לצורך ניצול הזדמנות‪ .‬הממצאים הראו כי בכלל כשני‬ ‫שליש מהיקף היזמות היא יזמות מתוך בחירה לעומת שליש שהיא מתוך כורח‪.‬‬ ‫סיבות למה להיות עצמאי‬ ‫סיבות למה טוב להיות יזם‬ ‫סיבות למה לא טוב להיות יזם‬ ‫סיבות למה טוב להיות עצמאי‬ ‫‪ .1‬אני הבעלים של הרכוש בעסק‪ -‬אדון לעצמי‬ ‫‪ .2‬יש לי את הסמכות להעסיק אנשים טובים‪.‬‬ ‫‪ .3‬יש לי את הסמכות לפטר אנשים לא יעילים‪.‬‬ ‫‪ .4‬אני יכול לחלק את רווחי העסק כראות עיני לעצמי‪ ,‬לעובדיי או לתרום אותו למטרה נאותה‪.‬‬ ‫‪ .5‬תכנון זמן אוטונומי‬ ‫‪ .6‬סיפוק של עשייה אמיתית‪ ,‬צורך בביטוי אישי ויצירתי‬ ‫‪ .7‬אפשרויות התפתחות בלתי מוגבלות‬ ‫‪ .8‬אני קובע את הנהלים וסדר העדיפויות בעסק‬ ‫‪ .9‬חוסר אפשרות למציאת תעסוקה כשכיר‪ ,‬מענה לצרכים אישיים‬ ‫‪ .10‬אפשרות לתמורה גבוהה יותר מאשר שכיר‬ ‫‪ .11‬בזמנים טובים אישן כמו תינוק‬ ‫‪ .12‬העברה לדור הבא‪...‬‬ ‫‪ .13‬העדר רצון לעבוד במסגרות ארגוניות פורמאליות‬ ‫סיבות למה לא טוב להיות עצמאי‬ ‫אני צריך לשלם עבור כל הרכוש בעסק‬ ‫‪.1‬‬ ‫אני צריך לפטר עובדים ולעתים אף עובדים טובים בזמני משבר‬ ‫‪.2‬‬ ‫אני צריך לשלם לעובדים גם אם זה לא תמיד מחזיר את עצמו‬ ‫‪.3‬‬ ‫אצטרך תמיד לשלם הוצאות גם כשזה יגרום לבעיות תזרימיות‪.‬‬ ‫‪.4‬‬ ‫התמודדות עצמאית עם בעיות עסקיות‪ ,‬רגשיות ואישיות‬ ‫‪.5‬‬ ‫בזמנים קשיים לא אישן בלילות ( יש אומרים שזה גם לישון כמו תינוק)‬ ‫‪.6‬‬ ‫אם אפשוט רגל לא אוכל לקבל דמי אבטלה‬ ‫‪.7‬‬ ‫למרות שאוכל לקחת חופש לפי רצוני לא יהיה לי זמן לכך‬ ‫‪.8‬‬ ‫‪ .9‬אין על מי להתלונן‪ ...‬אי אפשר להתפטר‬ ‫‪ .10‬אצטרך להתעסק עם הרבה בירוקרטיה‪ ,‬לעתים יותר ממה שאני חפץ‪.‬‬ ‫יזם הנו אדם המחפש את השינוי‪ ,‬מוצא אותו‬ ‫ומנצל אותו כהזדמנות (פיטר דרוקר ‪)1985‬‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫טיפוסי מנהלים ע"פ אדיג'ס‪:‬‬ ‫‪ P – Producer‬הזאב הבודד‬ ‫‪ A – Administrator‬הבירוקרט‬ ‫‪ E – Entrepreneur‬מבעיר שריפות‬ ‫‪ I – Integrator‬העל המונהג‬ ‫מודל סגנונות הניהול‬ ‫גמישות‬ ‫פנימי‬ ‫חיצוני‬ ‫יציבות‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫‪ -Producer‬הזאב הבודד‬ ‫יצרן התוצאות‪,‬תקיף‬ ‫מנצל גישה שיטתית ויעילה‬ ‫לקבלת החלטות‪ .