Seurattavuus ja raportointi myynnin johtamisessa Harri Kanerva, ValueFrame Oy 12.5.2011 ValueFrame Oy? 2 500 000 Liikevaihto 2 000 000 Voitto ennen veroja 1 500 000 1 000 000 500 000 0 2006 2007 2008 2009 2010 ValueFrame Oy?     100% suomalainen Perustettu 2001 Toiminnanohjaus ja CRM SaaS-palveluna pilvestä ValueFrame Oy? Asiakastoimialoja • Arkkitehtitoimistot • Asianajotoimistot • Henkilöstövuokraus • Insinööritoimistot • IT-alan yritykset • Konsulttiorganisaatiot • Myyntiorganisaatiot • Mainos- ja viestintätoimistot • Tilitoimistot Seurattavuuden ja raportoinnin haasteita myynnin johtamisessa Myyntijohtaja Sivu  6 Suuntaa menestykseen Haaste 1750000 1500000 1250000 1000000 750000 500000 250000 0 327 000 euroa lisää myyntiä? Myyntitiimi Tietotulva Asenteet Kirjaan tämän asiakkaan kanssa käydyn keskustelun sitten huomenna kun nyt ei ehdi… Haluatko että teen myyntiä vai kirjailen näitä asioita ylös tänne järjestelmään? Ei tästä palaverista nyt ehdi muistiinpanoja kirjaamaan. Tuskin tällä tiedolla nyt on merkitystä kenellekään Ajankäytön hallinta Tiedon haku Myyntiä edistävä työ Muu aika Läpinäkyvyyden puute Vinkkejä myynnin johtamisen ja raportoinnin kehittämiseen ”Myyntiorganisaation rakentaminen” ”Myyjien lukumäärä” ”Tiimin kasvattaminen” ”Oikeat ihmiset” ”Saada myyjät raportoimaan luotettavasti” ”Organisointi/ulkoistus” ”Myynnin prosessin seuranta” Tunnista myyntisuppilo Markkinointiviestinnän toimenpiteet Asiakkaiden tunnistaminen ja “rekisteröinti” Yhteydenotto Kartoitustapaaminen Tarjous Neuvottelut Päätös Mallinna myyntisuppilo Sivu  16 Myyntiprosessi Jäsennelty tieto Sivu  18 Ajankäytön hallinta Tiedon haku Myyntiä edistävä työ Muu aika Myyntitiimi Tuntia / Kauppa Ajansäästö Ryhmäkuri “The needs of the many outweigh the needs of the few” – Mr. Spock Muista aktiivisuus Organisaatiorakenne Roolit ja vastuut Organisaatiorakenne Sivu  25 ”Miten asetan realistiset tavoitteet?” ”Miten ylläpitää aktiviteettitasoa?” ”Voinko vaatia asioita ja olla positiivinen ja kannustava?” ”Kuinka havainnollistan tavoitteet?” ”Jämäkkyys lukujen tulkinnassa” Yhteinen suunta Henkilökohtaiset tavoitteet Myyntitavoitteiden tallentaminen Reaaliaikainen seuranta ”Seurannan ja tulosten analysointi” ”Ennustettavuus ja motivoiva palkkaus” ”Tehokas myynti” ”Hit raten nostaminen” ”Myynnin mittarit” ”Oikeiden kompetenssien kehittäminen” Määrä Asiakaskäynnit Tarjoukset Esittelyt Puhelut Jne. Suunta Käynnit/ Nykyasiakas Käynnit/ Uusasiakas Käynnit/Tuote Myyntityö/ työaika Laatu Tarjoukset/ käynnit Esittelyt/ käynnit Käynnit/ puhelu Tilaukset/ tarjous Määrä, suunta, laatu Aktiviteettiraportti: määrä, suunta, laatu Laatu Suunta Panos vs. tuotos Oikeat asiat oikeaan aikaan Tarkastele tarjouskantaa Kehittyminen myyntityössä Myynnin panos-tuotos -analyysi Olli Uusasiakaskäynnit Nykyasiakaskäynnit Käynnit yhteensä Tarjoukset / uusasiakaskäynti Tarjousten määrä Tarjousten hit rate Menetetyt asiakkaat Uudet asiakkaat Poistuvat asiakkaat Asiakasmäärä Myynti Keskikaupan koko 470 160 630 21,3 % 100 21,0 % 34,0 % 21 14 47 1185 56 Pekka 430 110 540 18,0 % 77 19,0 % 35,0 % 15 18 47 861 59 Matti 350 250 600 17,9 % 62 33,3 % 20,0 % 21 10 61 1533 74 Liisa 420 175 595 28,9 % 121 25,0 % 40,0 % 30 30 75 1299 43 Elina 110 130 240 17,0 % 19 50,0 % 25,0 % 9 6 28 1121 120 Keskiarvo Yhteensä 356 165 521 20,6 % 76 21,3 % 30,8 % 19 15 52 1200 70 Olli Pekka Matti Liisa Elina Hyvä uusien määrä Hyvä uusien määrä Lisää uusasiakaskäyntejä Hyvä uusien määrä Lisää käyntejä ja tarjouksia Paranna hit ratea Lisää nykyasiakaskäyntejä Suunta ja laatu oikeat Suuntaan ja laatuun huomiota Hyvä hit rate ja keskikauppa Tapaa enemmän nykyisiä Tee enemmän tarjouksia Kasvata tarjousmäärää Lisää nykyasiakaskäyntejä Nosta keskikauppaa Paranna hit ratea Nosta keskikauppaa Sivu  34 Nosta keskikauppaa 825 2605 380 380 96 77 259 5999 Kysymyksiä? Harri Kanerva [email protected] 010 3472 210