Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa

Seurattavuus ja raportointi
myynnin johtamisessa
Harri Kanerva, ValueFrame Oy
12.5.2011
ValueFrame Oy?
2 500 000
Liikevaihto
2 000 000
Voitto ennen veroja
1 500 000
1 000 000
500 000
0
2006
2007
2008
2009
2010
ValueFrame Oy?




100% suomalainen
Perustettu 2001
Toiminnanohjaus ja CRM
SaaS-palveluna pilvestä
ValueFrame Oy?
Asiakastoimialoja
• Arkkitehtitoimistot
• Asianajotoimistot
• Henkilöstövuokraus
• Insinööritoimistot
• IT-alan yritykset
• Konsulttiorganisaatiot
• Myyntiorganisaatiot
• Mainos- ja
viestintätoimistot
• Tilitoimistot
Seurattavuuden ja
raportoinnin haasteita
myynnin johtamisessa
Myyntijohtaja
Sivu  6
Suuntaa menestykseen
Haaste
1750000
1500000
1250000
1000000
750000
500000
250000
0
327 000 euroa lisää myyntiä?
Myyntitiimi
Tietotulva
Asenteet
Kirjaan tämän asiakkaan
kanssa käydyn keskustelun
sitten huomenna kun nyt ei
ehdi…
Haluatko että teen
myyntiä vai kirjailen
näitä asioita ylös tänne
järjestelmään?
Ei tästä palaverista nyt
ehdi muistiinpanoja
kirjaamaan. Tuskin tällä
tiedolla nyt on merkitystä
kenellekään
Ajankäytön hallinta
Tiedon haku
Myyntiä edistävä työ
Muu aika
Läpinäkyvyyden puute
Vinkkejä myynnin
johtamisen ja raportoinnin
kehittämiseen
”Myyntiorganisaation rakentaminen”
”Myyjien lukumäärä”
”Tiimin kasvattaminen”
”Oikeat ihmiset”
”Saada myyjät raportoimaan luotettavasti”
”Organisointi/ulkoistus”
”Myynnin prosessin seuranta”
Tunnista myyntisuppilo
Markkinointiviestinnän
toimenpiteet
Asiakkaiden
tunnistaminen ja
“rekisteröinti”
Yhteydenotto
Kartoitustapaaminen
Tarjous
Neuvottelut
Päätös
Mallinna myyntisuppilo
Sivu  16
Myyntiprosessi
Jäsennelty tieto
Sivu  18
Ajankäytön hallinta
Tiedon haku
Myyntiä edistävä työ
Muu aika
Myyntitiimi
Tuntia / Kauppa
Ajansäästö
Ryhmäkuri
“The needs of
the many
outweigh the
needs of the
few”
– Mr. Spock
Muista aktiivisuus
Organisaatiorakenne
Roolit ja vastuut
Organisaatiorakenne
Sivu  25
”Miten asetan realistiset tavoitteet?”
”Miten ylläpitää aktiviteettitasoa?”
”Voinko vaatia asioita ja olla
positiivinen ja kannustava?”
”Kuinka havainnollistan tavoitteet?”
”Jämäkkyys lukujen tulkinnassa”
Yhteinen suunta
Henkilökohtaiset tavoitteet
Myyntitavoitteiden tallentaminen
Reaaliaikainen seuranta
”Seurannan ja tulosten analysointi”
”Ennustettavuus ja motivoiva palkkaus”
”Tehokas myynti”
”Hit raten nostaminen”
”Myynnin mittarit”
”Oikeiden kompetenssien kehittäminen”
Määrä
Asiakaskäynnit
Tarjoukset
Esittelyt
Puhelut
Jne.
Suunta
Käynnit/
Nykyasiakas
Käynnit/
Uusasiakas
Käynnit/Tuote
Myyntityö/
työaika
Laatu
Tarjoukset/
käynnit
Esittelyt/
käynnit
Käynnit/
puhelu
Tilaukset/
tarjous
Määrä, suunta, laatu
Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu
Laatu
Suunta
Panos vs. tuotos
Oikeat asiat oikeaan aikaan
Tarkastele tarjouskantaa
Kehittyminen myyntityössä
Myynnin panos-tuotos -analyysi
Olli
Uusasiakaskäynnit
Nykyasiakaskäynnit
Käynnit yhteensä
Tarjoukset / uusasiakaskäynti
Tarjousten määrä
Tarjousten hit rate
Menetetyt asiakkaat
Uudet asiakkaat
Poistuvat asiakkaat
Asiakasmäärä
Myynti
Keskikaupan koko
470
160
630
21,3 %
100
21,0 %
34,0 %
21
14
47
1185
56
Pekka
430
110
540
18,0 %
77
19,0 %
35,0 %
15
18
47
861
59
Matti
350
250
600
17,9 %
62
33,3 %
20,0 %
21
10
61
1533
74
Liisa
420
175
595
28,9 %
121
25,0 %
40,0 %
30
30
75
1299
43
Elina
110
130
240
17,0 %
19
50,0 %
25,0 %
9
6
28
1121
120
Keskiarvo
Yhteensä
356
165
521
20,6 %
76
21,3 %
30,8 %
19
15
52
1200
70
Olli
Pekka
Matti
Liisa
Elina
Hyvä uusien määrä
Hyvä uusien määrä
Lisää uusasiakaskäyntejä
Hyvä uusien määrä
Lisää käyntejä ja
tarjouksia
Paranna hit ratea
Lisää nykyasiakaskäyntejä
Suunta ja laatu
oikeat
Suuntaan ja
laatuun huomiota
Hyvä hit rate ja
keskikauppa
Tapaa enemmän
nykyisiä
Tee enemmän
tarjouksia
Kasvata
tarjousmäärää
Lisää nykyasiakaskäyntejä
Nosta keskikauppaa
Paranna hit ratea
Nosta keskikauppaa
Sivu  34
Nosta keskikauppaa
825
2605
380
380
96
77
259
5999
Kysymyksiä?
Harri Kanerva
[email protected]
010 3472 210