‬גישה נמרצת‬ ‫ותכליתית‪ .‬הוא ביצועיסט‪ ,‬מהיר‬ ‫תגובה אבל גם קפדן ומכוון‬ ‫לקבלת תוצאות‪.‬סגנון העשוי‬ ‫להיות נוקשה ובלתי אישי‪.‬‬ ‫מתאפיין "בסוף מחשבה במעשה‬ ‫תחילה"‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫‪ -Administrator‬הבירוקרט ההגיוני‬ ‫נוקט בגישה אנליטית‪.‬‬ ‫מסתכל פנימה לתוך הארגון‬ ‫מתמקד בניתוח‪,‬מתעניין‬ ‫בפרטים‪,‬בתכנון ובפתרון בעיות‪.‬נהנה‬ ‫מאתגרים‪,‬תיאורטיקן ודומיננטי יתר‬ ‫על המידה‪.‬מופשט וזהיר ‪.‬‬ ‫קבלת החלטות באופן זהיר ושקול‬ ‫נוטה לעקוב אחר החלטות ופחות‬ ‫לבצע שינויים‪.‬‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫‪ – Entrepreneur‬מבעיר שריפות‬ ‫נוקט בגישה יצירתית‪,‬אידיאליסט‬ ‫עם חזון‪ .‬יש לו ראיה‬ ‫רחבה‪,‬מסתגל תוך לקיחת‬ ‫סיכונים‪.‬לא ניתן להכניסו‬ ‫למסגרת‪.‬מחפש הכרה במעשיו‪.‬‬ ‫בעל ראייה לטוו"א מחוץ לארגון‪,‬‬ ‫הגורם שמניע את הארגון קדימה‬ ‫פרופיל אישיות היזם‬ ‫‪ -Integrator‬העל מונהג‬ ‫רגיש ‪ ,‬מתייחס לרצונות בני האדם‬ ‫ומתמקד באנשים ובצורכיהם‬ ‫האישיים‪.‬אוהב חברה‪,‬נוטה לעבודת‬ ‫צוות‪,‬מפשר טוב ומשתף אחרים‬ ‫בהחלטותיו‪.‬‬ ‫מחבר בין אנשים לצורכי הארגון‪,‬‬ ‫מתעניין פחות בתוצאות ובמנהלות‬ ‫יותר בדרך‪ ,‬בהישגים‪ ,‬תומך בעובדים‬ ‫תרגיל‬ ‫שאלון‬ ‫תמי"ם‪ -‬תפוקתי‪,‬מינהלי‪ ,‬יזמי‪ ,‬מתכלל‬ ‫אפקטיביות מול יעילות‬ ‫אפקטיביות‬ ‫טווח ארוך‬ ‫בטווח הקצר‬ ‫‪E‬‬ ‫אפקטיביות‬ ‫יעילות‬ ‫יעילה‬ ‫‪P‬‬ ‫‪A‬‬ ‫טווח קצר‬ ‫אפקטיביות‬ ‫בטווח הארוך‬ ‫יעילה‬ ‫‪I‬‬ ‫איזה תכונות נדרשות ליזם‬ ‫להצלחה עסקית?‬ ‫פירמידת מאפייני יזם‪:‬‬ ‫‪3‬‬ ‫‪2‬‬ ‫‪1‬‬ ‫ידע‬ ‫מקצועי‬ ‫כישורים ויכולות‬ ‫תכונות ומאפייני אישיות‬ ‫‪1‬‬ ‫תכונות אופי ומאפייני אישיות‪:‬‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬חריצות ומחויבות לעבודה קשה‪ -‬הכוח המניע של העסק‪ ,‬יכולת הנעה עצמית‬ ‫‪ ‬שאפתנות‪ -‬נכונות לעבודה קשה ומאומצת‪ ,‬להשקעות ונטילת סיכונים כלכליים אישיים כדי‬ ‫עצמאות‪ -‬יכולת להתמודד לבדך עם משמיות קשות ללא תמיכה ממערכת ארגונית‬ ‫להגיע להישגים חומריים‬ ‫‪‬‬ ‫אחריות‪ -‬בעל עסק פרטי נושא באחריות בלעדית לכל המתרחש בעסקו ולכל התוצאות הכלכליות‬ ‫והמשפטיות של העסק‬ ‫‪‬‬ ‫נחישות והתמדה – התמדה בביצוע המשימות ללא רתיעה מקשיים ומשברים‪ ,‬היצמדות‬ ‫לתהליך ולדרך שבחרת‬ ‫‪ ‬יושרה‬ ‫‪ ‬כריזמה‬ ‫‪2‬‬ ‫‪‬‬ ‫כישורים ויכולות‪:‬‬ ‫יצירתיות וחדשנות‪ -‬פיתוח גישה ייחודית שתבדל את העסק שלך מהמתחרים‪" ,‬לחשוב‬ ‫אחרת‪ ...‬לפעול אחרת" !‬ ‫‪‬‬ ‫התמודדות עם האי וודאות‪ -‬כל עסק יזמי כרוך בנטילת סיכון ובאי וודאות‪ ,‬נדרש לדעת‬ ‫להתמודד עם היבטים אלו ‪,‬ללמוד מהטעויות ולהתאים את עצמך לתנאים משתנים‬ ‫‪‬‬ ‫יכולת מיקוד במשימה‪Focus, Focus ,Focus -‬‬ ‫‪ ‬קביעה והשגת מטרות‬ ‫‪ ‬יכולת קבלת החלטות‬ ‫‪‬‬ ‫‪ ‬יצירת מערכות יחסים חיובית עם הסביבה העסקית‬ ‫גמישות‪ -‬יכולת הסתגלות למצבים משתנים והתאמת העסק להתמודדות עם שינויים‬ ‫‪3‬‬ ‫ידע וניסיון מקצועי‪:‬‬ ‫‪ ‬ידע ספציפי בתחום הפעילות העסקית או המיזם‬ ‫‪‬‬ ‫בקיאות מקצועית ‪ -‬המבוססת על לימודים \קורסים מקצועיים והכשרות‬ ‫‪ ‬הסתמכות על ניסיון העבר‬ ‫השלבים בתהליך היזמות‬ ‫תהליך היזמות‪:‬‬ ‫יזמות היא תהליך המחבר בין ‪ 3‬מרכיבים‪:‬‬ ‫‪ ‬הצורך‬ ‫‪ ‬הרעיון‬ ‫‪ ‬האמצעים‬ ‫הצורך‬ ‫יזמות‬ ‫הרעיון‬ ‫האמצעים‬ ‫הצורך‬ ‫איתור מחסור ‪ ,‬צורך אמיתי להזדמנות הקיימת בשוק‬ ‫בדיקת השוק‪ /‬הסביבה העסקית‬ ‫מהו היתרון היחסי והייחודיות שיהיו לך בשוק המטרה (טיב‪ ,‬מחיר‪,‬בלעדיות‪ ,‬שירות‪,‬‬ ‫מיקום‪,‬מבחר ועוד) ‪ ,‬מה חושבים עליך הלקוחות ואם יהיו מוכנים לקנות אותו במחיר‬ ‫שנדרש‪ ,‬מהם שוקי המטרה? מה גודלם? ומה הביקוש הצפוי בשוק?‬ ‫החוכמה לייצר שווקים ולבדוק את האווירה העסקית שמשפיעה על השוק והתנהגות‬ ‫הצרכנים‬ ‫הרעיון העסקי‬ ‫המפתח‪ ,‬המוצר‪ /‬המיזם החדש העונה על הצורך ויוצר ערך אמיתי עבור‬ ‫הלקוח‬ ‫מהו רעיון עסקי טוב?‬ ‫רעיון עסקי טוב צריך בראש ובראשונה להתאים ליזם מהבחינות הבאות‪:‬‬ ‫‪ .1‬האישיות שלו והתכונות החזקות שלו‪.‬‬ ‫‪ .2‬תחומי העניין שלו והמומחיות שלו‪ -‬הקיימים והנרכשים‪.‬‬ ‫רעיון עסקי טוב נותן מענה לצורך אמיתי של השוק‪.‬‬ ‫מומחיות היא נקודת המפתח לרעיון עסקי טוב‪.‬‬ ‫האמצעים‬ ‫מימון ומשאבים למימוש הרעיון (כסף‪ ,‬בעלי מקצוע וכד')‬ ‫משאבים ניהוליים‬ ‫סגנון הניהול‪ ,‬דרך קבלת ההחלטות וארגון עבודת העסק‪ ,‬שיפוט אובייקטיבי תוך ראיה מציאותית‪,‬‬ ‫עמידה במשימות שהצבת לך‪ ,‬התנהלות יעילה ושימוש ביכולות וכישורים מקצועיים‪ ,‬תכנון עסקי‬ ‫של תוכנית ההשקעה תוך התנהלות מול תחזית הוצאות והכנסות צפויות‬ ‫משאבים פיננסיים‬ ‫הדרך בה מנהלים את העניינים הכספיים של העסק‬ ‫תכנון העסק‬ ‫תהליך התכנון העסקי‪Business plan -‬‬ ‫גיבוש הרעיון העסקי‬ ‫הגדרת היקף ההשקעה‬ ‫וגיבוש תחזית עסקית‬ ‫בדיקה ותכנון של מימוש הרעיון‬ ‫הכנת תחזית פיננסית‬ ‫בדיקת כדאיות עסקית‬ ‫הכנת תוכנית עסקית‬ ‫בחינת המשאבים‬ ‫איתור משקיעים‪ ,‬פניה לבנקים וקרנות‬ ‫גיוס מקורות מימון‬ ‫קבלת הלוואות‪ ,‬מענקים‬ ‫הקמה ותכנון העסק‬ ‫תוכנית הפעולה ולוח זמנים‬ ‫צעדים פורמאליים‬ ‫בפתיחת עסק‬ ‫יזם ‪/‬בעל עסק‬ ‫הגורמים המהותיים בכישלון או אי שרידות העסק‬ ‫‪ ‬גורמים פיננסיים‪ -‬בעיקר מסגרת אשראי‬ ‫‪ ‬ניהול סיכוני אשראי לקוחות‪ -‬תלות בלקוח מרכזי‪ ,‬אי בדיקת לקוחות‪,‬‬ ‫גבייה –תנאי תשלום מלקוחות‬ ‫‪ ‬גורמי מיקרו ותחרות בתחום פעילות העסק‬ ‫‪ ‬השותפים בעסק‪ -‬בקרב עסקים ששרדו עולה שיעור שרידות גבוה כי‬ ‫בעלים יחיד‬ ‫‪ ‬השכלת בעל העסק‪ -‬שרידות גבוהה לרמת השכלה גבוהה יותר‬ ‫תרגול‬ ‫אירוע ‪1‬‬ ‫היזמת מעצבת תכשיטים ובוגרת‬ ‫לימודי צורפות במחלקה האקדמית‬ ‫ב"בצלאל"‪ .‬היזמת מעצבת ומייצרת‬ ‫את התכשיטים באופן עצמאי בסטודיו‬ ‫שבביתה ‪ ,‬כאשר המכירות מתבצעות‬ ‫בירידים‪ ,‬חוגים פרטיים ומפה לאוזן‪.‬‬ ‫היזמת מעוניינת להגדיל את‬ ‫החשיפה והיקף המכירות?‬ ‫אירוע ‪1‬‬ ‫‪ .1‬בדיקת מגוון המוצרים שמייצרת היזמת ? האם קיימת קולקציה?‬ ‫‪ .2‬מה ייחודם בשוק ?‬ ‫‪ .3‬מי קהל יעד של היזמת ?‬ ‫‪ .4‬האם היזמת עושה פעילויות שיווק יזמות? שימור לקוחות?‬ ‫‪ .5‬האם מסוגלת לעמוד בהיקף ייצור ואספקת מלאי בחנות? במידה ולא‬ ‫האם מכירה ספקים?‬ ‫‪ .6‬איזה מוצרים מתחרים ‪ /‬תחליפיים קיימים בשוק ?‬ ‫‪ .7‬מיהם המתחרים של העסק ?‬ ‫‪ .8‬מהו המערך השיווקי ? האם מפרסמת ? האם קיים אתר באינטרנט?‬ ‫האם מוכרת לחנויות? האם עובדת בקונסיגנציה?‬ ‫‪ .9‬מה תוכנת ההשקעה?‬ ‫‪ .10‬מה ההון העצמי הנדרש להקמת חנות?‬ ‫‪ .11‬בחינת מיקום החנות‪ ,.‬המתחרים?‬ ‫‪ .12‬תמחיר המוצרים?‬ ‫‪ .13‬האם המוצרים ממותגים?‬ ‫אירוע ‪2‬‬ ‫היזמת מתמחה בייצור ושיווק תיקים‬ ‫ליולדות ותיקים בכלל‪.‬‬ ‫מוצריה של היזמת ייחודיים ועונים על‬ ‫צורכי שוק הלקוחות‪.‬‬ ‫משיחה עם היזמת עולה כי לאחרונה‬ ‫החלו לצוץ מתחרים אשר נוגסים‬ ‫בנתח השוק של העסק‪ .‬וגורמים‬ ‫במישרין לירידה בהיקף ההזמנות‬ ‫והמכירות ‪.‬‬ ‫אירוע ‪1‬‬ ‫‪ .1‬מהם המוצרים שמייצר העסק ?‬ ‫‪ .2‬מה ייחודם בשוק ?‬ ‫‪ .3‬מי קהל יעד של העסק ?‬ ‫‪ .4‬איזה מוצרים מתחרים ‪ /‬תחליפיים קיימים בשוק ?‬ ‫‪ .5‬מיהם המתחרים של העסק ?‬ ‫‪ .6‬מהו מערך המכירות וההפצה ?‬ ‫‪ .7‬מהו המערך השיווקי ?‬ ‫‪ .8‬מהו הקשר העסקי עם הלקוחות האסטרטגים ?‬ ‫‪ .9‬היכן מתבצע הייצור ?‬ ‫‪ .10‬האם עלות המוצר למשווק הינה גבוהה ביחס למתחרים ? האם ניתן‬ ‫להפחית עלויות ?‬ ‫‪ .11‬מה החוזקות של המוצר ? האם החוזקות עונים על צורך אמיתי‬ ‫שהצרכנים יהיו מוכנים לשלם בעבורו ?‬ ‫‪ .12‬האם יש אסטרטגיה שיווקית ?‬ ‫אתה יכול להיות יזם‪ ,‬ולא חשוב מה ה ‪ IQ‬שלך ‪ ,‬מה יכולתך הגופנית‪ ,‬מתי‬ ‫נולדת ומאיזה מין אתה ואל תטעה‪-‬‬ ‫יזמים הם אנשים מאוד מיוחדים אבל לפני שהפכו ליזמים‪ ,‬הם היו אנשים‬ ‫רגילים‪...‬אתה יכול ללמוד את כל מה שצריך‪ ,‬כדי להיות יזם‬ ‫אתה רק צריך רצון ונכונות ללמוד‪.‬‬ ‫עליך להיות קשוב ומכוון למטרה‬ ‫* ללויד יא‪ .‬שפסקי "יזמים נוצרים ולא נולדים ‪" 1995‬‬ ‫תודה על ההקשבה‬